第一篇：十三天三會,成功孵化保健品夫妻店

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十三天三會，成功孵化保健品夫妻店

年度運營策略：對部分認同公司理念的保健品夫妻店，進行體驗和專賣店的轉化。

本次轉化對象：于芳夫婦的保健品店。

轉化對象情況：于芳夫婦的XX健康品專賣店，位于晉北地區的某市步行街上，以經營營養保健品為主，自09年以來，經營狀況逐漸惡化，于芳夫婦于是不斷增減產品，從大保健產品到二線品牌的日化品，再到無糖食品，幾乎成了雜貨店。雖然面積不小，產品眾多，但經濟效益一直未如人愿。

轉化措施和成果：針對于芳夫婦的實際情況，考察保健品店所處的周圍環境后，總部派出市場、策劃、專家組成的三人工作小組，在于芳夫婦的密切配合下，通過13天的努力，完成了市場的首次啟動會。本次啟動會到場87人，人均銷量2600元。超過會前目標20%。轉化經驗總結：

通過本次啟動會，共計取得四大市場突破：

一、組建初級營銷團隊；

二、改“XX健康品專賣店”為“XXX國際健康連鎖（中國）晉北中心店（化名）”；

三、以新店開業為契機，穩定老顧客資源，積極開發新顧客資源；

四、以“一拖三”會議促成新店與新市場營銷模式的嫁接，使新店成為真正的市場陣地；

（一）、以“文化活動會”建立老顧客自主管理委員會；

（二）、以“體驗座談會”進行前期顧客的篩選和認定；

（三）、以“三合一”銷售會議模式，開展首次會銷活動；

前期部分

第一步、組建初級營銷團隊

（一）、團隊結構：按照現實情況，暫定團隊基本人數為六人，崗位分別為：

店長（銷售經理）一名+經理助理一名+健康專員三名+兼職專家；

（二）、團隊隊員來源： 會銷人網

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1、通過老顧客有獎介紹；

2、勞動力市場工作人員幫忙甄選；

3、于芳親屬直接參與；

第二步、XXX國際健康連鎖（中國）晉北中心店隆重開業

開業主要流程：

1、于芳講話；

2、街道辦事處夕陽紅秧歌隊舞蹈；

3、老顧客代表隊齊唱《好日子》；

4、三晉地方特色“二人臺”；

第三步、“一拖三”會議模式與新店嫁接

一、體驗座談會

【體驗座談會概要】

XXX國際健康連鎖（中國）晉北中心店組織“老顧客新產品體驗座談會”，會議目的為了在公司引進新產品前，本著對顧客負責的態度，邀請多年來忠誠的老顧客為我們的新品進行座談體驗。即使我們已經對新品進行了嚴格的考察，但本著“顧客認可、實效第一”之原則，在新品引進之前得到顧客尤其是老顧客的認定才是根本┅┅

地址：XXX國際健康連鎖（中國）晉北中心店；

參會老顧客將獲得：

1、免費15天新品體驗；

2、北京XXX總部醫學、保健專家進行現場科普講座、指導；

3、現場抽取5名幸運體驗者，可獲得北京總部特別提供的一個療程新品；

4、填寫表格，幸運者有機會成為北京總部認定的的“健康先行者”，免費參加全國“跟尋黨的足跡”紅色旅游；

二、新產品鑒定會

（一）、活動主題：老顧客新品鑒定會

（二）、活動內容說明：

1、體驗后效果描述；

2、同類產品縱深比較；

3、自身生理反應前后比較；

4、老顧客共同書寫《顧客自主管理委員會新品鑒定報告》；

（三）、現場訂貨政策

1、現場預訂新品十盒（價值6880元），北京總部直接贈送價值3440元新品，晉北中心店追加一盒； 會銷人網

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2、現場預訂新品二十盒（價值13760元），北京總部直接贈送價值6880元新品，晉北中心店追加三盒；

（四）、鑒定會流程亮點：

1、新見解、新理念的演講20分鐘；

2、現場顧客進行交流，聽取顧客的鑒定意見20分鐘；

3、抽取幸運體驗者10分鐘；

4、總部領導宣布特別優惠政策5分鐘；

三、“三合一”銷售會議

動員會要點：

1、參與對象：顧客自主管理委員會、新老員工；

2、主要動員內容：

（1）、成立中心店對今后發展的重要意義；（2）、慶典銷售會中的前期家訪、宣傳方向；（3）、本次大會老顧客轉介紹的特別獎勵政策；（4）、現場購買新品顧客的優惠政策；（5）、慶典會宣傳、家訪的話術要點；（6）、重點現場模擬演練推銷大單的方式方法；（7）、詳細講解本次慶典現場銷售禮品的文化和實用價值；

準備會要點

（1）、強調慶典會本身的賣點：北京專家、總部領導、超值優惠等；

（2）、統計、分解前期訂貨的名單和進程；

（3）、分析主要預計訂貨老顧客基本情況，包括數量、品種、態度、潛力，分別制訂好個性化的現場服務話術和應對策略；

（4）、檢查慶典會議的前期準備工作，并作相應安排；

（5）、逐個篩查邀請的兩類重點顧客的情況，尤其對第二類顧客做出團隊協助安排，包括于芳本人親自家訪或北京總部領導親自上門，解決這些老顧客心中疑問和顧慮；

會前會要點

1、兩次會前會時間：（1）、第一次開會時間選在慶典開始的倒數第三天下午；（2）、第二次開會時間選在布置完現場后，地點在會場內；

2、內容：

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（1）、第一次為會前訂單補救會、參會顧客補救會，其中心內容就是參會新顧客的訂單穩定，參會新老顧客的穩定，參會新顧客的最后開發。（2）、二次會前會為會前最后的確定會，再次確定已有訂單和人數，宣布慶典會上員工的重獎政策，相互配合；（3）、宣布員工的銷售獎勵政策；

