第一篇：增員面談過程中的幾個注意事項

增員面談過程中的幾個注意事項

增員面談就是保險公司通過面對面的談話方式與面試者進行溝通交流，了解面試者的實際狀況，以便做進一步的評估與甄選的過程。不少公司一直被大增員、大脫落的現象所困擾，面談質量的好壞直接決定了留存率的高低，是提升營銷隊伍綜合素質的主要因素之一。我們應該注意的是，面談過程是甄選而不是勸說，是了解面試者內心的想法，測試他的個人修養、忠誠度以及自信心等，絕對不能走形式、走過場而敷衍了事。

具體在增員面談中，我們應該遵循什么樣的流程并需要注意哪些事項呢？

一、做好充分的準備，建立必要的流程。在面談之前，我們首先應該做好充分的準備，即增員面試表的設計與準備，絕對不能隨心所欲、盡興發揮。先要熟悉面試者的基本資料再導入面談，注意發問的技巧，多傾聽，不斷發現問題并做好異議處理，最后要填寫性向測試表，告訴面試者回去等通知，這樣的面試才具備實效且有實際的意義。

二、掌握好對面試者的接待禮儀，不要過早下結論。在對面試者的接待上，不能過冷但也不能過熱。有些面試官對面試者過于熱情，使面試者容易對公司產生懷疑而適得其反。特別需要提醒的是，我們更不能由于主觀的判斷就過早下結論。外向者不一定就能做好保險，內向者也不一定就做不好保險，選擇是有雙重性的。

三、通過引導性的問題挖掘面試者的內心想法。面試的主要目的是了解面試者，所以面試官不要說得太多，先通過引導性的問題挖掘面試者內心真實的想法。例如：你怎么看保險？想沒想過可能遇到的困難？想要得到什么樣的收入？家人會不會反對等等。

四、強調保險事業的價值但不要做過多描述行業的優勢而做輕易的承諾。不要做出“王婆賣瓜自賣自夸”的舉動，這樣很容易引起面試者的懷疑。要讓對方知道保險事業的價值所在。千萬不要因為面試者的猶豫、擔心、對比而輕易承諾，我們即解決不了所有的問題，又容易自找麻煩而破壞制度。

五、做好記錄，并有適當的肢體語言配合。記錄是對面試者最起碼的重視，保險營銷是一個神圣的工作，不是什么人都能做的。適當的肢體語言可以強化面試官表述內容的堅定，同時也增強了面試者的信心。

六、讓面試者清楚這個行業將會給他帶來什么樣的利益。這一點是很重要的，無論是想獲得高收入，還是想體現自身的價值、贏得尊重，保險營銷都可以實現他的夢想。未來的生活是由你今天的能力和努力決定的。

面談結束后，我們要立即整理資料，確定結果并遞送通知書并做必要的回訪追蹤，讓面試者知道：不是誰都可以來做這項工作。我們應該知道一個道理，牛排好吃是因為牛肉本身就好吃，增員要選才，不讓廢人來；增員不選才，一切從頭來。

《增員話術》第五章：增員過程

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增員也是一項銷售工作，所有的過程都是系統、連貫而可控的。成功的增員是有計劃，有組織的活動。與專業化推銷流程一樣，增員也有相對應的步驟。

一、增員的過程

增員過程可分為以下四步：

1．診斷（diagnosis）

——評估以往的增員經驗

2．目標（objectives）

——建立各項增員目標；擬定理想的增員對象

3．方法（methods）

——準備使用的增員來源及面談方法

4．評估（evaluation）

——實際成果與計劃目標相比較，修訂增員流程

二、增員流程圖

增員活動的流程如下圖：

在增員面談中，我們要激發被增員對象對壽險工作的興趣，設法幫助其下決心參加創業說明會，或者引薦給業務主管作進一步的面談。

增員是成功吸引成功。這就要求我們要不斷增加內涵，追求成長。同時樹立服務意識。

壽險工作是：我為眾人服務，眾人助我成功。

課后思考

1．增員活動要經過哪幾個步驟？

2．何為DOME？

第03章 增員的步驟

1.把你想要增員的名單，造成冊子。

2.去過濾那些現在最有機會的對象。

3.為他們規劃可能的市場。

4.去和他們談論事業觀和人生觀。

5.讓他看到人壽保險產品的價值。

7.用最好的面談開端來展開銷售，并以此做示范。

6.詢問他們是否愿意讓那些他可以接觸到的人擁有保險。

8.讓他知道這是可行的，只是他或許還沒有這個技巧。

9.告訴他如果他愿意接受一次正式的面談，可能獲得這個事業的機會。

同行支招：增員秘笈7個步驟

第一步：尋找候選人

什么樣的候選人是合格的潛在優秀營銷員呢？從性格特質上說應該專注、有悟性、上進心強、善于自我管理，且人脈資源比較豐富的人，這個概念我們強調過，包括年齡學歷等都做過探討。不合適的候選人呢？太年輕、缺少資源、不能承受壓力、無法適應挑戰，有健康問題承受不了這份工作的強度，有沉重債務容易出現道德風險，生活水平太高的有產者或太低的貧困者都無法長久留存，年齡太大容易造成社會的誤解，所以這些對象最好都不在我們考慮的范圍之內。明白什么是合適的，什么是不予考慮的，要認真思考的另外問題是你現有的人脈資源中有哪些人符合你的結果。增員對象來自于哪些途徑呢？

1、個人觀察：

從身邊的人抓起，比如在過春節的時候，親朋好友難免要坐在一起聚聚，了解一下他們現有工作的態度，通過你幾年在壽險業的拼搏對于他們產生的積極影響可以利用一下，把他們帶到自己的團隊是一種不錯的選擇。

2、現有保戶：

他們有很強的保險意識，對保險有著比較深刻的認識，從這部分人挖掘出一些想從事這個行業的人不是很難的事情。

3、校園招募：

這其實是個被很多人忽略的渠道，因為上面已經提到太年輕的人不適合，但有一些人是天生的銷售贏家。當然前提是他認真談話選擇，操作過程非常謹慎。

4、廣告招聘：

效果已經不如從前理想，但是建議放在一些比較高端的財經類報紙上還是一種不錯的選擇。

5、人才市場：

這種方式只要持之以恒的堅持，就會具有明顯的效果，但困難在于長期性和持續性。

6、直郵： 針對一些長期的優秀增員對象是非常必要且有效的。

7、影響力中心： 這是團隊增員的根基，也是組織壯大的秘訣，好好把握是題中應有之義。

8、工作說明會：

他是成功吸引和增員的小夜曲，操作好這個環節相當重要，千萬要改變過去的“忽悠”。

9、網絡搜尋：

現在網絡上的簡歷到處都是，把這些資料建立起數據庫，在進行約訪，親自面談還是能淘到很多的優秀人選。

在所有辦法中，到目前為止，增員最為有效的辦法還是四根小木棍，那代表什么方式呢，1加1。第二步：接近候選人

接近候選人的目的，一方面是加深我們對其的認識，另一方面是激發起他對壽險工作的興趣，宣導“選擇”對人一生的重要性。

第三步：工作需求分析

增員者要充分利用人們的慣性思維，用自己的實力和現實去影響增員對象，幫助其更好的選擇。人際關系是你永久的資產，親朋好友能直接幫助你。

第四步：事業介紹

這個環節中需要從幾個方面來幫助被增員者分析壽險前途，組織架構，教育培訓，行業特色。關于前途我們可以從蓬勃發展的數字上看到，關于組織架構每家公司都形成了自己非常完善的基本法，這是壽險營銷員利益的根本保證。

第五步：公司介紹

使其明確這是一家什么樣的公司，什么樣的單位，什么樣的企業文化。

第六步：培訓上崗

一般公司的新人培訓都是兩步，首先是代理人資格證，接下來是新人技能教育，這是點燃熱情的導火索，千萬不能掉以輕心。

第七步：促成簽約

避免“試”的態度和觀念；在職場簽約；主管要與公司，營業部經理配合到位；確立新人對團隊的歸屬感；及時聯系問候新人，通報公司相關的信息，使其盡早融入團隊。

第二篇：增員面談的評判標準

主 題：增員面試時的評判標準 [轉帖]

作者：豁然開朗email:

