第一篇：商務(wù)酒店?duì)I銷(xiāo)方案

麗都商務(wù)酒店電話(huà)：0376—3220532

麗都商務(wù)酒店?duì)I銷(xiāo)方案

前言：酒店?duì)I銷(xiāo)是負(fù)責(zé)對(duì)外處理公共關(guān)系和銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的職能部門(mén)，是酒店提高知名度，樹(shù)立良好公眾形象的一個(gè)重要窗口，它對(duì)酒店疏通營(yíng)銷(xiāo)渠道，開(kāi)拓市場(chǎng)，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益起到重要促進(jìn)作用。針對(duì)麗都商務(wù)酒店實(shí)際情況，我制訂了以下幾條營(yíng)銷(xiāo)方案：

一、酒店對(duì)外形象宣傳

作為酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作人員既要研究符合和突出我酒店特色的促銷(xiāo)手段，更是要一切以顧客為中心，從市場(chǎng)出發(fā)，在專(zhuān)業(yè)細(xì)化的分析市場(chǎng)的前提下制定科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略，以便有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。我們酒店自從開(kāi)業(yè)三個(gè)月以來(lái)應(yīng)圍繞以下幾個(gè)方面進(jìn)行工作。

1、創(chuàng)新產(chǎn)品（或服務(wù)）創(chuàng)新是每個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)

我們需要做的就是研究和挖掘顧客的需求，推出適應(yīng)消費(fèi)市場(chǎng)的產(chǎn)品，是酒店產(chǎn)品能滿(mǎn)足顧客多元化的需求。

2、整合媒體宣傳

人們無(wú)時(shí)無(wú)刻不受著媒體的影響，如報(bào)紙、電視、廣播、雜志、出租車(chē)LED、DM雜志、短信息群發(fā)等。首先要做的是加入各個(gè)電話(huà)查詢(xún)臺(tái)。顧客在入住前可能不了解酒店的具體位置、房間類(lèi)型和價(jià)格體系等，有了電話(huà)查詢(xún)和轉(zhuǎn)接更能提高顧客咨詢(xún)了解酒店的更好途（有了電話(huà)查詢(xún)臺(tái)，例如：114，能更全面的為顧客提供酒店服務(wù)，及時(shí)回復(fù)咨詢(xún)者的回答），在有可能做廣告宣傳的KTV等場(chǎng)所做酒店的活動(dòng)宣傳。

3、酒店形象

在酒店全面實(shí)行VI視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)，統(tǒng)一的標(biāo)志（如酒店內(nèi)部所有電腦的屏保，全部做成麗都酒店歡迎您的桌面背景。）制作并印刷酒店內(nèi)部的宣傳折頁(yè)，放置大廳和房間內(nèi)以便顧客理解酒店的內(nèi)部構(gòu)造和經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。在進(jìn)門(mén)的玻璃門(mén)上要統(tǒng)一標(biāo)識(shí)麗都商務(wù)酒店的即時(shí)貼標(biāo)志。

二、方案細(xì)則

1、團(tuán)體協(xié)議銷(xiāo)售

主要針對(duì)旅游團(tuán)體和單位協(xié)議。根據(jù)淡旺季制定合理的房間價(jià)格，具體各單位協(xié)議價(jià)根據(jù)實(shí)際情況而定。

2、促銷(xiāo)活動(dòng)

根據(jù)本酒店的實(shí)際情況制定合理的促銷(xiāo)手段（例如住兩天送一天，）或者根據(jù)實(shí)際情況贈(zèng)送禮品。

3、建立酒店?duì)I銷(xiāo)公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

建立完善的客戶(hù)檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶(hù)，主要協(xié)議客戶(hù)，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?hù)等進(jìn)行分類(lèi)建檔，詳細(xì)記錄客戶(hù)的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商務(wù)知名人士，企業(yè)家等重要客戶(hù)的聯(lián)系，為了鞏固老客戶(hù)和發(fā)展新客戶(hù)，除了日常定期和不定期對(duì)客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)外，在節(jié)假日及客戶(hù)的生日，通過(guò)電話(huà)、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶(hù)送去我們的祝福。加強(qiáng)與客戶(hù)的感情交流，聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)。

4、全員營(yíng)銷(xiāo)

對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)團(tuán)隊(duì)精神跟團(tuán)隊(duì)的合作是企業(yè)生產(chǎn)生存的核心。只有大家一起行動(dòng)團(tuán)結(jié)一致，才能為酒店創(chuàng)造更大的利益價(jià)值。并在酒店內(nèi)部形成良好的競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制，使每位員工能積極的服務(wù)可能，達(dá)到恰到好處的營(yíng)銷(xiāo)。

三、酒店優(yōu)勢(shì)

麗都商務(wù)酒店電話(huà)：0376—32205321、舒適安全整潔

我酒店房間面積大，使顧客的身心可以得到寬松不至于有那種壓迫感，裝修裝飾在信陽(yáng)同等規(guī)模的經(jīng)濟(jì)型酒店里的裝飾也是別具一格，酒店內(nèi)全部采用全棉床品，內(nèi)部裝飾時(shí)尚簡(jiǎn)約，讓顧客真正擁有賓至如歸的感覺(jué)。

2、停車(chē)方便安全

擁有100多個(gè)車(chē)位的大型停車(chē)場(chǎng)，這也是信陽(yáng)市乃至星級(jí)賓館少有的大面積的停車(chē)廠。

3、交通便利

對(duì)于要去市內(nèi)購(gòu)物休閑的顧客也好，還是去羊山新區(qū)的顧客也好，酒店門(mén)口就是107國(guó)道，有公交3路車(chē)、9路車(chē)直達(dá)市內(nèi)。

四、酒店劣勢(shì)和不足

1、地理位置不佳

麗都商務(wù)酒店雖說(shuō)住宿環(huán)境很好但是離城區(qū)有點(diǎn)遠(yuǎn)，對(duì)于大部分顧客來(lái)說(shuō)位置偏僻，在市內(nèi)走幾步就能找個(gè)酒店住下來(lái)。

2、配套設(shè)施不夠完善

對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)住個(gè)物美價(jià)廉的酒店固然重要但是有繁華的商業(yè)街道當(dāng)然更好。首先是餐飲，對(duì)于顧客和一些旅游團(tuán)體來(lái)說(shuō)了，到了酒店就想休息不想出去，要是在本酒店能訂餐吃飯那就再好不過(guò)了。再就是周邊沒(méi)有什么大型的消費(fèi)娛樂(lè)場(chǎng)所。

以上是我個(gè)人提交的麗都商務(wù)酒店的營(yíng)銷(xiāo)方案有不足之處請(qǐng)朱總指正。

方案制作人：張永揚(yáng)時(shí)間：2011-5-28

第二篇：商務(wù)酒店2014年?duì)I銷(xiāo)方案

商務(wù)酒店2014年?duì)I銷(xiāo)方案

2014年，商務(wù)大酒店將面臨更好的發(fā)展機(jī)遇和更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，銷(xiāo)售工作要依據(jù)酒店高速發(fā)展的戰(zhàn)略決策，遵循高層指揮，密切聯(lián)系酒店內(nèi)外部關(guān)系，堅(jiān)持以“市場(chǎng)為導(dǎo)向，以銷(xiāo)售為龍頭”的銷(xiāo)售工作方針，抓服務(wù)質(zhì)量提升，抓產(chǎn)品創(chuàng)新，大力拓展和穩(wěn)定客戶(hù)群，努力提高酒店收益和社會(huì)品牌形象。

第一章 目標(biāo)任務(wù)

作為鄂爾多斯大眾消費(fèi)、平價(jià)酒水的領(lǐng)軍者，我們應(yīng)將提高經(jīng)濟(jì)效益和提升社會(huì)品牌形象，作為同等重要的工作對(duì)待，充分運(yùn)用這二者相互依存、相互作用提高的特性，實(shí)現(xiàn)酒店2014年酒店各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)。

1、經(jīng)濟(jì)任務(wù)：2014年酒店餐飲營(yíng)業(yè)目標(biāo)任務(wù)為萬(wàn)元

2、品牌形象：營(yíng)造熱情、溫馨、實(shí)惠的酒店形象，實(shí)現(xiàn)酒店品牌形象的轉(zhuǎn)變和提高。

第二章 經(jīng)營(yíng)分析

一、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

兵家言“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，面對(duì)今日競(jìng)爭(zhēng)之激烈現(xiàn)狀，我們更應(yīng)認(rèn)清自身情況，揚(yáng)長(zhǎng)避短、創(chuàng)新提高，才能贏得市場(chǎng)主導(dǎo)地位，贏得客戶(hù)滿(mǎn)意。

1、2013年?duì)I業(yè)情況：酒店2013餐飲實(shí)現(xiàn)年業(yè)務(wù)收入19867805元，2、產(chǎn)品情況：目前酒店能提供的產(chǎn)品有客房、餐飲，能夠滿(mǎn)足商務(wù)接待和散客預(yù)訂。

3、雖然目前產(chǎn)品的組合也為酒店創(chuàng)造了較好的效益，但我們應(yīng)當(dāng)正視目前我們產(chǎn)品的缺陷。

①、硬件部分：一是目前餐飲部分設(shè)施、裝修陳舊，影響接待，不能接待高端商務(wù)宴。二是宴會(huì)廳過(guò)小，裝修陳舊，不能接待大型宴會(huì)。

二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況

隨著消費(fèi)市場(chǎng)情況的看好，酒店業(yè)的同行數(shù)量也在急劇增加，由此可見(jiàn)酒店競(jìng)爭(zhēng)之激烈，其中與我酒店餐飲客源構(gòu)成大致相同的酒店有后套自留田、金鑲玉、大唐文匯苑、西貝等。

