第一篇：2012年酒店銷售部經理張利鋒銷售計劃書

2012年陜西吐哈石油大廈

銷售部經理張利鋒年度營銷計劃書

一、目標任務

大廈管理部全年目標任務：

1623.05萬元/年，其中：

客房房費年任務：530萬/年餐飲中餐年任務：432萬/年 餐飲火鍋年任務：192萬/年餐飲老年餐任務：36.5萬/年 熟食店冷庫任務：29.2萬/年大堂吧任務：10.95萬/年 商品柜任務：36.5萬/年棋牌室任務：29.2萬/年 會議費任務：15萬/年商務中心任務：2萬/年 其他任務：10萬/年門面房任務：299.7萬/年

1、客房日均任務：14520元/天

2、餐飲日均任務：17095元/天

3、起止時間：2012年1月1日—2012年12月31日

二、市場形勢分析：

（一）市場形勢1、2012年對于陜西吐哈石油大廈來說，形勢比較嚴峻，2011年恰逢“世園會”的召開，對西安酒店業是一個很大的刺激，在2011年本酒店周邊新開了很多私人快捷酒店，為了招攬客源，價格壓得很低，致使本酒店一些中低端客源流失嚴重；競爭形勢相當激烈，“僧多粥少”的現象不會明顯改善。

2、附近與本酒店競爭團隊市場的酒店：

延煉商務酒店、陜西公務員大廈、廣電網絡大酒店、鐵通商務大廈、秦都大酒店、石油大學賓館。

3、附近與本酒店競爭散客市場的酒店：

唐城賓館、頤和宮大酒店、櫻豪假日酒店、花園酒店、鐵通商務大廈、世家快捷酒店等。

（二）競爭優、劣勢分析 １、優勢

本酒店地理位置佳，配套施舍齊全；設有中餐廳、火鍋廳、棋牌室、大堂吧、商品部、商務中心、大小會議室、免費地下停車場；房間設施設備保養到位。

2、劣勢

周邊高星級老牌酒店包圍、快捷酒店云集、餐飲店面居多，本酒店知名度不高，宣傳投入有限。

（三）市場定位

作為西安市三星級酒店，本酒店又屬于旅游商務型酒店，應充分發揮酒店地理位置優勢及餐飲會議設施優勢，瞄準中層次消費群體，如：國內標準團隊、境外旅游團隊、中檔商務散客及各類會議團隊、長期協議合作單位等。

(四）工作中存在的問題及整改方法

1、前廳銷售部其員工綜合素質相對較高，但員工流動性很大，導致新入職員工對酒店產品了解不夠，整體銷售能力較低。在今后的工作中我們要做好入職培訓，重點加強酒店產品知識培訓，首先，要讓部門每一位員工清楚的知道酒店的價格體系、房間類型、會議模式、餐飲承接能力、餐標、餐飲特色等，采取每月相關銷售知識考核；增強業務能力。

2、主要抓住在店客人消費，進入店里咨詢的客人，我們將采取專人跟進全程講解，促使二次消費的形成；在餐前、餐中、會議前、會議中，重點關注有潛力的客源，利用一切空隙主動與客人溝通，介紹酒店的相關產品并了解客人消費方向，建立長期合作關系。

3、前臺接待員作為窗口銷售崗位，每一班次員工都要求統計當班客戶信息，建立客戶檔案；對有潛力的客戶，采用發展協議客戶的形式，發展更多的客源及更長的合作時間；對散客，采用靈活掌握房價體系，向客人充分介紹酒店房間類型及配套設施及服務，力爭客人進店就促成消費。

4、充分利用將要投入的門頭LED顯示屏，在宣傳本酒店產品的同時，聯系有特色、有文化與本酒店檔次相近的廣告進入（例如：新疆特色工藝品、新疆酒、新疆特產、新疆旅游等），增加利用率的同時，增加收益。