●情景模擬2004-02-19 22:59:05

＊某營業部經理在進行決定性的面談工作，增員的數量和質量都比較好，面試工作量比較大

＊應聘者小Ａ前來面試，小Ａ：女性，年齡３０歲上下，衣著普通，面部雀斑嚴重，容貌也較差，給人的第一印象難以接受

＊營業部經理由于這次增員的人數和質量都還可以，看見該應聘人的外觀后，內心已經決定不予錄用，但出于禮貌，還是讓應聘人做了一個自我介紹

＊該應聘人是一個國有企業的下崗職工，在單位做質量檢驗工作，工作表現優秀，多次獲得過“先進工作者”稱號；先生的單位效益也不好，有一個小孩在上小學，家庭條件比較困難，表達斷斷續續，聲音顫抖，很不自信

＊由于營業部經理內心已經決定不予錄用，于是就告知小Ａ：性格比較內向，并強調面試需要身份證、戶口本和簡歷，你戶口本沒有帶不符合面試條件，我們暫時不會考慮，并且感覺你不適合做銷售的工作，建議小Ａ求職時可向其他的行業發展

＊小Ａ堅決表示要做銷售的工作，因為她覺得這份工作可自己決定自己的收入，而且他堅信自己可以勝任，并可以回去取相關資料

●處理結果

＊當時的時間是中午１１：１０，該營業部經理要求小Ａ在１２點前將材料送來，就對小Ａ是否錄用給予考慮。（該營業部經理知道５０分鐘的時間往返只有打的才能做到，而這對一個家庭條件不寬裕的人來講是有壓力的）小Ａ猶豫了片刻還是很肯定地答應了

＊１２點前小Ａ準時到達了，該營業部經理并沒有看她的戶口本就表示給予錄用，并將為什么這樣做和小Ａ做了解釋

＊小Ａ入司后各方面表現都比較突出并有良好的業績表現

●解析

對于壽險營銷而言，增員無疑是困擾各管理層的一個問題。要不要大力增員，增多少人才比較合適，增什么樣的人合適做壽險營銷，為什么銷售員工覺得增員比做業務還難等等，關于增員的問題都有一大堆。增員在壽險營銷管理工作中確實是占據了一個很重要的位置，行業中流行一句話：培訓不如訓練，訓練不如輔導，輔導不如陪同，陪同不如增員選擇，可見增員選擇工作在壽險營銷管理工作的地位。

但當一個新人還沒有開始進行銷售工作時，如何去判斷他將來是否適合這一工作崗位呢？學歷高就能做好保險銷售嗎？過去做銷售工作的就能做好保險銷售嗎？有人脈關系就能做好保險嗎？年齡小就一定做不好保險嗎？下崗人員就一定做不好保險嗎？做營銷管理的經常感嘆：這些人也不在腦門上刻上四個字“保險天才”。

做營銷管理的都知道增員的重要，有效的增員更重要，但到底什么樣的人能做好壽險營銷確實是值得研究的課題。本案例中該營業部經理對小Ａ的第一判斷是做不好銷售業務，他判斷的依據是：第一，外表不理想第一印象不佳會帶來銷售中接觸的難度；第二，表達能力弱，在給客戶說明商品時可能也會碰到障礙；第三，面試的過程整體表現不自信，而自信是銷售人員要求的基本素質之一。然而與他的判斷相反的是當小Ａ被錄用后整體表現卻是優異的。值得慶幸的是小Ａ被錄用了，如果她沒有被錄用，她根本沒有表現的機會。應該說該案例中的營業部經理的表現也是優秀的，而事實上在實際*作中很多管理者不是這樣處理的，以下是一些管理者經常的處理方法：

＊由于小Ａ的一些條件，如外貌、表達和自信心等方面表現不好，直接告知其不能被錄用，或委婉的以一些借口如資料不全，學歷不夠等告知不能被錄用，態度堅決，因為他選擇的標準就是外貌、表達等一些最外在的標準

＊因為小Ａ的條件同樣會給予拒絕，但如果小Ａ積極的爭取，表現出很強的獲得該職位的意愿，很多

管理者往往會同意給予錄用，因為這些管理者會認為良好的工作意愿也是做好銷售的一個很重要的條件回復人：豁然開朗email:succeed910@sohu.com 2004-02-19 22:59:53 上面兩種處理方法可能會產生一些問題，第一種方案在于選擇的標準上，外觀、表達、自信是否就是衡量銷售人員的標準，如果是，那小Ａ為什么會在業績表現上很優秀（這種案例并不是惟一，如日本的推銷之神原一平）；第二種方案問題來自于對良好工作意愿的衡量標準上，是否語言上的表達很想獲得該崗位，就能代表其在未來銷售工作中就將會有良好的工作意愿。我們再來分析一下本案例中的營業部經理從內心決定不予錄用到堅決錄用的過程。

在面試小Ａ的過程中，小Ａ雖然有很多不如人意的表現，但同樣還有不少優點（雖然不起眼）值得重視：１、年齡３０歲，表示有工作經驗，與人溝通應該沒有問題；２、多次獲得“先進工作者”稱號，表示工作態度端正，人品優秀；３、希望做自己決定自己收入的工作，表示她內心是一個自信的人，語言表達不流暢可能有緊張的因素；４、下崗后改變自我積極尋找工作，表示有較強的責任心。而真正讓營業部經理確定錄用小Ａ是她在規定的時間取來了戶口本。雖然是一件小事但說明的問題卻不少：１、在規定的時間完成了對小Ａ相對困難的事，說明小Ａ有守時守信的良好習慣；２、雖然這件事對小Ａ有困難，甚至有些無理，但她卻完成了，說明小Ａ很珍惜這個工作崗位，并真心的想得到它，有些被面試者口頭表示有強烈的獲得該工作崗位的意愿，但面試者其實很難準確地判斷其內心的真實想法；３、通過這件事，小Ａ會有一種感覺，這份工作得來是不容易的，今后的工作中會努力工作好好的珍惜。

這么多有利的錄用因素，您如果是個管理者是否會錄用小Ａ呢？

●相關管理建議

＊外表形象、語言表達和人脈關系不是評判被增員人優劣的首要標準，工作習慣和工作態度往往是決定一個人是否能在壽險營銷工作中取得成績的重要條件

＊工作習慣和工作態度的評判不僅僅是依靠語言表達來證明的，一個優秀的營銷管理者應該通過細節的觀察、過去發生在被面試人身上的經歷甚至是像本案例中一樣通過實驗來有力的證明自己的判斷＊高質量的增員面談對新人入司后的工作狀態會帶來重要的影響

(作者單位：太平人壽保險股份有限公司)

第三篇：面談注意事項

面談注意事項

一、面談四要素（4個P）

目的（Purpose）

準備（Preparation）

實施（Performance）

補遺（Postscripts）

面談的目的：

1、為什么要面談。

2、目標清楚，要有一個清楚的概念，即希望通過面談獲取什么。這有助于你決定所要準備的內容，選擇面談的提綱，以及事后評估你所取得的成功程度。重要的是要讓對方也了解面談的目標。

面談的準備：

1、自我交談，當你的面談成效不大或未能達到預定目標時，你便可以通過充滿自信的自我交談來學習。

2、文件準備，收集并閱讀各種書面文件，事先應列出全部文件的清單。

3、組織準備，即面談的構思、現場的布置及行政上的安排。

面談的構思：

面談前－在日程中排出充裕的時間；把面談的地點通知被見人；寫出面談計劃。面談中－建立融洽的關系；雙方同意或目標，確定議事日程；抓住要點；展開主題；總結并認可結論和所采取的行動；下一步的計劃/安排下一次面談；干脆地結束面談。面談的實施：

1、面談風格，無論你采用什么風格，一個熱情而平易近人的開場白總較為有利。面談的關鍵在于同被談人建立起一種融洽的關系，使他們放下心來，然后你才能采用下面的一種或數種風格：A、共同解決問題 采用這種風格時，話題集中于某個特定的問題，圍繞此問題共同提出解決辦法，并就解決問題的目標取得被談人的承諾。B、邊說邊聽 為被談人提供有關信息或你對所討論議題所作的分析，然后聽聽他們對采取行動的想法。C、邊講邊說服。D、邊聽邊附和。

