第一篇：醫藥保健品市場如何成功運作？

醫藥保健品市場如何成功運作？

隨著市場激烈角逐的日益加劇，以嶄新的姿態與魄力加強對市場的監控，有效增強自己的實力，贏得市場的一席之地已是中小企業面臨的首要任務。然而在實際運作時，由于資金匱乏，使許多中小企業手中擁有好的產品卻無從下手。那么現就醫藥保健品如何在小市場運作提供以下建議，僅供企業的營銷人員參考。

主攻周邊市場 業內知名策劃公司——勝道營銷策劃公司認為：中小企業市場運作的戰略，應將重點放在中小城市以外的周邊市場，以此來蓄積力量，力保生存再求發展。另外，周邊市場競爭相對緩和，廣告促銷等投入費用小，易于短期啟動。多個小市場的成功，將會使經銷商主動上門，形成一個全面的營銷策劃網絡。

小市場運作的關鍵在于投入是否合理及小媒體的炒作能否營造出大的氛圍效果？

市場成功的關鍵在于對市場的運作能力，特別是如何有效運作媒體快速啟動，這是讓眾多營銷人頭痛的事。寶爐牌治療儀在山西，依據自身情況，正確選擇了長治和陽泉兩個市場，媒體的選擇也很實際地從電臺講座做起，每天兩檔節目，但半年過去了，產品在兩個市場上卻悄無聲息；同樣，很多青少年用品都以電視為主媒體，然而卻火不過背背佳，甚至根本沒火起來就偃旗息鼓了。既然選對了市場，選對了媒體，為什么仍然不能成功？道理很簡單，運作媒體是要一定技巧的，并據市場進展實情而調整，這樣才能有效啟動市場，不致造成大的浪費。

如電臺這個媒體，收聽群體以中老年人為主，正是某類醫藥保健品的目標人群。做電臺，首先要選準節目時間段。通常認為早上時間好。經過調研發現，早晨8:30前，晨練的山西人沒有收聽廣播的習慣，而8:30后老年人和農閑的人們多收聽廣播；陽泉人重視午飯，晚飯很簡單，而寶爐治療儀的節目放在了中午做飯吃飯時間，這就造成了廣告的流失。其次，講座人是關鍵，其素質和能力發揮尤為關鍵。除了口齒清晰，講座人還需具備廣博的醫務知識，對產品的深透掌握和自信，以及較強的應變能力和煽動性。陽泉的上海健康神藥磁按摩鞋的熱銷，幾乎完全取決于他們聘用的那位講座醫生。其醫學知識廣雜，在電臺講起來既有專家形象，又親切易與患者溝通，節目效果相當好。

此外，節目氣氛也十分重要。在市場運作前期安排自己人打入電臺的節目熱線進行咨詢，然后再安排反饋療效好的熱線，可以烘托節目氣氛增強信任度。當然，這只能作為一種善意的啟發，企業最好能向消費者承諾并做到不滿意可退貨。再者，抓住中老年人心理。上海健康神藥磁按摩鞋在陽泉推出了打入電臺熱線咨詢其產品者，將獲得一個小收音機的獎品（這種收音機價格不足５元）的舉措，在小收音機發到第101臺時，他們終于實現了零的突破；隨著銷量的拉升，贈送禮品吸引目標人群的作用已不大，其運作的策略也改變為講座人在廣播中不但推產品，同時也全力推出個人的專家形象，使其節目成了聽眾的健康咨詢診所。至此，產品日漸火爆。

長治的匯仁腎寶在市場啟動后，減小了電視廣告的投入，加大了戶外廣告的力度。戶外的布標、路牌在城市主要街道隨處可見，加強了人們的記憶，費用卻比電視小多了，這也是視市場變化情況合理利用自身資源，增加銷售收入的有效手段。

小市場啟動要快，力度要大，勢頭要猛

在小市場的啟動上也有過失誤，實踐使我認識到一種成功的運作方法不可能適用所有的市場。我們的產品——利德牌好幫手治療儀，在山西確定的主要媒體是省人民廣播電臺。前期主抓的太原中心市場，經過兩個多月的努力，銷量呈明顯的上升趨勢。由于長治地區來省城購買治療儀的患者非常多，所以決定開發長治市場，建立晉東南銷售網絡。原計劃長治市場的全面啟動以當地電視為主，但在收聽當地電臺后，我發現做電臺的產品很多，一次25分鐘的節目價格百元左右，如以電臺投入為主費用將會低得多，于是就選擇了以電臺為突破口。結果投入是小了，銷量也小的可憐。原因主要有兩方面：一是內部因素。省臺節目講了幾個月已有了一定的聽眾群；且又是大媒體，在聽眾心中有一定的地位；省臺和長治臺是同一個人講，沒有重復聽的必要。二是外部因素。長治市電臺節目質量差（主持人多是業余的外聘人員）和設備老化，聽眾本就不多；其次，長治家庭電話普及率不高，使用率更低；再加上同類產品已經搶先做了幾個月，因此，我們的選擇與預期目標相去甚遠。

