第一篇：豐澤花園項目市場情況及營銷思路概述

豐澤花園項目主體營銷思路概述

由于本人未到扎旗做過市場調研及項目考察，以下操盤思路及市場情況分析，為本人通過房地產銷售同事了解到的扎旗大概市場情況及豐澤花園項目情況，依此進行的概述和整理，操盤銷售執行的大概思路及市場分析可能有不正確及以偏概全之處，歡迎各位領導指正探討。扎旗房地產市場特點 【市場成熟度較低】 受政策、經濟總量以及市場化水平的影響，扎旗房地產開發起步較晚，住宅商品化水平不高，居住水平較低，建筑規劃設計落后，缺少新的開發理念和營銷推廣策略，消費者的商品房消費意識差。【市場容量小】 扎旗城市規模較小，人口較少，市場容量有限。一個總量超過10萬㎡的項目經常可以占到很大的市場份額。【消費力弱】 因為經濟總量有限，消費者的消費意識守舊保守，對房地產等大宗商品的消費非常謹慎，消化能力弱。【行政影響明顯】 在扎旗的建設與發展中，當地政府所扮演的角色是城市運營規則的制定者與指揮者。而地方政策往往產生“一屆領導一個思路”的局面，每屆政府的更替對城市發展與建設思路的連續性也會造成一定的影響。

在上屆領導決定城市往西發展時你拿了項目，很可能新領導決定換個方向發展。這對項目的影響是不可低估的，最保險的方法是將項目在本屆領導任期內完成。【價格敏感度高】 價格是扎旗消費者購房時最關心的因素，屬于典型的“價格型市場”，在考慮完價格的因素之后，消費者才會考慮諸如地段、配套、戶型、物業等其他方面的因素。價格上揚很難，往往是從項目開盤到售罄，房價的漲幅普遍較小。【期房難賣】 老百姓對看不見、摸不著的東西是持有較大疑慮的，崇尚眼見為實的原則。【投資客較少】 扎旗的房地產市場需求是以本地自住需求為主，投資的情況比較少見。【以配套商業為主要贏利點】 幾乎所有的住宅小區都最大限度地增加商業面積，以商業部分為盈利重點。消費者也對沿街獨立商鋪情有獨鐘，只要位置不是太偏僻，都能賣出好價錢。【訂單式開發】 一些重要部門（稅務、電信、銀行等）和壟斷型企業單位的團體訂購就能消化掉數量較大的房源。【規模制勝】 在10幾萬㎡就算得上大盤的城市里，憑借規模能夠爭取到很多優惠政策，甚至是打包式的優惠政策。【成本低】

在扎旗做開發，綜合成本較低，包括土地成本、建安成本、配套成本、稅收成本以及人力成本、管理成本等。【后續拿地相對容易】

特別是已經在當地成功運作過項目的開發商。

豐澤花園項目營銷思路概述整理 【客戶】 扎旗的客戶構成比較簡單，主要分五類：

1、公務員與事業單位等泛公務員階層，尤其是在政府任職多年的大小官員；

2、私營企業主；

3、電力、電信、能源、金融、煙草等壟斷行業以及當地支柱性企業的干部職工；

4、外地經商、務工人員；他們選擇在家鄉買房置業，或供養自己的家人、或作為自己返鄉時的落腳點；

5、下屬鄉鎮富裕人群。【產品】

1、從建筑形態看，扎旗的住宅項目仍以多層板樓最受歡迎；

2、購房者開始逐步接受與認可小高層、高層產品。城市基本上處于由多層產品向高層、小高層產品過度的發展階段；南北通透、采光良好的板樓是市場的主流。

4、從戶型來看，城市戶型的需求主要為中小三室和兩居室；二居室的戶型一般在80-100㎡左右，三室戶型面積則在110-130㎡左右。

產品是決定項目成敗的關鍵，入市前，必須深入研究市場的需求特征，以迎合市場為產品設計方向，做好產品優化工作。【操盤】

1、辨清扎旗的經濟特點、樓市發展階段以及自身地塊稟賦，給項目定出一個最適當的市場角色，不同的整體定位絕對是不同的操盤手法；總共四種類型，市場領導者、市場挑戰者、市場跟隨者和市場利基者；建議定位到市場領導者類型

2、不做第一，就做唯一。城市不大，務必要找出自己項目中獨一無二或最稀缺的資源，例如教育社區、溫泉社區、公園社區等；建議以“第一人居社區”、“第一大盤”等概念高調入市；

3、活動營銷、節點營銷，事半功倍；在扎旗這樣一個小城市里能夠舉辦幾場數百人、上千人的活動，那是非常震撼人心的，尤其是認購、開盤等現場銷售活動，越熱鬧越能煽動眾人的情緒，房子賣得越好、去貨越快；

