第一篇：賣(mài)男裝的銷(xiāo)售技巧用語(yǔ)

第一章 必備的銷(xiāo)售心態(tài)

在銷(xiāo)售終端進(jìn)行銷(xiāo)售和服務(wù)顧客的形象顧問(wèn)們每天會(huì)面對(duì)不同的顧客，弘揚(yáng)品牌文化、傳播價(jià)值理念、宣傳品牌，同時(shí)還要面對(duì)生活中各種各樣的困境。這些可以說(shuō)是種種壓力，但作為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的我們要怎樣去面對(duì)這些壓力呢？我給各位的建議是，我們要在精神層面作一些準(zhǔn)備，讓我們具備在各種局面面前做好工作的能力，因?yàn)榫裆系膹?qiáng)大才是根本。1.1積極

一個(gè)人生活在社會(huì)中總要扮演一個(gè)或多個(gè)社會(huì)角色，每個(gè)人的角色不同，那么他或她就會(huì)有自己特殊的心態(tài)，也就必然會(huì)懷著這種心態(tài)去對(duì)待工作和生活。為什么有些人會(huì)成功，有些人會(huì)失敗？其實(shí)差距就在于心態(tài)的不同。

在銷(xiāo)售終端的日常工作中，有時(shí)會(huì)因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)批評(píng)而情緒低落，有時(shí)會(huì)因?yàn)榕c同事發(fā)生矛盾而不開(kāi)心，有時(shí)會(huì)因?yàn)榘嘟M業(yè)績(jī)不佳而焦急煩躁等等。對(duì)這些困難我們只有懷著一種積極上進(jìn)的心態(tài)和采取一些方法才能很好地解決。所以積極向上的心態(tài)是我們必不可少的。1.2自信

自信是終端形象顧問(wèn)銷(xiāo)售行為的源動(dòng)力。作為一名形象顧問(wèn)，充滿(mǎn)自信能讓我們?cè)谂c顧客交流過(guò)程中，具有良好的面貌和強(qiáng)烈的樂(lè)觀情緒，感染顧客增加顧客對(duì)我們的信任和好感，從而完成銷(xiāo)售任務(wù)。形象顧問(wèn)強(qiáng)烈的自信主要源于對(duì)自己、工作和我們報(bào)喜鳥(niǎo)貨品的信心——強(qiáng)烈的品牌認(rèn)同感。1.3學(xué)習(xí)

學(xué)習(xí)，對(duì)我們同樣非常重要。我們報(bào)喜鳥(niǎo)的貨品不管從質(zhì)量方面、設(shè)計(jì)方面還是版型方面每年都在提高，在進(jìn)步。我們要對(duì)這些進(jìn)步了如指掌，否則我們無(wú)法將報(bào)喜鳥(niǎo)貨品的“神韻”展現(xiàn)給顧客。無(wú)法幫顧客搭配出“型、神、色”兼?zhèn)涞膱?bào)喜鳥(niǎo)服飾，從而不能提升附加推銷(xiāo)率來(lái)提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。1.4韌勁

我們還要有一種永不言敗的韌勁。顧客邁出店門(mén)前一秒我們也要是最后試一次推銷(xiāo)貨品，也許這一次真心的推介就會(huì)成功。

第二章 支撐銷(xiāo)售的基礎(chǔ)知識(shí) 2.1產(chǎn)品知識(shí)支撐

大家可能碰到過(guò)這種情況：當(dāng)顧客問(wèn)到“這件衣服價(jià)格是多少？”，我們的服務(wù)員一臉茫然，尷尬的去翻看吊牌。試想如果我們需要當(dāng)場(chǎng)翻看吊牌才能告訴顧客價(jià)格，那和顧客自己親自翻看吊牌有什么區(qū)別？因此，咱們要顯得專(zhuān)業(yè)在詢(xún)價(jià)這個(gè)小細(xì)節(jié)上對(duì)賣(mài)場(chǎng)的貨品價(jià)格務(wù)必熟記于心。另外，顧客總是希望和那些具有充分欣賞能力的形象顧問(wèn)溝通，為什么呢？想必大家聽(tīng)說(shuō)過(guò)一句話：臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年工。這樣的充分欣賞能力是建立在平時(shí)我們對(duì)產(chǎn)品的面料特點(diǎn)、款式風(fēng)格、產(chǎn)品保養(yǎng)的充分了解的基礎(chǔ)上。那一天你完全做到了這些，相信我，你會(huì)是最棒的。