5、在辦事處對酒店充分投資改造提升硬件設施的同時，我們將采取對較好朝向、較好樓層房間進行另類售價提升收益；例如：北面帶陽臺的房間等。

6、2012年我們將采取狠抓網絡宣傳，充分利用相關大型網站合作，增加酒店的知名度，同時與訂房中心及訂房網絡合作；更新之前合作網絡上的信息，例如：攜程網、旅游網、114黃歷等。

7、針對大型高端會議，我們將采取在會議場所，布置有償茶歇區；將新建的水果、干果分小份包裝出售，充分利用一切資源及一切銷售機會增加收益。

客源市場主要分為以下五種：

（一）團隊

本省旅行社及省外旅行社、油田本系統旅行社。

（二）散客

本市及周邊地區、省外的商務公司客人、自助游客人。

（三）會議

政府各職能部門、企事業機構、周邊各商務公司、省內外商務公司。

（四）協議

周邊政府各職能部門、企事業單位、周邊公司長期合作客戶。

（五）油田客人

吐哈油田公司VIP客人、內部各級單位差旅人員。

三、月度工作重點

2011年12月29日

第二篇：酒店銷售部經理崗位職責

酒店銷售部經理崗位職責

1． 根據酒店近期和遠期經營目標，綜合市場情況，負責提出并參與制定酒店對外銷售以及招攬客源的計劃。

2．研究和掌握國內外旅游市場動態和客戶的潛在需求，匯集整理對外銷售策略，定期向總經理提交書面報告。

3．保持同上級旅游管理部門、大型旅行社、大集團大公司、政府部門的密切聯系，并同各個客戶建立長期、穩定、良好的合作關系。4．負責酒店的宣傳推廣工作，積極參與酒店產品的更新、改造和組合開發，提高酒店的聲譽和影響力。5．