4、價格策略要謹慎；不要去觸碰消費者的心理上限，低開高走絕對是最安全的定價策略；同時，扎旗關系客戶非常多，盡可能在定價上預留出讓利空間；

5、一定要高度重視人際傳播與客帶客；越是像扎旗這樣的小城市，口碑效應越顯著，一定要主動去制造好的口碑，充分利用小城市里人們大多相互認識的特點，利用人際傳播原理為項目爭取有利條件，把樓盤的信息通過政府官員、相關單位的人員之口傳播出去，比如拿著建筑方案往各政府部門跑，請他們提意見，最好是發展出一批“意見領袖”；再比如決不可忽視的“親朋購房的扎堆現象”；

6、媒介策略求實效；派單（到當地最好的購物場所、中午放學時學校的門前、趕集的集市）、宣傳車（跑的時候帶上兩個派單員，捎帶派單）、社區展點、過街條幅、視覺沖擊力較強的戶外是最行之有效的信息傳播途徑，其他如電視臺字幕、區間路線的車身、短信等也是必不可少的補充型媒介；

7、選擇適當的時機，制造轟動性的全方位立體營銷效果；操作手法就是選擇某一周期，用飽和傳播的方式將項目的廣告鋪滿整個扎旗；

8、廣告創意和形式要尊重當地人的審美習性和接受能力，不能犯忌；

9、項目必須密切關注土地招拍掛行情，若得到諸如將有大盤入市等不利的消息，更要及時調整銷售策略。

10、重視項目現場包裝，現場是體現豐澤花園開發商實力和促進成交的關鍵所在；

11、充分利用扎旗的商業場所；例如在當地主要的商場設置展示廳，配備銷售人員講解，整合部分沿街中小店鋪，將其發展成“業余推銷員”，成交一套□百元；

12、重視拓客物料的力量，拓客物料包括但不限于：USB風扇、紙巾盒、手提袋、水杯、X展架等，我們不能讓我們的顧問空著手去拓展客戶。【銷售】

1、豐澤花園項目銷售控制是難點。既要保證銷售進度，又要防止好房源過早出手。可考慮通過進一步拉大暢銷房源與次等房源之間的差價來促進。

2、銷售節奏一定要機動靈活，應根據具體的客戶需求情況做出靈活的變動；例如在銷售情況日趨火熱的情況下應采取不斷小幅加價的措施，令客戶產生恐慌心理；

3、人員管理，要合理搭配銷售人員；現場銷售執行至關重要，豐澤花園項目后期操作成敗的關鍵要素就在于執行，銷售團隊素質提高的務必要緊抓不放；

4、付款方式要靈活，項目除了一次性和按揭外，還要有分期付款，當然要控制在交房之前收回95％以上，減少后期追款的麻煩；

5、銷售說辭的地方性；糅合“當地語言”，并多用數據；了解當地的風俗和忌諱，對銷售人員進行針對性培訓；

6、建立客戶資料庫，并要教育、鼓勵銷售人員培養自己的客戶關系網絡。

第二篇：縣城項目營銷思路

做縣城項目，確實要入鄉隨俗，想做好，首先要了解購買群體，這幾個縣城走下來，我發現購買群體無外乎五類：事業單位（比如公務員、人民教師、金融系統職工等）、企業廠礦職工、私營業主、外出勞務人員和下屬鄉鎮人群。

了解了購買群體，再淺談一下項目定位如何把握，定位別覺得太深奧，記住想辦法給項目找個別人沒有用過的帽子帶，這就是定位。給項目一個清晰的形象，確實可以事半功倍，比如你具備了無可比擬的地段優勢，地塊規模也行，開發商還算有責任心，產品規劃設計的比較科學，那么你就可以把這個項目定位成縣城高檔次住宅，從項目啟動就要貫穿這個主線，現場的包裝，各種推廣渠道，尤其是置業顧問的嘴都要緊緊圍繞這個定位，項目形象越早建立，銷售就會越順風順水。

我詳細說說推廣方式吧

銷售人員的培訓工作要早些，在培訓過程中不要光是理論和流程培訓，多穿插掃街，收集店鋪的名單，這樣做有兩個好處，其一可以磨練業務員的意志和任性，實行優勝劣汰，其二收集上來的名單可以用于演練時的電話追蹤或者后期電話開發。

在銷售準備工作全面啟動時，要做好銷售現場的包裝，別說縣城人土，俗不可耐，其實隨著縣城人外出務工的人越來越多，眼界已經開闊了，重視現場包裝，一則可以體現開發商實力，二則可以有效吸引人眼球，切記：現場的廣告效應是最最最有效的了。