2、記筆記，在多數情況下，為了充實你們公司所需的詳細資料，把要點記下來是一種明智的做法。

記筆記時注意事項：

A、告訴被談人你打算記筆記，同時建議對方也這樣做

B、筆記簡扼要

C、把對方說的話置于引號內

D、面談結束后立即補充所記筆記

E、只記事實，不記小道消息

面談的補遺：

1、補充筆記，具體做法可以是填寫公司的表格或記錄卡。

2、跟蹤約定采取的行動。如果你們約定要去發尋找某項信息]、與同事變一次話，或者同有關客戶聯系，那么你們應著手制定一項計劃。你需要多長時間才能付諸行動？有無旁人卷入？完成的最后期限是何時？什么時候進行復查？

3、回顧和自評

二、常用技巧

基本的面談技巧：主動聆聽 提問 形體語言 障礙物

1、主動聆聽：

－復述 把你所聽到的他人所說東西盡可能準確地復核一遍。在復述時使用你自己的語言，以表示你不但在聽，而且聽懂了。

－澄清 “您的意思是.??”“我可以這樣理解吧.??”經過澄清能讓你把思路集中于具體的細節，而不是停留在一知半解上。

－鼓勵性插話 盡可能用簡短的插話來使對方不斷地往下說。方法之一是如實地復核對方所說的某個詞或某個短語。方法之二是不作聲只點頭，或者只說“哦”“嗯”“是”“行” “好”。

－默不作聲 有二個作用，一是它意味著你把話聽到底，人們在繼續往下說之前，有時需要有思考的時間和透氣的機會。二是它為聽說雙方提供了作出氣饋的時間，這樣你就有時間去你所說過的話，以及這些話給對方所造成的影響。

－作小結 在討論一段落或在面談結束之前，把你們所說的內容作個小結是環保非常實用的技巧。這種小結把雙方同意采取的行動或決定，在各奔前程之前再最后作一次澄清性的核查。“讓我們來回顧一下，看看我的理解是否正確??”

2、提問：

－開門見山地提問 以提問把話題引向某個領域

－假定式提問 鼓勵對方去發揮他們的想象力

－關問式提問 只要求對方回答“是”或“不”

－禁忌 應當避免某些提問的方式：A、與你利益有關的或是能滿足你好奇心的問題。B、一次提幾個問題。C、回答你自己提出的問題。D、提誘導性的問題。

3、形體語言：

－說話的音調

－習慣性動作

－目光對視

－自體姿勢

4、障礙物：

－攀比

－豎著耳朵，關著心扉

－紅布，引起強烈情緒反應的詞匯或短語

－分心物，跳入你頭腦中的與面談不相干的念頭或形象

－語言，使它能與被談人相適應

服務式銷售注意事項

面談開場

面談首先要有為客戶著想的思想，本公司的產品或者人員確確實實能幫對解決問題，能為對方提供解決問題的思路、方案。

――以提出問題開場：找一個對于顧客的需要有關系的，同時又是你那產品所能給他滿足而會使他作正面答復的問題。要小心的是不要提出對方可能答“不”的問題。例－

問：“您看過我們的某某產品嗎？”

答：“沒看過啊。”

說：“我認為某某產品對你公司的產品有很大幫助，您可以看一下我們的產品介紹。” ――以引證別人的意見開場：這樣會引起對方注意，對你感到比較親切。但切忌虛構。――以講述有趣之事開場

――以贈送禮品開場

――以展示物品開場

如何掌握再次訪問的機會

初訪時的再訪準備工作：

――不提出說話的結論。

――假裝忘記什么而約下次再談

――推銷自己，令對方對你信任，從而減少再訪的抗拒

――將研究題目給予對方

產品介紹時應遵守的要點

1、切記以你的物品來迎合對方的事業，不可以對方的事業來迎合你的產物品。

2、盡快完成交易。

3、不要認為你是在推銷產品本身，實際上你所要推銷的是這一產品所能產生的的效果。

4、有對方的語言進行介紹。不可有太多的技術名詞，要配合對方的思考速度；以其論點介紹，可以引起他的興趣。企業家都喜歡以純利、總銷額、以及個人聲譽等。

5、將你所要提的論調加以計劃。在你腦中應有一套與客戶談生意的進行辦法，即在事前將要講的話，應對其內容、程序、與方法都很好地加以計劃。優秀的推銷人沒往往將其說話的措詞，都一一先加以擬定。

6、聆聽客戶的意見。觀察他對產品關心的程度及其心理變化，并可隨時留意他是否有購買的意向。

7、利用產品或視聽工具展示。

第四篇：增員秘書助理面談五步曲

增員秘書助理面談話術

一、展示愿景、激發工作需要

目的：讓對方認識到自己要在社會上立足，必須要有高收入做基礎

步驟：寒暄→詢問→動搖→引入

要點如下：

人群一：有過工作經歷的（不論是什么經歷）

★詢問對方曾經的職業、收入、福利待遇（注意要問對方最難受的事情）★為什么不干了？（錢的因素、人的因素、家庭的因素）

★現在自己不干，靠家里人養活行嗎？有孩子（是男是女）如果兩個人工作，怎么樣滿足孩子成長（男買房，女買家具備嫁妝）和自己養老（10×3×365×20=219000）的需要？？ ★什么樣的工作所獲得的收入能滿足比較品質的生活需要？（公務員和事業單位？沒那福氣；國企？太官僚；私企？太黑太累；做買賣？沒有資金，有風險……）

★社會上收入高的都是什么人？（公務員、企業高管、私營企業主……）你能做哪一種？如果做不了，你怎么樣保證你的收入能滿足生活的需要呢？

★我為你推薦一個代理項目，自己做老板，但幾乎不需要前期投入，不需要租店面、雇員工，也不需要你考慮水電、稅務、運營……但是并不代表這些費用沒有發生，而是由公司來承擔。而且沒有什么風險——如果掙了錢，你自己拿著；如果賠了錢，無非是回到現在的樣子，也沒有任何的損失。其實根據我們的經驗，只要你能按照公司的要求來經營，就可以保證第一年2-3萬的保底利潤，第二年會有4-5萬的利潤；如果經營得好，會達到8-10萬，甚至更高。另外，還可以免費為你提供至少10萬的意外加醫療保障，這樣的項目您愿意嘗試嗎？（引入第二段）這類人很多覺得自己挺牛，先打擊，再引導，稍加鼓勵

人群二：剛剛畢業的學生

★詢問對方在學校有過什么社會實踐活動

★剛剛踏上社會想找什么工作？（1、隨便找個先干著）你父母養活你不容易，你現在畢業了應該找個有前途又能有一定收入的好工作，怎么能說隨便找呢？這樣對得起你的父母嗎？

（2、先找一個有前景的工作，慢慢發展）不錯，你父母養活你不容易，你現在畢業了應該找個有前途又能有一定收入的好工作。

★有男（女）朋友了嗎？打算什么時間結婚呢？結婚需要買房子（裝修房子買家具），這些錢誰來出呢？（父母）那父母出了這些錢還能剩多少錢養老啊？他們未來的生活依靠誰呢？你是獨生子（女）嗎？那你得有這方面的準備了。未來5年左右是你人生中花錢最多的時間之一，怎么樣才能給父母減輕點壓力呢？肯定要多掙錢了

★什么樣的工作所獲得的收入能滿足比較品質的生活需要？（公務員和事業單位？沒那福氣；國企？太官僚；私企？太黑太累；做買賣？沒有資金，有風險……）

★社會上收入高的都是什么人？（公務員、企業高管、私營企業主……）你能做哪一種？如果做不了，你怎么樣保證你的收入能滿足生活的需要呢？

★我為你推薦一個創業項目，自己做老板，但幾乎不需要前期投入，不需要租店面、雇員工，也不需要你考慮水電、稅務、運營……但是并不代表這些費用沒有發生，而是由公司來承擔。而且沒有什么風險——如果掙了錢，你自己拿著；如果賠了錢，無非是回到現在的樣子，也沒有任何的損失。其實根據我們的經驗，只要你能按照公司的要求來經營，就可以保證第一年2-3萬的保底利潤，第二年會有4-5萬的利潤；如果經營得好，會達到8-10萬，甚至更高。另外，還可以免費為你提供至少10萬的意外加醫療保障，這樣的項目您愿意嘗試嗎？（引入第二段）這類人群有想法，但是急功近利，適當引導和往回推

