第一篇：中央空調(diào)如何銷(xiāo)售

中央空調(diào)如何銷(xiāo)售？

我們似乎習(xí)慣于關(guān)注來(lái)自公司高層的嚴(yán)肅的外交辭令，但誰(shuí)會(huì)去注意聆聽(tīng)奮戰(zhàn)在市場(chǎng)一線的銷(xiāo)售和技術(shù)人員的聲音？事實(shí)上，對(duì)國(guó)內(nèi)中央空調(diào)市場(chǎng)的實(shí)情有著切身感受的恐怕還應(yīng)該是他們。筆者在與這些一線人士，尤其是一線銷(xiāo)售人士的交流中發(fā)現(xiàn)，他們的“牢騷”不少，但“牢騷”之中卻不乏真知灼見(jiàn)。他們的只言片語(yǔ)，雖不夠嚴(yán)謹(jǐn)，甚至有些偏激，但足夠犀利；雖不夠華麗，甚至有些粗俗，但足夠真實(shí)。為了保證原汁原味，我們把言論者的話原封不動(dòng)地呈現(xiàn)給大家，同時(shí)隱去了言論者的姓名。我們認(rèn)為，話是誰(shuí)說(shuō)的并不重要，重要的是說(shuō)了什么。

中央空調(diào)銷(xiāo)售人員需要具備專(zhuān)業(yè)水平嗎？

主樓：看著銷(xiāo)售人員拿錢(qián)多多，花錢(qián)多多，也沒(méi)見(jiàn)他們有什么專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)，有的壓根就不是本專(zhuān)業(yè)的。也沒(méi)見(jiàn)他們都是學(xué)銷(xiāo)售的，有的壓根大學(xué)都沒(méi)讀過(guò)。人家照樣拿多多的銀子，請(qǐng)問(wèn)我們做技術(shù)的出路在哪里?真是要改行做銷(xiāo)售嗎?

二樓：現(xiàn)如今，空調(diào)業(yè)銷(xiāo)售人員缺點(diǎn)很多：

1、專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)很差，有的連冷噸和千瓦都不會(huì)換算，也好意思自詡為專(zhuān)業(yè)人士。

2、連最起碼的系統(tǒng)配置都不會(huì)，更不會(huì)CAD制圖，只知道陪客戶(hù)吃飯喝酒。

3、吹牛、撒謊臉都不紅。

三樓：專(zhuān)業(yè)方面是容不得膚淺的，做銷(xiāo)售的可以保持所謂的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，但工程的特點(diǎn)就是如果你不深入地做一遍，你就不能深刻體會(huì)專(zhuān)業(yè)的內(nèi)涵，一個(gè)夸夸其談的銷(xiāo)售人員對(duì)外行來(lái)說(shuō)是專(zhuān)家，而對(duì)專(zhuān)家來(lái)說(shuō)卻是外行。

四樓：要想做好銷(xiāo)售，必須有一定的技術(shù)含量，對(duì)自己的產(chǎn)品一知半解，是不可能作好業(yè)務(wù)的。

五樓：我是學(xué)技術(shù)出身現(xiàn)在也在做銷(xiāo)售。做銷(xiāo)售也可以學(xué)技術(shù)，但是在銷(xiāo)售人員拿錢(qián)的時(shí)候你也要看到他們很苦，晚上多的推不了的應(yīng)酬喝你到胃下垂，和代理商玩貓捉老鼠，明明不喜歡人家還要稱(chēng)兄道弟，其實(shí)氣的要命還要滿(mǎn)面笑容??在咱們中國(guó)做銷(xiāo)售必須有“鋼鐵是怎樣煉成的”一樣的毅力，很累。但大家還都以為你賺了多少錢(qián)，看你眼紅，也對(duì)，誰(shuí)讓你錢(qián)多的！

六樓：我覺(jué)得現(xiàn)在我們行業(yè)很多是技術(shù)銷(xiāo)售，不懂點(diǎn)技術(shù)去銷(xiāo)售漿糊怎么搗？但技術(shù)高手往往過(guò)于實(shí)話實(shí)說(shuō)，或不善言語(yǔ)，也是沒(méi)辦法搞銷(xiāo)售。

七樓：有個(gè)游泳隊(duì)奪冠以后，興奮得把教練丟到了游泳池里，這倒霉的教練卻差點(diǎn)淹死，因?yàn)樗揪筒粫?huì)游泳。這又如何解釋?zhuān)?/p>