后套：基本客源和我們相同，而且我們平時(shí)客滿(mǎn)的客人都是去了后套，也是走平價(jià)路線(xiàn)。

金鑲玉：走湘菜系列，生意也不錯(cuò)，也是走平價(jià)路線(xiàn)。

大唐文慧苑：主要對(duì)我們的宴會(huì)形成沖擊，宴會(huì)場(chǎng)所大，而且裝修不錯(cuò)，并且優(yōu)惠力度很大，送客房多。對(duì)我們的宴會(huì)有沖擊力。

西貝：主要對(duì)零點(diǎn)客人形成競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)，宴會(huì)它沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槿雸?chǎng)費(fèi)問(wèn)題，它的宴會(huì)形不成沖擊。

三、優(yōu)、劣勢(shì)分析

通過(guò)對(duì)本酒店、市場(chǎng)情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況綜合分析，我酒店2014年的經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)、劣勢(shì)主要表現(xiàn)在：

優(yōu)勢(shì)：

1、知名度較高、地理位置較好。

2、客房、餐飲主要營(yíng)業(yè)場(chǎng)所功能較全、容積量大。

3、擁有大批穩(wěn)定客戶(hù)。

4、價(jià)格實(shí)惠，菜品推陳出新速度快，并且保持特色。

劣勢(shì)：部份餐用具、設(shè)施極為陳舊。宴會(huì)場(chǎng)地太小，超過(guò)20桌不能接待。

四、銷(xiāo)售市場(chǎng)定位

依據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀，結(jié)合自身實(shí)際，充分發(fā)揮酒店各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，發(fā)展團(tuán)體消費(fèi)和中、高端散客消費(fèi)，2014年我們?nèi)詫⒕频昴繕?biāo)客戶(hù)群定位在商務(wù)接待和宴席接待為主，中、高端散客消費(fèi)為輔。

其具體細(xì)分為：

1、商務(wù)接待：延續(xù)2012年發(fā)展態(tài)勢(shì)，將商務(wù)接待收入控制在酒店總收入50％之上。

2、宴席接待：多方面加強(qiáng)酒店宴席銷(xiāo)售，力爭(zhēng)達(dá)到酒店總收入的45％。

3、旅游團(tuán)隊(duì)：加大與旅行社合作和做好酒店市外宣傳力爭(zhēng)達(dá)到酒店總收入的5％

第三章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方案

2014年的銷(xiāo)售，我們將立足本地市場(chǎng)，加大酒店宣傳、提高酒店社會(huì)品牌形象；加強(qiáng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)，不斷擴(kuò)充客戶(hù)群；融洽客店關(guān)系，著力穩(wěn)固客戶(hù)群；開(kāi)展階段性銷(xiāo)售活動(dòng)，提高酒店收入；細(xì)節(jié)量化營(yíng)業(yè)指標(biāo)，調(diào)動(dòng)員工積極性。全方位、立體化做好銷(xiāo)售工作。

一、加大酒店宣傳、提升酒店社會(huì)品牌形象

鄂爾多斯酒店業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者就應(yīng)是大眾耳熟能詳，代表藍(lán)海形象，具有強(qiáng)烈社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)。因此，我們要做到：

1、拓展受觀注面 ：在日?qǐng)?bào)或電視臺(tái)報(bào)開(kāi)辟一個(gè)美食欄，展示藍(lán)海精致菜品和藍(lán)海健康飲食理念。拓展藍(lán)海酒店在鄂爾多斯市的受觀注面。

2、擴(kuò)大酒店宣傳區(qū)域：在目前已開(kāi)通的公交沿線(xiàn)、的士車(chē)上設(shè)置平面宣傳欄，以提升酒店在外來(lái)消費(fèi)者群中的影響。

3、加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)宣傳：一是與政府一些門(mén)戶(hù)網(wǎng)站協(xié)作進(jìn)行宣傳，二是做好藍(lán)海微信平臺(tái)的宣傳工作、做到及時(shí)互動(dòng)。三是做好藍(lán)海微博的美食宣傳活動(dòng)。四是建設(shè)自己的藍(lán)海網(wǎng)站。

二、加強(qiáng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)、不斷擴(kuò)充客戶(hù)群

酒店客戶(hù)總是沿潛在→開(kāi)發(fā)→合作→發(fā)展→休眠或消亡這一線(xiàn)路運(yùn)行。在保持或要超過(guò)原總體客戶(hù)量的前提下，我們只有不斷地開(kāi)發(fā)新客戶(hù)來(lái)進(jìn)行補(bǔ)充，面對(duì)今日之市場(chǎng)我們主要從以下方面入手：

1、加強(qiáng)與市、區(qū)、縣級(jí)行政單位的開(kāi)發(fā)。我們應(yīng)將行政單位的政務(wù)接待作為酒店經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和社會(huì)形象提升的一個(gè)重要組成部份。每一次高級(jí)別的政務(wù)接待所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)正面影響是不可估量的。我們要深入挖掘潛在客戶(hù)，要達(dá)到周邊政務(wù)部門(mén)及其直屬單位均為酒店協(xié)議合作單位，同時(shí)要全面覆蓋周邊企業(yè)、學(xué)校、社區(qū)。

2、加強(qiáng)旅游客戶(hù)開(kāi)發(fā)：加大酒店在市外的宣傳力度；更要加強(qiáng)與旅行社的合作力度，與周邊城市的大型旅行社建立合作關(guān)系，開(kāi)發(fā)旅行社。

3、加強(qiáng)個(gè)體客戶(hù)開(kāi)發(fā)力度： 2014年我們將定專(zhuān)人負(fù)責(zé)個(gè)體客戶(hù)開(kāi)發(fā)，主要采取會(huì)員卡銷(xiāo)售形式并輔以指定合作單位形式。

三、融洽客店關(guān)系，穩(wěn)固客戶(hù)群

在工作中我們應(yīng)堅(jiān)持視客人為朋友，從細(xì)節(jié)著手，急客人所急、服務(wù)于客人所需，以情留客、以心留客。

一是加強(qiáng)跟辦力度，對(duì)每一個(gè)宴會(huì)、零點(diǎn)，負(fù)責(zé)跟辦的預(yù)訂員要以酒店助手的身份為客服務(wù)，加強(qiáng)客店溝通從賓客預(yù)訂安排到配合落實(shí)到迎客到店到店內(nèi)協(xié)助到離店歡送一一落實(shí)到位，提升顧客的滿(mǎn)意度和擴(kuò)展銷(xiāo)售人際關(guān)系。

二是每次大型宴席，派出預(yù)訂部經(jīng)理進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查。

三是加強(qiáng)定期客戶(hù)回訪(fǎng)和不定期客戶(hù)拜訪(fǎng)或問(wèn)候，定期主要是指每個(gè)季度對(duì)所有協(xié)議單位進(jìn)行一次面對(duì)面拜訪(fǎng)，收集客戶(hù)意見(jiàn)和加深酒店印象；不定期客戶(hù)拜訪(fǎng)主要是指每次重要接待后由跟辦的銷(xiāo)售代表進(jìn)行表格可客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查和每個(gè)月份對(duì)上一月份消費(fèi)量減少的客戶(hù)進(jìn)行面對(duì)面拜訪(fǎng)；不定期問(wèn)候是指節(jié)、假日對(duì)客戶(hù)的短信或電話(huà)問(wèn)候。

四、加強(qiáng)階段性銷(xiāo)售活動(dòng)開(kāi)展，提高酒店?duì)I業(yè)收入。

鄂爾多斯城酒店業(yè)營(yíng)業(yè)高峰期主要是：宴會(huì)高峰期（7—9月份），學(xué)宴高峰期（8—9月份）、婚宴高峰期（3—5月份、10月份至次年1月份）、黃金周（“五．一”、“六．一”、“）等等。我們應(yīng)密切關(guān)注這些階段性旺季、詳細(xì)計(jì)劃、認(rèn)真執(zhí)行、努力開(kāi)展好各階段銷(xiāo)售工作，努力提高酒店收入。

五、細(xì)節(jié)量化營(yíng)業(yè)指標(biāo)、調(diào)動(dòng)員工積極性

2014年，我們將加大營(yíng)業(yè)指標(biāo)量化工作。首先將預(yù)訂員預(yù)定成功的宴會(huì)給予提成，充分調(diào)動(dòng)員工積極性。并定下基本任務(wù)，要求必須完成，超額部分給予獎(jiǎng)勵(lì)。

第四章 每月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃

根據(jù)淡旺季不同月份，各黃金周及本地市場(chǎng)特性，制定各月份工作重點(diǎn)。二月份：

1、加強(qiáng)春節(jié)期間的團(tuán)、散預(yù)訂。

2、除夕和新年初一對(duì)所有協(xié)約客戶(hù)和潛在客戶(hù)短信或電話(huà)問(wèn)候。

3、第一次市場(chǎng)市場(chǎng)全面調(diào)查。

4、第一次協(xié)約單位拜訪(fǎng)。

5、加強(qiáng)年初政府部門(mén)工作安排會(huì)會(huì)務(wù)消費(fèi)的促銷(xiāo)。

6、收集建筑、醫(yī)藥行業(yè)潛在客戶(hù)信息。

7、第一次全員員培訓(xùn)。

三月份：

1、加強(qiáng)對(duì)本地市場(chǎng)調(diào)查，進(jìn)一步調(diào)查餐飲、客房的價(jià)格。

2、加強(qiáng)各協(xié)議單位的拜訪(fǎng)，建立穩(wěn)固的客源渠道。

3、與周邊城市旅行社聯(lián)系，拜訪(fǎng)旅行社，準(zhǔn)備接待旅行社

4、與本地各種商會(huì)組織溝通，取得初步聯(lián)系。

5、聯(lián)系電視臺(tái)、電臺(tái)開(kāi)始做宣傳

6、開(kāi)始進(jìn)行積分兌換活動(dòng)，吸引客源

7、策劃“三八節(jié)”活動(dòng)促銷(xiāo)方案，提前準(zhǔn)備物資，店內(nèi)布置，人員調(diào)整等工作。

四月份：

1、一季度經(jīng)營(yíng)情況分析。

2、第二次市場(chǎng)調(diào)查。

3、第一次酒店內(nèi)部質(zhì)量調(diào)查：客房消費(fèi)客人意見(jiàn)和宴席客人意見(jiàn)收集、問(wèn)卷調(diào)查。