如果當時以省電臺為側冀掩護，以受眾廣的電視投入為主線，相信現在當地的收益肯定大為不同。

選擇小市場的目的就是相對投入小、啟動快、收益早，某代理商就充分認識到了這一點。他確定電視廣告為主投入，在無線和有線的3個頻道同時推出產品廣告，投入7萬多元，歷經兩個半月即收回了前期全部投入，成功的啟動了長治市場。

在這里，我們覺得成功開啟市場也并非如那些人講的那么玄虛，技巧要講、要用，同時強有力的廣告支持也是必要的，而分析當地市場，充分利用自身營銷策劃資源準確切入才是中小企業成功穩定市場的關鍵。

第二篇：活動行銷如何激活醫藥保健品市場

活動行銷如何激活醫藥保健品市場

舉辦活動，是一項富有特色卓有成效的宣傳手段，它能烘托氣氛、提高興趣、激發人們參與熱情。一個活動開展過程，也就是多種宣傳手段組合式全方位實施過程，我們通過活動的籌備、組織與落實，不僅可以從中學到處理事物的應變能力，體驗市場與消費間的內在聯系，而且還能鍛煉宏觀把握、全盤考慮、精心策劃的本領，因此，活動的開展，需要貫徹鮮明的主題，控制住事物過程中的發生、發展與結果，并在此基礎上升華出相應的典型意義。社會背景：搞活動前先要考慮它的前提條件，這個前提條件就是社會性的綜合，它包括事物的發生、發展與其活動間的偶然或必然聯系，從這點出發引爆活動的社會意義，從而為其主題與內容服務，如某某口服液的《慶六一大型義診、交賣、義演、募捐活動》就是這種類型。

市場背景：搞活動的目的是為了影響啟動市場，在活動舉辦前，整個市場的形勢、發展趨向、占有率以及人們的消費觀、購買力的等等都需做一番深入細致的調查了解，這個市場背景除了客觀因素諸如氣候、地域、環境之外，還有其主觀的因素，比如人們的認識、觀念、思維、文化水準等等，德國馬博士大藥廠天然便秘良藥艾者思舉辦的《3000萬元財產保險大贈送》就是在四、五月份市場回升迅速、上海消費者對附贈品有濃厚的興趣，參與促銷活動的積極性較高的背景下舉辦的。再如生物鈣壯骨片的《讀文章.中大獎》活動就是由于新廣告法的約束及城區特定因素限制，致使城區市場宣傳工作一度停滯，一片沉寂，市場銷量一再下滑的情況下開展的。

因此，活動怎么搞？

一、在掌握了有關背景因素后，立意選擇很重要。我們在考慮方案時，不能隨心所欲，無的放失，而是需符合當地實際情況，找出共性的特色的東西，根據老百姓的心理訴求與消費訴求來進行整體宏觀把握，同時，整個市場的背景情況，同類產品的競爭態勢，通過搞活動需要解決哪些問題，活動搞了后老百姓是否接受，我們如何去吸引他們與調動起每一個人，包括自身員工的熱情等等，這些都是我們事前需進行周密策劃的。比起其它宣傳手段，活動由于它的感性獨到，綜合性、時效性強、趣味性濃等特點而一直深受人們歡迎。在具體立意選擇上，應力求新穎、別致、易操作、同時富有生活情趣，隱形或側面宣傳企業形象、經營理念、機理療效。

如公司舉辦的“某某受益者趣味運動會”，主題明確立意新穎，所征集的運動員都是在服用了某某后擺脫疾病折磨的人，這樣無形中強化了某某的宣傳效果，點明了某某的神奇，又把整個活動內涵提升到一個高度，形式較好的配合主題。在生動活潑中融進“某某送健康”，“喝某某能健康”的理念，既富生活情趣又易被人接受。

生物鈣壯骨片的《讀文章，中大獎》活動，活動雖則簡單，但把活動與宣傳緊密結合，在發揮宣傳單使用價值與功能的同時，也是提高其利用率，為其它公司提供了良好的思路和活動方式，簡潔而有針對性的題目，通俗又隱藏病例中的答案，一方面增加了宣傳上力度與參與熱情，另一方面使人們從中實實在在的感受生物鈣壯骨片的作用與對健康的幫助。這些活動在立意的選擇上很有特色，而且活動的過程，也就是宣傳的過程，這種緊扣主題把握重點，突出機理與療效的做法很有說服力與針對性，事實上，良好的創意往往是活動成功的開始。