哦，對了還有工地包裝，也很重要，有什么呢？圍墻，圍墻就別做什么噴繪了，不讓那些拾破爛的老太太給你撕了回家蓋糧食才怪，就是白墻，用色塊區分開，噴上案名、電話和賣點，還有工地上不是樹了很多塔吊嗎？別忘了掛條幅，等樓起到了三層，你也別忘了掛巨幅！戶外看板的搭建也很必要，在縣城做戶外看板，費用要比在大城市里省很多，選擇縣城最吸引眼球的地方，它的好處就是幫助樹立項目的形象，由于一年內可以更換幾次畫面，后期更換時還可以發布一些即時消息，比如“10月1日－31日開展歡樂購房月，購房送現金啦！” 和戶外看板有同等效應的還有道旗和戶外燈箱之類的，既然效果一樣，就盡量不要重復做，畢竟要注意廣告費嘛。

確定好項目接受認購的日期，向前推兩個月作為客戶積累期，很有必要，在積累期里項目推廣就要全面啟動了，呵呵，為了開門紅，不舍得投入是不行的，不過在縣城操作項目，很多推廣方式都是花小錢辦大事的，先說說跨街橫幅，這個東西大家該都知道吧，大城市是不讓懸掛的，影響市容嘛，小縣城可是了不得，到處都是，既然到處都是，這個東西沒有效果的話，人家為什么要掛呢，想想就明白了，不過我們做房地產的可不能和賣衣服的一樣，一個字“要大氣”，哦不對，是三個字啊。為什么要大氣呢？好像白癡的問題，因為樹立項目形象，還要體現開發商實力，給老百姓信心嘛！如何才能大氣呢，切記兩點：第一要多，多的大街小巷都是，縣城的條幅150元一條，咬咬牙花兩萬吧就，是不是覺得貴？恩，這也是縣城里有效推廣方式中最貴的一種了，不過花兩萬，來100個人，300組電話，你愿意花不？第二內容十分關鍵，千萬別說什么“9月8號要開盤了”，說什么呢？也是兩類，第一類是買房就送，送什么？送家電、送禮品、送平方、送現金！第二類是把建筑上必須做的，都說出來，比如“外墻保溫層5公分，冬暖夏涼”“管道天然氣，清潔安全”“七項智能化，讓生活和科技同步”等等了，就說一些連銷售人員都不愿意說的交房標準，為什么這樣呢？大多老百姓買房都是第一次，他可是沒有見太多啊，別的項目沒有這么說，如果你說了，讓老百姓看見了，呵呵，就會認為原來你有這么東西啊，這就叫先入為主！

為了積累更多的客戶，不弄個地毯式轟炸是不行的？怎么炸？用派單！雇上10個派單員，一個月低薪450元，每人一天200份就發吧，為什么要限制份數呢？就是要講究個實效嘛，否則那些派單員不把單頁給你賣了才怪，單頁也很貴啊，一毛錢一張呢。派單的地點選擇很重要，縣城里就選那些生意最好的購物場所，要是損點，那就安排派單員到其它項目售樓處蹲點去，呵呵，要注意距離啊，最好200米開外，否則要挨棒子的。派單地點真的要選好，最好的還有幾個，中午放學時學校的門前，家長賊多，縣城的大酒店不要安排，那往哪安排呢？縣城里吃飯里什么最發達？當然地攤了，連縣財政局局長都吃地攤你信不？還有一個好地方就是縣城下面鄉鎮，趕集的集市，好像五天一場，人嘛，老鼻子了！派單也是有很多技巧的，帶個客戶獎勵現金2元，當場兌現，你看看他賣命不？派單還有很多其它方式別忘記了啊，變種一是DM郵寄，變種二夾報，呵呵，不過這兩個變種的單頁上得加上點東西，加什么？你還好意思問我？不就是想讓客戶來的多點嗎？備注上憑此單頁可以領取一份禮品，數量有限哦！這招很管用的，雖然咱縣城人喜歡貪便宜呢，哦，不對，地球人都喜歡貪便宜！

為了讓地球人都知道嘛，就還要把推廣方式深入下去，什么方式呢？宣傳車巡展！多好聽啊，還巡展，其實就是一個小破車，包裝一下車身，配上一個大喇叭，讓它滿街跑去吧！別看這個很俗氣，還真是管用，吆喝半天，大半個縣城保準都知道了，使用這個推廣方式也是很講究的，第一，跑得不能快！快了，誰能看清車體上的字啊，第二就要說說字了，不要多，要什么呢？大大大大大，呵呵，夠大了吧？

哦，忘記說了，別光在縣城跑啊，還要到鄉鎮跑跑，最好跑的時候帶上兩個派單員，發發單子，你就知道成交客戶里，鄉鎮人群占多少比例了，不吹牛，30％起！

說到著，提提其它法子，不過我沒有用過，你們可以試試，誰說得地球人都得喝水來？凈是廢話，但是廢話有理啊，不光喝水，還喝桶裝水呢？想想都是誰喝啊？當然是企事業單位和廠礦了，這不正好和目標客戶群對上了嘛，你要問怎么對？人家早說過無數遍了，桶裝水上印廣告！