4、準(zhǔn)備和餐飲協(xié)會(huì)做一屆美食節(jié)活動(dòng)。

5、準(zhǔn)備51宴會(huì)活動(dòng)方案

五月份：

1、做好“

五、一”銷(xiāo)售情況統(tǒng)計(jì)和市場(chǎng)專(zhuān)題調(diào)查。

2、第二次協(xié)議客戶(hù)定期拜訪(fǎng)，主要了解客戶(hù)消費(fèi)客戶(hù)消費(fèi)傾向。

3、“

五、一”節(jié)短信問(wèn)候客戶(hù)。

4、51婚宴策劃、優(yōu)惠方案出臺(tái)實(shí)施執(zhí)行。

5、與協(xié)議旅行社加大溝通力度推銷(xiāo)旅行社用房、旅行社就餐。

六月份：

1、與各單位加強(qiáng)聯(lián)系，挖掘半年工作總結(jié)消費(fèi)機(jī)會(huì)。

2、學(xué)宴的宣傳和促銷(xiāo)工作。

3、準(zhǔn)備推出下半年宴會(huì)預(yù)定新套餐、新活動(dòng)。

4、組織人手到鄂爾多斯各大事業(yè)單位發(fā)送藍(lán)海報(bào)，并將宴會(huì)信息全部寫(xiě)在報(bào)紙上。

七月份：

1、二季度經(jīng)營(yíng)情況分析。

2、第二次酒店內(nèi)部質(zhì)量調(diào)查，協(xié)議單位接待意見(jiàn)收集和消費(fèi)傾向調(diào)查核實(shí)。

3、第三次協(xié)議客戶(hù)定期拜訪(fǎng)，主要了解客戶(hù)與消費(fèi)傾向。

4、采取微信營(yíng)銷(xiāo)方式，開(kāi)展微信送美食的活動(dòng)。

八月份：

1、搞好升學(xué)宴、答謝宴、聚會(huì)宴席的銷(xiāo)售

2、第三次市場(chǎng)調(diào)查。

3、策劃“中秋”節(jié)客戶(hù)拜訪(fǎng)和銷(xiāo)售方案。

4、加強(qiáng)個(gè)體客戶(hù)、旅行社、酒店同行聯(lián)系。

5、店慶活動(dòng)策劃、實(shí)施。

九月份：

1、第二次員工培訓(xùn)，主要針對(duì)各崗位工作標(biāo)準(zhǔn)、防查規(guī)范、對(duì)照部門(mén)存在的問(wèn)題進(jìn)一步規(guī)范、整改。

2、教師節(jié)對(duì)教育系統(tǒng)客戶(hù)問(wèn)候。

3、實(shí)施中秋活動(dòng)，加強(qiáng)中秋銷(xiāo)售和拜訪(fǎng)。

4、制定“十一”黃金周的銷(xiāo)售方案。

十月份：

1、三季度經(jīng)營(yíng)情況分析。

2、密切關(guān)注“十一”黃金周的預(yù)訂、人均消費(fèi)情況。

3、第四次客戶(hù)定期拜訪(fǎng)。

4、聯(lián)系準(zhǔn)備重陽(yáng)節(jié)活動(dòng)。

十一月份：

1、第三次酒店內(nèi)部質(zhì)量調(diào)查。

2、圣誕節(jié)和元旦節(jié)策劃。

十二月份：

1、加強(qiáng)年終工作總結(jié)會(huì)議

2、第四次客戶(hù)定期拜訪(fǎng)。

3、春節(jié)銷(xiāo)售策劃。

4、年終工作總結(jié)和下工作計(jì)劃。

5、四季度經(jīng)營(yíng)情況分析。

6、向所有客戶(hù)短信問(wèn)候“元旦”。

7、年底微信活動(dòng)送禮包

第三篇：商務(wù)酒店?duì)I銷(xiāo)策略

商務(wù)酒店?duì)I銷(xiāo)策略

企業(yè)的價(jià)值來(lái)源于銷(xiāo)售.世界上任何一個(gè)事、物、人，只有通過(guò)推銷(xiāo)，才有價(jià)值。

首先我們要了解什么是營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)是經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)；銷(xiāo)是銷(xiāo)售產(chǎn)品。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的發(fā)展是從銷(xiāo)售到市場(chǎng)，需研究透客戶(hù)的需求再制定產(chǎn)品。當(dāng)前部分酒店客房出租率連年下滑，企業(yè)利潤(rùn)大幅下降，經(jīng)濟(jì)效益持續(xù)滑坡，酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。據(jù)旅游局最新統(tǒng)計(jì)，北京到今年初是635家星級(jí)飯店，12萬(wàn)間客房，35家五星級(jí)飯店，接近70家四星級(jí)飯店，差不多200家三星級(jí)飯店，使競(jìng)爭(zhēng)非常殘酷，酒店屬于跟隨者，在市場(chǎng)中沒(méi)有太多主導(dǎo)地位，決定不了價(jià)格，也沒(méi)有足夠的吸引力，普遍感到難辦的是酒店的客源問(wèn)題，與此相比較，經(jīng)營(yíng)管理上的問(wèn)題就顯得無(wú)足輕重了；另外，酒店客源不均衡，旺季忙、淡季閑，客源有著明顯的季節(jié)性問(wèn)題也尤為突出。如何開(kāi)拓酒店客源，使全年的客源較均衡的分布，是酒店管理者真正應(yīng)思考的問(wèn)題。

酒店經(jīng)營(yíng)的前途和命運(yùn)，不是取決于酒店的星級(jí)，也不是取決于酒店有多少客房、多少餐位、多少娛樂(lè)設(shè)施，而是主要取決于酒店能否把這些客房、餐位、娛樂(lè)設(shè)施的使用權(quán)銷(xiāo)售出去，銷(xiāo)售越多，越快越好，只有經(jīng)濟(jì)效益好的酒店才會(huì)有良性循環(huán)，才有先勝的今天，輝煌的明天。

在酒店所有一線(xiàn)和二線(xiàn)的諸多部門(mén)職能中，只有銷(xiāo)售工作才能帶來(lái)收入。一家酒店的客房在舒適在豪華，如果銷(xiāo)售不出去，都是徒勞無(wú)功的。英國(guó)著名管理專(zhuān)家羅杰.福克爾說(shuō)“一個(gè)企業(yè)，如果你的產(chǎn)品和勞務(wù)不能銷(xiāo)售出去，那么即使它的管理工作非常出色，也是白費(fèi)力氣”。（例如：做營(yíng)銷(xiāo)的人沒(méi)有不知道喬.吉拉德的。他被《吉尼斯世界記錄大全》譽(yù)為“全世界最偉大的銷(xiāo)售商”，創(chuàng)造12年推銷(xiāo)13000多輛汽車(chē)的最高記錄，其中有一年曾賣(mài)出1425輛，被傳為美談。他認(rèn)為作為銷(xiāo)售人員，人品重于商品。只有付出愛(ài)心、尊重每位客人，才能銷(xiāo)售出商品，才能創(chuàng)出銷(xiāo)售佳績(jī)。吉拉德一天在汽車(chē)展銷(xiāo)室看到一中年婦女從對(duì)面福特汽車(chē)行過(guò)來(lái)，告訴吉拉德自己要買(mǎi)一輛白色的汽車(chē)，就像她表姐開(kāi)的那樣的車(chē)，但福特車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商讓她等一小時(shí)后再去，所以就過(guò)來(lái)這瞧一瞧。吉拉德主動(dòng)迎上，熱心講解，婦女興奮地告訴他今天是自己55歲的生日，想買(mǎi)輛白色的福特車(chē)送給自己作為生日禮物。“夫人，祝您生日快樂(lè)！”吉拉德熱情祝賀道，并輕聲向身邊助手交代了幾句。隨后吉拉德領(lǐng)著夫人來(lái)到一輛雪弗萊車(chē)前說(shuō)：“夫人，您對(duì)白色情有獨(dú)鐘，瞧這輛雙門(mén)轎車(chē)，也是白色。”這時(shí)，助手走進(jìn)來(lái)，吉拉德把一束玫瑰花接過(guò)交到夫人手中，并再次對(duì)她的生日祝賀。那位夫人熱淚盈眶，非常激動(dòng)地說(shuō)：“先生，太感謝您了，已經(jīng)很久沒(méi)有人送我禮物了。剛才那位福特車(chē)推銷(xiāo)員看我開(kāi)著輛舊車(chē)，一定以為我買(mǎi)不起新車(chē)，所以在我提出要看車(chē)時(shí)，推托說(shuō)有事，讓我一小時(shí)后再來(lái)，我只好到您這兒等他。現(xiàn)在想想也不是非買(mǎi)福特車(chē)不可。于是，夫人在吉拉德這兒買(mǎi)了一輛白色的雪弗萊轎車(chē)。）現(xiàn)在不論哪家酒店我們都看到或聽(tīng)到“* * 第一”的口號(hào)（如賓客第一、服務(wù)第一、質(zhì)量第一等），其實(shí)真正第一的應(yīng)該是“銷(xiāo)售”，或者說(shuō)諸多第一的口號(hào)最終還是落實(shí)到“銷(xiāo)售第一”上。酒店經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的最終目的，是為了促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，只有把客房、餐飲、娛樂(lè)銷(xiāo)售出去，企業(yè)才能有收入、有利潤(rùn)。“客源是酒店的衣食父母”，酒店的錢(qián)歸根結(jié)底是來(lái)源于顧客。國(guó)際上酒店之所以成為一流，就在于它們銷(xiāo)售成功，客源豐富，不論是香格里拉酒店集團(tuán)、假日酒店集團(tuán)、希爾頓酒店集團(tuán)，都知道如何迅速有效地吸引新老顧客的光臨，為了酒店的生存和發(fā)展，都有專(zhuān)業(yè)精干的銷(xiāo)售隊(duì)伍和渠道，強(qiáng)化酒店銷(xiāo)售工作，因此我們?cè)诰频甑慕?jīng)營(yíng)哲學(xué)中也要必須樹(shù)立“銷(xiāo)售創(chuàng)造價(jià)值”的寧經(jīng)營(yíng)理念。作為酒店的管理人員應(yīng)把主要的精力和時(shí)間用到銷(xiāo)售工作上來(lái)，在銷(xiāo)售中由總經(jīng)理做出策劃，如酒店的銷(xiāo)售政策、策略，銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)和管理（銷(xiāo)售中有許多問(wèn)題也需要總經(jīng)理親自去處理，如大客戶(hù)的接待與洽談，重要客戶(hù)的禮節(jié)性拜訪(fǎng)等），在日常工作中對(duì)入住賓客的迎送和問(wèn)候等，加強(qiáng)酒店高層管理人員與客戶(hù)、賓客的接觸，給賓客留下好的口碑（因?yàn)楦邔庸芾砣藛T在大堂等其它公共場(chǎng)所與客人寒暄，與大堂副理或前廳部經(jīng)理給客人留下的印象和口碑是不一樣的）。國(guó)際酒店的高級(jí)經(jīng)理必須堅(jiān)持了解酒店每月、每周、每日的銷(xiāo)售情況，并與一線(xiàn)銷(xiāo)售人員共同分析銷(xiāo)售形勢(shì)，評(píng)估銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，根據(jù)每日、周、月的信息反饋，及時(shí)發(fā)布指令，合理、科學(xué)、有效地調(diào)整銷(xiāo)售方向，做好對(duì)賓客的服務(wù)工作，確保酒店銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)力。

