第一篇：龍平銷售管理四大思維

龍平銷售管理四大思維

內(nèi)容簡(jiǎn)介通過課程，你能學(xué)到： ¨ 了解銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)與合理分配的流程 ¨ 掌握組織管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)的激勵(lì)和績(jī)效評(píng)估等關(guān)鍵技能 ¨ 學(xué)習(xí)銷售經(jīng)理贏得銷售團(tuán)隊(duì)認(rèn)同的有效方法 ¨ 優(yōu)秀銷售人員的甄選技術(shù) ¨ 有效銷售管理的“漏斗方法”內(nèi)贈(zèng)送 《新進(jìn)銷售員工十大軍規(guī)》影視教學(xué)案例片（2DVD）適用對(duì)象

企業(yè)銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人等 企業(yè)都明白一個(gè)簡(jiǎn)單的道理：沒有卓越的銷售隊(duì)伍，就沒有企業(yè)的成功！課程目的

擁有高效能的營銷隊(duì)伍，是競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵，一個(gè)卓越的銷售經(jīng)理的首要任務(wù)，就是組建一支卓越的銷售團(tuán)隊(duì)。銷售經(jīng)理在管理團(tuán)隊(duì)的過程中面臨著一些共性問題，如銷售業(yè)績(jī)徘徊不前，銷售隊(duì)伍不穩(wěn)，人員流動(dòng)率高，銷售人員的個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成率落差很大，“銷售明星”難以管理，銷售人員的工作熱情缺乏，公司的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程難以執(zhí)行，內(nèi)部意見和爭(zhēng)端過多…本課程光盤專門針對(duì)銷售管理人員設(shè)計(jì)，從而幫助銷售型企業(yè)及銷售經(jīng)理解決團(tuán)隊(duì)管理中三大核心問題：如何找到并發(fā)展我們真正需要的優(yōu)秀銷售工作者，淘汰不適合的銷售人員；優(yōu)秀銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的最基本團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力，以保障銷售團(tuán)隊(duì)工作積極性的持續(xù)穩(wěn)定性；優(yōu)秀銷售經(jīng)理如何有效執(zhí)行和管控整個(gè)銷售流程。主講介紹:龍平

中國國際教育產(chǎn)業(yè)投資集團(tuán)（CIEI）營銷總監(jiān)龍先生在國內(nèi)銷售領(lǐng)域首次提出了：優(yōu)秀銷售人才的“五種維生素”；銷售目標(biāo)的“同比市場(chǎng)分析法”；銷售談判過程中的“身體語言識(shí)別系統(tǒng)”。應(yīng)用自己的專業(yè)知識(shí)和出色的溝通藝術(shù)，龍先生曾為國內(nèi)上百家集團(tuán)公司的銷售團(tuán)隊(duì)授課，其授課以生動(dòng)化的互動(dòng)式教學(xué)為主導(dǎo)，為學(xué)員提供翔實(shí)的案例分析和實(shí)際運(yùn)用模塊，最擅長(zhǎng)于檢測(cè)企業(yè)銷售人員的核心特質(zhì)和制訂差異化的銷售培訓(xùn)方案，為企業(yè)提供實(shí)效化的銷售業(yè)績(jī)提升解決方案。《銷售管理四大思維》課程目錄序言 銷售管理的定位

銷售管理8根支柱第一模塊——銷售組織的問題界定 理想與現(xiàn)實(shí)

情感與數(shù)據(jù)

時(shí)間與標(biāo)準(zhǔn)

整體思考模式 第二模塊——關(guān)于銷售人才的標(biāo)準(zhǔn) 選擇大于努力

銷售人才特性

選拔銷售人才四大原則 第三模塊——關(guān)于目標(biāo)管理的標(biāo)準(zhǔn) 用結(jié)果說話

步驟與結(jié)果

目標(biāo)背后的三要素 第四模塊——關(guān)于員工激勵(lì)的標(biāo)準(zhǔn) 優(yōu)勢(shì)與弱項(xiàng)

性格的互補(bǔ)

對(duì)員工的支持系統(tǒng) 第五模塊——關(guān)于員工的培養(yǎng)和發(fā)展標(biāo)準(zhǔn) 人才的定位

因才適用

寬帶工資制

創(chuàng)造崗位英雄 贈(zèng)送《新進(jìn)銷售員工十大軍規(guī)》影視教學(xué)案例片（2DVD）內(nèi)容介紹第六模塊——關(guān)于新員工的思想引導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)

1.請(qǐng)記住:你進(jìn)入的是一家講求實(shí)效的企業(yè)，請(qǐng)用你的業(yè)績(jī)說話!2.如果你要離開，請(qǐng)帶上你的榮譽(yù)和獎(jiǎng)金，我們是你最好的證明人。3.在你發(fā)出抱怨前，先想想同樣條件下優(yōu)秀者是如何做到的。

4.企業(yè)永遠(yuǎn)喜歡這樣的銷售人員：面對(duì)困境就有原因分析，更有解決方案。5.昨天的經(jīng)驗(yàn)會(huì)成為今天的障礙，你需要不停地學(xué)習(xí)和進(jìn)步。6.銷售人員生存的價(jià)值只有一條：為客戶創(chuàng)造利益。

7.被拒絕是銷售的家常便飯，惟有你是優(yōu)質(zhì)彈簧，修復(fù)能力才會(huì)最強(qiáng)。8.全世界成功銷售人員的共同點(diǎn)只有四條：喜歡，自信，悟性，德行。9.我們無視你的文憑、背景和經(jīng)驗(yàn)，惟有貢獻(xiàn)證明你的價(jià)值。10.銷售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)之道：全心全意為客戶服務(wù)！

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為自己工作 李強(qiáng) 1380次

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如果你認(rèn)為每天是在為老板打工，那么你大錯(cuò)而特錯(cuò)！抱著這種心態(tài)工作，你永遠(yuǎn)不會(huì)成長(zhǎng)和發(fā)展，亦將永無“出頭之日”，更談不上干一番事業(yè)！其實(shí)，我們每個(gè)人都是在為自己工作，每一份付出和努力，都將得到或必將得到超值的回報(bào)！這是不變的真理！--申振武·總策劃

為什么工作不能夠是我們生命中美好的事情？為什么我們把工作看成是一件不得不做的事情，而未能珍惜和贊美它？為什么工作不能夠成為人們終其一生發(fā)展道德與價(jià)值觀、表現(xiàn)人文情懷與藝術(shù)的基石...如果你認(rèn)為每天是在為老板打工，那么你大錯(cuò)而特錯(cuò)！抱著這種心態(tài)工作，你永遠(yuǎn)不會(huì)成長(zhǎng)和發(fā)展，亦將永無“出頭之日”，更談不上干一番事業(yè)！其實(shí)，我們每個(gè)人都是在為自己工作，每一份付出和努力，都將得到或必將得到超值的回報(bào)！這是不變的真理！--申振武·總策劃

為什么工作不能夠是我們生命中美好的事情？為什么我們把工作看成是一件不得不做的事情，而未能珍惜和贊美它？為什么工作不能夠成為人們終其一生發(fā)展道德與價(jià)值觀、表現(xiàn)人文情懷與藝術(shù)的基石？為什么人們不能從工作中體會(huì)事物設(shè)計(jì)的美、感受過程的美，并試著欣賞可持之恒久的價(jià)值的美？我相信這些都是工作本身就具有的。

為自己工作，做一名懂感恩、講孝道、負(fù)責(zé)任的好員工！

在您的職業(yè)生涯中，如何使工作熱情和努力程度不因工資待遇不高、別人評(píng)價(jià)不公而減少？如何將企業(yè)文化建設(shè)、思想教育與員工加薪統(tǒng)一到一起？如何強(qiáng)化和培養(yǎng)員工的敬業(yè)態(tài)度及自身定位平衡的心態(tài)？李強(qiáng)老師《為自己工作》針對(duì)企業(yè)面臨的種種問題，從員工心態(tài)入手，深入淺出，剖析答疑。對(duì)于個(gè)人成長(zhǎng)和企業(yè)穩(wěn)定都不啻為一劑“心靈雞湯”。為員工和企業(yè)共贏指明了一條通向成功之路。講師：李強(qiáng)

