第一篇：品牌服裝銷售管理的100個絕招

做好服裝銷售的99個絕招

服裝銷售中導購是否合格往往決定了產品能否賣出去。成為合格的導購應該掌握哪些知識和技巧？如何才能實現成功的銷售？

1．對導購來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。

2．一次成功的銷售不是一個偶然發生的故事，它是學習、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結果。

3．銷售完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在積極者身上，才能產生效果。

4．在取得一鳴驚人的成績之前必先做好枯燥乏味的準備工作。

5．銷售前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。

6．事前的充分準備與現場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。

7．最優秀的導購是那些態度最好、商品知識最豐富、服務最周到的銷售人員。

8．對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，如此才能真正知己知彼，采取相應對策。

9．導購必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶時，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。

10．獲取銷售的道路是從尋找客戶開始的，培養客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，導購就不再有成功之源。

11．對顧客無益的交易也必然對銷售人員有害，這是最重要的一條商業道德準則。

12．在接待顧客時，導購應當信奉的準則是“即使跌倒也要抓一把沙”，意思是，導購不能憑外表判斷一個顧客的購買能力，即使顧客沒有購買力，也要讓顧客能為你介紹一位新顧客。

13．判斷目標顧客。衡量顧客的購買意愿與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。

14．強烈的第一印象的重要規則是幫助人們感到自己的重要。

15．向可以做出購買決策的人推銷。如果你的銷售對象沒有權力說買的話，你是不可能賣出什么東西的。

16．每個導購都應當認識到，只有目不轉睛地注視著你的客戶，銷售才能成功。

17．有計劃且自然地接近客戶．并使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是導購必須事前努力準備的工作與策略。

18．導購不可能與他接待的每一位顧客達成交易，她應當努力去吸引更多的顧客來提高成交的百分比。

19．要及時了解你、重視你的每一位顧客，因為他們決定著你的業績。

20．在成為一個優秀的導購之前，你要成為一個優秀的調查員。你必須去發現、去追蹤、去調查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。

21．相信你的產品是導購的必要條件，這份信心會傳給你的顧客，如果你對自己的商品沒有信心，你的顧客對它自然也不會有信心。顧客與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。

22．業績好的銷售代表經得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷產品有不折不扣的信心。

23．了解顧客并滿足他們的需要。不了解顧客的需求，就好像在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。

24．有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要顧客，二是更加集中，三是更加更加集中。

25．接近顧客一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的顧客，采取最適合的接近方式及開場白。

26．推銷的機會往往是稍縱即逝，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創造機會。

27．把精力集中在正確的目標，正確地使用時間及正確的對待客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。

28．推銷的黃金準則是你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人；推銷的白金準則是按人們喜次的方式待人。

29．讓顧客談論自己。讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會。

30．推銷必須有耐心，不斷地探詢顧客的需求，不可操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當時機促成交易。

31．顧客拒絕推銷，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，并設法找出顧客不喜歡或拒絕的原因，再對癥下藥。

32．對顧客周圍人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響顧客的決定。

33．為幫助顧客而銷售，而不是為了提成而銷售。

34．在這個世界上，導購靠什么去撥動顧客的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人動容；有人以聲情并茂、慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時間、任何地點，去說服任何人，始終起作用的因素只有一個：那就是真誠。

35．不要賣而要幫，賣是把東西塞給客戶，幫卻是為顧客做事。

36．顧客用邏輯來思考問題，但使他們采取行動的準則是感情。因此，導購必須要按動顧客的心動鈕。

37．導購與顧客之間的關系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。

38．要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋最近了。

39．對顧客的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復，若不得要領，就必須盡快請示領導，給顧客最快捷、滿意、正確的答案。

40．傾聽購買信號，如果你很專心在聽的話，當顧客已決定要購買時，通常會給你暗示，傾聽比說話更重要。

41．推銷的游戲規則是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

42．成交規則第一條：要求顧客購買。然而，７１％的銷售代表沒有與顧客達成交易的原因就是，沒有向顧客提出成交要求。

43．如果你沒有向顧客提出成交要求，就好象你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。

44．在你成交的關頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所講：成功出自于自信。

45．如果導購不能讓顧客買單，產品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。

46．成交時，要說服顧客現在就采取行動。拖延成交就可能失去成交機會。一句推銷格言就是：今天的銷售就在眼前，明天的銷售遠在天邊。

．以信心十足的態度去克服成交障礙。推銷往往是表現與創造購買信心的能力。假如客戶沒有購買，就算再便宜也無濟于事，而且低價格往往會把客戶嚇跑。

５３．如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下一次的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個電話，至少要促成某種形態的銷售。

