第一篇：文檔招商30問(wèn)答 經(jīng)典

招商30問(wèn)答 經(jīng)典

怎么沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)你家公司啊，知名度不夠啊？

是這樣的，咱家公司已經(jīng)成立很多年了，也許咱家產(chǎn)品還沒(méi)走進(jìn)你那里的市場(chǎng)，咱家也一直沒(méi)打算做廣告宣傳，因?yàn)楹玫漠a(chǎn)品是靠做出來(lái)的而不是靠廣告打出了，所以您暫時(shí)也許沒(méi)聽(tīng)說(shuō)，但我相信在日后您聽(tīng)說(shuō)的咱公司產(chǎn)品的同時(shí)，您就會(huì)完全認(rèn)可咱公司

您是之前就沒(méi)做藥還是暫時(shí)不做了呢，如果是之前就沒(méi)做那您身邊有沒(méi)有朋友在做呢？如果是暫時(shí)不做了那您更應(yīng)該了解咱家產(chǎn)品，也為您日后重新做藥鋪下市場(chǎng)，您說(shuō)是吧 您是做臨床的，那我想問(wèn)一下您otc這邊有沒(méi)有在操作呢？

我家有臨床和炒作的品種可以談?wù)劙?/p>

我們這里也有一些臨床或者炒作品種，（你需要中標(biāo)嗎）我給你介紹一下看看是否有你需要的，做個(gè)參考。

沒(méi)有關(guān)系，藥都是相通的，您可以了解一下，如果覺(jué)得品種好可以介紹給您身邊做OTC終端的朋友，謝謝您

那太好了，我就是找做otc的像咱這樣的客戶，咱家現(xiàn)在有30多個(gè)大包新品現(xiàn)正在招商，不知您現(xiàn)在再選哪方面的，如您有興趣我可以針對(duì)性的給您介紹一下。

太好了，我們現(xiàn)在有一系列的OTC普藥正在招市級(jí)代理，這些品種剛進(jìn)入市場(chǎng)不久，您現(xiàn)在如果選一些來(lái)做，正是好時(shí)機(jī)。這樣，我先給您發(fā)一份資料看看吧，如果有合適的就合作一下。您方便把地址告訴我嗎？給您以快遞的形式郵過(guò)去。）

經(jīng)理，您還沒(méi)有了解咱家產(chǎn)品呢，怎么就說(shuō)貴呢，您是和什么產(chǎn)品相比認(rèn)為咱家產(chǎn)品貴呢，如果是同檔次的產(chǎn)品中，咱家產(chǎn)品價(jià)格絕不是最高的，如果和小廠家比，那咱們的產(chǎn)品質(zhì)量也是不一樣的。好的價(jià)格絕對(duì)有好的質(zhì)量，這個(gè)您比我更清楚吧。

說(shuō)不好的，那都是因?yàn)榱可喜粊?lái)，經(jīng)理你想市場(chǎng)如果每月只進(jìn)幾件貨我還能給他保護(hù)嗎，那我怎么做，我還能完成任務(wù)了嗎，對(duì)其他大的代理商也不公平啊。

我聽(tīng)說(shuō)你家市場(chǎng)保護(hù)不好？

您沒(méi)做咱家產(chǎn)品您怎么知道市場(chǎng)保護(hù)不好呢？所謂的市場(chǎng)保護(hù)不好，那都是因?yàn)榱可喜粊?lái)，2個(gè)月提不了1件貨，像咱這樣大公司的客戶，絕對(duì)不會(huì)說(shuō)市場(chǎng)保護(hù)不好，相反，正因?yàn)槲覀儽Ｗo(hù)的好，才和我們合作。

經(jīng)理，您做藥肯定比我們做的時(shí)間長(zhǎng)，市場(chǎng)的情況也比我們了解的詳細(xì)，公司的體系，政策也都是根據(jù)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)而定的，如果說(shuō)公司能賺一點(diǎn)利潤(rùn)，咱政策就不會(huì)變的，制藥產(chǎn)品市場(chǎng)穩(wěn)定，咱家公司就會(huì)穩(wěn)定

價(jià)格不穩(wěn)定，證明產(chǎn)品的質(zhì)量也在不斷提升啊，政策多變也最終都是為了客戶好，好的政策

才能讓客戶賺到更大的利益啊，所以我們一直在不斷找最好的政策。

價(jià)格不穩(wěn)定，這也不是僅有我們的啊，我們調(diào)價(jià)都是隨著國(guó)家政策制定的，并沒(méi)有單方面調(diào)價(jià)啊，調(diào)價(jià)對(duì)我們來(lái)講也是不利的，至于政策，那基本都是針對(duì)客戶的最大利益制定的。你要是覺(jué)得每月月政策覺(jué)不穩(wěn)定，你可以簽訂年終合同。

價(jià)格體系和政策不能說(shuō)是絕對(duì)不變的，這個(gè)是根據(jù)市場(chǎng)情況及廠家供貨的情況來(lái)定的，但我們會(huì)在保證公司正常運(yùn)營(yíng)的前提下，盡量保證價(jià)格體系和政策不變，爭(zhēng)取給廣大代理商創(chuàng)造一個(gè)良好的市場(chǎng)氛圍，從而達(dá)到雙贏的目的。

因?yàn)楹芏嘣蛭覀兛刂撇涣耍覀儍r(jià)格這塊，在我們公司是統(tǒng)一的；至于政策不穩(wěn)定，正常的，政策都是在一定時(shí)間段，像您這樣的客戶，公司肯定得去別對(duì)待啊

包裝不好，不大氣？

我承認(rèn)您說(shuō)的，但我是第一次聽(tīng)說(shuō)，每個(gè)人都不同，但我們的包裝不可能滿足全部喜歡，但我能大多數(shù)滿足。咱家包裝都是符合24小令的，都是咱家自己設(shè)計(jì)，自己做的，首次給客

經(jīng)理，一個(gè)人一個(gè)欣賞眼光，我不否定您的觀點(diǎn)，但說(shuō)實(shí)話，好多經(jīng)理來(lái)電話要代理我們的品種，原因之一就是看上了我們的包裝，說(shuō)箭頭的圖標(biāo)很顯眼，擺在藥店的柜臺(tái)上很醒目，顧客很容易發(fā)現(xiàn)，加上營(yíng)業(yè)員的主推，銷量很可觀。

你家的產(chǎn)品不適合終端操作？

那我想問(wèn)一下經(jīng)理您現(xiàn)在手里適合做終端的產(chǎn)品都是哪些呢，您這邊什么情況我暫時(shí)不太了解，但咱家產(chǎn)品在您周邊市場(chǎng)的終端操作都非常好，您做的終端模式難道和我、理解的不一樣嗎？

既然你這樣說(shuō)，那看來(lái)你是很了解我家品種了，很感謝你，能談?wù)劄槭裁床贿m合終端嗎？ 可是我們和很多大的醫(yī)藥公司合作愉快，向本地有------公司，就是合作代理。

1）有可能前期鋪墊工作做的不太好可以擴(kuò)大宣傳活動(dòng)，讓業(yè)務(wù)員多跑下市場(chǎng)

2）有可能是剛做這個(gè)品種，還不知道價(jià)格定多少，市場(chǎng)怎么樣可以做相關(guān)產(chǎn)品的調(diào)研工作

3）零售價(jià)比其他公司高，在不賠錢的基礎(chǔ)上可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)整一下零售價(jià)格，利潤(rùn)可能少些，但打開(kāi)市場(chǎng)就好了

原因可能是產(chǎn)品過(guò)季了，效期在那呢，還是可以賣的，解決辦法，配著其他產(chǎn)品幾贈(zèng)幾。體制改革，如突然改做基藥了。解決辦法就是：保持良好溝通，滲透，政策誘惑等。

品種總斷貨？

無(wú)論是您還是公司都不想出現(xiàn)斷貨情況，如果有產(chǎn)品斷貨，我們會(huì)提前通知您的，這樣您能坐在、相應(yīng)的安排，另外經(jīng)理您也應(yīng)該知道廠家生產(chǎn)產(chǎn)品也是需要一段過(guò)程，即便咱家提前把貨款安排過(guò)去廠家從進(jìn)貨、投料、加工、包裝都需要時(shí)間，所以偶爾的斷貨也希望您能理解

斷貨我們也不想啊，我們比你還著急呢，經(jīng)理，我們能不愿意銷售嗎，這個(gè)真是我們也沒(méi)想

到，這證明這個(gè)貨真的好賣啊，你也真有眼光不是嗎，都把貨賣斷貨了，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不全？

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不全這只是暫時(shí)的，咱家偌大的公司不能就這幾個(gè)產(chǎn)品，咱家現(xiàn)在正在陸陸續(xù)續(xù)的上新品，如果暫時(shí)沒(méi)有您何時(shí)合適的，那請(qǐng)您敬請(qǐng)期待，咱公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)會(huì)日漸完善。

我們也在陸陸續(xù)續(xù)上新品不是嗎，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也在壯大，經(jīng)理正好也可以提提那類需求量大，我們也會(huì)讓采購(gòu)參考一下，上點(diǎn)你需要的品種，這樣慢慢結(jié)構(gòu)就都會(huì)全的。

經(jīng)理，我承認(rèn)，我們的品種結(jié)構(gòu)目前確實(shí)不太全面，但我們這些品種都是剛包的新品種，市場(chǎng)相對(duì)很空白，能加上價(jià)，很容易操作。況且，我們不會(huì)永遠(yuǎn)只有這些品種，我們的采購(gòu)部已經(jīng)增加人力資源，現(xiàn)在正全力采購(gòu)新品，計(jì)劃今年上半年就上到60個(gè)品種，到那時(shí)，我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)肯定是很全面的，希望您對(duì)我們公司也能有這個(gè)信心。

產(chǎn)品漲價(jià)怎么做工作，有幾種方法？

1)提前通知客戶某個(gè)產(chǎn)品會(huì)有價(jià)格的調(diào)整，希望做相應(yīng)的安排

2）漲價(jià)后和客戶解釋漲價(jià)的原因（工藝改變，原材料上調(diào)，運(yùn)費(fèi)的提高等）

3）老客戶在漲價(jià)的基礎(chǔ)上可以給一些優(yōu)惠政策

1國(guó)家對(duì)藥品檢驗(yàn)對(duì)成分的檢驗(yàn)提高了

2生產(chǎn)企業(yè)原材料用人成本不斷提高

3人口資源成本上升

4運(yùn)輸費(fèi)用上漲

5服務(wù)

市場(chǎng)規(guī)范化。(說(shuō)明原因，搞好關(guān)系，加強(qiáng)附加值的服務(wù)。)

現(xiàn)在市場(chǎng)淡季，賣的不好，過(guò)幾天再說(shuō)吧，怎么應(yīng)對(duì)？

經(jīng)理，正因?yàn)楝F(xiàn)在是淡季，我認(rèn)為正是您選新產(chǎn)品的時(shí)機(jī)，因?yàn)檫x好一個(gè)產(chǎn)品不可能很快獲得高額利潤(rùn)，都是有一個(gè)市場(chǎng)預(yù)熱期的，在這段時(shí)間您可以好好鋪鋪市場(chǎng)，等到旺季的時(shí)候您選的產(chǎn)品在市場(chǎng)上就會(huì)很好銷售

能否鋪貨嗎？

不可以，現(xiàn)款現(xiàn)貨。是這樣的，經(jīng)理，1.公司經(jīng)營(yíng)需要大量的成本，如果所有代理商都鋪貨，前期會(huì)影響公司的資金周轉(zhuǎn)，包括新品的購(gòu)進(jìn)等，您也不希望與一個(gè)前途未卜的公司合作吧。