八樓：這個(gè)問(wèn)題也簡(jiǎn)單也復(fù)雜，關(guān)鍵看問(wèn)題的角度，啥都不懂，只會(huì)吃喝嫖賭抽，可有的客戶(hù)就認(rèn)這個(gè)，老板認(rèn)為只要你能拿到單子，你就是一牛B人物！中國(guó)的國(guó)情就是這樣！人情大如天！質(zhì)量反而成了重中之輕！成了個(gè)人中飽私囊的機(jī)會(huì)，再說(shuō)現(xiàn)在的廠家空調(diào)質(zhì)量基本上都已過(guò)關(guān)，出質(zhì)量事故的情況很少了，就更助長(zhǎng)了這種風(fēng)氣！所以我覺(jué)得在國(guó)內(nèi)做銷(xiāo)售就得適應(yīng)中國(guó)大陸的國(guó)情！

九樓：如果不靠技術(shù)單靠嘴皮子能接單，他也夠厲害的，這樣的人沒(méi)什么可挑剔啊。其實(shí)說(shuō)到底業(yè)主也不怎么懂的，有時(shí)候蒙一下就好了，回去叫設(shè)計(jì)人員搞就得了。

十樓：銷(xiāo)售人員應(yīng)該：在客戶(hù)面前是專(zhuān)家，在技術(shù)人員面前是學(xué)生！錢(qián)和質(zhì)量是產(chǎn)品銷(xiāo)售的基本。既要懂產(chǎn)品又得曉得送禮。我經(jīng)歷的案子多是名牌效應(yīng)和價(jià)錢(qián)問(wèn)題,你要真跟他談技術(shù),他煩死了。最恨的是有些業(yè)主就死認(rèn)牌子,而知道的又牌子不多。

十一樓：做銷(xiāo)售首要就是要口才好，說(shuō)白了就是會(huì)吹牛，銷(xiāo)售不是做設(shè)計(jì)，他要求的并不是很專(zhuān)業(yè)。再說(shuō)你跟消費(fèi)者說(shuō)冷噸，說(shuō)空調(diào)的設(shè)計(jì)怎樣好，那不是對(duì)牛彈琴，他聽(tīng)的懂嗎？做銷(xiāo)售的目的不就是簽單嗎？難道是要表現(xiàn)一下自已的專(zhuān)業(yè)知識(shí)？

十二樓：本人認(rèn)為，中央空調(diào)的銷(xiāo)售與其它行業(yè)的銷(xiāo)售不同：在大機(jī)那一塊,更注重的是人際關(guān)系；但是在小機(jī)這塊，應(yīng)該是關(guān)系網(wǎng)+專(zhuān)業(yè)知識(shí)！

十三樓：做銷(xiāo)售的應(yīng)該把技術(shù)或方案上的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)及給客戶(hù)帶來(lái)的利益，用非專(zhuān)業(yè)的形象的語(yǔ)言介紹給客戶(hù)，沒(méi)有一點(diǎn)專(zhuān)業(yè)功底能行嗎？我接觸的一些工廠的業(yè)務(wù)員，在專(zhuān)業(yè)技術(shù)上都還可以，當(dāng)然沒(méi)有必要要求銷(xiāo)售人員具備專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員的技術(shù)素質(zhì)。

十四樓：銷(xiāo)售是全才。技術(shù)要精、左右逢源，的確是很難，就連行內(nèi)公認(rèn)的高手靜下來(lái)也是頭大的要命，沒(méi)辦法。但市場(chǎng)需要銷(xiāo)售，我想如果新入行的，最好還是練好基本功-----技術(shù)，才能在銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)中越做越精。

十五樓：銷(xiāo)售需要兩方面的知識(shí)：產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)知識(shí)。缺少任何一種，都不會(huì)成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。

十六樓：做銷(xiāo)售和做設(shè)計(jì)的應(yīng)該有本質(zhì)的區(qū)別，所以出現(xiàn)這種情況還是能理解的，反正做銷(xiāo)售的就是簽單嘛，能簽到單就是一位好的銷(xiāo)售人員。但是我還是覺(jué)得一個(gè)銷(xiāo)售人員如果在專(zhuān)業(yè)知識(shí)上更加的開(kāi)闊那將是一個(gè)更完美、更優(yōu)秀、更成功的銷(xiāo)售人員！

第二篇：中央空調(diào)銷(xiāo)售

關(guān)于“中央空調(diào)銷(xiāo)售技巧”，小弟弟給分享下小弟弟的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)：

在推銷(xiāo)的時(shí)候，小弟弟一直堅(jiān)持對(duì)不同的客戶(hù)扮演不同角色的觀點(diǎn)，1、對(duì)于年輕的客戶(hù)來(lái)說(shuō)小弟弟基本上都是本著朋友的心態(tài)去交流。

