第一篇：市場營銷專周實踐報告

工程實訓專周實踐報告

張豪

市場營銷又稱為市場學、市場行銷或行銷學。簡稱“營銷”，是指個人或集體通

過交易其創造的產品或價值，以獲得所需之物，實現雙贏或多贏的過程。它包含兩種含義，一種是動詞理解，指企業的具體活動或行為，這時稱之為市場營銷或市場經營；另一種是名詞理解，指研究企業的市場營銷活動或行為的學科，稱之為市場營銷學、營銷學或市場學等。

市場營銷學是研究經濟社會整個交易過程的，是交易所屬范疇都是營銷學研究的，請注意，我用的是市場營銷學，不是市場營銷，市場營銷學研究完了整個的交易過程，那么應用這個研究成果為自己或者企業牟利就是市場營銷了。整個交易過程是很復雜的，這也衍生出來營銷中的研發，市場調研，策略，細分等等問題，所有這個

過程是一個整體，要做好營銷必須要涉及的所有環節都做好，這樣才是完美的營銷。這次的市場營銷專周實習讓我學到了很多在書本上學不到的知識，受益匪淺。這個實踐

專周不僅讓我明白了營銷技巧的重要，說話藝術的重要，更讓我了解到了賺錢的不容易。通過這次實習我也發現了自己很多方面的不足,在以后的學習中我會對我所不足的方面進行補充,近而充實自己，提高自己的能力。

我經過考慮過后，打算和幾個朋友一起來完成這一項任務，因為他們的社會經歷比較豐

富，看問題也比較準確，跟他們一起不僅可從中學習，而且可以保證這一項任務的圓滿完成。在行動之前，我們先把我們的可用資源進行了一下估計，包括資金，人際關系，時間??

經過初步的計劃，我們制定了一項方案，首先到郫縣的夜市和市場轉了幾遍，看看那些產品適合我們大學生做銷售，不需要太多的時間和精力，但有能起到做銷售的意義，調查完后，確定要銷售的產品。然后到市場調查同種商品的價格，為以后的產品定價作個參考，再到成都荷花池的批發市場去購買貨物。最后就是銷售，選擇銷售地點和方式。

第一天：我們統計了一下大家的意見，決定投入資金200元左右，在我們都有時間的時

候到郫縣去調查，我們把時間選擇在星期二的下午，因為上午比較熱，街上的行人比較少，調查不能夠反映真實的情況，對我們選擇銷售的產品不利。下午，我們一起去郫縣，經過一番觀察，我們把我們的銷售對象定為在校大學生，因為大學生的消費水平比較高，是一個很具有潛力的市場。我們也是大學生，所以很了解大學生的需要，針對我們的資源把商品鎖定為日用商品，經過我們四個人的激烈爭辯，最后把商品定為手套和拖鞋。

第二天：我們到市場上多方打聽，看了同類產品在超市和零售店的價格和銷售情況，大多數的產品都把價位定為低價，薄利多銷，我們先到郫縣夜市的商場問了他們手套和拖鞋的買價和進貨地點，但是老板并沒有見到，只是售貨員見了我們，說老板沒有時間。我們就決定到荷花池去購貨物，我們到荷花池的批發市場看了幾家批發的商家，他們的價位都差不多，一般手套的批發價都是5元每雙，但是他們的產品仍有不同的地方，比如說他們手套的花式和質量就不盡相同。而且考慮女生都比較喜歡乖一點的手套，所以我們決定買稍微貴一點的。剩下的就是怎樣去買，買哪一個品種。我們經過對比，選了一家花式比較好的商家。良好的洽談氣氛是成功的一半，不要急于求成，越急就越對我們不利，我們盡量與商家講價，通過雙方多次交流，把價格定為4.3元每雙。然后就是去買拖鞋，在拖鞋的挑選上，我們選擇中上等的貨，畢竟大學生都是愛面子的，差的東西不會買，拖鞋的進價最后談定為7元每雙，我們打算賣價定為15元每雙。貨物到手了，接下來就是怎樣把貨物賣出去，這是個很棘手的問題。首先是要把我們的價格定下來，我們參照郫縣市場的價格，為了能盡快買出去，我們把手套的價格定為8元，比市場價便宜。然后就是銷售方式的選擇，經過大家研究，我們采取的銷售方式是直接上門推銷，這樣的效果非常顯著。分析其原因，主要是上門推銷這種方式能夠有效的解決顧客面子問題，不用在很多人的地方去買地攤貨，同時送貨上門，這對他們來說又節約了時間，他們何樂而不為，當然愿意購買。

