1.天友酸奶廣告策劃書 2.華農酸奶營銷策劃書 3.君樂寶酸奶營銷策劃書

1、天友酸奶廣告策劃書

一、產品分析

公司簡介：重慶市天友乳業股份有限公司是經重慶市人民政府批準，由原重慶市天友乳業有限公司重組設立的股份制企業。

公司秉承“為了市民的健康，我們不懈努力；為了農民的富裕，我們不辱使命”的經營理念，以市場為導向，以創新為動力，以改革促發展，以打造“百年天友”為目標，大力實施農業產業化經營，建立了13個優質奶源基地，擁有國內一流的現代化乳品加工廠和500噸/日牛奶加工能力，生產純鮮消毒奶、酸奶、乳酸飲料、風味奶、超高溫滅菌奶、植物蛋白奶和奶粉等7大系列80多個乳制品品種，形成了以重慶為主，輻射周邊5省的銷售市場，企業主要經濟指標連續幾年保持40%以上的高速增長。

品牌：天友活力酸奶。

產品組合：根據市場調查顯示70%以上的學生喜歡喝酸奶，比例遠遠高于其它類型奶，且在各種口味中又以草莓、菠蘿、荔枝和獼猴桃等多種水果混搭口味的喜好率最高。據此，天友活力酸奶同時推出多種混搭或者單口味的水果風味酸奶，以滿足目標市場不同口味顧客的需求,擴大市場份額。

包裝：包裝類型分析：天友乳業目前酸奶系列采用了盒裝、瓶裝和杯裝和袋裝的三種形式。

產品特色：以優質純鮮奶、乳酸菌為原料，該產品除了牛奶所含有的蛋白質、脂肪、維生素等成份外，還富含活性乳酸菌、雙歧桿菌，對人體具有增進食欲，易于消化吸收和腸胃保健功效。特別是針對用腦量大的大學生,可以更好的調節身體機能,增強免疫能力，使人時刻充滿活力。

產品定位：適合于學生飲用的保健型酸奶。

二、營銷策略

1，市場分析。目前奶制品市場主要是以蒙牛和伊利為代表，因此天友若想要占領一定的市場份額，就必須先分析其優劣勢。

優勢：① 在重慶大區牛奶市場還沒有形成壟斷性的品牌。② 牛奶消費在重慶大區市場還不成熟，具備相當大的市場發展空間(特別是低端市2場)。③口味眾多，價格適合，吸引了眾多年輕消費者的眼球。④ 重慶本地就有奶牛基地，可以保證奶源的新鮮，及時提供奶源，滿足消費者的需求。

劣勢：① 蒙牛和伊利兩個奶制品巨頭的廣告已深入人心，贏得多數消費者的信賴。② 天友雖然在本地有奶源基地，但是相對于蒙牛伊利二者在新疆內蒙古的草場品質沒有那么的純天然性，畢竟重慶屬于山川地帶，沒有廣闊的草場。對此，可以通過揚長避短的方式對天友酸奶進行宣傳，從而制作出營銷策略。

2，確定消費群。在確定消費群方面，可以在大學以及設有住校的中學設定購點。對于需要訂購送到寢室的跟學校勤工儉學項目聯系或進行招聘。讓被招聘來的同學負責送奶到各寢室，以及送發傳單進行宣傳。通過這樣一些列的宣傳，使消費者了解該產品的口味、特性、功能，盡量使他們構成重復購買，形成天友的忠實消費者。

3，選擇廣告媒體。

①電視：在重慶本土各電視臺黃金時段或者電視劇廣告時段播放其宣傳片，在衛視電視臺選擇黃金時段進行播放。②廣播 ：針對出租車上沒有電視臺只能聽廣播和有一些大學沒有電視等器材，聽音樂電臺廣播較多的群體，把其宣傳語播放在早上中午和晚上，頻率為3次/天，主題就是強調天友活力酸奶是充滿活力的奶。③紙質報刊 ：針對同學平時較喜歡閱讀報紙、雜志和刊物等紙質傳統媒介上，可在上面打廣告。④DM媒體 ：銷售人員利用平時經常到各學校的宿舍逐個發宣傳單，以促發同學對天友活力酸奶的了解，加深印象。⑤路牌廣告：由于目標群體的活動范圍比較固定，大部分時間都在校園里，所以可在校園內和校園附近有選擇性的豎立一定數量的路牌廣告。⑥新媒體介質：網站視頻廣告，車載媒體（如公交車），樓宇媒體。通過這些新媒體的傳播，加大宣傳力度，讓人們在行走上班間留下深刻印象。

三、創意文案

1，廣告內容。

①一個導演正在拍攝天友的酸奶廣告（道具只有一杯酸奶），演員做完健美體操后本應拿起酸奶裝做喝酸奶享受的表情，結果喝了一口，停不下來，把一杯都喝完了。導演表示重來一遍。

②導演無奈叫助理拿一杯新的，助理為了防止演員再次喝完拿了一瓶空的給演員。演員充滿期待欲喝，卻發現是空的，大叫:“怎么是空的！？”

③導演無奈自己親自去拿了一杯新的酸奶，剛要繼續開拍，突然電話響起于是走開去接電話，叫來助理幫忙看好酸奶，囑咐不要讓演員喝了。導演轉身走開，時間流逝，助理盯著酸奶，左右觀望，情不自禁把酸奶喝掉了。

