第一篇：川農市場營銷學專科2018年6月作業考核試題答案

奧鵬[四川農業大學]《市場營銷學（專科）》18年6月作業考核

試卷總分:100 得分:100 第1題,根據弗洛伊德的動機理論：弗洛伊德認為人們對于真正影響自己行為的心理力量往往并不自知，可知消費需求具有下列什么特點()A、彈性 B、多樣性 C、替代性 D、可誘導性 正確答案:C

第2題,與傳統的營銷觀念相比，現代市場營銷觀念的根本特點是()A、將人員推銷放在首位 B、全力生產好的產品 C、圍繞市場開展市場營銷 D、圍繞企業利潤開展市場營銷 正確答案:C

第3題,下列活動中最能形象地反映均衡價格形成過程的是哪一種()A、投標 B、拍賣 C、典當 D、抵押 正確答案:B

第4題,根據市場營銷知識()1

A、市場營銷不僅僅是推銷和廣告

B、市場營銷成本來自于消費者支出的25% C、產品生產比市場營銷包含更多的基本經濟活動 D、只有市場營銷創造經濟效用 正確答案:A

第5題,新產品開發過程包括八個階段。在某個階段，企業管理者復查對新產品未來的銷售額、成本和利潤的估計，以檢驗它們是否符合企業目標，該階段是（）A、形成產品概念 B、制定營銷策略 C、營業分析 D、產品開發 正確答案:C

第6題,小攤販在賣東西時，對于買主覺得價格太高、希望降價的要求常作這樣的解釋：“這貨進價就高，賺不了幾個錢。”如果此話可信，則可以推斷小攤販所用的定價方法是()A、隨行就市法 B、心理定價法 C、理解價值法 D、成本加成定價法 正確答案:D

第7題,包裝是“無聲的推銷員”，說明了包裝最主要的功能是()A、包裝可以保護商品 B、包裝可以提高商品價值

C、包裝可以促進銷售，引起消費者注意、激發消費者的購買欲望 D、包裝影響商品銷售，會增加商品的成本 正確答案:C

第8題,衡量消費者對汽車購買力最有效的收入指標是（）A、GDP B、可隨意支配個人收入 C、可支配個人收入 D、個人收入 正確答案:B

第9題,消費者對某一品牌評價較差，就會在相當長的時間內保持不變，并且會對使用該品牌的所有產品都有不好的評價。這種心理因素是（）A、動機 B、態度 C、知覺 D、學習正確答案:B

第10題,消費品市場的特點是()A、市場較集中 B、購買人數多而散 C、專用性較強

D、購買決策常為集體決策 正確答案:B 3

第11題,類似洗衣粉這種日用消費品通常采用的分銷策略是（）A、密集分銷 B、選擇分銷 C、獨家分銷 D、混合分銷 正確答案:A

第12題,在現代市場經濟條件下，市場營銷管理的首要步驟是（）A、尋找和評價市場機會 B、細分市場和選擇目標市場

C、發展市場營銷組合和決定市場營銷預算 D、執行和控制市場營銷計劃 正確答案:A

第13題,某國內家電制造商在顧客購買其生產的家用電器后，主動與顧客聯系，征求顧客的意見，這在關系營銷中屬于（）A、基本型關系營銷 B、鼓動型關系營銷 C、伙伴型關系營銷 D、負責型關系營銷 正確答案:D

第14題,企業只選擇一個目標市場，只生產一類產品，供應單一顧客群，這種目標市場策略是()4

A、市場集中化 B、選擇專業化 C、產品專業化 D、市場專業化 正確答案:A

第15題,王剛經過反復思考長時間比較選擇后，決定購買一套知名樓盤為屬于（商品房。其購買行 A、習慣型購買行為 B、變化型購買行為 C、協調型購買行為 D、復雜型購買行為 正確答案:D

第16題,市場營銷的核心是（）。A、生產 B、分配 C、交換 D、促銷 正確答案:C

第17題,出現不同行業之間的交叉于結合部分的市場機會，則稱之為（）。A、全面機會）的 B、行業市場機會 C、邊緣市場機會 D、局部機會 正確答案:C

第18題,在（）條件下，個別企業無力影響整個市場的產品價格，因而不存在企業制定最優價格的問題。A、完全競爭 B、寡頭競爭 C、壟斷競爭 D、不完全競爭 正確答案:A

第19題,某企業的采購經理為了更好地完成采購工作任務，適當改變要采購的某些產業用品的規格、價格等條件或供應商。這種產業購買者的行為類型是（）A、租賃 B、直接重購 C、全新重購 D、修正重購 正確答案:D

第20題,某公司有清潔劑、牙膏、條狀香皂3條產品線，其中清潔劑產品線有4種產品，牙膏產品線有2種產品，條狀香皂產品線有5種產品，則產品組合的長度是（）

A、3 B、5 C、11 D、33 正確答案:C

第21題,.企業按地區分配推銷人員的優點在于。A、有利于了解顧客偏好 B、有利于提高推銷效率 C、有利于刺激消費

D、有利于節省業務在途時間 E、有利于產品市場定位 正確答案:A,B,D

第22題,組織市場有以下主要特點（）。A、情感型購買 B、購買量大 C、供需雙方密切 D、理智型購買 E、購買者較少 正確答案:B,C,D,E）（第23題,市場細分的原則包括（）。A、可控制性 B、可實現性 C、可區分性 D、可衡量性 E、可贏利性 正確答案:B,C,D,E

