第一篇：【銷售教練】親,你了解顧客的心理需求嗎？

【銷售教練】親，你了解顧客的心理需求嗎？ 現在的服務，已經從滿足外在物質需求轉化到內在心靈需求的滿足。那么，究竟人性內在的心理需求是什么？我們如何去感知并滿足？

人性的六大心理需求：愛與連接、重要性、確定性、多樣性、成長、貢獻

那么，我們可以采取什么方式來滿足人性的六大需求，當你能夠滿足心理需求越多，顧客對你的依賴會越大。

第一個需求：愛與連接的需求

1走近他，與他親人相稱。比如說：阿姨，叔叔，兄弟，姐妹等。當你們成為一家人的時候，愛與連接就產生了。

2、心意相通，常常在一起，聊家常。主動讓別人了解你，主動了解別人；主動讓別人了解你的夢想，主動深入別人腦海，深入別人心里，當走得越深，連接就越深。

3、加深愛與連接就是相互麻煩麻煩。

4、常常讓他在你的面前發表講話，常常得到你的贊許和鼓勵。

5、常常找機會和他一起吃飯。

6、最重要的日子收到你用心的禮物和問候。不取決于你送什么，而取決于你怎么送；不在意送多貴，而在意有多用心。

7、與他關心的人，他愛的人產生互動。全家人都把你當親人，那么你們的連接就相當深刻了。

8、與你的貴人聯手做一些事情。看看你能先為他創造什么價值

9、幫助他實現夢想等。

第二個需求：重要性的需求

1、生日，節日的問候。

2、讓客戶能感受到你對他的感恩。感恩是動詞不是名詞。

--感恩墻，把貴人和客戶的照片貼到墻上，每天去看，每天為他祈禱，為他冥想，為他祝福，為他寫感恩詞，寫成詩，寫成詞來感恩他。

--感恩清單，列表。日本第一名的珠寶大王—永川先生隨身攜帶著感恩清單隨時隨地翻閱隨時隨地感恩。宇宙會帶給你能量，會給予你最大的恩典

--每一天留一個小時時間打電話給你的客戶，每天十個客戶和貴人。電話里只做感恩，不做要求。

--每天發送感恩的短信，是否可以給自己最重要的十個目標，最重要的十個人，無論他幫助你也好，不幫你也好。堅持每天一條短信，每天回報成長，每天都感恩他，他會收到你的用心，收到你的感動。

3、關心他想要關心的人。

--關心他的家人，關心他的事業，關心他所關心的。

--親密感就是力量。

--當他需要你的時候，無論多晚，你耐心聽他說；需要你出現的時候，無論多晚你都會出現在他的身邊。

--投資時間，投資金錢在你貴人的身上。

--把他的事當成你的事，急他所急，做他所想做。你需要和他產生多么緊密的關系，你希望他多么幫助你，你就多么徹底去幫助他，去為他付出，你所做的一切都是為了他。

4、不為成交，只為服務。完全專注在我能為你做什么，完全專注在貢獻，付出，給予。

第三個需求：確定性的需

1、讓客戶知道并感覺到有明確的服務，讓他會知道當他有需求時可以找到誰？就像日本的銷售服務人員都有一個原則叫做7-24，一周工作七天，每天工作24小時，也就是在任何時候當客戶需要的時候，讓客戶知道他要找誰？這是他最基本的確定性。

2、當客戶撥打你的電話，響鈴三聲之內接聽，如果未能接聽，要在第一時間給他回復。

3、每一次，當你要向客戶提供你產品的服務。無論是在成交之前還是在成交之后，你都要給你的客戶做到售前和售后的服務，包括：產品如何運用，運用過程中注意事項等等幫助到他。