５４．銷售代表決不可因為客戶沒有買你的產品而粗魯地對待他，那樣，你失去的不只是一次銷售機會，而是失去一位客戶。

５５．追蹤、追蹤、再追蹤，如果要完成一件推銷需要與客戶接觸５至１０次，那你不惜一切也要熬到那第１０次。５６．與他人（同事及客戶）融洽相處。推銷不是一場獨角戲，要與同事同心協力，與客戶成為伙伴。

５７．努力會帶來運氣，仔細看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好得過。

５８．不要把失敗歸咎于他人———承擔責任是完成事情的支柱點，努力工作是成事的標準，而完成任務則是你的回報（金錢不是回報———金錢只是圓滿完成任務的一個附屬品）。

５９．堅持到底———你愿不愿意在完成推銷所需的５至１０次拜訪中堅持到底？如果你做得到，那么你便開始體會到堅持的力量了。

６０．用數字找出你的成功公式———判定你完成一件推銷需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。

６１．熱情面對工作———讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。

６２． 當你走后，客戶是怎么描述你呢？你隨時都在給他人留下印象，有時候暗淡、有時候鮮明、有時候是好的、有時是壞的。你可以選擇你想留給另人的印象，也必須對自己所留下的印象負責。

６３．推銷失敗的第一定律是：與客戶爭高低。

６４．最高明的對應競爭者的攻勢，就是風度、商品、熱誠服務及敬業的精神。最愚昧的應付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。

６５． 銷售代表有時象演員，既已投入推銷行列，就必須敬業、信心十足，且肯定自己的工作是最有價值和意義的。

６６．自得其樂———這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會更杰出。做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。

６７．業績是銷售代表的生命，但為達成業績，置商業道德于不顧、不擇手段，是錯誤的。非榮譽的成功，會為未來種下失敗的種子。

６８．銷售代表必須時刻注意比較每年每月的業績波動，并進行反省、檢討，找出癥結所在，是人為因素、還是市場波動？是競爭者的策略因素，還是公司政策變化等等，這樣才能實際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務，創造佳績。６９．銷售前的奉承不如銷售后的服務，后者才會永久地吸引客戶。

７０．如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。

７１．你對老客戶在服務方面的怠慢正是競爭對手的可乘之機。照此下去，不用多久，你就會陷入危機。

７２．我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的———忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事情正是一個成功的銷售代表與一個失敗的銷售代表的差別。

７３．給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機會之一。

７４．據調查，有７１％的客戶之所以從你的手中購買產品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。

７５．禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。

７６．服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，９０％產生于服裝。

７７．第一次成交是靠產品的魅力，第二次成交則是靠服務的魅力。

７８．信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產，因此銷售代表可以運用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。

７９．在客戶暢談時，銷售就會取得進展。因此，客戶說話時，不要去打斷他，自己說話時，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術。

８０．就推銷而言，善聽比善說更重要。

８１．推銷中最常見的錯誤是銷售代表話太多！許多銷售代表講話如此之多，以致于他們不會給那些說不的客戶一個改變主意的機會。

８２．在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大，向銷售代表購買的可能性小。

８３．如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動鈕。

８４．據估計，有５０％的推銷之所以完成，是由于交情關系。這就是說，由于銷售代表沒有與客戶交朋友，你就等于把５０％的市場拱手讓人。交情是超級推銷法寶。

８５．如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金；如果你交到朋友，你可以賺到一筆財富。

８６．忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次，但你絕對不可以欺騙客戶一次。

８７．記住：客戶總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。

８８．在銷售活動中，人品和產品同等重要。優質的產品只有在具備優秀人品的銷售代表手中，才能贏得長遠的市場。

８９．銷售代表贊美客戶的話應當像鈴鐺一樣搖得叮當響。

９０．你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。

９１．你的生意做的越大，你就要越關心客戶服務。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務。９２．棘手的客戶是銷售代表最好的老師。

