第一篇：解讀賣場操作之謎

解讀賣場操作之謎

前言：現(xiàn)代市場競爭越來越激烈，市場格局面臨一次又一次地洗牌，傳統(tǒng)的銷售渠道市場份額在逐漸萎縮，消費者購物越來越傾向大賣場。所以做好賣場成了快速消費品行業(yè)銷售的重中之重。

進(jìn)駐賣場前的準(zhǔn)備工作：

1、了解賣場的定位，各連鎖單店軟硬件設(shè)施，贏利狀況和內(nèi)部管理能力，進(jìn)店費用和后期產(chǎn)生的費用等

2、了解場內(nèi)整體布局和陳列區(qū)域的陳列狀況

3、了解超市的組織結(jié)構(gòu)、內(nèi)部作業(yè)流程，賣場發(fā)展規(guī)劃，賣場對供應(yīng)商考核指標(biāo)等作詳細(xì)了解；

4、了解同類品牌各品種競爭態(tài)勢和數(shù)量；了解各品牌的銷量、占有率、品項組合、主打品項、調(diào)查競品的價格和利潤，調(diào)查競品在超市的市場表現(xiàn)和銷量排名，了解競品優(yōu)勢和不足，調(diào)查競品的人力，費用投入；分析競品廣告訴求及投放策略，線上廣告和線下促銷活動的情況。

5、預(yù)估需投入費用和產(chǎn)出比；，核算盈虧平衡點

6、按公司現(xiàn)有實力和品牌狀況能爭取到多少賣場支持；

進(jìn)場談判

賣場采購部考核供應(yīng)商的指標(biāo)：

1、品牌或是否是當(dāng)?shù)孛麅?yōu)新特產(chǎn)品。

2、銷售量。

3、費用。

4、客情關(guān)系

賣場采購部和各門店店長的考核指標(biāo)：銷售同比增長率，毛利同比增長率，人均同比增長率，來客同比增長率，費用同比增長率和客單量等。

供應(yīng)商要想在賣場站穩(wěn)腳跟，得到賣場更多的支持，打擊竟品，必須幫助賣場采購部和各門店店長解決問題，必須在市場操作形成自己的核心競爭力。

計劃書

依據(jù)以上信息，作出一份詳細(xì)的計劃書。計劃書中要重點解決SKU、店內(nèi)外宣傳、陳列、客情、活動、庫存、配送、促銷、培訓(xùn)、管理，費用控制等各種要素，從而在賣場實現(xiàn)銷售增長，達(dá)到持續(xù)贏利。

引子：丁家宜化妝品賣場布展“海，陸，空”造勢銷售：

2007年9月是石家莊北園超市談固店店慶，丁家宜化妝品銷售經(jīng)理與賣場經(jīng)理談妥，把超市日化區(qū)二分之一地段包下來，作“海，陸，空”布展。“海”指腳下，當(dāng)你從超市扶梯進(jìn)入，第一眼就會看到丁家宜海報宣傳品，一只躍躍欲試的翅膀帶你不由自主地走向丁家宜的大連堆跟前。“陸”是指天藍(lán)色的堆頭，天藍(lán)色的吊旗，八連堆，十連堆，氣勢雄偉，雍容大方，加上身著丁家宜服裝的促銷員甜美而婉轉(zhuǎn)的問候，“您好，請看丁家宜……”“空”是指由太陽傘組成的空中裝飾。猛一抬頭，由淺藍(lán)色的丁家宜防曬傘組成的上空。藍(lán)色，淺藍(lán)色，天藍(lán)色，如果不是丁家宜模特走臺，宣傳產(chǎn)品的聲音，你仿佛就像走進(jìn)了一個美妙無比的海洋世界，當(dāng)一個顧客進(jìn)入這一境地，她有理由拒絕丁家宜嗎？

秘訣

一、場內(nèi)宣傳造勢：

宣傳上要突出大氣勢，有強(qiáng)烈視覺沖擊力。

其形式有：包柱、包收銀臺、海報、看板、背膠、燈箱、貨架立牌、吊牌、手推車掛牌、跳跳卡、臺卡、眉貼、電視廣告片循環(huán)播放等。

注意：宣傳要有整體性、統(tǒng)一性和針對性。

秘訣

二、促銷小姐

1、促銷小姐在店內(nèi)的貼柜促銷作用不容低估，特別是對不太知名的品牌作用就更明顯。通過對促銷小姐進(jìn)行不間斷培訓(xùn)、實行例會制度來提升促銷小姐素質(zhì)和專業(yè)技能——是拉動銷售最直接、最有效、最省費用的方法。對促銷小姐要實行正激勵（星級促銷小姐的評選）和負(fù)激勵（末位淘汰制），使整個促銷團(tuán)隊呈現(xiàn)出超、搶、前的競爭氛圍。把最好的促銷小姐放在最好的賣場，實現(xiàn)資源輸出的利益最大化。

2、終端攔截：把握與竟品的過渡地帶，善意攔截顧客的視線和行動。譬如在貨架過渡地帶設(shè)置精美視線屏障（架貼、拱門、促銷價簽等）或派駐促銷員站立（與消費者面對面站立，擋住竟品），盡可能使顧客滯留在你的陳列區(qū)內(nèi)。

秘訣

三、陳列

借力打力：武漢中百超市內(nèi)部報紙發(fā)表過一篇文章題目是”重新定位品類管理”,其內(nèi)容是檀犁小區(qū)店根據(jù)實際情況重新調(diào)整陳列,把一線品牌由黃金陳列位調(diào)整到次黃金陳列位,把高毛利高增長率的小品牌由次黃金陳列位調(diào)整到黃金陳列位,結(jié)果毛利率和銷量同步增長, 高毛利高增長率的廠家銷售經(jīng)理借此向各門店溝通,要陳列,要支持。

總原則為緊貼領(lǐng)導(dǎo)品牌，遠(yuǎn)離競爭品牌

1、什么位置既有看點又有賣點是很值得研究的。它與整個賣場布局、各品牌所處的位置、消費者選購習(xí)慣、行走路線都有很直接的關(guān)系。陳列盡可能的大而豐滿，因為賣場有

上萬個品種，消費者停留在某一單品上的時間只有3秒鐘。陳列效果要有視覺沖擊力，要從眾多品牌中跳出來，要突出季節(jié)性陳列，要突出主推陳列，色差陳列、要做縱向陳列，做專架陳列、做交叉陳列、做包柱陳列等。

例：舒蕾洗發(fā)水陳列原則有三：一是緊貼寶潔 二是陳列面積大于或等于寶潔（每個sku至少有3個陳列面），三是陳列在主通道或主推區(qū)

2、陳列組合對陳列效果的影響：

落地陳列+宣傳品+特價卡（原價的對比）能促進(jìn)銷售增長225%

落地陳列+宣傳品+特價卡能促進(jìn)銷售增長183%

落地陳列+宣傳品能促進(jìn)銷售增長160%

單獨落地陳列能促進(jìn)銷售增長142%

促銷檔期：促銷活動具有明顯的生命周期，一般DM不應(yīng)超過15天：促銷活動第一周效果為100，第二周就下降為75％，第三周下降到65％；

3、占據(jù)最好的貨架位置：

貨架高度：爭取當(dāng)?shù)叵M者的視線平行位置。若貨架第二層為當(dāng)?shù)叵M者的視線平行位置，從上往下數(shù)，則第一層銷售指數(shù)為90，第二層銷售指數(shù)129，第三層銷售指數(shù)為208，第四層銷售指數(shù)為169，第五層銷售指數(shù)為100

貨架層次：一般的貨架為5層，其中，第一、二層宜擺放200ml洗發(fā)水系列，第三層放400ml洗發(fā)水系列，第四層，第五層放800ml洗發(fā)水

4、好的貨架位置，給最快銷的產(chǎn)品；

貨架長度：以人流走動方向，爭取貨架1/4至1/2的位置。若貨架開始位置的銷售指數(shù)為100，則1/4位置銷售指數(shù)為106，1/2位置指數(shù)為104，3/4位置指數(shù)為101，最后位置為98%

多重陳列面能夠提高沖動性購買率：單個陳列面購買率為100，則2個陳列面購買率為123，3個陳列面為140，4個陳列面為154； 每個SKU至少3個陳列面，并且陳列數(shù)量越多越好。

5、正確擺放產(chǎn)品 ：以包裝正面面向消費者進(jìn)行產(chǎn)品擺放，側(cè)面擺放產(chǎn)品造成銷量下降25％；

不同品種的產(chǎn)品應(yīng)安排不同的排面單獨擺放，不能使不同品種重疊擺放，否則造成銷量下降16％；

同一排面產(chǎn)品擺放遵循“先進(jìn)先出”原則，確保產(chǎn)品新鮮，按舊貨在前、中期存貨居中、新貨在后的順序擺放產(chǎn)品；注意：陳列要有整體性、統(tǒng)一性和針對性.特殊陳列：其形式有堆碼陳列和端架陳列。

1、一般上堆碼和端架其銷量至少能增加80%，銷量沖上去以后，立即增大陳列面，搶占黃金陳列位（消費者水平視線），爭取更多，更優(yōu)惠的賣場支持，只有這樣賣場銷售才能形成良性循環(huán)。

地堆出量應(yīng)滿足三個條件，一是陳列在動線上，二是此位置能留住顧客，三是需要優(yōu)秀的促銷員守住地堆，形成良好的動銷。

2、堆碼臺上百花齊放：可口可樂在“十一”前用空罐做成天安門城樓的模型；寶潔系列產(chǎn)品做成航行在水上的輪船；用樹葉從天頂垂到堆碼上方清涼氛圍的營造；假日海灘隨意放著幾瓶防曬乳液；這些亮麗的風(fēng)景每天都在賣場上演。

注意：上堆碼或端架能增加銷量專指

一、線品牌。新品牌做堆碼或端架只能起到宣傳效果。同時做堆碼陳列時不能做滿陳列，應(yīng)故意少放幾瓶，提示給消費者產(chǎn)品有良好的銷售，并賦予堆碼動感。

秘訣

四、促銷：

促銷是快速消費品行業(yè)運(yùn)用最多短期效果最顯著的營銷手段。

1、促銷的地點有：店內(nèi)秀和場外促銷

做店內(nèi)秀能有效鎖定目標(biāo)消費群體而做場外促銷還兼具傳播效應(yīng)。

2、促銷形式有：買贈（換購）、特價、做互動游戲促銷活動、模特走秀（其他形式表演），做產(chǎn)品現(xiàn)場體驗（演示）等。

買贈是現(xiàn)在做得最多的，一直沒有多大變化。值得欣喜的是在2003年金龍魚和隆力奇化妝品做雞蛋大米的換購活動都很成功。

特價能起到較好刺激消費的作用。

新型熨斗和拖把做產(chǎn)品現(xiàn)場演示能很準(zhǔn)確傳達(dá)它具有的多種功能，對消費者有極強(qiáng)的說服力。

注意：特價只適用于暢銷品牌，對新品牌無效果（新品牌推廣重點應(yīng)放在如何盡快擴(kuò)大試用人群），同時做的特價應(yīng)比以前的價格降低一個價格梯次（如原價14元現(xiàn)價9元）。只有這樣，才能讓消費者感到實惠。

秘訣

五、客情關(guān)系

客情關(guān)系的基礎(chǔ)是品牌，是銷量，是廠家對賣場的費用和促銷活動投入，是對該賣場的重視程度和互相的配合，非常規(guī)（商業(yè)賄賂）的手段只能解一時的燃眉之急。

秘訣

六、客情關(guān)系

客情關(guān)系的基礎(chǔ)是品牌，是銷量，是廠家對賣場的費用和促銷活動投入，是對該賣場的重視程度和互相的配合，非常規(guī)（商業(yè)賄賂）的手段只能解一時的燃眉之急。

