第一篇：醫院管理—大題

1醫療質量管理，醫療質量的概念，醫療服務的固有特性滿足要求的程度。醫療服務的那些特性，技術質量，即醫療服務的結果滿足要求的程度，通過客觀評估（保健因素），功能質量，在消費醫療服務的過程中，感受到的滿足程度，通過主觀評估（激勵因素）。意義，在保證技術質量的基礎上，提升服務質量，不同的醫療機構及醫療服務項目中，醫療或服務質量的重要性不同，因此管理的重點不同。誰提出的要求，患者及家屬，法律法規，第三方付費機構，醫院。以什么形式提出要求，名師的，通常隱含，必須履行的。

醫療質量管理，醫院制定醫療質量方針，質量目標和質量職責，并通過質量策劃，質量控制，質量保證和質量改進等措施，使醫院的醫療質量達到規范要求和患者滿意的所有活動。醫院質量管理的基本原則和應用，（1）以顧客為關注焦點（2）領導重視（3）全員參與。（4）過程和方法，1過程與過程方法。一般講輸入轉化為輸出的相互關聯和相互作用的活動，構成過程需要四個要素，輸入輸出資源一系列的活動。對醫院內部的個過程及過程相互作用的標識和管理特別是對過程結構的標識和管理即為過程方法。具體應用，識別醫院質量管理體所需要的過程及在組織中的作用，確定這些過程的順序和互相作用，確定為確保這些工程的有效運行和控制所需要的資源，原則和方法。監視測量和分析這些過程，實施必要的措施，以實現對過程的持續改進，（5）管理的系統方法，（6）持續改進，（7）基于事實的決策方法，（8）與供方互利的關系。

2醫院管理概述，醫療效率，醫療產出醫療服務產出數量/醫療投入資源投入。反應醫院病床效率的指標，病床使用率，病床周轉次數，平均病床工作日。反應醫務人員效率，年人均門診人數，年人均住院床日數。醫療效果，接受醫療服務后，健康狀況的改善程度。

基本原則，1病人第一原則，以病人為中心，把病人的利益放在首位，讓病人滿意。理論基礎，生物心理社會醫學模式，醫療服務的公益性，醫療服務的營銷理論。2安全有效原則，理論基礎，關系到人的健康和生命，醫療服務的及時性（住院和消費同時進行）。3首診負責制原則，指第一位接診醫師時其接診病人，特別是危急病人的檢查，診斷，治療，會診轉診轉科轉院等工作負責到底的制度。不得以任何理由拒絕診治患者，即應熱情服務接待，詳細檢查，認真書寫病歷，提出診斷處理的意見。理論基礎，患者處于相對弱勢的地位，患者信息缺乏。4重點加強原則，善于抓重點，只要精力集中在關鍵點上。

3，門診管理，門診管理的特點，病人集中，流量大，門診醫生用于治療和診斷的時間比較短，就診環節多而且復雜，門診是方便而經濟的醫療服務場所。流程有貨與目標管理的目標與理論基礎，通過流程管理增加患者價值，提高患者滿意度，理論基礎是流程再造理論。流程優化與管理的原則，以患者為中心，以流程為中心的管理模式，無結構化團隊式管理，以效率和效益為導向。門診流程化得方法，清除對醫院服務增值無效的環節和步驟，簡化各項必要的工作，整合各項簡化的工作，利用信息技術事實醫數話管理。門診流程化的步驟，構建機構主要負責人為首的跨職能部門的領導小組，現有流程的診斷。設計新流程，新流程的事實，流程檢測和持續改進。

門診流程的優化和管理，預先分診，掛號，候診，就診。門診的設置，按醫院臨床科室設置，按專病進行設置，按就診人的情況設置，一般門診，急診，包間門診。按病人的不同層次的需求設置，基本門診，簡易門診，特許門診。門診規模，日門診量，床位數，3:1 門診部局及環境管理，方便病人就診原則，符合衛生學需求原則，門診管理體制，集中管理模式，雙重管理模式，門診醫師的管理，門診工作業務管理，門診質量檢測（診斷符合率，門診三次確診率，治療有效率，護理質量，醫療安全，服務質量，其他平均日門診人數，平均門診人次醫療費用。）

第二篇：衛生事業管理大題匯總

運用管理學的系統原理，闡述影響衛生事業發展的因素。

管理學的系統原理主要強調用系統論的觀點來對待管理問題。系統是由相互作用和相互依存的若干要素組合而成的，具有特定功能的，并處于一定環境之中的有機集合體。所謂要素，是形成系統并影響系統性質的各個單元或成分，要素是構成系統的實體，世界上一切事物都是系統與要素的對立統一體；系統與要素相互依存，互為條件；相互聯系，相互作用；在一定條件下可以相互轉化；每一個系統對于更高一級的系統來說是要素，而每一個要素對較低一級的要素來說，它又是一個系統。系統原理主要表現在（1）系統的整體性；（2）系統的動態性；（3）系統的開放性；（4）系統的環境適應性。從系統論的角度看，衛生事業作為社會大系統的一個子系統，其發展必然會受到許多因素的影響，同時衛生事業的發展也會影響到社會其他方面的發展。影響衛生事業發展的因素是：（1）社會制度：社會制度不同，國家體制就存在差異，衛生事業發展的重點、方針政策及管理方法都會不同。（2）經濟基礎：衛生事業與其他事業一樣，其很大程度上受經濟基礎的制約，即經濟落后的國家，難以將更多的資金用于衛生事業，其衛生事業的發展速度和規模必然受到影響。（3）管理水平：同樣的資源條件，管理水平的高低、管理質量的好壞，直接影響到預期結果。（4）文化背景：文化背景主要從三個方面影響衛生事業的發展：①衛生人力資源，即培養的衛生技術和管理人員的質和量；②健康教育水平，人們實施或接受健康教育，形成良好的生活方式都與文化背景有關；③衛生保健的可接受性，衛生保健措施在文化背景高的國家和地區，其接受程度也高。（5）人口狀況：人口狀況既受衛生事業發展的影響，又反過來影響著衛生事業的發展。（6）科技發展水平：科技發展水平促進了衛生事業的發展，尤其是醫學科學技術的發展，使得基礎醫學、臨床醫學、預防醫學和祖國醫學事業得到了發展。（7）生態環境：生態環境對衛生事業的影響主要表現在生態環境對人群健康的影響。另外，突發事件的緊急處理也是衛生事業發展的一個標志之一。結合公共政策的基本理論，談談我國新時期衛生工作方針的功能。

我國新時期的衛生工作方針是：以農村為重點，預防為主，中西醫并重，依靠科技與教育，動員全社會參與，為人民健康服務，為社會主義現代化建設服務。從公共政策的基本理論看，對我國的衛生事業發展具有指導功能、規范導向功能、協調功能、控制功能和分配功能。舉例說明在選擇評價指標時應考慮那些因素？

結合實例說明選擇評價指標應考慮的因素，注意以下幾個要點：（1）有效性：指標能夠測量所要測量的事物；（2）可行性：指標對所要測量的事物可以進行實際測量，指標容易獲得；（3）靈敏性：指標對所要反映的變化是敏感的；（4）特異性：指標只反映特定事物的變化；（5）可靠性：不同的人應用這一指標，結果都是一樣的。結合自己的工作實際，根據評價的程序和方法，編寫一份評價計劃書。

在編寫評價計劃書時，要結合以下評價的程序展開。（1）確定評價目的；（2）確定評價對象；（3）確定評價的價值標準、評價指標，建立指標體系；（在選擇指標時應考慮其有效性、可行性、靈敏性、特異性和可靠性；應遵循確定指標體系的原則，包括全面與系統性、一致性、結構層次性、指導性和簡單可行；指標體系構建可采用專家咨詢法和現場調查法）；（4）確定指標權重；（權重是以數量形式對比、權衡被評價事物在總體中諸因素相對重要程度；目前確定權重的方法多采用經驗判斷方法，如通過專家評議的特爾菲法，通過百分權重法或層

次分析等方法計算指標的權重值）；（5）消除指標量綱；（量綱即指標的測量單位，指標無量綱化即指標的標準化，它是通過簡單的數學計算來消除指標實測值量綱的影響）；（6）指標評價值的綜合；（消除量綱后的指標評價值，應按照指標體系的框架，分層次地進行綜合，反映某一事物不同部分的綜合狀況，最終綜合成一總值，反映該事物的總體狀況）

論述衛生服務需要量指標的具體應用。

衛生服務需要指標的應用包括：（1）預測醫療服務需要量：假設兩周內一次性抽樣調查的結果對全年有代表性，可采用兩周指標平均值乘26，并除以調查人數，得出全年每人每年患病、休工(學)及臥床人數。兩周抽樣調查結果從時間上延長可以計算全年衛生服務需要量，從調查人群可以推論一個區域內總人口中疾病發生的頻率及嚴重程度指標，作為制定區域衛生規劃的依據。（2）計算疾病造成的經濟損失：每人每年因病休工天數乘以人均產值，再乘以該地區總人口數，可以得出因病休工而引起的間接經濟損失數。（3）為分析衛生服務利用和合理分配衛生資源提供客觀依據：根據患病人數可以估算門診服務需要量；根據因病休工及臥床人數可以推測需住院人數，為分析衛生服務需要量提供依據。人群患病率、休工率及臥床率指標不僅可以計算衛生服務需要量，還可以進一步計算病床需要量和醫務人員需要量，作為設置病床、配備人員和分配經費的依據。敘述影響居民衛生服務需要和利用的因素。

