第一篇：LED燈具生產流程中需注意事項

LED燈具生產流程中需注意事項

LED燈具生產流程中需注意事項

（一）LED防靜電處理

1、環境

空氣濕度的控制，小于60%時，須加強防靜電操作系統。

工作臺面防靜電桌布良好接地，定期檢查有效性。

2、機臺、設備、工具

機臺、設備、工具良好接地線。（不可與人體靜電地線共用，防止機臺、設備、工具漏電電擊人員）

3、人體

人體配有繩防靜電腕，良好接地，每天定期測試有效性能。

檢查靜電腕與人體皮膚良好接觸，接地端與地線良好接觸。

4、測試

除了測試儀接地外，還要了解測試儀的測試線路，特別是恒流測試的電源開路電壓不能過高，以免LED受到負反饋脈沖電壓的沖擊而失效。

5、包裝

包裝 靜電敏感器件應采取保護性包裝； 靜電敏感器件包裝器具必須采用防電靜存放盒，防靜電塑料袋。

6、儲運

運輸、存儲 靜電敏感器件必須放在防靜電容器（箱、袋）內，并用防靜電運輸工具（車）。庫房滿足防靜電操作系統要求，靜電敏感器件須放防靜電容器內，貯運中要遠離靜電，電磁場或放射場的位置。靜電敏感器件應分類拿放，靜電敏感符號。

（二）焊接條件

1）加熱時不要對LED施加任何壓力。

2）最大焊接條件：

手動焊接

① 烙鐵最大功率：30W；

② 最高溫度：300℃；

③ 焊接最長時間：3秒；

波峰焊接

① 預熱最高溫度：100℃；

② 預熱最長時間：60秒；

③ 浸焊最高溫度：260℃；

④ 浸焊最長時間：5秒；

（三）清潔

推薦異丙醇溶劑清潔LED，用其它溶劑首先應該考慮到會不會對樹脂有溶解作用，不要用超聲波清潔LED，可能會對LED造成損害。

（四）LED光生物安全

避免眼睛近距離直接照射，如果一定要近距離觀測，請戴好防護墨鏡。

第二篇：藍皮書中需注意的事項

1.Disciplinary Response to Major Offenses（主要過失的紀律處分）P39-44

當一個違紀行為被懷疑的時候，系老師將會詢問學生相關的違紀行為。如果有必要的話，系老師和系主任將會調查此事并向宿管及輔導員詢問。同時為了確保系主任和學生之間交談清晰流暢，學生的電子通訊工具將會被要求放在指定的地方；如果有必要的話，系主任將會通知學生家長。

在特殊的情況下，如果學生的違紀行為危害其他學生的身心健康的話，學生將會被責令立即退學。違紀處分可以延遲直到該學生返回學校，如果該學生不計劃回校，學校將會通過通訊手段將違紀處分處理過程予以公示。a.罰工作時

在某種情況下，學生不愿意遵守校園規則將會被要求完成給予的額外的工作時間并由分配任務的監督員監督。工作任務是：協助Paresky Common工作人員的工作，圖書館，操場及校園其他地方的工作。b.處分約束

對于違反校園規定的學生，宿管，輔導員，系主任將會給予學生一段時間的懲罰約束行為。在該約束行為期間內，學生不允許去學校限制的地方并且在晚上8點以后必須待在自己的寢室，在上課前一天晚上和周末的晚上也必須待在寢室且不允許有訪客和訪問其他同學寢室。

對于不住宿的學生，系主任并代表全體教師，嚴格的按照處分約束來處罰學生。寄宿學生被限制去的地方也同樣適用于非寄宿學生，且他們也必須每天在晚上8點離開學校，包過周末。c.禁止行為

對于違反校規學生，系主任及全體老師都會禁止學生請白天和晚上的假期，并且在該期間內不得離開Andover小鎮，時長為半個學期。d.主任的訓斥

對于學生輕微的違紀行為，系主任可以給予訓斥。e.指責、責備

對于學生輕微的違紀行為，系主任可以給予適當的批評指責。f.警告

系主任及代表學校紀律委員會，會給予學生警告處分，如果警告處分多次將會直接導致開除。如果學生被給予警告，該學生要挑選一名老師作為警告顧問來幫助和引導學生完成這學期的學習。

即將畢業的高年級學生在5月1號或之后違反校規，該學生將會被給予警告處分，并且由校長決定是否把該學生的畢業文憑郵寄給學生，并要求該學生完成學業課之后立即離校且不得參加畢業舞會和畢業典禮。

如果學生多次曠課或遲到，老師會給予學生警告處分，學生如果被多次給予警告處分，其結果將會導致停課而后可能被開除。g.留校觀察期

系主任及代表學校紀律委員會，會給予學生觀察處分，學生需要留校觀察來確定是否能繼續成為菲利普學院的一員。在這期間內留校觀察將持續到學期結束，或者，如果該時間段少于7周的話，留校觀察就會持續到下個學期。在該期間內如果學生表現良好，遵守校規且專業學科分數良好，同時宿管，老師，輔導員，學習顧問等相關老師反映該學生該期間內認真醒悟，表現良好，該學生方可繼續學習。反之，如果學生繼續違紀，將會立馬責令退學。

