第一篇：如何做好銷售主管

如何做好銷售主管？ 如何做好銷售主管？

提問者選擇出的最佳解決方案： 提問者選擇出的最佳解決方案：
我對商品房銷售也感興趣，下面是本人在日常操作中的一點經驗總結?！渡唐贩夸N售操作手冊》 5

一、公司商品房銷售部崗位責任制及操作程序 5

（一）售樓部售樓廳策劃 5

（二）商品房銷售部經理管理目標和管理職責 6

（三）銷售員管理目標和管理職責 8

二、必須掌握的房地產開發基本知識 10

1、商品房的現售條件 10

2、商品房的預售條件 10

3、商品房銷售面積、整棟房屋建筑面積、套內建筑面積 11

4、土地使用權出讓（可看作土地的出租）11

5、房屋所有權 11

6、建設工程設計使用年限及應滿足的功能要求 14

7、建設工程的質量監督管理機制 14

8、建筑工程的保修 14

9、商品房單價的構成 15

10、建設工程竣工驗收應當具備的條件： 15

三、必須掌握的商品房銷售法規知識 16

四、商品房銷售重點問題解釋 19

1、問：返本銷售和售后包租的銷售方式為什么要被禁止？ 19

2、問：商品房必須按套銷售嗎？可不可以分割拆零銷售？ 19

3、問：已設定抵押權的商品房能不能再出售給他人？ 19

4、問：“一房多售”屬違法嗎？怎么進行處罰？ 20

5、問：新辦法如何規范買賣合同的內容，防止“合同欺詐”？ 20

6、問：合同約定面積和產權登記面積發生誤差，如何處理？ 20

7、問：商品房可以按套計價銷售嗎？ 20

8、問：房產商擅自變更規劃、設計，購房者有權退房嗎？ 20

9、問：“訂金”或者“定金”都可以退還嗎？ 21

10、問：延期交房，房產商將承擔什么責任？ 21

11、問：商品房面積由誰來申請測繪？ 21

12、問：房產商要在房屋交付的多少天內辦理產權登記手續？ 21

13、問：中介代理機構要有什么資格才能代理銷售商品房？ 21

14、問：廣告和樣板間的內容要和實際交付的房屋一樣嗎？ 22

15、問：商品房的銷售要過哪 7 道關？ 22

16、問：房產商要對所售商品房承擔質量保修責任嗎？ 22

五、貸款購房的相關知識 22

1、評估貸款購房的經濟能力 22

2、借款人必須同時具備的條件 23

3、借款人應向貸款人提供下列資料： 23

4、貸款的程序 23

5、貸款期限 24

6、貸款利息 24

7、貸款抵押 24

8、房屋保險 25

9、抵押物或質物的處分 25

六、房屋權屬登記知識 25

1、房屋權屬登記的種類（即辦理房產證的種類）25

2、哪些房屋權屬暫緩登記（即哪些房產暫緩辦理房產證）26

3、哪些房屋權屬屬于不予登記（即哪些房產不能辦理房產證）26

4、房屋權屬登記程序（即房產辦理房產證的程序）26

5、辦理城市私有房屋所有權登記或轉移、變更登記手續時，須提交的證件 26 6
、辦理外國人私有房屋所有權登記或轉移、變更登記手續時，須提交下列證件 27

七、建筑結構基本知識 27

八、屋面類型基本知識 28

九、樓層層次基本知識 29

十、建筑、水、電、消防等基本知識 29

1、建筑強制性標準提要 29

2、建筑消防強制性標準提要 33

3、建筑室內裝飾、水、電標準提要 39

4、其它配置要求 44

十一、物業管理基本知識 45 十二、一般銷售程序 49

（一）誠信規范 49（1）誠信 49（2）現代營銷必須講求道德 50（3）營銷道德的基本原則 51

（二）社交禮儀 52

（三）前期準備 56（1）市場環境的主要內容 56（2）銷售機會分析 57（a）銷售機會的含義與特征 57（b）銷售機會的種類 57（c）捕捉銷售機會的訣竅 58（3）銷售風險分析 59（a）銷售風險的含義與種類 59（b）關于銷售風險的防范 60

