第一篇：無窮花水性漆加盟經銷商服務手冊（寫寫幫推薦）

無窮花水性漆品牌加盟經銷商服務手冊

前言

首先祝賀您成為中國水性涂料人。歡迎你加入充滿愛心與激情的無窮花水性漆經銷商隊伍。無窮花水性涂料是一個前途光明、充滿愛心與智慧的朝陽產業。在無窮花水性涂料的世界里，我們將共同領略成功快樂的人生真諦！

這個世界上，用智慧編織成功的故事總是伴隨我們左右并讓我們感動終生：從世界首富比爾·蓋茨到華人首富李嘉誠，從永不言敗的世界級汽車推銷員喬·吉拉德到最頂尖的人生激勵大師陳安之，從30000元起家發展為年銷售800億元的華為任正非到“它是一頭牛卻走出了火箭速度”的牛根生，成功握著智慧者的手，將這些經典的成功案例演繹得淋漓盡致，事業成功因此成為人類生活史上最能引起人們共鳴和向往的炫麗故事。作為水性涂料界的一員，我們渴望自己就是這樣的成功人士。

歷史的車輪駛入二十一世紀，水性涂料憑借個性比、色彩、裝飾和保護等綜合優勢，不僅將無數裝修用戶和設計師的夢想變成現實，而且讓數以萬計的以水性涂料為業的人士嘗到了事業成功的甜頭，水性涂料涂裝因此成為當今社會生活中最能創造美麗的故事之一。

新的激情，新的征程。面對嶄新的起跑線上，無窮花水性涂料借助現代化先進技術和設備進行規模化生產掀開了工業文明史上最新最美的篇章。色彩作為水性涂料的一種符號，通過簡捷明了的施工總能隨意烘托人們孜孜以求的家園夢想，這是一個純樸而高尚的朝陽事業，我們沒有理由拒絕；健康作為人類生活的最起碼又最奢侈的需求，得到了從城市到鄉村，從高貴到普通消費者的一致推崇和信賴，這是一個讓生命延續且飽滿的事業，我們沒有理由拒絕；禁錮在鋼筋混凝土壘砌的都市里，人類渴望通過家居環境或地標建筑以張揚個性體現自我價值，這是一個讓人類倍感親切的朝陽事業，我們沒有理由拒絕；無窮花水性涂料的芬芳、亮麗和環保也許是一種永恒不變的愛意，她總在人們最熟悉做親切的家園里駐足，成為了美麗家園的化妝師和守護神，這是一個奉獻愛心而又名利雙收的朝陽事業，我們同樣沒有理由拒絕。

成功并快樂著，這是所有水性涂料從業者秉承的精神信念，是我們渴望成為行業佼佼者的源泉和動力。我們相信，帶著執著、誠信、學習和關愛，即使我們面臨任何艱難曲折，即使這個行業讓我們收獲巨大成功和喜悅，無窮花品牌水性涂料仍將是我們的良好選擇！無窮花品牌水性涂料必然是我們的良好選擇！

再次祝賀您成為中國涂料人，讓我們一道編織每一個快樂、美麗和高尚的經典故事。

請相信：路，就在腳下！因為，太陽每天都是新的??！

經銷商語錄------智慧的經典

做生意要把握兩個原則。首先，做生意得講究誠信，真誠面對每

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一個客戶。商道就是人道，占據人心，就是占據利潤。其次，把代理的品牌操作好，用心做肯定能做好。

經銷商做市場要沉住氣，不要吹氣球，要穩健上升。在旺季提升銷量時不叫能力，關鍵是看淡季，淡季做好了才是真的英雄。

做營銷不是拳擊賽，不是要打倒競爭對手，而是賽跑，超過競爭對手。

當經銷商的員工不能滿懷激情地在大眾面前演繹自己的產品、闡述自己的老板時，商家將失去生命力。

經銷商不要對客戶作出過度的承諾，但要超值交付。

過程是態度問題，結果是業績問題；好過程一定有好結果，但好結果不一定都有好過程。如果你覺得你有好過程但沒有好結果，那一定是你的過程還不夠好；如果你覺得曾經不好的過程也產生了好的結果，但你能否把那個好結果再演繹一次呢？如果不能，那就說明你的結果是偶然得之，不具有必然性。因此說，態度決定一切。

一個成功的經銷商，對待問題、永遠有一個解決的辦法；一個失敗的經銷商，永遠有一個逃避的借口。

要想讓客戶記住你，你得先記住你的客戶；要想讓客戶想著你，你得總是想著你的客戶；要想讓客戶幫助你，你得總是幫助你的客戶。

一個優秀的經銷商，應該把少于一半的注意力用于對付當前問題，而把多于一半的注意力用于策劃未來的發展。

知道事物該是什么樣，說明你是聰明的人；知道事物實際上是什么樣，說明你是有經驗的人；知道怎樣使事物變得更好，說明你是有

（3）

才能的人。

錢就是這樣賺來的：要比別人多一點壓力、多一點凝聚力、多一點口才，快半拍的思維速度，全部的誠實和標準的敬業精神。

僅靠降價所建立起來的市場份額是無法持久的，被動降價只是一種多米諾骨牌效應。

在一個變化越來越快、越來越復雜的世界里，經銷商應該通過不斷學習發展自身的適應能力。在將來，只是那些懂得如何激發組織內各個層次人學習熱情和學習能力的組織，才能傲視群雄。

做市場工作要有“一覽眾山小”的氣魄，從大局出發慎思細節，把工作精、準、狠地做到實處，市場不在于大、不在于高，而在于健康、在于經銷商的運作質量。

一個基本的價格定律：一是市場上賣得最好的絕不是價格最底的產品，而是市場表現最活躍的產品。怎樣才能活躍？肯定要求產品的渠道利潤空間大。二是便宜的產品未必好賣，讓消費者、銷售者覺得占了便宜的產品才好賣。怎么讓他們覺得占了便宜？肯定少不了價格設定策略。