2.信任都是相互的，合作的前提是相互信任，如果您對(duì)我們公司的信譽(yù)還有懷疑的話，那么，希望您能從多種渠道來(lái)了解我們公司，包括百度、114電話核查、工商局稅號(hào)的核查等，完全沒(méi)有顧慮了咱們?cè)匍_(kāi)始合作，好嗎？

給我的價(jià)格能不能比別人家高啊？

這種情況絕不會(huì)發(fā)生的，咱家的價(jià)格都是透明的，市場(chǎng)統(tǒng)一價(jià)格，如果您不相信您可以打我們公司任何一部電話詢問(wèn)價(jià)格，或者到你們當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)去調(diào)查一下都沒(méi)問(wèn)題的。

16、發(fā)貨太慢？

現(xiàn)在交通運(yùn)輸很方便，我們公司已經(jīng)和鐵路、郵政及各大物流公司有了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，走鐵路，到您那，也就三天左右的時(shí)間，走郵政，最慢一周之內(nèi)也到了，并且還可以送貨上門(mén)。

17、政策很死板，教條不靈活還是找別人去吧？

政策死板，那說(shuō)明我們公司穩(wěn)定啊，這樣的合作伙伴你應(yīng)該放心啊。

18|、我怎么發(fā)現(xiàn)在我市場(chǎng)有別人在放貨啊？

不能啊經(jīng)理，你把他家藥上的小號(hào)提供給我我查查給您回復(fù)，可能是竄貨過(guò)去的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)我馬上給他竄過(guò)去的人停貨，您放心。

19、我發(fā)現(xiàn)有人進(jìn)貨比我便宜啊？

您確定哪的是咱家的產(chǎn)品的，咱家產(chǎn)品都是統(tǒng)一價(jià)格的，我給您看一下是誰(shuí)放的貨，是不是有什么特殊情況，經(jīng)理您放心咱們合作這么久，價(jià)格上肯定不會(huì)給您高的20、你家的貨怎么發(fā)的這么慢啊？

咱家的貨都是在您當(dāng)天打款的時(shí)候就已經(jīng)把貨給您送到貨站了，也許是貨站沒(méi)及時(shí)給裝上車，再加上天氣的問(wèn)題，所以就耽擱了幾天，下次不給您走這家物流了，給您走一家快的，這次您就理解一下吧

21、品種斷貨，又要達(dá)成銷量怎么溝通？

先說(shuō)一下斷貨的原因，有可能要漲價(jià)，要不經(jīng)理您先提前打款，這樣我還是原價(jià)給您，如果沒(méi)漲價(jià)到貨就及時(shí)給您發(fā)了，如果漲價(jià)您提前打的款也會(huì)原價(jià)給您的，實(shí)在不行只能讓做其他產(chǎn)品了

22、你怎么是手機(jī)號(hào)啊，沒(méi)座機(jī)嗎？

我用的就是座機(jī)，這是咱公司的辦公電話，是電信卡的，這樣給您發(fā)短信也更方便一些 有啊我們這是固定電話，一個(gè)手機(jī)號(hào)，一個(gè)固定電話。

23、你家的打款手續(xù)費(fèi)怎么我個(gè)人承擔(dān)啊？

發(fā)貨的物流費(fèi)用都是我們承擔(dān)的啊，經(jīng)理你大家大業(yè)的不差這點(diǎn)手續(xù)費(fèi)吧，我們運(yùn)輸費(fèi)用都出了。

24、你說(shuō)話怎么這么不溫柔啊？

經(jīng)理，聲不好意思，太激動(dòng)了，那我溫柔點(diǎn)經(jīng)理，但我的誠(chéng)意絕對(duì)的百分百的，說(shuō)的再好不如我為您做的更好，是吧……

25、不說(shuō)了，找一個(gè)能溝通了的人和我解釋？

這個(gè)都沒(méi)問(wèn)題的，但我能問(wèn)一下是我哪里說(shuō)的不明白，以至于您都不想和我溝通了呢？

26、怎么這么吵啊，你沒(méi)在辦公室嗎？

是這樣的，經(jīng)理，我們公司主要是以電話招商為主，最近啊，定貨的經(jīng)理比較多，所以，會(huì)吵一些，呵呵，希望您能理解一下，經(jīng)理，我盡量把聲音再大一些，力求您能聽(tīng)的更清楚，好嗎？

27、你怎么知道我的聯(lián)系方式的？

是您的一個(gè)朋友介紹給我的，他說(shuō)咱家這些產(chǎn)品您能做，聽(tīng)您朋友說(shuō)您在您這個(gè)地區(qū)已經(jīng)做很多年藥品了，一定是很有實(shí)力的經(jīng)理了，您看您不會(huì)介意給您打電話吧

藥交會(huì)你留下的或醫(yī)藥網(wǎng)你登陸的信息。或者是朋友給我的。

我安排偵探打探的。費(fèi)了好多周折。才搞到閣下的聯(lián)系方式，很榮幸認(rèn)識(shí)您。

28、我不姓李，我姓趙？

那真是對(duì)不起，也許是因?yàn)楫?dāng)時(shí)匆忙您的貴姓讓我記錯(cuò)了，想問(wèn)一線您是做藥品的嗎？ 不好意思，趙經(jīng)理，我的資料有點(diǎn)錯(cuò)誤，希望您能諒解。

29、你家的產(chǎn)品服用天數(shù)太少了？

不是我家的產(chǎn)品服用天數(shù)少，是這個(gè)產(chǎn)品成分決定了服用方法啊。要是服用少量也沒(méi)效用啊。藥品其實(shí)最重要的是療效，如果服用天數(shù)特長(zhǎng)，但沒(méi)有什么作用，也不會(huì)上量的。我們的某些產(chǎn)品，雖然說(shuō)服用天數(shù)只有兩天，但能起到很好的療效，患者還不用服用太多藥品，給自己身體帶來(lái)副作用，何樂(lè)而不為呢？！

30、醫(yī)保的產(chǎn)品都有哪些？

不好意思，咱家暫時(shí)還沒(méi)有醫(yī)保的，以后會(huì)上的，你就單一做醫(yī)保品種嗎？

第二篇：招商問(wèn)答

招 商 問(wèn) 答

一、現(xiàn)場(chǎng)接待程序

營(yíng)銷部人員接待客戶→詢問(wèn)購(gòu)買或租賃意向，自購(gòu)自營(yíng)和投資意向→沙盤(pán)演示解說(shuō)→客戶分流→招商部介紹2#棟業(yè)態(tài)布局→確定意向，留下聯(lián)絡(luò)方式。

二、項(xiàng)目基礎(chǔ)知識(shí)類

1、問(wèn)：你們的開(kāi)發(fā)商灣田集團(tuán)除了灣田國(guó)際建材還開(kāi)發(fā)過(guò)哪些項(xiàng)

目？

答：婁底的灣田·和悅家園、婁底的灣田家園、邵陽(yáng)東風(fēng)路步行街、婁底的藝芳新城。

2、問(wèn)：灣田國(guó)際建材的投資商和開(kāi)發(fā)商是誰(shuí)? 答：投資商：湖南灣田實(shí)業(yè) 開(kāi)發(fā)商：長(zhǎng)沙港灣置業(yè)有限公司

3、問(wèn)：灣田國(guó)際建材總部基地商業(yè)管理公司是？

答：灣田商業(yè)管理有限公司，系灣田集團(tuán)的全資子公司。

4、問(wèn)：灣田國(guó)際建材總部基地的物業(yè)管理公司？ 答：灣田物業(yè)管理有限公司，系灣田集團(tuán)全資子公司。

5、問(wèn)：灣田國(guó)際建材總部基地所在區(qū)域城市規(guī)劃及城市功能怎樣？

5.廣告位凌亂，無(wú)統(tǒng)一形象；

6.不注重消費(fèi)者的購(gòu)物環(huán)境；使得市場(chǎng)自身的發(fā)展受到一定的限制。7.同時(shí)在經(jīng)營(yíng)商戶問(wèn)卷調(diào)查中反映：83%商戶對(duì)目前所在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所不滿意。

8、問(wèn)：長(zhǎng)沙建材市場(chǎng)狀況？

答：長(zhǎng)沙市現(xiàn)有的主要建材市場(chǎng)共有11個(gè)，幾乎全部依托火車站、汽車站，分布在城東、城南、城西的三個(gè)集中區(qū)域，呈現(xiàn)城東、城南、城西三足鼎立的局面，城東以馬王堆、高橋?yàn)楹诵膮^(qū)域主要以建材為主，城南以井灣子紅星核心區(qū)域主要以家居為主，城西分布相對(duì)分散，主要是賣場(chǎng)的形式為主，而本項(xiàng)目占據(jù)城北市場(chǎng)空白。

隨著城市的提質(zhì)擴(kuò)容，現(xiàn)有的市場(chǎng)已經(jīng)成為影響城市區(qū)域發(fā)展的重要要素，將面臨搬遷的局面，并逐漸淡出三環(huán)線以內(nèi)，而金霞物流園區(qū)所在霞凝板塊定位于商貿(mào)、物流和倉(cāng)儲(chǔ)，今后的市場(chǎng)會(huì)逐漸向該塊區(qū)域聚集，并形成最具規(guī)模的現(xiàn)代化專業(yè)市場(chǎng)，而我們項(xiàng)目正式該區(qū)域?qū)I(yè)市場(chǎng)的扛鼎之作和代表作。

9、問(wèn)：商鋪是否有獨(dú)立產(chǎn)權(quán)？

答：本項(xiàng)目商業(yè)用地，擁有獨(dú)立產(chǎn)權(quán)40年，相對(duì)經(jīng)營(yíng)商戶及投資者購(gòu)買來(lái)說(shuō)，這無(wú)疑是一大優(yōu)勢(shì)；

10、問(wèn)：項(xiàng)目的位置大概在哪？距離市中心多少公里？開(kāi)車要多久？

答：項(xiàng)目位于湖南省長(zhǎng)沙市望城縣丁字鎮(zhèn)芙蓉北路東側(cè)，太陽(yáng)山路西側(cè)，十大旺場(chǎng)措施：

措施1：“五大統(tǒng)一”經(jīng)營(yíng)法則，聘請(qǐng)國(guó)際專業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)管理 措施2：“放水養(yǎng)魚(yú)，超低想象的準(zhǔn)入機(jī)制”，攜手市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)商戶共榮共贏

措施3：每年斥資5000萬(wàn)投入市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)推廣，打造國(guó)內(nèi)建材行業(yè)旗艦 措施4：每年舉辦建材家居博覽會(huì)，組織商戶參加國(guó)內(nèi)外建材專業(yè)展會(huì) 措施5：構(gòu)建高效物流平臺(tái)，提供物美價(jià)廉商品及高效快捷的配送服務(wù) 措施6：創(chuàng)立國(guó)際化電子商務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)“有形與無(wú)形市場(chǎng)”完美結(jié)合 措施7：政府重點(diǎn)支持項(xiàng)目，提供強(qiáng)大的優(yōu)惠政策為市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)護(hù)駕保航 措施8：成立灣田?建材萬(wàn)商會(huì)，建立龐大建材行業(yè)上下游資 料庫(kù)行銷 措施9：建立政府、房地產(chǎn)商戰(zhàn)略采購(gòu)聯(lián)盟，長(zhǎng)期舉辦工程材料招標(biāo)會(huì) 措施10：搭建金融服務(wù)平臺(tái)，為經(jīng)營(yíng)戶、采購(gòu)商、消費(fèi)者提供信貸服務(wù)

