第一篇：基藥銷售銷量提升計劃大全

基藥銷售提升計劃

基藥，即基本藥物，是適應基本醫療衛生需求，劑型適宜，價格合理，能夠保障供應公眾可公平獲得的藥品?；庝N售還有另個一名字，叫做“第三終端”。

什么是“第三終端”？

業界的通行說法，第三終端就是鄉鎮的醫藥終端，我不這么認為，我認為所有二級以下的醫療機構都屬于第三終端，至少包括以下幾類： ? 城鎮社區服務站，街道醫院

? 民營醫院，專科門診（紅十字會、計生站等）

? 廠礦校醫務室、職工醫院

? 部隊醫院

? 鄉鎮：私人診所

? 鎮衛生院

? 鎮、村診所

? 鄉村赤腳醫生

就目前我們國家大部分企業，都沒有自己的基藥銷售隊伍，只有東盛、修正藥業等少數企業有自己的基藥銷售隊伍，更多的企業是靠商業的力量，因為基藥銷售的特點決定了派人是很難管理起來的。借助商業公司的有利渠道建設基藥銷售市場是多數企業采取的戰略方式，也是無奈之舉。簡單的說，企業投入足夠的人力、物力推廣產品，商業公司負責配貨與實際銷售。由于商業公司幾乎沒有風險，多數商業公司樂意和企業合作。

一、銷售覆蓋率

2011年，安神寧簽訂了與黑龍江省藥控醫藥有限公司的雙向合作協議，省藥控從企業底價拿貨，由省藥控負責銷售及配送貨，而企業對其銷售不進行任何參與，結果證明，這次協議的簽訂對公司來說，弊大于利。2012年10月，安神寧與哈爾濱長富醫藥有限公司簽訂銷售協議，公司以返點抵扣的形式將黑龍江省大部分區域分包給長富醫藥，長富醫藥負責安神寧的銷售及配送貨等事宜，結果再次證明，雖然比省藥控銷量有所增長，但離預期目標差距還是很遠。

詳細分析后發現，長富醫藥銷量雖比省藥控有所提升，但也大多集中在佳木斯，齊齊哈爾，牡丹江等相對繁華的區域，如大興安嶺等稍稍偏遠的地區覆蓋率就會很低，雖說沒有任何一家商業能夠全面覆蓋第三終端，但在某一些縣級已經出現了能覆蓋全部終端的商業了，因此，在后續的工作中，會將長富醫藥銷售覆蓋率較差的區域以市或縣為單位細化，在當地另尋合適的商業公司作為分銷商，或是在當地招聘兼職業務人員，自行運作。2013年初，在延壽縣與鶴崗市試行招聘基藥銷售人員，試行一月后，延壽縣當月上報基藥銷量143瓶，鶴崗市上報基藥銷售261瓶。

二、學術推廣

這里所闡述的學術推廣不是直接面對鄉鎮衛生院的院長、醫生，因為衛生院數量眾多且分布廣泛，雖說由學術直接面對醫生效果會更好，但相對的企業投入也會更大，所以與其將財力分散，倒不如直接對銷售人員進行學術推廣，由銷售人員對其負責的區域內進行情感銷售的同時運用學術理論來延長產品的生命力，改變醫生和病人的用藥觀念與用藥習慣，避免出現衛生院

雖進貨了，但不明白該如何賣出，導致效期將近后將產品退回的案例再次發生。

對于自己的基藥銷售人員來說，學術推廣方式培養出來的銷售員在專業知識方面更加的出類拔萃。他懂得基礎的醫學知識、同類品種各自的優勢；懂得做市場競爭分析；懂得專業的銷售技巧；懂得如何尋找說服醫生的支點。更重要的是，學術推廣所使用的銷售技巧是可復制的，可以通過學習和角色演練獲得，完全不同于情感服務中的“獨特性”或“惟一性”。經過幾年的鍛煉，優秀的業務員就成為市場營銷和策劃的高手，幫助企業完成新市場的開發和新產品的上市。