縣城的夜晚是痛苦的，不能逛街，都關門了嘛，更不能泡妞，也沒有地方帶著去啊，可不能光往宿舍里帶啊，要為國家的計劃生育著想對吧，去超市？恩，算是最好的捻了，買不買不說，進去看看無妨，不過進去了空手出來，你會不會臉紅？那就買個一塊錢的酸奶吧，錢是沒多花，但是到收銀臺結帳，人家保準給你個大袋子，呵呵，賺了吧，回宿舍裝垃圾去！等等，袋子？光有你超市的名字多不好，空了那么多地方，真是浪費，去找經理談談吧，“給你印10萬份袋子，只要帶上我項目的名稱和電話就行，你愿意不？”當然是成交了！聰明的人做事總是可以一舉好幾得的，還得什么？仔細想想……，“請問經理，我能不能晚上八點到九點安排兩個漂亮的售樓小姐到你的收銀臺協助你給顧客裝袋子？”

“漂亮不？”

“當然漂亮了！”

“那好，今天晚上就安排來吧！”

“最漂亮的售樓小姐安排到你這里，我能不能提個小要求？給顧客裝袋子的時候，能不能順便塞一張我們的單頁？”

“……”

“我還有個幫助你超市吸引人氣的方法，講講行不？”

“講”

“周末，我找慶典公司，在你們超市門口弄個文藝演出如何？人多的肯定不能形容了”

呵呵，開始寫小說了，你瞧連人物對白都有了，言歸正傳，在超市門口搞文藝演出，很能吸引人眼球，但是別忘了演出中穿插關于項目的有獎問答和購房優惠等。

這個年頭就是不能送錢，否則肯定吸引人，給你十塊，你去XX售樓處不？又開始說廢話了，既然不能送錢，送小禮物吧，別忘了小禮物上印上案名和電話啊，什么小禮物？暈蛋一個，小扇子啊，鑰匙鏈啊，你自己琢磨去！

光做縣城的工作了，怎么能忘記鄉鎮呢，鄉鎮有什么文章可做？馬路邊那么多圍墻空著不浪費嗎？做墻體廣告去！

幾招下來，就要看你售樓處搭建的質量了，對了，地面千萬別用地板啊，尤其那種幾十塊一平的，一周保證你重裝！

客戶來了，這就要看看你現場隊伍的質量了，注意：此點非常重要！專案能很好安排每天置業顧問的工作嗎？每天的晨會能準時開嗎？每天下班前的總結會能準時開嗎？辦不到啊？走人！你看，光走人了，還忘記說了，還要做培訓啊，別認為銷售很沒有技術含量，想練成一張伶俐的嘴是需要下苦功的。

不能再說專案了，否則他就哭了，說置業顧問吧還是，對了忘記問了你們是代理還是開發商自己的隊伍？不管是誰的了，反正預算了那么多廣告費，拿出一點給業務員吧，怎么給？當天接待當天成交，獎勵10元！您就瞧好吧！

在現場還有一個很重要的環節就是，在客戶積累期，客戶來之后不要報價，告知你的正式認購那天價格才能出來。為什么要這樣？很簡單，集中銷售嘛，在縣城不能總用土方法的，大城市不是有什么認籌解籌嗎，可別那么麻煩，又是1000元，又是卡的，要創新，呵呵，看出縣城比大城市先進了吧，在約定認購的日子的前一天，讓業務員根據客戶登記本，挨個通知就是了，對了，千萬別說價格啊，只有認購當天才能出來價格，還有通知認購金三萬，帶不足不讓定房！呵呵，第二天忙死你！

推廣也地毯式了，數錢也累了，房子賣的差不多了吧？還忘記告訴你了，做明控了嗎？一定要做啊，就是往墻上貼的那種，什么藍旗、黃旗和紅旗，晚上趁人不注意的時候，貼滿它！這叫什么來，哦，銷控策略！真真假假，虛虛實實，好房子要留一點后期賣嘛，第二天開門就吆喝，經過這幾天的認購，我們的銷售率已經突破80%!,嗓子吆喝不行？怎么不行啊，業務員接待一個就說一次，你看看話的傳播速度比光速快不？這個叫什么推廣方式來？哦，叫口碑宣傳！

11月20日網絡超女，楊汛橋集鎮上的紫薇廣場，歌聲嘹亮，舞姿曼妙，吸引了上千名居民前往觀看。讓許多居民意想不到的是，文藝活動的舉辦者，竟然是名噪業界的一知名房企。該公司正帶著文藝節目和柯橋兩個房產項目，通過“下鄉”達到營銷落地。集鎮上的居民還收到了該公司發送的資料及短信。

