第一篇：關于種子銷售中直銷方式應用的計劃書

關于種子銷售中直銷方式應用的計劃書

[背景資料]

1.國家對農業的重視程度和投入日益加大，并對農戶采取直接補貼的方式以代替以往的間接補貼手段，從而直接導致農民的可支配收入增加，同時大大提高了農民種田的積極性，更促使其加大對農業生產的投入。再者，農民收入提高了，必然促使大批打工青壯年返鄉,從而改變農業的從業結構,使之趨向于年青化、知識化、科學化、并對新事物、新技術、新方法的接受程度較之以前有所提高。

對農資流通市場的思考，旨在改變現行的銷售思路，另取它徑，并對其可行性進行探討，不是真正意義上的創新，而是其它行業行銷方式的借鑒。

一、現行銷售方式分析

當前大多數生產企業（包括處于供應鏈上游的生產制造企業）所采取的銷售方式有兩種——批發和零售，由上游企業直接做零售的案例少之又少，原因是初期投資過大和管理的諸多不便；而通過批發商渠道的分銷方式就成了企業的首選，一般體現在：生產商——批發商（代理商）——中轉商——最終消費者，一級一級的沿順。這種分銷商或代理商制對生產企業來說既有利又有弊，體現在：

（一）優勢：

1、可以利用分銷商經營多年建立起的完善的銷售網絡迅速打開市場銷路，這一點對于新生企業尤為重要；

2、結合分銷商鞏固的市場地位，良好的客情關系，完善的售后服務，圍繞其制訂相關政策，以期進一步的市場滲透和品牌宣傳。

（二）劣勢：

1、分銷商變的越來越貪得無厭，不斷要求更多的返利，各種優惠，最大化的促銷力度和無度的廣告支持，只要他們想到，就敢伸手去要；

2、通常是代理多家品牌，著三暮四，如果不是屬于經營上必不可少的強勢品牌，則唯利是圖，毫無忠誠度可言；

3、總是被動的銷售公司產品，不愿主動投入并與生產商共同承擔開拓市場責任；

4、不愿承擔風險，一出現問題就往生產商身上推，從不主動解決問題，更不愿與生產商分憂。

總的而言，企業在維持和維護這一分銷渠道所需花費的資金和精力逐年增加，若不依靠產品的市場表現，則市場地位很難有所突破。同時，生產商的利潤又進一步被攤薄，已成為制約企業生存發展的瓶頸。且這種合作的基礎較為薄弱，一旦產品市場反映不佳或分銷商再無利潤可圖，就會導致市場銷售疲軟，嚴重時則面臨市場全面崩盤的危機！

［企業在縣級市場年度投入的成本分析］

以某公司投入為例，每一季縣級市場直接投入：

1、培訓會一次，以60人/縣計（實際遠不止這個數），人均成本50元（包括會議室租金、餐飲和酒水、會議資料、紀念品支出），合計60*50＝￥30002、新產品觀摩會，按培訓會同（車費不計），計￥30003、縣級市場廣告投放，投放量按一個月計（在市場競爭日趨激烈的今天，通常投放時間會更長），需支出3000元

4、直接促銷品支出（包括張貼畫、展板、高產栽培技術、產品說明書、質量保證卡、其它

宣傳彩頁等），每個二級零售商需投入60元，每縣按50個零售商計，則需支出60*50＝3000元

5、其它促銷支出，如旺季時租車下鄉現場促銷，按一個月計，表現在車費補貼上（其它相關的投入品暫不計入內），一般80元/天，需支出80*30＝￥2400

以上五項支出合計￥14400，當然視各個縣級市場情況不同，應在此基礎上略有增減。

二、種子銷售中直銷方式的探討

（一）現行直銷的主要方式分析：

直銷是指生產者直接將產品（服務）銷售給最終消費者，它突出一個“直接”，即不通過其它渠道直接和消費者發生關系，與上述的銷售方式相比，其最大特點是簡化了交易流程，使信息更為流暢，結果更容易控制。

直銷的主要方式主要有以下幾種：

1、上門推銷——要求投入人力成本大，且很難建立起公司直銷人員和農民消費者之間的誠信；

2、郵購——便捷，且與現有渠道不沖突；

3、電話營銷——缺乏相關的客戶資源，農民消費者不易接受；

4、電視直銷——相關的硬件設施達不到；

5、網上銷售——手段太過超前，目前只能作為一種概念；

6、生產商自設終端——前期需要投入資金巨大，且管理的難度大。

通過對以上列舉的幾種直銷方式的簡單對比分析，結合目前企業狀況，本人比較傾向于郵購這種銷售方式。

（二）郵購直銷方式的優點：

本文所闡述的直郵銷售方式請和郵政局開設的郵購種子業務區分開來，筆者倡導的是由生產企業直接設立的直銷郵購系統，銷售的是具備專有知識產權的種子，且需要完善的售后服務保障（售出不僅是產品，更重要的是服務），并非方便農民購買的“便民服務”。

1、客情關系最大化——銷售重心下移，直接和消費者構成買售關系，有利于搭建與消費者之間交流互動的平臺，以傳達和接受各種信息；

2、銷售目標最大化——通過建立客戶檔案，并導入客戶關系管理體系，有利于對消費者進行分類，找出愿意購買的最佳客戶。亦可根據不同標準對其進行評級分類管理,譬如可分為經常購買的和偶爾購買的等；

3、宣傳效用最大化——圍繞所謂的重點客戶進行關于公司產品等各種信息的宣傳，相比傳統的宣傳方式并進行定量分析，同樣的投入，直郵的每千人的宣傳成本花費成本最低，配合電視廣告使之達到宣傳效果最佳；

4、銷售成功率最大化——和目標消費者一對一的傳遞產品信息，并發出售賣信號，有針對性的來銷售，減少了無謂的銷售損失；

5、促銷的成本最低，且效果最佳；

6、新客戶的開發成本最低，老客戶的維護成本最低；

7、發展空間廣闊，產品線可以隨意擴展，誰能保證不會出現通過郵寄的渠道購買拖拉機的可能。

8、可以實現公司各種資源的有條不紊的調配，銷售無時無刻都在進行，何愁淡季時閑來無事，旺季時又忙得捉襟見肘。

9、其它的優點諸如：1）絕對有效的避免竄貨發生；2）杜絕了假貨充斥市場而引起的對消費者的誤導，以及避免了產品侵權帶來的消費爭端；3）增加了市場上最大的消費者覆蓋量；

4）可以有效避開地方種子管理部門的管制，及其所可能帶來的額外成本支出；5）更有針對性的售后服務，并使得公司一直提倡的“服務三農”不再是一句空話。

（三）可行性論證：

1、農民消費者的接受程度

如何使農民消費者接受這一銷售方式，這一點至關重要。有資料顯示最近一兩年郵政局開辦的郵購種子業務已有一定的銷量，說明農民對這一銷售方式并不陌生，并有某種意義上的認知度，所以再有企業導入這種新的銷售方式可謂不難。可以通過前期的市場調查來初步確定這一潛在消費群體的容量（肯定有這一消費群體的存在），及市場導入期的投入、時間長段和預期將能帶來的收益規模。當然還要看到即使達不到投入和利潤的平衡點，它所能帶來的間接收益——包括產品宣傳、品牌提升、間接帶來的銷售增量等客觀利益。

2、渠道通暢的保證：

這是銷售通路設計首先要考慮的問題，最快最優的物流通道莫過于和郵政部門進行合作，考慮三個方面的問題：

1）郵件的散失率——這主要依靠郵政局的服務體系，而且在不斷提倡壟斷部門提高自身素質和服務質量的今天，筆者相信這個問題完全不用擔心；

2）郵件的在途風險——來自于郵件的破損、是否會發生質變這兩個主要問題。這兩個問題很關鍵，它關系到公司的信譽和形象。筆者認為前者只要改善產品的包裝質量就可以解決，而后者則取決于產品質量和運輸方式；

3）郵件的檢疫——種子作為一種特殊的商品，運輸途中需要接受植保防疫部門的檢疫，需要有當地開立的檢疫證明，但是否每筆直郵業務也需要開立相關證明？筆者認為應該不會，這個問題還需要進一步咨詢。

