第一篇：專訪醫(yī)藥銷售專家黃德華大全

專訪醫(yī)藥銷售專家黃德華：待人如待己和待人如人愿

在醫(yī)藥銷售領域，黃德華是一個“頗有爭議”的人，他是醫(yī)生良伴和良醫(yī)伙伴的首創(chuàng)者和傳播者。他將“零回扣”理念推廣到極致，有人理解支持，對他推崇備至；也有人稱呼他為“鐵公雞”，對他愛恨交加。

與黃德華約在一家咖啡館見面。他很細心，除了隨身帶著電腦，還帶來一本最新的《醫(yī)藥導報》，上面刊登了他最近發(fā)表的一篇文章，關于醫(yī)藥代表的職業(yè)價值探究。采訪過程中，時不時在紙上畫圖、書中求證、電腦搜索，總之將演示方式用到極致。這或許與他的職業(yè)有關，作為一名以“不給回扣”聞名的醫(yī)藥代表，他更喜歡用證據和事實說話，讓客戶心悅誠服。當地小買賣盛行，所以當地人對經商和讀書同等看待，而當時在其他地方，經商是被排斥的，認為經商就是低人一等的??

黃德華大學的專業(yè)是化學，后來拋棄專業(yè)從事醫(yī)藥代表的工作，很多同學和老師為他的選擇感到驚訝。但是，黃德華自認這與他成長的歷史有關。他的家鄉(xiāng)是一個有著七百多年歷史的古老村莊，有山有水，自給自足之余，還有多余可以去賣。從小，他就跟著父母挑著農產品等到市場上去賣，那時賣農產品給予了他這樣的啟迪：誠與勤，即賣東西就要不斷地正確吆喝，同時要盡早提前來到集市，占好賣東西的地盤。黃德華覺得賣東西很有意思，而當時在其他鄉(xiāng)村，經商是被排斥的，認為經商就是低人一等的。92年畢業(yè)的時候，正好是大學生包分配的最后一年，他本有機會進入化工局科技處，一杯茶一份報紙，日子清閑得很。但他在基層鍛煉的最后一年中，接觸了銷售工作，兒時那種經商的感覺被喚醒了，在辦公室里再也坐不住了，非常不適應，所以在95年7月份做了辭職決定：下海。

岳父說：你不能打我們的牌子，不能到醫(yī)院里面說我是某某某的女婿；第二，你不能做有損我們名譽的事情??

從賣化工產品轉入賣藥，對黃德華來說，是一個很大的跨越，這背后的推動力是其夫人，其夫人建議他進醫(yī)藥行業(yè)。其夫人是浙江大學藥學院畢業(yè)的。他當時向六家制藥企業(yè)投了簡歷，拿到了其中五家的offer。其中衛(wèi)材公司最后一站面試他的是來自新加坡的中國區(qū)總監(jiān)，他是五家企業(yè)面試官中級別最高的，讓黃德華感覺對方非常重視人才；其次，他感覺這個人比較正氣。相比于其他企業(yè)開出的3600、2400、2000，雖然衛(wèi)材給出的待遇只有1200，他還

是選擇了衛(wèi)材公司。他認為，找公司不如找老板，一個好的老板可以讓下屬學到很多。黃德華的岳父是浙大藥理教研室的主任。在黃德華入行之前，岳父提出了條件，他說你進入這一行，我們不反對，但是有兩個條件：第一，你不能打我們的牌子，不能到醫(yī)院里面說我是某某某的女婿；第二，你不能做有損我們名譽的事情，不能做缺德的事情。

黃德華說自己在初入醫(yī)藥行業(yè)的時候，對醫(yī)藥行業(yè)的了解太少，從小做生意從來就沒有用過操縱人家的手段，覺得只要我的東西比別人好，比別人勤快，那東西就不愁賣不出去，也就是說只要自己努力，用正當的手段肯定會獲取回報，不像現在，會用一些操作性的方法，因此很爽快地不假思索地就同意了岳父的條件。

提高銷售技能，降低道德風險，以“能力制勝，愛心為王”為銷售管理原則。

在美國，醫(yī)藥代表必須經過訓練才能上崗，所以沒有醫(yī)藥背景沒關系，只要你接受了培訓，能通過考試，同樣可以上崗。中國就不一樣了，不經培訓就讓你上崗，或者說培訓就是交給你一些資料，有的公司給你半天上班時間看資料，看完資料，第二天就直接上崗，有些些公司會進行產品知識的考試，但考試多半是開卷考。甚至有些公司就直接上崗，產品資料叫醫(yī)藥代表在下班以后到家里去看。

正是因為看到了中外醫(yī)藥銷售管理的差別，黃德華97年升任主管以后負責招聘，他就常規(guī)給新員工一個禮拜的培訓。當然公司里面也有對新員工的培訓，但是公司里的培訓是一年一次，比如說你三月份進來的，公司可能十月份才給你培訓。這就是說，實際上多半新員工到公司報到的第一天或第二天就直接上崗，那么很多人這七個月里就得自己去摸索，最多是資深員工或直接主管帶著新員工跑醫(yī)院。黃德華就不一樣，黃德華是在新員工上班的第一天就開始培訓一個禮拜，而且培訓之后是要閉卷考試的，考試題目由黃德華親自出。2002年他已經升任大區(qū)經理了，培訓的事情就直接交給下屬去做，大區(qū)實行新員工二級培訓機制，即區(qū)域在新員工上崗前培訓3-7天，大區(qū)每兩個月對新員工再進行上崗技能強化培訓。對資深員工實行大區(qū)年度培訓和銷售區(qū)域每個星期至少半天上班時間的銷售實戰(zhàn)演練。在實戰(zhàn)演練中，黃德華經常扮演“不客氣”的醫(yī)生。

