第一篇：保險營銷成功簽單心路歷程

記團險成功簽下一筆大單

幸福人壽**團險業務在3月份正式啟動，初建成的團險部在時間緊，任務重的情況下，搶抓機遇，增優創優，加快發展，乘勢而上，提速前進，努力謀劃和推進公司超常規跨越式大發展，一經橫空出世，便拿下了幸福系統的第一筆巨頭32.886萬元的團體合作醫療。

說到這位客戶，首先還得感謝銀保部的柏文艷，在一次閑聊中，我說柏文艷啊，你以前在財險有很客戶資源，給介紹、介紹。柏說行啊。就因這樣一次隨意的閑聊，機會來啦。第二天來到公司，柏告訴我，說天安的許經理有一筆單湖南理工學院的教職工的補充合作醫療就 要到期了，我秉承快速出擊，加速拜訪步伐，撥通了許經理的電話，通過兩人的電話溝通，我給了他第一次報價，每人380元的標準，剔除了退休既往病史。一開始，我也沒有多大的信心簽下這筆單，過了一星期，我再次去拜訪許經理，請他吃飯、聊天給他精心制作了我們的保險計劃，但他說我們的報價太高。此時有人保健康、太平產、新華三、四家公司在競爭。人保健康的報價280比我們的整整少一百元每人次，報價相差甚大。計劃書也是做得相當精美。

第二篇：展業心得：保險營銷成功簽單的訣竅

從事保險營銷的營銷員，每天參加完公司組織的活動后，就馬不停蹄在城鄉市場奔波，利用自己的專業知識、營銷技能，與群眾深入交談、廣泛交流，希望能迅速打開客戶緊閉的保險“銹鎖”。

一些保險營銷員簽單水到渠成、事半功倍，月月營銷業績扶搖直上，最終成為營銷高手，實現成功創富；然而，一些營銷員早出晚歸，披星戴月，不停拜訪，日日好辛苦，天天受勞累，還常常吃閉門羹，日日簽單萎縮，月月業績低迷，最終淘汰出局。同是營銷人員為何兩重天？保險營銷成功簽單的黃金法則是什么？成功簽單的秘訣在何處？

筆者對中國人壽山東省菏澤分公司100多名保險營銷方面的成功人士進行了調查，總結出他們成功簽單的最有效方法，整理出具有前瞻性、科學性、實用性的保險營銷成功簽單的訣竅秘訣。

相遇成知己

展業中最頭疼的莫過于找不到客戶，形成英雄無用武之地的局面，而良策莫過于相遇成知己。在這方面應掌握以下幾個方面：一是要精心包裝自己。營銷員首次見到客戶，要在其心中留下深刻而完美的烙印，根據不同的拜訪對象裝飾好自身形象，使自己盡量與拜訪對象的身份、環境協調一致，為保險營銷營造一個融洽的氛圍；二是與客戶交談時語調要適當協調，介紹內容要以公司經營情況為主，自身情況為輔，主輔分明、經緯有序。待客戶對營銷員有初步了解后，針對客戶易于接受贊美、夸獎的心理，找準客戶最有代表性的閃光點，如行業優勢、工作成就、子女事業成就等特點，用恰如其分的方式表達出來。多位朋友多條路，一來二往，就拉近了雙方的距離，消除了相互之間的隔閡。

巧妙取信息

獲取客戶相關的信息，是給客戶精心制作保險套裝的基礎。營銷員以理財顧問的身份，以更好地幫助客戶做好財務規劃為由，重點了解客戶的10大信息：1.客戶的工作單位、聯系電話；2.家庭主要成員概況；3.是否經常外出參加戶外活動；4.是否經常駕車；5.對發生意外事故的看法；6.對保險的認識程度；7.對自己、父母健康的滿意度；8.家庭主要成員的文化程度、家庭收入、支出狀況；9.對保險產品的喜好判斷；10.對保險需求的情況、目前擁有保險的情況。

總之對客戶的情況，要掌握得細致完整，盡量不漏。知己知彼，才能百戰不殆。只有在了解了客戶的詳細資料后，才能明確給客戶推銷的產品是否更貼進實際、更符合客戶的需求。

量體裁衣

根據中國人壽山東省菏澤分公司組織的保險需求調查和營銷員的實戰顯示：當前客戶群中對保險的需求主要來自于高中等收入和有學歷的單身。兩人世界一般傾向意外險、健康險、投資理財分紅型險種；三人世界的家庭傾向子女教育保險、意外險、投資儲蓄型險種；成熟家庭傾向健康險、意外險、養老型險種；退休人員傾向于健康險、投資型險種。