第三天: 讓客戶認同你的人，做事先做人！對于陌生人，我們都有提防心理，害怕被對方傷害，首先會排斥陌生人！如果想瞬間消除這種陌生感，就要找到你和客戶的共同點，比如相同的愛好、相同的經歷、相同的觀點、相同的信仰、或認識相同的人；這些首先只有通過深入的溝通才能探尋到這些相同點！我們當時就決定改變我們的銷售策略，上門推銷。為了能夠擴大戰果，覆蓋更大的市場范圍，我們四人份成兩組，分頭行動。我們滿懷信心的出發，我們在銷售中盡量發揮自己的能力，可是，銷售過程并不和我們的預想的那樣順利，我們每次剛剛開口，那些同學就說他們不需要，他們自己已經有了，然后就說要休息了，沒有辦法，我們只有打道回府，他們另一組回來后，和我們的遇到的情況差不多，我們考慮了一下，我們去的時間是下午5點鐘，還有很多的學生沒有回寢室，我們就商量了一下，今天就結束了，明天的8點鐘再去努力最后一次，如果再不行的話，就徹底的放棄，因為我們的自信已經在一次又一次的打擊中消耗的快要完了。

第四天：我們繼續以送貨上門的方式，不然我們就要以失敗來結束我們的第一次銷售。到8點鐘后，我們還是分組出發，這次我們是下定決心，一定要把東西賣出去，不能就這樣放棄，我和我的姐妹們一個接著一個得敲寢室門，有的同學比較友好，不買東西但對人很客

氣。但有的同學不買東西，對人態度還很惡劣，好像我們一定要逼著他買東西一樣。一個不行就找第二個，再不行就再找，有的寢室有一個人買，有的有兩個人買，還有的不買。這樣，我們經過一個多小時的努力，終于把進購得貨物全部買掉了，當時的心情就不用說有多么的激動了。手中拿著我們做生意賺來的第一桶金，我就仿佛看到我將來在商場上輝煌的未來。我們回來的時候結賬，他們也買完了，粗略一算，小賺了幾十元錢，雖說錢的確是少，但是在賺錢的背后，我們得到的不僅僅是那些錢，而是在銷售方面對自己的磨練，學到的是用錢買不到的寶貴經驗，這對我們將來的成功來說是十分重要的，不可或缺的。

第五天：由于我們提前賣完，于是大家今天放假，拿著賺來的錢去聚餐。用自己賺的錢聚餐，感覺就是良好，我們喝鮮橙多碰杯的聲音都特別響。

關于這次銷售的體驗：銷售技巧是銷售能力的體現,也是一種工作的技能.銷售技巧包括對客戶心理,產品專業知識,社會常識,表達能力,溝通能力的掌控及運用.常用的銷售技巧有引導成交法,假設成交法,關鍵按鈕成交法,富蘭克林對比法,門把成交法,軟硬兼施法,總之,做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利.溝通能力是一個銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對方有興趣傾聽，先接受銷售員，進而接受產品，這是一項很專業的技巧。

1．推銷成功的同時，要使這客戶成為你的朋友。

2．任何準客戶都是有其一攻就垮的弱點。

3．對于積極奮斗的人而言，天下沒有不可能的事。

4．越是難纏的準客戶，他的購買力也就越強。

5．當你找不到路的時候，為什么不去開辟一條？

6．應該使準客戶感到，認識你是非常榮幸的。

7．要不斷去認識新朋友，這是成功的基石。

8．說話時，語氣要和緩，但態度一定要堅決。

9．對推銷員而言，善于聽比善于辯更重要。

10．成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標。

11．只有不斷尋找機會的人，才會及時把握機會。

12．不要躲避你所厭惡的人。

13．忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓。

14．過分的謹慎不能成大業。

15．世事多變化，準客戶的情況也是一樣。

16．推銷的成敗，與事前準備的功夫成正比。

17．光明的未來都是從現在開始。

18．失敗其實就是邁向成功所應繳的學費。

19.慢慢了解客戶的消費心里，不要急于求成。

20.每一個人都應該珍惜眼前的每一個機會，因為你永遠不知道你的真正機遇藏匿在哪里，你唯一能做的就是要珍惜每一個，而不是戴有色眼鏡。從小做起，成就大業。

21．加強學習、提升自己、提高綜合素質同時增強自己的專業性與不可替代性，當經濟復蘇時才能獲得比其他銷售人員更多的成交機會。

22．壓力很大要學會調節、放松自己。不要太焦慮，要相信危機一定會度過去的，要對未來充滿信心。多鍛煉身體，不能讓身體的某一毛病成為壓垮你的最后一根稻草。

23．銷售的困難期意味著你要做比以前做更多的工作、更多的努力才能更多的客戶。因此停止無謂的抱怨立刻行動吧。市場不相信抱怨，機會永遠屬于努力工作、比別人花時間更多的銷售人員

第二篇：市場營銷1班實踐周實習報告

10級市場營銷（1）班實踐周實習報告

一．實習時間：2011年5月23日至5月27日

二．實習地點：合肥安通電力電纜有限公司、洽洽食品有限公司、田家庵朝陽日用品商行、合肥市監理公司合肥南七一建筑工地、合肥韻達快遞服務有限公司、安徽合力股份有限公司等。

三．實習內容及體會：

在合肥師范學院領導的領導、安排、組織下，本周定為實踐周。我10級市場營銷（1）班全體同學積極響應上級號召，先后去過多家企業、公司參觀、學習。我院的這一舉措的根本目標是培養學生成為有理想、有道德、有文化、有紀律的一代新人。我院開展大學生社會實踐周活動，十分必要，達到提高大學生社會適應能力、服務社會的目的。我們自己也擴大眼界、增長見識，將書本和實踐相結合，響應了國家建設應用型人才的號召。