人群三：家庭主婦、農村婦女

★詢問對方的工作經歷（沒有經歷，家庭主婦，農村婦女，帶孩子）

★為什么不工作？（帶孩子，不想工作，沒合適的，老公收入高）

★沒工作，一直靠家里人養活行嗎？有孩子（是男是女）如果兩個人工作，怎么樣滿足孩子成長（男買房，女買家具備嫁妝）和自己養老（10×3×365×20=219000）的需要？

★家里家務誰干？（我）早晨誰起得早？（我）晚上誰睡得晚？（我）你老公每個月都給你錢嗎？（是）也就是說，你老公只交錢不干活，你只干活不交錢，對嗎？

★你有沒有想過，如果突然有一天，你老公不能每個月都給你錢了，你怎么辦？孩子怎么辦？ ★什么樣的工作能改變你的現狀？所獲得的收入又能滿足比較品質的生活需要？（公務員和事業單位？沒那福氣；國企？太官僚；私企？太黑太累；做買賣？沒有資金，有風險……）★我為你推薦一個代理項目，自己做老板，但幾乎不需要前期投入，不需要租店面、雇員工，也不需要你考慮水電、稅務、運營……但是并不代表這些費用沒有發生，而是由公司來承擔。而且沒有什么風險——如果掙了錢，你自己拿著；如果賠了錢，無非是回到現在的樣子，也沒有任何的損失。其實根據我們的經驗，只要你能按照公司的要求來經營，就可以保證第一年2-3萬的保底利潤，第二年會有4-5萬的利潤；如果經營得好，會達到8-10萬，甚至更高。另外，還可以免費為你提供至少10萬的意外加醫療保障，這樣的項目您愿意嘗試嗎？（引入第二段）

注：這類群體素質較低，思想比較單一，比較懶散，應采取多打擊，適時鼓勵的方式。

二、平安優勢以及工作職責介紹

目的：介紹公司，講述幾個崗位的工作職責，往業務員上引導

步驟：公司簡介→銷售系統簡述→崗位綜述→重點渲染→工資存折動搖

要點如下：

★我們公司是世界500強企業，在今年的《福布斯》排名第141位；省公司全系統人力第一名，濰坊支公司……（簡單幾句話介紹公司）

★（講述銷售系統）我一開始也覺得自己不行，但平安這家公司給我們提供了一套完善簡捷的業務平臺，構建了強大的銷售系統。有人負責收集名單，有人負責電話邀約，有人負責授課、與客戶溝通……就像工廠里的流水線作業，每個崗位各負其責，結合起來就是一套完備的銷售系統。

★電話秘書崗主要負責打電話進行邀約，助理主要是整理客戶資料、收集客戶名單，講師主要是負責主持或主講公司的會議……總之內勤的工作就是做各種服務，營業部有很多秘書，他們協助我們把客戶約到公司來，由公司的講師進行溝通，我們只要在這些環節里學習就可以了。（各個營業區根據實際情況修改）

源源不

市場開拓 電話秘書 助理、內勤講師

資料整理分析檔

案管理 核心是：

大數法則 源源不斷保單 售后服務客戶服務 集成模塊：統一組織

一周九場產說會

三、促成參加創說會

目的：闡述公司目前正進行大型人才招聘會，往創說會上引導

步驟：直接邀約→簡單拒絕處理

要點如下：

★我們公司因為規模擴大，特招聘優秀人才，定于本周X下午X點在XX大酒店舉辦大型人才招聘會，對到場人員進行職業指導和測試，（拿出邀請函）所有到場的人員憑邀請函還會免費獲贈3萬元的保險。這是邀請函，請您一定準時參加！

該說的都說了但是此人仍不愿做，再說：

當然你要是覺得現在技能什么的還達不到條件，可以先從內勤做起；但是有一點我必須說明：內勤的工資待遇是有限的，做銷售，工資待遇是沒有上限的，而且所有的福利待遇是公司為你提供，等自己掌握一定的銷售技巧，積累一定的客戶資源再做，也是可以的。但無論做哪個崗位的工作，都必須進行統一的面試，因為擇業都是雙向的。將來都必須在公司培訓實習1個月再確定崗位，因為必須先掌握這個行業的專業性！

四、促成新人培訓

目的：講述機會的來之不易，講述平安的培訓優勢，往新人班上引導

步驟：機會來之不易→平安培訓優勢→參訓說明→簡單拒絕處理

要點如下：

★這次機會真的很難得，因為這一次是我們公司第期培訓，非常有紀念意義！有句話說：最好的培訓在平安，在業內，平安被稱做保險界的黃埔軍校！平安不僅為本公司培育人才，還為整個保險界培育和輸送了大量人才。因為我們現在對行業對公司幾乎沒什么了解，所以接下來要參加為期3天的培訓。因為我們現在還不是公司的正式員工，所以參加這次培訓需要繳納100元的費用，用以支出教材、講師、交通、午餐的費用。

★公司對培訓紀律有很嚴格的要求，你一定要注意幾點：參訓要著正式服裝，每天培訓的時間都是早上8：30分，培訓期間不能遲到、不能早退，如果確有突發事件，如生病了不能上課，一定記得跟班主任請假，在得到同意后方可離開。否則，班主任老師會因為你無故缺勤而作退訓處理的。(加簡單拒絕處理)

第五步：職涯規劃，公司行業介紹

目的：客觀看待困難，闡述未來規劃，公司背景，重樹信心。

要點如下：

★1-3個月的啟蒙期（了解公司、行業、產品，基本銷售技能）

★4-6個月的成長期（了解跟多產品知識，行業信息，金融知識，走向專業）★7個月-1年的成熟期（組織發展，開店，開大店，開連鎖店）

★前3個月的困難，困難是客觀存在的，（大約40%的人會在前三個月離開，不是因為能力不行，而是因為客戶少、技能不成熟、區域不熟悉、產品不了解，沒有堅持住……），但是是可以克服的（公司提供相應的培訓平臺和訓練體系，也會有人陪同輔導）

★公司可以提供的資源和培訓（新人系列，組織發展系列，管理系列等，一步一個臺階，培訓步步緊跟）

★未來的發展，前途規劃

★不同職級的收入（成功案例，多舉身邊的例子，而不是很高很遠的例子，讓新人覺得離成功其實很近）

★深入介紹公司，重樹信心

第五篇：增員

增員問題處理：

一、沒時間? 答：其實上帝最公平的就是給每個人每天都是24個小時，沒有任何人多一分鐘或多一秒種，只不過是你如何去安排你的時間，我們除了吃飯、睡覺、休閑、娛樂外，每天有8個小時是給我們用來工作和賺錢的。如果我們做這個行業，只能賺到1000元的收入，而做另外一個事情，能夠賺到5千到1萬元的收入，我肯定會考慮把時間花在后面這個事情，你說對嗎？當你真正了解保險這個行業后，我相信你一定會愛上它的。

二、做到單就有吃，沒做到就沒得吃？

答：做保險其實就和做生意一樣，假如你去開飯店或一家公司，你可能投入大量資金，做了大量的宣傳，但是可能依然是虧本，而保險這份生意，你不需要太多的投資，也沒有任何的風險，你只要把你所知道的，所學到的保險的好處告訴給身邊的人，真誠地為他們做好服務，我相信他們一定會在你手上簽單的。

三、在家帶孩子，照顧老公，老公又有錢，不需要工作？

答：你知道為什么香港女人受到男人的尊重嗎?是因為她們擁有三權：①思維獨立權②經濟獨立權③交際獨立權。而我們國內的女性很多人都成為了男人的附屬品，在家里是沒有太多的地位的，因為她長期不出來與社會接觸，就會與整個社會形成一個代溝，許多新鮮的事物她都不了解，而她的丈夫事業越來越成功，他們之間的距離就會越來越遠，原來美麗的女人都會變得越來越沒有吸引力，就會變成真正的黃臉婆，當有一天，她的丈夫在外面彩旗飄飄的時候，她不得不選擇沉默或睜一支眼閉一支眼，因為此時的她已經失去在這個社會上生存的能力。一旦離婚，她將面臨凄慘的后半生，當她出去找工作時，老板就會問：會不會電腦？不會。會不會電算會計？不會。會不會商務管理？不會。那你會什么？會洗衣、帶孩子、做飯。好，那你回去洗衣服、帶孩子、做飯吧！