第24題,可供市場跟隨者選擇的跟隨戰略有()A、緊密跟隨 B、價格跟隨 C、松散跟隨 D、地點跟隨 E、產品型號跟隨 正確答案:A,B,C,D,E

第25題,企業在產品投入期采取慢滲透策略的條件是()A、消費者對價格很敏感 B、產品已廣為人知 C、競爭者容易進入 D、市場規模大容量大 E、企業促銷能力薄弱 正確答案:A,B,C,D。

第26題,為了指引全體工作人員都朝著既定的方向前進，企業要撰寫正式的任務報告書。有效的任務報告書應具備的條件有（）A、市場導向 B、切實可行 C、有鼓動性 D、具體明確 E、競爭導向 正確答案:A,B,C,D

第27題,企業對外部威脅的對策，一般著眼于（A、評估威脅是否存在 B、評估威脅的潛在嚴重性 C、判斷威脅的征兆 D、預測威脅到來的時間 E、躲避威脅的可能性 正確答案:B,D,E

第28題,按消費者的購買習慣劃分()A、購買數量 B、購買對象 C、購買地點 D、購買選擇）E、購買時間 正確答案:B,C,D,E

第29題,為形成能全面有效地創造顧客并為之服務的良好機制，企業必須對其自身組織和管理制度進行變革。以李特咨詢公司為例，企業組織與體制創新的主要原則包括：（）。A、滿足利益方要求 B、改進關鍵業務流程 C、合理配置企業資源 D、全面質量營銷 E、組織革新 正確答案:A,B,C,E

第30題,新產品要迅速能被廣大消費者所接受，則必須具有()。A、較好的適應性 B、產品介紹的明確性 C、可分割性 D、復雜性 E、相對優點 正確答案:A,B,C,E

第31題,為了使細分市場更加準確，最好用完全細分的方法細分市場。A、錯誤

B、正確 正確答案:A

第32題,需要與需求都是由欲望引起的。A、錯誤 B、正確 正確答案:A

第33題,社會因素對消費者的行為具有最廣泛、最深遠的影響。A、錯誤 B、正確 正確答案:A

第34題,生產者只要提高對中間商的激勵水平，銷售量就會上升。A、錯誤 B、正確 正確答案:A

第35題,由于外界環境和市場需求的變化性，實行多角化是每個企業的發展方向。A、錯誤 B、正確 正確答案:A

第36題,出現在本企業經營領域內的市場機會稱為行業市場機會。A、錯誤 B、正確 正確答案:B

第37題,通過產品差異化進行的競爭稱為非價格競爭。A、錯誤 B、正確 正確答案:B

第38題,同一社會階層的成員具有類似的價值觀、興趣愛好和行為方式。A、錯誤 B、正確 正確答案:A

第39題,企業的任務具體化就形成了企業各級組織層次的目標。A、錯誤 B、正確 正確答案:B

第40題,企業在選擇目標市場時，市場規模越大越好，因為市場規模越大獲利越多。A、錯誤 B、正確 正確答案:A

第41題,隨著信息技術的發展，越來越多的公司選擇新興的廣告媒體形式——網絡廣告，請具體闡述網絡廣告的優勢有哪些？

正確答案:（1）網絡廣告可以根據更精細的個人差別將顧客進行分類，分別傳遞不同的廣告信息；（3分）

（2）網絡廣告是互動的；（2分）

（3）網絡廣告利用最先進的虛擬現實界面設計來使受眾達到身臨其境的感覺，這會帶來全新的體驗；（3分）

（4）網絡廣告的用戶構成也是廣告商們愿意投資的因素。（2分）

第42題,以個人常用的某種產品(如衣服、電腦、手機等)為例，說明產品整體概念。正確答案:產品整體概念包括五個基本層次：

（1）核心產品 核心產品是指向顧客提供的產品的基本效用或利益。（2分）（2）形式產品 形式產品是指核心產品借以實現的形式或目標市場對某一需求的特定滿足形式。形式產品由五個特征所構成，即品質、式樣、特征、商標及包裝。（2分）

（3）期望產品 期望產品是指購買者在購買產品時期望得到的與該產品密切相關的一系列屬性和條件。（2分）

（4）延伸產品 延伸產品是指顧客購買形式產品和期望產品時，附帶獲得的各種利益的總和，包括產品說明書、保證、安裝、維修、送貨、技術培訓等。（2分

第二篇：川農《森林生態學(專科)》17年6月作業考核

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《森林生態學(專科)》17年6月作業考核

一、單選題（共 20 道試題，共 40 分。）V 1.種群較長期地維持在幾乎同一水平上，稱為（）

A.種群暴發 B.周期性波動 C.不規則波動 D.種群平衡

滿分：2 分

2.水生植物的特點是（）A.通氣組織發達 B.機械組織發達 C.葉面積小 D.根系發達

滿分：2 分

3.演替開始階段和終階段為同一群落的演替稱（）A.進展演替 B.逆行演替 C.循環演替 D.次生演替

滿分：2 分

4.高斯假說是反映兩種之間的一種現象是（）A.相互競爭 B.互利共生 C.寄生 D.偏害作用

滿分：2 分

5.在哈欽森生態位觀點中，植物的生態位可分為四種，表示在生物群落中，能夠為某一物種所棲息的理論最大空間稱為()A.空間生態位 B.營養生態位 C.基礎生態位 D.實際生態位