經營發展力-—無窮花水性漆經營必備能力

1）發展力：堅持長期發展觀點（長遠眼光+長線投資+長期盈利）、十年樹木（成材需要過程）、舍得觀（付出后面是回報，不要斤斤計較）+內外兼修（對外取勢，對內取細）/發展潛力評估 2）品牌力： ——高品質（渠道質量+產品價值+服務質量）——高品位（品牌形象+終端形象+員工形象）

（4）

——無污染（環保+健康）

3）團隊力：公司化管理或規范化管理（十步制勝法則）第一步：目標設定（銷售目標+各渠道目標分解介紹）第二步：終端形象（展示中心+專賣店/加盟店）

第三步：價格策略（制定批發價+統一零售價+工程供貨價+家裝公司供貨價+??）

第四步：產品分類（零售產品+分銷產品+市內加盟店產品+裝修公司產品+??）

第五步：市場保護（市場保護協議+市場價格統一協議+市場保證金+銷量保證金[現金或欠條]）

第六步：渠道制定（自營店+同城加盟+油木工+小區+家裝+分銷+工程+??），根據市場分布情況，設定加盟店理想位置、制定開發程序。

第七步：廣告策略（市場廣告規劃+廣告組合+廣告期限+廣告費用）第八步：團隊組建（組織架構+人員招聘+培訓+管理），其中培訓包括產品培訓+各項支持政策培訓+網絡（市內加盟店）業務員培訓+導購培訓+家裝業務員培訓+小區業務培訓+促銷培訓+油工管理培訓??

第九步：促銷策略（對油木工[油木工的管理、油木工全市統一補助方案、油木工的聯誼活動]+產品促銷方案+分銷商促銷+加盟店促銷+消費者促銷+??）第十步：會議營銷營銷（加盟店會議+分銷商會議+油木工聯誼會）

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4）實力

——隊伍+財務+實物（車、庫、房、工具）——社會資源+人脈+人品軟實力 5）主力

——兼做其它涂料品牌的以無窮花為主 ——做多項業務的，有專業操作團隊 6）能力

——判斷能力：熟悉競友和消費者 ——管理能力：公司化運作

——領導能力：四個成功標準（目標-敬業-學習-付出）——品牌操作能力：渠道+產品+服務+宣傳 ——盈利能力：乳膠漆占比+高價值產品+增值服務 ——持續能力：為了自己設定的合理目標不斷堅持努力。

增強經營能力的“六種武器”

——小區推廣：樣板房+體驗銷售 ——油工木工：聯誼卡 ——分銷網絡：市場調查表 ——同城加盟：專業的人員指導 ——家裝公司：樣板 ——建筑工程：標書

人員培訓 業務員需培訓的課程內容框架如下：

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1、產品知識、產品特點、技術要點

2、合同知識、財務知識

3、溝通知識、談判知識、電話技巧

4、客戶拜訪技巧、市場調研、區域管理、商品陳列技能、促銷技能

歡迎來電來涵咨詢加盟相關具體事項，或訪問本公司官網，也可百度查詢“無窮花水性漆”

第二篇：加盟手冊

公司簡介：

東莞市阿里之門商貿有限公司是一家集便利店連鎖及超市管理、商業貿易、實業投資、信息咨詢、項目培訓為一體的商業管理服務公司。公司有一批既懂零售業態專業知識，又有連鎖經營選址、建店、運營、督導、培訓全程實戰經驗的隊伍。在便利店連鎖經營及便利超市管理上積累了大量的經營經驗，集中體現在：商鋪選址評估標準體系；商品信息管理和訂貨系統；商圈調查工具表單量化分析參數技術；商品品類細分化物流配送；門店管理標準；賣場關聯性陳列；專業形象標志SI店面識別系統規劃設計等。

公司擁有“阿里之門”商標，源自“阿里巴巴芝麻開門”這句具有財富故事的幸運吉祥語，商標圖中是虛擬的阿里，頭戴皇冠，卷發修長，仰望天空，意境幽遠，寓意快樂阿里開啟幸運的財富之門。而富于快樂幸運意境的阿里之門便利店是順應社區人口密集，生活快節奏的客觀市場需求而產生的一家便利店連鎖品牌，經過統一規范化的管理，使繁雜零碎的便利店商業活動簡單化、專業化、數字化、優質化，達到便利店效益和信譽雙重良性提高，實現從傳統的夫妻雜貨店到貨真價實有口碑的品牌店升級，促使傳統的便利店店主經營角色從營業者到管理者轉變，開店性質從謀生到投資型的改變。

阿里巴巴：我們致力營造貨真價實的便利之家

芝麻開門：我們傾心開啟快樂幸運的財富之門

為什么選擇加盟連鎖

1、由于連鎖加盟體系是已經在市場運作中經過驗證的成功的經營模式與管理模式，有著統一的形象標志設計，統一的企業文化，統一的工作標準，統一的價格，統一的進貨，統一的物流配送等，有關經營管理上方方面面的成熟模式，標準，技術等，加盟者可以在加盟后立即直接使用，比自己創業的逐步摸索要有成功率高得多的把握，因為一切都是可以直接拿來使用，而且是被市場證明是成熟可行的，所以對于沒有生意經驗或者專業經驗的人來說，可以在極短的時間內入門并且運作成功，避免了走彎路甚至失敗。

2、加盟企業的總部可以隨時根據市場、競爭等方面的變化及時開發具有獨創性、高附加值的產品與服務，對差異化來區別于競爭對手，取勝于競爭對手，而坐享這種好處。、由公司統籌處理促銷，廣告宣傳，物流等，使加盟者能專心致力于日常經營工作，減少大量人力，時間，金錢的浪費。、由于加盟店使用的加盟企業的形象，商標，服務，價格等，承襲了連鎖系統的商業信譽，等于給顧客良好的口碑，這使客戶對新開張或客戶熟悉的店產生親切感，樂意光顧。、由于加盟連鎖企業是統一進貨，統一物流配送，所以大大降低了進貨成本及倉儲，物流的費用，同時避免了在進化渠道選擇上的風險性。、由于店面設計施工，設備的投入，存貨的儲備，服務的內容，價格的制定，員工培訓等都可由總公司來協助，包括開業后還有公司指導等，所以避免了許多經營上失誤。、自行創業往往在選擇店址上沒有經驗，而加盟企業有專門的部門負責選址方面的評估，保證選址的成功率，降低風險。、由于加盟企業有專門的人員對本連鎖企業所面臨的市場環境，顧客形態的變化、消費需求、消費傾向的變化進行充分調查，使得旗下各加盟店能及早采取應對措施，調整商品狀態改變經營策略。