四、做兼職如何談？

答：其實像你這么優秀的人才，身邊也會有許多優秀的朋友，但是很多時候，你都沒有把你的資源利用起來，很多時候因為你不了解，而錯失了許多賺錢的機會，其實人壽保險就是把無形的人脈關系變成有形的個人資產。這是個成人達己的行業，在你幫助別人的同時，也成就了你自己。

五、同業公司的主任如何談？

答：不知道你想過沒有，你在同業公司做了這么長時間，還沒有晉升為部經理，到底是什么原因？

我們從小就聽人說失敗乃成功之母，今天我要告訴你，“失敗絕對不是成功之母”。只有分析和總結才是成功之母。如果你照著原來失敗的方法做一萬次，也還是失敗，永遠都不可能成功，只有不斷地思考，加以改進工作方式，你才能獲得成功。

你在同業公司做了這么多年，都沒有晉升部門經理，并不是因為你的能力不行，而是因為你的眼光不夠好，你沒有認清和把握住這個行業的趨勢。同業公司好不好？好，很好；但是公司好并不代表你好，作為我們個人的發展，在同業公司已經錯過了他的青春發展期，它已經轉入為防守的一種守勢。而鄧小平理論告訴我們，“只有發展才是硬道理”，只有不斷地進攻，才是最好的防守，孔明他再聰明也需要借東風，而我們只有借助XX公司這股歷史發展東風，才能使我們個人的事業得到快速的提升和發展！

六、我的朋友買了保險都退了，還會買嗎？

1.為什么有些人結了婚之后又離婚，離了婚之后又再婚，因為他雖然遇到了婚姻的不愉快，但他們還是需要生活幸福和家庭的溫暖，雖然原有的伴侶不稱心如意，但是他還是會享受選擇幸福的權利。

2.（拿出手機）比如說，我現在去買臺手機，這臺手機很漂亮，我很喜歡它。所以把它買了回來了，但我買這臺手機，不單單是因為它漂亮好看，更重要的是我因為要用它，但是我買回之后發現這臺手機一點也不好用，聽又聽不清，還老是斷電，這樣的話，你會不會去找商家，要求換一臺或者退掉？但是你發現這商家既不肯換，又不肯退，甚至還講了幾句讓你惡心的話，這樣的話你們是不是有可能吵起來，但是你吵來吵去，還是吵不贏他，只好退而求其次，就讓他幫你修一下，但是關系已經破壞了，他修也不肯修，遇到這種情況，你是不是有可能拿起這個手機當場就摔掉(動作)。

但是我們回過頭來想想，你把手機摔掉以后，你肯定會遭受到一定的經濟損失，而且會很氣憤，但是，你會不會因為這件事情這輩子再也不買手機或不用手機了。我相信你一定會另外選擇一家信譽更好的更值得信賴的商家再買一臺手機，其實保險也是一樣。怎樣增員工作不久的年輕人

90后的增員點

●增員點：

1、工資低，上班時間不自由；

2、工作性質單調，發展空間小，晉升機會慢（論資排輩）●動搖話術：

1、你對你現在的工作滿意嗎？

2、收入和待遇也很滿意嗎？

3、你覺得現在的工作能讓你充分發揮自己的才能嗎？

4、你覺得你要工作幾年才會有晉升和加薪的機會呢？

5、你想過工作幾年后自己可以買房買車呢？

6、如果有一個機會能讓你在三年內實現你的目標你愿意嗎？ ●說明話術：

現在我們公司正面對社會招聘像您一樣年輕有文化積極向上的人為儲備干部，你想嘗試嗎？

這個行業上班時間很自由，收入不封頂，學習機會多，發展空間大晉升不需要憑關系，也不需要資歷，全憑你自己的能力，還有出國旅游的機會哦！●拒絕處理：

1、沒有人力資源：

是的，有人力資源固然好做，其實保險是人人都需要的，再說你有過同學、朋友、鄰居，這些就是你的人脈，而且他們還可以給你轉介紹，帶來源源不斷的客戶資源。

2、沒有固定收入：

對，你說的很好，保險確實沒有固定收入，但我的收入不封頂，而且一定會與你的付出成正比，你覺得那些當老板的有底薪，有每月領工資嗎？你覺得你每個月2000元的工資固定滿意嗎？做保險的收入一個月可以拿到8000元--2萬元不等，你覺得哪個更好呢？

3、做保險沒面子，不好意思說：

那你覺得什么人有面子呢？當你和朋友出去旅游或你的孩子在玩具店看中了好玩的玩具想買，而你囊中羞澀不敢去消費，你覺得有面子嗎？面子是靠自己的價值提升的、去爭的，如原來戲子，現在國家重視了叫藝術家，20年前有人瞧不起個體戶，但他們先富起來了，現在個個都喜歡尊稱為老板。

4、沒經驗，沒口才：

對，那請問你現在的工作原來做過嗎？不也是沒有經驗嗎？更何況我們的公司還專門聘請了一批國內外的壽險精英編寫了一套系統的可操作性的展業方法，還有循序漸進的培訓體系在主管的輔導下一定會讓你熟能生巧，掙到高于你現有收入的幾倍的工資，你不想？ ●行業介紹：

1、現在社會的風險正不斷增加，保險是一個千家萬戶都需要的必須品，市場潛力大。

2、保險是一個可持續發展的朝陽行業。

3、現在政府從基層到中央都在大力倡導和扶持的行業。

4、保險是一個傳遞和延伸愛與責任的行業。

5、保險業一個可以讓我們快速創造財富的行業。

電話招聘接電話的秘籍：

1.放松，不要緊張，記住你是招聘方，對方是應聘者！

2..變被動為主動，把她問你你們是什么單位，不要直面回答，而是馬上問下面的問題：請問你是不是看廣告打得招聘電話嗎？請問你年齡多大？請問你什么學歷？請問你是否住在縣城？請問你現在正在從事什么工作？

3.在上面的問話中，你始終是占主動的，是問問題的人，而不是回答問題的人！你的主要任務是為了收集準增員信息，評估一下是否符合我們的象限：年齡，學歷，人脈，經歷，如果不符合，要果斷說不，一定是我們沒有回答她的任何問題之前！年齡太小，如果你沒能力養他，伱見面不如不見！4.對于一直問你們到底是什么單位？如果資料已經收集完畢，也符合我們的要求，這個時候有2種處理方式：1.好的，男/女士你的信息基本符合我們的招聘要求，我們有很多崗位，從保潔，保安，文秘，會計到管理人員，不知道你到底符合哪一個？要不這樣，4號下午公司有一個招聘座談會，你帶身份證，學歷證來了解一下吧，公司地址是：任丘路職工醫院北門斜對面中國平安

我的手機號是…，到時候不見不散，再見！這個過程一直都沒有回答他的任何問題！2.直接告訴他是平安“我們的公司您肯定聽說過，中國平安”，一般她會說“怎么又是平安？保險我做不了”“怎么？您做過保險么？您覺得您適合做保險么？其實我們是一家綜合金融單位，有很多崗位可以選擇，如保安保潔，文秘會計，經理助理，管理人員，您不一定適合哪一個！不行4號下午您過來試一下吧！”4.全程都要穩，不要慌。盡可能避開平安，保險等敏感字眼。好好背誦，一定成功，別怕，接多了機會了！注意微笑和聲音的甜美和磁性！4號下午創說會集中面試，不見不散！

不同類別人員約談：

類別一：外出務工滯留人員

優勢：見多識廣、對保險的認識高。

不足：長期在外，家里親朋較少聯系，緣故市場有限 心理特點：（1）面臨失業

（2）擔心今后的養老、醫療、子女的教育問題，（3）但又不知選擇一個什么樣的工作（開店、繼續打工？）猶豫不決。增員約訪：

“你現在外出也不一定好找工作，下周我們有一個返鄉人員創業座談會，我給你送張請柬！請問是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動搖：

首先與對方通過聊天、拉家常的形式（贊美對方有豐富的工作經驗，見多識廣）拉近彼此之間的距離，了解目前的金融形勢，以及目前所處的環境。找準切入點。通過公司的基本法及各種激勵方案來啟動他們的意愿。

“您每月打工能賺多少錢？收入是由誰來決定的？以你的能力，如果有份工作能比你每月收入高出很多，而且收入上不封頂，能在時間自由的前提下賺錢，同時能不斷提升自己，體現自己的人生價值，你感興趣嗎？” 增員拒絕：