滿分：2 分

6.種內競爭可能導致種群成()A.隨機分布 B.均勻分布 C.團塊分布 D.嵌式分布

滿分：2 分

7.演替開始階段和終階段為同一群落的演替稱()A.進展演替

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B.逆行演替 C.循環演替 D.次生演替

滿分：2 分

8.一個樹種的相對基面積是該樹種基部底面積與（）之比。A.全部調查樹種胸高斷面積 B.該樹種胸高斷面積 C.所占土地

D.全部樹種基部底面積

滿分：2 分

9.地形因子對生物的作用屬于（）A.直接作用 B.間接作用 C.替代作用 D.補償作用

滿分：2 分

10.同齡林是組成種群的林木年齡基本相同，如有差異，其差異范圍在（）之內。A.二個齡級 B.10年 C.20年 D.一個齡級

滿分：2 分

11.以種群實際占據的空間個體數表示的種群密度稱為()A.粗密度 B.生態密度 C.多度 D.蓋度

滿分：2 分

12.生態系統組成中，微生物屬于()A.生產者 B.自養生物 C.分解者 D.非生物組分

滿分：2 分

13.生態學上最常用的Raunkiaer生活型劃分系統主要是以植物在不利生長季節里（）為依據來劃分的。A.樹木高度 B.休眠芽高度 C.枝下高度 D.開花結實高度