２.2賣(mài)場(chǎng)知識(shí)支撐

這里我們說(shuō)的賣(mài)場(chǎng)知識(shí)主要為賣(mài)場(chǎng)的布局、貨品陳列位臵、相似款都有那些、貨品庫(kù)存尺寸等。這些能給我們一個(gè)整體的感覺(jué)，知道賣(mài)場(chǎng)里各個(gè)貨柜的衣服在色系方面搭配的聯(lián)系，知道在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候推薦恰當(dāng)?shù)囊路Ｔ囅耄?dāng)顧客問(wèn)服務(wù)員店里的衣服那件更合適他時(shí)？服務(wù)員首先雙眼環(huán)看賣(mài)場(chǎng)一圈，然后隨意推薦一件。這給顧客會(huì)是怎樣一種感覺(jué)呢？你是否也也類(lèi)似的經(jīng)歷呢？其實(shí)，我們應(yīng)該擁有這種狀態(tài)：當(dāng)客人已決定購(gòu)買(mǎi)這件衣服時(shí)，我們的大腦里此刻應(yīng)該有個(gè)念頭：賣(mài)場(chǎng)里那件和這件搭配起來(lái)更適合這位顧客呢？我們會(huì)很熟悉徑直向那件合適的衣服走過(guò)去。這是一種意識(shí)，一種自然的另雙方都很愉快的專(zhuān)業(yè)表現(xiàn)。2.3服務(wù)知識(shí)支撐

有這么一句話，想必大家都應(yīng)該聽(tīng)過(guò)。有些時(shí)候，一個(gè)眼神，一個(gè)動(dòng)作，就已經(jīng)足夠了，不需要過(guò)多的言語(yǔ)來(lái)進(jìn)行修飾。在這里我想告訴大家的是，服務(wù)是另雙方都覺(jué)得舒服的一種狀態(tài)。在對(duì)顧客苦口婆心的推銷(xiāo)一翻后，沒(méi)準(zhǔn)還比不上你一個(gè)貼心幽雅的動(dòng)作更能堅(jiān)定顧客的購(gòu)買(mǎi)信心。你具備了這些服務(wù)知識(shí)嗎？

第三章 銷(xiāo)售流程

我們的顧客在進(jìn)入店門(mén)的那一剎那，我們要以飽滿(mǎn)的精神面貌、報(bào)喜鳥(niǎo)標(biāo)準(zhǔn)的站姿1迎接顧客，面帶微笑、親切地和顧客問(wèn)好，說(shuō)一聲“歡迎來(lái)到報(bào)喜鳥(niǎo)”，靜靜的跟隨在顧客身后，準(zhǔn)備好服務(wù)顧客。3.1.2初步觀察

從顧客進(jìn)入店門(mén)的那一刻起我們要開(kāi)始觀察、捉摸顧客。觀察顧客的年齡、口音、身材、估算其著裝尺寸、穿衣風(fēng)格、著裝顏色、翻看貨品時(shí)的喜好。目的是對(duì)顧客做一個(gè)初步的判斷，判斷其可能喜好的衣服類(lèi)型，使我們對(duì)其進(jìn)行產(chǎn)品推介更有針對(duì)性。通過(guò)初步觀察可以把顧客分為兩類(lèi)：時(shí)尚類(lèi)和穩(wěn)重類(lèi)，這是根據(jù)對(duì)貨品的喜好來(lái)分的。對(duì)這兩類(lèi)顧客的分類(lèi)不用細(xì)說(shuō)，我們向穿著較時(shí)尚的顧客推介款式顏色較年輕的貨品，對(duì)穩(wěn)重類(lèi)的我們推介成熟些的貨品。