指導酒店對內、對外的各種廣告活動，制定酒店短期和長期的宣傳推廣計劃，報總經理審批后執行。

6． 與各部門建立良好的協作關系，廣泛聽取客戶意見，處理重大投訴，以確保銷售計劃的實施和落實。

7．選擇并培訓不同年齡和不同層次的酒店銷售隊伍，指導銷售人員不斷學習、更新專業知識，提高銷售技巧，以適應市場的變化。8．

定期對下屬人員進行績效評估，按照公司的獎懲制度進行獎懲，不斷提高營銷部人員的思想素質、專業技能、組織活動能力、開拓進取精神，培養銷售人員高度的責任感。

9． 審閱每天的業務報表，了解當天酒店客房出租率、營運狀況、接待情況，組織協調各部門，按照規定要求接待好VIP客人。10．

每天向總經理提交銷售活動和公關活動的計劃，經總經理審批后，組織有關人員，準備宣傳資料，制定行動方案。

11． 月底做好當月酒店營運狀況分析與下月營銷部工作計劃，交總經理審批，及時匯總當月客戶投訴情況，以書面形式交予總經理審

一、層級關系

1、直接上級：市場營業總監

2、直接下級：銷售部副經理、美工主管、預訂領班

二、任職要求

1、大學專科以上學歷，市場營銷、營銷管理等相關專業 2、25歲以上

3、兩年以上市場營銷從業經驗，并從事過酒店前廳部的工作

4、溝通協調能力強，具備良好的團隊素質

5、具備有較強的開拓市場能力

6、具有敏銳的市場觀察和洞悉力。

三、崗位職責

1、在市場營業總監的領導下，制定銷售計劃，帶領部門銷售人員完成飯店銷售任務。

2、根據飯店的目標市場及顧客的潛在要求，指定對重要客戶及潛在客源的銷售策略和工作計劃。

3、協助落實各項工作計劃和經營預算，有步驟地開發潛在的客源市場。

4、提供參考預算方案，提出銷售目標建議。

5、收集整理市場信息，提出銷售目標建議。

6、負責重要客戶及潛在重要客戶的資料收集，歸納和分析的實際操作工作。

7、督導銷售人員的日常工作，完成具體的銷售指標，明確不同時期的銷售重點。

8、定期對下屬進行績效評估，按照獎懲制度實施獎懲，并組織實施培訓，提高銷售人員的素質。

9、處理銷售部日常事務，完成市場營業總監交辦的其他工作。

第三篇：酒店銷售部經理崗位職責

xx酒店銷售部經理

直接上級：駐點總經理/常務副總

直接下級：銷售經理

崗位職責：

●分析市場狀況，正確作出市場銷售預測報批；●擬訂銷售計劃，分解目標，報批并督導實施；●擬訂預算，分解、報批并督導實施；●根據中期及銷售計劃開拓完善經銷網絡；●根據網絡發展規劃合理進行人員配備；

●匯總市場信息，提報產品改善或產品開發建議；●洞察、預測渠道危機，及時提出改善意見報批；●把握重點客戶，控制70%以上的產品銷售動態；●關注所轄人員的思想動態，及時溝通解決；●根據銷售預算進行過程控制，降低銷售費用；●參與重大銷售談判和簽定合同；

●組織建立、健全客戶檔案；

●指導、巡視、監督、檢查所屬下級的各項工作；●向直接下級授權，并布置工作；

●定期向直接上級述職；

●定期聽取直接下級述職，并對其作出工作評定；

●根據工作需要調配直接下級的工作崗位，報批后實行并轉人力資源部備案；●負責本部門主管級人員任用的提名；

●負責制定銷售部門的工作程序和規章制度，報批后實行；

●制定直接下級的崗位描述，并界定直接下級的工作；

●受理直接下級呈報的合理化建議，并按照程序處理；

●負責銷售部主管的工作程序的培訓、執行、檢查；

●填寫直接下級過失單和獎勵單，根據權限按照程序執行；

●及時對下級工作中的爭議作出裁決；

●每周定期組織例會，并參加廠家有關銷售業務會議。

領導責任：

●對銷售部工作目標的完成負責；

●對銷售網絡建設的合理性、健康性負責；

●對確保經銷商的信譽負責；

●對確保貨款及時回籠負責；

●對銷售指標制定和分解的合理性負責；

●對銷售部給廠家造成的影響負責；

●對所屬下級的紀律行為、工作秩序、整體精神面貌負責；

●對銷售部預算開支的合理支配負責；

●對銷售部工作流程的正確執行負責；

主要權力：

●有對銷售部所屬員工及各項業務工作的管理權；●有向營銷總監報告的權力；

●對篩選客戶有建議權；

●對重大促銷活動有現場指揮權；

●有權對直接下級崗位調配的建議權和任用的提名權；●對所屬下級的工作有監督、檢查權；

●對所屬下級的工作爭議有裁決權；

●對直接下級有獎懲的建議權；

●對所屬下級的管理水平、業務水平和業績有考核權；●對限額資金有支配權；

●有代表廠家與政府相關部門和有關社會團體聯絡的權力；●一定范圍內的客訴賠償權；

●一定范圍內的經銷商授信額度權；

●一定范圍內的銷售折讓權。

第四篇：酒店銷售計劃書

酒店銷售計劃書

三、市場營銷總策略：

１．“百姓的高檔酒店”——獨特的文化是吸引消費者的法寶，我們在文化上進行定位，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓，但卻不意味把酒店的品位和產品質量降低，我們要提供給顧客價廉的優質餐飲產品和優質服務，決不可用低質換取低價，這樣也是對顧客的尊重

２．進行立體化宣傳，突出本飯店的特性，讓消費者從感性上對歐凱酒店有一個認識。讓消費者認識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方。可以在報章上針對酒店的環境，所處的位置，吸引消費者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。

