第一篇：醫療業內人談莆田模式醫院營銷

醫療業內人談莆田模式醫院營銷

醫界網編輯：小桔 時間：2014-07-08 09:52:56 文章來源：四川醫療人才網

提要：莆田人深知廣告藝術的運用技巧，常常用鋪天蓋地的廣告攻勢，在短時間內把聞所未聞的新醫院炒得沸沸揚揚。公立醫院以服務態度不好而著稱，患者到民營醫院一感受，那服務態度真是不容挑剔--你是消費者，你就是爺就是親爹，民營醫院讓你有親人般的溫暖。

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筆者混跡溫州醫療行業不少年，到溫州中山醫院供職前并不了解在溫州有這樣一家醫院，可見不在醫療行業工作的各行各業人士，對這個醫院的了解會更少，無法比對民營醫院同行在人們心中的知名度。這一點可以看出，此醫院宣傳不夠；還可以看出此醫院有點實力，因為醫院在生存而未運用宣傳和市場推廣；還可以看出中山醫院的人們未跳出井口看市場而孤芳自賞。因此“招兵買馬”建立企劃宣傳、市場拓展部門，是有識之舉。

改革這個詞的概念，筆者這樣詮注：改革，打破舊的平衡，建立新的秩序。新生事物的探索是曲折的，在有傳統思維的環境下更費力氣。比如，溫州中山醫院所開設的市場部，僅三個月后就撤掉了。原因很簡單，部門人員主要以“托銷”為中心，根本沒有市場操作經驗。但這只是企業主用人的失誤、經驗的欠缺所致，這一思路構想初衷永遠是正確的。

從人力資源、行政管理、企業文化等角度來看，中山醫院無所謂有管理模式的存在，如果說有，那就是很高檔的模式，叫“不治而治”也就是靠自覺--對素質高的人是行得通的。可是，一家民營醫院里的人素質能有多高呢？當然這里不是指文憑這檔事。用筆者的經驗診斷：此醫院從業人員工齡長的人多、本土藉的人多、沒有危機意識和主人翁意識的人多--此三多，導致沒有企業凝聚力。多數人有公立醫院人員的氣派，這樣“三多”特點的老牌老調和外地來溫工作的醫護人員相處，規章制度很難真正踐行，待遇等諸方面都會相互沖刺，人員流動就是常情。

中山的部門職能相當的模糊和不協調。人事行政，對新來員工從來沒有進行培訓上崗。最起碼要發放醫院的員工手冊（規章制度），說實在的，我在此院上班近7個月，從來不知道醫院有哪些規章制度。

對于員工心態的教化、開導，這是人事行政的職能和工作。

醫生業務的管理、運作諸事，是業務院長的職能。

市場部就是“外交官”,拓展新市場鞏固老市場有做不完的事。

策劃部擔崗著各種宣傳形式的策劃、包括文字和圖案，工作人員做的就是能夠蠱惑人心的“買賣”.民營醫院的服務關系“民心”,醫院就是服務業，病員是拿錢來消費的顧客，這是護理部長期要給從業人員灌輸、開導的思想意識。你的服務好，他可以有需求時再來，也可以為你傳個好名，相反，你服務不好，他會怎樣？他有權說你的這里不好，還可添油加醋說你這是黑醫院；他也有機會鉆你的空子，甚至籌劃報復性的醫鬧事件。我們的社會好風氣如夕陽西下，“刁民”卻似雨后春筍。

中山的院內裝璜、衛生環境很差勁，雖然號稱醫院，這方面實際比不過有的莆田人的門診部。

話說醫院知名度

通過病員調查信息顯示，大多數來溫州中山醫院看病的，是不孕不育患者，大多數患者是旁人介紹前來的。筆者從這一特點看出中山的悲哀。為什么？

第一，這足以說明中山雖然是一家綜合性醫院，但只是以一個不孕不育專科撐起了大半江山，其他科室明顯沒有多少市場信譽。那么開設除不孕不育以外的科室所為何來呢？

第二，既然開設了除不孕不育以外的其他科室，為什么做不出業績來？

第三，作為挑大梁的不孕不育專科的市場知名度還是不夠，不然，就可以直接轉型定性為“不孕不育專科醫院”.由此充分說明，光靠不孕不育專科，還是維持不了生存和發展。

第四，也是最悲哀的一點。院內上下絕大多數人認為，患者來看病是經人介紹而來，就意味著中山的牌子打出去了，人們在自覺地宣傳。這本來是可以喚起憂患意識的事，反而成了一種樂觀，所以說這是最悲哀的，靠人傳播信息是倒退了幾十年的事了。“好酒不怕巷子深”是過去，現在好酒就怕巷子深。這年代，手中有寶不大叫，鬼都不知道。因為那些手中沒寶的人反而叫得更兇。為什么這樣說呢？說實話，靠患者相互傳遞猶如步行，不管你如何暴走，能趕得上“動車組”的神速嗎？

a舉例說明。腦白金的事。說到腦白金，一半以上的中國人都會想到那兩個老翁老嫗又跳又唱的電視廣告。試想，如果食用過“腦白金”產品的人來作口頭宣傳，沒有電視等快捷媒體傳遞，人們對腦白金的印像有多少呢？有人會說不相信廣告這玩藝。答案是這樣的，你不信有人信，人的素質不一樣；再者，接受與否不重要，重要的是現代廣告手段可以強制性地走進人的“記憶”。

b 如果一個人不生病、沒有來過中山醫院，也沒有從其它途徑知道中山醫院，會向他的朋友和親戚介紹來看病嗎？來看過病，知道了中山，但如果他的朋友親戚沒有生病時，他有主動介紹旁人來中山醫院看病的義務嗎？答案是，否定。

c 要得到一個信息，并不是需要時才會走進視覺、聽覺和進入思維，現代媒體形式的“記憶力”是強硬穿透。不要小看一本帶著醫院信息的雜志等宣傳品，這一兩元錢的東西走進普通人的床頭、書桌上，它的傳播力始終都具備，除非有一天扔進了垃圾箱。故而多數民營醫院始終不斷地走雜志傳播這條線，因為這比電視廣告等其他形式更便宜，效果更持久。