秘訣

七、貨物庫存合理

擁有再優(yōu)秀的促銷員，運(yùn)用再厲害的終端推廣武器，貨物供應(yīng)不及時，經(jīng)常斷貨，也提升不了銷售，出現(xiàn)斷貨情況不外乎下面三種情況

1、安全庫存設(shè)計不合理：安全庫存量是銷售的1.5倍是總的原則。安全庫存=產(chǎn)品陳列數(shù)量+訂單周期*日銷售量

合理進(jìn)貨=（上期庫存+上期進(jìn)貨－本期庫存）×1.5倍－本期庫存

2、物流配送不及時：如武漢中百便民超市在武漢城區(qū)有350家門店且是小訂單多批次，如供應(yīng)商采取直供，一臺送貨車肯定不夠，配二臺車費用無法承受，這時業(yè)務(wù)員必須承擔(dān)一定比例的送貨任務(wù)。

3、計劃有問題：遇到公司做大型促銷活動或做DM，倉庫產(chǎn)品不能滿足市場供應(yīng)。出現(xiàn)這種情況是考驗銷售經(jīng)理的管理能力以及對市場的預(yù)見能力，掌控能力。

兵無常式，水無常形。營銷策略只有適合自己的，能提升銷售，樹立良好品牌形象才是最好的。縱觀一線品牌的成功，都應(yīng)歸功于系統(tǒng)運(yùn)作的成功，創(chuàng)新才是品牌發(fā)展的原動力。

第二篇：解讀三星驚艷之謎

解讀三星驚艷之謎

三星電子因何而強(qiáng)大？把三星和索尼類比，按中國的思維方式，是有點“青出于藍(lán)而更勝于藍(lán)”的期待在里面的。幾年前的三星，還是索尼的追隨者，而現(xiàn)在，許多中國企業(yè)則成為了三星電子的追隨者。

從一只“仿造貓”進(jìn)化為“太極虎”，三星電子讓整個世界都為之驚艷的謎底是什么？

公司精神：孤注一擲

2003年8月中旬，北京，三星電子高層做了一件讓中國人感覺驚世駭俗的事情。在三星顯示器發(fā)布會上，三星電子中國總部社長李相鉉致辭后，把與會的三星高層請上展臺。擔(dān)當(dāng)解說的韓國高層，反復(fù)提及要給與會者和中國消費者“拜年”。正當(dāng)臺下數(shù)百位與會者懵然之際，7、8個三星韓國高層已經(jīng)齊齊跪倒在臺上，五體投地叩頭頓拜，贏得臺下掌聲雷動。

這場“商業(yè)秀”式的大禮反倒成了最大看點，以致于人們差點忘記發(fā)布會的主角顯示器。有媒體如此形容道：盡管這一跪基于商業(yè)利益，但還是震撼了在場者的某根神經(jīng)。事后，三星電子這一舉動引起了媒體廣泛的討論。

事實上，把三星電子看作一個堅定的孤注一擲者，不僅會理解三星電子這種“驚世駭俗”的合理性，而且會對三星電子的隱性競爭力有一個更準(zhǔn)確的把握。

按照管理大師彼得。杜拉克的理論，三星電子更象是“孤注一擲”策略的具體案例。“孤注一擲”（FustestwiththeMostest）是美國內(nèi)戰(zhàn)時期一名南部聯(lián)邦騎兵將軍的常用取勝戰(zhàn)略。采用這種戰(zhàn)略，企業(yè)家的目標(biāo)是領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，或是占領(lǐng)新市場，或新產(chǎn)業(yè)。彼得。杜拉克認(rèn)為：“‘孤注一擲’的目標(biāo)并不一定是立即建立一個大企業(yè)，雖然這是它的最終目標(biāo)。但是初始時它的目標(biāo)是占據(jù)永久性的領(lǐng)導(dǎo)地位。”現(xiàn)在，三星電子“孤注一擲”的目標(biāo)是“數(shù)字融合革命。”

堅定的孤注一擲

彼得。杜拉克看來，“孤注一擲”是一個高風(fēng)險的戰(zhàn)略，甚至，在所有企業(yè)家戰(zhàn)略中，這個戰(zhàn)略的賭博性最強(qiáng)。而且它不容許有失誤，也不會給第二次機(jī)會。但是，一旦成功，孤注一擲的回報率卻是驚人的。

回顧三星電子的發(fā)展歷程，其最大的賭注莫過于發(fā)軔于1999年的“數(shù)字融合”戰(zhàn)略。這個戰(zhàn)略始于1999年，當(dāng)時正值三星電子的30周年慶典活動，三星電子宣布了在未來成為“數(shù)字融合革命的一個領(lǐng)導(dǎo)者”的計劃。按照這個計劃，公司開始了三星電子“數(shù)碼戰(zhàn)略”：“數(shù)碼-電子公司”，以實現(xiàn)三星領(lǐng)導(dǎo)數(shù)字集成革命的目標(biāo)。在這個數(shù)字融合時代中，消費電子、信息／電信產(chǎn)品、電視機(jī)和PC機(jī)以及在線和離線的世界都將融合在一起。由于三星電子在消費電子、電信和半導(dǎo)體方面都處于領(lǐng)先地位，因此三星電子是推動這次數(shù)字革命的理想之選。

現(xiàn)在來看，三星電子的這一選擇無疑是一非常成功的戰(zhàn)略，但在當(dāng)時，這絕對是一場豪賭，“孤注一擲”戰(zhàn)略必須擊中目的，否則所有的努力就會付之東流。換一個說法，這有點類似于那個著名的神箭手的故事：如果神箭手第一次就射中了兒子頭上的蘋果，暴君就答應(yīng)赦免他，如果失敗了，不是兒子死，就是他被殺死。這正是三星電子采用“孤注一擲”戰(zhàn)略時所處的境況，它沒有“幾乎成功”或“差不多失敗”的情況，只有成功和失敗。

三星電子給自己設(shè)立了一個雄偉的目標(biāo)：超越索尼。三星希望在2005年以前把全球銷售收入增長兩倍，從而一舉超過索尼，索尼2001年的銷售收入為585億美元，而三星電子2001年的銷售收入為244億美元。

在模擬技術(shù)時代，三星公司不過是一個追隨者；而在數(shù)字技術(shù)時代，三星電子希望成為一個領(lǐng)導(dǎo)者。三星幾乎不惜血本地投入了這場數(shù)字變革。三星在液晶顯示器的外觀和輕薄程度上不遺余力地進(jìn)行創(chuàng)新，在通信領(lǐng)域，三星電子也在手機(jī)的工業(yè)設(shè)計、功能配置方面煞費苦心。

三星電子的“孤注一擲”戰(zhàn)略獨特之處在于：

第一，樹立一個雄偉的目標(biāo)。

第二，以顛覆舊規(guī)則的方式獲得差異化競爭優(yōu)勢。

第三，以“孤注一擲”的策略獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢。

第四，“孤注一擲”的執(zhí)行。

愿景：豪賭未來

“孤注一擲”戰(zhàn)略必須有一個宏偉的愿景，占據(jù)市場或者行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位，或者控制市場或行業(yè)。

對三星電子而言，愿景可以告訴消費者為什么一個企業(yè)需要存在，這個企業(yè)存在的目的和理由。

2002年1月，三星電子在四個相關(guān)的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)中進(jìn)行了重塑自身的過程，主題仍然是數(shù)字融合。三星電子正在努力成為Digital-ECompany，Digital-ECompany有兩個部分，第一是要清楚地知道數(shù)字化的生產(chǎn)不僅僅是數(shù)字化的產(chǎn)品，而是跨越整個公司的激發(fā)數(shù)字集成的產(chǎn)品。第二部分是采用E方法將研發(fā)、生產(chǎn)和對客戶、合作伙伴的營銷連接起來，用一個行之有效的方法，可以使其把價值帶到供應(yīng)鏈上的每個環(huán)節(jié)并通過ERP支持管理產(chǎn)品數(shù)據(jù)和客戶關(guān)系。

在愿景規(guī)劃中，描繪藍(lán)圖、形成共鳴至關(guān)重要。在三星看來，所謂藍(lán)圖就是企業(yè)發(fā)展的美好未來和公司要實現(xiàn)的目標(biāo)。藍(lán)圖不應(yīng)該是美好而不可實現(xiàn)的東西，而應(yīng)該是既美好又可實現(xiàn)的。制定藍(lán)圖的時候應(yīng)該考慮基于企業(yè)核心力量的選擇與集中。制定藍(lán)圖是第一步，下一步應(yīng)該是怎樣讓所有的員工一起產(chǎn)生共鳴。企業(yè)制定這個藍(lán)圖，應(yīng)該考慮到企業(yè)的發(fā)展最后都會涉及到每個人的利益，而且這樣的想法應(yīng)該與每個員工形成共鳴才行。

這期間，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)該以身作則，把這個藍(lán)圖說明給員工，讓他們也共享這樣的藍(lán)圖。而且這樣的藍(lán)圖，不應(yīng)該只是一個CEO想的，應(yīng)該需要作為企業(yè)的參謀組織的企劃部門的配合，如果需要的話，也要得到外面專門機(jī)構(gòu)的幫助。

如何為公司提出發(fā)展藍(lán)圖呢？三星集團(tuán)中國會長李亨道曾認(rèn)為，提出藍(lán)圖很重要，但是如何把這樣的發(fā)展藍(lán)圖讓公司的每一個職員都充滿熱情的投入到實現(xiàn)藍(lán)圖的過程中，也是至關(guān)重要的。在實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展藍(lán)圖的過程中，總結(jié)起來又有采取選擇與集中的戰(zhàn)略，要大量的培育一流的人才，既要大膽地進(jìn)行研發(fā)投資，又要建立信息平臺，進(jìn)行經(jīng)營，并且把經(jīng)營戰(zhàn)略和經(jīng)營方針發(fā)展成為企業(yè)的文化。另外，在現(xiàn)在的企業(yè)經(jīng)營當(dāng)中最重要的是速度，企業(yè)發(fā)展要有速度，企業(yè)的決策要有速度，這就要求我們簡化企業(yè)決策的程序，簡化組織結(jié)構(gòu)，這一點在現(xiàn)代經(jīng)營當(dāng)中是至關(guān)重要的。除此之外，還要不斷的進(jìn)行革新和企業(yè)的組織調(diào)整。

在確定一個清晰的愿景時，三星的經(jīng)驗是重視團(tuán)隊和創(chuàng)新。李亨道認(rèn)為，首先你個人要經(jīng)過幾天幾夜不能睡覺這樣一個過程去認(rèn)真的思考和研究。而且你要和你一起工作的其他的領(lǐng)導(dǎo)人探討，得到他們的共識，必要的時候還要接受外界的資訊甚至公司內(nèi)部一些基層職員的一些意見，在這些的基礎(chǔ)上，經(jīng)過很長時間的思考研究，你才會知道一個比較正確的企業(yè)發(fā)展藍(lán)圖。

其次，這種公司的發(fā)展藍(lán)圖發(fā)展規(guī)劃不僅僅局限于公司得到發(fā)展，得到壯大，而且你要通過發(fā)展規(guī)劃，給每一個在公司工作的員工以夢想。他們認(rèn)為實現(xiàn)了這個規(guī)劃，就可以得到自己所夢想的人生，而且只要自己努力，就可以實現(xiàn)這個夢想，這種規(guī)劃才是有現(xiàn)實意義的。

第三，在確定這個發(fā)展規(guī)劃之后，我們要做的初步工作是要對公司的全體員工說明我們的規(guī)劃，內(nèi)容是什么，我們怎么樣才能達(dá)到這個規(guī)劃。如果實現(xiàn)了這個規(guī)劃，每一個員工的未來是怎樣的。通過這個工作，使每個人都能以全身心的熱情投入到規(guī)劃實現(xiàn)過程當(dāng)中。在實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)當(dāng)中，作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人，要有實現(xiàn)這種目標(biāo)的熱情，使你的員工都能看到你在全身心的投入。