我不了解保險，怕做不好、做不長久

“正因為不了解，特邀請你參加我們公司舉辦的創業說明會，來不來做是你的問題，做不做得好是公司的問題，我們公司有一整套培訓體系，能幫助你成功。

事在人為，市場是可以挖掘的，有人的地方就有市場，還可以索取轉介紹。只要你堅持相信你一定會成功。

壽險行業是一個朝陽行業，而且是一份愛心事業，更是一個無本經營的行業，國家這么重視保險業的發展，況且收入不封頂，同時還能提升你的自身能力，體現你的自我價值，你還有什么猶豫的呢？ 增員促成：

愿你把握此次機會，相信你能成功。類別二：職業商人

優勢：經濟流動率高，接觸面廣，朋友多，經濟意識強，有充足的營銷思路和營銷經驗。不足：活動范圍小，愁進也愁銷，資金成本大，經營風險大，是一種高風險行業。心理特點：

（1）錢是人的膽，有錢能使鬼推磨。

（2）時刻怕虧本，對同行業競爭提心吊膽。

（3）如果能夠既能從事經商，又能懂得合理理財，能找到保本保息穩健經營的避風港是最大的心愿。增員約訪：

“現在金融危機生意受到危險是很正常啦，要不你也多了解了解別的行業，下周我們有一個金融危機下的創業機會座談會，我給你送張請柬！請問是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動搖：

“今天有錢不等于明天有錢，闡述人生風險無處不在的道理。”

“不懂得合理理財，不會運用保險機制來發展和保護自己的商人不是一個真正的商人。” “做保險也是一種經商，并且是一種高智商的經商。” 增員拒絕：

錢不需要多夠用就行了，我不喜歡跟別人講好話。

“世上沒有怕錢多的人，您雖在當地比較富有，但如果您走出去再看遠一點，我相信您會感到非常的震撼。我賣的是老百姓的需求品、生活品、保險又不是非賣不可的。

“自古隔行如隔山，您只知道您所賣的東西是老百姓所需要的，殊不知保險對每個家庭來說，比您的商品更重要。因為它是轉嫁風險的唯一方法。而您的商品能轉嫁風險嗎？ 增員促成;“須知一個商人如果與保險結緣并親自成為保險業務員，對自己的業務將有更大的空間，用好客戶資源，你的生意將會越做越大、越做越好、不出幾年你就會名利雙收，名聲大震，讓我們握手吧！” 類別三：村會計 優勢：

（1）對客戶經濟情況比較了解（2）有一定的地位和影響力

（3）有一定的組織能力和溝通能力 不足：

（1）事情較多，比較雜，不能全身心的投入（2）個人收入較低

心理特點：不滿足現狀，體現不出人身的價值 增員約訪：

“您做會計工作客戶資源豐富，有一定的誠信度，因國十條、省九條出臺，大力發展保險業，每個人都需要保險，如果你不做，別人會做，你千萬別浪費資源。下周我們有一個保險專題講座，我給你送張請柬！請問是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動搖：

“保險公司是一個朝陽行業，個人收入不封頂，福利待遇好，學習機會多，能展示個人的人生價值” 增員拒絕：

我沒有時間，也沒能力，又不會說，可能做不好。

“時間是靠擠的，我看中了您的能力，您沒有嘗試，怎么知道做不好呢？我們公司會教您怎么做保險。增員促成：

王會計，通過我們今天的交流，我想你應該對保險有更深層次的了解，特別是我們今天非常誠懇的邀請您走進保險公司，成為一名正式業務員，兼做兩份工作，拿雙份工資，既有經濟收入，又能給自己一個展示個人能力，實現人生價值的平臺，在你人生路上添寫更加精彩的一筆。我們期待您的加盟。類別四：婦女主任 優勢：

（1）知名度高，老百姓認可。（2）了解所在村的家庭經濟狀況。（3）最易接近家庭掌管經濟權的人。（4）溝通能力強。（5）心，做事有耐心。不足：

(1)工作忙，時間緊。(2)收入不高。

心理特點：沒時間，怕做不好。增員約訪：

“做保險也不一定要額外花你很多時間，下周我們有一個保險專題講座，我給你送張請柬！請問是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動搖：

“工資不封頂，收入與付出成正比” 增員拒絕：

現在做保險太遲了，有錢的人和想買的都買了

“現在是做保險的黃金時段，象日本一個人擁有六張保單，而我們國家還只達到15％，遠遠不及國外，所以說在我國還有非常大的保險空間，您還怕沒有用武之地嗎？ 增員促成：

你走家串戶做工作之余，完全可以利用拉家常來宣傳保險，并不占用您很多的時間，只要業務專業簽單是很容易的，現在國家正在大力支持保險行業，您還擔心什么呢？ 類別五：教師 優勢：

（1）受人尊重（2）、文化素質高（3）時間充欲 不足：

（1）人際交往單一

（2）上班受限制，尤其是班主任。心理特點：

（1）教師職業穩定，大多數教師比較安逸。（2）文人面子觀點重，不愿求人。（3）比較愛鉆牛角尖。增員約訪：

“保險是一份愛心事業，相信每位教師經歷了身邊許多親朋好友及學生人生中的悲歡離合的故事，如果能用我們的愛心幫助身邊的人抵御人生的風險。讓我們既做知識的傳播者又做一個愛心傳播者豈不更好？本周六下午我們有一個保險專題講座，我給你送張請柬！請問是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動搖：

“利用我們大量的客戶資源，利用業余時間，來賺取另一份合法的收入，讓生活更美好。” 增員拒絕：

我沒市場，沒關系。

“保險是一份朝陽事業，中國保險業才剛進入發展階段，你的市場更是大得很，你的親朋好友，學生及家長都是你的客戶源，保險不需要關系，只要你把正確的保險理念傳達給客戶就可以了。只要你邁開第一步，走進太保，我們就一定保證你能做成功。” 增員促成：

保險行業沒有適合不適合，只有愿意不愿意做，只要自己有信心，就會做得很好。（象我們公司的***舉例促成）一小膽子小

二大困難大、壓力大

三少朋友少、有錢的少、愿買保險的少

四多不愿投保的多、保險公司離職的多、做保險的多、疑慮多

五怕怕潑冷水、怕被淘汰、怕能力不夠、怕有傳銷之嫌、怕通不過保險代理人考試 六不不穩定、不可靠、不支持、不光彩、不長久、不合群

七無無信心、無興趣、無經驗、無口才、無福利、無市場、無前途 一小： 1-1膽子小

人沒有天生就膽大的。膽大膽小是相對的，且與生活環境息息相關。您膽子小，是因為你的生活環境、工作單位沒有給你更多的練膽壯膽的機會，而壽險正是鍛煉膽量，施展才華的最佳舞臺。二大： 2-1困難大

您說做什么事情沒有困難呢？保險是不好做，但是還是有很多人做得很好，那您跟做得很好的人學習，是不是也可以做得很好？在這行業里面很多人失敗，也有很多人成功啊！您光看失敗的例子，當然難做；您多看成功的人，做起來就簡單。

2-2壓力大

壓力讓煤變成鉆石，讓沙變成珍珠！

大氣壓力那么大，我們不照常活得好好的！

做任何事情都會有壓力，如果壓力都是一樣的，但待遇卻不同，當然選擇待遇較好的！公務員沒有壓力？當市長沒有壓力？國家主席沒壓力？就連會計小姐也有壓力，帳記錯了要自己賠；老板要你記假帳也有壓力，不然…… “壓力就是動力”。生活的壓力就是我們人生奮斗的動力。三少

3-1朋友少

“一回生，二回熟，三回四回是朋友”。朋友圈子小，是因為平時接觸太少、交往太少，做保險就是跟人交往接觸，不斷拓展人緣。做保險就是交朋友。3-2有錢的少

您說有錢的少，但您是否看到，高級飯店天天高朋滿座，豪華賓館客盈門，娛樂場所場場爆滿，繁華夜市通宵營業。400萬人口至少有20萬人年收入在10萬元以上。您能說有錢的人少嗎？其實，錢多錢少是相對的。買保險并不需要花很多錢，什么樣的人都有相適應的保險險種，錢多的可以多買，錢少的可以少買。3-3愿買保險的少