3、公司的保障體系：

設立獨立的部門，專門用來處理銷售過程中發生的各項事務，主要體現在處理來電來信咨詢，建立客戶資料數據庫系統，訂單處理，配合公司整體銷售過程中的直郵促銷等。

4、合法性：

關于公司開展種子直郵業務是否合法，筆者查閱了相關法規，只要有種子經營許可證和其它公司的授權委托書，就可開展此項業務。另外，是否需要爭取相關種子管理部門的批準，這個問題暫無可知。（亦可另外注冊一個專門從事直郵業務的公司，開展公司相關產品的直郵業務，即使觸及法律方面的問題，也傷不到筋骨）

5、資費核算

可以參照相關的《國內包裹資費表》，筆者自己計算了一下相關費用包括郵寄費、保險費和制作包裹過程中發生的費用，平均每筆油菜種郵購業務成本要比現有銷售方式花費少得多，而且隨著業務量不斷擴大還可以和郵政局進行談判和公關，進一步降低資費。

三、執行方案設計

（一）初期市場切入：

此舉建立在已經進行了市場調查，并準備開發市場的基礎之上。做好前期市場的培育，主要目的是宣傳這種銷售方式并獲取有購買意愿的客戶資料，為此后直郵的順利開展奠定基礎。通過兩個途徑切入：

1、從當地的統計部門或村/鄉政府部門獲取準確的戶籍資料，從中進一步篩選，選定可以開展直郵宣傳的對象，然后再發出有關直郵的相關信息。這種方式比較便捷和經濟，宣傳效果也最好，不會造成無度的浪費，但難點在于究竟采取什么樣的標準才能從這么多的信息中篩

選出可直接拉動銷售的潛在客戶資料；

2、選取鄉鎮街道人流量較大的時點，和車站附近（特別是周末中學生返家的時段）散發宣傳單，通過有效的客戶回執來進行操作。相比第一種方法，優點是是直觀，缺點是樣本有效率較低，投入花費也較大，結果不易控制，不過一旦有明確回復，則就有可能構成我們所追求的目標消費者。

以上兩種針對初期宣傳的方法，筆者比較傾向于第一種，相比之下投入資源較少，幾乎不會產生重疊，且宣傳效果最佳，但要獲取相關信息可能就要花費一定的精力和手段了。在宣傳的過程中若能伴有廣告和廣播的宣傳配合，則更顯系統和完整，可以在省廣播電臺金色田園中進行宣傳，再者省電視臺投放的產品廣告中亦可輔以滾動字幕擴大宣傳力度。

［直郵廣告的制作］

圍繞“選擇直郵業務的好處、大公司名品牌的信譽保證、其它諸如優惠讓利或贈送、完善的售后服務”等為重點進行制作，包括：

1、公司簡介

通過傳達的信息來獲得農民朋友的關注，建立起農民對公司的信任，和大品牌的市場地位。

2、直郵的介紹

介紹直郵的感念要有側重點，盡量運用具有爆炸性的文字標題，或是種子營銷的重大變革、影響農民生計的一件大事、什么種子銷售的后銷售時代來臨等，能無限度勾起農民的嘗試欲望。在選擇直郵的好處上，強調一樣的購買，不同的渠道售后可以享受的各種農技服務承諾不同等。

3、產品目錄

包括產品介紹，產品價格，各種優惠的促銷信息，購買時的贈品等，最好是利潤較高的自足知識產權品種。

4、客戶回執表

客戶的主要資料填寫項目，以利于掌握客戶的基本信息，特別是采取第二個途徑時就比較重要了。但然為了促使農民更好的提供信息和保持較高的參與熱情，可以提供一定的贈品支持。（某種意義上講，只要是會寫字的農民，識字并能讀懂書的農民都是公司潛在的銷售對象）

5、其它

視宣傳的階段和目的的不同，可夾雜各種信息，譬如農技知識、農產品市場行情，配合促銷的派送或是現金禮券（代幣券），鼓勵團購等。

（二）中期的銷售工作保證

體現在科學的銷售流程設計，訂單處理的效率，相關宣傳資料和信息的及時更新等具體事務的處理，以保證銷售的順暢。

（三）后期的售后服務指導

這是整個銷售環節中最關鍵的一點，它是銷售前期諸多承諾的兌現，直接關系到公司的信譽和保證此銷售方式的持續力。因為有了客戶管理數據庫系統，是一切都工作都變得簡便和順其自然。

1、整理相關客戶購買信息，找出有價值的分類資料，譬如一次購買量較大的農民，或購買較為集中的地區細分等，完全可以分配農業專家、農技人員等登門拜訪，進行指導，并作為評估其工作績效的客觀依據；

2、通過寄送有價值的信息資料，特別是農業技術指導和科技知識，典型案例等，或是關鍵時刻和農忙時的電話提醒和問候；

3、亦可培養一兩個消費者明星來充當公司義務宣傳員。

總之，可以操作的空間很大。只要我們用心去做，用心去對待我們的農民消費者，就一定有意想不到的回報。農民是什么人？你給他一滴甘露他能供奉你一輩子，對此，您又有何感想！

（四）留給讀者的思考

我們究竟能提供什么樣的服務？

廣闊的市場留給了我們什么樣的空間？

把它當作一項事業來做，我們究竟可以有什么樣的貢獻？

……

四、預算和預期收益

——以假設為前提

［以縣級市場為例］

先計算DM制作費用，這是初期投入的主體部分，可將上述要傳遞的廣告信息分頁制作成B5 大小的彩頁或是集合成普通報紙大小的一頁，所需費用每份約0.5元或更少。若是采用散發傳單的形式（根據公司的人力資源狀況，一月之內在各個鄉鎮投放一次400份或更多，針對周末學生返家高峰另選擇在車站投放兩次，每次2000份），以油菜種銷售為例，則可粗略估算：

1、投入

25鄉鎮/縣*400份+2*2000＝14000份

投入計14000*0.5＝7000元

若有效樣本數為10000份，有效回執率10％，計10000*10％＝1000份

制作贈品（可以是分裝成小袋的種子）和郵寄費控制在1.5～2元，則需投入1.5*1000＝1500元

二者總計7000+1500＝8500元

2、平衡點計算

假設每公斤油菜種價格為50元，其利潤接近40元/ 公斤，若每筆業務有效購買量為0.5公斤，相關郵寄費用2元/次，設有效購買次數為X，則有：

40*0.5*X≥8500+2*X

有解X≥472.2，取整數473 即是說只要在假設的10000份有效樣本中，構成473次有效銷售，就可以達到損益平衡點，保證大于473/10000＝4.73％的有效率即可實現盈利。

3、影響因素

1）若產品單價提高，則達到損益平衡的有效率降低；

2）若能直接通過途徑一獲得農民的資料，則前期DM投入費用會大幅度降低，可以預計有效購買也會大幅度增加；

3）其它尚未考慮到的費用。

4、間接收益

1）間接帶來的鄉鎮零售點購買的增量；

2）對產品，特別是對公司品牌的宣傳和提升；

3）鎖定固定的客戶群體，可帶來的穩定的收益，特別是它極低的客戶維護成本，和無限可挖掘的客戶資源。

以上的計算方法稍顯簡單，有很多疏忽和遺漏，僅供參考。有一點可以肯定的，那就是實現銷售的單位銷售成本要比現行的銷售方式經濟的多,即便是沒有形成銷售，以遠小于14400元（參照前文）的投入，有可能比其博得更多的喝彩。

五、直郵的開發探索談

寫到這里總有一種落不下筆，又寫不下去的感覺，太多可利用開發的途徑，只要敢想，必須是建立在掌握有客戶資源的基礎上。

改變了現有種子銷售格局（可以分得多少市場分額？）……

可開辟專有品種用于直郵特供（特別是緊俏品種）……

改變了傳統的試驗示范方式（直接取少量精品新品種作為贈品試種，敢問，又有那個農民不是精心侍候，定要比大田里的草耕粗作表現搶眼的多。那么，次年此新品種還用的著投入如此大的精力去推廣嗎？）……

有了這個渠道資源，還愁沒產品賣嗎？……

全部是現款現貨，不再需要來自經銷商的融資了吧，真正的零風險經營，一本萬利哪！…… 退一步講，直郵的宣傳高度是其它廣告宣傳所無法企及的，更何況是在各種種子信息滿天飛的今天？……

