第一篇：家紡終端建設(shè)莫要重“硬”輕“軟”

家紡終端建設(shè)莫要重“硬”輕“軟”

家紡行業(yè)在經(jīng)歷了最初“跑馬圈地”式的渠道拓展之后，逐漸意識到：終端對于整體銷量提升的重要性。于是，各品牌紛紛加強了對終端的操作，一時興起“誰掌握了終端，誰就是市場贏家”。然而終端建設(shè)工作不是一蹴而就、一勞永逸的事情，需要不斷地進行日常建設(shè)、維護和改進。

一、硬終端&軟終端：家紡終端認識的第一步

終端，是產(chǎn)品面對消費者的最后一道關(guān)口。根據(jù)性質(zhì)和內(nèi)容的不同，終端可以分為硬終端和軟終端兩個方面。

1、家紡硬終端

硬終端指一種面向消費者傳達信息并在一段時間內(nèi)不會改變的有效宣傳形式或終端硬件。是有形的、看得見、摸得著可以用量化指標(biāo)進行考核管理的內(nèi)容。

家紡硬終端一般包括：

⑴ 商品及商品的附件（包裝、圖片、說明書、水洗標(biāo)等）。

⑵ 產(chǎn)品陳列道具。包括展床、套件柜、被子柜、枕芯柜、小件柜、高低展臺、促銷柜以及軟裝飾等。

⑶ POP用品。包括招貼畫、海報、告示貼、吊旗、特價牌、汽球、指示牌、X展架等。

⑷ VI表現(xiàn)。包括賣場門頭招牌、掛墻燈箱、大幅噴繪及形象背膠等。

2、軟終端

軟終端是指圍繞銷售而展開的人與人之間軟性的溝通和協(xié)調(diào)。雖然軟終端看不見、摸不著，卻包含了極其豐富、極為重要的內(nèi)容。與其他行業(yè)一樣，家紡軟終端內(nèi)容主要包括：人員素質(zhì)、客情關(guān)系、產(chǎn)品美譽度、經(jīng)營意識認同度、服務(wù)內(nèi)容及質(zhì)量、銷售政策、合作融洽度等等。

隨著近幾年家紡行業(yè)發(fā)展的深入化與細節(jié)化，軟終端所表現(xiàn)出來的作用越發(fā)核心與重要，如同彈簧的伸縮決定了彈起的高度，軟終端的建設(shè)在很大程度上影響了品牌的壽命和廣度。

3、硬終端&軟終端

雖然硬終端與軟終端在內(nèi)容和性質(zhì)等方面表現(xiàn)出諸多不同，但兩者之間卻存在著先后和互動的關(guān)系。只有做好了軟終端，硬終端的管理和維護才是有效的，當(dāng)然通過出色的硬終端管理也能促進軟終端的建設(shè)。因此，軟終端與硬終端忽略任何一方面，都會造成終端整體工作推進的滯后。

二、重“硬”輕“軟”：家紡終端管理的通病

縱觀家紡行業(yè)，對于硬終端建設(shè)過度的依賴與重視，而軟終端建設(shè)備受冷落已成為不爭的事實。由于重“硬”輕“軟”現(xiàn)象在行業(yè)內(nèi)的普遍存在，以至于在軟終端建設(shè)方面出現(xiàn)了很多不盡人意的地方：導(dǎo)購員隊伍不穩(wěn)定，流動性大；對公司的向心力、忠誠度不強；終端工作人員整體素質(zhì)止步不前；經(jīng)銷商的許多疑問、不解、埋怨等無從疏解等等。

眾所周知，由于硬終端的復(fù)制性和模仿性較強，各家紡專賣店在裝修形象、貨品陳列以及推廣道具等方面差異性不是很大。而對于消費者來講，真正達成最終交易的因素，則在于購買與交流過程中的感覺與體驗。顯然，相對于硬終端而言，軟終端在品牌塑造和銷量提升等方面發(fā)揮的核心地位和戰(zhàn)略作用越發(fā)凸顯。因此，重“硬”輕“軟”引發(fā)的不協(xié)調(diào)發(fā)展必然會導(dǎo)致嚴重的后果。其產(chǎn)生的危害性一般在經(jīng)營過程當(dāng)中不易察覺，但一旦爆發(fā)，所帶來的負面影響則是致命性的。下面，讓我們回顧一下近幾年在家紡行業(yè)發(fā)生的現(xiàn)象或案例，通過這些現(xiàn)象，或許你就能深刻感受到重“硬”輕“軟”的危害之所在。

現(xiàn)象一：很多家紡企業(yè)在瘋狂的“跑馬圈地”后，網(wǎng)點開拓也如雨后春筍般遍布全國各地，但是渠道的快速拓展并沒有帶來總體銷量實質(zhì)性的增長，營銷費用卻直線上升。

現(xiàn)象二：“流星型企業(yè)”近幾年來屢見不鮮。這些企業(yè)通過業(yè)內(nèi)展會、廣告投放等形式，終端網(wǎng)點在一夜之間成燎原之勢，但卻在很短的時間內(nèi)全線潰敗，甚至銷聲匿跡。

現(xiàn)象三：終端門店品牌更換頻繁成為一種“潮流”。很多門店在操作一個品牌時，由于經(jīng)營不慎走入死胡同，立馬又更換品牌，甚至同一個終端門店可能會在一年內(nèi)更換2-3次品牌。

現(xiàn)象一告訴我們：企業(yè)的整體銷量由銷售網(wǎng)點和網(wǎng)點平均回款兩個要素決定，雖然網(wǎng)點開發(fā)比較快，但有效網(wǎng)點太少，終端網(wǎng)點的弱勢經(jīng)營決定了總體銷量不可能有太大的突破。現(xiàn)象二中的“流星型企業(yè)”和造成現(xiàn)象一的原因相仿，都是“重開發(fā)、輕維護”釀成的悲劇。而現(xiàn)象三則提示我們：終端，只有強勢終端，才是確保持續(xù)經(jīng)營和深入經(jīng)營的關(guān)鍵。其實，這三種現(xiàn)象折射出同一個道理：重“硬”輕“軟”要不得，否則，任何工作的開展和推進只能是“千里蟻穴，毀于一旦”。

造成重“硬”輕“軟”現(xiàn)象的原因有很多，但主要原因是家紡經(jīng)營者思維認識的局限性。

1、終端認識層面上的狹隘性

終端是什么？可能很多家紡經(jīng)營者對于終端的認識停留在一個很原始的層面上，認為終端只是個銷售商品的地方，只要有良好的終端形象，就能吸引消費者，形成銷量。所以，這幾年的終端市場，你可以發(fā)現(xiàn)很多品牌的終端形象年年在改進，可以說是美倫美奐。事實上，終端形象的頻繁更改，不僅沒有帶來銷量實質(zhì)性的增長，更模糊了品牌在消費者內(nèi)心的形象。終端認識層面的狹隘性注定了重“硬”輕“軟”思維的產(chǎn)生。

2、長遠發(fā)展意識的嚴重缺失

軟終端建設(shè)是個長期的、復(fù)雜的過程，而且短期內(nèi)很難呈現(xiàn)出經(jīng)濟效益。很多經(jīng)營者在短期利益的驅(qū)使下，無限制的去追求利潤的最大化，根本就不可能去重視軟終端的建設(shè)，因此也就出現(xiàn)了我們在上面提到的頻繁的更換品牌的現(xiàn)象。長遠發(fā)展意識的嚴重缺失反映在經(jīng)營行為上就是重“硬”輕“軟”。

3、行業(yè)快速發(fā)展下思維的固守

目前，家紡行業(yè)正從終端時代向品牌時代過渡。不同的經(jīng)濟時代呈現(xiàn)出不同的市場特點：終端時代，只要能快速的建立終端網(wǎng)點，并輔以一定的硬終端建設(shè)，就能產(chǎn)生較為可觀的銷量。但進入品牌時代，品牌在銷售過程中的主導(dǎo)作用越來越明顯，而品牌的塑造在很大程度上依靠的就是軟終端的建設(shè)。終端時代向品牌時代過渡是一個無法避免的進程，但很多經(jīng)營者的意識卻無法與時俱進，依然停留在終端時代。因此，重“硬”輕“軟”是行業(yè)快速發(fā)展下經(jīng)營思維固守的體現(xiàn)。

三、“軟”“硬”兼施：鍛造強勢終端的法寶

在終端塑造的過程當(dāng)中，硬終端可以吸引消費者更多的關(guān)注度，而軟終端可以使品牌真正深入到消費者的內(nèi)心。因此我們應(yīng)該做到在保證硬終端建設(shè)的前提下，以軟終端建設(shè)為出發(fā)點，加強與消費者的全面對接。惟有通過“軟”“硬”兼施，方能達到鍛造強勢品牌的目的。

1、硬終端建設(shè)要點

硬終端建設(shè)是突出形象、提升品牌的必然所在。硬終端的建設(shè)主要是驅(qū)使終端網(wǎng)點的各項硬件措施保持與公司要求的一致性。

⑴ 終端建設(shè)標(biāo)準化

終端是品牌的第一道風(fēng)景線，其建設(shè)標(biāo)準化與否將在消費者內(nèi)心形成對品牌的識別意識。只有統(tǒng)一的終端形象建設(shè)才能加深品牌的辨別，否則無法在消費者的內(nèi)心植下深刻的品牌印記。