4、當客戶在使用你的產品過程中，要給到他有效的關心和問候，咨詢他使用產品的情況反饋，并給與有效的幫助和方便最基本的標準。

5、就是每當客戶遇到問題和投訴是，就是直接滿足他確定性，是否滿足于是否忠誠于你，就是當他有抱怨時，你是否能夠第一時間能夠提供他能夠解決問題的方案和辦法。

6、公司產品給到客戶確定的好處，并且感覺物超所值。

第四個需求：多樣性的需求

多樣性就是要給到客戶不一樣的感覺，每次當你要跟客戶見面的時候，你有沒有專門為他制作條幅，每次見面有沒有制作賀卡贈送他，每次和他互動的時候都有水果伺候他，每次和你在一起都有不一樣的驚喜，不一樣的感受。世界第一名汽車銷售大王喬吉拉德每月寄出的賀卡就有13000多份，每月寄出的賀卡都給人不一樣的感覺。每月根據不同的節日，不同的經

歷都會給到客戶不一樣的賀卡和感受來滿足客戶的多樣性。每次和你在一起都有不一樣的感覺，所以客戶會對你產生依賴。

只要用心，你一定會發現時間有數不盡的方法，數不盡的驚喜，數不盡的創意，滿足他不同程度的需要。他驚訝于你對他的用心，驚訝于你的態度。當你滿足了客戶這個需求，相信你已經擁有了良好的客戶關系。如果你希望客戶忠誠于你，依賴于你，持續不斷的跟你在一起，那么你要滿足他第五個，成長性需求。

第五個需求：成長的需求

1、好東西第一時間與他分享。好的筆記，好的餐廳，好的視頻，好的風景，第一時間就告訴他。

2、有成長、有改變就與他分享。分享成長，分享過程，分享快樂，分享悲傷都能讓他獲得成長

3、有好的機會就一起共享。有好的項目，好的朋友，好的聚會，好的資訊，凡事有助于他事業發展，有助于兩性變好，有助于家庭更幸福，有助于身體變得更健康，有助于生命品質得到提升的一切的一切都可以幫助他成長的需要。

第六個需求：貢獻的需求

1、可以帶著自己的客戶參與獻愛心活動，去敬老院看老人，去孤兒院看孩子們，去參加義工活動，去幫助社會的活動。

2、可以提供這么一個平臺和環境，讓客戶共同參與進來。可以搭建一個時尚平臺，邀請客戶前來展示，讓他有機會去貢獻他的知識，貢獻他的能力，貢獻他的愛心；

3、邀請他一起去幫助別人，甚至可以邀請他來幫助你，發揮他的優勢，貢獻他的才華。比如：聘請顧客成為企業的名譽顧問；神秘顧客等。

當一個人或一件事滿足一個人的兩個需求的時候那么你會和他成為朋友；如果可以同時滿足你的三個需求，你會愿意和他成為伴侶；如果有人可以滿足你的四個需求的話，你們就可以成為生死之交，生死不離；如果有個人或事能滿足你的五個或六個需求的話，你會被深深的吸引，將自己的靈魂寄托于他。

第二篇：美容師如何了解顧客購買心理

美容養生師現場銷售秘笈之

如何了解顧客購買心理

仔細了解整個購買過程中美容養生師要介紹好產品以外，更重要的要了解顧客的購買心理，目前的身體狀態，通過專業的中醫五診方法，快速征服顧客。購買心理

在我們進行的國康源養生產品的銷售過程中，我們銷售時由始至終共8個階段，但這些階段并不會很容易順利的進行，而且也沒有清晰的界限來劃分我們應從哪個階段開始：因此，作為銷售人員，我們應首要地引導消費顧客來進行——購買。接觸：注意吸引

銷售：興趣、聯想、欲望、比較、認可、購買認定（成交）完結：滿足

一、銷售心理

1．注意事項： 統一格調的國康源養生產品陳列擺設好突出各種功能的商品。美容養生師的外型：發型、服裝整潔、略化淡妝。

應持有的態度：站立端正、友善的微笑、熱忱誠懇、有耐心、語調溫婉、輕快、清晰。美容養生師的整個操作步驟，這些都是吸引顧客注意力的基本要點。也許你認為這些很簡單，但是我們國康源多年成功銷售發現：最簡單的就是最有效的！