滿分：2 分

14.森林的蒸騰作用主要發生層次在（）A.林木

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B.灌木 C.草本植物

D.灌木和草本植物

滿分：2 分

15.喜光樹種的同齡林，林下往往缺少同種更新的幼苗幼樹，常存在一代就被其它樹種所代替。這種種群稱為()A.進展種群 B.衰退種群 C.穩定種群 D.增長型種群

滿分：2 分

16.大多數森林樹種屬于（）A.r-選擇 B.C-選擇 C.K-選擇 D.S-選擇

滿分：2 分

17.在亞熱帶地區的植物一般生物學零度是（）A.0℃ B.5℃ C.10℃ D.15℃

滿分：2 分

18.酸雨是指（）的降水或降雪。A.pH<5.0 B.pH<5.2 C.pH<5.4 D.pH<5.6 滿分：2 分

19.在寒冷地區土壤粘重、含水量過大、地表溫度容易劇變的立地條件下，苗木最易受（）的傷害。A.寒害 B.凍裂 C.凍舉 D.凍害

滿分：2 分

20.一個種群內部個體之間的距離大致相等，則該種群具有（）分布格局。A.隨機型 B.群聚型 C.均勻型 D.鑲嵌型

滿分：2 分

二、多選題（共 10 道試題，共 20 分。）V 1.種間消費性的物理掠奪包括（）

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A.寄生 B.異株克生 C.捕食 D.競爭 E.植食

滿分：2 分

2.按照演替的延續時間劃分群落演替的類型，包括（）A.世紀演替 B.長期演替 C.快速演替 D.進展演替 E.逆行演替

滿分：2 分 3.寄生可分為（）A.體外寄生 B.體內寄生 C.全寄生 D.半寄生 E.桑寄生

滿分：2 分

4.樹種重要值是一個綜合指標，與計算重要值相關的群落數量指標包括樹種的（）A.相對密度 B.相對頻度 C.相對基面積 D.相對高度 E.相對優勢度

滿分：2 分

5.生物多樣性包括（）A.遺傳多樣性 B.物種多樣性 C.生態系統多樣性 D.景觀多樣性 E.生境多樣性

滿分：2 分

6.生態金字塔的類型包括（）A.能量金字塔 B.數量金字塔 C.生物量金字塔 D.重量金字塔 E.體積金字塔

滿分：2 分

7.自然種群的基本特征包括（）A.空間特征

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B.數量特征 C.遺傳特征 D.增長特征 E.波動特征

滿分：2 分

8.以下非節律性變溫對植物的危害中，屬于低溫危害的是（）A.根頸灼傷 B.皮燒 C.生理干旱 D.凍舉 E.寒害

滿分：2 分

9.下列樹種屬于耐蔭樹種的（）A.云杉 B.落葉松 C.冷杉 D.楊樹 E.紅豆杉

滿分：2 分

10.《中國植被》劃分群落的主要依據因素是（）A.植物種類組成 B.外貌 C.結構

D.生態地理特征 E.動態特征

滿分：2 分

三、判斷題（共 10 道試題，共 20 分。）V 1.群系指建群種或共建種相同的植物群落聯合為群系。A.錯誤 B.正確

滿分：2 分

2.消費者指那些直接或間接依賴于生產者所制造的有機物質生存的自養生物。A.錯誤 B.正確

滿分：2 分

3.寄生指一個種寄居在另一種的體內或體表，從而攝取寄主養分以維持生活的現象。A.錯誤 B.正確

滿分：2 分

4.層片指由相同生活型或相似生態要求的種組成的群落。A.錯誤 B.正確

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滿分：2 分

5.生活史指從生物出生到死亡所經歷的全部過程。A.錯誤 B.正確

滿分：2 分

6.警戒色是指動物能在身體內儲存有毒物質時即具有自我保護的能力，同時以較鮮艷的色彩來告知捕食者。A.錯誤 B.正確

滿分：2 分

7.種群指在同一時期內占據一定空間的異種個體的集合。A.錯誤 B.正確

滿分：2 分

8.生態幅亦稱生態價，即每一個種對環境因子適應范圍的大小。A.錯誤 B.正確

滿分：2 分

9.亞頂極指達到土壤頂極以前的一個相對較長的穩定演替階段。A.錯誤 B.正確

滿分：2 分

10.生物生長與晝夜溫度變化的關系為光周期現象。A.錯誤 B.正確

滿分：2 分

四、簡答題（共 2 道試題，共 20 分。）V 1.典型的水生演替系列依次是？

滿分：10 分 2.食物鏈類型？

滿分：10 分

第三篇：市場營銷學作業

《市場營銷學》作業

一．案例分析題：通用汽車公司后來居上

答：這個案例是一個福特汽車公司和通用汽車公司早期競爭的案例。從企業經營思想的角度分析，即企業的市場觀念上進行分析。企業的市場觀念不是一成不變的，必須與企業的經濟環境、目標市場需求的變化相適應，否則就會受到市場的懲罰。企業市場營銷觀念要適應市場形勢的變化，那就得不斷地了解市場的情況（目標顧客的需求、消費行為的變化；競爭對手的戰略調整、投資重點、產品組合等方面的變化；宏觀環境的變化；整個行業市場規模、增長率、利潤率等變化），然后根據情況的變化，做出相應的調整。

企業市場營銷哲學是企業經營活動的指導思想，是企業如何看待顧客和社會的利益，即如何處理企業、顧客和社會三者利益之間比重的關鍵。我國企業經營觀念思想演變一般都經歷了由“以生產為中心”轉變為“以顧客為中心”，從“以產定銷”變為“以銷定產”的過程。企業經營觀念的演變過程，既反映了社會生產力及市場趨勢的發展，也反映了企業領導者對市場營銷發展客觀規律認識的深化結果。現代企業的市場營銷管理觀念可歸納為五種，即生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念和社會市場營銷觀念。

1、福特公司是一個生產導向型企業。“T型車”最初的成功剛開始在市場上獲得成功，是因為市場上競爭對手少，市場處于供不應求的狀態。而處于賣方市場狀態下的企業則不需要市場營銷觀念，它們需要生產觀念或產品觀念。生產觀念認為，消費者喜歡那些可以隨處買得到而且價格低廉的產品，企業應致力于提高生產效率和分銷效率，擴大生產，降低成本以擴展市場。產品觀念認為，消費者最喜歡高質量、多功能和具有某種特色的產品，企業應致力于生產高值產品，并不斷加以改進。最初應用生產觀念是一種傳統的、古老的經營思想,只擴大市場需求和降低成本，生產質優價廉的汽車。而這些是遠遠不夠的。根據市場處于供不應求的狀態，福特公司樹立了生產的觀念，即以生產為中心的企業經營指導思想，以產定銷。對生產品“T型車”做出降價的決定，降低產品的價格，以迎合消費者需求。改革公司內部生產線，提高勞動生產率。降低了成本。福特公司廣設銷售網點擴大了銷售市場，擴大市場規模。在市場上失利主要是因為企業沒有根據市場形勢的變化進行調整，樹立正確的經營思想，而是堅持了產品觀念，采取降低價格策略和以產定銷的策略。依舊認定消費者歡迎質優價廉的產品，企業只要致力于提高產品質量就一定能暢銷和獲利。福特公司不適當地把注意力放在產品上，而不是放在市場需要上，在市場營銷管理中缺乏遠見，只看到自己的產品質量好，看不到市場需求在變化，依然迷戀于生產質量好的福特汽車，仍舊借助傳統渠道銷售，認為自己的產品質量好，顧客必然會找上門。結果，致使企業經營遭受重大挫折。競爭失敗在于福特公司沒有認識到現在處于買方市場，處于買方市場狀態下的企業最需要市場營銷觀念。但福特公司沒能順應消費者需求，在公司發展戰略方向上作出了錯誤的判斷。

2、市場營銷觀念是作為對上述諸觀念的挑戰而出現的一種新型的企業經營哲學。這種觀念是以滿足顧客需求為出發點的，即“ 顧客需要什么，就生產什么”。市場營銷觀念的中心是發現需求并設法滿足它們。市場營銷觀念認為，實現企業各項目標的關鍵在于正確確定目標市場的需求和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標市場所期望的物品或服務，比競爭者更有效地滿足目標市場的需求和欲望。市場營銷觀念的核心思想是：注重客戶需求；堅持整體營銷；謀求長遠利益。其競爭對手通用公司是一個市場營銷導向型企業，它根據市場形勢的變化，進行市場細分，奉行了市場營銷觀念，推行“汽車形式多樣化” 方針，一切以消費者的需要和欲望為導向的經營哲學，樹立了正確產品觀念和汽車形式多樣化的經營方

針，以滿足各階層消費者的需求，所以它能后來居上并獲得成功。

3、原因及體會：企業面臨的環境是不斷變化的，企業應不斷研究環境、研究消費者需求，從而生產滿足消費者需求的產品，適應環境變化。企業的市場觀念也不是一成不變的，必須與企業環境變化、消費者需求變化相適應，轉變觀念，進行市場調研，市場預測，市場細分，確定目標市場，對不同的細分市場提供不同的產品；進而采取恰當的市場營銷組合策略。福特汽車公司前期通過自己獨特的產品“T型車”和大幅度降價來滿足消費者的需要，以擴大生產規模來提高產品的產量，在全世界設置代銷商，贏得了市場，而后期卻沒有根據市場的變化來作出生產產品的調整，沒有根據消費者的需要變化來作出產品的更新淘汰，犯了嚴重的“市場近視癥”而丟掉了市場。通用汽車公司一開始就采用當時較先進的生產經營理念和管理體制，以當時各階層消費者對汽車的各種需求，作為產品的生產方向，而迅速贏得了市場。