顛覆舊規(guī)則

顛覆舊規(guī)則，重建新規(guī)則。即如何在競爭中通過差異化方法做得更好。

三星電子CEO尹鐘龍則喜歡用“生魚片理論”來解釋三星的競爭策略。尹鐘龍說在把熱銷產(chǎn)品推入市場之前，就要先將產(chǎn)品變成“生魚片”，這樣才能使電子巨頭售上高價。《商業(yè)周刊》曾詳細(xì)介紹了他是如何運(yùn)用其“生魚片理論”來打下一片片江山的。

在競爭白熱化的電子消費產(chǎn)品市場，今天還在熱銷的新產(chǎn)品，明日就變成了昔日黃花，在這樣一種市場環(huán)境下，尹鐘龍將三星的成功之道形象地比喻為“生魚片理論”。其意思是說，當(dāng)你第一天抓到高檔魚，在一流的日本餐館里能賣個好價錢。如果一些魚沒賣完，等到第二天再賣，就只能以一半的價格賣給二流餐館，到第三天，你就只能賣到四分之一的價格，如此以往。這就是“干魚片。”因此，在電子消費產(chǎn)品市場上的成功秘訣就是將最先進(jìn)的產(chǎn)品在競爭爆發(fā)之前就擺上零售架。這樣，你就可以在其它產(chǎn)品紛紛跟進(jìn)、你的產(chǎn)品不再時尚之前獲得一個好價格。他說：“在我們的商業(yè)中，如果你能縮短交貨時間，你就可以賺。如果我將交貨時間縮短一星期，這就大不相同。如果你兩個月之后才入市，那就完蛋了。”

為了不讓自己的產(chǎn)品變成隔夜生魚片，三星電子的策略是不斷重建新規(guī)則。

比如，在產(chǎn)品策略上，三星始終以最酷、最時尚的產(chǎn)品進(jìn)駐全球市場，其移動電話、LCD電視、存儲芯片和攝像機(jī)一直領(lǐng)先于它的主要競爭對手，使它某些產(chǎn)品在這一行業(yè)贏得了最高價。

三星電子在重建新規(guī)則上的一個經(jīng)典案例是Anycall手機(jī)。1992年，三星集團(tuán)會長李健熙提出“新經(jīng)營”思想，進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整。那時的韓國手機(jī)產(chǎn)品還多為模擬技術(shù)。摩托羅拉手機(jī)的產(chǎn)品市場份額很大。李健熙提出“質(zhì)量為上”的口號，三星手機(jī)因此曾將所有不良手機(jī)燒毀以表達(dá)重視質(zhì)量的決心。三星電子經(jīng)過分析認(rèn)為，模擬技術(shù)靠經(jīng)驗，而數(shù)字技術(shù)靠的是創(chuàng)意和速度。因此，三星迅速改變發(fā)展方向，于1996年采用CDMA技術(shù)，正式走向數(shù)字技術(shù)之路。為了打造過硬的產(chǎn)品，搶占摩托羅拉的市場，三星手機(jī)進(jìn)行了各種惡劣環(huán)境下的嚴(yán)格測試，并將產(chǎn)品命名為Anycall手機(jī)，意思為在任何地方任何時間都能通話的手機(jī)。

重建新規(guī)則的另一個經(jīng)典案例是百事可樂。1970年代，百事可樂在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，消費者更喜歡輕便型包裝，因此他們決定改用塑料瓶。當(dāng)然，可口可樂可以完全模仿百事的做法，但在當(dāng)時，可口可樂外形獨特的玻璃瓶就是自己的標(biāo)志，他們已為此用了數(shù)億美元、幾十年的時間宣傳推廣，如果再模仿百事是一件代價非常昂貴的事情。可以說，百事發(fā)起了一場可以為自己帶來價值，同時破壞可口可樂價值的運(yùn)動。

可以說，這種戰(zhàn)略思考（也就是博弈中的前瞻行為）才是制定真正擁有持續(xù)優(yōu)勢戰(zhàn)略的關(guān)鍵。

如何保持持續(xù)競爭優(yōu)勢？

三星電子的答案是：設(shè)計明天。

2003年9月底，記者參觀三星電子位于韓國水原的“三星展示館”時，感覺就像進(jìn)入了《黑客帝國》中的明日世界。“三星展示館”展示了三星電子制造的產(chǎn)品以及正在發(fā)明的產(chǎn)品，從最新型的LCD電視、旋轉(zhuǎn)照相手機(jī)和家用電器到下一代的網(wǎng)絡(luò)影院、清潔衣柜、腳踏式真空吸塵器和集線器，無不體現(xiàn)了簡單易用的設(shè)計理念。

三星電子保持競爭優(yōu)勢的一大重心就是，不吝巨資投資研發(fā)和設(shè)計上，三星電子的產(chǎn)品所體現(xiàn)出來的科技、時尚、前衛(wèi)的特點是為世人所公認(rèn)的。

1970年，三星電子還在為三洋公司打雜，為其制造12英寸黑白電視機(jī)；5年前，三星還不得不從索尼或者松下公司購買芯片。然而現(xiàn)在的三星電子已是今非昔比，它已成為世界頂尖級的技術(shù)創(chuàng)新公司，它在眾多的領(lǐng)域創(chuàng)造了一系列的尖端技術(shù)，包括移動電話、手持計算設(shè)備、平面顯示器以及超薄筆記本電腦等。2003年，三星電子的專利數(shù)在全球排名第5，在美國取得了1450項專利，僅次于IBM、NEC、佳能和Micron公司，領(lǐng)先于松下、索尼、日立、三菱和富士通公司。

三星電子擁有64000名員工的研發(fā)隊伍，其中將近1/4的員工分布在世界各地的14家研發(fā)中心。在2001年，三星電子將總銷售額的7.5%（相當(dāng)于19.39億美元）投入到研發(fā)工作中。他們研制出世界上第一臺63英寸的等離子電視和40英寸薄膜晶體管-液晶電視；推出了世界上第一臺0.10微米4Gb動態(tài)隨即存儲器；開發(fā)了聯(lián)合式DVD（數(shù)字化視頻光盤）/VCRs、SPH-1300PDA（個人數(shù)字助理）電話和突破性的NEXiOS150無線手持電腦；制造了組合式CDMA20001X和WCDMA第三代網(wǎng)絡(luò)設(shè)備和系統(tǒng)。

在2002，三星電子在美國工業(yè)設(shè)計協(xié)會頒發(fā)的2002工業(yè)設(shè)計獎（IndustrialDesignExcellenceAwards簡稱IDEA）的評選中共獲得5項大獎，與美國的蘋果公司平分秋色，同為本屆工業(yè)設(shè)計獎中獲獎最多的公司。由美國工業(yè)設(shè)計協(xié)會頒發(fā)的工業(yè)設(shè)計獎是全球工業(yè)設(shè)計界最重要的獎項之一。他們開發(fā)的眾多實用性產(chǎn)品在德國獲得了11項“iF產(chǎn)品設(shè)計獎品”，在日本獲得了12項“工業(yè)設(shè)計優(yōu)秀獎”，在全球各地獲得了幾十項其他獎勵。

一些新的產(chǎn)品也不斷給三星電子帶來機(jī)會。例如，三星電子的新型DuoCam，這是一個帶有內(nèi)置數(shù)碼照相頭的便攜式數(shù)字?jǐn)z像機(jī)。對于那些希望能夠拍攝高質(zhì)量靜態(tài)圖片的，對數(shù)碼便攜式攝像機(jī)有著更高要求的客戶來說，DuoCam展現(xiàn)了一種獨特的增值解決方案。再如，三星電子新一代照相手機(jī)集合了世界先進(jìn)的TFT-LCD技術(shù)和用于多媒體通訊的高速數(shù)字傳輸技術(shù)，這些產(chǎn)品都體現(xiàn)了人性與技術(shù)的完美結(jié)合。

為了讓用戶體驗到數(shù)字家庭的舒適和便利，三星電子推出了以TCP/IP為基礎(chǔ)的數(shù)字家庭網(wǎng)絡(luò)解決方案—HomeVita，該工程在韓國擁有100個實驗室，并在漢城、香港設(shè)立多個體驗中心，通過一個無線的Webpad（網(wǎng)絡(luò)遙控器）或WAP移動電話或任何聯(lián)網(wǎng)的電腦，就可以對整個家居實現(xiàn)智能化、綜合性的控制，把家庭自動化的理想提高了一個一個更高的層次。

獲得美國工業(yè)設(shè)計協(xié)會頒發(fā)的2002工業(yè)設(shè)計獎金獎的“家庭醫(yī)生”充分表現(xiàn)了三星電子創(chuàng)造有品質(zhì)的數(shù)碼體驗的理想：它是三星的家庭健康診斷工具箱的概念產(chǎn)品。人們吞下一個小小的可檢查內(nèi)部器官的高科技藥丸，其他外部設(shè)備監(jiān)測檢測結(jié)果，并將數(shù)據(jù)反饋給醫(yī)生。

《商業(yè)周刊》在一篇題為《全球最佳品牌》的文章中談到：“三星在設(shè)計研發(fā)中的巨大投入為其在高端產(chǎn)品領(lǐng)域帶來了豐厚的利潤回報。這些產(chǎn)品包括可以像油畫一樣懸掛于墻上的TFTLCD顯示器和小巧的便攜式DVD播放機(jī)。”今年，三星電子憑借彩屏手機(jī)業(yè)務(wù)一躍成為世界第三大手機(jī)制造商。

現(xiàn)在，對三星電子而言，繼續(xù)保持在個性化設(shè)計方面及研發(fā)方面的領(lǐng)先地位顯得更加重要。三星正全心致力于一種以市場為導(dǎo)向的設(shè)計，這種設(shè)計將把統(tǒng)一的三星品牌形象融入到每一個產(chǎn)品中。從產(chǎn)品的內(nèi)部到用戶界面和表面裝飾，以期使消費者更輕易地辨認(rèn)出三星產(chǎn)品獨特的介于理性和感性之間的平衡之美。

李健熙的第一主義

如何獲得企業(yè)最高競爭力。最重要的就是三星的“一等”主義，在所有領(lǐng)域都做第一位，最好的。這也是三星普遍認(rèn)可的一個企業(yè)文化。三星的創(chuàng)始者李秉哲他在創(chuàng)立公司的時候就提出來，要追求第一主義。現(xiàn)在的三星會長李健熙在1993年也提出三星要在所有的領(lǐng)域都要追求第一，成為這些領(lǐng)域的最先進(jìn)、最好的企業(yè)。當(dāng)時，李健熙提出了三星要進(jìn)行“新經(jīng)營”的理念，他提出要成為世界一流企業(yè)，在目前無限競爭的國際環(huán)境下，三星要從大量生產(chǎn)轉(zhuǎn)為以質(zhì)為主的經(jīng)營。因為當(dāng)時以追求量為主的企業(yè)文化在三星內(nèi)部非常普及，為改變這種觀念，他提出一句非常有名的口號：除了老婆和孩子，其他所有都要換。當(dāng)時這句話一度在韓國非常流行。

為了使李健熙新經(jīng)營的理念得到進(jìn)一步的落實，當(dāng)時三星生產(chǎn)的很多產(chǎn)品，一些認(rèn)為有質(zhì)量問題的產(chǎn)品，包括電視機(jī)、冰箱、手機(jī)都被堆到一個操場上，點火焚燒，三星的職員親自目睹。通過這一系列的活動，使追求第一品質(zhì)的理念在三星內(nèi)部變得十分深入人心。