中國啟智訓(xùn)練第一人。2007年中國十大杰出講師。巨思特教育集團(tuán)董事局主席，香港巨思特商學(xué)院院長(zhǎng)，北京巨思特企業(yè)管理顧問有限公司董事長(zhǎng)。中國經(jīng)營報(bào)專家顧問團(tuán)高級(jí)顧問。清華大學(xué)國際化管理總裁高級(jí)研修班客座教授。奧康集團(tuán)高級(jí)顧問。奧康大學(xué)教授。中國國際華商聯(lián)合會(huì)秘書長(zhǎng)。《中國工商》雜志社副主編。正興集團(tuán)、曙光集團(tuán)、蘋果集團(tuán)等諸多企業(yè)高級(jí)顧問。14年的培訓(xùn)生涯，在全國及全世界40幾個(gè)國家超過1000萬人現(xiàn)場(chǎng)聆聽過李強(qiáng)老師的課程，3000家以上的企業(yè)接受過他的輔導(dǎo)。政府、企業(yè)和個(gè)人給予他最高的贊譽(yù)，所到之處，受到學(xué)員們極其熱烈的歡迎，擁有極高的客戶滿意度。表達(dá)能力驚人流暢，是位一流的專業(yè)培訓(xùn)大師。

《為自己工作》課程大綱： ·我們想從企業(yè)得到什么？ ·你為什么要遵守規(guī)章制度？ ·為自己工作--要有一顆感恩的心

·為自己工作--怎樣才能獲得更多

·我們必須比別人付出的更多才能比別人擁有的更多 ·為自己工作--打造自我輝煌的職業(yè)生涯

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陽光心態(tài)

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忙復(fù)雜的工作、節(jié)奏緊湊的生活、高強(qiáng)度的壓力是否會(huì)讓您時(shí)常覺得精神疲憊、苦不堪言？本套音像產(chǎn)品針對(duì)這些問題，提出很多應(yīng)對(duì)解決的心理戰(zhàn)術(shù)，通過豐富的案例使您擁有像陽光一樣的知足、感恩、達(dá)觀的心態(tài)，讓您建立積極的價(jià)值觀，釋放出強(qiáng)勁的影響力以獲得健康的人生！適合對(duì)象：政府公務(wù)員、企業(yè)管理者、企業(yè)全體員工等，閱歷越豐富，感悟會(huì)越多！專家介紹：吳維庫博士 任教于清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院企業(yè)管理教研室，中國戰(zhàn)略管理和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)學(xué)專家。出版專著三部：《陽光心態(tài)》、《情商與影響...你相信領(lǐng)導(dǎo)魅力可以解決很多科學(xué)管理解決不了的難題嗎？

你的核心骨干愿意不計(jì)報(bào)酬、不計(jì)條件的追隨你嗎？

你知道用領(lǐng)導(dǎo)魅力解決“執(zhí)行力低下”問題的方法嗎？

面對(duì)決定企業(yè)命運(yùn)的抉擇，你具備做出正確選擇的素質(zhì)嗎？

你想擁有“卓越領(lǐng)導(dǎo)魅力”嗎？

以上五個(gè)問題中，如果其中有一個(gè)你沒有正面而肯定的回答，我們建議你在《卓越領(lǐng)導(dǎo)魅力》課程中找尋答案。

主講：劉劍

中國最早的領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練導(dǎo)師，被尊為中國領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練“教父”，上海恩卓企業(yè)管理咨詢有限公司掌門人。

他耗時(shí)十五年，潛心研究了數(shù)千為政治領(lǐng)袖和企業(yè)領(lǐng)袖的成功之道；

他發(fā)現(xiàn)：非凡的成功者一定伴隨著非凡的領(lǐng)導(dǎo)魅力，而這種魅力可以通過后天訓(xùn)練獲得；

他獨(dú)創(chuàng)了“領(lǐng)導(dǎo)力五段位”訓(xùn)練體系；

五萬多企業(yè)界精英接受他的訓(xùn)練；

他的名字享譽(yù)大江南北！

《卓越領(lǐng)導(dǎo)魅力》——提升企業(yè)家領(lǐng)導(dǎo)魅力的經(jīng)典之作。

培養(yǎng)真正具有大智慧、大視野、縱橫捭闔、號(hào)令全國乃至全球市場(chǎng)的新一代商界領(lǐng)袖。《卓越領(lǐng)導(dǎo)魅力》——第一張光盤：

從優(yōu)秀到卓越，由管理到領(lǐng)導(dǎo)。培養(yǎng)卓越的領(lǐng)導(dǎo)魅力是企業(yè)管理者成功的開始。聚焦問題，著眼核心。企業(yè)未來的興衰取決于是否擁有一支高素質(zhì)的職業(yè)化團(tuán)隊(duì)。除掉你手里的錢和權(quán)，讓一個(gè)人心甘情愿地跟著你，我們把這個(gè)叫做領(lǐng)導(dǎo)力。《卓越領(lǐng)導(dǎo)魅力》——第二張光盤：

信任是合作的開始，也是企業(yè)管理的基石。

卓越成就夢(mèng)想，夢(mèng)想成就未來。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的天職就是賣夢(mèng)。

領(lǐng)導(dǎo)和管理的最大區(qū)別是：“管理管理的是現(xiàn)在，領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)的是未來” 《卓越領(lǐng)導(dǎo)魅力》——第三張光盤：

千錘百煉始成金，精雕細(xì)琢放為器，所以領(lǐng)導(dǎo)魅力是訓(xùn)練見功夫。

精益求精，止于至善。成為一代卓越領(lǐng)導(dǎo)者的的關(guān)鍵在于追求完美，不到完美不罷休。

看一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者是不是高手，看細(xì)節(jié)。行家伸伸手就知有沒有。《卓越領(lǐng)導(dǎo)魅力》——第四張光盤：

張馳有度，把握分寸。領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)講究對(duì)“度”的把握。所謂的至剛非剛，至柔非柔說的就是這個(gè)意思。

取長(zhǎng)補(bǔ)短，相輔相成。不同領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的管理人員組合將產(chǎn)生“1+1>2”的領(lǐng)導(dǎo)效能。《卓越領(lǐng)導(dǎo)魅力》——第五張光盤

在激烈的時(shí)常競(jìng)爭(zhēng)中，執(zhí)行力的強(qiáng)弱是決定企業(yè)未來成就的一個(gè)重要因素，我們訓(xùn)練領(lǐng)導(dǎo)力，研究執(zhí)行力，所有的目的都是為了推動(dòng)執(zhí)行力。

這個(gè)世界上努力的人很多，你今天不努力，明天就有新手會(huì)超過你，所以要努力，我們把這個(gè)叫做核心競(jìng)爭(zhēng)力策略。

《卓越領(lǐng)導(dǎo)魅力》——第六張光盤

與人為善，廣結(jié)善緣。良好而廣泛的內(nèi)部和外部關(guān)系是事業(yè)成功的助推器。

成功的人生需要自己去經(jīng)營，每個(gè)人都是經(jīng)營自己的老板。

細(xì)節(jié)決定品位，品位提升能力。《前沿講座 卓越領(lǐng)導(dǎo)魅力》講座簡(jiǎn)介或劉劍簡(jiǎn)介

你相信領(lǐng)導(dǎo)魅力可以解決很多科學(xué)管理解決不了的難題嗎？

你的核心骨干愿意不計(jì)報(bào)酬、不計(jì)條件的追隨你嗎？

你知道用領(lǐng)導(dǎo)魅力解決“執(zhí)行力低下”問題的方法嗎？

面對(duì)決定企業(yè)命運(yùn)的抉擇，你具備做出正確選擇的素質(zhì)嗎？

你想擁有“卓越領(lǐng)導(dǎo)魅力”嗎？

《卓越領(lǐng)導(dǎo)魅力》——提升企業(yè)家領(lǐng)導(dǎo)魅力的經(jīng)典之作。

培養(yǎng)真正具有大智慧、大視野、縱橫捭闔、號(hào)令全國乃至全球市場(chǎng)的新一代商界領(lǐng)袖。

《卓越領(lǐng)導(dǎo)魅力》——第一張光盤：

從優(yōu)秀到卓越，由管理到領(lǐng)導(dǎo)。培養(yǎng)卓越的領(lǐng)導(dǎo)魅力是企業(yè)管理者成功的開始。聚焦問題，著眼核心。企業(yè)未來的興衰取決于是否擁有一支高素質(zhì)的職業(yè)化團(tuán)隊(duì)。除掉你手里的錢和權(quán)，讓一個(gè)人心甘情愿地跟著你，我們把這個(gè)叫做領(lǐng)導(dǎo)力。