4、此外，還應該把市場營銷觀念和企業的經營思想、企業的環境分析等密切聯系，樹立權變的思想，不斷把握環境的變化趨勢，把握環境發展變化趨勢，滿足消費者需要。從福特公司和通用公司的失敗與成功的對比中我們可以體會到企業發展戰略具有外在性、預應性、風險性、競爭性的特點，所以企業在制度發展戰略、產品定位時一定要用PEST模型認真分析企業外部宏觀環境，并用五力競爭模式分析競爭對手，作出正確判斷。

二.案例分析題：香飄飄奶茶

（一）、影響香飄飄奶茶消費者購買行為的個體因素有哪些？

答：影響香飄飄奶茶消費者購買行為的個體因素有：“需要與動機”、“知覺選擇性注意”、“生活方式”和“生理因素”。

1、香飄飄公司根據以往奶茶特性分析和消費者心理研究，充分利用影響消費者購買行為的個體因素中的“需要與動機”。香飄飄公司經過調查發現，喝奶茶的絕大多數是15~30歲之間的年輕人，且以女性居多，因而將奶茶定位于健康情趣奶茶，全部用天然原料，成為富含多種營養物質的健康飲品，使女性想喝奶茶又怕影響身材的潛在需求由喚醒狀態驅使她們采取行動去購買香飄飄奶茶。

2、在品牌策略方面利用了消費者的“知覺選擇性注意”，將“香飄飄”品牌名稱與產品特點、市場定位合為一體，加深了潛在顧客的印象并形成強烈的吸引；同時在品牌形象上激活了消費者眼球，并且注重產品包裝，形成陳列在賣場貨架上能夠營造強烈的視覺效果。通過這樣的策略，保證了潛在消費者能夠有機會把注意力集中到重要的刺激方面，排除了次要刺激的干擾。借助“奶茶，就要香飄飄”這一響亮的口號打響產品的知名度，形成強烈的消費心理提示，吸引更多的人來消費無形中就排除了消費者對其他同類產品的注意力。

3、在營銷策略上，香飄飄奶茶利用了個體因素中的“生活方式”，不同的生活方式群體對產品和品牌有不同的需求，通過確定其目標顧客的生活方式的特點，確定了營銷傳播的基本手段是娛樂營銷，以特定歌曲與目標人群娛樂互動，使消費者在不經意間將香飄飄品牌名

稱深深銘刻心中。深受消費者的喜愛。

4、在產品開發策略上，香飄飄奶茶利用了個體因素中的“生理因素”，不同的人對產品口味及細微功能有不同需求，通過開發出許多口味，添加了輔料椰果包，在包裝策略上，香飄飄將包裝紙杯放大，用紙考究，突出國際感和品質感，營造強烈的視覺效果，吸引消費者的眼球，將吸管做了特別設計，既方便又好玩，為消費者提供選擇的空間，廣受消費者的青睞。

如何利用這些因素提高市場營銷效益？

答：

1、企業要重視消費者的需要與動機，這是影響消費者行為的重要因素。企業要為消費者購買動機創造外在條件，通過制造一些能夠滿足需要，引起購買者趨向和接受的刺激因素；因為有時消費者的需要本身不一定引起她們的行動，需要只有處于喚醒狀態才能驅使個體采取行動，這個時候就需要企業將消費者的需要喚醒。

2、對企業來說，要關注消費者的不同需求。為了適應不斷變化的市場需求，企業的市場營銷戰略必須及時創新和調整。在當今社會是以消費者服務為理論，發現和創造消費者的需求，企業不僅要滿足消費者的生理需求，同時也要滿足心理需求，只有當消費者得到滿足，才得以實現企業的利益，創造財富。

3、知覺的選擇性對營銷人員的啟示是：人們選擇哪些刺激物作為知覺對象以及知覺過程和結果受到主觀和客觀兩方面因素的影響。企業提供同樣的營銷刺激，不同的消費者會產生截然不同的知覺反應，與企業的預期可能并不一致。企業應當分析消費者特點，使本企業的營銷信息被選擇成為其知覺對象，形成有利于本企業的知覺過程和知覺結果。

4、“生活方式”和“生理因素”對營銷人員的啟示是：營銷人員應從群體心理學的角度分析會議營銷適用行業和人群。設法從多種角度區分不同生活方式的群體，確定本企業產品所適用的目標顧客，針對目標顧客的特點，制定營銷傳播的基本手段等。

（二）、影響香飄飄奶茶消費者購買行為的社會因素有哪些？答：影響香飄飄奶茶消費者購買行為的社會因素有：社會階層、相關群體的吸引力。

1、影響香飄飄奶茶消費者購買行為的社會因素：社會階層。香飄飄公司分析認為，自己的目標顧客是女性為主的年輕人，崇尚多元化的生活方式，通過多種途徑接受娛樂信息。因為她們這同一階層的成員具有類似的價值觀、興趣和行為，在消費行為上相互影響并趨于一致。

2、影響香飄飄奶茶消費者購買行為的另一社會因素：①相關群體的吸引力。某種相關群體的有影響力的人物稱為“意見領袖”或“意見領導”，他們的行為會引起群體內追隨者、崇拜者的仿效。香飄飄公司經過對消費群體特點和產品特點的分析，選擇了青春偶像型演員陳好代言其產品，陳好動感翅膀飄飄欲仙的形象已經深入消費者心中，不少消費者會被明星

吸引而購買該奶茶。②相關群體與消費者接觸的密切程度，主要群體指與消費者有日常密切接觸的群體，這類群體對消費者認識和行為發生重要的影響。香飄飄公司發現學生群體對奶茶銷售的拉動效應很大，通過頻繁與學生社團合作，利用從眾效應制造火爆搶購的銷售場面，讓香飄飄牢牢占據年輕時尚的大學校園市場。