終于有一天，一個農民拿著直郵廣告到經銷商處要求購買時，倘若他沒有該品種銷售，他還能坐的住嗎？……

后 記

沉浸在種子行業的兩年時間里，親眼目睹了種子零售市場的空前繁榮，和各大種子公司集團為了取寵銷售商作出的種種類似自殘的利益讓步，到頭來是種子價格逐年高漲（不知今年又漲到幾何？），農民的購種支出大大增加了，企業的盈利能力水平下降了，銷售商成了最大的贏家。難道非得要爭著通過銷售商這一途徑？難道農民非得從銷售商處才能購買種子？短短幾年時間，農民們就習慣了從私人手中購種，從而取代了種子公司，誰又能預料到幾年以后又將如何？目前的這種零售行業如此分散的現狀又能持續幾年？分久必和，種子零售市場必將走向整合，資源將向質優的零售商傾斜，而沒有核心競爭力的零售商將大批被淘汰。種子銷售商的春天來了，種子企業的冬天還會遠嗎？

本文所探討的直郵模式，旨在作為現有的銷售渠道的有益補充，很值得嘗試。若在未來的幾年里可與得到迅速的發展，這樣企業手中即握有了上游資源，又占領了下游資源，就真的可以“天下無敵”了！

第二篇：直銷計劃書

銷售計劃書

一、計劃目的在深圳這個企業多如牛毛的城市，機遇自然也多，但如果要想在一個企業得到鍛煉和發展關鍵還是想自己有計劃的努力工作。為了使自己在公司能有計劃有目的進行銷售工作，果斷執行，順利完成銷售任務目標。

二、分析當前市場背景 gmp是英文good manufacturing practice 的縮寫，中文的意思是“良好作業規范”，或是“優良制造標準”，是一種特別注重在生產過程中實施對產品質量與衛生安全的自主性管理制度。它是一套適用于制藥、食品等行業的強制性標準，要求企業從原料、人員、設施設備、生產過程、包裝運輸、質量控制等方面按國家有關法規達到衛生質量要求，形成一套可操作的作業規范幫助企業改善企業衛生環境，及時發現生產過程中存在的問題，加以改善。fda是食品和藥物管理局(food and drug administration)的簡稱，在中國，因為其標準比較高，因此多以美國fda為最高準則。因此，fda有時也代表美國fda，“fda”是美國食品藥物管理局的英文縮寫，它是國際醫療審核權威機構，由美國國會即聯邦政府授權，專門從事食品與藥品管理的最高執法機關；是一個由醫生、律師、微生物學家、藥理學家、化學家和統計學家等專業人事組成的致力于保護、促進和提高國民健康的政府衛生管制的監控機構。其它許多國家都通過尋求和接收 fda 的幫助來促進并監控其本國產品的安全。

伴隨著fda和eu gmp在國內影響力的擴大以及國內新版gmp的推出，制藥企業潔凈區環境的動態監測，特別是懸浮粒子的動態監測成為藥企必須跨越的門檻，在政府政策的壓力下，使產品的市場前景更加明朗。

三、銷售目標

嚴格遵從領導制定的銷售目標額度(由于不了解公司產品價格，具體任務量暫不定)

四、具體銷售計劃

作為產品一線銷售員，必須制定出詳細的銷售計劃才能使用工作有條不紊的進行下去，而不是無目標無計劃的工作。制定良好的計劃會減少工作的盲目性，增加自覺自律性。下面就進入公司后的工作做如下計劃： 第二階段：客戶開發(一)、了解市場競爭對手公司及產品，對比自己產品并分析出各自產品的優缺點。需要領導或其它人員配合交流(二)、電話銷售。公司主要銷售模式是直銷，在深圳總部辦公，所以前期開發客戶主要以

電話銷售搜集潛在客戶信息，并按意向性篩選出不同級別的客戶進行跟進，主要計劃

如下：

1、主要從114、黃頁、網絡尋找客戶源信息

2、每天計劃打陌生電話50-100個左右

3、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得 客戶信息

4、每周增加2個以上新客戶，還要有10個左右潛在客戶

5、對客戶規范管理(主要以excel表格式)，記錄每次跟進記錄，通過分析判斷標識客戶等級（主要分a、b、c、d等級）

6、對工作每周做小結，每月做大結，總結后并主動向領導匯報最新工作情況，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯，特別是對失敗做認真總結

7、加強電話銷售知識及技巧學習，對自己嚴格要求，工作扎實細致,要不斷加強業務方面 的學習，多看書及相關產品知識，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法

8、工作中總會有各種各樣的困難，主動向領導請示，向同事探討，共同努力克服

二、客戶拜訪。對篩選出來的a級或b級客戶進行出差拜訪

1、在拜訪之前，充分了解拜訪客戶的各方面信息：姓名、住址、年齡、興趣愛好、家庭背景、工作情況等

2、要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價，了解同行及相關產品的最新變動及產品信息

3、做好嚴密的拜訪計劃，找準時間去拜訪，設法發現有決定權的購買者，并想辦法去接近他，適當送些禮物

4、準備好交談的話題，要做好心理準備，對于對方的詢問和殺價要有對策，做到心中有數

5、每次拜訪后認真做拜訪總結，列出自己拜訪的收獲及成功、失敗之處，做的不好的地方以后要加以改正，認真填寫拜訪登記表，并把主動把拜訪登記表提交給領導審查

客戶拜訪登記表

部門：

拜訪人：

7、通過拜訪總結得出客戶目前需求和意向，并確定是否需要做商務關系

6、在拜訪過程中如有什么困難或需要相關人員配合，主動向領導請示

在整個銷售過程中多運用swot分析法。

①優勢分析(strenth)：即看到自己的長項，選擇有效的手段進攻市場。

②劣勢分析(weakness):即找到自己的弱點，選擇如何防御并改善，逐漸變成優 勢。③機會分析(opportunity)：就是選定有的放矢的靶子。市場營銷的成功常常取 決于對機會的選擇和把握。

④威脅分析(threat)：在市場進攻中同時搞清要在何處布防，才可進可攻，退可 守。

第三階段客戶跟進 跟進一定是建立在第一次預約和第一次拜訪的基礎上的。沒有第一次的判斷，在跟進過程中就很難非常快的取得成績。很多銷售員也很勤奮，天天的拜訪客戶，天天的給客戶打電話，卻總是得不到準確的客戶信息和情況，結果造成沒有準確的判斷，也就不知根據不同的情況來跟進。所以銷售員要主動的提出簽約的請求，為的就是讓客戶給你一個明確的態度，讓需要的客戶一次就能和你簽約，而不能簽約的客戶也要找理由來拒絕你。我們很多的銷售人員由于害怕被拒絕，不敢要求客戶簽約，結果是能簽約的單簽不到，出了門或者放下電話還不知道這個客戶到底需不需要自己的產品，主要模式：

