第一篇：《在路上;從律師助理到成功執(zhí)業(yè)-你的客戶在哪里》

律師助理四種選擇：

1，成為律師事務(wù)所授薪律師；2，退出行業(yè)，另外擇業(yè)；3，獨(dú)立執(zhí)業(yè)；4，漫無(wú)目標(biāo)

知止而后有定，定而后能靜，靜而后能安，安而后能慮，慮而后能得。不知天命，無(wú)以為君子。

規(guī)劃自己的執(zhí)業(yè)生涯：1，以穩(wěn)健為原則；2，以發(fā)展為宗旨；3，以執(zhí)行為保證 錯(cuò)過(guò)太陽(yáng)的時(shí)候如果你在流淚，那么你將要錯(cuò)過(guò)群星。----泰戈?duì)枴讹w鳥(niǎo)集》 人生恐怕沒(méi)有什么必然性，而只有或然性。----連岳

職業(yè)規(guī)劃不是人生規(guī)劃，事業(yè)只是人生的一部分。

以事業(yè)發(fā)展為目標(biāo)的人比以財(cái)富為目標(biāo)的人更容易接近成功。不要忽視機(jī)會(huì)的作用，把握住任何能夠提升自己的機(jī)會(huì)。

執(zhí)業(yè)律師：1，獨(dú)立進(jìn)行事業(yè)規(guī)劃；2，獨(dú)立開(kāi)發(fā)服務(wù)產(chǎn)品；3，獨(dú)立接收客戶委托；4，獨(dú)立安排日常工作。

很多人認(rèn)為律師是正義的代言人，但實(shí)際上，這個(gè)世界上不存在絕對(duì)的正義，很多事情是靠妥協(xié)和平衡來(lái)實(shí)現(xiàn)的。

獨(dú)立執(zhí)業(yè)的心理準(zhǔn)備：1，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的心理準(zhǔn)備；2，遭遇挫折的心理準(zhǔn)備；3，權(quán)變通融的心理準(zhǔn)備；4，積極沉穩(wěn)的創(chuàng)業(yè)心理準(zhǔn)備。

獨(dú)立執(zhí)業(yè)的物質(zhì)基礎(chǔ)：1，一個(gè)合適自己發(fā)展的律師事務(wù)所；2，適當(dāng)?shù)墓ぷ鳁l件準(zhǔn)備；3，一定的事業(yè)發(fā)展資金；4，家人和朋友的支持。

如果朋友們一定要衡量一下自己是不是已經(jīng)達(dá)到獨(dú)立執(zhí)業(yè)律師的平均收益了，拿自己所在地的社會(huì)平均工資乘以4倍即可。

獨(dú)立執(zhí)業(yè)第一個(gè)要素應(yīng)該是能夠獲得與自己執(zhí)業(yè)年限相適應(yīng)的委托或者客戶，換句話說(shuō)，就是獲得行業(yè)的平均水平的收益。第二個(gè)要素我認(rèn)為是獨(dú)立的人格。

理想的執(zhí)業(yè)狀態(tài)：1，對(duì)自己的事業(yè)充滿信心，不斷創(chuàng)新；2，形成自己的工作風(fēng)格，技能嫻熟；3，良好的口碑開(kāi)始建立；4，形成一定的客戶群，并且保持客戶的增長(zhǎng)；5，積累了執(zhí)業(yè)經(jīng)歷相適應(yīng)的人脈資源；6，形成了團(tuán)隊(duì)的雛形。

關(guān)于法律服務(wù)的特征：1，法律服務(wù)是無(wú)形的，服務(wù)的結(jié)果無(wú)法確定；2，客戶是通過(guò)與服務(wù)提供者的接觸來(lái)決定是否購(gòu)買服務(wù)；3，法律服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是模糊的；4，法律服務(wù)具有不可逆性。

客戶所關(guān)注的律師：1，你的專業(yè)是否勝任；2，你的人品（你是否可靠；你是否及時(shí)回復(fù)客戶的需求）；3，你貴不貴；這個(gè)心理價(jià)位和你的執(zhí)業(yè)經(jīng)歷，你在業(yè)內(nèi)的聲譽(yù)，你的技能，你是否讓客戶感覺(jué)到可以信任，客戶的規(guī)模等都直接相關(guān)，而不單單只和爭(zhēng)議的標(biāo)的相關(guān)。4，你能不能被找到（要養(yǎng)成經(jīng)常去辦公室的習(xí)慣，可以組建自己的辦公室，保持電話的暢通，定時(shí)檢查電子信箱回復(fù)郵件）。

我們處在一個(gè)需要細(xì)分的市場(chǎng)里：1，自己有經(jīng)驗(yàn)的，才是適合自己的；2，自己能力可以勝任的業(yè)務(wù)，才是自己的主要的發(fā)展領(lǐng)域；3，不需要自己去“險(xiǎn)中求”的業(yè)務(wù)和市場(chǎng)，才是值得自己在相當(dāng)一段時(shí)間花主要的精力去維護(hù)的業(yè)務(wù)和市場(chǎng)。

調(diào)查本市場(chǎng)的狀況：1，本地的經(jīng)濟(jì)，法律環(huán)境；2，同業(yè)情況；3，行業(yè)監(jiān)管；4.客戶；5，消費(fèi)心理和習(xí)慣。

分析自己事務(wù)所的常規(guī)業(yè)務(wù)可以給你帶來(lái)好處：

1，可以觀摩學(xué)習(xí)到適合自己的業(yè)務(wù)操作流程，并確定自己的常規(guī)業(yè)務(wù)；

2，可以接觸到常規(guī)業(yè)務(wù)的實(shí)際操作，找到關(guān)鍵點(diǎn)，為自己操作實(shí)務(wù)積累經(jīng)驗(yàn)；

3，更重要的是，你可以學(xué)習(xí)從事這項(xiàng)業(yè)務(wù)的律師開(kāi)拓這項(xiàng)業(yè)務(wù)的方法，可以通過(guò)實(shí)際的開(kāi)拓過(guò)程找到和選擇屬于自己的客戶。

事務(wù)所主要合伙人的業(yè)務(wù)就是事務(wù)所的特色業(yè)務(wù)，你要努力爭(zhēng)取能夠參與這些業(yè)務(wù)。

規(guī)劃自己的業(yè)務(wù)，是執(zhí)業(yè)律師走向成熟的一個(gè)關(guān)鍵步驟，從此以后，你就真正走進(jìn)市場(chǎng)之門了。

因?yàn)槲覀儧](méi)有能力為市場(chǎng)上的每一個(gè)潛在客戶提供全面周到的服務(wù)，我們只能選擇自己勝任的那一方面的業(yè)務(wù)去精雕細(xì)琢。業(yè)務(wù)分類：

1，在自己收入份額中占有較大比例，并且保持增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)；（需要花大力氣和時(shí)間去維護(hù)）屬于常規(guī)業(yè)務(wù)（能帶來(lái)穩(wěn)定的收入，有一定的增長(zhǎng)性，適合你的專業(yè)方向）2，在自己收入份額中占有較小比例，但保持增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)；（要么加大投入，要么退出）3，在自己收入份額中占有較大比例，但持續(xù)下降的業(yè)務(wù)；（需要花大力氣和時(shí)間去維護(hù)）4，在自己收入份額中占有較小比例，但持續(xù)下降的業(yè)務(wù)。（屬于不景氣的業(yè)務(wù)，建議退出）

準(zhǔn)備獨(dú)立執(zhí)業(yè)的律師在執(zhí)業(yè)前期作為常規(guī)業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)類型： 1，普通公司法律顧問(wèn)業(yè)務(wù)； 2，應(yīng)收賬款清收業(yè)務(wù)；

3，各種代辦業(yè)務(wù)；企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照和年檢手續(xù)等

4，其他可以達(dá)到一定流量的業(yè)務(wù)。法律咨詢，人身?yè)p害和工傷賠償案件

能夠有持久的常規(guī)業(yè)務(wù)模式，能夠保持自己的穩(wěn)定收益，就是我們剛剛從事律師行業(yè)的年輕律師們最現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)了。

不管我們的志向有多高，在達(dá)成所愿之前，我們要穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)刈鰧?shí)實(shí)在在的業(yè)務(wù)，而不能在辦公室的空調(diào)吹拂下去做南柯之夢(mèng)。