終端建設(shè)標(biāo)準化就是要求裝修風(fēng)格、VI外在表現(xiàn)等要與公司要求的保持一致性。為了確保終端建設(shè)的標(biāo)準化，公司應(yīng)該嚴格要求，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一設(shè)計，統(tǒng)一安排監(jiān)理進行現(xiàn)場施工，統(tǒng)一配發(fā)貨柜、道具等。從目前的家紡行業(yè)來看，業(yè)內(nèi)領(lǐng)先品牌都已經(jīng)按照這樣的要求在實施。不過，絕大多數(shù)的中小企業(yè)由于自身人力資源的匱乏以及經(jīng)營意識的局限，無法做到位，甚至很多企業(yè)連自己的設(shè)計、監(jiān)理人員都沒有，終端形象可謂一店一樣，如此，又何來品牌形象而言。

⑵ 產(chǎn)品陳列生動化

在產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化的家紡行業(yè)，如何將雷同的產(chǎn)品賣出不同或挖掘出更大的價值是各企業(yè)和品牌所積極尋求的，而產(chǎn)品陳列的生動化應(yīng)該是首當(dāng)其沖的。

縱觀家紡行業(yè)，產(chǎn)品陳列可謂是千篇一律，雖然很多企業(yè)和品牌一直在努力突破與創(chuàng)新，但總給人“萬變不離其中”的感覺。實際上產(chǎn)品陳列真正的價值是要能夠解決以下幾個問題：如何將產(chǎn)品的賣點最大限度的表現(xiàn)出來？如何使產(chǎn)品表現(xiàn)的更加立體化與誘惑力？如何使產(chǎn)品在感觀上有別于其他品牌？如果無法解決這幾個問題，那么一切陳列充其量只是擺設(shè)而已。產(chǎn)品陳列是一門藝術(shù)，更是一門科學(xué)，要真正體現(xiàn)陳列的價值，必須要將色彩學(xué)、心理學(xué)等綜合運用到實際陳列當(dāng)中。

⑶ 廣告宣傳醒目化

在琳瑯滿目的終端，POP在傳播信息等方面發(fā)揮著越來越重要的作用。而影響店面POP效果的主要有以下三大因素：

1、造型設(shè)計。一個科學(xué)而有創(chuàng)新的造型設(shè)計可以更大程度吸引消費者的現(xiàn)場關(guān)注度。

2、色彩運用。POP色彩的運用應(yīng)該要和環(huán)境、季節(jié)等要素相匹配，如果處理不好，很可能適得其反，引起消費者的反感。

3、安裝位置。POP張貼高度是否合適視線高度，是否與產(chǎn)品相一致等都將影響到傳播的效果。

近幾年，隨著家紡競爭的越發(fā)激烈，POP在家紡終端的運用也越來越頻繁，特別是在促銷和推廣期間，很好的起到了傳播信息的效果。但如何使終端網(wǎng)點在POP的運用上更加規(guī)范、更加及時應(yīng)該是企業(yè)急需要解決的問題。

2、軟終端建設(shè)要點

軟終端建設(shè)是品牌形象塑造的核心，其操作是一項復(fù)雜和繁復(fù)的工作。就其家紡行業(yè)本身來看，軟終端建設(shè)主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

⑴ 客情關(guān)系的維護

終端在產(chǎn)品的流通以及品牌文化的傳播中扮演著承上啟下的作用，因此對于終端而言，客情關(guān)系應(yīng)該包括兩個層面：廠商之間的客情關(guān)系以及終端與消費者之間的客情關(guān)系。

廠商之間的客情關(guān)系維護可以確保公司的市場政策以及新品上市等信息有效到達終端，終端的經(jīng)營狀況和竟品動態(tài)也可以及時反饋到公司。要維護好廠商之間的客情關(guān)系，雙方的坦誠相待、互利互贏是關(guān)鍵，公司業(yè)務(wù)員也應(yīng)該經(jīng)常深入終端，了解問題，解決問題。但可惜的在家紡行業(yè)，很多企業(yè)一旦新店開業(yè)之后，就不聞不問，甚至門店關(guān)門停業(yè)了，也無人知曉，成為一時笑談。

終端與消費者之間的客情關(guān)系維護不僅可以使銷量穩(wěn)步提高，還能真正使品牌深入到客戶內(nèi)心。筆者認為，要維護好消費群體，除了周到的服務(wù)之外，更要健全完善的會員制度。目前，絕大多數(shù)的家紡專賣店都建立了會員制，但多為形式而已，由于受到后續(xù)服務(wù)跟進不及時以及情感交流出現(xiàn)斷層等要素影響，效果也不甚理想。

⑵ 人員素質(zhì)的提升

人是決勝終端的決定因素，也是整個軟終端的著陸點和基礎(chǔ)點。只有擁有一支訓(xùn)練有素的終端人員隊伍才能決勝終端。所以，要十分重視終端人員隊伍培訓(xùn)工作。由于終端工作的復(fù)雜性與重要性，培訓(xùn)應(yīng)該從企業(yè)文化、工作規(guī)范、銷售技巧以及職業(yè)規(guī)劃等多方面深入，培訓(xùn)形式可以多種多樣，比如集中培訓(xùn)、巡回培訓(xùn)、互相交流學(xué)習(xí)等。經(jīng)過培訓(xùn)，要使我們的終端工作人員，特別導(dǎo)購員被訓(xùn)練成一支對顧客充滿親和力，對商家具有親情感，對公司擁有高度忠誠度的隊伍。

很多家紡企業(yè)已經(jīng)意識到終端人員素質(zhì)的重要性，不定期的組織培訓(xùn)，甚至有公司專門成立了培訓(xùn)部。但培訓(xùn)的長期性、有效性、針對性以及系統(tǒng)性也應(yīng)該多加考慮。

⑶ 經(jīng)營手段與方法的掌握

同質(zhì)化競爭十分激烈的行業(yè)，如果無法很好的掌握各種經(jīng)營手段和方法并加以融會貫通的話，其結(jié)果只能被淘汰出局。至于經(jīng)營手段與方法的掌握，我認為創(chuàng)新是關(guān)鍵。在終端經(jīng)營的過程當(dāng)中，要做到一手抓好終端細化工作，另一手抓好終端創(chuàng)新。只有創(chuàng)新，才能突破傳統(tǒng)的思維模式，開辟新的天地。

這幾年家紡行業(yè)的競爭，大家有目共睹。但是由于營銷手段過于同質(zhì)化，導(dǎo)致很多專賣店生存艱難，只能依靠原始的價格戰(zhàn)作垂死掙扎。因此，終端要生存并且壯大，只能在掌握各種經(jīng)營手段與方法的基礎(chǔ)上，進行大膽的創(chuàng)新和突破。惟有如此，才能掌握終端的主動性。

⑷ 經(jīng)營意識與品牌文化的認同

我們知道：品牌的本質(zhì)是企業(yè)的一種價值觀通過與消費者或顧客溝通和交流所達成的一種結(jié)果，其實質(zhì)是品牌文化與經(jīng)營意識從公司到終端再到消費者的層級傳遞過程，而終端正好扮演著中間過渡的角色。經(jīng)營意識和品牌文化只有得到終端的認可，終端人員才可能向消費者進行傳播與灌輸。對于消費者而言，只有認同了你的經(jīng)營意識與品牌文化，才可能忠誠于你的品牌與產(chǎn)品。

經(jīng)營意識與品牌文化認同感的低下，成為了整個家紡行業(yè)的軟肋。為什么終端在品牌經(jīng)營上更換頻繁？為什么消費者的忠誠度不高？這一系列的問題說明：我們的經(jīng)營意識與品牌文化還沒有得到終端以及消費者的認可。

⑸ 各項應(yīng)對機制的建立

家紡市場千變?nèi)f幻，非常規(guī)的問題時常呈現(xiàn)。比如：當(dāng)掌握了竟品的促銷信息，如何進行有效的截流？當(dāng)發(fā)生消費者投訴，如何在最短的時間內(nèi)進行事件公關(guān)？面對突如其來的事件，如果我們能建立起各項完善的應(yīng)對機制，無疑將增強終端的抗風(fēng)險能力。居安要思危，對于終端建設(shè)來說也是同樣的道理。

家紡終端建設(shè)是項長期而艱巨的工作，惟有強勢終端的鍛造，才能在新一輪的市場競爭中占得先機。因此，家紡終端建設(shè)莫要重“硬”輕“軟”，只有通過“軟”“硬”兼施，方能促進終端的和諧發(fā)展。