宣傳形式與宣傳投資

為了達到宣傳目的而著手的文案策劃，是一門藝術也是技術，是行業營銷的催化劑。而策劃的本身要義就是制造新聞，是非常藝術、高水平的幌子，然而這門道弄得太多太濫，人們多半已熟悉。所以劍走偏鋒而大獲全勝的招術，往往一個點子，其價所值是無限的！

上個世紀90年代，醫療雜志誕生于最早的開放地區深圳。近20年來，這種紙質形式的寶貝在國內外大大小小的城市如野草般瘋長，成為放之天下城市民營醫院而皆可用的宣傳手段之一。

民營醫院后勤在鬧市、工業區、“城中村流民區”發放醫療雜志，往往會避開環衛人員，選擇最好時間出動。一本醫療雜志，沒刊號沒發行權，純屬內部刊物，而且是城市城管人員深惡痛絕的隨意濫發品，然何有這么大的用處？且聽下文分解。

雜志是以健康和時尚為主題的。從內容到形式都可以非常靈活。正因為雜志的走向是低俗終端，它才擁有最多的讀者。人們在欣賞各種生活、煸情的文章的同時，把醫院信息兼收身邊待用。一本醫療雜志，可能比一本學術專著更有人需要。如今社會，學術的書買的人、看的人都少乎其少，甚至出書要自費自銷，叫做廝文掃地，只有為了虛榮、職稱等需要，有的人不得不去做。為什么情色小說、電視劇、武俠故事有人看，而且作者還可賺回相當可觀的稿酬？因為說到底我們的社會就是俗世，生活化就是你我化。板起臉做出封建偽道士，只能是有的人在社交場合做作的外表。當然，迎合人們的時代心理，醫療雜志也有了它既定而靈活的編刊風格。這些年來筆者編過各種企業內刊，最多的是醫療雜志；估計有好幾百期，印刷量可能是幾千萬冊。

在這個宇宙里，唯一無法掌控的就是意淫，因為它只在個體人的腦海里。理想中的現實和現實中的理想都是烏托邦。如果是美女，可以在腦子里去擁有天下的帥哥或暗戀的情郎，可以叫床可以高潮，然后你還可以正正經經地以淑女的姿態優雅地上班和逛街。筆者有此語，是要說明一點，醫療雜志和文學作品一樣--內容翔實、悅愉身心，充滿影射和指代，雖然包含醫院信息，但有人喜歡和珍藏。某天其人生病時，這本醫療雜志就是第一就診指南。

那種不花錢在官方報紙的某一角落，偶爾發表的“豆腐干” 小新聞，其實是效果最不好的宣傳。中國所有的報紙都是靠刊登廣告生存。盡管有人緣，免費發的小消息也只能放在最輕微的版面位置。好版面是要賣錢的。

報紙的生命力只有一天，如曇花一現就消逝了，且看報的人只是自然人的10%,其中還有8層是走馬觀花看對自己有用的欄目，剩下2層可能全報通讀；可誰會記得那塊“豆腐干”消息呢？99%的現代人不會看昨天的報紙，而是看當天的，就像一家晚報的廣告語“當天的，才是新鮮的”,餿飯沒有人吃。莆田人的民營醫院在經營報紙軟文時，從來不需要報社有人情，拿錢買版面天天登軟文，花了錢就刊在好位置，登持之以恒讀者就有印象。

更重要的是莆田人的報紙軟文、院內活動海報、雜志內文、電視廣告、醫院網站、義診活動、優惠免費活動、熱線咨詢、QQ咨詢等全方位統一主題，而且全年多變。同時還輔以三折頁，戶外廣告、小噴繪，橫幅（街市路口）、條幅（醫院外墻區域），公益廣告欄、報紙硬廣、廣告熱水袋、環保袋、廣告筆、紙巾、VIP卡、鼠標墊、扇子、圍裙、雨傘、塑料杯、紙杯、太陽傘、紙巾，可謂聲勢浩大地沖擊視聽。遍地轟炸多管齊下的宣傳造勢，不相信的人也被洗腦成相信了。如果不宣傳，誰會跑到沒聽說過的醫院看病呢？

網絡宣傳也是關鍵的一環。你花錢，他幫你推薦頭條新聞的商家很多，如百度、千龍網；筆者事職武夷山二院和溫州紅旗醫院時，曾花很大力氣做這方面的工作。09年10月16日筆者在39健康網為溫州中山醫院開設了博客，不到兩月，點擊率達到三千余，比該醫院網站的點擊率快多了。

言而總之，如果像溫州中山醫院的格局，又有做大做強和改變現狀的打算，不在宣傳資金上擲金，是絕對不行的。要么就根本不要搞策劃部市場部，有句話叫抓而不緊不如不抓。

莆田人的醫道哲學

企劃市場的競爭激烈，他有張良計，你有過墻梯。

包裝不是名醫的名醫、炒作不是專家的專家。而優秀企劃或策劃的成功在于，把雞變成鳳凰，把市儈包裝成星光閃耀的明星。

各種活動的名目和花樣。下的什么套，用的什么路數，全在于如何能誘導消費者，使之沿著商家期望的陷井走來。這話聽起來殘忍又詩意，既逼真又權威，但一針見血。

中山醫院由于沒有持之以恒的紙質載體，也就是定期出刊的雜志，對上崗的醫生根本沒有包裝和宣傳行為。這是最大的軟肋。偶爾的報紙新聞、網站也只是對院長一人的宣傳，事實上這是很不值得樂觀的操作。可以這么說，旁人會以為，中山醫院就只有院長一個人會看病，其他人都不值一提。而莆田人的民營醫院，可以說是專家云集、教授成群，形成實力龐大的陣容造勢。這是集體英雄主義的體現，醫生本人、病人看到宣傳的文字，信心、凝聚、信心，一切都在心中開始。發生在內刊上的文字，沒有人會去計較其真假。何況現在的城市人口在不斷地流動和變換。病人來看病時，有伸手向醫生索取他的文憑和職稱證件的嗎？很多被莆田人包裝過的小門診，從房子到刊物，都像模像樣。至于專家、教授發表醫學論文多少，做出什么業績的介紹，在小門診的雜志里都擠滿了，可是在中山醫院仿佛只有一個……