學生留校觀察將會伴隨處分限制和增加工作時同時進行。在一些特殊嚴重的情況下，學生將會被遣返回家待至3-5天，如果可能的話將由家長陪同返校。

學校不允許超過一個學期的留校觀察，如果學生還要進行第二學期留校觀察就會被責令開除。

如果即將畢業的高年級學生在5月1號或之后違反校規，該學生將會被給予警告處分，并且由校長決定是否給該學生頒發畢業文憑，并要求該學生完成學業課之后立即離校且不得參加畢業舞會和畢業典禮。h.停課

在少數情況下，如果學生犯比留校觀察更嚴重的違紀話，學校紀律委員會和學生部主任將會對該學生進行停課觀察。在該期間內，學生不得回校且要完成學校規定的任務和遵守校規，學分不會因為停課而自動獲得。

高年級的學生如果受到停課觀察的話不能獲得畢業文憑，該學生只有恢復正常上課及完成畢業任務才能夠獲得畢業文憑。

如果學生在離校期間，出勤率，學分，社區服務等都未達到學校要求，或學生再次違反校規，學生將會被予以開除。

學生從離校觀察到返校時，學生會獲得一學期的留校觀察并期待成為一名模范公民。i.開除

學生如果沒有達到在留校觀察期間的要求標準，向紀律委員會說謊，由于多次違紀而給予多次警告處理，進行第二次留校觀察處分中違反任何一項都將會被開除。嚴重違紀行為而危害學生和他人的身心健康學校將立即給予開除處理，如：欺騙，騷擾，校園暴力，偷竊，多次反復抄襲，雙重違紀行為近乎同時發生，販賣毒品和酒。如果在被給予第一次處罰之后，又進行兜售或提供酒和毒品，或非法攜帶酒，毒品都將立即予以開除。

j.處分：對于學生干部和大學申請者的影響

學生如果違反學校校規并且給予留校觀察處分，學生將被要求放棄學生干部職務。此外，在留校觀察期間內不允許參加和申請任何職位競選。學生的干部職稱可以被恢復如果該學生僅被給予警告處分。

盡管我們認為懲罰處分是教育過程的一部分并且是學校的內部事務，但是學生在Andover的違紀行為的影響超出了學校的控制范圍。現在美國大學對學生在高中學校表現非常的重視。當某大學問道該學生在校的表現時，學生和老師都要求如實回答，即使是包過嚴重違紀行為，留校觀察和停課觀察處分，這些信息資料都會嚴重的影響學生大學的申請。

當學生被學院開除，大學學府將會被如實告知申請學生的違紀行為，這會嚴重影響學生的入學許可。一位即將從菲利普學院畢業的學生夏季旅游中或學校贊助的活動中違紀，該學生所申請的大學有權在申請審核過程中知道該學生的違紀行為，并作出相應的決定。

2.年級的劃分

P45 在Andover，9年級學生（低年級學生）稱為“Juniors”；10級學生為“Lowers”；11級學生為“Uppers”；12級學生（高年級學生）為“Seniors”。

3.標準化考試

P47 校園里的標準化考試有：the PSAT Assessment（Juniors的入學預備測試）；the ACT Assessment（美國大學入學考試）；the SAT Reasoning and Subject tests（學術能力測試—高中入大學必參加的考試）；and Advanced Placement(AP)exams（美國大學預修課程考試)。考試的安排和注冊的資料都可以在學院網站和大學咨詢辦公室獲取。

4.Academic Integrity（學術誠信度）

P48 當學生沒有達到學校學術誠信度的要求，老師和學習部領導將會與學習主任協商劃分學術誠信度的標準： ? Level 1：“違反學術誠信要求” ? Level 2：“沒有合理的引用他人的作品及學術成果” ? Level 3：“學術欺詐”

Level 1不會引起正式的違紀處分，他們會由學習部主任將該違規行為記錄在一張表格中并附上具體的批評指導語。

Level 2 也會記錄在一張表格中，然而Level 2違紀行為需要學生與系主任談話，系主任有權發布正式的處罰規定。

Level 3 屬于學術抄襲欺騙行為，學生將會與紀律委員會成員進行面談。Level 2 和 Level 3違紀行為會受到相應的學術處罰（如，選修該門課程學分為0或者少于規定的學分或重新完成課程任務或考試），該處罰由學科老師決定。學生需要仔細閱讀并熟悉網上“學術誠信度”的讀本。如果學生不能確保讀懂相關處罰規定，開學時學生可向指導老師咨詢。

5.其中和期末考試的成績

P50 學生的學術報告（包過成績）將會在學期中和學期末分別公布。在學期末，除了為選修課程的學分之外，所有的課程所修學分分為6個等級： 6—非常出色 5—優等 4—好 3—滿意

2—達標/幾及格 1—不及格 0—無學分

6.Attendance & Absences（出勤和缺勤）

P51 出勤率是上每堂課，參加班級會議，體育比賽，工作日安排和需要參加的會議，同時無理由的缺勤也會每日都被記錄下來。學生缺勤數量將會以報到卡片的形式呈現給家長。老師會記錄學生每次的出勤率和缺勤率，學生要求每周至少一次在校網上檢查自己的出勤記錄。學生累計的缺勤率達到一定的數量將會受到處罰。

上課和體育比賽的出勤率是每天都要記錄的，如果學生無故缺勤，就會收到來自學校的郵件予以提醒，如果學生認為信息有誤可與系主任聯系。

如果學生由于身體病痛原因需要離校或請假，學生應自行向Isham健康中心請假。這類的請假是被認為情有可原的缺勤；如果在宗教節日需請假，學生應向學院禮拜堂牧師請假，如果是要離校或缺課請假，學生應向系主任報批。