如果營銷員能夠根據客戶的需要因人制宜、量體裁衣訂做出適合客戶實際的保險套餐，定能把保險營銷的“蛋糕”越做越大。

溝通潤心田

營銷員展業時雖費盡心機給客戶設計保險計劃書，但是由于客戶的文化程度不同、閱歷的差異、對保險理念認識的懸殊，個別客戶仍存有疑慮，有的客戶甚至產生抵觸情緒。這時營銷員要千方百計地調整客戶的心態，讓其轉變觀念和認識，讓客戶明白保險投資是現代最新的投資方式，高額的保險保障是客戶身價的象征，是遠見卓識的表現。隨后可以列舉一些和該客戶情況相同、相近的客戶購買保險的情況，使其漸漸地融入投保行列，切莫操之過急，否則，欲速則不達。

靈活運用營銷方法。營銷員在與客戶溝通的過程中會遇到各種各樣的問題，由于客戶的層次不同，問題的難度也不盡相識。盡管營銷員說盡千言萬語、勞神費力跑了多次，有的客戶仍堅持自己的觀點。這時最好的辦法是曲徑通幽，及時分析客戶情況，查找存在的原因。

凡是此類情況，主要原因有以下幾點：一是家庭成員對保險產品不認可，使推銷產生阻力。二是營銷方法不當。在推銷時間的設定、購買主人的選擇、言談話語的運用等方面存在欠缺，沒能打動客戶，造成客戶反感，營銷陷入僵局。三是保險套餐名不副實。為客戶選擇的保險險種與實際需要大相徑庭。為此，營銷員要變換推銷策略，運用集體的智慧和才能，變營銷員單槍匹馬上陣為精英黃金搭檔聯合出征，能達到取長補短、拾遺補缺的作用。只要客戶能接受，營銷員應隨時隨地改變其方法，最終達到推銷成功的目的。

升華保險服務

營銷員與客戶確立關系后，就要為客戶提供全方位、全過程、全身心的專業化服務。營銷員應想客戶所想、急客戶所急、幫客戶所需，本著客戶利益的原則，不但熱情辦理客戶續期保費的收繳、事故的理賠，對客戶家中其他力所能及的服務，如家庭經濟發展中遇到的難題、子女教育、孩子就業、喜慶大典等也要傾力幫助。

一份耕耘，一份收獲。營銷員心貼心的服務，將換取客戶對保險公司的信任和對營銷員的認可，客戶將會自覺、自愿地增加投保數量，增強投保能力。還會將自己認識的同事、同學、朋友積極主動地介紹給你，并協助你做好工作。這樣的營銷員將獲得源源不斷的客戶，月月攀升新的業績，營銷的“雪球”將越滾越大，最終成為營銷高手。

第三篇：展業心得：保險營銷成功簽單的訣竅解讀

一些保險營銷員簽單水到渠成、事半功倍，月月營銷業績扶搖直上，最終成為營銷高手，實現成功創富；然而，一些營銷員早出晚歸，披星戴月，不停拜訪，日日好辛苦，天天受勞累，還常常吃閉門羹，日日簽單萎縮，月月業績低迷，最終淘汰出局。同是營銷人員為何兩重天？保險營銷成功簽單的黃金法則是什么？成功簽單的秘訣在何處？

筆者對中國人壽山東省菏澤分公司100多名保險營銷方面的成功人士進行了調查，總結出他們成功簽單的最有效方法，整理出具有前瞻性、科學性、實用性的保險營銷成功簽單的訣竅秘訣。

相遇成知己

展業中最頭疼的莫過于找不到客戶，形成英雄無用武之地的局面，而良策莫過于相遇成知己。在這方面應掌握以下幾個方面：一是要精心包裝自己。營銷員首次見到客戶，要在其心中留下深刻而完美的烙印，根據不同的拜訪對象裝飾好自身形象，使自己盡量與拜訪對象的身份、環境協調一致，為保險營銷營造一個融洽的氛圍；二是與客戶交談時語調要適當協調，介紹內容要以公司經營情況為主，自身情況為輔，主輔分明、經緯有序。待客戶對營銷員有初步了解后，針對客戶易于接受贊美、夸獎的心理，找準客戶最有代表性的閃光點，如行業優勢、工作成就、子女事業成就等特點，用恰如其分的方式表達出來。多位朋友多條路，一來二往，就拉近了雙方的距離，消除了相互之間的隔閡。

巧妙取信息

獲取客戶相關的信息，是給客戶精心制作保險套裝的基礎。營銷員以理財顧問的身份，以更好地幫助客戶做好財務規劃為由，重點了解客戶的10大信息：1.客戶的工作單位、聯系電話；2.家庭主要成員概況；3.是否經常外出參加戶外活動；4.是否經常駕車；5.對發生意外事故的看法；6.對保險的認識程度；7.對自己、父母健康的滿意度；8.家庭主要成員的文化程度、家庭收入、支出狀況；9.對保險產品的喜好判斷；10.對保險需求的情況、目前擁有保險的情況。