此外，三星“一等”主義戰(zhàn)略之所以取得成功，還有一個非常明智的決策，就是選擇集中的戰(zhàn)略。所謂選擇集中就是企業(yè)不可能在所有的領(lǐng)域都取得世界第一位，所以要充分考慮到自己企業(yè)的實力，選出能在世界上奪取第一的領(lǐng)域在這一領(lǐng)域進(jìn)行集中的投資。三星把世界上分為三個部分，一個是現(xiàn)在我們的企業(yè)在某些領(lǐng)域做得非常出色，我們稱之為果樹事業(yè)，就是目前我們可以獲得成果的事業(yè)領(lǐng)域，我們要加強(qiáng)這一領(lǐng)域的投資；第二個是在五年之內(nèi)有可能給公司創(chuàng)造利潤的領(lǐng)域，我們稱之為苗圃事業(yè)，它雖然是樹木還很小，但在1~5年之內(nèi)它會結(jié)出成果，為企業(yè)創(chuàng)造利潤。第三個是在5年至10年之后能給公司創(chuàng)造利潤的，我們稱為種子事業(yè)，在這一方面的投資也是重要的。

高層鐵三角

三星電子一個頗為人所稱道的是其穩(wěn)固的三角形框架結(jié)構(gòu)設(shè)置：以指引經(jīng)營方向和戰(zhàn)略的李健熙會長為頂點；負(fù)責(zé)協(xié)助會長及總裁團(tuán)實施戰(zhàn)略決策的結(jié)構(gòu)調(diào)整總部；指揮實際經(jīng)營的總裁團(tuán)形成三星電子經(jīng)營班子“雙軸”。

這個高層三方各司其職。會長李健熙作為鐵三角的頂點，主要把握大方向遠(yuǎn)景，比如，在三星電子向半導(dǎo)體事業(yè)進(jìn)軍的問題、三星電子和三星半導(dǎo)體通信的整合（1988年）、制造世界一流產(chǎn)品等大方向。結(jié)構(gòu)調(diào)整總部與三星經(jīng)濟(jì)研究所共同合作制定總體藍(lán)圖（未來戰(zhàn)略），起著“領(lǐng)頭羊”的作用。同時也起著在經(jīng)營環(huán)境突變的時候及時發(fā)出警報的“早期警報器”的作用和調(diào)整各部門經(jīng)營的“管制小組”作用。電子經(jīng)營班子以結(jié)構(gòu)調(diào)整總部的建議作為參考制定經(jīng)營戰(zhàn)略和方針。

三星電子的結(jié)構(gòu)調(diào)整指揮部曾經(jīng)為三星的機(jī)構(gòu)變革立下了汗馬功勞。如果沒有結(jié)構(gòu)調(diào)整，三星電子不可能戰(zhàn)勝九十年代中期出現(xiàn)的嚴(yán)酷的半導(dǎo)體行業(yè)不景氣狀況，成長為每年能創(chuàng)造以億為單位的純利潤的一流企業(yè)。

結(jié)構(gòu)調(diào)整總部在外匯危機(jī)以后主導(dǎo)結(jié)構(gòu)調(diào)整，打下了包括電子在內(nèi)的各個部門，不管在什么條件下都能創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)利益的基礎(chǔ)。結(jié)構(gòu)調(diào)整的細(xì)節(jié)計劃和方法雖然是由三星電子制定，但基本方向是由結(jié)構(gòu)調(diào)整總部提示的。經(jīng)濟(jì)危機(jī)后1998年下半年，三星電子為了人力裁減問題而受到困擾。已經(jīng)做了一次精兵簡政，但結(jié)構(gòu)調(diào)整總部認(rèn)為危機(jī)會長時間持續(xù)，并打算再進(jìn)一步精簡。從電子經(jīng)營者立場上看，一年內(nèi)兩次進(jìn)行精簡很不容易，但結(jié)構(gòu)調(diào)整總部以李健熙的信任為后臺，超高強(qiáng)度地推進(jìn)了結(jié)構(gòu)調(diào)整。電子通過大力分家和出售，把人員從4.7萬名減少到3.8萬名。這種“減肥”政策與今后手機(jī)以及半導(dǎo)體事業(yè)興隆一起，成了使三星電子每年能夠創(chuàng)出高利潤的原動力。

三星手機(jī)的橫空出世，也離不開結(jié)構(gòu)調(diào)整總部的幕后支持。1996年，當(dāng)上IOC（國際奧委會）委員的李健熙提出了借助奧運(yùn)會提高品牌知名度的構(gòu)想。因為三星的電子產(chǎn)品在質(zhì)量方面與日本產(chǎn)品相等但未能進(jìn)入“世界一流產(chǎn)品”行列，所以打算通過奧運(yùn)會改變低價位產(chǎn)品形象。

結(jié)構(gòu)調(diào)整總部宣傳小組經(jīng)過艱苦努力終于使三星電子加入本來由11個主辦單位構(gòu)成的1998年中野冬季奧運(yùn)會公開贊助企業(yè)。三星品牌被世人公認(rèn)為一流產(chǎn)品的時機(jī)已經(jīng)成熟。此后，三星電子也參與了悉尼（2000年夏季）、鹽湖（2002年冬季）奧運(yùn)會公開贊助企業(yè)，提高了品牌知名度。結(jié)構(gòu)調(diào)整總部還在每周星期三召開的社長團(tuán)懇談會和每月召開兩次結(jié)構(gòu)調(diào)整委員會會議，討論并決定包括三星電子在內(nèi)的各子公司企業(yè)的發(fā)展方向。

重視人力資本

三星的人才觀與眾不同，他們認(rèn)為的人才不但是很有能力，而且可以把重任交給他的人。三星非常重視在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)自己的人才，讓他們在企業(yè)里擔(dān)當(dāng)重任。

曾有人向三星中國會長李亨道提問：三星怎樣克服金融危機(jī)的？李的回答是：“三星公司沒有更多的秘訣，就是以培養(yǎng)人才作為企業(yè)重要的事情，讓他們成為企業(yè)所需要的棟梁”。文網(wǎng)：www.tmdps.cn

來源：http://www.tmdps.cn 推薦 臂力論

第三篇：BC賣場操作攻略(深圳)

淺談寶安BC市場攻略

寶安位于廣東南海之濱，是深圳市六大轄區(qū)之一，2010年工業(yè)產(chǎn)值占全區(qū)生產(chǎn)總值的63%。是深圳市名副其實的工業(yè)大區(qū)。隨處可見的都是工業(yè)園區(qū)，生產(chǎn)加工企業(yè)，外來流動人口的數(shù)量也較大。

縱觀深圳零售市場，大量的BC門店集中在該區(qū)。因為這里是深圳面積最大的行政區(qū)域和特殊的消費群體，不管是作為新品還是成熟品牌，BC市場從來都是兵家必爭之地，因為KA賣場多數(shù)位于地價高昂市中心。各項促銷和市場推廣的費用高，導(dǎo)致費銷比高，真正的盈利點很少。但是這里卻是很好的宣傳窗口和形象展示的平臺。多數(shù)廠家都會選擇KA展示，重攻BC的戰(zhàn)略。這使得BC市場的作用顯得越發(fā)的突出。

BC市場分銷渠道的建立，作為金鑼，伊利這種成熟的大品牌，在消費者心中的形象已經(jīng)深入人心。在設(shè)計渠道時是本著便利性，大面積接觸顧客，使顧客能夠就近購買。因此應(yīng)為寬渠道。但是又由于我們所代理的產(chǎn)品的自然生命周期短，易腐爛，易變質(zhì)（低溫奶保質(zhì)期15天，火腿腸一般均為半年）因此應(yīng)該為短渠道。綜上所述我們現(xiàn)在的產(chǎn)品應(yīng)選擇寬而短的分銷渠道。

豐田公司靠一個JIT搖身成為世界汽車王國。因為準(zhǔn)時制生產(chǎn)不但減少了中間停工待料的時間，減緩了庫存的壓力（幾乎是零庫存）而且還優(yōu)化了整個生產(chǎn)流水線。我司所代理的產(chǎn)品均為保質(zhì)期短，易腐爛變質(zhì)的食品。個人覺得JIT配送是必由之路，但是JIT配送的前提就是銷量的預(yù)估。洞悉每個門店的動銷情況，做好周度調(diào)貨計劃。盡可能減少中間配送環(huán)節(jié)，減少配送成本和質(zhì)變成本。現(xiàn)在各行各業(yè)的營銷，促銷都是必要的手段，作為食品行業(yè)來說更是尤為重要。促銷（promotion）應(yīng)該做到：P: person（人）萬事應(yīng)以人為本，這里包含所有的利益相關(guān)者，重點是促銷活動的執(zhí)行人和消費者。R：Resources（資源）包括所有支持活動進(jìn)行的所有硬資源和軟資源，兵馬未動糧草先行，這是戰(zhàn)斗的前提條件。O：objective（目標(biāo),目的）明白活動的最終目標(biāo)是動銷還是宣傳。M：(make)做、執(zhí)行 任何活動的關(guān)鍵都是要執(zhí)行到位。以后的促銷活動我已將按照以上幾點嚴(yán)格執(zhí)行。活動一定會做到物盡其用，人盡其才。結(jié)合現(xiàn)在市場具體情況，寶安區(qū)的BC門店均在工業(yè)園區(qū)，工廠附近，這里的消費群體多位打工族，因為平時上班時間比較緊張，周六日才有更多的時間用于休閑購物。我將會有針對性地進(jìn)行周末促銷聯(lián)合活動，做試吃，試飲，買贈，這樣有助于公司新品的推廣和產(chǎn)品的動銷。另作為成熟品牌來說應(yīng)加大士多店，便利小賣部，特通渠道的鋪市率，真正使我們的分銷渠道做寬做大。

銷售管理歸根結(jié)底是對人的管理，人員這塊我將我將嚴(yán)格按照公司的配置標(biāo)準(zhǔn)。招5名資深業(yè)務(wù)員。根據(jù)每個的具體情況給予管轄的門店（數(shù)量10-20不等）。腳踏實地的帶領(lǐng)自己的小團(tuán)隊耕耘市場。切實的敦促每個業(yè)務(wù)員做好自己的分內(nèi)工作，如：每天拜訪情況的記錄，產(chǎn)品排面整理，店內(nèi)客情的維護(hù)，促銷活動的執(zhí)行，競品信息的收集，空白市場的開拓等。為了增強(qiáng)團(tuán)隊的工作積極性和戰(zhàn)斗力，將采取標(biāo)桿式管理，把團(tuán)隊分成AB兩組，以銷售績效為標(biāo)尺進(jìn)行考核，以某租或某人作為標(biāo)兵，為團(tuán)隊營造你爭我趕的工作氛圍。當(dāng)然在要求別人的同時，我也會嚴(yán)于律己，做好帶頭作用。

以上是我對市場的初步看法，若有不足之處望領(lǐng)導(dǎo)指出。

張均洪

2012-9-13

第四篇：KA賣場代銷操作流程

實習(xí)報 告

——KA賣場代銷操作流程

國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易0311班解松松2003441042

我們都知道，在KA賣場，經(jīng)銷商品是憑入庫單對賬。物流對入庫單交接都比較重視。很少出現(xiàn)單據(jù)丟失或者打錯單據(jù)之類的問題。而代銷產(chǎn)品大部分是月結(jié)，是根據(jù)賣場每月賣多少商品結(jié)算多少貨款，而不是憑入庫單對賬。所以我們的產(chǎn)品寄放在各大賣場的倉庫。樣機(jī)免費在各專柜出樣，所以，在一些單據(jù)的交接上，促銷員在上崗交接稍微疏忽，再加上現(xiàn)在KA的操作流程比較復(fù)雜等情況，我們稍微不注意，就很容易造成公司產(chǎn)品的損失，而產(chǎn)生一些不必要的費用。所以如果能對運(yùn)營的流程比較了解，這樣不僅可以節(jié)省很多時間，同時還可以避免一些不必要的損失。以下是我在KA渠道的流程操作經(jīng)驗和心得，希望能與大家一起分享和學(xué)習(xí)。這個流程主要以國美為例，其他賣場與此大同小異。