（1）影響衛生服務需要的因素有：人口數量和組成；醫療質量；預防保健工作；文化教育；氣候地理條件；居住地點和條件；婚姻；行為心理因素。（2）影響衛生服務利用的因素有：衛生服務需要；性別和年齡；經濟收入；文化程度；醫療保障；文化傳統。

闡述衛生人力規劃的主要步驟。

衛生人力規劃的步驟主要有：（1）衛生人力規劃的準備；（2）衛生人力現狀報告；（3）衛生人力需求量預測；（4）衛生人力供給量預測；（5）衛生人力需求量與供給量的匹配；（6）解決不匹配；（7）組織和管理問題；（8）衛生人力策略；（9）詳細的衛生人力發展規劃；（10）規劃的執行、監督和評價。論述衛生統計信息的作用。

從整體來講，衛生統計信息系統可以為衛生事業宏觀管理和科學決策提供信息、咨詢、監督和評價。但其具體作用可以歸納為以下幾個方面：（1）為制定規劃提供依據。衛生規劃主要是針對當前區域內面臨的主要衛生問題提出來的，要回答這些問題均需要大量的數據和信息。（2）通過信息反饋，對規劃本身和實施進行評價，從而對規劃實施進行調控，對規劃進行調整。沒有一個規劃在它執行的初期是十全十美的，其一方面可能是因為獲得的信息不準或不全使規劃有一定的缺陷，另一方面也可能是因為在規劃執行過程中某些因素發生了變化，從而引起規劃所處環境發生變化而影響規劃的實施。因此在規劃的執行過程中，必須通過不斷的信息收集和反饋，補充和完善已掌握的信息，同時及時了解規劃所處的環境因素的變化及其對規劃實施的影響，以及時調整規劃，避免規劃脫離已變化了的客觀實際。（3）評價規劃的效果。在一個規劃執行期末，為了解該規劃總體目標的實現情況，需要大量的信息對規劃執行結果進行評估與判斷。論述醫政管理的原則。

醫政管理的原則有：（1）與經濟和社會發展協調的原則：衛生事業發展必須與

國民經濟和社會發展相協調，人民健康保障的福利水平必須與經濟發展水平相適應。（2）正確處理社會效益和經濟效益關系的原則：堅持為人民服務的宗旨，把社會效益放在首位，防止片面追求經濟收益而忽視社會效益的傾向。以提高人民健康水平為中心，優先發展和保證基本衛生服務，逐步滿足人民群眾多樣化的需求。（3）公平性的原則：從當地的醫療供需實際出發，面向全人群，充分發揮現有醫療資源的作用。以農村、基層為重點，嚴格控制城市醫療機構的發展規模，以保證全體居民特別是廣大農民公平地享有基本醫療服務。（4）可及性原則：醫療機構服務半徑適宜，交通便利，布局合理，群眾利用醫療服務方便。（5）分級原則：按醫療機構的功能、任務、規模，將其分為不同級別，實行標準有別，要求不同的管理，建立和完善分級醫療體系。（6）中西醫并重原則：遵照衛生工作方針，中西醫并重，保證中醫、中西醫結合、民族醫療機構的合理布局及資源配置。（7）整體效益原則：醫療機構設置符合總體規劃要求，充分發揮醫療系統整體功能，提高醫療預防保健網的整體效益，局部服從全局。分析醫療糾紛發生和增長的原因。醫療糾紛發生的原因包括：（1）醫院方面的原因：①醫療事故引起的糾紛：醫院方面為了回避矛盾，對醫療事故不做實事求是的處理而引起的。②醫療差錯引起的糾紛：這類糾紛常因病人和醫生對是否是醫療事故的意見不同引起的。③服務態度引起的糾紛：多是因為醫生的態度粗暴等原因造成醫療糾紛，特別是當病人出現不良后果時，即使不是醫務人員的過失，但病人及家屬易聯系起來而引發糾紛。④不良行為引起的糾紛：醫務人員的不良行為如索要紅包、開人情假等可能造成糾紛。（2）病人方面的原因：① 缺乏醫學知識和對醫院規章制度不理解。②病人及家屬不良動機造成的糾紛，極少數病人及家屬企圖通過吵鬧來達到某些目的。醫療糾紛增長的原因為：（1）廣大人民群眾醫療保健知識水平提高和法律觀念自我保護意識增強，病人開始用法律的武器保護自己；（2）有些醫療主體因為對物質利益的追求等原因造成醫德水平降低，服務態度下滑，造成醫療糾紛；（3）醫療技術日新月異，但新技術的使用還存在許多未知的情況，可能帶來一些新的醫療糾紛；（4）醫患之間的關系因醫療保險的實施而呈現多元化，醫療保險的實施使原來醫患兩者之間的關系變成了醫、患和第三方之間的關系，可能帶來一些新的糾紛。公共衛生服務與醫療服務有何區別？

項目公共衛生服務醫療服務

1．提供服務單位衛生防疫專業機構醫院、門診部

2．接受服務單位地區、單位、群眾、個體(少)個體

3．提供服務內容監督監測，健康體檢，消、殺、滅，衛生宣傳，改善環境，提高防病能力，等診斷、治療、康復

4．提出服務要求受益者被動接受服務受益者主動提出服務要求

5．產生服務愿望受益者多不關心，需宣傳教育受益者十分關心，不需宣傳教育

6．服務受益形式多為間接全為直接

7．提供服務形式有計劃的組織行為零散個人行為

8．服務報酬特點基本屬于無償全部有償

9．服務效果觀察大多需長期觀察效果迅速，立竿見影

10．服務性質帶有明顯福利性的公益事業，一般不具有任何“商品”屬性，不

可隨意引入市場競爭機制帶有一定福利性的公益事業，有一定的“商品”屬性，除基本醫療外其他都可引入市場競爭機制 闡述政府在公共衛生管理中的作用。

公共衛生是與社會公眾健康利益相關的一切衛生問題，是一項社會公眾的福利事業，政府的職能就是要管理社會公共事務。因此，政府在管理公共衛生事務中應：

（1）制定公共衛生政策和衛生法規，并加以實施，以規范人們的行為，維護社會公共衛生秩序。（2）公共衛生涉及社會各個方面，與政府多個有關部門有關，因此政府應進行有效的協調政府各部門共同參與。（3）由于公共衛生是社會公共事務，所提供的公共衛生服務必須主要由政府進行組織、規劃和采取各種措施。

（4）公共衛生監督執法是衛生行政部門的職能之一，需由政府財政支出，其他公共衛生服務尤其傳染病的預防機構建設、業務工作等都需政府財政予以支持。闡述婦幼衛生工作的意義。

婦幼衛生工作的意義是：（1）婦幼衛生工作是衛生工作的重要組成部分。婦幼保健機構在醫療衛生體系中具有不可替代的作用。婦幼衛生事業是與醫療、防疫事業相并列的我國醫療衛生事業的重要組成部分，婦幼衛生工作是社區衛生服務的重點，是初級衛生保健的重要組成部分。（2）婦幼衛生工作是計劃生育國策的重要組成部分。計劃生育國策包括控制人口數量和提高人口素質兩個方面，婦幼衛生工作就是圍繞提高人口素質開展優生優育、生殖健康、婚姻保健、孕產婦保健、兒童保健、計劃生育技術等一系列服務。（3）婦女兒童人群的特殊性決定了婦幼衛生工作的重要性。婦女的特殊生理決定了必須給予特殊的衛生保健服務。除青春期和更年期外，婦女一生還有經期、孕期、產期、哺乳期，這些時期都需要得到特殊的保健。在我國，婦女是社會發展的重要生產力，是經濟建設不可缺少的力量。母親的健康不僅關系到自身，還是保護兒童健康的基礎和保證。

（4）婦幼衛生工作是我國衛生工作對外的重要窗口。通過各類外援項目，增進了我國政府與國際社會間的合作與交流，也擴大了在國際上的影響。（5）“兒童優先、母親安全”已成為國際社會的共識。九十年代以來，“母親安全，兒童優先”成為世界認同的準則。論述社區衛生服務質量評價要點。

現階段我國社區衛生服務質量評價應該包含服務環境、服務過程和服務結果幾方面內容。具體包括：（1）疾病的預防和控制：確定社區主要衛生問題和優先考慮的問題，針對社區主要問題（包括社區內主要的傳染性疾病和慢性非傳染性疾?。⒅饕绊懸蛩睾透呶Ｈ巳哼M行有效的社區干預，并把每一次接診變成一次開展預防的機會。（2）服務對象的生活和社會功能的改善和維持方面，均達到了期望的狀態。（3）用于疾病的預防和疾病的治療成本得到了有效的控制。（4）健康和醫療記錄清楚全面，及時正確診斷、治療計劃應建立在最好的科學證據上，治療效果顯著并可測量，讓服務對象分享治療的好處，并一起評價進步。（5）與服務對象的人際關系得到改善。建立良好的醫患關系、護患關系。供需雙方擁有良好的溝通與相互信任。（6）為服務對象提供服務的過程中既能夠解決他們的衛生問題，又能感覺到愉快、舒適、滿意。（7）在醫療和咨詢服務中，盡量縮短候診時間，增加和服務對象及病人的溝通時間，盡可能地回答服務對象的問題。（8）服務對象的隱私得以保密，社區衛生服務的提供者必須遵守職業道德，保證服務對象的一切隱私。（9）幽雅、清潔、舒適、愉悅的服務環境。（10）服務對象和衛生服務提供者滿意度都高。

