第一篇：銷售體系管理制度

銷 售 部 管 理 制 度

目的：為公司穩步發展，營銷工作有序開展，規范管理，特制定本部營銷管理制度。

此稿僅算作草稿，隨公司機構調整、流程變化，隨時需要修正。

一、職位說明

營銷總經理（以下簡稱總經理）

本職工作：全權負責所轄區域的營銷工作；負責組織建立、完善營銷網絡與銷售渠道；領導實現公司銷售任務；做好產品的售后服務工作，樹立公司品牌形象。

1、根據公司發展，計劃并合理配置人員編制；

2、制定培訓計劃、按計劃對下屬進行培訓；

3、根據公司的發展戰略，提出合理的營銷模式，建立合理有效的營銷渠道；

4、擬定年度銷售計劃，并負責實施，完成既定目標任務；

5、完善營銷計劃，為公司的生產安排提供可行的參考依據；

6、審核預算報價、投標文件及合同等；

7、加強營銷團隊的建設工作，提高團隊業務能力；

8、有選擇的召開銷售部例會，了解各部存在的困難與問題并及時處理；

9、進行全面的市場調研工作，了解客戶需求，準確選擇目標；

10、布置、安排直接下屬的工作，完善銷售部人員薪資、提成、懲罰、獎勵制

度

11、及時更新公司網絡推廣等建設性工作；

12、處理本部門其他突發事件等

銷售部部長：

本職工作：負責大客戶日程營銷管理；協助總經理參與公司營銷管理與決策；完成客戶售后；

1、負責對客戶上門考察的接待工作，并協調與之關聯的配合部門；

2、協助總經理更新網站、畫冊、資質及工程案例事宜；

3、負責銷售管理（項目臺賬、發貨批次決算，發貨計劃、資金到位、客戶回款、出門證辦理、工廠項目生產跟蹤、物流管理、客戶項目結算等）

4、主持每期的本區域內的銷售人員周會，解決銷售人員的問題，解決不了的報

總經理處處理；

5、對本區域內的銷售人員負全責。

營銷經理：

本職工作：市場開發；跟蹤訂單；貨款回收；客戶售后；

1、營銷經理要求具有較強的判斷能力、責任心、吃苦耐勞的精神及較強的職業道德和社會人脈關系。

2、了解掌握鋼結構基本知識（包括地區差異、設計要點、焊縫要求、材料采購、合同工期、營銷技巧等內容，避免在實際工作中造成公司的損失）。

3、要用科學的管理辦法維護好客戶關系，完善售后服務；

4、對回款不積極項目進行追蹤；

5、對客戶提出的任何異議及時反饋銷售部部長處理；

6、保量完成自定銷售任務。

銷售部人事專員：

本職工作：協助總經理處理內勤事宜；負責日常營銷管理工作；記錄存檔合同信息；跟蹤合同履行跟蹤工作；

1、將合同信息（客戶名稱、項目名稱、單價、總量等）記錄存檔；

2、關于銷售部人員入職、離職等人員檔案辦理；

3、協助各區域銷售部長客戶接待工作、投訴處理工作；

4、登記客戶資料；

5、協助營銷助理處理營銷方面未盡事宜；

6、負責部門人員物品領用及整理記錄會議紀要；

7、協調設計營銷人員名片；

8、負責銷售部營銷人員工資的初步核算；

9、辦理總經理臨時吩咐的各項工作。

銷售部營銷助理：

本職工作：負責營銷人員合同履行跟單及所有內部流程；

1、制定各項目臺賬（項目名稱、各時間段進出賬事宜）

2、關于銷售人員物品領用申請；

3、進賬、出門證，開票等等營銷人員在公司的所有內部流程；

4、協助發貨員跟蹤物流發貨管理事宜；

商務處：

本職工作：嚴格按照客戶要求，并依據公司情況，制定合理報價成本；標書制作；圖紙存檔。

1、按照總經理的圖紙預審后，根據時間緊迫性按先后順序做商務報價，工程報

價量差不可大于百分之三，加工報價不允許出現負量差。

2、首次報價做出后，需將出示紙質報價單及項目成本分析單（含電子版），商

務部需簽字，后交由與總經理審核；

3、審核后交由公司總經理最終確認，同意后，合同管理部給予紙質報價蓋章，無公司行政章對外紙質報價，公司一律不予承認。

4、接到客戶招標函后，第一時間組織商務處人員進行投標，此流程辦法同上。

