第一篇：我對銷售的理解

我對銷售的理解

銷售說起來就是賣什么、賣給誰、怎么賣？

首先你要知道你自己在賣什么，也就是要非常全面的了解產品，那么以后你在給客戶介紹產品的時候就能把產品介紹到位。

然后你要弄清楚把產品賣給誰，也就是劃定你的目標客戶群體，這樣銷售才能有針對性，銷售的效率也會大大提高。

說到怎么賣就比較復雜了，而且涉及的因素也比較多。一個銷售的過程涉及產品、銷售人員、客戶，有時候還有推薦人。

產品是否有競爭力？質量是否過硬？是否適合當前的客戶？這都是至關重要的。銷售人員自身的能力是否過關？包括表達能力、溝通能力、引導能力、分析能力、學習能力、總結能力、反應是否靈敏和一些銷售的技巧是否掌握。

天道酬勤。如果你不行動，即便是掌握多少知識和技巧都是徒勞的。心在哪里財富就在哪里，如果你不把你50%的時間和思考用于銷售上面，那你的銷售是不會成功的。

持之以恒。人不堅持將一事無成。堅持，堅持就是勝利，一直堅持到連外因都變得對你有力的時候，你就會成功了。開發新客戶確實是很難的，但是不斷的積累客戶，你做起來就會越來越容易了。

淡定自然。由于銷售經常會受到打擊，這樣很容易讓銷售人員陷入一個極度悲觀的惡性循環狀態，所以要建立一種讓銷售人員能力及時回歸正常狀態的機制，自身或團體定期激勵就是一個比較好的辦法。但是我覺得也沒有必要激勵過度，讓銷售人員經常處于一個異常興奮的狀態，因為那樣一來對身體危害極大，另外極度興奮之后必然出現狀態的回落，這是自然的法則。

以誠待人。你想想客戶與你從素不相識，在短時間內就與你簽單并且把很多的錢支付給你，憑的是什么，首要的第一點就是信任你，否則絕對不會給你付款的，所以誠信是銷售的基礎。

和氣生財。和則合，怒則錯。“和”可以積累對你有利的因素，甚至扭轉敗局，不僅對客戶，對家人對朋友都要以和處之，這樣會不斷地積累有利因素。

信息千金。在現在的社會，如果在信息上占有優勢，則效率和成功幾率大大提高，所以要廣布眼線，網絡信息。

客戶也分很多種，所以也要分情況處理；客戶也有喜怒哀樂，他們不高興的時候，是絕對不在乎你的事情的；客戶內部的關系也很復雜，應該先弄清楚，再一一處之。銷售如果有人推薦則會事半功倍，所以要不斷積累人緣，并且重重感謝推薦之人。

第二篇：我對房地產銷售的理解與認識

我對房地產銷售的理解與認識

首先，談談自己對房地產營銷策劃的認識。畢竟工作了六七年了，對一個行業的認識也有自己一定的見解和看法了，而不應該是剛入行時的跟從和盲從。

按我自己現在的看法和對自己的要求，我所理解的房地產營銷策劃公司或者從業人員應該具備三大素質：

一是高度的合作精神。與開發商攜手合作，共同實現項目、公司、品牌三者的有效發展與提升，實現經濟效益和社會效益的良性共贏。我覺得應該是合作，而不應該是服務。合作代表了一種信心、一種責任，服務只能是一種態度、一種跟從，缺少了主觀的意見與把握。這一點對于絕大部分代理商來說都沒有意識到。二是高度的責任心。與高度的合作精神一樣，沒有高度的責任心就不可能做到和開發商風雨與共的緊密合作，而只能是賺一筆就跑的游擊商。

三是高度的專業水平。這一點是每一個房地產營銷策劃公司都會極力宣揚和抬升的，但是，在我的眼睛里，目前還沒有幾家公司具備真正高水平的專業操作技能，絕大部分擁有的不過是老套路。具體在后面再說。

這三點是最基本也是最關鍵的。沒有高度的合作精神，就做不到對項目的高度關注和與項目相榮共生的態度，沒有高度的責任精神，就做不到對項目的深入鉆研，并做出高水平的營銷策略，實現項目、開發商與營銷商三者的共贏，而沒有高度的專業技能，則無法支撐自己擁有高度的合作理念和責任精神，最終只是一個純粹為了賺錢而四處投機的肖小。這，至少是我個人所認為不恥的。