第三篇：銷售渠道管理大題

2010年11月中國銷售管理專業水平證書考試 銷售渠道管理（課程代碼：0501）

三、案例分析題（案例一20分，案例二30分，共計50分）案例一：（共20分）亮彩電視的渠道變革

去年亮彩液晶電視國內市場占有率僅為7.72%，排名第六名。而在今年第一季度，亮彩一躍成為液晶電視銷售量冠軍，市場占有率上升為10.3%，亮彩一年來的銷售渠道改革是一個重要原因。

以前亮彩與其他品牌一樣，主要通過省級代理商，將電視銷售給國美、蘇寧等大型家電連鎖零售商和其他零售商，亮彩自身與終端零售商的接觸并不多，導致對終端消費需求的變化勢反應速度遲緩。

現在，亮彩已經取消了省級代理商。亮彩電視從工廠出貨以后，會先運至亮彩在各地的5個分公司，然后再由分公司直接銷售給渠道商，亮彩與國美、蘇寧這樣的渠道商打交道時，會繞過區域代理商，直接與國美、蘇寧簽訂“廠家直供訂單”，能夠使得亮彩電視以相對便宜的價格直接供貨給這些大型零售商。

雖然亮彩目前在相對偏僻的中小城市也保留了一些區域代理商，不過，這些區域代理商的銷售量所占亮彩電視的出貨比例已經越來越小，這些區域代理商主要向偏僻地區的零售店銷售產品，而且還受到亮彩各地分公司的銷售管理指導。

通過對渠道的建設和整改，亮彩在各級市場與低價品牌液晶電視的“價格差距”迅速減少，有利地促進了亮彩電視的銷售，提高了市場占有率。

根據以上案例，回答問題41、42、43。

41、亮彩取消省級代理商的做法屬于哪種渠道整合方式？這種方式有何優點？（6分）

42、渠道變革后，亮彩擁有哪些類渠道中間商？這些中間商是如何對市場進行覆蓋的？（7分）

43、對比改革前后的渠道結構，說明亮彩與低價品牌間價格減小的原因？（7分）

案例二 ：（共30分）中藥牙膏的渠道策略

在亮齒中藥牙膏進入市場之間，國內牙膏市場有兩個主要特征：一是競爭非常激烈，由于進入門楷較低，不斷有新企業或新品牌誕生：二是高端產品完全被國外或合資品牌壟斷，國內市場上的牙膏價格一般在3-8元之間，12元以上的牙膏就已屬于高端產品，而高端產品中沒有國內品牌。在這種背景下，任何一家國內的新企業或者新品牌，要想在國內牙膏市場占據一席之地非常困難。

亮齒中藥牙膏進入市場之后推出了20元的高檔牙膏，一度被認為是不可能完成的任務，但亮齒中藥牙膏決心從渠道策略入手，完成這個“不可能完成的任務”。

為了彰顯重要牙膏的獨特功效，亮齒通過藥店進行銷售。一般而言，能夠進入藥店的產品都有一定的療效，此舉進一步強化了中藥牙膏具有獨特的高端形象。年初，亮齒中藥牙膏開始通過藥店渠道在部分地區進行銷售，在沒有進行大量宣傳推廣的情況下，第一季度的銷售額便突破200萬元。初戰告捷后，亮齒牙膏通過藥店渠道迅速向全國鋪開，全年的銷售額達到8000萬元。通過藥店銷售渠道獲得成功之后，亮齒中藥牙膏開始豐富渠道類型，大到各類商場、超市，小到社區零售店，都成為亮齒的銷售渠道，使消費者很方便地購買到該產品。

此外，為了提升在生產制造領域的競爭能力，亮齒中藥牙膏采取“訂單制”生產，降低生產和銷售風險，并使生產制造中心在質量保障、成本、服務和快速反應等方面更具競爭優勢。根據以上案例，回答問題44、45、46、47、48。

44、亮齒中藥牙膏的產品定位是什么？在其進入市場的初期，是如何通過渠道策略對其產品定位進行支持的？（4分）

45、結合案例分析，在亮齒牙膏業務發展的過程中，渠道戰略的重要作用。（6分）

46、亮齒中藥牙膏采取的生產方式是“訂單制”，請簡要說明“訂單制”的含義，并舉例說明此生產方式的適應范圍。（7分）

47、亮齒中藥牙膏前后選擇了不同的渠道成員，結合案例說明亮齒牙膏是根據哪些原則進行渠道成員選擇的。（列出三條即可）（6分）

48、若亮齒牙膏采用分階段選擇策略獲取渠道成員，策略應如何實施？（7分）2010年11月中國銷售管理專業水平證書考試

銷售渠道管理（課程代碼：0501）答案及評分參考

三、案例分析題（案例一20分，案例二30分，共計50分）案例一：

41．屬于扁平化。（2分）

扁平化的優點：廠商對渠道的控制能力增強，（1分）降低了渠道成本，（1分）減少了渠道沖突出現的可能性、（1分）提高了對市場的反應速度。（1分）

42．渠道成員有：自身分銷機構（分公司）、（1分）大型零售商，（1分）區域代理商和零售店。（1分）

利用自有渠道由分公司對全國主要市場區域供貨，（1分）由各區域的大型零售商對大城市的覆蓋；（1分）區域代理商對偏遠地區供貨，（1分）由零售商對當地市場進行覆蓋。（1分）

43．原因：改革前亮彩通過省級代理商向國美等大型批發商供貨，代理商要取得利潤，（1分）此外，由于大型批發商只能從省級代理商進貨，代理商對制造商和批發商便有了較強的議價能力，（1分）這些都增加了渠道成本。（1分）而渠道成本是商品總成本的一個重要組成部分。（1分）

改革后，撤銷省級批發商，；亮彩得以直接以更低的價格向批發商供貨，降低了渠道成本（1分）從而影響到商品的定價水平。（2分

案例二：

44．產品定位：價格高端、（1分）藥用價值。（1分）

初期選擇藥店（1分）作為銷售渠道，利用渠道的專業性幫助提升產品形象和產品價值。（1分）

45．渠道戰略幫助亮齒拓展了業務領域，（1分）更好的利用了渠道資源，（1分）例如從一開始的藥店銷售，到后來進入超市銷售。（1分）

渠道戰略可以使亮齒更好的配置資源，（1分）渠道戰略是市場營銷戰略中唯一的外部資源變量，其對亮齒樹立競爭優勢具有更大的幫助，與優秀渠道成員的強強聯合可以提升產品的吸引力（1分）例如與藥店的合作。（1分）（評分參考：結合案例不限于此，說明合理即可得分）

46．“訂單制”即按訂單生產，制造商本身不保有固定數量的庫存，（2分）而是在接到客戶的訂單后進行生產。（1分）

按照訂單生產適應于：商品個性化程度高的行業，（1分）比如高端禮品。（1分）商品價值高的行業。（1分）比如大飛機制造業。（1分）（評分參考：適用范圍及舉例不局限于此，回答合理也可給分。）47．渠道成員選擇的原則：

（1）適合目標市場的原則（1分）：對中藥有興趣的消費者群體。（1分）2）形象匹配的原則（1分）：藥用價值，利用中藥采取的藥店作為渠道。（1分）

（3）提升效率的原則（1分）：在選擇藥店作為其銷售渠道的一個季度內，在沒有大型廣告推銷的情況下，銷售額到達200萬元。（1分）

（4）互利互惠的原則（1分）：提升了合作藥店的效益。（1分）

（評分參考：以上4點中答出3點即可給分，原則列舉及結合案例說明各占1分。）48．實施方案：

第一階段，在渠道建立初期，（1分）接受一些基本符合其選擇標準甚至低于選擇標準的渠道成員的合作，（1分）以便迅速在該行業或該區域市場建立起渠道體系，（1分）并提供相應的激勵政策鼓勵渠道成員開拓市場。（1分）

第二階段，當亮齒牙膏在牙膏市場上逐步樹立起品牌形象后，（1分）再提升考核標準，（1分）篩選最符合標準的渠道成員作為長期合作伙伴。（1分）

2011年5月中國銷售管理專業水平證書考試

銷售渠道管理試題

三、案例分析（案例一20分，案例二30分，共計50分）案例一：（共20分）戴爾對市場的直銷

戴爾公司目前已成為全球最大的計算機直銷商，與其他企業的區別在于不僅做了產品分析，還做了顧客細分。他們認為：隨著企業對每一個顧客群體認識的加深，對顧客所代表的財務機會便能夠更精確衡量，從而可以更有效地分析各營運項目的資產運用，通過評估細分市場的投資回報率，制定出企業發展的績效目標，使各項業務的全部潛能得以充分發揮。戴爾堅持認為：“分得越細，我們就越能準確預測顧客日后的需求與其需求的時機。”在這種指導思想下，1994年，戴爾公司的客戶被分為兩大類：即大型顧客和小型顧客，當年的公司資產為35億美元，；1996年，在大型顧客市場中，又分化出大型公司、中型公司、政府與教育機構三塊市場，公司資產升至78億美元；1997年，戴爾又進一步把大型公司細分為全球性企業客戶和大型公司兩塊市場，小型顧客則進一步分解為小型公司和一般消費者兩塊業務。當年公司資產攀升到120億美元。