公司誠聘：

1：事業部拓展主管

要求：男性，有連鎖便利店一年以上店鋪選址經驗，熟悉商圈調查與經營測算，有連鎖經營

相關業務推廣經驗優先。

2：業務代表/網點員

要求：有一定分析判斷能力，有快速消費品行業終端洽談經驗或門店選址經驗優先。

3：職業店長/門店督導

要求：有知名連鎖便利店一年以上店鋪營運管理經驗，熟悉便利店商品結構。

4：營業員

要求：男女不限，年齡18-25歲，口齒伶俐，有服務意識。

我們的管理模式

統一形象：為統一門店整體形象，由公司對商鋪進行專業統一的設計裝修。

統一配送：保證商品質量、降低成本，由公司總部統一安排為門店配貨。

統一管理：規范門店管理，公司管理人員根據門店的具體情況對門店進行統一管理、督導，確保門店高效運作。

統一培訓：公司將對門店的從業人員免費進行統一的崗前培訓、在崗培訓以及相關管理、銷

售、服務的技巧培訓。

統一促銷：門店開業、節慶及重大節日，公司會根據當前市場情況，統一制訂營銷方案，提

高門店的影響力和提升門店銷售業績，共同享受廠家的讓利促銷。

統一系統：為了規范管理、降低損耗，對門店人員及商品進行信息化、數字化管理，門店統一使用“阿里之門內部資料庫的收銀系統”對商品、品類、毛利、成本、暢/滯銷商品進行

準確及時科學的分析管理。

我們的經營宗旨

誠信經營：統一規范促進傳統夫妻店在形象、質量、信譽、口碑上的提升，達到門店品牌化，門店空間及利潤有升級性

創新發展：實現店主經營方式從營業者到管理者的角色轉變，促使店主開店性質從謀生型到

投資型的觀念改變。

以人為本：客戶滿意是檢驗我們的標準，企業競爭最終歸于人才競爭，善待客戶，善待職員。

我們的商業信條

我們相信團隊的力量遠遠超越個人，必須精誠團結，同心協力。

我們相互學習，互相支持，互相信任，重視坦誠溝通，樂于分享彼此的成功。

我們愿意和所有的合作伙伴共享商業利益，并貫穿始終。

市場定位

服務對象：社區居民，工廠員工，流動人群

選址方向：住宅區、工業區、商業區、流動區

店鋪選址：鋪位選址可由加盟者自選店,也可由總部代其選店

店鋪面積：30-150平方米

經營品種：1500-2500個條碼單品

加盟條件

有志于零售業發展，渴望自身創業的人士。

擁有一間30-150平方米左右適合便利店經營的店鋪（也可由總部提供）。

店鋪產權清晰，使用年限3至5年，位于居民區、工業區、商業區、住宅小區或其它客流量大的地方。

擁有相當的開店資金。

有明確的投資風險意識。

能嚴格遵守阿里之門便利店相關規定，按照阿里之門便利店經營模式。

加盟流程

加盟咨詢了解公司經營模式，費用，及行業發展景況

資信審核確認加盟商經營意識，資金、交納選址費用、簽訂選址看鋪協議

門店確定對門店商圈調查評估確認簽訂租鋪合同

簽訂合同投資預算，交納各項費用、簽訂加盟合同

店鋪籌建店面設計圖紙、裝修監管驗收店員招聘培訓報裝電話及網絡設備安裝調試、貨架布局安裝

開業籌備商品結構配貨 商品關聯陳列商圈價格調整商品標簽打印

開業典禮促銷活動配合 花慶儀式 店長開業指導

正式運營系統維護物流配送 定期經營指導 規范經營服務

我們的優勢

1、統一商標，統一品牌形象，門店有升值性

2、完善供貨，統一配送，商品質量有保證

3、門店商圈地點調查及評估，消費者消費習慣分析，降低選址風險

4、有促銷計劃及開業規劃，有區域督導巡查指導

5、共享品牌優勢及廣告資源

6、根據不同的社區確定門店合理的商品組合及布局陳列

7、完整的市場推廣，新品廣告促銷，刺激消費

8、貼近市場的商品資料庫POS機系統管理，商品進、銷、存信息網絡化、數據化、簡單化

9、開業前對門店員工進行培訓及上崗指導

10、開業后進行門店營運指導及跟蹤

第三篇：經銷商加盟合同

經銷商加盟合同

甲方（供方）：浙江金凱德集團駐甘肅蘭州辦事處

乙方（需方）：

身份證號：經營地址：

甲、乙雙方本著坦誠合作、互惠互利的原則，經友好協商，就甲方授權乙方特許經營“金凱德”品牌系列產品事宜，達成以下協議：

一、經銷商品名稱：金凱德鋼木門、衛浴門、木門系列產品 甲方授權乙方為金凱德系列產品的代理商，負責在指定區域銷售甲方提供的產品，年銷售量不得低于。

二、新開專賣店的選擇、裝修與籌建開業

1、乙方的店鋪位置，店鋪內外裝修風格、營業標識的招牌等必須符合甲方的品牌形象要求。

2、甲方可一次性免費支持乙方每間新開店鋪門頭噴繪。

3、宣傳冊、宣傳單頁、X展架、型材小樣、店面形象裝飾品按照甲方公司的相關規定免費配送乙方。

4、樣品提供：樣品8折優惠，必須配正標尺寸，且不同顏色、不同款式系列產品，樣品數量，年銷量超過可返還樣品本金。

5、新店樣品安裝、裝飾品配備完畢后，乙方按甲方公司相關規定完成驗收、拍攝照片，并及時將驗收報告與照片給甲方存檔。

6、裝飾形象、樣品上樣符合甲方品牌的專賣店，店內裝修補貼按照店內實際展樣占地面積100元/㎡計算，面積超過100㎡按120元/㎡計算。由甲方人員驗收合格后方可報銷，經營一年后方可抵沖貨款。-1-