當天，紹興市區城西一房產項目也在福全集鎮上用相同的方法進行項目推廣，同時在集鎮上設攤發放資料，和居民“套近乎”。

記者在采訪時了解到，接下去，紹興許多房產企業，其中不乏品牌公司，都計劃采用類似“上山下鄉”的營銷策略，試圖在現在調控持續不松的境況中尋求突圍。其中11月24日、26日，先后有兩家房企計劃到華舍和安昌“路演”，其中26日當天，另外還有兩家房產公司計劃分別到錢清和漓渚作一系列推廣動作。另據了解，就在前幾天，柯橋一房產企業帶著房產項目到東浦鎮進行“落地式”推廣。

多年來，城區一直是房企宣傳的重點區域。在這個冬季，緣何這么多房產公司紛紛“舍近求遠”，到原本根本不被重視的集鎮進行宣傳推廣？柯橋一品牌房企的營銷人員介紹說，作為品牌公司，原本這樣的方式是他們所忌諱的，想做又不敢做，怕“落地不穩”影響品牌美譽度，但是，隨著持續多年的房產推廣，城區購買力已持續釋放，面對目前的調控現狀，他們試圖通過營銷落地，深挖紹興各鎮街的購房潛力，讓集鎮居民也和城區居民一樣“零距離”了解房產項目情況。

據部分房企的相關統計，年初以來，在柯橋城區和紹興市區，樓市許多項目的成交量，近六成的購房者是來自城郊和鄉鎮，成為房產消費的主力。“面對目前房產被看淡的形勢，明降還是暗降，房產企業和購房者一直在作心理層面上的博弈。”紹興房產界的業內人士在記者采訪時都一致肯定了房產企業這類營銷方式。他們認為，這是房企在當前形勢下的策略轉移，從以前的坐等變為主動出擊，通過“上山下鄉”迎合市場。

第三篇：營銷調研項目概述(家具市場)

項目概述（熊莉）

總述：

本項目選取的對象是武漢地區的家具市場，主要是以板式家具為主要對象。所調查消費者主要是比較有品牌意識中高端客戶。目標是通過調研發現家具市場運作的不足，給予商家以意見，提升家具品牌市場占有率。

1.家具市場的背景以及選取家具市場的原因：

①“完全競爭”市場：一般消費者在沒有買家具之前對家具品牌有什么了解，忠誠度較低。我們可以把它當成一個完全競爭市場，對于我們研究比較方便，各品牌提升的空間比較大。

②家具屬于慢銷品，消費者在購買到使用的過程中，慢慢對家具有了高度的認識。涉及到的問題很多，提供給研究人員的空間也很大。

③我們調查的以歐亞達這樣的家具市場為主，而徐東就有歐亞達、居然之家，方便我們去調查。一般的市民平時是不會去家具市場逛，所以一般來說在商場的肯定就是可調查的對象。

④本小組有同學在家具市場做過兼職，所以對家具市場有一點了解。

⑤家具市場有一定的區域性，不同地區的消費者有很大差異，作為慢銷品的調查很多涉及面對面訪談，為了方便調查，我們選取了武漢地區。

2.調查內容

我們的調查主要是站在商家想要了解消費者心理的立場來做的調查。調查的內容涵蓋了產品、服務、品牌三個方面。

產品包括環保、價格、風格，以環保的討論為主。當然這也是通過調查得來的，隨著生活品質的提高，越來越多的消費者開始注重環保。在產品的討論中，小組決定盡量以定量的方式來調查。

服務方面涵蓋店面裝飾、導購素質、售后回訪，因為家具行業的特殊性，我們選取了導購的素質來做重點研究。

品牌則主要調查家具市場對品牌整體的認可度以及家具品牌營銷模式。

家具行業對于我們來說是一個比較生僻的行業，所以本研究小組在進行消費者研究之前，除了網上查找二手資料之外，還對商場的導購們進行了調查，與她們進行了面對面的訪談。集百家之言后，是本組研究人員們素質飛升，對消費者出大給我們的信息能夠很好地辨識。

3.項目目標

本項目的目標是研究武漢地區中高端客戶對家具行業的的了解程度與個人偏好，認識家具行業品牌運作、產品本身、商家服務三方面的不足，使商家能夠提升品牌形象與認可度，進而提高品牌的市場占有率。

PS（提示，不是上交的部分）：由于我們發問卷的地區主要在大型商場，我們就違心的把它定位本來就是考察中高端的吧

第四篇：白酒市場渠道營銷流程概述

白酒市場渠道營銷流程概述

特別提示：市場營銷沒有一成不變的固定模式，以下只是綱領性和指導性的說明，希望對大家有所啟示，更多的還需要大家在市場運作中根據實際情況不斷加以改進和完善。

一、團購渠道

1、建立團購客戶檔案

首先建立客戶數據庫，在數據庫的基礎上鎖定目標客戶，建立客戶檔案。客戶檔案的內容包括：單位名稱、電話、地址、用酒價位、用酒品牌、用酒量、采購程序、定點酒店、單位效益描述，個人信息包括：客戶姓名、職務、聯系電話、家庭地址、家庭成員情況、生日以及其他特殊紀念日、用酒偏好、興趣愛好、利益需求點、影響力、對其有影響的人、駕駛員或秘書聯系電話等，要盡可能將客戶檔案內容細化，同時客戶檔案要不斷進行完善和更新。