現場部分

一、流程內的主要亮點

1、國家工程啟動，政府領導講話；

2、北京專家組講授《***新見解》；

3、健康大使頒發《顧客自主管理委員會新品鑒定報告》；

4、本地專家的服務宣誓；

5、總部與晉北店共同推出優惠政策；

XX國際健康連鎖（中國）晉北中心店成立

暨會員訂貨回饋優惠政策

訂購產品套餐類型 贈送價值

長壽套餐型…

養生套餐型…

保健套餐型….市場轉化總結：

晉北市場的轉型成功，得力于四大環節的緊密鑲嵌

起——新店開業是這篇市場轉型文章的“起”；

承——“文化活動會”建立自主管理委員會，對多年老顧客進行綜合性梳理，就是市場轉型文章的“承”；

轉——“體驗座談會”進行前期的篩選，確定啟動會的基礎銷量，是這篇文章的“轉”；

合——前三部分的高質量會前準備，直接帶來了會議現場的優質客戶密度和購買熱情、購買能力，從而使銷售水到渠成，成就了啟動會銷售成功的高潮。是這篇文章的“合”； 會銷人網

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這次成功，不僅大大鼓舞了晉北市場的士氣，堅定了進一步發展的信心，也對公司探索整合市場資源，開發市場渠道，甚至對后期的營銷戰略，都具有重要的參考意義。

編輯點評：

對于長于會議、旅游、療養等營銷模式的團隊來說，專賣店/體驗店的招商、經營和輔導，始終是一個難點。其中追求旗下店面的規模，希望用大店和豪華裝修、全面裝備、全方位體驗吸引顧客是很多企業的通病。而本文作者的團隊獨辟蹊徑，“泰山雖大不辭細小，大海雖廣不辭小流”，毅然把轉化重點放在不起眼的夫妻小店上，通過扎扎實實的會前工作和會場運營，取得了可喜的業績回報，對同行業的經營有著非常直接的指導意義和借鑒價值，衷心感謝陳青發總經理的無私奉獻，生活因分享而精彩，生命因無私而偉大！

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第二篇：保健品營銷的成功之道：專賣店營銷

保健品營銷的成功之道：專賣店營銷

最近和幾個做保健品生意的朋友在一起談到保健品專賣店操作的話題。結合現在保健品的市場操作情況，談談本人對保健品專賣店的一些認識。會銷人網-打造中國會銷行業第一資訊平臺，會議營銷行業整體解決方案提供！

說起保健品市場，相信在營銷領域的朋友，多少了解一些保健品市場的狀況，保健品市場之混亂，品種之繁多，手段之多樣，堪稱市場營銷的一道獨特風景線。密集的廣告轟炸、失實或擴大的宣傳、拉人的會銷場面，保健品市場一時風生水起。在成就了眾多保健品企業，造就眾多富翁的同時，也傷害了市場，造成消費者對保健品的信任危機，以致一聽到保健品就繞道離開的景象。體驗營銷、會議營銷、服務營銷、數據庫營銷，甚至網絡營銷等全新的營銷模式應勢而生，然而紅火一陣后，就消聲匿跡！如何避免企業的短命問題成為保健品行業的一道課題。

隨著渠道營銷成本的上漲，產品利潤的減少，傳統代理、分銷渠道的利潤已經很難支撐市場操作，保健品市場需要新的銷售模式。正是在這一市場背景下，一種集形象展示、溝通交流、產品銷售、綜合健康服務為一體的專賣店服務營銷模式應運而生。保健品專賣店模式相比專柜模式，是在原來專柜宣傳終端的基礎上其功能具體的拓展和延伸；相比會銷售模式，是在原來功能的基礎上增加終端展示和信任感。對于保健品來講，不可避免的都存在一個消費者信任危機問題。這種危機來自于個別保健品企業采用欺騙的手法生產、銷售保健品，也來自于保健品和藥品的效果對比，更來自于中國老百姓的消費認知水平。專賣店的出現對解決消費者的信任危機不失為一味“良藥”，通過設立固定的專賣店與消費者建立起溝通橋梁，從而贏得消費者的信任。

保健品步入專賣店營銷模式，已是一種不爭的事實。與其他模式相比，專賣店模式有它獨特的優勢，具體體現在以下四個方面：

1、利潤最大化：

傳統銷售方式是通過大渠道大通路走終端供貨路線，中間環節多，終端為了降低自己的風險，不斷向企業要利潤，巧立名目收取各種各樣的所謂終端支持費用，從而使得原本就所剩無幾的產品利潤幾乎被壓榨干凈。而專賣店銷售模式，直接面向消費者，省去中間環節，實現利潤的最大化。

2、店內無競品： 由于產品同質化日趨嚴重，同樣產品不同名稱令人眼花繚亂，在傳統銷售終端，消費者面對眾多品牌，無從選擇。而在專賣店，消費者面對的是同一品牌的系列產品，選擇面較窄，只要進了店，購買的可能性就很大。因此專賣店的設立避免了與終端同類競品的競爭。