一、合同

公司經(jīng)營的大多數(shù)品牌都是國內(nèi)外知名品牌，所以很多品牌都通過上游廠家與KA渠道總部直接簽訂大盤合同，我們主要跟KA賣場簽訂三方協(xié)議。對于我們業(yè)務(wù)員來講，主要是就合同點數(shù)（月返+費用）、賬期、年保底金額、特價機(jī)占比進(jìn)行操作。什么時候可以對賬，費用點數(shù)有沒有多扣等，這樣我們在與賣場對賬時才能心里有數(shù)。這邊我要特別提出的是年保底金額和特價機(jī)占比，所謂年保底金額，就是在年底未完成保底銷售任務(wù)，需要按主體合同簽訂的商業(yè)折扣進(jìn)行補(bǔ)利，我們業(yè)務(wù)員時時刻刻都得知道自己年初到現(xiàn)在的總銷售。通常在前九個月如果總銷售額離保底金額太遠(yuǎn)的話，業(yè)務(wù)員要主動找廠家，項目經(jīng)理或者公司要促銷政策，力保年保底銷售金額的完成。所謂特價機(jī)占比，就是特價機(jī)占總銷售額的比例。這個比例通常不同地區(qū)有有不同限制，大概在15%-20%。超過這個比例按正常扣點補(bǔ)收返利。特價機(jī)占比考核期經(jīng)常在變動，從最期的半年考核一次到如今兩個月就考核一次，看有沒超占比。今年的特價機(jī)不僅考核占比。也考核特價機(jī)滯銷。考核期為30天，就是說貨入庫30天未銷售，補(bǔ)收正常機(jī)返點。這點我們要特別注意。建議特價機(jī)每個門店一次不要備太多貨，盡量做到勤盡快銷，同時也要時刻關(guān)注庫存，反現(xiàn)可能滯銷，最好提前打出退單，辦理退貨。

二、上樣

代銷商品的上樣流程：把樣機(jī)陳列完畢——送貨紅單上寫上樣機(jī)型號數(shù)量和產(chǎn)品編碼——找 1

柜臺長在送貨紅單上簽字——到門店倉庫審核——到門店財務(wù)打暫存商品入庫單——擔(dān)責(zé)人員核對型號數(shù)量無誤在暫存商品入庫單簽字，加蓋國美紅章。

注意⑴樣機(jī)暫存商品入庫單很重要，因為關(guān)系到以后門店重裝，樣機(jī)從門店退回來所需的單據(jù)。如果此單據(jù)丟失，樣機(jī)就無法從門店拿出，建議業(yè)務(wù)員在門店開業(yè)或者重裝開業(yè)，必須自己去操作這個流程，核對每臺樣機(jī)的型號，數(shù)量都能夠準(zhǔn)確辦理入庫。如果暫存商品入庫單丟失，賣場是同意給補(bǔ)打單據(jù)。業(yè)務(wù)員要寫一份證明，證明內(nèi)容大抵如下：樣機(jī)為我司所有，樣機(jī)單不慎丟失，樣機(jī)入庫單號為XXX，如因樣機(jī)單丟失造成損失，由我司負(fù)責(zé)。需加蓋公司紅章，然后，找采銷和分部財務(wù)經(jīng)理簽字，再到門店補(bǔ)打入庫單。目前賣場雖然同意給予補(bǔ)打，但有時還規(guī)定補(bǔ)打一張，罰一百元。已經(jīng)有廠家被罰過。

注意⑵樣機(jī)送貨綠單上需給促銷員簽字確認(rèn)，以便以后如果樣機(jī)交接出問題的時候有最原始的單據(jù)。這一點尤其蘇寧這個系統(tǒng)更為重要，因為蘇寧代銷樣機(jī)是不給辦入庫的，所以更要有促銷員簽字。

三、庫存?zhèn)湄?/p>

正常商品入庫流程：在送貨紅單上寫上型號、數(shù)量、金額、附上訂單——賣場財務(wù)在訂單上制單——把貨拿到門店倉庫審核數(shù)量和型號——回到門店財務(wù)打入庫單——擔(dān)責(zé)人員核對型號數(shù)量無誤在入庫單簽字，加蓋國美紅章。

1、業(yè)務(wù)員收到賣場訂單有以下幾點需注意①型號和價格有沒有一致，審價格有兩個好外一，國美是供價代銷，是根據(jù)你辦入庫的價格跟你結(jié)算。如果入庫價錯誤，就算你零售價是正確的話，國美還是根據(jù)入庫價跟你結(jié)算。二，因為訂單是不能體現(xiàn)貨要辦入哪個庫區(qū)（1000庫為正常機(jī)庫，1004庫為特價機(jī)，1007庫為包銷機(jī)庫）我們只能從價格得知這些貨是要正常庫還是特價機(jī)庫，要是沒有認(rèn)真審核，辦入正常庫的貨如果要以特價機(jī)的價格來賣是開不了單，最終導(dǎo)致滯銷，增加逆物流成本。所以一旦價格有誤，堅決不能送貨。②入庫單有效時間，在此有效時間內(nèi)送貨入庫單都為有效訂單③數(shù)量：只要送貨數(shù)量≤訂單數(shù)量，在有效時間內(nèi)，訂單可以重復(fù)使用。

2、下單：代銷產(chǎn)品盡量不要備太多貨，原因如下，代銷產(chǎn)品備多了會使得公司資金的壓力增大，尤其最近賣場的惡性競爭，庫存多的話不利于我們控制價格。

四、負(fù)賣

產(chǎn)生負(fù)賣的原因有以下幾點①庫存沒貨。促銷員為避免顧客跑單，先做負(fù)賣，等貨到通知顧客憑提貨聯(lián)到倉庫提貨或者送貨上門拿回提貨聯(lián)②倉庫沒貨而門店有未辦入庫商品。促銷員先做負(fù)賣讓顧客提走貨，保留提貨聯(lián)。我們這邊不提倡，商品先不辦入庫放在門店，因

為放在門店丟失，賣場是不給予負(fù)責(zé)的。③團(tuán)購做負(fù)賣，代銷產(chǎn)品經(jīng)常遇到數(shù)量大的團(tuán)購單，尤其是在中秋佳節(jié)那段時間，所以有團(tuán)購單做負(fù)賣。建議促銷員或者業(yè)務(wù)員押車跟單拿回提貨聯(lián)，因為在逢年過節(jié)物流配送高峰期間，很多時候我們都得自己押車送貨，以務(wù)造成不必要的風(fēng)險。④樣機(jī)做負(fù)賣促銷員要保留提貨聯(lián)。

需要強(qiáng)調(diào)的是提貨聯(lián)很重要，提貨聯(lián)相當(dāng)于一臺機(jī)子，提貨聯(lián)丟失相當(dāng)于一臺機(jī)子丟失。所以，如果出現(xiàn)負(fù)賣的情況，建議盡快把提貨聯(lián)辦入庫。提貨聯(lián)辦入庫流程和正常商品辦理入庫流程基本一致，只是在倉庫審核商品換成倉庫審核提貨聯(lián)。提貨聯(lián)丟失是可以補(bǔ)打的，但是手續(xù)非常復(fù)雜。流程是這樣的：先到我們門店柜臺長打一份丟失證明，找柜臺長、門店經(jīng)理、采銷、財務(wù)經(jīng)理和采銷總監(jiān)簽字，再到門店財務(wù)補(bǔ)打提貨聯(lián)，但不一定以上這些人會同意你補(bǔ)打提貨聯(lián)。所以有產(chǎn)生負(fù)賣，盡量在一周時間內(nèi)把提貨聯(lián)辦入庫，入庫單及時交回公司物流。因為時間跨度長了，會導(dǎo)致忘記把提貨聯(lián)辦入庫甚至丟失。

五、退貨

退貨流程：拿退貨單+收貨證明+送貨紅單（三單都要加蓋公司紅章）到門店財務(wù)制單——打出退貨單——到門店倉庫提貨

產(chǎn)生退貨的原因主要是滯銷。賣場采銷會幫你打出60天和90天滯銷機(jī)退貨單，退貨單需加蓋國美紅章和公司紅章。找分部財務(wù)和財務(wù)主管簽字，財務(wù)主管通常要求你當(dāng)天就得退貨，逾期無效。如果門店或者數(shù)量較多，可要求多簽一天，如果退貨數(shù)量少的話，建議業(yè)務(wù)員當(dāng)天就把貨退回公司倉庫。如果門店和數(shù)量都比較多，業(yè)務(wù)員當(dāng)天先到各門店財務(wù)把所有的退貨單都打出來，第二天再安排司機(jī)拿退貨單到各門店退貨。通常貨退回來，還涉及到公司物流有沒有把貨辦入庫的問題。所以退貨事后三天，業(yè)務(wù)員把型號和數(shù)量讓公司物流核對貨有無準(zhǔn)確辦入庫，以防時間跨度長，不好核實。現(xiàn)在賣場對代銷產(chǎn)品也采取比較嚴(yán)格的滯銷考核，所以業(yè)務(wù)員在平時備貨的時候最好要對各賣場的庫存數(shù)量清楚。提倡勤進(jìn)多銷。時時刻刻關(guān)注賣場庫存。

六、退樣

拿暫存商品入庫單+收貨證明+紅單（三個都要加蓋公司紅章）——門店柜臺長和經(jīng)理簽字——門店倉庫核單——門店財務(wù)打暫存商品出庫單——憑暫存商品出庫單退回樣機(jī)

退樣主要原因有兩點：①樣機(jī)負(fù)賣，如果此樣機(jī)型號，公司已經(jīng)沒有庫存，建議把樣機(jī)退掉，到時候把提貨聯(lián)辦入庫，再在入庫單上注明樣機(jī)轉(zhuǎn)入庫。以便公司物流及時把樣機(jī)庫轉(zhuǎn)成銷售。如果此型號公司還有貨，下次備貨到該門店，促銷員憑提貨聯(lián)到倉庫出一臺貨當(dāng)

樣機(jī)，就不用為了一臺樣機(jī)特意跑出門店辦這些流程。

②老型號機(jī)子需要淘汰，運(yùn)回倉庫（最好是能在賣場打折賣掉，因為樣機(jī)退回倉庫也很難處理掉）。如果需要退回倉庫的樣機(jī)數(shù)量較少，業(yè)務(wù)員直接打退樣單把樣機(jī)退回倉庫，如果數(shù)量較大，先去門店打出退樣單，然后再安排司機(jī)憑暫存商品出庫單去退樣機(jī)，三天后核實物流有無將樣機(jī)辦入庫。

七、對賬

大多數(shù)代銷產(chǎn)品都是月結(jié)產(chǎn)品，也就是賬期為一個月，記住國美月頭三天和月末三天都不對賬，國美每周前三天可以對賬。也就是說星期一到星期三可以對賬。

一：首先打?qū)~明細(xì)。代銷產(chǎn)品和經(jīng)銷產(chǎn)品不一樣，經(jīng)銷產(chǎn)品是業(yè)務(wù)員把到賬期的入庫單給國美賬務(wù)制單，而代銷產(chǎn)品是業(yè)務(wù)員把供應(yīng)商編碼給國美財務(wù)，國美財務(wù)會把上個月的進(jìn)銷存打出來。業(yè)務(wù)員把進(jìn)銷存對賬明細(xì)拿給公司物流核查對賬。對看看是不是跟公司的進(jìn)銷存一致，通常情況一定要做到（上月庫存+本月進(jìn)貨-本月銷售-本月退貨=本月庫存）一致，發(fā)現(xiàn)不一致可能有以下幾種情況，1。本月送進(jìn)國美代銷的貨辦到下個月。2。本月送進(jìn)去的貨有辦入庫，國美門店財務(wù)沒審核，通常這種情況業(yè)務(wù)員把入庫單拿到門店重新審核，下個月的進(jìn)貨賬就可以體現(xiàn)。3。促銷員做負(fù)賣，提貨聯(lián)未辦入庫。