14、問(wèn)：有哪些稅收優(yōu)勢(shì)？

答：入駐商貿(mào)城的經(jīng)營(yíng)戶，在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)期間按經(jīng)營(yíng)戶實(shí)際繳納稅收區(qū)級(jí)所得部分的全額給予獎(jiǎng)勵(lì)扶持，正式運(yùn)營(yíng)后前三年先征后獎(jiǎng)50%，三年后全額征收。

15、問(wèn)：如果買了商廳或商鋪，可以解決戶口問(wèn)題及小孩讀書(shū)問(wèn)題嗎？ 答：關(guān)于戶口和小孩子讀書(shū)問(wèn)題公司正在跟政府協(xié)商，由于我們是望城區(qū)重點(diǎn)招商引資項(xiàng)目和湖南省重點(diǎn)物流建設(shè)項(xiàng)目，省、市、區(qū)三級(jí)政府都已經(jīng)明確表態(tài)會(huì)重點(diǎn)扶持項(xiàng)目的發(fā)展。

答：產(chǎn)權(quán)無(wú)年限，國(guó)土使用年限40年，屬商業(yè)用地。

21、問(wèn)：如何返租？

答：第一年7%，第二年7%，第三年7%，第四年8%，第五年8%。

22、問(wèn)：租賃客戶享有多久返租？

答：第一年12個(gè)月（2013.7.1-2014.6.30），第二年9個(gè)月，第三年6個(gè)月，第四年3個(gè)月。

23、問(wèn)：如果招商不成功，商鋪?zhàn)獠怀鋈ィ厥詹涣俗饨鹪趺崔k？

答：開(kāi)發(fā)商灣田集團(tuán)擁有雄厚的資金實(shí)力和良好的市場(chǎng)運(yùn)作能力，能夠確保市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)成功；現(xiàn)在項(xiàng)目招商情況非常好，商戶普遍看好區(qū)域及市場(chǎng)的發(fā)展，招商是成功的；我們采取了返租5年的政策，另外政府給予了扶持和獎(jiǎng)勵(lì)措施，充分考慮了市場(chǎng)的培育，5年后這里一定是一個(gè)繁榮的市場(chǎng)。

24、問(wèn)：2#棟大約有多少鋪面？

答：

25、問(wèn)：項(xiàng)目推廣方面你們是怎么計(jì)劃的？

答：我們考慮主流媒體，如長(zhǎng)沙晚報(bào)、瀟湘晨報(bào)等報(bào)紙，交通頻道等電臺(tái)廣告，此外還會(huì)有戶外、電視廣告、高速公路廣告等，我們的力度肯定會(huì)比萬(wàn)家麗等現(xiàn)在的市場(chǎng)更大。現(xiàn)在暫時(shí)還未出臺(tái)。但我們市場(chǎng)需要人

臺(tái)載重3T貨梯。

31、問(wèn)：多少停車位？

答：機(jī)動(dòng)車泊車位6159個(gè)，其中1223個(gè)社會(huì)車輛地面泊車位，4737個(gè)社會(huì)車輛地下泊車位，, 裝卸車和出租車泊車位117個(gè)。

32、問(wèn)：商鋪水電是否入戶？有無(wú)管道煤氣或天然氣？寬帶、有線是否入戶？

答：商鋪無(wú)單獨(dú)衛(wèi)生間，無(wú)燃?xì)猓啼侂姎狻拵А⒂芯€入戶。

33、問(wèn)：是否每個(gè)商鋪都有給排水系統(tǒng)？

答：只有每層的公共衛(wèi)生間才有給排水系統(tǒng)

34、問(wèn)：垃圾站的位置？大小？

答：位于項(xiàng)目東南角，靠太陽(yáng)山路，6噸生活垃圾站，10噸建材垃圾站

35、問(wèn)：如遇停電，是否有臨時(shí)發(fā)電系統(tǒng)

答： 有，雙線設(shè)施。

36、問(wèn)：項(xiàng)目為什么選擇做建材類的專業(yè)市場(chǎng)？

答：長(zhǎng)沙市的建材市場(chǎng)，升級(jí)迫在眉睫，選擇做建材是市場(chǎng)也是灣田集團(tuán)順勢(shì)而為，依托丁字鎮(zhèn)的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和項(xiàng)目地優(yōu)越的宏觀交通環(huán)境，結(jié)合長(zhǎng)沙市建材家居發(fā)展趨勢(shì)，搶抓市場(chǎng)空缺，順應(yīng)城市發(fā)展需求。

37、問(wèn)：項(xiàng)目所在地的區(qū)域規(guī)劃是怎么樣？

答：整體規(guī)劃100萬(wàn)㎡，建材區(qū)30萬(wàn)㎡，一期11萬(wàn)㎡。

41、問(wèn)：門(mén)面交付？開(kāi)業(yè)日期？租賃日期？

答：門(mén)面暫定交付日期2013年7月1日。

門(mén)面暫定開(kāi)業(yè)日期2013年10月1日。

租賃合同為5年，合同截止日期2018年6月30日。

42、問(wèn)：自購(gòu)自營(yíng)客戶享有的優(yōu)惠？

答：1，享有開(kāi)盤(pán)前三天優(yōu)先選鋪權(quán)利；

2，給予投資戶返租的23%一次性從售價(jià)中扣除；

3，一次性付款享有2.5%的優(yōu)惠，銀行按揭享有1.5%的優(yōu)惠；

43、問(wèn)：2#棟的業(yè)態(tài)布局？

答：一樓：陶瓷區(qū)，潔具衛(wèi)浴區(qū)，生活配套區(qū)，文化石區(qū)；

二樓：陶瓷區(qū)，潔具衛(wèi)浴區(qū)，文化石區(qū)；

三樓：木地板，推拉門(mén)，門(mén)窗，門(mén)套；

四樓：墻紙，窗簾，布藝。

44、問(wèn)：現(xiàn)有陶瓷潔具已進(jìn)駐的品牌有哪些？

答：陶瓷品牌：新中源，蒙娜麗莎，馬可波羅，LD，薩米特，雄峰，五福，強(qiáng)輝，俊程，樂(lè)普，東鵬，歐神諾，諾貝爾；

潔具品牌：法恩莎，蘇爾達(dá)，九牧；

木業(yè)：福湘，帝森元福，萬(wàn)象，眾康。

1車去交通便利品牌繁多的大型綜合市場(chǎng)采購(gòu)，況且市場(chǎng)是以店商+電商模式發(fā)展的，24小時(shí)營(yíng)業(yè)，將來(lái)經(jīng)營(yíng)戶在市場(chǎng)內(nèi)設(shè)立自己的展廳和倉(cāng)儲(chǔ)，然后通過(guò)營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)推廣拓展，經(jīng)營(yíng)就穩(wěn)定了；至于市場(chǎng)前期會(huì)降低門(mén)檻，提供免租期，加大推廣力度，減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

電商：進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶的電商平臺(tái)，開(kāi)發(fā)商聘將請(qǐng)多名大學(xué)生進(jìn)行專項(xiàng)網(wǎng)推。

電商效益：京東商城年?duì)I業(yè)額>十個(gè)王府井年?duì)I業(yè)額。

49、問(wèn)：招商人員上門(mén)拜訪？

答：根據(jù)所分資源業(yè)務(wù)員進(jìn)行一對(duì)一上門(mén)拜訪，了解經(jīng)營(yíng)客戶意向；根據(jù)客戶不同情況進(jìn)行仔細(xì)分析，配合推廣資料反復(fù)上門(mén)，確定回訪頻率及回訪時(shí)間，再熟悉了解招商布局和最新招商銷控的基礎(chǔ)上推薦門(mén)面位置，促進(jìn)成交，隨后與客戶保持緊密聯(lián)系，配合客戶進(jìn)場(chǎng)裝修和開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)。

40、問(wèn)：業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中的注意事項(xiàng)？

答：1.招生過(guò)程中政策類要公平、公正、公開(kāi)，不能說(shuō)虛的、說(shuō)假的，也不能給客戶任何虛假承諾，前后幾次回訪同一個(gè)客戶要口徑一致。2.業(yè)務(wù)談判過(guò)程中避虛就實(shí)，要緊緊圍繞著達(dá)成最終招商目標(biāo)而努力。3.避免客戶形成團(tuán)隊(duì)或板塊與業(yè)務(wù)員溝通，要采取一對(duì)一的方式談判、邀約。

4.促成，隨時(shí)了解當(dāng)日的鋪面銷控，掌握最新的政策類招商信息。5.回答客戶問(wèn)題時(shí)，不能用可能、大概的詞句回復(fù)客戶，要在客戶提

3答：1.在與客戶乘車至項(xiàng)目地時(shí)，可及時(shí)將到達(dá)路線、乘車時(shí)間告知客戶，讓客戶對(duì)項(xiàng)目布局有一個(gè)深入了解。

2.意向強(qiáng)烈的客戶通知其準(zhǔn)備好身份證、現(xiàn)金或銀行卡，有利于辦卡。3.保持對(duì)客戶一對(duì)一跟進(jìn)，防止他們聯(lián)合來(lái)現(xiàn)場(chǎng)影響成交率。

54、問(wèn)：客戶對(duì)產(chǎn)權(quán)年限有質(zhì)疑的怎么辦？

答：使用權(quán)年限為40年，產(chǎn)權(quán)是永久的，即使用權(quán)年限達(dá)40年后，在國(guó)家規(guī)劃政策不影響的情況下續(xù)交一筆費(fèi)用可繼續(xù)延長(zhǎng)使用權(quán)年限，如果國(guó)家規(guī)劃調(diào)整也按當(dāng)時(shí)的拆遷補(bǔ)償制度進(jìn)行補(bǔ)償。

52、問(wèn);2號(hào)棟各層面積分?jǐn)偅?/p>

答：面積分?jǐn)傉邥何闯雠_(tái)（平均分?jǐn)偮始s為20%左右）。

53、問(wèn)：廣告推廣計(jì)劃的內(nèi)容？

答：1.戶外廣告（30塊）市內(nèi)各大市場(chǎng)周邊均設(shè)有戶外展示：武廣火車站、長(zhǎng)沙火車站、五一廣場(chǎng)等人流集中的地方都設(shè)有戶外展示。2.至項(xiàng)目地主要干道的道旗。3.市內(nèi)各大停車場(chǎng)道閘。4.公交車身。

5.電視臺(tái)，電臺(tái)，晨報(bào)，長(zhǎng)沙晚報(bào)等專業(yè)類報(bào)刊雜志。6短信。7.行銷團(tuán)隊(duì)。

5這種比例組合對(duì)將來(lái)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)有著良好的穩(wěn)定作用。

5、問(wèn)：生意不好做，暫時(shí)沒(méi)錢搬入新市場(chǎng)？ 答：分兩種情況：

第一種是沒(méi)了解項(xiàng)目就說(shuō)的，我們可以著重介紹項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)和現(xiàn)階段招商進(jìn)程，并留下聯(lián)系方式，盡量預(yù)約至項(xiàng)目地。

第二種是已了解項(xiàng)目并實(shí)地考察現(xiàn)場(chǎng)的，我們應(yīng)詳細(xì)介紹銀行貸款和項(xiàng)目?jī)?yōu)惠政策。也可適當(dāng)增加客戶的緊迫感，可稍夸大招商進(jìn)程和門(mén)面位置選定情況，讓其盡快下定決心。還可以充分說(shuō)明有錢可以買鋪，沒(méi)足夠資金可以一半買一半租賃或者純租賃經(jīng)營(yíng)，然后結(jié)合高橋市場(chǎng)、馬王堆建材城和中南汽車世界舉例說(shuō)明。