2、對(duì)于年齡偏大的顧客來(lái)說(shuō)，要用一種尊敬或者是謙虛的姿態(tài)，即使在推銷(xiāo)的時(shí)候也要少說(shuō)多問(wèn)，這樣既可以知道客戶(hù)對(duì)所需產(chǎn)品的意向，也讓他們有一種驕傲感，畢竟年長(zhǎng)的在經(jīng)驗(yàn)上還是對(duì)產(chǎn)品的熟悉度都 來(lái)得更加透徹。

3、作為一名銷(xiāo)售員，小弟弟一直記得前輩的話“跟進(jìn)是成功關(guān)鍵一步 ”，很多客戶(hù)都不愿意下單有時(shí)候就是因?yàn)闆](méi)有積極的跟進(jìn)，也許一次跟進(jìn)，客戶(hù)還是沒(méi)有意向，但是多次那就不一定了；

多次的話，客戶(hù)會(huì)覺(jué)得你很重視他，很多的銷(xiāo)售員會(huì)覺(jué)得很不好意思，一次次被拒絕后就想退縮了，但是堅(jiān)持的話，總會(huì)有回報(bào)的，將心比心做，客戶(hù)總會(huì)動(dòng)容。

首先，了解你的產(chǎn)品。包括中央空調(diào)原理，賣(mài)點(diǎn)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比情況等； 其次，了解這個(gè)行業(yè)。有哪些玩家？他們的銷(xiāo)售策略一般是什么樣的等等。有哪些設(shè)計(jì)院？有哪些主要的地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商？有哪些在規(guī)劃中的工程？決策人是誰(shuí)？他們對(duì)中央空調(diào)有什么要求？用電還是用氣？這些都是你需要去做大量基礎(chǔ)工作的。

再次，多向老員工學(xué)習(xí)，有機(jī)會(huì)多跟著他們出去跑跑，看看他們促成業(yè)務(wù)，怎么回答客戶(hù)的問(wèn)題，怎么跟客戶(hù)搞好關(guān)系，怎么了解內(nèi)部采購(gòu)程序。這些都是經(jīng)驗(yàn)，行有行道，需要虛心學(xué)習(xí)，慢慢積累。

至于看書(shū)還是看網(wǎng)站，感覺(jué)樓主還是有點(diǎn)學(xué)生氣（不要生氣哦）。自己要有目標(biāo)，只要能達(dá)成目標(biāo)，找到正確的方法和途徑，看書(shū)和看網(wǎng)站沒(méi)有區(qū)別。

第三篇：中央空調(diào)銷(xiāo)售

中央空調(diào)銷(xiāo)售

一、銷(xiāo)售工程師的要求

中央空調(diào)決不是象賣(mài)礦泉水那樣簡(jiǎn)單，高業(yè)績(jī)的背后更應(yīng)是高素質(zhì)，所以面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的變化，在依靠體力、酒量打拼市場(chǎng)、在依靠灰色拿訂單，在埋怨產(chǎn)品不行、客戶(hù)不好搞定、在粗放盯單、技能滯后、管理淡薄的中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)人更應(yīng)在自身反思中進(jìn)行升級(jí)與提升，才能適應(yīng)環(huán)境變革與營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)！順勢(shì)方能有所作為，應(yīng)走出“唯灰色關(guān)系論”的“單一”主導(dǎo)策略，通過(guò)提升自身“多元”素質(zhì)來(lái)更好的勝任客戶(hù)與企業(yè)需求，演繹絢麗的中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)生涯！

1、客戶(hù)溝通多元化：客戶(hù)趨向于一個(gè)團(tuán)隊(duì)購(gòu)買(mǎi)（提出、立項(xiàng)、調(diào)研、選型、洽談、決策、采購(gòu)），盯單中需要與不同層次的客戶(hù)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行溝通；不僅是公關(guān)與溝通，更要有廣泛知識(shí)（行業(yè)、產(chǎn)品、競(jìng)品、優(yōu)勢(shì)）來(lái)支撐與基層、采購(gòu)、決策者溝通的實(shí)效性；

2、訂單需求方案化：客戶(hù)理性專(zhuān)業(yè)購(gòu)買(mǎi)，希望基于整體系統(tǒng)的“一攬子”解決方案，而不是機(jī)械的推銷(xiāo)產(chǎn)品；不僅拜訪跑單，更要?jiǎng)?chuàng)造需求，以咨詢(xún)的角色來(lái)明確方案，實(shí)踐功底有助于方案可行；