在采訪過程中，黃德華常常強調一句話：提高銷售技能，降低道德風險，以“能力制勝，愛心為王”為原則。黃德華認為提高銷售員的銷售技能是銷售管理者的最主要的責任所在，也

是對銷售員的愛心體現。愛心為王的第二個含義就是對醫(yī)生和患者要充滿一顆愛心。他經常提醒下屬，對患者沒有治療意義的銷售，堅決不要。他手下銷售團隊的人員流動相對來說比較低，統計下來12年的流動率是17.8%；2005年以后人員變動比較大一點，這與整體大環(huán)境的變化有關。

不是讓你到醫(yī)生那里去說我的東西多么好，而應該問他現在碰到什么困難；如果他沒有困難，我們就要讓他意識到是否有地方需要去改善。

黃德華在博客中稱醫(yī)藥代表是“播藥濟世”的偉大職業(yè)。醫(yī)藥代表做的就是藥物治療服務的溝通交流工作。也許有人會問：假如我是醫(yī)生，有個醫(yī)藥代表找到我，宣稱某個藥有多么好，我立馬就會產生反感，更別提接受了。

黃德華認為這種銷售人員肯定是沒有經過系統培訓，因為這里面牽涉到銷售技巧的問題。專業(yè)系統的培訓會告訴你，不是讓你跑到醫(yī)生那里去說我的東西多么好，而是到醫(yī)生那里去，用適應性提問技巧問他現在碰到什么困難和困境；如果他沒有困境，應該就用SPIN技巧，讓他意識到他有地方需要去改善。之后就可以給出建議，比如嘗試我這個藥品也許可以讓患者的癥狀更安全地改善。

黃德華很喜歡他老板的一句話，“我們不是賣藥，我們是賣疾病康復的希望”。

既然不用錢也能打開市場，我何必要去用錢敲門呢？

談到銷售代表，就離不開回扣二字。黃德華也坦言，藥廠其實是有專門的費用來聯絡醫(yī)生的。也有醫(yī)生非常直接問黃德華：你們公司有沒有工作回扣？大概多少？黃德華也就直接回答：沒有回扣，但有銷售費用，只不過這個銷售費用主要是用來吃工作餐、舉辦學術會議、逢年過節(jié)買些小禮品，沒有所謂的“一盒提成多少之說”。也有醫(yī)生對黃德華說，你們公司在某某地方是給回扣的，黃德華經常這樣說，這個不是我管理的范圍之內，如果你在我管理的范圍之內發(fā)現有給回扣的現象，你就直接把我們的藥品給清除出去。

黃德華剛從事醫(yī)藥代表的時候，父母曾經認為這個工作技術含量太低，是初高中生都能做的。讀個重點大學去“賣藥”不合算。但是從小就擺過地攤的黃德華，認為做生意要靠智慧和

道德才能真正取勝，如果找到了既符合道德又能實現“賣藥”的智慧，這是“偉大”的合算。同時，岳父在他出道之前又給他定下了規(guī)矩，不能做損害他們名譽的事情，所以他從開始就打定主意按照“不給回扣”的方法去做，用專業(yè)銷售技巧和良好的道德規(guī)范去做。在試用期內，黃德華去拜訪醫(yī)生就是不給回扣的，有很多醫(yī)生理解他，但也有不少醫(yī)生不理解他，盡管他的試用期從三個月延長到四個月，銷售業(yè)績還是很差，但他對自己的銷售行為和醫(yī)生關系很有信心，那時他每天拜訪20-30個醫(yī)生，他在公司的新員工產品知識培訓考試中總分85分，雖然不是最高分，但是在20來個醫(yī)藥代表中排列第8名。從第五個月開始，他的業(yè)績就開始直線上升，直到他的一線代表生涯結束，銷售業(yè)績的曲線都沒有回落過，在1996年獲得公司亞洲部TOP10醫(yī)藥代表稱號，并在1997年去美國進修學習醫(yī)藥代表及其管理技能；而且當了主管之后，所帶領的銷售團隊的銷售業(yè)績加速度越來越快。正因為前兩年的銷售業(yè)績優(yōu)秀，黃德華就更堅定了一套行事理論：既然不用錢也能打開市場，我何必要去用錢敲門呢？

所以黃德華始終強調銷售技巧，他的理念就是，銷售技能提升了，銷量上升的阻力就小，獲得更多獎金的可能性就大。如果銷量上升了、獎金提高了，誰還會去想其他的歪門邪道？即使有，那也只是極少數人，而周圍其他的人都會影響他，這種行為也是不會長久的。直到現在為止，有不少醫(yī)生還稱呼他為“鐵公雞”，因為他從不給回扣。

如果在你眼里，這個醫(yī)生是很貪的，那他就會真的向你伸手要錢??