3、讓消費者更信任：

在老百姓的眼中，買東西圖個踏實。建立專賣店，是企業對產品有信心的重要體現，也是企業綜合實力、服務誠信的最有力證明。同時向消費者傳達這樣一個信息：“我們不是做一錘子買賣的，有什么問題你可以隨時找我們，我們有一個團隊在你身后為你服務”。所以專賣店的設立更能獲得消費者的信任，更好地達成銷售。

4、綜合服務平臺功能：

我們這里說的保健品專賣店區別于一般的專賣店，不僅提供產品銷售和售后服務，還能實現健康體驗、健康咨詢、健康檔案，以及感情交流的功能。對于中老年人，這里既是他們健康之地，也是他們交流感情的場所；對于忙事業的白領或創業人士，這里便是他們的健康助理。好根據不同的消費人群，依據他們不同的生活特點，提供親情化的、保姆式的健康服務，從而實現專賣店的長期生存與發展。

從以上四個方面不難看出，專賣店營銷是當前保健品市場最合適的營銷模式，走連鎖專賣店營銷的模式是企業發展和壯大必然的選擇。然而，許多保健品專賣店還是遭致短命的悲劇，究其原因，主要存在以下幾大原因：

1、產品沒有持續盈利能力

很多保健品企業都是依靠“概念”炒作，夸大產品功效，誤導消費者，以市場換銷售。市場銷售更多的是一錘子買賣或依靠個人關系在銷售。企業在產品研發上投入不大，產品沒有太多科技含量，很多產品配方都是一再轉讓，進行再次包裝和銷售，產品研發能力差，產品同質化嚴重，產品本身說服力不強，沒有持續盈利的能力。

2、心態不健康

目前整個保健品行業存在著強烈的浮躁情緒，一些企業只想如何盡快圈錢，炒作行為大于真實功夫，急功近利行為比比皆是。正是出于這樣一種心態，設立專賣店，更多的是戰術需要，臨時安排，而不是長期或中期打算。

3、營銷方式落后

很多保健品專賣店不結合自己產品、人群和店面的情況，看到別人采用的宣傳方式有效，效果好，不管三七二十一，自己也照搬著用，其結果是顯而易見的。十年前，五年前，采用發單頁可能效果不錯，現在你用同樣的單頁宣傳還能有效！能發出去就不錯了（滿大街，所處可見的廣告就是例證），還能奢望有多高的到店率嗎？甚至還有的采用幾年前的拉人進店方式。

4、品牌意識差

廣告大師奧格威認為：品牌是具有各種內涵的象征，它是品牌屬性、名稱、包裝、價格、歷史、聲譽、廣告方式的無形總合。品牌就如人品一樣，可是許多保健品專賣店的設立，過多地考慮經濟因素，而非品牌因素。在專賣店選址時，位置偏、價格低、規模小的店更受親睞，店面裝修也很簡陋，因此，簡陋的專賣店出現在街頭巷尾，影響市場銷售。

5、培訓不到位、專業性不夠

很多專賣店的工作人員，未經系統專業的培訓，不論從知識上還是禮儀上都存在著差距，直接影響到消費者對專賣店的印象。一些專賣店聘用的醫務人員，不管專業是否對口，從醫資質是否具備，穿上白大褂就說自己是“專家”。消費者進了專賣店，感覺不出一種專業的氛圍，體驗不到一種服務的溫暖，更多的商業性的“強拉強買”。

6、功能單

一、信用缺失

一些保健品專賣店只起到簡單的零售終端加接聽咨詢電話作用，對如何充分利用這一宣傳服務陣地，整合有效的社會資源，聚合目標消費群，擴展其它功能尚有明顯差距，所以，許多專賣店，只起到窗口提示、降低渠道費用、咨詢服務功能，僅有形式缺乏內容，雖說不是掛羊頭賣狗肉，但一個“醫生”加一個營業員成了普遍的現象。

如果保健品專賣店想要持續運營，長期發展就必須規避以上問題的出現，并充分利用專賣店的獨特優勢，充分做好專賣店的營銷管理工作。

1、走連鎖專賣模式

目前連鎖藥店的迅速發展，使得保健品銷售渠道開始日趨扁平化、垂直化、集中化。連鎖企業和專賣店正取代傳統的分級分銷渠道。而連鎖企業強大的銷售能力和市場控制力，大大加強了與保健品企業的討價還價能力。要降低保健品企業高昂的銷售成本和管理成本，降低對傳統渠道和連鎖賣場的依賴性，就必須建立自己的銷售網絡，而保健品專賣店連鎖作為一種具有獨特優勢的市場銷售模式無疑是解決這一問題的最好方式。

2、營銷方式創新

每一種宣傳營銷方式的效果，都是第一個極至，第二個較好，后面跟進的人都不會很好。營銷銷方式的創新是一個保健品企業能否快速發展的關鍵。每個保健品專賣店賣的產品和特色不同，所采用的宣傳方式也不一樣，有資金實力、媒體資源的專賣店，可以以報紙宣傳為主，輔以自制的報紙宣傳，同時與社區聯合開展活動，讓消費者感受到確實為他們的健康考慮，是對他們有幫助的。