這里要談談莆田人策劃活動的常見頭銜，非常有趣，也發人深思--

舉辦活動幌子，扯的就是南山誑，如：中國性學會。中國婦女病研究協會。中國男科疾病分析研究所。什么國際健康顧問空降我院…活動。專家面對面咨詢活動。香港什么臨床基地。國際什么疾病研究。亞太地區什么男科高峰論壇。什么宮頸疾病大檢查。聯合什么武漢、北京、天津、上海專家，會什么診。什么五

一、國慶外加嘉什么年華免費優惠。解決什么看病難看病貴醫療援助活動。開什么業免費活動。院慶N周年優惠活動。1與錢看病幫扶活動。1塊錢B超全免藥費。什么上海醫學專家來親診，前10名全免藥費。什么紅絲帶、藍絲帶，乳腺疾病大普查。什么響應衛生部，什么和馨行動，你看病我出錢。啟動1000萬愛心救助資金，拯救什么病患者。什么醫療援助卡，內存千而800元，每次看病抵扣多少現金。什么溫馨夜診、少女救助中心……真是應有盡有。

打草鞋的劉備被羅貫中包裝成一代梟雄，你知我知，有點知識的中國人都知。那么，擺地攤的游醫成為名醫、教授，并不荒唐。

“天機云錦用在我，裁剪妙處非刀尺”,莆田人對掐算市場實踐了多年。

服務就是“溫柔一刀”,把這四個字定睛看五分鐘，有志于要把民營醫院創造輝煌的人就會心領神會。

市場永遠像情欲洶涌的母狼，期待著強硬的侵占、掠奪，最后母狼會臣服，并把商機拱手奉上。而溫文爾雅綿羊般的按“規則”老實出牌，只能是把生存的希望拱手相讓，最后被市場母狼咬碎咽喉。商戰無情，贏在方略。

“莆田模式”經營觀念分析

在中國的醫療市場或者說在民營醫院這個圈子里，有一個當仁不讓的行業老大--福建莆田醫療幫。毫不夸張地說，現在已經形成席卷國內外的“莆田模式”.在中國經商領域，廣東潮州人、浙江溫州人、福建莆田人被譽為“東方猶太人”.以經營醫療行業見長的莆田人，在中國開設有很多醫療集團公司，全國各地的大中小城市的民營醫院，大多數被莆田人所壟斷，莆田人也在國外開設醫院。

一般來說，一個城市的醫療市場分成三塊。首先是在老百姓和本地居民心目中占有絕對信譽度的公立醫院，公立醫院年代久、資格夠、廟大菩薩老。其次是本土民營醫院和莆田人通過本土人脈關系或打通政府主管部門，假以招商引進所開設的民營醫院。在任何城市，本土民營醫院都將面臨莆田民營醫院的挑戰。

民營醫院本是改革開放的產物，自然有許多的開放意識。這主要表現在莆田人的民營醫院經營模式上，也就是本文所說的“莆田模式”.廣告產業也是改革開放的產物，于是可以比對和遙控市場的廣告技巧、“莆田模式”在這個非常商戰時代達成了統一戰線。這就是莆田人的精明。

如果說 “敢為天下先”是溫州人的精神，那么“假話聽一千遍就變成真理”則是莆田人的智慧。這里的“假話”并非貶損。因為莆田人知道，中國人的最大劣根性就是健忘，只有不厭其煩地沖擊視聽，人們才會有記性。智慧的象征就是手段，福建莆田人對于廣告占領市場有著比常人更透徹的理解。

莆田人深知廣告藝術的運用技巧，常常用鋪天蓋地的廣告攻勢，在短時間內把聞所未聞的新醫院炒得沸沸揚揚。公立醫院以服務態度不好而著稱，那是小農經濟時代“鐵飯碗”留下的印痕。殊不知，改革開放后，老百姓要看病可以叫做“河里無魚世上有”,民營醫院不也是醫院嗎？到民營醫院一感受，那服務態度真是不容挑剔--你是消費者，你就是爺就是親爹，民營醫院讓你有親人般的溫暖。這就是莆田人辦醫院的哲學之一。另外就是院內宣傳墻和有品味的裝璜格局，有的甚至等同五星級賓館。

本土民營醫院如不學習莆田人的長處，固步自封，是很難對付莆田人的醫院的。因為本土民營醫院爭不過公立醫院，必須要研究莆田人的思路。

“進城務工”這一人口流動現象，是時代的烙印。以溫州為例，僅外地人口近三百多萬，這是溫州商品經濟的建設力量，也是溫州轄區內醫院的病人源。就現在的社會風氣，這么多的人在這里棲居，生個娃、流個產、同個居、賣個淫、嫖個娼，再加上環境污染再來幾種手足口病、甲流感……都市里的醫療市場消費空前寬廣……公立忙不過來，加之民營親和態度、活動優免的誘惑……所以那么多的莆田人開設了集團醫院和連鎖門診，這叫有消費就有市場。

福建恒豐醫院投資公司在溫州市郊轄區和寧波境內，共有近30家象模象樣的門診部或社區醫療站，旺季時，平均每天每個門診可達兩萬以上營業額。但是平均每月每個門診要印刷雜志2萬本以上發放，有時還有一月兩期的現象，當然雜志中優免活動內容不斷有新花樣；至于三折頁、各種小禮品等多如牛毛，各大工業區里，從早到晚不斷有活動宣傳車在開動，溫馨的音樂聲中，播音員煽情的誦讀解說詞……

舍掉一個假孩子，打獲十只大灰狼，有什么不可以的？這是以門診連鎖為特點的莆田人營銷特點。新民婦產科醫院每月一期雜志，印刷發放數量10萬冊。莆田人的大型醫院除了全部擁有上述動作，主要加強了電視廣告與活動內容的不斷變換和跟蹤投放。

溫州中山醫院在花錢做企劃方面是保守的。印了一本雜志、一本專科手冊，各5000本。印刷商嫌數量少，有的印刷商甚至說，從來沒有碰到印這么少的醫院。而且幾個月都未發出去。義診方案也做過，后勤和市場根本跟不上，也沒這方面的人力來實施。