市場(chǎng)開(kāi)拓好壞直接影響到我們的收益，所以，我們非但要規(guī)劃好自己的方向，同樣絲毫不能放松對(duì)已經(jīng)制訂的計(jì)劃的落實(shí)。

1，一周5天工作，2—3天時(shí)間用于業(yè)務(wù)拓展； 2，按一年為周期制定計(jì)劃比較穩(wěn)妥；

3，執(zhí)行力。將軍們?cè)诘貓D上畫一個(gè)紅藍(lán)箭頭很容易，士兵們可能就要跑斷腿。因此，我們既要有畫箭頭的能力，也要有跑斷腿的準(zhǔn)備。

怎么制定營(yíng)銷計(jì)劃：

1，確定營(yíng)銷目標(biāo) 建議定位在行業(yè)平均水平的80% 收入 客戶的積累

2，落實(shí)實(shí)行計(jì)劃的步驟和進(jìn)度 分解目標(biāo)，選擇實(shí)現(xiàn)計(jì)劃所采用的營(yíng)銷方法，考察完成計(jì)劃的進(jìn)度。

3，預(yù)算營(yíng)銷費(fèi)用 10%的營(yíng)銷費(fèi)用是相對(duì)合理的，應(yīng)該將這個(gè)費(fèi)用精確地分配在各個(gè)支出項(xiàng)目上

4，預(yù)防措施 增加投入，增加工作強(qiáng)度，降低目標(biāo)等

法律服務(wù)流程

1，它是法律服務(wù)項(xiàng)目的操作指南 2，它能保障服務(wù)質(zhì)量和控制風(fēng)險(xiǎn)

3，它經(jīng)過(guò)了反復(fù)的驗(yàn)證，被證明是經(jīng)濟(jì)和高效的 4，它應(yīng)該能夠被客戶任何和接受

常規(guī)客戶開(kāi)發(fā)流程：

1，潛在客戶的尋找和發(fā)現(xiàn) 2，潛在客戶的調(diào)查和選定 3，客戶的初步接觸 4，服務(wù)介紹 5，報(bào)價(jià)和簽約

一個(gè)忠誠(chéng)的客戶表現(xiàn)為： 1，他對(duì)你的服務(wù)是滿意的 2，他愿意繼續(xù)購(gòu)買你的服務(wù)

3，他愿意將你的服務(wù)推薦給他人購(gòu)買

律師建議書：

1，向潛在客戶指出他們有找律師的理由；

2，向潛在客戶提出化解風(fēng)險(xiǎn)和提供服務(wù)的建議； 3，向潛在客戶推薦自己的能力和優(yōu)勢(shì)。

合作意向書大致包括以下的內(nèi)容：客戶的法律需求分析；律師或律師事務(wù)所的專業(yè)方向介紹；律師的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和特長(zhǎng)；服務(wù)方式和報(bào)價(jià)等。

對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，購(gòu)買你的服務(wù)，是覺(jué)得你的專業(yè)能力能夠勝任，具體體現(xiàn)在你為多少個(gè)客戶服務(wù)過(guò)，你是否時(shí)刻傳遞著你是專業(yè)人士的信息，包括言談，舉止，服飾等。一份完善的合作意向書，其目的并不是讓客戶立馬來(lái)和你簽訂委托代理協(xié)議，而只是傳達(dá)一位專業(yè)人士對(duì)于解決客戶法律問(wèn)題信心和周密安排。

個(gè)人手冊(cè)必備的內(nèi)容：不宜太多，最多8頁(yè)A4頁(yè)面就夠了 1，你的個(gè)人簡(jiǎn)歷和照片； 2，你的執(zhí)業(yè)經(jīng)歷； 3，你的執(zhí)業(yè)領(lǐng)域； 4，服務(wù)價(jià)格。

個(gè)人名片：不光只有電話號(hào)碼；應(yīng)該有特色；信息應(yīng)該準(zhǔn)確；不該印的不要印

世界上沒(méi)有任何地方都可以使用的方法，各種營(yíng)銷方法的運(yùn)用，要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。電話營(yíng)銷，讓客戶了解我們本人，了解到我們的服務(wù)項(xiàng)目，并開(kāi)始有興趣傾聽(tīng)和與我們溝通。1，有明確的目標(biāo)客戶群； 2，有數(shù)據(jù)庫(kù)的支持；

3，研究服務(wù)產(chǎn)品的特性，了解客戶的需求； 4，注意語(yǔ)言的技巧；

5，注重各種營(yíng)銷方法的配合使用。

在打電話之前做以下準(zhǔn)備：

1，清楚自己要介紹的服務(wù)的各項(xiàng)流程，并準(zhǔn)備好幾種客戶疑問(wèn)的解答； 2，選擇最適合給客戶打電話的時(shí)間； 3，準(zhǔn)備好電話記錄本和標(biāo)準(zhǔn)的說(shuō)辭； 4，調(diào)整好心態(tài)，情緒穩(wěn)定，聲音正常。

和客戶第一次通話最好限定在3分鐘之內(nèi)；

第一次通話，首先你最好能夠記錄下客戶的主管人員姓名和電話，傳真，郵箱號(hào)碼，在稍后進(jìn)行整理，完善你的潛在客戶名單。其次，你要記住和客戶約定的下次通話時(shí)間，客戶一般不會(huì)主動(dòng)和你聯(lián)系，尤其是在對(duì)你還么有了解之前。第二次通話（征求對(duì)方意向和約談）。通話的時(shí)間不宜與第一次通話時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，最多不要超過(guò)3天，否則，客戶主管人員不一定能夠記得你和你發(fā)出的文件。

你和客戶一起交流，應(yīng)不斷記錄客戶提出的問(wèn)題，總結(jié)類似的問(wèn)題最佳的回答方法。

商業(yè)信函

1，律師的商業(yè)信函 印刷質(zhì)量；專業(yè)價(jià)值；保持風(fēng)格

2，計(jì)劃你商業(yè)信函覆蓋范圍和持續(xù)時(shí)間，每次500份郵寄20次肯定比一次寄10000份好 3，核算你的成本和評(píng)估投入產(chǎn)出 太計(jì)較得失，也不利于事業(yè)的開(kāi)拓和個(gè)人品牌的樹(shù)立

樹(shù)立品牌是個(gè)漫長(zhǎng)而艱巨的過(guò)程，我們可以做但不能急躁 適合剛剛執(zhí)業(yè)的律師的廣告媒介和方法： 1，報(bào)紙的分類廣告 2，電話號(hào)碼薄

3，給報(bào)紙做案件點(diǎn)評(píng) 4，和當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)合作 5，做一些公益活動(dòng) 6，其他的媒介

定位不準(zhǔn)的廣告，沒(méi)有經(jīng)過(guò)事先策劃的廣告，周期很短的廣告都不會(huì)有什么好的效果。關(guān)于律師個(gè)人的網(wǎng)站：申請(qǐng)一個(gè)好的域名，越簡(jiǎn)單越好制作要精細(xì)服務(wù)器要專業(yè)。你的官方網(wǎng)站和你的博客是兩個(gè)概念，博客的個(gè)人成分可以高，官方站點(diǎn)就要凸顯職業(yè)特點(diǎn)了。

更新是一個(gè)網(wǎng)站最要緊的，尤其名片的站點(diǎn)，如果你沒(méi)有更新的東西給人看，哪個(gè)會(huì)再來(lái)登錄你的站點(diǎn)啊。

其他有效地營(yíng)銷方法：演講 著述 社交 法庭演講同樣能夠我們名滿天下。

執(zhí)業(yè)律師將工作中的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)和提煉，通過(guò)著述的形式向業(yè)內(nèi)或大眾傳播，其實(shí)也是一件有利于行業(yè)發(fā)展，有利于法律傳播的事情。人是社會(huì)的動(dòng)物，一個(gè)解決不了安全和生存需求的人馬上會(huì)有和人交往的需要，以溝通的信息，增進(jìn)認(rèn)識(shí)，達(dá)成交易。

不管什么營(yíng)銷方法，只要能合法有效地獲得客戶就是好方法。

如果我命中注定暫時(shí)還是塊綠玻璃，即便我包裝并標(biāo)注上緬甸翡翠的價(jià)格，那也很可能只會(huì)被客戶投訴欺詐。

一個(gè)合適的報(bào)價(jià)，是既能夠讓對(duì)方樂(lè)于接受，又不會(huì)使自己覺(jué)得魚(yú)翅賣了粉絲的價(jià)，雙方都能夠欣然簽約的。