④導演回來不知道情況，叫助理將酸奶遞給演員準備開拍。只聽演員又一高呼：“怎么又是空的？”將空杯摔于地上。

⑤打酸奶落地的特寫，然后出現酸奶內部果肉+牛奶的流動效果。最后漸出廣告語：天友酸奶，青春活力，誘惑的味道！

2，廣告目標

這次廣告的目標是為了推出天友的新產品——天友活力酸奶，建立他的知名度，得到消費者的試用，以建立基本需求。

3，設計廣告策略

廣告創意：強調天友活力酸奶的新鮮，有活力。

創意策略：采用共鳴策略，在創意中要努力強調天友活力酸奶的新鮮、活力，產生學生普遍認為鮮奶較有營養、學生正直青春年華應較具有活力的共鳴。

四，廣告效果的預期

評估：利用事前事后評估的方法，對在進行天友活力酸奶的廣告之前的銷售情況進行記載，再把廣告后的銷售情況進行記載，以進行比較，得出廣告的效果，對廣告進行評估。

廣告預算：媒體宣傳費用： 30萬

廣告制作費用：5萬

由于廣告自身帶著娛樂的性質，且內容較為搞笑，年輕的消費群體容易消化接受，并在心中留下深刻印象，因此播出后的銷售額將會繼續升溫，為企業帶來利潤。

2、華農酸奶營銷策劃書

第一章市場分析

1．宏觀市場分析

目前的酸奶市場仍然是一個零散性市場，目前還未出現占明顯優勢的全國性品牌，在大部分地區都以一個區域性品牌為主。低價位的酸奶競爭趨向于白熱化，酸奶市場品牌集中度趨勢加快，全國十大乳品企業的酸奶產量已占到全國總產量的49％。

雖然消費者對酸奶的認識程度逐漸在加深，但目前的主要消費人群依然是兒童、少年、女士以及病患者居多，隨著消費習慣的改變和國家的倡導，消費群體逐漸擴大。對酸奶營養價值的認識普及依然是乳品企業和行業機構需持續跟進的工作。

目前消費者購買酸奶的頻率仍然低于其他飲料和液態奶，而且季節性差異明顯，購買決策者大多為女性，在她們的備選品牌中往往有兩三個品牌，選擇品牌首先考慮的因素是品牌可信度、酸奶口味好、價格合適。超市是盒裝酸奶的主要購買場所，瓶裝或袋裝牛奶的購買場所主要是訂奶站和街頭攤點。大部分人飲用習慣是一天飲用一次，每次飲用量在250ml以下。

2.市場細分

通過市場細分可以更精致的分析市場推銷機會，是自己處于有利地位，發揮更好的推銷效果，增加利潤。市場細分的條件：

①可衡量性：劃分不同的消費群體，并對消費者的特點和需求予以衡量。

②足量性：根據細分市場的大小和利潤確定單獨營銷的程度。

③可接近性：對細分市場進行有效促銷和分銷的程度。

④獨特性：不同的細分市場對公司采用不同的營銷策略組合所具有的不同反應程度。

⑤穩定性：細分出的市場所具有的需求和欲望的差別應在一個較長時間內得以保持。所以我們酸奶的目標人群是：兒童，大學生及年輕女性。

3.市場細分的劃分

兒童：家長對孩子的成長發育一直十分在意，平時也十分注意孩子的營養問題,在此方面的投資是很可觀的。這個市場的客戶會特別關注酸奶的營養健康，針對這部分的廣告要突出酸奶的健康性與安全性。

大學生及年輕女性：根據市場調查顯示學生是酸奶的主要消費者，學生的壓力大是當今社會的一大現象，食用酸奶可以緩解人體疲勞。而女性朋友一般都較注重容貌，在皮膚保養上從來不吝于投資。酸奶所具有的美容養生功能剛好迎合了這一點。這一部分的客戶會是消費主打，因而宣傳也要特別注重。

第二章SWOT分析

一、競爭優勢（strengths）

1、在廣州這邊有自己的原料產地，運輸價格較低，而且可以保證奶源的新鮮，同時也減少了包裝成本，在價格方面具有一定的優勢，更加適合金融危機下學生及居民的消費能力。

2、在行業普遍受到“毒牛奶”事件的影響的情況下，沒有被檢測出含有“三聚氰胺”，給大眾留下了健康、安全的好印象。

3、經過一段時間的發展，華農酸奶已經在廣東省境界擁有一批忠誠的客戶群，在廣州高校內具有市場份額的重要地位的優勢。

4、強大的科研隊伍，充分利用高校的科技優勢，依托華農大食品學院強大的師資力量，有獨特的背景優勢。

二、競爭劣勢（weakness）

1、本身的資金不足，不能像蒙牛、伊利、風行等公司進行大規模的廣告宣傳。

2、目前信譽不高，只是在廣州市內有一定的名氣，在其它地方的知名度并不高，難以在較大范圍內與其它大品牌進行競爭。

3、奶源地在廣東地區，其奶的純凈度與自然度比不上西北地區奶品企業，這不完全適應追求時尚與攀比的學生群體。

4、在高校市場的占有率仍較低，在愈趨激烈的行業競爭中不占據任何的優勢，難以與其它企業在某些競爭中抗衡。

5、市場小，主要銷售對象是學生，特別是華南農業大學本校學生，因此受季節影響大，特別是寒暑假。

三、機會（opportunity）

1、“三聚氰胺事件”使中國乳品行業受到重創，一些較大的奶業如蒙牛與伊利沒有來得及翻身，是一個搶占市場先機的好機會。

2、華農乳產品自身沒有檢測出“三聚氰胺”這種有害人體健康的化學物質，給消費者留下“信得過”的印象，讓人們放心地飲用。這對追求健康與安全的消費者來說是一種很好的選擇。