2、建立團購組織

團購組織要獨立于常規銷售渠道之外，整合所有可用資源，建立專業的團購隊伍，組織形式有企業自主運營、商企合作運營和商業自主運營模式。團購客戶有時需要很快把產品送到，因此團購還需要建立一支反應快速的物流配送隊伍。招聘的團購服務人員和團購經理，建議以優秀的女士為主，年齡30-40歲，容貌較好（中等以上），氣質佳；性格開朗、大方、溝通能力強。有一定酒量，時間調配相對自由。團購人員主要分為全職和兼職兩類。團購人員需要有一定的直接或間接的人脈關系，具備一定的溝通和產品推薦技巧。

3、建立良好的財務制度

做好應收賬款的登記，有基本的每日業務流水賬，支出帳，最好是收支兩條線，對不能即結帳款的客戶設立一個合理的賬期和信用額度。

4、激勵制度的建立

合理的激勵制度能夠促進團購銷售人員更加出色的完成工作，達到銷售的目標。

5、召開產品上市品鑒會，品鑒會要抓住兩個關鍵點：A、建立人脈關系B、傳播產品品質

6、客情維護，以產生持續銷量。團購客情維護要因人而異。

二、流通渠道

1、市場招商

雙方接觸→意見交換→利益比較→意見不一→談判妥協→達成共識→合作

2、市場調研

市場調研的基本功能是收集、加工、提供市場信息，為市場操作提供正確、有效的數據參考。營銷調研的主要方法有：

1、面談調查法

2、電話調查法

3、郵寄調查法

4、問卷調查法

5、觀察法

6、實驗法。

3、產品鋪市

廠家銷售人員要配合經銷商開展挑選網點，掃街鋪貨工作，為下一步的銷售奠定堅實的基礎，只有讓消費者看得到、買得著，產品才有被選購的可能性, 白酒作為同質性很強，選擇空間很大的快消品，市場鋪貨的廣度、柜臺展示的占有率和效果，會直接影響產品銷售。

4、客戶及終端拜訪

業務人員要以一定的頻率對客戶及終端進行拜訪，進行深度訪銷，加強對分銷客戶的拜訪，以促進客戶對業務人員和我們品牌的認知程度和印象，刺激其經銷產品的積極性，向分銷客戶介紹產品的性能和賣點，引導分銷商主動推銷的意識，提高其對品牌的信任和對產品的信心。通過定期拜訪，征詢客戶意見，了解產品銷售形式和售后情況，通過客戶了解消費者的反饋意見，同時加強競品信息的收集。

銷售拜訪八步驟：

1、準備工作

2、檢查戶外廣告

3、向客戶打招呼

4、做售點產品陳列

5、檢查客戶庫存

6、做銷售訪問和溝通

7、確認定貨

8、感謝客戶

5、客情維護

通路客情關系與業務關系有著相互推動的作用。良好的客情對于業務關系以及產品的動銷具有促進作用。業務的往來及良性發展有利于客情關系的升華。客情關系的加深需要個人的智慧。不同的人用不同的方式。

6、產品陳列

要加強產品展示的效果，爭取在貨架的顯著位置展示，有條件的可以以島型或梯形的堆頭方式展示，以加強產品的視覺效果來吸引消費者的注意力，營造產品熱銷的氛圍。

7、市場氛圍營造

良好的品牌氛圍可以制造流行，引導消費，促進銷售。市場的氛圍營造要注意差異性、識別性、靈活性和統一性。

8、9、商超、酒店以及名煙名酒店等的進場及銷售督導 市場促銷

市場促銷是白酒市場營銷的重要組成部分，廣義的促銷是指：廣告、宣傳、人員推廣、銷售促進活動；狹義的促銷就是指銷售促進活動。促銷對象可以是消費者，也可以是渠道銷售商。促銷對象不同，促銷手段也會有所不同。一般針對渠道成員（經銷商、分銷商、零售商等）開展促銷是白酒企業渠道推廣策略的重要內容之一。通常，白酒企業針對渠道開展促銷的目的有七個：提高鋪貨率、擴大銷量、新品上市、消化庫存、季節性調整、應對競爭（渠道攔截）、增加渠道利潤。