戴爾公司堅持直銷是因為通過直線銷售模式，顧客不僅可以直接與戴爾公司互動，可以買到具有很好價格性能比的電腦，更重要的是顧客可以得到戴爾公司最新技術和最完善的服務，收到很好的投資回報。因為，顧客花費同等價格可以更快捷的毛到機器，或只要花費稍高一點的價格，就可以買到更高性能的機器，而且，最新技術總是具有更高的可靠性、穩定性和更多的功能。要實現這一點，戴爾公司力求做到最完善的服務。公司為顧客提供全球范圍的保修服務和跟蹤服務，目前戴爾公司是全球少數幾個能夠提供現場服務的供應商之一。根據以上案例，回答問題41、42、43.41、戴爾公司對消費者市場劃分了不同的客戶群體，公司對消費者市場如此重視的原因是什么？（4分）

42、通過案例信息，請說明戴爾公司的市場是如何細分的，并畫出結構圖。通過對市場的細分，戴爾公司獲得了哪些好處？（10分）

43、請結合個人消費者的需求特征，簡要論述戴爾直銷模式的優點。（6分）案例二：（共30分 新產品與老渠道

一家生產日化用品的企業，依賴一兩個產品將企業做大，有了一批和企業一起發展起來的經銷商，他們對企業的忠誠度很高。技術出身的老板極其重視產品研發，在企業不斷做大的過程之中，企業的產品線越來越長，產品組合也越來越豐富。原本以為企業將得到更好的發展，賺得更多的利潤，但實際情況正好相反，原本以為可以賺錢的產品根本就沒有利潤，真正為企業賺錢的還是以前那些產品。

回顧該企業再發家的時候，由于產品單一，將產品按照區域劃分交給了經銷商，由經銷商在自己的區域做推廣和經銷。當企業的新產品不斷出現后，這些經銷商自然成了新產品的經銷者。同時，企業對這些經銷商實行嚴格的區域獨家經銷制，以保證他們在自己市場區域的利益，絕對不允許經銷商之間的竄貨和其他侵害行為產生。多年來，銷售也嚴格遵守企業定下的游戲規則，客情關系相當好，每一個經銷商都在自己的市場區域里經銷了該企業近20個產品，但是市場份額卻不盡人如意。

企業老板一直納悶，每開發一個產品，都有細致的市場調查，對需求進行了嚴格地細分，產品無論從滿足的需求還是包裝都有明顯的差異化，價格也十分合理。經銷商都是共事多年的伙伴，忠誠度不會有任何問題。新產品品牌不差，促銷也做了，廣告也打了，但是盈利的主要還是那些老產品，經銷商對新產品的推廣卻不是很有效。根據以上案例，回答問題44、45、46、47.44、企業在進行新產品投放的時候，既可以選擇已有的銷售渠道，也可以設計新的銷售渠道，你認為哪種方式更好，簡述理由。（6分）

45、本案例中，企業在推出新產品的時候還是優先選擇了已有的經銷商，請從渠道成員選擇的原則和標準方面簡要分析原因。（7分）

46、如果你是企業的老板，現在需要為新的產品選擇新的經銷商，除了提供優質的產品外，還可以采用哪些措施來吸引并獲取新的渠道成員，請舉例說明。（8分）

47、請從企業和經銷商角度簡要分析企業新產品經銷情況不佳的原因。（9分）2011年11月中國銷售管理專業水平證書考試 市場調研與銷售預測

三、案例分析題（案例一20分，案例二30分，共計50分）案例一：（共計20分）

沃爾瑪零售渠道的建立

沃爾瑪是世界著名的零售商，它之所以可以成功，物流在其中扮演的角色至關重要，通過對沃爾瑪的深入分析發現，沃爾瑪主要有六種形式的配送中心。

第一種是：“干貨”配送中心，主要用于生鮮食品以外的日用商品進貨、分裝、儲存和配送，該公司目前這種形式的配送中心數量最多。

第二種是食品配送中心，包括不變質的飲料等食品，以及易變質的生鮮食品等，需要有專門的冷藏倉儲和運輸設施，直接送貨到店。

第三種是山姆會員店配送中心，批零結合，有三分之一的會員是小零售商，配送商品的內容和方式同其它業態不同，使用獨立的配送中心。由于這種商店1983年才開始建立，數量不多，有些商品使用第三方配送中心服務。考慮到第三方配送中心服務費用較高，沃爾瑪公司已決定在合同期滿后，用自行建立的山姆會員店配送中心取代。第四種服裝配送中心，不直接送貨到店，而是分送到其它配送中心。

第五種是進口商品配送中心，為整個公司服務，主要作用是大量進口以降低進價，再根據要貨情況送往其它配送中心。第六種是退貨配送中心，接收店鋪因各種原因退回商品，一部分退給供應商，一部分送往折扣商店，一部分就地處理，收益主要來自出售包裝箱的收入和供應商支付的手續費。

正是在這種形式的銷售渠道的共同作用下，成就了沃爾瑪零售巨頭形象。根據以上案例，回答問題41、42、43、44。

41.結合影響銷售渠道設計的因素，分析沃爾瑪的第一種配送中心為何不用于生鮮食品的配送。（5分）42.結合案例，說明銷售渠道中物流管理主要應涵蓋哪些方面的內容。（從三方面作答）（分）

43.沃爾瑪建立山姆會員店，對銷售渠道結構進行調整的過程中，應重點評估的、影響渠道結構的因素有哪些？（4分）44.沃爾瑪在重新設計渠道時，采用的第三種配送中心屬于哪種配送方式？使用這方式的條件有哪些？（5分）案例二：（共30分）

聯想的渠道關系營銷

聯想能成長成為國內外知名的電腦生產商，與其對顧客群體的重視是分不開的，聯想始終將其與顧客之間視為心連心的關系。為了提高顧客的滿意度，臉型推出“五心服務”的承諾—“買得放心，用得開心，咨詢后舒心，服務到家省心，聯想與用戶心連心”，大大拉近了顧客與公司的關系。

聯想非常注意在各個環節都與顧客保持聯系，最大限度地滿足顧客的需要。在購前階段，聯想不僅采取廣告、營業推廣和公關等傳統的營銷手段，而且通過新產品發布會、展示會、巡展等形式來介紹公司的產品，提供咨詢服務。在顧客購買階段，聯想不僅提供各種優質售中服務（接受定單、確認定單、處理憑證、提供信息、安排送貨、組裝配件等），而且幫助零售商店營業人員掌握必要的產品知識，使他們能更好地為顧客提供售中服務。另外還推出家用電腦送貨上門服務，幫助用戶安裝、調試、培訓等。在售后階段，聯想設立了投訴信箱，認真處理消費者的投訴，虛心征求消費者的意見，并采取一系列的補救措施，努力消除消費者的不滿情緒。另外聯想還加強咨詢、培訓、用戶協會及“1+1”俱樂部刊物等工作，經常舉辦各種活動，如“電腦樂園”、“溫馨周末”等，向消費者傳授計算機知識、提供信息、解答疑問。這樣，聯想創造和保持了一批忠誠的顧客。

聯想在研究開發上采用“內外聯合”策略：“內聯”是指聯想加強國內廠商的聯合，真正做到資源共享，優勢互補；“外合”是指進一步嘉慶與國際著名廠商的合作，包括技術、產品還有銷售的合作。同時聯想也努力和國際廠商展開更深層次的合作，比如，聯合開發、聯合定義未來產品等。

聯想在與盟友的合作中，不僅在貿易、資金積累和技術應用方面取得非常顯著的業績，更重要的是聯想從這些國際高科技企業中學到成熟的管理經驗、市場推廣、經營理念和嚴謹、科學的生產動作體系。根據以上案例，回答問題45、46、47、48.（課P94第五章案例分析）45.簡述關系營銷的概念以及企業對消費者市場進行關系營銷的核心。46.波特五力模型的內容有哪些？結合此模型分析聯想的銷售策略。（8分）

47.波特五力模型和關系營銷在生產研發上強調的側重點分別是什么？以此為依據分析想的研發策略。（8分）48.結合案例論述聯想公司是如何進行顧客市場關系管理的。（9分）

第四篇：大題

四、簡答題

1.中國共產黨的入黨誓詞是什么? 我志愿加入中國共產黨，擁護黨的綱領，遵守黨的章程，履行黨員義務，執行黨的決定，嚴守黨的紀律，保守黨的秘密，對黨忠誠，積極工作，為共產主義奮斗終身，隨時準備為黨和人民犧牲一切，永不叛黨。

2.入黨主要履行的手續是什么？

(1)要求入黨的人，必須向黨組織提出申請。入黨申請一般以書面形式遞交。(2)黨組織對要求入黨的積極分子進行一年以上的培養教育和考察。(3)對發展對象進行短期集中培訓。(4)要有兩名正式黨員做入黨介紹人。

(5)嚴肅認真地填寫《中國共產黨入黨志愿書》。(6)支部委員會進行審查，并征求黨內外群眾的意見。

(7)召開支部大會討論，并且作出決議，及時報上級黨組織審批。(8)上級黨組織要派專人同發展對象談話，認真負責地進行考察。(9)上級黨組織集體審仳。

(10)發展對象被批準為預備黨員后，舉行入黨宣誓儀式。

(11)預備黨員預備期滿后，向黨組織提出書面轉正申請，經支部大會討論通過，報上級黨組織審批合格者轉為正式黨員。

（第一，自愿向黨組織提出申請。

第二，入黨積極分子的確定、培養與考察。

第三，發展對象的確定與培養。

第四，入黨志愿書的填寫與支部大會討論。

第五，上級黨組織的審批與參加入黨宣誓儀式。

第六，預備黨員的考察與轉正。）

3.中國共產黨的性質是什么？

中國共產黨是中國工人階級的先鋒隊，同時是中國人民和中華民族的先鋒隊，是中國特色社會主義事業的領導核心，代表中國先進生產力的發展要求，代表中國先進文化的前進方向，代表中國最廣大人民的根本利益。黨的最高理想和最終目標是實現共產主義。

