第一篇：外貿相關知識

外貿相關知識

1.企業如何辦理進出口資質，需要哪些資料

首先要到商務局辦理對外貿易經營者備案登記，后續還需涉及到工商、稅務、海關、出入境檢驗檢疫局、電子口岸、外匯管理局等大約七個部門。

需要準備營業執照復印件、組織機構代碼證復印件、國地稅正副本復印件、法定代表人身份證復印件、銀行開戶核準通知書復印件、財務人員身份證復印件、企業章程復印件等資料。

1、進出口權申請要領哪幾個證件

大約要申領五個證件。對外貿易經營者備案登記表、檢驗檢疫證書、自理報關海關注冊證書、電子口岸身份識別卡和電子口岸IC卡等。

2、如果貨物被查驗，基本流程是什么樣

若遇查驗。首先在出口科的查驗登記本上登記，然后制作關封，把關封送往箱子所在的碼頭的監管科查驗。

查驗過程大致為：查驗接單—移箱—開箱查驗—寫查驗報告—報關員簽字—武警簽字—科長簽字—返單。

3、出口合同履行的一般程序

① 申請領取出口許可證（外經貿機構批準）② 申請原產地證書（貿促會批準）

③ 接受法定檢驗或委托鑒定，取得檢驗報告或鑒定證書（商檢提供）④ 催證、審證、改證

⑤ 制作各類單據（如匯票、發票等）⑥ 辦理托運手續 ⑦ 投保

⑧ 報關；交納關稅 ⑨ 裝運；換取提單 ⑩ 繕制單據

繕制單據后提交至銀行，接下來就是： 審單復單→ 結匯→ 退稅→ 合同歸檔

4、出口報關基本流程

1.根據海關相關規定，繕制全套出口單證并校對無誤后，向海關審單中心發送電子信息。

2.電子審單通過，打印正式的紙質報關單。

3.整理全套報關單證，按照報關單-委托書-發票-裝箱單-三聯單-核銷單-出口明聯報關單-打印申請單的順序訂好單證 4.報關單上簽字，蓋上報關行的章。

5.根據船名航次的不同，將報關單放入報關袋，相同船名航次的報關單放入同一個報關袋.6.電腦派單：海關關員收單后由電腦派單。7.電腦顯示該單派在幾號窗，單證就要交到幾號窗。

8.在海關的終端上查詢是否放行，若放行了就可以到原派單窗口取單。

9.若單子遲遲未放行，極有可能是單證有問題，被海關卡著，那要及

時去窗口問

10.正常放行的單證，從單證中取回三聯單和核銷單，檢查三聯單上的箱號上是否蓋有“放行章”，核銷單上是否蓋有“驗訖章”，其余單證放回報關袋，交回海關留底。

11.之后單證會流轉至單證科，正常的單證就會打印結匯和退稅報關單，到4樓專門取報關單的地方，找出自己的單證，簽收后，該單就完全結關。

5、貨物出口保險費計算方法

保險金額=貨物價值X投保加成(110%-130%)

保險費=貨物價值X投保加成(110%-130%)X保險費率

6、除阿里巴巴外還有什么B2B、B2C平臺可以選擇，價錢如何

慧聰、天地全球通等

第二篇：外貿知識

外貿基礎知識

（1）買賣雙簽定的為CIF合同，結匯方式為信用證。

（2）賣方備好貨后，找到承運人辦理運輸手續。

（3）取得信用證規定相應的單證后，向銀行遞交，收回貨款。

（4）賣方根據國家外匯規定，到外匯局辦理核退稅手續。

（5）買方在得知賣方備好貨后，到銀行開立信用證。付款并取得信用證規定相應的單證。

（6）憑提單到承運人處提貨。

二 貿易術語

貿易術語（Trade terms）,又稱貿易條件，價格術語（price terms）,是用一個簡短的概念或三個字母外文縮寫來表示價格的構成和買賣雙方在貨物交接中有關手續，費用和風險責任的劃分。現在依據的標準為《國際貿易術語解釋通則2000》

貿易價格術語

組別 國際電碼 交貨地點

賣方責任

E組（啟運術語）EXW 商品產地，所在地 賣方在自己的處所把貨交給買方F組（主運費未付）FCA 出口地承運人接貨地 賣方須將貨物交至買方指定的承運人FAS 裝運港船邊

