產業園區招商工作如何有效開展

園區招商工作的原則是什么

一個產業園區項目成功與否，往往是取決于招商，招商成功，則產業園區項目成功，招商失敗，也就說這個項目是失敗的。XX顧問認為，招商是產業園區發展的生命線。

招商工作是一項系統、長期、艱巨的系統工程。任何一個環節的疏忽都會造成園區資源的浪費，導致招商效果不理想。產業園區的成功，離不開成功的、系統的招商手段。沒有行之有效的招商手段，不能與投資企業建立起長期有效的品牌同盟和溝通渠道，將直接導致整個產業園區的經營失敗。因此，行之有效的園區招商必須做好以下幾點——

一、明確產業發展戰略

思路決定出路，理念決定成敗。一個園區是否具有前瞻的發展戰略思路、是否具備系統而鮮明的招商理念，是招商致勝的先決條件。產業發展戰略思路是整個招商工作系統的引擎，發展什么樣的產業，決定了招什么樣的商戶。產業思路不對，就導致招商目標不對；招商目標不對，就導致招商渠道和方式不對，最終是勞而不獲的。

但凡招商成果顯著的園區，其產業定位都非常清晰，招商目標客戶群都非常明確；相反，大部分招商不好的園區，幾乎都缺乏明晰的產業發展思路，對發展產業的資源優勢和投資環境的比較優勢缺乏深入的研究，沒有可靠準確的商戶規劃，往往在招商上盲目多于明智，感性多于理性，遍地開花式的撒網，蜻蜓點水式的訪客，其效果就可想而知了。

在招商實施前，招商人員必須對園區的產業有明晰的戰略發展思路，對主導的發展優勢有足夠的認識和了解。據調查，起碼有過半的園區沒有系統研究自身產業發展戰略，也沒有深入論證主導產業發展的資源和比較優勢，這是很典型也很嚴重的現象。在與投資者的交流中，不少招商人員沒法說清楚產業發展的優勢在哪里，缺乏數據，也缺乏依據，這樣肯定是無法說服投資者的。

對產業定位進行戰略研究是招商中很關鍵的一環，產業定位并不是“拍腦袋”的結果，需要從自身的資源優勢和區域的競爭優勢，乃至全國、全球的比較優勢進行客觀研究，以及對其進行可持續發展的論證。

現階段的企業投資，理性程度明顯提高，尤其是跨國公司和國內大型企業，投資選址過程極其嚴謹科學，沒有深入、客觀的產業發展優勢研究，招商人員是很難應付的。

二、必須做好策劃和統籌

首先，招商策劃要做到有準確的目標定位，要有戰略高度，綜觀全局，要知己知彼，把握優勢，同時要把握時機。招商要服從服務于地區結構調整的重大戰略部署，緊緊圍繞產業結構調整這條主線，謀劃招商思路。要搞好規劃，整合資源，圍繞本地主導產業、重點項目制定利用外資及招商的總體安排和部署。

招商是一項市場行為，是溝通、傳播、推廣的復合過程。雖然投資行為是理性的，但在招商交流中投資者卻往往受感性的訴求所影響。從這個角度看，一個好的策劃對招商工作極為重要，往往能達到事半功倍的效果。

有一部分人認為策劃是一項很虛的工作，從而否定專業策劃的作用，這種認識顯然是非常片面的。不能將策劃等同于廣告，雖然策劃往往通過廣告形式表現出來，但專業策劃公司的策劃過程，是極其科學嚴謹的，而不是藝術行為。

園區的發展戰略、主導產業的定位、目標投資者的規劃、招商推廣的策略等等，都要通過專業的策劃來達到最好的效果。但遺憾的是，大部分園區和政府部門都很不重視策劃工作，不愿意借助外腦去研究一些提高招商效率和促進園區發展的課題。大部分政府招商人員的主要工作停留在表面，缺乏方向，盲目招商，大搞形式主義，組織龐大的招商團遠赴各地參加各種招商會，合作項目意向書簽了不少，履約率卻很低，甚至一無所獲。引資不成，開支不菲，“招商團”成了觀光團。