９３．客戶的抱怨應當被視為神圣的語言，任何批評意見都應當樂于接受。

９４．正確處理客戶的抱怨可以提高客戶的滿意度和增加客戶認牌購買的傾向性。

９５．成交并非是銷售工作的結束，而是下次銷售活動的開始。銷售工作不會有完結篇，它只會一再從頭開始。

９６．成功的人是那些從失敗上汲取教訓，而不為失敗所嚇倒的人，有一點銷售代表不可忘記，那就是從失敗中獲得的教訓，遠比從成功中獲得的經驗更容易牢記在心。

９７．不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯。

９８．問一問任何一個專業銷售代表成功的秘訣，他一定回答：堅持到底。

９９．世界上什么也不能代替執著。天分不能———有天分但一事無成的人到處都是；聰明不能———人們對一貧如洗的聰明人司空見慣；教育不能———世界上有教養但到處碰壁的人多的是。唯有執著和決心才是最重要的。記住：最先亮的燈最先滅。不要做一日之星。執著才能長久。

１００．一個人到了年老的時候，又窮又苦，那并不是那個人以前做錯了什么，而是他什么都沒有做。

第二篇：2010年疫情管理個總結

2010年自我評鑒

本在單位領導的關心和同志們的關懷下，努力學習黨的方針政策，學習貫徹黨的十六屆五中全會精神和學習貫徹黨的十屆全國人大四次會議精神，響應黨的努力推進社會主義新農村建設的號召，堅持自主創新、促進科技發展的觀點，努力學習胡錦濤同志的：“學習黨章、遵守黨章、貫徹黨章、維護黨章和牢固樹立社會主義榮辱觀”等的重要講話，積極響應學習貫徹中共貴州省委九屆八次全會和中共黔東南州委七屆十一次全會精神。遵守國家法律、法令，遵守單位各項規章制度，按時上下班，不遲到、不曠工、不早退，團結同志，積極做好本職工作。

在從事疫情信息管理工作中，獨立完成本職工作，按時完成工作任務，為了做好疫情信息工作，總是加班加點，雙休日和節假日常常加班，有時還帶病加班，但是從不向單位領取一分加班費。按照上級主管部門的要求，按時上網審核各種傳染病報告卡片，沒有特殊情況時，按照上級要求每天最少上網兩次審核卡片，并按時做好審卡記錄，按時上報疫情月報表、疫情月分析和疫情簡報，隨時掌握疫情動態，按時按規定從網上下載和備份我縣的疫情數據。按時完成上級下發的各項工作任務和指標，圓滿的完成了我縣2010年的疫情信息管理工作。

在從事健康教育工作中，積極參與各項健教活動，按時完成健康教育活動各項指標，在健康教育器材缺乏的情況下，通過各種宣傳方式工作，為我縣的健康教育事業貢獻了自己微薄的一份力量。

第三篇：關于品牌服裝的銷售分析

關于品牌服裝的銷售分析

同樣是一個品牌，同樣的店鋪大小，同樣的市場，同樣的貨品，為什么有的店鋪生意越做越大，越做越紅火，甚至開連鎖店，有的卻慢慢消退，逐漸被市場淘汰，最終放棄。主要原因我個人分析以下幾方面：

專賣店銷售業績=50%貨品+10%店鋪形象+20%店鋪服務+20%銷售技巧

百分五十的貨品包括：貨品的管理，推廣，分析，陳列，還有貨品的本身質量，價位，款式等因素。

一，首先我們分析店鋪形象

由此可見，銷售業績的主觀因素在人為，不在貨品，50%的主觀因素都是通過人為可以做好的店鋪形象可分析包括為：賣場清潔衛生，貨品陳列色彩效果，櫥窗展示，店鋪裝修檔次、布局，導購員素質、形象氣質，賣場音樂，燈光效果以及銷售氛圍等

店鋪形象是服裝價值最直接的體現，（如一件假皮衣放在散貨市場，頂多就值一二百，但如果放在高檔形象店，經過包裝精美展示，它的價值很可能成倍翻番，再如某品牌鋼筆的服務員氣質好，形象好，親切文雅，在幫客人取筆時會小心翼翼的打開透亮的玻璃柜，帶上雪白的手套，輕輕的用雙手托起，并給您展示和介紹，敢問這樣的鋼筆能不值錢嗎？）是品牌服裝最好的詮釋，是顧客對品牌的映像和了解最直接的感受，（顧客對店鋪的映像如人的臉一樣，往往被人們記住的都是美女）也是影響客戶進店購物最重要的環節。店鋪形象可以說成是吸引力。