合肥安通電力電纜有限公司創辦于1997年，位于合肥經濟開發區，是合肥市國家經濟開發區唯一一家集研究開發、生產、銷售、服務于一體的電線電纜企業。公司擁有固定資產1000萬元，年生產能力達8000萬元，產品應用于冶金、電力、化工、玻璃、汽車制造、礦山、建筑等行業。我班同學對該公司廠房進行了參觀，同學們積極向相關負責人提問，尋根問底，獲得了不少書本外的知識。當同學們看到電線電纜生產出來的那種驚異的目光久久不息，我看到了他們對求知的渴望。同學們親自動手進行操作，自豪感油然而生。

洽洽食品股份有限公司是由安徽洽洽食品有限公司變更設立的外商投資股份有限公司，成立于2001年8月9日。公司地處國家級合肥經濟技術開發區，是一家以傳統炒貨、堅果為主，集自主研發、規模生產、市場營銷為一體的現代休閑食品企業，被譽為中國炒貨行業的領跑者。參觀實習當天，我們參觀了洽洽食品的生產流程，并且有相關人員進行解說，我們對炒貨的相關知識了解了很多。我們感到規模生產的生產速度極快，產量極大。參觀結束，我們還免費品嘗了洽洽的食品，感覺味道棒極了（不是做廣告）。

南京天良元投資有限公司免費提供給我班實行機會，我們十分感激。實習當天，一企業部門經理親自給我班同學進行培訓、講課，使我們獲益不少，讓我們了解了類似企業的企業文化及投資的方向。更重要的是，該企業提供我班同學實戰的機會，親自在田家庵朝陽日用品商行實習，進行產品介紹、促銷等實戰演練。

合肥建設監理公司成立于1995年5月，具備多項跨行業監理資格，持有建設部頒發的房屋建筑工程甲級，市政公用工程甲級監理資質等。實習時，全班同學戴上安全帽，在南七那建筑工地參觀，解說員不停的向我們介紹相關情況，我們認真聆聽。對于一些我們能干的工地上的事，有的同學也親自動手感受了一下。總之，南七建筑工地一行人，收獲頗多！

韻達物流是世界500強聯想集團旗下的主要從事國內物流倉儲、運輸結算為一體的第三方物流服務供應商公司。合肥韻達快遞服務有限公司為我班提供此次實行機會，不僅讓我班同學更加清楚物流的含義，更重要的是對新興產業有了更多的了解。此次參觀及實習，對每一位同學來說，都有莫大的收獲。

安徽叉車集團公司是國家大型一檔企業，全國520戶重點企業和國家經貿委130戶重點聯系出口貿易自營企業之一，中國叉車生產、科研、出口、基地。安徽叉車集團是安徽18家重點集團之一。市場營銷1班對該公司廠房進行了參觀及實踐，不僅開闊的視野，而且明白了機械化水平無疑是國力的一個重要砝碼。最關鍵的是，同學們在實踐中學到了許多書本外的知識。

四、我們的認識：

1、短短一周時間，對一般參觀、培訓、實習來說，過于短暫；

2、對單位來說，提供了某方面的職位，那么，培訓等費用開銷不小，需要資金支持；

3、對大學生來說，時間太短，實習經驗增長甚少，太微不足道，對大學生的發展，幫助甚微；

4、院校在實踐方面缺乏重視和經驗，畢竟是合肥師范學院第一次社會實踐周活動，基本靠各班自己組織。

對此，我們必須調動社會力量，尤其是學校與社會之間，更應該建立起一種互進的模，給大學生提供一定的機會。如果不注重實踐的效果，不但浪費了資金和精力，而且浪費了大學生寶貴的時間。

總之，通過此次實踐周活動，我市場營銷1班全體同學獲益匪淺，從社會、企業、工廠中學到了書本上學不到的知識，同學們的實踐能力明顯增強，服務社會的意識明顯提高，改進自己的決心明顯膨脹······在同學們進步的同時，一些細小錯誤也不可避免，同學們親自動手的機會還是太少。所以，實踐是一個永久的話題，實踐周，僅僅是一個警鐘，時刻提醒我們大學生在實踐中成長、成熟。

10級市場營銷1班

2011年5月27日晚

第三篇：市場營銷實踐報告

喬丹（中國）

一提到喬丹大家肯定會想到個NBA賽場上飛身上籃的飛人喬丹，一提到喬丹這個品牌大家肯定會認為這是一個國際品牌。在我走進歐亞三樓喬丹專賣店之前我也這么認為，可是當熱心的銷售員給我們詳細作介紹啊才知道“此喬丹非彼喬丹”。事實上，喬丹是一個純正“國產血統”的運動休閑品牌。為什么會這樣呢？你心中一定會產生無數個疑問，那 么就讓我來給大家揭開中國喬丹這層神秘的面紗吧。