7.酒精和藥物測試過程

P6-8 過程：

1．初步決定。如果學校老師認為某學生的近期行為、表現屬于喝酒和嗑藥行為，學校老師將會和該學生進行交談來確認是否該情況屬實，然后再向系主任和學生部主任匯報。如果學生否認喝酒或嗑藥，學生主任將要求進行酒精和藥物測試。

2．酒精測試。學校健康中心醫務人員和學生部主任將會對喝酒學生進行體內酒精含量測試。然后測試人員將會將測試結果呈現給學校醫務人員，學校醫務人員其后會與學生部主任分享測試結果。

3．藥物測試。健康中心醫務人員會從嗑藥學生體內提取藥物樣本。樣本收集將在Isham健康中心根據健康中心相關政策進行。然后樣本將會被送往校外的實驗室進行檢測。然后測試人員將會將測試結果呈現給學校醫務人員，學校醫務人員其后會與學生部主任分享測試結果。

4．測試結果。得到測試結果后，學生部主任會告知系主任，系主任之后會通知學生，學生家長或法定監護人。如果家長或法定監護人認為學生是因為服用了醫生開的處方藥物而影響了測試結果，該份證明須在工作日3天之內提交出來。

5．處分。沒有合理的理由解釋測試結果，學生將會受到校方的相關處罰。菲利普學院是不會區分是校內還是校外喝酒或嗑藥，不管是在校內和校外，都會根據校規給予嚴厲處分。

6．不配合。如果不滿意測試結果，摻假或者以任意的方式拒絕配合測試程序，學校將會予以相應嚴厲處分。

7．隱私。在進行測試過程中，學院會依法依照相關規定保護受測試人員的隱私。

8.請求庇護策略：使與酒精和藥物有關的學生免于處罰

請求庇護政策給學生提供了支持和保護，使其在涉及酒精和藥物檢查的情況下免于懲罰。因為嗑藥或者酗酒的學生會因此身心受到侵害，他們需要醫務人員的看護或其他的幫助。同時學生由于害怕受到處罰將會不利于他們接受相應的治療，所以學校決定不給于處罰。

請求庇護手段只適應于酒精和藥物。請求庇護的學生的身份信息將會保密。學生不能夠訴求庇護，當相關人員正在或已經對學生進行酒精和藥物檢查。而且只有學生有權利尋求庇護。

請求庇護需要真正的勇氣。我們不想因為害怕處罰而耽誤了幫助朋友和你自己，當被涉及嗑藥和喝酒情況下。假如你對尋求庇護策略有疑問，請與系主任，任何Graham House團隊的成員，學生部主任助理，學生部主任和校醫院領導聯系。

9.馬塞諸塞州反欺騙法

P16-17 第17條法律條文規定：無論你是欺辱、欺騙團伙的組織者還是參與者，只要違反條文規定都要罰以3000美元以下的罰款或者處予不滿于1年的刑獄自我改正或者既要罰款又要受牢獄之災。第18條法律條文規定：無論誰知道某人是欺辱行為的受害者，該舉報者要在不傷害自己和他人的情況下，利用合理的途徑盡快的向執法人員舉報。如果包庇違法行為要罰予不到1000美元的罰款。

（總耗時4時）

第三篇：LED燈具銷售計劃書

LED燈具銷售計劃書

當前，照明約占世界總能耗的20%左右。有統計數據顯示，僅LED路燈節能一項，每年就能為中國節省約一座三峽大壩所發的電力。正是由于LED照明所具有的節能、環保優勢，近年來，其全球產值年增長率保持在20%以上，中國也先后啟動了綠色照明工程、半導體照明工程、“十城萬盞”計劃等推進該產業發展。

一、市場分析

優勢分析：

(一)市場進入門檻較低，國內部分優勢企業已具備核心專利技術。(二)LED中下游產業具有人力成本優勢，產業集群效應初步形成。

(三)產業政策支持產品發展前景廣闊，國內下游應用領域市場容量巨大產品具有發展潛力。劣勢分析：

(一)國內企業普遍規模小。(二)技術受限高端客戶少。

(三)LED上游產品制造基礎薄弱，核心專利缺乏限制產業國際化戰略發展。機會分析：

(一)建筑照明、室內外顯示屏仍將主導市場。

(二)手機、小尺寸液晶背光、汽車、特種照明領域潛力巨大。

(三)LED交通指示燈市場趨于飽和，我國處于高速發展的公路、機場、海港等領域的信號、標識類用燈，也是LED應用很有潛力的市場。威脅分析：

(一)外資主導技術市場。

(二)高端市場仍被外資壟斷。

(三)臺資以及國際巨頭進軍國內市場導致競爭加劇，專利限制。

二、營銷思路

三、營銷目標

四、營銷策略

五、配備和預算

六、團隊管理

第四篇：LED燈具銷售工作總結

篇一：led燈銷售思路 led燈銷售思路

目前led室內照明在國內來說還是一個新興的行業。是一個朝陽產業，在國內對led行業了解的人并不多，對led燈了解的人就更少。市場前景雖然廣闊，但是目前推廣起來存在不少困難。