顧客進店消費的環節可以分析如下五率： 吸引率》》》進店率》》》試衣率》》》買單率》》》回頭率

顯然沒有吸引力，后面的環節將會脫軌，就無法形成銷售，可見店鋪形象的重要性。

如果您是一位服裝店老板，您試想您的店鋪形象好嗎？您的店鋪吸引力夠嗎？如果沒有，為了您的銷售業績，請您務必馬上認真做好！

二，再來分析一下店鋪服務

隨著銷售市場的不斷壯大，品牌競爭越來越激烈，各種銷售手段，營銷模式日新百態，員工的服務已經顯得尤為重要，必不可少。

為什么我們會有一部分顧客買單出門后會產生后悔心理，其實他們購買的商品家里已經有類似的了，或者根本就不缺，主要原因是消費者的購物方式在改變，他們購買的往往是心情，購買的是自尊，是面子，打動并使他們決定購買的往往是他們購物時的自由，開心，員工的親切，熱情，甚至感激，隨之會沖動買單。

當顧客進店的第一時間，能感受到一個禮貌的點頭、親切的笑容、友善的目光接觸、熱情的招呼（您好，早上好等促銷語），那么作為導購員你的銷售已經成功了10%，你已經為下一

步接近顧客做了很好的鋪墊。一個有好的詢問，一份真誠的介紹推薦甚至一杯貼心的開水，給顧客消費欲望奠定了基礎。一個優美的指引手勢（去試衣間），一句溫馨的提醒（保管貴重物品），一個深深的彎腰（幫顧客整理褲腳），一個真心的贊美，一個合理的建議（穿著、搭配），為成交作了有力的保障。一個誠懇的送客，一個有好的自我介紹并歡迎顧客下次光臨，為顧客下次消費提供了更廣闊的空間。

總之服務給顧客帶來的物資享受和精神享受，可以大大滿足顧客的消費欲望，無時無刻不在體現服務的重要性，是專賣店長期良好經營必不可缺的一大元素。

服務基本法

第一、客為先，無論做任何事或與任何人交談，見到客人的第一時間先幫到客人。第二、微笑，在任何時候保持微笑

第三、主動向客人打招呼

第四、主動邀請客人試衣

第五、姓氏稱呼/自我介紹

第六、道別，無論客人買與不買，都必須禮貌地與客人道別。

三，最后來談談銷售技巧

銷售技巧是促成成交的根本原因，試想導購員在店鋪的角色只是充當拿貨，取貨之人，時刻處于被動的狀態，沒有主動的熱情推銷和專業的推銷技巧，那么此店和自選超市又有何區別。所謂導購就是引導顧客購物，需從中起到催化劑的作用。

所以導購需具備以下基本知識：1了解公司 2了解行業和常用術語 3產品知識 4競爭產品 5工作職責和工作規范 6了解顧客特征與其購買心理 7銷售服務技巧 8貨品陳列與展示的常識，以下我們來重點談談工作中會出現的常見問題：

顧客進店后

需足夠重視顧客的存在，了解顧客給老板帶來的長遠價值，我們現在來分析一下 一個顧客的價值=（每季度消費額*4）*口碑宣傳率*消費（18歲-38歲）=300*4*10*20

= 240000

試想我們流失一位忠實的顧客，將會使您的品牌店流失240000的銷售額，此數據足以證明每個顧客的重要性，一個都不能放棄，更不能忽視。

如顧客認為商品貴，差價格不肯買怎么辦？

首先確定顧客對商品本身是否滿意，價格是否是唯一阻礙，認為商品不值這個價錢與嫌這個價格太高是兩個概念。如對商品特定也有質疑，應拿幾款不同特色不同價格的產品相比較介紹，注意要拉開檔次;如單純嫌價格高，則可向其說明商品的優點，突出該商品賣點，突出價格比，物有所值，而且商品的售后服務，商家信譽等等也是貨品價格的組成部分，提示顧客花錢買服務，買放心，買誠信是十分值得的。