Brand Jordan是nike旗下的一個產品線，是美國球星邁克爾·喬丹本人自己的品牌。

而喬丹（中國）則是中國人自己注冊的一個品牌，和美國球星邁克爾·喬丹沒有任何關系，和nike公司也沒有任何關系。

至于為什么叫喬丹，則是因為喬丹（中國）公司在中國大陸地區搶注了這個商標，所以他們就一直用了，但是Jordan他們沒有搶注，所以他們的英文一直在用QiaoDan，而不是Jordan。就好比目前還有科比牌，埃佛森牌，其實根球星根本沒有關系，只不過漢字被注冊了。搶注世界名牌的中文名稱，成為企業發展初期的一條捷徑。憑借消費者對這些大品牌的認知度，讓注冊了中文名稱的企業省去大筆的廣告費用，進而輕易地開拓了國內市場。當然，耐克公司是知道中國也有個喬丹，喬丹公司這記擦邊球讓耐克公司對此也沒有一點辦法。

創立于1998年的喬丹（中國）公司，只是一家做運動鞋的小企業，同期發展的還有特步、德爾惠、鴻星爾克等一批鞋企。在競爭如此激烈的環境下，眾多企業采取共同的廣告策略——請明星代言，以這種方式使品牌在較短時間內被消費者熟知。與其他鞋企不同的是，喬丹品牌卻借著美國“飛人”喬丹在中國的影響力飛速向前發展，省下了大筆廣告費。喬丹公司將資金集中在產品研發、渠道建設等方面，將這個名不見經傳的小鞋企做到了今天在全國擁有幾千家專賣店的大公司。

從將品牌命名為“喬丹”開始，喬丹公司的一切營銷就開始圍繞籃球而展開。如贊助由國家教委、體育總局倡導的，在中國主要城市開展的“中小學小籃球板”工程；冠名贊助了2001、2002、2003連續三年CBA中國男籃“喬丹杯”甲B聯賽，并取得了2002年CBA中國男籃甲A聯賽全明星賽喬丹明星隊冠名贊助商的資格。最為重要的是，其生產的喬丹籃球鞋系列也成為了中國籃協CBA指定專用產品。

通過品牌營銷和企業自身有效的管理，喬丹在國內已獲得了很大的影響。2001—2003年，該品牌系列產品連續榮獲了國家商業部信息中心頒發的全國重點大型零售商場暢銷產品榮譽稱號，2005年成為“中國馳名商標”。

品牌名稱，是一種特殊的無形資產，喬丹公司借助Michael Jordan的聲名，成為喬丹效應的受益者，而耐克公司為Air Jordan品牌做的營銷活動，也讓許多消費者認為這些與喬丹品牌是有緊密聯系的，甚至2004年“喬丹中國行”本是為Air Jordan做品牌宣傳，但Michael Jordan一走，反而讓更多中國消費者加深了對中國喬丹的印象。

歐亞銷售員還給我們介紹到，與國際品牌相比喬丹（中國）具有性價優價位低的特點。但是在歐亞運動品牌里面國際品牌的銷量如耐克、阿迪達斯等是排在首位的每月銷售額可到25萬元左右，就是中國的國際品牌李寧可能也不及如此。國內一線品牌如匹克、安踏、鴻星爾克等銷量可能更加遜色于此。但是，我們可以從側面得出另一個結論，那就是在運動產品市場群雄并起，國產運動品牌正在不斷發展壯大。與世界比肩，共本土齊進。今天，喬丹正積聚更優人才，優化多種資源,向著“打造籃球運動裝備第一品牌”的戰略目標邁進。中國體育事業的發展是喬丹最豐厚的沃土，而喬丹的發展也必將推動中國體育事業的進步。未來的喬丹，更將本著取之社會，用之社會的理念，奉行“專為中國消費者量身打造”的宗旨，不斷追求卓越，共同致力于中國體育產業的振興與壯大，致力于打造一個極具競爭力的百年品牌，使其保持長盛不衰的生命力,并在時代創新中永續飛翔。

第四篇：市場營銷實踐報告

暑期社會實踐報告

實踐目的：

通過社會實踐，可以把我們在學校所學的理論知識，運用到客觀實際中去，使自己所有用武之地。以便能夠達到拓展自身的知識面，擴大與社會的接觸面，增加個學的理論知識人在社會競爭中的經驗，鍛煉和提高自己的能力。

實踐時間：

2012年8月1日——8月7日

實習地點：

太倉市陽光廣告有限公司

實習內容：

2012年8月1日，我進入到太倉市陽光廣告有限公司進行了為期一個星期的暑期社會實踐活動。在太倉，太倉市陽光廣告有限公司屬于典型本土小公司。其公司主要有環境及節慶裝飾，廣告設計等幾部分業務組成。

太倉市陽光廣告有限公司本著創意領先的原則，引進國外廣告公司全新理念，并結合本土廣告公司作業優勢，探索出一套獨特而有效的廣告公司運作模式，是一家集管理、人才、技術于一體的專業廣告公司。同時，以“為客戶提供一流設計、協助客戶塑造良好企業形象”為目標，“誠信為本、服務至上”為原則，本著踏實、勤奮、勇于探索的精神，多層次、全方位為客戶提供滿意而有效的服務。