第三篇：招商問(wèn)答

招商百問(wèn)百答

一，你們租金怎么定這個(gè)高呀？其他商場(chǎng)他們的租金情況你知道不？

答：租金高低不能從某一個(gè)方面來(lái)判斷，比如公攤面積大小、稅收成本多少、商場(chǎng)地理位置、商場(chǎng)運(yùn)作著資歷等都有直接關(guān)系的，最關(guān)鍵是要看進(jìn)這個(gè)商場(chǎng)是否有利可圖。是否可以賺到錢，這是最關(guān)鍵的。租金成本只是賺取利潤(rùn)的一個(gè)小部分的因素。（具體給他算算真正的成本，用數(shù)字說(shuō)話比較好）商場(chǎng)位置不好、商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)者不會(huì)運(yùn)營(yíng)商場(chǎng)，業(yè)戶賺不到錢，租金再低也沒(méi)有用，俗話不是說(shuō)買賣好不在稅上嗎？道理就是這樣的。

二，你們租金是根據(jù)什么來(lái)定的？不會(huì)是隨便想想的吧，還是看見(jiàn)簽約的客戶多了就定的高呀？

答：租金主要是根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)定的，不會(huì)因?yàn)楹灱s客戶多就隨便上漲，因?yàn)榇蠹叶际侨?nèi)人士，租金如何心里都很明白的，甚至比我們懂得更多，我們不會(huì)連這點(diǎn)道理都不明白的。剛才都已經(jīng)給你們細(xì)算過(guò)的，確實(shí)就是如此的。

三，你們租金定那么高，我想想還是不敢做了，你看什么時(shí)候可以給我退錢？

答：既然當(dāng)初你選擇我們，我相信各方面對(duì)我們都是比較了解的，比較信任我們，也比較渴望和我們合作的，對(duì)嗎？我建議你先考慮考慮，等等看我們的招商情況，你的位置我繼續(xù)給你保留，畢竟我們前期溝通都很到位，我們非常認(rèn)可你和你的品牌，如果到最后看我們招商情況非常不理想，你還是決定不做了，你是可以撤出的。但是目前如果按照我的說(shuō)法做的話你進(jìn)可攻，退可守。我想這樣的好主意你一定不會(huì)拒絕的。對(duì)嗎？

四，能不能便宜一點(diǎn)？你看年交是便宜，但我拿不出那么多錢呀？要不，通融一下，我們以年交的租金分半

年一交吧？何況你們公司這么大，這么有實(shí)力，更如你們所說(shuō)的，時(shí)代的管理模式，你們會(huì)怎樣，怎樣的宣傳，怎樣的去管理，還怕我們不交租金呀？真的，我確實(shí)很想年交，但裝修，進(jìn)貨，房租，很大投資的。沒(méi)錢呀。

答：你的說(shuō)法我很理解，畢竟這是一筆不小的投資，可是我們商場(chǎng)也有商場(chǎng)的規(guī)定，這么大商場(chǎng)這么大面積招商，如果沒(méi)有統(tǒng)一規(guī)定的話是很難操作的。你可以半年交，也有折扣的，雖然小點(diǎn)但是畢竟也有，而且能讓你資金周轉(zhuǎn)靈活，困難大家都有的，我真的是非常理解非常想幫你，可這畢竟不是我們2個(gè)人的事，想想辦法吧，辦法總比困難多，這個(gè)時(shí)候時(shí)機(jī)的把握很重要啊，希望你能盡快做出決斷，我等你好消息。

五，你們是不是每個(gè)商鋪的租金都一樣呀？

答：是的，統(tǒng)一執(zhí)行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)槲覀冊(cè)诿總€(gè)樓層中都將按照不同的區(qū)域，進(jìn)行劃分的。區(qū)域不一樣，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品也就不一樣，租金方面嗎就不需要有太多的差別呀。所以說(shuō)，我們會(huì)統(tǒng)一執(zhí)行，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的。

六，你們要是10,1開(kāi)不了業(yè)，怎么辦？我們都想趕10,1的？

答：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，開(kāi)業(yè)時(shí)間的把握會(huì)直接影響到商場(chǎng)是否會(huì)成功啟動(dòng)，因?yàn)闀r(shí)機(jī)把握好了，你們賺到錢心里才能踏實(shí)，才能穩(wěn)定，你們踏實(shí)了穩(wěn)定了我們商場(chǎng)也就穩(wěn)定了，所以10.1日開(kāi)業(yè)的事我們比你們更著急。

七，你們的廣告怎么做呀？

答：廣告分為幾部分，報(bào)廣、戶外、小區(qū)、聯(lián)盟等，開(kāi)業(yè)前3各月開(kāi)始抽象宣傳，開(kāi)業(yè)前1各月進(jìn)行具體時(shí)間開(kāi)業(yè)宣傳轟炸。力度之大前所未有。

八，給我的這快位置太偏了，這樣吧，讓我和誰(shuí)誰(shuí)位置換一下，要不，我就不做了？

答：你有這樣的想法也很正常，因?yàn)楹芏嗳硕紩?huì)這么認(rèn)為，其實(shí)店面是否成功運(yùn)營(yíng)位置只是其中一個(gè)因素，目前只是開(kāi)業(yè)前籌備，等真正開(kāi)業(yè)了這樣的位置也不會(huì)存在的，所以關(guān)鍵是要看日后的經(jīng)營(yíng)，商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)成功

了，有了人氣，你在 哪里他都會(huì)走到的。商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)不成功，你就是在樓梯口也未必會(huì)產(chǎn)生效益，因?yàn)樯虉?chǎng)根本沒(méi)有人氣。你說(shuō)是嗎？

九，這樣吧，我拿這塊場(chǎng)地，商場(chǎng)配個(gè)廣告位給我好吧？

答：（這個(gè)要根據(jù)實(shí)際情況的，大品牌是可以這么操作）我們的廣告位是統(tǒng)一招標(biāo)的，沒(méi)有辦法這么做，我們開(kāi)業(yè)后會(huì)有一些免費(fèi)廣告資源，比如吊旗，條幅，地貼等，我們?nèi)粘６际菕煲粋€(gè)周的，到時(shí)候我們可以申請(qǐng)給你多做一段時(shí)間。這樣我也是自作主張，回頭還要請(qǐng)示公司的，我已經(jīng)盡最大努力幫你了。你看行嗎？（這是實(shí)在拿不下的時(shí)候說(shuō)，一般不要說(shuō)，就是沒(méi)有就行了。）

十，你們現(xiàn)在有哪些品牌進(jìn)來(lái)了？我邊上是什么品牌？

答：你也知道，很多品牌都是要求我們保密的，所以我們不能說(shuō)的，不過(guò)我可以給你透露幾個(gè)，你不要出去說(shuō)，要不人家就會(huì)說(shuō)我們商場(chǎng)沒(méi)有誠(chéng)信了。（一個(gè)不透露是不可能的，透露的也都是大品牌，所以要先搞定幾個(gè)大品牌的合同，因?yàn)楝F(xiàn)在人跟風(fēng)很厲害，任何地方都一樣的）

十一，今年的市場(chǎng)確實(shí)不好，你們會(huì)采取什么措施？不要把我們招進(jìn)來(lái)，你們就不管了？

答：我們是同發(fā)展共命運(yùn)的，招進(jìn)來(lái)不管了，你們撤了對(duì)我們有好處嗎？沒(méi)有好處的事我們干嘛要做啊？業(yè)戶的穩(wěn)定才是商場(chǎng)的穩(wěn)定，業(yè)戶要穩(wěn)定就是要賺到錢，所以我們商場(chǎng)的宗旨就是想盡一切辦法讓業(yè)戶都賺到錢，就這么簡(jiǎn)單。

十二，我們什么時(shí)候可以拿到圖紙，什么時(shí)候可以進(jìn)場(chǎng)裝修？

答：圖紙?jiān)陂_(kāi)業(yè)前2個(gè)半月左右可以拿到（預(yù)計(jì)在7月中旬），開(kāi)業(yè)前一個(gè)月（一個(gè)半月）進(jìn)場(chǎng)裝修。

十三，商場(chǎng)這么大，品牌定位是什么？

答，品牌定位為中端，所以我們對(duì)品牌的選擇很慎重，新時(shí)代家具商場(chǎng)將成為武進(jìn)地區(qū)首席建材家具公園式體驗(yàn)廣場(chǎng)，綠色生活形態(tài)倡導(dǎo)者。商場(chǎng)力求成為中端產(chǎn)品，品牌大本營(yíng)。更由于我們馬杭建材家具商圈的配套性，我們也將形成以零售為主，工程團(tuán)購(gòu)為輔，以現(xiàn)在服務(wù)為重，售后服務(wù)并重的體驗(yàn)式展示平臺(tái)。最終成為馬杭家具盛世文化體驗(yàn)之地。

十四：租金是否逐年遞增？

答：租金在正常的合同期內(nèi)是不會(huì)遞增的，至于第二年，第三年，我們會(huì)根據(jù)具體情況具體制定，當(dāng)然，如果租金會(huì)遞增的話，前提是肯定商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的非常好，而且大家基本上都錢可賺，那么，租金進(jìn)行合適的遞增大家還是能夠接受的。

十五：好位置你們都給大品牌了，我們進(jìn)去的早和晚都沒(méi)有份，到時(shí)候再說(shuō)吧。

答：位置的好壞是相對(duì)的，所以凡事不能一概而論，有些好的位置給大品牌是給有大品牌的道理的，大品牌的影響力大，形象好。這對(duì)商場(chǎng)的宣傳會(huì)起到一定的帶頭作用，商場(chǎng)宣傳好了，會(huì)帶動(dòng)大家的生意。因此不要心存芥蒂，商場(chǎng)所做的一切都是為了商場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)，為了大家的共同利益。畢竟大品牌還是少，還有很多比較不錯(cuò)的位置供大家選擇的。當(dāng)然也取決于你進(jìn)駐的時(shí)間了。

十六：你看他們，誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)，他們還是進(jìn)的話，我也就進(jìn)。

答：為什么要看別人怎么做呢，我們要改變自己的觀點(diǎn)，讓別人來(lái)看我們?cè)趺醋觥Ｒ驗(yàn)槊總€(gè)人的行為受到過(guò)多的外界干擾在短時(shí)間內(nèi)會(huì)迷失方向的。我感覺(jué)你還是相信自己的判斷吧。

十七：這兩年沒(méi)有掙到什么錢，還折騰裝修什么的，不想再折騰了，穩(wěn)穩(wěn)再說(shuō)。還是看看你們的運(yùn)營(yíng)情況吧 答：2008年我們遇到了罕見(jiàn)的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，這是一個(gè)無(wú)法改變的歷史，從08年到10，年11年確實(shí)都一直受到影響。沒(méi)有掙到錢我們也相信，其實(shí)新商場(chǎng)的開(kāi)業(yè)，店面裝修，都是為了更好的體現(xiàn)商場(chǎng)的檔次，賣到更好的價(jià)位。但是如果你處在等待狀態(tài)的話，機(jī)會(huì)就會(huì)轉(zhuǎn)眼即逝。因?yàn)橛刑嗟娜艘槿脒@個(gè)行業(yè)。而現(xiàn)在這么好的機(jī)會(huì)，市場(chǎng)的大氣候，大的趨勢(shì)也將過(guò)去了，基本上也已經(jīng)度過(guò)了難關(guān)，這個(gè)時(shí)候應(yīng)該是進(jìn)駐的最佳時(shí)期的。呵呵，說(shuō)不定這就是你彌補(bǔ)過(guò)去損失的最佳時(shí)候呀。不會(huì)再去觀望吧。