第二篇：化作鄉(xiāng)安監(jiān)站重軟輕硬的建議

“重軟輕硬”說

化作鄉(xiāng)安監(jiān)站

一、當(dāng)前工作的現(xiàn)狀

接近這幾年，化作鄉(xiāng)安監(jiān)站編制一直缺編，本來是7個人的編制，現(xiàn)在只有5個，實際在編在崗的只有4人，導(dǎo)致安全管理人員缺失，鄉(xiāng)鎮(zhèn)安全工作涉及面太寬，可以說是權(quán)力最小，管得最寬，導(dǎo)致許多工作不能面面俱到；安全資料太多，而辦公室就只有一個人做資料，基本上是疲于應(yīng)付。還有就是任何很難的工作都喊安監(jiān)站上，比如道路交通、建筑施工，農(nóng)機安全，消防安全等等，這些其實不是安監(jiān)站的工作，我們只是屬于綜合監(jiān)管，但是黨委政府都是壓死給我們，導(dǎo)致責(zé)任不明確，推諉扯皮。

這就是安監(jiān)站目前的工作現(xiàn)狀，每天要做很多報表，寫很多信息、總結(jié)，每天要上報的表冊一大堆。

二、“重軟輕硬”存在的問題及原因分析

過多的軟件資料消耗了工作人員的時間和精力，讓人精疲力盡，無理全身心投入到實際工作中；有些實際工作雖然已經(jīng)做好了，但是由于沒有時間補齊軟件資料被視為該項工作沒有抓。久而久之，便形成一種“重軟輕硬”的風(fēng)氣，硬件抓不實，軟件一大堆，失去了工作意義。

究其原因主要在于上級部門的考核方法所致及主要領(lǐng)導(dǎo)不重視，責(zé)任主次不明確，考核時注重軟件資料，一般不查硬件。其次是硬件工作的開展具有隱蔽性，有些硬件工作雖然已經(jīng)開展，但是由于效果不顯著，考核起來具有一定的難度。再次就是分工的時候一崗雙責(zé)、黨政同責(zé)，三個必須沒有落實到位。

三、改變“重軟輕硬”的建議

在這里，我僅僅針對“重軟輕硬”談?wù)剮c建議： 第一是建議上級部門考核時注重看硬件，清軟件，削減軟件分值。第二是劃分工作職責(zé)，明確啥是本職工作，雖然軟件過多被人詬病，但是也有存在的必要性，可以適當(dāng)削減不必要的軟件資料，另外把抓軟件和抓硬件劃分開，明確專人抓，分工明確，既不耽誤硬件也不耽誤軟件。第三是改變工作作風(fēng)，體現(xiàn)真抓實干的工作作風(fēng)，杜絕“閉門造車”的歪風(fēng)邪氣。第四是工作職責(zé)到位，三個必須必須落實好，一崗雙責(zé)、黨政同責(zé)不能只下在紙上，要落實在行動上。第五是各部門職責(zé)必須明確，得分清主次，不能混為一談，要理解安全監(jiān)督管理的概念。

化作鄉(xiāng)安監(jiān)站

2017年7月12日

第三篇：家紡行業(yè)零售終端銷售技巧

之所以把我所總結(jié)的這些銷售的模式和方法稱之為終端銷售的黃金法則，是因為我發(fā)現(xiàn)，在我們家紡的終端培訓(xùn)和培訓(xùn)管理過程中，我們的導(dǎo)購人員總是找不到順利成交的技巧，總是在低水平的成交技巧上徘徊。在培訓(xùn)的實踐中，我們發(fā)現(xiàn)有很多的培訓(xùn)師把終端銷售的成交過程說的神乎其神，或者說的跟講故事一樣，把一個終端銷售的案例作為一個故事講述完之后，就認為我們的終端銷售人員已經(jīng)或者部分掌握了終端銷售的成交技巧，整個的分解過程都是通過講述的方式來進行，我通過長時間的對終端銷售的研究發(fā)現(xiàn)，其實在終端銷售的過程中，一定要注意對終端銷售工具的使用，通過合理使用終端的銷售工具，提高終端銷售的效率，同時，通過讓我們的銷售人員掌握一定的銷售工具，來把終端銷售的過程進行分解，從而達到讓終端銷售人員對終端銷售的技巧非常容易的掌握，最終達到快速復(fù)制的目的。

終端銷售的過程從表象來說是非常錯綜復(fù)雜的，但是從銷售的本質(zhì)而言，銷售的過程、內(nèi)容以及重點卻可以進行固化，我們通過對銷售過程的分解，掌握每一個關(guān)鍵銷售環(huán)節(jié)的重點，達到一個有準備的針對每一次的銷售過程。

通過訓(xùn)練，可以使每一位終端銷售人員掌握和熟練應(yīng)用終端銷售的關(guān)鍵技巧，這里我稱之為黃金成交法則，這些是終端銷售的重點，也是大多數(shù)終端銷售人員很難突破的一個障礙。為了便于終端導(dǎo)購人員的學(xué)習(xí)，我把終端銷售技巧之絕對成交的三大黃金法則總結(jié)如下，供大家探討：

【終端銷售技巧之絕對成交法則一：肯定顧客的判斷和選擇是銷售的基礎(chǔ)】

作為一名家紡企業(yè)專業(yè)從事終端培訓(xùn)管理的專業(yè)人員，我經(jīng)常會走訪一些不同行業(yè)或者企業(yè)的門店，了解門店的銷售情況，為了對終端銷售的真實情況有一個真實的了解，我經(jīng)常扮演神秘顧客的角色，對店內(nèi)的銷售情況進行調(diào)研，我通過長時間的走訪和調(diào)研發(fā)現(xiàn)。可以說絕大部分的終端銷售人員都不會肯定顧客的選擇，顧客稍微有些異議，從導(dǎo)購本身就出現(xiàn)了負面的消極的應(yīng)對，結(jié)果導(dǎo)致場面非常尷尬，結(jié)果非常難看。

例如：有一次我去一個門店去做暗訪，我提及了一句話，我說你們的產(chǎn)品質(zhì)量也就不過如此，其實我說這句話是為了觀察導(dǎo)購人員的反應(yīng)，結(jié)果是，導(dǎo)購非常生氣的對我說，你啥眼光啊，我們的產(chǎn)品是市場上最好的，你要是覺得這個產(chǎn)品不好，那你全中國都買不到這樣的好產(chǎn)品了(愚昧、無知到了極點，或者說對自己的產(chǎn)品的自戀傾向非常嚴重)。雖然是一句氣話，但是卻從本質(zhì)上反映出，導(dǎo)購對于銷售基本要求的匱乏。認同顧客不代表著我們對原則性問題的丟失，認同顧客從一定的層面上來看，顧客就會轉(zhuǎn)過身來認同你的推薦。認可顧客的選擇，把顧客真正的看成是從“上帝”者“上帝派來的”.就是把顧客當(dāng)成上帝一樣對待。還有一次，我去一家終端做調(diào)研，同樣，我問了導(dǎo)購一個類似的問題，我說你的產(chǎn)品價格好貴啊，結(jié)果這家的導(dǎo)購的一席話讓我受益匪淺，導(dǎo)購這樣跟我說的，先生，您真有眼光，這款產(chǎn)品是我們同類產(chǎn)品中銷售情況最好的一款。(一句巧妙的贊美，把我對產(chǎn)品的異議轉(zhuǎn)移的無影無蹤)。這款產(chǎn)品確實比同類產(chǎn)品略貴一些，這款產(chǎn)品之所以比較貴，是因為這款產(chǎn)品的主要材料都是從國外進口的，您看這是國產(chǎn)的材料與我們這款進口材料的對比。(邊說著，邊拿起導(dǎo)購人員預(yù)先準備好的道具，開始給我進行了對比)，我看過之后說，的確不太一樣啊，是的!(再次肯定)先生，這款產(chǎn)品的確跟國產(chǎn)的不一樣。這款產(chǎn)品我們現(xiàn)在賣的非常好。很多顧客都買了他，我看您這么喜歡這款產(chǎn)品，我就給你開單吧。說著導(dǎo)購人員就拿起了預(yù)先準備好的單子，準備給我開單了。

兩次幾乎是相同的異議，但是導(dǎo)購的不同的解決方式，卻給我不同的感受，也給銷售帶來了不同的結(jié)果，導(dǎo)購對于顧客的認可，可以從多個方面，可以認可顧客的選擇;認可顧客的品位;認可顧客對產(chǎn)品價值的判斷;同時，我們還要注意，對顧客的反對意見，我們也要采取認可的態(tài)度，認可不代表我們認同，我們可以使用對認可的內(nèi)容進行解釋的方法，既認可了顧客的判斷，又及時有效的推薦了我們自己的產(chǎn)品。

【終端銷售技巧之絕對成交法則二：學(xué)會塑造產(chǎn)品價值，順利達到成交】

從消費者心理學(xué)的角度來判斷，顧客對于產(chǎn)品的價值和價格的判斷總是存在偏差的，顧客對于產(chǎn)品的價值是認可的，但是對于價格卻未必認可，因此在價值和價格之間，顧客總是很難作出一個合理的判斷，因此我們在終端銷售的過程中，就要合理的判斷和解釋顧客對于價值和價格之間判斷，讓顧客充分認識價值的內(nèi)涵。