三、廣告宣傳

大多數的消費者都具有強烈的消費趨同性、從眾心理和攀比心理突出，農村消費者在購買產品時往往受親戚朋友以及左鄰右舍的影響，而且這種個體之間的影響力，甚至重于大眾傳播媒體的影響力。要想提升基藥市場銷量，也不能不考慮這些因素。

有以下幾點建議：

1、制作年畫或者掛歷，印上產品知識，廣泛向鄉鎮衛生院發送。衛生院

工作人員一般都會把年畫、掛歷等貼出來，而不象城市里的商業客戶，掛歷多的是，不一定會貼掛出來。

2、制作一些有創意的禮品，有時送禮不在花錢多少，關鍵是看禮品有無

創意，是否獨特性、禮品是否有專屬性。比如大家都有的禮品誰也不會領你的情。如水杯、筆、筆記本、年歷海報、鑰匙扣、掛歷、臺歷、春聯等，在每一件小禮品上都要印有安神寧的宣傳語，間接的加深終

端醫生對產品的認知度與對企業的信任感。

3、在可行的衛生院內張貼海報、宣傳單等，進行產品信息、企業品牌、公司理念的宣傳。

4、組織銷量最大的衛生院院長到企業參觀。口口相傳很多的時候比繁雜的媒體廣告有用處的多。

5、在實際操作中，資金允許的情況下可以在各鄉鎮的摩的、三輪、中巴

等車體上張貼或刷寫廣告，向司機贈送印有企業和產品字樣的文化衫，形成流動廣告。

具體返現明細：

雞西區域：300瓶以下13元，300-600瓶14元，600以上15元 延壽區域：300瓶以下10元，300-500瓶11.5元，500-700瓶13元700瓶以上15元

雙鴨山市區：300瓶以下13元，300-600瓶14元，600瓶以上15元 七臺河市區：300瓶以下13元，300-600瓶14元，600瓶以上15元

第二篇：提升基藥使用報告

關于提升基藥使用率的報告

尊敬的院領導：

2月16日收到云衛藥政發［2014］23號文件，關于貫徹執行《國家衛生計生委關于進一步加強基藥醫療衛生機構藥品配備使用管理工作的意見》（國衛藥政發［2014］50號）的通知，文件要求各級醫療機構進一步加強基本藥物購進、使用、管理。其中，文件要求各級醫院優先使用基藥，二級醫院基藥品種數和銷售額占醫院藥品總銷售的比率不低于50%，三級乙等醫院不低于30%，三級甲等醫院不低于20%。我院目前離文件要求還較遠，2014年我院基藥品種占比達31.93%，金額占比達25.1%。

為保障日常安全用藥的前提下有效提升我院基藥占比，早日達到文件要求，有以下建議：

1、我院現用藥目錄中針劑不做調整。

2、在我院現用藥目錄中的口服藥物劑型逐漸更換為基藥品種。

3、今后新進品種盡可能考慮基藥品種。

4、加強基藥使用考核管理。

紅河州第四人民醫院藥劑科

2015年2月26日

第三篇：如何提升手機銷售分公司的銷量

在中國手機行業已經經歷了十年的風雨，這當中我們行業中的同事經歷了國產機的崛起高峰低谷再崛起等循環，很多的國產品牌在市面上已經消失了，但是我們的手機行業還會長期存在著，還會有許多的廠家、國包商以分公司的形式去操作市場的，本人結合自己的7年的行業從業（包括國產品牌、外資優秀品牌）經驗，就如何在銷售分公司層面提升我們的銷量與大家做一探討。

一：銷售團隊的建設―――－銷量提升的基礎

分公司一般都會有6部的：銷售、市場、財務、人事、售后、物流。大家知道在這6部當中，銷售部是最重要的，是公司良性運轉的核心，因此銷售部人才的選聘很重要，本人結合工作經驗認為在選才之前，我們分公司應該做到：