如顧客看中的那件衣服只剩一件S碼，沒顧客穿的碼數怎么辦？

可以向顧客介紹同款的其他顏色或介紹類似的貨品，但如顧客十分喜歡這款衣服，我們可以留下顧客的聯系方式，請廠家發回一件，及時滿足顧客的需求。

如顧客請營業員帶為試穿怎么辦？

不要拒絕，但要說明同一款服裝穿在不同人身上，效果很不一樣，我可為您試穿一下，做個比較，但不一定有您或當事人試穿效果好。

如顧客的同伴對商品不滿意時如何解決？

對顧客同伴的不滿意表示理解和尊重，觀察顧客對同伴意見的重視程度。如顧客有自己的主見，主推顧客中意的商品；如同伴意見分量較重，則先博得同伴好感，贊美顧客的試穿效果，并鼓勵顧客同伴也試穿一下，或適當征求顧客同伴意見。

店鋪里一時人太多照看不過來怎么辦？

工作時間應做到“接一待二招呼三”，不得專注為一人服務而忽視了其他顧客，可與顧客說“對你不起，現在人太多，請您稍等一下”“這是您要的商品，您先試著，那邊還有其他顧客，有事請您叫我，我叫阿浩”。人多時營業員應盡量站在視角最寬的地方，照顧到各方面，多注意由店鋪外出的人是否有夾帶商品，可請附近同事幫忙照看。

如顧客試穿效果確實不好，但又征求營業員意見怎么辦？

不要違背事實過分夸獎，否則容易造成不信任感。評價時不要使用態度過于鮮明的語言，要注意說話分寸，如胖可說豐滿、勻稱，顏色鮮艷可說活潑、時尚、青春等。不要直截了當說效果不好、難看等，以免損傷顧客自尊心。

如顧客在購物時在兩件商品中拿不定主意時怎么辦？

注意夸獎顧客試穿效果時應肯定地說“好看”“真好看”，而應避免說“挺好看”這類程度不夠的話。當顧客在兩件商品中左右為難時，應注意觀察顧客，判斷其購買能力，如可確定為有實力顧客，可同時贊美兩件商品，并表明很適合他，只是效果各有千秋，盡量促成兩筆成交；如認為顧客實力一般，應看其喜好，顧客對哪款更為中意，果斷確定的說：“我看您穿這款更合適，比那一款好看”。幫其迅速下決心，避免顧客因拿不定主意，過多考慮而轉念不買。

如顧客問服裝是什么面料，為什么這么貴時？

告訴顧客：面料不是衡量價格的唯一標準。像我們經營的這種正規品牌服裝，除了面料講究質地好外，做工精細，版型也很端正，而且數量有限，品牌服飾都有自己的背景文化，穿起來更舒適，更有品位，是物有所值的，其實價格并不貴。

如熱情接待，招呼，反而遇到顧客冷遇和不滿？

應擺正態度，不要用自己的標準衡量顧客，面帶微笑語氣愉快地面對顧客的冷臉和冷語，告訴他可以隨意看一下，然后給顧客自由選擇的空間，不要跟的太近，適當保持距離隨時關注顧客。注意不得同顧客發生沖突。

當顧客盯著服裝想什么時？

一定要鼓勵顧客進行試穿，讓顧客親身感受穿出來的效果，顧客沒試，成交量幾乎為零，試了以后就有50%的成交率，有可能顧客當時沒買，但下次還會回來，屬于潛在客戶。

當顧客在決定購買之前猶豫不決時？

此時屬于黃金30秒階段，一定要迅速果斷的讓顧客產生購買欲望，說明產品的好處，優惠，劃算，體現產品的唯一性，一定要用到“最”字，如：“您的眼光不錯，看中的是我們今年最流行的款式，最后這么幾件了，而且現在做活動可以享受88折優惠，活動最后幾天了，您現在買最劃算了”從而促使顧客迅速下定決心。切忌不能給顧客強迫的感覺，要讓顧客感覺

是在為他著想。

如果顧客試了很久，穿了很多，最后考慮一件都不買打算離開時怎么辦？

顧客很可能是希望選到更合適自己的商品，并到另外一家服裝店作比較，如果我們的態度非常誠懇友好，禮貌的送走顧客，面帶微笑的歡迎顧客隨時回來，并說明您試過的衣服我會幫您留好，等您過來。據統計80%的顧客最終會回來或下次再來，只因為我們的態度決定一切。