4、約見顧客 60（1）尋找顧客 60（2）尋找顧客的基本方法 61

5、商務談判 63（1）報價 63（2）先報價的利與弊 64（3）何時先報價利大于弊 64

（4）報價必須遵循的原則 65（5）西歐式報價術與日本式報價術 66（6）進行報價解釋時必須遵循的原則 66（7）對待對方報價的策略 67

6、處理異議 67（1）顧客異議存在的客觀性 67（2）顧客異議的類型 68

7、促成交易 69（1）創造有利的成交環境 70（2）善于捕捉購買信號 70

8、客戶管理 71（1）客戶分類 71（2）客戶管理的內容 72（3）客戶管理的原則 72

9、銷售管理 72（1）贈送優待券 72（2）折價優待 73（3）集點優待 73（4）退費優待 74（5）競賽與抽獎 75（6）贈送樣品 75

十三、排除顧客反對意見的 9 大成交法： 76

十四、組織銷售例會的方法 77

（一）銷售例會不能如愿進行的原因： 77

（二）如何組織高質量的銷售例會： 78

十五、銷售員工的知識素質 79

十六、銷售員工的技能素質 80

十七、銷售員工的心理素質 80

十八、銷售員工的禁忌 81

十九、銷售員工的交際技巧 82

（一）銷售人員應遵循的人際關系原則： 82

（二）銷售人員應該注意的交際中的風度 83

（三）銷售人員的交際技巧 83

（四）銷售人員“牽線搭橋”的技巧 84

（五）銷售人員交易談判謀略 87

二十、員工培訓考試內容 92

（一）物業管理概論考試題 92

（二）物業管理概論考試題答案 95

（三）物業管理法規考試題 102

（四）物業管理法規考試題答案 112

（五）房地產開發經營與管理考試題 123

（六）房地產開發經營與管理考試題答案 130

（七）房屋結構構造與識圖考試題 137

（八）房屋結構構造與識圖考試題答案 141

二

十一、廣告、樓書等宣傳操作 145

（一）廣告投放如何更有效 145

（二）房地產報紙廣告的策略 147

（三）最有效的
的廣告是可以預估廣告效果的 149

（四）最有效的廣告可建立品牌個性 150

（五）怎樣撰寫Ｔ計劃 150

（六）最有效的廣告有一個可以認知的意念 152

（七）怎樣寫房地產樓書 153

（八）商品房銷售展示會策劃案例 154

（九）售樓開盤儀式策劃案例 156

（十）百家房地產開發企業承諾銷售“放心房”聯合 158 二

十二、市場調查的運作 159

（一）什么是市場調查 159

（二）關于市場調查的若干知識與方法 159

（三）市場調查的過程 161

（四）關于商品房消費者調查 161 二

十三、商品房開發成本控制模塊（另附）161 二

十四、商品房調查數據歸納及單價測算模塊（另附）161 二

十五、商戰案例 161 二

十六、涉及商品房銷售的有關政策法規 183 ●城市房地產開發經營管理條例 183 ●中華人民共和國土地管理法 186 ●中華人民共和國土地管理實施條例 195 ●城市國有土地使用權出讓轉讓規劃管理辦法 200 ●房產測繪管理辦法 201 ●商品房銷售面積測量與計算 203 ●商品房銷售面積計算及公用建筑面積分攤規則 204 ●商品房銷售管理辦法 205 ●關于商品房銷售管理辦法十六問答 210 ●城市商品房預售管理辦法 212 ●中華人民共和國經濟合同法 214 ●經濟合同示范文本管理辦法 219 ●中華人民共和國經濟合同仲裁條例 220 ●中華人民共和國仲裁法 223 ●中華人民共和國廣告法 229 ●房地產廣告發布暫行規定 233 ●個人住房貸款管理辦法 234 ●中華人民共和國擔保法 237 ●城市房地產抵押管理辦法 244 ●住房公積金管理條例 249 ●中華人民共和國發票管理辦法 253 ●城市房屋權屬登記管理辦法 256 ●城市房地產轉讓管理規定 261 ●城市房地產權屬檔案管理辦法 263