黃德華常常向下屬灌輸一個理念：如果在你眼里，你認為這個醫(yī)生是很貪的，那他就會真的向你伸手要錢。因為當你這樣評價醫(yī)生的時候，你看他的眼神里就會不由自主表現出一種“錢收買”的神情，醫(yī)生一般會捕捉到這種神情，于是他們就自然而然地把你當成一個可以掏錢的人；如果你將醫(yī)生看成是一心為了病人考慮的白衣天使，他們的難題就是“怎樣使得治療更及時有效？”，而你就是為了解決他的問題出現的好伙伴或者好幫手，那他自然不會伸手向你要錢。這就是所謂的“你是怎樣看待別人，別人也會怎樣看待你”。這就是銷售的黃金法則：待人如待己！

人的行為風格大致可以分為老虎、貓頭鷹、孔雀與考拉四種動物類型，即所謂的Topk理論，就是由：tiger、owl、peacock與koala四個英文單詞的第一個字母組成。當你去拜訪醫(yī)生的時候，應先將自己的行為風格暫時調整成與這個醫(yī)生類似的風格特質，兩個就會產生“惺惺相惜”甚至“一見鐘情”的感覺，除了錢之外就有了更多的話題，把你當成了熟悉和喜歡的好幫手，當然也就不會伸手要錢了。

黃德華一直堅持一個理念：我們活在一個銷售的世界里，銷售無處不在，沒有銷售，就沒有人類世界。銷售是人人都可以做的事情。如果能理解了這個概念，那接下去的事情就比較容易了。如果你說做銷售一定得是外向的人，世界上內向和外向的人各占一半，那另外一半內向人群的生意，就無法在這個世界上完成。所以銷售人員要學會根據客戶的行為風格去做生意，調整自己的行為風格與客戶相似了，然后才去溝通生意。每個人只能是四種行為風格特質中的一種，你按照自己的行為風格去與相似的客戶溝通，生意做成了，剩下四分之三的客戶群，就要調整自己的行為風格去溝通生意了。所以，當你覺得不給回扣沒法做生意的時候，你應該意識到，你還有四分之三的市場沒有開拓呢。總之，你要按照客戶喜歡的行為風格去做訪問，要為了客戶的行為風格暫時改變自己的行為風格。這就是銷售的白金法則：待人如人愿。

要從自身找原因，并且不斷提煉和改進，堅持下次可以做得更好。遇到拒絕，我不會覺得很沮喪，反而興奮，挑戰(zhàn)自己的時刻到了。

常人都說，銷售并不容易做，至少必須有極強的心理承受能力。但是黃德華從沒把在醫(yī)生那邊碰釘子看成是很沮喪的事情，即使被趕走，他覺得也不奇怪，他總是把碰釘子歸因為自己的問題，比如拜訪的時機不對？拜訪的地點不對？拜訪風格調適不對？如果醫(yī)生不愿意接受我的禮品，直接退回，那肯定是我購買的禮品不合適??他總是將問題歸咎于自身，從自身找原因，并且不斷提煉和改進，下次可以做得更好。他不會覺得很沮喪，反而會精神抖擻。黃德華笑稱，我在96年的時候已經將自己的品牌打出去了：黃德華是不給回扣的，我沒有必要砸自己的招牌。關鍵是提高銷售技能是降低道德風險的有效途徑。

醫(yī)藥銷售領域的新人應該接受四類培訓

越來越多的醫(yī)學生走進醫(yī)藥代表行業(yè)，幾年下來，談吐觀念都變了，提起來就是“砸錢最好使！”、“多去洗浴桑拿準沒錯！”，一個月拿著萬兒八千，花起錢來也很爽快，過得也很

舒服。但是多數人沒有很明確的職業(yè)規(guī)劃，也不知道應該怎樣培養(yǎng)自己的職業(yè)素質，使自己可以做得更好。

對于醫(yī)藥銷售領域的新人來說，黃德華認為應該接受四種培訓：

第一當然是產品知識，做銷售的必須對自己推銷的產品非常熟悉；尤其是產品的賣點和帶給病人的利益。

第二是客戶知識，包括客戶的背景、價值觀、愛好、社會關系、工作性質等等。第三是銷售技巧，包括適應性訪問技巧、SPIN溝通技巧、產品演示技巧等；

第四是行為規(guī)范，包括國家法律，行業(yè)規(guī)則，銷售哲學，銷售道德等。畢竟醫(yī)藥行業(yè)關乎性命，藥品銷售的是“健康的希望”，而不僅僅是藥！醫(yī)藥代表不是在賣藥，而是在賣“健康的希望”！每個醫(yī)藥代表都要設身處地想一下，自己在未來可能也會成為病人！醫(yī)藥代表要有“藥德”，要做醫(yī)生治療疾病的好伙伴好幫手，即醫(yī)生良伴。這是人間正道！

第二篇：黃華專家簡歷

一、專家簡介

西安中大醫(yī)院業(yè)務副院長

黃華專家簡介

黃華醫(yī)學碩士，副主任醫(yī)師

黃華，醫(yī)學碩士，副主任醫(yī)師，畢業(yè)于第四軍醫(yī)大學。曾就職于第四軍醫(yī)大學西京醫(yī)院耳鼻咽喉頭頸外科。

二、頭銜

現任陜西醫(yī)學會耳鼻咽喉頭頸外科分會委員，陜西省康復醫(yī)學會聽力康復專業(yè)委員會委員，西安醫(yī)學會耳鼻咽喉科學分會常委委員兼秘書。

三、經歷

曾赴香港大學醫(yī)學院瑪麗醫(yī)院、北京大學第三醫(yī)院、山東省立醫(yī)院耳鼻喉醫(yī)院進修學習。參編著作2部，合作發(fā)表源期刊論文15篇。