第一天走進公司的時候，與經理進行了簡單的面談之后，并沒有給我留下過多的任務，先讓我熟悉一下環境，了解了一下公司的狀況，包括其規模、部門、人員分工等。然后讓我參與對可口可樂廣告海報的設計，設計的過程中正好測驗一下我的能力。

很幸運，一進公司便能參與的設計項目之中，正好鍛煉一下自己。但由于經驗不足，我在開始的時候，未能做出很好的設計方案。后來通過設計主任的指導和同事們的幫助，再加上學校所學的專業知識，做出了較好的方案。經過兩天的磨合，自己有哪些缺點和不足，便知道得一清二楚，在校的時候由于實際鍛煉的機會比較少，在軟件操作上還是不夠純熟。而且對于客戶的要求并不能立即做出反應。

通過前兩天的工作實踐，基本的了解了公司的設計流程。首先是客戶提出要求，然后設計主任根據客戶的需求程度，結合每位設計師的設計特點，合理的分配任務，盡量發揮出每位設計師的優點，讓設計做到盡量讓客戶滿意，更加吸引消費者的眼球。

經過了幾天瑣碎的設計任務的鍛煉，使我學到許多在課本中無法涉及的內容。因為工作就是與客戶直接接觸，我們工作的目的就是要讓客戶滿意，當然在不能缺乏創意的同時，還要兼顧它在市場上的時效性。并不是說，有創意的設計就一定適應市場的競爭，這就涉及到設計的營銷與管理的重要性。如何讓設計達到預期的市場效應，首先就要對所涉及到的市場進行剖析性分析，找到最恰當的目標消費群，進行市場定位，然后確定項目的核心，一切設計行為都圍繞著核心概念展開，這樣才能使策劃項目不偏離市場。經過這次實踐，我明白了一些道理。

第一：樂觀，不管遇上什么樣的困難，都要用樂觀的態度去面對，相信會有所轉機。

第二：自信，首先自己要有自信，自信不是自夸，而是對自己的能力作出的肯定，這樣別人才能更加相信信任你。你要對自己說“我一定能行”那你就一定能行。

第三：肯努力，我一直非常信奉一句話，“努力就有希望”不要覺得成功遙不可及，其實只要你在不停的努力你就靠成功越近，“踮起腳尖就更靠近陽光”在努力的過程中千萬不要放棄，說不定你距離成功就差一步，而你卻放棄了！要勇于面對各種挫折，挫折并不能阻擋有勇氣的人走向成功。

第四：謙虛做人，特別對于剛走出校門的畢業生至關重要，我們本來對于社會上的知識知之甚少，我們千萬不能驕傲自大，自以為是，那是膚淺的表現，我們要謙虛做人融入社會這個團體中，人與人之間合力去做事，使其做事的過程中更加融洽，更事半功倍。別人給的意見，我們要聽取、耐心、虛心地接受。

實習總結：

在為數不多的幾天時間里，我觀看了許多廣告方面的書籍和影視廣告，在廣

告創意方面有了一些瑣碎的思考。廣告并不是一個容易的行業，其實廣告人是孤獨而被遺忘的。廣告是在反映人生，而許多不可能的現象，在以后回頭來看，都是非常巧妙創意。可口可樂案例：1.可口可樂在1960年該做的廣告都做了，然后開始進行推廣通路:如何讓每一個地方，想喝可樂時就有可樂喝。2.可口可樂根據不同的渠道去調整配送方法。當渠道都有了，該如何去做和消費者有意義的相關廣告活動或節目。像是在圣誕節時，可口可樂把圣誕老公公的衣服從原來的黃色，轉變成大家熟悉的紅色，這才是品牌創意在生活上所帶來的意義。一個好的創意去激發人對環境的熱情與幽默，一個產品所帶來的廣告，絕對超越你的想象。作一個廣告最基本的是知道它的目的是什么，不是讓自己的公司出名，這是最后的步驟。更重要的是把商品賣掉，要做一個專業的市場營銷者，要尋找的應該是這個東西。

對于一個大學生而言，敢于接受挑戰是一種基本的素質，于是我毅然踏上了社會實踐的道路，想通過親身體驗社會實踐讓自己更進一步了解社會，在實踐中增長見識，鍛煉自己的才干，培養自己的韌性；想通過社會實踐，找出自己的不足和差距所在。

自從走進了大學，就業問題就似乎總是圍繞在我們的身邊，成了說不完的話題。在現今社會，招聘會上的大字報都總寫著“有經驗者優先”，可還在校園里面的我們這班學子又有多少經驗呢？為了拓展自身的知識面，擴大與社會的接觸面，增加個人在社會競爭中的經驗，鍛煉和提高自己的能力，以便在以后畢業后能真正真正走入社會，能夠適應國內外的經濟形勢的變化，并且能夠在生活和工作中很好地處理各方面的問題。實踐，就是把我們在學校所學的理論知識，運用到客觀實際中去，使自己所學的理論知識有用武之地。只學不實踐，那么所學的就等于零，理論應該與實踐相結合。另一方面，實踐可為以后找工作打基礎。通過這段時間的實習，學到一些在學校里學不到的東西。因為環境的不同，接觸的人與事不同，從中所學的東西自然就不一樣了。要學會從實踐中學習，從學習中實踐。