1、要寫好銷售日志和建立客戶檔案

2、在客戶購進產品的一周內，進行回訪

3、定期跟進，聯絡感情

4、逢年過節，短信問候，最好能寄新年賀卡和明信

五、學習計劃

1、對公司新產品或升級功能定期學習

2、出差拜訪前了解負責區域的生活習俗、旅游景點、風土人情、主要特產等信息

3、每天上班前關心國家政治、業務時間學習人文歷史等，擴大自己的知識面

4、爭取每周和同事進行一次銷售經驗交流分享會議

六、良好工作習慣：

1、詳細填寫每天的業務日報表

2、檢查是否按計劃開展業務，是否按計劃完成任務

3、寫出每天的營銷日記，總結工作方法，對客戶提出的抱怨要及時處理，并做好備忘錄，及時匯報給上級主管。

4、營銷日記的內容包括： ①工作情況描述

②對工作得失的總結、意見及建議 ③改進的方法 ④客戶的意見及建議 ⑤如何處理 ⑥工作感悟及感受篇二：直銷商業計劃書范文格式

直銷商業計劃書范文格式 1.0 直銷項目概要 1.1 項目要點 1.2 項目背景

1.3 項目核心競爭力 1.4 項目內容與特點 1.4.1 體系架構

1.4.2 技術或資源特點 1.4.3 商業經營模式特點 1.5 客戶基礎 1.6 市場機遇 1.7 項目投資價值 1.8 發展使命 1.9 成功關鍵

1.10 盈利目標 2.0 直銷項目公司介紹 2.1 發起人介紹

2.2 項目公司與關聯公司 2.3 公司組織結構

2.4 [歷史]財務經營狀況（新建項目與公司沒有本章節）2.5 公司地理位置 2.6 公司發展戰略

2.7 公司內部控制管理 3.0 直銷項目（產品與服務）介紹 3.1 項目內容與目標 3.2 項目開發思路

3.3 項目核心技術及特點（創新與差異化）3.4 項目開發(條件)資源狀況 3.5 項目地理位置與背景 3.6 項目設備與設施 3.7 項目競爭力與特點

3.8 項目建設基本方案與內容 3.9 經營模式與盈利模式

3.10 項目進展 4.0 直銷市場分析 4.1 行業市場分析

4.2 行業準入與政策環境分析 4.3 市場容量分析 4.4 供需現狀與預測 4.5 目標市場分析 4.6 銷售渠道分析

4.7 競爭對手分析 5.0 直銷項目swot綜合分析 5.1 優勢分析 5.2 弱勢分析 5.3 機會分析 5.4 威脅分析

5.5 swot綜合分析 6.0 直銷項目發展戰略與實施計劃 6.1 執行戰略 6.2 競爭策略 6.3 市場營銷策略 6.3.1 目標市場定位 6.3.2 定價策略 6.3.3 渠道策略 6.3.4 宣傳促銷策略

6.3.5 整合傳播策略與措施 6.3.6 網絡營銷策略 6.3.7 客戶關系管理策略

6.4 經銷商培訓與銷售網絡建設 6.5 公共關系與戰略結盟 6.6 售后服務策略

6.7 戰略合作伙伴 7.0 直銷項目管理與人員計劃 7.1 項目公司組織結構

7.2 項目公司管理團隊（管理層人員介紹或團隊組建）7.3 管理團隊建設與完善 7.4 人員招聘與直銷計劃 7.5 人員管理制度與激勵機制 7.6 項目質量控制系統

7.7 項目成本控制管理 7.8 項目實施進度計劃 8.0 風險分析與規避對策 8.1 直銷項目風險分析 8.2 直銷項目風險規避 8.2.1 政策規避方法 8.2.2 市場風險規避方法 8.2.3 經營管理風險規避方法 8.2.4 人才風險規避方法

8.2.5 融資風險規避方法 9.0 投入估算與資金籌措 9.1 項目融資需求與貸款方式 9.2 項目資金使用計劃 9.3 融資資金使用計劃

9.4 資金合作方式及與資金償還保障 9.5 退出機制 10.0 直銷項目投資效益分析 8.1 財務分析基本假設 8.2 收入估算 8.3 成本與稅金估算

8.3.1 采購與水、電、燃料等費用 8.3.2 工資及福利費用 8.3.3 折舊費 8.3.4 維修費 8.3.5 管理費用

8.3.6 銷售稅金等費用 8.3.7 稅率 8.4 成本估算

8.4.1 固定資產折舊費用估算表 8.4.2 銷售成本估算表 8.4.3 付現經營成本估算表 8.4.4 運營費用估算表

8.5 損益表與現金流量表估算 8.6 重要財務指標 8.7 財務敏感性分析 8.8 盈虧平衡分析 8.8.1 盈虧平衡點

8.8.2 盈虧平衡分析圖 8.8.3 盈虧平衡分析結論

8.9 投資效益分析結論 11.0 直銷項目無形資產價值分析 11.1 分析方法的選擇 11.2 收益年限的確定 11.3 基本數據

11.4 無形資產價值的確定 12.0 財務分析附件(1)基本報表(2)輔助報表

(3)敏感分析報表(4)營業執照(5)法人代碼證書(6)稅務登記證

(7)技術應用成果相關證件

直銷部計劃

內容提要：

一、招聘組建直銷團隊

二、培訓園區簡介

三、培訓直銷人員專業技巧

四、績效考核

五、直銷相關懲獎規定

六、員工作息時間及休息日制定

七、dm宣傳派單地點及方向

八、dm宣傳單投放量

九、與銷售部對接

十、小結

一、招聘組建直銷團隊

招聘組建直銷團隊，人員定額6-10人左右；途徑有限電視字幕，led大屏幕，供求世界報紙等大型廣告宣傳媒體，選擇優質廣告媒體投放；（含本公司直銷主管1名，負責監管直銷工作及與銷售對接任務；）

招聘廣告詞：

高薪誠聘

***售樓處，誠聘銷售人員10名，男女不限，形象好氣質佳，有經驗者優先。

聯系電話：159****0888 030-59**3999

二、培訓園區簡介 **商城，是**唯一一家重金打造的商業地產項目，商住兩用住房，位于市中心繁華地段，出行十分便利，距汽車站車程只需2分鐘，距紅軍大賣場只需1分鐘便可到達；小區占地面積2.3萬平方米左右，建筑面積11萬平方米左右；園區共7棟樓組成，園區內擁有全寬甸最大的空中平臺花園9000多平方米，擁有最大的商業步行街，園區門前配備1800多平方米大型健身休閑活動廣場；住宅超低起價僅需3180元/平方米；戶型面積區間38-135平方米，應有盡有；公寓住宅，面積33-86平方米，起價3380元；更合適您的投資住宅；門市網點，面積區間18-411平方米，起價7880元/平方米；

三、培訓銷士專業技巧

派單三步曲

① 帶客戶

首先明確目的，主要目的是將客戶帶領回售樓處；再三邀請 ② 留報表

經過再三邀請，客戶婉言謝絕，可要求客戶留下電話，以便有好消息通知客戶；再三要求；

③ 推銷自己

如若客戶實在不想留，可推銷自己，我叫××；您去售樓處找我就行，到時候有專業銷售人員接待您；

四、績效考核

五項考核：來電2分 來客4分 帶客5分 報表1分 早晚考勤 3分（早晚各1分，全勤3分）

五、直銷相關懲獎規定

1、每月五項考核個人業績排行前3名者（10人以上取前3名，具體待定）； 獎金分別是： 第一名300元 第二名200元 第三名100元

2、所有直銷人員實行末尾淘汰制，連續倆月，排至五項考核最后一名，或成績不合格，自動淘汰；

3、遲到累計一個月內達到三次，扣除一天工資；

六、員工作息時間及休息日

早8：00-晚5:00，中午11:30-1:00休息；每周二定為休息日，或雨天為休息日；

七、dm宣傳派單地點及方向

每天早8：:00開早會，8:40準時出發至北山公園、紅軍大賣場、北方山奇、寬甸老干部活動中心、天華山路、南市場、寬甸陶瓷交易城、掌上明珠家具城、新世界商城、東環路舊物市場、中心批發市場、大眾舊貨市場、新興家具城、新北市場、寬甸火車站、汽車站、朝鮮族中學、北山夜市、早市、黃椅山公園以及周邊鄉鎮集市等..相關地點，爭取繁華地點有人留守，新地點不斷開發，以點帶面，以面帶線，展開轟炸式宣傳推廣，我部目標是力爭寬甸縣人手一份dm宣傳資料，讓寬甸人家喻戶曉**中心商城；

八、dm宣傳單投放量

根據人流量多少及位臵不同分配不同，每人每天預計700-1100份左右；

九、與銷售部對接

希望銷售部派專人1名與我直銷部直接對接，以便及時傳達上級下達銷售指令和作戰任務，我部門更可及時將一線客戶反映的相關問題傳達給銷售和策劃部，保證公司各部門協調一致，共同努力、再創輝煌；對此我直銷部非常有信心；

十、小結

經過我部為期半月的細心市場調研走訪，根據***縣本土生活習

慣、風土人情，另外結合過去的工作經驗，我們有能力也有信心將****中心商城項目做的更加出色，同時凝聚在以領導為中心的，總公司各個部門以及合作公司各部門共同努力，同心同德；爭取在今年再創驕人佳績；