我們可以用一個公式來回答價值和價格與銷售成交之間的關(guān)系。當(dāng)顧客認識的價值遠遠的大于產(chǎn)品本身的價格的時候，顧客就會及時選擇成交;當(dāng)顧客認識的價值等于產(chǎn)品本身的價格的時候，顧客就會猶豫甚至選擇判斷，這個產(chǎn)品是否真正有必要進行購買;當(dāng)顧客認識的價值遠遠的低于產(chǎn)品本身的價格的時候，顧客就會選擇離開，因為產(chǎn)品的價格已經(jīng)脫離了產(chǎn)品的價值。通過這個對比公式我們不難發(fā)現(xiàn)，對于消費者而言，價值對價格的比較是決定顧客是否真正購買的一個關(guān)鍵因素，那給我們的啟示就是，我們在產(chǎn)品銷售的時候，要通過專業(yè)的銷售技巧來塑造產(chǎn)品的價值。

對于塑造產(chǎn)品價值來說，我通過研究發(fā)現(xiàn)，塑造產(chǎn)品價值可以從以下三個方面入手：品牌、服務(wù)、產(chǎn)品;品牌是我們塑造價值非常關(guān)鍵的要素，可以這樣說，品牌是產(chǎn)品溢價最主要的動力，品牌影響力大了，那么產(chǎn)品即使貴一些，顧客也容易接受;第二個就是產(chǎn)品的服務(wù)，我們傳統(tǒng)的服務(wù)已經(jīng)不能為顧客所高度認知，我們必須附加給服務(wù)更多的內(nèi)涵，只有這樣，顧客才更加容易接受我們的服務(wù);最后一個就是產(chǎn)品本身，我們?nèi)绾瓮ㄟ^對產(chǎn)品核心賣點的描述，來讓顧客認識我們產(chǎn)品對于同類產(chǎn)品的差異，最終達到一個讓顧客接受的目標(biāo)。

當(dāng)顧客非常急于知道產(chǎn)品本身的價格的時候，我們作為導(dǎo)購人員卻要在塑造產(chǎn)品價值上多下些功夫，要首先告訴顧客我們產(chǎn)品的價值核心，是品牌知名度比較高;還是服務(wù)比較到位，還是產(chǎn)品本身的賣點與競品有著很大的差異。這些都是塑造我們產(chǎn)品價值的關(guān)鍵，只有對產(chǎn)品的價值塑造的足夠多了，那么當(dāng)我們提及價格的時候，顧客才會感覺到，哦!原來這個產(chǎn)品貴是有原因的。而不是，顧客聽到你的價格的時候，第一時間就被嚇跑了。根本不給我們?nèi)魏蔚臋C會，別說塑造產(chǎn)品的價值了，因為這個時候顧客已經(jīng)沒有了蹤影。

【終端銷售技巧之絕對成交法則三：讓顧客在最短時間內(nèi)信任我們】

顧客滿心歡喜的來到我們的門店，為的是找到自己喜歡的產(chǎn)品，體驗到溫馨的服務(wù)，找到購物的快感，可是當(dāng)顧客來到我們的門店的時候，我們又在想什么，又在做什么?顧客不是所有產(chǎn)品的專家，顧客不可能對所有的產(chǎn)品都熟悉，因此，顧客需要我們的幫助，需要我們幫助顧客做選擇，在這個過程中，顧客對我們的信任就顯得非常關(guān)鍵了。

在終端的銷售實踐告訴我們，我們投入廣告費用，目的是把顧客拉到我們的終端，可是當(dāng)顧客被我們的品牌廣告拉到終端之后，我們能不能把顧客搞定，那可就取決于我們的銷售

人員了，我們的銷售人員的能力和水平，將決定我們的廣告投入的有效性，廣告投入不是告訴顧客我們的產(chǎn)品如何好就截止了，我們投入廣告的目的是讓顧客認識我們的產(chǎn)品，接受我們的產(chǎn)品，最終購買我們的產(chǎn)品，因此，終端的臨門一腳就顯得非常重要了。

當(dāng)顧客來到我們的終端，對銷售進行體驗的過程中，我們要學(xué)會使用一些比廣告投入小的多的投資，來建立顧客對我們的信任。這里有一個最簡單有效的工具，那就是我們的微笑和贊美，微笑和贊美是不需要任何成本的，但是對終端銷售而言效果卻是非常的好，我們可以假設(shè)，當(dāng)我們自己作為消費者來到終端選購產(chǎn)品的時候，你是喜歡跟滿臉階級斗爭的導(dǎo)購打交道呢，還是喜歡跟帶著微笑的導(dǎo)購打交道呢，曾經(jīng)有人這樣說過，我們寧要帶著滿臉微笑的初中生，也不要帶著滿臉階級斗爭的研究生。這說明我們在終端銷售中的一個非常重要的環(huán)節(jié)就是，要以最好的親和力讓顧客接受我們。這個過程就是建立信賴的過程，讓顧客發(fā)自內(nèi)心的信賴你，接受你，最終達到我們的銷售目的。另外一個有效的工具就是贊美顧客，贊美顧客會讓我們的顧客感到你對他的認同，顧客感覺你認同他了，那么他會轉(zhuǎn)過來認同你，顧客認同我們了，那么我們的銷售就變得容易了。因此，合理的使用贊美的技巧。比我們拼命的介紹產(chǎn)品容易的多。

由于篇幅的限制，不可能窮盡終端銷售的所有的黃金法則，以上總結(jié)的三個家紡終端銷售技巧之絕對成交技巧的三大黃金法則是終端銷售中經(jīng)常用到的法則，掌握了上面的三個法則，對于提升終端銷售人員的基本素質(zhì)是有著非常積極的作用的。由于終端人員綜合素質(zhì)等方面的原因，我們不可能寄希望于一兩次的培訓(xùn)就可以達到我們預(yù)期的效果，我們必須通過持續(xù)的有效的，有針對性的培訓(xùn)，才能夠達到一個理想的效果。

第四篇：如何進行OTC軟終端建設(shè)

如何進行OTC軟終端建設(shè)

軟終端定義

軟終端，是指同藥店經(jīng)理、柜長、營業(yè)員等人的人際關(guān)系溝通。也是做好硬終端的前提。包括常規(guī)人員促銷、專家推廣咨詢、儀器檢測、坐堂醫(yī)生、營業(yè)員口碑推薦、現(xiàn)場促銷活動（如有獎銷售、配贈銷售、惠賣等）。軟包裝側(cè)重用感情溝通法獲得終端營業(yè)員對企業(yè)的認同，對產(chǎn)品的贊賞和對終端工作人員的友誼。人際關(guān)系要到位，拜訪、慰問是重點。拜訪、慰問的好處在于：順利地實施鋪貨和回款；有利于陳列位臵和宣傳位臵；營業(yè)員和柜長會成為企業(yè)的業(yè)余推銷員，促進產(chǎn)品銷售；可以有效預(yù)防產(chǎn)品的斷貨和脫銷情況的發(fā)生；便于及時掌握市場動態(tài)，尤其是競爭對手情況，做到知己知彼，時刻掌握主動權(quán)。

做好軟終端 是藥店營銷的重要環(huán)節(jié)

如何做到店員的推薦就是我們OTC代表的重要工作之一了，有資料顯示，在購買藥品的行為中，店員推薦的頻率只占20%，但店員推薦的成功率卻高達70%以上，這說明店員對消費者購藥的影響力是不可低估的。店員推薦中最關(guān)鍵的是提高店員的首薦率，首薦率即店員向消費者第一次推薦產(chǎn)品時，本產(chǎn)品出現(xiàn)的幾率。首薦率的高低直接影響了該藥店本產(chǎn)品銷售量的高低。而提高店員的首薦率需要做諸多的工作了。給店員一定的廣告促銷費固然是個簡單實用的方法，但從長遠考慮，此舉不是一個恰當(dāng)?shù)姆椒ǎ瑧?yīng)通過店員溝通、禮品贈送、知識培訓(xùn)等方面以達到相同的目的，這樣效果產(chǎn)生比較慢，但抵御同類產(chǎn)品競爭的力量比較強，能防止同競爭產(chǎn)品之間的惡性競爭。

在同藥店的人際關(guān)系的溝通中，應(yīng)注意一下幾點：

1.在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌，體現(xiàn)良好的精神面貌；對終端營業(yè)員一定要尊重、有禮貌、講信譽、常聯(lián)絡(luò)，投其所好。

2.在拜訪中主動幫藥店做些力所能及的。如：提貨、掃雪、搞衛(wèi)生等；

3.注意維持老客戶，開拓新客戶。只有這樣才能保證銷售業(yè)績的穩(wěn)步增長；

4.不時帶點小禮品拜訪，根據(jù)個人喜好帶煙、零食，有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對方感覺禮品的珍貴以及企業(yè)對他（她）的重視，也能有效地節(jié)約銷售成本。

軟終端建設(shè)的具體方法

1.人員促銷

選擇客流量最大的終端售點（超市、藥店或商場）布設(shè)促銷小姐或促銷先生，藥店可安排坐堂醫(yī)生，郊縣可搞相關(guān)身體狀況測試。對促銷人員實施規(guī)范化管理，所有促銷人員必須經(jīng)過崗前培訓(xùn)（企業(yè)理念、產(chǎn)品知識、促銷技巧、障礙訓(xùn)練等），上崗人員統(tǒng)一著裝、佩帶胸卡，醫(yī)生要穿白大褂。要求上崗人員態(tài)度端正，服務(wù)主動熱情周到，有耐心。同時，必須對促銷人員進行檢查及抽查。

