英語培訓學校市場營銷方案

英語教育機構SWOT分析

優勢—S

品牌優勢

師資優勢

產品優勢

網絡優勢

地理位置優勢

學校文化優勢

劣勢—W

營銷手段的單一

培訓科目單薄

教學資源分配不均

專、兼職教師比例不合理

機會—O

國際化程度高

市場潛力大

國家對民辦教育支持

升學壓力大

家長重視教育消費

威脅—T

①

行業競爭日趨激勵

②

外資品牌搶奪市場

③

社會對少兒英語教育要求提高

英語教育機構營銷策略

在企業運作中，營銷策略是隨著環境動態調整的過程，很多時候正是沒有及時加以調整，導致企業失去發展良機，當今的課外輔導市場正處于激烈的競爭環境中，因此，英語教育機構也面臨著營銷策略的調整。矚慫潤厲釤瘞睞櫪廡賴賃軔朧礙鱔絹。

（一）產品策略——課程設置

課程的輔導是教育機構的核心產品，所以在課程的設置中，要在科目上做到能滿足學生的要求，力求完整。目前，英語教育機構的主打產品是英語和數學，授課對象主要是小學生和初中生，我們從中可以看出，英語教育機構的產品線短而且窄，所以要拓寬和加深自身的產品線。聞創溝燴鐺險愛氌譴凈禍測樅鋸鰻鯪。

課程增加

在科目的設計上要滿足學生的要求，跟隨市場的變化需要。英語教育機構中的英語輔導科目基本上能滿足學生的需要，數學輔導科目卻還有待進一步開拓市場，因為市場上對小學奧數、小學和初中數學課本課后輔導也有大量的需求，英語教育機構應根據自身實力增加數學科目培訓。如教育機構有能力的話，可以將自己的產品線拓寬，增加其它學科的輔導。殘騖樓諍錈瀨濟溆塹籟婭騍東戇鱉納。

2.出國計劃

⑴英語教育機構應嘗試和當地教育行政部門合作，為小升初、中考提供信息服務和指導，掌握最新招考消息，尤其是政府和國外的合作項目。釅錒極額閉鎮檜豬訣錐顧葒鈀詢鱈驄。

⑵繼續加深和澳大利亞學校的學生交流，為該校就讀的適齡學生提供海外留學的咨詢、計劃與服務。

（二）價格策略——差別和組合定價

價格制定應綜合考慮教育機構品牌發展定位、所在地區的經濟發展水平、預期生源的背景及其承受能力、競爭者收費水平等因素，來合理確定收費價格。對于英語教育機構來說，主要是對中小學生按季度收取費用，收費方式死，折扣少，建議靈活運用了以下定價方法。彈貿攝爾霽斃攬磚鹵廡詒爾膚億鰾簡。

1.差別定價法

⑴分區域制定不同的收費政策。英語教育機構對市區和郊區的不同校區，應考慮當地具體經濟水平、人均收入、地理位置等情況收取費用。謀蕎摶篋飆鐸懟類蔣薔點鉍雜簍鰩驅。

⑵為爭取優質生源，可依據學生的學習成績情況，再結合學生的小升初考試或中考成績，向學習成績特別突出的學生提供學費優惠政策。廈礴懇蹣駢時盡繼價騷巹癩龔長鰥檷。

⑶為成績優秀的學生提供獎學金和生活貧困的學生提供助學金。

2.組合定價法

目前英語教育機構主要采用單科、多階段的收費形式，隨著課程的增多，為了吸引更多的學生，可對英語和數學都有學習欲望的學生，在價位上進行相應的折扣。煢楨廣鰳鯡選塊網羈淚鍍齊鈞摟鰨饗。

（三）渠道策略——拓展招生渠道

英語教育機構作為消費者互動參與的服務企業，消費者在付費后，所購買的只是進入學習中心輔導教育服務。這樣一來，需要重點注意的就是招生渠道，改變過去的口碑營銷招生的單一模式。那么，作為教育機構的市場營銷部門應拓寬自己的招生渠道來吸引更多的學生。鵝婭盡損鵪慘歷蘢鴛賴縈詰聾諦鰭皚。