3、信息滲透電子化：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與通信工具進(jìn)行溝通互動(dòng)，利用電子演示操作形象說(shuō)明；比較熟練的掌握計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、相關(guān)軟件的操作，善演示；

4、訂單促進(jìn)團(tuán)隊(duì)化：運(yùn)作周期長(zhǎng)，需要不同職務(wù)、層次的與客戶(hù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行深度溝通，包括方案、技術(shù)與商務(wù)；不僅是跑單幫、個(gè)人英雄，在大型項(xiàng)目上更要注重與團(tuán)隊(duì)的合作，建立和諧的內(nèi)部關(guān)系；

5、業(yè)績(jī)反應(yīng)滯后化：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)偶然性大，程序復(fù)雜，信息的捕捉不會(huì)立即見(jiàn)效，業(yè)績(jī)?nèi)Q于客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與訂單掌控；有充分的信心與激情，要有計(jì)劃性的持續(xù)銷(xiāo)售拜訪、訂單的跟進(jìn)與促進(jìn)，善于自我管理；

6、投標(biāo)運(yùn)作策略化：不同行業(yè)、不同機(jī)構(gòu)的招投標(biāo)運(yùn)作不同：明標(biāo)、暗標(biāo)、陪襯，要有一定的實(shí)戰(zhàn)技巧；了解客戶(hù)真需求，進(jìn)行標(biāo)書(shū)的內(nèi)容、報(bào)價(jià)、呈遞時(shí)間的實(shí)戰(zhàn)性運(yùn)作技巧；

7、重點(diǎn)客戶(hù)樣板化：切入重點(diǎn)行業(yè)單位、國(guó)家大型項(xiàng)目來(lái)打造品牌的樣板進(jìn)行影響；客戶(hù)管理能力，利用樣板榜樣推廣循環(huán)的能力；

8、客戶(hù)服務(wù)速度化：中央空調(diào)客戶(hù)更看重服務(wù)，需要及時(shí)的技術(shù)支持與維修服務(wù)，再服務(wù)中贏得忠誠(chéng)；在高頻率的拜訪中要為客戶(hù)傳遞新技術(shù)、解決小問(wèn)題，樹(shù)立顧問(wèn)的權(quán)威形象；

9、網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)區(qū)域化：企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟或采取自營(yíng)的策略來(lái)精耕市場(chǎng)；不僅會(huì)銷(xiāo)售，還要懂管理，才能有所發(fā)展；

二、目標(biāo)措施

尋找方法：中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)“多元”提升“節(jié)點(diǎn)”

雖然人不能十全十美，但中央空調(diào)的本身特點(diǎn)與行業(yè)特性使其更強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售人員“一專(zhuān)多能”，結(jié)合中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)的趨勢(shì)與特點(diǎn)，中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的“咨詢(xún)顧問(wèn)”還有多遠(yuǎn)？多元素質(zhì)提升將更好的走好中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)之路！

1、自驅(qū)

態(tài)度、知識(shí)、技能為營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)所講的三項(xiàng)基本素質(zhì)，最主要的應(yīng)是營(yíng)銷(xiāo)人員態(tài)度的變化而產(chǎn)生行動(dòng)實(shí)踐，在行動(dòng)實(shí)踐中學(xué)習(xí)知識(shí)、掌握技能，這也將是塑造中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)人員“咨詢(xún)顧問(wèn)”權(quán)威形象的自驅(qū)之源。

很多中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)人在常年奔波、燈火酒綠中心態(tài)懈怠、無(wú)拘無(wú)束中隨波逐流，更多被動(dòng)上的強(qiáng)化只能是一時(shí)激情澎湃，所以自驅(qū)將是提升的導(dǎo)火索，自驅(qū)來(lái)自于對(duì)自身反思中的短板、職業(yè)規(guī)劃的差距、現(xiàn)實(shí)環(huán)境的壓力。

中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)訂單的偶然性、業(yè)績(jī)滯后性、月度銷(xiāo)售不確定性，更要求營(yíng)銷(xiāo)人員抗壓性強(qiáng)，必須自驅(qū)來(lái)自我激勵(lì)，能持續(xù)的進(jìn)行客戶(hù)拜訪與訂單跟進(jìn)，才有可能保證下月的成交額與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

2、學(xué)習(xí)

技術(shù)含量高、交易金額大的特點(diǎn)常常會(huì)使客戶(hù)理性的問(wèn)出很多為什么？而一問(wèn)三不知的銷(xiāo)售人員不僅會(huì)使訂單流失，更會(huì)使客戶(hù)討厭“賣(mài)的都不懂，你們企業(yè)還賣(mài)什么？”所以作為一名“咨詢(xún)＋顧問(wèn)”中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)人員，意味著必須比客戶(hù)懂得更多、更專(zhuān)業(yè)，才能更好的以權(quán)威形象讓客戶(hù)信任與滿(mǎn)意，同時(shí)復(fù)雜的程序更需要具備多方面的知識(shí)來(lái)有效溝通與規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