2.拜訪、慰問

通過拜訪和慰問，可直接與經(jīng)理、柜長、營業(yè)員建立朋友般的感情，有利于順利鋪貨和回款；有利于爭取較好的產(chǎn)品擺放位臵和宣傳位臵；可防止斷貨或脫銷信息閉塞；便于及時掌握市場動態(tài)，尤其是競爭產(chǎn)品情況；更為重要的是能夠促使?fàn)I業(yè)員推薦自己的產(chǎn)品。

3.培養(yǎng)良好的營業(yè)員口碑

與營業(yè)員溝通，把營業(yè)員培養(yǎng)成企業(yè)的榮譽員工、兼職促銷員是終端工作極為重要的一部分。對營業(yè)員的培訓(xùn)應(yīng)采取靈活多樣的方式，如“聯(lián)誼會”、“有獎?wù)鞔稹薄ⅰ坝歇劯偛隆钡取Ｍㄟ^這些方式宣傳產(chǎn)品知識，達到有效推薦產(chǎn)品，增加銷售之目的。此外，要多掌握營業(yè)員的資料，如家庭情況、性格、愛好、生日等，以便更好地與之溝通。

4.售后服務(wù)

企業(yè)應(yīng)設(shè)立專家咨詢熱線，聘請退休專家、教授、醫(yī)生為顧客解答疑難問題。同時，可成立“消費者愛心會”，發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)新老顧客成為“愛心會”會員，定期組織聚會或聯(lián)誼活動。印制精美的會員卡，會員可享受產(chǎn)品價格優(yōu)惠、免費健康檢查、送貨上門等待遇。常規(guī)的“愛心會”活動可在公司以座談會形式舉辦，會中放映企業(yè)介紹錄像、發(fā)放宣傳材料、請專家講解產(chǎn)品知識、與顧客直接溝通等，以此擴大傳播及影響，樹立良好的企業(yè)及產(chǎn)品形象。此外，要重視處理消費者的信息反饋，對消費者的來信和電話必須認真對待。贊揚企業(yè)及產(chǎn)品的要整理成典型案例(成為DM及專題化素材)；對提出疑難或需要幫助的要上門拜訪；對反映產(chǎn)品質(zhì)量問題的，一定要以誠懇的態(tài)度和熱情的服務(wù)妥善處理，把問題消滅在萌芽之中，避免負面擴散。

5．設(shè)立有獎問卷，提高營業(yè)員對產(chǎn)品的了解程度

1.設(shè)計問卷

根據(jù)產(chǎn)品情況將產(chǎn)品的品牌特點、作用歸納成五個問題，答案盡量做到簡捷押韻、易答易記。可以設(shè)計以下幾個問題（供參考）：

(1)您知道××產(chǎn)品是哪家生產(chǎn)的？——有利于塑造企業(yè)的知名度。

(2)“××”產(chǎn)品的主要作用？——讓營業(yè)員了解產(chǎn)品功能、作用。

(3)“××”產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比，有哪些優(yōu)點、特點？——讓營業(yè)員記住并明白同類產(chǎn)品中它最好。

(4)怎樣服用“××”產(chǎn)品？——正確服用，有利于療效的提高。

(5)“××”產(chǎn)品的價格優(yōu)勢？——如果產(chǎn)品價位低，強調(diào)質(zhì)優(yōu)價廉；如果產(chǎn)品價位高，則通過療程、品牌、療效及疾病的危害，打消消費者的價格顧慮。

2.設(shè)計獎項、獎品

根據(jù)營業(yè)員注重實惠的特點，設(shè)立的獎品必須實用、實惠。首選日常生活消費品，如食用油等，其次為洗滌、化妝品，如洗發(fā)水、洗面奶等；再次為印有自己企業(yè)或產(chǎn)品名稱標(biāo)志的紀念品。

很多企業(yè)在發(fā)放紀念品中，總是愿意發(fā)送第三類，希望藉此進一步擴大自己的產(chǎn)品知名度。殊不知即使是在自己的家庭中，印有企業(yè)廣告語或標(biāo)識的東西也難登大雅之堂。藥店終端代表們聽到最多的抱怨是：看“××”企業(yè)都送我們用得著的東西，我要花錢買的東西，你們卻盡送些可要可不要的小玩意。

急人所需，想人所想，往往效果最大；反之則會“欲速則不達”。

根據(jù)企業(yè)的情況及市場規(guī)模，一般情況可分設(shè)一、二、三等獎及紀念獎。總體價格無需很高，一等獎的價格目前50元左右就足夠了。

3.問卷的發(fā)放及獎品的兌現(xiàn)

(1)由終端醫(yī)藥代表將印有問題標(biāo)準答案、獎例規(guī)則和獎品名稱的宣傳資料發(fā)放給銷售該企業(yè)產(chǎn)品的營業(yè)員。可設(shè)立表格讓拿到宣傳資料的營業(yè)員簽名（以單個藥店為單位），確保發(fā)放到位率高于95%。告訴營業(yè)員一個星期內(nèi)來人考核，順便請營業(yè)員將產(chǎn)品位臵調(diào)得醒目一點。

(2)大約1個星期后，由單位上一級主管或指定人員兩人一組進行抽查，其中每個藥店，每次抽查1人。重點藥店一星期拜訪兩次，全部答對為優(yōu)秀，一等獎；答對4個為二等獎；依此類推。3個以下發(fā)紀念品。紀念品可隨身攜帶，其他獎項發(fā)放可到辦事處領(lǐng)取或到指定營業(yè)網(wǎng)點兌現(xiàn)。

此活動可以3個月為一周期，要求營業(yè)員對產(chǎn)品了解達優(yōu)秀良好的占30%以上，達到及格的占80%以上，知道本產(chǎn)品的營業(yè)員達100%。

6．設(shè)立終端銷售獎（積分累計獎）

此獎的目的是直接調(diào)動營業(yè)員的積極性，刺激銷量。由于這是一項長期行為，所以要精確計算出每一瓶（或盒）產(chǎn)品可提出的促銷費用，并計入成本，防止朝令夕改，挫傷終端營業(yè)員和本單位終端代表的積極性，人為的引起產(chǎn)品下滑，導(dǎo)致產(chǎn)品短命。

具體方法：

(1)制定規(guī)則，每個營業(yè)員銷本產(chǎn)品一瓶積一分。

(2)積分累計達一定分值，可領(lǐng)相應(yīng)價值禮品一件，或繼續(xù)累積。

如：10分禮品價值=預(yù)設(shè)促銷費用/瓶×10=禮品

50分禮品價值=預(yù)設(shè)促銷費用/瓶×50=禮品

100分禮品價值=預(yù)設(shè)促銷費用/瓶×100=禮品

（3）每次領(lǐng)取獎品后，積分消除，重新計分。

（4）相同藥店營業(yè)員在志愿的基礎(chǔ)上可以合并獎品（這主要是照顧一些銷量小的藥店）。

7．終端聯(lián)誼會案例

一.聯(lián)誼會必要性

1． 市場終端銷量為90%以上，做好終端是關(guān)鍵。

2． 終端營業(yè)員在患者看來為扮演大夫角色。這就要求營業(yè)員在掌握一定的醫(yī)學(xué)知識。

3． 經(jīng)調(diào)查一般藥品在終端展示及與營業(yè)員溝通方面都欠缺

二.目的1.在營業(yè)員心中樹立公司形象、品牌。使之對公司肯定，對產(chǎn)品肯定。

2.產(chǎn)品的獨有的成分，特性和科學(xué)的治病理論得到營業(yè)員的認可，增強推薦信心。

3.聯(lián)誼會含有趣味性及藥品機理的節(jié)目和豐厚獎品，使?fàn)I業(yè)員時常提起，引起轟動，甚至有對下此活動的期望。

4.通過此次活動營業(yè)員和終端人員在特定氛圍的交流，建立良好的軟終端關(guān)系、同時

帶動硬終端的完善。

三.名稱（略）

四.宗旨：感謝營業(yè)員的大力支持。

五.活動

（一）.前期籌備

1、終端藥店調(diào)研、優(yōu)秀營業(yè)員的選擇、營業(yè)員的溝通、邀請函的發(fā)放工作；活動所需物品的準備、獎品、禮品、食品和現(xiàn)場布臵品的購買、活動會場的選擇、節(jié)目道具的準備。

2、藥店調(diào)研

為確保到場人數(shù)以及活動的成功，由聯(lián)絡(luò)組提前20天對市區(qū)各大藥房分區(qū)進行調(diào)研。調(diào)研重點包括：聯(lián)誼會舉辦時間、地點；獎品設(shè)臵；節(jié)目安排；以前其它廠家舉辦同類活動情況等。