主要現狀表現在：一是行業不成熟。還不能達到家喻戶曉的地步，市場還屬于普及培育發展階段；二是目前用于照明led燈開發成本比較高，主要是流明/瓦開發成本高。市民對價格非常敏感。基于對比普通傳統光源的成本來說，覺得led的價格偏高。三是目前國內led燈技術不夠成熟，產品參差不齊，所使用的芯片各異。導致價格沒有統一的標準，國外的芯片技術普遍要高于國內的技術。

所以目前投資于led照明需要用長遠的眼光對待，不能急功近利，需要有足夠的信心和耐心。篤志于共同的事業，鍥而不舍，持之以恒，才能穩步發展。

目前很多投資于led產業的人來說，尤其是投資于led照明行業的人來說，對led照明未來的發展前景都是非常看好的，無論從產品的環保價值、節能價值、使用壽命價值都非常看好。但是產品雖好，但目前是推廣銷售起來卻四處碰壁，找不到方向，很茫然。從開始投資時的信心滿滿，到經過市場實際推廣后的問題種種產生進退兩難的抉擇。所有這一些，其實都是屬于正常的情況。led燈取代傳統的燈不是一朝一夕就能完成的，是一個從了解認識到逐步推廣再到普遍接受這樣一個過程也就是以點帶面的過程。所以很多投資者沒有一個客觀的認識。對整個行業的現狀了解的很少。在實際的市場運作中沒有建立起良好的銷售推廣思路。基于這種情況特提出幾點意見參考！

第一：具備專業的產品知識

萬丈高樓平地起，沒有扎實的功底，再優秀的銷售人員都只能霧里看花，水中望月。在消費者還需要引導的led行業，如果作為銷售人員的我們都不夠專業的話，那可真的有點說不過去了。因為在大多數消費者還不懂得如何來選燈，怎么才能制造最佳照明效果的時候而且更加節能，銷售員的引導作用就顯得至關重要。在市場上，我還聽到有人跟顧客這樣介紹產品，“我們的燈夠亮”“我們的產品質量最好”“我們的售后服務最好”“我們的價格最低”，聽到這些話的時候，我很氣憤。畢竟燈的核心價值在于高節能，使用壽命長及環保，而不是簡單的物理性能的對比。

當自己的產品價格比人高很多的時候，如何說服客戶？

一分錢一分貨，不要去說別人產品的不好，要公正去對待產品的差異，正面積極的去和客戶溝通，新產品的優勢，以及可以給客戶帶來哪些好的東西．

第二：市場定位要準確。

led照明燈目前不是一個人人都了解的產品，很多人對led半導體是什么都不清楚，對產品的性能持觀望態度。led燈相對傳統光源來說價格高是目前的缺點所在。所以我們要找到適合自己發展的空間。什么是我們的目標群體。當然最好先找用電大戶，照明時間長的地方入手或者需要led燈起到很好效果地方入手，先價值后價格的方式介紹產品，往往他們對價格來說相對來說敏感度會降低。他們或者更在意長期的節能效果，在意燈給他們帶來不一樣的效果。這樣更有利于產品推廣和銷售。

第三：充分合理利用各種資源。自己的手頭關系，國家的優惠政策，采用靈活的合作模式。直接銷售、試用后再銷售，租用。分配節省電費燈方式。

第四：在照明行業，你如果僅僅知道產品是由什么材質構成的，有哪些優點和利益點顯然是不夠的。

你還得知道如何給顧客進行燈光設計，怎么達到最理想的照明效果，從而制造一個和諧舒適的光環境。賣服裝的常常會告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位，開餐館的也經常會提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開心，所以，引導顧客消費，成交的可能性要遠遠大于簡單的產品介紹。要把照明設計融入實際銷售中，提升產品的附加價值客戶才會覺得物有所值。可以起到客服產品價格高的略勢。

第五、用心打動顧客

做銷售更多地是靠你的專業精神還是你與顧客的深入溝通，這可是一個值得探討的大問題。我想說的是，想把你所知道的產品知識一股腦地灌輸給顧客并讓他接受，很難。想想一下，那些專業的名詞術語對于一個對光對照明一無所知的人來說是多么晦澀，舉個例子，節能燈分有橋和無橋的吧，外行的人誰知道無橋是什么意思呢。顯然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我們買了臺電視是為了觀看而不需要研究電視是怎么構成的。

要提高成交效率，最直接的辦法就是用心打動顧客，而不是靠嘴巴說服顧客。打動一個人容易說服一個人難。那個笑話是怎么說來著？ “錢袋離心近，離腦袋遠”，所以打動顧客的心也就打開了客戶的錢袋。

led在室內照明工程中的應用

1、中高檔專專賣店、商場等室內商業氣氛照明

led光源節能環保、無紫外線，迎合了某些商家展示個性化光環境的心理，成了一些商家針對某些特殊產品展示的首選光源；它全光譜的色彩范圍很適合烘托專賣店和商場的氣氛，led光源在局部照明、重點照明和區域照明方面的優勢，能營造出其他傳統照明電光源所無法比擬的高質量光環境，非常適合商業照明領域。這時候，價格成了次要考慮的因素。

2、娛樂場所、美容院照明

led集成光源全彩易控，可以創造靜態和動態的照明效果，從白光到全光譜的任意顏色，渲染出一種強烈的娛樂氣氛來，led的出現給這類空間環境的裝潢設計開啟了新的思路。

3、酒吧、咖啡廳等休閑場所的氣氛照明

led光源體積小，固態發光，給了燈具生產商無限的發揮空間，可以專業制作各式不同風格的led燈具，而led全光譜的任意顏色和動靜態的照明效果讓它的裝飾性和制造情調的功能在這一類場所表現得淋漓盡致。