5、所有圖紙都應妥善保存。計算機內的應及時備份、存檔。未經允許不準將圖

紙轉借他人或私自帶出公司；

二、考勤制度

1、日常工作時間為8小時；

2、公司實行打卡制度，一天四次；

3、遲到、早退每次20元，遲到或早退60分鐘以內，當曠工處理。

4、無故曠工4小時者，扣發當日工資，并通報批評，每月連續3日曠工者扣除當月

全部工資

5、公司實行單休制度；調休時，需以書面形式向直接上級請示。批準后方可調休。

6、除總經理及營銷經理外，其他任何人員必須遵守此制度。

三、銷售報表

營銷助理每天更新客戶在公司資金進出賬，方面后續對賬事宜；表格形式無固定，通俗易懂即可。

四、辦公用品領用

營銷經理所有辦公用品，均原價扣除，在當月工資表中體現，營銷助理按營銷經理需求以營銷經理名義申領；人事專員及其他人員申領辦公用品，與公司掛鉤。

五、銷售會議制度

一）銷售部周會

1、召開時間：星期天下午5點

2、參會人員：本區域內銷售人員；

3、主持人：本區域銷售部長；

4、專人做會議記錄：人事專員；

5、會議內容：營銷經理工作上困難及計劃和銷售技巧的相關交流等。

二）銷售部月會

1、召開時間：每月底下午5點。

2、參會人員：各區域銷售部長，營銷經理，營銷助理；

3、主持人：總經理；

4、專人做會議記錄：人事專員

5、會議內容：解決銷售部長解決不了的其他答疑或正常工作上的困難匯報等。

6、商務技術部人員也可旁聽，共同闡述工作上的困阻。

六、銷售人員出差制度

1、有基本薪的銷售人員，出差需與本區域銷售部長匯報，部長知情后，方可出行；

2、對于營銷經理，在經濟拮據的情況下，公司允許借款，經總經理，公司總經理

批準后，即可去財務辦理借款手續；

3、對于每次出差結果，營銷經理可寫出差報告，報知銷售部長及總經理，為自身的不足積累經驗。

七、銷售部保密制度

1、對公司規定的保密事宜保密；

2、對已合作的客戶詳細資料保密；

3、嚴禁銷售部任何人員與其他無關緊要的人吐露銷售部內部事宜；

八、客戶資料管理制度

1、對所有接觸過的客戶，人事專員必須詳細認真從營銷經理處記錄有關資料（客戶名稱、聯系方式等）

2、銷售部長可按照專員提供信息向相關客戶做好售后服務及對我們工作的建議等。

九、銷售合同簽訂及蓋章事宜

1、按公司正規合同版本執行，經總經理、公司總經理同意價格后的合同方可簽訂蓋章；

2、雙方簽訂合同后，合同需及時交予銷售助理存檔；

3、對后續增補、補充協議等正常手續，需經總經理同意后方可蓋章；

十、銷售部與其他部門的配合銜接

工作僅僅依靠個人是不行的，在這個大家庭里，所有的同事都應緊密團結在一起。此工作由各區域銷售部長協調，對營銷經理、助理工作上的困難負全責。

“眾人拾柴火焰高”，完成工作目標和使命，打造優秀的團隊技術！

銷售部

2012-6-3

第二篇：管理制度體系

1、有效的規章制度。建立健全完整的管理制度體系，在組織內部形成嚴格的運作秩序和規則，實現全部生產經營過程的規范運作，同時，促使健全的規章制度得到有效執行。要將體系建設與企業制度建設有機結合起來，推動企業規章制度執行力的明顯提升。

2、清晰的崗位職責。每個崗位、部門、員工都真正做到分工明確、職責清晰，包括崗位職責的主要內容、崗位要求和標準、崗位流程、崗位職責執行情況的評價與考核等，避免職責重復和職責缺位。全面分析、梳理、整合和優化管理流程和業務接口，做到縱向層級清晰、接口平滑，管理到位；橫向職責明晰、銜接順暢、高效運轉，實現職能與流程的統一協調。

3、健全的標準體系。把體系建設和標準化建設融為一體，使標準化做到全面、系統、科學、定量。標準化包括技術標準、管理標準、工作標準等。要把目前行業已經形成的標準成果納入體系范疇，同時，結合企業改革發展實際，進一步完善、充實、健全標準體系，真正實現標準化管理。