四、擅長治療

鼻內鏡外科、耳顯微外科。包括：鼻內鏡下全組鼻竇開放術、鼻息肉切除術、淚囊開放術、腦脊液鼻漏修補術、鼻腔、鼻竇腫瘤切除術、鼻咽纖維血管瘤切除術、鼻咽部腺樣體切除術、蝶竇異物取出術、復雜鼻中隔矯正術、二次鼻中隔矯正術、鼻中隔穿孔修補術、鼻眼相關手術、乳突根治術、鼓室成形術等，先后完成鼻內鏡下各類手術8000余例，得到國內同行認可。

第三篇：專訪婚姻調查專家

專訪婚姻調查專家：外遇證據鏈的重要性和合法性

婚姻問題，不僅是家庭問題，更是社會問題。如果不能及時的、正確的、有效的處理問題，會影響生活質量，會影響事業(yè)成功，會影響社會安定，會影響國家經濟發(fā)展。

婚姻本當是美好、溫馨、幸福的代名詞。如今婚姻問題越來越多，而且情況越來越復雜，導致的后果也越來越嚴重，“婚外情”已成為夫妻感情的最大殺手之一。

那么，在對方有外遇的離婚訴訟中，如何取證，如何有效地從法律上處罰負心人?今天，深圳王海調查就王海調查民事調查部負責人，深圳市資深的調查專家，知名婚姻家庭指導師，就婚外情調查取證等問題進行集中解答。

主持人：王軍先生，關于婚外情的咨詢和調查，您這十幾年接觸頗深，可以說是資深的婚外情調查維權的專家了，今天很榮幸能請到您為我們的網友解疑釋惑。

王 軍：(微笑)專家倒是談不上，但是我本人及我的團隊在這方面是專業(yè)的，我們王海公司開設的民事調查部倒是有不少專家，他們有退役公安，知名律師，偵查老兵，計算機工程師等等。

主持人：您倒是很謙虛的呢，那么我們開始切入正題吧，我們的互動新浪微博上有網友發(fā)來了第一個問題，請問王軍先生，我最近一直懷疑我老公出軌了，而且有了一些蛛絲馬跡，請問我該怎么辦?

王 軍：很多前來我們公司咨詢的當事人，特別是女當事人，跟您的情況很類似，一上來就會問，我該怎么辦?其實這個問題的答案在你的心里，這個答案不一樣，我們提供的服務就會不一樣，具體應該怎么辦呢?是調查真相就可以了，還是必須取得出軌證據，還是想做一定的挽回，這個需求你一定得考慮清楚。

主持人：確實，從常人的角度來理解，遇上這種事的女人我想大多數會有一種慌亂的感覺，法律維權是理性的，但是婚姻家庭是感性的。

王 軍：對，你必須告訴我們，對于這段出現問題的婚姻，你打算該怎么走下去，是挽回，還是放棄，相當于你站在一個人生十字路口。

主持人：剛剛我代您給這位網友回復了，她繼續(xù)說，我們結婚快7年了，最近半年以來，他老是不回家，一點小事都會嚴厲地責怪我，我感覺是挑刺，這是不是就是人們常說的7年之癢?我很了解他的為人，想好了，如果他真的已經出軌，我也不想再做什么挽回了，因為我覺得如果那樣的話，再挽回有什么意義呢?我只想爭取到孩子的撫養(yǎng)權，分割財產的時候，法院能多照顧我一點，畢竟孩子還那么小，他的成長和成才都需要一個比較好財產保障。當然如果沒有，我會好好的跟他過下去，也會試著改變自己，多給他一些諒解和溫暖。

王 軍：7年之“癢”，到底是誰“癢”了?還是將近7年夫妻雙方都不“癢”了?我看是不癢了，為什么這么說呢，因為你們的婚姻生活基本上已經程式化了，每天就那么幾件事，生活的平淡，事業(yè)的穩(wěn)定，已經讓你們雙方都已經沒有了新的期待，所以我說應該是不癢了。

主持人：您這個說法倒是很有意思，那么就這個網友來說，具體該怎么辦呢?

王 軍：我建議他先做一個婚姻真相的調查，王海公司在這方面是很專業(yè)的，剛剛這個網友自己也說到，她做了兩手的準備，無論他老公是否出軌，都需要證據來支撐，都需要專業(yè)的調查公司的調查資料來證明對方到底有沒有出軌，出軌有出軌的證據，沒出軌也有沒出軌的證據，我曾經接過一個案子，那個女當事人相當肯定老公出軌了，一定要拿到證據，但是后來我們的調查員帶回來的資料顯示，他老公完全沒有出軌的印象，晚上不回家，是去了哪里呢，去了一家音箱店，他是發(fā)燒友，經過深入的調查，這個男人在公司任高管，但是公司最近人事變動，工作中承受了一系列的挫折，本來就愛好音樂的他，去找一個自己喜歡的方式讓心情得到釋放，他不愿意把公司瑣碎的事帶回家里，我們拍到了他聽到一首叫命運交響曲的時候淚流滿面，這個女當事人看了當場就哭的很傷心，自責不已，我當時給她做了將近一個小時的心里輔導，前天她打電話過來說，按照我給她的建議，他們現在很好，我本人也感到很欣慰。