在社會上要善于與別人溝通。如何與別人溝通好，這門技術是需要長期的練習。以前沒有工作的機會，使我與別人對話時不會應變，會使談話時有冷場，這是很尷尬的。人在社會中都會融入社會這個團體中，人與人之間合力去做事，使

其做事的過程中更加融洽，事半功倍。別人給你的意見，你要聽取、耐心、虛心地接受。在工作上還要有自信。自信不是麻木的自夸，而是對自己的能力做出肯定。社會經驗缺乏，學歷不足等種種原因會使自己缺乏自信。其實有誰一生下來就什么都會的，只要有自信，就能克服心理障礙，那一切就變得容易解決了。知識的積累也是非常重要的。知識猶如人的血液。人缺少了血液，身體就會衰弱，人缺少了知識，頭腦就要枯竭。這次接觸的實踐活動，對我來說很陌生，要想把工作做好，就必須了解各方面的知識，有深入的了解，才能更好地應用于工作中

這次親身體驗讓我有了深刻感觸，這不僅是一次實踐，還是一次人生經歷，是一生寶貴的財富。在今后我要參加更多的社會實踐，磨練自己的同時讓自己認識的更多，使自己未踏入社會就已體會社會更多方面，積累更多更豐富的經驗，為今后畢業了順利踏上工作崗位打下堅實的基礎。這次實習也豐富了我在這方面的知識，使我向更深的層次邁進，對我在今后的社會當中立足有一定的促進作用，但我也認識到，要想做好這方面的工作單靠這這幾天的實習是不行的，還需要我在平時的學習和工作中一點一點的積累，不斷豐富自己的經驗才行。我面前的路還是很漫長的，需要不斷的努力和奮斗才能真正地走好。

回顧這幾天的社會實踐生活，感觸是很深層的，收獲是豐碩的。回頭總結我的實習報告，感到十分的欣慰。它使我在實踐中了解了社會，學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，也打開了視野、增長了見識，為我即將走向社會打下堅實的基礎，更達到了學校為我們安排這次實習的目的大學是一個小社會，步入大學就等于步入半個社會。我們不再是象牙塔里不能受風吹雨打的花朵，通過社會實踐的磨練，我們深深地認識到社會實踐是一筆財富。社會是一所更能鍛煉人的綜合性大學，只有正確的引導我們深入社會，了解社會，服務于社會，投身到社會實踐中去，才能使我們發現自身的不足，為今后走出校門，踏進社會創造良好的條件；才能使我們學有所用，在實踐中成才，在服務中成長，并有效的為社會服務，體現大學生的自身價值。今后的工作中，是在過去社會實踐活動經驗的基礎上，不斷拓展社會實踐活動范圍，挖掘實踐活動培養人才的潛力，堅持社會實踐與了解國情，服務社會相結合，為國家與社會的全面發展出謀劃策。

第五篇：市場營銷實踐報告

吉林工程技術師范學院工師管理學院—市場營銷實踐

市場營銷實踐報告

前言

為了更好地理解和掌握市場營銷學知識，在社會實踐中綜合運用所學的營銷的理論與技能，提高自己分析問題,解決問題的能力所以我們進行了市場營銷實踐。

本次實踐活動我們銷售的產品是襪子。襪子是每個人必備的商品，尤其因其更新周期短的原因，襪業市場存在巨大的消費潛力。而且隨著人們對個性化服裝的追求，那些呈現出豐富的個性和特色的作為服裝的重要配角的襪子，也越來越受到人們的追捧。在本次活動當中，我們小組通過市場調查，最終決定選擇襪子這個行業進行營銷實踐，希望以此達到提高我們營銷實戰能力的目的。

小組成員：

組長：李忠婷

組員：朱瑩、孫忠敏、張欣、孟鳳月吉林工程技術師范學院工師管理學院—市場營銷實踐

一、市場調查及確定目標市場

6月17日，我們小組對接下來的實踐活動展開討論，并進行了整 體規劃。首先，我們決定通過市場調查進行市場分析，在了解市場的基礎上根據市場需求及其變化、消費者意見、營銷環境的基本特征，科學的制定實踐規劃。

此次市場調查我們采用了面談訪問法，于學生公寓，圖書館，食堂等地對本校學生進行抽樣訪問。

6月18日，根據整理的信息和資料，同時考慮到安全以及天氣原因，小組通過討論決定此次實踐活動的地點為吉林工師小市場，所以目標市場定位是工師在校學生以及附近居民，其中工師在校學生為主。學校是學生的主要聚集地，所以工師在校學生是我們這次營銷活動的主要目標市場，而學生這一個消費群體，我們又將之分為時尚型、質量型、經濟型三個部分，時尚型消費群體注重商品的時尚及個性，質量型消費群體注重商品是否有一個好的質量，而經濟型消費群體注重的是商品是否有低于同類其它商品的價格，由于進貨渠道的限制，我們的目標主要定位于時尚型和質量型。除學生之外，工師小市場周圍的大量常住居民也是我們的目標市場之一，而這部分的消費者則主要注重襪子的質量和價格。