十八：你們說(shuō)如期開(kāi)業(yè)，拿什么保證呢？會(huì)不會(huì)又是在騙我們？

答：我們不會(huì)給任何人保證，說(shuō)的再好不實(shí)現(xiàn)也等于零。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)（回歸到第六條）

十九：外面都傳言你們啟動(dòng)不開(kāi)，我們心里真沒(méi)有底。

答：傳言畢竟是傳言，事實(shí)是勝于雄辯的，時(shí)代東南店最初啟動(dòng)時(shí)大家也是噓聲一片，不看好呀，結(jié)果呢？我們不是照樣成功啟動(dòng)，如果不是租店經(jīng)營(yíng)的干擾，我們東南店會(huì)更好，所以要相信自己的眼睛，不要輕信傳言或者傳言所迷惑、二十：廣告投放流程？開(kāi)業(yè)時(shí)商場(chǎng)能給廣告位做宣傳嗎？怎么申請(qǐng)？

答：商場(chǎng)內(nèi)的廣告，商戶均可通過(guò)樓層經(jīng)理向商管部、策劃部進(jìn)行申請(qǐng)，并由策劃部根據(jù)具體情況統(tǒng)一協(xié)調(diào)安排。

二十一：成本的問(wèn)題，我看好某個(gè)牌子了，也想慢慢養(yǎng)住了，培育市場(chǎng)可是一投資就十幾萬(wàn)，連裝修什么的，更何況還有租金，公攤又那么大，頭一年能不能讓我們不虧錢，養(yǎng)住

答：這需要我們雙方的努力。商場(chǎng)要做的是盡可能的優(yōu)惠政策以及商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)力度（比如租金方面我們絕對(duì)會(huì)做到同類商場(chǎng)最低，在租金方面在這里您可以做到最少的投入）；而商戶自己也需要針對(duì)品牌特點(diǎn)進(jìn)行適當(dāng)?shù)拇黉N以及宣傳等。

二十二：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，房?jī)r(jià)這么高，有錢的買房作投資，再不就出租，沒(méi)錢的買房了就沒(méi)有錢買家具，要不簡(jiǎn)單做一個(gè)，要不買的都是便宜的，我們憑什么吸引顧客。

答：還是談商場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的問(wèn)題。另外，我們一定要從另一個(gè)角度看問(wèn)題。有一個(gè)老故事：兩個(gè)賣鞋的商人，準(zhǔn)備到某地“賣鞋”，該地市場(chǎng)從無(wú)人穿過(guò)鞋子，所以，商人A說(shuō)“完了，我們肯定賣不出去了”；商人B說(shuō)“哇，太好了，那是一個(gè)空白的市場(chǎng)，巨大的銷售空間在等著我！”??結(jié)果當(dāng)然不言而喻，商人B成功的在當(dāng)?shù)劁N售成功，成為巨富。

二十三：店面的好多要自己裝，地面、吊頂多少錢，還不如等有不干的再接上去干，也能省一大筆費(fèi)用。答：你的選擇我們不干涉，但是我們有必要向您提供最好的建議：

? 陪伴新商場(chǎng)開(kāi)業(yè)的好處：

（1）優(yōu)惠政策：這是任何一個(gè)發(fā)展成熟的商場(chǎng)不可能提供的好政策；

（2）較好的地角：盡管我們的商場(chǎng)在店鋪位置方面沒(méi)有太大的“優(yōu)劣”之分，但是畢竟還是有差別的。比如電梯旁的和不在電梯旁的就不一樣；

（3）較理想的面積：發(fā)展成熟的商場(chǎng)有時(shí)不會(huì)按你的心理需求給你相應(yīng)的展位面積的；

（4）較理想的客戶培養(yǎng)期：伴隨新商場(chǎng)開(kāi)業(yè)，就擁有了較充裕的培養(yǎng)客戶期，這是花錢也買不到的；

（5）較好的廣告資源：無(wú)論是商場(chǎng)廣告位、還是商場(chǎng)所有的廣告資源，只要能提供給商戶的，您都可以優(yōu)先得到，這是后期入場(chǎng)商戶所沒(méi)有的優(yōu)惠。

二十四：現(xiàn)在房地產(chǎn)方向還是不明確，不敢貿(mào)然再投了。等等再說(shuō)吧。

答：如果你比較關(guān)注新聞的話，你可以從國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人的新聞發(fā)布會(huì)或者相關(guān)的房地產(chǎn)官方消息處獲得今后的房地產(chǎn)發(fā)展方向。房地產(chǎn)在未來(lái)的六年里會(huì)穩(wěn)步上升，這個(gè)問(wèn)題網(wǎng)上已經(jīng)有很多評(píng)論的，方便的話你可以多看看。證明我不是在著亂說(shuō)。

二十五：我們找個(gè)廣告位都沒(méi)有，商場(chǎng)是否可以考慮考慮我們啊。

答：廣告位都是通過(guò)統(tǒng)一招標(biāo)進(jìn)行的，并不存在“大小品牌的問(wèn)題”；廣告位資源，我們會(huì)盡量整合，盡量為大家多開(kāi)辟一些宣傳推廣的平臺(tái)。

二十六：新時(shí)代商場(chǎng)和老商場(chǎng)屆時(shí)將以哪個(gè)為重點(diǎn)？肯定有輕重之分！

答：手心手背都是肉，我們希望能夠做到并重，但將會(huì)進(jìn)行錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)。

二十七：交通好像不是很方便，將來(lái)找導(dǎo)購(gòu)都成問(wèn)題。

答：家有梧桐樹(shù)，引得鳳凰來(lái)。只要我們商場(chǎng)成功啟動(dòng)，導(dǎo)購(gòu)不會(huì)因?yàn)榻煌ǘ艞墥赍X的機(jī)會(huì)。何況我們通往各區(qū)有很多公交車都經(jīng)過(guò)商場(chǎng)，并不存在交通不便的事實(shí)，只是相對(duì)市里來(lái)講可能會(huì)感覺(jué)稍有不便。另外新商場(chǎng)我們會(huì)規(guī)范導(dǎo)購(gòu)管理，我們盡可能的統(tǒng)一培訓(xùn)統(tǒng)一上崗。當(dāng)然這些都是一些超值服務(wù)，在別的商場(chǎng)是無(wú)法達(dá)到的。

二十八：公攤面積太大，別的市場(chǎng)沒(méi)有公攤面積，或者公攤面積很小，這樣算來(lái)租金并不便宜

答：這是事實(shí)存在的比例，無(wú)法改變的，我們要營(yíng)造中高端的商場(chǎng)的氛圍，一些必要的公用面積是必須的。如果見(jiàn)縫插針的話，會(huì)失去應(yīng)有氛圍，達(dá)不到我們預(yù)期的目的。會(huì)出現(xiàn)事與愿違的現(xiàn)象。

二十九：新商場(chǎng)如何養(yǎng)護(hù)呢？

答：新商場(chǎng)需要養(yǎng)，大家都知道。所以我們的房租很低，優(yōu)惠政策也很多，為的是和大家共同把商場(chǎng)養(yǎng)好，做好。利益與風(fēng)險(xiǎn)共承當(dāng)。

很多人會(huì)問(wèn)到這一塊，問(wèn)一些以后的經(jīng)營(yíng)措施之類的問(wèn)題，最好能細(xì)化一下常州目前的廣告情況，讓策劃部給去準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。比如說(shuō)報(bào)廣每月做幾期、總共要投入多少錢，常州有影響的戶外廣告要做哪幾個(gè)，投入的側(cè)重點(diǎn)在幾月份，一般站臺(tái)廣告什么價(jià)位？常州目前的平面廣告大概多少錢一個(gè)平米？等等。整體的廣告宣傳在常州的覆蓋率能達(dá)到多少，這些還是需要很明確的細(xì)化。（需要策劃部拿出數(shù)據(jù)）

對(duì)新時(shí)代周邊的公交路線的熟悉！線路，到達(dá)的地點(diǎn)。時(shí)長(zhǎng)，經(jīng)過(guò)哪些小區(qū)？有多長(zhǎng)時(shí)間的展示空間？會(huì)有多少紅綠燈？等等。

新時(shí)代商場(chǎng)的面積，規(guī)劃，樓層U字型商圈的特點(diǎn)，以及租金的大概區(qū)間定位的熟悉

第四篇：貢印休閑食品招商問(wèn)答方案

貢印休閑食品招商問(wèn)答范本

1.問(wèn)：加盟貢印休閑食品店前期投資大概要多少費(fèi)用？

答：首先要看您選擇的是哪種投資模式，大約是3-20萬(wàn)不等。

2.問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)貢印的品牌含義？

答：

1、貢 進(jìn)貢、納貢、貢獻(xiàn)、貢品；

2、印 圖章、戳記。延伸為負(fù)責(zé)任；

3、組合在一起:進(jìn)貢、把好的物品進(jìn)獻(xiàn)給朝廷，延伸為把好的產(chǎn)品獻(xiàn)給消費(fèi)者；

3.問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)你們的連鎖店主要銷售哪些產(chǎn)品啊？

答：皇家紅-特產(chǎn)貢品，精品中的極品

經(jīng)典紅-產(chǎn)地的唯一性，地標(biāo)性的特產(chǎn)、優(yōu)中選精

中國(guó)紅-特有的產(chǎn)地和特有的產(chǎn)量和價(jià)值，優(yōu)中選優(yōu)

干果、肉類食品、甜點(diǎn)食品、鹵制食品、海鮮食品、地方特產(chǎn)、進(jìn)口休閑食品等，另外還自主品牌“特貢一號(hào)贛南臍橙”、“貢印五色養(yǎng)生稻香村月餅”、“貢印陽(yáng)澄湖大閘蟹”等。

4.問(wèn)：我是山東的客戶，請(qǐng)問(wèn)我乘火車到達(dá)北京火車站如何到達(dá)貴公司？ 答：山東的朋友您好！歡迎您來(lái)參觀考察！

線路：從北站乘地鐵在四惠站下D口出就能看到遠(yuǎn)洋商務(wù)大廈，我們?cè)?401，很方便。

5.問(wèn)：付款方式是怎樣的？可否分期付款？

答：付款方式一般是銀行轉(zhuǎn)帳和現(xiàn)金結(jié)算。品牌使用費(fèi)、品牌使用保證金是在簽訂《合同》之后一次性繳清，不能采用分期付款的方式。

6.問(wèn)：我如果貢印紅特產(chǎn)店要找什么樣位置的店鋪呢？

答：大型超市或賣場(chǎng)、商業(yè)中心、步行街、大型社區(qū)、火車站汽車站、地鐵站商圈、公交車站商圈、集貿(mào)市場(chǎng)等周邊客流量大的地段。