美國有一家鞋業公司的總裁，想招聘一個非洲市場的業務經理。總裁選派兩名優秀的應聘者前往非洲考察鞋業市場，第一個考察歸來，向總裁匯報，“唉，整個非洲人人都打赤腳，沒有一個人穿鞋，說明非洲沒有鞋子市場”；第二個考察歸來，匯報說：“非洲人目前都不穿鞋子，如果人人都穿鞋子，那市場真是太大了。”結果第一個落選了，第二個被錄用了。這個故事告訴我們，目前愿買保險的人少，說明保險市場的潛力更大。四多

4-1不愿投保的多

保險是寧可不用，不可不備的商品。人人都存有僥幸心理。主動投保的人幾乎為零。如果人人都有很強的投保意愿，主動排隊買保險，那就用不著我們這批優秀的保險代理人了。不愿投保是暫時的，是因為不了解。有購買能力的人遲早會有購買欲望。

4-2保險公司離職的多

保險公司離職的基本上是以下幾種情況： 1.草率選擇，倉促上崗； 2.未全心投入，淺嘗輒止； 3.遭遇挫折，就不能堅持； 4.未取得家人同意和支持； 5.兼職，不能融入團隊。

以上五種情況均屬于準備不充分。請問您準備好了嗎？如果您一切準備就緒，保險公司離職的再多，也不會輪到您呀！4-3做保險的多

做保險的多，正顯示這個行業有吸引力，也更能挑戰一個人的潛力。在發達國家，每個保險業務人員平均擁有100個左右的客戶，而我國每個保險業務員可擁有4000多個客戶。你能說做保險的太多了嗎？做保險不怕人多，人人都能成功。業務主任、營業部經理的位置沒有限額。機會在于把握，成功不分你我！4-4疑慮多 可否兼職？

做任何事情都要全心全意、全心投入、全力以赴。請問您看過腳踏兩只船的戀愛最后能有成功的嗎？ 是否考勤？

不以規矩不成方圓。一個團隊，沒有嚴格的紀律，就象一盤散沙。人人都有惰性，嚴格的考勤能讓您養成良好的生活、工作習慣。惰性每天減少一點點，成功向您靠近一點點。可否晉升？

看得出來您是一個很有進取心的人。壽險的優勢就在于每個人都有平等的晉升機會和空間。晉升不難，當您的業績、組織達到一定程度的時候，您就可以逐級晉升為業務主任、營業部經理直至業務總監。五怕

5-1怕潑冷水

由于一般人對保險的認識不夠，因而產生了許多誤解，甚至是完全不信任的態度，每當一位有雄心壯志的青年人想要踏入此一行業時，總要經過一番家庭革命。當初，我家人同樣反對我從事保險工作，現在不但不反對，反而還鼓勵我，因為他們知道我是在做善人善事，我所推銷的是幸福、保障，同時又有豐富的收入，使一家人能夠過上更舒適的生活。更何況保險業是青年人創業，邁向成功的捷徑，這么好的機會，您不想把握嗎？ 5-2怕被淘汰

憑良心說，這個行業不是人人能干的。壽險的三大機制就是“競爭、激勵、淘汰”。競爭的社會不可能沒有淘汰。壽險淘汰的是那些心態不好，業績不好，拿不到收入得不到發展的人。呆在這里也是浪費時間，耽誤前程。根據我們的經驗分析、觀察判斷，這個行業還是適合于您。但您勝不勝任這個行業，全在于您自己的把握。5-3怕能力不夠

每個人天生就是贏家，天生就是推銷員。沒有試過、做過、經歷的事，誰都不敢說有十拿十穩的把握。沒有嘗試過，不要輕言能力如何如何。能力是在嘗試當中不斷提高的，推銷尤其如此。像您這樣有愛心，有豐富的經歷，又能吃苦的人，一定能夠勝任保險工作。如果您某方面能力有所欠缺，那來壽險公司進修，倒是挺合適的。不出半年，您的綜合能力和素質將得到全面提升。5-4怕有傳銷之嫌

傳銷對社會和國家有危害，所以國家明令禁止傳銷。世界上是先有保險，后有傳銷，傳銷只是借鑒了保險先進的營銷管理辦法,但本質不同。不要因為傳銷被禁止，就把保險先進而科學的管理體制、培訓激勵全盤否定。保險營銷與傳銷有本質的區別，保險營銷也是受國家的保險法保護的。5-5怕通不過保險代理人考試

離開學校多年，重又回到考場，人人都有一種畏懼心理。全國統一的保險代理人資格考試，是基礎知識的測試。我們公司有專業的講師、專門的教材、專門的培訓輔導，只要您用心聽課，做好筆記，把教材弄懂，一般都會通過。根據近年壽險考試情況，通過率高達70%—80%以上。六不

6-1不穩定

如果您的工作量穩定，業績就穩定，我們有推銷流程、推銷架構。每認識10個人在一年內絕對有1個人跟你買保險，大數法則，如果今年想成交100件，就得認識1000人，依此類推。工作量穩定，收入就穩定，假如你每天坐在辦公室里當然無法產生業績，所以收入要穩定一定要去認識更多的人。6-2不可靠

我想您講的不可靠是指市場不可靠、收入不可靠吧？ 市場——有主顧就有市場 收入——三項工作多項收入 三項工作即：展業、增員、服務

多項收入即：初年傭金、續年傭金、繼續率獎金、增員獎、年終獎、管理津貼等 市場上流行一首《壽險收入歌》 年薪一萬保底數一萬以下留不住 二萬三萬脫貧戶四萬五萬才進步 六萬七萬不算富八萬步入小康路 九萬不可稱大戶十萬年薪不滿足 6-3不支持

先說服您本人！你家人會不會反對您象原一平那么有錢？原一平是不是做保險的？很多人在您未成功前都在潑冷水，在您成功后說您的選擇是對的。您成功了，家人以您為榮，沒人反對您做保險；您的家人是反對您失敗。您覺得您會失敗嗎？如果您象我一樣努力，您還會失敗嗎？ 6-4不光彩

真正不光彩的時候是囊中羞澀的時候。保險是一個幫助別人，送人保障、幸福平安的事業。當客戶享受到保險好處的時候，客戶連感激都來不及，您怎么會感覺到不光彩呢？同時，您會感覺到保險原來真的是一項神圣的事業。6-5不長久

無論從事哪個行業，如果僅靠人情、關系都不會有永久性的工作。因為一個人的親戚朋友總是有限的。如果我們不了解保險是什么，那么我們只能靠人情賣保險，但是我們公司有一套完整的訓練制度，告訴您什么是保險，它的意義、功能以及推銷方法，讓您成為保險的專業人才，只要您加入我們公司，我們有把握使您不靠人情就能賣保險，使保險成為您的終身事業。6-6不合群

您覺得您不合群是什么原因嗎？您每天的工作生活圈是否缺少一種團隊的關愛和溫馨。壽險正是一個團結進取、活潑向上、凝聚力強的大家庭。只要您融入團隊，與人友善，互相幫助，團結友愛，包容他人，您就會在潛移默化中開朗起來，成為一個性格合群、有歸屬感、有影響力的人。七無

7-1無信心

信心來自哪里？一件事情如果你曾經做過，或者曾經看別人做過，你會不會有信心？信心是不是來自于經驗？經驗是不是可以傳承？我們有系統的培訓、推薦人及主管也會經常關心幫助。這樣還會沒有信心嗎？ 7-2無興趣

你對什么有興趣？您想成功嗎？成功和興趣是一對孿生子。興趣是可以培養的，比如做游戲，是不是當您懂得游戲規則，并參與進去時興趣就來了。興趣是在與人交往中產生的。您對交朋友感興趣嗎？做保險不就是交朋友嘛！7-3無經驗

請問您出娘胎之前有沒有經驗？人生是不是有很多第一次？您結婚了沒有？結婚之前有沒有經驗？未曾經歷，不成經驗。有很多東西是不是總有第一次，何況你又不是第一個，第一次不一定就是這個行業的第一個，有很多經驗是可以傳承的。200多年的保險歷史，無數成功人士的經驗都是有章可循的。7-4無口才