4、博物館、美術陳列館等專業場所的照明

博物館、美術陳列館等場所屬于對照明環境要求較高的特殊場合，其展示物品的特殊性要求照明光源不含紫外線，沒有熱輻射。led是冷光源，光線中不含紫外線，完全可以滿足博物館、美術陳列館對照明的特殊要求。

6、酒店、賓館照明

酒店、賓館的照明運用led產品，或是在大堂，或是在客房，給顧客帶來一種不一樣的感受，除了節約能源之外，還能盡顯豪華和溫馨，對業主而言，led營造的個性化的光環境可以充分的彰顯企業的實力。

7、會議室、多功能廳照明

智能化控制的led灰度可調，可以依據會議內容的不同調整會議室或多功能廳的照明環境，嚴肅或是活潑可以自由設定，led智能化照明可以滿足不同會議主題對光環境的需求。

9、起居室和家庭影院照明

利用led的燈光色彩來烘托一種溫暖、和諧、浪溫的情調，體現舒適、休閑的氛圍。加上現在照明不僅僅是滿足簡單的照明需求，更多的是追求一種效果，單室多燈的趨勢越來越大。led的應用為家居照明詮釋了另一種意義。篇二：led燈飾市場調查報告 led燈飾市場調查報告

一、銷售市場

通過近期對10家綜合超市、1家建材超市、1家電器超市、和10家燈飾專營店的走訪，目前led燈飾銷售市場有以下幾個特點：

1.led燈飾產品目前終端銷售市場上僅局限于有限的品種：手電筒、臺燈、小夜燈、頭燈、露營燈。其中，除led手電筒在多數超市的貨架上都有供應外，其它品種僅于部份超市和專營店有售。而led臺燈，由多顆普通高亮led組成，其亮度有限，基本上不能用作閱讀照明。2.以上在市場有售的品種的價格與傳統的燈具相比，差異并不明顯。所以才得以快速進入終端銷售市場。

3.銷售人員對led燈飾產品并不十分了解。多數普通消費者對led更是一無所知。不同市場內所銷售的產品其本上都是來于相同的一兩個品牌。可見，是少數的制造商努力的結果，而消費者只是非常被動接受有限的信息。

4.當提到高功率led射燈和其它照明類燈飾時，多數國內銷售人員并沒表現出特別的興趣，對其價格反應強烈，認為不可以接受。

二、供應市場

通過對10多家led生產廠家的明查暗訪，對led燈飾的供應市場分析，有以下幾個特點： 1.目前幾乎所有的led生產廠家都以外銷為主導，內銷幾乎為零。其中外銷部份，又以美國市場為主導，其次是歐洲市場。幾它市場份額非常少。2.led生產廠家的led燈飾產品的種類主要有：高功率led射燈，高功率par系列射燈，普通高亮led球泡燈，led光條和模組，led彩虹燈，普通高亮led臺燈，其中高功率led射燈最為熱門，幾乎所有led燈飾廠家都生產。有1x1w，3x1w, 1x3w.價格平均約在單顆1w或3w usd 9.0-12.00, 三顆1w usd 13.0-15.0.各個廠家的產品外形差異很小，但品質差異很大。

3.國內廠家所選用的芯片主要有：seoul(korea), edison(taiwan), cree(usa), luxeon(usa), prolight(taiwan), handson(china)4.雖然這兩年，出口銷售額逐年上升，但是，基本上訂單量都不是很大。還未進入到大規模生產的狀態。

5.國內廠家數量近兩年急速上升。競爭的日益加劇，同時由于產品缺乏差異化，使整個行業提前進入到價格競爭的階段。

三、消費者

但是，部份新建的廣場、小區、公共活動場所，可以看到led埋地燈和led投影燈。但是，led埋地燈經常可見到因防水性能不夠而產生水汽凝結于玻璃罩上，部份甚至不能正常點亮。而led投影燈因led亮度不夠，所產生的投影效果非常有限。壽命問題和亮度問題是困擾消費者的兩大問題。

而建筑物的外墻裝飾燈、輪廓燈和橋梁裝飾燈，對led的使用非常廣泛。幾乎所有新建的景觀裝飾工程都是以led為主體，色彩絢麗，變化多樣，有非常好的效果。

四、市場機會分析

結合供應市場與銷售市場的特點，對目前的國內市場的整體狀況分析如下：

雖然在led裝飾領域，led所具有的特點是其它材料無法替代的，已經基本上得到認可.但在led普通照明領域，目前雖然業內人士對其充滿的期待，但最終消費市場仍處理于一個啟蒙的階段，特別是對普通消費人群來講，要想讓led燈走進千家萬戶還需要一個較長的過程。價格因素將成為國內消費的一個首要瓶頸，目前就mr16射燈來說, 按目前的成本計算，最終到消費者手中的價格將在rmb 100以上，而一個普通的mr16鹵素燈價格不過rmb的8元左右.若不能將其價格降至傳統燈飾2-3倍以內，這種替代恐怕將很難實現。必竟中國仍處于粗放經濟時代，節能與環保的意識還很薄弱。

然而，要想在成本上有大幅度的下降，首先要求在技術上有大的突破。1）進一步提高高功率led的發光效率，減少發光源的數量以降低成本。2）尋找新的散熱方式。目前多采用鋁合金散熱，成本非常高。且將來發光效率越高，散熱部件的成本會隨之增長。3）led光學透鏡由于行業技術保密，僅少數廠家生產，使得價格也居高不下。