正是因為自己堅持這三大原則和素質要求，所以，在這幾年的工作歷程中，見到了不少自己所認為不負責任的，不能原諒的，也不能接受的許多行業現象，并且這些現象一直彌漫、傳承在當今的許多公司和從業人員里。今天，想談談自己的一些看法。這些看法和現象有些是可以歸為一類而談的，或者說本來就是可以合二為一的，但是為了把問題說得清楚點，把工作性質分開，我還是分開來說了。

隨著國家對房地產市場的調控，我國房地產市場已經由賣方市場過渡到買方市場。早些年許多房地產商一夜暴富的現象已成為過眼煙云。現實的市場環境迫使房地產開發商研究市場、重視營銷問題，把營銷管理上升到企業發展的戰略高度，從研究消費者的需求出發實行全過程的營銷。房地產開發商的一些錯誤觀念，致使營銷出現誤區，使房地產開發步入歧途。

一、房地產營銷主要存在的問題

市場調查缺乏真實性。一些企業在市場營銷方案制訂時，往往以見報的信息為依據，其收集的信息偏差較大。需求調查方面既缺少專業咨詢，也很少進行實地調研，從目前可見的營銷報告中，對房地產消費者的調查，包括購買類型調查及購買者心理，對競爭者的調查，包括銷售動態、優勢、借鑒經驗等分析不足，這在一定程度上制約了房地產營銷水平的提高，直接影響了到房地產企業經濟效益和社會效益。

價格策略單一陳舊。從定價角度看，大多是以低價開盤，逐步提高，缺少有機的調節和合理的升降。從價格策略看，如折扣價格策略、變動價格策略等都基本類同，雖然普遍懂得時間變動的價格策略，有些樓盤也推出個案變動策略，但大多停留在實際操作過程，缺少先期的理論定位。

促銷策略單一。從表面上看，房地產營銷氣氛比較濃烈，但深入分析便不難發現問題不少。從廣告策略方面看，僅僅局限于一般的信息發布廣告，最多在編排形式上作些處理，至于廣告目標、針對性、物業命名及形象、媒體運作、文案處理等方面都遠遠滯后于行業對房地產營銷的要求。

營銷近視癥。急于求成的“營銷近視癥”，左右了房地產營銷的發展。營銷的過程是一個產品推銷、引導過程，是一種提煉。急于求成的心理追求，使發展商常常把營銷和熱銷等同。這是一種十分明顯的誤區，或者說是“營銷近視癥”！跟蹤一些項目的銷售過程，不難發現大多數企業都存在著深淺不一的營銷近視癥：價格近視癥，為了得到利潤最大化，忽略了房地產的增值空間；節奏近視癥，整個樓盤同時上市，結果剩下的“死角房”無人問津；效應近視癥，片面地運用營銷技巧來產生效應，項目面市無計劃，前后矛盾。

二、解決問題的對策

1、注重市場調研，實施全過程營銷。房地產全過程營銷就是市場營銷貫徹房地產從選址、設計、施工到竣工銷售及物業管理的全過程。可以說房地產營銷的目的主要在于深度的前期市場調研和策劃，實行全過程營銷。轟動港城樓市的“九龍城市樂園”，曾以兩個月完成了整個小區8萬多平方米商品住宅的主體銷售，原因是其在連云港市中心率先建造了多層電梯花園洋房。這種物業的出現是在選址、開發前期營銷介入，在建房前就明確了如何賣，賣給誰的營銷思路，所以成為港城比較成功地完成全過程營銷的第一個案例。

2、實行動態價格策略。在營銷組合中，價格調整是最為便捷，最為有效的手段。房地產同樣也不例外，特別是在尚未成熟的市場上，各種營銷手段的80%--90%是在價格上做文章。因此，房地產銷售要根據市場的現實情況，擇機調整房價，以提高樓盤的銷售速度，實現效益的最大化。