《卓越領(lǐng)導(dǎo)魅力》——第二張光盤：

信任是合作的開始，也是企業(yè)管理的基石。

卓越成就夢(mèng)想，夢(mèng)想成就未來。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的天職就是賣夢(mèng)。

領(lǐng)導(dǎo)和管理的最大區(qū)別是：“管理管理的是現(xiàn)在，領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)的是未來” 《卓越領(lǐng)導(dǎo)魅力》——第三張光盤：

千錘百煉始成金，精雕細(xì)琢放為器，所以領(lǐng)導(dǎo)魅力是訓(xùn)練見功夫。

精益求精，止于至善。成為一代卓越領(lǐng)導(dǎo)者的的關(guān)鍵在于追求完美，不到完美不罷休。

看一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者是不是高手，看細(xì)節(jié)。行家伸伸手就知有沒有。《卓越領(lǐng)導(dǎo)魅力》——第四張光盤：

張馳有度，把握分寸。領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)講究對(duì)“度”的把握。所謂的至剛非剛，至柔非柔說的就是這個(gè)意思。

取長(zhǎng)補(bǔ)短，相輔相成。不同領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的管理人員組合將產(chǎn)生“1+1>2”的領(lǐng)導(dǎo)效能。《卓越領(lǐng)導(dǎo)魅力》——第五張光盤

在激烈的時(shí)常競(jìng)爭(zhēng)中，執(zhí)行力的強(qiáng)弱是決定企業(yè)未來成就的一個(gè)重要因素，我們訓(xùn)練領(lǐng)導(dǎo)力，研究執(zhí)行力，所有的目的都是為了推動(dòng)執(zhí)行力。

這個(gè)世界上努力的人很多，你今天不努力，明天就有新手會(huì)超過你，所以要努力，我們把這個(gè)叫做核心競(jìng)爭(zhēng)力策略。

《卓越領(lǐng)導(dǎo)魅力》——第六張光盤

與人為善，廣結(jié)善緣。良好而廣泛的內(nèi)部和外部關(guān)系是事業(yè)成功的助推器。

成功的人生需要自己去經(jīng)營，每個(gè)人都是經(jīng)營自己的老板。

細(xì)節(jié)決定品位，品位提升能力。

第二篇：銷售漏斗管理四大原則

銷售漏斗管理四大原則

原則一：控制過程比控制結(jié)果更重要；

原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；

原則三：預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理；

原則四：營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化；

原則一：控制過程比控制結(jié)果更重要

做銷售，特別是大額產(chǎn)品的項(xiàng)目性銷售，從潛在客戶到你的用戶，我們永遠(yuǎn)沒有辦法一蹉而就，我們更多的就向爬樓梯一樣，我需要一層一層的進(jìn)行，最后才能到達(dá)最高點(diǎn)，搞定一個(gè)項(xiàng)目。

經(jīng)常聽到某些營銷經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)員說：“不管你是怎么賣的，只要你能賣出去就行，公司要的是銷售額。”

這是典型“結(jié)果導(dǎo)向”的營銷管理，在目前的市場(chǎng)營銷環(huán)境中，上述觀念不僅沒道理，而且已失去了市場(chǎng)。如果哪個(gè)營銷經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)員是如此要求的話，他最終肯定得不到市場(chǎng)，也得不到他所希望的銷售額。這是一種典型的只管結(jié)果不管過程的營銷管理觀念。

現(xiàn)代營銷觀念認(rèn)為：營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結(jié)果。結(jié)果只能由過程產(chǎn)生，什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。

現(xiàn)代營銷管理中最可怕的現(xiàn)象是“黑箱操作”和“過程管理不透明”，并因此而導(dǎo)致過程管理失控，過程管理失控最終必然表現(xiàn)為結(jié)果失控。

企業(yè)采取“結(jié)果導(dǎo)向”還是“過程導(dǎo)向”的營銷管理，在很大程度上決定了營銷管理最終的成敗。我們并不完全反對(duì)依靠結(jié)果進(jìn)行營銷管理，通過對(duì)營銷結(jié)果的分析，同樣能夠發(fā)現(xiàn)并采取有效的措施進(jìn)行控制。但實(shí)際上，“結(jié)果導(dǎo)向”的控制只能起到“亡羊補(bǔ)牢”的效果，因?yàn)榻Y(jié)果具有滯后性，企業(yè)今年的銷售情況好，可能是去年?duì)I銷努力的結(jié)果，而今年的營銷努力可能經(jīng)過很長(zhǎng)的時(shí)間才能體現(xiàn)出來。在現(xiàn)代企業(yè)營銷決策中，必須根據(jù)最新的市場(chǎng)信息進(jìn)行決策。如果單純根據(jù)具有時(shí)間滯后效應(yīng)的“營銷結(jié)果”進(jìn)行營銷決策，進(jìn)行營銷管理，顯然是不行的。

對(duì)營銷人員的過程管理，最基本的要求是控制到“每個(gè)營銷人員每天的每件事”。將營銷人員的過程管理發(fā)揮到極致的企業(yè)是海爾集團(tuán)，他們對(duì)營銷人員控制稱為“三E管理”，即管理到每個(gè)營銷人員（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。

例如：海爾集團(tuán)下屬的某公司，雖然僅有四十多名駐外營銷人員，但其總部的營銷管理人員卻多達(dá)四名，這四名營銷管理人員的任務(wù)就是對(duì)營銷人員的全部營銷過程進(jìn)行控制。每天早晨八點(diǎn)鐘，總部的管理人員都要打電話對(duì)大多數(shù)營銷人員進(jìn)行檢查，看他們是否準(zhǔn)時(shí)到達(dá)指定客戶（或工作地點(diǎn)）開展?fàn)I銷工作；每天傍晚五點(diǎn)至六點(diǎn)，營銷人員都要準(zhǔn)時(shí)與總部管理人員聯(lián)系，匯報(bào)當(dāng)日工作，包括到什么地方，拜訪什么客戶，商談什么問題，解決了什么問題，還存在什么問題，需要公司提供何種幫助，客戶的姓名、地址、電話等，以及明天的工作計(jì)劃。總部管理人員將匯報(bào)的所有信息記錄在公司的“日清單”上。公司總部將根據(jù)匯報(bào)的信息，定期或不定期進(jìn)行抽查，調(diào)查匯報(bào)信息的真實(shí)性。營銷人員每天也要填寫“日清單”（相當(dāng)于行銷日記）。營銷人員回公司報(bào)銷、述職時(shí)，管理人員要對(duì)照“日清單”核定票據(jù)的真實(shí)性，然后才予以報(bào)銷。