主持人：看來您對這個案子，還是挺有成就感的，我給您總結了關于婚姻的兩個關鍵詞，一是信任，一是溝通。

王 軍:你說得非常好，但如果不能信任，或不敢信任，就只有調查，所以剛剛網友的訴求，其實是想了解真相，再打算做下一步的，你別看她說的如果一旦出軌，就怎么樣，其實心里還是想著最好不要是那樣的不好的結果。

主持人：我注意到，您剛剛反復提到了證據這個詞，那么究竟應該有什么樣的證據呢，這也是剛剛連續(xù)3位網友新的發(fā)問。

王 軍：對于婚外情的取證一直以來都是難點，一方面要拿出婚外情的證據，另一方面又不能侵犯包括第三者在內的他人隱私權，否則取證就不合法。

要想讓此類證據被法院采信，要有一套完整的證據鏈，讓它們互相印證。

主持人：您所說的這個證據鏈，可以有哪些證據組成?

王 軍：郵件、聊天記錄、保證書、照片、錄像、同居或開房地點、現場捉奸視頻、戶外親密鏡頭、與第三者小孩的出生證明等等，都可以作為這個證據鏈條中的元素，所有這些單個的證據如果是合法取得，證據顯示事實充分，才叫完整的證據鏈。

第四篇：專訪管理專家曾仕強

什么是“中國式管理”

——專訪管理專家曾仕強

首倡“中國式管理”的先驅者國際管理基礎會董事、臺灣交通大學教授曾仕強，日前帶著畢生的學問到廣州與眾多民營企業(yè)管理者交流。面對著上千雙求知的眼睛，曾仕強語出驚人：“我仔細研究過中國歷史，每七個世紀便會有一次興衰，從漢朝到唐朝用了700年，由唐朝至今也正好相隔7個世紀，21世紀是屬于中國的，21世紀的管理更是屬于中國。”

講座后，記者在本次講座組織者聚成企業(yè)管理顧問有限公司的協助下，能有機會與曾仕強教授面對面。

管理人才本土化趨勢愈來愈明顯

記者：現在國內的管理學基本都是照搬美國的一套，然而卻難以適應中國國情，中國需要一套屬于自己的管理方法嗎？這是不是也是“海歸派”人才不斷掉價的原因？

曾仕強：目前，在企業(yè)管理人才中“海歸派”身價的下降，可以說明國內管理觀念的變化。在前一段時間里，我們高呼學習西方式的管理方法，西方管理所側重的是“物化”，全世界對物的管理都是一樣的，無論一塊木頭還是一個人頭，都是運用對待木頭的方法去管理。

而事實上，對人的管理要復雜很多，此外中國與美國、日本的文化沉淀不同，所以用管理美國人和日本人的方法來管理中國人多半行不通。我們中國的管理則是注重“人性化”管理，中國的管理從來都是更多地以人為中心，而不是像西方那樣以物為中心。

西方管理，首先把事情分門別類分析清楚，劃分不同的部門職位，然后招聘合適的人員。中國的管理也在學習西方的這種方式，也顯示出效果，但在最本質上，中國管理依然是“因人設事”。

舉例說，中國人開始做事常常采取大家一起來的方式，沒有分工、沒有職位，讓大家在這種含混不清的情況下展示個人的特性與才能，再因人設事，建立初步的組織架構。

經常的情況是，有兩個人適合當主管時，先分成兩個單位，等到有第三個人具有擔任主管的能力時，再變成三個單位。如果只是一味的學習西方的管理方法，而不從實際出發(fā)的話，我們的學習很可能就是“邯鄲學步”，最后自己到底該怎么走，可能自己也不清楚了。

中國式管理重彈性

記者：既然西方的管理學并不適合中國國情，您一直以來也在提倡中國式管理，它能否在現代中國企業(yè)的激烈競爭中經得起考驗，能否找到其良好的生存空間？

曾仕強：越來越多的企業(yè)在激烈的競爭中意識到管理在企業(yè)中不可或缺的地位。我們管理的是人，而人是一個不折不扣的社會動物。所以我們在分析被管理群體的時候，就需要對所處的社會環(huán)境做一定的分析。中國有著幾千年的文化習俗，其深厚的文化積淀對于企業(yè)管理也有著舉足輕重的作用。

針對不同的人而采取的不同的管理方法就是我在“中國式管理”中所推崇的。管理方法的有效性是要用企業(yè)的效益來說明的。西方人認為“中國人沒有原則，幾乎每件事情，都采取個案處理的方式，有不同的答案，令人難以預料。”

許多人也因此認為中國人沒有原則，甚至說“沒有原則就是最好的原則”，但中國人實際上有原則，但“重視因時、因人、因事而做出合理的調整，既不是一成不變地死守原則，也不是隨意亂變沒有原則。”