資金實力一般的專賣店則可以采用書籍、自制報紙宣傳，同時通過體驗式服務，讓消費者感知產品的效果。從而建立起品牌的認知度，通過口碑傳播擴大銷售。不能總是跟在別人后面，時代不同，同樣的宣傳方式，取得的效果是完全不一樣的。據我了解，國內有做同類型產品，采用同樣的店面操作方式，只因后面是模仿前面的宣傳方式，起到的效果的完全不一樣，其中有地域的因素，更多的是營銷方式的效益降低了。

3、品牌化運作，獲得消費者信任

由于以前保健品市場的惡性競爭、虛假廣告使得消費者對保健品的信任度直線下跌。現在的消費者已經不再像從前一樣無知而沖動了，不會輕易聽信廠家的廣告宣傳就把錢扔出去。保健品行業要重振市場，就必須進行品牌化運作，重建消費者的信任，在廣告宣傳上貫徹“如實告知、充分告知”的市場宣傳原則。講信譽、品牌化運作的企業必將更受消費者歡迎，而形象良好的專賣店則滿足了這一潛在心理需求。

4、實現綜合健康服務平臺功能

隨著消費者的成熟理性，加上產品的同質化嚴重，功效的單一訴求已落后。消費者需要了解更多的信息，如企業文化、企業規模、生產過程、科技含量、售后服務等，而廠家則可通過專賣店這一平臺，深挖專賣店的服務功能、價值理念、優勢取向，以此為源點，不斷傳播企業文化、品牌文化，實現專賣店的綜合健康服務平臺功能，增加消費者的信任度、美譽度和忠誠度，從而把專賣店真正建成“消費者的健康之家”和“情感交流中心”。

近年，服務營銷一直是保健品行業倡導的營銷方式。服務營銷著眼點是消費者，關鍵是如何避免產品進入市場后消費者的害怕和懷疑心理。專業規范的服務體系更能讓消費者滿意。通過建立在美譽度和良性溝通上面對面宣傳、口碑效應、上門回訪等多種手段在細分原則下能強化他們對企業和產品的認同，從而使企業和消費者中形成親和力，用無形的溝通聚攏起心靈上的互動，從而形成認識感受上的一致性，避免對企業商業味的排斥形成的逆反心理，穩定并擴展消費者，延長產品美譽度積淀帶來的生命周期。

企業如果能充分利用專賣店這一形式，持續為消費者提供超值服務，在潛移默化中滲透品牌的價值和利益點，讓消費者真正感受到被尊重和親情關懷，那么保健品專賣店才能發揮它的應有作用。要知道，維持一個老顧客所需要的成本是尋求一個新顧客成本的0.5倍，而要使一個失去的老顧客重新成為顧客所花費的成本則是尋求一個新顧客成本的10倍。

因此，保健品專賣店的服務營銷必須把獨特的企業文化與個性化的商業運作模式結合起來，使兩者在市場核心價值打造的前提下，充分尋求彼此間的有機通融和均衡，把服務的內涵和口碑的外延，通過扎實的運作和積累，沉淀下更多的浮躁和虛幻，用更加專業、專注、專心的服務，拉近與消費者的距離，提升自己的形象及美譽度，不斷延展專賣店的功能，實現保健品專賣店的持續運營和發展。

第三篇：醫藥保健品經銷商成功5法則

醫藥保健品經銷商成功5法則

招商是企業的第一次營銷，換句話說，就是首先要完成對目標經銷商的銷售工作。于是，對于產品賣點、企業實力、市場前景、營銷手段及投資回報前景的適當包裝正成為當前眾多招商企業的一大手段。其中，絕大多數企業抱著長線經營的態度，期望找到真正的合作伙伴，但也排除不了會有一部分極少數企業懷著圈錢的目的，想撈一把就走，而完全不管經銷商的死活。那么，面對種種招商誘惑，新老經銷商如何把握？

法則

1、綜合衡量自身優劣勢，選準角色定位。

根據自身資源條件，進行SWOT分析，弄清楚自己的優勢、劣勢在哪里？要更多地從以下幾個方面去分析：資金、隊伍、渠道、企劃、媒體關系、公關（人脈）、經驗、管理。如果你只具備資金、渠道及公關、經驗和管理等優勢，那你可選擇做渠道經銷商；如果你有企劃的能力、優秀的團隊、良好的經驗及些許資金，那你應該更多地扮演市場經銷商的角色，來展示以小搏大、出奇兵的魅力。筆者見到很多經銷商，由于對自己的優劣勢認識不清，在操作產品時，盡管企業提供的方案很完美或營銷支持很到位，但到了執行環節往往達不到當初的期望，結果事于愿違。

法則

2、選擇產品的五大關鍵點。

第一，選自己曾經做過或相關的市場領域中的產品，這樣做的優點是切入市場迅速準確，能規避風險。俗話有：不熟不做，隔行如隔山。如你做過藥品，可考慮食品、醫療器械、化妝品等產品市場，因為他們有共同的渠道及類似的市場操作流程。

第二，選有大規模市場投入（尤其是大力度的廣告投放）或知名企業重點開拓市場的產品。因為他們有相對成熟的市場推廣經驗和承擔市場責任的能力，這樣雖然利潤不是很豐厚，但可降低風險。尤其對渠道經銷商和剛介入的經銷商比較合適。俗話說，背靠大樹好乘涼。

第三，選擇概念新或形態新的產品。當前市場上存在的產品中有兩大類型值得考慮：要么是老產品新概念，要么是老產品新形態。以筆者市場經驗，這兩類產品最易突破現有市場格局，創造市場火爆效應。