市場(chǎng)定位（不追求奢華，只追求特色）：

1、選擇目標(biāo)市場(chǎng)，確定銷(xiāo)售方向（酒店希望做會(huì)議客人、大公司客人、旅游客人、商務(wù)客人）。

2、根據(jù)酒店客戶(hù)到店情況，按量和重要性排出登記（分成甲乙丙級(jí)客戶(hù)）。

3、根據(jù)客戶(hù)到店消費(fèi)額度和有特殊要求的客戶(hù)要區(qū)別對(duì)待，要投入更多的精力，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)要專(zhuān)人負(fù)責(zé)（去跟）。

4、根據(jù)一年的淡、旺季制定銷(xiāo)售人員月度、銷(xiāo)售指標(biāo)（完成者給予獎(jiǎng)勵(lì)，超額部分給予提成。只有明確了銷(xiāo)售指標(biāo)，才能極大的激勵(lì)銷(xiāo)售人員）。

5、準(zhǔn)確了解周邊酒店的情況，做到知己知彼。

商務(wù)酒店、會(huì)議型酒店、度假型酒店的市場(chǎng)是不一樣的，需求不一樣，所提供服務(wù)的方式不一樣，銷(xiāo)售的手段也不一樣。通過(guò)酒店的特色、所在的位置、周邊的環(huán)境來(lái)確定飯店的類(lèi)型。商務(wù)酒店是以商務(wù)客人、以旅行公差為主要客源的飯店，而不是以會(huì)務(wù)為主的飯店。在商務(wù)酒店的營(yíng)銷(xiāo)中，要尋找合適的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，確立酒店中長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)和發(fā)展方向，確定酒店所在周邊環(huán)境及周邊酒店中的純商務(wù)型酒店的形象，提高在市場(chǎng)中的認(rèn)知度和吸引力，樹(shù)立自身的品牌意識(shí)，確定目標(biāo)客戶(hù)，根據(jù)商務(wù)客戶(hù)的需要，逐步調(diào)整，全面滿(mǎn)足客戶(hù)需求。

作為商務(wù)酒店的銷(xiāo)售，首先要了解商務(wù)客人的需求（如要求入住要快，客房能夠上網(wǎng)，著急看郵件等），要看我們自身的產(chǎn)品是否適合我們的目標(biāo)客人，通過(guò)什么樣的方式把我們的產(chǎn)品傳遞（宣傳）出去，通過(guò)什么樣的渠道能夠留得住這些客人，如果以國(guó)內(nèi)客人為主，如何吸引高端客戶(hù)，通過(guò)哪幾種渠道、平臺(tái)讓其知道這個(gè)酒店。（例如：東京一家貿(mào)易公司的銷(xiāo)售主管，通過(guò)細(xì)心觀察和對(duì)客人的了解，使公司獲得了巨大的效益。她由于工作中常給德國(guó)一家大公司的商務(wù)經(jīng)理購(gòu)買(mǎi)往返于東京、大阪之間的火車(chē)票。不久這位經(jīng)理發(fā)現(xiàn)一件趣事：每次去大阪時(shí)，座位總在右窗口，返回東京時(shí)又總在左窗邊。經(jīng)理詢(xún)問(wèn)銷(xiāo)售小姐，小姐笑答“車(chē)去大阪時(shí)，富士山在您右邊，返回東京時(shí)，富士山已到了您的左邊。我想外國(guó)人都喜歡富士山的壯麗景色，所以我替您買(mǎi)了不同的車(chē)票。”就是這種不起眼的細(xì)心事，使這位德國(guó)經(jīng)理十分感動(dòng)，促使他把對(duì)這家日本公司的貿(mào)易額由400萬(wàn)馬克提高到1200萬(wàn)馬克。他認(rèn)為，這樣一個(gè)微不足道的小事上，這家公司的銷(xiāo)售人員都能夠想得這么周到，那么，跟他們做生意還有什么不放心的呢？）

商務(wù)酒店最重要的是客房，客房的設(shè)施設(shè)備，要讓客人住得舒適。第一是作為商務(wù)酒店來(lái)講“床”是房間的核心，是否適合商務(wù)客人（如單人大床，而不是雙人標(biāo)間）；第二是房間的低值易耗品和客用品的配備。商務(wù)客人需要到店后盡快進(jìn)房間，需要馬上投入工作，大批的豪華設(shè)施對(duì)他們沒(méi)有吸引力。

對(duì)于商務(wù)酒店來(lái)講，目標(biāo)客戶(hù)群體可以確定為政府機(jī)構(gòu)、國(guó)內(nèi)外大公司和企業(yè)、訂房網(wǎng)絡(luò)中心、會(huì)務(wù)的主辦單位、展商、旅游機(jī)構(gòu)等，航空公司也是商務(wù)酒店的重要客源來(lái)源（很多酒店都容易忽略的市場(chǎng)，但需要有全套的合作和服務(wù)方式）。作為目標(biāo)市場(chǎng)，我們以誰(shuí)為主，要有一些互補(bǔ)性，要根據(jù)不同的市場(chǎng)、不同的環(huán)境和不同的銷(xiāo)售季節(jié)及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售方向和銷(xiāo)售策略，才能保持長(zhǎng)年的穩(wěn)定出租率。這就需要我們要有明確的市場(chǎng)定位，確定發(fā)展目標(biāo)，和我們需要提供的產(chǎn)品以滿(mǎn)足我們的目標(biāo)市場(chǎng)，要對(duì)產(chǎn)品做出適時(shí)客觀的市場(chǎng)分析，確立自身的品牌。

酒店的企業(yè)文化、營(yíng)銷(xiāo)文化是酒店經(jīng)營(yíng)賴(lài)以生存的基礎(chǔ)。

作為酒店的銷(xiāo)售人員，要了解為什么同一檔次的飯店銷(xiāo)售收入有很大的差距，飯店間競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)在哪幾方面，才能抓住客人消費(fèi)心理？

1、要有高效率的管理和服務(wù)（做保障）。

2、產(chǎn)品（軟硬件）的質(zhì)量。

3、產(chǎn)品創(chuàng)新（有無(wú)考慮商務(wù)客人需求，他無(wú)我有，和其它商務(wù)酒店不一樣的地方）。

4、對(duì)顧客細(xì)微之處的敏感度（客戶(hù)的意見(jiàn)、需求是否及時(shí)反饋、及時(shí)改正一可能一個(gè)投訴客戶(hù)，正面積極主動(dòng)地處理好就會(huì)變成一個(gè)忠誠(chéng)的客戶(hù)，對(duì)客戶(hù)的任何需求都應(yīng)正面積極地去考慮，對(duì)客戶(hù)的投訴應(yīng)做到高度敏感，特別是對(duì)我們的目標(biāo)客戶(hù)）。

5、銷(xiāo)售渠道方式應(yīng)更豐富、更多元化。

6、酒店的價(jià)格要有很大的競(jìng)爭(zhēng)力，銷(xiāo)售人員會(huì)靈活掌握價(jià)格浮動(dòng)，促銷(xiāo)手段要多種多樣。

7、酒店管理曾要對(duì)市場(chǎng)定位非常明確。

酒店的管理人員和銷(xiāo)售人員，在銷(xiāo)售中常常遇到各種各樣的問(wèn)題，都需坐下來(lái)分析市場(chǎng)，根據(jù)季節(jié)、區(qū)域、環(huán)境，劃分淡旺季銷(xiāo)售比例，如何提高市場(chǎng)份額？在商務(wù)酒店的銷(xiāo)售中處于領(lǐng)跑位置？需要我們?cè)谕怃N(xiāo)、內(nèi)銷(xiāo)和銷(xiāo)售渠道上下功夫：