海爾公司對(duì)營銷人員進(jìn)行全過程管理的“三E管理”，起到了下列五大作用：

第一，它使所有營銷人員的工作都處于受控狀態(tài)，使很多企業(yè)管理人員常常感嘆的營銷人員“將在外，君命有所不受”的狀態(tài)徹底改觀；

第二，人都是有惰性的，有些營銷人員取得一點(diǎn)小小的成績(jī)后，業(yè)績(jī)難以再提高，往往是惰性使然，由于采取“三E管理”，營銷人員時(shí)時(shí)感受到工作的壓力，這種壓力可以變?yōu)閯?dòng)力，可以克服惰性，當(dāng)然也有助于營銷人員提高銷售業(yè)績(jī)；

第三，“三E管理”通過營銷人員記“日清單”，不斷反省自己，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，從而使?fàn)I銷人員的工作能力大大提高，每天都有進(jìn)步；

第四，通過“三E管理”，總部掌握了營銷人員的銷售進(jìn)展情況，使公司能夠在營銷人員最需要的時(shí)候向他們提供最及時(shí)的銷售支持；

第五，公司通過分析“日清單”，能夠掌握市場(chǎng)總體狀況，能夠及時(shí)調(diào)整營銷政策和營銷思路。

原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到

從

事項(xiàng)目性銷售，銷售人員確保每一個(gè)階段都能達(dá)成非常重要，每一個(gè)階段其實(shí)就是一個(gè)里程碑，只有許多個(gè)里程碑都能實(shí)現(xiàn)才能確保項(xiàng)目成功。

“該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到”，這是ISO9000質(zhì)量保證體系的精髓，這三句話同樣可以有效用于營銷管理，而且應(yīng)該成為營銷管理的精髓。

“該說的要說到”，它的基本涵義是指營銷管理必須制度化、規(guī)范化、程序化，對(duì)營銷管理的對(duì)象、管理內(nèi)容、管理程序都必須以文件和制度的形式予以規(guī)范，避免營銷管理過程的隨意性，實(shí)行“法治”而不是“人治”。在營銷管理中必須樹立“法”的權(quán)威性而不是人的權(quán)威性，營銷管理的“法”就是營銷管理制度。因此，成功的營銷管理首要任務(wù)是建立營銷管理制度，依法管理，依制度管理。

想到哪就管到哪，想怎么管就怎么管，這是營銷管理之大忌，也是目前普遍存在的營銷管理現(xiàn)象，根治這一管理弊端最有效的措施就是堅(jiān)定不移地貫徹“該說的要說到”這一營銷管理的基本理念。

“說到的要做到”這句話的涵義要容易理解得多，但執(zhí)行的難度也大得多。“說到的要做到”指的是，凡是制度化的內(nèi)容，都必須不折不扣地執(zhí)行。企業(yè)管理最可怕的不是沒有制度，而是制度沒有權(quán)威性。有制度而不能有效執(zhí)行或有制度不執(zhí)行，比沒有制度對(duì)企業(yè)管理的危害更大。

“做到的要見到”是營銷管理中普遍存在的盲區(qū)，它的涵義是指：凡是已經(jīng)發(fā)生的營銷行為都必須留下記錄，沒有記錄就等于沒有發(fā)生。營銷人員每天的工作要通過《行銷日記》留下記錄，與客戶的交易要通過《客戶交易卡》留下記錄，營銷人員發(fā)生的營銷費(fèi)用要通過《費(fèi)用控制卡》留下記錄，對(duì)客戶的考察要通過《客戶信用評(píng)估卡》留下記錄，營銷人員每月（季、年）的工作要通過月（季、年）度業(yè)績(jī)報(bào)告留下記錄，客戶（營銷人員）的來電要通過《電話記錄卡》留下記錄。

“沒有記錄就沒有發(fā)生”是營銷管理的一個(gè)重要理念，它對(duì)營銷管理有三大作用，第一，是建立了責(zé)任（業(yè)績(jī)）追蹤制度，當(dāng)每件事都留下記錄時(shí)，就很容易對(duì)事件的責(zé)任進(jìn)行追訴；

第二，是使?fàn)I銷過程透明化，能夠有效避免營銷過程中的“黑箱操作”現(xiàn)象和營銷人員工作中不負(fù)責(zé)任的現(xiàn)象； 第三，是營銷人員可以通過營銷記錄進(jìn)行總結(jié)提高。

原則三：預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理

項(xiàng)目性銷售其實(shí)要求銷售人員達(dá)成顧問的角色，我經(jīng)常要一句話來形容顧問“我們永遠(yuǎn)要比客戶提前一步看到結(jié)果；我們永遠(yuǎn)要比客戶落后一步擁抱結(jié)果”。所以，銷售人員非常重要的是做目標(biāo)規(guī)劃、分析階段、掌控過程、預(yù)測(cè)結(jié)果、掌握主動(dòng)。

營銷管理人員通常有兩種典型的管理方式，一種人習(xí)慣于“問題管理”，另一種人習(xí)慣于“預(yù)防管理”。

習(xí)慣于“問題管理”的管理者，他們管理特點(diǎn)是哪里發(fā)生問題，就到哪里解決問題，“問題管理”屬于事后糾錯(cuò)式的管理，這種管理只能解決已經(jīng)發(fā)生的問題，而不能預(yù)防問題的發(fā)生。

習(xí)慣于“預(yù)防性管理”的管理者，他們的管理特點(diǎn)是在問題發(fā)生之前就已經(jīng)預(yù)料到問題可能會(huì)發(fā)生，并采取相應(yīng)的措施預(yù)防問題的發(fā)生。

一個(gè)企業(yè)的營銷管理，不可能沒有事后的“問題管理”，但問題管理太多，只能說明管理的失敗。一個(gè)習(xí)慣于問題管理的管理人員，不管他解決問題的能力有多強(qiáng)，不管他曾經(jīng)解決的問題難度有多大，不管他曾經(jīng)做出過多么轟轟烈烈的事，這樣的管理者總是很難成為最優(yōu)秀的營銷管理人員。最優(yōu)秀的管理者總是由于他們的遠(yuǎn)見和洞察力，由于他們的調(diào)研能力，把問題消滅在萌芽之前。習(xí)慣于預(yù)防性管理的營銷管理者，可能并沒有習(xí)慣于問題性管理者那樣津津樂道的故事，他們的管理經(jīng)歷由于預(yù)防了問題的發(fā)生而顯得平平淡淡。

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。凡是沒有做好預(yù)防性營銷管理的企業(yè)，必然會(huì)由于問題成堆而不得不花大量的時(shí)間去解決問題，這又使得他們?nèi)狈r(shí)間和精力去預(yù)防問題，從而形成惡性循環(huán)。

要做營銷管理的預(yù)防性工作，就必須加強(qiáng)調(diào)研，通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)問題的苗頭，發(fā)現(xiàn)問題的規(guī)律，發(fā)現(xiàn)可能發(fā)生的問題。一個(gè)成天坐在辦公室里的營銷管理人員是很難做好預(yù)防管理工作的，每個(gè)營銷管理人員必須明白：他的工作場(chǎng)所在銷售一線，只有深入一線才能發(fā)現(xiàn)真正的問題，才能提前發(fā)現(xiàn)問題。在生產(chǎn)領(lǐng)域，最優(yōu)秀的生產(chǎn)管理人員最有效的管理方式是“走動(dòng)管理”。在營銷管理領(lǐng)域，最優(yōu)秀的營銷管理人員最有效的管理方式還是“走動(dòng)管理”，即要經(jīng)常到市場(chǎng)上去走一走，去發(fā)現(xiàn)問題，現(xiàn)場(chǎng)解決問題。

普遍的管理者，解決問題后就完了。而優(yōu)秀的管理者還得思考問題的性質(zhì)，是例外問題還是例常問題。例外問題是偶然發(fā)生的問題，而例常問題是重復(fù)發(fā)生的問題。優(yōu)秀的管理者解決例常問題后，需要建立一種規(guī)則、一種政策、一種原則，以后發(fā)生類似的問題，根據(jù)原則處理就行了。