2．興趣：注意力之后便產生興趣，給她們機會便能加深效果。

3．聯想：顧客會聯想到用了產品后所祈盼得到的感覺和效果。

4．欲望：聯想的結果就是產生占有的欲望。

5．比較：顧客會把每種國康源養生產品 的價格、質量、質地、使用感等多方面來進行比較。

6．認可：經過比較后所達成的滿意感，顧客就有信心支持自己的購買欲望。比如我們介紹國康源生津潤肺套盒特色及原理：通過獨創的國康源生津潤肺中藥油，藥物的有效成分將由肺部直接滲透于胸腺，加速血液循環和毒素的排泄。由內到外，全方位幫您解決肺部不適等各種亞健康問題大姐我們現在就來體驗一下吧！

7．成交：顧客對國康源養生產品有信心后就決定購買，使雙方進行成交。

8．滿足購買：顧客對國康源養生產品有信心，買了就有一種滿足感（在整個銷售過程中，美容養生師所提供的服務占有非常重要的位置）。

注：并不是每位顧客都必經這8個步驟來進行及產生購買行為，我們每次的銷售都會因顧客個人的心理而有所不同。

9．例子

1）有些顧客在這之前是選購其它品牌的，因某種原因想找相似的產品：例如：顧客以“比較”的心理開始。

最主要是提供資料，幫助客人去比較，同時解釋國康源養生產品的好處。

2）顧客已經產生興趣，但仍未有一肯定目標：

例如：顧客正在尋找“國康源養生產品”，仍然未有決定該選擇哪一種。顧客是懷著欲望去接近你的產品。美容養生最重要的是向客人提供意見及資料去幫助她比較，增強她的欲望引導她接受國康源養生產品

由于美容養生品是直接涂上皮膚的，因而顧客會需要更多的資料：

A 貨品要根據顧客身體狀態介紹。

B 提供資料達到最理想的功效。

利用正確的美容養生知識和步驟來操縱銷售，很容易便會完成一次成功的交易，令顧客滿意。

比如我們介紹國康源肩頸護理

今天給你做的項目是肩頸化結護理。

從中醫的角度講，人體分為三焦，分別主：氣循環、血循環，水循環。首當其沖的就是氣循環，因為氣不行則血不暢，血不暢則水不流，水不流則毒不排。我們的肩頸保養是以推拿點穴療法，結合國康源精純合一的醫療用的中藥油，從而活血化瘀、祛風散寒，打通管道，凈化血液，排除毒素，起到緩解肩頸肌肉疲勞、僵硬、疼痛、幫助解決氣血不暢的問題。

（我們的國康源隱形針灸，主要主要起到作用：……）肩和頸是人體重要的部位，上接頭部，下連整個軀干，蒙受頭部和身體的毗連和氣血活動，轉達指令并供給頭面部所需營養，除了我們中醫的經絡手法疏通，我們還會給你用淋巴排毒手法 幫助您排出頸部淋巴的毒素，使您的皮膚吸收功能加快，您看像您的頸部淋巴堵塞都一顆顆氣節，像這樣的堵塞很容易造成面部吸收不好，使皮膚變黃變暗長痘等問題，像這種情況常因頸椎勞損等因素引發，淋巴循環代謝不好會引發很多皮膚問題，如脖子長肉芽顆粒、面部問題難以根治、臉和脖子的顏色不一樣、胸部長粉刺或痘痘等。所以淋巴排毒非常重要，可以暢通淋巴循環，加速代謝，提高皮膚免疫力，提亮膚色。