對(duì)于企事業(yè)單位的法律顧問(wèn)服務(wù)，影響報(bào)價(jià)和收費(fèi)的因素： 1，客戶的具體工作要求；

2，客戶的經(jīng)濟(jì)規(guī)模和成長(zhǎng)性；大型的客戶對(duì)于低廉的法律顧問(wèn)報(bào)價(jià)沒(méi)有興趣

3，決策者對(duì)顧問(wèn)服務(wù)的關(guān)心程度；法律顧問(wèn)一般只為客戶決策者提供服務(wù)，律師的意見(jiàn)是客戶決策者的法律參考意見(jiàn) 4，客戶所處地域的市場(chǎng)行情； 5，律師為此而支付的成本。

其他非訴訟的收費(fèi)：

1，咨詢。一般200元左右，大約半小時(shí)。真正咨詢收費(fèi)的事務(wù)所，內(nèi)地不太多見(jiàn)。A，客戶有無(wú)為咨詢付費(fèi)的能力和意識(shí)；B，法律咨詢能夠解決客戶的疑惑；C，事務(wù)所有咨詢服務(wù)流程。

2，代書。A,明碼標(biāo)價(jià)；客戶接到你的菜單的時(shí)候，會(huì)知道他要的文書你要賣多少錢，會(huì)根據(jù)他的需求來(lái)點(diǎn)菜。B,不斷創(chuàng)新。記下聯(lián)系方式，適當(dāng)跟進(jìn)他們委托你代書事務(wù)的進(jìn)展情況。

3，有關(guān)辦案費(fèi)用。當(dāng)然可以收取，但我建議還是按照收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)文件去辦。

風(fēng)險(xiǎn)代理

替制造公司，銀行，保險(xiǎn)公司收回款項(xiàng)后，再按相應(yīng)的比例收取律師代理費(fèi)。

在符合收費(fèi)規(guī)定的前提下，能夠把握控制風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)代理還是要經(jīng)常做。因?yàn)檫@樣能夠讓我們更快的成長(zhǎng)。守著現(xiàn)成的業(yè)務(wù)，做著四平八穩(wěn)的事情，養(yǎng)出來(lái)的是溫室里的花朵，經(jīng)不起風(fēng)霜

1，不適宜做風(fēng)險(xiǎn)代理的業(yè)務(wù) 刑事案件“放出來(lái)再給錢”屬于違規(guī)；工傷賠償也不能夠做風(fēng)險(xiǎn)代理。違規(guī)做風(fēng)險(xiǎn)代理，風(fēng)險(xiǎn)可能真的控制不住。

2，風(fēng)險(xiǎn)代理的收費(fèi)方式 A,客戶無(wú)需支付任何費(fèi)用，在委托事項(xiàng)完成后，按一定的比例支付律師費(fèi)；最高不能超過(guò)案件標(biāo)的的30% B，客戶為案件支付訴訟，仲裁，保全，評(píng)估，拍賣等訴訟費(fèi)用，律師費(fèi)等完成委托事項(xiàng)后按一定比例支付。

3，風(fēng)險(xiǎn)的控制 A，代理事務(wù)的固有風(fēng)險(xiǎn)。一個(gè)案件能不能贏，判決生效后才能確定。一個(gè)事務(wù)能不能成，合同履行后才能確定。要充分評(píng)估代理事務(wù)的固有風(fēng)險(xiǎn)。B，客戶的信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。不熟悉的額客戶盡量少做風(fēng)險(xiǎn)代理，堅(jiān)決不做上述第A種收費(fèi)方式的風(fēng)險(xiǎn)代理。委托合同中必須要有違約責(zé)任條款，對(duì)于無(wú)故中途解除合同的客戶，要有追究機(jī)制。要準(zhǔn)備一系列防范風(fēng)險(xiǎn)的文件讓客戶簽署，比如代理費(fèi)支付承諾書，證據(jù)材料真實(shí)性承諾書，執(zhí)行授權(quán)委托書等。

我們?cè)谌胄星埃瑳](méi)有案子做，可以考慮做一些風(fēng)險(xiǎn)代理的案子，從小案子做起，積累經(jīng)驗(yàn)和資金，讓自己有實(shí)力和能力做大的案子的風(fēng)險(xiǎn)代理。拜訪客戶前作好準(zhǔn)備：

1，要了解客戶的基本情況，要知道客戶的目標(biāo)和發(fā)展規(guī)劃；

2，服務(wù)方案的提出是基于對(duì)客戶需求的了解和分析；說(shuō)明公司的情況和面臨的困境，指出規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方法；

3，請(qǐng)預(yù)約并選擇好拜訪時(shí)間；上午10點(diǎn)-10點(diǎn)半，下午3點(diǎn)-4點(diǎn)比較合適。不要過(guò)分憂心遭到閉門羹這樣的冷遇，這種情況在經(jīng)過(guò)預(yù)約的拜訪中幾乎沒(méi)有，失禮的是客戶。

大多數(shù)客戶還是希望自己的律師是個(gè)正直可以信任的人，這才是基礎(chǔ)。在客戶這里，你應(yīng)該表現(xiàn)出是一個(gè)可以信任的律師：

1，舉止穩(wěn)重；事先預(yù)約，穿著深色正裝，按約定時(shí)間達(dá)到，等秘書通傳和指引，走路不疾不徐，目不斜視，關(guān)掉手機(jī)，說(shuō)話看著客戶的眼睛，用雙手遞交自己的資料和名片，正緊端坐等

2，言談穩(wěn)重 言多必失，第一次見(jiàn)面以介紹自己和事務(wù)所情況，介紹代理或服務(wù)計(jì)劃為主。和人交談，唯誠(chéng)信實(shí)在為上。可以做的承諾，一定要做，不能閃爍其詞，不能做的答復(fù)，也不要為達(dá)成協(xié)議去做虛誑之語(yǔ)。

3，心態(tài)穩(wěn)重 氣定神閑屬于心態(tài)上的穩(wěn)重。客戶能不能談成，不是一兩次接觸就可以的，要有心理準(zhǔn)備，才不會(huì)急躁。客戶認(rèn)真評(píng)估你的印象和能力，才能做出決定。實(shí)際上我們都是年輕律師，人生的閱歷和執(zhí)業(yè)的經(jīng)歷還不能夠讓我們裝成金牌大狀，誠(chéng)實(shí)信用就是心態(tài)上的穩(wěn)重了。對(duì)于很多客戶老總而言，他們對(duì)于律師是否很有能量擺平關(guān)系并不太在意，他們有豐富的資源更適合去做這些，他們實(shí)際上更希望得到細(xì)節(jié)性，專業(yè)性的服務(wù)，他們?cè)诤芏嗲闆r下也很厭煩去做那些其實(shí)見(jiàn)不得人的事情。咋拜訪客戶的時(shí)候不要認(rèn)為自己缺少一些你認(rèn)為重要的人脈而信心不足，這些并不會(huì)絕對(duì)成為你的惡劣勢(shì)。

與客戶談判

談判的目的不在于取勝，而在于成功。

談判并沒(méi)有固定模式，靈活性是其重要特點(diǎn)之一。雖然強(qiáng)勢(shì)的談判者可以制訂規(guī)則，但是談判的另外一方可以選擇接受也可以抬腿走人。談判前的準(zhǔn)備

1，了解談判對(duì)象 有的需要律師幫助處理日常的法律事務(wù)，有的需要提供咨詢幫助，有的是公司的結(jié)構(gòu)設(shè)置。要了解客戶需要律師做什么，達(dá)到什么目標(biāo)？要了解客戶的實(shí)際支付能力和信譽(yù)度。