調價的時機：在市場上，最有競爭力的手段是降價。對于競爭者的降價，有兩個標準，一是銷售期，二是銷售率，二者必須同時考慮。一般來說，一般樓盤的銷售期通常為4-8個月，銷售期兩個月左右有調價的必要。同時調價的時機還要結合銷售率來確定，當銷售率達到三成時即可調價。比如當銷售期僅三四周即達到30%的銷售率時，就有了調價的必要。若三成的銷售率經過了很長的時間才達到，此時調價危險性較高。應分析消費者的接受程度，如果銷售緩慢的原因在于價格，則維持價格是較優選擇。除非希望制造熱銷的假象，引發消費者的逆反心理。

例如：2010年九龍百變新郡即成功地運行了此策略。當時是在2009年港城房地產熱過后的調整期，市場價格齊跌，多數開發商都在尋思如何體面地降價或多送幾份大禮以吸引人氣。九龍百變新郡在充足的市場調查后，確認聘請國外著名景觀設計專家精心營造的小區環境和其永無復制的專利贈送面積對目標客戶有著極大的吸引力，于是決定逆市而動，調高價格3%并調動所有媒體強勢傳播“逆市飄紅”這一驚人的“專利地產現象”，結果一舉創出了屢高屢旺、價格愈高銷售愈旺的奇跡！當然，這種方法開發商要承擔相對較大的營銷風險。

調價的模式：目前，市場上有兩種控制“低開高走”的基本模式：工程進度模式和銷售推動模式。工程進度模式指項目價格調整主要依據工程進展。按工程進度進行價格調整要把握以下幾點：項目開工未久。項目形象尚無法展示，價格也最低。此時，采取內部認購方式，其主要目的是試探市場、檢驗項目定位是否正確。項目開始公開發售。項目形象包裝、賣場包裝準備就緒，主力客戶即將到來，為確保利潤，價格自然要比內部認購期高出一籌；至實景樣板間開放（或其他工程進展中標志性時間），工程形象日臻完善，銷售高潮已經形成，略調整價格，客戶抗拒心理一般不大。項目封頂。標志著項目主體完工，購買風險大大降低，項目的大部分優勢、賣點大多都能成分展示，至項目完全竣工，項目好壞優劣一覽無遺，客戶資金墊付時間短，適當調高價格，消費者也能理解，對于分多期開發的大盤或超大盤來說，隨著工程不斷展開，生活氣氛、居家配套設施的日益完善，一期比一期價高更是常見策略。銷售推動模式指主要依據銷售進展機動靈活地調整價格。一般來說是在項目聚集了十足人氣后，為進一步制造銷售熱潮，以調高價格的方式來對猶豫中客戶形成壓迫性氛圍：項目極為暢銷，如不盡快行動，將不得不高價購買甚至錯失良機！

不同銷售狀況下的價格調整策略：旺銷狀況下的價格調整。旺銷是指商品房推出后，客戶踴躍購買，市場反映很好，在很短的時間內首出推出單位的大部分，且潛在購買的客戶很多。在旺銷狀況下，開發商可以適當提高售價，但幅度不宜太高，一般為5%左右，太高則減少客戶群，具體比例多少，主要根據初始定價和潛在客戶群而定。如北京國際友誼花園剛推出時，一周即售出50多套，且客戶購買勢頭不減，于是該項目的開發商隨即全面提升6%，取得銷售業績與收入同步增長的良好局面。

滯銷狀況下的價格調整。滯銷主要指商品房推出銷售以后，市場反映一般，顧客購買并不積極，沒有達到預期銷售目標。這時，開發商不能簡單地降低售價，在分析滯銷的原因后，可保持售價不變或價格略微上調，但同時采取一些促銷手段，如在保持售價的基礎上，適當給予客戶一些折扣，或贈送車位（包括優惠車位），或其他方式。總之，要給予客戶其他方面的補償，增加“人氣”以擴大自己的客戶群。

3、有機的促銷組合策略。房地產促銷組合是指企業將人員推銷、廣告、公共關系、銷售促進四種方式有效地組合在一起，以求達到最佳的促銷效果。房地產促銷組合的特點。促銷組合是一個動態組合。有的時候，一種效果好的促銷手段在環境發生變化后，可能會成為一種效果差的促銷手段。由于房地產建設周期較長，企業所面臨的內外環境可能發生變化，那么企業所選取的促銷組合策略也應隨著調整。促銷組合的不同促銷方式具有相互推動作用。不同的促銷方式互相配合，能相互彌補彼此的缺點，正向疊加其優點，互相推動，產生良好的促銷效果。促銷組合是一種多層次組合。每種促銷方式都有許多種促銷手段可供選用，進行促銷組合就是適當地選擇各種促銷方式。因此，房地產促銷組合是一種多層次的策略。