如何利用這些因素提高市場營銷效益？

答：

1、企業要根據消費本產品的社會階層的特點進行更全面的營銷宣傳，擴大品牌的影響力。消費者均處于一定的社會階層。同一階層的消費者在行為、態度和價值觀念等方面具有同質性，不同階層的消費者在這些方面存在較大的差異。不同社會階層的消費者由于在職業、收入、教育等方面存在明顯差異，因此即使購買同一產品，其趣味、偏好和動機也會不同這既要考慮不同社會階層作為市場的吸引力，也要考慮企業自身的優勢和特點。根據目標消費者的需要與特點，為產品定位。最后是制定市場營銷組合策略，以達成定位目的。

2、企業可以針對產品特點以及在自身實力的范圍內，選擇適合的明星代言本產品，明星會引起消費者的仿效行為，進而培養起顧客的品牌忠誠度。明星給消費者生活帶來了深遠的影響，這種對于明星的熱情也在逐步地影響著消費者的消費偏好，“有明星代言的一定是值得信賴的品牌”，這幾乎成為了中國消費者的一種價值判斷。因此，利用明星的龐大影響力來撬動成千上萬的消費者的消費需求，正在成為企業營銷的一個炙手可熱的品牌策略。

3、同時企業還可以關注與消費者有日常密切接觸的群體，這類群體對消費者認識和行為會發生重要的影響。每個消費者都生活在一定的群體之中，如家庭、學校、工作單位、左鄰右舍或朋友集體。相關群體與消費者個人的關系越密切，對商品及商標的選擇上就越有影響力。相關群體常常通過各種正式與非正式的途徑，對消費者個人產生有形和無形的影響，使消費者相互模仿、相互推薦，形成一種近似的購買動機，從而構成社會模式的一部分。

第四篇：市場營銷學作業

遲遲不敢下筆的原因是市場營銷這個概念的深度廣度太大了，讓我縱有千言萬語，一時之間竟不知如何說起。談到市場營銷就要先說市場，盡管人們從不同的角度對市場有多種定義，我們仍舊可以普遍認為市場是商品經濟中生產者與消費者之間為實現產品或服務價值，滿足需求的交換關系、交換條件和交換過程。根據著名營銷學家菲利普.科特勒的定義：市場營銷是通過創造和交換產品及價值，從而使個人或群體滿足欲望和需要的社會過程和管理過程。此文將擇市場營銷理論中四點主要支干結合理論與實際進行闡述和分析。

市場營銷環境

按現代系統理論，環境是指系統邊界以外所有因素的集合。市場營銷環境是存在于企業營銷系統外部的不可控制的或難以控制的因素和力量，這些因素和力量是影響企業營銷活動及其目標實現的外部條件。這其中主要包括宏觀營銷環境和微觀營銷環境，宏觀營銷環境包括人口、經濟、自然、技術、政治、法律、文化等因素，微觀營銷環境主要指營銷渠道企業、顧客、競爭者和公眾。

這里以著名的綠色麥當勞案例為證。麥當勞兄弟在1941年開設了第一家汽車服務餐廳，金黃色的拱形形象以無堅不摧之勢風行世界，大受歡迎。1988年，麥當勞在競爭壓力不斷加大的處境中面臨了新的挑戰——保護環境，他所采用的（保麗龍）貝殼式包裝受到環保人士的猛烈攻擊。不同于許多企業面對環保問題應付的辦法推、拖、拉，麥當勞把它當做一種機遇，把負責的環境政策融入到它的不斷演變的經營策略中去。1990年8月，麥當勞和“環境防衛基金會”（EDF）簽署了一項不尋常的協定。EDF是美國一個很進步的環保研究及宣傳機構。經過雙方反復的探討和實踐，麥當勞食品已有29%的包裝是再生材料，如果連傳統的紙箱回收也包括在內，麥當勞已使其垃圾的80%不用運到垃圾場堆埋了。麥當勞在“綠色”潮流中以獨有的精明和強烈的公共關系意識，通過環境保護這一深得人心的舉措贏得社會的好感和信譽，從而為麥當勞事業的發展創立了一個良好的社會關系環境。可見，成功的秘訣不在拿一手好牌，而在打一手壞牌。逆境中有的人從此銷聲匿跡，還有人絕地反擊。

訂價策略

老師說寫定價兩個字的人必為外行，那就說說何為訂價。企業在成本的基礎上，充分考慮顧客接受程度、競爭者價格策略，按照國家政策，為達到企業的某種目的為產品訂制價格的過程即為訂價。影響訂價的因素主要包括訂價目標、成本、市場需求、競爭者的產品和價格等。價格是一門藝術，更是一種智慧的表達。價格的博弈，令人捉摸不透卻又魅力無限。價格戰作為企業的一種重要的營銷手段，在江湖大佬的博弈中屢試不爽。