2，明確我們要達(dá)成的目標(biāo)（1）主要目標(biāo)：可以有幾個(gè)可以替換的主要目標(biāo)，比如和客戶談聘請(qǐng)常年顧問(wèn)合同，那么我們的主要目的就是達(dá)成聘請(qǐng)協(xié)議。（2）次要目標(biāo)：如客戶聘請(qǐng)常年顧問(wèn)的談判中，我們的次要目的就是律師的待遇、服務(wù)費(fèi)用、衍生增值服務(wù)、服務(wù)內(nèi)容等。為了實(shí)現(xiàn)主要目標(biāo)，這些次要目標(biāo)可以用來(lái)交換和妥協(xié)。（3）交換條件：對(duì)于談判對(duì)手來(lái)說(shuō)很可能就是主要目標(biāo)或次要目標(biāo)，能夠引起對(duì)手的重視和爭(zhēng)取。如聘請(qǐng)法律顧問(wèn)中，客戶對(duì)于服務(wù)方式、服務(wù)提供者作為次要目標(biāo)，他們需要律師經(jīng)常出現(xiàn)在他們那邊，他們需要資深律師，他們要求律師為他們做講座。而對(duì)于我們來(lái)說(shuō)這只能是交換次要目標(biāo)的交換條件。我們可以委派資深律師，但需要對(duì)方提供辦公場(chǎng)所。3，評(píng)估對(duì)方要達(dá)成的目標(biāo) 這需要我們平時(shí)的觀察學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)積累。談判前評(píng)估和預(yù)測(cè)對(duì)方的談判目標(biāo)，他們的目標(biāo)同樣有主要目標(biāo)、次要目標(biāo)和交換條件。我們達(dá)成的是雙務(wù)有償?shù)暮贤覀兊臋?quán)利就是對(duì)方的義務(wù)，這就讓談判中的妥協(xié)和交換成為可能。除了原則問(wèn)題，商業(yè)交易中，沒(méi)有什么不可以談，談判就是雙方利益的重新分配。

大概總結(jié)一下客戶的主要目標(biāo)：A,聘請(qǐng)合適的律師作為常年顧問(wèn)或代理人；B,委托律師在要求的時(shí)間內(nèi)完成某項(xiàng)工作。

客戶的次要目標(biāo)：A,服務(wù)的費(fèi)用；B,服務(wù)的方式和內(nèi)容；C，服務(wù)提供者；D,工作時(shí)間和成效；E,其他。這些次要目標(biāo)和我方的次要目標(biāo)可以互相妥協(xié)和交換，以達(dá)到平衡。客戶的交換條件就更多了：A,服務(wù)費(fèi)用的支付方式；B,服務(wù)合同的期限；C，律師工作費(fèi)用的核銷；D，衍生事務(wù)的授權(quán)委托；E，辦公條件的提供；F，客戶內(nèi)部工作流程的調(diào)整；G，律師在客戶及下屬機(jī)構(gòu)中的職務(wù)和權(quán)限；H,其他。這些對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，并不影響談判的成功，但對(duì)于我方來(lái)說(shuō)，有些是我們要爭(zhēng)取的次要目標(biāo)，所以，在談判中我們必須拿條件去交換。

4，制訂談判策略 虛張聲勢(shì)、拖延暫停、迂回曲折等。要根據(jù)實(shí)際情況靈活運(yùn)用。

和客戶簽訂委托合同的談判，我們不能顯得過(guò)于急切，也不能倉(cāng)促地接受客戶的任何要求，這樣不利于爭(zhēng)取到好的合作條件。在談判中我們就應(yīng)該表現(xiàn)得更專業(yè)和高效，服務(wù)水平和能力也要充分體現(xiàn)出來(lái)，這樣才能讓客戶放心的支付費(fèi)用。對(duì)于次要目標(biāo)，應(yīng)該盡力去爭(zhēng)取，對(duì)于交換條件，也應(yīng)該爭(zhēng)取到對(duì)方充分的回報(bào)。在雙方對(duì)各自的主要目標(biāo)能夠接受的情況下，在次要目標(biāo)的談判中，也可以運(yùn)用暫停的方法為自己爭(zhēng)取有利的局面。

開(kāi)始你的談判 有時(shí)候，一個(gè)項(xiàng)目要經(jīng)過(guò)很多輪的談判，談判的過(guò)程中有時(shí)會(huì)出現(xiàn)拖延、僵局、換將等情況，實(shí)際上，這些都是談判的策略。

1，在哪里，什么時(shí)候，和誰(shuí)談？第一次談判時(shí)，最好在自己辦公室談，若不能那只好選擇公共場(chǎng)所了-西餐廳、咖啡廳。周一和周五都不是太適合談判，午飯前一小時(shí)和中午上班后一小時(shí)也不適合。晚上談判可能適合雙方比較熟悉的客戶。要和有決定權(quán)的人談判。

2，第一印象。客戶對(duì)你的第一印象決定著談判能否成功。A,儀表。外貌和著裝；B，談吐。說(shuō)話條理清楚，吐詞平穩(wěn)。能夠給客戶足夠的信賴感和安全感；C,舉止。不要有什么小動(dòng)作-轉(zhuǎn)筆、晃腿等

3，傾聽(tīng)、記錄、不打斷對(duì)方。對(duì)方發(fā)言的時(shí)候，一方給予充分的關(guān)注，這是雙方都有必須遵守的規(guī)則。一個(gè)好的談判者會(huì)善于傾聽(tīng)，找到對(duì)方發(fā)言中的背后信息。從對(duì)方的發(fā)言中，我們能夠找到對(duì)方的主要目標(biāo)、次要目標(biāo)和交換條件。一般而言，主要目標(biāo)會(huì)最先表述，而其他談判條件會(huì)相繼提出。“我們談的很愉快”，其背后的意思可能就是“我有其他的事情要處理了”。

4，要保持靈活性。除了主要目標(biāo)，其他談判目標(biāo)是可以根據(jù)談判過(guò)程中的實(shí)際情況靈活變化的。談判就是一個(gè)互相妥協(xié)達(dá)成一致的過(guò)程。所謂靈活性，就是當(dāng)雙方都爭(zhēng)取某個(gè)要點(diǎn)時(shí)，為避免僵局的出現(xiàn)，而提出暫時(shí)中止，或者在分析利弊之后，將這個(gè)要點(diǎn)作為交換。

5，分析談判失敗的原因。A,準(zhǔn)備不充分；B，缺乏技巧；C,觸犯禁忌。

幾個(gè)談判的技巧和禁忌

1，不倉(cāng)促接受客戶的第一次開(kāi)價(jià)。談判雙方第一次開(kāi)出的條件都是留有余地的。成熟的談判者不會(huì)輕易露出自己的底線，也不愿意首先報(bào)價(jià)。2，不說(shuō)“不行”，而多說(shuō)“如果”。在談判中，除了自己對(duì)主要目標(biāo)面臨挑戰(zhàn)而毫無(wú)回旋余地時(shí)可以說(shuō)“不行”外，我認(rèn)為其他次要目標(biāo)和交換條件都可以用“如果”來(lái)轉(zhuǎn)折。3，讓步，但要有條件和回報(bào)。談判陷入僵局時(shí)，如果雙方都不讓步，只有可能導(dǎo)致談判失敗。適當(dāng)?shù)母接袟l件和回報(bào)的讓步，才是達(dá)成協(xié)議的關(guān)鍵。4，不要輕易結(jié)束談判。談判可以暫停，但不宜輕易結(jié)束。

常見(jiàn)的談判禁忌

1，泄露底線。談判時(shí)向?qū)Ψ叫孤蹲约旱闹饕繕?biāo)和次要目標(biāo)，只會(huì)讓自己輸?shù)煤軕K。2，反復(fù)無(wú)常。這是沒(méi)有信譽(yù)的表現(xiàn)。

3，言語(yǔ)失范。談判是雙方在語(yǔ)言和思維上的博弈。即便無(wú)法達(dá)成一致，也應(yīng)該互相禮讓，顯出律師的身份和修養(yǎng)。不能用夸張的語(yǔ)氣說(shuō)話，不能用驕橫的口氣說(shuō)話，也不能太過(guò)謙遜和自抑。

我們?cè)谝粋€(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)里工作，工作能力是評(píng)價(jià)我們的第一指標(biāo)，談判能力是衡量我們工作能力的一項(xiàng)總要因素。

談判的風(fēng)格和談判者有關(guān)，而談判的策略卻和面臨的態(tài)勢(shì)有關(guān)，一味的強(qiáng)硬和一味的退讓都不屬于適合的談判策略，選擇最合適的策略，方能取得成功。