選擇促銷組合應考慮的因素。房地產產品特性。不同的房地產產品特性，其面對的目標顧客不同，所采用的促銷組合不同。如別墅就要針對高收入講究舒適、享受的目標顧客，主要采用人員推銷策略；而普通住宅就要采取廣告、公關、銷售促進等為主要促銷手段。

市場競爭狀況。開發商在制定營銷方案時，不僅要考慮市場狀況，而且要考慮競爭者的促銷策略，這樣才能出奇制勝，達到良好的促銷效果。

房地產建設的不同周期。房地產產品建設從選址直到完工，一般需要2-3年的時間，在次期間宏觀環境與微觀環境都會有較大變化。在建設不同時期，所采取的促銷手段也就不同，如建設初期，主要采用廣告形式，樹立樓盤形象；而在樓盤開盤前，取得了銷售許可證后，這是產品的強銷期，就要強化促銷效果，各種促銷手段齊用，形成一種立體性的攻占市場的霸勢，以取得較好的銷售業績。企業的促銷費用。促銷費用制約著促銷方式的選擇，企業應根據促銷預算，合理地選擇促銷方式，達到投入少收入大的效果。

4、處理好營銷導入區域、發育區域和運作區域的關系。導入區域包括了廣告、包裝等對外宣傳手段，積聚人氣的導入是重要的第一步；較好的包裝、廣告等吸引了眾多的購房者，如何培育有效購房隊伍以及拿出怎樣的售房方案，這應該是營銷方案的核心；運作區域人員素質是關鍵，營銷操作人員的水準直接影響到成交量，因此，要強化營銷人員的培訓，確保營銷方案的執行。

房產銷售有別于生產廠家里的銷售，可等同于車行銷售，但從宏觀上講大同小異，從微觀上講天壤之別。我認為做銷售非常能鍛煉自己，無論從品行、精神、意志、統籌、計劃、處事等等方面得到綜合的鍛煉。房地產銷售說簡單容易也可以（簡單：能賣樓，能多賣樓就可以），說復雜很難也可以（復雜：房產知識很多如：設計、建筑、風水、財務等等方面的知識），房產銷售是一個很好的職業，我很喜歡。但銷售更重要的一個系統是營銷，而不完全是銷售。營銷更多的就需要對市場認識分析后的判斷與策略，贏家總是走在前，希望公司人人都能站在銷售的角度上看問題，那么很多問題自然會迎刃而解。

閆素梅2013.8.24

第三篇：如何理解銷售

如何理解銷售

對于現代市場環境下對銷售的理解，仁者見仁，智者見智。我把它歸納成以下幾個方面，旨在拋磚引玉，與大家共同探討。

1、銷售是以發現需求并滿足需求為前提的。我們銷售出產品，一定是要滿足顧客的需求的。沒有需求而發生的銷售，是一種強賣或欺騙的行為，它違背了銷售的本質。所以我們在銷售工作中，要著眼于如何去發現顧客的需求，并且用我們的產品或服務去滿足這種需求。在實際中，有的需求是顯性需求，如感冒了需要吃藥；而有的需求是隱性需求，顧客自己都不清楚，如身體弱需要補充維生素等營養保健品，這就需要銷售人員去挖掘這種需求。以發現、挖掘顧客的需求為中心而不是以賣產品為中心，這是我們做好銷售、提高業績的一個關鍵。

2、銷售追求的是雙贏。我們銷出了產品，獲得了利潤，顧客得到了實惠或解決了問題，雙方皆大歡喜。這就要求我們在銷售工作中不能為了自身的利益而損害顧客的利益。比如在實際中我們經常會看到有些銷售人員為了把產品銷出去而不擇手段，做一錘子買賣。這樣不但會影響企業的形象，而且還會自斷財路。