1：和諧的同事關系

2：良好的工作環境

3：有歸屬感的培訓體制

4：不低于同行業的報酬體系

5：明確的崗位升遷標準

在上面5點做到的基礎上我們必須根據自己各市場的市場特征去選擇相應性格的銷售人才，一定要做到把合適的人放到合適的地方！

同時公司的人事部必須要做好季度的團隊活動與培訓計劃，使大家在銷售之后，可以體會到自己能力的提升，這樣的團隊才會比較長期相對的穩定！

二：渠道的選擇―――提貨的保證（解決有貨賣的問題）

分總必須與銷售經理根據自己區域的市場態勢的特征，設計好合理的分銷渠道及直供渠道，具體操作為：

1：合理的設計分銷渠道：

在自己分公司區域中一般要選擇2－3家地包商，把自己公司的產品進行合理的組合，重點扶植一家。（要特別注意選擇地包的5個條件）

2：規劃好直供渠道：

在廣東區域，基本每個城市都有比較出名的零售連鎖系統，那么如何對這些渠道進行規劃與管理，我司的人員是否要單獨配置，我們的銷售政策如何跟進，這必須在做直供前要仔細考慮清楚的!

3:安全庫存管理的跟進:

我們必須對于分銷平臺與直供平臺進行安全庫存管理與周轉意識的培養（這涉及到一個合理科學的體系），教會我們渠道的同時，使我司產品無論是暢銷品、常規品、還是滯銷品都保持一個合理的庫存數量！

4：月度銷售政策及特價機型的及時制定

對于我們的客戶，我們必須在合適的時候推出我們的銷售政策，保證我們的提貨指標的落實！

三：扎實的市場工作―――終端零售的保證（解決賣得動賣得快的問題）

現在我們手機行業越來越象快消品的操作，在市場競爭白熱化的今天，我們必須要有一個扎實的零售終端，以使我們產品可以快速到達我們的消費者手中，具體可以從幾個方面來理解：

1：對零售店面進行定級：A.B.C.D.E分好類別，每個級別制定相應的市場工作標準

2：對重點產品在店外、店中高空、店中柜臺做好進行陳列，保證消費者在店外開始就可以看到我司的宣傳信息！

3：多柜臺陳列：保證我司重點產品有3個不同區域的柜臺陳列！

4：做好促銷員與店員培訓（重點）

5：要求個相應店面出政策配合我司的推廣！

四：做好售后工作―――持續銷量的保證

根據實際情況，給予分銷平臺與直供平臺最快的速度解決！

五：快捷的財務結算流程及物流―――提升各客戶滿意度的重要保證

以上是我從手機銷售分公司的角度談的幾點意見，某些細節我沒有很詳細的說明，歡迎大家與我交流！

第四篇：銷量提升思路

銷量提升思路

一、網絡部分

1、網絡布局

級別：省級（特別行政區、直轄市）地市級 縣級（百強縣）；

數量：根據當地市場容量及競品數量計劃并拓展；

進度：簡化建店程序，在確認主要店面要素及運營基本要求的情況下迅速開發；目標：爭取11月底無規劃的空白區域；

2、網絡運營能力提升

A、制定合理可行的培訓體制，利用重點經銷商幫扶、各區域經銷商能力提升、駐店輔導培

訓及全國經銷商銷售能力競賽等各種方式提升經銷商運營能力；

B、對大區及區域經理進行輔導能力提升培訓，以提高其通過輔導對經銷商運營能力進行提

升，同時執行公司相關政策；

C、設定各項考核指標，通過培訓后的考核確認達到培訓的目標并實現能力提升；

3、網絡督導工作強化

通過各項指標的確認，進行月度、季度的檢查及考核，結合月度及季度促銷政策對優質經銷商給予獎勵，提升其利潤率；

二、銷售部分

1、促銷部分

對象：全國經銷商

方式：首先對月度、季度的提車及終端銷售的目標進行確認，然后計算當月或當季度促銷費

用，通過階梯式、特批式、區域專項式等方式在力求達成目標的前提下給予支持；時間節點：可按照月度、季度、月度+季度捆綁等方式進行促銷；

促銷方式：可擬定整體促銷思路，具體促銷內容由經銷商按照當地實際市場狀況計劃并上報，審核其費用確能達成提車及終端銷售目標，以返利形式進行月度或季度返還；

2、優質經銷商推動部分

對象：全國范圍內提車及終端銷售均有較強貢獻的經銷商

方式：針對提車及終端銷售目標進行政策設置，在保證單車返利的情況下，將月度及季度中的部分促銷費用設置商務政策中，對較強貢獻的經銷商給予獎勵，以推動終端銷量的提升，從而保證提車任務的達成；