３．采用強勢廣告，如報紙，以期引起“轟動效應”作為強勢銷售，從而吸引大量的消費者注意，建立知名度。

四、2008年行動計劃和執行方案

合同簽署后另附。

第五篇：酒店公關銷售部經理崗位職責

酒店公關銷售部經理崗位職責

在總經理室的領導下負責酒店的市場開發、客源組織和酒店商品的銷售工作。

1、定期分析市場動向、特點和發展趨勢，從經濟效益和社會效益考慮，設立市場目標，每季度在總經理室的組織下，召開營銷研討會，與一線營業部門協商擬定季度銷售意見，報總經理審批，并根據指示組織實施。

2、經常走訪客戶，掌握第一手資料，并審閱銷售人員提交的《熟公司走訪記錄》以及《新公司走訪記錄》。根據市場變化，為銷售研討會提供相關信息，并不斷改進。

3、協調各部門之間的關系，加強橫向溝通和合作。

4、審閱銷售組、預訂中心及美工組提交的年（半年）度計劃，及年（半年）度工作總結。

5、擬定部門年（半年）度工作計劃和年（半年）度總結。

6、審核特別服務活動的策劃方案，組織和督導員工工作。合理調配使用部門內部人員，調動員工的積極性，提高員工的工作效率和水平。

7、簽定住房優惠協議、旅行社房價協議及各種合作協議、認刊合同、廣告宣傳服務協議。、審閱《工作報表》并批復有關請示。、審閱賓館對外認刊及發布的宣傳稿件。

10、統籌和落實酒店內外的公關宣傳工作。

11、對外通過接待、出訪、新聞媒介等，力求在公眾面前樹立賓館的最佳形象。

12、對內做好各部門的推銷和宣傳活動等，管理美工制作，以達到賓館經營的宣傳目標。

13、接待重要客人，如VIP。

14、審批《美工制作申請表》，組織并督導美工人員進行美工設計、制作，審核制品質量，維護賓館的格調和聲譽。

15、對重大美工制作，如重大宴會會場布置、大型廣告等，聘請并監督廣告專業人員完成并審核。

16、負責酒店服務標識和追溯性的統籌和監控。

17、對館內各項重要接待、會場布置、場景氣氛組織好拍攝記錄工作的跟進。

18、制定籌備禮品計劃，上報總經理室審批并按批復執行落實。

酒店公關營銷部文員、營銷員崗位職責和工作說明

文員直屬上級：營銷部經理

聯系部門：同經理

「崗位職責」

負責文件的打印、分發等工作，接待好來訪人員。

「工作說明」

1、準備好各種銷售文件、備忘錄、租房協議、合同和銷售契約等。負責各種文件的打印、下發和上報工作；

2、協助經理處理來訪、來電、來函及接待等行政事務；

3、做好部門考勤、員工餐券發放等日常工作；

4、做好有關會議記錄、整理、打印等文秘工作；

5、回答客戶的一般詢問，并在自己的職責范圍內幫助客戶解決問題；

6、完成經理交辦的其他工作。

營銷員直屬上級：營銷部經理

聯系部門：同經理

「崗位職責」

在公關營銷部經理的領導下，做好酒店的公關銷售工作，積極爭取客源，負責將客戶意見及時反饋到有關部門，為客戶提供良好的服務。「工作說明」

1、根據酒店市場銷售計劃，按照客源構成的比例要求，完成商社客戶、旅游團隊和散客的銷售任務，完成銷售指標；

2、與客戶保持密切的業務聯系，按照不同的季節、不同市場情況提出不同的銷售價格；

3、分析客戶心理，了解客戶對酒店設施的要求和各方面的需求，有針對性地進行銷售，向公關營銷部經理提供客戶信息；

4、積極地參加酒店舉辦的各種促銷活動，開發新客戶；

5、利用關工技巧和銷售技巧，廣交各界人士，擴大酒店影響。開展有計劃的銷售活動，每次外出銷售，都必須寫銷售報告，為每個客戶建立檔案，并有計劃地發展新客戶。