1、外銷(xiāo)：個(gè)人銷(xiāo)售：銷(xiāo)售拜訪(fǎng)、電話(huà)、參展、宴請(qǐng)等；廣告宣傳：室內(nèi)廣告（張貼宣傳畫(huà)、圖片、路牌路標(biāo)等），室外廣告（酒店有清晰明確的名稱(chēng)、夜間霓虹燈廣告牌）；促銷(xiāo)活動(dòng)：贊助、抽獎(jiǎng)、節(jié)假日促銷(xiāo)宣傳；直接郵寄：通過(guò)信件、賀卡、推銷(xiāo)手冊(cè)、短信、郵件、傳真、網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)的形式直接向客戶(hù)宣傳；媒介宣傳：通過(guò)電視、廣播、報(bào)紙、雜志、專(zhuān)欄、專(zhuān)題節(jié)目向外推廣；公關(guān)活動(dòng)：酒店利用第三者在各種媒介上報(bào)道宣傳酒店，不但樹(shù)立了酒店良好的企業(yè)形象，而且擴(kuò)大了在同行業(yè)酒店中的企業(yè)知名度。

2、內(nèi)銷(xiāo)：內(nèi)部促銷(xiāo)是在酒店?duì)幦〉侥繕?biāo)客戶(hù)后，加大宣傳，在顧客消費(fèi)群體中樹(shù)立企業(yè)形象，不但能夠積極地推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，還可以通過(guò)客戶(hù)擴(kuò)大產(chǎn)品的宣傳。1）客房?jī)?nèi)的印刷品和服務(wù)指南；2）房門(mén)后的疏散圖、路標(biāo)指示牌（公共區(qū)域或店外）；

3）大堂茶幾、餐桌上的宣傳卡；4）前廳內(nèi)的廣告宣傳畫(huà)（圖象、影響、廣告詞，影響客人對(duì)酒店企業(yè)文化的感受）；5）顧客調(diào)查表（讓客人知道酒店的設(shè)施和提供的項(xiàng)目，擴(kuò)大宣傳）；6）客房的閉路電視節(jié)目；

3、銷(xiāo)售渠道：1）周邊企業(yè)、公司；2）酒店間的聯(lián)盟和協(xié)作；3）酒店自身的連鎖店；4）訂房中心；5）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)商；6）會(huì)務(wù)公司機(jī)構(gòu)；7）散客；

酒店應(yīng)建立自己的網(wǎng)站，與全球互聯(lián)網(wǎng)連接后，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的訂房平臺(tái)，有效地自主掌握客源，以便獲得更好的收益。

4、全員促銷(xiāo)：積極做好動(dòng)員，使全體員工都要有銷(xiāo)售意識(shí)，通過(guò)各種關(guān)系（朋友、同事、同學(xué)）擴(kuò)大企業(yè)宣傳，尋找客源，光顧酒店的產(chǎn)品和服務(wù)。全員銷(xiāo)售包括兩股力量：一股是酒店專(zhuān)職銷(xiāo)售人員，另一股是其他部門(mén)的各崗位員工（是兼職銷(xiāo)售員——當(dāng)然，要在出色完成自己工作的基礎(chǔ)上），同時(shí)發(fā)揮好兩股力量，尤其是在酒店淡季時(shí)，將會(huì)起到很大的作用。另外根據(jù)規(guī)律性統(tǒng)計(jì)，銷(xiāo)售員必須充分重視客戶(hù)的意見(jiàn)：1）最多只有20%的客人對(duì)不愉快的經(jīng)歷向管理者投訴，80%的人不愿意說(shuō)（也就是說(shuō)酒店有1個(gè)客人對(duì)某方面不滿(mǎn)意，就意味著有5人有此同感，只是另外4人沒(méi)說(shuō)）2）90%在店有不愉快經(jīng)歷的客人，若投訴未得到解決，將不會(huì)再次光顧。3）如果不能關(guān)照好現(xiàn)有客戶(hù)，銷(xiāo)售人員則需要至少花5倍的力量或成本去爭(zhēng)取一個(gè)新客戶(hù)。4）一般有不愉快經(jīng)歷的人平均會(huì)告訴身邊12至15人。5）客戶(hù)不再光顧酒店68%的因素，是對(duì)員工工作態(tài)度不滿(mǎn)。

商務(wù)酒店在市場(chǎng)定位時(shí)，通常明確自己在行業(yè)中的宣傳詞和企業(yè)口號(hào)（如海爾——真誠(chéng)到永遠(yuǎn)，維維豆奶——?dú)g樂(lè)開(kāi)懷，麥當(dāng)勞——我就喜歡，凱悅酒店——感受凱悅等），企業(yè)文化和企業(yè)精神要灌輸?shù)矫课粏T工心中，留住每位客人的同時(shí)爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)。樹(shù)立商務(wù)酒店的經(jīng)營(yíng)理念，和品牌意識(shí)，讓客人一進(jìn)入酒店，馬上記住酒店的經(jīng)營(yíng)理念和酒店文化，這樣才能使我們的酒店處于不敗之地。

一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么，而是他什么都沒(méi)有做。

1．對(duì)銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷(xiāo)售，只能視為投機(jī)，無(wú)法真正體驗(yàn)銷(xiāo)售的妙趣。

2．一次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷(xiāo)售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。3．推銷(xiāo)完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果。4．在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。5．推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷(xiāo)工具、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話(huà)、以及可能的回答。6．事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。7．最優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷(xiāo)售代表。8。對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相應(yīng)對(duì)策。9．銷(xiāo)售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪(fǎng)客戶(hù)日才，這往往是最好的話(huà)題，且不致孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。10．獲取訂單的道路是從尋找客戶(hù)開(kāi)始的，培養(yǎng)客戶(hù)比眼前的銷(xiāo)售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷(xiāo)售代表就不再有成功之源。11．對(duì)客戶(hù)無(wú)益的交易也必然對(duì)銷(xiāo)售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。12。在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷(xiāo)售代表不能空手而歸，即使推銷(xiāo)沒(méi)有成交，也要讓客戶(hù)能為你介紹一位新客戶(hù)。13．選擇客戶(hù)。衡量客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。14。強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。15．準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話(huà)過(guò)去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷(xiāo)工作。16．向可以做出購(gòu)買(mǎi)決策的權(quán)力先生推銷(xiāo)。如果你的銷(xiāo)售對(duì)象沒(méi)有權(quán)力說(shuō)“買(mǎi)”的話(huà)，你是不可能賣(mài)出什么東西的。17．每個(gè)銷(xiāo)售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶(hù)．銷(xiāo)售才能成功。18．有計(jì)劃且自然地接近客戶(hù)．并使客戶(hù)覺(jué)得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷(xiāo)售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。19．銷(xiāo)售代表不可能與他拜訪(fǎng)的每一位客戶(hù)達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪(fǎng)更多的客戶(hù)來(lái)提高成交的百分比。

20．要了解你的客戶(hù)，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。21。在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶(hù)的一切，使他們成為你的好明友為止。22．相信你的產(chǎn)品是銷(xiāo)售代表的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶(hù)，如果你對(duì)自己的商品沒(méi)有信心，你的客戶(hù)討它自然也不會(huì)有信心。客戶(hù)與其說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話(huà)的邏輯水平高而被說(shuō)眼，倒不如說(shuō)他是被你深刻的信心所說(shuō)服的。23。業(yè)績(jī)好的銷(xiāo)售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷(xiāo)產(chǎn)品有不折不扣的信心。24．了解客戶(hù)并滿(mǎn)足他們的需要。不了解客戶(hù)的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。25．對(duì)于銷(xiāo)售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間。了解和選擇客戶(hù)，是讓銷(xiāo)售代表把時(shí)間和力量放在最有購(gòu)買(mǎi)可能的客戶(hù)身上，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的人身上。26．有三條增加銷(xiāo)售額的法則：—是集中精力于你的重要客戶(hù)，二是更加集中，三是更加更加集中。27。客戶(hù)沒(méi)有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶(hù)等級(jí)確定拜訪(fǎng)的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷(xiāo)售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。28．接近客戶(hù)一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類(lèi)型的客戶(hù)，采取最適合的接近方式及開(kāi)場(chǎng)白。29。推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)往往是——縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

30。把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時(shí)間及正確的客戶(hù)，你將擁有推銷(xiāo)的老虎之眼。31．推銷(xiāo)的黃金準(zhǔn)則是“你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人”；推銷(xiāo)的白金準(zhǔn)則是“按人們喜次的方式待人”。32．讓客戶(hù)談?wù)撟约骸Ｗ屢粋€(gè)人談?wù)撟约海梢越o你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。33．推銷(xiāo)必須有耐心，不斷地拜訪(fǎng)，以免操之過(guò)急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。34．客戶(hù)拒絕推銷(xiāo)，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說(shuō)服客戶(hù)，并設(shè)法找出客戶(hù)拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。35．對(duì)客戶(hù)周?chē)娜说暮闷嬖?xún)問(wèn)，即使絕不可能購(gòu)買(mǎi)，也要熱誠(chéng)、耐心地向他們說(shuō)明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶(hù)的決定。36。為幫助客戶(hù)而銷(xiāo)售，而不是為了提成而銷(xiāo)售。37．在這個(gè)世界上，銷(xiāo)售代表靠什么去撥動(dòng)客戶(hù)的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋并茂、?慷既激昂的陳詞