3、華農酸奶由于在廣州地區有自身的原料產地，這大大減少了運輸成本，有利于企業在價格競爭乃至生存競爭上獲得很大的優勢，對消費者追求便宜的消費心理具有很大的吸引力。

4、華農乳產品由于生產地較近，還可以保證貨源的新鮮，甚至可以不添加任何的防腐劑，這體現出綠色與安全健康的經營理念，能為消費者所歡迎。

四、威脅（threat）

1、一些沒有受到“毒奶粉”影響的大品牌，如燕塘公司等會趁機進攻高校市場，對其造成很大的競爭威脅。

2、一些大品牌公司，如伊利，蒙牛等公司的卷土重來，重拾學校等市場，其強有力的宣傳與銷售方式會搶走其已經到手的市場份額。

3、其它替代品的產業，如豆漿等會對銷售收入造成一定的沖擊。

4、口味較單一導致消費者對華農酸奶的偏好不同，致使某些產品可能存在滯銷。

五、基于上述SWOT分析，我們將營銷戰略的核心競爭力定位為：優質實惠。

第三章產品定位

一、華農酸奶——綠色健康新選擇

1、華農酸奶——健康的福音

酸奶中含有促進礦物質吸收的乳酸，還有蛋白質分解產生的CPP等肽類物質，可以有效提高鈣、磷、鐵、鋅等礦物質的吸收率。而且，人體和動物實驗都證明，在攝入酸奶之后，對各種腸道致病菌和病毒的抵抗能力明顯增強，腹瀉發病率低，癥狀輕，恢復快。酸奶能夠調整腸道菌群，抑制有害菌，促進消化吸收，改善胃腸道功能，甚至有些國家已經開發出“旅行者用酸奶”，專門用于預防腸道疾病。對生長發育的中小學生大有裨益，對大學生也尤為重要，尤其是對于礦物質吸收能力較差的中老年人來說，酸奶是極好的營養食品。

2、華農酸奶——綠色保健品

酸奶除了營養豐富外，還含有乳酸菌，所以具有保健作用。這些作用是：

（1）維護腸道菌群生態平衡，形成生物屏障，抑制有害菌對腸道的入侵。

（2）通過產生大量的短鏈脂肪酸促進腸道蠕動及菌體大量生長改變滲透壓而防止便秘。

（3）酸奶含有多種酶，促進消化吸收。

（4）通過抑制腐生菌在腸道的生長，抑制了腐敗所產生的毒素，使肝臟和大腦免受這些毒素的危害,防止衰老。

（5）通過抑制腐生菌和某些菌在腸道的生長。從而也抑制了這些菌所產生的致癌因子，達到防癌的目的。

（6）提高人體免疫功能，乳酸菌可以產生一些增強免疫功能的物質，可以提高人體免疫，防止疾病。

第四章營銷策略

一、市場定位

(1)產品定位：健康的、實惠的、便利的、在華南地區略有知名度的華農酸奶；

(2)公司定位：以“百年學府、品質保證”為座右銘的華農乳品廠，我們承諾努力為下一代的健康著想，竭誠為下一代提供優質的、便利的新鮮牛奶；

(3)競爭定位：與目前市場上主要以擺在超市架子上銷售的方式不同，針對學生及居民對兼具健康和便利特點的產品的需求，我們主要以送奶上門以及與顧客訂立中長期訂購合同的形式進行銷售；

(4)顧客定位：追求健康、便利的廣州學生群體與居民。

二、產品策略

1、產品品牌：華農酸奶

2、產品定位：健康的、實惠的、便利的綠色飲品

3、產品戰略：（1）健康的華農酸奶系列產品；

（2）便利的送奶上門服務；

（3）與面包等早餐糕點的搭配銷售服務。

三、價格策略

鑒于華農酸奶多樣化的消費群體的特性，我們采用細分市場的定價策略，針對不同的消費群體和不同產品采取不同定價。

總策略：主打高端，兼顧低端→逐漸占領低端市場→覆蓋市場 1.高端市場：大型超市

1)分析：前期公司發展處于緩慢成長時期，資金不夠雄厚，產品生產成本較高，低價戰略帶來的利潤空間較為小，且并不能活動較大的銷量來平衡產品成本，故低端市場并不是最佳的主打市場。這段時間我們主打高端市場，如大型超市，這些產品利潤高，成本回收快，符合公司前期發展狀況。

2)定價：

高端產品：

2、低端市場：小型商店、士多店、低消費人群聚集區域

1)分析：根據調查問卷分析結果，超過一半的被調查者理想酸奶的價格在2—3

元，并且普遍認為市面上酸奶的價格合理。公司發展到一定規模以后，資金雄厚，并且隨著技術的提高，生產成本降低，公司運營管理逐漸完善，產量增多。所以后期我們將以打造低端酸奶飲品，以小包裝低價格戰略贏得市場優勢，占領低端消費市場，從而覆蓋相關市場。

2)定價：

低端產品：

四、分銷渠道

以學校、居民區等終端消費對象為主，以聯合超市、小超市等零售為輔。

1、學校：

這是華農酸奶的主要銷售渠道，是打開市場的關鍵。我們將選擇有部分中小學及多所高校作為銷售終端。

聯系各高校內小超市、糕餅店等，與其訂立合作關系，讓其銷售我們的華農酸奶，并各超市設置宣傳推廣點和訂購點。

由于酸奶可以有效提高鈣、磷、鐵、鋅等礦物質的吸收率，對學生的身體健康大有益處，選擇健康飲品，廉價營養的華農酸奶是不二選擇。

2、天河區部分居民區：

聯系部分居民區，以訂購并送貨上門的方式形成網絡，大力宣傳華農酸奶作為物美價廉的綠色產品，消費者在飲奶的同時，“華農酸奶”還提供一種高的附加值——健康，以此為輻射，將華農酸奶打向市場。