維護(hù)自己的客戶，就是維護(hù)自己事業(yè)的基礎(chǔ)。客戶的忠誠(chéng)度主要體現(xiàn)：

1，客戶對(duì)你服務(wù)的滿意程度。2，客戶愿意繼續(xù)購(gòu)買你的服務(wù)。

3，客戶愿意將你的服務(wù)介紹給其他人。

關(guān)于客戶忠誠(chéng)度的建立和提升，我們要在這幾個(gè)方面予以加強(qiáng)： 1，律師事務(wù)所及律師的品牌和行業(yè)地位。2，服務(wù)的質(zhì)量。

3，律師在客戶心中的重要性水平。律師的重要性評(píng)估是，在一個(gè)公司中，一個(gè)什么樣的業(yè)務(wù)必須經(jīng)過(guò)律師的審查。

委托代理關(guān)系的建立，是在合同之外的，主要是客戶的信任和忠誠(chéng)度。

分析客戶離開(kāi)的原因 1，律師不能勝任工作； 2，正常的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；

3，客戶的需求發(fā)生變化；建議有意向在法律顧問(wèn)這個(gè)領(lǐng)域里執(zhí)業(yè)的朋友們不斷的學(xué)習(xí)和熟悉各種操作技藝，如果有機(jī)會(huì)，對(duì)企業(yè)管理的知識(shí)和技能進(jìn)行系統(tǒng)的學(xué)習(xí)。

4，其他人的介入；客戶的關(guān)聯(lián)關(guān)系，上級(jí)主管、親朋好友推薦的同行接替你的位置，客戶無(wú)法拒絕。客戶受制于其他無(wú)法說(shuō)明的情況。5，缺乏對(duì)客戶的及時(shí)回應(yīng)和維護(hù)。

做事業(yè)，必須要有根本。做律師，客戶才是我們的根本。

考察客戶的信譽(yù)

律師和客戶之間，共贏是最佳狀態(tài)，如果出現(xiàn)博弈，那么我建議，在自己堅(jiān)守誠(chéng)信的基礎(chǔ)上，也要仔細(xì)考量客戶的信譽(yù)。沒(méi)有信譽(yù)的客戶只要表現(xiàn)為：

1，向你描述虛假的事實(shí)，痛陳編造的革命家史，讓你的代理方向出現(xiàn)偏差； 2，隱瞞案件真實(shí)情形，當(dāng)你撥開(kāi)層層迷霧后，發(fā)現(xiàn)你的當(dāng)事人根本就沒(méi)有贏得案子的希望； 3，給你提供虛假的證據(jù)，將你引入歧途，甚至讓你冒被行政處罰或犯罪的風(fēng)險(xiǎn)； 4，拖欠代理費(fèi)，口口聲聲說(shuō)“過(guò)兩天就付”，實(shí)際上這兩天可能就是兩個(gè)月、兩年或者永遠(yuǎn)；

5，風(fēng)險(xiǎn)代理的案子，當(dāng)你完成任務(wù)后，一腳將律師踢開(kāi)，根本就不付代理費(fèi)； 6，毫無(wú)節(jié)制的使用律師的時(shí)間，針眼大的事情也讓律師親自上門去解決； 7，要律師保證案子的結(jié)果，并在代理結(jié)果不滿意時(shí)糾纏律師。

在確保自己誠(chéng)信的同時(shí)，也要盡可能的防范客戶的不誠(chéng)信： 1，要說(shuō)的事情，事先說(shuō)清楚，不能夠做的承諾，堅(jiān)決不做； 2，保留文字證據(jù)；

律師要維護(hù)當(dāng)事人的合法權(quán)益，但維護(hù)這些權(quán)利的前提是律師自己的權(quán)益應(yīng)該得到保證。

在執(zhí)業(yè)之初，我們好不容易積累起一些客戶，實(shí)在不能隨便讓他們漏到別人桶里。

我們都是在不斷的挫折和總結(jié)中成長(zhǎng)的，客戶丟掉會(huì)松動(dòng)我們的事業(yè)基礎(chǔ)，而客戶丟掉后不總結(jié)原因，那就很可能讓自己的整個(gè)根基土崩瓦解。律師維護(hù)自己的客戶，就相當(dāng)于“為長(zhǎng)者折枝”，根本就不需要使出“挾泰山以超北海”的力氣。

保持一個(gè)牢固的客戶基礎(chǔ)有很多益處會(huì)讓你調(diào)整目前的工作方法：

1，維護(hù)客戶的基礎(chǔ)最直接的益處在于，維持一個(gè)現(xiàn)有客戶的成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于新開(kāi)拓一個(gè)客戶的成本；

2，維護(hù)客戶的基礎(chǔ)能夠讓我們擁有回頭客的機(jī)會(huì)更高；

3，維護(hù)客戶的基礎(chǔ)有利于自己的專業(yè)升級(jí)和定位；有什么樣的客戶，就有什么樣的律師 4，維護(hù)客戶的基礎(chǔ)會(huì)使律師不斷獲得業(yè)務(wù)推薦；

5，維護(hù)客戶的基礎(chǔ)使客戶和律師都能夠獲得更大的價(jià)值。

對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，律師不是漂亮的衣服，需要經(jīng)常更換，而對(duì)律師來(lái)說(shuō)，與其做一只東走西顧的兔子，還不如想辦法將自己桶子的漏洞堵住。

維護(hù)客戶的基本方法

做客戶維護(hù)最基本的工作是建立完整的客戶檔案，你的客戶維護(hù)工作，將以此為基礎(chǔ)展開(kāi)。1，客戶檔案的內(nèi)容：（1）客戶的基本情況和資料；（2）律師與客戶簽訂的合同、工作計(jì)劃、工作報(bào)告、備忘錄等；（3）律師的工作記錄及客戶委托事項(xiàng)的記錄；（4）律師為客戶起草、修改、簽署的各種文件的副本；（5）律師為客戶辦理的訴訟案件、非訴事務(wù)的案卷材料。給每個(gè)客戶建立一個(gè)單獨(dú)的檔案，這樣便于管理和使用。

2，客戶檔案的保存和保密

客戶檔案中記錄的信息，有的是客戶的商業(yè)秘密和隱私，有的是我們的工作機(jī)密，不要以為這個(gè)無(wú)所謂。3，客戶檔案的使用

及時(shí)回應(yīng)和經(jīng)常回訪

在其位，謀其政，及時(shí)、盡量地去解決客戶的問(wèn)題正是我們的職責(zé)所在。

之所以一個(gè)業(yè)務(wù)結(jié)束，客戶仍然有可能在下一次將業(yè)務(wù)委托給我們，是因?yàn)槲覀円恢焙瓦@位客戶有聯(lián)系和接觸。

及時(shí)回應(yīng)和經(jīng)常回訪客戶，我的做法是： 1，區(qū)分緊急的工作和不那么緊急的工作；

2，每天上班和下班之前，檢查自己的電子郵箱； 3，即使檢查未接電話和電話錄音及傳真機(jī)； 4，利用客戶檔案與以往客戶保持聯(lián)系和溝通；

5，經(jīng)常出現(xiàn)在常年客戶的辦公室，而不論客戶是否有工作安排。

和客戶保持良好的關(guān)系

我們?cè)诤艽蟪潭壬线€是生活在一個(gè)熟人的社會(huì)里，這個(gè)社會(huì)也非常注重私人的交往。“中通外直，不蔓不枝，香遠(yuǎn)益清”，是律師處理和客戶關(guān)系的最高境界。有一些具體的工作有助于我們和客戶保持良好關(guān)系：

1，簡(jiǎn)報(bào)

規(guī)模大的綜合型事務(wù)所會(huì)出紙質(zhì)的或電子版的事務(wù)所內(nèi)刊或期刊。個(gè)人可以出簡(jiǎn)報(bào)，做這個(gè)事情就要連續(xù)，而不是做三期兩期就不做了。

2，短信平臺(tái)

新出臺(tái)實(shí)施的國(guó)家法律規(guī)定，事務(wù)所新推出的服務(wù)項(xiàng)目，最新合作的客戶，都可以通過(guò)這個(gè)平臺(tái)像其他客戶告知。這個(gè)平臺(tái)的作用就在于用最效率的辦法發(fā)布有效地信息。

3，工作報(bào)告

“受人之托，忠人之事”，事情辦完，要給人一個(gè)交代。這份報(bào)告也是給自己一個(gè)交代，要存在客戶的案卷里。訴訟案件結(jié)案也好，項(xiàng)目完成也好，顧問(wèn)工作期滿也好，給客戶一個(gè)工作報(bào)告，告訴客戶自己做了哪些事情，有哪些事情客戶要注意風(fēng)險(xiǎn)，案子還有可能發(fā)生什么樣的發(fā)展變化等。這個(gè)報(bào)告既是一種客戶服務(wù)工作，也是一種客戶維護(hù)工作，不要覺(jué)得客戶沒(méi)有要求就不做，哪天等到客戶要求了，你反而做不好，做不了啦。