去動(dòng)人心扉。但是，這些都是形式問(wèn)題。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說(shuō)服任何人，始終起作用的因素只有—個(gè)：那就是真誠(chéng)。38。不要“賣(mài)”而要“幫”。賣(mài)是把東西塞給客戶(hù)，幫卻是為客戶(hù)做事。39．客戶(hù)用邏輯來(lái)思考問(wèn)題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此，銷(xiāo)售代表必須要按動(dòng)客戶(hù)的心動(dòng)鈕。40．銷(xiāo)售代表與客戶(hù)之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話(huà)題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。41.要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢(qián)包的口袋最近了。42．對(duì)客戶(hù)的異議自己無(wú)法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意舌L反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶(hù)最陜捷、滿(mǎn)意、正確的答案。43．傾聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)—如果你很專(zhuān)心在聽(tīng)的話(huà)，當(dāng)客戶(hù)已決定要購(gòu)買(mǎi)時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話(huà)更重要。44．推銷(xiāo)的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。45．成交規(guī)則第—條：要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。然而，71％的銷(xiāo)售代表沒(méi)有與客戶(hù)達(dá)成交易的原因就是，沒(méi)有向客戶(hù)提出成交要求。46．如果你沒(méi)有向客戶(hù)提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機(jī)。47。在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身，就象—句古老的格言所講：“成功出自于成功”。48．如果銷(xiāo)售代表不能讓客戶(hù)簽訂單，產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧都毫無(wú)意義。不成交，就沒(méi)有銷(xiāo)售，就這么簡(jiǎn)單。49．沒(méi)有得到訂單并不是—件丟臉的事，但不清楚為什么沒(méi)有得到訂單則是丟臉的。50．成交建議是向合適的客戶(hù)在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。51。成交時(shí)，要說(shuō)服客戶(hù)現(xiàn)在就采取行動(dòng)。拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)。—句推銷(xiāo)格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。52．以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷(xiāo)往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)信心的能力。假如客戶(hù)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)信乙，就算再便宜也無(wú)濟(jì)于事，而且低價(jià)格往往會(huì)把客戶(hù)嚇跑。53．如果未能成交，銷(xiāo)售代表要立即與客戶(hù)約好下一個(gè)見(jiàn)面日期—如果在你和客戶(hù)面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下—次的時(shí)間，以后要想與這位客戶(hù)見(jiàn)面可就難上加難了。你打出去的每一個(gè)電話(huà)，至少要促成某種形態(tài)的銷(xiāo)售。

54．．銷(xiāo)售代表決不可因?yàn)榭蛻?hù)沒(méi)有買(mǎi)你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙?duì)待他，那樣，你失去的不只是一次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)——而是失去一位客戶(hù)。

55．追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷(xiāo)需要與客戶(hù)接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。56．與他人(同事及客戶(hù))融洽相處。推銷(xiāo)不是一場(chǎng)獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶(hù)成為伙伴。57．努力會(huì)帶來(lái)運(yùn)氣——仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過(guò)多年努力才得來(lái)的，你也能像他們一樣好過(guò)。58不要反失敗歸咎于他人————承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報(bào)(金錢(qián)不是回報(bào)——金錢(qián)只是圓滿(mǎn)完成任務(wù)的一個(gè)附屬晶)。59。堅(jiān)持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷(xiāo)所需的5至 10次拜訪(fǎng)中堅(jiān)持到底?如果你做得到，那么你便開(kāi)始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。60。用數(shù)字找出你的成功公式———判定你完成一件推銷(xiāo)需要多少個(gè)線(xiàn)索、多少個(gè)電話(huà)、多少名潛在客戶(hù)、多少次會(huì)談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。61．熱情面對(duì)工作——讓每一次推銷(xiāo)的感覺(jué)都是：這是最棒的一次。62。留給客戶(hù)深刻的印象尸—這印象包括一種倉(cāng)，j新的形象、一種專(zhuān)業(yè)的形象。當(dāng)你走后，客戶(hù)是怎么描述你呢?你隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明；有時(shí)候是好的，有時(shí)去

口未必。你可以選擇你想留給另U人的印象，也必須對(duì)自己所留下的印象負(fù)責(zé)。63．推銷(xiāo)失敗的第一定律是：與客戶(hù)爭(zhēng)高低。

64。最高明的對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是風(fēng)度、商品、熱誠(chéng)服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是說(shuō)對(duì)方的壞話(huà)。

65。銷(xiāo)售代表有時(shí)象演員，但既已投入推銷(xiāo)行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的。66。自得其樂(lè)——這是最重要的一條，如果你熱愛(ài)你所做的事，你的成就會(huì)更杰出。做你喜歡做的事，會(huì)把喜悅帶給你周?chē)娜耍鞓?lè)是有傳染性的。67．業(yè)績(jī)是銷(xiāo)售代表的生命，但為達(dá)成業(yè)績(jī)，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯(cuò)誤的。非榮譽(yù)的成功，會(huì)為未來(lái)種下失敗的種子。68．銷(xiāo)售代表必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績(jī)波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討，找出癥結(jié)所在：是人為因素、還是市場(chǎng)波動(dòng)?是競(jìng)爭(zhēng)者的策略因素，還是公司政策變化?等等，才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對(duì)策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績(jī)。69．銷(xiāo)售前的奉承不如銷(xiāo)售后的服務(wù)，后者才會(huì)永久地吸引客戶(hù)。70．如果你送走一位快樂(lè)的客戶(hù)，他會(huì)到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶(hù)。71．你對(duì)老客戶(hù)在服務(wù)方面的“怠慢”正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可乘之機(jī)。照此下去，不用多久，你就會(huì)陷入危機(jī)。72。我們無(wú)法計(jì)算有多少客戶(hù)是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過(guò)失而失去的——忘記回電話(huà)、約會(huì)遲到、沒(méi)有說(shuō)聲謝謝、忘記履行對(duì)客戶(hù)的承諾等等。這些小事隋正是—個(gè)成功的銷(xiāo)售代表與—個(gè)失敗的銷(xiāo)售代表的差別。73．給客戶(hù)寫(xiě)信是你與其他銷(xiāo)售代表不同或比他們好的最佳機(jī)會(huì)之一。74。據(jù)調(diào)查，有71％的客戶(hù)之所以從你的手中購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。因此，推銷(xiāo)首先是推銷(xiāo)你自己。75。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，銷(xiāo)售代表必須多在這方面下功夫。76．服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。77．第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。78．信用是推銷(xiāo)的最大本錢(qián)，人格是推銷(xiāo)最大的資產(chǎn)，因此銷(xiāo)售代表可以運(yùn)用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶(hù)。79．在客戶(hù)暢談時(shí)，銷(xiāo)售就會(huì)取得進(jìn)展。因此，客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)付，不要去打斷他，自己說(shuō)話(huà)時(shí)，要允許客戶(hù)打斷你。推銷(xiāo)是一種沉默的藝術(shù)。80．就推銷(xiāo)而言，善聽(tīng)比善說(shuō)更重要。81。推銷(xiāo)中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是銷(xiāo)售代表話(huà)太多!許多銷(xiāo)售代表講話(huà)如此之多，以致于他們不會(huì)紿機(jī)會(huì)給那些說(shuō)“不”的客戶(hù)一個(gè)改變主意的機(jī)會(huì)。82．在開(kāi)口推銷(xiāo)前，先要贏得客戶(hù)的好感。贏得推銷(xiāo)最好的方法就是贏得客戶(hù)的心。人們向朋友購(gòu)買(mǎi)的可能性大，向銷(xiāo)售代表購(gòu)買(mǎi)的可能性小。83．如果你想推銷(xiāo)成功，那就一定要按下客戶(hù)的心動(dòng)鈕。84．據(jù)估計(jì)，有50％的推銷(xiāo)之所以完成，是由于交情關(guān)系。這就是說(shuō)，由于銷(xiāo)售代表沒(méi)有與客戶(hù)交朋友，你就等于把50％的市場(chǎng)拱手讓人。交情是超級(jí)推銷(xiāo)法寶。85。如果你完成一筆推銷(xiāo)，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財(cái)富。86、忠誠(chéng)于客戶(hù)比忠誠(chéng)上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次，但你絕對(duì)不可以欺騙客戶(hù)一次。87．記住：客戶(hù)總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。88。在銷(xiāo)售活動(dòng)中，人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷(xiāo)售代表手中，才能贏得長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)。89．銷(xiāo)售代表贊美客戶(hù)的話(huà)應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響。90．你會(huì)以過(guò)分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力。91。你的生意做的越大，你就要越關(guān)心客戶(hù)服務(wù)。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)。92．棘手的客戶(hù)是銷(xiāo)售代表最好的老師。93。客戶(hù)的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語(yǔ)言，任何批評(píng)意見(jiàn)都應(yīng)當(dāng)樂(lè)于接受。94。正確處理客戶(hù)的抱怨二提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度二增加客戶(hù)認(rèn)牌購(gòu)買(mǎi)傾向二豐厚的利潤(rùn)95．成交并非是銷(xiāo)售工作的結(jié)束，而是下次銷(xiāo)售活動(dòng)的開(kāi)始。銷(xiāo)售工作不會(huì)有完結(jié)篇，它只會(huì)一再“從頭開(kāi)始”。96．成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)，而不為失敗所嚇倒的人，有一點(diǎn)銷(xiāo)售代表不可忘記，那就從從失敗中獲得的教訓(xùn)，遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗(yàn)更容易牢記在心。97．不能命中靶子決不歸咎于靶子。買(mǎi)賣(mài)不成也決不是客戶(hù)的過(guò)錯(cuò)。98．問(wèn)一問(wèn)任何一個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售代表成功的秘訣，他一定回答：堅(jiān)持到底。99．世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能——有天分但一事無(wú)成的人到處都是：聰明不能——人們對(duì)一貧如洗的聰明人司空見(jiàn)慣，教育不能——世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。記住：最先亮的燈最先滅。不要做一日之星。執(zhí)著才能長(zhǎng)久。1OO．一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么，而是他什么都沒(méi)有做