最后預祝**房地產開發有限公司以及總公司合作順利，繁榮昌盛，財運亨通； **房地產開發有限公司領導意見：

沈陽**房產經紀有限公司領導意見： **中心商城直銷部：

二零一二年八月二十一日篇四：公司銷售計劃書

先泰銷售計劃書

一、市場分析

工業清洗設備市場連續幾年的快速發展趨勢逐步啟動了，一些民營企業的機械轉型需求，同時人民消費觀念不斷提高帶動了市場的持續增長幅度，從而迎來不少同行的崛起我們面對的競爭同時惡劣增大。那么我們要從中取得一份市場，銷售至關重要、我司2012銷售總額是300萬左右同去年相比增長30%，而每年的工業清洗設備行業交易總額每年達到300億,相同別人做的比較好的區域有深圳、上海、北京、東莞、佛山、等。我們該如何在市場上取得更大的進步呢。

二、工作規劃

根據以上個人分析情況在2012年底制定初步計劃主抓工作:

1、銷售業績：

根據市場與公司的增長，而我們每個代表公司的人員與各方面也需要成長：去年300萬銷售總額、今年任務年銷500萬，月銷售45萬任務。根據銷售任務具體情況進行分解。分解到每月90萬、每周20萬、每日13萬。以每月90萬、每周20萬、每日3萬的銷售目標分解到每個銷售人員，需要完成任務首先要讓客戶找到我們、難后選擇我們、來完成各個時段的銷售任務。并在完成任務的基礎上，提高銷售業績。主要手段是：提高團隊銷售技巧，加強團隊管理，開拓各種推廣營銷渠道，制定獎罰制度及激勵方案（根據市場情況及各時間段的實際情況進行）此項工作不分淡旺季時時主抓。

2、客戶及關系維護

針對現有的客戶、及時進行有效關系及維護，對每個客戶及潛在客戶建立客戶檔案，了解前期基本及實力情況，進行公司的企業產品傳播。必要時進行定期拜訪，有效溝通。

3、產品質量及產品推廣

首先配合生產部、了解客戶需求、完善產品、提高產品檔次、然而進行產品推廣在2013年公司配合員工及有效執行公司宣傳及產品推廣，并策劃一些成本較低的有效推廣，提升公司品牌形象。如“百度推廣、清潔展會、戶外廣告”等有可能的情況下與各類相關行也聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的友情關系。

三、團隊建設、團隊管理、團隊培訓

團隊工作：

第一階段：、對銷員人員進行重點培訓安排工作，進行工作考核。杜絕部分能力底下的人員，重點保留在3人左右，進行重點培養。制定相關的團隊管理制度及權責分明明晰和工作范圍明晰，完善銷售人員的工作報表，完成新人員培訓資料。

考核，進行銷量工作任務跟進。

第二階段： 年 月 日

①利用三天的時間對新入職促銷進行公司發展成長培訓、考核、篩選。對合格人員進行安排試用一個月后要求詢盤消息量考核，最后確定定崗定人，保證在2013年3月1日之前所有的銷售人員完全熟悉公司情況，所有工作都建立在基礎工作之上

第三階段全面啟動整個清洗市場，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。如何去尋找客戶：

需要對客戶進行短息的一些信息方式傳達，我們的生產系列資料，每天要規定去收集

多少條（）。

2、網絡b2b推廣平臺：要在不同的網絡平臺去注冊會員，每天發布信息優化信息：

① 每天我們會有產品的關鍵詞給到工作人員進行推廣：但工作人員必須做到一下幾

點

② 產品的關鍵詞要與產品有相關性修飾

③ 根據消費者群體的角度

④ 一點要有關注度熱詞

⑤ 根據客戶的搜索習慣

設定長短關鍵詞 隨意變動

地名+產品關鍵詞如：清洗機 清洗機械 清洗器 超聲波清洗機 超音波清洗機 地名+產品關鍵詞如：噴淋清洗機 噴淋清洗線 器具清洗器 自動清洗機 自動清洗線 水洗清洗線 價格 廠家 傳動 移動 特賣 商家 水洗 高壓 其次工件名+關鍵詞

（拉伸件 除油 除蠟 排名 冠軍 最新排行榜 排名 暢銷 優惠中 制造廠家 成品包裝 前處理 直供 附近清洗廠家（加入所有和產品與客戶產品搜索相關性的關鍵修飾詞）產品關鍵詞的 長度 與出現的位置 網頁標題 描述 文章標題 開頭 結束 密度不超過5%。

3、裝飾好旺鋪、增加誠信 專業度 與美感

4、堅持分時段頻繁重發

四、產品描述： 3、1產品的專業術語描述詳情公司去描述、工作人員只需重點修改下關鍵詞突出關鍵詞、插入網站的鏈接、縮寫美好主打產品的圖片，描述公司的售后服務。

六、郵件推廣：

七、百科與問答推廣：

提問需要帶動一些客戶的搜索習慣在柔和添加一些關鍵詞。

八、im推廣

找些有針對性的im群進行一對一交流推廣。

銷售人員每天初步安排如下：

每天要不斷的進步—學習—實踐—優化

1、每天必須注冊1個新網站：發布五條新關鍵詞

2、一個禮拜發布1條軟文‘可以多個平臺去發布同一個軟文或者稍做修改。

3、每天最少建立10條新客戶的資料、郵件發10條推廣

4、每半個月進行一次推廣的探討在網絡學到些什么，有什么辦法更好的去推廣提出好建議者適當可以給出一些獎勵。

5、網絡推廣是個細致的工作同樣方向，但是細節重點去不一樣的效果

6、基本工資+效績獎金+優秀獎篇五：銷售計劃書范文 銷售計劃書范文 2008-05-31 15:10 根據公司2007深圳地區總銷售額1億元，銷量總量5萬套的總目標及公司2007的渠道策略做出以下工作計劃：

一、市場分析

空調市場連續幾年的價格戰逐步啟動了。

二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了一級市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。2007內銷總量達到1950萬套，較2007增長11.4*.2007預計可達到2500萬-3000萬套.根據行業數據顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約為3800萬套,根據區域市場份額容量的劃分,深圳空調市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標約占市場份額的13*.目前**在深圳空調市場的占有率約為2.8*左右,但根據行業數據顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據公司的實力及2007的產品線,公司2007銷售目標完全有可能實現.2007年中國空調品牌約有400個，到2007年下降到140個左右,年均淘汰率32*.到2007年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調市場活躍的品牌不足50個，淘汰率達60*。2007lg受到美國指責傾銷；科龍遇到財務問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在2007受到中國人民的強烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而**空調在廣東市場則呈現出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據以上情況做以下工作規劃。

二、工作規劃

根據以上情況在2007計劃主抓六項工作:

1、銷售業績

根據公司下達的年銷任務，月銷售任務。根據市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統及各個門店，完成各個時段的銷售任務。并在完成任務的基礎上，提高銷售業績。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案（根據市場情況及各時間段的實際情況進行）此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業家電系統實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。

2、k/a、代理商管理及關系維護

針對現有的k/a客戶、代理商或將拓展的k/a及代理商進行有效管理及關系維護，對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業文化傳播和公司2007的新產品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各k/a及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。

3、品牌及產品推廣

品牌及產品推廣在2007年至2007配合及執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。如“**空調健康、環保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。

4、終端布置（配合業務條線的渠道拓展）

根據公司的06的銷售目標，渠道網點普及還會大量的增加，根據此種情況隨時、隨地積極配合業務部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設，（根據公司的展臺布置六個氛圍的要求進行）。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產品陳列等工作。此項工作根據公司的業務部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統一標準。（特殊情況再適時調整）

5、促銷活動的策劃與執行

促銷活動的策劃及執行主要在06年04月—8月銷售旺季進行，第一嚴格執行公司的銷售促進活動，第二根據屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的產品優勢及資源優勢，突出重點進行策劃與執行。

銷售計劃書(二)2008-05-31 15:11

6、團隊建設、團隊管理、團隊培訓

團隊工作分四個階段進行：

第一階段：8月1日—8月30日a、有的促銷員進行重點排查，進行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點保留在40人左右，進行重點培養。b、制定相關的團隊管理制度及權責分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報表。c、完成**空調系統培訓資料。

第二階段 9月1號-2007年2月1日 第二階段主要是對主力團隊進行系統的強化培訓，配合公司的品牌及產品的推廣活動及策劃系列品牌及產品宣傳活動，并協作業務部門進行網點擴張，積極進行終端布置建設，保持與原有終端的有效溝通，維護好終端關系。