4，參與客戶的各種活動(dòng)

客戶的慶典、年度總結(jié)會(huì)議、決策研討會(huì)議、激勵(lì)凝聚團(tuán)隊(duì)的郊游或集體活動(dòng)等。雖然你不是客戶的員工，但你要有融入客戶中的意識(shí)。客戶的活動(dòng)中，你可以接觸到客戶的各個(gè)層次的人員，甚至是客戶的客戶。如果你不那么功利，還可能是你新業(yè)務(wù)發(fā)展的一條渠道。

5，和客戶高層保持工作外的交往

需要雙方有共同的話題和切入點(diǎn)，比如對(duì)某些工作外的活動(dòng)有共同的興趣愛(ài)好，如體育、休閑等，或者對(duì)某個(gè)領(lǐng)域有一些共同的觀點(diǎn)，愿意共同去研究和討論。單純的去吃飯、KTV、洗腳加按摩，一兩次可以，次數(shù)多了，雙方都厭煩了。

6，關(guān)注客戶的發(fā)展

我們的事業(yè)基礎(chǔ)建立在客戶的發(fā)展之上，某種程度上可以說(shuō)一榮俱榮。客戶的發(fā)展需要些什么，要注意些什么，我們?cè)诠ぷ髦幸鲃?dòng)予以關(guān)注，盡可能提出來(lái)，有解決的辦法或途徑應(yīng)該盡可能去做。如提醒注意商標(biāo)保護(hù)，推薦商標(biāo)代理機(jī)構(gòu)申請(qǐng)注冊(cè)商標(biāo)。

提供服務(wù)的過(guò)程其實(shí)也是維護(hù)客戶的過(guò)程。

不要忽視小客戶

恐怕沒(méi)有哪位律師會(huì)拒絕自己能夠勝任的業(yè)務(wù)，因?yàn)榻邮芪胁⒉僮魑惺马?xiàng)時(shí)每個(gè)律師的基本工作，客戶是律師的衣食父母。

僅僅按支付費(fèi)用的多少來(lái)區(qū)分大小客戶的方式并不科學(xué)，可能會(huì)使我們錯(cuò)過(guò)很多機(jī)會(huì)，甚至給我們的聲譽(yù)造成損失。

在我們執(zhí)業(yè)的前幾年，我們遇到小客戶的幾率是很大的，在我們從事客戶開(kāi)發(fā)和服務(wù)的時(shí)候，雖然我們要有所側(cè)重，但我們絕對(duì)不能忽視這些小客戶。1，小客戶也有長(zhǎng)大的時(shí)候；

2，即便小客戶很難再短期內(nèi)快速發(fā)展，只要我們誠(chéng)心實(shí)意而不是敷衍了事地為他們提供服務(wù)，我們?nèi)匀荒軌虿粩嗟孬@得業(yè)務(wù)的信息反饋和推薦介紹；

3，即使因?yàn)槟撤N原因而失去為某個(gè)客戶服務(wù)的機(jī)會(huì)，但我們?cè)诜?wù)過(guò)程中給人留下的口碑仍會(huì)給我們帶來(lái)意料之外的收益。人們認(rèn)為，律師應(yīng)該是精明人士才能從事的職業(yè)，在律師眼中，萬(wàn)事無(wú)非大小多少，利害得失算計(jì)得很精確。其實(shí)，我覺(jué)得，大小多少的概念從來(lái)都是可以互相轉(zhuǎn)換的，如果你太過(guò)拘泥于眼前的大小多少，我建議你去找本《易經(jīng)》來(lái)讀。

和客戶一起成長(zhǎng)

1，為什么要和客戶一起成長(zhǎng)

這個(gè)問(wèn)題決定我們服務(wù)的定位、方式、和技巧。

最值得欣慰的事情是得到了客戶的肯定，客戶愿意和你分享他的成功，而不僅僅將你當(dāng)成一個(gè)法律服務(wù)提供商。客戶的目標(biāo)是不斷發(fā)展和鞏固自己，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的道路上，客戶會(huì)不斷遇到需要專業(yè)人員參與與謀劃的各種事項(xiàng)。對(duì)于一位和公司上上下下都聯(lián)系密切，掌握很多公司內(nèi)部事務(wù)的法律顧問(wèn)，老總一般也是會(huì)挽留勉慰為主，絕對(duì)不會(huì)輕易裁撤的。

2，如何才能做到和客戶一起成長(zhǎng)

主動(dòng)了解和解決客戶的需求。對(duì)客戶一視同仁。小客戶的工作和大客戶的工作同樣重要，凡事要有個(gè)章法。和客戶經(jīng)常保持來(lái)往。

如果一個(gè)人每天被媚俗的、低俗的文化藝術(shù)籠罩而不逃脫和抗拒，慢慢會(huì)喪失思考的能力，會(huì)失去獨(dú)立的精神和人格，那人很快也會(huì)變成白癡的。

如果要讀書，我看還是讀經(jīng)典，讀元典，讀先賢。而讀后人的演藝，會(huì)被他們的判斷左右，失去自己思考的空間。

我們的文化根子里是唯權(quán)力而不是唯權(quán)利。做律師，低端是做技巧，高端是做人。

有滄桑感的律師，比一臉幼稚的律師更容易獲得當(dāng)事人的信任。

人生如逆旅，我亦是行人

第二篇：優(yōu)秀詩(shī)歌：你在哪里

西風(fēng)讀過(guò)的原野

帶來(lái)落葉繽紛的消息

秋天不愿退場(chǎng)

赤橙黃綠青藍(lán)紫交相輝映

誰(shuí)的色彩最燦爛

誰(shuí)的笑容最馥郁

西風(fēng)漸漸

高高的塔松迎向最后一片驕陽(yáng)

為甜美的松果采集最后一點(diǎn)蜜

你 你在哪里

黑駿馬的鬃毛飛舞

野牦牛的目光犀利

萬(wàn)里草原肆意地奔放鐵蹄

旱獺梳理著毛發(fā)

棕熊尋找洞穴

薰衣草的芳香醉了一川煙雨

西風(fēng)漸漸

胡楊的種子隨風(fēng)飄散

山澗里的泉水清澈無(wú)比

你 你在哪里

獵人的草屋溫暖

草屋的地點(diǎn)隱蔽

千山深處誰(shuí)是誰(shuí)的知己

經(jīng)年的漿果已落

這一季的山楂艷麗

年復(fù)一年誰(shuí)在把誰(shuí)忘記

西風(fēng)漸漸

金沙在人跡荒蕪的流河里閃耀

黑色的山巖孕育著美玉

你 你在哪里

我尋找你的足跡悄悄

我追隨著你的氣息

翻遍山巒涉遍河流嗅出空氣里

你曾經(jīng)的存在你自由的思緒

我尋找著你啊 多少年來(lái)

我對(duì)你的忠貞從未衰老

西風(fēng)漸漸

你的形影消融在自然萬(wàn)物

你的聲音無(wú)聲在蒼茫大地

你 你在哪里

第三篇：成功在路上

在路上

卡夫卡說(shuō)：生命的快樂(lè)不是生命本身的，而是我們向更高生活境界上升前的恐懼；生命的痛苦不是生命本身的，而是那種恐懼引起我們的自我折磨。他 的《城堡》，晦澀難懂，大抵是在人之將至之時(shí)，一個(gè)清醒和混亂的文學(xué)家，哲學(xué)家對(duì)自己人生的思考，我聽(tīng)見(jiàn)他略帶嘲諷的對(duì)鬧劇人生的無(wú)奈詮釋。卡夫卡的一 生，痛苦而不幸，他終身未娶，四十歲便撒手人寰。