3、調(diào)研結(jié)果：

（1）活動時間：以兩天為宜。因為同一柜臺的營業(yè)員要倒班，以上午時間為好。

（2）活動地點：設(shè)在知名度高、易找的地方。

（3）部分營業(yè)員對以前幾個廠家（如百消丹）舉辦的活動評價不高。

a.聯(lián)誼會以經(jīng)理為主。

b.得獎人數(shù)少、贈送禮品無實用價值。

c.不愿傷腦筋回答聯(lián)誼會上所提出來的復(fù)雜的問題，活動單調(diào)、無意義。

4、時間安排（略）

5、活動地點

a.知名度高、位于市中心、交通便利。

b.音響準備齊全、燈光明亮、能容納150人

c.價格每次300元

6、有獎答題、節(jié)目的策劃

（1）有獎答題策劃：有獎答題是節(jié)目中發(fā)獎品的一項主要內(nèi)容，所以有獎答題、節(jié)目、獎品三項的策劃同時進行；策劃原則：兼顧活動的目的和營業(yè)員滿意心理，內(nèi)容少而精。

（2）選擇主持人

a.性格開朗、思維豐富、能活躍會場氣氛

b.了解本期活動的目的c.主持人參與節(jié)目策劃、能靈活把握每個環(huán)節(jié)

（3）節(jié)目策劃

以活動的目的為前提、活躍氣氛為形式、將產(chǎn)品與營業(yè)員有機結(jié)合起來。

7、獎品、禮品設(shè)臵

設(shè)臵原則：大獎吸引、兼顧公司費用和營業(yè)員滿意。以實用性生活用品為主。

8、優(yōu)秀營業(yè)員、優(yōu)秀藥店的選擇

a、優(yōu)秀營業(yè)員的選擇：為激發(fā)營業(yè)員推薦產(chǎn)品的積極性，本次活動根據(jù)營業(yè)員的態(tài)度，對產(chǎn)品的推薦，及能否配合廣告采訪工作，由聯(lián)絡(luò)組的終端人員選上10名進行現(xiàn)場頒獎。b、優(yōu)秀藥店選擇：由市區(qū)經(jīng)理根據(jù)藥店銷量，選上一家優(yōu)秀藥店，到現(xiàn)場對本藥店人員進行頒獎。（不能提前通知）

9、邀請函發(fā)放

發(fā)放時間：活動舉行前兩天

發(fā)放內(nèi)容：活動具體時間、地點（附：第一輪答題及答案、獎品設(shè)臵、意見、建議書）發(fā)放形式：營業(yè)員

發(fā)放人員：聯(lián)絡(luò)組的終端人員負責(zé)發(fā)放

發(fā)放數(shù)量：200份

（二）活動控制

1、成立會務(wù)組

公關(guān)組：負責(zé)門口迎接，獎品、禮品發(fā)放時的禮儀工作。

接待組：負責(zé)接待到場營業(yè)員、聊天、培養(yǎng)感情。由經(jīng)理、業(yè)務(wù)員負責(zé)。

機動組：負責(zé)節(jié)目整體安排，現(xiàn)場照明、燈光、音響、采訪、記錄及臨時需要時的調(diào)動。

2、現(xiàn)場布臵

（三）活動程序

1、入場時按請柬（邀請函）發(fā)放禮品，筆。收取邀請函、意見、建議書。由接待人員負責(zé)接到場內(nèi)，人員安排到相應(yīng)位臵，同時將請柬（邀請函）放入抽獎箱中。

2、觀看專題、品牌廣告。

3、根據(jù)到場人員情況主持人宣布本期節(jié)目內(nèi)容和獎品發(fā)放規(guī)則。以確保活動結(jié)束時全

場人數(shù)。

4、經(jīng)理致感謝辭、藥理介紹。

5、藥店代表致辭（包括藥店的銷量和患者反應(yīng)情況）

6、第一輪知識競答：抽請柬問答和搶答各一輪

7、第一輪競答結(jié)束后，如營業(yè)員氣氛特別高漲可舉行10~~15分鐘娛樂節(jié)目。（歌、舞）

8、游戲。設(shè)參與獎、勝利獎。

9、小品。選上三名終端人員，扮演不同角色的患者與現(xiàn)場營業(yè)員進行問答。再三分鐘內(nèi)，如果營業(yè)員能將***推銷出去，則獲勝，頒發(fā)獎品。

10、第二輪知識競答（設(shè)電視專題、品牌提問）

11、宣布本期優(yōu)秀營業(yè)員名單、優(yōu)秀藥店名單。對提出合理建議和意見和營業(yè)員名單進行定位采訪和隨機采訪。由經(jīng)理頒獎

12、預(yù)告下期活動時間和下期將選上20位優(yōu)秀營業(yè)員，5家優(yōu)秀藥店。下期問答題中90%在本期所發(fā)宣傳單中，所設(shè)獎品比本期增加一倍。

13、抽獎（邀請現(xiàn)場人員抽一、二、三等獎）放音樂、拍照、隨機采訪。

14、主持人宣布結(jié)束、奏樂

六.聯(lián)誼會后工作

加強終端人員和營業(yè)員的感情聯(lián)絡(luò)，帶動硬終端的包裝（20天后舉行終端陳列比賽）制作專題，媒體宣傳。

七.本次活動的預(yù)計費用（略）

8．神秘人活動

云南白藥曾經(jīng)執(zhí)行了一個“神秘客人”的活動，店員集中教育后，由公司的一個人員到目標(biāo)藥店詢問該產(chǎn)品的情況，如果該店員能夠正確回答咨詢，幾天后后收到該公司的一份小禮品，以此來刺激店員對產(chǎn)品進行了解。

第五篇：教師隊伍“硬建設(shè)” 提升教育“軟實力”

教師隊伍“硬建設(shè)” 提升教育“軟實力”

上海市閔行區(qū)推進教育持續(xù)發(fā)展、學(xué)校內(nèi)涵發(fā)展和教師高端發(fā)展實錄

(日期：2008-04-07 作者： 來源：文匯報)

一、教師專業(yè)發(fā)展框架體系

閔行區(qū)通過不斷探索與實踐，逐步構(gòu)建起了以“區(qū)域推進教研組建設(shè)伙伴合作項目”、“骨干教師三級培養(yǎng)平臺”、“教育信息化的有效應(yīng)用”和“區(qū)域整體推進‘新基礎(chǔ)教育’實踐研究”為主要內(nèi)容的教師專業(yè)發(fā)展框架體系。

讓“小作坊”變成“大工廠”：“區(qū)域推進教研組建設(shè)伙伴合作項目”；讓“平面走”變成“階梯躍”：“骨干教師三級培養(yǎng)平臺”；

讓“老手段”變成“新方法”：“教育信息化的有效應(yīng)用”；

讓“說理念”變成“做教育”：“區(qū)域整體推進‘新基礎(chǔ)教育’實踐研究”。

教師發(fā)展，歷來是教育中的“主題”。在教育走向現(xiàn)代化的征程中，教師的地位和作用日顯重要，而教師專業(yè)發(fā)展，正是教育現(xiàn)代化的重要組成部分，更是優(yōu)質(zhì)教育的核心要素。

二、近年來，閔行區(qū)基礎(chǔ)教育的飛速發(fā)展，有賴于教師隊伍的精良與優(yōu)化。

在加快實現(xiàn)閔行區(qū)教育現(xiàn)代化的進程中，以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，圍繞2004年底區(qū)教育工作會議提出的各項目標(biāo)和任務(wù)，從區(qū)域經(jīng)濟、社會發(fā)展的實際出發(fā)，深化教育改革，以強化教師隊伍建設(shè)來增強教育的軟實力，支撐區(qū)域教育的均衡、內(nèi)涵、優(yōu)質(zhì)發(fā)展，已成為共識和共舉。

教師隊伍的高端發(fā)展，在學(xué)校內(nèi)涵發(fā)展、區(qū)域教育可持續(xù)發(fā)展中具有奠基的作用。而用先進、科學(xué)、有效的方法引領(lǐng)教師專業(yè)發(fā)展，是實現(xiàn)教師隊伍高端發(fā)展的前提。為此，閔行區(qū)教育局組織區(qū)教師進修學(xué)院和各中小學(xué)、幼兒園等對此作了長期的探索，取得了成效。教師整體和專業(yè)發(fā)展的平臺區(qū)域推進教研組建設(shè)伙伴合作項目教育現(xiàn)代化，必須以教師隊伍整體性的提高為基礎(chǔ)

研訓(xùn)員與基層教師“聯(lián)線”

如何為教師的專業(yè)發(fā)展尋找途徑，為教育改革的縱深推進奠定基礎(chǔ)，這給教師繼續(xù)教育部門提出了新的課題。2005年，閔行區(qū)在市教委做出將教師繼續(xù)教育“重心下移”的決策基礎(chǔ)上，通過研訓(xùn)員和兼職研訓(xùn)員與基層學(xué)校建立伙伴合作關(guān)系的形式，逐步形成了“區(qū)域推進教研組建設(shè)伙伴合作項目”研究課題，提出了“以校為本”的培訓(xùn)構(gòu)想，把學(xué)校作為教師專業(yè)化建設(shè)以及個性化發(fā)展的主陣地。2005年，有40位研訓(xùn)員、12位兼職研訓(xùn)員與全區(qū)中小幼46所學(xué)校的68個學(xué)科教研組建立了伙伴合作關(guān)系；2007年，有46位研訓(xùn)員、4位德訓(xùn)員、21位兼職研訓(xùn)員和14名特級教師組成的學(xué)科指導(dǎo)組，與76所學(xué)校的131個教研組（聯(lián)合教研組）建立了新一輪伙伴合作關(guān)系。“區(qū)域推進教研組建設(shè)伙伴合作項目”的實施，促進了學(xué)校的均衡發(fā)展和內(nèi)涵發(fā)展。