第四，選擇“三多一弱”的產品。即：目標市場人群多、市場迫切需要多、感性消費者多、價格對比弱。這類產品最易以時尚或流行概念，在樣板市場一炮走紅。

第五，選擇市場周期長的產品，即：淡季旺季界限不明顯的產品。培養自己的產品選擇觀，不被華麗的產品招商書和虛幻的賺錢前景所迷惑。要有能力做準確的市場趨勢預測，對行業發展趨勢保持敏感。

法則

3、洞悉市場趨勢，把握潮流信息

想要做一名成功的經銷商，必須把握趨勢，洞見未來，準確掌握潮流信息。對于初次經銷或代理產品的經銷商朋友，筆者有如下建議：

1、要多去全國市場走一走看一看，深入地了解你所關心的產品在當地的銷售情況和市場運作模式。

2、多參加主題性行業展覽會或產品交易會，收集第一手資料。

3、關注下列媒體上的產品信息，《中國經營報》、《銷售與市場》、《醫藥經濟報》、《中國醫藥報》、《商界》、中央電視臺、各地衛視臺及當地發行量最大的兩份晚報類報紙上的產品廣告。重點關注的城市有：華東地區（上海、南京、杭州、蘇州、無錫）、華

南地區（廣州）、西南地區（成都、重慶）、華北地區（北京）、東北地區（沈陽、青島）。

4、登陸你已經銷售的產品的同類企業的網站了解相關信息及最近動態。

5、關注國家主管部門最新發布的相關信息，如做保健食品應留意衛生部最新發布的相關信息。

6、多與各地圈內的經銷商交朋友，第一時間獲取信息。法則

4、選擇合作伙伴應慎重

選擇生產廠家或總經銷商與選擇產品同樣重要。市場上借產品招商進行欺詐的行為屢見不鮮，信譽差（承諾不兌現）、市場操作能力差、打短平快、只想圈錢、不想長期做市場的生產廠家也很多，如有不慎將蒙受重大損失。

如何保證您的利益不受侵犯，盡量規避風險？1.通過多種渠道，了解生產廠家實力及業內信譽。2.保持自己對產品或市場的認識，把握對方真實心態，不被所謂的暴利錢景所迷惑。3.認真仔細地對待合同的每一個細節（這一點常被經銷商忽視）。

法則

5、經銷商的隊伍建設

古語說，君子敏于行而訥于言。對經銷商而言，建立一支精練、市場反應敏銳、勇于負責、有獨立解決問題能力的銷售隊伍至關重要。對于多產品的經銷商，我的建議是：在隊伍的組織結構中要施行產品事業部制。

產品事業部的好處。1.使每個團隊集中精力做好自己的產品，并使產品利潤最大化。2.使公司內部保持良好的競爭機制，減少員工惰性，讓員工的飯碗和他們的榮譽感緊密相關。

利潤是省出來的。廣告費比競爭對手少，媒體的折扣高，進場費低，賬期短，公關費用少，實際上賺的就是省出來的錢。要讓每位員工知道，花出去的每一分錢都是純利潤，而返回的貨款是含有成本的。

在產品銷售過程中，保持良好的現金流或許比賺取利潤還重要。要制訂月份費用預算審批制度，一來可以合理調配現金流，二來可以控制費用支出。賺錢無定式，成功、失敗、風險都會有，想勝算多一些，就要了解自己的實力，做內行人。好的想法可能不是你想出來的，但如果你是執行最快的人，你也會成功。

歡迎與作者探討您的觀點和看法，電子郵件：edot2000@sina.com

第四篇：醫藥保健品成功招商的法則

醫藥保健品成功招商的法則

中國保健品的發展日益呈上升趨勢。在中國95%的企業上是中小企業和新興企業，在面對龐大而復雜的市場競爭環境中，真正有能力組建市場網絡的不足5%，絕大部分企業需要通過招商，借助代理商、經銷商的的力量完成網絡建設、產品銷售和持續發展。如何實現成功的招商營銷，希望以上的闡述能給眾多招商企業以有益的思考。

在招商前期，企業為了從經銷商的口袋里掏出大把的“銀子”，想盡辦法、費盡心機，但是往往事倍功半，究其原因，在很大程度上取決于策劃不到位！

原因之一：在市場競爭的殘酷大環境下，醫藥保健品競爭，尤其是同質產品競爭愈加激烈。而企業本身往往意識不到自已產品同其他競爭品牌的差異性，因此只是簡單的“自說自劃”，或者引用其他成功招商企業的案例，照抄其文案、廣告，最終也只落得個“無可奈何花落去”的結局。

原因之二：有部分企業意識到了招商策劃對企業本身的重要性，但是在招商策劃過程中卻屢次露出“小家碧玉”的氣質，在投入費用時精打細算，從文案設計到選擇媒體，往往會“劍走偏鋒”，把錢用不到“刀刃”上，因此最后也是一個“流水落花春去也”的結局，此外也加深了醫藥保健品企業對策劃機構的“畏懼感”！

原因之三：一些財大氣粗的企業在招商過程中確實請到了“知名”策劃機構，但是這些大師們卻沒有造出能給企業帶來豐厚利益的“軍火彈藥”，沒有針對當前的競爭形勢及競品的特點進行宣傳，沒有把自已產品的經營路線合理的、有差異化的展現在經銷商面前。僅僅從高度上給經銷商畫了一個大大的“奶酪”，而不能制定出比較有實際意義的策略，因而使經銷商也望而生畏！