三、配套支持服務

1、甲方為乙方提供利于營銷的各種榮譽證書、專利證書、媒體評價等相關資料。

2、甲方有義務向乙方從業人員提供咨詢、經營指導等方面的服務。

3、新店開業前三個月甲方部分產品可讓利促銷（也可提供禮品贈送）。

4、甲方有義務輔助乙方在當地搞營銷策劃、廣告宣傳和促銷活動，并提供30%的廣告費用支持，具體內容按甲方公司的費用支持政策執行。

5、乙方進行廣告宣傳、促銷活動、印刷資料、建造網站網頁、以“金凱德”名義發布消息或參加各種公開活動，不管是甲方支持還是乙方完全自費，都必須事先知會甲方。

四、產品價格

1、甲方提供給乙方的價格表為雙方結算價格表。

2、乙方要遵照甲方關于乙方區域指導零售價的規定來銷售金凱德系列產品，維護其價格體系的相應穩定，不得低于最低限價進行惡性競爭。

3、甲方有權根據成本及市場形熱的變化調整產品價格。如有調整，甲方應提前15天以上通知乙方，乙方有義務簽收通知并執行新價格。

五、付款方式

1、現款提貸，如沒有長期定金，每筆訂貨乙方應先向甲方支付總貨款50%作為定金；

2、乙方提取貨物時，定金自動轉化為貨款；乙方必須在提貨前付清余額，若采用匯款方式，貨款到達甲方賬戶日期為乙方付清日期。

3、交貨與運輸：乙方可自己提貨，也可以委托甲方代辦貨運（托運部最好由乙方提定）運費由乙方承擔；在運輸過程中造成損失，乙方與運輸單位協調解決，甲方協助乙方運輸。

4、乙方收到貨三天內驗出產品存在質量問題并經甲方確認，甲方免費負責辦理退、換貨，也可雙方協商解決方案。

5、運輸其他事項參照《關于遠程貨運的規定》文件中的相關內容。

六、專心經營義務

1、乙方如果達到一定的年銷量，會相應得到甲方的返利：

A：銷量達到以上返

B：銷量達到C：銷量達到D：樣品不納入反利中。年返利在合同到期開始結算，1周年結算一次。

七、其他

1、乙方自行負責開設的店鋪/銷售點辦理工商注冊相關事宜。乙方及其開設的加盟店為獨立經濟實體，與甲方互不隸屬。

2、如乙方為自然人，簽約時提供身份證復印件給甲方：如為法人，提供相關營業證照復印件和簽約人的簽名的身份證復印件。

3、未盡事宜，甲、乙雙方再行友好協商，必要時雙方可另簽訂補充協議。合同附件、補充協議與本合同具有同等法律效力。

4、本合同一式兩份，甲乙雙方各執一份，雙方簽字、甲方蓋章后生效。

甲方：浙江金凱德集團駐甘肅蘭州辦事處

乙方：

簽約日期：

第四篇：經銷商拜訪手冊

經銷商拜訪手冊

拜訪的五大任務

沒有經驗的銷售人員每次拜訪經銷商基本都是三句話：上個月賣了多少貨？這個月能回多少款？下個月能再進行多少貨？這實際上沒有完成拜訪任務，所以對銷售業績的提升幫助不大。

銷售人員每次拜訪經銷商的任務包括五個方面：

1.銷售產品。這是拜訪經銷商的主要任務。

2.市場維護。沒有維護的市場是曇花一現。銷售人員要處理好市場運作中的問題，解決經銷商之間的矛盾，理順渠道間的關系，確保市場的穩定。3.建議客情。銷售人員要在經銷商心中建立自己個人的品牌形象。這有助

于銷售人員贏得經銷商的配合和支持。

4.信息收集。銷售人員要隨時了解市場情況，監控市場競爭動態。5.指導經銷商。幫助經銷商解決問題，糾正經銷商銷售管理過程中的一些

錯誤，并且給經銷商出一些切實可行的主意這類銷售人員往往會贏得經銷商的尊敬。

拜訪基本流程結構

訪前準備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現階段——處理異議——成交（締結）——跟進

八步拜訪法

(一)、訪前準備

失敗的準備就是準備著失敗

為什么要準備？

▲容易引起經銷商的注意和興趣

▲使銷售說明更直觀、簡潔和專業

▲預防介紹時出現遺漏

▲提高拜訪效率

▲提高締結率

八大準備工作

1.掌握資源

了解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策，尤其是在企業推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細內容。當公司推出新產品時，銷售人員要了解新血汗品的特點、賣點是什么？

不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引經銷商；不了解新

產品，也就無法向經銷商推銷新產品。

2.今后幾天工作的計劃、安排。

銷售人員要做好路線規劃，統一安排好工作，合理規劃時間；出發

前應該提前約定拜訪對象，以提高拜訪效率。

3.明確拜訪目標

銷售人員是為實現目標而工作的。銷售人員拜訪每一個經銷商時，都要明白，自己拜訪經銷商的目標是什么？如何去做，才能實現目標？

經銷商拜訪目標分為銷售目標和行政目標。銷售目標包括要求老經

銷商增加訂貨量或品種；向老經銷商推薦現有產品中其尚未經營的產品；介紹新產品；要求新經銷商下訂單等。行政目標包括收回賬款、處理投訴、傳達政策、客情建立等。

常見的拜訪目的（1）介紹新產品；（2）推廣新活動；（3）建立（保持）友誼；（4）催款；（5）促成進貨；（6）查庫存；（7）了解競爭產品；（8）疏通關系（渠道）；（9）兌現獎品或提成；（10）檢查終端促銷活動規范性；（11）售后服務（產品知識、銷售技巧、處理退換貨）。