熟記產(chǎn)品知識(shí)：結(jié)合企業(yè)的培訓(xùn)，通過(guò)產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)、網(wǎng)站、技術(shù)手冊(cè)、維修手冊(cè)來(lái)熟記產(chǎn)品系列型號(hào)及報(bào)價(jià)、產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)原理、產(chǎn)品系列型號(hào)的優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品系列型號(hào)適合的主行業(yè)、次行業(yè)、產(chǎn)品出現(xiàn)常規(guī)問(wèn)題的原因及解決方法，以更好的在市場(chǎng)開(kāi)拓、客戶(hù)拜訪中做到有的放矢、順暢溝通，在無(wú)形中樹(shù)立咨詢(xún)顧問(wèn)的專(zhuān)家形象贏得認(rèn)可。

掌握行業(yè)知識(shí)：了解銷(xiāo)售產(chǎn)品所在行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品與行業(yè)的關(guān)系，可以在做系統(tǒng)反案或與決策層溝通時(shí)將客戶(hù)提到一個(gè)高度，同時(shí)可以了解到行業(yè)在使用該產(chǎn)品時(shí)可能會(huì)遇到的困難，從行業(yè)的角度解答客戶(hù)比較關(guān)注的問(wèn)題。

提升溝通技巧：中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)需不斷溝通促進(jìn)的過(guò)程，不僅是察言觀色、吃吃喝喝磨嘴皮，關(guān)鍵是要在傾聽(tīng)中找信息、在贊揚(yáng)中贏好感、在投其所好

中促訂單，針對(duì)不同層次的購(gòu)買(mǎi)團(tuán)隊(duì)（基層要先進(jìn)、方便，采購(gòu)要實(shí)惠、領(lǐng)導(dǎo)要形象、效益）的心理特點(diǎn)不斷總結(jié)溝通策略，以使溝通更實(shí)效。

學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識(shí)：訂單額度大的特點(diǎn)決定了風(fēng)險(xiǎn)性大，所以應(yīng)學(xué)習(xí)《合同法》與《稅法》或向財(cái)務(wù)人員咨詢(xún)，根據(jù)權(quán)限結(jié)合商務(wù)費(fèi)用來(lái)整體考慮折扣點(diǎn)以能保證利潤(rùn)；針對(duì)客戶(hù)的性質(zhì)與溝通來(lái)確定名稱(chēng)、金額、發(fā)票類(lèi)型（防止跨月跨）；注意合同內(nèi)容及公章使用；從財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)的角度規(guī)避訂單風(fēng)險(xiǎn)、降低費(fèi)用。總結(jié)訂單案例：與公司同事進(jìn)行溝通交流，將成功的經(jīng)驗(yàn)分享、失敗的教訓(xùn)分析總結(jié)，通過(guò)案例的總結(jié)分析來(lái)透視不同行業(yè)、不同類(lèi)型客戶(hù)的應(yīng)對(duì)方法策略，在實(shí)踐中進(jìn)行運(yùn)用；通過(guò)行業(yè)案例的分析來(lái)研究細(xì)分不同行業(yè)的客戶(hù)需求，進(jìn)行成功系統(tǒng)方案的行業(yè)推廣，并在細(xì)分中尋找隱性邊緣市場(chǎng)；在總結(jié)訂單案例中提升為客戶(hù)定制系統(tǒng)方案的能力。

3、自管

中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)使?fàn)I銷(xiāo)人常年奔波，時(shí)間比較機(jī)動(dòng)、自由，同時(shí)也是形成松散、懈怠的主要原因。其實(shí)自身的時(shí)間管理好比一種能力調(diào)節(jié)閥，管好了時(shí)間，才有可能科學(xué)的把精力分配在營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節(jié)，來(lái)更好的爭(zhēng)取業(yè)績(jī)。否則，在無(wú)法取得優(yōu)異業(yè)績(jī)中也荒廢了自身青春。

計(jì)劃性：針對(duì)市場(chǎng)的狀況定工作計(jì)劃，現(xiàn)有的區(qū)域與客戶(hù)數(shù)量是多少，有多少是老客戶(hù)，有多少訂單信息在促進(jìn)、還有哪些行業(yè)存在空白？本月到周的重點(diǎn)訂單促進(jìn)、確定每周到天的溝通區(qū)域與數(shù)量，確定出差的區(qū)域與拜訪客戶(hù)數(shù)；每周的學(xué)習(xí)、交流總結(jié)；通過(guò)計(jì)劃來(lái)督促與指導(dǎo)工作。