FOB 裝運港船上

C組（主運費已付）CFR 裝運港船上 賣方承辦運輸，必要時代辦保險但不承擔啟運后的任何風險或額外費用

CIF 裝運港船上

CPT 出口地承運人接貨地

CIP 出口地承運人接貨地

D組（抵達術語）DAF 出口國邊境 賣方必須承擔把貨物交至目的地國家所需的全部費用和風險

DES 卸貨港船上

DEQ 卸貨港碼頭

DDU 卸貨港保稅倉庫

DDP 進口國買方指定地點

主要分類

;;;;按術語的性質分?;;;

(1)待運合同(E組)賣方無需運輸裝運。

(2)裝運合同（F、C組）賣方僅負責裝運，不保證買方收到貨物。

(3)到貨合同（D組）賣方需保證買方收到貨物。

;;;;?;;;按交貨方式分

（1）象征性交貨（symbolic delivery），也叫單證交貨。賣方可通過向買方提交貨運單據來完成其交貨義務。CFR、CIF、CPT、CIP組屬于此類。

（2）實際交貨（physical delivery）賣方必須按規定的方式將貨物交到指定的地點，實際地交付貨物。其他組屬于此類。

三、常用術語介紹

1）FOB，Free On Board（…named port of shipment）

這一術語通常譯為裝運港船上交貨，簡稱船上交貨，也就是常聽到的離岸價格。

《通則》解釋為：賣方在指定的裝運港將貨物裝船，越過船舷后，履行其交貨義務。

這意味著買方必須從此開始承擔全部費用及貨物丟失損壞的風險。同時要求賣方付出口的貨物清關。

★ FOB術語的變形

在具體的運用中，與裝船有關的費用，主要是理艙費和平艙費等裝船費由何方負擔，買賣雙方需要在合同中做詳細的規定。

（1）FOB line terms（班輪條件）

（2）FOB under tackle（吊鉤下交貨）

（3）FOB stowed（理艙費在內）

（4）FOB trimmed（平艙費在內）

2）CIF，Cost，Insurance and Freight（…named port of destination）

這一術語通常譯為成本，加保險費、運費（指定目的港）也就是常聽到的到岸價格。

<通則>解釋為：賣方必須在合同規定的裝運期內在裝運港將貨物交至運往指定目的港的船上，裝運后及時通知買方，承擔貨物越過裝運港船舷為止的一切風險，并負責辦理貨運保險和租船訂艙，支付保險費用和從裝運港到目的地的費用。

★ CIF術語的變形

對于卸貨費用的負擔，各國港口有不同的做法。買賣雙方在合同中對此又有詳細規定。

（1）CIF line terms（班輪條件）

（2）CIF ex-ship’s hold（艙底交貨）

（3）CIF landed（卸到岸上）

★ 買賣雙方對FOB和CIF的取合。在實踐中提倡賣CIF，買FOB。

（1）提高貿易的靈活性和盈利性。

（2）減少或避免損貨差甚至被詐騙的危險。

3）DDU, delivered duty unpaid(…named place of destination)

這一術語通常譯為未完稅交貨(指定目的地)

《通則》解釋為：賣方負責將貨物運至進口國指定目的地向買方或買方指定的另一人交付，但無需將貨卸下，即賣方是在目的地的運輸工具上交貨的。買方自行卸貨，辦理進口請關，并承擔貨物交付起的一切費用。

4）DDP delivered duty paid（…named place of destination）

這一術語通常譯為完稅后交貨(指定目的地)

《通則》解釋為：賣方負責將貨物運至進口目的指定地，經進口請關，交由買方或買方指定的另一人支配。貨物交付前的一切風險，責任和費用（包括進口請關的捐稅和費用）均由賣方負擔。所以當賣方無法直接或間接取得進出口許可證時，不應采用此術語。

T/T實際業務流程

（一）接到國外客戶的訂單

（二）做形式發票傳國外客戶，國外客戶回簽

（三）做生產單傳國內客戶，國內客戶回簽

（四）向國外客戶要回嘜頭、彩圖、條形碼，把嘜頭、彩圖、條形碼傳給國內客戶

（五）緊追國內客戶進行生產

（六）在離船期大約有10天左右，向國外客戶的貨代要訂艙單標準格式，按要求填好之后反傳船公司訂艙

（七）船公司傳出正式的S/O

（八）一般是自己的驗貨員去供應商廠里驗貨（如果客戶在大陸有驗貨代表一般是要求供應商把貨物拖回本公司，再讓客戶大陸驗貨代表進行驗貨）

（九）把S/O傳給拖車行（在S/O面前注明拖柜時間、地點、時間，聯系電話等前往拖柜）

（十）做出報關內容即“FAX MESSAGE”，向拖車行問清報關行地址，以方便外貿公司寄出全套單據（能夠歸類的盡量歸類，目的是減少核銷單）

（十一）在“FAX MESSAGE”上注明報關行地址，再把“FAX MESSAGE”傳給外貿公司

（外貿公司會把報關資料傳給報關行）,同時給廠家下“裝柜通知”