4、行動反省。

銷售人員要將自己上次拜訪經銷商的情況做一個反省、檢討，發現不足之處，反省內容：

（1）上級指令是否按要求落實了。銷售人員每次經銷商拜訪前要檢討自己，上次拜訪經銷商時，有沒有完全落實領導的指示？那些方面沒有落實？今天如何落實？

（2）未完成的任務是否跟蹤處理了？

（3）以前對該經銷上的承諾是否兌現了？如果沒有，是什么原因？這次能否作出不久？

5、了解經銷商情況。

主要分為四個方面：一是銷售情況；二是價格情況；三是庫存情況；四是經銷商與公司的賬務情況。

（1）了解經銷商銷售情況

只有了解經銷商銷售的具體情況，才能發現問題，進行指導。

★ 公司主銷產品、盈利產品、滯銷產品是什么？占經銷商總銷售額的比例是多少，競品能銷多少？了解在當地市場上，我們的產品和競品哪些品種賣得好，哪些賣得不好？

★ 能否做到專柜專賣，樣品是否按規定擺足、顯眼、更換。

★公司標志、廣告宣傳資料是否齊全？環境是否整潔、清爽？

★導購員服務是否規范？

（2）了解經銷商價格情況

時常亂通常是從價格亂開始的，價格的混亂必定導致市場的混亂。因此，管理市場的核心是管理價格。銷售人員要管理價格，首先要監督經銷商對企業價格政策的執行情況。

★不同經銷商銷售價格比較。將當地市場上幾個經銷商的價格情況進行橫向比較，看不同經銷商的實際價格；或是對照公司的價格政策，看經銷商是否按公司價格出貨。

★同一經銷商不同時期價格比較。將同一個經銷商的價格情況進行縱向比較，了解價格變動情況。

★進貨價與零售價格比較。由于企業的價格政策不統一，許多經銷商的進貨

價不同，銷售人員要注意查看經銷商的進貨價和零售價是多少。

★了解競品價格。競品的價格如有變動，要及時向公司反饋。

（3）了解經銷商庫存情況

經銷商的庫存情況，不僅準確反映經銷商所在市場的銷售動態，而且還能有效檢驗公司或者經銷商的營銷手段是否有效，為判斷市場競爭狀況提供有價值的數據。

★庫存產品占銷售額的比例。了解自己的庫存產品、銷售額是多少？分析庫存產品占銷售額的比例是多大？以便發現市場存在的問題。如果庫存產品占銷售額的比例太低，可能會缺貨、斷貨；如果所占比例太大，說明產品有積壓傾向，銷售人員就要幫助經銷商消化庫存。

★自己產品占庫存產品比例。看看自己的產品在經銷商庫存中所占的比例。占壓經銷商的庫房和資金，是銷售的鐵律。

★哪些產品周轉快，哪些慢。由于各地市場情況不同，公司的品種在各地的銷售情況也不同。了解一下經銷商哪些品種賣得快，哪些賣得慢，可以為指導經銷商做好銷售提供信息。

★庫存數量、品種有無明顯變化。了解最近一時期，經銷商對我們產品的庫存數量和品種有什么變化，掌握銷售動態。

（4）了解經銷商與公司的賬務情況

降低貨款風險，使銷售人員的本職工作之一。

★ 對照經銷商鋪底額度，核對經銷商實際鋪底數、抵押物及其數量。★書面確認經銷商已付款未結算、預付款及應收款數。

★及時清理歷史遺留問題，明確債權債務，提出處理建設。

★定期與經銷商共同進行賬款物核對，并做到降價時即時點庫。

6、整理好個人形象。銷售人員要通過良好的個人形象向經銷商展示品牌形象和企業形象。

7、帶全必備的銷售工具。凡是能促進銷售的資料，銷售人員都應該帶上。銷售人員在拜訪經銷商時，如果利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質量。