上海美迪亞醫院投資集團在溫州開設建國、紅旗兩家醫院。筆者曾供職紅旗策劃部。建國的詹總是福建莆田人，紅旗的朱總是溫州本地人。紅旗現在消逝了，有的人說紅旗垮了倒閉了。事實上不是這樣，紅旗醫院的生意并不差。從原址火車站消逝是因為老紅旗醫院的接管移交環節和房租到期--原址已被城建局規劃，設立“萬鷹國際·溫州第一購物商城”.紅旗的原班人馬于09年8月14日全部進入了西站恒大微創醫院辦公，也就是說紅旗醫院收購兼并了恒大醫院。上海美迪亞醫院投資集團在溫州仍然擁有建國、恒大兩家醫院。

企劃行動

管窺中山醫院現狀，總結上年度的企劃宣傳實踐，中山醫院需要加大宣傳資金投入，力爭做到以下幾點：

首先，要做到至少每月一次義診。溫州建國醫院（以前的紅旗醫院相同）每月3-4次義診，范圍西至雙嶼中國鞋都，東至狀院海軍花園地界。市場部長期有專人搞外聯，不斷地變換義診的現場位置。只要場地具有不可挑剔的傳播效果，義診活動搞起來有氣勢影響，再昂貴的場地租金也舍得花。在雙嶼鞋都文化廣場的義診場地租金一次400元。紅旗醫院每次義診出動醫護人員、后勤及保安、駕駛員等20余人。專車提前運送各種宣傳展架、醫療器械、桌椅等至現場安裝，當日參加出勤人員一律有加班費30元、晚餐補貼費等。一般一次義診發放雜志等6000以上，同時贈送各種禮品。時間從下午17點至21點。每次花費都在4000-8000之間。

第二，恢復市場部。其工作主要進行企業醫療合作、單位體檢拉單、義診場地考察聯絡，其次是周邊縣市醫院、門診的轉診攻關等項目。不能搞單一的周邊醫托--這種舉措太低級，要擴大和拓展新領域。

第三，設計、策劃院內墻體宣傳的及時所需宣傳品。

第四，1報紙軟新聞有線索就做，不以此為重點。2在醫院主體建筑（樓頂）增設巨幅形象廣告噴繪。很重要。醫院這么多年沒有利用這一優勢，因為這里視覺好，有主題指向的廣告噴繪遠比院名那幾個字有效，至少會交相輝映。3加強網絡宣傳--博客、網站。

第五，有人脈關系的情況下，應和相關部門聯合協辦什么社會公益活動，這對百姓是很有說服力的點子。協辦的策略在于“借勢”.應該考慮電視廣告投放。

第六，每月出刊一期時尚健康雜志，（可做黑白內頁，比全彩價少一半約0.8-1元/本）數量不低于10000冊，由后勤、保安、導醫組織專門發放（院方要考慮出勤人員加班補貼）。義診時現場的發放和專門發放結合，在當月內實現雜志全部發放。雜志內文增設QQ咨詢信息，和網站QQ咨詢成為連體。

如果以上建議或設想都能做到，經營現狀絕對煥然一新，但員工素質、職能績效必須跟上，否則就是紙上談兵，不如不談。

第二篇：關于移動醫療和網絡藥店營銷模式調查報告

移動醫療和網絡藥店

【大背景】

2014年中國移動醫療市場規模為28.4億元，2015年這一市場將達到42.3億元，2017年將達到125.3億元，年復合增長率達70%以上。2023年將沖破2000億元大關；

1、行業現狀——醫療行業存在太多痛點

中國醫療資源緊張，三甲醫院醫患比例嚴重失調，導致醫生很難有時間耐心認真的解答病人的疑問，醫患矛盾也因此產生。社會背景：

（1）80% 的就診時間花在排隊、掛號、候診、多次化價繳費、取檢驗結果

（2）患者對醫院的不滿主要集中在掛號時間長、繳費時間長、候癥時間長、候檢時間長等幾方面，所有的不滿都與“時間”有著密切關系；

（3）社會調查也指出醫院是消費者碰到排隊最嚴重的場所之一，而接近50%受訪者都希望醫院安置自助服務的設備和提供其他就診方式。（4）把患者當用戶 或緩和醫患關系

2、移動互聯、大數據等技術不斷發展——020模式

未來的健康管理，一定是智能化、移動化的。在云端大數據的幫助下，提供準確有效的健康管理方案。移動醫療一定是未來的大勢所趨。

3、新醫改

徹底放開醫生的多點執業；逐步放開處方藥的在線銷售。

4、移動生活日益流行，移動醫療尚屬起步階段，潛力巨大，市場規模巨大。

【主要的移動醫療】

三大類：重醫；重藥；重信息

目前為止有近2000APP上線，相對規模最大，活躍度最高，用戶最多的是“春雨醫生”“平安好醫生”“阿里健康”“好大夫在線”和“丁香醫生”。基本都沒實現盈利，仍在前期“燒錢”狀態——推廣、積累用戶、占據醫院醫生資源、培養用戶習慣。

每一款APP想要積累更多的用戶和醫生資源，必須有自己的特色或者個性服務。

1、春雨醫生

以醫為主，主要服務模式：自珍+問診

合作醫生為在院醫生，注冊醫生需經過4重驗證，利用其碎片時間簡直營業，目前有4萬多注冊醫生（因為醫生的服務時間不可控，又要保證平臺的服務運行，所以需要大量的注冊醫生已被不時之需）

平臺醫患交流有3種方式：圖片、文字、語音（30min內回答）。每位醫生有推薦指數、服務態度、醫術水平等指標供參考。交流均收費，由醫生定價，每日的免費問診量為200，超出收費。

主要特色板塊：

1、每日義診（圖文問診方式，限時折扣1元，平時價錢為6-60不等）--引導用戶付費

2、找醫生，可查詢不同省份、不同醫院、不同科室、不同醫生。

3、名醫館，電話按分鐘收費（10-20元/分鐘），加號100元/次

4、植入地圖，可搜索附近最近的醫院、藥店或者醫療服務機構

5、自我診斷，可查詢每個部位的詳細疾病信息以及對應的癥狀、常用藥品、常見問題答疑。（除了春雨本身的交互信息外還購買了美國CDC的40萬樣本數據，可查詢美國對應疾病是如何治療的）如何盈利 ？