3、銷售就是要在競爭中獲勝。市場競爭的白熱化已經讓我們銷售人員感到力不從心，很多從事銷售工作多年的朋友總喜歡提起當年：那時候銷售多好做啊，多輕松啊……在市場，我們幾乎已經找不到誰在賣獨家產品，顧客選擇的余地越來越大。這時候，我們不但要考慮如何銷出自己的產品，還要考慮如何把顧客從競爭對手那里奪回來。所以我們一定要認真研究對手，做到知己知彼，方能在市場上占有一席之地。但很多銷售人員只是了解自己的產品，對競爭對手一無所知。這樣，如何能讓顧客相信使用你的產品是正確的選擇呢？

4、銷售是長期的行為。很多銷售人員，在做完一筆業務后就象斷了線的風箏，消失的無影無蹤。當初給顧客的承諾也拋之腦后，反正這筆錢已經到手了。殊不知，我們的大部分生意都來自老客戶。在做第一筆業務的時候，就要想著如何能跟同一個客戶做第二筆、第三筆……如何能讓這個客戶再為自己介紹其它客戶。這時候，售后的服務就至關重要。不少銷售人員做了幾年銷售工作但都沒有多少客戶資源，能怪誰呢？就象黑熊掰包米，掰一個丟一個，耗費了時間，累個半死，業績也上不去。

5、銷售是有效的溝通。很多失敗的銷售并非產品不好或顧客沒有需求，而是因為溝通不夠或溝通不當，雙方無法達成共識。很多銷售人員在面對顧客時總喜歡喋喋不休，忘記了溝通是雙方互動的行為，一個不愿意去傾聽別人心聲的人，是無法成功溝通的。面對琳瑯滿目的產品，消費者越來越理性。要讓顧客掏錢買的你產品，只有打消了他所有的疑慮才可以實現。在這個過程中，溝通至關重要。

第四篇：對房地產銷售經理的理解

古人有云：不謀一世者，不足以謀一時；不謀全局者，不足以謀一隅。房地產銷售經理的職責

談一下我的看法，畢竟我也是銷售員一步步走到房地產銷售經理的位子。

其中的辛酸與甘甜可能只有自己才能體會

首先談談房地產銷售經理的職務

房地產銷售經理是介于業務員和銷售總監的職務，起到承上啟下的作用，對于公司及總監下達的任務合理的分配給業務員，做到人盡其責，物盡其用，盡量挖掘每個人的潛能，將不同性格的業務員有機的整合成為一個整體，從而達到團隊出擊的目的。