4.黨章規定共產黨員享有的八項權利是什么？

(一)參加黨的有關會議，閱讀黨的有關文件，接受黨的教育和培訓。

(二)在黨的會議上和黨報黨刊上，參加關于黨的政策問題的討論。

(三)對黨的工作提出建議和倡議。

(四)在黨的會議上有根據地批評黨的任何組織和任何黨員，向黨負責地揭發、檢舉黨的任何組織和任何黨員違法亂紀的事實，要求處分違法亂紀的黨員，要求罷免或撤換不稱職的干部。

(五)行使表決權、選舉權，有被選舉權。

(六)在黨組織討論決定對黨員的黨紀處分或作出鑒定時，本人有權參加和進行申辯，其他黨員可以為他作證和辯護。

(七)對黨的決議和政策如有不同意見，在堅決執行的前提下，可以聲明保留，并且可以把自己的意見向黨的上級組織直至中央提出。

(八)向黨的上級組織直至中央提出請求、申訴和控告，并要求有關組織給以負責的答復。

黨的任何一級組織直至中央都無權剝奪黨員的上述權利。

5.十八大報告的主題是什么？

我志愿加入中國共產黨，擁護黨的綱領，遵守黨的章程，履行黨員義務，執行黨的決定，嚴守黨的紀律，保守黨的秘密，對黨忠誠，積極工作，為共產主義奮斗終身，隨時準備為黨和人民犧牲一切，永不叛黨。

6.十八大對社會主義核心價值觀的表述是什么？

十八大報告提出，倡導富強、民主、文明、和諧，倡導自由、平等、公正、法治，倡導愛國、敬業、誠信、友善，積極培育社會主義核心價值觀。

7.加強黨的建設包括哪幾個方面？

十八大報告提出，倡導富強、民主、文明、和諧，倡導自由、平等、公正、法治，倡導愛國、敬業、誠信、友善，積極培育社會主義核心價值觀。

8.胡錦濤同志提出的社會主義榮辱觀的具體內容是什么？

以熱愛祖國為榮，以危害祖國為恥；以服務人民為榮，以背離人民為恥； 以崇尚科學為榮，以愚昧無知為恥；以辛勤勞動為榮，以好逸惡勞為恥； 以團結互助為榮，以損人利己為恥；以誠實守信為榮，以見利忘義為恥； 以遵紀守法為榮，以違法亂紀為恥；以艱苦奮斗為榮，以驕奢淫逸為恥。

9.科學發展觀的基本要素是什么？

科學發展觀，第一要義是發展，核心是以人為本，基本要求是全面協調可持續，根本方法是統籌兼顧。這是科學發展觀的四個基本要素。

10.胡錦濤同志在黨的十八大報告中指出的全面建成小康社會的五項要求是什么？

——經濟持續健康發展。轉變經濟發展方式取得重大進展，在發展平衡性、協調性、可持續性明顯增強的基礎上，實現國內生產總值和城鄉居民人均收入比二0一0年翻一番?？萍歼M步對經濟增長的貢獻率大幅上升，進入創新型國家行列。工業化基本實現，信息化水平大幅提升，城鎮化質量明顯提高，農業現代化和社會主義新農村建設成效顯著，區域協調發展機制基本形成。對外開放水平進一步提高，國際競爭力明顯增強。

——人民民主不斷擴大。民主制度更加完善，民主形式更加豐富，人民積極性、主動性、創造性進一步發揮。依法治國基本方略全面落實，法治政府基本建成，司法公信力不斷提高，人權得到切實尊重和保障。

——文化軟實力顯著增強。社會主義核心價值體系深入人心，公民文明素質和社會文明程度明顯提高。文化產品更加豐富，公共文化服務體系基本建成，文化產業成為國民經濟支柱性產業，中華文化走出去邁出更大步伐，社會主義文化強國建設基礎更加堅實。

——人民生活水平全面提高?；竟卜站然傮w實現，全民受教育程度和創新人才培養水平明顯提高，進入人才強國和人力資源強國行列，教育現代化基本實現。就業更加充分。收入分配差距縮小，中等收入群體持續擴大，扶貧對象大幅減少。社會保障全民覆蓋，人人享有基本醫療衛生服務，住房保障體系基本形成，社會和諧穩定。

——資源節約型、環境友好型社會建設取得重大進展。主體功能區布局基本形成，資源循環利用體系初步建立。單位國內生產總值能源消耗和二氧化碳排放大幅下降，主要污染物排放總量顯著減少。森林覆蓋率提高，生態系統穩定性增強，人居環境明顯改善。

五、論述（不少于300字）

1.對照新時期黨員的基本條件，談談如何才能成為一名合格的共產黨員。

答：共產黨員必須具備的基本條件，具體來說包括以下三方面的內容： 第一，“中國共產黨黨員是中國工人階級的有共產主義覺悟的先鋒戰士“。這一規定要求黨員要比一般工人群眾具有更高的共產主義覺悟。

第二，”中國共產黨員必須全心全意為人民服務，不惜犧牲個人的一切，為實現共產主義奮斗終身?！?/p>

第三，“中國共產黨黨員永遠是勞動人民的普通一員。除了法律和政策規定范圍內的個人利益和工作職權以外，所有共產黨員都不得謀求任何私利和特權?！保?）、做一名合格的共產黨員要有一顆“善良心” “人之初，性本善”，善良是人的本性。那么這里想說的善良心，主要是指對社會上一些弱者的同情和關愛，是指能夠積極主動地去幫助周圍你所能幫助的和需要你幫助的人。牛玉儒同志的事跡報告，給我留下印象最深的就是他對弱勢群體的關注以及對他們所傾注的心血。如果沒有一顆善良之心做前提，很難想象他會做到這一點或者說會做得那么好?！皹访裰畼氛?，民亦樂其樂；憂民之憂者，民亦憂其憂。”人心向背，是決定一個政黨、一個政權盛衰的根本因素。（2）、做一名合格的共產黨員要有一顆“進取心” 有一顆進取心的前提是要有理想、有信念、有目標、有追求。鄧小平同志在全國科技工作會議上的一次講話中說道：“為什么我們過去能在非常困難的情況下奮斗出來，戰勝千難萬險使革命勝利呢？就是因為我們有理想，有馬克思主義信念，有共產主義信念?！币苍S你會覺得這句話用在這兒有點大了，其實，他向我們揭示了一個深刻的道理，一個人做任何事，或者說想把任何一件事情做好，都離不開一種精神去支撐。作為一名共產黨員，除了有堅定的共產主義信念，更應該是有理想、有目標、有追求的的人。永葆一顆強烈的進取心，才能自覺學習和貫徹黨的路線、方針、政策和決議，使自己思想和行動始終和黨中央保持一致；才能刻苦鉆研業務知識，不斷提高為人民服務的本領；才能更好地克服工作中的畏難情緒，以飽滿的熱情投入到每項工作中去；同時，也能使你順應時代的發展，把握時代的脈搏。（3）、做一名合格的共產黨員要有一顆“報國心” 報國心是對國家的一種責任心，是盡心盡力的付出和奉獻。要不斷增強自己的民族責任感和自豪感，并把對祖國的熱愛轉化到實際行動中去。作為學院教學管理部門的工作人員，全心全意為師生服務，為學院事業的發展無私奉獻，是我們應盡的職責。盡管教務管理工作比較瑣碎，涉及面較廣，只要我們不斷強化服務意識，努力提高服務水平，不計個人得失、就一定能贏得服務對象的理解、尊重和支持，同時，也在群眾中樹起了作為一名共產黨員的良好形象。（4）、做一名合格的共產黨員要有一顆“平常心” 能有一顆平常心的前提是樹立正確的世界觀、人生觀和價值觀。隨著改革開放的深入和社會主義市場經濟的發展，社會經濟成分、組織形式、就業方式、利益關系和分配方式日益多樣化。這些深刻的變化給人們帶來了觀念上的沖擊，也帶來了一些負面影響：如拜金主義、享樂主義、以權謀私等等。那么，作為一名共產黨員，面對社會上物質、權利等形形色色的誘惑，要有一顆平常心，要牢固樹立起自己正確的世界觀、人生觀和價值觀，要始終崇尚和發揚腳踏實地、埋頭苦干、艱苦奮斗的工作作風。只有這樣才能以一種平和的心態、自信的人生態度去履行好作為一名黨員的各項義務。當然，要做一名合格的共產黨員，還需要有組織紀律觀念、集體觀念、全局觀念等等。其實，從我們面對黨旗、舉起右手、莊嚴宣誓的那一刻起，自己的命運就已經和黨的命運生死相關，自己許下的誓言能有什么理由不去實踐呢?