錯誤之三：亂開空頭支票 嚇走合作經銷商。藍哥智洋國際行銷顧問機構在調查中發現：大部分醫藥保健品企業的招商廣告和招商手冊中存在亂承諾、瞎應承的現象。

從一定意義上來講，企業本身認為給經銷商提供的支持越好，優惠待遇越多，經銷商就越能心動。因而在制定招商政策前期就列出了許多有利于經銷商的支持和優惠待遇，往往超出了企業自身實力的范圍，開出了不能兌現的空頭支票。這樣做的結果就是，企業和經銷商往往一開始合作的時候，一帆風順，但合作開始一段時間以后，經銷商發現企業的承諾不能兌現之后，大家就產生了矛盾，所以最終企業和經銷商還是一拍兩散。

總之，任何企業招商的成功與否都受多方面的因素的影響，做好招商關系到企業、產品、市場、策劃、投入、執行力、市場環境等各方面的成功運作，做好招商，就走好了成長的第一步，就打牢了基礎，為以后企業在市場中的翱翔添加了雙翼！

當前，在中國還沒有形成全國性的流通體系的大背景下，招商營銷作為企業迅速構建市場網絡、降低營銷費用、搶占市場份額、提高經營效率、優化重組內外部資源的一種新型戰術，近年來成為眾多企業爭相追捧和高度關注的營銷手段，許多行業通過招商成功完成了自身第一次的營銷。

然而，在當今競爭日趨白炙化的醫藥保健品市場，隨著行業格局的調整、招商成本的加劇、經銷商的的理性和挑剔，招商營銷面臨前所未有的挑戰。眾多企業紛紛使出渾身解術，可招商的結局要么是企業花錢買吆喝，要么是企業淪為媒體的打工崽。費用投入和招商回款的嚴重不對稱，人力、物力的付出和實際回報的巨大懸殊，讓眾多企業感慨萬千：招商，招商，真是越招越傷！

藍哥智洋國際行銷顧問機構在給一些企業做招商診斷的過程中發現，許多企業招商之所以陷入困局，其實其根本原因還是在招商環節上把握不到位或者是環節銜接上出了問題。如何實現成功招商營銷，我們認為要重點抓好六個步驟。

步驟一：明確定位 企劃先行

著名品牌營銷專家于斐先生說到定位，通俗的說就是買什么樣的產品以及買給什么人的問題，對于產品招商而言，這是成功的前提和基礎。就醫藥保健品而言，我們應該根據產品的成分配置、作用機理、功效特點、適用人群、產品生產成本等最基本的元素，結合市場環境、竟品情況對產品進行全新明確的定位，總結提煉有區別于同類產品的差異性賣點及核心訴求，同時明確價格定位及細分化的目標人群，當然還有最重要的產品品牌定位，在此基礎上以市場為導向，設計出與產品定位相匹配的產品包裝、宣傳物料、廣告文案及廣告片。顯而易見，經過科學系統的市場定位，產品就顯示出了鮮明的個性。在眼球經濟的競爭環境中，華麗的外衣和鮮明的個性無疑為產品在日后面對竟品的招商競爭先出一籌。當然，這里面需要補充說明的一點就是產品過硬的質量，它是產品生命力的根本和保證。步驟二：樣板市場 探索模式

無庸置疑，好的贏利模式無疑是最吸引代理商的核心賣點。然而，目前許多招商企業在產品招商前連自己都不知道產品究竟采用什么樣的市場運做模式可以實現贏利的目的就開始大范圍的盲目招商，這種圈錢為目的的短線操作其結果是可想而知的。

著名品牌營銷專家于斐指出，隨著行業同質化競爭手段的加劇及代理商的日益成熟，可贏利的市場運做模式成為代理商抉擇的一個重要考慮因素。作為企業要實現真正意義上的成功招商，在完成產品的市場定位后，首先應該調整心態從長遠的大局考慮，選擇有代表性的區域市場進行產品的試銷工作。

聰明的人其實都知道，這樣的做法益處頗多，一方面我們可以通過樣板市場的運做摸索總結一套能拷貝復制的可贏利模式，為產品的招商市場提供有說服力的佐證和支撐；另一方面我們可以通過樣板市場的運做為企業培養一支能打硬仗的營銷團隊，為后期代理市場的操作做好人力資源上的儲備；其次通過市場實際操作我們還可以檢驗并完善前期產品定位體系同時為后期制定合理的招商政策提供有價值的決策依據；最后，樣板市場的成功對于那些較有實力的企業而言，在后期可以采取自控直營市場和招商市場并舉的營銷策略，這樣最大化地掌握了市場的主動權，而且規避了全盤招商市場的隱性風險。

步驟三：招商政策 互利雙贏

沒有充分的利潤空間，再好的產品，也得不到市場認可。所以，招商產品最重要的物質屬性就是高利潤。很多企業產品口碑好、賣點突出，但出貨價卻非常高，留給代理商的利潤非常低，沒有足夠的利益誘惑，再好的產品即使你有了可贏利的運做模式，企業最終也只能是自娛自樂。這也是現在招商營銷流行超低價包銷模式的主要原因。

鑒于此，產品在完成市場定位、可贏利模式摸索后，制定合理的招商政策是至關重要的環節，包括對代理商的資質要求、首批提貨量、退換貨機制、合理的代理價格、豐厚的利潤空間及適當的返利獎勵，當然還有總部所能提供的必要的市場支持等等。所以，在招商營銷過程中，企業也應該做適時的換位思考，站在代理商的角度來制定符合市場實際的合理政策，只有這樣才能形成互利雙嬴的長效合作格局。