做保險主要是要能夠表述清楚，并不象您想象的那樣一定要口若懸河。只要您心地好，就可以了！如果您真的覺得自己的口才不好，那倒真要到保險公司來鍛煉。這是一個改善你口才千載難逢的機會。7-5無福利 確實，現在很多企事業單位福利成了一句空話。而壽險公司正在實施“兩個終身”保障計劃：對客戶終身服務，對員工終身規劃。業務員一加盟壽險，就擁有X萬元的人身意外傷害保障。達成轉正，公司即提供萬元團體人身保險，每年X元的住院醫療保障，及X元的意外醫療保障。一旦晉升為主任、經理，享受的福利待遇更豐厚。試用業務員在試用期內，只要開單，就可享有每月X元的底薪（即訓練津貼）。而且業務員從第二年起，即可享有每月較穩定的底薪（即續年擁金）。

待遇多多，福利多多，心動不如行動，趕快加盟！7-6無市場

中國什么都不多，就是人多。壽險在歐洲已經有200多年的歷史。而中國的壽險不過10幾年，現在正是人壽保險這份朝陽事業的春天。7-7無前途

前途源于機緣的把握，前途源于不懈的奮斗。

胡錦濤做過技術員；李瑞環做過木工；王永慶做過推銷員。保險事業也造就了原一平、柴田和子、陳明利等精英。一個人的前途在于一個人的投入和對事業的專注與追求。保險事業對每個業務員都有廣闊的發展空間，人人都可以平等地擁有晉升機會。壽隊推銷必將成為收入豐厚、晉升公平、人脈廣泛、受人尊敬的高尚職業。加盟壽險，前途無量！放下自己的想法，看法和觀點；

?不帶評價的了解并看清對方的問題； ?說對方想聽的話；而不是你想說的；

?提出對方問題背后所存在的問題并提出解決方案；

處理異議的要領

?在以客觀的角度，指出問題的關鍵“按鈕”

——要讓對方領悟新的信念和思想 ——要讓對方接受事實并保留面子

?處理感覺比處理異議更重要；

—不要和對方爭論！—不要想說服對方！

—不要讓對方感覺他錯了！

?不接收對方的異議訊息

—只談對方感興趣的（焦點）問題

拒絕處理的五步驟策略

一、傾聽以減少拒絕

創造你是設身處地地為對方著想的感受(我正認真聽以及了解你的問題)

[ 贏得信任及尊重]

二、重新陳述問題加以澄清

讓我先確認一下您的問題（回應性傾聽）

[避免爭執]

三、隔離問題，以便確認 除了這個問題以外，是否還有其它的問題困擾著您，讓您還沒下決定？是否這個(些)問題解決了，你就會下定決心？

四、激發思考以促進決定

?多使用圖示、實例或故事來激勵對方做決定 ?說明時要強調對方關心的收益

?促成時應再次強調對方擔心或渴望擁有的欲望

五、定位自己成為協助者角色

你就當我是個懂保險的朋友，我們一起共同來探討，究竟從事保險行業有什么好處，如果有，我們深入研究，沒有我絕不會勉強你，好嗎！

?客戶提出拒絕問題時，有可能想隱瞞一些事實，記住千萬別拆穿，只要把注意力放在對方關心及憂慮的地方

?永遠要假設他現在就想要來！

常見增員拒絕問題

一、我比較內向不善言辭，不適合做保險

1、沒有天生的銷售高手，我們有系統的培訓。

2、不去嘗試，怎么知道不行。

3、我今天來找你，并不是因為你能說會道。

二、做保險沒底薪，收入又不穩定

1、穩定與否是相對的

2、發展空間有局限

3、心態、知識、習慣決定收入的穩定

三、有朋友做過保險，因為做不到成績不做了

1、任何行業中都有杰出者與不適者

2、相信自己，敢于挑戰自己

3、爭取過，無遺憾。

四、保險太難做了

1、容易做的工作，收入不可觀

2、不會就難，會了就容易

3、保險是朝陽行業

五、做保險太累、太辛苦

1、經營自己的生意你會覺得累嗎？

2、現在累點、苦點，好過年老來辛苦。

3、累、苦、壓力才是我們成長的機會。別人是以你看待自己的方式看待你，不是嗎？ 著名的傷痕實驗：親愛的，外面沒有別人

美國科研人員進行過一項有趣的心理學實驗，名曰“傷痕實驗”。他們向參與其中的志愿者宣稱，該實驗旨在觀察人們對身體有缺陷的陌生人作何反應，尤其是面部有傷痕的人。

每位志愿者都被安排在沒有鏡子的小房間里，由好萊塢的專業化妝師在其左臉做出一道血肉模糊、觸目驚心的傷痕。志愿者被允許用一面小鏡子照照化妝的效果后，鏡子就被拿走了。

關鍵的是最后一步，化妝師表示需要在傷痕表面再涂一層粉末，以防止它被不小心擦掉。實際上，化妝師用紙巾偷偷抹掉了化妝的痕跡。

對此毫不知情的志愿者，被派往各醫院的候診室，他們的任務就是觀察人們對其面部傷痕的反應。

規定的時間到了，返回的志愿者竟無一例外地敘述了相同的感受—人們對他們比以往粗魯無理、不友好，而且總是盯著他們的臉看！可實際上，他們的臉上與往常并無二致，什么也沒有不同；他們之所以得出那樣的結論，看來是錯誤的自我認知影響了他們的判斷。這真是一個發人深省的實驗。原來，一個人內心怎樣看待自己，在外界就能感受到怎樣的眼光。同時，這個實驗也從一個側面驗證了一句西方格言：“別人是以你看待自己的方式看待你。”不是嗎？ 一個從容的人，感受到的多是平和的眼光； 一個自卑的人，感受到的多是歧視的眼光； 一個和善的人，感受到的多是友好的眼光； 一個叛逆的人，感受到的多是挑惕的眼光……

可以說，有什么樣的內心世界，就有什么樣的外界眼光。如此看來，一個人若是長期抱怨自己的處境冷漠、不公、缺少陽光，那就說明，真正出問題的，正是他自己的內心世界，是他對自我的認知出了偏差。這個時候，需要改變的，正是自己的內心；而內心的世界一旦改善，身外的處境必然隨之好轉。畢竟，在這個世界上，只有你自己，才能決定別人看你的眼光。

我們往往花大力氣去了解別人，認識別人，卻很少花精力去了解自己，認識自己。我們一般是不能直接看到自己模樣的，只能通過鏡子、照片。同理我們一般也是透過別人的眼光來認識自己，每一個人眼里的你都是不一樣的，100個人眼里就有100個你，1000個人眼里就有一千個你，在不同的人眼里你是不同的，善良的、聰明的、可惡的、愚蠢的、忠誠的、虛偽的、背叛的，不勝列舉。那么真實的你究竟是什么樣的呢，真正的你又在哪里呢，“傷痕實驗”明確的告訴我們答案——內心，一個內心煩躁的人縱然身處幽靜也是狂躁不安的，一個內心清凈的人雖然深處鬧市，他的世界還是清凈的。無論是追求幸福、寧靜、安全……都到你內心去尋找吧，那里有無窮無盡的資源和能量。親們共勉轉：去年我的直轄組，員工尤發，在母親過生日那天，給他的父親購買了一份年存2456元保險，指定受益人給了母親！今年的9月8日中秋節夜里23點多他的父親熟睡中被蝎子蟄了中毒很深！醫院搶救50多分鐘死亡……年僅49歲……就這樣留下了相儒以沫的妻子和一對兒女……還有本月下周即將出生的孫子……他的父親留給家人最后一份愛8萬保險理賠金……逝者己逝，生者長存！好在有8萬保險留給家人！讓愛永遠傳承下去……

昨天早上和同事梅德才、劉丹、亓燕,青、張芳、一起趕往員工尤發新鄉原陽縣東大河村舉行殯儀告別儀式……[流淚] 我越來越發現自己工作的偉大意義！愿我們一生平安！[愛心]保險是一種很令人糾結的商品：

辦的時候總感覺用不上、用上了總感覺辦的太少！當您覺得您還不著急辦保險的時候，就問自己三個問題: 一，如果生病了，誰可以給我30萬或50萬？

二，如果發生意外了，誰可以幫我撫養小孩，照顧我的父母，幫我還房貸，車貸？

三，如果治好了病，但后續需要維持生活需要20萬或30萬，誰可以借給我或資助我？ 如果沒有這樣的親戚和朋友！還是建議您辦份保險吧！

轉自平安高衛紅同事的真實經歷