“中國式管理”簡單地說就是變動性，或者說彈性，這很適合中國人的特性，但它已經具有通用的價值，超越了文化與傳統。

這是由于不確定性和內外部環(huán)境的快速變化，完全沒有彈性的科學管理或制度化管理不足以適應環(huán)境的快速變遷，西方也不斷出現彈性較大的管理理論，如情境領導、權變理論等等，強調根據不同的情況采取不同的措施，而不是固守單一的方式或預先確定的制度。

管理中的地域意義

記者：您剛才也提到了所說的能否概括成“管理存在地域差異性”呢？

曾仕強：我們在管理中是不分個別和管理對象，我們僅僅是對管理的結果有所要求。我們追求的是企業(yè)的效益。我們是把提高企業(yè)的經濟效益當作我們的重要目的。美國式管理的哲學基礎是個人主義，日本是集體主義，而中國是交互主義。

交互主義用通常的話說，就是“一切看著辦”。很簡單的一個例子，你對我有禮貌，我沒有理由對你沒禮貌。“一定”當中包含著“不一定”與“一定”，拿“不一定”的心情，來尋找此時此地“一定”的答案，從“不一定”到“一定”，便是中國式管理的決策過程。

美國式管理強調專業(yè)性，重視專業(yè)知識；日本式管理關注一致性，重視團體精神；而中國式管理注重變動性，一切看情況。以上例子僅是說明管理的區(qū)域性是根據其所在地的文化

環(huán)境來區(qū)別的。

（全文完）

第五篇：醫(yī)藥代表如何成為優(yōu)秀的銷售專家

醫(yī)藥代表如何成為優(yōu)秀的銷售專家 核心提示：醫(yī)藥代表更多的時候只能依靠有限的個人力量操作市場。因此，在相對獨立、缺乏監(jiān)督的工作狀態(tài)下，自我管理就十分重要。自我管理、自我激勵、自我提升這三個“自我”對提高醫(yī)藥代表的個人素質、創(chuàng)造更大的價值極有意義。

雖然我們經常講到團隊合作、團隊精神，但在現實的銷售工作中，醫(yī)藥代表更多的時候只能依靠有限的個人力量操作市場。因此，在相對獨立、缺乏監(jiān)督的工作狀態(tài)下，自我管理就十分重要。自我管理、自我激勵、自我提升這三個“自我”對提高醫(yī)藥代表的個人素質、創(chuàng)造更大的價值極有意義。

管好自己，就是最高的管理！

一、時間管理

時間是成就萬事萬物的必須條件，而時間管理則是事業(yè)成功的關鍵。時間管理的目的就是如何在有限的時間內，完成更多的事情。

為什么要提出時間的自我管理呢？因為沒有人比自己更了解自己想做的及要做的事情，所以沒有人可以比自己更能有效率地管理好時間。所以，時間管理的關鍵在自己，在自制能力。

1、浪費時間的10大原因

（1）找東西。對付的辦法是：沒用的東西扔掉，比如廢舊的資料；有用的東西分類保管，比如各類客戶檔案。

（2）時斷時續(xù)。分配的工作總是不能一氣呵成。

（3）事無巨細，不懂授權。

（4）偶發(fā)延誤。要避免這種情況發(fā)生，辦法是預先安排工作。

（5）懶惰。你可以使用日程表或使用周工作計劃表；或在家居以外的地方工作；或及早開始。

（6）活在記憶里。對過去犯過的錯誤和失去的機會耿耿于懷，；或者空想未來。

（7）患得患失、瞻前顧后、拖拖拉拉。

（8）缺乏理解就匆忙行動。

（9）消極情緒。消極情緒使人失去干勁，工作效率下降。

（10）事無輕重緩急。

另外，以下原因也會造成時間浪費：承諾太多，貪多不爛，夸夸其談，家務繁雜，應酬過多，個人組織能力不佳，缺乏目標，缺乏優(yōu)先等級，缺乏完成期限，授權能力不佳，權力或責任界定不清，缺乏所需資源等。

2、時間管理的哲學

（1）培養(yǎng)個人的時間管理方法。

（2）要有遠大的眼光。

（3）要有延后滿足的能力。

（4）培養(yǎng)個人的特質，在行動中自**練。

（5）學習微觀，以每分鐘來衡量時間。

（6）學習如何說“不”。

（7）要記住時間等于金錢。

（8）要以每小時的工資為基礎，來衡量每一件要去做的事。

（9）完成較高價值的工作。

（10）時間管理是一生的技巧。

（11）以榜樣去引導部屬。

（12）平衡與適度：放松、休假和運動。

（13）確定目標與價值一致。

3、時間管理的方法

（1）時間管理的第一條：守時。

如果你不守時，你就沒有影響力或道德的力量。你就沒有辦法獲得醫(yī)生、藥師、院長、上司、職員的好感。戴爾·卡耐基有句話：如果你想結交朋友和有影響力的人，就要準時。