二、活動有了明確的主題和內容，就必須加強對活動過程的實施、把握與控制。實施，就是把整個活動展開分解再組合，有步驟、有順序、有條理的進行，強調按部就班；把握，就是開展活動每個細節都要受主題的約束，揉進機理與療效的宣傳，體現典型意義與中心內涵，不偏離主題；控制，就是要善于對活動的規模、人員、費用、設備、媒體宣傳等多項細

節進行規劃分析、統籌安排。只有這三個方面相輔相成，彼此協調統一，才能有條不紊。在各地公司舉辦的每個活動，都有其特定的適宜開展條件和地區經濟文化發展間的內在聯系，如果我們照搬照抄其他公司的做法，其結果只會是束手束腳、落入俗套，沒有創新和特色，以致削弱整個活動的傳播效應。因此，我們要在善于借鑒別人經驗基礎上，充分結合本地區實際情況，利用天時地利人和，講究此時此地此刻，以謀取勝，注意目標管理與過程管理的統一，從而營造氛圍，駕馭市場形勢，真正搞出地方特色與風格來。

活動的過程往往分三個時期：即前期、中期與后期，前期主要是進行活動預告，渲染氣氛，造成聲勢、擴散影響；中期即是具體時效性強的操作過程；后期主要是宣傳效應的連續性。如某某公司開展的《慶六一大型義診、義賣、交演、募捐活動》，整個工作，無論前、中、后期都做得扎實、細致，利用目標組合手段，把多項活動串聯一起，彼此雖有區別，但銜接緊密、環環相扣、形成一個有機統一的整體，在操作中把其意義進行升華，潛在揉和機理與療效宣傳，效果十分明顯。一般來講，在活動前期主要是采用報媒、電視、電臺、傳單等宣傳手段來進行預告；中期則是終端如橫幅、撐牌、招貼、海報等擴大影響，強化視覺效果；后期則可以通過報媒、電視來延續宣傳效應。

活動的開展與舉辦不是孤立、單一進行的，它對市場的輻射作用更直接和具體，因而需加強宏觀把握與微觀控制，這里所說的宏觀，它是一種整體的動作，全面的衡量；微觀則是活動實施中各種項目多個細節的落實與完善，當前許多公司喜歡把精力和時間過多投入到宣傳上去，采用全方位立體式的媒體轟炸來營造氣氛，形成一派熱熱鬧鬧的景象，而忽略了活動本身的內涵特質與實施過程，尤其是活動搞過后，后期宣傳效應沒有引起重視，沒有跟上，形成了脫節，從而減弱了整個活動的效應，對市場的輻射與啟動也帶來了一定影響。

一個大型活動舉辦的成功與否，除了準備工作充分、人員安排妥當、終端布置醒目以外，關鍵是要“細”，這里的“細”不光是認真負責的態度，還有細節的安排與落實。活動那天懸掛橫幅的鐵絲是否短了？來賓的簽字本有否準備？員工的胸卡數量是否夠了？送記者的參考資料是否裝入檔案袋等等，這些看似小事一樁，其實都關系到活動的成效；另外在活動過程中，為了后期的宣傳需要，領導、患者該講什么話，如何講到點子上等等，都是值的注意和完善的，而一般情況下，這些小問題往往容易引起忽略，因此，這里的“細”所包含的范圍很廣，特定的活動范疇，它同樣有一定的文化意義。在農村地區開展的活動中，不管是義診，還是其他形式，都離不開普遍宣傳手段的運用，傳單作為一項傳統的武器，仍舊有它獨到的威力。

另外，衡量一個活動成功與否的標準，雖有多種說法但往往離不開以下幾方面：

一、新聞由頭好；

二、社會影響廣；

三、政府評價高；

四、過程控制密；

五、后期回味濃，可以說，這五個方面綜合概括了整個活動的實施過程，這次選編的無論是大型公益活動，還是小型媒體活動，都或多或少具有里面的幾個屬性。同樣，也必須強調的是，不是說活動搞得轟轟烈烈、熱熱鬧鬧、大聲勢、大投入就好，經過分析知道，決定其成功方面還是要搞好宏觀把握與微觀控制。

第三篇：醫藥保健品經銷商成功5法則

醫藥保健品經銷商成功5法則

招商是企業的第一次營銷，換句話說，就是首先要完成對目標經銷商的銷售工作。于是，對于產品賣點、企業實力、市場前景、營銷手段及投資回報前景的適當包裝正成為當前眾多招商企業的一大手段。其中，絕大多數企業抱著長線經營的態度，期望找到真正的合作伙伴，但也排除不了會有一部分極少數企業懷著圈錢的目的，想撈一把就走，而完全不管經銷商的死活。那么，面對種種招商誘惑，新老經銷商如何把握？