醫生的盈利一方面來自平臺支付的補貼。另一方面來自問診收費。

平臺前期的巨大投入和融資主要用于推廣和支付醫生補貼（c輪融資5000萬）平臺目前則正在探索盈利模式中（前2年一直免費）：

1、醫生問診的分成（醫生：平臺=6：4）

2、會員制（會員可以不限提問次數、購買服務享受折扣、優先被回答等）

3、個性化服務收費

4、采集數據處理后提供給藥廠、藥店、醫院；與可穿戴設備廠、電商和保險公司等合作。

5、植入廣告

春雨接下來準備做醫患長期關系，推廣私人醫生 配備線下車輛，上門體檢、孕檢

不止做空中醫院和掌上醫生，嘗試像淘寶一樣做平臺服務

推出服務包，針對特定人群，如孕婦；大數據分析后推出慢性病用藥服務包；將來會推出處方藥銷售 試點醫保

準備大量投資開啟線下服務，15年會有25家春雨診所試運營

2、平安好醫生

以醫為主，重資本模式，服務制勝。背后為平安集團，前期投資巨大（10億），目的主要是借此推廣其健康險。

直接從三甲醫院聘走5000多副主任和主任醫師級別的醫生，開啟線上“云診所”。全職在線服務，另有50000名主治醫生負責每周義診，用戶體驗更好，醫生質量更高，而且用戶能夠指定自己想要的醫生。不過目前用戶增長速度大于醫生服務量。

特色板塊

1、與線下藥房合作，2小時送藥上門（上海試點）。春雨目前只是網上給出用藥建議，患者還需自行買藥。平安的優勢在于，一般的疾病線上問診后，醫生可以直接推送相關藥品詳情，患者在線直接購買。

2、推行1對1家庭醫生服務，全職招募的有豐富臨床經驗的醫生，目前是平安人壽保險客戶的增值服務。

3、名醫服務，不過收費很高，幾百元不等。

4、與平安保險相結合，各種優惠活動。

5、APP連續登錄贈送健康點（類似Q幣），可用于咨詢醫生或兌換禮品

6、與平安銀行掛鉤，可順便沖話費、查保險、看余額等

7、電子健康檔案—“健康云”數據庫，有各種慢病檢測，臨床診斷，病理圖像，體檢信息和保險理賠數據等。

如何盈利？

醫生盈利主要為平臺補貼和自己問診收益

平臺收益目前基本與春雨類似，還處于投資大于收益的前期推廣狀態。

1、各種體檢卡，金卡，鉆石卡銷售，享受不同成都的體檢服務（800—3000元不等）

2、問診分成

3、大數據合作

4、激活健康險

5、目前與三星合作，最新一款GALAXY-S6有植入

3、阿里健康

以藥為主，阿里集團旗下。阿里收購中信21世紀，從中獲得業內第一塊第三方網上藥品銷售資格證的試點牌照和全國藥品電子監管碼。這塊牌照使得95095醫藥平臺可以直接向個人銷售藥品，這是一個突破，也是當時阿里旗下天貓醫藥館的痛點。天貓醫藥館是阿里旗下天貓商城的醫藥購物頻道，由于沒有牌照，只能作為藥品生產企業、藥品經營企業和醫療機構之間的平臺服務商，為這些企業導流，卻不能直接銷售藥品。而醫藥電商的格局是，大約一半的銷量是由天貓醫藥館導流帶來的。當時醫藥電商主要有兩種模式：官網模式和第三方平臺模式。醫藥電商面臨的最大尷尬就是，已拿到牌照的企業流量不大，流量大的第三方平臺沒有牌照。這塊牌照的獲得，可以使得阿里在與京東等平臺的競爭中取得先機。

目前唯一能夠銷售處方藥品，患者上傳處方，在線買藥，送藥上門。接下來會做平臺，整合藥廠，醫院，患者全產業鏈。

4、丁香醫生 重信息

主要用于藥品信息的查詢，咨詢一些健康常識，疾病問題，就醫推薦以及用藥安全警示（掃面條形碼即可）

【真相】板塊能夠解密網上盛傳的謠言。【健康小組】供同病相憐的病友交流

十幾年的丁香園論壇令其擁有強大而穩定的醫生資源

6、掌上藥店 重信息

幫藥企做品牌宣傳為主（廣告投放、關鍵詞搜索、問卷調查等）

涵蓋上萬種的藥品概述、說明書、藥廠信息、網友報價、點評、中藥材和中藥方劑、急救知識、食物禁忌等。

接下來嘗試與藥廠和連鎖藥房合作完場線上購買。

7、九州通旗下好藥師

基于微信平臺開放藥物急送服務。30min內送藥上門！類似于滴滴打車，匹配客戶附近的加盟藥店送藥。支持微信支付！

7、會好出院

專注于住院后的服務，患者出院后下載并繳費即可與住院時所在的科室醫生聯系，根據自己的病情描述或者患處圖片進行在線答疑。

8、拇指醫生

基于百度知道而來，擁有大量用戶資源。專門做在線咨詢，各種疾病知識，診前建議等

9、叮當送藥

專門幫助藥店送藥上門，類似外賣。

10、鄰家醫生

專注于手術外科醫療，幫用戶尋找合適的手術醫生，進行術前準備、手術預約和術后恢復等服務。

11、糖醫生

專注于糖尿病管理的平臺，血糖監測、遠程問診、服藥提醒等。

12、百度醫生

以預約為主，但可以選擇3個醫生作為候選，增加預約成功的幾率

13、康大預診

專注與女性和寶寶的健康，可向多個健康顧問進行語音咨詢。

14、翼健康

中國電信旗下，預約掛號為主，有近500家醫院和8萬醫生的免費掛號。以注冊會員實現盈利（100元），會員可第一時間接受放號信息。

15、掛號網（微醫）

騰訊旗下，900家重點醫院的預約掛號資源，可實現手機掛號后直接支付掛號費用，就診后的診療費用可同時手機支付。專注于掛號，流程簡單明晰。與泰康保險合作，為保險提供健康管理服務，保險則將其作為險種的一個部分。與小米合作進行植入推廣。