4、順暢的信息傳遞。管理過程也是信息輸入、輸出和反饋的過程。通過體系建設，進一步形成暢通的內外部信息傳遞、采集、分類、使用的機制，外部與相關方之間、內部各單位、部門、崗位之間建立順暢有效的溝通協調渠道，提高信息傳遞和溝通協調的效率和效果，提升行業的信息管理水平。積極運用信息化的技術和手段，為體系建設和運行提供必要的信息化支撐。

5、嚴格的績效管理。根據建立起來的制度、職責和標準等，建立健全并嚴格執行單位、部門和崗位績效考核的有關內容、程序和方法。建立績效管理的PDCA循環，形成良好的績效計劃、績效信息收集、績效反饋、績效溝通和績效改進機制。以績效管理為基礎，在企業內建立起有效的激勵和約束機制。

通過建立質量管理體系，能夠使企業各項活動及影響活動的全部過程處于規范受控狀態，從而保證企業不斷提高管理水平，向消費者穩定地、持續不斷地提供滿足他們要求的產品和服務。從煙草行業的實際情況看，全面推進質量管理體系建設是新形勢下我省煙草商業企業持續穩定發展的客觀要求，是有效防范大企業病的重要手段，是實現企業規范經營的核心需求，是提高客戶滿意度的有效途徑，也是提高企業全員素質的有力保障。通過這項工作，各單位基本實現了自身管理制度與質量管理標準的有機融合，對規范內部管理、優化業務流程、提高服務質量、提升管理水平、增強企業競爭能力起到了一定的促進作用。但也必須看到，目前體系建設在各地區、各單位之間發展很不均衡，有些單位在認識上還存在一定的差距和誤區。隨著行業改革的不斷深入，需要我們進一步提升質量管理體系建設水平，加強基礎管理，優化業務流程，提高服務質量，以適應市場經營主體建設的新要求。

質量管理體系運行中的改進的建議

針對企業內部存在的問題和不足，提出幾點今后在質量管理體系運行過程中的改進建議。

（一）、少數人員對公司質量方針、質量目標、廠部質量目標、ISO9001標準和公司體系文件領會不深，意識不強。為此，還要采取各種方式適時對質量手冊和程序文件進行宣貫和培訓，繼續組織各部門對相應的作業文件、記錄表格進行修訂和完善，并完成審批發布工作。

（二）、內部質量體系文件的有效性、充分性、適宜性還存在一定差距。日常開展自查和改正工作不夠，尋找質量體系改進機會的意識不強。為此，要進一步提升全員質量 意識，加強內審員隊伍建設，提高內審員責任意識和工作水平。為提高內審員審核水平及內部審核實效，繼續對內審員進行審核技巧的強化培訓和現場指導。

（三）、圍繞質量體系運行過程和監視測量結果所產生的記錄、數據的分析及統計技術的應用能力存在不足。一是員工對數據的系統性分析意識不強；二是員工對各種統計技術的掌握水平不高。建議加強對統計技術運用的培訓工作，通過外派培訓，再由參加外派培訓人員進行內部培訓；強化員工對數據統計分析的意識。

質量體系運行情況

按照省中煙公司“管理高效化、運行規范化、執行標準化”工作要求，在中煙公司統一策劃和部署下，我廠質量體系得以建立并保持有效運行，全廠員工認真貫徹落實“支支一流，包包精品，追求卓越，顧客滿意”的質量方針，緊緊圍繞省中煙公司和本廠質量目標，以質量管理體系為平臺，強化過程控制和質量改進，大力開展技術革新和技術改造，各項工作取得了明顯成效。

（一）、質量方針在全廠上下得以貫徹，員工質量意識、改進意識進一步提高，“以顧客為關注點”、“一絲不茍，不優不休”質量管理理念進一步加強，質量目標圓滿實現。

2010年第一季、第二季度我廠卷煙產品在國家局的各類檢驗中合格率100%；卷煙產品在委托省局質檢站的各類檢驗中合格率100%；中煙技術中心監督檢驗合格率100%；本廠質檢站成品檢驗合格率達100%，產品重大工序質量事故為零。井岡山卷煙廠圓滿實現了兩個季度的各項質量目標。

（二）、設備維護保養情況更加良好，設備運行穩定，監視和測量設備得到合理配置，裝置進行了全面檢定，產品質量得到了有效的監視。截止5月底，我廠的綜合設備有效作業為80% ；依據年初制訂的監視和測量設備檢定計劃執行表，對各時間段需檢定的設備進行了嚴格的執行，設備校準或檢定率為100%；設備大、中項修及技改根據已批復項目，正在組織實施；生產計劃執行率100%。