（十二）裝完柜之后，把柜號、封條號等資料填好，（需要熏蒸的貨物，把熏蒸格式填好）再傳給報關行，進行報關

（十三）做出FORM A，把FORM A 傳給外貿公司

（十四）做裝船通知傳給客戶

（十五）要回報關單，加上開具增值稅專用發票申請表，交給財務陳會計（用9.18匯率來計算）（十六）做提單補料傳給船公司

（十七）外貿公司反傳正式FORMA

（十八）準備裝船通知、產地證明（FORMA）、提單、發票、裝箱單、（有時有消毒熏蒸證書），一起傳給國外客戶，要求國外客戶付款

（十九）把提單、DEBIT NOTE(水單)的復印件交給財務，財務付完DEBIT NOTE的費用以后，船公司放行原始提單，本人再把以上原始單據直接寄給國外客戶，以便國外客戶提貨付款方式 外貿出口主要的付款分為三種，信用證L/C（Letter of Credit）,電匯 T/T（Telegraphic Transfer）,付款交單D/P（Document against Payment）.其中L/C用的最多，T/T其次，D/P較少。

我們先來介紹信用證L/C（Letter of Credit）。

信用證是目前國際貿易付款方式最常用的一種付款方式，每個做外貿的人早晚都將會接觸到它。對不少人來說，一提起信用證，就會聯想到密密麻麻充滿術語的令人望而生畏的天書。其實信用證可以說是一份由銀行擔保付款的S/C。只要你照著這份合同的事項一一遵照著去做，提供相應的單據給銀行就必須把錢付給你。所以應該說信用證從理論上來說是非常保險的付款方式。信用證一旦開具，他就是真金白銀。也正因為如此，一份可靠的信用證甚至可以作為擔保物，拿到銀行去貸款，為賣方資金周轉提供便利，也就是“信用證打包貸款”。但是在實際操作中，信用證有的時候也不是那么保險。原因是信用證中可能會存在很難然你做到的軟條款，造成人為的不符點。

第二種常見交貨方式為電匯 T/T（Telegraphic Transfer）。

這種方式操作非常簡單，可以分為前T/T，和后T/T，前T/T就是，合同簽訂后，先付一部分訂金，一般都是30%，生產完畢，通知付款，付清余款，然后發貨，交付全套單證。不過前T/T比較少見一點，在歐美國家出現的比較多。因為歐美國家的客戶處在信譽很好的環境，他自己也就非常信任別人。

最為多見的是后T/T, 收到訂金，安排生產，出貨，客戶收到單證拷貝件后，付余款；賣家收到余款后，寄送全套單證。

T/T訂金的比率，是談判和簽訂合同的重要內容。訂金的比率最低應該是夠你把貨發出去，和拖回來。萬一客戶拒付，也就沒有什么多大損失。

T/T與L/C比較，就是操作非常簡單，靈活性比較大，比如交期吃緊，更改包裝，等等，只要客戶同意，沒有什么關系。如果是信用證，就相當麻煩，必須的修改信用證，否則造成不符點（discrepancy），客戶就可以拒付。T/T的另外一個特點是成本比L/C要低。銀行扣費比較少，一般都是幾十美金。而信用證有時會多達幾百美金。所以有的工廠做T/T報價比L/C要低一點。不過一般而言，信用證如果單證做得好，比T/T要可靠，收款有銀行擔保，憑著信用證，就可以去銀行打包貸款，資金壓力很小。但是銀行信用不好，或者外匯管制很嚴格的國家，信用證風險很大，如印度。

T/T和L/C各有優缺點，T/T和L/C如果結合起來做，那就相當保險，30%T/T, The balancee L/C.另外還有幾種用的比較少的付款方式：

D/P 付款交單（Documents against payment）是跟單托收方式下的一種交付的辦法，指出口方的交單是以進口方的付款為條件，即進口方付款后才能向代收銀行領取單據。