10、客戶的庫存管理（進、銷、存），定期檢查網點庫存，及時補貨。

安全存貨量=上次拜訪后的實際銷量×1.5 建議訂貨量=安全存貨量－現有庫存

11、市場監管，主要是促銷和宣傳費用的督查，遏制低價傾銷、倒酒竄貨，制止競品的不正當競爭等。

12、對經銷商及業務人員的業務指導和培訓

根據公司的銷售策略及相關培訓資料，培訓經銷商的業務人員，注意選擇正確的主題，抓住業務人員的興趣。

13、售前、售中和售后服務

定期協同、隨同經銷商業務人員拜訪其客戶，參加經銷商的業務會議，定期與經銷商進行業務探討。及時穩妥地處理好質量投訴問題。

三、酒店渠道

酒店的進場銷售主要有以下幾種方式：

1、只進場銷售：把產品鋪進酒店，只是在酒店吧臺陳列銷售，而不做人員等促銷投入。此種方式一般是針對C、D類酒店或酒店有規定不能上促銷的A、B類酒店和特級店。此進店方式力在追求產品的覆蓋率，擴大產品影響力。

2、同場促銷方式：即和其他競品一道在某一酒店開展人員促銷活動的進場方式。此進場方式一是針對那些如果要買專場費用很高，投入產出比不劃算的A、B類酒店；二是市場費用投入不多，但又想做A、B類酒店的廠家常采用的進場方式。另外如果與競品不在一個價位檔次上也可采用此入場方式。

3、買斷專場促銷方式：即讓酒店保證同類產品只有自己一家開展人員等促銷活動的進場方式。這種進場方式的好處是能最大限度的避免同類競品在同一家酒店與自己競爭，便于自己更好的推廣自己的產品和產品文化（因為專場促銷酒店一般都允許自己陳列相關宣傳品和促銷道具）、能為自己在一個城市樹立良好的銷售形象和銷售樣板酒店。但這種進場方式費用相當高，稍微好的酒店專場促銷買斷費都在幾萬元以上，有的甚至高達幾十萬。所以這種入場方式一般在一個省會城市只選擇最有影響力、規模較大的二三十家店來操作，并期望以此來帶動其他酒店的銷售。

4、包量銷售方式：即以協議的方式規定酒店在規定的時間內（一般為一年）完成一定的銷量，在完成銷量指標后廠家一次或分階段給予酒店一定比例或確定的費用的入場方式。此種入場方式按理來說是廠商最愿意和酒店合作的入場方式，因為前面三種入場方式一般在簽訂協議時廠商就得把相應的費用支付給店方，而酒店是不會在乎廠商的銷售狀況的，也不會主動的發動店方人員去協助推銷你的產品，保量銷售方式是在店方完成銷量目標后才按比例支付費用，廠商一可保證合理的利潤，二可降低風險，三是一般店方為完成銷量都會發動服務人員主動去推銷你的產品，會更大限度的提高銷量。但是隨著市場競爭日益激烈，酒店也如同大賣場一樣已被大多廠家寵壞，不太愿意接受這種要完成銷量才能得到費用的銷售方式。

5、暗促銷方式：此入場方式是針對別人已買了專場，或酒店的促銷名額已滿不能再上人員促銷的酒店，廠商和酒店達成協議，為避免引起已買專場促銷的廠家注意，由店方指定1－2名服務員協助促銷你的產品，在完成每月基本銷量任務后，由廠商給店方承擔（相當于1－2名促銷人員工資）一定名額的酒店服務人員的工資或其他費用的入場促銷方式。廠商也可直接發展暗促進行促銷。

6、買斷酒水供應權銷售方式：此種方式一般是實力較大，經營品種較全的商家才采用的入場方式。即與酒店簽訂協議，該酒店銷售的所有酒水只能從自己一家進貨，而自己保證其充足的貨源，并支付一定專供費用的入場方式。這種入場方式對于酒店來說可以降低其進貨成本；對于經銷商來說可以確保自己的整體銷量；對于廠家來說也可和經銷商經營其他品種共同分攤費用，是三方都樂意的事，也是現在比較看好的酒店合作方式。酒店渠道銷售的幾點注意事項：

1、酒店概況的調查：包括酒店位置、營業面積、包廂數量、散臺數量、停車位等

2、酒店經營情況的調查：酒店的經營時間、誠信度、上座率等以及買斷品牌、進場條件等3、4、5、6、7、8、酒店的開發風險評估 信用額度和賬期的設定 業務人員的定期拜訪 及時兌付獎品和獎金 促銷員的管理 客情維護