16、九安醫療

主要海外，可穿戴設備，與保險公司合作，保險公司向客戶派送設備 與醫院合作，對患者進行監測 與大數據合作

與小米合作（紅米+血糖儀）聯合銷售套餐 其主要盈利還是來自硬件銷售

17、海王星辰（連鎖藥店）

1-3h送貨上門服務，部分盈利來自會員制（3500—5000/年）。有專業藥師進行在線指導。

18、健一網（華氏大藥房）

開展體驗店，針對特定用戶進行個性化服務，例如助聽器。

19、七樂康

線上賣長期用藥，線下賣急用藥。開辟跨界合作的方式。例如與寶島眼鏡等非競爭性對手合作，夠滿200元可以兌換指定鏡片等。

先做非藥品（計生用品、美瞳、隱形眼鏡等），以此帶動藥品。20、杏仁醫生和一呼醫生

很類似，以醫生端APP配合患者端微信使用。主要是供醫生管理自己門診的患者使用，是醫生的輔助工具。

21、百洋醫藥

百人專職團隊專攻醫藥信息化應用，合作近9000家大中型醫院進行線上問診，750家藥企和近7萬家藥店進行線下拿藥的一體化分銷模式。

天貓醫藥館，1號藥店，京東等為藥廠的網上第三方銷售平臺。大部分非處方類藥企（云南白藥，三九藥業等）和連鎖藥店（康愛多、七樂康等）有旗艦店入住。

目前處方藥網售限制大，在處方藥限制放開前，能走的路線還是平臺合作+醫生引導 【優勢】

1、手中有全國多家醫院和相關的醫生資源

2、大量已有的患者檔案

3、產品針對性強，目標群體明確

對已有患者進行維護的基礎上開發新的患者

1、與已有的大型平臺合作，安排我們的醫生進駐APP，大部分APP中沒有過敏科，或者在已有的呼氣科、耳鼻喉科中安排我們的醫生，在患者問診時干預和引導相應的患者進行點刺，不過這一環節比較難監控。

2、利用平臺中已經成熟的定位信息，附近搜索時提供我們已經開發點刺的醫院，幫患者定位最近的能夠做點刺的醫院。

3、開展一定的優惠或者套餐活動，例如在線問診，線下確診后進行開方時給予一定的優惠（2個月方、3個月方、半年方等）

4、如果未來不久網上開放處方藥銷售，應該與大型平臺合作。小透明平臺意義不大。所以目前一些燒錢進行推廣的大平臺（春雨、平安等）其手中先占領大量用戶資源，未來能開展更好的合作與收益（吸引廣告商、藥廠、醫院、電商等）

5、目前阿里健康雖能出售處方藥，但是規模不大，受限比較多。

第三篇：談旅游文化營銷運作模式創新

談旅游文化營銷運作模式創新

內容摘要：旅游文化營銷是發展我國旅游事業，獲得旅游經濟效益的重要環節。本文通過解析旅游市場的文化需求、旅游產品的文化特征與旅游營銷的關系，分析了旅游文化的營銷運作基礎；然后從文化包裝與產品設計、文化傳播與廣告促銷、文化體驗與旅游品牌等方面探討了旅游文化營銷的運作模式。

關鍵詞：旅游文化營銷 運作模式

旅游文化營銷的運作基礎

旅游市場的文化需求與旅游營銷。旅游購買是一種精神消費，是對旅游產品中文化含量的認同。文化消費對消費主體也有一定的要求，不同的消費者由于內在的素質差異，必然會導致對文化需求的不同層次，這就要求旅游文化營銷在具體的實施過程中，必須呈現出層次性，階梯狀展示不同文化消費者的價值觀念。旅游文化營銷要考慮到消費者的文化消費能力：消費者的認識能力可通過自我的文化修養、知識和經驗識別旅游產品所傳遞的文化價值取向，如果旅游消費者“看不懂”、“聽不明”、“瞧不慣”、“賞不了”旅游產品的內涵文化，則旅游文化營銷行為無異于起不到營銷的效果；消費者的購買能力，即文化消費者必須能夠有更高的可支配收入來支付文化對旅游產品的增值部分，畢竟旅游產品的價值實現需要資金的回收來完成。

旅游產品的文化特征與旅游營銷。旅游產品是滿足旅游者需求的提供物，從營銷角度對旅游產品進行劃分，其可以分為核心產品、實際產品和外延產品。文化作為旅游產品的核心部分，對于實現消費者的滿意度起到重要作用，旅游產品中精神性享受成分越高，越是能提升消費者對旅游產品質量的感知度。而旅游產品各要素中的物質形式，則是消費者滿足的重要基礎。如果說人們的自然需要為開發新旅游產品提供了自然基礎的話，那么滿足社會文化需要的要求則為新旅游產品的開發提供了社會基礎。與自然基礎相比，旅游產品開發的社會基礎領域更為廣闊。旅游產品中的文化內涵是多方面的，主要包括生活方式、生活理想、生活個性、名人名物、民族習俗、宗教信仰、文化懷舊、文化向往和文化缺陷等方面。

旅游文化營銷的運作

（一）文化包裝與產品設計

文化包裝策略是指在旅游產品原有功能的基礎上，以文化為主導，使旅游目的地的包裝具有較強的文化感染力，蘊涵豐富的文化觀念，以滿足旅游者的某種心理需求。在包裝時，要把文化融入其中，使產品本身注入一種民族的、現代的、健康的文化意識，提升旅游產品的文化品位和文化含量，突出其附加價值，讓旅游目的地成為文化的載體。

旅游產品文化營銷是文化營銷的核心，具體表現為設計、造型、生產、包裝、使用等方面。旅游景點的文化包裝是文化營銷的基礎，從命名、設計到設施的選擇、空間的布局等方面都應充分考慮營銷文化滲透。要根據目標旅游者的文化背景和企業營銷策略，使旅游產品的文化包裝體現出自身的民族地域文化特色，或是異國他鄉文化風采。既要繼承優秀的傳統文化，又要創新發展融合時代文化風貌，巧妙地利用文化差異增添旅游產品的魅力。