3、超市：

聯系廣州市內各超市，與其訂立合作關系，讓其銷售我們的華農酸奶，并讓各超市設置宣傳推廣點和訂購點，適當進行促銷活動。超市作為消費者的重要平臺之一，我們應積極入駐。這樣可以提高市場能見度、知名度，起到廣告宣傳作用。

第五章推廣戰略

一、買贈活動

產品本身的特點具有吸引力，進行相應的特惠，能吸引眾多的消費者增加單次購買量，并有效帶動下次購買:另外選擇精美并且實惠的小禮品作為贈品贈送給購買者，這樣不但贏得了更多消費者對本產品的認知，還讓消費者有物超所值的感覺，增加了酸奶的購買，有力的回擊了競爭對手。

二、線上活動

與廣州市紅十字會組織簽訂合作合同，進行健康巡演，提供相關活動征文比賽、攝影比賽獎品，并成為廣州市紅十字會的推薦產品，提供活動中演員服裝，服裝上標有華農酸奶的標識，有效宣傳華農酸奶產品。廣州市紅十字會組織活動中一切可以標志華農酸奶形象的位置均可參與宣傳。

三、線下活動

健康公益宣傳地點選擇在大型賣場前面，活動包括三個項目：

（1）請名醫名師免費為消費者講解健康知識，免費體檢，動員廣大消費者重視健康，建立保健意識；

（2）現場可以售賣產品，將產品陳列展示在活動現場；

（3）一場健康的小型舞臺表演。表演內容要求健康向上符合購買者及食用者，同時選擇一些能與想要品牌相結合的健康游戲，邀請消費者一起參與，使消費者進一步認知產品。

第六章財務規劃

一、月銷售收入預算：

廣州各高校在校生人數約為九十多萬。我們采取的主要是送奶上門的方式，根據市場分析和我們的市場定位，估計在半年到一年時間內，我們就能把我們的銷售占領到全廣州高校十分之一的學生市場，即我們的銷售目標是讓九萬高校學生訂購我們的送奶上門服務，預計平均每人每天將消費一瓶鮮奶。

按每瓶成本價1元，出售價2元計算：每月總銷售收入=90000（每天訂購奶數）*1（每瓶利潤）*30（每月天數）=270萬元。

二、學期宣傳成本預算：

這個預算針對的整個廣州全部高校一個學期為單位的所有宣傳所需費用，主要針對天河區幾所較為大型和大學城的高校，如：暨南大學、中山大學、華南理工大學、華南師范大學等。

三、月銷售成本預算：

本預算以月為單位根據“送奶上門”銷售過程中產生的費用，按照我們的客戶已達到了我們的目標數量（9萬人）來算的：

四、月經營成本預算：

五、預期盈利

綜上所述，可算得：

每學期凈利潤＝270（月總銷售收入）×4－3.2（每學期宣傳成本）－8.6×4－19×4＝974.4（萬元）

第七章風險控制

一、可能面臨的風險：

1、由于發展客戶需要一定的時候，估計要經過半年到一年的營銷宣傳活動才能達到我們最終的營銷目標，故在經銷初期，可能要面臨在先虧損后盈利或在相當一段時期內業績不如理想的風險。

2、由于以下一些不確定性因素，營銷和宣傳成本可能會比預期要高：

（1）在與各高校飯堂、超市、糕餅店等合作過程中，他們可能會要求一定金額的回扣，此項可能會導致銷售成本的增加；

（2）因高校情況各異，預先計劃的宣傳方案在某些高校的可能投入較高，此項也可能會導致成本的升高。

3、由于以下一些不確定性因素，某些營銷和宣傳方案可能會面臨調整或取消的風險：

（1）因各學校情況各異，某些學校可能會由于校方的某些行政原因而致使我們無法在該校銷售我們的產品或無法以“送奶上門”方式銷售。

（2）在實施“送奶上門”過程中可能不能在短期內招聘到大量送奶人員和送奶貨車，此項可能會在初期限制客戶數量的發展；

（3）因學校與居民區情況各異，在某些地方的宣傳方案可能面臨無法實施或要調整的風險。

二、針對風險的應對辦法：

1、若在相當一段時間內“送奶上門”營銷方式的業績不如預期，則需及時檢討原因，調整營銷戰略；

2、若實際的營銷成本過高，則適當減少送奶人員數量；

3、若實際的宣傳成本過高，則適當取消一些實施難度、成本較大而效果不顯著的宣傳項目；

4、因各學校情況有異，為了應對某些學校的特殊情況，應調配相關人員預先對各高校情況作好調查，并對個別可能出現的問題擬出具體應對方案，以保證銷售和宣傳工作按預期實施。

3、君樂寶酸奶營銷策劃書

石家莊君樂寶乳業有限公司，成立于1995年，現擁有9家子公司，集產、銷、研于一體，是河北省最大的乳制品加工企業。君樂寶系列酸牛奶市場占有率居全國第四位，活性乳酸菌飲料銷量居全國第二位。君樂寶是中國馳名商標。君樂寶列產品暢銷河北、北京、天津等13個省市。

1、市場背景

(1)酸奶市場品種和品牌眾多，市場競爭激烈，市場推廣投入大，利潤薄。新品種，新品牌酸奶、果肉酸奶不斷涌現，酸奶市場不斷被切碎細分。

(2)品牌繁多的酸奶大致分為原味酸奶、果味酸奶、果粒酸奶三大類。全國酸奶生產企業有上千家，在石家莊地區銷售的酸奶品牌主要有光明、伊利、蒙牛、君樂寶。

2、競爭者狀況

蒙牛乳業有限公司日均收奶量達到近9000 噸，位居行業第一，是最大的競爭者；光明三聚氰胺事件后，光明乳業的情況相對較差其營業收入同比增長0.12% 達到38.52億元；其他替代品：如牛奶、奶茶、果汁等，也對君樂寶酸奶造成了一定的影響。