銷售國康源養生產品的成功秘訣：

A 豐富的美容養生國康源養生產品資料。

B 專業性的美容養生知識與技巧。

C 了解顧客的購買心理。

二、銷售程序

準備工夫：有專業性的談國康源養生產品及舉止及友善的微笑。

操作步驟：美容養生師在整個操作過程中要很認真的給顧客講解產品的功能作用。美容養生相談：提供美容養生、產品資料和美容養生技巧，可以促進決定購買的欲望。

例如：顧客臉上長斑，應提供祛斑產品的資料，闡明其特點、功效、正確的使用方法，需注意的問題以及皮膚日常需要以何種方法進行的保養、保護美容養生。完結：要表達出感謝，通過優質的服務，樹立良好的品牌形象，使顧客有好印象，2建立良好的宣傳口碑；顧客下次再來，要使客人有滿足感。

三、接觸定義：“接觸”意思是在適當時間的笑容、目光接觸、美容養生 相談等，都會引起顧客的興趣和注意力。

1．明確決定。

2．每位到美容養生院的客人的目的都不同。有部分只是看未有決定，但如果能引出興趣，也有可能會產生做美容養生及購買的念頭。要假設每位顧客都是有購買潛力的，只要有良好的銷售，請緊記開始“接觸”時，要注意不要讓顧客只能簡單地做出“YES”或“NO”的答復，要嘗試盡可能利用多一些時間的了解而掌握顧客心態，對癥下藥，必須識別顧客的購買動機，顧客的購買動機通常有以下幾種類型：

A沖動型：顧客進美容養生院的動機不一定是為了購買國康源養生產品

有時只是了解，當這種人看到別人在競相搶購一種產品時，便容易產生沖動的購買欲，也心血來潮地爭著去搶購。

B被動型：這種顧客來到美容養生院，發現一種國康源養生產品后，總是看來看去，不知該買還是不該買，心理難以決定，一直處于彷徨階段。對應方法：美容養生師要態度誠懇，耐心等待，不要催促顧客，同時熱情介紹產國康源養生產品的性能、特點、用途，使顧客清楚使用的目的，激起其購買欲。

比如我們介紹國康源乳腺軟堅散結套盒

中藥油是這樣：國康源健胸軟堅散結養生傳承了歷史上中藥治療乳房的精髓，揉合現代健康美學護乳特點，采用多種草藥獨特配方，應用專業手法，結合中藥油局部按摩，讓藥用成分迅速進入乳房細胞組織，對乳房起到消炎散結、活血化瘀、疏通乳腺管，抑制乳腺組織異常增生、防止癌變的功效。預防乳房下垂、松弛、預防腫塊，增強健乳豐韻效果。

國康源健胸軟堅散結套項目將乳腺保養良性硬結調理，乳房塑形三位一體有機結合對乳房起到全方位呵護。

C比較型：這種顧客往往有明確的購買目的，在觀看產品時，看得比較仔細，對幾種同類型的產品質量、價格等進行反復比較。

對應方法：充分展示國康源養生產品讓顧客接觸感覺和選擇，耐心等待，不要催促，讓她慢慢選擇，不能冷落顧客，否則顧客就會放棄購買。

D求新求異型：這種顧客購物時，受潮流信息的影響，有追求產品外包裝新穎，講究流行、新潮美容養生法的心理狀態，不再講究產品的貴賤，是否耐用。對應方法：詳細介紹這種國康源養生產品的特點、功效，以及在外地甚至是國外流行的情況，以與其心理追求相吻合。