二：制單。把對好的對賬明細(xì)拿給國美財務(wù)制單。

三：打商業(yè)折扣對賬通知函。把制好單的對賬明細(xì)拿給商折組打商業(yè)折扣對賬通知函。打完通知函，如果有負(fù)毛利，商折組會把負(fù)毛利明細(xì)打出來。業(yè)務(wù)員要認(rèn)真核實商業(yè)折扣的扣點明細(xì)。商業(yè)折扣的扣點點數(shù)大多數(shù)情況下主合同的月返點數(shù)，特價機(jī)除外。負(fù)毛利要注要以下幾點1。負(fù)毛利和正毛利不能互抵。2。同一型號的負(fù)毛利和正利也不能互抵。3，本月同一產(chǎn)品產(chǎn)生負(fù)毛利在退貨情況下（退貨情況下負(fù)毛利就轉(zhuǎn)換成正負(fù)毛）產(chǎn)生正毛利可以互抵，隔月就不能互抵。通常采銷都有一定的權(quán)限可以申請核銷一定額度的負(fù)毛利。所以盡量讓國美承擔(dān)一定額度的負(fù)毛利。

四．打費用單。找國美費用組打單。費用單通常情況包括以下幾種：廣告費用和會員費用。這屬于合同內(nèi)費用，為固定點數(shù)。還有一些費用如進(jìn)場費用：促銷費用，禮贈費用等等，這些合同外費用通常以費用備忘錄的形式出現(xiàn)，所以要做到每尾扣款明細(xì)都有相應(yīng)的備忘錄。其中蘭卡要注要以下幾點。1某一型號產(chǎn)生蘭卡在本月因發(fā)生退貨。可以互抵，也就是說可以歸還蘭卡。2某一型號產(chǎn)生蘭卡在隔月發(fā)生退貨蘭卡也可以歸還，但是歸回金額跟你隔月這個產(chǎn)品產(chǎn)生的蘭卡有直接關(guān)系，假如你隔月本產(chǎn)品無產(chǎn)生任何蘭卡，或者產(chǎn)生的蘭卡（假設(shè)80元）沒有因退貨歸回的蘭卡多（假設(shè)100元）。國美系統(tǒng)只抵你隔月產(chǎn)生的那一部分

80元。國美絕不會把那20元的退回來的蘭卡歸回給供應(yīng)商。

五：打結(jié)算單。找結(jié)算組打結(jié)算單，一定要核實到本月銷售金額-商業(yè)折扣（合同內(nèi)費用月返）-負(fù)毛利-合同內(nèi)費用（廣告費用+會員費用）-合同外費用-蘭卡=本月應(yīng)結(jié)賬款。方可簽字確認(rèn)。

本周對完賬應(yīng)在本周把增值稅發(fā)票送到國美財務(wù)簽收，避免影響貨款的回收。

總結(jié)：以上主要是送貨、退貨、上樣、退樣以及一些單據(jù)上的交接，做比較詳細(xì)的分析。因為代銷產(chǎn)品經(jīng)常出現(xiàn)貨物、樣機(jī)和單據(jù)的丟失，這都是在以上環(huán)節(jié)疏忽所產(chǎn)生的。所以，業(yè)務(wù)員在對代銷這個流程必須非常熟練。還有一點是代銷很多產(chǎn)品的促銷員都是業(yè)務(wù)員自己管理的。因為促銷員是在賣場的最前線，所以你必須把你的促銷員培訓(xùn)到不僅能賣貨，而且對這個流程非常熟悉。現(xiàn)在賣場越來越多，而業(yè)務(wù)員精力有限，所以很多事情都要促銷員幫忙完成。建議每周開一次促銷員會議，要求促銷員做進(jìn)銷存和樣機(jī)報表。這樣你才能在第一時間知道你的機(jī)子有無負(fù)賣，提貨聯(lián)有無辦入庫，單據(jù)有無收集等。還有一點，現(xiàn)在由于促銷員的不穩(wěn)定性導(dǎo)致終端賣場促銷員頻頻流動，致使有些賣場在更換促銷員上出現(xiàn)贈品丟失，甚至樣機(jī)和商品。所以要求每一個業(yè)務(wù)員在各自負(fù)責(zé)的促銷員隊伍中離職或者調(diào)崗的促銷員必須辦理好“導(dǎo)購員離職交接表”這樣我們才能比較有效的規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險，減少不可預(yù)期的成本支出。

第五篇：日本起源之謎解讀

日本起源之謎

世界歷史研究所的湯重南研究員介紹說，日本天皇的血統(tǒng)問題是日本歷史學(xué)的一段公案，至今無解。即便在日本學(xué)者那里也沒有統(tǒng)一答案。

首要的原因是因為日本早期歷史記載一度是個空白。曾有一位日本律師介紹日本歷史的書被翻譯到中國，引起史學(xué)界關(guān)注。他的主要觀點是“日本國沒有完整的歷史，而更多的是神話傳說。其中包括許多虛構(gòu)的歷史”。

現(xiàn)在研究者把日本民族的起源歸于以下幾個版本：（1）來自中國東北通古司的騎馬民族；（2）來自稻作文化發(fā)達(dá)的中國江南；（3）來自阿拉伯文明；（4）來自中國云南，因為歷史上這兩個民族都有“黑齒”的習(xí)俗；此外，還有東南亞、蒙古高原等說法。湯重南分析，日本人的祖先的確應(yīng)該有中國血統(tǒng)，但是最終形成了一個多族雜交的日本民族。

具體到天皇血統(tǒng)問題，在史學(xué)界一直有種說法稱中國人徐福東渡，后來徐福成為日本第一個天皇。但是這種說法傳說的可能性很大。湯重南認(rèn)為“這種說法是不可能的”。因為最早關(guān)于徐福東渡的介紹出自司馬遷《史記》，但語焉不詳。而日本則晚在中國宋朝時才有徐福東渡記載。雖然說明中日交流淵源很深，但僅僅限于民間傳說。

目前關(guān)于日本歷史有史可查的記載是《三國志·魏志·倭人傳》，現(xiàn)在日本研究自己的起源，也要到中國的古書去找。天皇的歷史記載同樣充滿了斷層，形成謎團(tuán)更不足為怪。

湯重南認(rèn)為，日本最早的天皇應(yīng)該是公元64年第17代繼體天皇，之前并沒有相關(guān)記載。后來日本為了美化和延長自己的歷史，編撰了一個“辛酉年革命”。稱21個“辛酉革命”會發(fā)生大事，于是把時間前推，從公元601年一直往前推了1260年，并且人為制造了一個神武天皇，作為日本天皇歷史的發(fā)端。實際上，連日本研究者也承認(rèn)這個神武天皇是不存在的。

他介紹，繼體時期日本還非常野蠻落后，中國已經(jīng)到了隋唐時期，日本還是部落等地方政權(quán)割據(jù)，部落的首領(lǐng)叫做大王。后來才演化為天皇，更多的人相信，“繼體”這一稱謂就是表明了當(dāng)時的日本體制發(fā)生了轉(zhuǎn)折性的變化，而且是非常大的變化，這個應(yīng)該是日本最早天皇的雛形出現(xiàn)的時期。

日本天皇古墳是否埋藏著秘密

這次關(guān)于天皇祖先血統(tǒng)的爭論再起，是因為關(guān)于天皇古墳的公開問題一直是大眾關(guān)注的焦點。

許多年來，日本考古學(xué)界一直想對天皇古墓進(jìn)行考古研究，但卻遭日本宮內(nèi)廳無一例外的拒絕，理由是“皇室古墳是神圣不可侵犯的禁地”。

天皇古墓里到底隱藏著什么樣的秘密？據(jù)報道，5月9日的臺灣日本研究所，5月17日的英國《泰晤士報》和5月18日的新加坡《聯(lián)

合晚報》報道不約而同地對此進(jìn)行了報道，聲稱日本天皇的古墓里可能隱藏著三大秘密：

第一大秘密是豐富的寶藏：天皇古墓里可能隱藏著大量的寶藏———鑲嵌著黃金的寶劍、翡翠寶石、精心制作的冠冕，以及用黏土雕塑的人和動物小雕像，也許還有來自中國和朝鮮的神圣鏡子，有精美的老虎和龍的壁畫，和神化了的天皇遺骸。

第二大秘密是部分天皇古墓“身份不確定”：據(jù)宮內(nèi)廳最新公開的文件顯示，很多在19世紀(jì)確認(rèn)的皇室古墓看來“并非真正皇室古墳”！盡管這些文件沒有明確下結(jié)論，但卻應(yīng)驗了多年來日本考古界的懷疑。

第三大秘密是古墓里可能有日本天皇的起源證據(jù)：天皇古墓非常有可能隱藏著日本天皇的起源證據(jù)。早有日本考古專家懷疑，早期的日本天皇非常有可能是中國人或者朝鮮人。

湯重南介紹，日本天皇是國家的象征，所以一直不允許隨便挖掘王陵。但是越不讓挖就越引起人們的猜測。而且焦點集中到日本早期天皇的血統(tǒng)問題，認(rèn)為一定隱藏著許多不為人知的秘密。

早期天皇是不是外來人？

那么，繼體天皇是不是中國人？或者是日本民族之外的外來人？

雖然有各種傳說，比如說徐福東渡成為日本天皇。但是歷史的蛛絲馬跡讓湯重南研究員傾向認(rèn)為，繼體天皇是朝鮮人的可能性更大。

據(jù)現(xiàn)今的考古證據(jù)，古代的日本是由眾多的部落國家以及自東北亞遷來的游牧民族融合演變而成。當(dāng)時處于部落戰(zhàn)爭時期，由于生產(chǎn)

力比較發(fā)達(dá)，所以來自中國和朝鮮的部落大王可能在戰(zhàn)爭中占據(jù)有力的位置，最終統(tǒng)一其他部落，并進(jìn)而成為第一個天皇。

長期以來，日本國民一直以為，日本皇室擁有純正的血統(tǒng)。事實上，就連日本天皇本人曾經(jīng)也在公開場合承認(rèn)自己的祖先來自古代朝鮮皇室的成員，當(dāng)時明仁天皇68歲生日這天撫今追昔，談起了自己的先祖。他說，“就我而言，我感覺自己與朝鮮半島有某種親切感。據(jù)日本編年史記載，（日本）桓武天皇的母親是古代朝鮮百濟(jì)王國一位國王的家族中人。”

史學(xué)界對明仁天皇的聲明也發(fā)表了自己的觀點。日本京都一所大學(xué)的歷史系教授廣司田中說，普通日本國民幾乎不知，日本和朝鮮的古代皇室有血緣關(guān)系。

相關(guān)鏈接

神秘的日本天皇古墳

日本全國各地有超過20萬個古墳，大多是公元250年至538年間建成。日本最大型及最重要的陵墓是包括124位日本天皇在內(nèi)的896個皇室墳地。有權(quán)威學(xué)者認(rèn)為，在古代天皇陵墓中，只有天智天皇陵墓和天武天皇陵墓兩處是正確的。

繼體天皇陵墓就是一個典型的例子。宮內(nèi)廳在日本歷代天皇陵墓要覽中認(rèn)為繼體天皇陵墓是位于太田茶臼山的古墳，而日本學(xué)者則普遍認(rèn)為繼體天皇陵墓是今城冢古墳。