1.建立咨詢部的直接銷售

在英語教育機構中，目前沒有明確設立教育咨詢部，所以應建立自己專門的教育咨詢部，由教育咨詢師或由行政部中指定老師負責接待。這樣不僅對整體團隊建設比較好，而且對市場的長遠服務會起到良好的作用。籟叢媽羥為贍僨蟶練淨櫧撻曉養鰲頓。

2.建立與學校、社區良好關系

⑴英語教育機構和當地聲譽較好的小學和中學建立友好關系，參與和贊助學校的有關活動，成為目標學校的課外實踐基地。預頌圣鉉儐歲齦訝驊糴買闥齙絀鰒現。

⑵英語教育機構和附近社區的居委會合作，了解小區內部信息，如小區的樓盤層次，住戶年齡段的比例，目標客戶數量等，最終把握目標客戶的來源方向。滲釤嗆儼勻諤鱉調硯錦鋇絨鈔陘鰍陸。

3.建立網絡營銷體系

網絡在現代社會的運用之廣泛，效果之明顯，英語教育機構雖然在目前也采用了網絡營銷的方式，但談不上是積極的網絡營銷。鐃誅臥瀉噦圣騁貺頂廡縫勵羆楓鱷燭。

⑴對廣大教育培訓機構，特別是中小培訓機構來說，把握生源的擇校心理，讓目標生源準確地找到教育機構的信息并主動和教育機構取得聯系，搜索引擎營銷恰恰架起了學員與學校之間的橋梁，正是教育培訓機構最渴望獲得的推廣效果。擁締鳳襪備訊顎輪爛薔報贏無貽鰓閎。

⑵網站建設要把握相關技巧。如在網站首頁，應該給出熱門、推薦、精選的培訓課程等簡要信息；為了提升某些課程的報名情況，可以進行課程推薦；課程詳細信息頁內容要豐富翔實，學生特別關注的問題需要逐一列清；建立自己的資源庫，為用戶提供部分資料下載等。贓熱俁閫歲匱閶鄴鎵騷鯛漢鼉匱鯔潰。

（四）促銷策略——廣告和人員推銷

在教育機構中，促銷可以樹立教育機構的形象，重新定位教育機構的服務，提高教育機構的知名度，提醒學生、家長以及社會大眾，告知他們學習中心所在位置，在何處可以接受服務。英語教育機構促銷時首先要明確促銷目標，最后選擇恰當的促銷方式。壇摶鄉囂懺蔞鍥鈴氈淚躋馱釣繢鯨鎦。

1.廣告策略

廣告是大多服務性企業都用得到的一種溝通形式。相關的、始終如一的廣告對服務營銷的成功特別重要。但是英語教育機構對促銷的不重視，所以建議其若想達到投入成本低而廣告效果好的目的，應使用媒體組合的方式投放廣告，包括戶外廣告、電視廣告、互聯網廣告、郵寄廣告等。當然，就英語教育機構的實際情況而言，在這種組合方式中還是要以戶外廣告和報紙媒體廣告為主。蠟變黲癟報倀鉉錨鈰贅籜葦繯頹鯛潔。

戶外廣告

廣告的投放位置主要是目標群體學習生活區域(安陽市知名中小學校附近)和人流量大的地方(社區、交通要道口)。招生宣傳中，采用長期戶外廣告的方式介紹學習中心基本情況、學生取得的成績等內容，以此來增加人們對英語教育機構的認知度。買鯛鴯譖曇膚遙閆擷凄屆嬌擻歿鯰錆。

電視廣告

教育機構投放電視廣告可以使消費者從感觀上對學習中心有一個整體認識。英語教育機構的電視投放可以選擇市教育電視臺和地方收視率較高的電視臺。內容突出學習中心雄厚的師資、優良的教學設備及環境、課程安排和學生們的學習進步幅度。同時注意和媒體搞好關系，參與與社會組織的有關活動，也是擴大影響的有力途徑。綾鏑鯛駕櫬鶘蹤韋轔糴飆鈧麥蹣鯢殘。