執(zhí)行性：針對(duì)計(jì)劃進(jìn)行有效執(zhí)行，在執(zhí)行過(guò)程中要注重拜訪的專(zhuān)業(yè)性(開(kāi)場(chǎng)白的自我介紹、名片與資料、多個(gè)不同部門(mén)需求的探詢(xún))、電話溝通的專(zhuān)業(yè)性（時(shí)間選擇、主要目的）、訂單的動(dòng)態(tài)變化（進(jìn)行到哪一步，有無(wú)競(jìng)品再進(jìn)入??）、客戶(hù)管理的分類(lèi)性；對(duì)自己的計(jì)劃、遇到的問(wèn)題進(jìn)行檢核反思，成功在哪里，失敗在哪里？在不斷檢核執(zhí)行的過(guò)程中找差距與亮點(diǎn)，以驅(qū)動(dòng)為訂單再努力；對(duì)于執(zhí)行的所有文字資料應(yīng)詳細(xì)形成在自己的市場(chǎng)本上，在形成良好習(xí)慣的同時(shí)便于翻閱查找。

4、客戶(hù)

吻合客戶(hù)利益：在與行業(yè)客戶(hù)拜訪的過(guò)程中總結(jié)各個(gè)行業(yè)的客戶(hù)主需求是什么，自身產(chǎn)品在該行業(yè)的主要賣(mài)點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)在哪里？以行業(yè)需求不同來(lái)大致確立產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的傳遞，以能更好的吻合客戶(hù)需求，從而再針對(duì)性介紹，從而有好感到信任到關(guān)系到顧問(wèn)、到方案的成功銷(xiāo)售。

促進(jìn)客戶(hù)關(guān)系：以客戶(hù)為核心進(jìn)行有效促進(jìn)銷(xiāo)售的關(guān)系強(qiáng)化，一是客戶(hù)的同行業(yè)兄弟單位；二是客戶(hù)的同學(xué)與親朋好友；三是客戶(hù)的上下游合作伙伴；成功地讓決策者周?chē)娜藖?lái)發(fā)揮影響力，替你要銷(xiāo)售的產(chǎn)品說(shuō)話,那么,簽單將更加順利.加強(qiáng)客戶(hù)互動(dòng)：通過(guò)現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)、電話、手機(jī)、刊物進(jìn)行關(guān)于企業(yè)榮譽(yù)、最新技術(shù)、節(jié)日問(wèn)候、產(chǎn)品介紹的多元互動(dòng)，讓客戶(hù)時(shí)時(shí)聽(tīng)到你的聲音或看到你資料；通過(guò)組織大型的推介會(huì)、產(chǎn)品攻擊波、行業(yè)協(xié)會(huì)來(lái)影響；通過(guò)客戶(hù)關(guān)系的促進(jìn)，讓客戶(hù)進(jìn)行口碑傳播互動(dòng)。

“商務(wù)不是萬(wàn)能的，但沒(méi)有商務(wù)也是萬(wàn)萬(wàn)不能的”，但面對(duì)環(huán)境的變化與趨勢(shì)，多元素質(zhì)的“咨詢(xún)顧問(wèn)型”中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)人更能去打動(dòng)客戶(hù)、長(zhǎng)期贏得客戶(hù)，希望常年漂泊的中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)人能自驅(qū)自發(fā)提升自我，為中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)再創(chuàng)經(jīng)典，同時(shí)更要保重革命的本錢(qián)――身體健康！

第四篇：中央空調(diào)銷(xiāo)售工作總結(jié)

中央空調(diào)銷(xiāo)售工作總結(jié)

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一直以來(lái)一直從事著中央空調(diào)的銷(xiāo)售工作，也有很多朋友通過(guò)打電話、qq、郵件等方式問(wèn)我銷(xiāo)售方面的事情，今天剛好閑下來(lái)，就中央空調(diào)銷(xiāo)售中的事情在這里簡(jiǎn)單談?wù)劊枰話伌u引玉。注重細(xì)節(jié)，把握客戶(hù)需求