梵高有一句話：實(shí)際上我們穿越大地，我們只是經(jīng)歷生活；我們從遙遠(yuǎn)的地方來(lái)，到遙遠(yuǎn)的地方去；我們是地球上的朝拜者和陌生人。欣賞他的《星夜》，就 是在品閱他的人生。那深藍(lán)色的憂郁，天地交融，星星竭力掙扎擺脫黑夜束縛，那種糾結(jié)人心之感油然而生，你能隱約感受到梵高寂冷的表情和煩躁不安但火熱的內(nèi) 心。梵高是死不瞑目的，他的成就在有生之年不能得到認(rèn)可，他的情史糟亂不堪，最終精神病發(fā)作，積郁而死，享年三十七歲。

“我們找不到靈魂的家園，于是我們集體在路上。但我們至少可以實(shí)現(xiàn)我的身體我做主，不輕易拿它做交易，給它穿上底褲。” 這是杰克凱魯亞克的感悟。他是社會(huì)發(fā)展的犧牲品和收獲者。他是一個(gè)柏拉圖主義者，“能夠把幾乎所有他遇到的現(xiàn)象都轉(zhuǎn)化為廣泛而永恒的主題”。在動(dòng)蕩、浮 躁、利欲熏心、麻木不仁的五十年代，他用自己微薄的力量思考和影響著那一代美國(guó)年輕人。他所追求的不是目的，而是在路上的那種感覺(jué)。他親自體驗(yàn)墮落，被稱 為“垮掉的一代”。他一生坎坷不幸，在世上活了四十七年。

唯有對(duì)現(xiàn)實(shí)，對(duì)人生有歷歷在心的經(jīng)歷，才能有流芳萬(wàn)古的作品誕生。就像雪山之巔綻放的雪蓮花，默默無(wú)聞經(jīng)歷著數(shù)不清日夜的磨煉與艱辛，最終綻放出美 麗芬芳的花朵，在白雪皚皚冷冷清清的懸崖峭壁，孤芳自賞，形影相吊。沒(méi)有慧眼去發(fā)現(xiàn)，或許會(huì)一直這樣孤獨(dú)的開(kāi)著，直到默默的凋零。

他們?cè)谟眯暮妥约簩?duì)話，不是任何一個(gè)人；他們?cè)谛棺约旱那楦校皇侨魏我粋€(gè)人；他們?cè)谥v述自己的人生，不是任何一個(gè)人。他們對(duì)人生有太深太濃的體驗(yàn)，那種不能承受之重讓他們無(wú)法在世界上茍延殘喘，他們更留戀的是在路上的那種深入骨髓的感受。就這樣一路走著。終究有一天，你發(fā)現(xiàn)兒時(shí)的童話世界越來(lái)

越遙遠(yuǎn)，白雪公主和七個(gè)小矮人的神秘叢林里從來(lái)就會(huì)住著老巫婆；終究有一天，你會(huì)發(fā)現(xiàn)美麗的 星星也有毀滅的一瞬間，不會(huì)永遠(yuǎn)在天空中眨著眼睛；終究有一天，你會(huì)發(fā)現(xiàn)世界不是你那個(gè)溫暖的故鄉(xiāng)，翻過(guò)一座山還有一座山，趟過(guò)一條河還有一條河；終于有 一天，你會(huì)發(fā)現(xiàn)別人不會(huì)像你父母一樣疼愛(ài)你體諒你，會(huì)有這么多的委屈和辛酸? 終于有一天，長(zhǎng)大了，嘆氣了，無(wú)奈了，茍延殘喘了。

我們就這樣一路走著，從不停歇。撿拾著海邊的貝殼，繞過(guò)盛開(kāi)的花朵，輕邁過(guò)飄落的黃葉，迎著漫天飛舞的大雪。歲月無(wú)情的在身軀上刻畫出日漸遠(yuǎn)去的年輪，在腦海中雕琢下刻骨銘心的記憶。

終于讀懂了從來(lái)都不要想起，永遠(yuǎn)也不會(huì)忘記；終于理解了明月裝飾了你的窗子，你裝飾了別人的夢(mèng)；終于體味了無(wú)可奈何花落去，似曾相識(shí)燕歸來(lái)；終于通曉了人生如夢(mèng)，一樽還酹江月?那些逝去的靈魂，在久遠(yuǎn)的遠(yuǎn)方昭示了一些簡(jiǎn)單卻發(fā)人深省的哲理：永恒，在路上。

第四篇：周總理,你在哪里

【課題】 周總理，你在哪里

執(zhí)筆：高敏華審核：初一語(yǔ)文備課組

【學(xué)習(xí)目標(biāo)】

1.理解本詩(shī)巧妙的構(gòu)思。

2.體會(huì)詩(shī)中擬人、排比、反復(fù)的修辭方法對(duì)表達(dá)詩(shī)人感情所起的作用。

3.了解周總理為革命為人民嘔心瀝血、鞠躬盡瘁、死而后已的高尚品德；領(lǐng)會(huì)廣大人民對(duì)周總理深切的懷念與崇敬、愛(ài)戴之情。

【活動(dòng)過(guò)程】

一、預(yù)習(xí)·反饋·導(dǎo)學(xué)

活動(dòng)一：自主學(xué)習(xí)

1.自讀課文，掃清字詞障礙，并給下列加點(diǎn)字注音或根據(jù)拼音寫漢字。

你在哪里呵（）沉甸甸（）心臟（）骯臟（）．．．．．

zhēng途（）谷suì（）gōu火（）松tāo（）

你認(rèn)為自己需要掌握的其他字音、字形：

2.選詞填空。

（1）他剛離去，他剛離去。革命征途千萬(wàn)里，他大步向前不________。（停息、休息、停留）

（2）你可知道，我們________你，——你的人民________你！（想念、思念）

（3）我們回到祖國(guó)的心臟，我們?cè)谔彀查T前深情地________（呼喊、呼喚）

3.直接抒情是抒情詩(shī)常見(jiàn)的一種表現(xiàn)手法，往往不借助于形象的描繪使感情直接描繪宣泄出來(lái)。這首詩(shī)中哪幾節(jié)是詩(shī)人感情的直接抒發(fā)？

4.“反復(fù)”是一種常見(jiàn)的修辭方法。相同的語(yǔ)句連續(xù)出現(xiàn)，當(dāng)中沒(méi)有其他語(yǔ)句的相隔，叫做“連續(xù)反復(fù)”；有其他語(yǔ)句相隔，叫做“間隔反復(fù)”。作用都是為了強(qiáng)調(diào)某種意思，某種感情。從這首詩(shī)中找出兩類反復(fù)的兩個(gè)例子。

連續(xù)反復(fù)：間隔反復(fù)：

5.《周總理，你在哪里》通過(guò)一聲聲的深情呼喚，感染了當(dāng)時(shí)的億萬(wàn)人，今天讀來(lái)依然如此，請(qǐng)大聲地深情地把全詩(shī)讀幾遍，然后說(shuō)說(shuō)這聲聲呼喚好在哪里？

二、合作·提煉·探究

活動(dòng)二：朗讀指導(dǎo)

三、鞏固·交流·反思

活動(dòng)三：學(xué)寫小詩(shī)

1.今年是周恩來(lái)總理誕辰116周年，請(qǐng)你模仿《周總理，你在哪里》中的對(duì)“高山”、“大地”、“森林”、“大海”呼喚的詩(shī)節(jié)寫一節(jié)詩(shī)，或者自己獨(dú)立創(chuàng)作一首抒情詩(shī)，來(lái)表達(dá)對(duì)這位．．．

偉人的哀思和敬仰。

2.閱讀下面的文字，完成題目。

總理的驚人之無(wú)有六：死不留灰、生而無(wú)后、官而不顯、黨而不私、勞而無(wú)怨、去不

留言。總理在甩脫自我、真正實(shí)現(xiàn)“大無(wú)”的同時(shí)卻得到了別人沒(méi)有的“大有”：有大智、大勇、大才和大貌——那種傾城傾國(guó)，傾倒聯(lián)合國(guó)的風(fēng)貌，特別是他的大愛(ài)大德。

周恩來(lái)為是么這樣的感人至深，感人之久呢？正是這“六無(wú)”“六有”，在人們心中撞

擊、翻攪和掀動(dòng)著大起大落、大跌大蕩的波浪。他的博愛(ài)與大德拯救、溫暖和護(hù)佑了太多太

多的人。自古以來(lái)，愛(ài)民之官受人愛(ài)。諸葛亮治蜀27年，而武侯祠香火不斷1500年。陳毅

游武侯祠道：“孔明反勝昭烈（劉備）其何故也，余意孔明治蜀留有遺愛(ài)。”遺愛(ài)愈厚，念之

愈切。平日常人相處尚能投桃報(bào)李，有恩必報(bào)，而一個(gè)偉人再造了國(guó)家，復(fù)興了民族，澤潤(rùn)