原則四：營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化

項(xiàng)目性銷售其實(shí)也是一個(gè)管理過程，中國人最缺乏的就是靠藝術(shù)、靠想象、靠腦門等，然而，管理永遠(yuǎn)就需要科學(xué)，科學(xué)的管理就是可以模仿、可以復(fù)制、復(fù)制最關(guān)鍵的就是標(biāo)準(zhǔn)化。

長(zhǎng)期發(fā)來，我們更多地把營銷當(dāng)作一種藝術(shù)，經(jīng)驗(yàn)、悟性、靈感和個(gè)人的隨機(jī)應(yīng)變占有更重要的地位，因此，大多

數(shù)企業(yè)的銷售可以稱為“精英銷售”或“英雄主義的銷售”。那些企業(yè)擁有了幾個(gè)優(yōu)秀的營銷人員，靠這些優(yōu)秀營銷人員個(gè)人的杰出能力，就能為企業(yè)在市場(chǎng)上打出一片天下。營銷經(jīng)理們總是千方百計(jì)從各種渠道挖掘優(yōu)秀的營銷人才。遺憾的是，“營銷精英”們的跳槽頻率極高（他們總是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖墻角的對(duì)象），管理起來難度也極大。他們既能為企業(yè)開發(fā)市場(chǎng)，也最容易毀掉企業(yè)的市場(chǎng)，甚至將客戶帶往競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。“精英銷售”體制還給企業(yè)帶來一個(gè)問題：當(dāng)企業(yè)沒有找到或沒有培養(yǎng)出銷售精英時(shí)，企業(yè)只有通過那些普通的營銷人員反復(fù)“花錢買教訓(xùn)”和“交學(xué)費(fèi)”來獲得提高。這是代價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)極高的營銷體制。

觀察世界優(yōu)秀企業(yè)的營銷管理，發(fā)現(xiàn)他們有一個(gè)重要的管理理念：讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)。優(yōu)秀企業(yè)更重視企業(yè)的整體營銷能力而不是個(gè)人的推銷能力。如何才能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)？最好的方法就是標(biāo)準(zhǔn)化。國外優(yōu)秀企業(yè)不僅能夠把生產(chǎn)過程標(biāo)準(zhǔn)化（如麥當(dāng)勞僅標(biāo)準(zhǔn)化操作手冊(cè)就有幾百本），而且盡可能地將營銷過程標(biāo)準(zhǔn)化，如可口可樂公司不僅將產(chǎn)品在超市的陳列方式標(biāo)準(zhǔn)化，而且對(duì)營銷人員巡視市場(chǎng)時(shí)是順時(shí)針方向走還是逆時(shí)針方向走都有明確規(guī)定。優(yōu)秀企業(yè)都有自己的標(biāo)準(zhǔn)化營銷手冊(cè)，營銷人員人手一冊(cè)。有些企業(yè)更深入一層，甚至將經(jīng)銷商的銷售過程規(guī)范化，如松下公司僅客戶銷售手冊(cè)就有幾十本，營銷人員經(jīng)常性地對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化操作與管理培訓(xùn)，從而保證每個(gè)經(jīng)銷商都能規(guī)范運(yùn)作。

標(biāo)準(zhǔn)化的營銷程序與標(biāo)準(zhǔn)化的營銷管理，通常在對(duì)營銷各方面深入細(xì)致研究的基礎(chǔ)上，借鑒優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀營銷人員的“經(jīng)驗(yàn)”與“教訓(xùn)”而制定的，它的最大優(yōu)點(diǎn)就是避免營銷人員反復(fù)“交學(xué)費(fèi)”，避免由于營銷人員個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、能力、悟性等不足而可能給企業(yè)造成損失。一個(gè)平凡的營銷人員，只要按照標(biāo)準(zhǔn)化的營銷程序從事營銷工作，就可以盡可能地避免失誤，并取得超乎個(gè)人能力的業(yè)績(jī)。

優(yōu)秀企業(yè)都有這樣的特點(diǎn)：靠科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)化的營銷建立企業(yè)強(qiáng)大的營銷能力，而不是靠一兩個(gè)能干的營銷人員。那些在科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)化的營銷體制之下業(yè)績(jī)出眾的普通營銷人員，一旦離開該企業(yè)，離開企業(yè)強(qiáng)大的營銷能力的支撐，業(yè)績(jī)立即大滑坡。因此，在標(biāo)準(zhǔn)化的營銷管理體系之下，營銷人員的離職率相對(duì)較低，離職后對(duì)企業(yè)的損失也相對(duì)較小。

第三篇：個(gè)人銷售思維

新的市場(chǎng)，新的競(jìng)爭(zhēng)，新的機(jī)遇并存，根據(jù)往年的汽車銷售工作總結(jié)中存在的優(yōu)缺點(diǎn)而制定現(xiàn)在的新的汽車銷售工作計(jì)劃，以下是詳細(xì)的汽車銷售工作計(jì)劃范文。

走過2010年，是收獲的一年。回眸我過去一年的銷售心得，甚有感觸。

在接任展廳經(jīng)理一職后，我在銷售工作中積極進(jìn)取，用心、努力地去做好每一件事情，不管是個(gè)人還是整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)都有所提高。這里必須要感謝鄧經(jīng)理的幫助和領(lǐng)導(dǎo)。我們公司大眾銷售部也完成了各項(xiàng)任務(wù)和計(jì)劃，順利通過了上海大眾DSSA、DQSA、DMS等嚴(yán)審。

200x年伴隨著奧運(yùn)的腳步，相信也會(huì)是激情奮進(jìn)的一年。機(jī)遇與挑戰(zhàn)共存，我期盼200x也是一個(gè)收獲的一年，這是我們整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)共同期待并時(shí)刻準(zhǔn)備與之奮斗的結(jié)果。一份耕耘一份收獲，這一年要做的工作還有很多，從一個(gè)銷售員成長(zhǎng)為一個(gè)展廳經(jīng)理，公司對(duì)我的期望很高，自己的擔(dān)子也很重。從一個(gè)執(zhí)行者轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)管理者，這一角色轉(zhuǎn)換并不意味著到達(dá)了學(xué)習(xí)的盡頭，在管理方面和業(yè)務(wù)方面自身更要加緊學(xué)習(xí)。

在新的一年里我的工作計(jì)劃如下：

首先

1、銷售培訓(xùn)計(jì)劃：在銷售顧問的培訓(xùn)上多下功夫，現(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)明顯匱乏，直接的影響銷售部的業(yè)績(jī)，08年的銷售顧問的培訓(xùn)是重點(diǎn)，除按計(jì)劃每月一次培訓(xùn)以外，按需要多增加培訓(xùn)，特別針對(duì)不同時(shí)期競(jìng)爭(zhēng)車型上得多下功夫研究，這在培訓(xùn)中應(yīng)作重點(diǎn)。

2、銷售核心流程：完整運(yùn)用核心流程，上海大眾給了我們一個(gè)很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時(shí)候我們并沒有去在意這個(gè)流程，認(rèn)為那只是一種工作方法，其實(shí)深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴(yán)謹(jǐn)管理制度帶來的優(yōu)勢(shì)。每個(gè)銷售顧問都應(yīng)按這個(gè)制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，就應(yīng)該有相應(yīng)的處罰，而作為一個(gè)管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。有了考核，銷售顧問就會(huì)努力的把事情做好，相反如 沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導(dǎo)致動(dòng)力減少從而直接影響銷售工作。細(xì)節(jié)決定成敗，這是鄧經(jīng)理常教導(dǎo)大家的話。在0x年的工作中我們將深入貫徹上海大眾銷售核心流程，把每一個(gè)流程細(xì)節(jié)做好，相信這是完成全年任務(wù)的又一保障。