3、消費者狀況

隨著人們生活節奏的不斷加快，生活水平的不斷提高，追求高品質的健康生活成為我們的呼吁和要求。特別是人們的飲食生活更被深深打上了時代的烙印。奶類的豐富的營養成分，加上市場上各種奶類的購買便利，使其成為了很多人生活中不可缺少的食物組成部分。

4、市場潛量

經濟的快速增長使人們的生活水平日益提高，人們對于食品的消費向于更富營養、合理、科學化，并且他們的健康保健意識逐漸增強，酸奶開始成為家庭消費的主要組成部分。尤其是固體酸奶具有一定的美容瘦身效果.女孩子都是愛美的,而喝酸奶這種健康方便的美容減肥方法就成為了眾多愛美女孩兒的首要選擇.市場消費力強，有很大的潛力。

5、君樂寶知名度、美譽度

君樂寶是石家莊的本土企業，以其優質奶源制造而成的優質酸奶和良好的服務，獲得了廣大消者的認可和青睞，在消費者心中樹立了良好的品牌形象確立了自己市場的地位。根據以往君樂寶酸奶的銷售數據，本次所要促銷的“君樂寶酸奶”具有實惠、天然、營養、香濃、新鮮的特點，可以預見其在銷售過程中大放異彩，吸引顧客的目光。

6、SWOT分析

（1）優勢：

品牌優勢：君樂寶集團品牌的石家莊市場知名度較高，榮獲過多項殊榮,這些榮譽使得君樂寶的品牌優勢更加明顯。

營養價值：這一產品的原始特性營養價值高決定了：在飲料市場日趨追求產品健康營養的情況下，它要比其它非奶類軟飲料更具競爭優勢； 產品多樣化：君樂寶乳業生產各種各樣的酸奶吸引消費者。

（2）劣勢：

宣傳力度：就大學城市場來說，君樂寶酸奶的宣傳力度有所不足，在各種果汁飲料和其他品牌的酸奶進行各種形式的推廣和宣傳時，君樂寶酸奶卻不見動靜，這種低調與一個名牌在競爭較為激烈的的市場中所應有的行為不相映襯。

(3)機會：

健康意識：隨著營養知識的普及，保健意識的增強，更多的人養成了喝酸奶的習慣,酸奶的潛在需求增大；

氛圍構建：只要能創造起一個氛圍，加上“固體酸奶”自身的特性及其價格優勢，君樂寶酸奶必有廣闊的市場前景，必能打開廣闊的市場。

（4）威脅：

可替代品多：偏好果汁、茶飲、碳酸飲料的人不在少數。

價格威脅：一些零散的，經營的其他酸奶品牌的直銷業務，以較低的價格為優勢吸引人們定購酸奶，成為威脅君樂寶酸奶推廣的又一個因素。

7、市場調研

在本學院樂購和恒盛超市前，隨機對前去購物的20名同學就“你喜歡那種品牌的酸奶？”進行詢問調查。其中12人選擇君樂寶酸奶，認為君樂寶酸奶符合其口味，且價格適中，可以接受；6人選擇伊利酸奶，認伊利品牌大，廣告宣傳好，想嘗試其產品；2人選擇光明酸奶，認為喜歡光明酸奶的包裝，且已習慣光明酸奶的口感。

以下是對君樂寶、光明、伊利三種生產廠家幾種銷售較好的酸奶品種的市場調查。

8、市場定位

酸奶銷售規模很大。每個人都可飲用，所以酸奶的主要目標消費群定位于青少年，但購買者一般為女性，年齡一般在16到30歲之間，君樂寶酸奶將為消費者提供健康的功能。君樂寶酸奶的消費者不僅僅是石家莊原有的消費者，還包括競爭對手的消費者。

9、產品定位

企業提供給市場的并不是單一的產品，而是產品的組合，包括產品線和產品項目，每條產品線由多個產品項目組成。因此，產品定位包括產品線的定位、產品屬性的定位、品牌定位、包裝和標簽定位，其中產品屬性包括產品設計、特色質量三個方面，產品設計要考慮其獨特性和科學性，產品特色要考慮消費者的需求和競爭優勢。

10、營銷策略

(1)商品策略

產品策略是整個營銷組合策略的基石。為真正貫徹以顧客為中心的現代營銷觀念，把握產品整體概念的觀念，做到核心產品（產品使用價值）、形式產品（品質、包裝、品牌、包裝等）、延伸產品（保證、送貨等）三者的結合。君樂寶即在滿足顧客核心需求（對商品使用價值的要求）的基礎上，努力尋求更加完善的外在形式，并提供送貨上門，質量保障等附加產品。

(2)價格策略

在市場營銷活動，君樂寶酸奶的價格策略定位為適中的定價策略。考慮到某一系列產品市場是完全競爭市場，因此可采用隨行就市定價方法。

君樂寶根據銷售量和利潤的相對比，以及促銷手段的對比，進行薄利多銷，再加上一系列的促銷活動，可以迅速的打開市場，收回成本，實現盈利。

(3)促銷策略

促銷策略是四大營銷策略之一。正確制定并合理運用促銷策略是企業在市場競爭中取得有利的產銷條件、獲取較大經濟效益的必要保證。在這次營銷活動中，君樂寶將采取多種促銷方式相結合的手段，來獲取更大利潤。比如采取團購優惠活動、隨機附贈小禮品等，以吸引更多的顧客前來咨詢、購買。