二、營銷策略 吉林工程技術師范學院工師管理學院—市場營銷實踐

（一）產品策略

就市場調查來看，一方面，由于近期將大幅度升溫，薄襪的市場空間最大。另一方面，我們的目標市場主要是工師學生，而學生是一個追求時尚和個性的消費群體，所以時尚的裝飾襪有很大的市場。針對不同消費群體的不同消費需求，我們制定了以下產品策略：（1）款式多樣化

我們銷售的襪子有針織棉麻類、羊毛類、五指襪、絲襪等，其中，以針織棉麻類為主，從厚到薄，從長到短，總共有三十多個品種，價位也從高到低，各種層次都有，同時，我們銷售的襪子的品牌也并非單一的，進一步凸顯了多元化的產品戰略。（2）產品個性化

我們銷售有長、短五指襪，可愛地板襪等多種富有個性魅力的襪子，這些襪子或時尚，或中性，或可愛，或酷，或極具節日氣息。通過個性化和時尚型來吸引顧客的眼球，從而帶到提高業績的目的。

（一）以質量取勝

由于進貨渠道的限制，在低成本方面我們不具有任何優勢，所以我 們選擇以質量取勝。我們銷售的襪子主要為針織棉麻類和羊毛類，襪子質量過硬，這也將是我們吸引顧客的亮點。

（二）宣傳策略 吉林工程技術師范學院工師管理學院—市場營銷實踐

工師在校學生是我們的主要消費群體，為了讓更多的學生了解我們的產品，我們制定了以下的宣傳策略：（1）到各個寢室詳細介紹產品。

（2）通過小組成員的朋友圈宣傳相關信息。

（三）銷售方式

（1）在工師小市場路口，以擺攤為主的銷售方式。

（2）分小組到學校各個寢室進行產品推銷。（3）提供送貨上門。

（四）定價策略

由于我們的產品質量較好、款式新穎時尚、種類齊全，在參考對比其它同類襪子的價格后，我們將價格劃分為兩個階段，在前期價格定的相對較高，但相比同類產品在市場上的價格卻略低，而后期的剩余產品則采用低價拋售的方式。

具體定價如下：絲襪10元／雙、長五指襪8／雙、短五指襪6／雙、地板襪（羊毛）6／雙、地板襪（棉）5／雙、女羊毛襪9／雙、男羊毛襪10／雙，后期拋售價格在此基礎上下調，只略高于進價。

三、競爭狀況

（一）競爭優勢

價格優勢：通過較低的價格贏得較大部分的消費者。我們的產品吉林工程技術師范學院工師管理學院—市場營銷實踐

定價相對市場上同類產品較低，且質量好，款式時尚新穎，這將是我們吸引顧客的主要亮點。

（二）競爭劣勢

就目前的情況來看，工師校園內有一家格子鋪，一家化妝品店和一家超市在兼售襪子，他們擁有穩定的顧客群，而我們的宣傳時間卻過短，這不利于爭取足夠的顧客群。

同時，小市場路口也有零售攤位，這給我們也帶來了有力的競爭。四

銷售情況

6月19號下午3點至5點，我們在工師小市場路口擺攤進行兩個小時的試賣，由于是首次擺攤售賣，且該段時間人流較多，而我們的襪子獨具特色，所以吸引了大量的顧客，其中以絲襪和棉麻襪銷量最高，幾乎出現斷貨。總體來說，試賣成績很理想，達到了我們的預期效果。

6月20日，第一天正式銷售，由于19日試賣效果顯著，且部分襪子出現斷貨，所以進行了第二次進貨，并補充了新的品種，使貨物更加豐富，該日以棉麻襪和新進的裝飾襪銷量最好，同學們對于該類產品的需求比較大，而各種特色襪業因為利潤較高，所以業績也很好。

第二、第三天銷售額逐漸降低，主要的熱銷產品幾乎售完，目標市場對產品的需求量已經基本飽和。經過小組討論，我們決定在接下來的兩天改變銷售地點，將剩余不多的襪子轉移到居民較多的凱旋花園，進吉林工程技術師范學院工師管理學院—市場營銷實踐

行低價拋售。

6月21至22日，襪子基本拋售完畢，僅剩下羊毛襪、五指襪、地板襪各少量。

由于學生大多在晚上回到宿舍，所以在白天擺攤的同時，我們還在晚上開展了上門推銷和送貨上門業務，這也給我們帶來了不錯的效益。

五、盈虧分析

（一）成本核算

（1）集資：每個組員出資20，共集資100元。

（2）公共費用：第一次進貨，全組六名組員乘坐公交車，人均2元，共計10元。第二次進貨只安排兩位組員，公交車費共計4元。兩次進貨共計14元。

（3）產品成本：第一次進貨，批有包括絲襪，棉麻襪，五指襪、地板襪等品種的襪子，共計50元；第二次進貨，為補充進貨，共計20元。

（4）剩余產品成本：剩余有羊毛襪、五指襪、地板襪等等，這些產品共計16元。

（5）銷售總額：150元。（6）利潤 ：50元

經過總結得出結論，棉麻襪、絲襪的銷量最好，但是利潤較低，羊吉林工程技術師范學院工師管理學院—市場營銷實踐

毛襪、五指襪，地板襪等比較特色的襪子銷量一般，但利潤相對較高。兩方面相好彌補，所以仍然獲得較好的銷售額。

六、市場營銷實踐過程中發現的問題

我們共進行了5天的具體銷售實踐環節，主要銷售方式是在工師小市場擺攤銷售，同時以寢室上門推銷和送貨上門為輔助方式。我們的襪子款式多樣、質量過硬，所以吸引了大量的顧客。但同時，我們也遇到了很多問題。