7.問(wèn)：從加盟到開(kāi)設(shè)一家貢印紅特產(chǎn)休閑食品店需要多長(zhǎng)時(shí)間？

答：如果您有店面的話，正常的情況下一般在兩周左右，就能夠擁有一家貢印紅特產(chǎn)休閑食品店。

8.問(wèn)：貢印紅特產(chǎn)的加盟費(fèi)用是否因城市規(guī)模的不同有所差異？

答：貢印休閑食品店的加盟政策在全國(guó)范圍內(nèi)是統(tǒng)一的，不會(huì)因地域的不同有所差異。

9.問(wèn)：你們有實(shí)體店可以考察嗎？

答：我們?cè)诒本┖褪仪f都有自己的直營(yíng)店，隨時(shí)歡迎您到店考察。

10.問(wèn)：誰(shuí)負(fù)責(zé)向當(dāng)?shù)毓ど绦姓芾聿块T(mén)辦理工商注冊(cè)手續(xù)？

答：答：貢印總部為加盟商提供加盟授權(quán)書(shū)，由加盟商自己在當(dāng)?shù)鬲?dú)立辦理工商執(zhí)照手續(xù)。

11.問(wèn)：貢印紅特產(chǎn)休閑食品連鎖店，跟其他品牌休閑食品連鎖店有什么區(qū)別？ 答：我們是以紅特產(chǎn)休閑食品為特色的創(chuàng)新模式，同時(shí)我們的產(chǎn)品是廠家零利潤(rùn)供貨等方面我們都是比較有優(yōu)勢(shì)的，更多的還需要您親自來(lái)總部實(shí)地考察。

12.問(wèn)：已有貢印加盟店的城市，還可再申請(qǐng)加盟嗎？

答：可以，但是我們有區(qū)域保護(hù)范圍，必須在現(xiàn)有的加盟店一公里以外才可以開(kāi)設(shè)。

13.問(wèn)：店鋪裝修是自己負(fù)責(zé)，還是貴公司負(fù)責(zé)？

答：我們會(huì)給加盟商提供店鋪裝修設(shè)計(jì)圖紙，裝修一定要遵循公司的統(tǒng)一形象。您自己裝修。

14.問(wèn)：多長(zhǎng)時(shí)間能夠收回投資成本？

答：每個(gè)店的投資回報(bào)期都是不同的，因?yàn)榈曛凡煌?jīng)營(yíng)者不同，市場(chǎng)也有差異。綜合而言，市場(chǎng)環(huán)境，店址和經(jīng)營(yíng)管理運(yùn)作方式是決定投資回收期的主要因素。我們自己的直營(yíng)貢印紅特產(chǎn)店最快是20天就可以收回投資成本。

15.問(wèn)：貢印特許經(jīng)營(yíng)合約有效期是多長(zhǎng)？

答：貢印合約有效期為五年。

第五篇：凈水器招商話術(shù)總結(jié)(50問(wèn)答,大秦咨詢)

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名稱：凈水器招商話術(shù)總結(jié) 版本號(hào)：1.0 凈水器招商話術(shù)總結(jié)（50問(wèn)答）

1.生意好不好做？

答：回答類似的問(wèn)題可以從橫向和縱向兩方面來(lái)著手分析：

①橫向：客戶生意不好做，勢(shì)必得豐富店內(nèi)產(chǎn)品的產(chǎn)品線，拓展銷售贏利點(diǎn)，尋求突破；客戶生意好做，可能會(huì)遇到客戶不想改變現(xiàn)狀；

②縱向：客戶生意不好做，那就繼續(xù)深入發(fā)展的現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)的可能比較小，多半會(huì)選擇轉(zhuǎn)行或者專業(yè)；客戶生意好做，那客戶也就很難跟我們合作，一般會(huì)繼續(xù)深入現(xiàn)有行業(yè)的發(fā)展；

2.客戶要求鋪貨？

答：①鋪貨可以，我們以前就是鋪貨打開(kāi)市場(chǎng)的，當(dāng)時(shí)大量鋪貨30家，不到半年倒了一半，一年下來(lái)只剩下1家；

②為什么做不起來(lái)？ A.老板不放精力在這一塊； B.廠家的重視程度沒(méi)有輕重；

C.廠家沒(méi)有提供確實(shí)有效的打開(kāi)市場(chǎng)的方法；

核心：告訴客戶我們現(xiàn)在不缺經(jīng)銷商，是有所選擇去對(duì)待客戶，同時(shí)也要教會(huì)客戶如何賺錢的方法；

總結(jié)：鋪貨，害人害己

3.你們來(lái)的濾芯和其他品牌的有什么區(qū)別？

答：最大區(qū)別是我們是食品級(jí)的，不含對(duì)人體有害的鉛，甲醛等物質(zhì)，我們的濾芯是有發(fā)明專利證書(shū)的，您上網(wǎng)一查就知道了。而且，在國(guó)內(nèi)來(lái)說(shuō)，我們是唯一一家生產(chǎn)食品級(jí)超濾膜的廠家。

4.你們過(guò)濾的水能喝嗎？

答：完全可以直接喝，（然后直接喝給顧客看）。D&W凈水器除了可以去除鐵銹、泥沙、細(xì)菌等臟東西之外，還能除去異色異味和余氯，并且其中的KDF還可以去除像致癌物質(zhì)重金屬。D&W凈水器過(guò)濾的水都有檢驗(yàn)報(bào)告的，上面寫(xiě)的非常詳細(xì)，完全達(dá)到了國(guó)家直飲水標(biāo)準(zhǔn)，所以我們過(guò)濾的水可以直接喝的。

5.我們這里地方水質(zhì)很好的，凈水器沒(méi)有什么市場(chǎng)，在哪里都能做就是我這里不行？

答：恩，這里河流水質(zhì)總體來(lái)說(shuō)，比全國(guó)的水質(zhì)好點(diǎn)，但是山好、水好并不意味著自來(lái)水的質(zhì)量就好，這兩者沒(méi)有必然的聯(lián)系。而且自來(lái)水在輸送過(guò)程中，由于管道生銹會(huì)產(chǎn)編制：深圳市大秦營(yíng)銷管理咨詢有限公司/ 9 DW公司營(yíng)銷規(guī)范化文件

名稱：凈水器招商話術(shù)總結(jié) 版本號(hào)：1.0 生二次污染。

6.我們這里前幾年有人做凈水器，現(xiàn)在都不做了。

答：可以說(shuō)任何一樣生意都是有做好的，也有做的很差的。關(guān)鍵在于要選擇一個(gè)好的品牌和如何去經(jīng)營(yíng)。D&W專業(yè)生產(chǎn)凈水器15年，作為廚房和全屋凈水的領(lǐng)軍品牌，絕對(duì)是一個(gè)值得信賴的品牌。而且我們積累了15年的營(yíng)銷經(jīng)銷，這些經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷模式造就了一批批百萬(wàn)、千萬(wàn)富翁，也使得D&W的銷量在同類品牌中搖搖領(lǐng)先。

7.你們是中國(guó)十大凈水品牌嗎？我在百度里搜的十大品牌都看不到你們D&W的？

答：我們D&W是中國(guó)的十大凈水品牌，國(guó)家水工業(yè)給公司也頒布了十大品牌的證書(shū)。百度里的十大品牌的排名，都是帶著商業(yè)意味的，都是一些商家為了宣傳自己，而進(jìn)行的虛假排名。應(yīng)該看國(guó)家權(quán)威部門(mén)頒發(fā)的證書(shū)，同時(shí)在中國(guó)十大品牌網(wǎng)：www.tmdps.cn。可以找到我們的品牌。

8.我以前做過(guò)凈水器的，做了2年做不起來(lái)，就放棄了，我現(xiàn)在不想搞這個(gè)。

答：我認(rèn)為你當(dāng)時(shí)能做凈水器是很有眼光的，但是沒(méi)有選擇一個(gè)好的品牌和正確的營(yíng)銷方法。而且前2年的凈水市場(chǎng)確實(shí)不太好做，現(xiàn)在正是做凈水器的黃金時(shí)間。

9.我家去年剛買了一套房子，我們自己都沒(méi)有買凈水器的想法。

答：那是因?yàn)槟氵€沒(méi)有意識(shí)到水質(zhì)對(duì)健康的重要性，而且你看到市場(chǎng)的凈水器主要是飲水機(jī)方面的，我們主推廚房、全屋凈水非常適合家庭使用而且也很暢銷。

10.我看好多的凈水器都是好幾層過(guò)濾的，你們?cè)趺淳?層過(guò)濾呢？

答：我們采用的是超濾技術(shù)，超濾膜已經(jīng)把水中的泥沙、鐵銹、病菌、過(guò)濾掉了，而且還保留著大量對(duì)人體有益的礦物質(zhì)。KDF去除了水中的重金屬。所以我們兩層就可以解決問(wèn)題了，而且成本也很低。

11.現(xiàn)在家庭買桶裝水就解決問(wèn)題了，哪會(huì)花個(gè)1、2千買個(gè)凈水器呢？

答：實(shí)際我們沒(méi)算過(guò)賬，我們每年喝桶裝水都會(huì)花去800元，三年就是2400元。而且我們的桶裝水只舍得喝，我們煮飯、煲湯、洗衣、洗菜、洗臉、洗澡用的還是污染過(guò)的水。同時(shí)，凈水器出來(lái)的水是活水。

12.我問(wèn)了周圍的朋友和一些做工程的，都說(shuō)凈水器在我們當(dāng)?shù)貨](méi)有什么市場(chǎng)？

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名稱：凈水器招商話術(shù)總結(jié) 版本號(hào)：1.0 答：那是因?yàn)樗麄儗?duì)凈水市場(chǎng)不太了解，只是憑著主觀的想象去看。我們已經(jīng)不是第一個(gè)吃螃蟹的了，好多經(jīng)銷商已經(jīng)做的很成功了。

13.我看好凈水市場(chǎng)，但是現(xiàn)在從事的行業(yè)太雜，沒(méi)有精力搞這些了？

答：好多老板都說(shuō)自己很忙，沒(méi)有精力做其他的事情，正是因?yàn)槲覀兙τ邢蓿覀儾乓谟邢薜木飫?chuàng)造更多的價(jià)值。凈水市場(chǎng)作為一個(gè)匯報(bào)這么高的行業(yè)，絕對(duì)是值得花精力去投資的。而且作為老板要學(xué)會(huì)授權(quán)，一個(gè)人的精力是有限，要能夠把自己一些經(jīng)營(yíng)權(quán)交給擅長(zhǎng)的人員去管理。

14.我是很想從事凈水行業(yè)，但是家里人反對(duì)的厲害。

答：家里人說(shuō)你有兩個(gè)原因，第一個(gè)是因?yàn)樗麄冊(cè)陉P(guān)心你，怕你走錯(cuò)路；第二個(gè)是他們不太了解我們凈水行業(yè)；如果他們了解凈水行業(yè)的前景肯定會(huì)很支持你的，如果可以話我可以當(dāng)面和他們聊一下。

15.你們公司對(duì)經(jīng)銷商的扶持政策怎么樣？和其他公司比優(yōu)惠政策少了很多？

答：我們公司不光光是“輸血”，更重要的是教我們的經(jīng)銷商如何“造血”，讓經(jīng)銷商如何去賺錢，這才是我們經(jīng)銷商最大的財(cái)富。

16.你們D&W有沒(méi)有做什么廣告，形象代言人什么的？

答：我們公司也在中央7套和12套都做過(guò)廣告，可能你沒(méi)有注意到。今年我們公司準(zhǔn)備在中央電視臺(tái)和百度等網(wǎng)絡(luò)上加大宣傳力度。

17.你們產(chǎn)品的價(jià)格不低啊，市場(chǎng)有的才賣3、4百塊，你們都賣1千多？

答：這個(gè)問(wèn)題我可以從2方面告訴您：

第一，3、4百塊錢的凈水器賣出去了，即使全是利潤(rùn)，我們才賺了400塊。但是我們賣一臺(tái)可以賺1000塊，而且我們的銷量還比他們大；

第二，凈水器有一個(gè)很敏感的問(wèn)題就是漏水，如果質(zhì)量不過(guò)關(guān)的凈水器漏水把顧客的木地板給泡了，那就不是幾百塊錢的問(wèn)題了。