（4）廣告策略

廣告作為促銷方式或促銷手段，是一門帶有濃郁商業性的綜合藝術。在進行產品宣傳或推銷過程中，君樂寶通過設計具有創意性的宣傳單以吸引顧客注意力，并且通過網絡來進行宣傳，擴大產品宣傳范圍

促銷方案

1、活動主題:歡喜慶元旦，君樂寶送健康

2、活動時間：2013年12月31日——2014年1月2日

3、活動策劃人：張建英

4、活動目標：提升君樂寶品牌形象，加強君樂寶酸奶市場知名度，拓展君樂寶酸奶銷量，通過酸奶組合迅速發掘新的市場，鞏固自己的客戶關系。

5、活動對象：城市居民和注重個人營養與家庭營養的廣大群體。

6、活動地點：石家莊市各大超市及酸奶銷售點。

7、活動內容：為了喜迎元旦，通過對部分酸奶商品降價、有買有贈等促銷活動來回饋新老顧客。活動持續三天，每天促銷的商品和促銷方式都不同。通過此活動吸引顧客，提高銷售量，提高知名度與美譽度。

8、活動方式：促銷方式有：廣告、人員推銷、營業推廣、公共關系

(1)廣告：在活動前做好宣傳單并發給群眾，在超市門口醒目位置粘貼海報，懸掛促銷橫幅；活動期間期間仍繼續進行廣告宣傳，如海報，報紙，廣播，電視；進行到最后1天要提醒消費者活動剩余時間。

(2)人員推銷：超市內促銷的酸奶位置擺放吸引眼球的酸奶促銷標志，讓前去購物的群體迅速明確促銷位置；并且有人員進行推銷，強調優惠內容及方式。

(3)營業推廣：營業推廣是極具短期誘導性的一種促銷方法，目的在于鼓勵現有顧客大量、重復購買，爭取潛在消費者，吸引競爭者的顧客等。可以在促銷活動地點進行有獎銷售、免費樣品、減價銷售等，如買一套促銷酸奶組合裝送一套等。

(4)公共關系：為提高君樂寶的知名度和美譽度，此次活動中，每售出一件君樂寶產品，即向希望工程捐獻一角錢，并且將此次活動盈利的一小部分，購買文具送給石家莊的部分育幼院。以此體現君樂寶的愛心和社會責任心。

9、價格策略

此次活動以薄利多銷的方式結合多種促銷活動為主，在短期內大批量銷售產品，力爭做到最大利潤的銷售業績，占據更多的市場量。

（1）君樂寶每日活菌（100ml*8袋）：原價7.5元/袋，現價6.5元/袋

(2)君樂寶五色谷（250ml*12盒）：原價52.8元/箱，現價49.9元/箱

（3）君樂寶酪爵莊園歐式酸奶酪（139克/杯）：原價5元/杯，現價3.9元/杯

（4）君樂寶風味酸奶系列（200ml*8袋）：原價13.8元/袋，現價9.9元/袋

10、活動流程

(1)活動前安排

人員配備：招名15臨時工，以大學生為主；4名在超市門口發放宣傳單，4名到周圍小區學校門口發放宣傳單，7名在超市內各個促銷產品前進行產品簡紹及活動內容。

場地布置：大型超市門口醒目位置擺放廣告牌，張貼海報，懸掛橫幅；其他小型銷售店擺放廣告牌，懸掛橫幅

2、活動具體安排

第一天：在大型超市門口搭建舞臺，通過魔術表演形式吸引顧客，讓顧客了解活動內容，主持人發獎品，如小袋君樂寶酸奶等，以增加吸引力，提高進入超市購物人數的增加，帶動酸奶的銷量。第二天：超市促銷降價促銷活動，如上述的價格策略。

第三天：凡是在銷售點購買酸奶的消費者，均可參加抽獎活動，購買一次可以抽一次。獎品有：一等獎：1名 價值50元的電腦鍵盤一個

二等獎：5名 價值10元的耳機

三等獎：10名 一份君樂寶酸奶

11、活動宣傳

（1）前期宣傳：將此活動主題與活動內容以及促銷商品通過宣傳單發放給大眾，在石家莊市醒目位置擺放廣告牌，超市、各銷售點門口張貼海報。

（2）期間宣傳：在大型超市門口張貼海報，把促銷商品寫在海報上，在進行魔術表演時向大眾介紹北國超市的活動。

（3）后期安排：根據銷售量再次進行市場分析，消費者分析作出報告及活動成敗的分析報告。

12、費用預算

宣傳費用：宣傳單、橫幅、海報、廣告牌、魔術表演、電視廣告等

贈品費用：抽獎贈品、買贈贈品等

13、活動效果預測

經過這次活動策劃一定可以增大君樂寶酸奶的銷量，提升君樂寶品牌形象，加強君樂寶酸奶市場知名度，通過酸奶組合迅速發掘新的市場，通過服務延伸，鞏固自己的客戶關系擴大市場占有率。

第五篇：水吧創業策劃書

特色水吧就是一間專賣飲品的小店，小店不需要很大，而最為突出的就是要有自己的特色，長長的玻璃窗，從外面看去暖暖的，昏黃的燭光，人們從街上遠遠看見便會為之吸引。一些忙碌一天的人們來到小店，一邊觀賞著事情。開間水吧，會是創業很不錯的選擇。接下來是小編為你帶來收集整理的水吧創業策劃書，歡迎閱讀！