所以，led燈飾制造商的命運可以說是把握在其上游材料供應商的手里。雖然有人預期2年-3年-5年，可見機會是有的。但是我們需要思考的是：何時才是進入國內市場的最佳時機？如何使我們從多如牛毛的廠家中脫穎而出？如何讓我們的產品差異化避開單純的價格競爭？把我們的技術實力體現在外形設計還是電子設計？怎樣找到又省錢又美觀的散熱解決方案?篇三：如何做好led照明燈具銷售

如何做好led照明燈具銷售

首先我們要認識了解led照明燈具，關于led照明, 對絕大多數消費者來說還是一個比較新的事物, 接受她,選

擇她需要一個過程,不過,讀了以下的介紹,相信你一定也是個中的高手.好了,言歸正傳,讓我們一起來了解吧.首先,介紹之前,需要說明,接下來介紹的led燈都是指功率較大,亮度較高的 產品,而非傳統的led狀態指示產品.一, 從led燈的類別來說,主要類型有:1.球泡燈(類同于家庭所用的燈泡);2.日 光燈管;3.手電;4.臺燈;5.裝飾燈;6.射燈;7.筒燈;8.軌道燈;9.路燈;10.草坪燈;11.水底燈等?? ,從供電類型分,有高壓市電供電,電池低壓供 電,電子變壓器低壓供電,從功能來說又有非調光,可控硅調光,線性調光,pwm 調光,以及智能調光(唯敝司獨有專利技術)等.對于家庭使用的led照明燈具, 主要為1-5的類型,而5-11類主要為商業,公共場合比較常用.其她類別使用不 太常見,在此不作提及.二, 再來談led一些詳細的規格參數,一只燈有多少瓦,用多少伏的電壓供電大家 都很清楚,而且淘寶店或是其它廠商的介紹基本也注重此說明,而我們買到同 樣功率等級的產品后,會發現有亮暗的差異,至于為何會出現這樣的現象,在此 做一些描述,希望您在選購led燈具時不至于混淆和茫然.led燈不同于傳統 的白熾燈和節能燈,led燈要區分不同的顏色,也就是專業上叫的色溫(即發光 的顏色),國內絕大部分的生產廠家都很籠統的叫做暖白,正白,冷白,這樣叫法, 對led燈來說是很不科學的,嚴格來講應該用具體數字來描述此規格, 如,2700k,3000k,4200k,5000k,6500k,色溫值越低顏色越偏黃,偏紅,越高就

越偏白,偏藍,一般來講,色溫越低,偏差越小,反之越大,比如2700k色溫點,要求 在+/-500k以內,而6500k則要求到+/-1000k即可.同樣功率等級,色溫越高, 則人眼感覺就會越亮,越刺眼,因此,選擇何種色溫,需要依不同的使用場所來 決定.比如臥室,嬰兒室等建議使用的色溫偏低一些,這樣感覺不刺眼,很柔和, 很溫馨,而客廳則需要選擇較高色溫(不過個人建議您最好選擇到5000k比較合適,6500k可能感覺很亮,但因偏藍光會使人炫目,時間長了感覺上較難受).說完色溫,接著說和光有很大關系的顯色性,即cri,這個參數越接近1越

好,表示越接近太陽光,使我們在看某種有色物體時不至于偏色,舉個例子,穿著 紅色的衣服,進入有藍色照明光線的空間,衣服看起來也不再是藍色.因此顯 色性對燈具來說是相當重要的,特別是家有學子來說,一定要注意了.一般來講, 色溫越低,顯色性相對較高,依led目前的工藝,較差的在0.7左右,較好的做到 0.8或以上,甚至0.9也是有的,當然這個參數一般用戶通常是沒法測試的,簡單 的方法,你可以拿一種你特別熟悉的顏色然后開打led燈,看顏色有無大的變 化即可簡易判定.以上介紹到的都是led燈具幾大系統中的光學相關參數,到此還沒完,還 要跟你說最關心的參數---亮度(一般專業上用光通量來衡量這個參數),此參數 大約在470lm(流明), 60w的大概在800lm,對于這兩個家庭常用的亮度等 級,led發出此光通量功率消耗分別在 7w, 10w左右(色溫不同有差別).從功 率的損耗上,大家一定看得出,led燈為您一年能節約多少rmb.接著還說重要的光學規格---光衰,大家在用白熾燈,節能燈,日光燈管等燈 具的時候,大家一定有發現燈在使用一段時間后變暗了,這個就是光衰.對led 來說這個參數更加重要,一只正常的led燈要保證在兩年后光通量仍有70% 或以上,否則,led的品質,各分系統工作一定存在問題.對于這一點,一般沒有 辦法直接測試,那么在此只能告訴你,買led請買精品, 買品牌,不要去買只懂 得組裝的山寨人士”生產”的產品.用戶做出這樣的選擇也是沒有辦法,誰叫我們 國家做山寨的兄弟太多,太爛,太”專業”呢,它們可以犧牲用戶來賺錢,那用戶也 只能拋棄它了.三, 光學就暫時說這些,一時也說不完,下面該說到led驅動系統中的電學問題了.上面談光學時提到了功率,對于燈具 上標識的功率,一般是指輸入功率,也就 是您要為此買單的電費消耗.功率消耗是用戶非常關心的大問題,不過你卻不 知道這個規格后面隱藏了什么.白熾燈,你照著燈具上面印的功率買回去,是 沒有任何懸念的,但led燈的恒流驅動器是整個燈具的核心,她的轉換效率同