法則

1、綜合衡量自身優劣勢，選準角色定位。

根據自身資源條件，進行SWOT分析，弄清楚自己的優勢、劣勢在哪里？要更多地從以下幾個方面去分析：資金、隊伍、渠道、企劃、媒體關系、公關（人脈）、經驗、管理。如果你只具備資金、渠道及公關、經驗和管理等優勢，那你可選擇做渠道經銷商；如果你有企劃的能力、優秀的團隊、良好的經驗及些許資金，那你應該更多地扮演市場經銷商的角色，來展示以小搏大、出奇兵的魅力。筆者見到很多經銷商，由于對自己的優劣勢認識不清，在操作產品時，盡管企業提供的方案很完美或營銷支持很到位，但到了執行環節往往達不到當初的期望，結果事于愿違。

法則

2、選擇產品的五大關鍵點。

第一，選自己曾經做過或相關的市場領域中的產品，這樣做的優點是切入市場迅速準確，能規避風險。俗話有：不熟不做，隔行如隔山。如你做過藥品，可考慮食品、醫療器械、化妝品等產品市場，因為他們有共同的渠道及類似的市場操作流程。

第二，選有大規模市場投入（尤其是大力度的廣告投放）或知名企業重點開拓市場的產品。因為他們有相對成熟的市場推廣經驗和承擔市場責任的能力，這樣雖然利潤不是很豐厚，但可降低風險。尤其對渠道經銷商和剛介入的經銷商比較合適。俗話說，背靠大樹好乘涼。

第三，選擇概念新或形態新的產品。當前市場上存在的產品中有兩大類型值得考慮：要么是老產品新概念，要么是老產品新形態。以筆者市場經驗，這兩類產品最易突破現有市場格局，創造市場火爆效應。

第四，選擇“三多一弱”的產品。即：目標市場人群多、市場迫切需要多、感性消費者多、價格對比弱。這類產品最易以時尚或流行概念，在樣板市場一炮走紅。

第五，選擇市場周期長的產品，即：淡季旺季界限不明顯的產品。培養自己的產品選擇觀，不被華麗的產品招商書和虛幻的賺錢前景所迷惑。要有能力做準確的市場趨勢預測，對行業發展趨勢保持敏感。

法則

3、洞悉市場趨勢，把握潮流信息

想要做一名成功的經銷商，必須把握趨勢，洞見未來，準確掌握潮流信息。對于初次經銷或代理產品的經銷商朋友，筆者有如下建議：

1、要多去全國市場走一走看一看，深入地了解你所關心的產品在當地的銷售情況和市場運作模式。

2、多參加主題性行業展覽會或產品交易會，收集第一手資料。

3、關注下列媒體上的產品信息，《中國經營報》、《銷售與市場》、《醫藥經濟報》、《中國醫藥報》、《商界》、中央電視臺、各地衛視臺及當地發行量最大的兩份晚報類報紙上的產品廣告。重點關注的城市有：華東地區（上海、南京、杭州、蘇州、無錫）、華

南地區（廣州）、西南地區（成都、重慶）、華北地區（北京）、東北地區（沈陽、青島）。

4、登陸你已經銷售的產品的同類企業的網站了解相關信息及最近動態。

5、關注國家主管部門最新發布的相關信息，如做保健食品應留意衛生部最新發布的相關信息。

6、多與各地圈內的經銷商交朋友，第一時間獲取信息。法則

4、選擇合作伙伴應慎重

選擇生產廠家或總經銷商與選擇產品同樣重要。市場上借產品招商進行欺詐的行為屢見不鮮，信譽差（承諾不兌現）、市場操作能力差、打短平快、只想圈錢、不想長期做市場的生產廠家也很多，如有不慎將蒙受重大損失。

如何保證您的利益不受侵犯，盡量規避風險？1.通過多種渠道，了解生產廠家實力及業內信譽。2.保持自己對產品或市場的認識，把握對方真實心態，不被所謂的暴利錢景所迷惑。3.認真仔細地對待合同的每一個細節（這一點常被經銷商忽視）。

法則

5、經銷商的隊伍建設

古語說，君子敏于行而訥于言。對經銷商而言，建立一支精練、市場反應敏銳、勇于負責、有獨立解決問題能力的銷售隊伍至關重要。對于多產品的經銷商，我的建議是：在隊伍的組織結構中要施行產品事業部制。

產品事業部的好處。1.使每個團隊集中精力做好自己的產品，并使產品利潤最大化。2.使公司內部保持良好的競爭機制，減少員工惰性，讓員工的飯碗和他們的榮譽感緊密相關。

利潤是省出來的。廣告費比競爭對手少，媒體的折扣高，進場費低，賬期短，公關費用少，實際上賺的就是省出來的錢。要讓每位員工知道，花出去的每一分錢都是純利潤，而返回的貨款是含有成本的。

在產品銷售過程中，保持良好的現金流或許比賺取利潤還重要。要制訂月份費用預算審批制度，一來可以合理調配現金流，二來可以控制費用支出。賺錢無定式，成功、失敗、風險都會有，想勝算多一些，就要了解自己的實力，做內行人。好的想法可能不是你想出來的，但如果你是執行最快的人，你也會成功。