1991年，納愛斯的莊啟傳引進了全世界第四臺全自動噴粉設備，雕牌洗衣粉一舉降至29元每箱，配合雕牌的親情廣告在1..5億元廣告費的支撐下開始狂轟亂炸，2001年以后高舉低價策略的雕牌已直接威脅到了行業老大保潔的江湖地位。2003年底寶潔以1.7億元的廣告額成為了當年的央視標王，于是一個家喻戶曉的光頭明星郭冬臨拿著汰漬洗衣粉走家串戶的的廣告頻頻出現在人們的視線范圍內。與之配合寶潔宣布旗下汰漬、碧浪洗衣粉全線降價，原價3元多的洗衣粉一步降價到一元多，比以低價出名的雕牌還便宜。此時由于雕牌的低價已到谷底無法再退讓，原先在洗衣粉上的強勢進攻因此受阻。寶潔緊接著將自己強勢品牌洗發水降價：一款在市場上熱銷的200 ml飄柔洗發水根式跌到了9.9元的超低價。寶潔成功的打出了一套組合拳：用低端產品價格拖住了雕牌的后腿，保障了高端產品的持續盈利。面對寶潔的大規模進攻納愛斯選擇推出雕牌洗衣粉的換代產品——天然皂粉，然而做高端絕非雕牌長項，加上皂粉在產品訴求上與洗衣粉未做明顯的區分，結果雕牌的天然皂粉最終潰敗。寶潔與納愛斯這場名為“射雕”的戰爭，驗證了寶潔這個老牌企業運用價格策略的老道手法。可見靈活的訂價、系統的運籌才是王道。

品牌策略

品牌是用以識別某個銷售者或某群銷售者的產品或服務，并使之與競爭對手的產品或服務區別開來的商業名稱及其標志，通常由文字、標記、符號、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構成。品牌對營銷者和消費者均有重大的意義，品牌作為企業重要的無形資產，企業通過品牌管理獲得品牌資產投資和利用效果。現階段的全球企業品牌管理的組織形式主要有職能管理制和品牌經理制兩種。

2010年9月底，全球營銷之父杰克.特勞特北京之行為中國企業開出轉變增長模式的良方——從關注價格轉移到關注品牌定位上。很多中國的企業最重要的戰略就是價格戰，然而只關注價格可能是個陷阱。眾所周知的沃爾瑪用價格吸引消費者，價格是他們在競爭中的顯著差異化特點。然而，價格并非是沃爾瑪成功的“原因”，而是其尋找差異化的“結果”。顛倒了這個因果關系就會進入價格戰的誤區。一個品牌一旦形成了與其他產品的差異性，并成功地告訴給消費者，就等于在消費者心智中占據到制高點，讓競爭對手很難超越。沃爾沃的賣點是安全，當安全成為購車者普遍關注的問題使，克萊斯勒開始打安全牌，寶馬也在提安全，這反倒幫了沃爾沃的忙。因為消費者心里只有一款車和坦克一樣——就是沃爾沃。這就是品牌的力量，為產品找到一個特別的屬性，形成他與眾不同的品牌。

目標市場營銷戰略

這一部分包括市場細分、市場選擇和市場定位。市場細分就是企業根據自身條件和營銷意圖，以需求的某些特征或變量為依據，區分具有不同需求顧客群體的過程。市場細分的標準有消費者和生產者兩種，消費者市場細分依據地理、人口、消費者心理和消費者行為等因素。通過分析評價各個細分市場進而選擇目標市場。“定位”一次又艾爾.里斯和杰克.特勞特在1972年提出，他們對此的解釋是定位并不是對產品本身做什么事，而是對潛在顧客的心理采取的行動，即把產品在潛在顧客的心中確定一個適當的位置。

在營銷者眼中，一切皆可營銷。位于克拉瑪依市東北100公里外的烏爾禾鄉東南3公里外，有一個方圓約10平方公里，地域海拔350米左右，叫“魔鬼城”的沙丘。經過一億多年的變化這里由湖泊變成了間雜著礫巖和泥板巖的陸地瀚海，地質學上稱為“戈壁臺地”。由于風雨剝蝕，地面形成深淺不一的溝壑，裸露的石層被風雕琢成各種奇異的形狀。再加上地出風口，四季多風，大風在城中激蕩回旋，凄厲呼嘯，如同鬼哭狼嚎，令人毛骨悚然，魔鬼城由此得名。經過策劃師陳放的考察，為魔鬼城定位為世界魔鬼城。由于百慕大魔鬼三角區，全國各地上世界八九十年代修過不少鬼城、西游記宮之類的人造景觀，該為克拉瑪依如何定位能使它超越他們呢？陳放的想法如下：吧世界各民族的“魔鬼”請到克拉瑪依，建造魔鬼大世界，搞魔鬼一條街或魔鬼村，開展各民族風情的魔鬼表演：牛魔王大戰孫悟空、梅超風練九陰白骨爪等，建立魔鬼城影視基地。為高起點地啟動“魔鬼城”的開發，創立世界杯魔鬼城營銷大賽創新論壇，擬定幾類項目：“魔鬼營銷”比賽，產品設計競賽、營銷謀略大賽、營銷廣告比賽、形象代言人選拔賽等。2002年6月新疆風情萬里行，幾十個外國專家組成的專家團隊從北疆喀納斯湖路過“魔鬼城”，突然從“魔鬼城”竄出的100多個青面猙獰的男女魔鬼，打著狼牙旗，大叫小跳嚇得旅游團專家團縮成一團。驚奇過后，專家們紛紛豎起大拇指夸贊：最美的是喀納斯，最奇的是克拉瑪依。在陳放的創意推出后，“魔鬼城”公司的旅游收入提高了5倍。這就是營銷策劃的魅力！

這個秋天中國商界似乎正波濤洶涌，暗流橫生。“小月月”這三個字在國慶假期的最后三天如病毒一般，迅速侵襲網絡的每一個角落，風潮過后小月月結束了，大家記住了作者。聽說馬上就要出書了，作者知名度先于書，炒作手法可見一斑。魅族前腳傳出被蘋果打擊，M8全線停產禁售的消息后，后腳就被曝出一切只是魅族在位新機型上市前杜撰出的炒作。是否營銷要靠這些所謂的炒作、惡搞、謊言？這樣的現狀該引發營銷人怎樣的思考？我愿意選擇相信這是營銷方式過渡的尷尬時期，未來的營銷依然一片光明。