（2）時間管理的第二條：找出“時間不夠用的原因”。

A．每日工作的開始時間？如果你總是下午3時開始工作，那么你的時間可能不夠用。

B．平均每日工作時間？如果你每日的工作時間少于4小時，那么你的時間可能不夠用。

C．平均每日拜訪的客戶數？如果你每日拜訪的客戶數量小于4個，那么你的時間可能不夠用。

D．與客戶交流存在障礙嗎？如果你與客戶的交流確實存在嚴重障礙，那么你的時間可能不夠用。

E．每天用于思考和準備工作的時間有多少？如果答案是沒有，那么你的時間可能不夠用。

F．對產品知識掌握的情況如何？如果掌握的情況不理想，那么你的時間可能不夠用。

G．你是不是做了太多無意義的事情？你是不是在某些事情上耗時太多？你是不是做了許多應該由別人完成的工作？如果答案是“是”，那么你的時間可能不夠用。

（3）時間管理的第三條：發(fā)現時間管理的決竅。

A．了解你的工作內容，B．發(fā)解你的任務和工作目標；

C．避免不必要的、重復的、低效率的工作；

D．預約拜訪。

E．交*拜訪。

F．使用日程表。

G．做好協調，工作分流。

H．在處理重要而耗時的事務中感到厭倦時，改而處理其他雜務。

I．不浪費零碎時間。

J．處理好工作與生活的矛盾。

K．盡量減少不必要的對外應酬，必須應酬時設法節(jié)省應酬時間。

L．充分運用上下班的搭車時間。

M．設定最后期限。

4、確定事項的優(yōu)先順序

“優(yōu)先原則”是時間管理中最關鍵的原則。在確定每一天具體做什么之前，要問自己三個問題：

A．我需要做什么？

B．哪件事能給我最高的回報？

C．什么能給我們最大的滿足感？

設定優(yōu)先次序的方法是，將事情區(qū)分為5類：

A=必須做的事情；

B=應該做的事情；

C=量力而為的事情；

D=可以委托別人去做的事情。

E=應該刪除的工作。

最好大部分時間都在做A類及B類的事。

5、有效拜訪

（1）制訂每次拜訪計劃可以節(jié)約寶貴的時間。

工作時間（100%）可以分為直接時間（44%）（包括宣傳時間12%、商談時間24%、契約時間8%）和間接時間（56%）（包括交通時間31%、等候時間17%、休息、吃飯時間8%）。制定好正確的行動路線可節(jié)約交通時間、做好電話預約可節(jié)約等候時間。從而縮短間接時間，延長直接時間，提高工作效率。

（2）有效的拜訪和溝通，建立良好的人際關系，可以節(jié)約大量的時間。

不良的人際關系會浪費掉大量的時間，醫(yī)藥代表都有這樣的體會，越是銷量高的地方，越節(jié)省時間，與客戶的關系也越融洽，而大量的時間其實是消耗在關系欠佳的客戶那里。

二、目標管理

對醫(yī)藥代表而言，通過訂立一些目標并時常提醒自己，激勵自己，也是十分必要和有益的。目標管理的意義，在于幫助我們有系統的朝目標前進。

1、人生需有目標

（1）個人和家庭：這是生活的誘因。

（2）職業(yè)生涯和財力目標：這是生存與發(fā)展的手段。

（3）個人發(fā)展和專業(yè)發(fā)展；這是人生的成果。

2、不愿設定目標的原因

（1）恐懼心理：目標會帶來壓力和責任，有些醫(yī)藥代表擔心，萬一達不成目標怎么辦？

（2）得過且過：這部分醫(yī)藥代表沒有把醫(yī)藥營銷看作一種終生職業(yè)，甚至沒有把營銷作為事業(yè)來對待；

（3）行動=成就的心態(tài)：每天你都能夠看到有些醫(yī)藥代表穿梭在醫(yī)院和科室之間，好像很

有成就感。但是工作效率低下，銷售指標總不能完成。

3、目標的設定

（1）先擬出你期望達到的目標。

（2）設定優(yōu)先順序。

（3）擬定行動計劃：一個書面的行動計劃是必需的。

（4）對計劃設定優(yōu)先等級和先后順序。

（5）排定時程表。

（6）制定達成目標的期限。

（7）馬上行動。

4、目標設立（SMART原則）

目標要具體。（specific）

目標必須是可衡量的。（measurable）

目標是可能實現的。（achivable）

目標是切合實際的。（realistic）

時限性，一定要設定時間表。（time）

5、目標管理成功的關鍵

（1）必須有毅力，有恒心，鍥而不舍，百折不撓。

（2）善待自己。做完工作，你可以給自己適度的報酬與獎勵。

（3）建立客戶檔案系統。

（4）張弛有致，勞逸結合。

（5）列出工作清單。

（6）善用百分之三十定律：一般人完成工作所需要的時間通常會超出您所預定的時間的30%以上。

（7）善于規(guī)劃。一般說來。花1小時的規(guī)劃時間，大約可節(jié)省4小時的執(zhí)行時間。

（8）角色扮演和心靈活預能夠分清什么是可控制因素，什么是不可控制因素。

6、墨非定律和崔西定律

在組織和執(zhí)行的過程中，有兩個定律值得借鑒和思考：

（1）墨非定律：

A．凡是可能出錯的地方都會出錯。

B．出錯的時侯，總是在最不可能出錯的地方。

C．不論估算多少時間，計劃總會超出期限。

D．不論您估算了多少的開銷，計劃的花費總會超出預算。

E．做任何事情之前，都必須先做一些準備工作。

（2）崔西定律：

A．任何工作的困難度與其執(zhí)行步驟的數目的平方成正比：例如完成一件工作有3個執(zhí)行步驟，則此工作的困難度是9，而完成另一工作有5個執(zhí)行步驟，則此工作的困難度是25，所以必須要簡化工作流程：