時決定了你究竟要平白無故的多耗多少電費,比如一個驅動的電轉換效率是85%,另一個是75%,那這另一個就多耗了你10%的電,損失得夠多吧,注意記 得這個參數哦!既然說到電參數了,就再嘮叨幾句吧,除了驅動器的轉換效率,還有一個比較嚴 重的問題,驅動器的輸出紋波電流,這個參數一般在產品上不標出來,可是它卻 可以導致led的損耗增加,從而又會引起led發熱嚴重,接著就是燈壽命縮短, 夠嚴重吧.一下子說到壽命了,除去電子子系統的設計原因,電子元器件的選取是重中之 重,不過在此你要想去區分優劣,俺也是愛莫能助啊!還是只有建議您去買精品, 買品牌,買信得過的產品.不經歷吹風下雨,哪里能看得到七彩虹呀.呵呵?..順便要提一下的是,led燈的功率因數,即pf值,此值越接近1越好,也就是無 功損耗相關的參數,不過這個參數您不會為此掏腰包,偷偷地告訴你,這是電廠 損耗了,嘿嘿??,不過話說回來,為后代著想,能夠少浪費資源為何不注意一些 呢,所以我們的產品堅持不懈的響應政府的號召.四, 不說電學這個東東了,輪到熱學這個讓led燈具設計者頭大的難題了.一支 好的led燈,一定是光,電,熱平衡設計的產品,要低成本,體積小巧,發熱量低, 這是幾乎不可調和的矛盾,如何解決呢,除了電子驅動盡量提高轉換效率,使熱 耗減小,但是led電光轉換產生的熱量只有靠結構去考慮,使熱量能盡量快的 通過傳導,輻射,對流,甚至強制制冷等方法去實現.在此順便請您注意, 好的 led燈一定不是超便宜的產品,為了滿足以上說到的兼顧要求,提升成本是在 所難免,否則一定是犧牲了光,電,熱的某個性能,這樣的產品,可能在一個月或 者半年你感覺還湊合,但相信你一定會因此多花錢的.說到熱學,就和大家談些實際的吧.對于一只正常工作的led燈,一般溫度 會在80攝氏度左右,甚至更高,比如飛利浦的一款mr16 7w射燈達到100度 有余.當然,溫度的高低直接決定了壽命的長短,通常led燈的壽命在50000小 時左右(國內絕大部分組裝led燈具是絕達不到的),如達到100度的可能就只 有大約25000小時,(當然,這個參數還是在保證元器件耐溫等性能上絕對過關 的基礎上), 下面我如何開展led產品銷售：第一：具備專業的產品知識

萬丈高樓平地起，沒有扎實的功底，再優秀的銷售人員都只能霧里看花，水 中望月。在消費者還需要引導的led行業，如果作為銷售人員的我們都不夠專

業的話，那可真的有點說不過去了。因為在大多數消費者還不懂得如何來選燈，怎么才能制造最佳照明效果的時候而且更加節能，銷售員的引導作用就顯得至關重要。在市場上，我還聽到有人跟顧客這樣介紹產品，“我們的燈夠亮”“我們的產品質量最好”“我們的售后服務最好”“我們的價格最低”，聽到這些話的時候，我很氣憤。畢竟燈的核心價值在于高節能，使用壽命長及環保，而不是簡單的物理性能的對比。當自己的產品價格比人高很多的時候，如何說服客戶？

一分錢一分貨，不要去說別人產品的不好，要公正去對待產品的差異，正面積極的去和客戶溝通，新產品的優勢，以及可以給客戶帶來哪些好的東西．

第二：市場定位要準確。庚明led照明燈目前不是一個人人都了解的產品，很多人對led半導體是什么都不清楚，對產品的性能持觀望態度。led燈相對

傳統光源來說價格高是目前的缺點所在。所以我們要找到適合自己發展的空間。什么是我們的目標群體。當然最好先找用電大戶，照明時間長的地方入手或者需

要led燈起到很好效果地方入手，先價值后價格的方式介紹產品，往往他們對 價格來說相對來說敏感度會降低。他們或者更在意長期的節能效果，在意燈給他 們帶來不一樣的效果。這樣更有利于產品推廣和銷售。深圳led照明生產廠家 第三：充分合理利用各種資源。自己的手頭關系，國家的優惠政策，采用靈 活的合作模式。直接銷售、試用后再銷售，租用。分配節省電費燈方式。

第四：在照明行業，你如果僅僅知道產品是由什么材質構成的，有哪些優點 和利益點顯然是不夠的。你還得知道如何給顧客進行燈光設計，怎么達到最理想 的照明效果，從而制造一個和諧舒適的光環境。賣服裝的常常會告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位，開餐館的也經常會提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開心，所以，引導顧客消費，成交的可能性要遠遠大于簡單的產品介紹。要把照明