歡迎與作者探討您的觀點和看法，電子郵件：edot2000@sina.com

第四篇：醫藥保健品成功招商的法則

醫藥保健品成功招商的法則

中國保健品的發展日益呈上升趨勢。在中國95%的企業上是中小企業和新興企業，在面對龐大而復雜的市場競爭環境中，真正有能力組建市場網絡的不足5%，絕大部分企業需要通過招商，借助代理商、經銷商的的力量完成網絡建設、產品銷售和持續發展。如何實現成功的招商營銷，希望以上的闡述能給眾多招商企業以有益的思考。

在招商前期，企業為了從經銷商的口袋里掏出大把的“銀子”，想盡辦法、費盡心機，但是往往事倍功半，究其原因，在很大程度上取決于策劃不到位！

原因之一：在市場競爭的殘酷大環境下，醫藥保健品競爭，尤其是同質產品競爭愈加激烈。而企業本身往往意識不到自已產品同其他競爭品牌的差異性，因此只是簡單的“自說自劃”，或者引用其他成功招商企業的案例，照抄其文案、廣告，最終也只落得個“無可奈何花落去”的結局。

原因之二：有部分企業意識到了招商策劃對企業本身的重要性，但是在招商策劃過程中卻屢次露出“小家碧玉”的氣質，在投入費用時精打細算，從文案設計到選擇媒體，往往會“劍走偏鋒”，把錢用不到“刀刃”上，因此最后也是一個“流水落花春去也”的結局，此外也加深了醫藥保健品企業對策劃機構的“畏懼感”！

原因之三：一些財大氣粗的企業在招商過程中確實請到了“知名”策劃機構，但是這些大師們卻沒有造出能給企業帶來豐厚利益的“軍火彈藥”，沒有針對當前的競爭形勢及競品的特點進行宣傳，沒有把自已產品的經營路線合理的、有差異化的展現在經銷商面前。僅僅從高度上給經銷商畫了一個大大的“奶酪”，而不能制定出比較有實際意義的策略，因而使經銷商也望而生畏！

錯誤之三：亂開空頭支票 嚇走合作經銷商。藍哥智洋國際行銷顧問機構在調查中發現：大部分醫藥保健品企業的招商廣告和招商手冊中存在亂承諾、瞎應承的現象。

從一定意義上來講，企業本身認為給經銷商提供的支持越好，優惠待遇越多，經銷商就越能心動。因而在制定招商政策前期就列出了許多有利于經銷商的支持和優惠待遇，往往超出了企業自身實力的范圍，開出了不能兌現的空頭支票。這樣做的結果就是，企業和經銷商往往一開始合作的時候，一帆風順，但合作開始一段時間以后，經銷商發現企業的承諾不能兌現之后，大家就產生了矛盾，所以最終企業和經銷商還是一拍兩散。

總之，任何企業招商的成功與否都受多方面的因素的影響，做好招商關系到企業、產品、市場、策劃、投入、執行力、市場環境等各方面的成功運作，做好招商，就走好了成長的第一步，就打牢了基礎，為以后企業在市場中的翱翔添加了雙翼！

當前，在中國還沒有形成全國性的流通體系的大背景下，招商營銷作為企業迅速構建市場網絡、降低營銷費用、搶占市場份額、提高經營效率、優化重組內外部資源的一種新型戰術，近年來成為眾多企業爭相追捧和高度關注的營銷手段，許多行業通過招商成功完成了自身第一次的營銷。

然而，在當今競爭日趨白炙化的醫藥保健品市場，隨著行業格局的調整、招商成本的加劇、經銷商的的理性和挑剔，招商營銷面臨前所未有的挑戰。眾多企業紛紛使出渾身解術，可招商的結局要么是企業花錢買吆喝，要么是企業淪為媒體的打工崽。費用投入和招商回款的嚴重不對稱，人力、物力的付出和實際回報的巨大懸殊，讓眾多企業感慨萬千：招商，招商，真是越招越傷！

藍哥智洋國際行銷顧問機構在給一些企業做招商診斷的過程中發現，許多企業招商之所以陷入困局，其實其根本原因還是在招商環節上把握不到位或者是環節銜接上出了問題。如何實現成功招商營銷，我們認為要重點抓好六個步驟。

步驟一：明確定位 企劃先行

著名品牌營銷專家于斐先生說到定位，通俗的說就是買什么樣的產品以及買給什么人的問題，對于產品招商而言，這是成功的前提和基礎。就醫藥保健品而言，我們應該根據產品的成分配置、作用機理、功效特點、適用人群、產品生產成本等最基本的元素，結合市場環境、竟品情況對產品進行全新明確的定位，總結提煉有區別于同類產品的差異性賣點及核心訴求，同時明確價格定位及細分化的目標人群，當然還有最重要的產品品牌定位，在此基礎上以市場為導向，設計出與產品定位相匹配的產品包裝、宣傳物料、廣告文案及廣告片。顯而易見，經過科學系統的市場定位，產品就顯示出了鮮明的個性。在眼球經濟的競爭環境中，華麗的外衣和鮮明的個性無疑為產品在日后面對竟品的招商競爭先出一籌。當然，這里面需要補充說明的一點就是產品過硬的質量，它是產品生命力的根本和保證。步驟二：樣板市場 探索模式