E嘗試型：這種顧客并不了解美容養生的特點，功效，只是看著好奇，想買又不買，或聽親朋好友說過這種產品，便抱著試試看的心理來到柜臺。

對應方法：廣泛宣傳這種產品的優點，夸張地渲染其特點、功效，突出其與眾不同之處，從而引起顧客的興趣和好奇心。

比如我們介紹國康源安神助眠套盒

頭乃人體之首、五體之首、五體之心。據統計有80%以上的人群有不同程序的頭暈、頭痛、記憶力減退、失眠、健忘、注意力不集中等癥狀。國康源醒腦安神助眠套是通過頭部舒筋通絡、點穴等傳統中醫技術，迅速地改善系列問題，使陰陽得到平衡，壓力得以釋放。并進一步起到了安神補腦、益智健腦的作用，3同時輔以頭部及肩頸部舒緩按摩，以達到舒筋活絡、放松減壓及養發護發、保健全身之功效。

F習慣型：這種顧客長期使用同一種國康源養生產品，已經產生了習慣型購買的心理動機，因而會經常某用一種產品。

對應方法：熱情待客，促銷期給予價格優惠或贈送禮品比如索顏蠶絲面膜就是很好的禮物，使顧客嘗到甜頭和得到信任，不能因為是熟客，就怠慢或冷落了他們。

G伙伴型：有些人愿意結伴，她們大多帶有共同的購買目的，也往往因為一個人購買而帶動其他人產生購買欲望。

對應方法：先做好其中一個人的工作，滿足其虛榮心和自尊，再以購物贈禮的優惠為誘餌，使其同伴欣然跟進。

H孤僻型：有個別顧客性格孤僻，在購物時常常表現出一種孤僻的購買心態，觀看一種產品時，喜歡一個人看，不愿意別人在旁邊插話，挑選國康源養生產品時，也不愿意別人“越俎代庖”——未做好本職工作而去管些超出己職責范圍外的事情。

對應方法：美容養生師應做好必要的輔助工作，給其更多的“*”，做到話不多，但服務周到又細心。

我們用這套8步法在銷售國康源養生產品，并經常得到國康源李振源老師的現場指點，銷售業績非常好，我們每個美容養生師每月工資都在6000元以上，我們真的很感謝振惠公司，我們很喜歡國康源這個產品，他不僅給我們帶來健康而且讓我們得到顧客的尊重，我們體會到美容養生師的價值，我們得到成才和鍛煉，并且獲得財富，感恩，我們都是從百度里找到的國康源養生產品，然后網上聯系他們的。

第三篇：做好美容院營銷策劃先了解顧客心理

做好美容院營銷策劃先了解顧客心理

有不少美容院認為專業產品很難銷售出去，這是為什么呢?專業美容產品滯銷的原因很多，其中主要是多數美容院的老板或主管對于產品認識有限，很多時候忽視了對員工進行產品知識的灌輸，以致員工在幫助顧客美容時不懂如何去解決。另外就是美容師只習慣使用某一種牌子產品，而忽視另一種新產品的存在。再有就是美容師在向顧客推銷產品時，經常忘了站在顧客的立場上考慮顧客的真正需要，結果在推介產品的特色時，引不起顧客的興趣，令推銷失敗。這些都是形成產品滯銷的原因。

1、讓顧客認識美容院產品的專業

購買美容產品，是一般女性日常的必須。但很多的女士都會到百貨公司、超級市場或是美容品專售店去購買，很少會到美容院向美容美發專業人士購買。這是為什么，原因很簡單，因為在電視媒體中經常會出現美容、化妝品的廣告，從而令電視廣告中的牌子產品較為人們所認識，故對顧客產生的影響較大。

而電視廣告的產品是希望能達到量化的需求，所以在產品的研制上是以普通大眾的需求為前提。然而，美容院的內銷產品是專業性的產品，可以因顧客不同的需求，生產出區隔性產品，有針對性地達到顧客的真正需要。