四、商超渠道

1、商超的選擇和進場談判

商超的進場費用談判一般包括：進場費、條碼費、展示費、促管費、廣告費等以及付款方式、賬期及返點等的談判。

2、產品的陳列 貨架占有率越大，就意味著顧客與商品接觸的次數越多，顧客沖動性購買的機會也越大。貨架陳列的三要素：陳列位、陳列量、陳列面。

3、終端氛圍營造

一定要重視產品的陳列、排面和終端宣傳等基礎性工作，加強賣場的氛圍營造，在商超里，沒有位置就沒有銷售，沒有氛圍就沒有銷售，你的氣勢有多大，你的銷量就有多大。

4、促銷

人員促銷；

商超促銷的形式：DM促銷、買贈促銷、專題促銷、特價、時段促銷。促銷商品的展示和表達：店外展板、POP、特價簽、地堆或端架

商超促銷要師出有名，如節慶促銷、新品上市等

5、客情維護

要注意維護好和商超的客情關系，客情關系好，不僅可以節省費用，而且可以促進產品銷售。

安徽封壇酒業營銷有限公司 二0一一年七月十四日

第五篇：香都花園項目營銷方案(草案)

香都花園項目營銷方案（草案）

（一）、項目概況

香都花園，位于成都市交大路，開盤可一次性入住200戶，由幾棟多層住宅組成，無論規模或市場定位在成都都屬于中檔樓盤。

（二）、市場背景

·在小環境來看，香都花園所處區域競爭激烈，500范圍內在售項目有4個。而且這幾個樓盤的定位非常雷同，區域環境、配套設施也沒有很大區別，目標客戶群重疊嚴重；

·從大環境來看，該區域屬于新興住宅小區，當地居民總體購買力不強，是一個由有少量高端、大量低端、微量中端客戶群體組成的特殊市場。為保證房屋高效銷售應大力吸引外來客戶和二次置業客戶。

（三）、目標群定位

·該樓盤最小戶型面積為80平方米，依照成都平均房價，每套應在30萬元左右。可見目標消費群體是年齡在40歲左右，事業有成的中高收入階層、中產階級、外來落戶居住人群。

該消費階層的消費特點：

1、消費習慣趨向保守，喜歡實實在在的東西，消費心理及消費行為呈內斂方式；

2、購房心理處于初級向中級發展的過渡階段，尚不成熟，有一定的從眾心理。一般的購房周期為2個月左右，消費者會反復比較各項因素以區別項目優劣；但購房周期呈現遞減趨勢；

3、關注價格、位置環境、戶型等因素。

（四）、客戶分析

分析客戶的購房心理，有兩條重要收獲：第一、他們希望在離原居住地最近的地方購房置業，給孩子或老人準備，這是區域內客戶的一個重要特點。當地人在一個地方住了很多年之后，已習慣了區域環境和其中的生活氛圍，同時也希望家人之間住近一點相互照顧，因此再買房力求越近越好；第二、當周邊可選擇的項目較多時，他們必定選擇銷售進度最快、可以盡快入住、物業管理盡快到位的房子。在這個時候，哪個項目能夠營造出最熱的銷售氣氛，能夠最大地加快銷售步伐，誰就能贏得客戶、獲得成功。

（五）營銷策略

1、樓盤主題廣告詞：香都花園，收獲幸福的家園

2、樓盤內涵定位：成熟、安全、健康、和諧、人文。

3、樓盤基準色調：主色調，綠；輔色調，黃。

4、樓盤附加導向：A、健康生活，和諧人生 B、人文環境，書香門第 C、會展商圈，升值無限 D、業主權益，智能服務

5、樓盤營銷手段：本色營銷

6、樓盤促銷手段：A、定向宣傳B、系列廣告C、房交會展

7、樓盤廣告發布：A、SP活動B、戶外廣告 C、DM宣傳 D、大眾媒體

8、樓盤營銷活動：略

9、樓盤廣告文案：略

（六）營銷評估

1、真正的營銷策劃是追求“大家都贏”的結果，對于寶嘉公司尤其應通過該樓盤的銷售和相關宣傳追求企業的品牌和公眾認可，最終目標就是“三贏”——順利、迅速的售磬樓盤、回收資金、樹立企業品牌；消費者買到最適合自己且性價比最高的房子；在該社區打造全新樓盤模式，倡導時尚生活。

2、營銷策略的高效實施并不是有了一個新穎、個性的促銷主題就會贏得好業績，關鍵在于促銷中的實際內容，能否和企業的長遠發展相結合，能否和企業的經營理念相結合。

3、宣傳推廣是營造樓盤知名度，吸引消費者關注的重要環節，但能否成交的關鍵在于后期相關服務是否優質，銷售政策是否合理。

4、大規模的促銷活動，不見得一定要投入很多的廣告費用，關鍵是要把信息準確的傳遞到每個目標消費者的手中；如果不是我們的目標客戶群，知道的人再多也沒有任何意義。

5、對宣傳工作的評估驗證，不能簡單計算每天有多少個咨詢電話打進來，也不能簡單計算來客總量，而要看“反饋質量”。

6、銷售說詞的準備。關鍵之一，要向目標客戶說清楚該樓盤區別于其他樓盤的特色。關鍵之二，讓目標客戶認同樓盤營造“收獲幸福生活”的文化內涵。關鍵之三，讓目標客戶感受到成為該樓盤業主所獲得的權益與尊重。