（三）、員工崗位任職能力和技能水平進一步提高。

今年以來，我廠緊密結合企業實際，借助質量體系貫標平臺，不斷完善措施，優化管理，真抓實干，注重效果，有力地抓好了全年教育培訓工作。并按照國家局204號文的崗位分類要求，結合各部門人力資源的狀況，對照《各級人員工作崗位任職要求》，找差距、理思路，制訂出全廠2010的《培訓計劃》，內容涉及政治理論、綜合和專業管理、專業技術、生產操作等幾大類。半年來，我廠創新培訓機制，大力開展職工教育和崗位技能培訓，共計劃培訓項目51個，已實施完成26個，目前培訓項目實施率達51%。

（四）、在現場管理方面，通過推行實施6S管理制度，加大了現場整治力度。各車間設備、生產半成品、現場物品實行定置管理，車間物流有序，場所整潔，生產工作環境明顯改觀，現場管理水平進一步提升。

（五）、質量管理體系的內部審核、檢查、改進和完善機制已建立，糾正預防性措施均已落實且效果明顯。今年上半年通過了2次企業內部審核（含1次公司級審核），累計發現問題5項，對審核中發現的問題，各部門均按要求對進行了原因分析，制定并實施相應的糾正措施，經驗證達到了預期目標。

（六）、按照“質量管理年”活動要求，一是5月開展了“找問題、查隱患、防事故”的主題活動，對我廠存在的質量問題、質量隱患、防止質量事故等方面進行拉網式排查，共查出問題11項，對查

出的問題制定了整改措施，明確了責任人和完成時間。二是5月20日召開了“一絲不茍、不優不休”質量管理年主題座談會，暢談感想，提高全員質量意識。三是將季度質量例會改成了一星期一次的質量事故典型案例分析會，使得問題早發現早解決；四是質量體系建設工作有條不紊，中旬組織實施了質量管理體系文件評審，評審出49個文件須改進，并根據評審意見制訂了文件修訂計劃。5月下旬對2009年相關部門內部及認證審核發現的不符合項、改進項整改措施的有效性進行了一次專項檢查。檢查發現所有整改措施都有效。我廠質量體系工作有計劃、有部署的方法得到了公司經濟運行部的贊揚，并給兄弟廠學習借鑒。

第三篇：銷售培訓體系

銷售培訓體系

一、銷售能力及技巧：

1、2、顧問式銷售技巧（偏重于銷售技巧，如何以客戶為中心，如何了解客戶真實需求，如何引導客戶需求，如何與客戶進行有效溝通等）； 專業銷售技巧（偏重于如何培養銷售人員的綜合能力，如何建立信心，突破

難纏客戶，如何挖掘客戶需求，如何進行談判，如何維護客戶關系等）；;

二、談判技巧：

1、2、雙鷹談判（偏重于如何在談判中獲得最大利益，同時又能使得客戶的獲得良好服務，保持長久關系）； 銷售談判技巧（偏重于如何正確理解談判-談判是銷售的一部分，需要做好

很多準備才能做好談判，如何將公司的價值展現給客戶，獲得最大利益）；

三、客戶維護及深度開發：

1、客戶關系管理（偏重于如何通過良好的服務贏得客戶的美譽度及忠誠度，從而獲得持久定單）；

四、大客戶銷售技能及管理：

1、大客戶銷售技巧（偏重于分析大客戶的采購流程及決策過程，并且能夠合理

分配自己的銷售精力，做好大客戶的銷售及后續跟蹤）；

五、渠道建設與管理：

1、渠道建設與管理（偏重于如何建立合理銷售渠道，如何管理渠道，激勵經銷商同時不被經銷商掌控等）；

第四篇：公司銷售薪資工資提成薪酬管理制度體系

公司薪酬管理制度

一、說明 銷售量作為考核指標，建立明確、量化、簡潔的薪酬制度，體現公平，合理的原則。在保證員工正常生活保障的同時，達到激勵工作熱情和促進銷售的作用，以期最終實現公司總體營銷目標！