●城市房地產中介服務管理規定 266 ●建筑法 269 ●建筑結構可靠度設計統一標準 GB 50068 2001 276 ●建設工程質量管理條例 286 ●家庭居室裝飾裝修管理試行辦法 294 ●建筑內部裝修設計防火規范 296 ●A 裝修材料燃燒性能等級劃分 A.1 試驗方法 300 ●建筑裝飾裝修管理規定 302 ●住宅室內裝飾裝修管理辦法 305 ●房屋建筑工程質量保修辦法 309 ●物業管理條例 310 ●城市新建住宅小區管理辦法 316 ●城市異產毗連房屋管理規定 318 ●城市居民住宅安全防范設施建設管理規定 320 ●中華人民共和國消費者權益保護法 322 ●中華人民共和國反不正當競爭法 326

成功的銷售主管帶人帶心，要學會抓住業務員的心，根據個人經驗與實際驗證以關懷為 出發點是最佳途徑，以真誠的心對待業務員，排除管理慣性中隱藏在每個人內心中的障 礙，放下身段誠善溝通就能獲得業務員的回應與合作，以身作則進行教導式的引領團隊，時常親臨銷售

一線帶頭去完善終端及了解銷售存在的問題與在辦公室命令指揮他人去 做，所表現出效果是不一樣的，唯有身先士卒帶頭向前，展現出自己的實力就能增強部 屬的信心，樹立管理的威信，對待部屬不但能為其師也能為其友，為師者當糾正其錯誤 行為，以避免再次犯錯，為友者則要在工作生活上給予鼓勵與支持，必須兼顧情與理，才能在部屬沒有戒心下真心面對共同向目標前進.考慮問題時要把自己當作公司的老板，從不同角度去分析問題產生的原因，解決問 題時千萬不要替老板拍板，則要回到銷售主管的位置上，不要超越自己的權利去擅自處 理問題必要時務必請示上級領導，這樣才能充分發揮自身的主觀能動性，考慮問題要真 正從公司整體利益出發，積極地尋找、爭取和利用各種資源，整合各銷售渠道促銷資源 依實際情況進行資源合理再分配，實現銷售目標，銷售主管是公司與客戶之間的橋梁，起到上傳下達、承上啟下的作用所以要掌握溝通技能，在當今殘酷的市場競爭環境獲取 各種信息和知識的同時，要向客戶推銷和展示自己，除公司會議、報告形式的正式溝通 渠道外，還應主動經常和你的業務員進行非正式溝通，且要創造輕松、和諧、沒有壓力 的溝通環境，在沒有壓力和約束的環境下你可以從業務員那里獲取更多的市場一線信息，就便于及時發現問題，同時給予業務員相應的指導和幫助，從而實現銷售團隊從上至下 統一思想統一行為.作為銷售主管要去多鼓勵業務員，自身在同其他部門協調過程中應盡量保持低調，尊重其他部門所提出的任何意見和建議，要善于聽取其他同事的意見，要學會把功勞讓 給別人，敢于面對問題，敢于獨立承擔責任，這樣會深受部屬的愛戴與擁護.另做事要有 原則不是什么事都可以做的，什么事情都可以管，有的銷售主管工作態度比較隨意，他

在一天之內對于同一個問題可作出很多個決定，猶豫不決見異思遷，不斷地肯定又不斷 地否定，也經常向自己的客戶許下很多承諾，許多承諾都超過自己的權利范圍，最終會 失信于他的客戶，銷售差總是抱怨市場不景氣，業務員能力差配合度不好，卻從來不反 省自己的問題，比如促銷活動整體規劃是否存在問題，導購員是否得到適當的技能培訓，是否督促業務員完善終端等等，對于創新的新事物總是只有三分鐘的熱情，他的思想不 是老板的思想，但行為卻是老板的行為。銷售主管要有博大的包容心，業務員犯一點錯誤就抓住機會狠狠的訓斥指責一通，結果可想而知是沒有什么效果，道理很簡單事情做的越多出錯概率就越大，這樣只會打 擊業務

員的積極性，要寬容他們的錯誤同時給他們加以適當的指導和幫助，并鼓勵他們 不要害怕錯誤和問題，要敢于去想，敢于去做，這樣才會提高業務員的工作熱情與積極 性，如果相同的錯誤犯屢犯的現象是絕不寬容應及時杜絕。工作過程中帶好你的銷售團隊，及時調整業務員的心態與觀念，放手讓他們自己去 處理門店發生的銷售問題，去管理終端導購員，別忘了去看他們工作的效果引導他們好 的工作方式，做好你的銷售主管同你服務的公司共同成長。

第二篇：如何做好銷售主管

如何做好銷售主管?