① 培訓系統安排進行分級和集中培訓

業務人員→促銷員

培訓講師＜ 促銷員

② 利用周例會對全體促銷員進行集中培訓 9月1日-10月1日：進行四節的企業文化培訓和行業知識的培訓 10月1日-10月31日：進行四節的專業知識培訓 12月1日-12月31日：進行四節的心態引導、培訓及平常隨時進行心態建設。2007年1月1日-1月31日：進行四節的促銷活動及終端布置培訓 2007年2月1日-2月29日：進行全體成員現場模擬銷售培訓及現場測試。并在每月末進行量化考核，進行銷量跟進。

第三階段：2007年2月1日-2月29日

① 用一周的時間根據網點數量的需求進行招聘促銷員工作，利用10天的時間對新入職促銷進行系統培訓、考核、篩選。對合格人員進行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進行考核，最后確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。

② 所有工作都建立在基礎工作之上

第四階段：2007年3月1日-7月31日

第四階段全面啟動整個深圳市場，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。

第一：跟隨進貨源，保證貨源充足，比例協調，達到庫存最優化，習題盡量避免斷貨或缺貨現象。第二：招聘培訓臨時促銷員，以備做活動，全力打造在各個環節都比較有戰斗力的團隊。

第三：嚴格執行公司的銷售策略及促銷活動，并策劃執行銷售促進活動，拉動市場，提升銷量。

第四：跟進促銷贈品及贈品的合理化分配。

第五：進行布點建設，提升品牌形象。隨訪輔導，執行督導。

第六：每月進行量化考核

第七：對每月的任務進行分解，并嚴格按照wbs法對工作任務進行分解做到環環相扣，權責分明，責任到人，工作細節分到不能再細分為止。第八：利用團隊管理四大手段：即周工作例會；隨訪輔導；述職談話；報表管理。嚴格控制團隊，保持團隊的穩定性。

第九：時時進行市場調研、市場動態分析及信息反饋做好企業與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應的機制。第十：協調好代理商及經銷商等各環節的關系。根據技術與人員支持，全力以赴完成終端任務。

營銷計劃書范文(一)2008-05-31 15:06

一、計劃概要

1、銷售目標600萬元；

2、經銷商網點50個；

3、公司在自控產品市場有一定知名度；

二、營銷狀況

空調自控產品屬于中央空調等行業配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖 南地處中國的中部，空調自控產品需求量比較大：

1、夏秋炎熱，春冬寒冷；

2、近兩年湖南房地產業發展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；

3、湖南納 入西部開發、將增加各種基礎工程的建設；

4、長株潭的融城；

5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業園和開發區；

6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空 調自控產品特別是高檔空調自控產品在湖南的發展潛力很大。營銷方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三種：工程招標、房產團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，但是房產團購和私人項目兩種渠道發展迅速，已經呈現出多元發展局面。

從 各企業的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經銷商的模式，國內空調自控產品企業2007年都加大力度進行全國營銷網絡的部署和傳統渠道的鞏固，加強與 設計院以及管理部門的公關合作。對于進入時間相對較晚的空調自控產品企業來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦 事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產品在湖南都有庫存。湖南空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發展趨 勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當的市場策略，就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優勢，并加以發揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現最大的價值；提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環節中，注重售前售中售后回訪等各項服務。

三、營銷目標 1.空調自控產品應以長遠發展為目的，力求扎根湖南。2008年以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為600萬元； 2.擠身一流的空調自控產品供應商;成為快速成長的成功品牌； 3.以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發展。4.市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長，到年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。5.致力于發展分銷市場，到2008年底發展到50家分銷業務合作伙伴;6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展；

四、營銷策略

如 果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著湖南經濟的不斷快速發展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產品市場的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術策略包括：市場集中 策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種： 戰略核心型市場---長沙，株洲，湘潭,岳陽

重點發展型市場----郴州，常德，張家界，懷化

培育型市場-----婁底，衡陽，邵陽

等待開發型市場----吉首，永州，益陽，總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣板工程,大力發展重點區域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。

2、產品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售。

3、價格策略：

高品質，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。

（2）渠道的建立模式： a.采取逐步深入的方式，先草簽協議，再做銷售預測表，然后正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議；b.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；c.在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場；d.草簽協議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；e.在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅

和起到促進作用。

（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業市場和工程市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

5、人員策略：

營銷團隊的基本理念： a.開放心胸；b.戰勝自我；c.專業精神；

（1）業務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。（2）內部人員的報告制度和銷售獎勵制度

（3）以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

（4）編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

五、營銷方案

1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發展戰略；

2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網絡；

3、培養一批好客戶，建立良好的社會關系網；

4、建設一支好的營銷團隊；

5、選擇一套適合公司的市場運作模式；

6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。

7、公司在湖南宜采用直銷和經銷相結合的市場運作模式；直銷做樣板工程并帶動經銷網絡的發展，經銷做銷量并作為公司利潤增長點；

8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控產品，我們可以采用小區推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法；

9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發展，應以長沙為中心，向省內各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點；

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經銷商，并把營 銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調自控產品品牌在地級市場長期以來的游擊戰方式，采用陣地戰，建立與經銷商長期利益關系的品 牌化運作模式，對每個地區市場都精耕細作，穩扎穩打。

11、為了確保上述戰術的實現，特別是為了加強渠道建設和管理，必須組建一支能征善戰的營銷隊伍：確保營銷隊伍的相對穩定性和合理流動性，全年合格的營銷人員不少于3人；務必做好招聘、培訓工作；將試用表現良好的營銷員分派到各區擔任地區主管；

12、加強銷售隊伍的管理：實行三a管理制度；采用競爭和激勵因子；定期召開銷售會議；樹立長期發展思想，使用和培養相結合。

13、銷售業績 ：公司下達的年銷任務，根據市場具體情況進行分解。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案。

14、工程商、代理商管理及關系維護 ：針對現有的工程商客戶、代理商或將拓展的工程商及代理商進行有效管理及關系維護，對各個工程商客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業文化傳播和公司2008的新產品傳播。此項工作在6月末完成。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各工程商及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。

15、品牌及產品推廣 ：品牌及產品推廣在2008年執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。有可能的情況下與各個工程商及代理商聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。

16、終端布置，渠道拓展：根據公司的08的銷售目標，渠道網點普及會大量的增加，根據此種情況隨時、隨地積極配合業務部門的工作，積極配合經銷商的形象建設。

17、促銷活動的策劃與執行 ：根據市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的產品優勢及資源優勢，突出重點進行策劃與執行。

18、團隊建設、團隊管理、團隊培訓

六、配備和預算

1、營銷隊伍：全年合格的營銷人員不少于3人；

2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項后勤工作按時按量到位。

3、為適應市場，公司在湖南必須有一定量的庫存，保證貨源充足及時，比例協調，達到庫存最優化，盡量避免斷貨或缺貨現象。（在長沙已談好一家經銷商，由經銷商免費提供門面，人員）。

4、時時進行市場調研、市場動態分析及信息反饋做好企業與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應的機制。

5、協調好代理商及經銷商等各環節的關系。根據技術與人員支持，全力以赴完成終端任務。

6、拓寬公司產品帶，增加利潤點。

7、必須確立營業預算與經費預算，經費預算的決定通常隨營業實績做上下調節。

8、為加強機構的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷速決，但不得對任何外來人員泄露公司價格等機密，在與客戶交流中，如遇價格難以定決定時，須請示公司領導；

9、為達到責任目的及確定責任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策；

營銷計劃書范文(二)2008-05-31 15:08 一． 商業計劃書要遵循以下原則： 1.真實，所有數據均有出處，論據假設合情合理； 2.形式完善，敘述清晰流暢； 3.簡明扼要，突出重點； 4.原則上應按提供的格式規范編制本公司的商業計劃。但可根據實際情況，略做增刪； 5.書面商業計劃一式兩份，另備電腦磁盤拷貝一份。