了百姓，后人又怎能輕易地淡忘了呢？我們是唯物論者，但我心里總覺(jué)得大概有一天還是會(huì)

有人來(lái)要為總理修一座廟。廟是神的殿堂，神是后人在所有的前人中篩選出來(lái)的模范，比若

忠義如關(guān)公，愛(ài)民如諸葛亮。周總理無(wú)論在自身修養(yǎng)和治國(guó)理政方面，還是在功德、才智、民心等方面都很像諸葛亮。諸葛亮教子很嚴(yán)，他那篇有名的《誡子書》，教子“非淡泊無(wú)以

明志，非寧?kù)o無(wú)以致遠(yuǎn)”。他勤儉持家，上書后主說(shuō)，自己家有桑樹(shù)800棵，薄田15頃，供

給一家人的生活，余再無(wú)積蓄。這兩件事都常為史家稱道。嗚呼，總理何如？他沒(méi)有后，當(dāng)

然也沒(méi)有什么教子格言；他沒(méi)有遺產(chǎn)，去世時(shí)，家屬各分到幾件補(bǔ)丁衣服做紀(jì)念；他沒(méi)有祠，沒(méi)有墓，連灰都不知落在何方；他不立言，沒(méi)有一篇《出師表》可以傳世。他越是這樣的沒(méi)

有，后人就越感念他的遺愛(ài)；那一個(gè)個(gè)的沒(méi)有也就越像一條條鞭子抽在人們的心上。魯迅說(shuō)，悲劇是把人生有價(jià)值的東西撕裂給人看。是命運(yùn)從總理身上一條條的撕去許多本該屬于他的東西，同時(shí)也在撕裂后人的心肺肝腸。那是永遠(yuǎn)無(wú)法彌補(bǔ)的遺憾，這遺憾又加倍轉(zhuǎn)化為深深的思念。漸漸22年過(guò)去了，思念又轉(zhuǎn)化為人們更深的思考，于是總理的人格力量在濃縮，在定格，在突現(xiàn)。而人格的力量一旦形成便是超時(shí)空的。不獨(dú)總理，所有歷史上的偉人，中國(guó)的司馬遷、文天祥，外國(guó)的馬克思、列寧，我們又何曾見(jiàn)過(guò)呢？愛(ài)因斯坦一生將一座物

理大山鑿穿而得出一個(gè)哲學(xué)結(jié)論：當(dāng)速度等于光速時(shí)，時(shí)間就停止；當(dāng)質(zhì)量足夠大時(shí)它周圍的空間就彎曲。那么，我們?yōu)槭裁床豢梢栽偬岢鲆粋€(gè)“人格相對(duì)論”呢？當(dāng)人格的力量達(dá)到

一定強(qiáng)度時(shí)，它就會(huì)迅如光速而追附萬(wàn)物，穹廬空間而護(hù)佑生靈。我們與偉人當(dāng)然就既無(wú)時(shí)

間之差又無(wú)空間之別了。

（節(jié)選自梁衡《大無(wú)大有周恩來(lái)》）

（1）文中說(shuō)“人格的力量一旦形成便是超時(shí)空的”，請(qǐng)結(jié)合原文談?wù)勀銓?duì)這句話的理解。

(2)通讀全文，文章中的“大有”“大無(wú)”各有什么含義？試分別用一句話概括。

(3)文中說(shuō)周恩來(lái)的一生留下了永遠(yuǎn)無(wú)法彌補(bǔ)的遺憾，“遺撼”具體指什么？你是如何看待這

種遺憾的？

活動(dòng)四：自我小結(jié)

通過(guò)學(xué)習(xí)本節(jié)課的知識(shí)，我的收獲是

我還存在的疑難問(wèn)題是

第五篇：少年你在哪里

少年你在哪里

-《我們的法蘭西歲月》觀后感

時(shí)光流逝，歲月安好。歷史長(zhǎng)河中從不缺乏偉人。如同夜空中閃耀的星宿般，在黑暗的社會(huì)中閃現(xiàn)光輝。而最近熱播的《我們的法蘭西歲月》，就描述了中國(guó)近代史中杰出的社會(huì)主義革命先驅(qū)與偉人們少年時(shí)期在法國(guó)求學(xué)之時(shí)艱苦尋求救國(guó)之道并最終走上共產(chǎn)主義革命道路的故事。

周恩來(lái)，鄧小平，蔡和森，趙世炎。一個(gè)個(gè)曾經(jīng)在歷史書上發(fā)光的中國(guó)的英杰們，青年時(shí)期，經(jīng)歷了種種艱難困苦，結(jié)交了偉大的革命情誼，同時(shí)奮力抗?fàn)幹瘮∩鐣?huì)政府的黑暗面。跟為可貴的是，在面臨著生活艱難困苦和敵人的威逼利誘之下，依然為了革命的夢(mèng)想，成為了革命孜孜不倦的追求者。

大筆墨描寫的鄧希賢（鄧小平）所經(jīng)歷的所決定的給人以很大的激勵(lì)。同時(shí)，這少年的形象儼然深印于心。懷揣一腔救國(guó)濟(jì)世的熱誠(chéng)，和兩名同鄉(xiāng)遠(yuǎn)赴法國(guó)勤工儉學(xué)，然而，社會(huì)的殘酷打破了最初的幻想。很快，他們就因?yàn)橥锨纷∷拶M(fèi)被停學(xué)，生存也陷入窘迫。就在這之后，面臨著生存與尊嚴(yán)的選擇，他們毅然選擇了后者，挺著堅(jiān)硬筆直的脊梁放棄了扮小丑的職業(yè)。

這一場(chǎng)景，讓人不禁眼眶一熱。雖然前途茫茫，心路茫茫，然而，他們始終沒(méi)有忘記自己是一個(gè)中國(guó)人，一個(gè)有骨氣的中國(guó)人。在舉目無(wú)親，人情淡漠的異國(guó)他鄉(xiāng)講骨氣。這對(duì)年僅16歲的孩子需要多大勇氣。！這勢(shì)不可擋的勇氣，就來(lái)源于血脈里汩汩流淌的愛(ài)國(guó)深情。否則，生存的欲望會(huì)戰(zhàn)勝一切！

在法蘭西艱難的五年歲月中，鄧希賢從一名求知若渴的學(xué)子到一名堅(jiān)強(qiáng)的職業(yè)革命家；從接受革命真理到主動(dòng)參加反對(duì)北洋政府向法國(guó)政府借外債的“拒款斗爭(zhēng)”再到1924年7月周恩來(lái)回國(guó)，他義不容辭地承擔(dān)了“旅歐共青團(tuán)”執(zhí)委的重?fù)?dān)……這，就是令人欣喜的、充滿暴發(fā)力的成長(zhǎng)！

再看劇中革命友人之間的交往。指點(diǎn)江山，激揚(yáng)文字，這才是青年人應(yīng)有的激情，應(yīng)有的生活啊。如此一幫志同道合之人，相互攙扶，相互激勵(lì)，相互進(jìn)取。一起面對(duì)生活的困苦，一起面對(duì)社會(huì)的黑暗，一起承擔(dān)時(shí)代的責(zé)任，一起踏上革命道路。這才是生命中的至交。

反觀現(xiàn)在社會(huì)，雖然物質(zhì)條件極大的改善了。但是，難以遇見(jiàn)青春桀驁，單純倔強(qiáng)的少年了。難以擁有丹心相照，伯牙子期般的少年之交了。這是讓人心痛的。

代替了激昂風(fēng)發(fā)的討論交流的，是游戲玩耍的呼朋引伴；代替了穿街走巷的思想宣傳的，是無(wú)聊空虛的馬路閑逛；代替了奮筆疾書的文章攥稿的，是慵懶腐朽的虛晃度日。

沒(méi)有了尖銳的思想，沒(méi)有了果敢的判斷，沒(méi)有了強(qiáng)健的體魄，沒(méi)有了單純的笑容，沒(méi)有了倔傲的骨氣。剩下了空疲的心靈，剩下了迷茫的眼神，剩下了注定哀嘆荒蕪的人生。

青春里應(yīng)該遇見(jiàn)的少年，你在哪里。