銷售主管就像是一艘船上的船長將帶領大家駛向成功彼岸，那么如何做好銷售主管工作呢？結合目前我的銷售管理工作，我想應該做好以下幾個方面：

一、專業能力。

作為一個主管，你必須掌握一定的專業知識和專業能力，隨著你的管理職位的不斷提升，專業能力的重要性將逐漸減少。作為基層的主管，個人的專業能力將非常的重要，你要達到的程度是，能直接指導你的下屬的實務工作，能夠代理你下屬的實務工作。專業能力的來源無非是兩個方面：一是從書本中來，一是從實際工作中來。而實際工作中你需要向你的主管，你的同事，你的下屬去學習?！安粣u下問”是每一個主管所應具備的態度。

二、管理能力。

管理能力對于一個主管而言，與專業能力是相對應的，當你的職位需要的專業越多，相對而言，需要你的管理能力就越少。反之，當你的職位越高，管理能力要求就越高。管理能力是一項綜合能力，需要你的指揮能力，需要你的決斷能力，需要你的溝通協調能力，也需要你的專業能力，需要你的工作分配能力，等等。管理能力來自書本，但更多的來自實踐，因此要提高你的管理能力，需要不斷的反思你的日常工作，用你的腦袋時常去回顧你的工作，總結你的工作。

三、溝通能力。

所謂溝通，是指疏通彼此的意見。這種溝通包括兩個方面，跨部門間的溝通，本部門內的溝通（包括你的下屬你的同事和你的上級）。公司是一個整體，你所領導的部門是整體中的一分子，必然會與其他部門發生聯系，溝通也就必不少。溝通的目的不是誰輸誰贏的問題，而是為了解決問題，解決問題的出發點是公司利益，部門利益服從公司利益。部門內的溝通也很重要，下屬工作中的問題，下屬的思想動態，甚至下屬生活上的問題，作為主管你需要了解和掌握，去指導，去協助，去關心。反之，對于你的主管，你也要主動去報告，報告也是一種溝通。

四、培養下屬的能力。

作為一個主管，培養下屬是一項基本的，重要的工作。不管你所領導的單位有多大，你要牢記你所領導的單位是一個整體，要用團隊的力量解決問題。很多

主管都不愿將一些事交給下屬去做，理由也很充分。交給下屬做，要跟他講，講的時候還一定明白，然后還要復核，與其如此，還不如自己做來得快。但關鍵的問題是，如此發展下去，你將有永遠有忙不完的事，下屬永遠做那些你認為可以做好的事。讓下屬會做事，能做事，教會下屬做事，是主管的重要職責。一個部門的強弱，不是主管能力的強弱，而是所有下屬工作的強弱。綿羊可以領導一群獅子輕易地去打敗獅子領導的一群綿羊，作為主管，重要職責就是要將下屬訓練成獅子，而不需要將自己變成獅子。

五、工作判斷能力。

所謂工作能力，個人以為，本質上就是一種工作的判斷能力，對于所有工作的人都非常的重要。培養一個人的判斷能力，首先要有率直的心胸，或者說是要有良好的道德品質，這是工作判斷的基礎。對于世事的對錯，才能有正確的判斷，才能明辨是非。其次，對于你所從事的工作，不管是大事，還是小事，該怎么做，該如何做，該由誰做，作為一個主管，應該有清晰的判斷，或者說是決斷。其實工作的判斷能力是上述四項能力的一個綜合，主管能力的體現是其工作判斷能力的體現。

六、學習能力。

當今的社會是學習型的社會，當今的企業也必須是學習型的企業，對于我們每個人也必須是學習型的主體。學習分兩種，一是書本學習，一是實踐學習，兩者應交替進行。你只有不停的學習，你才能更好的、更快的進步，才能跟上趕上社會的發展。走上社會的我們，要完全主動的去學習，視學習為一種習慣，為生活的一種常態。學習應該是廣泛的，專業，管理的，經營的，生活的，休閑的，各種各樣，都是一種學習。未來人與人之間的競爭，不是你過去的能力怎樣，現在的能力怎樣？而是你現在學習怎樣，現在的學習是你未來競爭的根本。