3、提高銷售市場(chǎng)占有率：⑴、現(xiàn)在萬州的幾家汽車經(jīng)銷商最有影響的“百事達(dá) ”“商社”對(duì)大眾車的銷售夠成一定的威脅，在0x年就有一些客戶到這兩家公司購了大眾車。總結(jié)原因主要問題是價(jià)格因素。價(jià)格問題是我們同客戶產(chǎn)生矛盾的一個(gè)共同點(diǎn)，其他公司在銷售大眾車是沒有優(yōu)勢(shì)的，他們唯一有的優(yōu)勢(shì)是價(jià)格。再看我們?cè)阡N售大眾車時(shí)，除個(gè)別價(jià)格外，幾乎都占優(yōu)勢(shì)。怎樣來提高我們的占有率，就是要把我們劣勢(shì)轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢(shì)，其實(shí)很多客戶也是想在4S店購車所以才會(huì)拿其他經(jīng)銷商的價(jià)格來威脅，客戶如果來威脅，就證明他心中有擔(dān)心，總結(jié)來說他們的擔(dān)心無外乎就是與整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的更多優(yōu)惠、銷售顧問的專業(yè)性（更好的使用了解車輛）、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關(guān)，這些客戶擔(dān)心的因素，也是其他經(jīng)銷商沒有的，同時(shí)也將成為我們的優(yōu)勢(shì)。⑵、通過對(duì)銷售顧問的培訓(xùn)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的學(xué)習(xí)提高市場(chǎng)的占有率。⑶、結(jié)合市場(chǎng)部對(duì)公司和上海大眾品牌進(jìn)行有力的宣傳，提高消費(fèi)者的知名度和對(duì)大眾車的認(rèn)知度。

3、當(dāng)好一個(gè)稱職的展廳經(jīng)理，做到銷售部帶隊(duì)的作用，做好公司的排頭兵。發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。

以上就是我2011年的銷售工作計(jì)劃書，工作中總會(huì)有各種各樣的困難我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。

第四篇：實(shí)驗(yàn)總結(jié) 張龍平

“ 先學(xué)后教，當(dāng)堂訓(xùn)練”實(shí)驗(yàn)總結(jié) 在學(xué)校的大力支持下，課題組成員的共同努力下，我們?cè)谡n堂教學(xué)方面不斷嘗試，努力轉(zhuǎn)變自己落后的教育教學(xué)思想和理念，不斷革新教學(xué)方法和手段，使自己在課堂教學(xué)方面有了較大的提升，在不斷的摸索和改進(jìn)中形成了自己的教學(xué)特色，使自己的教學(xué)成績(jī)有了一個(gè)質(zhì)的飛躍。我將參考借鑒科學(xué)高效的“先學(xué)后教，當(dāng)堂訓(xùn)練”的洋思課堂教學(xué)模式，從以下幾個(gè)方面做起，改進(jìn)自己的課堂教學(xué)。

一、轉(zhuǎn)變落后的教育教學(xué)理念

1、轉(zhuǎn)變教學(xué)理念，提高課堂教學(xué)效率。最近，通過聽報(bào)告，體驗(yàn)洋思中學(xué)的做法，再結(jié)合自己的課堂教學(xué)實(shí)際，我認(rèn)為和他們相比，我在教學(xué)中還存在很多不科學(xué)的方面。我的課堂把學(xué)生管得太死，老師包辦代替的太多，課堂教學(xué)效率不高，學(xué)習(xí)效果不佳。為了改變這種現(xiàn)狀，我將從思想上轉(zhuǎn)變，行動(dòng)上踐行，努力提高數(shù)學(xué)課堂教學(xué)效率，強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果。

2、轉(zhuǎn)變師生課堂中的角色，同時(shí)更要幫助學(xué)生樹立自主學(xué)習(xí)的觀念。教師不再充當(dāng)課堂的主角，把課堂還給學(xué)生，并做好學(xué)生的思想工作。我把學(xué)生通過自主學(xué)習(xí)能夠講解的習(xí)題，讓學(xué)習(xí)好悟性高的同學(xué)當(dāng)小老師去講解，讓學(xué)生們看到他們通過努力自學(xué)，對(duì)知識(shí)的理解和領(lǐng)悟能力和老師一樣好，讓學(xué)生對(duì)新概念下的課堂有了更形象、更具體的認(rèn)識(shí)。

二、課堂的基本結(jié)構(gòu)

1、課堂模式由“靜”變“動(dòng)”。在課堂上，學(xué)生不是很規(guī)矩地

坐在那，他們?cè)诮處熋媲疤谷欢孕诺仉S意走動(dòng)著交談學(xué)習(xí)內(nèi)容，間或有打鬧的，一會(huì)學(xué)生紛紛拿著筆在練習(xí)本上，爭(zhēng)先恐后地寫起剛學(xué)過的知識(shí)。讓學(xué)生充分展示，“臺(tái)上”的學(xué)生或講解、或辯論，“臺(tái)下”的學(xué)生或站、或蹲、或坐，甚至課桌上擠作一團(tuán)。教師基本不寫板書，而是由學(xué)生代勞，教師只在關(guān)鍵處點(diǎn)撥、引導(dǎo)、講評(píng)、追問。

2、由一講到底向20+25分鐘的課堂教學(xué)模式轉(zhuǎn)變，最后逐步實(shí)現(xiàn)10+35分鐘的課堂教學(xué)模式。從本質(zhì)上看：一是把時(shí)空還給學(xué)生，先采取“20+25”模式，即老師只能講20分鐘，其余時(shí)間留給學(xué)生；最后逐步實(shí)現(xiàn)10+35分鐘的課堂教學(xué)模式，即老師只講授10分鐘，剩下的時(shí)間留給學(xué)生練習(xí)。二是分組合作，以小組方式組織教學(xué)。

三、實(shí)踐中存在的問題

1、教師觀念轉(zhuǎn)變還不夠徹底。教師還不敢放開手腳大膽施教，患得患失。

2、課堂結(jié)構(gòu)還不成熟。在實(shí)踐過程中，教師對(duì)講解時(shí)間把握不夠準(zhǔn)確，留給學(xué)生練習(xí)的時(shí)間太少。

3、不知從何入手。對(duì)于部分教學(xué)內(nèi)容不知道如何安排教學(xué)

四、今后在教學(xué)中改進(jìn)完善的措施

1、想盡一切辦法來提高學(xué)生的積極性。高年級(jí)學(xué)生沒有低年級(jí)學(xué)生那種強(qiáng)烈的表現(xiàn)欲，而且我所代的四班是個(gè)普通班，大面積的學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)自信不足，對(duì)此，就應(yīng)該以洋思中學(xué)“沒有教不好的學(xué)生”的教育理念為指導(dǎo)思想。教學(xué)改革倡導(dǎo)把課堂還給學(xué)生，讓學(xué)生成為課堂的主人，這就是我要奮斗的方向。但把課堂還給學(xué)生需要一

個(gè)過程，在這一過程中，要先給學(xué)生樹立榜樣，對(duì)那些積極主動(dòng)走上講臺(tái)的同學(xué)，不論效果怎樣，都要給予及時(shí)積極的評(píng)價(jià)，增強(qiáng)學(xué)生的自信。

2、深挖學(xué)生亮點(diǎn)。俗話說：“好娃娃是夸出來的。”那我們就要利用各種積極正面的評(píng)價(jià)來調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性；還可以將表現(xiàn)積極的學(xué)生名單張貼出來，給學(xué)生精神上的鼓勵(lì)。

3、思想上轉(zhuǎn)變，行動(dòng)上踐行，抓細(xì)節(jié)，抓過程，強(qiáng)化課堂教學(xué)。在學(xué)生管理上，要細(xì)節(jié)分明、落實(shí)到人，“不給學(xué)生留有犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)”；在教學(xué)過程中，堅(jiān)持細(xì)節(jié)決定成敗、過程決定結(jié)果。為了使課堂教學(xué)具有延展性，拓寬學(xué)生的知識(shí)面，培養(yǎng)尖子學(xué)生，可增設(shè)教案附頁，關(guān)注學(xué)生進(jìn)步的大小。