2.中國共產黨為什么要以馬列主義、毛澤東思想、鄧小平理論、“三個代表”重要思想和科學發展觀作為自己的行動指南。

答：大學生和大學生黨員是未來社會的中堅，是黨的事業的接班人，是建設社會主義事業源源不斷的生力軍和骨干力量，振興中華，實現現代化的重任已經歷史地落在了我們大學生的肩上。因此，學習和實踐“三個代表”的重要思想是當前和今后一段時期提高大學生思想政治素質的重要理論武器，是提高全民族的素質，促進兩個文明建設，加速建設社會主義現代化，為國家多出人才，出好人才，實現社會主義藍圖的一個戰略性問題。

“三個代表”的重要思想，是以江澤民為核心的黨中央站在世紀交替的高度，著眼我國改革開放和社會主義現代化建設的全局，總結歷史，立足現實，展望未來作出的精辟論斷，是對黨的性質，宗旨和歷史任務的新概括，是對馬克思主義建黨學說的新發展，是對各級黨組織和廣大黨員的新要求，尤其是對我們青年學生提出了更高的要求，表達了更為殷切的希望。江總書記在“七一講話”中強調：“全國各族青年，代表著我們祖國和民族的未來，代表著我們事業興旺發達的希望。社會主義現代化的宏偉事業需要你們去建設，中華民族的偉大復興將在你們手中實現。黨和人民對你們寄托著殷切的期望。希望你們熱愛祖國，熱愛人民，志存高遠，胸懷寬廣，在改革開放和現代化建設的廣闊舞臺上，充分發揮自己的聰明才智，展現自己的人生價值，努力創造無愧于時代和人民的業績。” 一個黨是一個整體，這個整體需要我們每個黨員來維護，這對我們每個大學生黨員能否真正代表“三個代表”，能否按照“三個代表”提出的要求和方向去發展自己，顯得至關重要。大學生黨員骨干具有較高的政治素質，黨性觀念強，學業優秀，他們站在大學生隊伍的排頭兵位置，充分體現了黨員的先進性。要學好“三個代表”，學生黨員骨干要帶頭樹立三種意識：

（一）要樹立堅定的“方向意識”。當前，我們正處在深刻的社會變革時期，經濟成份、利益主體、社會組織、社會生活方式日趨多樣化，人們的價值觀念、價值取向發生明顯的變化，有的甚至出現思想困惑和信仰危機。西方敵對勢力亡我之心不死，加緊對我實施“西化”、“分化”的圖謀，妄想與我黨爭奪年輕一代。我們一要學習毛澤東思想特別是鄧小平理論，不斷以科學理論來增強武裝頭腦的自覺性。二要自覺接受黨內生活的鍛煉，提高黨性修養，不斷增強實踐理想信念的堅定性。三要立志投身于改革開放的偉大實踐，要從黨的事業取得的偉大成就中，不斷增強對黨最終實現最高目標的必勝信心。

（二）要樹立強烈的“求知意識”。21世紀的競爭是綜合國力的競爭，歸根結底是科學文化的競爭，是技術創新的競爭。作為先進生產力、先進文化代表的學生黨員和學生干部，必須要以一種時不待我的緊迫感和危機感，高度重視并積極投身科學進步與創新。大學生普遍文化程度較高、思維比較活躍、求知欲較強、接受新事物較快，理應成為學習科學文化技術的模范。

（三）要樹立牢固的“自律意識”。作為學生黨員，應該有良好的品性修養。大學生正處于世界觀、人生觀、價值觀不斷成熟階段，更要加強優秀品格的鍛煉，要時時刻刻以黨員和“四有”新人的標準來要求自己，要時時向優秀黨員，優秀模范學習。新的世紀，百年的夢想，千年的輝煌，等待我們去創造，今日大學生黨員要好好深入地學習和實踐“三個代表”重要思想，壯大學生骨干隊伍，促進正確的認識。在不斷的學習和實踐中學到更多的東西，明確自己肩負的責任，發揮自己的能力，為祖國的建設貢獻出自己的一份力量。對我們大學生而言，從現在起就要牢固樹立為人民服務的思想，從自己做起，從現在做起，積極發揮黨員先進模范帶頭作用，盡自己之所能，把為人民服務落實到實踐當中去。

3.聯系實際，談談當代大學生如何牢固樹立理想信念。

當代大學生所面對的是一個新舊交替，科學技術飛速發展的新的歷史時期，肩負著建設中國特色社會主義和諧社會的時代使命。誠然，當代大學生在新的歷史時期要有所作為，理應從以下幾個方面著手塑造自我，提高自我。

首先，要樹立理想信念，確立自身發展的方向。理想信念是一個思想認識問題，更是一個實踐問題。作為當代大學生，既要胸懷共產主義遠大理想，更要堅定走建設中國特色社會主義和諧社會道路的信念，積極貫徹黨的十一屆三中全會以來的路線、方針、政策，提高自身的政策理論水平和識別是非的能力，樹立與社會同發展和全心全意為人民服務的觀念，把自己塑造成為政治堅定、思想成熟、科學文化知識和專業知識過硬，德才兼備的合格大學生，為將來投身建設中國特色社會主義和諧社會的偉大事業奠定堅實的基礎。

其次，用發展的眼光，正確審視社會發展與自身發展的關系。隨著我國改革開放的不斷深入和建設中國特色社會主義和諧社會偉大事業的不斷推進，為當代大學生提供了自身發展的舞臺，當代大學生要有與社會同發展的思想準備。大學生思想敏捷，善于接受新事物，有著較為豐富的科學文化理論知識和專業理論知識等方面的自身優勢，然而，這些優勢有待于社會實踐的檢驗，有待于在社會實踐中鞏固和提高。對此，大學生應該牢固樹立科學發展觀，正確審視社會發展與自身發展的關系。社會發展是大學生追求自我發展的前提條件，并為大學生在實踐中再學習、再提高，施展才華，尋求自我發展提供舞臺；大學生的自我發展是社會發展的助力器，為加速社會發展提供必要條件，兩者相互依賴、相互促進，缺一不可，共同發展。

第三，明確自身發展層次，科學規劃自身發展目標。在校大學生的首要任務是努力學習和提高政治理論、科學文化知識和專業科學知識，積極參與社會實踐活動，在理論與實踐相結合，處理好社會發展與自身發展的關系的基礎上，客觀地評判自己所屬的發展層次，科學規劃自身發展目標。在規劃自身發展目標過程中要本著求真務實的原則，既要樹立為建設中國特色社會主義和諧社會的偉大事業承擔重任的雄心壯志，向更高的發展目標攀登，又要力戒脫離社會需求、社會發展和自身發展的實際，好高騖遠。

人生必定有遠大的人生理想，否則人生就會黯然失色，這種道理說起來很簡單，在我們小的時候就聽說過要樹立遠大理想，做共產主義事業的接班人。但是由于理想太遠大，也就覺得它不那么重要了，甚至對人生來說可有可無的了，等人生發展到新的境界，面臨著許多自我選擇的時候，才感覺到人生的蒼白，空虛，因無所是事而困惑，因目標低下的而自干平庸。此時再談到要樹立遠大理想為時晚矣。大學生剛進大學門時，覺得新鮮而無所是事，大學的教學方法跟中學的不同，輕松自由，沒有壓力，全平學生自覺。當大一 的學生輕輕松松度過一年后，有的驚慌時間過得太快，浪費得太多了，有得則憂哉憂哉的度過直到畢業，有許多的學生多少都有這種體會。為什么會有這種理解呢?我們每個大學生在中學讀書期間都有很強的目標意識---考大學，大學考取了，目標實現了，任務完成了，進了大學門反而失去了生活的目標，或沒有更高的目標可，失去了繼續發展的動力。問題的根本原因還是在于沒有遠大理想和生活的目標。

理想是人生奮斗的總體設計，是對生活的遠景規劃，是人們對未來美好事物的追求，人僅僅有眼前的目標是不夠的。應該有遠景的規劃，應該有人生的總體設計，高爾期曾說“一個人追求的理想越高，他的才能發展得就越快，對社會就也有意義”。我們國家古代也有句名言“志不強者智不達”一個人沒有理想，他的聰明才智是無法得到很好的發展的。

所以，理想對人生具重要的意義，人不能沒有理想，理想是人生的精神支柱，追求遠大理想是實現自我價值的體現，樹立遠大理想，努力實現是人類的歷史使命和社會責任，是人生的意義之所在。

4.結合黨的十八大提出的加強社會主義核心價值體系建設相關內容，談談大學生應該怎樣踐行社會主義核心價值體系建設。

當代大學生應該踐行建設社會主義核心價值體系,首先要準確把握社會主義核心價值體系的四項基本內容：

1、堅持馬克思主義指導思想。馬克思主義是我們立黨立國的根本指導思想。在我國社會主義核心價值體系建設中，馬克思主義為我們提供了正確的世界觀和方法論，提供了正確認識世界和改造世界的強大思想武器。只有用馬克思主義的立場、觀點、方法來正確認識經濟社會發展大勢，正確認識社會思想意識中的主流與支流，才能在錯綜復雜的社會現象中看清本質、明確方向。在長期的革命斗爭和社會主義建設實踐當中，我們黨依靠馬克思主義的正確指導，取得了中國革命、建設、改革和發展的巨大歷史性成就。馬克思主義在黨和國家生活的指導地位，決定了它是社會主義核心價值體系的根本指導思想。

2、堅持中國特色社會主義共同理想。理想是一個民族、一個社會的靈魂所系。以馬克思主義為指導的中國共產黨人，始終堅持崇高的理想，堅持理想主義與現實主義相結合，使崇高理想成為我們黨、我們民族精神生活中不可或缺的一部分。對于共產黨人來說，最高理想是實現共產主義。在現階段，建設中國特色社會主義是我們全社會的共同理想。建設社會主義核心價值體系，應該用中國特色社會主義共同理想來統一思想、鼓舞人心、凝聚力量。中國人民在建設社會主義的偉大實踐中選擇了建設中國特色的社會主義。