多種合作“聯(lián)網(wǎng)”

伙伴合作，區(qū)域推進與基層學(xué)校建立伙伴合作關(guān)系，整合有益于教研組建設(shè)的多方力量來提高教研組建設(shè)的品質(zhì)；在調(diào)研的基礎(chǔ)上，由進修學(xué)院作整體思考策劃，雙向選擇確定實驗學(xué)校。

專家引領(lǐng)聘請學(xué)科專家組成專家組，參與對課題的研究和深度策劃，對共同體進行指導(dǎo)，幫助研訓(xùn)員和教師理論層面的提升。

課題為載體在“伙伴合作”的大項目下，各教研組均結(jié)合自身實際確定研究項目，開展針對性研究。

共同體推進在項目實施過程中，要求各學(xué)科、學(xué)段組成合作共同體，在自身研究的基礎(chǔ)上，做到相互取長補短，借鑒學(xué)習(xí)，資源共享，共同推進教研組建設(shè)的品質(zhì)和教研文化的形成。

對話零距離在研訓(xùn)員的指導(dǎo)下，各教研組共同合作，將備課、聽課、說課、評課、反思和重建落到實處，不斷優(yōu)化課堂教學(xué)。同時，通過研訓(xùn)員與教師的零距離交流，實現(xiàn)專業(yè)引領(lǐng)。

成效反饋：

創(chuàng)新繼續(xù)教育工作模式，推進了校本研修；發(fā)揮研訓(xùn)員的引領(lǐng)作用，促進了研訓(xùn)員專業(yè)素養(yǎng)的提升；引發(fā)學(xué)校管理者對教研組建設(shè)的極大關(guān)注和深度思考；教研組建設(shè)的品質(zhì)明顯提升；促進了教師教學(xué)理念與角色的轉(zhuǎn)變以及教學(xué)能力和水平的提升。

教師在教育實踐中成了實踐者、反思者、學(xué)習(xí)者、探索者、研究者和創(chuàng)新者；在課堂教

學(xué)上成了學(xué)生的指導(dǎo)者、點撥者、激勵者和合作者；在課程上成了開發(fā)者、建設(shè)者和創(chuàng)造者。

三、教師優(yōu)質(zhì)和示范引領(lǐng)的階梯構(gòu)建骨干教師培養(yǎng)三級平臺區(qū)域教育水平的提升，需

以骨干教師的有序發(fā)展為前提

1、搭建“希望之星”培養(yǎng)平臺

為促進青年教師專業(yè)化發(fā)展，閔行區(qū)從2004年開始實施“希望之星”青年教師培養(yǎng)計劃。

“希望之星”主要在閔行區(qū)中小學(xué)、幼兒園任職的，教齡為3—5年的青年教師中選拔產(chǎn)生。兩屆共評選出“希望之星”162名。評為“希望之星”的青年教師，被列入培養(yǎng)計劃。培養(yǎng)計劃在目標(biāo)設(shè)置方面分為“基本目標(biāo)”和“發(fā)展性目標(biāo)”。“希望之星”培訓(xùn)時間為兩年，主要采取集中培訓(xùn)、市區(qū)專家和教研員帶教、崗位自培的模式。現(xiàn)162名“希望之星”全部接受了培訓(xùn)。

2、搭建“閔教杯論壇之星”培養(yǎng)平臺

為培養(yǎng)和造就一批既有良好師德修養(yǎng)、先進教育理念、厚實的專業(yè)素養(yǎng)，在教育教學(xué)改革中發(fā)揮引領(lǐng)作用的中青年骨干教師，閔行區(qū)于2005年推出了“閔教杯論壇之星”中青年骨干教師培養(yǎng)計劃。

根據(jù)評選方案，大部分“閔教杯論壇之星”主要在工作6年以上，年齡45歲以下的中青年教師中產(chǎn)生；小部分“希望之星”優(yōu)秀學(xué)員直接入圍。目前，閔行區(qū)共評出“閔教杯論壇之星”445名。評為“閔教杯論壇之星”的中青年教師，被列入培養(yǎng)計劃。培養(yǎng)目標(biāo)是成為區(qū)內(nèi)有一定影響的學(xué)科骨干。“閔教杯論壇之星”培訓(xùn)時間為兩年，培養(yǎng)模式主要以骨干教師培養(yǎng)基地和名師工作室培養(yǎng)為主。現(xiàn)共有151名“閔教杯論壇之星”接受了培訓(xùn)。

3、建立“學(xué)科帶頭人”人才高地

為做好骨干教師的梯隊建設(shè)，發(fā)揮學(xué)科領(lǐng)軍人物在教育教學(xué)改革中的引領(lǐng)作用，促進教師隊伍素質(zhì)和教育教學(xué)質(zhì)量的全面提高，2006年實施了“學(xué)科帶頭人”評選計劃。首屆“學(xué)科帶頭人”現(xiàn)正在評審之中，計劃評出學(xué)科帶頭人80名。

成為“學(xué)科帶頭人”的教師，除了享受各類待遇外，必須承擔(dān)帶教青年教師、主持課題研究、做專題報告等任務(wù)。“學(xué)科帶頭人”的任期為三年。

4、建立閔行區(qū)“名師工作室”

2004年，經(jīng)區(qū)人民政府批準，閔行區(qū)開始建立“名師工作室”。同時，有條件的中小學(xué)、幼兒園等單位根據(jù)教育教學(xué)發(fā)展的實際需要以及教育研究項目申請設(shè)立流動工作室。目前，共有“名師工作室”10個，承擔(dān)著閔行區(qū)骨干教師培養(yǎng)、教育教學(xué)指導(dǎo)和課題研究等工作。成效反饋：

形成骨干教師培養(yǎng)的有效機制，建立了骨干教師培養(yǎng)模式；提升培訓(xùn)效果，為不同層次教師的快速成長起到了助推作用；骨干教師培養(yǎng)工程為教師的專業(yè)化發(fā)展起到了引領(lǐng)和示范作用。

四、教師更新觀念與實踐的實體整體推進“新基礎(chǔ)教育”實驗教師更新觀念的過程，需與建立在科學(xué)基礎(chǔ)上的實驗相呼應(yīng)

“新基礎(chǔ)教育”

閔行區(qū)由華師大葉瀾教授領(lǐng)銜的“新基礎(chǔ)教育”研究和實驗已有近十年的歷史。2004年9月，開始區(qū)域整體推進“新基礎(chǔ)教育”研究，并以此為抓手，探索區(qū)域內(nèi)的均衡發(fā)展和內(nèi)涵發(fā)展。

“新基礎(chǔ)教育”的核心價值是“成事”、“成人”。圍繞這一核心價值，學(xué)校在開展整體轉(zhuǎn)型性變革中，以“學(xué)校管理變革和管理團隊建設(shè)”、“學(xué)科教學(xué)改革和教師發(fā)展”、“學(xué)生工作變革與學(xué)生發(fā)展”為核心，開展“新基礎(chǔ)教育”的本土化研究。閔行區(qū)共有68所中小學(xué)參與“新基礎(chǔ)教育”的實驗。

成效反饋：

教育行政領(lǐng)導(dǎo)方式發(fā)生了積極的變化，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：1）形成了對區(qū)域性基礎(chǔ)教育內(nèi)涵發(fā)展之路的認識；2）轉(zhuǎn)變了教育行政的職能；3）增強了教育行政領(lǐng)導(dǎo)學(xué)校改革的能力。

在研究性變革實踐中錘煉新型教師隊伍，教師發(fā)展主要體現(xiàn)在以下三個方面：

1）教師梯隊隊伍的形成；

2）教師個體教育教學(xué)觀念、行為的轉(zhuǎn)變；

3）教師群體生存方式的轉(zhuǎn)變。

五、教師教學(xué)更新與創(chuàng)新的工具探索教育信息技術(shù)的有效應(yīng)用新型的教育教學(xué)，需以

有效地利用教育信息技術(shù)為條件

開展多樣化教育技術(shù)裝備實驗

數(shù)字遠程教室裝備實驗2006年，閔行區(qū)選擇了6所學(xué)校建成了數(shù)字遠程教室。2007年，又有41所學(xué)校裝備了數(shù)字遠程教室。數(shù)字遠程教室通過數(shù)字監(jiān)控設(shè)備，多視角地進行教學(xué)現(xiàn)場圖像和聲音采集。教師上課時，攝錄人員在后臺同步生成教學(xué)光盤。同時通過數(shù)字遠程教室的同步攝錄和網(wǎng)絡(luò)傳輸，在教育城域網(wǎng)的支持下，其他教師均能在本校觀摩教學(xué)實況并進行視頻交流研討。

學(xué)習(xí)支撐平臺實驗學(xué)習(xí)支撐平臺的教學(xué)實踐研究，以課程為中心集成網(wǎng)絡(luò)“教”與“學(xué)”的環(huán)境，教師在平臺上開設(shè)網(wǎng)絡(luò)課程，學(xué)習(xí)者自主選擇要學(xué)習(xí)的課程并進行課程內(nèi)容學(xué)習(xí)。建設(shè)數(shù)字實驗學(xué)校