二、公司人員組成

A、高管人員：總經理、銷售主管，技術總監，行政主管

B、銷售人員：銷售經理 C、非銷售類人員：除以上A、B兩類人員

三、薪酬基本構成

1、薪酬構成：工資+銷售提成（業績獎金）

2、基本工資：形式說明如下

人員類別 高管人員 銷售人員 非銷售人員 按其銷售業績評定。獎金與銷售業績掛鉤。工資形

每月按規定的標準發 式 放基本工資，績效提成與銷售總體業績掛鉤。說 明 技術總監績效工資另按季度統計銷售額發放薪

1、按月發放基本工資。行規定 酬，并按季進行相應的調

2、按季度統計銷售額發放獎金 整。即每個季度達到某個銷售標準，則對應其基本工資。

四、銷售人員的薪酬 基本思路：以季度銷售額作為定級標準，確定其工資及提成比例。薪酬標準：標準如下(稅后)基本工資銷售級別 基本銷售額（按季）銷售提成 說明（月）

1、“銷售提成”是指銷業務員 —— 4500元 —— 售額的提成； 銷售額的1.5%（基中

52、銷售額=銷售量（不銷售工程師 0~20萬（不包括20萬）6000元 萬不計銷售提成）含稅）*產品系數 銷售額的1.8%（基中

53、溢價提成：價格體7200元 高級銷售工程師 20-40萬（不包括40萬）萬不計銷售提成）系標明，超出部分按銷售額的2.0 %（基中530%計算溢價提成。8700元 銷售主管 40-70萬（不包括70萬）萬不計銷售提成）銷售額的2.2%（基中512000元 區域經理 70-100萬（不包括100萬）萬不計銷售提成）銷售額的2.5%（基中515000元 大區經理 100萬及以上 萬不計銷售提成）

發放形式：

1、所有營業經理基本工資每月預發2000元，每季度末根據具體業績完成情況核準等級，結算發放；銷售提成和溢價提成按季結算，提成實際發放應發總額的80%，剩余20%半年結算一次（20%按照當時的銀行利息計算給員工）； 新客戶開發獎：500元，20000元以上的交易額

2、定義： 銷售量=實際完成的銷售金額 銷售額=銷售量（不含稅）*產品系數（區域經理適用）*重要項目系數 不含稅金額=含稅金額/1.07

五、非銷售人員的薪酬

1、基本工資：如下（稅后）試用期員二技術級別 一級 三級 四級 五級 六級 X級 工 級 由部門主300

2500 4000 5000 6000 8000(X+2)*500 管和行政標準（元）0 主管批準

方式：基本工資+點名提成 技術人員職責：

1、無條件的配合銷售做方案，當銷售人員請技術做方案時，技術必須充分的跟銷售人員溝通，提供盡可能滿意的技術方案；

2、配合銷售出差或者拜訪客戶；

3、調試安裝。由銷售點名，主管批復，調試安裝按照銷售標的來，每次調試安裝的提成為銷售標的額的0.5%（50萬一下）----1%（50萬以上）發放形式： 所有技術的提成，每季度末根據其參與配合的銷售額結算發放；提成實際發放應發總額的80%，剩余20%半年結算一次（20%按照當時的銀行利息計算給員工）；

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第五篇：茶館管理制度體系

第一，要建立、完善茶館管理制度體系。這包括“人、財、物”，“產、供、銷”等各個方面。在工作實踐中，我們總結出了１５個茶館經營管理制度。具體是：《員工招聘辦法》、《管理人員崗位責任制》、《迎賓崗位責任制》、《吧臺崗位責任制》、《單間崗位責任制》、《保安崗位責任制》、《保潔員崗位責任制》、《員工學習培訓管理辦法》、《衛生管理辦法》、《伙食管理辦法》、《公物管理辦法》、《工資福利制度》、《獎懲制度》、《促銷辦法》、《服務流程與規范》。實踐證明，這些制度比較嚴謹，又便于操作，在茶館托管經營中發揮了較好的作用。第二，茶館經營管理制度一經頒布，就要認真執行，不能因人而異或朝令夕改。目前，一些茶館有比較好的制度，但執行力度不夠，常使管理制度形同虛設。因此，管理人員和骨干要帶頭遵守規章制度，老板對他們的要求也應更加嚴格。

第三，在執行制度的過程中，要堅持獎懲分明，以獎為主，并且應精神獎勵與物質獎勵并舉。

制度建設是茶館生存和發展的重要保證。實踐表明：績效顯著的茶館的經驗有許多，其中制度建設抓得好是重要的一條。呼吁茶館投資者和管理者重視制度建設，大家行動起來，共同向制度要效益。