分為即期交單（D/P at Sight）指出口方開具即期匯票，由代收行向進口方提示，進口方見票后即須付款，貨款付清時，進口方取得貨運單據。

遠期交單（D/P after sight or after date）,指出口方開具遠期匯票，由代收行向進口方提示，經進口方承兌后，于匯票到期日或匯票到期日以前，進口方付款贖單。

D/A 承兌交單（Documents against Acceptance）是在跟單托收方式下，方（或代收銀行）向進口方以承兌為條件交付單據的一種辦法。

所謂“承兌”就是匯票付款人（進口方）在代收銀行提示遠期匯票時，對匯票的認可行為。承兌的手續是付款人在匯票上簽署，批注“承兌”字樣及日期，并將匯票退交持有人。不論匯票經過幾度轉讓，付款人于匯票到期日都應憑票付款。

以上除即期交單（D/P at Sight）還可以做，其他的都風險較大（相對L/C 而言），但也存在客戶因市場價格等問題而不付款贖單，如果要做，只能做信譽較好、長期交往的老客戶。

D/P（即：付款交單）、D/A付款（即：承兌交單）等付款方式采用得較少。主要由于這兩種付款方式屬于商業信用，即出口公司能否收到貨款，完全取決于進口商的信用。進口商能否按時、按質、按量收到貨物也取決于出口商的信用。對于信用好的進口商，一般不會出現不付貨款的現象，遇到信用差的進口商，常常發生拖欠或拒付貨款現象。因此，這兩種付款方式多用于信譽比較好的進出口商。

D/P分險很大，但是如果和T/T結合起來，也不失為一種非常好的交貨方式。因為有些國家，有些公司喜歡用D/P.那么打個比方30%T/T in advance, 40% after shipment, the

第三篇：外貿知識小案例

一、外貿知識

●中小型外向出口生產企業在其成長運行過程當中主要經歷有三個階段：

1、如何開拓海外市場和獲取海外訂單階段，也就是所謂的要解決生存的階段。

2、其次是在獲得訂單之后又怎樣才能夠做到有訂單生產卻不混亂,收匯、發貨、品質風險可以得到有效控制的階段，也就是如何確保QDC三個方面全部實施到位的階段。

3、最后一個階段才是如何在海外做品牌，做自己的終端和渠道。也就是所謂的做大做強的階段。

●圍繞著企業運營的三個階段的每一個階段都會派生出許許多多的問題。① 如何開拓海外市場和獲取海外訂單階段：

如何選拔關鍵崗位海外營銷人才？

我們去那里尋找合適的海外客戶？

有限的推廣費該如何用在刀刃上？

跟我們的客戶如何溝通才能夠最快的獲取訂單？

如何突破最后成交時的幾點障礙？

② 其次是在獲得訂單之后又怎樣才能夠做到有訂單生產卻不混亂。QDC（收匯、發貨、品質）風險可以得到有效控制的階段，也就是如何確保QDC三個方面全部實施到位的階段。

業務部門好不容易接到一份訂單，但真正快到交貨的時候才接到生產部門的通知，采購物料還沒有到位，有些零配件檢驗也不合格，要么業務部門簽字同意出貨，要么就需要推遲交貨。原本業務人員算起來有盈利的訂單，但最后財務部門核算出來的結果是根本就沒有錢賺，還可能稍有虧損。實際裝運日期總是比信用證規定的最后裝運期要延遲，貨柜經常是要收取隔夜費。造成客戶重復改證或者是信用證過期失效，成品貨物積壓倉庫。

客戶的投訴，業務部門總是承諾很快會得到解決，但結果是下一次問題依然。追蹤問題是品質部門的樣板丟了，開發部門的圖紙丟了，或者是開發部門最新更改通知還沒有下發到生產部門，但生產部門已經開始上線生產了！