無庸置疑，好的贏利模式無疑是最吸引代理商的核心賣點。然而，目前許多招商企業在產品招商前連自己都不知道產品究竟采用什么樣的市場運做模式可以實現贏利的目的就開始大范圍的盲目招商，這種圈錢為目的的短線操作其結果是可想而知的。

著名品牌營銷專家于斐指出，隨著行業同質化競爭手段的加劇及代理商的日益成熟，可贏利的市場運做模式成為代理商抉擇的一個重要考慮因素。作為企業要實現真正意義上的成功招商，在完成產品的市場定位后，首先應該調整心態從長遠的大局考慮，選擇有代表性的區域市場進行產品的試銷工作。

聰明的人其實都知道，這樣的做法益處頗多，一方面我們可以通過樣板市場的運做摸索總結一套能拷貝復制的可贏利模式，為產品的招商市場提供有說服力的佐證和支撐；另一方面我們可以通過樣板市場的運做為企業培養一支能打硬仗的營銷團隊，為后期代理市場的操作做好人力資源上的儲備；其次通過市場實際操作我們還可以檢驗并完善前期產品定位體系同時為后期制定合理的招商政策提供有價值的決策依據；最后，樣板市場的成功對于那些較有實力的企業而言，在后期可以采取自控直營市場和招商市場并舉的營銷策略，這樣最大化地掌握了市場的主動權，而且規避了全盤招商市場的隱性風險。

步驟三：招商政策 互利雙贏

沒有充分的利潤空間，再好的產品，也得不到市場認可。所以，招商產品最重要的物質屬性就是高利潤。很多企業產品口碑好、賣點突出，但出貨價卻非常高，留給代理商的利潤非常低，沒有足夠的利益誘惑，再好的產品即使你有了可贏利的運做模式，企業最終也只能是自娛自樂。這也是現在招商營銷流行超低價包銷模式的主要原因。

鑒于此，產品在完成市場定位、可贏利模式摸索后，制定合理的招商政策是至關重要的環節，包括對代理商的資質要求、首批提貨量、退換貨機制、合理的代理價格、豐厚的利潤空間及適當的返利獎勵，當然還有總部所能提供的必要的市場支持等等。所以，在招商營銷過程中，企業也應該做適時的換位思考，站在代理商的角度來制定符合市場實際的合理政策，只有這樣才能形成互利雙嬴的長效合作格局。

步驟四：招商策略 資源整合招商營銷在具體的戰術上，其手段無外乎媒體廣告招商、會展招商、數據庫招商、捆綁協會組織推廣招商、企業自辦招商推廣會幾種，很多企業在招商時將上面的手段都試過了可還是沒有達到預期的效果，甚至相去甚遠。究其原因，其實這里面有兩方面的原因，一是沒有將上述手段進行有效的組合，僅靠單一模式的輪回，自然是無法達到累計倍增的招商效果了；二是由于企業資源不夠或者是沒將企業內外部資源進行有效的整合，即使在招商策略上使用的是組合手段，起效果也是大達折扣。

如何整合企業內外部資源，提升招商效果？

除了企業自身需要分析總結并善于利用外，借助外腦倒也是一條可以借鑒的途徑。比如尋求和一些資源豐富、招商經驗豐富的專業招商策劃公司的合作，不能說不是一種四兩撥千斤的辦法。

藍哥智洋國際行銷顧問機構就是這樣一家由著名品牌營銷專家、中國十大杰出營銷人于斐先生領銜創辦的專業實戰型整體市場解決方案供應商，憑借多年積累的市場操作經驗豐富的行業資源和人脈關系，可幫助陷入困境中的招商企業由“紅海戰略” 向“藍海戰略”的成功轉型，有效實現產品成功招商營銷。

步驟五：售后服務 長效共存

三流企業賣產品，二流企業賣服務，一流企業賣標準，這是很多企業都認同并努力實現的發展目標。

尤其在醫藥保健品行業產品高度同質化的當今，招商營銷的成功自然也離不開細膩周到的售后服務了。如果不能為代理商提供真正有實效的服務和幫助，代理商不能實現贏利，那么企業發出去的產品嚴格來講只是產品倉庫的轉移，這是誰也不愿見到的局面。