設計融入實際銷售中，提升產品的附加價值客戶才會覺得物有所值。可以起到客服產品價格高的略勢。用心打動顧客

做銷售更多地是靠你的專業精神還是你與顧客的深入溝通，這可是一個值得探討的大問題。我想說的是，想把你所知道的產品知識一股腦地灌輸給顧客并讓他接受，很難。想想一下，那些專業的名詞術語對于一個對光對照明一無所知的人來說是多么晦澀，舉個例子，節能燈分有橋和無橋的吧，外行的人誰知道無橋是什么意思呢。顯然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我們買了臺電視是為了觀看而不需要研究電視是怎么構成的。要提高成交效率，最直接的辦法就是用心打動顧客，而不是靠嘴巴說服顧客。打動一個人容易說服一個人難。那個笑話是怎么說來著？ “錢袋離心近，離腦袋 遠”，所以打動顧客的心也就打開了客戶的錢袋。

第五篇：LED燈具市場調查研究報告（推薦）

LED燈具市場調查研究報告

一、銷售市場

通過近期對10家綜合超市、1家建材超市、1家電器超市、和10家燈飾專營店的走訪，目前LED燈飾銷售市場有以下幾個特點：

1、LED燈飾產品目前終端銷售市場上僅局限于有限的品種：手電筒、臺燈、小夜燈、頭燈、露營燈。其中，除LED手電筒在多數超市的貨架上都有供給外，其它品種僅于部份超市和專營店有售。而LED臺燈，由多顆普通高亮LED組成，其亮度有限，基本上不能用作閱讀照明。

2、以上在市場有售的品種的價格與傳統的燈具相比，差異并不明顯。所以才得以快速進入終端銷售市場。

3、銷售人員對LED燈飾產品并不十分了解。多數普通消費者對LED更是一無所知。不同市場內所銷售的產品其本上都是來于相同的一兩個品牌。可見，是少數的制造商努力的結果，而消費者只是非常被動接受有限的信息。

4、當提到高功率LED射燈和其它照明類燈飾時，多數國內銷售人員并沒表現出非凡的愛好，對其價格反應強烈，認為不可以接受。

二、供給市場

通過對10多家LED生產廠家的明查暗訪，對LED燈飾的供給市場分析，有以下幾個特點：

1、目前幾乎所有的LED生產廠家都以外銷為主導，內銷幾乎為零。其中外銷部份，又

以美國市場為主導，其次是歐洲市場。幾它市場份額非常少。

2、LED生產廠家的LED燈飾產品的種類主要有：高功率LED射燈，高功率PAR系列射燈，普通高亮LED球泡燈，LED光條和模組，LED彩虹燈，普通高亮LED臺燈，其中高功率LED射燈最為熱門，幾乎所有LED燈飾廠家都生產。有1X1W，3X1W，1X3W.價格平均約在單顆1W或3WUSD9.0-12.00，三顆1WUSD13.0-15.0.各個廠家的產品外形差異很小，但品質差異很大。

3、國內廠家所選用的芯片主要有：SEOUL（KOREA），EDISON（TAIWAN），CREE（USA），LUXEON（USA），PROLIGHT（TAIWAN），HANDSON（CHINA）。

4、雖然這兩年，出口銷售額逐年上升，但是，基本上訂單量都不是很大。還未進入到大規模生產的狀態。

5、國內廠家數量近兩年急速上升。競爭的日益加劇，同時由于產品缺乏差異化，使整個行業提前進入到價格競爭的階段。

三、消費者

但是，部份新建的廣場、小區、公共活動場所，可以看到LED埋地燈和LED投影燈。但是，LED埋地燈經常可見到因防水性能不夠而產生水汽凝聚于玻璃罩上，部份甚至不能正常點亮。而LED投影燈因LED亮度不夠，所產生的投影效果非常有限。壽命問題和亮度問題是困擾消費者的兩大問題。

而建筑物的外墻裝飾燈、輪廓燈和橋梁裝飾燈，對LED的使用非常廣泛。幾乎所有新建的景觀裝飾工程都是以LED為主體，色彩絢麗，變化多樣，有非常好的效果。

四、市場機會分析

結合供給市場與銷售市場的特點，對目前的國內市場的整體狀況分析如下：

雖然在LED裝飾領域，LED所具有的特點是其它材料無法替代的，已經基本上得到認

可.但在LED普通照明領域，目前雖然業內人士對其布滿的期待，但最終消費市場仍處理于一個啟蒙的階段，非凡是對普通消費人群來講，要想讓LED燈走進千家萬戶還需要一個較長的過程。價格因素將成為國內消費的一個首要瓶頸，目前就MR16射燈來說，按目前的成本計算，最終到消費者手中的價格將在RMB100以上，而一個普通的MR16鹵素燈價格不過RMB的8元左右.若不能將其價格降至傳統燈飾2-3倍以內，這種替代恐怕將很難實現。必竟中國仍處于粗放經濟時代，節能與環保的意識還很薄弱。

然而，要想在成本上有大幅度的下降，首先要求在技術上有大的突破。

1）進一步提高高功率LED的發光效率，減少發光源的數量以降低成本。

2）尋找新的散熱方式。目前多采用鋁合金散熱，成本非常高。且將來發光效率越高，散熱部件的成本會隨之增長。

3）LED光學透鏡由于行業技術保密，僅少數廠家生產，使得價格也居高不下。

所以，LED燈飾制造商的命運可以說是把握在其上游材料供給商的手里。雖然有人預期2年-3年-5年，可見機會是有的。但是我們需要思考的是：何時才是進入國內市場的最佳時機？如何使我們從多如牛毛的廠家中脫穎而出？如何讓我們的產品差異化避開單純的價格競爭？把我們的技術實力體現在外形設計還是電子設計？怎樣找到又省錢又美觀的散熱解決方案？