房地產銷售經理的職責有很多

項目營銷策略的制定，各個銷售節點的控制，現場的管理與整合等等

房地產銷售經理應該是個通才，而非專才

需要精通房地產策劃，廣告，銷售，管理等諸多學問

所以盡量多看，多聽，多問，方能自如徜徉于地產的大海

1.營銷策略的制定：

項目營銷策略的制定是基于對整個市場的充分了解基礎上的

了解你的對手：他們賣什么，他們怎么賣的，他們為什么賣得好（或不好）

了解你的客戶：他們想買什么，他們為什么愿意買

了解你的項目：我們賣什么，我們賣給誰，我們怎么賣

當房地產銷售經理thldl.org.cn對這些問題的答案都爛熟于胸的時候，行銷策略自然不在話下

2.銷售節點

一般根據工程建設進度，項目銷售策略、財務控制等方面來制定

而銷控通常分為四個階段：認籌期，公開期，強銷期和尾盤期。

房地產銷售經理就要合理的掌控每一個銷售節點，使整個項目有計劃的進行

房地產銷售經理其實就是導演，劇本拿來之后，整個項目的各個重點階段已經了然于胸，那么項目就可以隨便玩，執行的過程中要注意不斷修正，與時俱進

3.案場管理

案場管理一般是被認為是最簡單的，因為管理是我們從小接觸最多的，從出生開始你就被你父母管理，上學被老師管理，上班又被領導管理。

那么怎么才能做好這件看似簡單其實及其復雜的事情呢？

一句話：因人而異

關于管理的文章實在是太多，在這里我也不想過多贅述

最后提醒你一句：在任何時候都要保持冷靜的頭腦，以應對各種突發事件

一點淺見，希望能對樓主有些幫助

制定銷售計劃，努力完成銷售任務，及時準確提供市場信息及客戶意見，管理好銷售團隊。房地產銷售經理職責：

1、主持售樓中心的整體運作工作，組織實施公司有關銷售方面的決議，負責完成公司下達的銷售任務。

2、制定階段性銷售計劃，組織實施售樓部工作和銷售計劃，并完成銷售計劃。

3、協助和參與項目銷售策劃。

4、擬訂售樓部內部管理機構設置方案及各職位的職責范圍和標準。

5、與人事部門共同擬訂售樓部的基本管理制度。

培訓銷售人員，指揮協調現場人員，營造銷售氣氛，輔助成交。

7、擬訂售樓中心傭金提成及獎勵方案。

8、對銷售現場的整體監督、管理與控制。

9、制定售樓中心員工的具體管理規章。

10、提請聘任或者解聘本部門員工。

11、及時提交銷售報表，匯報所收集的信息、意見及出現的問題。

12、制定員工的招聘、教育與培訓計劃。

13、定期對本部員工進行考核、考查，對多次考核、考查不合格的員工進行處罰或解聘。

負責本部門各項業務（如銷售、合同、按揭、催款）的完成。

(及時協調和處理解決客戶與業主的各類投訴并反饋有關信息，認真做好售前和售后的各項服務工作。

16、負責售出單位認購書的簽收與審核。

17.參與項目策劃工作，負責售樓處、樣板房方案及裝修標準方案的制定工作和組織實施工作。

18、行使公司和上級授予的其他權利。

第五篇：我對差生的理解

談談我對“差生”的理解

俗話說：“金無足赤，人無完人。”由于每個學生的家庭環境、社會環境以及自身的心理品質和學習能力不同，他們在學習上的表現也就不一樣。另外，學生的道德品質和學習成績還會隨著年齡的增長，外界因素的影響而變化。班內出現部分學習落后的學生，情況純屬必然，作為教師首先應正確對待。

一位教育學家曾說：“教育之沒有情感，沒有愛，如同池塘沒有水一樣。沒有水，就不能成為池塘，沒有愛，也就沒有教育。”越是差生，越需要我們加倍呵護。所謂差生也有不同的具體行為和心理表現。一般來說，中規中矩的差生在心理上都有較脆弱的一面，他們遵循的仍然是向好學生學習和努力的行為標準，但因知識基礎、群體關系、自身素質等多方面因素，無法擺脫差生的標簽，因而內心常較為壓抑，故心理創傷感也較多。有些玩世不恭，放棄好學生評價標準觀念束縛的學生則相對較輕松，他們不再只認定學習這一條路，但對家長、老師的強迫其認真學好知識，則會有抵觸甚至對抗心理。一提起他們，一直令老師束手無策，有的老師干脆置之不理，任其發展。這樣就導致部分差生，通過上課破壞紀律等，尋求老師的關注，以求得受到關注的心理滿足感。

分析“差生”學習成績相對落后的原因：

（一）沒有調動非智力因素的原因非智力因素構成了學習的內驅力，包括孩子的學習動機，學習興趣，情感，意志等。雖然這些不能像智力因素一樣直接影響孩子的學習成績，但它也屬于動力系統，是學習過程中不可忽視的部分。

差生的智力水平一般都在中等以上，造成學習成績落后的原因主要是缺乏學習動機，認為學習是學校老師的事，是父母的事，和自己無關，自己的學習活動是被迫的行為。他們對學習也沒有興趣，不把心思放在學習上，有的孩子學習不好，玩電腦游戲卻是高手，因為感興趣，所以他們會投入其中，而學習不能。意志力表現薄弱，他們在學習上畏難，愛玩，因為玩的過程不需要意志力的維持。

（二）學習方法欠缺隨著年級上升，對孩子的要求不同，各學科的學習方法也有所不同，如果孩子缺乏靈活多樣的學習方法，不能有效的應對學習上的問題，就會出現成績落后的現象。在高中階段，要求孩子自主學習的水平越來越高，如果孩子還只是一味的依賴老師，沒有自己的方法，那么當這種依賴關系變得稀松時，孩子就無所適從。所以有的孩子表面上看并沒有調皮搗蛋，但成績也總是上不去。學習成績落后，不愛學習，但學習成績落后的原因并非智力因素引起的。