步驟四：招商策略 資源整合招商營銷在具體的戰術上，其手段無外乎媒體廣告招商、會展招商、數據庫招商、捆綁協會組織推廣招商、企業自辦招商推廣會幾種，很多企業在招商時將上面的手段都試過了可還是沒有達到預期的效果，甚至相去甚遠。究其原因，其實這里面有兩方面的原因，一是沒有將上述手段進行有效的組合，僅靠單一模式的輪回，自然是無法達到累計倍增的招商效果了；二是由于企業資源不夠或者是沒將企業內外部資源進行有效的整合，即使在招商策略上使用的是組合手段，起效果也是大達折扣。

如何整合企業內外部資源，提升招商效果？

除了企業自身需要分析總結并善于利用外，借助外腦倒也是一條可以借鑒的途徑。比如尋求和一些資源豐富、招商經驗豐富的專業招商策劃公司的合作，不能說不是一種四兩撥千斤的辦法。

藍哥智洋國際行銷顧問機構就是這樣一家由著名品牌營銷專家、中國十大杰出營銷人于斐先生領銜創辦的專業實戰型整體市場解決方案供應商，憑借多年積累的市場操作經驗豐富的行業資源和人脈關系，可幫助陷入困境中的招商企業由“紅海戰略” 向“藍海戰略”的成功轉型，有效實現產品成功招商營銷。

步驟五：售后服務 長效共存

三流企業賣產品，二流企業賣服務，一流企業賣標準，這是很多企業都認同并努力實現的發展目標。

尤其在醫藥保健品行業產品高度同質化的當今，招商營銷的成功自然也離不開細膩周到的售后服務了。如果不能為代理商提供真正有實效的服務和幫助，代理商不能實現贏利，那么企業發出去的產品嚴格來講只是產品倉庫的轉移，這是誰也不愿見到的局面。

許多企業在招商初期由于產品市場定位明確、招商政策合理、招商措施得利而取得了當相當不錯的效果，正當他們為賺的盆滿缽溢而滿懷竊喜時，由于售后服務環節的疏忽，代理商感覺不到來自總部的任何關注，甚至有的企業在簽約發貨后就對代理商不聞不問、聽之任之、不關死活，引得代理商怨聲載道、大呼上當，群起而退貨，作為企業前期千心萬苦而打下的大好河山頃刻間就土崩瓦解了，可惜乎！

產品招商成功后，如何作好配套的售后服務？

首先應該保證總部與代理商交流信息鏈、物流配送鏈的流暢：其次應該是跟蹤式的貼身服務，結合代理商市場的特點，總部應有專人專班的跟蹤服務，除了兌現招商時的承諾外還應該給代理商提供適時實用的建議，真正幫助和解決市場存在的問題，只有通過這樣真心實意的親情化售后服務，真正幫助代理商贏利，才能實現代理商與總部長期共存、合作雙贏的良好局面。

步驟六：招商隊伍 強化執行

科學的做法應該將他們放到樣板市場的實際運作中，從企業理念、產品知識的掌握、市場運作模式的理解、消費者的溝通、談判的技巧、商務禮儀、言行舉止等諸多方面進行了全方位的實戰培訓。經過歷練后的隊伍，應該要求是人人都是產品知識傳播專家，人人都是企業的市場實戰專家和行家里手，人人都是忠誠于企業的中流砥柱。當然，作為企業而言，如何最大限度的激發招商隊伍的工作積極性和內在潛能，在合理規劃業務片區的基礎上應該設置 有刺激性的合理的績效考核辦法。要知道人才永遠是企業不可復制的優勢資源，互利雙贏，共同發展才是企業和員工的合作基礎。

第五篇：保健品售后客服工作成功的關鍵因素

保健品售后客服工作成功的關鍵因素

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金無足赤。商品（藥品、保健品）也是如些，誰都希望自己的產品是百分之百的精品，質量上乘，任何人服用，都能立竿見影。但問題有時并不以人們的愿望而不存在，由于人的個體差異、素質的不同，也由于我們自身的一些因素，極少數患者會抱怨，會有一些反對意見，使家訪遇到一些棘手的問題，也在所難免，雖然這種情況不算多，但為了避免負面影響，不使事態惡化，家訪時應盡量將問題在患者家中給予解決，運用我們熟知的藥理病理知識，運用我們真誠熱情的服務，也運用一些說服技巧，把反對意見在不知不覺中消除，甚至“化敵為友”。

那么，如何才能更好地處理反對意見、平息抱怨呢？經過總結幾位優秀的家訪員、電話員的經驗，我們認為，在對待這類棘手問題的時候，首先在心態上，要有“泰山崩于前而不驚”的勇氣，家訪員必須沉著冷靜，不被對方的氣勢所嚇倒，尤其是情緒激動、言辭激烈的患者或患者家屬，更要沉住氣，不能與之爭執，正確的態度應是不卑不亢，該硬就硬，該軟則軟，在原則上堅持（比如安泰核酸的療效方面），在服務態度上要熱情、友善，盡量為患者著想，在處理方法上要靈活。就反面意見來看，可分為兩個方面，一是關于安泰核酸的療效方面；二是其它方面，如：宣傳、包裝、價格、發票等引起的抱怨，第二個方面的應對辦法我們在實際工作中要機動靈活的解決。