3、堅持以愛國主義為核心的民族精神和以改革創新為核心的時代精神。民族精神和時代精神是一個民族賴以生存和發展的精神支撐。一個民族，沒有振奮的精神和高尚的品格，不可能自立于世界民族之林。在五千多年的發展中，中華民族形成了以愛國主義為核心的團結統一、愛好和平、勤勞勇敢、自強不息的偉大民族精神。在改革開放新時期，中華民族又形成了勇于改革、敢于創新的時代精神。在全面建設小康社會、加快推進社會主義現代化的進程中，民族精神和時代精神對于中華民族的凝聚力、激勵作用越來越突出，已深深熔鑄在民族的生命力、創造力和凝聚力之中，成為社會主義核心價值體系中不可或缺的一部分。

4、堅持社會主義榮辱觀。以“八榮八恥”為主要內容的社會主義榮辱觀，明確了當代社會最基本的價值取向各行為準則，體現了社會主義基本道德規范，體現了中華民族傳統美德、優秀革命道德與時代精神的完美結合。社會主義榮辱觀作為社會主義核心價值體系的重要組成部分，已經成為并將繼續成為引領社會風尚的一面旗幟。

其次，當代大學生應該踐行建設社會主義核心價值體系,要弄清生命觀也就是生命的價值觀。

1、生命是世界存在與發展的基礎，有生命的個人的存在更是人類歷史的第一個前提。人類的生命存在及其創造歷史的活動，總是在一定生命價值觀的導引與驅動下進行的。雖然在不同的時空體驗中具有不同的生命價值觀，但是，從根本上來說，能否具有科學的、適時的、進步的生命價值觀，既關系到個體生命的精彩與否，也影響著整個社會的和諧、穩定與發展。

2、生命價值觀從層次上看，既有原始的、樸素的、零碎的，也有科學的、系統化、理論化的。前者更多的是感性的、自發的，而后者則更多的是理性的、自覺生成的。社會主義核心價值體系下的生命觀，使生命價值觀擺脫自發、感性、零碎的痕跡而超升到理性、系統和科學的境界。

4、對于生命有廣義和狹義兩個方面的理解。廣義看，生命是指一切具有新陳代謝力、繁殖力、生長力和環境適應力的動植物和無機物，從狹義上看，生命就專指人的生命。

5、與“生命”相關的還有兩個概念，一個是“生活”，一個是“生存”?！吧睢笔侨嗽谄湟簧兴洑v的人生事件、人生過程、人生滋味的總和，“生命”是“生活”的基礎，沒有“生命”就沒有“生活”；“生活”是“生命”的表征和顯現?！吧妗狈褐敢磺猩拇嬖?，即一切有生命的東西的存在都可稱為“生存”，“生命”是“生存”的前提，也是“生存”始終圍繞著展開和旋轉的軸心和主體。

6、在社會主義核心價值體系下，人們是為了什么以及怎樣“生活”和“生存”？馬克思主義者認為，人生觀與世界觀有著密切的聯系。人生觀是世界觀在人生領域中的具體體現，世界觀是人生觀的思想理論基礎，一般說來，有什么樣的世界觀就有什么樣的人生觀。由于人們在社會生活中所處的社會地位不同，世界觀不同，也必然形成不同的人生觀。

8、正確的人生觀，以集體主義為核心，以全心全意為人民服務。它全面正確地回答了人為什么要活著、做什么人、怎樣做人等基本問題，是迄今為止最進步、最科學的人生觀。

我們要樹立正確的人生觀，就要自覺地堅決地做到“四個反對”與“四個樹立”

第一，反對利已主義的人生觀，樹立全心全意為人民服務的人生觀。只有為國家為社會為民族為集體為他人的利益，盡心盡力地工作，毫無保留地貢獻自己的聰明才智，這樣的人生才有真正的意義，才是光榮的人生，閃光的人生?！? 第二，反對享樂主義的人生觀，樹立奮斗拼搏的人生觀。無產階級從來不反對正當的個人幸福和適度的物質享受，但要求必須把物質生活和精神生活統一起來，把勞動創造和生活享受統一起來，把個人幸福和人民幸福統一起來。

第三，反對游戲人生的人生觀，樹立鄭重對待人生的人生觀。在思想品德上，應追求志存高遠，建功立業，無私奉獻，報效祖國；在工作作風上，應追求令行禁止，艱苦樸素，勇于開拓，百折不撓；在生活情趣上，應追求健康向上，以苦為榮，富貴不淫，貧賤不移；在行為儀表上，應追求服飾整潔，文明禮貌，舉止端莊，開朗大方

第四、反對消極頹廢的人生觀，樹立樂觀向上的人生觀。樂觀向上的人生觀認為，道路是曲折的，前途是光明的。持這種人生觀的人，堅信自己的歷史使命與社會發展相一致，堅信自己的事業必然取得勝利，因而其人生態度始終是充滿信心、積極進取的有了這種人生觀，就能在人生征途中披荊斬棘，一往無前。

5.根據胡錦濤同志在黨的十八大報告中指出的全面建成小康社會的五項要求，結合大學生實際，談談你所知道的生態文明建設的重要性。十八大報告從五個方面闡述了全面建成小康社會的新要求，充實和完善了全面建成小康社會的目標：

建設生態文明是中共十七大提出的理論創新成果，是國家治國理念的一個新發展，是根據中國國情條件、順應社會發展規律而做出的正確決策。它體現了黨和政府對新世紀新階段我國發展呈現的一系列階段性特征的科學判斷和對人類社會發展規律的深刻把握，是對人類文明發展理論的豐富和完善，是對人與自然和諧發展的深刻洞察，是實現我國全面建設小康社會宏偉目標的基本要求，也是對日益嚴峻的環境問題國際化主動承擔大國責任的莊嚴承諾。建設生態文明是發展中國特色社會主義的必然選擇，建設生態文明是全面建設小康社會的客觀要求，建設生態文明是促進社會和諧的基礎和保障，建設生態文明是落實科學發展觀的內在要求，建設生態文明是提高中國國際競爭力的重大舉措，也是中國對世界發展所作的貢獻。

信息化戰爭特點； 精確制導武器發展趨勢； 公民的國防義務； 人民戰爭思想內容；

孫子兵法中認為決定戰爭的主要因素有那幾個方面，舉例談談如何理解；

我國周邊環境有哪些不安全因素，根據周邊安全環境現狀結合鄧小平國防建設理論談談如何建設中國特設國防理念

第五篇：大題

一．簡答題

1.簡述馬克思主義中國化的兩大理論成果及其關系。

毛澤東思想和中國特色社會主義理論體系是馬克思主義中國化的兩大理論成果，它們之間是一脈相承又與時俱進的關系。首先，毛澤東思想是中國特色社會主義理論體系的重要思想淵源。其次，中國特色社會主義理論體系在新的歷史條件下進一步豐富和發展了毛澤東思想。最后，毛澤東思想和中國特色社會主義理論體系都是馬克思列寧主義在中國的運用和發展。

2.簡述黨的思想路線的內容。

黨的思想路線是一切從實際出發，理論聯系實際，實事求是，在實踐中檢驗真理和發展真理。

3.簡述新民主主義的政治綱領、經濟綱領和文化綱領的內容。

新民主主義的政治綱領是：推翻帝國主義和封建主義的統治，建立一個無產階級領導的、以工農聯盟為基礎的、各革命階級聯合專政的新民主主義的共和國。新民主主義的經濟綱領是：沒收封建地主階級的土地歸農民所有，沒收官僚資產階級的壟斷資本歸新民主主義的國家所有，保護民族工商業。新民主主義文化綱領是：無產階級領導的人民大眾的反帝反封建的文化，即民族的科學的大眾的文化。

4.簡述社會主義改造的歷史經驗。

社會主義改造的歷史經驗有：第一，堅持社會主義工業化建設與社會主義改造同時并舉。第二，采取積極引導、逐步過渡的方式。第三，用和平方法進行改造。

5.簡述社會主義建設道路初步探索的意義。

社會主義建設道路初步探索的意義有：第一，鞏固和發展了我國的社會主義制度。第二，為開創中國特色社會主義提供了寶貴經驗、理論準備、物質基礎。第三，豐富了科學社會主義的理論和實踐。

6.簡述我國發展的階段性特征。

我國發展的階段性特征有：首先，經濟實力顯著增強，同時發展中不平衡、不協調、不可持續的問題依然突出。其次，經濟社會發展取得全面進步，同時發展面臨新的重大結構性問題，影響發展的體制機制障礙依然存在。最后，對外開放日益擴大，同時面臨的國際競爭日趨激烈。

7.簡述社會主義本質。

社會主義的本質，是解放生產力，發展生產力，消滅剝削，消除兩極分化，最終達到共同富裕。

8.簡述中國夢的思想內涵和實現途徑。中華民族偉大復興的中國夢，包含著豐富的思想內涵，其中最核心的內容是國家富強、民族振興、人民幸福。實現中國夢必須堅持中國道路、弘揚中國精神、凝聚中國力量。走中國道路，就是走中國特色社會主義道路。弘揚中國精神，就是弘揚以愛國主義為核心的民族精神和以改革創新為核心的時代精神。凝聚中國力量，就是要凝聚全國各族人民大團結的力量。