第四篇：五星級(jí)商務(wù)酒店?duì)I銷(xiāo)推廣策劃方案

五星級(jí)商務(wù)酒店?duì)I銷(xiāo)推廣策劃方案

據(jù)目前酒店情況，首先樹(shù)立“以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以銷(xiāo)售為龍頭”的思想；為了更好的開(kāi)展銷(xiāo)售工作，制定營(yíng)銷(xiāo)

方案、市場(chǎng)推廣計(jì)劃，并在工作中逐步實(shí)施。

第一章 目標(biāo)任務(wù)

一、客房目標(biāo)任務(wù)： 萬(wàn)元/年。

二、餐飲目標(biāo)任務(wù)： 萬(wàn)元/年。

三、起止時(shí)間：自某年某月—某年某月。

第二章 形勢(shì)分析

一、市場(chǎng)形勢(shì)1、2001年全市酒店客房10000余間，預(yù)計(jì)今年還會(huì)增加1~2個(gè)酒店相繼開(kāi)業(yè)。

2、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)會(huì)相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會(huì)有明顯改善，削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)仍會(huì)持續(xù)。

3、今年與本店競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)的酒店有：

4、與本店競(jìng)爭(zhēng)散客市場(chǎng)的有：

5、預(yù)測(cè)：新酒店相繼開(kāi)業(yè)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈；散客市場(chǎng)仍保持平衡；會(huì)議市場(chǎng)潛力很大。

二、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)、劣勢(shì)

1、三星級(jí)酒店地理位置好。

2、老三星酒店知名度高、客房品種全。

3、餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施全。

4、四周高星級(jí)酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周?chē)频晗啾冗€是有差距。

第三章 市場(chǎng)定位

作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢(shì)，餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施優(yōu)勢(shì)，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體：

（1）國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)。（2）境外旅游團(tuán)隊(duì)。（3）中檔的的商務(wù)散客。（4）各型會(huì)議。

一、客源市場(chǎng)分為：

（1）團(tuán)隊(duì)-------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）

（2）散客-------首先海口及周邊地區(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。

（3）會(huì)議-------政府各職能部門(mén)、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司

二、銷(xiāo)售季節(jié)劃分

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個(gè)月)

2、平季：

7、8月份

3、淡季：

6、9月份

三、旅行社分類(lèi)

1、按團(tuán)量大小分成A、B、C三類(lèi)

a類(lèi)：省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國(guó)旅、金圖旅行社、事達(dá)國(guó)旅、揚(yáng)帆、山海、港澳國(guó)旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。

b類(lèi)：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國(guó)航、春秋、東方假期、天馬國(guó)旅、神州、明珠

國(guó)旅、華能旅行社等。

c類(lèi)：其它。

*按不同分類(lèi)制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格

（1）穩(wěn)定A類(lèi)客戶(hù)，逐步提高A類(lèi)價(jià)格。

（2）大力發(fā)展B類(lèi)、C類(lèi)客戶(hù)，擴(kuò)大B、C類(lèi)比例。

2、境外團(tuán)旅行社：

（1）香港市場(chǎng)：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。

地接社：港澳國(guó)旅、海王國(guó)旅、山海國(guó)旅

（2）馬來(lái)西亞?wèn)|南亞市場(chǎng)

地接社：天馬國(guó)際

（3）新加坡：山海國(guó)旅

（4）韓國(guó)市場(chǎng)--------熱帶浪漫度假之旅

地接社：京潤(rùn)國(guó)旅

3、確定重點(diǎn)合作的旅行社：

省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、揚(yáng)帆、省職旅、華能、山海、港澳國(guó)旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航

空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國(guó)航風(fēng)情等。

第四章 不同季節(jié)營(yíng)銷(xiāo)策略

在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價(jià)格，月日?qǐng)F(tuán)隊(duì)、散客比例，每天營(yíng)業(yè)收入，月

度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份

★2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30天）、12月（31天）：

A、每天團(tuán)隊(duì)與散客預(yù)定比例：6:4，B、房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：110元/間，散平均價(jià)：180元/間

C、月平均開(kāi)房率：90%即161間/日

D、每日收入：團(tuán)隊(duì)：9666元，散客：10948元

E、五個(gè)月總（153天）收入：315.3942萬(wàn)元，月平均：63.0788萬(wàn)元

F、各月工作重點(diǎn)：

2002年1月份：

1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定春節(jié)促銷(xiāo)方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。

2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷(xiāo)。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。

4、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。

2002年3月份：

1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷(xiāo)。

2、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。

3、“五一”黃金周--------客房銷(xiāo)售3月中下旬完成促銷(xiāo)及接待方案。

2002年4月份：

1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷(xiāo)。

2、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。

3、加強(qiáng)對(duì)五一節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定五一節(jié)促銷(xiāo)方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。

4、制定“母親節(jié)”活動(dòng)方案并促銷(xiāo)；母親節(jié)------以“獻(xiàn)給母親的愛(ài)”為主題進(jìn)行餐、房組合銷(xiāo)售。

（五月第二個(gè)星期天）

2001年11月、12月份：

1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查。

2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷(xiāo)。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。

4、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。

其中黃金周月份：10、2、5，三個(gè)月

各黃金周及月收入：

*2001年10月（31天）:

A “十一”黃金周：全部七天

1）2、3、4、5日，團(tuán)隊(duì):散客=6：4，房?jī)r(jià)：團(tuán)：160元/間，散：280元/間

開(kāi)房率：95%即170間/日

每日收入：團(tuán)：16320元，散：19040元

2）

1、6日，團(tuán):散=7:3，房?jī)r(jià)：團(tuán)：120元/間，散：220元/間

開(kāi)房率：90%即161間/日

每日收入：團(tuán)：13524元，散：10626元

3）7日，團(tuán)隊(duì):散客=7:3

房?jī)r(jià)：團(tuán)：100元/間（含雙早），散：160元/間

開(kāi)房率：80%即143間/日

每日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元

4）黃金周收入：20.67萬(wàn)元

B 當(dāng)月余下24日收入： 49.4736 萬(wàn)元，預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4

房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間

開(kāi)房率：90%即161間/日

每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元

C、本月總收入：70.1436萬(wàn)元

D、本月工作重點(diǎn)：

1、加強(qiáng)會(huì)議促銷(xiāo)。

2、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。

4、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷(xiāo)方案。圣誕節(jié)----圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷(xiāo)售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷(xiāo)及抽獎(jiǎng)游戲設(shè)計(jì)方案及環(huán)境布置方案，各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展。

5、春節(jié)--------客房、家宴或年夜飯-------元宵節(jié)--------情人節(jié)

（1）餐飲部10月下旬完成制作方案。

（2）銷(xiāo)售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷(xiāo)方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時(shí)

間相近，可貫穿起來(lái)。

*2002年2月份(本月只有28天)：

A 春節(jié)黃金周：全部七天

1）2、3、4、5日，團(tuán):散=5:5

房?jī)r(jià)：團(tuán)：180元/間，散：280元/間

開(kāi)房率：98%即175間/日

每日收入：團(tuán)：15750元，散：24500元

2）

1、6日，團(tuán):散=6:4，房?jī)r(jià)：團(tuán)：150元/間，散：220元/間

開(kāi)房率：92%即165間/日

每日收入：團(tuán)：14850元，散：14520元

3）7日，團(tuán):散=7:3

4）房?jī)r(jià)：團(tuán)：100元/間（含雙早），散：160元/間

開(kāi)房率：80%即143間/日

每日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元

4）黃金周收入：23.6614萬(wàn)元

B 當(dāng)月余下日收入： 43.2894萬(wàn)元(21天)，預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4，房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間

開(kāi)房率：90%即161間/日

每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元

C、本月總收入：66.9508萬(wàn)元

D、本月工作重點(diǎn)：

1、加強(qiáng)會(huì)議促銷(xiāo)。

2、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。

3、加強(qiáng)“三八節(jié)”活動(dòng)促銷(xiāo)。

*2002年5月份（31天）

A 五一黃金周，全部七天

i>2、3、4、5日，團(tuán):散=6：4，房?jī)r(jià)：團(tuán)：150元/間，散：260元/間

開(kāi)房率：90%即161間/日

每日收入：團(tuán)：14490元，散：16744元

ⅱ>1、6日，團(tuán):散=7:3，房?jī)r(jià)：團(tuán)：120元/間，散：220元/間

開(kāi)房率：90%即161間/日

每日收入：團(tuán)：13524元，散：10626元

ⅲ>7日，團(tuán):散=7:3

房?jī)r(jià)：團(tuán)：110元/間（含雙早），散：160元/間

開(kāi)房率：80%即143間/日

每日收入：團(tuán)：11011元，散：6864元

iv>黃金周收入：19.1111萬(wàn)元

B 當(dāng)月余下日24天收入：49.4736 萬(wàn)元，預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4，房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間

開(kāi)房率：90%即161間/日

每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元

C、本月總收入：68.5847萬(wàn)元

D、本月工作重點(diǎn)：

1、加強(qiáng)對(duì)六月份市場(chǎng)調(diào)查，六一兒童節(jié)------以“享受親情、歡樂(lè)無(wú)限”為主題推出兒童歡樂(lè)節(jié)進(jìn)行餐、娛樂(lè)組合銷(xiāo)售。制定父親節(jié)-------以“父親也需要關(guān)懷” 為主題進(jìn)行餐、房組合銷(xiāo)售。（六月第三個(gè)星期天）

2、加強(qiáng)“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動(dòng)促銷(xiāo)。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)。