③ 最后一個階段才是怎樣在海外做品牌，做自己的終端和渠道。也就是所謂的做大做強的階段。

1、同質化問題愈演愈烈，隔壁小廠的價格就是比我們的便宜，他們的管理成本及各項費用

跟我們這樣的大公司相比根本就不可以同日而語，但客戶就是要便宜，所以我們也沒有辦法。

只能夠在材料方面也想想辦法，看看能否降低一些成本。

2、一些中東、非洲、東南亞的客戶訂單量沒有多少，就像中醫撿草藥的單子還要貼他們的牌子。不做嘛！怕丟失客戶，做嘛！把我整個生產系統的計劃都搞亂了。

3、做品牌是大公司的事情，我們小企業沒有這個實力或者說是風險太大。

4、海外市場做我們的品牌，客戶不愿意做怎么辦？我們的物流、資金流、人員又怎么控制

等等。

問題總結：

外銷過程很多問題的發生，表象是單個部門的責任，其實質是企業各部門系統間的銜

接和配合出現了問題。以市場為導向，以銷售為龍頭這個外銷理念和實際操作流程不明確這

個根本問題不解決，其所帶來的后果就是各部門推委和扯皮。經常聽到業務人員疲憊和抱怨

說：“我們原本70%的精力應該花費在開拓市場和服務客戶方面，現在正好調轉頭了，實

際情況是我們70%的時間花 費在內部協調和扯皮方面”。

令外我們在跟很多外銷生產企業的老總溝通過程當中同時也發現他們經常是焦慮和疲

憊不堪的對我們說：“我們沒有訂單的時候心里急的要死，真的有訂單時又亂的要命，生怕

哪張訂單出現問題，不能及時交貨，收錢出現問題，整夜失眠，根本不知道風險如何控制，所以我們在跟客戶做生意時干脆只做100%的全額T/T，否則我們寧愿給代理公司出口”。

二、時代光華外貿營銷管理首席講師、外貿實戰專家徐沖先生簡介：

·丹麥哥本哈根工程學院IPMP專業留學生/北方交通大學工商管理碩士

·曾任江西機械進出口公司駐巴基斯坦首席代表。

·原任廣東美的廚房電器海外營銷總監，廣東華帝海外事業部總經理

·現任浙江吉奧汽車有限公司、上汽通用五菱公司、寧波雅戈爾集團、湖南三一集團等外貿營銷顧問

·阿里巴巴華南區外貿營銷首席講師

·影響力集團特聘高級講師

·時代光華外貿營銷管理首席講師

·世界500強丹麥P&T通訊公司駐歐洲區市場助理，八年國外生活工作經歷。

·廣東省外經貿廳特聘顧問專家

·廣東省/四川省商務廳特聘顧問專家組成員/廣東省政府巡講團外經貿組首席講師。·中國北京對外經貿大學在職MBA客座教授

·江西財經大學國際學院客座教授

·廣州萊茵學院國際營銷管理客座教授

·中山大學頤園學院客座教授

·2001年12月因成功完成PDA交鑰匙工程合作項目，受到巴基斯坦總統穆沙夫接見·2002年6月隨同廣東省委書記李長春出訪歐洲

·多次接受《大經貿》等專業媒體在越南等國獨家專訪

·印度尼西亞所建的品牌旗艦店在胡主席參觀企業時得到高度贊揚

●走出國門”《外貿營銷管理實戰類系列課程》培訓正是圍繞著企業運營成長三大階段所派生出來的問題展開而設置，我們的三大體系課程包括：

1、《如何開拓國際市場及獲取海外訂單》

2、《外貿生產企業運營體系控制及風險管理》

3、《中資企業國際品牌營銷實戰及案例分析》

注：本課題的設置依據的是中小型外貿生產企業實際發展成長的過程，根據他們從小到大的現實條件，由淺入深分階段講述了國際企業成長的三個階段及其過程當中所要注意的關鍵事項。

●我們所設置的三大系列課程及外貿專題講座，服務的對象是外貿生產型企業，我們是從整個企業系統的角度來闡述中小企業在“走出國門”過程當中各個階段所經常面臨的系列問題，及其發生的根本原因，以及相應的解決辦法，從而強調建立企業外銷平臺的重要性，克服了學院派、貿易派頭痛醫頭，腳痛醫腳, 只知強身健體、不知防病醫治的這個普遍現象。整個課題設置遵循的原則是：“先從企業決策層面系統開始入手，再到部門管理層體系建立，最后才是業務員個人銷售技能技巧的提高”。