3、配置增設部分

執行對象：全國經銷商

方式：確定現有車型可增加的配置，要求經銷商自行安裝配備，公司給予適當的費用支持和

精品配件支持，通過增配提升終端競爭能力，提升終端銷量。

第五篇：有效提升終端銷量的銷售技巧（推薦）

一、提升終端的幾個著眼點

做好常規終端，要立足四個方面做工作：

1、陳列（含常規貨架陳列、端架、堆頭、促銷墻、其他特殊陳列等）

2、終端包裝（含形象包裝、物料使用等）

3、人員（促銷員的儀容、銷售能力、主動性等）

4、關系（含與鄰近品牌之間的關系、同賣場管理者之間的關系等）

二、做好陳列的技巧

陳列是終端最基礎的表現，是吸引和感動消費者的基礎元素。在很多銷售終端，我們可以沒有促銷員，也可以缺乏終端包裝，但陳列不能不重視，沒有陳列，就沒有銷售起點。

從陳列形式看，可將陳列分為基礎貨架陳列和端架、堆頭等特殊陳列。我們首先要重視并將基礎貨架陳列科學化和最大化，同時，爭取特殊陳列機會，并盡可能增加特殊陳列的效果。

首先，看看如何做好基礎貨架陳列

1、搶好位置

以商超為例，有兩個位置要搶：一是我們的產品在日化區的位置。一般商超都會有多排貨架，人流最先到達、最容易到達的貨架，最具人氣的區域，往往就是我們要搶的貨架（區域）。第二個要搶的位置，是搶到了好的區域的貨架之后，還要搶這個貨架的好位置

2、多搶位置

就是要在好位置上，盡可能多的增加面位，擴大我們的陳列面。陳列面越大，我們被消費者看到和購買的可能性就越大。

3、集中陳列

我們的終端促銷員是有限的，分散陳列，就會顧此失彼，如果有條件，盡可能集中陳列，形成集中的產品展示氛圍，有效利用促銷員

4、科學擺放.科學擺放，必須突出季節性主推產品，單品集中，不允許一個單品在有限的貨架上，被分拆得七零八落有幾種產品擺放方式，值得參照：

a、縱向集中陳列

（一般商超貨架面位有限，要對重點產品集中縱向擺放，一般要從上到下知柏一個產品，每個單品占有兩到四個面位）

b、橫向集中陳列

（為了讓季節性主推產品占據較大的橫向空間，可以縱向陳列兩到三個單品，每個單品占有兩到三層貨架。但是，單品橫向擺放的面位至少要達到8個。）

c、視平線原則

1.5—1.7米之間，是陳列最佳位置，如果采取橫向陳列，要把主推產品、暢銷產品擺在此位置；同時，盡可能在此區間擺放POP

d、梯形錯位陳列

在同一排貨架上，故意將產品擺放的錯落有致，而不是一個平面，各消費者造成旺銷的視覺沖擊，同時，方便人們從貨架上索取

5、用好POP

(在正常貨架上，盡可能利用貨架貼、小立牌；合理擺放單張、折頁等，傳遞公司的產品信息、促銷信息等)