18.你們會(huì)不會(huì)給我們定任務(wù)的？

答：我們公司是人性化的，給經(jīng)銷商的壓力不會(huì)太大，會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，如經(jīng)濟(jì)收入、市場(chǎng)容量等去定提貨額，而且公司也會(huì)采取各種辦法去協(xié)助你把銷量搞上去的。

19.你們D&W的實(shí)力與成就有哪些？

答：①唯一雙重通過(guò)ISO及NSF質(zhì)量認(rèn)證；

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名稱：凈水器招商話術(shù)總結(jié) 版本號(hào)：1.0 ②行業(yè)內(nèi)唯一承諾“無(wú)過(guò)濾效果無(wú)條件退貨”； ③唯一承諾濾芯及配件免費(fèi)保修三年； ④行業(yè)內(nèi)唯一書(shū)面承諾濾芯“絕不添加甲醇”； ⑥行業(yè)內(nèi)唯一與權(quán)威部門(mén)合作研制型企業(yè)；

20.D&W的產(chǎn)品線是否豐滿？

答：我們D&W的產(chǎn)品線在國(guó)內(nèi)凈水器生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)是非常飽滿的，總共有10大系列，分別有：

JB-1000A系列；

（6）直飲機(jī)； 山泉系列；

（7）前置保護(hù)器； 智能中央機(jī)；

（8）RO機(jī)； 別墅中央凈水機(jī)；

（9）軟水機(jī)； 品味山泉系列；

（10）管線機(jī)；

21.凈水器安裝時(shí)需要排氣么？

答：水可以通過(guò)超濾膜孔，但空氣不能通過(guò)超濾膜孔，當(dāng)安裝的時(shí)候如果沒(méi)有將凈水器內(nèi)的空氣（尤其是在進(jìn)水端）排出，則空氣不能通過(guò)超濾膜自然排出去，會(huì)導(dǎo)致空氣存在凈水器里，可能會(huì)導(dǎo)致以下問(wèn)題：

①會(huì)影響凈水器的水通量，本來(lái)每小時(shí)可以產(chǎn)水2000L可能會(huì)只產(chǎn)水1500L，②還可能在使用時(shí)發(fā)出聲音，在水流過(guò)凈水器的時(shí)候里面產(chǎn)生的響聲就在于此； ③可能滋生一些在需要氧氣存活的細(xì)菌。

22.用凈水器過(guò)濾后的水，能否用來(lái)養(yǎng)魚(yú)？

答：不可以。

雖然凈水器能過(guò)濾掉水中各種雜質(zhì)和一些余氯，有利于魚(yú)兒的生存，但同時(shí)也過(guò)濾掉了水中大部分的病毒、細(xì)菌、有機(jī)鹽和一些礦物質(zhì)，破壞了魚(yú)兒所需要的生態(tài)環(huán)境，另外純水中沒(méi)有足夠的氧氣，對(duì)魚(yú)的生存也不利。因此還是建議用天然水養(yǎng)魚(yú)。

23.D&W超濾膜到底有實(shí)效嗎？

答：D&W向消費(fèi)者承諾：產(chǎn)品無(wú)過(guò)濾效果退貨。超濾膜的截留物包括泥沙、鐵銹、膠體、細(xì)菌等污物。在水質(zhì)較差的地區(qū)，可以用白瓷碗分別乘過(guò)濾前和過(guò)濾后的水作對(duì)比，肉眼就可以看到過(guò)濾效果；不能用肉眼看出的地區(qū)，用水質(zhì)演示器也可以看出凈化效果；最為直觀的判別方法是用一段時(shí)間的D&W凈水器后，通過(guò)反沖洗清洗凈水器，從凈水器中排出的污水也可以看到過(guò)濾效果。

25.時(shí)間久了，濾芯是不是很臟？

答：這個(gè)您放心，D&W產(chǎn)品是一進(jìn)二出的原理，一個(gè)出凈化水，一個(gè)出排污水，只編制：深圳市大秦營(yíng)銷管理咨詢有限公司/ 9 DW公司營(yíng)銷規(guī)范化文件

名稱：凈水器招商話術(shù)總結(jié) 版本號(hào)：1.0 要您打開(kāi)排污水的水龍頭，濾芯里面的臟東西就一下子沖洗的非常干凈了。

26.怎樣消化首批中的產(chǎn)品？

答：（1）可以通過(guò)自己的圈子開(kāi)始，親戚、朋友等，讓他們做免費(fèi)宣傳；

（2）可以通過(guò)店面做形象，策劃活動(dòng)等拉升終端形象；

（3）堅(jiān)持一份永恒的心，凈水器正處于快速發(fā)展階段；

27.可以不上你們的所有產(chǎn)品而選擇部分開(kāi)始合作嗎？

答：完全可以。

我們會(huì)根據(jù)你店面和當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況作出合理的建議，有些產(chǎn)品可以用空殼上樣，是用一到兩款即可，如果您認(rèn)為凈水器對(duì)于您來(lái)說(shuō)還沒(méi)達(dá)到大量投資的地步的話，我們就可通過(guò)市場(chǎng)的銷量來(lái)建議你上幾款暢銷的產(chǎn)品，同時(shí)再備幾臺(tái)貨，例如我們的JB-30.JB-1000A,PN-12等；

28.與你們D&W合作有哪些支持呢？

答：回答此類問(wèn)題，我們首先會(huì)反問(wèn)客戶：“不知道您想要從我們這里得到什么樣的支持呢？”，大體上我們D&W的支持可分為兩大類；

物質(zhì)上的支持，我們有首批提貨返點(diǎn)，可以用來(lái)提貨、上展柜和購(gòu)買相應(yīng)的物料等；同時(shí)，大型節(jié)假日可以享受政策上的優(yōu)惠提貨；

軟件上的支持，我們每個(gè)區(qū)域都會(huì)配備專員進(jìn)行對(duì)市場(chǎng)與渠道的管理，免費(fèi)策劃活動(dòng)、培訓(xùn)和產(chǎn)品拉升等；

29.你們給到我們的價(jià)格是統(tǒng)一的嗎？

答：是的，我們D&W對(duì)全國(guó)的經(jīng)銷商無(wú)論提貨額多與少都是一視同仁的；

30.你們D&W的成交價(jià)格大致控制在哪個(gè)范圍啊？

答：我們會(huì)根據(jù)每個(gè)地區(qū)的差異做出相應(yīng)的調(diào)整，大致可以在10%上下浮動(dòng)，一般不超過(guò)，若有特殊情況需申請(qǐng)；

31.你們公司在哪里？實(shí)力如何？

答：我們公司總部位于深圳龍崗區(qū)，是國(guó)家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，也是中國(guó)第一臺(tái)廚房?jī)羲鞯木喸煺撸谌珖?guó)各地有200多個(gè)經(jīng)銷商的，是中國(guó)十大品牌凈水器之一；

32.你們公司做了多上時(shí)間了，在哪些地方可以參觀的啊？

答：我們D&W成立于1997年，已經(jīng)有15年的歷史了。

D&W產(chǎn)品在全國(guó)各地的國(guó)美、蘇寧都可以看到，還有我們公司的官方淘寶網(wǎng)店，以及各地的經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)等；

33.RO機(jī)與超濾機(jī)的區(qū)別是什么？

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名稱：凈水器招商話術(shù)總結(jié) 版本號(hào)：1.0 答：（1）RO機(jī)的過(guò)濾精度是0.0001mm，使用時(shí)需要用電，同時(shí)產(chǎn)生廢水，并且產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜，里面水路和電路分布多，容易造成漏電，還有就是RO機(jī)需要經(jīng)常維護(hù)和更換濾芯；過(guò)濾的干凈水中不含任何物質(zhì)，去除了人體所需的礦物質(zhì)等有益物質(zhì)；

（2）超濾機(jī)的過(guò)濾精度是0.01mm，能過(guò)濾掉自來(lái)水中的細(xì)菌、病毒、膠體、鐵銹和顆粒物等雜質(zhì)，不用電和不產(chǎn)生廢水，出水量大和保留人體所需的礦物質(zhì)，而我們D&W的濾芯是保用三年的，且承諾無(wú)過(guò)濾效果無(wú)條件退貨；

34.凈水行業(yè)的現(xiàn)狀如何？

答：（1）凈水行業(yè)現(xiàn)狀：現(xiàn)行業(yè)魚(yú)龍混雜，只有做品牌才能活下去，D&W走的正是品牌路線。不愿做品牌，不可能賺錢；

（2）目前凈水行業(yè)可分國(guó)家隊(duì)（國(guó)外品牌）、省隊(duì)（國(guó)內(nèi)品牌）和地方隊(duì)（二線、三線品牌以及雜牌）三大類，以及我們D&W；

35.凈水器市場(chǎng)國(guó)際品牌眾多，他們各有什么不同？

答：3M：涉及諸多產(chǎn)業(yè)、凈水器方面以RO要為主只解決飲水問(wèn)題，而飲水只占人類生活用水的5%，D&W全屋直飲系統(tǒng)是解決全屋用水問(wèn)題3M不存在競(jìng)爭(zhēng)壓力。

AO史密斯：一個(gè)企業(yè)努力做好一個(gè)品牌已實(shí)屬不易，一個(gè)企業(yè)多個(gè)牌子，一個(gè)城市想多招商，又擔(dān)心出現(xiàn)法律問(wèn)題，所以出現(xiàn)多品牌經(jīng)營(yíng)，而且好的城市多招商，不好做的城市也沒(méi)有招商。現(xiàn)在已經(jīng)向撈錢這個(gè)方向發(fā)展，已經(jīng)偏離凈水行業(yè)，3年內(nèi)不換高層，有可能就要倒閉，這樣的企業(yè)不足為患。

怡口：美國(guó)牌子，中國(guó)江蘇省昆山生產(chǎn)。國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品質(zhì)量是否能統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，軟水做的確實(shí)可以，但凈水方面沒(méi)有亮點(diǎn)，還不足以與D&W相比。

濱特爾：也開(kāi)始走多品牌路線，以撈錢為目的，近幾年沒(méi)有新品推出，D&W品味山泉系列從質(zhì)量上外觀上已超過(guò)其銷量最好的愛(ài)惠浦凈水器，所以濱特爾在凈水器方面已逐漸跟不上D&W步伐。

百諾肯：與眾多美國(guó)凈水器廠家無(wú)異，主要針對(duì)飲水方面和軟水機(jī)，上海水展也被D&W強(qiáng)勢(shì)亮相所覆蓋，不屬于能與D&W競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)。

韓國(guó)、臺(tái)灣的企業(yè)：更不需要擔(dān)心，完全沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，連美國(guó)做凈水器的老板都說(shuō)：“D&W的凈水器做的真好（在技術(shù)方面,D&W長(zhǎng)纖維膜是最先進(jìn)的,國(guó)外水平還停留在理論的階段），這證明D&W有能力做出好的凈水器，甚至比美國(guó)做的更好！

36.美的凈水器好不好？

答：美的是小家電的龍頭企業(yè)，品牌、渠道、廣告都很到位，為什么做不好呢？因?yàn)樗皇菍I(yè)做凈水器的，而且只是一個(gè)事業(yè)部在操作，事業(yè)部的老總換了四波人，還是做不起來(lái)。其產(chǎn)品的核心技術(shù)也沒(méi)有自己的專利，受制于他人；