銷售工具包括：

?產品目錄；

?已締結并投入使用的經銷商名錄；

?圖片及公司畫冊；

?地圖；

?名片；

?經銷商檔案；

?計算器；

?筆記用具；

?最新價格表；

?帶有公司標識的拜訪禮品；

?空白“促銷方案”、“合同申請表”等專業表格。

8、心理準備。做好全力以赴的準備，鼓足自信心。針對不同客戶，預先設計可能困難，構思不同處理方法。

（二）接觸階段

A、開場白

易懂，簡潔，有新意，少重復。

B、開場白方式

開門見山、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式。

接觸階段注意事項

A、第一句話很重要：第一句話往往會為本次接觸劃定一個框架，營造一種氛圍。

B、目光的應用：了解目光的禮節、注意目光的焦點。

C、良好開端：和諧、正面，創造主題，充足的時間。

D、可能面對的困難：冗長，沉默，負面，目的不清，惡劣經歷，時間倉促。

（三）探詢階段

探查詢問：向對方提出問題。

探詢的目的：A、收集信息B、發現需求C、控制拜訪D、促進參與E、改善溝通。

探詢問題的種類：

肯定型問題——限制式提問（YES/NO）

（是不是？對不對？好不好？可否？）

公開型問題——開放式提問（5W，2H）

WHO是誰HOW MANY多少

WHAT是什么HOW TO 怎么樣

WHERE什么地方

WHEN什么時候WHY什么原因

疑問型問題——假設式提問

（您的意思是——？，如果——？）

限制式提問

限制式提問時機：當經銷商不愿意提供你有用的訊息時；

當你想改變話題時

好處：很快取得明確要點；

確定對方的想法；

“鎖定”經銷商。

壞處：較少的資料、需要更多問題、“負面”氣氛、方便了不合作的經銷商。

開放式提問

開放式提問的時機：當你希望經銷商暢所欲言時；

當你希望經銷商提供你有用信息時；

當你想改變話題時。

好處：在經銷商不察覺時主導會談；

讓經銷商相信自己是會談的主角；

氣氛和諧。

壞處：需要較多的時間、要求經銷商多說話、有失去主題的可能。

假設式提問

假設式提問時機：當你希望澄清經銷商真實思想時：

當你希望幫助經銷商釋意時。

好處：能澄清經銷商真實思想；

能準確釋意；

語言委婉，有禮貌。

壞處：帶有個人的主觀意識。

（四）呈現階段

1、明確經銷商需求；

2、呈現拜訪目的；

3、專業導入FFAB，不斷引導或者迎合經銷商需求。

FFAB就是：

Feature:：產品或 解決方法的特點；

Function：因特點而帶來的功能；

Advantage：這些功能的優點；

Benefits：這些優點帶來的利益。

在導入FFAB之前，應分析經銷商需求比重，排序產品的銷售重點，然后再展開FFAB。在展開FFAB時，應簡易地說出產品的特點及功能，避免使用艱深之術語，通過引述其優點及經銷商都能接受的一般性利益，以對經銷商本身有利的優點做總結。在這里，營銷人員應記住，經銷商只會因你所提供的產品和服務能帶來利益，而不會因對你的產品和服務感興趣而購買。

（五）處理異議

1、經銷商的異議是什么？

2、異議的背后是什么？

3、即使處理異議。

4、把經銷商變成“人”：把握人性、把握需求。

處理異議方法：面對經銷商疑問，善用加減乘除

A.當經銷商提出異議時，要運用減法，求同存異；

B.當在經銷商面前做總結時,要運用加法,竟經銷商未完全認可的內容附加進去；

C.當經銷商殺價時，要運用除法，強調留給經銷商的產品單位利潤；

D.當營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，酸酸給自己留的余地有多大。

（六）成交（締結）階段

1、趁熱打鐵。

2、多用限制性問句。

3、把意向及時變成合同。

4、要求必要條款進行確認。

程序：要求承諾與締結業務關系

1、重提經銷商利益；

2、提議下一步驟；

3、詢問是否接受。

當營銷人員做完上述三個程序，接下來應該為經銷商描繪其購買產品或服務時所產生的愿景，最終刺激準經銷商的購買愿望。

一旦你捕捉到經銷商無意中發出的如下訊息：

經銷商的面部表情：1.頻頻點頭；2.定神凝視；3.不尋常的改變。

經銷商的肢體語言：1.探身往前；2.由封閉式的坐姿而轉為開放；3.記筆記。

經銷商的語氣言辭：這個主意不壞，等等??

這表明，締結的時機已經成熟。

締結之時，必須牢記：與經銷商確認締結的數量以及時間；

明確付款方式及日期；

提出預訂收款方案，并達成共識；

提出下一次拜訪的時間和內容建議。

（七）跟進階段

1.了解經銷商反饋；

2.處理異議；

3.溝通友誼；

4.兌現利益；

5.取得下個定單。

第五篇：經銷商訂貨手冊!

訂貨會是業內司空見慣的一種促銷形式，廠家利用這種方式提升自己的銷量，發展更多的經銷商。經銷商也在積極模仿，他們和所代理品牌的廠家合作，積極開拓自己的二批商和終端銷售渠道。他們通過訂貨會將產品快速送達銷售網點，盡可能多的占有網點的資金和貨架，形成強大的市場攻勢和熱銷場景。

經銷商的訂貨會按照客戶類型可以分為針對分銷客戶的訂貨會和針對銷售網點的訂貨會，按照會議舉辦場地可以分為現場訂貨會和上門訂貨會。本文主要針對現場訂貨會進行分析。現場訂貨會的形式雖然是一種火力猛見效快的促銷方式，但是搞不好的話極容易變成“吃喝會”，場面紅火，人多訂貨少；或者是參與者少出現冷場，顏面大失，變成“ 丟臉會”。因此若想成功開好一次現場訂貨會，一些細節就必須要關注。

訂貨會的三個目的與兩個誤區

一場成功的訂貨會一般會幫助經銷商達成以下三個目的：

提升銷售額

在某區域內，由經銷商出面組織，由公司業務員配合，招集區域內的二批商和大零售商參加訂貨會。通過產品介紹和政策介紹，加上現場抽獎等形式，讓參會代表積極訂貨，起步一般是每戶一百箱以上，一個會議開下來，一般是幾百萬的銷售額，一天時間即可完成相當于一個月的銷量。

開發新客戶

對于有意向做二批商的創業者來說，訂貨會無疑是他們走入這個圈子的最佳途徑。經銷商可以利用訂貨會現場優越的氛圍、優惠的促銷政策，直接將他們發展為自己的二批商。

轉移資金壓力，增強感情溝通

由于經銷商資金不足的問題而影響銷量是常有的事。通過訂貨會的形式可以將參會經營戶的資金預先收上來，數天之后再來提貨或送貨。這不僅可以臨時使用二批商的資金來解決經銷商的周轉緊張，還可以逐步引導形成一個資金、網絡、倉儲共享的區域聯盟體。此外，不少經銷商與當地的二批商、零售商除了偶有生意之外，往往是“老死不相往來”，通過這樣的訂貨會，可以邀請與經銷商和公司有直接或間接業務往來的客戶，相聚一堂，可以促進感情交流，加強合作關系。經銷商開訂貨會，由于人員執行不到位，資金實力不夠，細節做得不夠好等原因，經常會出現兩個誤區：

偏左與偏右

經銷商或業務主管對于這類會議的組織尚不熟悉，容易出現偏左或偏右的現象。偏左的表現是：一本正經的開大會，總是聽組織者在不斷的講話，給人有點強行灌輸的感覺；而偏右的表現卻是：把促銷政策隨便一說，整個會議從頭到尾就是吃吃喝喝。

不能把握分寸

有些經銷商不能很好把握分寸，他們為了大量促銷自己的貨物，經常搞出一些不正當競爭的行為，或者出現訂貨會后政策不兌現的現象。在這樣的情況下，訂貨會還不如不開的好。

事前調研，尋找切入點

在了解到訂貨會對于經銷商的現實意義以及容易陷入的誤區后，我們發現對于經銷商的訂貨會來說，細節往往決定其成敗。那么，經銷商首先應該做好的細節就是訂貨會之前的調研工作。