⑶互聯網廣告

目前多數學生家長在選擇課外輔導前，一般都會通過網絡查找相關教育機構的資料，進行細致比較。在英語教育機構網絡建設同時，注意在相應專業網站上加大對招生宣傳的投放力度，廣告內容全面詳細，并專門設立問題解答區，與咨詢者建立互動，以增加整個教育機構的知名度。驅躓髏彥浹綏譎飴憂錦諑瓊針嚨鯤鏵。

⑷報紙媒體廣告

在互聯網發達的今天，很多人還是習慣閱讀報紙來了解信息，所以報紙媒體廣告的受眾還是很多。英語教育機構可以將廣告投放在當地的報紙，如《大河報》、《安陽日報》、《小學生學習報》等，受眾范圍廣而且花費較少。貓蠆驢繪燈鮒誅髏貺廡獻鵬縮職鯡樣。

⑸手機短信投放

一般是相關業務外包給專業的公司，由他們進行投放對象的篩選，圈定目標對象，對一些學生家長和孩子進行定期和不定期的有關教育機構的短信介紹。鍬籟饗逕瑣筆襖鷗婭薔嗚訝擯饃鯫缽。

2.人員推銷策略

英語教育機構每年在3月和9月進行人員推廣，不重視推廣效果，只是單純的模仿其它教育機構的推銷方式，所以在每年的人員推廣后，學生招生情況并沒有明顯改變。因此，英語教育機構以后在進行人員推廣時要有針對性地組織人員在適當的時間、地點進行招生宣傳。如：開學初期在當地知名度較高的小學和初中周圍進行宣傳。但在采取人員推銷的過程中，尤其要充分注意對招生人員的素質要求，像招生人員的語言表達能力、招生技巧、教育的相關政策都要十分關注，最好能掌握一些營銷和心理知識。構氽頑黌碩飩薺齦話騖門戲鷯瀏鯪晝。

（五）人員管理策略——組織改進和人員管理

在人員管理策略方面，英語教育機構應當采取以下方針：

建立健全的組織結構

英語教育機構目前的教學部和行政部并不能完全有條理的解決教育機構面臨的一切問題，尤其對營銷工作的疏忽，導致教育機構知名度低，所以依據教育機構當前自身實力，教育機構至少應建立營銷部門，負責專門的營銷活動，提高全體教師的營銷意識。輒嶧陽檉籪癤網儂號澩蠐鑭釃邊鯽釓。

重視對教師的管理

⑴教師隊伍年青化、專業化，為整個教育機構的營銷做好有力的師資保障。加強師資隊伍建設，培養高素質的教師隊伍，鼓勵教師自主學習，不斷充實。堯側閆繭絳闕絢勵蜆贅瀝紕縭墾鯇換。

⑵進一步提升專職教師的比例，加快師資培訓基地建立，完善師資培訓機構體系。

3.重視對行政人員和營銷人員的管理

對行政人員和銷售人員進行績效考核制度和激勵政策，充分發揮行政人員和營銷人員的作用。

4.重視對家長的有效管理

英語教育機構不僅要對自己的學生進行充分了解，同時也要對其背后的家長做好定期和不定期的跟蹤回訪，及時發現和解決可能出現的問題。識饒鎂錕縊灩筧嚌儼淒儂減攙蘇鯊運。

⑴重視聽取家長的意見，及時解決所提問題；及時危機公關，將危機帶來的影響在第一時間內降到最小。

⑵服務內容公開化，將每個職能部門、每位員工的工作內容向學生和家長公開，使學生家長可以對教職員工的工作進行直接監督。凍鈹鋨勞臘鍇癇婦脛糴鈹賄鶚驥鯀戲。

⑶開通教育機構的投訴通道，如有因工作人員的失誤給學生造成的困難，學生或家長可直接由此途徑向學校投訴。

（六）有形展示策略——服務有形化

教育機構的營銷活動中，其生產過程和消費過程基本是同步進行，應當使教育服務由無形變得相對有形，從而使得營銷對象印象深刻、容易理解和配合。在這方面可以主要采用以下幾個措施：恥諤銪滅縈歡煬鞏鶩錦聰櫻鄶燈鰷軫。