七、職業道德

但丁有一句話：智慧的缺陷可以用道德彌補，但道德的缺陷無法用智慧去彌補。對于工作中人，不管是員工，還是主管，職業道德是第一位的。這就好比對于一個人而言，健康、財富、地位、愛情等都很重要，但健康是“1”，其他的都是“0”，只要“1”（健康）的存在，個人的意義才能無限大。職業道德對于工作的人而言，就是那個“1”，只有良好的職業道德的存在，上述的六種能力才有存在的意義，對于公司而言，才是一個合格之人才。職業道德不等同于對企業的向

心力，但作為一個員工，作為一個主管。不管公司的好與不好，不管職位的高低，不管薪水的多少，對自己職業的負責，是一種基本的素養，是個人發展的根基?！白鲆惶旌蜕凶惨惶扃姟?，只要你在公司一天，就要好好的去撞一天鐘。

綜上所述，我想做好一位銷售主管，就要用好用好兩條腿走路。

一、第一條腿：管好一支隊伍，加強團隊建設。

有人則“企”，無人則“止”，人才在組織中的作用自是不言而喻。綜觀世界500強很多的優秀企業對人才的重視大都提到了戰略的高度。正是有了那么多甘愿為他們默默奉獻的人，才有他們如日中天的事業。正所謂“一事功成萬骨枯”，因此，營銷團隊不僅要注重對人才的甄選，更加強對他們的服務與培養、建設人才梯隊。想辦法把“兵”留住，把心留住。只有隊伍帶好了、人心理順了、團隊的凝聚力加強了、目標明確了，營銷工作才能一順百順，攻無不克、戰無不勝。正所謂“人心齊、泰山移”。

另外一條腿----“理好一方市場”.說句心里話,很多的銷售主管對市場真的不能洞燭真相，市場的不斷變化,營銷環境也隨之發生了變化,對市場的把握難度加大, “世易則時移,事異則備變”,我們做為一名銷售主管就要隨市場的變化而不斷的改變自己的銷售政策，理好一方市場。

總之，把最復雜的問題做簡單就是成功。在市場瞬息萬變的今天，我們要走的對，走的快，走的穩，就需既要“苦練內功”，加強內部管理；又要“外學精英”，注重理論和實踐的結合，注重自我素養的提高，這樣我們腳下的路才會走得更寬、更長、更遠！

其實做業務主管很簡單，兩千多年前老子曾言：“治大國如烹小鮮”，只要我們把握營銷、管理之“道”，做事情自然是恢恢乎其于游刃必有余地矣。

趙文利

2010-03-28

第三篇：銷售主管

宏駿紡織銷銷主管崗位說明書.(以下內容請各位主管大人參后按自我意見修改.每人 一份傳真到:0757-25386629.簽名)(以你認為這個崗位應該什么樣為準,不要以現在 誰在做為準.謝謝!)直接在空地方改.24日下午三點前傳回

簽回人員:黃啟亮,王業偉.謝平平

崗位名稱:銷售主管大部門:營銷中心.小部門:營銷部.任職者人數:9

崗位描述:執行公司制定的銷售實施計劃和執行計劃,按公司規定的程序完成銷售目標.崗位內容;

1.嚴格按公司銷售及財務制度行使銷售行為.2.3.超額完成銷售目標,4.5.服從各營銷部的具體工作安排.6.7.積極主動互相幫助團結友愛帶動新人,為營銷部團隊建設做出貢獻

8.9.自我學習,穩定提高,為在公司下一步發展打好基礎.10.11.維護公司形象.崗位影響力:

財務方面的權責:

范圍:經上級批準有一定范圍的賒銷權.并對其安全負責.非財務方面的影響.直接下級:無.間接下級:無.管理責任:

協助營銷部經理培養新人

工作聯系:

部門內部:后臺.營銷部經理.銷售員頻率:經常.聯系性質:交換信息,日常工作安排.與其它部站:客服部.經常:交換信息,日常工作安排.與客戶:采購,老板,廠長,財務,倉管等.經常.交易交聯事務,日常關系維護.崗位最低教育程度

高中(中專)

最少的工作經驗.相關工作2-4年.在公司本崗位服務一年以上.所需具備的其它要求

粵語,普通話.牛仔布及紡織行業相關知識.