二． 計劃書應包括以下各主要部分：

第一部分： 概述

概述部分要明確說明公司的現狀與歷史沿革、業務和發展目標，產品與服務是什么，公司的產品和服務有那些競爭優勢，企業管理團隊的素質和發展變化情況。

第三篇：直銷商業計劃書格式

直銷商業計劃書范文格式

1.0 直銷項目概要

1.1 項目要點

1.2 項目背景

1.3 項目核心競爭力

1.4 項目內容與特點

1.4.1 體系架構

1.4.2 技術或資源特點

1.4.3 商業經營模式特點

1.5 客戶基礎

1.6 市場機遇

1.7 項目投資價值

1.8 發展使命

1.9 成功關鍵

1.10 盈利目標

2.0 直銷項目公司介紹

2.1 發起人介紹

2.2 項目公司與關聯公司

2.3 公司組織結構

2.4 [歷史]財務經營狀況（新建項目與公司沒有本章節）

2.5 公司地理位置

2.6 公司發展戰略

2.7 公司內部控制管理

3.0 直銷項目（產品與服務）介紹

3.1 項目內容與目標

3.2 項目開發思路

3.3 項目核心技術及特點（創新與差異化）

3.4 項目開發(條件)資源狀況

3.5 項目地理位置與背景

3.6 項目設備與設施

3.7 項目競爭力與特點

3.8 項目建設基本方案與內容

3.9 經營模式與盈利模式

3.10 項目進展

4.0 直銷市場分析

4.1 行業市場分析

4.2 行業準入與政策環境分析

4.3 市場容量分析

4.4 供需現狀與預測

4.5 目標市場分析

4.6 銷售渠道分析

4.7 競爭對手分析

5.0 直銷項目SWOT綜合分析

5.1 優勢分析

5.2 弱勢分析

5.3 機會分析

5.4 威脅分析

5.5 SWOT綜合分析

6.0 直銷項目發展戰略與實施計劃

6.1 執行戰略

6.2 競爭策略

6.3 市場營銷策略

6.3.1 目標市場定位

6.3.2 定價策略

6.3.3 渠道策略

6.3.4 宣傳促銷策略

6.3.5 整合傳播策略與措施

6.3.6 網絡營銷策略

6.3.7 客戶關系管理策略

6.4 經銷商培訓與銷售網絡建設

6.5 公共關系與戰略結盟

6.6 售后服務策略

6.7 戰略合作伙伴

7.0 直銷項目管理與人員計劃

7.1 項目公司組織結構

7.2 項目公司管理團隊（管理層人員介紹或團隊組建）

7.3 管理團隊建設與完善

7.4 人員招聘與直銷計劃

7.5 人員管理制度與激勵機制

7.6 項目質量控制系統

7.7 項目成本控制管理

7.8 項目實施進度計劃

8.0 風險分析與規避對策

8.1 直銷項目風險分析

8.2 直銷項目風險規避

8.2.1 政策規避方法

8.2.2 市場風險規避方法

8.2.3 經營管理風險規避方法

8.2.4 人才風險規避方法

8.2.5 融資風險規避方法

9.0 投入估算與資金籌措

9.1 項目融資需求與貸款方式

9.2 項目資金使用計劃

9.3 融資資金使用計劃

9.4 資金合作方式及與資金償還保障

9.5 退出機制

10.0 直銷項目投資效益分析

8.1 財務分析基本假設

8.2 收入估算

8.3 成本與稅金估算

8.3.1 采購與水、電、燃料等費用

8.3.2 工資及福利費用

8.3.3 折舊費

8.3.4 維修費

8.3.5 管理費用

8.3.6 銷售稅金等費用

8.3.7 稅率

8.4 成本估算

8.4.1 固定資產折舊費用估算表

8.4.2 銷售成本估算表

8.4.3 付現經營成本估算表

8.4.4 運營費用估算表

8.5 損益表與現金流量表估算

8.6 重要財務指標

8.7 財務敏感性分析

8.8 盈虧平衡分析

8.8.1 盈虧平衡點

8.8.2 盈虧平衡分析圖

8.8.3 盈虧平衡分析結論

8.9 投資效益分析結論

11.0 直銷項目無形資產價值分析

11.1 分析方法的選擇

11.2 收益年限的確定

11.3 基本數據

11.4 無形資產價值的確定

12.0 財務分析附件

(1)基本報表

(2)輔助報表

(3)敏感分析報表

(4)營業執照

(5)法人代碼證書

(6)稅務登記證

(7)技術應用成果相關證件

本篇文章來源于項目計劃書()原文出處：

第四篇：種子銷售合同

種子銷售合同

甲方：

乙方：

經甲乙雙方共同協商，達成如下協議：

一、葵花品種：H1，保證種子

第五篇：種子銷售合同

種子銷售合同(5篇)

在當今社會，人們對合同愈發重視，越來越多的人通過合同來調和民事關系，簽訂合同也是非常有必要的行為。那么我們擬定合同的時候需要注意什么問題呢？以下是小編整理的種子銷售合同，希望對大家有所幫助。

種子銷售合同1

甲方：

乙方：

經甲、乙雙方協商，本著自愿、平等、互利、共同發展的原則，達成如下協議：

一、甲方提供優良的種母兔 只，種公兔 只，每只種兔的單價為 元，運輸籠 組(每組 元)，合計金額

二、甲方供乙方的種兔屬健康無病，全部進行了接種疫苗預防。為了確保種兔質量，乙方購種時應嚴格驗收，如有不合格的，甲方立即予以調換。

三、簽訂之日己方付訂金30%，待收到兔子后付清全部款項。

四、甲方可以給乙方提供養殖技術咨詢服務和解答，可以提供上門服務，但所發生的費用由乙方承擔。

五、甲方可以給乙方提供獺兔專用顆粒飼料及疫苗等，按市場價執行。該合同一式兩份甲乙雙方各持一份，以雙方簽字蓋章有效。

甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________

_________年____月____日_________年____月____日

種子銷售合同2

供方：(以下簡稱甲方)

需方：(以下簡稱乙方)

一、產品名稱、品種規格、數量、金額。產品名稱：橡子，數量 公斤，單價 元/公斤，合計金額 元。

二、質量標準：必須是當年新種，凈度要求95%以上;飽滿度達到90%以上;含水率達到國家標準、無病蟲害，用保水濟。

三、驗收辦法及時間、地點：鄉鎮中德項目規劃組人員驗收。

四、檢驗及檢疫費用負擔：由供方負擔。

五、交(提)貨地點及運輸方式和費用負擔：全部自找車輛運輸到需方指定的地點。

六、超欠幅度損耗及計算方法：所供數量不超過所需數量的±5%。

七、包裝標準及費用負擔：包裝自備，費用供方負擔。

八、結算方式及期限：待施工結束后，兩個月內供方持本合同、種子驗收單、正式發票結帳。

九、給付定金的數額、時間：工程所用種子不付定金。

十、如需提供擔保，另立合同擔保書，作為本合同附件。

十一、違約責任：雙方嚴格遵守以上條款，若違犯需賠償對方經濟損失。

十二、其他約定事項：未盡事宜雙方協商解決。

十三、有效期限：本合同付款結束后自行作廢。

十四、本合同一式三份，供需雙方各持一份，局財務室一份。

甲方(公章)：_________

乙方(公章)：_________

_________年____月____日

種子銷售合同3

買方 ： 賣方：

簽訂地點：

簽訂時間：

提示：本合同適用于種子生產商與銷售商之間，或經銷商與種植戶之間進行的大額交易。

根據《中華人民共和國種子法》、《中華人民共和國合同法》及相關法規的規定，為明確雙方的權利義務，經雙方協商一致，簽訂本合同。

一、農作物種子種類、品種、質量、數量、金額

農作物種類 品種名稱 計量數量 質量（%） 單價（元）金額（元）

合計人民幣金額（大寫）： 萬 仟 佰 拾 元 角 分

注：種子質量標準執行國家、行業或地方標準，沒有國家、行業或地方標準的，由雙方協商簽訂。

二、賣方應提供的相關證件：賣方應出示《農作物種子經營許可證》和《營業執照》復印件，所提供的農作物種子必須經植物檢疫機構檢疫合格，并提供相應的檢疫證明。

三、農作物種子的檢驗及檢疫：買賣雙方應嚴格按國家頒布的種子檢驗檢疫管理辦法、規程及有關規定辦理農作物種子檢驗檢疫。

1.買方收貨后復檢，發芽率、凈度、水分三項指標在收貨后兩個發芽周期內復檢完畢，純度在收貨后該作物第一個生產周期內復檢完畢，發現問題應及時通知對方，逾期視為種子合格。

2.買賣雙方對經銷的.每批種子必須同時取樣分別封存，以備種子復檢和鑒定，樣品保存至該批種子用于生產收獲以后。

3.申請種子檢驗、檢疫和鑒定的，其費用由______負擔。

四、超幅度損耗及計算方法：種子量的驗收，采取由合同雙方共同抽樣過秤的辦法，以實際過秤量綜合計算為準，最后實行多不退、少補足的辦法。

五、包裝要求及包裝費用負擔：種子應經過精選、加工、分級，用_______包裝，每袋標準重量為_________公斤，袋內外附有標簽，標簽須寫明作物種類、種子類別、品種名稱、品種審定（登記）編號、產地、質量指標、檢疫證明編號、種子生產及經營許可證編號或者進口審批文號、生產日期、生產商及其地址等事項。 包裝費用由______方負擔。

六、交（提）貨時間、地點：交（提）貨時間為______年______月______日至______年______月______日，交貨地點為______.