引用：《商界》 《市場營銷學案例集》 《中國城市營銷實戰》 《市場營銷學》

題目：市場營銷理論與實踐

班級：0903501

學號：090350104

姓名：宋雯琳

第五篇：市場營銷學作業

云南核桃產業SWOT分析

施成曉

2010010104

農學104班

摘要

云南核桃產業發展迅速，已成為云南林業經濟的支柱。但也存在一些制約其健康快速發展的問題。本文通過調查云南核桃產業現狀，對其進行SW O T分析，旨在清晰、全面、系統的剖析該產業優勢、劣勢、機遇及威脅。關鍵詞

云南

核桃產業

SWOT分析

正

文

SWOT分析通過對優勢、劣勢、機會和威脅的加以綜合評估與分析得出結論，然后再調整企業(行業)資源及企業（行業）策略，來達成企業（行業）的目標。

1.優勢(Strengths)分析

（1）悠久的種植歷史

云南生產栽培核桃歷史悠久，據考證，早在3600多年前就有核桃分布，1000多年前就有栽培歷史，這為云南核桃種植的高速發展打下了良好的基礎。（2）優良的核桃品種

云南的“泡核桃”具有很高的知名度，漾濞核桃和三臺核桃，即過去云南泡核桃代號為YN101和YN102的兩個品牌，是全省主栽的優良品種。（3）地理環境優勢

云南94％的國土面積是山區、61％的土地為林業用地，所以種植核桃不但經濟價值高，而且特別適宜在山區種植。（4）充足廉價的勞動力資源

云南省總人口4500多萬人，農村人口占67%，貧困人口多，大量的農村人口給農業經濟提供充足廉價的勞動力資源。

2.劣勢(Weaknesses)分析

（1）林木管理粗放，單產低

在云南的各大核桃主產區，絕大多數是通過政府無償提供種苗，鼓勵農戶種植。但由于在后期管護等方面政府沒有經費補助、農戶貧窮、缺乏管理技術等原因，導致核桃單產低、品質差。（2）產品附加值低

云南核桃加工業起步晚，發展緩慢，現有的加工企業多為初級產品的粗加工，直到目前大多仍以原料及初級產品形式銷售。（3）市場混亂，銷售渠道不健全

農村種植業市場信息傳遞不靈通，農產品找不到市場，而市場也找不到物美價廉的農產品。云南核桃雖然遠銷各地，銷售渠道仍相對狹窄，銷售網絡不夠健全，當地很少有企業做中間商和終端市場，尚未擺脫集貿式的出售、收購，導致了大量價格收入的流失。（4）品牌影響力不夠

在核桃行業內部，云南的泡核桃的優良品質自是無人不知。但是普通消費者對云南核桃知之甚少。就是云南本地消費者，提起滇系核桃，也只知道不錯，具體好在哪里，與其他核桃品質的差別就不太清楚了。這就說明云南核桃品牌建設存在重大不足東西是好東西，別人卻不知道，這是一種巨大的潛在價值損失。3.機遇（Opportunities）分析

（1）廣闊的需求前景

隨著社會經濟發展，人們生活水平不斷提高，對核桃的需求也越來越高。目前世界核桃消費水平總體還是很低，人均占有量僅0.15kg。從2004年至今，云南省的核桃收購價格以每年近20％的速度遞增，充分說明核桃市場前景廣闊。（2）政府重視與支持

“十五”期間，各地政府也出臺政策促進核桃產業發展：對完成核桃基地建設任務并驗收合格的縣市林業部門、鄉、村及農戶進行獎勵；對無煙烘烤技術在核桃及其它農副產品烘干中的推廣應用給予鼓勵等。黨的“十一五”、“十二五”確立山區經濟建設和農民脫貧致富奔小康的財源，這給云南大力發展核桃產業奠定了基礎。

（3）生態農業經濟的需要

云南省的水土流失面積達14.6萬平方千米，占全省國土面積的37%，水土流失已成為云南最大的生態環境問題。這就要求加大山林種植力度、退耕還林還草力度，核桃根系發達，枝繁葉茂，具有涵養水源、保持水土、改善生態環境質量等多種效能，可以有效地改善種植區的生態環境。

4.威脅（Threats）分析

（1）國內外核桃市場競爭者

世界核桃市場上，美國是中國最強勁的競爭者。云南雖在國內核桃產量據首位，但在種植技術水平、管理水平、優良品種引進、單產等方面都存在不同程度的劣勢，稍有松懈，就有被其他地區趕超的危險。比如新疆對于核桃產業的發展一直給予了高度重視，可能成為核桃產業開發的后起之秀。另外還有河北、四川、遼寧等省區的核桃生產前景也十分看好。（2）其他營養品、干果的替代效應

核桃營養價值極高，但就目前來看核桃接受度并不是太高。四大干果中，核桃雖然營養價值最高，其公眾接受程度也不高。這是一個不容忽視的問題，一旦核桃淡出公眾視線，被其他營養品填補，形成消費習慣后，核桃產業枉有高產量、高品質也只能望洋興嘆。

總結

云南核桃產業對帶動地方經濟意義重大，且市場需求前景廣闊。通過分析，更清晰、全面、系統的了解其發展現狀，為尋找林業經濟方向，發展核桃產業提供參考依據。