總之對客戶的情況，要掌握得細致完整，盡量不漏。知己知彼，才能百戰不殆。只有在了解了客戶的詳細資料后，才能明確給客戶推銷的產品是否更貼進實際、更符合客戶的需求。

量體裁衣

根據中國人壽山東省菏澤分公司組織的保險需求調查和營銷員的實戰顯示：當前客戶群中對保險的需求主要來自于高中等收入和有學歷的單身。兩人世界一般傾向意外險、健康險、投資理財分紅型險種；三人世界的家庭傾向子女教育保險、意外險、投資儲蓄型險種；成熟家庭傾向健康險、意外險、養老型險種；退休人

員傾向于健康險、投資型險種。

如果營銷員能夠根據客戶的需要因人制宜、量體裁衣訂做出適合客戶實際的保險套餐，定能把保險營銷的“蛋糕”越做越大。

溝通潤心田

營銷員展業時雖費盡心機給客戶設計保險計劃書，但是由于客戶的文化程度不同、閱歷的差異、對保險理念認識的懸殊，個別客戶仍存有疑慮，有的客戶甚至產生抵觸情緒。這時營銷員要千方百計地調整客戶的心態，讓其轉變觀念和認識，讓客戶明白保險投資是現代最新的投資方式，高額的保險保障是客戶身價的象征，是遠見卓識的表現。隨后可以列舉一些和該客戶情況相同、相近的客戶購買保險的情況，使其漸漸地融入投保行列，切莫操之過急，否則，欲速則不達。

靈活運用營銷方法。營銷員在與客戶溝通的過程中會遇到各種各樣的問題，由于客戶的層次不同，問題的難度也不盡相識。盡管營銷員說盡千言萬語、勞神費力跑了多次，有的客戶仍堅持自己的觀點。這時最好的辦法是曲徑通幽，及時分析客戶情況，查找存在的原因。

凡是此類情況，主要原因有以下幾點：一是家庭成員對保險產品不認可，使推銷產生阻力。二是營銷方法不當。在推銷時間的設定、購買主人的選擇、言談話語的運用等方面存在欠缺，沒能打動客戶，造成客戶反感，營銷陷入僵局。三是保險套餐名不副實。為客戶選擇的保險險種與實際需要大相徑庭。為此，營銷員要變換推銷策略，運用集體的智慧和才能，變營銷員單槍匹馬上陣為精英黃金搭檔聯合出征，能達到取長補短、拾遺補缺的作用。只要客戶能接受，營銷員應隨時隨地改變其方法，最終達到推銷成功的目的。

升華保險服務

營銷員與客戶確立關系后，就要為客戶提供全方位、全過程、全身心的專業化服務。營銷員應想客戶所想、急客戶所急、幫客戶所需，本著客戶利益的原則，不但熱情辦理客戶續期保費的收繳、事故的理賠，對客戶家中其他力所能及的服務，如家庭經濟發展中遇到的難題、子女教育、孩子就業、喜慶大典等也要傾力幫助。

一份耕耘，一份收獲。營銷員心貼心的服務，將換取客戶對保險公司的信任和對營銷員的認可，客戶將會自覺、自愿地增加投保數量，增強投保能力。還會將自己認識的同事、同學、朋友積極主動地介紹給你，并協助你做好工作。這樣的營銷員將獲得源源不斷的客戶，月月攀升新的業績，營銷的“雪球”將越滾越大，最終成為營銷高手。

第四篇：公司保險簽單通報

Xxxx公司成功簽約xxx集團公司業務

為了響應總公司《xxxxxx的通知》，xxxxx有限公司xxxxxx分公司根據江蘇省分公司“嚴密組織，強勢推進，奮力實現時間過半、任務過半目標”的要求，總經理室要求全員積極展業，專人專項跟蹤重大客戶，發掘大客戶市場，公司業務一部經理xxx同志，經多次拜訪、洽談、成功簽約xxx集團子公司——xxxxxxx，總保險金額：xxxxxxx元人民幣，保額xxxxxx元人民幣。

Xxx（集團）公司是集制造、科研、投資、貿易于一體的多元化、高科技、國際化的大型現代公司，是中國最大的企業集團之一。下轄42個獨立子公司，其中制造公司18家，并設有春蘭研究院、春蘭學院、博士后工作站和國家級技術開發中心。春蘭投資控股有限公司是春蘭集團下轄獨立子公司之一，注冊地址：上海市靜安區南京西路722號，經營范圍：投資業務，投資管理，投資咨詢，貨物或技術的進出口業務（涉及行政許可的憑許可證經營）。我司從2010年開始尋求合作機會，尋找展業突破口，終于經過連續4年的等待和努力，取得與該集團合作的機會。