許多企業在招商初期由于產品市場定位明確、招商政策合理、招商措施得利而取得了當相當不錯的效果，正當他們為賺的盆滿缽溢而滿懷竊喜時，由于售后服務環節的疏忽，代理商感覺不到來自總部的任何關注，甚至有的企業在簽約發貨后就對代理商不聞不問、聽之任之、不關死活，引得代理商怨聲載道、大呼上當，群起而退貨，作為企業前期千心萬苦而打下的大好河山頃刻間就土崩瓦解了，可惜乎！

產品招商成功后，如何作好配套的售后服務？

首先應該保證總部與代理商交流信息鏈、物流配送鏈的流暢：其次應該是跟蹤式的貼身服務，結合代理商市場的特點，總部應有專人專班的跟蹤服務，除了兌現招商時的承諾外還應該給代理商提供適時實用的建議，真正幫助和解決市場存在的問題，只有通過這樣真心實意的親情化售后服務，真正幫助代理商贏利，才能實現代理商與總部長期共存、合作雙贏的良好局面。

步驟六：招商隊伍 強化執行

科學的做法應該將他們放到樣板市場的實際運作中，從企業理念、產品知識的掌握、市場運作模式的理解、消費者的溝通、談判的技巧、商務禮儀、言行舉止等諸多方面進行了全方位的實戰培訓。經過歷練后的隊伍，應該要求是人人都是產品知識傳播專家，人人都是企業的市場實戰專家和行家里手，人人都是忠誠于企業的中流砥柱。當然，作為企業而言，如何最大限度的激發招商隊伍的工作積極性和內在潛能，在合理規劃業務片區的基礎上應該設置 有刺激性的合理的績效考核辦法。要知道人才永遠是企業不可復制的優勢資源，互利雙贏，共同發展才是企業和員工的合作基礎。

第五篇：醫藥保健品經銷商成功5法則

醫藥保健品經銷商成功5法則

(2006-10-11 00:31:46)讓終端零售店銷售上量是新產品上市和終端推廣永恒的話題，對于配不起住店促銷的廣大廠家，這也是永遠的心痛，不配業務員根本沒有銷量，配了業務員效果不大，其中的關鍵就是沒有讓零售店銷售上量。下面介紹零售店上量的工作技巧與管理模式。

1、著重檢核以下五個指標，這五項指標達不成，不可能有銷量

“鋪貨率指標。一般鋪貨率應該達到70%已上。

”陳列要求達標率：例如終端零售店柜臺產品標準陳列面4個為達標終端。

“售點宣傳達成率：公司規定的幾項終端宣傳POP組合達到標準的零售店。

”終端客情關系指標：可以把客情關系量化，筆者在一系列量化指標，實踐中很是有用。

“目標終端銷量達標率：根據不同產品和銷售時期規定A、B、C級終端的月銷售水平。考評OTC代表所轄區域中零售店銷售的達標情況。量化考核方面是很多企業的軟勒，企業往往配備了很多終端人員，可是他們是否在工作狀態，工作是否有效，如果沒有最后的銷售量（或者叫做純銷量）考核，最后可能會流域形式。

2、保證拜訪工作量，保證你的人員不在睡覺或者偷懶。

（1）、工作量：每人負責80-100家零售店。

（2）、每天最少拜訪15家零售店。

（3）、每周最少拜訪4天以上。

（4）、不同零售店拜訪頻次要求。

A類零售店，4次/周，上午班次和下午班次各拜訪兩次。

B類零售店，2次/周，上午班次和下午班次各拜訪一次。

C類零售店，1次/周。

記住，要定期或者不定期的進行監督。

3、找合適的人辦事，提高工作效率：零售店各級人員的主要職責

”店經理：負責零售店的全面工作，對店的銷售額及利潤負責。

“店副經理：分管某一部分工作，如倉儲、采購或人事、財務、營業等。

”執業藥師：對于藥店來講還有一個角色就是執業藥師（或從業藥師），為顧客提供用藥咨詢，指導顧客合理用藥，同時負責處方的審核及監督調配。(但由于我國目前藥師嚴重缺乏，在很多零售店尚無法配齊)。

“柜組長：負責某一種類的產品銷售工作，對銷售額及利潤負責，同時負責管理本組店員，值得注意的是，柜組長大多時候對本組銷售什么產品往往有決定權或至少有相當重要的建議權。