4、短周期，勤反思，及時(shí)解決問題。及時(shí)反思與反饋是洋思中學(xué)教學(xué)的一大法寶。要實(shí)行“日清周評(píng)月小結(jié)”的形式，構(gòu)建立體式、大密度的網(wǎng)狀管理體系。實(shí)施“三清”，及時(shí)總結(jié)，及時(shí)歸納，及時(shí)反思，努力提高教育教學(xué)質(zhì)量。

五、預(yù)期目標(biāo)及效果

l、課堂是學(xué)生腦力勞動(dòng)的過程，時(shí)間一長(zhǎng)會(huì)使學(xué)生產(chǎn)生疲倦感，要機(jī)智而合理地運(yùn)用各種教學(xué)手段。要充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，讓他們始終以飽滿的情緒參與到課堂教學(xué)中。比如：獨(dú)立思考時(shí)間過長(zhǎng)會(huì)使學(xué)生產(chǎn)生困乏感，這時(shí)可以換為三五人的小組討論。

2、以個(gè)人或小組為單位進(jìn)行組內(nèi)或全班的展示和交流，根據(jù)學(xué)習(xí)進(jìn)程，不斷生成新的學(xué)習(xí)目標(biāo)。最后的反饋環(huán)節(jié)，同樣要形式靈活，讓學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)目標(biāo)達(dá)成情況進(jìn)行總結(jié)、評(píng)價(jià)，進(jìn)而調(diào)整自己的學(xué)習(xí)方法，進(jìn)一步檢查落實(shí)學(xué)生的掌握情況。小組出題，小組互相交流，然后讓學(xué)生在黑板上進(jìn)行小組講題、算題比賽等。“兵教兵”、“兵練兵”、“兵強(qiáng)兵”戰(zhàn)略，更是大幅度、大面積地促進(jìn)了全體學(xué)生的發(fā)展與進(jìn)步。

3、好的理念，貴在堅(jiān)持。學(xué)生的觀念和習(xí)慣不是立刻就能轉(zhuǎn)變過來的，在轉(zhuǎn)變的過程中會(huì)遇到這樣或那樣的負(fù)面狀況，比如教學(xué)進(jìn)度減慢、學(xué)生放不開等，這時(shí)要想辦法克服，如果放棄就功敗垂成了。總之，這種課堂模式好就好在改變了學(xué)生在課堂上被動(dòng)接受的現(xiàn)象。不論老師通過何種方式組織課堂，只要能讓學(xué)生動(dòng)起來，真正地學(xué)到知識(shí)、提高能力、全面發(fā)展，這樣的模式就是好的模式，這樣的課堂就是好的課堂，這樣才真正達(dá)到了素質(zhì)教育的要求。

第五篇：工業(yè)品銷售管理的四大核心

工業(yè)品銷售管理的4大核心

工業(yè)品銷售活動(dòng)一般是一個(gè)相當(dāng)復(fù)雜的決策、判讀、評(píng)估過程。當(dāng)中，也遵循著很多重要的銷售原則。不過，歸根結(jié)底，不管過程和原則如何在變，其核心不變。

1、控制過程比控制結(jié)果更重要。

現(xiàn)代營銷觀念認(rèn)為：銷售管理重在過程，控制了過程就控制了結(jié)果。一般日用品銷售都是以結(jié)果為關(guān)注點(diǎn)，銷售過程往往被忽略。工業(yè)品銷售卻恰恰相反。工業(yè)品銷售，尤其是項(xiàng)目型銷售，過程控制變得更加重要。

過程控制本身對(duì)于工業(yè)品銷售好好處是，根據(jù)企業(yè)采購流程，能夠更好地再?zèng)]一個(gè)個(gè)關(guān)鍵過程進(jìn)行控制，增加了銷售成功的把握；過程控制還能在一定程度上降低工業(yè)品銷售的風(fēng)險(xiǎn)；過程控制，有利于各個(gè)項(xiàng)目進(jìn)程、多個(gè)項(xiàng)目的宏觀把握進(jìn)行簡(jiǎn)單、有效的管理。

有家公司在進(jìn)攻一個(gè)人才招聘網(wǎng)站的公司，售前技術(shù)支持人員居然給客戶進(jìn)行過27次技術(shù)交流，真的是不可思議。

中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人丁興良指出：中企業(yè)采取“結(jié)果導(dǎo)向”還是“過程導(dǎo)向”的銷售管理，在很大程度上決定了銷售管理最終的成敗。

2、該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到。

“該說的要說到”指的是，銷售管理必須制度化、規(guī)范化、程序化，對(duì)銷售管理的對(duì)象、管理內(nèi)容、管理程序都必須以文件和制度的形式予以規(guī)范，避免銷售管理過程的隨意性，該說得說出來，表現(xiàn)出我們的專業(yè)度。

“說到的要做到”指的是，凡是制度化的內(nèi)容，都必須嚴(yán)格執(zhí)行。企業(yè)管理最可怕的不是沒有制度，而是制度沒有落到實(shí)處，沒有權(quán)威性。有制度而不能有效執(zhí)行或有制度不執(zhí)行，比沒有制度對(duì)企業(yè)管理的危害更大。簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做非常重要。

“做到的要見到”指的是：凡是已經(jīng)發(fā)生的營銷行為都必須留下記錄，沒有記錄就等于沒有發(fā)生。營銷人員每天的工作要通過《行銷日記》、《客戶交易卡》、《費(fèi)用控制卡》、《客戶信用評(píng)估卡》留下記錄。營銷人員每月（季、年）的工作要通過月（季、年）度業(yè)績(jī)報(bào)告留下記錄，客戶（營銷人員）的來電要通過《電話記錄卡》留下記錄。

“沒有記錄就沒有發(fā)生”是銷售管理的一個(gè)重要理念，它對(duì)營銷

銷售管理人員通常有兩種典型的管理方式，一種人習(xí)慣于“問題管理”，另一種人習(xí)慣于“預(yù)防管理”。習(xí)慣于“問題管理”的管理者，他們管理特點(diǎn)是哪里發(fā)生問題，就到哪里解決問題，“問題管理”屬于事后糾錯(cuò)式的管理，這種管理只能解決已經(jīng)發(fā)生的問題，而不能預(yù)防問題的發(fā)生。習(xí)慣于“預(yù)防性管理”的管理者，他們的管理特點(diǎn)是在問題發(fā)生之前就已經(jīng)預(yù)料到問題可能會(huì)發(fā)生，并采取相應(yīng)的措施預(yù)防問題的發(fā)生。

舉例：2004年方正高層集體跳槽海信事件。正是這一批人，將一個(gè)企業(yè)的銷售管理，不可能沒有事后的“問題管理”，但問題管理太多，只能說明管理的失敗。一個(gè)習(xí)慣于問題管理的管理人員，不管他解決問題的能力有多強(qiáng)，不管他曾經(jīng)解決的問題難度有多大，不管他曾經(jīng)做出過多幺轟轟烈烈的事，這樣的管理者總是很難成為最優(yōu)秀的銷售管理人員。

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。凡是沒有做好預(yù)防性銷售管理的企業(yè)，必然會(huì)由于問題成堆而不得不花大量的時(shí)間去解決問題，這又使得他們?nèi)狈r(shí)間和精力去預(yù)防問題，從而形成惡性循環(huán)。

4、銷售管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化。

項(xiàng)目性銷售其實(shí)也是一個(gè)管理過程，中國人最缺乏的就是靠藝術(shù)、靠想象、靠腦門等，然而，管理永遠(yuǎn)就需要科學(xué)，科學(xué)的管理就是可以模仿、可以復(fù)制、復(fù)制最關(guān)鍵的就是標(biāo)準(zhǔn)化。標(biāo)準(zhǔn)化營銷是工業(yè)品銷售的最高境界。