（三）學習基礎差，跟不上步伐。學習過程是有著連續性和繼承性的，教學中的知識也是有一定的系統性，如果剛開始沒有學好，很多基礎知識沒有掌握，會很明顯的影響后續的學習。

分析差生心理特點，我們應該認識到：

（一）自卑心理在傳統觀念中，差生被當作壞孩子，常受到老師的批評、同學的埋怨或家長的訓斥，感到在班級里抬不起頭來，懷疑自己的能力，對學習沒有信心，消極，自甘落后，形成自卑心理。這種心理形成后，會影響到孩子生活的各個方面，如學習、同伴交往、親子關系等。

（二）戒備心理差生因為成績不如意而受到的批評較多，這樣人們容易在心目中將這點不足擴大化，認為差生喜歡做壞事。即使他們做了一些好事，也得不到應有的肯定。周圍環境的信任缺乏使得孩子將委屈感慢慢轉化成戒備，表現對關愛的不理會與漠視，不輕易的接受別人也不向別人示好，這其實正表明他們需要關愛，需要理解和信任。

（三）逆反心理孩子在最開始的時候都是有上進心的，差生也是如此，但取得了不理想成績后，由于老師和家長對孩子的成績缺乏理性的思考，武斷的將一些壓力施加在孩子身上，孩子的理解與情感需要被忽視了，他們從心底里開始“抱怨”老師和家長的不理解，處處對著干。

（四）惰性心理差生同樣面臨著巨大的學習壓力，但他們很少能獲得學習成功的經驗，學習成了無趣的事情。學習興趣缺乏，學習動機的喪失，是差生惰性心理的根本原因，他們變得貪玩，偷懶，害怕學習。

作為一名人民教師，首先應該理解和鼓勵差生，調動他們的非智力因素，幫他們改進學習方法，注重學習策略的培養，進一步加深他們對知識的理解和運用，同時給他們更多理解，幫他們建立自信心，保護他們的自尊心，這才是當務之急。我認為可以從以下方面努力：

第一,教師要有高度的事業心和責任感,忠于教育事業,熱愛學生。這是做好教師工作的前提和基礎,很難想象一個不熱愛教育事業、對學生缺乏感情的教師能做好學生的工作。教師只有對學生傾注全部的愛,特別是對心靈上有過創傷的差生真摯地關心、體貼,才能幫助其解除身心痛苦,使學生產生積極向上的動力,努力創造條件,改變落后狀態,趕上或超過先進。

第二,要相信差生是可以向好的方向轉化的。差生無非是消極落后方面的因素多一些,但再差的學生也有積極因素。因此,我們要善于發現他們的長處,做他們的益友。青年教育改革家魏書生說得好:“差生不缺批評,不缺訓斥,而缺的是鼓勵、表揚和感化。”因此,他號召全校教師對差生要“以柔克剛”,用精神和物質力量感化差生,讓差生得到尊重、理解、幫助和關懷。差生在心靈上雖然受到了創傷,但是他們仍然向往著美好的未來,他們通過努力而取得的成績,希望得到同學的承認、老師的理解。盡管這種心理需要有時是微弱的,但它確實是向好的方面轉化的動力。

第三,教師要針對學生不同的特點進行不同的教育方式。差生的表現形式是多種多樣的,每個人都有其不同的特點,因此,在對他們進行教育時,要針對其不同特點,采取不同的教育方式,才能取得實效。但是,不論采取什么方式,都要實事求是,以理服人。

第四,對差生工作要有耐心和信心。差生思想覺悟較之好學生有差距,他們認識能力較低,思想基礎不牢,容易出現反復。所以培養他們的集體榮譽感、上進心就需要老師要有耐心,更要有信心。差生也是不甘心走下坡路的。當他們做錯了事后,往往會感到懊悔。因此,教師對他們的思想反復、動搖要有充分思想準備,要更加關心他們,克服急躁情緒,不斷地從反復中發現他們的進步因素,教育引導他們向好的方面轉化。同時,要注意做好鞏固工作,防止差生思想重新出現反復。這就需要我們做大量的持久的艱苦的思想工作,既要有慈母之心,又要有嚴父之情,要愛得得體,嚴得適度,積極為他們創造向進步轉化的條件。