”店 員：負責對顧客銷售、開票工作。他們是第一線的與消費者接觸的人，對顧客的購買決定往往有較強的影響。

“庫 管：盤查、管理零售店的進貨品種。提出采購計劃，負責藥品的出庫、入庫工作。

”采 購：按庫管計劃，向商業渠道采購所需品種，或按店經理及柜組長指示采購新的經營品種。如果是連鎖分店，則負責與總店協調進貨事宜。

“財 務：收款及按經理意圖執行貨款給付。

”質 檢：把握購進藥品質量，符合標準。

拜訪前的準備－找合適的人做合適的事

“如果您目前的主要任務是鋪貨和想做更多POP宣傳，占領有利地形，那柜組長及店經理當然是您的主要聯系人。

”如果您想將產品陳列得更好一點，那柜組長及店員就是您必須重點溝通的人。

“如果您想與零售店洽談燈箱、櫥窗或其他位置的店內廣告，店經理是關鍵決策人。

”如果您想提高零售店的銷售量和了解競爭品牌的銷量，店員是最能幫助您的人，柜組長及執業藥師也能助您一臂之力。

“如果您想催收貨款，店經理及會計就是您要找的人。

”如果產品出了投訴或質量問題，店經理和質檢科您必須光臨

“如果您想做更多的促銷活動，柜組長也許最關鍵，但必須得與店經理打個招呼。

”如果您想理順進貨渠道，采購，柜組長和店經理會和您討論

“如果您想了解產品庫存，庫管最有發言權。

4、做好關系行銷，培養鐵桿店員標準

任何時候都得記住，產品是靠店員賣出去的，而不是你自己。因此關系行銷才能讓銷售上量。關系行銷的關鍵是培養上下班次各一個“鐵桿”店員。

1、有其詳細檔案。

2、做到與鐵桿店員之間相互認識與熟悉。

3、首推我們的產品。

4、熟悉且會推薦我們的產品。

5、店里有什么變化和我們產品的銷量、庫 存、動銷狀況等及時向我們通報。

5、培養鐵桿店員的方法

A、定期拜訪、回訪、慰問

”自信、熱情、禮貌、周到、微笑地介紹產品；

“通過拜訪和慰問，可直接與經理、柜長、營業員建立朋友般的感情。

”最好能使拜訪時間周期固定化，使客戶記住你的拜訪時間，使客戶有機會做一些力所能及的拜訪請前的準備工作。

B、滿足營業員需求，使其成為鐵桿店員

“要多掌握營業員的資料，如家庭情況、性格、愛好、生日等，以便更好地與之溝通。

”對零售店經理、柜組長、營業員的情況要制作登記卡，加深與她們的感情溝通，滿足其一些特殊需求，探病、搬遷、孩子升學；

“贈送禮品、包括生日禮品、加 深感情；

”積極主動地協助其解決一些力 所能及的事情；

“組織其參加有關活動及聯誼活動。

C、先讓店員記住你

”用特別的方式介紹你自己。

“每次都重復你的名字。

”用特別的服飾或者飾物包裝自己。

“每次拜訪都用特別的打招呼或者店員感興趣的新聞事件，的方式讓店員形成記憶。

”重復多發名片。或者特殊卡片上的簽名

“用特別的簽名讓店員記住。

”用特別的聲調語調讓店員記住。

D、培養誠信意識，讓店員覺得你可信

“定期定時拜訪。

”承諾的事情一定按時做到。

“縮短帶金銷售的兌現間隔時間。

”通過幫助店員一些生活小事取得店員信任。

E、人文關懷－培養鐵桿店員的關鍵

“記住店員的名字、生日、年齡、哪里人以及其它店員覺得比較特殊的日子，及時祝賀。

”節假日不望以短信、電話、卡片方式及時祝賀。

“記住店員的上下班時間。

”及時送一些有創意又很便的小禮品。

“送一本店員喜歡的圖書雜志。

”每次拜訪都帶去一個笑話故事或者短信。

“送她一份特殊的小吃。

”造訪她的住持，看看她的生活需要什么。

“送她戀愛婚姻秘訣或者其它女孩子感興趣的話題。

”在她寂寞時配她聊天。

“配她一起上街或者旅游。

”隨時隨地以最適宜的方式贊美她。

“傾聽她的訴說，分享她的喜怒哀樂進入她的情感世界。

”幫助他解決工作中的一些問題。

“教她如何上網如何在網上聊天。

”和她一起去錄像廳看一部流行影片。

“向他（她）介紹異型朋友。

”介紹她更好的工作與生活環境。

“指導她提高銷售業績，獲得過多獎勵。

”告訴她更多相關產品和使用知識。

“不直接拒絕她的無理要求。

6、教會店員賣你的東西

僅有客情關系是不夠的，店員畢竟不是你的業務員，他們要接觸的產品也非常多，不可能把每個產品的特點、優點、賣點都記住，因此廠家業務員就要主動收集各種產品和價格等異議的處理技巧，然后以各種方式教會店員這種賣貨技巧，這樣才能提高銷售量，可以把FAB技法教給店員。

” FAB說服技法：

因為??（特性）

故而可以??（功效）

所以對您而言??（利益）

Feature特性

“產品的各種特點、優點或與其它產品不同之處。

Advantage功效

”產品的特性會發揮/提供的作用、優勢，又可稱為一般利益。

Benefit利益

"產品的各種特性，或是產品的功效，能夠提供個別或特定消費價值和好處。即，協助顧客達成目標，滿足需求或解決問題。又可稱之為特定利益。