第四篇：做銷售絕招

做銷售的100個絕招

—個人到了年老的時候，又窮又苦，那并不是那個人以前做錯了什么，而是他什么都沒有做。

1．對銷售代表來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。saleperson.com

2．一次成功的推銷不是一個偶然發生的故事，它是學習、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結果。

3．推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在“積極者”身上，才能產生效果。

4．在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。銷售 http://

5．推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。

6．事前的充分準備與現場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。

7．最優秀的銷售代表是那些態度最好、商品知識最豐富、服務最周到的銷售代表。

8．對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相應對策。

9．銷售代表必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。

10．獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。銷售人網 http://

11．對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業道德準則。銷售人論壇 http://bbs.saleperson.com

12．在拜訪客戶時，銷售代表應一當信奉的準則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。

13．選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。

14．強烈的第一印象的重要規則是幫助人們感到自己的重要。

15．準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續未完成的推銷工作。銷售行為研究 http://

16．向可以做出購買決策的權力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權力說“買”的話，你是不可能賣出什么東西的。

17．每個銷售代表都應當認識到，只有目不轉睛地注視著你的客戶．銷售才能成功。銷售人員培訓 http://

18．有計劃且自然地接近客戶．并使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是銷售代表必須事前努力準備的工作與策略。

19．銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。銷售人網 http://

20．要了解你的客戶，因為他們決定著你的業績。

21．在成為一個優秀的銷售代表之前，你要成為一個優秀的調查員。你必須去發現、去追蹤、去調查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。

22．相信你的產品是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品

沒有信心，你的客戶討它自然也不會有信心。客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。

23．業績好的銷售代表經得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷產品有不折不扣的信心。

24．了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。

25．對于銷售代表而言，最有價值的東西莫過于時間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你的產品的人身上。

26．有三條增加銷售額的法則：—是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。

27．客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數、時間，可以使銷售代表的時間發揮出最大的效能。

28．接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。

29．推銷的機會往往是——縱即逝，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創造機會。銷售人員培訓 http://

30．把精力集中在正確的目標，正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。

31．推銷的黃金準則是“你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人”；推銷的白金準則是“按人們喜次的方式待人”。銷售 http://

32．讓客戶談論自己。讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會。

33．推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當時機促成交易。銷售行為研究 http://

34．客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，并設法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。銷售 http://

35．對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。

36．為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

37．在這個世界上，銷售代表靠什么去撥動客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋并茂、‘慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時間、任何地點，去說服任何人，始終起作用的因素只有—個：那就是真誠。

38．不要“賣”而要“幫”。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。

39．客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動的則是感情。因此，銷售代表必須要按動客戶的心動鈕。

40．銷售代表與客戶之間的關系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。

41.要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋最近了。

42．對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意舌L反駁。必須盡可能答復，若不得要領，就必須盡快請示領導，給客戶最陜捷、滿意、正確的答案。

43．傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。

44．推銷的游戲規則是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

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45．成交規則第—條：要求客戶購買。然而，71％的銷售代表沒有與客戶達成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。

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46．如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。

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47．在你成交的關頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就象—句古老的格言所講：“成功出自于成功”。

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48．如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。銷售人論壇 http://bbs.saleperson.com

49．沒有得到訂單并不是—件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。銷售人論壇 http://bbs.saleperson.com

50．成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。saleperson.com

51．成交時，要說服客戶現在就采取行動。拖延成交就可能失去成交機會。—句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。銷售行為研究 http://

52．以信心十足的態度去克服成交障礙。推銷往往是表現與創造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信乙，就算再便宜也無濟于事，而且低價格往往會把客戶嚇跑。

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53．如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期—如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個電話，至少要促成某種形態的銷售。

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54．銷售代表決不可因為客戶沒有買你的產品而粗魯地對待他，那樣，你失去的不只是一次銷售機會——而是失去一位客戶。銷售人網 http://

55．追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。

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56．與他人(同事及客戶)融洽相處。推銷不是一場獨角戲，要與同事同心協力，與客戶成為伙伴。銷售 http://

57．努力會帶來運氣——仔細看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。

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58．不要反失敗歸咎于他人————承擔責任是完成事情的支柱點，努力工作是成事的標準，而完成任務則是你的回報(金錢不是回報——金錢只是圓滿完成任務的一個附屬晶)。銷售行為研究 http://