（一）價格方面

產品定價不合理，剛開始為吸引顧客，我們將產品的價格定的偏低，而由于質量較好，我們的襪子進價卻不低，從而造成了我們回本速度很慢。

（二）時間安排方面

沒有事先調查好人流高峰期，第一天正式賣貨時，我們早上8點就 開始賣貨，出現了擺攤時間過早的情況，這個時候路上人流較少，商品銷售量很低，因為我們沒有掌握人流高峰期，從而浪費了很多時間。

（三）銷售人員方面

（1）沒有對小組成員的任務進行合理的分配，面對一個顧客時，往往大家一哄而上，爭相向顧客介紹產品，過分的熱情導致顧客無所適從，最終導致顧客的流失。吉林工程技術師范學院工師管理學院—市場營銷實踐

（2）銷售人員察言觀色能力不足，我們不能辨別顧客到底有那方面的需求，否具有購買意愿等等，往往對于所有的顧客都會花費很多的時間向其介紹產品，即浪費了時間，又流失了客源。

（3）銷售人員的銷售心態也有問題。有時在進行銷售時，銷售員對顧客抱著無所謂的態度，沒有關注顧客的行為，在顧客進行詢問時不能幫助顧客解決問題，造成了客源的流失。

（四）顧客消費心理方面

在進行銷售時，對顧客幾乎都是全面向其介紹產品，而沒有重視區分消費者不同的消費心理。顧客的消費心理是多種多樣的，有從眾，求異，攀比，求實四種心理，只有了解了顧客的消費心理，才有利于我們對癥下藥，順利推銷出我們的產品，而這些正是我們欠缺的。

七、針對發現問題的改進措施

（一）合理調整價格

產品價格的上限通常取決于市場需求，下限取決于該產品的成本、費用。我們剛開始定價較高的原因是吸引顧客，最后剩下較少的產品再進行甩賣，產生產品回本過慢的情況，所以在二次進貨時，我們進了一些其它品種的襪子，襪子定價為市價。

（二）合理安排時間

我們將小組成員分為兩組，每組3人輪流看攤，要求小組成員在向吉林工程技術師范學院工師管理學院—市場營銷實踐

顧客介紹產品時一對一為主。合理安排時間，這樣我們也有了輪休的機會。

（三）改進銷售方式和調整銷售心態

每天收攤之后，我們小組成員之間會互相交流銷售經驗，總結優秀銷售員的經驗，培養銷售能力不足的組員，力求每個組員都能做到及時了解顧客心理及潛在需求。同時我們要求，銷售時，銷售員必須傾聽顧客的需求，要注意自己語調語速，建立與顧客的親和力，讓顧客明白你所說的話，而且要以顧客的利益為出發點來考慮問題。

（二）時刻關注消費心理

時刻關注顧客的言行，我們要在與顧客的交流中了解顧客的心理變化，眼前的顧客對商品的哪個方面最感興趣，而哪個方面對他而言是可有可無的，著重想顧客推銷它感興趣的商品。

樹立良好的心態，在銷售商品時，并不是所有的消費者都是和善的，我們必須要樹立良好的心態，以高漲的熱情對待每一位顧客。

總結

這次為期時間活動不短的實踐活動，加深和促進了我們系統、全面、深入的理解和掌握市場營銷理論。在此期間，通過對整個實踐活動的親力親為，我們充分了解了市場營銷的各個環節，尤其是對銷售環節的基本操作，在這個過程中，我們運用在課堂上學到到理論知識，解決在實吉林工程技術師范學院工師管理學院—市場營銷實踐

踐活動中遇到的各種實際問題，在鞏固理論知識學習的同時，也能夠有將之聯系到實際活動當中，進而鍛煉我們實際銷售的能力，提高我們的實戰水平，達到學以致用的目的。這次實踐活動同樣增強了我們與顧客交往的能力。隨著銷售活動的推進，我們學會要了解不同顧客的不同需求，要善于抓住顧客的不同心理，學會察言觀色，針對不同的顧客采用不同的銷售策略，進而為其推薦適合他們需要的產品，這鍛煉了我們識別顧客的能力，讓我們學到了對待不同顧客應采用不同的方法。

此次實踐感受頗多，細心與耐心以及合作都是重要的一課，人的一生也是不斷追求的過程，遇跌倒時也應在第一時間爬起來，再努力、再奔跑，就像風箏一樣，永遠都在努力奔跑、放飛，縱然線斷失離，亦放手騰飛！