第四篇：銷售主管崗位職責（范文）

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請牢住：公司以你的進步為榮！

銷售主管崗位職責

一.日常工作及管理

1.售樓部每天考勤管理；

2.售樓部每天輪接安排；

3.售樓部每天清潔衛生的分派、監督、管理；

4.售樓部每天早會和晚會的主持，早會布置一天的工作，晚會統計分析客戶情況；

5.售樓部每天銷控的管理（包括小訂、大定、簽約）；

6.售樓部每天來訪、來電的統計，督促置業顧問將客戶信息錄入電腦；

7.售樓部每天成交客戶的檔案備份管理；

8.需要派單時安排好傳單的派發地點及對派單員進行有效的監督管理；

9.負責日報表、周報表、月報表的統計；

二.項目推進

1.負責置業顧問手頭重點客戶的跟蹤與推進；

2.銷售形勢不好時主動召集置業顧問開會分析項目當前情況，提出解決方案并推動執行；

3.在客戶來訪量較低時帶領置業顧問發單以及不定期在中百、武商等賣場做外展；

4.現場銷售執行中與置業顧問的洽談配合，協助置業顧問洽談客戶并最終完成簽約；

5.對已簽小訂、大定客戶的結款、簽約推進與監督，對逾期付款的客戶進行催促；

三.培訓考核

1.置業顧問的入職培訓和日常銷售技巧、商務禮儀等的培訓；

2.不定期對置業顧問銷售技巧進行考核并對人員管理、銷售團隊建設提出建議；

3.了解國家經濟形勢及不同時段相關政策、了解本地房地產市場，不定期安排置

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業顧問踩盤，了解其他項目銷售情況；

四.外聯

1.負責廣告計劃的推進、實施以及和廣告公司的聯系；

2.不定期和開發商交流、保持良好的關系；

3.和公司其他部門如策劃設計部密切聯系，共同協作、推動項目發展；

4.和銀行保持良好的關系，隨時關注銀行放款情況及客戶資料情況；

5.和房產相關政府部門保持良好關系，妥善解決相關問題；

五.其它

1.對有爭議的客戶進行公平的判決；

2.及時妥善的處理售樓部發生的各種突發事情；

3.完成上級領導交辦的臨時性工作；

4.合理使用備用金購買辦公用品并做好財務管理；

5.安排好各類合同及資料的蓋章、準備工作；

6.就項目銷售價格、優惠幅度的制定、調整給出建議；

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第五篇：銷售主管崗位職責

銷售主管崗位職責

一、日常工作及管理

1、售樓處每天考勤管理及售樓處每天輪序接待客戶的安排；

2、售樓處每天清潔衛生的分派、監督、管理 ；

3、售樓處每天早會的主持，早會總結前一天的工作，安排當天的工作任務，統計分析前一天的客戶來訪情況，區分出重點客戶和潛在客戶；

4、售樓處每天銷控的管理（包括定金、合同首付款、回款統計）；

5、售樓處每天來訪的統計，督促置業顧問將客戶詳細情況、問題記錄在個人客戶本上；

6、需要市調時，安排好市調人員的市調地點及對市調人員進行有效的監督管理；

7、售樓處每天成交客戶的檔案備份管理；

8、負責各類報表的統計、制作、匯總；

二、項目推進

1、負責置業顧問手頭重點客戶的跟蹤與推進；

2、銷售形式不好時主動召集置業顧問開會分析項目當前情況，提出解決方案并推動執行；

3、銷售執行中與置業顧問的洽談配合，協助置業顧問洽談客戶并最終完成簽約；

4、對已簽小訂、大定客戶的結款、簽約推進與監督，對逾期付款的客戶進行催促；

三．培訓

1、負責新進置業顧問的入職培訓和日常銷售技巧、商務禮儀等的培訓，提高業務素質；

2、不定期的針對項目銷售進度提出合理化的調整方案、對銷售團隊建設提出合理化建議；

3、了解國家經濟形勢及不同時段相關政策、了解本地房地產市場，不定期安排置業顧問踩盤，了解其他項目銷售情況；

四、其他

1、及時妥善的處理售樓部發生的各種突發事情；

2、合理使用公司經費購買辦公用品并做好賬務管理；

3、安排好各類合同及資料的蓋章、準備工作；

4、和房產相關政府部門保持良好關系，妥善解決相關問題；

5、根據公司經營戰略，制定相應的總結及方案；

6、完成上級領導交辦的其他工作。