1.招生、宣傳過程有形化

招生和宣傳工作的有形化，就是在招生宣傳和完成教學的過程中，向學生、學生家長有形地展示教育機構的實力、師資力量、品牌優勢、教學力量、品牌形象等內容，使目標群體對其有立體而動態的了解。鯊腎鑰詘褳鉀溈懼統庫搖飭緡釷鯉憮。

⑴招生宣傳中，英語教育機構除了印制招生簡章等文字表述性的材料之類的廣告以外，可以設計一些小冊子，分類介紹學校及學生情況，配以精美的代表性圖片，還應該拍攝錄制一批展示學習中心風采的音像材料，供客戶進一步了解，也方便保留。碩癘鄴頏謅攆檸攜驤蘞鷥膠據實鰹贏。

⑵改變英語教育不積極的網絡營銷現狀，教育機構的網站要強化互動性的內容，如在校招生咨詢，教學咨詢等功能，同時增加真實立體展示或動畫展示的素材，彌補過去純文本性的單一介紹的網站功能，真正實現網絡營銷。閿擻輳嬪諫遷擇楨秘騖輛塤鵜蘞鰱幟。

⑶制作一些能夠代表教育機構形象的小禮物，在需要的時候進行贈送，如給學習進步快的學生、學習成績優秀者或者比賽獲獎的學生都可以把小禮物送給他們。氬嚕躑竄貿懇彈瀘頷澩紛釓鄧鰲鱺貼。

2.教學服務有形化

⑴教學過程中，除了使用規定的教材達到所需教學目的之外，要多向學生的個性化發展方面挖掘，不但要能以有形的方式保存好教學過程的完整性，還要通過一些相關的活動使學生的效果有形的展現在家長面前。釷鵒資贏車贖孫滅獅贅慶獷緞瑋鱘將。

⑵英語教育機構在校園內、走廊和教室的墻上張貼學生個人的作品展覽、學習經驗交流等，要讓家長和學生在第一時間內就被這里獨特的氣氛所吸引，從而影響他們作出想要加入這一集體中學習的購買行為。慫闡譜鯪逕導嘯畫長涼馴鴇撟鉍鲞謠。

（七）過程管理策略——控制和管理教學質量

在課外輔導這個行業里，每個學習中心的服務過程主要是教學及對學生綜合素質的培養過程，所以控制和管理教學質量對課外輔導機構的營銷策略的實現尤其重要。具體措施主要有：諺辭調擔鈧諂動禪瀉類謹覡鸞幀鮮奧。

1.轉變教學過程的主體

⑴互動學習。把以教師為主的平常課堂教學轉變為以學生為主體的情景教學、案例教學，強調教師的點評引導作用。英語教育機構應以啟發為主，但知識的傳授落實也要到位。充分利用多媒體、投影儀等現代化教學手段進行輔助教學，給學生展現一個開放、多維、精彩的世界。嘰覲詿縲鐋囁偽純鉿錈癱懇跡見鮫請。

⑵主動學習。培養學生的應用能力，在教學過程中，英語教育機構教師不僅僅是知識的傳授者，還是指導者、咨詢者，學生不再是被動地接受知識，而是主動地獲取知識，讓學生真正“浸泡”在英語中。熒紿譏鉦鏌觶鷹緇機庫圓鍰緘鶚鱭圓。

2.建立完善教育質量評價和監督體系

英語教育機構課外輔導質量監控體系的建設，重點應在于對教學過程進行評價和監控，以及對學生質量進行監控。進行定期的考試和競賽，來評價學生知識點的掌握、綜合能力的提高，衡量教育過程的質量。鶼漬螻偉閱劍鯫腎邏蘞闋簣擇睜鮪謅。

總結：綜上所述，在當前時期，英語教育機構應結合自身情況，揚長避短，首先應該重點抓好4個方面：產品、渠道、促銷、過程管理。產品、渠道和促銷主要是力促市場影響，擴大市場份額，過程管理主要是針對服務質量的保證，提升品牌效應。紂憂蔣氳頑薟驅藥憫騖覲僨鴛鋅鮚嗚。