公司名稱：飛揚青春心情水吧

公司項目：休閑娛樂服務

創業團隊人員：高雙 洪濤 魯杰 倪艷霞 項艷梅 張偉(按姓氏排列)

負責人：倪艷霞

聯系方式：襄樊學院經管系04級市場營銷班

日期：20xx年11月17日星期六

目錄

一.創業計劃書摘要

二.服務描述

三.制度經營戰略

四.組織結構設計

五.營銷管理

六.財務計劃

七.風險管理

八.總結

一、創業計劃書摘要

飛揚青春心情水吧是經過市場營銷班的六名同學共同討論后籌備建立的，預計首期投入人民幣10萬元。

1、企業宗旨：一切構思都是為了豐富學校的學生生活，崇尚校園文化，構建和諧文明的健康校園，為全體師生營造一個高情調，優雅的氛圍。特別是用我們熱情的服務為因學習生活而茫然的大學生們提供個性的全方位的服務，在這里，我們可以張揚自己的個性，張開雙手來擁抱這個屬于我們的世界。

2、經營戰略：我們堅持“一個中心，兩個結合”的原則，“一個中心”，是指我們堅持以“服務顧客”為中心。“兩個結合”分別是指：一，堅持無償與有償相結合。有償的是我們的產品，無償的是我們的服務。二，堅持個性與大眾化相結合，在以大眾化的服務為標準的同時，我們將會推出給你量身定做的服務。

3、企業文化：用我們的誠心，愛心，真心換你一顆永遠支持的心，你滿意的微笑是我們唯一的使命與目標，讓我們共同達到雙贏。

4、業務目標：本公司由于資金有限，結合學校目前的狀況和市場現狀及自己的實際情況，計劃每年的利潤大約為3萬元人民幣，通過3~4年的經營后預計可以收回全部前期投資。

5、創業機會概述：襄樊學院地處郊區，娛樂的場所和項目有限，我校師生共計二萬多人，加上609的居民，這是一個龐大的消費群體。再加上現有的幾個娛樂項目設施老套，毫無新鮮可言，而我校正處于快速發展時期，供給和需求之間的矛盾給我們的創業創造了無限商機。

二、服務描述

1、服務簡介

現代生活豐富多彩，以經營花式咖啡與飲料為主的水吧逐漸在國內如春筍般地出現。到水吧休閑、聊天、交友、飲用咖啡和各種飲料已經形成了新的時尚。作為大學生，我們要跟上時代的步伐，而我們的飛揚青春心情水吧就為您提供了這樣的平臺。

(1)本水吧分為二層。一樓主營各種茶系列如珍珠茶系列，沙冰系列，爆冰系列，果汁，雪泡系列，鮮果冰，布丁系列，奶昔系列和咖啡系列，還有一個舞廳，讓顧客有一個良好的盡情跳舞的場所。二樓設有一些包廂和雅座，根據人數的多少有不同的大小，大廳有若干散座。附帶服務：各種飲料及點心，為顧客提供聊天場所。

(2)特色：

①根據不同的時令推出不同的飲料，迎合學生心理，在飲品的種類與名稱上下功夫。例如：五彩世界(它是由五種不同種類的冰激凌與五種不同口味的果汁調制而成)。

②顧客可以根據自己的口味調制，甚至可以在調酒師的指導下自行調制;還可以根據人文環境塑造一個“淡泊明志，寧靜致遠”的文化氛圍。

2、服務對象：我們水吧的顧客群體主要是襄樊學院的師生及609工作人員和附近的居民。另外，由于襄樊學院在隆中山腳下，經常會有游人來這里旅游，這些人也可以成為本項目的潛在顧客。

3、服務可行性：就目前襄樊學院的情況來看，在校師生約二萬人，而供人娛樂的場所經統計如下：體育館、籃球館、3家KTV、臺球場、溜冰場、網吧。這對于一個大學而言，缺乏足夠的場所讓學生休閑娛樂。從學生的心理需求來看，多數人都希望尋求一個優雅、有氛圍的地方盡力釋放自己的心情。

三、經營戰略

1、市場環境分析

本項目地理位置優越，地處學院附近，與609研究所毗鄰，形成了一定數量可觀的消費群體。同時隨著襄樊市政建設的不斷發展，市區建設的邊緣化與多元化，學院及其附近區域將納入市區建設范圍，市場前景可觀。而在中國大多數地區，特別是在襄樊市，水吧仍然是一個新的事物，而大學生是思想是先鋒，往往容易適應新的事物.2、服務競爭分析

現代社會是崇尚時尚的社會，水吧必定會成為大量新新人類追逐的目標，何況水吧具有新鮮感，并且，通過各種娛樂項目的整合，再加上價位的適當確定，其將具有很大的吸引力.目前襄樊學院內有網吧、KTV、臺球館、幾家散點奶茶攤。

相比我們的優勢有:

(1)能給大家提供一個新鮮的娛樂場所;

(2)注重服務形象和服務質量;

(3)貼近學生，更能了解顧客需要什么，能從學生的心理需求出發，營造一片屬于學生自己的天空;

(4)具有很強的經營管理頭腦，經營方式靈活。

我們的劣勢:

(1)暫時不存在穩定的消費群;

(2經驗不足;

3、經營策略、競爭策略：

(1)采取上門提供服務.學生可采用電話訂購的方式購買各種飲料.(2)廣告宣傳采取印宣傳單的方式，降低成本.(3)開張時取較低的價位搶占市場，待穩定后再適當提高價位.(4)制定規章制度和服務標準，規范本企業員工的行為，提高服務質量.4、初期經營策略及中遠期策略.通過各種優惠活動如打折、有獎競猜等形式吸引顧客，培植顧客的消費意識，然后，在價格讓買賣雙方都可接受的情況下，以環境和服務取勝。