七、發運方式、運費負擔：用______運輸，運費由______方負擔。

八、付款方式及期限：買方應在______年______月______日前以 （匯款或匯票、現金）向賣方支付（□定金/□預付款）______元，剩余價款應在______年______月______日前付清。

九、雙方一般責任：

賣方：保證所供種子品種、數量、質量達到合同約定條款規定，并按合同約定的時間、地點交付買方或由賣方代辦托運手續或依約定代送。

買方：按合同約定時間交付定金，保證按時接收賣方提供的符合本合同要求的種子，并按時付清貨款。

十、因不可抗力因素造成種子數量或質量達不到本合同約定條款的，賣方應及時通知買方進行實地考查，并提供具有法律效力的有關資料，由雙方協商解決或者按《種子法》、《合同法》等國家有關規定處理。

十一、違約責任：___________________________________________

十二、種子質量發生糾紛，由法定機構進行技術質量鑒定，檢驗和鑒定的費用由申請人墊付，最終由責任方負擔。

本合同在履行中發生糾紛，由當事人協商解決；協商不成的， 按下列第 條方式解決：

（一）提交 仲裁委員會仲裁；

（二）依法向人民法院起訴。

十三、雙方協商的其它條款：___________________________________________

十四、本合同自雙方簽字蓋章之日起生效。本合同未盡事宜，按照《種子法》、《合同法》等國家有關規定，經合同雙方協商，作出補充規定附后。如需提供擔保，另立《合同擔保書》，作為本合同附件。

本合同一式二份，合同雙方各執一份；合同副本一份，送 備案。

買方：（簽章） 賣方：（簽章）

法定代表人： 法定代表人：

委托代理人： 委托代理人：

住所： 住所：

電話： 電話：

開戶行： 開戶行：

戶名： 戶名：

帳號： 帳號：

種子銷售合同4

甲方：__________________

乙方：__________________

為了促進__________________責任公司玉米種子銷售，提高公司經濟效益，經甲乙雙方共同協商特訂此協議，雙方需共同遵守，條款如下：

一、____________為__________________地區“____________”玉米種子總代理，____________、____________、____________為一級經銷商。

二、銷售量：總代理與一級經銷商合計本銷售:“____________”玉米種子不得少于____________斤，即總代理銷售量為總量30萬斤減去一級經銷商銷量(____________斤已簽訂合同)，應為____________斤以上。

三、在種子上市期間，只有總代理商可根據推銷需求向一級經銷商和以外的五寨地區其他銷售點批發布貨，一級經銷商只允許自售，甲方只向一級經銷商提供____________斤貨源，如需增量應向總代理處批發，甲方不再給予供貨，也不干預總代理向一級經銷商批發種子的數量及價格。

四、公司確保種子質量符合國家標準，以及不受朔州等周邊縣市的竄貨和低價傾銷，一但發現公司將組織人員進行查處。乙方有責任負責市場竄貨及傾銷調查監督和收集有關證據。

五、傭金提取：本總代理區域內(____________地區)一級經銷商所簽合同數量(____________斤)內每斤給總代理提取______元傭金，超出此數量全部向總代理批發，由總代理自己確定，甲方不再干預價格也不再給予提取傭金。

六、在山西五寨地區當年總銷量超過____________斤(不包括____________斤)超過部分甲方給總代理商每斤______元返利。

七、公司對總代理實行批發價上貨結算，不再給予返利和傭金提取(____________斤以內)。甲方在銷售期結束一月內一次性全部支付乙方此合同中規定的傭金和返利。

八、總代理在做好自銷的同時負責監督和協調本區域內其他銷售商的工作，并負責所售農戶種植售后技術指導和服務工作，及時與公司反饋信息。

九、甲乙雙方必須嚴格遵守和執行此協議所立條款，如有違規將按有關規定處罰。

十、此協議一式兩份，甲乙雙方各持一份，簽字即生效。

甲方（蓋章）：_______________乙方（蓋章）：___________________

甲方代表簽名：_______________乙方代表簽名：___________________

地址：_______________________地址：___________________________

電話：_______________________電話：___________________________

傳真：_______________________傳真：___________________________

日期：______年______月_____日日期：_______年_______月_______日

種子銷售合同5

需方(以下簡稱甲方)：

供方(以下簡稱乙方)：

簽訂地點：

簽訂時間:20xx年xx月xx日

甲方根據本公司xxxxxxxx項目施工需要，向乙方購置本合同約定之產品，乙方愿意出售。根據《合同法》、《建筑法》及有關法律、法規，遵循平等、自愿、公平和誠實信用的原則，經雙方協商一致，訂立本合同。

第一條、鋼管名稱、規格型號、數量、鋼管單價、總價、供貨時間：所供鋼管結算以工地驗收的實際量為準。如甲方有額外的需求計劃時，也參照此項條款。鋼管單價及數量見明細。

第二條、質量標準：以上規格、材質應符合國家標準，并附每種規格的材質的原材檢驗報告、廠家出廠檢驗合格證，不符合要求予以退貨，如出現質量問題由乙方負責。

第三條、交(提)貨方式、地點：xxxxxx項目部。

第四條、運輸方式及到達站和費用負擔：運輸方式為汽運，出廠到目的地運輸費由乙方承擔，卸車費用由乙方承擔。

第五條、合理損耗計算方法：運輸中造成的產品丟失、損傷，由乙方承擔。第六條、數量和包裝要求：以甲方實際驗收入庫數量和實際檢定合格數量為準，包裝要求：按通用方式包裝。

第七條、檢驗標準、方法：貨到三日內由甲方驗收數量及包裝，質量以乙方提供的材料原材檢驗報告、出廠合格證、材料原材復檢報告為準。驗收方法主要通過實測、目測、復檢等方法，若在驗收或使用過程中出現異議,自甲方書面通知之日起3日內乙方派人來解決,并有權拒付不符合規定的部分的貨款，乙方在收到甲方書面異議后7天內負責處理，否則視為認可甲方提出的異議及處理意見。

第七條、結算方式：貨物全部到場后且經甲方驗收合格后，支付驗收合格部分貨物總價的80%，待甲方原材料質量檢驗合格，乙方出具全部供貨稅票后一周內付清余款。甲方使用承兌匯票付款，乙方需提供足額發票。

第八條、違約責任：

1、甲、乙方雙方應嚴格履行合同規定的各項條款，如合同一方違約，由違約方承擔責任，并參照合同法及雙方商定的有關條款賠嘗經濟損失。

2、經核查該產品確實不符合規定要求的，甲方由此受到的損失，包括工期損失均由乙方按違約責任承擔。

3、因質量不符合約定，甲方可要求更換或退貨，更換視作逾期交貨，退貨視作不能交貨，并承擔違約責任。

4、乙方在交貨時間、材料質量方面不能滿足甲方要求時，甲方有權對由此造成的經濟損失要求乙方賠償。

第九條、合同爭議的解決方式：本合同在履行過程中發生的爭議，由雙方當事人協商解決，也可由當地工商行政管理部門調解。協商或調解不成的，任何一方可向合同簽訂地點的人民法院提出訴訟。

第十條、未盡商定事宜，供需雙方協商解決。

第十一條、本合同一式4份，乙方執1份，甲方執3份。經雙方代表簽字蓋章生效。

甲方(章)： 乙方(章)：

法定代表人： 法定代表人：

委托代理人： 委托代理人：

電話： 電話： 開戶銀行 開戶銀行：

賬號： 賬號：