調查客情狀況

有了開訂貨會的想法后，首先要大量的走訪市場，搜集各種市場信息，尤其是要把未解決的一些問題迅速地和客戶達成解決共識，做好客情的深化工作。

訂貨會比較關鍵的是經銷商的客情關系，如果客情不好，訂貨會就會出現冷場，達不到預計的客戶數量目標。因此，前期需要對經銷商的客情進行調查，以免出現“菜好做，客難請”的局面（當然只要經銷商愿意召開訂貨會，說明他對客情還是有信心的，但是也不要掉以輕心，需要在召開前進行周密的計劃和邀請，同時經銷商也要積極地去做好客戶的邀請工作，這對經銷商也是個挑戰）。

通過對客戶進行走訪，調查公司經營中是否存在問題，如果存在，哪怕是非常小的一些問題也需要加以重視，在前期予以解決。

對市場進行調研，初步了解客戶對什么樣的政策比較感興趣，并提出自己的一些初步想法，試探客戶的參會意愿程度。關注客戶什么時間段比較能夠抽出身參加訂貨會，不同渠道的客戶的經營時間段是有區別的：比如農貿市場的客戶一早一晚是生意最忙的時候，學校周邊的客戶星期天是生意比較好的時段（小學校則是在上下學的時候），鄉鎮的客戶則在集市的日子會比較忙，小區的客戶在上下班的時間比較忙，另外自己的主要大客戶會在什么時間段有重要的事情必須參加等等。這些資訊對于最終確定開訂貨會的時間會有很大的幫助。

調查競品狀況

了解競品的一些信息，看看競品有什么促銷政策，與本次訂貨會的一些政策是否沖突，客戶對競爭對手有哪些意見，自己如何避免。調查其他廠家以及經銷商（尤其是酒類，大食品類，飲料類等）何時召開訂貨會，時間上是否沖突。

確定好的議題

許多經銷商開訂貨會不動腦筋，認為開個普普通通的訂貨會還要搞得那么復雜完全沒有必要。訂貨會的主題也是諸如“xx 品牌2011 訂貨會”等常見的內容，既看不到半點跟品牌有關聯的創意，給到參會的經銷商的感覺也平平淡淡。如果我們為訂貨會擬訂一個好的主題效果就完全不一樣了，好的議題能夠提高與品牌的契合度，更給到了分銷商一種共贏市場的信心。

確定規模

經銷商還應該確定參加會議的人數：有多少客戶一定會參加，多少家客戶需要極度邀請才會參加，有多少家不會參加但會訂貨，有多少家不會參加可能需要廠家人員出面才有可能參加；確認訂貨會的可行性；確定會議的時間，地點，宴會桌數；確定費用的預算，哪些費用廠家可以直接承擔，哪些費用廠家可以變相承擔，哪些費用可以由廠家同時承擔等等。在費用的名頭上要多下功夫，同時調整業務人員的相關提成，以確保訂貨會有一定的盈余。

用好政策吊足客戶的胃口

訂貨會的政策需要經銷商下很大的功夫去制定，一個新穎的政策會吸引客戶的參與熱情，在眾多的連環政策中一定要有一個出彩的亮點來保證訂貨會高潮迭起，激發客戶的訂貨欲望。“來即送”

客戶只要參加就有禮品相送，這個禮品要有一定的價值感，可以由廠家提供禮盒，也可以自己進行產品組合。

“訂即獎”

訂貨會的政策相比平時的力度要大，讓客戶感覺到以后不會再有此力度的支持。如果有贈品，贈品一定要有價值感，并讓客戶切實感覺到可以考慮客戶目前代理的產品，與本公司產品相關聯的產品，如火腿腸、大米、色拉油，也可以考慮電器類、車輛、床上用品、旅游、培訓、某某演唱會門票等等。

“多訂多獎”

訂貨會的政策要有坎級，鼓勵多訂貨。坎級的制定標準一定要考慮大部分客戶會訂貨的金額，同時兼顧個別大戶的訂貨積極性。

“獎了再獎”

盡可能制定抽獎的環節，以訂貨坎級獎勵抽獎券，以此增加客戶獲得多次抽獎的機會，增加獲得獎勵的機會，激發客戶多訂貨的激情。

訂貨會一定要強調是現款訂貨會，不予欠賬，避免出現虛假訂貨，套取獎品的行為，如果確有客戶提出賒賬要求也要相關業務人員做出擔保，保證在一定的時間段把貨款打到經銷商賬上（通過第三方擔保，對客戶和業務人員都有一定的壓力，同時即使客戶最終不打款，也會有種愧對業務人員、業務人員愧對公司的心理，這樣他們會通過其他的方式來回報公司）。訂貨會政策制定出來后，一定要先和一部分知心客戶進行溝通，取得一部分客戶的支持，避免在訂貨會上出現冷場的現象。

訂貨現場，場面一定要HOLD住

訂貨會現場節奏的控制非常關鍵，流暢的節奏對客戶的訂貨激情起到很好的鼓舞激勵，場面火爆氛圍熱烈，會把訂貨會的期望值抬升到一個意想不到的效果！因此，整個的會場節奏要提前設定好，做好演練，做好人員的分工等各項準備工作。

會場的布置要找好亮點，氛圍很重要 會場的布置主題一定要醒目，所有參會的人員都能夠看到會議的主題及主持人的講話；話筒音箱要完好，所有人都能夠清晰地聽到主持人的講話，音樂的背景要健康積極震撼。

產品的擺放造型新穎醒目，能夠吸引住客戶的目光。產品的產品手冊，企業簡介，樣品的進價售價簽要清晰。

布置好吊旗、海報、條幅、易拉寶、X 展架、播放器等，如有必要最好能用投影儀，這樣客戶更能清晰地看到產品及政策會場外一定要掛好條幅，以方便客戶找到會場，如有必要可以在會場外擺放拱門、氣球、產品氣模等。