三、課程內容

●我們自行開發了：中小企業如何順利實現“走出國門”系列《外貿出口營銷管理類課程》，主要由下列三大系列課程組成：

a《如何開拓國際市場及獲取海外訂單實戰技巧訓練》

b《外貿生產企業運營體系控制及風險管理》

c《國際品牌營銷實戰技巧及管理》

●量身定做的企業內訓流程：

1、委托培訓聯系——雙方聯系，達成基本意向。

2、培訓企業背景調查——貴公司提供公司簡介及相關資料，我司跟進。

3、參訓人員調查——我司對內訓人員需求進行調查，貴公司提供協調幫助。

4、培訓需求分析——我司根據調查結果，進行培訓人員需求分析。

5、提交培訓方案——我司提交初步培訓方案，讓貴公司提出意見或修改直到同意。

6、簽訂委托培訓合同——雙方簽訂合同，保障雙方利益。

7、培訓內容設計和課前準備——我司講師做課前的設計和充分的準備。

8、培訓實施和課后滿意度調查——講師授課和課后培訓人員填寫我司提供的意見調查表。

9、提交培訓總結報告——我司向貴公司提供培訓總結報告。

10跟蹤服務——針對貴公司需求，長期提供咨詢服務。

近期公開課：

A、《獲取海外優質訂單及客戶溝通策略實戰技巧》將于2007年7月28-29日在深圳舉行，現

正火熱報名中。

B、《外貿生產企業出口訂單運營流程及風險管理防范》將于2007年8月3－5日在深圳舉行 現正火熱報名中。

●培訓風格：

實戰案例、管用、啟發、震撼是徐老師課程的特點，具有學者的睿智、專家的咨詢和大師的風范，具有內容新穎，有很強的針對性；語言生動有趣，方法靈活多樣，成功地為浙江吉奧汽車有限公司、上汽通用五菱公司、寧波雅戈爾集團有限公司、湖南三一集團有限公司、廣東美的集團、廣東科龍電器集團、廣東格力電器集團、廣東三九集團出口公司等企業進行“量身定制”的內訓培訓，深受客戶的好評。

●核心領域：

國際貿易、國際貿易實戰、外貿培訓、國際營銷、團隊管理

●核心課程：

《獲取海外訂單及客戶商務談判策略實戰技巧》

《外貿生產企業出口訂單運營流程及風險管理防范》

《外貿營銷組織團隊管理及海外品牌營銷競爭策略制訂》

第四篇：其他外貿知識學習心得

一． 開發信的寫法

需注意的幾點：1 不宜過長，短小精悍要有明確的主題公司或工廠介紹可一筆帶過或直接省略

4語言要簡練，少用第一人稱，多用被動語態

5字體要清爽，不亂用字體、色彩不用附件和圖片第一次發信盡量不插入鏈接語氣不要太過生硬

附文：

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二． 尋找自身優勢

1.要在第一時間回復客人；

2.3.4.5.老外搜買家時，首先是在google上尋找，其次才是在B2B上尋找。而在B2B里，阿里巴巴的流量幾乎占了壟斷性地位。

一． Google 搜索crafts supplier,網站有http:///?gclid=CJSfgYmd2KwCFUdT4godPgTkeg

要能一次性給全所有信息，包括產品信息和包裝資料，價格，裝箱量，起訂量，裝柜數，裝運港，以及計算運費等等，只要客人一封詢價email就能得到完整回復 提供免費樣品； 能提供免費樣本 突出產品的區別性優勢，沒有亮點制造亮點。

三．跟單經驗

一，客人發來圖片，發來詢價，在不確定產品規格，材料等的情況下，應該要為其提供多套方案，供其選擇。例;

第一，可以采用ABS材料做，我們建議把尺寸做成75*50*25cm，可以開兩套注塑模具，另外配件方面可以考慮******；

第二，第二，可以換一種材料，用PP，工藝上不用注塑，改成吹塑，重量會輕許多，成本

也能降下來，但我們可以增加壁厚以保持承重力，然后******。

二，報價。如果企業有專人報價，且報價須經層層審核不能及時反饋給客戶，很多情況下會損失客戶。業務員就要爭取時間。

1，可以先去同行那里問價格，然后取平均值 / 最大值 / 最小值（看你產品及市場），報給客人，,等公司的報價出來以后，隔一天，再拿之前報給客人的價格去告訴領導：這是客人的目標價。這樣做的好處是：1，你可以了解到你的同行；2，你可能拿到單子