那為什么顧客會忽略美容院專業人士所推薦的專業性產品呢?因為產品本身沒有做什么廣告宣傳，美容院的專業人士又不主動向顧客推薦產品，當有新產品的時候也只是趁新鮮才介紹一下。結果顧客也就無從了解專業產品的好處，就會出現顧客忽略美容專業產品的問題。另外重要的是沒有讓顧客認識到只有專業人士才是專業產品的真正代言人。因為只有專業人士才會對顧客的皮膚、發質有發言權，針對什么性質的膚質和發質，該使用什么專業產品，這是專業人士在推介產品時必須強調給顧客的意識。并要告訴顧客：她本身不是專業人士，無法判斷膚質、發質的情況來正確購買產品。如果判斷錯誤或錯誤購買產品，可能會產生相反的效果，甚至越用越糟。因此，只有在專業人士指導下購買的產品，才是顧客真正需要的產品，顧客更放心的使用。所以在店內張貼醒目的專業產品POP，進行宣傳是很難避免的。平日美容時在與顧客的溝通中，掌握時機，利用自己的專業知識引導顧客進行商品購買。

2、年終前的銷售

當顧客在年終進行美容時，可以鼓勵顧客的自我價值感：一年到頭的工作，也該重視自己的容顏，愛護自己的形象。而且也許過年是唯一令你在花錢上毫無顧忌的時候，大可以名正言順地把自己的妝容打扮好，讓她能煥然一新。所以幫助顧客準備好適合的專業性產品以便待她心情喜氣洋洋時進行銷售，這正是給顧客最好的新年禮物。另外，通過電話或DM廣告，聯絡熟客，提醒他們有什么適合他們的產品，現正舉辦促銷特價活動。激發顧客的購買欲，以便他們一傳十、十傳百地帶動專業產品的銷售。

3、對在意的顧客銷售

時下有不少的顧客對自己的皮膚是很在意的，那么專業性的美容院產品將非常適合這一類顧客群尤其近年環境污染現象日益嚴重，不但空氣有問題，甚至連水都有問題。加上這些愛漂亮的顧客更是比平常人使用美容產品更多。所以，可以利用專業的知識向顧客推介能解決她們實際問題的專業性產品。同時還可以免費對顧客進行專業產品使用的輔導，或在顧客使用該產品時給予產品使用說明書。

4、促銷期的銷售

在顧客們認識了美容院產品并產生使用信心之后，就要引起他們的購買欲。可以舉辦一些產品的促銷活動。用組合搭配和特價的方式進行銷售，必要時更可用限量發售或是顧客有做美容美容護膚或洗發、燙發等任何一種消費活動才購買。有必要采取鼓動情緒的方法，表現季

節感、新鮮感、流行感，展現專業產品在使用上的方便等，來觸動顧客的消費欲。

5、平日的產品銷售

提高專業產品吸引力，在產品的擺放上，盡可能地多給予顧客發現商品的機會，并可以在產品陳列架上做文章，如附上一些“某某產品能解決你肌膚上的問題。”“某某產品能讓你的皺紋消失。”等等的醒目標語。讓顧客對產品有感性的認識，增加購買的成功率。

由于我們的顧客是多種多樣，消費心理也各有不同，所以上述的方法只能供參考。由于我們的顧客是多種多樣，消費心理各有不同，所以上述的方法只能供對考。同時也希望美容院的專業人士，多與顧客交流溝通，了解他們的真正需要，另外在銷售專業產品后，應要關心顧客的使用效果，有沒有什么問題，這樣才能與顧客建立和維持一種良好的關系。否則，一次銷售的產品效果不好，那么就會失去了顧客，這種情況是任何美容院都不希望發生的。

第四篇：商場設計要符合顧客心理需求

消費者在進入商場時都會有一系列的心理活動，商業心理學將消費者分為三種：第一就是，有著明確的目標，進入商場后直奔目標而去；第二種就是沒有明確的目標，屬于有選擇性的購物者；第三種就是無目的的參觀者。商場設計師根據以上的消費者行為心理進行設計，能更加的吸引顧客，刺激消費。