日本學(xué)者極力呼吁公開日本皇室古墳真相，但是宮內(nèi)廳認(rèn)為天皇陵墓是皇室固有的財產(chǎn)，而不是把它當(dāng)作國民共有的文化財產(chǎn)。

掩藏于日本大王墳?zāi)购吞旎柿昴沟臍v史背景深不可測。學(xué)者認(rèn)為，天皇陵墓包含著再構(gòu)筑近年來爭論不休的王朝論的珍貴史料。

其中有一處HO-KENOSAN古墳，全長90米的前方后圓墳，是公元240年左右建造。在這一古墳發(fā)現(xiàn)了被稱為石圍木郭的埋葬設(shè)施，復(fù)原之后如圖所示。這種形式在朝鮮半島南部同樣存在。由此可以推斷大和王朝和朝鮮半島之間曾有關(guān)聯(lián)。在日本，有一種聲音認(rèn)為，天皇家族是來自朝鮮半島的某一部落民族。

一、民族與國家的起源

日本民族的起源，可以從體質(zhì)結(jié)構(gòu)和日本語的起源兩方面來考察。日本民族是日本文明的主體，也是日本文明的創(chuàng)造者。然而，這里所說的“民族”，既不同于人類學(xué)中的“人種”概念，也不同于民族學(xué)中狹義的“民族”概念，而是指較為寬泛的概念。因而，本書所說的“日本民族”，也包括日本的少數(shù)民族阿伊努族。

關(guān)于日本民族的起源，或日本人的起源問題，學(xué)界至今仍聚訟不決。從體質(zhì)結(jié)構(gòu)來看，諸種見解大致可分三類：

（一）“人種更替說”，認(rèn)為在日本列島曾發(fā)生一次乃至兩次人種更替。如在19世紀(jì)80年代，解削學(xué)家小金井良精認(rèn)為，在繩紋時代生活于日本列島的原住民是阿伊努入，繩紋時代后他們被大陸來的其他人種驅(qū)趕往北方。

（二）“混血說”，認(rèn)為“原日本人”（舊石器時代的日本人）在繩紋時代之后，與大陸或南洋諸島移居來的其他人種混血，逐漸形成現(xiàn)代日本人。醫(yī)學(xué)家清野謙次首先提出“混血說”，直至20世紀(jì)30年代，仍為學(xué)界主流。

（三）“演變說”（或稱“連續(xù)說”），認(rèn)為繩紋時代的日本人由于

生活方式的變化，其體質(zhì)逐漸演變，成為彌生時代人、古墳時代人乃至現(xiàn)代日本人。它更為重視人種的繼承性，既不贊同“人種更替說”，也不大重視混血對日本民族構(gòu)成的影響。二戰(zhàn)后，東京大學(xué)人類學(xué)研究室的長谷部言人和鈴木尚教授持此說，至今對學(xué)界仍有影響。

從各時代日本人的體質(zhì)結(jié)構(gòu)來看，屬于蒙古利亞人種是毫無疑義的。考古學(xué)已證明在10萬年乃至20萬年以前（即舊石器時代早期或中期），便有人群在日本列島生息。但是，由于尚無這一時期的人類骨化石的發(fā)現(xiàn)，因而無從了解其體質(zhì)特征。目前，在日本列島發(fā)現(xiàn)的最早的人骨化石是1957年在豐橋市牛川町發(fā)現(xiàn)的“牛川人”，約生活于舊石器時代，具有“占人”（尼安德特人），的特征。除“牛川人”外，在日本發(fā)現(xiàn)的舊石器時代人骨化石，如“三日人”、“浜北人”，“港川人”、“圣岳人”，其生活時代均不超過3萬年前，已進(jìn)入“新人”階段。它們的體質(zhì)特征是身材較矮。例如，在沖繩島發(fā)現(xiàn)的“港川人”，距今約18000年，男性身高約155厘米．女性約144厘米。與中國大陸發(fā)現(xiàn)的舊石器時代后期的人骨化石相比較，較之華北地區(qū)的身材較高的“山頂洞人”，他們更類似于在中國廣西發(fā)現(xiàn)的身材較矮的“柳江人”。可以認(rèn)為，在冰河期海面較低而出現(xiàn)陸橋時，“古蒙古利亞人”（廣泛分布于東南亞）之一部，從中國大陸南部移居到?jīng)_繩和西日本，形成了上述的“原日本人”。他們便是繩紋時代日本人的母體。

從1萬年前到公元前3世紀(jì)，是日本的繩紋時代。由于已渡過冰河期，海面上升，日本列島與大陸隔絕，一般認(rèn)為，繩紋時代人與大陸來往甚少。目前，已發(fā)現(xiàn)數(shù)干具繩紋人的遺骨。從其體質(zhì)結(jié)構(gòu)來看，雖因時代和環(huán)境的不同，同為繩紋人也有體質(zhì)差異，但大都保留著“古蒙古利亞人”的典型體征，如身材矮、臉型短、鼻扁平等，與現(xiàn)代日本人顯然不同。然而，自繩紋時代晚期開始，又有亞洲大陸移民進(jìn)入日本。到彌生時代，大陸移民急劇增加。1953年，九州大學(xué)教授直良信夫①在本州西北端的山口縣土井浜發(fā)現(xiàn)了200余具保存良好的彌生人遺骨。其體質(zhì)結(jié)構(gòu)與繩紋人明顯不同，其特點是身材高（平均約162—163厘米）、臉型長等，更接近于現(xiàn)代日本人。經(jīng)許多學(xué)者研究，認(rèn)為彌生時代的大陸移民，來自朝鮮半島和中國東北。蒙古東西伯利亞等東北亞地區(qū)，屬“新蒙古利亞人”系統(tǒng)，最初居住于本州西端和北九州，以后逐漸向東擴(kuò)散，經(jīng)近畿地區(qū)擴(kuò)散至關(guān)東地區(qū)。在擴(kuò)散過程中，他們不斷與原居民（繩紋人的子孫）混血。不過，學(xué)者們對大陸移民的人數(shù)與混血對日本民族構(gòu)成的影響，其估價卻大相徑庭。持“演變說”的學(xué)者認(rèn)為，這些來自東北亞的大陸移民，因后續(xù)乏人，在混血過程中，逐漸為原居民集團(tuán)所吸收，其影響不大。而持“混血說”的學(xué)者②，則運(yùn)用當(dāng)代的人口統(tǒng)汁法和擬態(tài)模型法推算，移民過程近千年（從公元前3世紀(jì)至公元7世紀(jì)），大陸新移民的人數(shù)可達(dá)數(shù)十萬乃至上百萬，在有些地區(qū)應(yīng)占人口的四成到九成，他們認(rèn)為混血之影響，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一般人們的想象。自然人類學(xué)家埴原和郎③便持此說。誠然，他們也承認(rèn)地域的差異，認(rèn)為在彌生時代來自東北亞的新移民大多居住于北九州地區(qū)。其一部分曾擴(kuò)散至近畿和關(guān)東地區(qū)，而地處偏遠(yuǎn)的東北地區(qū)、北海道、西北九州，離島地區(qū)，則較少或幾乎未受移民混血的影響，仍以繩紋人的子孫為主要居民，因而生

活于北海道的阿伊努人被認(rèn)為是未受混血影響的繩紋人的直系子孫。于是，在彌生時代，形成了日本人的二重構(gòu)造，即移民系統(tǒng)彌生人（主要分布于西日本）和繩紋系統(tǒng)彌生人（主要分布于東日本）。而且，指紋、耳垢、齒冠的類型調(diào)查以及近年來新興的血液、病毒的遺傳因子調(diào)查，亦似乎支持這種“二重構(gòu)造”說。當(dāng)然，在彌生時代，也可能有中國江南地區(qū)的移民，直接或經(jīng)南島地區(qū)進(jìn)入日本．但日本學(xué)者的有關(guān)研究尚不多見。

彌生時代后的古墳時代（3世紀(jì)至6世紀(jì)），大陸移民仍不斷進(jìn)入口本，且繼續(xù)向東日本扣各地擴(kuò)散，與原居民的混血亦持續(xù)進(jìn)行。但是，日本人的“二重構(gòu)造”仍然存在。直至現(xiàn)代依然如此。只是繩紋人系統(tǒng)的影響，日漸縮小而已。因而，從體質(zhì)結(jié)構(gòu)來看，日本民族絕非單一民族，而是在漫長的歷史中，由來自東南亞的人口集團(tuán)和來自東北亞的人口集團(tuán)，不斷混血形成的“混合民族”。

從日本語起源的角度來看，與日本民族起源問題直接相關(guān)的，是日本浯的起源為何，它屬于哪一語言系統(tǒng)。因為在當(dāng)時的條件下，只有使用某種語言的民族的人們到達(dá)并生活于日本列島，那種語言才叮能成為日本語的來源。通過探索日本語的起源亦可證明，日本民族是“混合民族”。

許多日本學(xué)者早就注意到，日本語的語法結(jié)構(gòu)與包括朝鮮語在內(nèi)的阿爾泰語系的語法結(jié)構(gòu)有許多相似之處。例如，賓語或補(bǔ)語置于動詞謂語之前，語句的構(gòu)成順序是主語一賓語一動詞謂語；在單詞后附加助詞或助動詞，表示語法意義；名詞無性與單復(fù)數(shù)的區(qū)別等。這表

明日本語和阿爾泰語系諸種語言（包括朝鮮浯）可能是從共同砠語分化而來的同系統(tǒng)語言，因而日本民族在人種血緣關(guān)系上，也可能與生活于東北亞的阿爾泰語系諸民族具有某種關(guān)連。但是，他們也同時注意到，日本浯和阿爾泰語系諸種語言之間，也有一些不同點。例如缺少單詞讀音的音韻對應(yīng)關(guān)系，因而阿爾泰語系不可能是日本語的惟一來源。

于是，一些學(xué)者逐漸注意到，日本語與“南島語系”（即馬來與玻里尼兩亞浯系）之間或許有某種親緣關(guān)系。“南島語系”是分布十四起印度洋的馬達(dá)加斯加島，經(jīng)馬來西亞。印度尼西亞，東至南太平洋諸島的一大語系，其范圍可至中國南部的一些非漢族的少數(shù)民族。“南島語”與日本語的類似點是：元音（母音）有5個，即(a)(i)(u)(e)(o)，不使用雙重元音；單詞以元音結(jié)束；濁音不同于單詞之首等。這表明，使用“南島語”的東南亞的一些民族，有可能對日本民族的構(gòu)成曾發(fā)生影響。但是，足以證明這些民族曾從南太平洋或東南亞直接進(jìn)入日本列島的考古學(xué)依據(jù)，卻十分罕見。一些學(xué)者便推測，南島語系的語言可能是經(jīng)過中國南部，然后傳入日本的。

近年來，有許多學(xué)者認(rèn)為，應(yīng)將日本語視為“混合語”，即日本語是在漫長的歷史中，由若干種語言混合而成的。有的學(xué)者從語言學(xué)、考古學(xué)和民族學(xué)諸學(xué)科綜合研究結(jié)果，認(rèn)為占代日本語的形成，大約經(jīng)歷了這樣的過程：在繩紋時代之前的數(shù)千年，在東北亞地區(qū)的落葉林帶，可能存在一種稱為“原東北亞語”的基礎(chǔ)語。繩紋時代初期的日本語可能來自這一系統(tǒng)，日本語中的阿爾泰語系的某些特征可能由此