長(zhǎng)期發(fā)來，我們更多地把營銷當(dāng)作一種藝術(shù)，經(jīng)驗(yàn)、悟性、靈感和個(gè)人的隨機(jī)應(yīng)變占有更重要的地位，因此，大多數(shù)企業(yè)的銷售可以稱為“精英銷售”或“英雄主義的銷售”。那些企業(yè)擁有了幾個(gè)優(yōu)秀的營銷人員，靠這些優(yōu)秀營銷人員個(gè)人的杰出能力，就能為企業(yè)在市場(chǎng)上打出一片天下。營銷經(jīng)理們總是千方百計(jì)從各種渠道挖掘優(yōu)秀的營銷人才。遺憾的是，“營銷精英”們的跳槽頻率極高（他們總是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖墻角的對(duì)象），管理起來難度也極大。他們既能為企業(yè)開發(fā)市場(chǎng)，也最容易毀掉企業(yè)的市場(chǎng)，甚至將客戶帶往競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。“精英銷售”體制還給企業(yè)帶來一個(gè)問題：當(dāng)企業(yè)沒有找到或沒有培養(yǎng)出銷售精英時(shí)，企業(yè)只有通過那些普通的營銷人員反復(fù)“花錢買教訓(xùn)”和“交學(xué)費(fèi)”來獲得提高。這是代價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)極高的營銷體制。

優(yōu)秀企業(yè)都有這樣的特點(diǎn)：靠科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)化的營銷建立企業(yè)強(qiáng)大的營銷能力，而不是靠一兩個(gè)能干的營銷人員。那些在科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)化的營銷體制之下業(yè)績(jī)出眾的普通營銷人員，一旦離開該企業(yè)，離開企業(yè)強(qiáng)大的營銷能力的支撐，業(yè)績(jī)立即大滑坡。因此，在標(biāo)準(zhǔn)化的銷售管理體

系之下，營銷人員的離職率相對(duì)較低，離職后對(duì)企業(yè)的損失也相對(duì)較小。

工業(yè)品營銷案例--

A公司是一家代理美國某著名公司傳感器產(chǎn)品的，多年來，由于銷售業(yè)績(jī)突出，所以發(fā)展迅速，榮升為中國區(qū)總代理，最近一年時(shí)間內(nèi)，在全國各重要城市都開設(shè)了分公司和代表處，公司業(yè)務(wù)發(fā)展呈燎原之勢(shì)，但是隨著規(guī)模的擴(kuò)大化，總部逐漸呈現(xiàn)出了管理的難度，由于代表處較遠(yuǎn)，了解第一線市場(chǎng)信息的難度和對(duì)分支機(jī)構(gòu)的銷售管理的難度日見顯現(xiàn)。銷售業(yè)績(jī)出現(xiàn)了規(guī)模增大，但是業(yè)績(jī)卻不是同步增長(zhǎng)的現(xiàn)狀。

為了保持公司的穩(wěn)定發(fā)展，此公司準(zhǔn)備借助外力協(xié)助其公司的發(fā)展。

我們工業(yè)品營銷研究院經(jīng)過與此公司的多次深入接觸，了解到此公司目前存在的問題：

1、公司由單一銷售公司跨度到母子公司的形態(tài)，公司內(nèi)部的組織機(jī)構(gòu)發(fā)生了根本變化，但是公司管理仍然是沿用以前的模式，所以出現(xiàn)管理方面的問題。

2、由于分公司人員和總部距離較遠(yuǎn)，所以總部很難了解到分部的情況，兩地溝通困難，總部了解不到一線的實(shí)際情況，因此在銷售策略，銷售推廣，總部支持等方面會(huì)出現(xiàn)問題；

3、分地區(qū)的銷售與總部地區(qū)的銷售會(huì)有差異化，這其中存在區(qū)域管理和區(qū)域推廣和區(qū)域品牌樹立的問題；

工業(yè)品營銷研究院的解決之道：

1）穩(wěn)定公司的業(yè)務(wù)是先導(dǎo)，但是管理模式的建立也是長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)，管理構(gòu)架搭建好了，再加上以前的成熟操作經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)自然會(huì)呈上升趨勢(shì)；公司發(fā)展分三級(jí)結(jié)構(gòu)，技術(shù)和銷售部門是關(guān)鍵；其次是市場(chǎng)部門和售后服務(wù)，第三層的人力資源，財(cái)務(wù)，行政等則是第三層；它既是業(yè)務(wù)流程圖，也為組織架構(gòu)圖的搭建提供參考建議；

2）為了清楚了解分部的情況，控制過程比結(jié)果更重要；類似海爾公司為了了解市場(chǎng)一線信息，同時(shí)為了對(duì)銷售人員進(jìn)行監(jiān)督和控制，就形成了每天的“日清表”，從表中可以清楚的看出項(xiàng)目的進(jìn)程和結(jié)果，公司可以根據(jù)情況提供技術(shù)，價(jià)格，或者其他的有力支持，從而保證項(xiàng)目的最終順利完成；

3）把管理標(biāo)準(zhǔn)化，各分區(qū)域有區(qū)別也有相同點(diǎn)，抓住相同點(diǎn)，管理模式自然可以復(fù)制，最終才可以做大盤子

4）區(qū)域市場(chǎng)有其自身特點(diǎn)，要做透區(qū)域市場(chǎng)，需要樹立區(qū)域的品牌，并根據(jù)實(shí)際情況采取必要的營銷策略，因此分區(qū)域的主管的能力也顯得非常重要；

現(xiàn)代企業(yè)要成功,“三分靠技術(shù),七分靠管理。”世界500強(qiáng)之所以能成就今日的輝煌,一個(gè)很重要的原因就在于其在成長(zhǎng)過程中各自形成了獨(dú)特的管理方式,比如沃爾瑪?shù)摹鞍褑T工當(dāng)公司的合伙人”、“日落原則”;IBM的“出差報(bào)告反饋法”等。

觀察世界優(yōu)秀企業(yè)的銷售管理，發(fā)現(xiàn)他們有一個(gè)重要的管理理念：讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)。優(yōu)秀企業(yè)更重視企業(yè)的整體營銷能力而不是個(gè)人的推銷能力。如何才能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)？最好的方法就是標(biāo)準(zhǔn)化。

國外優(yōu)秀企業(yè)不僅能夠把生產(chǎn)過程標(biāo)準(zhǔn)化（如麥當(dāng)勞僅標(biāo)準(zhǔn)化操作手冊(cè)就有幾百本），而且盡可能地將營銷過程標(biāo)準(zhǔn)化，如可口可樂公司不僅將產(chǎn)品在超市的陳列方式標(biāo)準(zhǔn)化，而且對(duì)營銷人員巡視市場(chǎng)時(shí)是順時(shí)針方向走還是逆時(shí)針方向走都有明確規(guī)定。優(yōu)秀企業(yè)都有自己的標(biāo)準(zhǔn)化營銷手冊(cè)，營銷人員人手一冊(cè)。有些企業(yè)更深入一層，甚至將經(jīng)銷商的銷售過程規(guī)范化，如松下公司僅客戶銷售手冊(cè)就有幾十本，營銷人員經(jīng)常性地對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化操作與管理培訓(xùn)，從而保證每個(gè)經(jīng)銷商都能規(guī)范運(yùn)作。

標(biāo)準(zhǔn)化的營銷程序與標(biāo)準(zhǔn)化的銷售管理，通常是在對(duì)營銷各方面深入細(xì)致研究的基礎(chǔ)上，借鑒優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀營銷人員的“經(jīng)驗(yàn)”與“教訓(xùn)”而制定的，它的最大優(yōu)點(diǎn)就是避免營銷人員反復(fù)“交學(xué)費(fèi)”，避免由于營銷人員個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、能力、悟性等不足而可能給企業(yè)造成損失。好了，關(guān)于工業(yè)品銷售管理的四大核心就為大家介紹到這里，更多銷售技巧歡迎訪問工業(yè)品營銷研究院，也可關(guān)注微信號(hào)：imsc-1999，免費(fèi)獲悉最新工業(yè)品營銷資訊。