對于第二種和第三種顧客，商場設計首先要引起他的注意力，才能刺激她的消費。我們可以先從視覺上吸引他們的注意力：

增強商品與商場裝修設計背景的對比度。根據視覺心理原理，商品與背景差別越大越容易被感知，在無色彩的背景上容易看到有色彩的物體，在暗的背景上容易注意亮的物體。比如在室內設計中采用暗淡的色彩，并進行低度照明，而用投光燈把光線投射到商品上，使顧客的目光被吸引到商品上。又如淺色商品以深色墻面為襯托，而深色商品以白色貨架為背景，用于突出商品。瞳孔國際16年來百貨商場設計、購物中心設計、商業綜合體設計、商業地產設計，一直執著于為百貨商場、房地產等商業地產企業服務。成功案例遍布100個城市，擁有由數十位行業資深商業空間設計師組成的專業設計團隊，其中多位國外商業空間設計師常駐意大利、韓國。?瞳孔商場設計公司為數十家百貨商場、購物中心提供商業地產策劃定位、商場設計、商業空間規劃等服務，包括北京西單商場、河北天一城商業廣場、西安領匯樂城商業廣場、拉薩百貨商場、內蒙古正基百貨商場等眾多國內A類百貨商場或購物中心

第五篇：醫藥銷售如何成功把握顧客心理

醫藥銷售如何成功把握顧客心理

做醫藥銷售要面對終端顧客，成功地把握住顧客的心理才能將產品成功的推銷出去。而要了解一個陌生顧客到底需要什么？就只有通過談話和觀察等細微末節來觀察得出。

（一）通常，醫藥醫藥銷售人員在向顧客介紹產品后會有兩種不同的反應：

希望能聽醫藥銷售人員說下去，這時，銷售人員要繼續介紹產品的特點、好處等等，并給顧客觀察和試用，并作列穿著情況等，同時也可詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產品是銷售成功。

顧客會提出問題，如：“這種產品跟另一種產品有什么不同？”、“這種產品能不能適應我的某種需要？”、“你的產品這么多，哪一種更適合我？”等等，里面都包括了顧客想知道的信息。

（二）醫藥銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動，并分發宣傳資料時，顧客的反應基本上也會有兩種希望醫藥銷售人員會繼續說下去，聽一聽有沒有自己感興趣的東西，如買一贈一活動，免費試用，有獎銷售等。還有的會問送什么，怎么送。顧客的回答反映了他的需要和偏好。可見一個好的開端是以為顧客提供給予為開始的。

給予是一種服務，是說明，給予顧客他所關心的事物的說明。所以作為一個成功的醫藥銷售人員，請牢記永遠不要向顧客索取什么，哪怕是一種回答。永遠不要先問顧客：“你需要什么？”

請永遠記住：給予，給予，而不是索取！這是銷售過程中的核心！讓上帝感到他在享受著至高無上特別的服務。有了一個好的開端，接下來醫藥銷售人員應該進一步了解顧客有什么具體需要了。

作為一名成功的終端醫藥銷售人員，不僅要抓住每一個銷售機會，還要善于創造銷售機會。記住！成功的SALES創造機會，失敗的SALES等待機會。

很多時候，顧客往往沒有意識到自己的其他需要，醫藥銷售人員應提醒顧客并幫助其一起認識。銷售機會的有無，取決于創造。創造的關鍵還在于怎么去說，去概括，去闡述。

記住！重要的不是你要表達什么，而是怎樣去表達。請滿懷信心，從心眼里認定顧客確確實實地有這么一個迫切的需要，你也要牽引著他去認同他確實有某種需要，并確認事實就是這樣，直至顧客接受，完成銷售。這才是一個成功的秘訣。試試看，你也會成功的。

通過提問、聆聽、分析，醫藥銷售人員抓住機會，通過概括和闡述創造了銷售機會，再確確實實了解了顧客的需要后，接下來，醫藥銷售人員該向顧客推薦合適的產品來滿足顧客的需要了。

本文由醫藥招標專員提供