由于沒有系統的策劃，有相當大部分園區的招商材料和溝通過程沒有引起投資者的更深層次的注意，無法向投資者展示項目的吸引力，也無法向投資者提供充分的科學說明和數據。項目策劃不到位如酒不香，任其怎樣吆喝都是效果不明顯的。

三、做好形象和品牌

做好招商的形象設計、宣傳和推介、樹立良好的區域形象和品牌。招商的形象問題，歸根結底是區域形象問題，隨著招商難度增大，塑造形象、宣傳推介形象，給區域形象注入新鮮感、時代感，提高區域在國內外知名度和信譽，已成為人們招商高度重視的關鍵問題。因此，要創新手段、廣辟途徑、善用媒體、把握重點、實事求是做好招商宣傳，促使招商工作達到事半功倍的效果。

四、建立招商工作的運作機制

建立比較完備的招商運作機制，確保招商的順利進行，推動項目早簽約、早落地、早建成、早發展。

一是招商組織機制，沒有健全的組織機制，招商活動就無從有序開展，達不到預期效果。

招商的組織機制，必須做好招商組織機構和組織行為兩個方面。

二是招商管理機制，根據招商工作開展的時間順序，主要做好目標管理、過程管理和績效管理，為提高招商的工作效率和工作秩序，形成后續優勢，提高招商的綜合潛力。

三是健全招商決策機制，招商決策必須依據一定程序來進行，注重決策要素，講究一定的原則和藝術，必須符合招商總目標，順應經濟社會發展方向。

對條件成熟的項目，招商領導小組快速決策，組織簽約實施。

四是快速推進機制，招商項目堅持“一站式”服務，并實行首問負責制、審批責任制、限時辦結制和跟蹤辦理制。

五是跟蹤落實機制，對有明確意向的項目確定專人跟蹤聯系，重大項目由主要負責人牽頭實施。

六是高度督查機制，定期召開招商例會，對各級各部門招商情況進行督查，年終召開招商專題大會。

七是建立行之有效的招商激勵機制，調動各方面招商的積極性，促使目標效果最大化。

卓有成效的激勵機制，有了好的理念、好的環境、好的策劃和好的團隊還不夠，還需要有一個好的機制。缺乏卓有成效的激勵機制而導致人浮于事，這已成了政府招商工作的一大結癥。不少的招商人員能動性不強，是激勵機制無效或失效的直接結果。機制不活，人心不齊，高效招商就無從談起了。

五、選擇有效的招商方法和途徑

競爭的狀態決定招商的方式和手段，決定了我們采用何種招商策略才能脫穎而出。在招商中，要確定我們的競爭目標，通過競爭態勢的分析、找出比較優勢，擬訂可行的招商策略。招商策略主要包括招商目標、商戶條件、優惠政策、招商渠道、招商訴求、招商步驟、招商保障、招商評估等，方案力求客觀可行、針對性強、注重實效、做到有效的放矢，胸有成竹。一般來說，大型企業投資選址時，通常會考察條件相當的兩三個園區作為候選的目標，由于基本硬件和基礎資源都相差無幾，園區的勝敗最終取決于誰具有獨特的招商策略，從而贏得投資者的投資信心。