2，把平時因為報價不及時而丟的客人名單保存，然后跟領導反映，丟這么多客人，領導會反思的；

3，平時可以多看一些老客戶的報價，他們的價格一般接近產品的底限；

4，平時可以多留心各種材料的成本價，慢慢學著自己知道價格底線；

5，要先熟悉產品吧，極少有人剛開始就知道價格的，除非產品價格公開又透明。

三，對于詢盤的回復要詳細

一封郵件要盡可能包含充分的關于客人詢價產品的信息，不僅是品名、貨號、尺寸、重量、顏色、logo、包裝、裝箱量、交貨期、裝運港、付款方式、價格等等，還需要準確無誤的格式不大的清晰圖片！

但是寫郵件還需要注意的是，必須有意無意地留一點點尾巴，讓客人主動聯系你。比如說免費樣品隨時可以提供，或者說根據具體尺寸不同，價格可以略作調整等等。這些就要自己根據實際情況慢慢去把握了~~~

（一）、回復技巧

1.回復時間注意事項：

今天的今天一定要回

香港、臺灣、韓國2個小時內回復

澳大利亞收到后馬上回

歐洲下午三點前一定要回

美國下班前回

（根據各國的時差和工作習慣統計）

注：如果不能回復詢盤一定要給客戶一個回應，告訴他目前不能回的原因和什么時候能夠給客戶回

2.回復原則：

3C原則

Clearness(清楚)

Concisenes(簡潔)

Courtesy（禮貌）

3.案例分析

第一回合專業度 professional(多了解自己的產品，在每一封郵件中體現您的專業度)

體現誠意 show your sincereity

（2）回復郵件注意點

規范的格式（paragraphy, capitalization,spelling ,grammer…….）

主題 Subject ——點睛之處（用之前客戶給的主題/自己總結的主題如:公司+for哪幾個產品）問候語——禮節、呼應

有問必答——不能回答要給客戶解釋

重點突出，意思明確

落款——要有完整稱呼

第二回合詢盤回復

專業報價——完整、針對性/報價謹慎、完整

專業圖片——清晰、方便瀏覽和接收

向客戶提要求——審慎，tell why 可以向客戶報兩個價格fob/c&f價

前瞻性——專業的最好體現

語氣——會影響全局

幾個回合后

客戶來郵件后

客戶有多個問題 一一作答，條理清楚

客戶提出的專業問題尤其不能避而不答（如在說明中已有要標出）

涉及到產品證書、質量等級的問題最好主動提及

減少郵件往來的回合，提高效率

4.公司介紹

公司介紹怎么寫？

公司介紹三行 How long? When？ What？

三行最適合且要有獨特的賣點，放在開始和結尾都是可以的公司介紹內容：

獨特賣點

員工情況

質量控制程序

公司新聞

工廠規模

貿易服務設備

特殊生產能力

參展情況

代理商及代表處

質量和安全標準

委托加工服務

研發能力

其它主要客戶

5.討價還價

第一次報價給自己適當留有空間

價格的合理性

與競爭對手相比

其他選擇方案

6.獨家代理

了解當地試產，了解該代理商

讓對方先談條件

保護自身利益（合作方式、合作期限、違約條款、數量）如果可能具體到某一制定產品

7.無法滿足對方需求時

一定要注意語調＋給出解決方案

總結

每天提升一點

專業書籍——熟讀唐詩三百首，不會作詩也會吟 企業內部學習——三人行、必有我師

客戶郵件——很好的免 費 老師

溫故而知新——自己是自己的老師

意識決定行為

重視你的每一客戶

贏在服務

自己多做功課，少讓客戶做功課

細節很關鍵

仔細閱讀客戶郵件中每一句話，和每一封郵件

第五篇：外貿知識整理之托收概要

關于 “ 托收 ”

一、托收概念

托收(COLLECTION 是出口商開立匯票,委托銀行代收款項,向國外進口商收取貨款或勞務款 項的一種結算方式。

二、托收(出口部分的操作 1.跟單托收(1 跟單托收的申請 向銀行提交《出口托收申請書》一式兩聯,有關內容全部用英文填寫。2 全套托收單據

(2 出口托收申請書的內容 代收行(COLLECTING BANK:出口商在該欄內填寫國外代收銀行(一般為進口商的開戶銀 行的名稱和地址,這樣有利于國外銀行直接向付款方遞交單據,有利于早收到錢。

如果沒有填寫或不知道進口方的開戶銀行, 則申請人銀行將為申請人選擇進口商所在國家或 地區的一家銀行進行通知,這樣出口商收到款項的時間將會較長。

因此出口商最好知道進口商所在的國外開戶銀行。申請人(APPLICANT :申請人為出口商,應填寫詳細的名稱、地址、電話、傳真號碼。付款人(DRAWEE :付款人為進口商,應填寫詳細的名稱、地址、電話、傳真號碼。如果進口商的資料不詳細的話, 容易造成代收行工作的難度, 使出口商收到