在我司總經理正確領導、根據重大客戶需求和實情，調整承保政策，經過精干業務一部經理的努力，雙方達成合作意愿，成功簽單，這筆保單的簽訂豐富了xxxxx公司承保經驗、拓寬了業務領域，為我司完成“xxxxx”任務創造了有利條件。

第五篇：心路歷程 伴我成功

擁有自信的人 才可以化腐朽為神奇

綿陽中心

田秋

時光如梭，彈指間我加入奧索綿陽中心已260多個日日夜夜。這一路走來有太多的收獲、感慨。

俗話說得好，活到老學到老。我是一名人事，籠統說就是后勤人員，但我從來沒覺得自己所從事的是可有可無的職位，反而從中學到了很多知識。

自信是成功的起點。它不是來自外界的贊美，而是首先要發自內心認可自己。回想起剛加入公司的前幾個月，我的工作絲毫沒有什么起色，那時在人才市場上一上午最多只能發出去十多個登記表，而來面試的卻也只有兩三個人。這很讓人發愁，以至于那時候我一想到招聘就覺得苦不堪言。當時在七、八、九三個月費盡各種心思才招了2名員工，再加上辦公室里的一些其他瑣碎事務，還有不知道怎么和區域的新員工溝通等等，高昂的激情一點點被消磨掉，我開始懷疑自己。

難道自己在奧索真的要“走著進來、爬著出去”？難道自己真的什么都做不好？辭職之后就一定能找到更好的工作嗎？現在的工作都做不好，怎么還好意思談以后？人活著還不是為了爭口氣嗎？一連串的捫心自問讓我忍不住臉紅，為了不讓別人看扁，也是為了挑戰自己，我還是選擇了留下，并且堅定了一定要做好的信念。

后來在成都參加了一次培訓班，會上黃部長講到人事主要是研究人的工作，而研究人就要先從其思想入手，先搞清楚這類人的普遍心理。她還建議我們多學習、多看一些心理書籍。這一提醒，猶如醍醐灌頂，下班回家后，我便像學生時代每天都要做作業那樣，抱著一本厚厚的心理書反復揣摩。努力回想自己以前所做的招聘工作，開始慢慢找問題的根源并想辦法解決，我想這或許也就是一線銷售人員所經常提到的針對性吧。

當時我給自己的箴言是：擁有自信的人，才可以化腐朽為神奇。于是我開始有意識培養自己的信心，早上起來梳洗完畢后就對著鏡子里的自己微笑：“田秋，你行，一定行，也必須行！”我就是要讓自己做到對每一位求職者都能侃侃而談，答問自如，在無形中提升自己所代表的企業形象。

自信是成功的起點，而善于總結便是成功的基礎。在中心經常聽我們的張總說：“同仁們，該總結總結了。”其實總結不僅僅是對過去的肯定，更重要的是能找到自己在工作中還存在哪些不足，以便在以后的工作中能更好的彌補和糾正，同時這也是一個人快速成長和成熟的階梯。現在每場招聘會下來，我都會通過數據分析，思考整場招聘會的不足和原因。事實證明每一次的總結都對后面的招聘起到了很好的推動和借鑒作用。我想如果自己不善于總結，肯定永遠也找不到自己的軟肋。總結，其實就是一種自我完善的學習態度。

付出總是會有回報的，現在參加一次招聘會，第二天來面試的人基本上都達到了60%以上，今年年后到現在也已成功招入了十多個新員工。

人生其實也是一個不斷學習、總結的過程，不管是在職場還是社會，每天都能夠學到一點知識，那么這一天就沒有白白浪費。我很慶幸自己加入了奧索，在這里整個人有了很大的改變，雖然在2011年榮獲了優秀人事的稱號，但我知道自己要做的、要學習的還有很多很多，這份榮譽在給了我鼓勵的同時，也給了我很大的壓力和動力，自己別無選擇，只能做得更好。

奧索是個大家庭，或許我們每個人的崗位都很小，但小并不代表不重要。崗位無高低，工作無小事，如果每一位同仁都能在自己小小的崗位上把本職工作做到極致，那么這個家一定會更加溫馨、強大。

成功的路永遠都是充滿著崎嶇曲折、艱難險阻，只有堅持、不放棄的人才可到達山頂。挫折只是上帝為了考驗我們意志而設下的關卡，如果你經得住磨練，成功便是一步之遙。愿以此與所有奧索同仁共勉。

（田秋同仁榮獲2011優秀人事稱號）