B．簡化工作是所有成功主管的共同特質，工作越簡化，越不會出問題。

三、實際工作管理

1、溝通

（1）溝通的意義

① 制定的目標是否可以成功，極大程度上取決于能否有效地與人溝通。一位醫(yī)藥代表能否取得銷售上的成功，說到底取決于他與客戶、與老板、與同事溝通的意識和能力。② 每一次溝通的破裂，都發(fā)生于意見表達不明確。

③ 有效的溝通可以幫助醫(yī)藥代表從外界爭取資源，并助你成功。與藥劑科溝通得好，可以爭取到大的合同；與老板溝通得好，可以獲得更多的資源；與同事溝通得好，可以為你晉升營造良好的外部環(huán)境。

（2）溝通的基本原則

要了解客戶的需要、意見和建議，或與客戶友好相處，有效的溝通是前提。溝通的要決是： ① 維護自尊，加強自信。

尊重客戶，讓他有受優(yōu)待、受重視的感覺。要使客戶的自尊得以提升，你應該

A．真誠面對。

B．有涵養(yǎng)。

C．語言親切。

D．適當地稱贊對方

E．學會真誠地說：“謝謝您的關照。

② 專心聆聽，善解人意

③ 征求意見，有時需要提出建議。

A．辦法最好能讓對方自己講出來。

B．應該盡可能采納客戶的建議。

C．切忌對客戶用命令式或企求式的口吻。

2、決策：

（1）定一個目標：

一個合理而完整的目標應該符合SMART原則，即：具體化的，可量化的，可達成的，真實性的，有時限的。還要將這個目標書寫下來。

（2）與事實和現狀比較

（3）選一個問題

當數個問題并存時，一般分步驟解決。

（4）考慮不同的方法

發(fā)散思維，集思廣益，盡可能多地獲取問題的解決之道，沒有對，沒有錯，只有多。

（5）選擇最好的三個方法

從考慮的數個結果篩選出3個較好的方法。

（6）擇其一

選優(yōu)原則：機會大的，風險低的，投入小的，收益大的，見效快的，難度小的。

（7）制定行動計劃

5W2H：Who 誰？（拜訪對象）Where何處 When 何時？What 做什么？Why 為什么？ How 如何？ How much 投入多大？

（8）執(zhí)行

依照既定計劃和方針辦，對突發(fā)事件和新情況應該采取靈活務實的態(tài)度。

（9）評估決策效果

決策的最后一步是評估決策效果，看它是否已經解決了問題，達成了目標。

如果評估的結果發(fā)現未達成目標，那么，你可能需要做回顧性分析和研究，以確定問題的癥結；是目標的設定有問題？還是計劃的問題？是執(zhí)行的問題？還是計劃沒有隨著變化而相應調整的問題？某些時侯，你可能需要重新決策。

四、壓力管理

隨著醫(yī)藥市場競爭的目趨激烈，醫(yī)藥代表普遍地要承受來自于指標、管理、輿論、自我等方面的巨大壓力。如何有效地減壓？減壓首先要知道壓力的來源，是來源于自身還是來自于外部環(huán)境，然后才能有計劃地采取一定的措施來減輕壓力。

1、減壓的方法：

有10種方法可以幫你減輕壓力：

（1）培養(yǎng)豁達的心胸。

（2）保證充足的睡眠。

（3）早睡早起。在早晨去醫(yī)院之前做好一天的準備工作。

（4）與家人、同事、朋友共同分享工作的快樂。

（5）鍛煉身體。

（6）對自己說，成功必須假以時日，所有的成功都不是一蹴而就的。

（7）對自己說，不可能所有的事情都是盡善盡美的。

（8）學會對客戶說“不”。很多醫(yī)藥代表就是因為不敢拒絕客戶而陷自己于兩難境地。

（9）不要總是副顧慮重重的樣子。要知道，憂慮與事無補，反而會影響自己的發(fā)揮。你必須讓自己樂觀起來。

（10）聽音樂，看電影可以幫助放松。

2、自我激勵：

因為經理不會永遠在你身邊，因為你不可能永遠都行好運，因為你最好的朋友與最大的敵人都是你自己，所以你必須學會自我激勵。

自我激勵的方法有：

（1）調高目標：目標必須有挑戰(zhàn)性。

（2）結交正直的朋友；

（3）不要太舒適，成功的真諦之一是：對自己越苛刻，生活對你越寬容；對自己越寬容，生活對你越苛刻；

（4）正視危機；

（5）勇于承認錯誤；

（6）控制情緒；

（7）也許，有的時侯該想一想生養(yǎng)自己的你們父母和家人，想想你為他們做了些什么。

五、歡樂銷售

1、你永遠不可能將你的藥品銷售給每位醫(yī)生。

2、資源永遠是稀缺的，包括你的精力。

3、你無須為某個“釘子醫(yī)生”影響了心情甚至削弱了自信心。

4、有所為有所不為，鍥而不舍與鍥而舍之并不矛盾。

5、試問，醫(yī)生喜歡陽光般的笑臉，還是沉重陰均等的苦瓜臉？

6、80/20的原則，如果有20%的目標醫(yī)生成為你的忠實客戶，你絕對是最最成功的銷售專

家！