2、平季：

7、8月份

*A、2002年7月（31天），2001年8月（31天）：

預(yù)定比例：團(tuán)：散=7:3

房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：90元/間，散平均價(jià)：160元/間

開(kāi)房率：85%即152間/日

每日收入：團(tuán)：9576元，散：7296元

二個(gè)月總（62天）收入：104.6064萬(wàn)元，月平均：52.3032萬(wàn)元

A、各月工作重點(diǎn)：

7月份：

1、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷(xiāo)，加強(qiáng)商務(wù)散客促銷(xiāo)。

2、制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動(dòng)方案和促銷(xiāo)-------7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷(xiāo)售部完成廣告宣傳促銷(xiāo)方案、各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展。

3、中秋節(jié)----------月餅促銷(xiāo)，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷(xiāo)售部完成廣告宣傳促銷(xiāo)方案、各項(xiàng)工

作逐步開(kāi)展。

8月份：

4、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷(xiāo)。

2、加強(qiáng)“學(xué)生謝師宴”促銷(xiāo)。

5、加強(qiáng)商務(wù)散客促銷(xiāo)，制定出9月份團(tuán)、散用房與月餅獎(jiǎng)勵(lì)促銷(xiāo)方案。

6、國(guó)慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴-------8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷(xiāo)售部完成接待及促銷(xiāo)方

案。

3、淡季：

6、9月份

*A、2002年6月（30天），2001年9月（30天）：

預(yù)定比例：團(tuán)：散=7:3，房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：80元/間，散平均價(jià)：150元/間

總開(kāi)房率：70%即125間/日

每日收入：團(tuán)：7000元，散：5625元

二個(gè)月總（60天）收入：75.75萬(wàn)元，月平均：37.875萬(wàn)元

B、各月工作重點(diǎn)：

*6月份：

1、加強(qiáng)對(duì)“高考房”市場(chǎng)調(diào)查。

2、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷(xiāo)。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)。

*9月份：

1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷(xiāo)。

2、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)。

3、加強(qiáng)對(duì)國(guó)慶節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定國(guó)慶節(jié)促銷(xiāo)方案和國(guó)慶節(jié)的團(tuán)、散預(yù)訂。

4、制定“圣誕”活動(dòng)方案。

4、預(yù)算全年客房營(yíng)業(yè)收入： 萬(wàn)元

年平均開(kāi)房率：86.065 %

每日可供租房數(shù)： 179間

計(jì)劃每日出租房數(shù)：154間（其中：團(tuán)隊(duì)96間/日，散客58間/日）

平均房?jī)r(jià)： 團(tuán)隊(duì)：100元/間，散客：165.8元/間。

每天收入：團(tuán)隊(duì)：0.96萬(wàn)元，散客：0.9617萬(wàn)元

5、會(huì)務(wù)設(shè)施和其它代理收入：18.5703萬(wàn)元

總計(jì)：萬(wàn)元

第五章 市場(chǎng)推廣方法

開(kāi)拓市場(chǎng)沒(méi)有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說(shuō)，因?yàn)闇?zhǔn)確的定位、合理的房?jī)r(jià)、良好的合作信譽(yù)都具備的同時(shí)，信息輸出（宣傳促銷(xiāo)）是最關(guān)鍵。酒店銷(xiāo)售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開(kāi)業(yè)初期，那么人員促銷(xiāo)是最主要的手段。所以定期回訪(fǎng)是最

重要的。

一、銷(xiāo)售部：

1、旅行社客源

（1）把價(jià)格做杠桿，在旺季追求利潤(rùn)最大化，在淡季時(shí)追求高的出租率，吸引各社團(tuán)隊(duì)。

（2）穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪(fǎng)廣東、上海、北京各地的旅行社和國(guó)內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力爭(zhēng)為指定酒店。主要是島內(nèi)旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，主要以?xún)r(jià)格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基本不存在問(wèn)題，而價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最容易做到的。怎樣在同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開(kāi)房率，那就必須對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。

（3）積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán)體客源。

（4）推出“年價(jià)團(tuán)隊(duì)房”（一年一個(gè)價(jià)）。

（5）為擴(kuò)大餐飲消費(fèi)，團(tuán)隊(duì)要求含早餐、正餐。

（6）加強(qiáng)日本團(tuán)、韓國(guó)團(tuán)、會(huì)議等促銷(xiāo)。

2、會(huì)務(wù)客源促銷(xiāo)

（1）促銷(xiāo)時(shí)間：上半年1至4月

下半年10至12月

（2）促銷(xiāo)對(duì)象：（a）政府各職能部門(mén)（b）本地商務(wù)公司（c）島外商務(wù)公司

（3）以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對(duì)接會(huì)務(wù)、散客。

（4）建全代理制，組織省內(nèi)外會(huì)務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類(lèi)的，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會(huì)議和事業(yè)單位的會(huì)議。

3、散客客源

散客市場(chǎng)客源的開(kāi)發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場(chǎng)，要在有限的房數(shù)提高總量，散團(tuán)比例的改變是根本途徑。在開(kāi)拓散客市場(chǎng)，重點(diǎn)是海口市場(chǎng)，其次是島內(nèi)其它縣市，從戰(zhàn)備方向上來(lái)講最后的重

點(diǎn)移向島外，廣東、上海和北京等地。

1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶(hù)，大力開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，本地市場(chǎng)客戶(hù)

要逐一登門(mén)拜訪(fǎng)。

2、針對(duì)散客，客房、餐飲捆綁銷(xiāo)售，客戶(hù)在酒店住房，可同時(shí)在餐飲、娛樂(lè)方面享受不同程度的優(yōu)惠。

3、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐（包價(jià)），含客房、餐飲、。

4、大力發(fā)展長(zhǎng)住客戶(hù);制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度。

5、擴(kuò)大司機(jī)拉客量，對(duì)出租車(chē)司機(jī)的促銷(xiāo)。建全中介差價(jià)規(guī)定和訂房差價(jià)提差方法。

6、開(kāi)辟網(wǎng)上訂房,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房，二、餐飲部

（1）增加品種和特色菜，降低價(jià)格，提高質(zhì)量。

（2）舉辦“美食節(jié)”，中西餐培訓(xùn)班。

（3）根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長(zhǎng)壽宴、婚慶宴等。

（4）開(kāi)展有獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)，如福壽宴、良緣宴、，贈(zèng)送客房，或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈(zèng)送和在報(bào)刊祝

賀廣告、電視臺(tái)、電臺(tái)送歌活動(dòng)。

（5）增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增加團(tuán)隊(duì)自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費(fèi)。（每天前臺(tái)都給餐飲提供一份

導(dǎo)游姓名和房號(hào)單，以便銷(xiāo)售部和餐飲部聯(lián)系。）

三、內(nèi)部消費(fèi)鏈建立

A、通過(guò)內(nèi)外促銷(xiāo)宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈

1、外部宣傳和促銷(xiāo)

（1）島內(nèi)外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時(shí)抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一些臨時(shí)

性的新聞報(bào)道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度。

（2）交通工具上的宣傳：

如：飛機(jī)上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù)，海口、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。

（3）人員促銷(xiāo)、交易會(huì)促銷(xiāo)、信函促銷(xiāo)，通過(guò)旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過(guò)以上方法和其

它宣傳促銷(xiāo)宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來(lái)。

第五篇：商務(wù)酒店?duì)I銷(xiāo)口號(hào)

商務(wù)酒店?duì)I銷(xiāo)口號(hào)

一、檸檬酒店，就像我的家。

二、金色的檸檬，金色的家。

三、人在旅途，住在檸檬。

四、初戀的味道檸檬商務(wù)酒店，開(kāi)啟寧夢(mèng)之旅。

五、商旅之家檸檬春常在，舒適享福泰。

六、旅途疲憊，檸檬溫馨如家。

七、都市家園，檸檬不只是酒店。

八、青水檸檬，心誠(chéng)意誠(chéng)。

九、旅途，不是寂寞；檸檬，帶來(lái)享受。

十、帶你回家，現(xiàn)代精品。

十一、旅途因此而美妙假日休閑哪里去，檸檬酒店歡迎您。

十二、休閑新潮流，醉樂(lè)新追求。

十三、殊途同歸，自然檸檬。

十四、檸檬酒店，愛(ài)始終如一。

十五、不一樣的體貼，舒心的`感覺(jué)。

十六、檸檬酒店，天天在度假。

十七、旅途中的甜點(diǎn)再忙也別忘了好好休息這里不是家，但您是主人。

十八、檸檬酒店，留連忘返。

十九、檸檬酒店，友聚休閑好去處。

二十、源來(lái)有你，溫馨更檸檬。

二十一、陌生的城市，熟悉的檸檬。

二十二、我不在家，就在檸檬。

二十三、漂泊的異地，有檸檬，有溫暖。

二十四、檸檬酒店品味人生酸甜，入駐檸檬酒店。

二十五、苦辣人生旅，酸甜檸檬知。

二十六、愜意旅程，有我檸檬。

二十七、精美共享，醉美綻放。

二十八、檸檬酒店，果然不一樣。

二十九、旅途上的精品家園相約檸檬，享受美夢(mèng)。

三十、一切都剛剛好選擇檸檬，選擇好夢(mèng)。

三十一、不一樣的感覺(jué)不一樣的檸檬。

三十二、一種舒馨的感覺(jué)旅途的陪伴，停泊的港灣。

三十三、人生旅途的下一站城市家在哪里，檸檬來(lái)告訴你。

三十四、戀上這里的床高檔享受，即刻擁有。

三十五、檸檬，夢(mèng)開(kāi)始的地方。

三十六、檸檬檸檬，好夢(mèng)成真。

三十七、檸檬酒店，永遠(yuǎn)向家看齊。

三十八、我的檸檬，你的家金色的檸檬，甜美的夢(mèng)。

三十九、檸檬酒店，家的延伸。

四十、檸檬酒店，常旅客的月半灣。

四十一、出外行走，你身邊的家。

四十二、如家感受，檸檬酒店。