產生抱怨的患者往往是因為服用安泰核酸未見理想效果或在服用期內病情復發或波動。這類患者及其家屬由于不了解病理藥理，很容易將“賬”算到安泰核酸的頭上，產生抱怨、退貨，甚至索賠、作反面宣傳等。這時要通過發問尋找突破口，變被動為主動，然后根據對方的特點、對方的言語進行說服。

下面我們介紹幾種說服辦法：

一、直接說服法。

針對患者的情況直接解釋相關病理、藥理。這種方法適用于患者出現問題的原因很明顯，我們心中有數，而且患者本身也猶豫不定，不知道具體是自身的原因，還是產品的原因。例如：某患者服藥2天就出現胃痛，我們可以直接要告訴他：這是正常現象，說明你的胃不太好，象你這樣的情況并不多見，在XXX只出現過兩例，和您平時吃了涼東西胃部不舒服一樣的道理，這和藥物沒有關系，只是和你的體質有關，象您的這種情況，可以先改為飯后服用，觀察一下。如果這樣不行的話，您就暫時先減量或將藥停下來。

二、迂回說服法

即“間接說服法”、“彎彎繞”。直言表白、快人快語，固然痛快，旁敲側擊、巧言令色，也能達到曲徑通幽的效果。這種說服辦法就是要避開鋒芒，繞過雙方爭執的焦點，將話題轉入其它，從其它方面找出切入點，從而使雙方在某一點上達成共識（我們的共同目的是為了患者早日恢復健康），然后再逐步將話題引入正軌，在這一點上，家訪員必須思路清晰，目標明確，讓對方跟著我們的思路走，并最終作出妥協。

對這種說服方法還有一種理解，就是避開情緒最激烈的對象（一般為患者子女），找其易于接近、易于溝通的家屬進行說服，一般來說，如果能將其親屬說得心服口服，問題也就迎刃而解了。

三、舉例說法。

人都有從眾心理，所以在與患者溝通的過程中，多舉一些與他的情況相關的一些典型例子，這樣，不僅有助于增強你的說服力，而且也是對患者一種很好的精神療法和心理療法。

注：例子應有名有姓、地址和電話也應詳細清楚（農村的典型病例最好是本村或鄰村恢復效果特別好、威望高、有名的人）。家訪員對該病例的病情恢復情況應了如指掌，所以家訪員平時注意收集、積累各種典型病例，并將這些情況記錄在隨身筆記本上，到用時自然信手拈來。

四、對比說服法。

這種說服法的應用率也是很高的，無論是在回訪中還是在電話中都經常應用，運用這種方法不僅可以消除患者疑慮，而且可以堅定其服用安泰核酸的信心，不僅可以在不同的患者中進行比較，就是同一個患者在服藥的不同時期也可以進行比較，前者的疑問是：“為什么人家吃了就恢復那么好，我就不怎樣？”對比的關鍵在于：話題要從“年齡、病史、病情輕重、飲食是否注意”，到“鍛煉有沒有跟上，是否得法”等等。歸結一點“你”就沒有“人家”有優勢，所以“你”就不該性急，或者“你”就該在飲食、鍛煉方面多加注意。

后者的疑問是：“我怎么就沒有太大的感覺呢？或者：我的病怎么還不好呢？”對比的關鍵在于：未服藥前的癥狀？服藥后哪些癥狀有了變化？飲食、睡眠、精神等方面是否有變化？通過這種對比可以逐步誘導患者意識到服藥后確實在某一方面有了改善。

五、承諾說服法。

答：患者索要發票一定要在指定時間將發票送過去；答應患者向專家請教的問題則一定要將專家的解答及時告訴患者；答應什么時間去看望患者則一定要守約；說到做到。如果確實遇到急事，則要電話告知。古人曾說：“言而無信，不知其可也。”作為家訪員，守信是最基本的素質要求之一，如果心中沒數，拿不準的事情可千萬不能輕易許諾。

六、熱情服務說服法。

這一方法是最重要，并且貫穿家訪服務全過程，我們的售后服務，如果缺少了這一方法，則只能變成呆板的面孔、空洞的說教，對于我們的產品、對于患者都毫無意義。給患者削一個蘋果、剪一下指甲、認認真真教患者幾個正確的鍛煉動作，這些，有時候勝過你說兩個小時的話。因為這些細微處往往更容易打動患者的心。即使他或他的家屬怨氣沖氣，也會在這些看似不經意的小動作中不攻自破。

另外，家訪員無論何時何地，一定要注意文明禮貌，對待患者要和氣溫柔。俗話說：“良言一句三冬暖，惡語出口六月寒”，和氣溫柔的話語如春風暖人，似細雨潤物，使人倍感親切、溫馨、愉快，給人留下深刻而良好的印象。

七、贊美說服法

人多喜歡被贊美，老人也一樣，所以在家訪中如果能根據患者的這種心理，適時適地的對患者多進行一些鼓勵、夸獎，就會給我們工作帶來很大的便利。如問患者的年齡，說一些諸如“看您這么精神，可不象是XX歲的人”；問患者的家庭，多說一些諸如“看您的兒子（女兒、媳婦）這么孝順，真是您老人家的福份。”

當然，每種方法都各有其妙用，但也可以結合起來加以運用，在具體家訪過程中，每名家訪員都可根據實際情況靈活處理。