掌握招商發展態勢，優化選擇、運用行之有效的招商方法和途徑，提高招商的水平和效率。招商的一個重要步驟就是要利用一切可能的方法和手段取得招商的成功。

各種招商方法——

親情吸引：以血緣、家鄉、同窗、故鄉、戰友情等聯系投資者，可使其產生信任和安全感。

人格吸引：引資方在個人素質上的任何一個亮點都有可能使投資方感到投緣，產生信任感，從而情有獨鐘。

政策吸引：產生水往低處流的“洼地效應”，主要是經費減免，包括范圍、時限、額度等，還有對特定產業出臺的扶持政策。

成本吸引：如土地、用電、用水、原輔材料、勞動力、運輸等方面比較價格優勢。

資源吸引：利用資源優勢，實現資源與資金的對接。

市場吸引：處于一個高消費區域或較大規模的產品集散地，或處于未來產品的現實和潛在的巨大消費市場，就地生產吸引力大。

人才吸引：在當地有一批某一方面的專業人員，或某種專利，某項新技術、新工藝，有一批研究開發人才或技術熟練工人等。

環境吸引：主要指軟環境，政府相關部門的服務質量，政風、民風、治安，生活便利環境優美。

配套吸引：以配套產業或存量資產吸引投資者投資，根據產業配套情況，在瓶頸部位投入。

轉移吸引：發達地區老產業相對萎縮和轉移，可為欠發達地區提供機會。

六、打造高素質的招商團隊

要有一支具有較高的專業素質、工作認真負責的招商隊伍。專業人做專業事。產業地產首先是產業，然后才是地產。現實中地產開發商對企業的專業運營并不充分了解，且多數屬半路出家，從開發住宅地產或者商業地產轉型。

制定完美的招商細節，讓招商工作“言必行，行必果“。同時，對招商人員進行專業培訓。運用經營方面的專業知識與客戶形成有效溝通，真正從經營者的角度解決問題，使客戶對項目充滿信心。

招商工作的主體力量，最根本是要靠一支高素質的專業招商人才隊伍，這是招商工作復雜性的必然要求，是進行招商科學決策的前提，是招商工作順利進行的保證。招商的管理者要樹立正確的人才觀，建立健全招商人才選拔、使用、培訓、考核機制，以更好發揮招商人才的主觀能動性，群策群力，促進區域經濟快速、健康發展。

如前所述，招商是一項專業性工作，涉及到產業經濟、區域經濟、市場營銷、城市規劃、經濟管理等領域的知識。新時期的招商人員，要求是復合型的人才，要有較強的綜合分析能力、應變能力和溝通能力。

培育打造一個高素質的招商團隊是一項基礎工作，也是一項攸關成敗的工作。招商人員如水手，是推動園區這條大船快速前進的主要動力源。我們常說，招商團隊是一個地方政府、一個園區的窗口，看招商人員的面貌就可以判斷這個地方、這個園區的招商成效。在我們考察的一些優秀園區中，盡管其優勢資源并不比周邊的園區強，甚至顯弱，但招商團隊整體素質高，士氣也高，從而取得了令周邊園區刮目相看的招商業績。

應該很不客氣、但很客觀地說，大部門園區的招商效果差，與招商團隊的不得力是密切相關的。一些園區的招商機構設置不明確，人員配備整體素質差，根本適應不了新時期高強度招商的要求，要他們在激烈的競爭中招到商，那簡直是天方夜譚的事！

七、做好富有成效的談判

招商要做好富有成效的談判，招商談判是招商能否取得成功的關鍵。

產業地產與住宅地產、商業地產的最大區別在于服務對象不同，住宅開發主要面對終端用戶群體；商業地產開發面對的不僅是商鋪投資者、主要的是個人和機構經營者；產業地產開發面對的是企業。換位思維、良好溝通成為招商的關鍵。產業地產項目的招商不應是單純租賃的交易關系，而是需要從投資企業的角度為出發點，從商業規劃、經營管理等諸多方面給予企業信心。

八、加強招商項目的管理和評析

加強招商項目的管理和評析，促進招商實現預定目標

對招商項目進行經濟、社會與環境的綜合評價是衡量招商成效的重要內容，是招商項目管理的一個重要組成部分。招商項目評析必須制定和掌握好原則方法，步驟和評價指標體系，并進行正反經驗總結，充分認識招商形勢，正確評價招商成果，進一步堅定招商信心，促進思想和理念的變革和創新，不斷拓寬招商思路。