至2007年，閔行區(qū)建立或正在建立的數(shù)字實驗學(xué)校近40所，而數(shù)字實驗學(xué)校的建設(shè)過程就是教育現(xiàn)代化的實踐過程，是逐步形成教育、教學(xué)到信息資源的全方位數(shù)字化學(xué)習(xí)環(huán)境的過程。因此，教育的信息化促進了教育的現(xiàn)代化。建立教師發(fā)展平臺和課程改革支撐平臺，推動閔行教育的持續(xù)發(fā)展。

建立教師發(fā)展平臺

建立教師發(fā)展平臺，構(gòu)建教師基礎(chǔ)數(shù)據(jù)框架，滿足局校兩級與教師管理、培訓(xùn)、教研相關(guān)的業(yè)務(wù)信息化所需要的質(zhì)量提升；用信息化的手段構(gòu)建管、評、研訓(xùn)平臺，推進教師的專業(yè)發(fā)展；構(gòu)建區(qū)域教師發(fā)展檔案，為教育科學(xué)管理提供依據(jù)。平臺的建立，使教師的管理、培訓(xùn)、評價和教育科研等得到科學(xué)的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，教師的專業(yè)化發(fā)展有了真正的可能。建立課程改革支撐平臺

首先，建立區(qū)級教育資源平臺，并進行資源庫的建設(shè)，為教師提供教學(xué)觀摩、學(xué)習(xí)和培訓(xùn)服務(wù)。現(xiàn)入庫教師1.2萬余人，調(diào)動業(yè)務(wù)200多項，研訓(xùn)課程400多項，申報課題200多項。其次，加強對信息技術(shù)和課堂教學(xué)整合的研究，促進信息技術(shù)在課堂教學(xué)中的有效應(yīng)用。2006年，閔行區(qū)開展了《區(qū)域推進基于Moodle的信息化課程設(shè)計與應(yīng)用的研究》。期間有30多所學(xué)校參與了課題研究，課題組為基層培訓(xùn)實驗教師170多人，經(jīng)校級培訓(xùn)的教師有

500多人。建立區(qū)級Moodle課程平臺一個（魔燈閔行）。目前建設(shè)課程343個，共有1200多個課時；全區(qū)萬余名教師成為注冊用戶，日最高訪問量達到3000多人。建立校級Moodle課程建設(shè)平臺27個，共有1000多個課時。課題組組織了兩期實驗教師Moodle培訓(xùn)班和一期研訓(xùn)員培訓(xùn)班，組織了三次區(qū)級的基于Moodle的課堂教學(xué)研討活動，組織了80多位實驗教師參與課堂教學(xué)、教學(xué)一得和課程包設(shè)計活動。學(xué)校共組織不同規(guī)模、不同方式的Moodle應(yīng)用校本培訓(xùn)60多次，組織基于Moodle的校級課堂教學(xué)研討活動72次，研討課達到167節(jié)。參與實驗的領(lǐng)導(dǎo)和教師在《中國計算機報》、《信息技術(shù)教育》和《閔行教苑》等報刊上共發(fā)表論文10余篇。2008年3月14—16日，全國首屆“基于Moodle的信息化課程設(shè)計與應(yīng)用研討會”在閔行舉行，全國27個省市的200余位代表參加了會議，與會人員聽取了主題報告和17節(jié)研討課，交流了Moodle的初高級培訓(xùn)。參加會議的領(lǐng)導(dǎo)、專家和代表對閔行區(qū)信息技術(shù)的開發(fā)和運用給予了高度評價。

成效反饋;

目前，閔行區(qū)在信息技術(shù)與學(xué)科整合的研究和運用上，已對教師提高課堂教學(xué)的效果，改進教師的教學(xué)行為和學(xué)生的學(xué)習(xí)方式產(chǎn)生了深刻的影響。

六、前景注重內(nèi)涵發(fā)展打造教育強區(qū)

在閔行區(qū)經(jīng)濟、社會等各項事業(yè)呈現(xiàn)跨越式發(fā)展的態(tài)勢下，地區(qū)居民對優(yōu)質(zhì)教育的需求與日俱增。因此，在今后一段時期中，閔行教育的發(fā)展將繼續(xù)面臨“機遇與挑戰(zhàn)并存”的局面。閔行區(qū)將在總結(jié)以往經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，認清形勢，抓住機遇，以先進的教育理念、科學(xué)的推進策略、強有力的措施和扎實有效的工作，堅持走內(nèi)涵發(fā)展之路，繼續(xù)抓好全區(qū)基礎(chǔ)教育

師資隊伍建設(shè)，強化制度建設(shè)，完善保障機制，創(chuàng)新工作模式，努力把閔行建設(shè)成教育強區(qū)。一是深入開展“現(xiàn)代學(xué)校制度”建設(shè)，建立和完善與學(xué)校內(nèi)涵發(fā)展相適應(yīng)的機制和制度要以“現(xiàn)代學(xué)校教育教學(xué)效能評估”和“現(xiàn)代學(xué)校文化戰(zhàn)略研究”為重點，促進學(xué)校的課程教學(xué)改革和教師專業(yè)發(fā)展。

二是繼續(xù)推進“新基礎(chǔ)教育”本土化實踐研究要繼續(xù)采取基地學(xué)校建設(shè)與區(qū)域?qū)用嫱七M并重的策略，以基地學(xué)校的專題研究、學(xué)科培訓(xùn)和組長學(xué)校的規(guī)劃制定、校際互動為抓手，促進基地學(xué)校建設(shè)在“全、實、深”的基礎(chǔ)上向“精、特、美”目標(biāo)自主發(fā)展，實驗學(xué)校朝“全、實、深”方向努力，使更多的教師通過參與“新基礎(chǔ)教育”實踐研究得到有效的鍛煉，以此促進全區(qū)基礎(chǔ)教育內(nèi)涵的持續(xù)提升。

三是進一步推進“區(qū)域推進教研組建設(shè)伙伴合作項目”要全面總結(jié)推廣“區(qū)域推進教研組建設(shè)伙伴合作項目”的成功經(jīng)驗，在深化課程教學(xué)改革的背景下，結(jié)合校本教研的推進和研訓(xùn)員隊伍建設(shè)，圍繞提升基礎(chǔ)型課程教學(xué)質(zhì)量以及開發(fā)、實施拓展型和研究型課程，切實加強對教學(xué)過程中存在問題的研究，提升課堂教學(xué)的有效性，使更多的教師在教研實踐中實現(xiàn)教學(xué)能力和水平的提升。

四是實施教育信息化三年行動計劃要充分運用前些年積累的信息技術(shù)資源和研究成果，加大信息技術(shù)與課堂教學(xué)有效整合的研究與實踐力度，為提高課程改革與課堂教學(xué)的有效性服務(wù)。

五是實施全區(qū)骨干教師培養(yǎng)三年行動計劃在前階段骨干教師三級平臺建設(shè)的基礎(chǔ)上，繼續(xù)創(chuàng)新培養(yǎng)模式，加強培養(yǎng)力度，擴大培養(yǎng)規(guī)模，爭取用三年時間培養(yǎng)100名區(qū)級骨干教師、1000名校級骨干教師；同時加強區(qū)教師進修學(xué)院研訓(xùn)員隊伍建設(shè)，在區(qū)、校兩個層面著力培養(yǎng)學(xué)科帶頭人。

七、感言讓教師成長呈幾何級數(shù)

（閔行區(qū)教育局局長竺建偉）

堅持以先進的教育理念引領(lǐng)教師專業(yè)發(fā)展的方向堅持在課程改革背景下構(gòu)建教師專業(yè)發(fā)展的平臺堅持運用教育信息技術(shù)作為教師專業(yè)發(fā)展的手段

正像經(jīng)濟發(fā)展競爭主要是人才競爭一樣，教育現(xiàn)代化的實現(xiàn)，優(yōu)質(zhì)教育的普及，人民對教育的滿足，在很大程度上要看教師的質(zhì)量和數(shù)量，即教師的品質(zhì)。

閔行區(qū)對教師發(fā)展，尤其是近年來的專業(yè)發(fā)展的研究、探索與實踐，就是要形成一支師德高尚、業(yè)務(wù)精良，特別能戰(zhàn)斗的隊伍，這是具有教育的奠基意義、內(nèi)涵發(fā)展的驅(qū)動作用和滿足需求的根本價值的一件大事。我們所采取的措施，都是圍繞這個主題的。

教師專業(yè)發(fā)展不是一句空話。要有先進的理念、超前的方略、有效的途徑、扎實的舉措和耐心的積累。要通過過程的優(yōu)化，達到教師成長呈幾何級數(shù)的效應(yīng)。教師專業(yè)發(fā)展，是需

要成本的，任何培訓(xùn)都是人力、財力、智力的付出。因此，我們必須把追求效益放到首位。讓教師成長呈幾何級數(shù)，不僅能提高全體教師培養(yǎng)的成效，而且能提升全區(qū)教育內(nèi)涵發(fā)展的實力。我們將在教師專業(yè)發(fā)展上更為精心、精到和精致。