59．堅持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰，而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷所需的5至 10次拜訪中堅持到底?如果你做得到，那么你便開始體會到堅持的力量了。銷售行為研究 http://

60．用數字找出你的成功公式———判定你完成一件推銷需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。銷售人員培訓 http://

61．熱情面對工作——讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。

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62．留給客戶深刻的印象尸—這印象包括一種倉，j新的形象、一種專業的形象。當你走后，客戶是怎么描述你呢?你隨時都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明；有時候是好的，有時去口未必。你可以選擇你想留給另U人的印象，也必須對自己所留下的印象負責。銷售人 http://

63．推銷失敗的第一定律是：與客戶爭高低。銷售技巧培訓 http://

64．最高明的對應競爭者的攻勢，就是風度、商品、熱誠服務及敬業的精神。最愚昧的應付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。銷售技巧培訓 http://

65．銷售代表有時象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業、信心十足，且肯定自己的工作是最有價值和意義的。

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66．自得其樂——這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會更杰出。做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。

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67．業績是銷售代表的生命，但為達成業績，置商業道德于不顧、不擇手段，是錯誤的。非榮譽的成功，會為未來種下失敗的種子。saleperson.com

68．銷售代表必須時刻注意比較每年每月的業績波動，并進行反省、檢討，找出癥結所在：是人為因素、還是市場波動?是競爭者的策略因素，還是公司政策變化?等等，才能實際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務，創造佳績。

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69．銷售前的奉承不如銷售后的服務，后者才會永久地吸引客戶。銷售人論壇 http://bbs.saleperson.com

70．如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。銷售 http://

71．你對老客戶在服務方面的“怠慢”正是競爭對手的可乘之機。照此下去，不用多久，你就會陷入危機。銷售人員培訓 http://

72．我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的——忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事隋正是—個成功的銷售代表與—個失敗的銷售代表的差別。

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73．給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機會之一。

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74．據調查，有71％的客戶之所以從你的手中購買產品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。

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75．禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。銷售行為研究 http://

76．服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產生于服裝。

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77．第一次成交是靠產品的魅力，第二次成交則是靠服務的魅力。銷售人員培訓 http://

78．信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產，因此銷售代表可以運用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。

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79．在客戶暢談時，銷售就會取得進展。因此，客戶說話時付，不要去打斷他，自己說話時，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術。

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80．就推銷而言，善聽比善說更重要。

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81．推銷中最常見的錯誤是銷售代表話太多!許多銷售代表講話如此之多，以致于他們不會紿機會給那些說“不”的客戶一個改變主意的機會。銷售人網 http://

82．在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大，向銷售代表購買的可能性小。銷售人網 http://

83．如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動鈕。

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84．據估計，有50％的推銷之所以完成，是由于交情關系。這就是說，由于銷售代表沒有與客戶交朋友，你就等于把50％的市場拱手讓人。交情是超級推銷法寶。銷售 http://

85．如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財富。銷售行為研究 http://

86．忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次，但你絕對不可以欺騙客戶一次。

87．記住：客戶總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。銷售 http://

88．在銷售活動中，人品和產品同等重要。優質的產品只有在具備優秀人品的銷售代表手中，才能贏得長遠的市場。

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89．銷售代表贊美客戶的話應當像鈴鐺一樣搖得叮當響。銷售 http://

90．你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。

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91．你的生意做的越大，你就要越關心客戶服務。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務。銷售人論壇 http://bbs.saleperson.com

92．棘手的客戶是銷售代表最好的老師。

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93．客戶的抱怨應當被視為神圣的語言，任何批評意見都應當樂于接受。銷售人 http://

94．正確處理客戶的抱怨二提高客戶的滿意度二增加客戶認牌購買傾向二豐厚的利潤 銷售 http://

95．成交并非是銷售工作的結束，而是下次銷售活動的開始。銷售工作不會有完結篇，它只會一再“從頭開始”。銷售人網 http://

96．成功的人是那些從失敗上汲取教訓，而不為失敗所嚇倒的人，有一點銷售代表不可忘記，那就從從失敗中獲得的教訓，遠比從成功中獲得的經驗更容易牢記在心。

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97．不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯。

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98．問一問任何一個專業銷售代表成功的秘訣，他一定回答：堅持到底。銷售人 http://