開展招商工作的原則

一、互利共贏原則

投資者投資的目的是追求效益最大化，要有利可圖，要掙錢，這是他們的最終目標。在談判的時候，談判雙方是平等的，都想通過談判獲得最大限度的利益。

談判不是辯論，談判雙方應該是兩個法官審一個案子，持不同的見解是正常的，談判者應視對方為朋友，不要有傷害對方感情的言論。首先，雙方要充分交流，透徹了解、表達各自的想法。然后，疏理出不同點進行討論。我方應本著政策規定和先例原則與對方進行協商，重大項目實行特事特議，在談判過程中若出現超出我方設立底線的情況，我方要適時提出換位思維，即我方招商的目的是什么？能得到什么？從政策性、經濟性、旁比性、先例性等方面予以陳述，爭取對方支持理解。

談判時要時刻牢記：談判的過程不是戰勝對方，而是爭取對方；談判的目的是使雙方滿意，而非一方勝利。

二、熱情接待原則

對投資者都必須要態度熱情。出席正規場合，如重大宴會、洽談會，儀表要端莊整潔，表情和動作以及說話語氣應該表現出尊重、禮貌。我們要提前做好“情

報”工作，細心研究真正有意向的投資商的愛好、脾氣，對愛講排場的有實力的大投資者、大老板，要在迎來送往、參觀考察、吃飯接待等方面給足他們面子，體現對他們的重視、尊重，要讓他感到我們真的把他們當回事。對提倡節儉、處事嚴謹的投資者，要辦事大方得體、說話干凈利索、考察輕車簡從、接待突出特色，給人家一種簡潔、高效、務實、干事、向上的良好印象。招商人員要時刻注意自身言行，不能因為個別存在的不良習慣而使即將到手的項目付之東流，認為你這樣的朋友不可交，檔次太低。

投資方實地考察、洽談，往往不會一兩次就能簽約，他們會就投資地點的軟硬環境進行考察，越是真實的投資越慎重。他們可能同時對多個投資地點進行分析比較，除土地價款和優惠政策外，投資方重點考慮的是企業投產后的運營成本（運輸、水價、電價、勞動力資源等）。因此，招商人員要熱情做好接待工作，做到以誠相待，熱情不虛情，節儉不浪費。

三、主動保持聯系

對于一個企業而言，規模擴張一旦形成定勢后，選擇投資地點是有時效性的，過了時效只能成為遺憾。因此，招商人員對各方提供的招商信息，要經常搜理，主動聯系，必要時要主動出擊。

四、誠實守信原則

在與投資者交往過程中，要始終堅持誠實守信，做到不了解情況不隨意答復，辦不到的事項不隨意許諾，沒有的資源或政策不能說有。對我方不能做到的事項，要根據實際情況講明道理，以便取得招商洽談方的理解。而在實際招商中，很多人為了留住項目，信口開河，隨便表態，騙取投資者信任，但最終適得其反。

五、尊重禮節原則

“入境而問禁，入門而問諱”。我們每到一個地方，要提前了解當地的禁忌，避免說犯禁的話，不做犯禁的事，以自己的言行適應當地特定的要求。如浙江投資者非常注重宗教意識，少數臺商在項目選址、開工日期選擇等方面要請風水先生確定等，我們要在不違背國家法律法規的前提下予以尊重。

六、及時簽約

項目一旦達成一致意見后，應抓住時機及時簽約，防止時間長了發生變故。

七、項目跟進和服務

項目正式簽約后，要及時跟進和搞好服務工作，因為項目早開工、早建成、早見效是雙方的共同希望。而交納土地出讓金是項目推進的有效保證。因此，園區承辦人員應抓緊催促對方交納土地出讓金。

項目開工前，園區應向投資者告之辦事程序和規則，以便雙方配合、落實各階段工作。

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