客戶的座位最好提前安排好，避免有矛盾的客戶雙方坐在一起或臨近，避免一些問題客戶透漏出不好的信息，或者是一些特殊照顧的政策讓不該知道的客戶掌握。

做好收款臺的各項準備，各項票據、開票用品及驗鈔機要預備足，如客戶刷卡，準備好銀聯刷卡POS 終端機，注意貨款的安全等。提醒客戶保管好相關票據，如有獎卷發放要提醒客戶。

會前開票和會中開票相結合

現在的訂貨會真正在現場開出很多貨物的品牌越來越少，一般都是事先在網絡商中收一批錢過來，尤其是那些大戶經銷商的錢都是會議之前就已經收好了，現場訂貨的都是那些散戶以及一些受現場情緒蠱惑的沖動型客戶。會前開票收錢還有一個好處就是能夠有效把握會議費用的控制，使會議費用不至于因為參會人員的超標和不可預見性跟著超標，也能夠避免因為品牌影響力的不足導致參會人員過少的冷場局面。

營造好現場氛圍

現場氛圍越濃，經銷商開貨的積極性越高，對散戶和那些猶豫觀望的客戶影響就越大。現場氛圍不僅僅是背景圖、X 展架、條幅、彩旗、拱門等硬件，還要制造軟氛圍進行配合。如事先與某些鐵桿經銷商商量好，不斷提高其現場開貨金額以刺激其它經銷商形成攀比性開貨。為此還可設置全場開貨大獎以及現場現金最高開貨大獎等刺激性獎勵，鼓勵經銷商的現場開貨，營造濃厚的現場銷售氛圍。如果費用允許，不但可以包裝好訂貨會現場的酒店，繁華大街上的氛圍也可以著力營造。這種氛圍營造對鄉鎮客戶以及在縣城開訂貨會時非常管用。

一定要設置抽獎和禮品環節

既然是訂貨會，如果把禮品事先發給那些經銷商，或者訂貨會不設置禮品的話，到會的經銷商就會銳減，僅僅是吃餐飯對很多經銷商已經沒有任何吸引力了。要讓經銷商切身感受到不參加會議就不能拿到禮品、就不能參與抽獎，要打消其不參會就拿禮品的念頭，以保障參會人數的準確，有較高的人氣。

提升訂貨會人氣

訂貨會前一天要再次確認參會客戶的數量，確認訂餐的桌數、禮品數、會場布置等相關準備工作，注意安排攝像拍照等工作，以作為記錄存檔宣傳用，如廠家需要，可以作為核銷相關費用的憑證，對于一些提供費用較多的廠家拍照的時候要注意拍攝的技巧性。

會議當天要提前檢查會場的相關準備工作，前臺接待人員做好客戶的接待、簽到，做好客戶的登記、禮品發放，同時注意禮品發放時一家客戶只能領取一份，避免重復領取。

業務人員要及時熱情地招呼好客戶，做到“眼觀六路耳聽八方”，做好客戶的政策介紹，訂貨工作，不要怠慢任何一個客戶。及時關注客戶的到來人數，業務人員要及時的打電話與客戶溝通，力爭讓預計的客戶全部到場。安排好客戶的訂貨，尤其是做好關系較好客戶的訂貨工作，讓他們起到帶領的作用（一些客戶可以在會前訂好貨，避免會場上客戶過多，照顧不過來，出現漏訂的客戶）。

控制好會議的節奏，避免時間過長，客戶不耐煩。產品的介紹不易過長，控制在半小時內，中間可以穿插客戶訂貨的信息，不斷的烘托訂貨的氛圍。可以安排一些廠家的講話，以顯示廠家的支持。

介紹產品時，要注意講解是如何進行動銷的，解決客戶擔心銷售不動的問題以及退貨的問題。及時關注沒有訂貨的客戶，在用餐的過程中業務人員要辛苦一下，抓住客戶不訂貨不好意思的心里，追住客戶訂貨，同時利用好已訂貨客戶的資源，爭取讓所有客戶都能訂貨。

會后跟進執行到位 經銷商在會議結束后要快速總結，尤其是一些慢待的客戶或者是有意見的客戶要及時溝通表示歉意，適當的時候可以送一些小禮品作為補償，對一些訂貨積極的客戶要表示感謝，強化相互間的感情。

快速與廠家溝通備貨，將各種訂貨送至客戶處，對于一些沒有參加訂貨會的客戶可以適度的照顧給予一定的支持。及時跟進客戶銷售的情況，及時予以調整，避免出現銷售不暢帶來的產品積壓，影響客戶的銷售熱情，造成退貨。

如果有一些客戶訂貨量比較大，并且比平時的要貨量大出5 倍以上，可以適度考慮貨物盡可能不要一次性發完，避免出現在客戶的倉庫內積壓，形成不良影響。及時和廠家溝通，做好各項費用的核銷工作，并對廠家的支持表示感謝。

做好訂貨會后的管控工作，防止有人鉆空子

訂貨會的類型比較多，但對于訂貨量比較多的，客戶會分批提貨，有些訂貨會客戶會先預打一部分款項，后期分批打。這些情況，需要業務員在平時現場銷售過程中隨時掌握信息，如果業務員得到的信息不及時，或者財務部對每個訂貨會的登記有誤差，很容易讓客戶或者業務員鉆這類空子。訂貨會的后期管控很多企業都比較忽視，孰不知這里面非常容易讓人鉆空。

最好也是最有效的方法，是使用訂貨會的管理軟件，通過訂貨會軟件來達到訂貨會的后期跟蹤與分析，蘇州友商軟件有限公司開發的供應商S6軟件中，就有這樣的專用模塊，并且可以與業務員的手機軟件進行鏈接，讓業務員在平時的銷售過程中掌握每一個訂貨會的執行情況。了解公司的銷售收入中哪些來源于訂貨會，哪些是正常銷售；應收款中，哪些是訂貨會的，哪些是正常銷售的，本月的回款中哪些是訂貨會的，哪些是正常的。