而我們D&W則是專業(yè)做凈水器的廠家，對(duì)核心技術(shù)擁有完全的專利和自主權(quán)，是一編制：深圳市大秦營(yíng)銷管理咨詢有限公司/ 9 DW公司營(yíng)銷規(guī)范化文件

名稱：凈水器招商話術(shù)總結(jié) 版本號(hào)：1.0 家集研發(fā)、生產(chǎn)于一體的企業(yè)，所以美的與D&W還有差距。

37.與安吉爾和沁園相比較，這兩者都有飲水機(jī)做鋪墊的，那你們D&W呢？

答：（1）安吉爾：做桶裝水與飲水機(jī)帶動(dòng)凈水器銷售，以前美的凈水事業(yè)部的老總曹剛跳到其公司做營(yíng)銷總監(jiān)，個(gè)人的能力發(fā)揮受限。在美的這么大的企業(yè)都沒(méi)有做起來(lái)，去到安吉爾必定帶去的是美的的工作經(jīng)驗(yàn)，而且比起財(cái)力，安吉爾根本無(wú)法與美的相比，這個(gè)經(jīng)驗(yàn)在美的都做不起來(lái)，我們還期待能在安吉爾做起來(lái)嗎？這個(gè)機(jī)率更低了，安吉爾也不存在競(jìng)爭(zhēng)性。

(2)沁園：沁園以前做飲水機(jī)為主，工業(yè)、民用凈水器并沒(méi)有研發(fā)實(shí)力，跟風(fēng)現(xiàn)象很嚴(yán)重，把D&W做為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象，把美的做為模仿對(duì)象，沒(méi)有創(chuàng)新在大環(huán)境的影響下已逐漸出現(xiàn)衰退跡象。

開(kāi)能：上市公司公司，老板瞿建國(guó)以前是國(guó)企副總，資本運(yùn)作能力強(qiáng)，但是生產(chǎn)、技術(shù)、研發(fā)等與D&W距離較遠(yuǎn)。其上市公司報(bào)表真實(shí)性也有待考察，其報(bào)表說(shuō)銷售大多在北京，上海，但是基本市面上見(jiàn)不到開(kāi)能凈水器的牌子，也沒(méi)有銷售網(wǎng)點(diǎn)，不知銷售數(shù)據(jù)從何而來(lái)。很多機(jī)器都是OEM，其中有些機(jī)子是KDF加活性炭，沒(méi)有超濾機(jī)的過(guò)濾效果好，不存在競(jìng)爭(zhēng)性！

38.你們D&W和立升均主打超濾，那立升怎么樣？

答：沒(méi)錯(cuò)。

立升：以工業(yè)膜技術(shù)為主,缺少民用研發(fā)資本,并未參加上海水展, 老板的投資方向改變，已經(jīng)用錢買地皮蓋廠房了，這個(gè)舉措并不能轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)對(duì)其產(chǎn)品的需求，更不能成為產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、渠道優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)等。立升在新產(chǎn)品研發(fā)跟不上需求,與行業(yè)水平差距逐漸擴(kuò)大。2-3年來(lái)家用凈水器沒(méi)有起色，所以明年再?zèng)]有創(chuàng)新的話，企業(yè)要倒退。

39.如金利源、金品泉、泉露等牌子的加盟條件低，且支持優(yōu)厚，而你們D&W卻諸多條件限制？

答：像金利源、金品泉、泉露等均屬于二、三線品牌，甚至有些是雜牌，這些廠家模仿、跟風(fēng)情況嚴(yán)重，彼此間相互抄襲技術(shù)、研發(fā)、外觀等等，注定停滯不前，更有甚者是多品牌經(jīng)營(yíng)，偏離凈水器本身，完全以招商為目的進(jìn)行撈錢，一個(gè)牌子招完了就換另外一個(gè)牌子繼續(xù)招。

40.你們公司有全國(guó)免費(fèi)咨詢熱線嗎？

答：有的。400-611-1175 800-830-6012 若有任何問(wèn)題都可以隨時(shí)致電我們

41.你們公司有多少人？公司規(guī)模如何？

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名稱：凈水器招商話術(shù)總結(jié) 版本號(hào)：1.0 答：D&W品牌是深圳市誠(chéng)德來(lái)實(shí)業(yè)有限公司的獨(dú)有品牌，位于深圳龍崗的華豐留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園，我們公司共有員工200多人，其中有研發(fā)實(shí)驗(yàn)中心、生產(chǎn)車間、渠道中心和財(cái)務(wù)部門(mén)等多個(gè)核心部門(mén)，公司中高層管理均具備大學(xué)及以上學(xué)歷，其中，我們公司總經(jīng)理歐陽(yáng)葵會(huì)是香港科技大學(xué)的EMBA，其中公司副總張獻(xiàn)偉也是香港科大MBA畢業(yè)，人才濟(jì)濟(jì)。

42.市場(chǎng)上有很多D&W與誠(chéng)德來(lái)相仿的品牌，你們?cè)瓉?lái)是第一還是仿造呢？

答：沒(méi)錯(cuò)，您說(shuō)得非常對(duì)；

目前市場(chǎng)上確實(shí)出現(xiàn)了許多與D&W大擦邊球的品牌，我們完全有底氣地告訴你，我們D&W商標(biāo)注冊(cè)于2003年，我們有注冊(cè)的專利編號(hào)，您通過(guò)網(wǎng)絡(luò)可以查詢到，而D&W品牌是誠(chéng)德來(lái)公司的獨(dú)有品牌，而我們公司成立于1997年，注冊(cè)資本1000萬(wàn)人民幣；

43．做了你們地區(qū)代理商后，如果我們想進(jìn)賣場(chǎng)，你們有扶持嗎？

答：有。我們都是與國(guó)美、蘇寧簽訂全國(guó)大盤(pán)協(xié)議的，具體進(jìn)場(chǎng)我們有相對(duì)應(yīng)的政策的。

44.如果在凈水器前加增壓泵或減壓閥是否有具體的操作數(shù)值的啊？

答：有的。

我們D&W凈水器的進(jìn)水水壓是市政自來(lái)水的水壓，在0.1-0.4MPa之間，如果水壓小的，可以增加一個(gè)增壓泵來(lái)加大水壓；如果水壓大的，可以通過(guò)加裝減壓閥來(lái)降低水的壓力；

45.用了凈水器后出來(lái)的水壓是否會(huì)大幅度下降呢？

答：會(huì)產(chǎn)生影響，但不會(huì)大幅度。因?yàn)閮羲鞅旧砭褪峭ㄟ^(guò)水的壓力來(lái)驅(qū)動(dòng)工作的，里面的超濾膜會(huì)阻礙水的流速，我們D&W的凈水器的經(jīng)水水出水水壓與進(jìn)水水壓的變幅在10%左右下降；

46.你們工程項(xiàng)目這一塊怎么處理？

答：關(guān)于工程，我們有兩套解決方案：

第一：您可以轉(zhuǎn)到我們公司總部，讓我們的工程團(tuán)購(gòu)部負(fù)責(zé)跟進(jìn)，我們會(huì)根據(jù)實(shí)際情況給予您相對(duì)應(yīng)的點(diǎn)數(shù)作為回報(bào)與獎(jiǎng)勵(lì)；

第二：您可以自己跟進(jìn)，申請(qǐng)公司相關(guān)部門(mén)協(xié)助您完成； 具體的要看項(xiàng)目的規(guī)模和您這邊的實(shí)力而定。

47.雖然我覺(jué)得現(xiàn)在自來(lái)水質(zhì)不好，但經(jīng)燒開(kāi)之后應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題吧？

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名稱：凈水器招商話術(shù)總結(jié) 版本號(hào)：1.0 答：燒開(kāi)水來(lái)喝，燒開(kāi)水來(lái)煮飯、煲湯等，應(yīng)該說(shuō)水經(jīng)燒開(kāi)的確是將水中的大部分細(xì)菌和病毒殺死了，解決了微生物可能對(duì)人體的危害，這比生飲水要好得多。但經(jīng)過(guò)燒開(kāi)殺菌之后，細(xì)菌和病毒的尸體仍然留在水中，進(jìn)入了人體。還有，燒開(kāi)水的方法對(duì)鐵銹、泥沙、有機(jī)物、膠體等有害物質(zhì)并沒(méi)有效果，一樣被吃進(jìn)人體內(nèi)，危害人體的健康。

48.你們D&W凈水器會(huì)含有甲醛嗎？

答：這個(gè)您放心，D&W凈水器采用新一代食品級(jí)超濾膜，超濾整機(jī)已經(jīng)通過(guò)了美國(guó)NSF認(rèn)證，NSF對(duì)凈水器中甲醛含量不得高于0.1ppm，D&W凈水器不添加任何對(duì)人體有害的物質(zhì)，比如像甲醛之類是完全不能有的，您是知道的，像我們新裝修的房子都要去除甲醛之后再入住，就是因?yàn)榧兹┮呀?jīng)被世界衛(wèi)生組織確定為致癌和致畸形物質(zhì)。所以選購(gòu)凈水器一定要看清楚是否標(biāo)有“不含甲醛”的字樣。

D&W，以“改善水質(zhì)，服務(wù)社會(huì)”為己任，高舉“綠色材料”和“清潔生產(chǎn)”的旗幟，自主研發(fā)超濾膜高新技術(shù)，堅(jiān)持走高品質(zhì)產(chǎn)品道路，確保D&W凈水器絕不含甲醇。

49.你們D&W的濾芯是食品級(jí)PVC，還是PAN呢？

答：（1）食品級(jí)聚氯乙烯（簡(jiǎn)稱食品級(jí)PVC）具有良好的力學(xué)性能，成膜后強(qiáng)度高，單根膜絲不易拉斷，耐酸、堿性和耐細(xì)菌侵蝕性能優(yōu)異，能完全滿足家用凈水器反沖洗和藥洗的要求，但由于要做到食品級(jí)，因此材料價(jià)格也比較昂貴。

（2）聚丙烯晴（簡(jiǎn)稱PAN）：親水性較好，價(jià)格相當(dāng)便宜，還具有成膜性好的優(yōu)點(diǎn)。但其耐酸堿性不佳，耐余氯氧化性和化學(xué)藥劑性能差，更重要的是機(jī)械強(qiáng)度不高，對(duì)于反沖洗和化學(xué)藥劑清洗耐受性較差，在使用和運(yùn)輸過(guò)程中很容易斷絲導(dǎo)致失去過(guò)濾效果。

D&W超濾芯就是采用食品級(jí)PVC，是目前國(guó)內(nèi)唯一一家。

50.很多凈水器都容易漏水，D&W產(chǎn)品怎么解決漏水方面問(wèn)題的？

答：凈水器漏水問(wèn)題是很多廠家都解決不了的問(wèn)題，不但不能給消費(fèi)者帶來(lái)便利，反而給消費(fèi)者造成損失；D&W從1997年開(kāi)始進(jìn)入凈水器行業(yè)，對(duì)凈水器材料、結(jié)構(gòu)、性能都有非常深入的經(jīng)驗(yàn)，解決漏水問(wèn)題一般都從用最優(yōu)異的材料，最牢固的結(jié)構(gòu)，和最殘酷的壓力測(cè)試條件下進(jìn)行驗(yàn)證。D&W是第一家通過(guò)NSF整機(jī)認(rèn)證的凈水企業(yè)，公司對(duì)漏水方面的測(cè)試企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)比NSF標(biāo)準(zhǔn)都要高（一般國(guó)標(biāo)比NSF標(biāo)準(zhǔn)低）。

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