過(guò)了節(jié)，年前談的一個(gè)小客戶(hù)，大概有1200平方的樣子，老板在河南還是比較有實(shí)力，花了900萬(wàn)買(mǎi)了一個(gè)比較出名的樓盤(pán)的一層，想在辦公區(qū)域里裝一套中央空調(diào)。由于我們一般不做這么小的客戶(hù)，但是是以為好朋友介紹的，沒(méi)辦法必須做。因?yàn)槟昵敖o了裝修設(shè)計(jì)圖紙，年前就給他做了暖圖設(shè)計(jì)。過(guò)了年甲方就要求我們?nèi)ガF(xiàn)場(chǎng)看場(chǎng)地，定出風(fēng)口、主機(jī)位置。

我們一行三人，我、朋友、設(shè)計(jì)師在工地見(jiàn)到了甲方老板，很仔細(xì)的一個(gè)成功人士，據(jù)說(shuō)她的事務(wù)所在河南，我看了一下她的辦公區(qū)域設(shè)置，光辦公坐席就有100多個(gè)，我個(gè)人感覺(jué)像事務(wù)所做到他這個(gè)樣子已經(jīng)不小了。在見(jiàn)面的過(guò)程中我沒(méi)有過(guò)多說(shuō)話，一直是甲方老板在提她的想法，這樣豈不是更好？？？ 半個(gè)小時(shí)下來(lái)，介紹基本完畢，除了風(fēng)口之外，其余的地方全部定了下來(lái)。后來(lái)裝修公司說(shuō)由于人比較多需要安裝新風(fēng)系統(tǒng)，但是由于空間位置問(wèn)題，安裝的空調(diào)無(wú)法提供新風(fēng)裝置的功率。

老板也對(duì)這個(gè)問(wèn)題比較敏感，要求安裝新風(fēng)裝置，但是我在看的過(guò)程中非常注重她的整個(gè)辦公區(qū)域的格局，發(fā)現(xiàn)她的辦公區(qū)域和電梯間是聯(lián)通的，也就是說(shuō)她的辦公區(qū)域是敞開(kāi)的，我立即建議說(shuō)，電梯安裝的有換風(fēng)裝置，只要辦公室的人員達(dá)不到50%，完全沒(méi)有安裝換新風(fēng)的必要。幾個(gè)人走到電梯口一看，果然不錯(cuò)空氣很流通。好，異議解決，同時(shí)也為甲方省去了一筆不小得開(kāi)支。因人而異，揣摩客戶(hù)意思

年前去了一趟許昌見(jiàn)客戶(hù)，客戶(hù)很客氣也很熱情。但是由于我不怎么抽煙，所以連煙都沒(méi)有帶。但是年底了大家都需要辦年貨，于是在此之前我就了解了一下客戶(hù)，知道她的愛(ài)好，就買(mǎi)了兩箱不錯(cuò)的酒和幾箱山藥、三條煙。這樣辦的原因是酒他可以自己喝，也可以送領(lǐng)導(dǎo)，因?yàn)槊肯涠家?k以上，山藥呢，累了一年了給自己補(bǔ)一補(bǔ)身體，老婆看了一會(huì)高興地，煙呢，差不多1k一條，招待客人絕對(duì)有面子。果然，送過(guò)去之后，對(duì)方很滿(mǎn)意，我們聊了很多東西，很投機(jī)。如果不是這些東西做鋪墊，也許效果會(huì)差一點(diǎn)的。

過(guò)了年去了這個(gè)客戶(hù)那里兩次，第一次什么都沒(méi)帶，原因是剛上班辦公室人比較多，不方便，順便再觀察一下她的愛(ài)好。呵呵呵，沒(méi)辦法呀，這是做業(yè)務(wù)的必修課啊。發(fā)現(xiàn)客戶(hù)比較喜歡和鐵觀音，好，心里有數(shù)了。回來(lái)之后，連夜去了趟福建的安溪，買(mǎi)了兩提福建安溪的鐵觀音，第二次去就拿過(guò)去了，他一見(jiàn)就笑了，你怎么知道我喜歡鐵觀音啊，我笑笑，心里樂(lè)了。

好了，有事情了，以后在寫(xiě)。

第五篇：中央空調(diào)工程項(xiàng)目銷(xiāo)售

中央空調(diào)工程項(xiàng)目銷(xiāo)售

中央空調(diào)工程項(xiàng)目銷(xiāo)售大都以銷(xiāo)售人員一對(duì)一銷(xiāo)售方式，通過(guò)拜訪項(xiàng)目業(yè)主、設(shè)計(jì)師、承包商或安裝公司,以完整技術(shù)解決方案、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)利益以及良好售后服務(wù)，獲得訂單或品牌指定。中央空調(diào)項(xiàng)目銷(xiāo)售的時(shí)間跨度長(zhǎng)，以大批量集團(tuán)采購(gòu)為主或單筆交易金額大且業(yè)主、設(shè)計(jì)師、承包商各方購(gòu)買(mǎi)關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，而項(xiàng)目銷(xiāo)售的報(bào)價(jià)是決定整個(gè)項(xiàng)目銷(xiāo)售成功的極重要的環(huán)節(jié),稍有不慎便會(huì)前功盡棄。以下為工程項(xiàng)目銷(xiāo)售中有關(guān)報(bào)價(jià)的一些經(jīng)驗(yàn)：