四、組織結構設計

1、組織結構:經理→公關人員(1人)

主管→調酒師(1人)、收銀員(1人)、采購員(1人)、服務員(4人)

2、各崗位人員所具備能力和職責.(1)經理：有足夠的經濟實力和較高的管理能力;負責企業的資金來源和方向，并監督其他人員的工作.(2)主管：有一定的經營管理能力;負責企業的經營狀況;并不斷的想出新方法讓企業的銷售收入增加;協調各崗位人員之間的關系并分配好各崗位的工作。

(3)調酒師：有過一年以上的調酒經歷并熱愛此項工作，負責調出顧客所需的各種飲品并協助采購員做好采購工作.(4)收銀員：有一定的財務能力，負責收錢，記帳并整理好資料(包括帳目和原材料分配).(5)采購員：有一定的社會經驗并在討價還價方面比較擅長，負責企業所需的各種原材料的采購和分配，同時負責水吧的保安工作.(6)服務員：做事積極主動，待人熱情，善于與陌生人溝通并會很好地處理與顧客之間的關系，負責為顧客送一些水果飲料以及水吧的環境衛生.(7)公關人員：負責收集各種反饋信息及處理好各種人際關系方面的緊急事件，目光投向市場，了解市場行情與大型水吧建立聯系，負責水吧的改進及彌補不足之處。

3、各崗位人員來源

(1)主管:可在襄樊學院大三、大四的學生里招聘.(2)調酒師:可在市內招聘或讓學院學生推薦.(3)服務員和收銀員:可在學院里面招.(4)采購員:可在學校周圍招.(5)公關人員:在人才市場或網上招聘.4、業務流程

(1)經理先選好地理位置并負責資金來源和人員招聘.(2)主管分配好各崗位的任務并協調各崗位的工作。他直接對董事負責。

(3)采購員采購充足的原材料，調酒師調出顧客所需的飲料，收銀員收取顧客的錢并作好記錄，服務員服務周到，滿足顧客的需求。

(4)公關人員給董事提供建議方案，協助主管作好各項工作并對應急事件做出處理。

5、激勵制度

(1)工資采用底薪加提成的形式(例如：服務員每月的工資是基本工資加上他所銷售水果飲料的3%)

(2)服務員和調酒師可接受顧客的小費

(3)獎勵提出好的經營方案的員工。

五、營銷管理

1、定價策略

(1)我們組織應了解競爭對手(學校附近的KTV，舞廳等場所)的市場價格。我們的市場價格應比他們低3%--5%，對顧客才有吸引力。

(2)針對不同的人群和產品檔次采用不同的價格，對學生(應持學生證)的銷售服務加價率應低，對于609的職工與學院教職工可適當的提價，并提供其它的特色服務，如雞尾酒，香檳等高檔需求.2、銷售策略

(1)促銷方式:

①組織相關人員主動向目標市場的消費群體介紹我們的服務.②設置促銷臺向來往的人進行口頭介紹與傳單相結合的宣傳方式，設有一系列的飲料點給顧客免費品嘗，并期望顧客能給予意見。

③不斷地推出新的飲品與配套的服務，如購買一定數量或一定價格的飲品或點心時可享受打折的優惠，若購買一種高檔次的飲品或新推出的產品，可贈送代金券，在節假日可推出特色服務，在店內舉辦與顧客互動的活動，如邀請一些顧客進行才藝表演，如唱歌，跳舞，在某些特殊的場合給予顧客意外的驚喜，如在顧客生日時贈送精美禮品。

④優惠制：一次性消費100元以上者可成為我們的會員，會員享有9折優惠。

3、信息反饋

要建立信息反饋制度，設置意見箱，對于主動上門提出意見并且有相關依據的顧客可向該顧客贈送代金券或相應的精美禮品。

六、財務計劃1、100平方米投資收益分析

(1)投資分析：總投資共10萬元人民幣

①裝修費用：2萬(含霓虹燈、招牌、消防設備共5000—6000元)

②設備費用共：1.5萬元

KTV設備:5000元

水吧設備：3000元

柜式空調：4000元

家具：2000元

用具：1000元

③流動資金(含每月開支所用)：1.5萬元

④房租押金(年付)：1萬元

七、風險管理

1、風險評估：此項目風險是以下幾個方面：

(1)經營風險:學校用地辦理手續麻煩，顧客接受水吧還要有一個過程;水吧在夏天是旺季，秋冬是淡季，具有很大的季節性。應對策略:冬天開設煮咖啡，煮可樂等飲料.;

(2)競爭風險：現有競爭對手的降價風險，潛在進入者的威脅。應對措施：提供特色服務，發揮自己的優勢;

(3)防盜風險;火災風險

八、總結

作為學生群體，我們更能了解我們自己，我們知道自己需要什么，開設一間水吧迎合了許多大學生的心理，水吧是近年來逐漸興起的一種休閑方式，溫馨浪漫的氛圍，不僅僅注重口味，更要緊的是色澤，這小小的飲品能夠適合不同人的心情，所以，我認為這個項目是選擇對了。

激情，夢想讓我們走在了一起，或許我們并不是最優秀、最專業的團隊，但是我們是最團結，最默契的團隊，經過差不多兩個星期的策劃與尋找，我們終于用時間和汗水的拼搏換來了今天的成果，也許我們的項目和策劃有許多不盡如人意的方面，但我們同樣為了自己的付出而感到欣慰，如果有幸讓我們的構思變成現實，當看到我們所設計的水吧出現在我們的面前時，我們可以想象自己的心情是何等的暢快!