9.簡述全面深化改革的依據。

全面深化改革的依據是：第一實現黨的十八大提出的戰略目標和任務，必須全面深化改革。第二，適應我國發展的新要求和人民的新期待，必須全面深化改革。第三，抓住機遇、搶占未來發展制高點，必須全面深化改革。

10.簡述毫不動搖地堅持對外開放基本國策的原因。

我國對外開放作為一項基本國策的依據是：第一，是對中國發展歷史經驗教訓深刻總結的結果。第二，順應經濟全球化大勢和科技發展機遇的客觀要求。第三，為了借鑒和吸收人類文明的一切優秀成果。第四，加快社會主義現代化建設的需要。

11.簡述社會主義市場經濟理論的要點。

社會主義市場經濟理論要點有：一是計劃經濟和市場經濟不是劃分社會制度的標志，計劃經濟不等于社會主義，市場經濟也不等于資本主義。二是計劃和市場都是經濟手段，對經濟活動的調節各有優勢和長處，社會主義實行市場經濟要把兩者結合起來。三是市場經濟作為資源配置的一種方式本身不具有制度屬性，可以和不同的社會制度結合，但它和不同社會制度結合具有不同的性質。

12.簡述全面依法治國的總目標。

全面依法治國的總目標是建設中國特色社會主義法治體系，建設社會主義法治國家。

13.簡述走中國特色社會主義法治道路的內涵。

堅持走中國特色社會主義法治道路，必須堅持黨的領導，必須堅持社會主義制度，必須貫徹中國特色社會主義法治理論。

14.簡述全面依法治國必須堅持的原則。

全面依法治國的原則是：第一，堅持中國共產黨的領導。第二，堅持人民主體地位。第三，堅持法律面前人人平等。第四，堅持依法治國和以德治國相結合。第五，堅持從中國實際出發。

二．論述題 1.試述馬克思主義中國化的科學內涵。

馬克思主義中國化，就是將馬克思主義基本原理同中國具體實際和時代特征結合起來，運用馬克思主義的立場、觀點、方法研究和解決中國革命、建設、改革中的具體實際問題，堅持和發展馬克思主義；就是運用中國人民喜聞樂見的民族語言來闡述馬克思主義理論，揭示中國革命、建設、改革的規律，使之成為具有中國風格、中國氣派的馬克思主義。第一，緊密聯系中國實際，運用馬克思主義解決中國革命、建設和改革中的問題。第二，總結中國革命、建設和改革的實踐經驗和歷史經驗，堅持和發展馬克思主義。第三，把馬克思主義植根于中國的優秀文化之中，賦予馬克思主義以鮮明的中國特色。

2.試述“四個全面”戰略布局及其相互關系。

“四個全面“戰略布局是全面建成小康社會，全面深化改革，全面依法治國，全面從嚴治黨?！八膫€全面”戰略布局的相互關系是：“四個全面”戰略布局是一個整體，它既包括戰略目標，又包括戰略舉措。其中，全面建成小康社會是戰略目標，全面深化改革、全面依法治國、全面從嚴治黨是戰略舉措。到2020年全面建成小康社會，是實現中華民族偉大復興的中國夢的“關鍵一步“；全面深化改革是全面建成小康社會的動力源泉，是實現中國夢的“關鍵一招”；全面依法治國是全面深化改革的法治保障和全面建成小康社會的重要基石；全面深化改革、全面依法治國如鳥之兩翼、車之雙輪，推動著全面建成小康社會目標的實現；全面從嚴治黨則是全面建成小康社會、全面深化改革、全面依法治國的必然要求和根本保證。

3.試述中國特色社會主義理論體系的主要內容。

中國特色社會主義理論體系的主要內容有：中國特色社會主義的思想路線。建設中國特色社會主義總依據理論。社會主義本質和建設中國特色社會主義總任務理論。社會主義改革開放理論。建設中國特色社會主義總布局理論。實現祖國完全統一的理論。中國特色社會主義外交和國際戰略理論。中國特色社會主義建設的根本目的和依靠力量理論。國防和軍隊現代化建設理論。中國特色社會主義建設的領導核心理論。

4.試述新民主主義革命的道路及其必然性。

新民主主義革命的道路即農村包圍城市、武裝奪取政權的革命道路。必然性：中國革命必須走農村包圍城市、武裝奪取政權的道路，是由中國的具體國情決定的。第一，在半殖民地半封建的中國社會里，內無民主制度而受封建主義的壓迫，外無民族獨立而受帝國主義的壓迫。中國革命的主要斗爭形式只能是武裝斗爭，以革命的武裝消滅反革命的武裝，相應的主要組織形式必然是軍隊。第二，近代中國是一個農業大國，農民占全國人口的絕大多數，是無產階級可靠的同盟軍和革命的主力軍。在中國開展革命斗爭，必須充分地發動農民，凝聚農民階級的革命力量，才能摧毀帝國主義和封建地主階級反動統治的基礎。中國革命之所以能走農村包圍城市、武裝奪取政權的道路，是由中國的特殊國情決定的。第一，近代中國政治經濟發展極端不平衡。第二，廣大農村經歷民主革命的洗禮，革命的群眾基礎好。第三，全國革命形勢的繼續向前發展。第四，有相當力量正式紅軍的存在。第五，黨的領導及其正確的政策。

5.試述社會主義基本制度確立的理論根據。

社會主義基本制度確立的理論依據有：第一，社會主義改造的基本完成，使我國社會經濟結構發生了根本變化，社會主義經濟成分已占絕對優勢，社會主義公有制已成為我國社會的經濟基礎。第二，人民代表大會制度這一根本政治制度、中國共產黨領導的多黨合作和政治協商制度、民族區域自治制度這些基本政治制度的確立，表明我國由一個新民主主義的國家轉變為社會主義國家。第三，伴隨著社會經濟制度和社會經濟結構的根本變化，我國社會的階級關系也發生了根本的變化。廣大勞動人民從此擺脫了被剝削被奴役的地位，成為掌握生產資料的國家和社會的主人以及掌握自己命運的主人。

6.試述社會主義基本制度確立的重大意義。

社會主義基本制度確立的重大意義有：第一，社會主義基本制度的確立是中國歷史上最深刻最偉大的社會變革，為當代中國一切發展進步奠定了制度基礎，也為中國特色社會主義制度的創新和發展提供了重要條件。第二，社會主義基本制度的確立，極大地提高了工人階級和廣大勞動人民的積極性和創造性，極大地促進了我國社會生產力的發展。第三，社會主義基本制度的確立，使廣大勞動人民真正成為國家的主人。第四，中國社會主義基本制度的確立，使占世界人口1/4的東方大國進入了社會主義社會，這是世界社會主義發展史上又一個歷史性的偉大勝利。

7.試述社會主義建設道路初步探索的經驗教訓。

社會主義建設道路初步探索的經驗教訓有：第一，必須把馬克思主義與中國實際相結合，探索符合中國特點的社會主義建設道路。第二，必須正確認識社會主義社會的主要矛盾和根本任務，集中力量發展生產力。第三，必須從實際出發進行社會主義建設，建設規模和速度要和國力相適應，不能急于求成。第四，必須發展社會主義民主，健全社會主義法制。第五，必須堅持黨的民主集中制和集體領導制度，加強執政黨建設。第六，必須堅持對外開放，不能關起門來搞建設，要借鑒和吸收人類文明的共同成果建設社會主義。

8.試述社會主義初級階段的科學含義。

黨的十三大明確指出社會主義初級階段包括兩層含義：第一，我國社會已經是社會主義社會。我們必須堅持而不能離開社會主義。第二，我國的社會主義社會還處在初級階段。我們必須從這個實際出發，而不能超越這個階段。在這里，前一層含義闡明的是初級階段的社會性質，后一層含義則闡明了我國現實中社會主義社會的發展程度。社會主義初級階段的兩層基本含義既相互區別，又緊密聯系，構成了一個具有特定內涵的新概念。這里所說的初級階段，不是泛指任何國家進入社會主義都會經歷的起始階段，而是特指我國在生產力發展水平不高、商品經濟不發達條件下建設社會主義必然要經歷的特定歷史階段。

9.試述社會主義初級階段的基本經濟制度及其依據。

社會主義初級階段的基本經濟制度是公有制為主體、多種所有制經濟共同發展。這一基本經濟制度的確立是由社會主義性質和初級階段國情決定的。第一，我國是社會主義國家，必須堅持公有制作為社會主義經濟制度的基礎。第二，我國還處在社會主義初級階段，生產力還不夠發達，發展也很不平衡，需要在公有制為主體的條件下發展多種所有制經濟。第三，一切符合“三個有利于”標準的所有制形式，都可以而且應該用來為發展社會主義服務。

10.試述經濟發展新常態的主要特點和給中國帶來新的發展機遇。

經濟發展新常態的主要特點有：一是從高速增長轉為中高速增長。二是經濟結構不斷優化升級，第三產業、消費需求逐步成為主體，城鄉區域差距逐步縮小，居民收人占比上升，發展成果惠及更廣大民眾。三是從要素驅動、投資驅動轉向創新驅動。經濟新常態將給中國帶來新的發展機遇。第一，經濟新常態下，經濟增速雖然放緩，但經濟規模決定的實際增量依然可觀。第二，新常態下的經濟增長更趨平穩，增長動力更為多元。第三，在經濟新常態下，產業結構進一步優化升級，發展前景更加穩定。第四，在經濟新常態下，政府積極推動職能轉變，市場活力進一步釋放，市場這只“看不見的手”和政府這只“看得見的手”充分結合，共同推動經濟的持續發展。