而來。而到了繩紋時代晚期或彌生時代前期，從事水田稻作的移民，由朝鮮半島，或直接由中國長江下游地區(qū)進(jìn)入日本。這樣，不僅從朝鮮半島繼續(xù)傳入阿爾泰語系的語言，而且也可能有中國長江下游地區(qū)的吳。越語傳入日本。（有的學(xué)者認(rèn)為吳、越語均屬南方系統(tǒng)的話言，越語屬南島語系或泰語族，吳語則屬藏緬語族。）日本語中的南島語系的某些特征則可能由此而來。進(jìn)入古墳時代，中國大陸移民增多，漢語對日本語的影響更為強(qiáng)烈。正是上述這些語言要素的混合，形成了古代的日本語。

日本語是由亞洲大陸北方系統(tǒng)語言和南方系統(tǒng)語言混合而成的“混合語”，這也可以佐證日本民族是亞洲大陸北方人口集團(tuán)和南方人口集團(tuán)混血而形成的“混合民族”，最后成為一統(tǒng)的大和民族。

與日本民族形成一樣，日本國家的形成也經(jīng)歷了相當(dāng)漫長的歷史過程。由于日本出現(xiàn)歷史文獻(xiàn)的時代較晚，因而我們只有借助日本周邊國家，尤其是中國的歷史文獻(xiàn)，以及日本的考古發(fā)掘資料，來追溯這一過程的原委。

一般認(rèn)為，在彌生時代前期相中期（約為公元前3世紀(jì)至公元1世紀(jì)），在北九州和畿內(nèi)地區(qū)已出現(xiàn)了許多“原生小國”。中國正史《漢書·地理志》記載說：“樂浪海中有倭人，分為百余國，以歲時來獻(xiàn)見云。”其中的“百余國”，雖非確數(shù)，但也反映了公元前2世紀(jì)至公元1世紀(jì)這一時期，在日本列島小國林立的狀況。《后漢書·倭傳》則記載說：自武帝滅朝鮮，使驛通于漢者三十許國。”雖不能說日本列島上的這些小國均有條件與漢朝建立交往關(guān)系，但“三十許國”的數(shù)字要

比“百余國”少了許多。這大約可以反映出這些小國在逐漸向地域統(tǒng)一的方向發(fā)展。《后漢書·倭傳》特別提及其中的“倭奴國”，說：“建武中元二年（公元57年），倭奴國奉貢朝賀，使人自稱大夫，倭國之極南界也。光武賜以印綬。”其中提及的漢光武帝于公元57年賜給倭奴國王的印章，在1784年2月（舊歷）于福岡縣志賀島被發(fā)現(xiàn)了。這是一枚長寬約為2.3厘米，厚0.8厘米的金印，蛇形紐，陰文篆書“漢委奴國王”5個字。在相當(dāng)長時間內(nèi)，一些人對此印是否漢代遺物表示懷疑。但是，近年來在中國先后發(fā)現(xiàn)了“滇王之印”（1957年）、“廣陵王璽”（1981年）、“文帝行璽”（1983年）等漢代印章。“漢委奴國王”金印與這些漢代印章在紐式、形制、重量或字體上相似。由此可斷定“漢委奴國王”金印確系漢代遺物，也可證明中國史籍對當(dāng)時日本國家狀況的記載大體無誤。此外，從日本的考古發(fā)掘資料來看，在以九州北部和大阪灣沿岸為中心的近畿地區(qū)，發(fā)現(xiàn)下一些屬于這一時期的人群集中生活的據(jù)點集落遺址。這些集落遺址大部周圍筑有壕溝。這些據(jù)點集落遺址中，均出土了一些反映少數(shù)人巳具有某種權(quán)威的隨葬品，如銅鏡、銅劍、銅矛，銅戈、銅鐸、玉器等。在有的遺址中還出土了用于戰(zhàn)爭的鐵制武器，如鐵鏃等。這些考古發(fā)掘資料表明這些集落的內(nèi)部已有上下貴賤的區(qū)別，對外已進(jìn)行戰(zhàn)爭。④因而，每一個集落都可能是一個“原生小國”，當(dāng)時的日本列島確實存在過“百余國”井立的狀況。中國史籍《三國志·魏志·倭人傳》則較為詳盡地記載了稍后逐漸形成的地域大國邪馬臺國的社會政冶狀況。邪馬臺國⑤約存在于公元2世紀(jì)至公元3世紀(jì)后期。在邪馬臺國內(nèi)，已有上下尊卑

區(qū)別，“尊卑各有差序，足相臣服”。也出現(xiàn)了階級區(qū)別，有稱為“國大人”和“大人”的貴族統(tǒng)治階級，有隸屬于“大人”的被統(tǒng)治階級“下戶”，還有更為低賤的可作贈品的“生口”，和可作殉葬品的“奴婢”。邪馬臺國已形成國家機(jī)構(gòu)。國家的最高統(tǒng)治者為王，“其國本亦以男子為王”，以后經(jīng)內(nèi)亂“乃共立一女子為王，名曰卑彌呼”。在女王卑彌呼統(tǒng)治時期，其下設(shè)輔臣“有男弟佐治國”。女王卑彌呼居城池內(nèi)，還有常備軍守衛(wèi)。“居處宮室樓觀，城柵嚴(yán)設(shè)，常有人持兵守衛(wèi)。”中央一級的官吏，還有分管政治、貿(mào)易和外交的“大率”、“大倭”和“大夫”。邪馬臺國已有租賦制度，“收租賦，有邸閣”；也有刑罰，“其犯法，輕者沒其妻子，重者滅其門戶及家族。”邪馬臺國還監(jiān)督與控制著同一地域的其他小國，如“斯馬國”至“奴國”的21個小國和“伊都國”等。女王卑彌呼曾多次遣使曹魏，并受到魏明帝的冊封，稱“親魏倭王”。卑彌呼女王死后，葬儀隆重，“大作冢，徑百余步，殉葬者奴蜱百余人。”《三國志·魏志·倭人傳》有關(guān)邪馬臺國的記載表明，邪馬臺國已是控制相當(dāng)大地域的階級國家，⑥盡管其階級分化與國家機(jī)構(gòu)仍未盡成熟。

中國史籍《晉書·武帝本紀(jì)》亦記載了武帝泰始二年（公元266年），女國王最后一次遣使入貢的情況。不過，自此以后直至《宋書·倭國傳》記載宋高祖劉裕于永初二年（公元421年）賜沼倭王贊，有近一個半世紀(jì)，中國史籍對日本的狀況缺載。而恰恰在這一時期，在畿內(nèi)地區(qū)興起了控制日本大部分地域的大和國王權(quán)。由于缺少文獻(xiàn)記載，有關(guān)大和國的興起及其統(tǒng)一日本的活動雖已不得其詳，但根據(jù)少量的保存至今的金石文材料，可知大和國王權(quán)具有強(qiáng)烈的軍事性格。

據(jù)傳為百濟(jì)肖古王贈給大和國的七支刀，現(xiàn)仍保存于奈良縣天理市石上神宮。刀上的銘文表明此刀是百濟(jì)國王為感謝大和國派兵渡海攻擊新羅而解救百濟(jì)所贈送的，現(xiàn)保存于我國吉林省輯安縣境內(nèi)，建造于公元414年的高句麗奸大王（廣開土王）碑的碑文，則記載大和國曾派兵渡海與百濟(jì)聯(lián)合進(jìn)攻新羅。結(jié)果，新羅求救高句麗，擊退了大和國軍。此外，自5世紀(jì)初期至中期，在大和盆地、河內(nèi)平原一帶出現(xiàn)許多人型古墳，也表明大和國是較邪馬臺國更為強(qiáng)大的存在。

中國史籍《宋書·倭國傳》則記載了5世紀(jì)大和國五位國王（即“倭五王”贊、珍、濟(jì)，興、武）與劉宋交往的情況。他們部曾遣使朝貢，并接受劉宋皇帝的冊封。例如，倭王珍被封為“安車大將軍、倭國王”，其臣屬13人亦分別被封“平西、征虜、冠車、輔國將軍號”。據(jù)《宋書·倭國傳》記載，末順帝開明二年（公元478年），倭王武曾遣使上表，表文中提及其先祖統(tǒng)一日本的活動情況說：“自昔祖禰，躬欖甲胄，跋涉山川，不遑寧處。東證毛人五十五國，西服眾夷六十六國，渡下海北九十五國。”然而，有關(guān)這一時期的日本國家的體制，卻不得其詳。不過，這一時期的大和國不僅逐漸統(tǒng)一了日本，而且成長為可與朝鮮半島上的高句麗、百濟(jì)相抗衡的強(qiáng)國。因為它在致力于接受中國南朝劉宋朝廷冊封的同時，還試圖建立以它為中心的地域性冊封體制。《宋書·倭國傳》記載，倭王珍，濟(jì)、武都曾要求宋朝皇帝冊封其“使持節(jié)都督倭、百濟(jì)、新羅、任那、秦韓、慕韓六國諸軍事”等封號。結(jié)果，倭王濟(jì)與武部分地達(dá)到了目的，劉宋朝廷承認(rèn)了他們對百濟(jì)之外的其他幾個國家和地區(qū)的軍事控制權(quán)。

日本成為制度完備的國家，應(yīng)是在公元7世紀(jì)以后的事。7世紀(jì)初，推古女王和圣德太子多次派遣“遣隋使”和留學(xué)生到中國大陸。在與隋的交往中，開始稱國名為“日本”，稱國王為“天皇”。他們認(rèn)真學(xué)習(xí)隋的政治制度，開始實行所謂的“推古朝改革”。尤其是在645年實行。大化改新”之后，日本更是頻繁地派遣“遣唐使”和留學(xué)生、留學(xué)僧到中國，全面地學(xué)習(xí)唐朝的各項制度，實行經(jīng)濟(jì)、政治社會改革，并仿照唐的“律令”而稍加修改，制定了日本的“律令”，將各項改革和制度法典化，使日本成為比較成熟的文明國家。

①1931年。直良信夫曾發(fā)現(xiàn)所謂“明石猿人”的腰骨化石，但最近的研究證明，它不屬于“猿人”，而屬丁更晚的“新人”階段。

②直木孝次郎：《倭國的誕生》，小學(xué)館，1978年初版第5次印刷，第378頁。

③埴原和郎：《日本人的形成》，收入《日本通史》第1卷，巖波書店1993年第一版，第96頁。

④佐佐木高明；《日本史誕生》，集英社1991年5月初版，第256--260 頁。

⑤有關(guān)邪馬臺國的所在位置，學(xué)界歷來眾說不一，有的認(rèn)為是在北九州，有的

認(rèn)為是在畿內(nèi)地區(qū)的大和。還有其他一些說法，在此從略。

⑥王金林：《漢唐文化與古代日本文化》，天津人民出版社1996年10月第l版，第5--12頁

讀書的好處

1、行萬里路，讀萬卷書。

2、書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟。

3、讀書破萬卷，下筆如有神。

4、我所學(xué)到的任何有價值的知識都是由自學(xué)中得來的。——達(dá)爾文

5、少壯不努力，老大徒悲傷。

6、黑發(fā)不知勤學(xué)早，白首方悔讀書遲。——顏真卿

7、寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。

8、讀書要三到：心到、眼到、口到

9、玉不琢、不成器，人不學(xué)、不知義。

10、一日無書，百事荒廢。——陳壽

11、書是人類進(jìn)步的階梯。

12、一日不讀口生，一日不寫手生。

13、我撲在書上，就像饑餓的人撲在面包上。——高爾基

14、書到用時方恨少、事非經(jīng)過不知難。——陸游

15、讀一本好書，就如同和一個高尚的人在交談——歌德

16、讀一切好書，就是和許多高尚的人談話。——笛卡兒

17、學(xué)習(xí)永遠(yuǎn)不晚。——高爾基

18、少而好學(xué)，如日出之陽；壯而好學(xué)，如日中之光；志而好學(xué)，如炳燭之光。——劉向

19、學(xué)而不思則惘，思而不學(xué)則殆。——孔子

20、讀書給人以快樂、給人以光彩、給人以才干。——培根