99．世界上什么也不能代替執著。天分不能——有天分但一事無成的人到處都是：聰明不能——人們對一貧如洗的聰明人司空見慣，教育不能——世界上有教養但到處碰壁的人多的是。唯有執著和決心才是最重要的。

記住：最先亮的燈最先滅。不要做一日之星。執著才能長久。

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1OO．一個人到了年老的時候，又窮又苦，那并不是那個人以前做錯了什么，而是他什么都沒有做

第五篇：品牌服裝企業如何管理好經銷商

品牌服裝企業如何管理好經銷商

經銷商是品牌服裝企業重要的組成部分，早年有很多企業靠著經銷商打天下，如今在信息化的普及下，品牌服裝企業為了能夠獲得真實的第一手市場資料，準確掌握貨品的銷售、庫存，有計劃地做好貨品的生產、調配、銷售工作，會在服裝經銷管理系統中提供服裝進銷存系統給經銷商使用，希望經銷商能通過服裝進銷存系統提供準確及時數據給品牌公司。但經銷商往往不愿意使用品牌公司提供的軟件系統。

對于經銷商來說，首先在軟硬件、人力上要投入成本，其次經銷商能夠使用得到服裝進銷存系統的功能有限，對經銷商幫助不大，對經銷商沒有吸引力，最重要的是經銷商擔心自己的利益受到損害。經銷商擔心使用品牌公司統一的服裝進銷存系統后，品牌公司知道自己所有情況，比如：不能串貨、業績好公司不給扶持、業績好增加訂貨指標等，擔心自己業務、VIP、賬目等資料的安全保密性問題，或者有的經銷商代理多個品牌，對他來說使用某一品牌商的軟件不方便，再或者經銷商自己已經有比較完善的管理系統，使用品牌商的軟件反而增加了更換的成本。

品牌公司對于分銷商的管理當然也是出于對自己工作和利益的考量，但更重要的不是去管著經銷商而是幫助經銷商管理經營和發展。其實品牌企業在了解經銷商銷售、庫存等情況后，對經銷商進行供貨管理，保證供貨及時，并在此基礎上幫助經銷商建立并理順銷售子網，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。在保證供應的基礎上，對經銷商提供產品服務支持。妥善處理銷售過程中出現的產品損壞變質、顧客投訴、顧客退貨等問題，切實保障經銷商的利益不受無謂的損害。加強對經銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環節中出現的失誤而引起發貨不暢。加強對經銷商訂貨的結算管理，規避結算風險，保障制造商的利益。同時避免經銷商利用結算便利制造市場混亂。還可加強對經銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力;提高商品的銷售力，促進銷售;提高資金利用率，使之成為經銷商的重要利潤源。當然還包括其他諸如培訓、文化價值等潛移默化的加強。經銷商在統一的管理之下更能應對突發事件，協調各經銷商之間的沖突，更有利于大家共同利益的實現。

伯俊軟件在服裝企業管理中對于品牌商和經銷商之間的沖突，秉承著“效益驅動 逐步改善”這八字方針，希望通過信息化把原本類似批銷的關系變為互惠互利的關系。用信息化實現信息數據的透明化，通過全國市場的數據反饋，協調不同區域的貨品，幫經銷商消化庫存，制訂營銷策略。伯俊一體化平臺管理系統，把經銷商、代理商的信息都整合在一起，方便信息的共享與管理，并通過商務智能的分析功能，做出準確有效的判斷。有伯俊客戶在使用了一體化解決方案后，甚至影響了自己上游的供應商，連供應商都在使用這套系統，所以要改變經銷商的思想觀念，品牌商與經銷商應該是利益共同體，找到合適的方法就能把管理貫徹到底，在追求共同理想的過程中實現各自的目標。

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關于伯俊軟件：

伯俊軟件成立于1999年，是一家致力于為全球時尚行業提供一體化解決方案的供應商。伯俊軟件時尚行業解決方案面向服裝、鞋業、家紡、箱包等品牌運營、生產制造、分銷零售，和電子商務企業，通過咨詢、運營、軟件及服務的一站式綜合解決方案使企業達到高效協同的管理方式。伯俊軟件站在信息化的角度為初創的品牌建立規范，梳理流程;為發展中的品牌建立個性，挖掘價值;為成熟的品牌建立平臺，鑄就輝煌。伯俊軟件致力于推動品牌中國制造。

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