1、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的工作方式、個(gè)性和習(xí)慣，也會(huì)影響到你的報(bào)價(jià)策略。你的對(duì)手是善于價(jià)格戰(zhàn)的殺手，還是永遠(yuǎn)把利率放在第一位？你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在干什么？下一步可能干什么？都是你在報(bào)價(jià)前需要考慮的問(wèn)題，俗話說(shuō)知己知彼百戰(zhàn)百勝。但有時(shí)出其不意的出招更能達(dá)到出人意料的效果。

例：A公司和B公司各自代理相互競(jìng)爭(zhēng)的兩大一線品牌產(chǎn)品，是生意場(chǎng)上多年較量的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

但幾年下來(lái)A公司的品牌在大項(xiàng)目的銷(xiāo)售上屢屢得手，很重要的原因是A公司把B公司的底價(jià)摸的一清二楚。每次報(bào)價(jià)不多不少，只在B公司供應(yīng)商的底價(jià)上加5個(gè)點(diǎn)。B公司終于找到一個(gè)復(fù)仇的機(jī)會(huì)，在市一號(hào)工程的投標(biāo)中，除成功的前期銷(xiāo)售策劃外，更爭(zhēng)取到廠家的價(jià)格支持，在A公司故伎重演投標(biāo)時(shí)仍以底價(jià)上加5個(gè)點(diǎn)時(shí)，以出其不意的報(bào)價(jià)在此一號(hào)工程中勝出，報(bào)了一箭之仇。

2、報(bào)價(jià)把握準(zhǔn)確

有些銷(xiāo)售人員以為報(bào)價(jià)越低在項(xiàng)目銷(xiāo)售中失敗的機(jī)會(huì)也越小。其實(shí)不然，工中央空調(diào)項(xiàng)目銷(xiāo)售有它們的特殊性。

報(bào)價(jià)高會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗，報(bào)價(jià)低更容易導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。為什么？對(duì)承包商或安裝公司來(lái)說(shuō)，最關(guān)心的是利潤(rùn)，除施工安裝費(fèi)這一塊外，設(shè)備費(fèi)差價(jià)是他重要的利潤(rùn)來(lái)源，如果廠家不能保證業(yè)主報(bào)價(jià)和承包商或安裝公司報(bào)價(jià)之間有足夠的設(shè)備費(fèi)差價(jià)的空間，承包商肯定會(huì)使出渾身解數(shù)拼命抵制該廠家的產(chǎn)品，項(xiàng)目銷(xiāo)售中反對(duì)的聲音須愈少愈好是黃金定律。所以盡可能對(duì)業(yè)主報(bào)更高的價(jià)格，取決于你的銷(xiāo)售水平和產(chǎn)品有料值這個(gè)價(jià)；給承包商合理的利潤(rùn)空間，只要他不反對(duì)用你公司的產(chǎn)品。結(jié)論：正確的報(bào)價(jià)體系和合理的價(jià)格最可能贏得項(xiàng)目。

此外低價(jià)可能使你公司正在進(jìn)行的其它銷(xiāo)售活動(dòng)及將來(lái)項(xiàng)目銷(xiāo)售處于被動(dòng)狀態(tài)，因?yàn)榈蛢r(jià)的信息最容易傳播。高價(jià)也許僅會(huì)造成單個(gè)項(xiàng)目的丟失，但低價(jià)會(huì)對(duì)公司形成的價(jià)格體系造成沖擊，進(jìn)而對(duì)品牌形象造成惡劣影響。如果一定要低價(jià)，應(yīng)盡可能縮小范圍，或作為特例處理。

3報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)掌握

最佳階段：業(yè)主招標(biāo)文件的制定階段；承包商或安裝公司投標(biāo)預(yù)算階段。

業(yè)主招標(biāo)文件決定該項(xiàng)目選用產(chǎn)品的擋次，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和預(yù)算等，如果在此階段能影響業(yè)主以你公司的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和報(bào)價(jià)作為招標(biāo)文件編制的基礎(chǔ)，對(duì)隨后的工作將是十分有利的，同時(shí)也是與承包商達(dá)成價(jià)格默契的最佳時(shí)機(jī)。