（二）文化傳播與廣告促銷

營銷傳播作為傳播的一種，在經濟領域有不同層次的多種表現。文化營銷傳播是營銷傳播在方式上的現代化體現，它是以系統整合的文化行為為手段達到營銷目的的營銷傳播。文化營銷傳播是傳播文化的系統行為，其評估標準是游客滿意度。文化營銷傳播要通過文化廣告和文化促銷的方式來實現。

文化廣告制作的第一步是確定文化廣告的目標，這些目標必須符合先前指定的有關目標市場、市場定位和營銷組合決策。文化廣告關鍵是令人振奮、明確、直截了當，它應該強調對客戶的重要旅游產品特征，語氣統一，強調旅游產品或服務及公司的名稱，清楚地指出目標市場，并且能夠引起足夠的重視。文化促銷包括各種短期性的刺激工具，用以刺激客戶較迅速和大量地購買某一特定的旅游產品或服務。文化促銷主要是吸引那些品牌忠誠度不高的客戶，因為他們尋找的是低價或贈獎。在運用文化促銷時，必須確定目標、選擇工具、制定方案、實施和控制方案，并對結果進行評估。

（三）文化體驗與旅游品牌

體驗旅游是以體驗為主要訴求目標的旅游活動，是旅游者通過活動和感受產生比較大、比較深、比較強烈的心理印象。不同地區、國家、民族、年齡、性別、教育程度及閱歷的旅游者，其心理追求差異較大，需要選擇不同的角度和切入點，采用不同的方式和手段，在不同層面和水準上，向不同的旅游者提供體驗旅游項目。

體驗旅游是旅游品牌的重要建設部分。在建設旅游品牌時，文化必然滲透和充盈其中并發揮著不可替代的作用；創建旅游品牌就是一個將文化精致而充分的展示過程；在旅游品牌的塑造過程中，文化起著凝聚和催化的作用，使旅游品牌更有內涵；旅游品牌的文化內涵是提升旅游品牌附加值、產品競爭力的源動力。因此，當旅游產品同質化程度越來越高時，旅游品牌文化正好提供了一種解決之道。未來的企業競爭是旅游品牌的競爭，更是旅游品牌文化之間的競爭。

第四篇：XX醫院醫療服務營銷策劃書

XX醫院醫療服務營銷策劃書

一、內容提要：

根據誰懂得醫療服務營銷誰就占據了醫療服務市場制高點的理念。結合我市實際，針對我院情況，我們設計了一套快速搶占市場份額的醫療服務營銷計劃，該計劃分三個部份：

1、建立客戶聲音系統，減少醫療缺陷。

2、發行《家庭醫療卡》，鎖定服務群體。

3、制定健康檔案，盡享全新服務。

目標是：在城內鎖定4萬個客戶，城內市場占有率由原來的11.3%，盡快提高到25%左右，兩年內達到30%—40%。

二、我院當前狀況

2003年業務收入，市人民醫院為13000萬元，紅十字醫院為2800萬元，我們中醫院僅為2100萬元，差距是明顯的。

1、市場情況：市人民醫院憑借其悠久的發展歷史和品牌，獨占市場鰲頭。我院知名度、美譽度目前還難以比擬，我院主要的客戶來自市城區低收入和少數中收入群體，農村客戶主要依靠來自農村的醫院員工介紹而來，主動來院或通過社會影響就診較少。

2、設備技術情況：我院醫療設備和醫療技術有待提高，名牌科室和名牌技術不夠突出，沒有非我莫屬的服務產品。

3、競爭情況：我院硬件設施不如市人民醫院，價格優勢不如小醫院及成千的個體診所。

4、服務情況：我院的就診條件，就診環境較差，服務功能還不完善，員工的服務意識還沒有到位，可供客戶選擇的服務產品和方法較局限。

三、威脅與機會

面對競爭將會更加激烈的醫療市場，我院的危機意識和生存壓力將日益突出。我院的主要威脅有：

1、市人民醫院外科大樓竣工后，醫院的設施設備將會進一步改善，更加吸引社會的注意力，將進一步削減我們的市場占有份額。

2、紅十字醫院外科大樓已正式投入使用，新任院長有較強的醫療服務營銷理念，具有極強的市場營銷開發能力，一旦該院加強市場營銷力度，采用完善的營銷策略和手段勢必分化瓦解我們的市場份額。

3、省內外醫院集團一直注視著我市醫療市場，隨時都有可能入駐遂寧，來搶占我們的市場份額。

我院的機會是：

市人民醫院勢頭雖旺，但營銷意識不足，領導層決策的效率不高，員工隊伍的緊迫感，危機感不強，求變的心情不急切；紅十字醫院雖有此意識，但還未正式行動，還正在理順內部管理機制，整合內部結構，還在著手解決管理層經營醫院的意識問題。而我院通過兩天半的培訓和以前的觀念轉變的思想準備，統一了認識，只要迅速出擊，出奇招，就一定能贏得先機鎖定一大批客戶，搶占和擴大市場份額。

四、營銷目標

任何人都無法拒絕醫療服務，因為他無法拒絕生病，因此醫療服務需求具有廣泛性、超前性、重復性。市場大、潛力大。

1、目標市場：

面對廣闊的大市場，我們的目標市場應確定為以城內單位職工家庭（中等收入家庭）和高收入群體以及潛在的高收入群體為主，原因是：①便于患者診治；②老齡化嚴重，老年病、慢性病多，符合中醫特色；③素質較高，影響力大；④經濟收入有保障，健康需求較強烈；⑤追求完美，希望在得到健康服務時，把毒副作用降低到最少化(有返樸歸真的要求)。