款項的時間較長。4 匯票的時間和期限(ISSUE DATE and TENOR OF DRAFT:申請書上的匯票的有關內容要 與匯票上的一致。合同號碼(CONTRACT NUMBER:申請書上的合同號碼要與進出口雙方簽訂的商務合同上 的號碼保持一致。單據(DOCUMENTS :提交給銀行的正本和副本的單據名稱和數量。7 托收條款(TERMS AND CONDITIONS OF COLLECTION 托收的條款一般包括以下幾項內容,如果需要就注明一個標記(×: A.收到款項后辦理結匯 B.收到款項后辦理原幣付款 C.要求代收方付款交單(D/P D.要求代收行承兌交單(D/A E.銀行費用由付款人承擔 F.銀行費用由申請人承擔 G.通知申請人承兌匯票的到期日

H.如果付款延期,向付款人收取----%P.A.的延期付款利息 I.付款人拒絕付款或拒絕承兌,通知申請人并說明原因

J.付款人拒絕付款或拒絕承兌,代收行對貨物采取倉儲或加保,費用由申請人支付。

K.其他 2.光票托收

(1光票托收的申請

申請書包括的內容有:票據的種類、號碼、金額、出票人、付款人、收款人。(2票據的種類

可以辦理托收的票據有:匯票、支票、旅行支票。三.托收方式 托收方式有: 1.跟單托收(DOCUMENTARY COLLECTION(1.跟單托收概念

跟單托收是匯票連同商業單據向進口行收取款項的一種托收方式, 有時為了避免印花稅, 也 有不開匯票,只拿商業單據委托銀行代收。

(2.跟單托收種類

即期付款交單(DOCUMENT AGAINST PAYMENT AT SIGHT:俗稱 D/P AT SIGHT,指開出 的匯票是即期匯票,進口商見票,只有付完貨款,才能拿到商業單據。

遠期付款交單(DOCUMENTS AGAINST PAYMENT OF USANCE BILL:出口商開出遠期匯票,進 口商向銀行承兌于匯票到期日付款交單的付款交單方式。

承兌交單方式(DOCUMENT AGAINST ACCEPTANCE:俗稱 D/A,代收銀行在進口商承兌遠期匯 票后向其交付單據的一種方式。

2.光票托收(CLEAN COLLECTION 光票托收指匯票不附帶貨運票據的一種托收方式。主要用于貨款的尾數、樣品費用、傭金、帶墊 費用、貿易從屬費用、索賠以及非貿易的款項。

四、托收當事人

托收當事人有四個,主要責任如下: 1.委托人(PRINCIPAL 也稱出票人, 一般是出口商, 主要是行使與進口商簽訂的合同上的條款, 履行與銀行簽訂的 委托收款的合同。

2.寄單行(REMITTING BANK 也稱托收行,是委托代收款項的銀行,主要是按照委托人的要求和國際慣例進行處理業務。3.代收行(COLLECTING BANK 托收行是在進口地的代理人,根據托收行的委托書向付款人收款的銀行。4.付款人(DRAWEE 一般是進口商。主要是支付款項的人。五.托收風險

托收的方式主要是建立在商業信用上, 出口商僅憑進口商的信用發貨, 發完貨后才收款, 風險較 大,主要是進口商倒閉、進口商拒付、進口商以貨物的規格、質量、包裝、數量等不一致而要求 降價等。

六.注意事項 1.跟單托收

出口商為了能夠盡快收到錢,應注意單據的以下幾點:(1.匯票金額要一致。(2.匯票出票人簽字或蓋章

(3.匯票要背書

(4.匯票的出票人和簽發人要一致。(5.匯票要與發票等單據保持一致。

(6.價格條款是 CIF ,要有保險單,保險單的金額要超過發票金額。(7.運輸條款與價格條款保持一致。(8.根據運輸單據的要求,是否要求背書。(9.各種單據中的貨物描述,要保持一致。2.光票托收

(1.票據的名稱、種類、期限、金額、幣種。(2.收款人的名稱和地址。(3.付款人的名稱和地址。(4.票據的背書。(5.遠期票據是否承兌。(6.票據的利息條款。(7.票據簽發人的名稱和簽字。(8.其他條款