6、展示促銷品和贈品

對于公司正在大力促銷的產品，要給與醒目的位置，張貼、懸掛促銷信息；把公司的贈品，盡可能進行公開展示，以吸引消費者的注目，誘惑其購買

第二、如何做好堆頭和端架

1、首先也是位置，要在合適位置，做足夠大的堆頭或端架

2、搞好堆頭或端架產品的陳列

3、做好包裝

4、用好POP5、可使用電視電腦等器具，使之生動化

6、某些地方，可利用終端規定，讓促銷人員通過擴音器或道具喊話

做好堆頭和端架需要考慮和研究：

1、產品豐富時的陳列技巧

2、產品不足時的陳列技巧

3、道具和POP的使用技巧

4、端架堆頭包裝技巧

第三、做好異形特殊陳列

特殊陳列的形式一般包括：

1、促銷墻

2、產品專區

3、陳列屋

4、演示陳列區

5、特殊端架堆頭（形式或功能）

6、利用收銀臺旁邊的位置進行陳列

三、終端包裝技巧

終端包裝是對陳列的渲染、引導和強化，它可以從店外開始，遍及通道、電梯、出入口、收銀臺、服務臺、存取包處；遍及店內的貨架側立面、貨架上方空間、店內立柱、店內空白墻體；商超的促銷海報、店內電視投影廣播、問詢電腦、指引牌；各種服裝工裝、工具等，都可以成為包裝的對象。

終端包裝的幾個原則：

1、視覺最大化

要尋找消費者視覺最容易矚目的地點和位置，有明顯視覺障礙或不易覺察的地方，不要投入，發布篇幅要盡可能大

2、信息單一化

3、色調明快化

4、突出公司的VI5、定期更換和維護

四、促銷員運用技巧

促銷員類似足球運動的前鋒，能否進球（能否主動銷售），在很大程度上，就要看她的了

好的銷售經理，既是公司的前鋒，又是局部銷售市場的教練，更是終端促銷人員的教練，提升終端的重要一環，是提升促銷員

抓好促銷員這個環節，要做好幾方面的工作：

1、選材

2、建立好的管理辦法

3、培訓和考核

4、激勵和督察

在終端實際工作中，對促銷員要有幾個基本要求：

1、積極熱情親善主動

2、工裝整潔

3、化淡妝整理頭發

4、口味清新、牙齒清潔

5、能夠用當地消費者接受的語言，推銷產品

6、推介時突出產品的特殊賣點和利益點

7、推介時耐心殷勤、不逼不拉

8、善于以專家的身份，關心消費者，在診斷的基礎上，從解決消費者問題、引導需求的角度，達成購買

除了推銷產品之外，促銷員還承擔大量終端建設的任務，如

1、終端庫存跟蹤報告

2、上貨

3、隨時理貨

4、清潔整理貨架

5、終端日常關系維護

6、競爭信息收集

因此，要想建好終端，必須充分發揮促銷員的作用。優秀的促銷員，是公司的寶貴財富，是公司最前端的觸角！

五、終端的關系營銷

有營銷學者指出，今天已經進入了關系營銷時代。在終端建設中，我們至少面臨著三種關系：一是同競爭品牌的關系，它們往往就陳列在我們旁邊，每天都在同我們搶各種資源；二是消費者，這是我們和競爭對手搶奪的最終對象，還有就是終端的管理者。

消費者是我們絕對重視的關系，從創意設計的那一刻起，我們就在試圖同消費者建立永久的“合作關系”，而我們在終端所作的一切，都是為了博得消費者的唯一青睞

對于競爭對手，我們在終端上要做的，首先是想方設法壓制，利用一切可能的機會蠶食，同時，又要維持彼此相安無事。例如，陳列形態上、終端包裝上、促銷能力上，我們都要壓制對方；對方若出現疲軟，我們要立即搶奪原來屬于他們的資源，如陳列面位、堆頭端架促銷機會，年內外包裝位置等。但是，在日常的銷售工作中，大家要避免沖突，防止因為爭奪共同的客人，發生正面沖突，不要詆毀對方，引發對方反擊。

做好終端管理者的工作，維持好對他們的關系，對于我們的各項工作，意義重大，這里只是提起注意，大家在工作中都深有感觸，就不再多說了。

關于終端工作，除了專業的知識，必須配合分銷，必須精細耐心地去做，每時每刻都睜大眼睛，隨時隨處發現提升終端的機會點，扎扎實實地去做，科學地去做，我相信，終端一定越來越強！