2、營銷目標：

為醫院量身訂做行之有效的支持系統，通過系統運作，將為醫院帶來年營業額千萬元以上的增長，并幫助醫院建立訓練有素的團隊和數以萬計穩定的終端消費者。

①建立客戶聲音系統，減少醫療缺陷。

開展大規模的客戶調查，掌握醫院在社會中的影響力和缺陷，了解社會的健康需求，針對缺陷改進醫療服務。

目的有三：其一是表現為對客戶的尊重和我們改進的決心，以提高社會美譽度；其二是切實減少醫療缺陷，提高顧客滿意度；其三為我們開發新的服務產品獲得第一手資料，爭得先機，開發新的服務產品時更具有針對性。②發行《家庭醫療卡》，鎖定服務群體。在未來，醫院和每一個家庭合作將成為一種趨勢，誰擁有了以消費者家庭為單位的終端，誰就擁有世界的財富。我們的目標是鎖定1萬家庭，4萬個顧客，在他們身體不舒服時首先想到的是來我們中醫院，而不是去其它醫院。目的有二：其一是為各科室完成今年任務奠定基礎，如果醫院不統一開展營銷活動，組織客源，各科室難以完成增長任務，勢必陷入“大處方、大包圍、重復查”的惡性循環中。其二是搶占市場份額，由原來的11.3%迅速提高到25%左右，兩年內達到40%，并能穩定維系，提高客戶的忠誠度。業務收入到年底實現3300萬元，兩年內達到5000萬元。

③制定健康檔案，盡享全新服務。

目標是對持卡的1萬個家庭成員免費制定健康檔案，掌握顧客的身體狀況和病史。目的有二：其一是變被動服務為主動關愛；其二是可開展專項疾病講座，引導消費。

五、營銷策略

誰掌握了醫療服務營銷策略，誰就擁有了搶占醫療市場的主動權。本計劃中建立客戶聲音系統和制定健康檔案是為發放《家庭醫療卡》造勢和服務，來改善和優化我們的服務流程，通過發卡這種手段來達到鎖定客戶，搶占市場的目的。發《家庭醫療卡》的營銷策略與辦法：

1、《卡》的設計制作必須精制、美觀，便于收藏。

2、《卡》的服務內容：設計5個常規檢查項目5次免費，5個常規化驗項目5次免費，讓客戶感覺物超所值，實質是吸引他們來進行醫療消費。免費檢查是手段，醫療消費是目的。

3、市場細分后，采用無差異市場營銷戰略，不分金、銀卡，統一定價200元，特點是： ①盡可能大范圍滿足需求；②降低營銷成本；③簡單易行，便于操作和管理。

4、建立一個強有力的營銷組織來執行計劃，開展活動，因為實施過程細節決定營銷成敗。

六、經費預算

1、營銷費用：任何一家醫療機構要想可持續發展，都得進行醫院形象宣傳，為搶占市場份額開展促銷活動，其費用安排不得低于3%，高的可達30%。本營銷計劃是上百人深入街道社區、千家萬戶進行美譽度宣傳，并一舉從其它醫院搶來4萬個顧客，且進行鎖定，新聞媒體將是鋪天蓋地、轟炸式宣傳，營銷費用院方前期可以分文不支，后期支付是客戶來購買服務時支付，大大地緩解了醫院的資金壓力，降低了資本運作風險，同時，可將計劃投入營銷的資金用于安排其它項目的投入，獲得發展。

2、收支成本：本計劃院方不改變現行機制，不作投入的情況下可以獲利100萬元以上，至于免費檢查項目，是鎖定顧客的手段，只要他享受一次免費檢查，就能增加一次醫療消費，其免費檢查的成本可在醫療消費中沖抵，此外，醫院將極大提高社會知名度，美譽度，獲得高額的無形資產回報，同時，可獲得大量的有針對性的客戶信息，來改善我們的服務流程和開發新服務產品而從中獲利。

3、利潤預算：該營銷計劃可立即實現利潤100萬元，計劃執行完畢可直接增加收入2500萬以上，如果把計劃中的《建立客戶聲音系統減少醫療缺陷》和《制定健康檔案，盡享全新服務》兩個輔助項目執行好了，再由城內職工去影響輻射農村人口，其邊際效益將在5000萬元以上。

七、活動程序

1、活動執行者可由活動策劃人負責，以協議形式明確雙方權、責、利。

2、活動時間可從2004年3月開始進行。

八、活動控制

院方明確一位責任人，負責該計劃的領導、監督、協調工作，實行活動全程控制，以保證計劃的順利實施，確保院方利益不受損害。

第五篇：中華醫院培訓網-整形醫院醫療公益營銷套路

中華醫院培訓網-整形醫院醫療公益營銷套路

日前筆者去了無錫電視臺節目錄制現場，觀看了瑞麗的整形美麗新娘的選秀活動，看起來跟其他的選秀節目沒有什么區別，還請了浙江電視臺的節目主持人華少，華少的即興演出讓我感嘆當主持人，還是需要一些表演的天賦。整場節目歡快而溫馨。一般人們不會發現廣告的效果在里面。但是在我們眼里會發現很多。

比如說評委的出場，雖然，評委有電視臺的導演，健身教練，模特，但是最耀眼的還是瑞麗整形醫院的三位整形專家，他們打造了今晚的10位主角。襯托出他們的高超技術和一顆感恩的心，瑞麗整形醫生形象一下子高大了許多，然后節目當中不斷的穿插10位魅力在瑞麗的整形醫院整形蛻變的過程，還有健身房不斷努力的照片。整形成為一種時尚，呼吁人們要勇敢追求美麗。加上幾個單位的聯合贊助。冠軍是長城汽車由長城汽車提供，還有健身俱樂部的參與。讓瑞麗呼吁人們整形的口氣喊的更加的公益。

其他的環節跟其他的選秀節目都差不多，有評委和觀眾選擇心目中最美麗的新娘。皇冠帶在頭上，那是瑞麗的整形的光環。這個冠軍注定還會為瑞麗帶來很多好的口碑。

還有我要特意提到的“公益”二字，瑞麗整形10健康的美麗新娘，說明瑞麗有打造健康美女的實力，10健康新娘去希望小學的看智力障礙的兒童的溫馨的一面，并且，10智力障礙兒童的到場，擁抱，還有小禮物，還有老師寫的那斷感恩的話，讓全場的觀眾為之動容。瑞金整形有顆感恩的心，有做慈善的勇氣。帶上了公益的帽子。

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