3.2介紹產(chǎn)品 3.2.1時(shí)機(jī)把握

為了給顧客營(yíng)造一種溫馨和諧的購(gòu)物氛圍，我們應(yīng)該讓顧客自由的挑選商品，可這并不意味著對(duì)顧客的不理不睬、不聞不問(wèn)，關(guān)鍵在于你需要和顧客保持一定的距離，用眼睛的余光跟隨顧客，觀察顧客。在觀察的過(guò)程中尋找與顧客接近的最佳時(shí)機(jī)。

顧客對(duì)某件貨品產(chǎn)生興趣時(shí)的心理變化及行為體現(xiàn)：

首先，顧客會(huì)仔細(xì)觀看此貨品數(shù)秒，心理表現(xiàn)為兩方面，其一將其與賣(mài)場(chǎng)同類(lèi)貨品做比較便于挑選，此刻我們應(yīng)該考慮給顧客充分的比較時(shí)間，不宜突然過(guò)去打擾；其二此貨品令其眼睛一亮，有進(jìn)一步了解的沖動(dòng)。

其次，顧客為了獲取更多有關(guān)貨品的信息會(huì)產(chǎn)生如觸摸貨品、前后翻看貨品、與朋友討論等行為。有了這些進(jìn)一步的行為后，我們則應(yīng)該把握這個(gè)時(shí)機(jī)主動(dòng)出擊接近顧客。3.2.2接近方式

服務(wù)接近：“先生，您好！我把衣服拿下來(lái)這樣您看得更清楚點(diǎn)??”。贊美接近：“先生，您好！您挺有眼光的，這是我們剛到的新款??”。提問(wèn)接近：“先生，您好！有什可以幫您的嗎？??”。（此種接近的方式，1 女形象顧問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)站姿：抬頭，挺胸，收腹，雙腳呈“v”字型分開(kāi)，腳跟并攏，或呈“丁”字步站立，雙手自然下垂于身體兩側(cè)或在身前交疊；男形象顧問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)站姿：抬頭、收下頜、挺胸、收腹、提臀；兩腿并攏，兩腳成v字型或兩腿平行分開(kāi)，兩腳距離與肩同寬；雙手自然下垂身體兩側(cè)或自然放于身體前交疊。

對(duì)于那些仔細(xì)觀看多種貨品做比較的顧客較為適用，但此種方式不利于我們掌握銷(xiāo)售的主動(dòng)權(quán)。）

3.2.3思路技巧

我們要知道，在向顧客展示產(chǎn)品的過(guò)程中，我們賣(mài)的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)什么好處？這就要求我們必須做到在最短的時(shí)間內(nèi)把這種好處形象的展示出來(lái)。

常規(guī)介紹思路：首先介紹產(chǎn)品的特征，其次由這一特征產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，最后這一優(yōu)點(diǎn)能給顧客帶來(lái)的好處，同時(shí)主動(dòng)要求顧客親自體驗(yàn)。當(dāng)然采用這種思路介紹的時(shí)候還可以拿出具體的證據(jù)來(lái)證明自己所介紹內(nèi)容的權(quán)威性，如產(chǎn)品吊牌證明面料特性、賣(mài)場(chǎng)模特和畫(huà)冊(cè)證明服裝款式等。此種常規(guī)的展示方法語(yǔ)言要簡(jiǎn)單、生活化、通俗易懂，介紹過(guò)程中要充分顧及顧客的感受，主動(dòng)給予顧客發(fā)表見(jiàn)解的機(jī)會(huì)。切忌語(yǔ)言重復(fù)冗長(zhǎng)，獨(dú)自滔滔不絕。

快速介紹思路：用最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言展示產(chǎn)品某一特色，激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望。對(duì)于品質(zhì)要求高的顧客，集中介紹面料、做工；對(duì)于款式要求高的顧客，集中介紹流行時(shí)尚，穿衣后的整體感覺(jué)。

介紹過(guò)程中的技巧：做銷(xiāo)售的關(guān)鍵在于要把握銷(xiāo)售的主動(dòng)權(quán)，要用我們的想法去影響顧客，而不是讓顧客牽著我們走。這就要求做到主動(dòng)介紹、快速瀏覽、引導(dǎo)感受（視覺(jué)、觸覺(jué)）。除運(yùn)用語(yǔ)言、賣(mài)場(chǎng)道具輔助技巧外，我們還可以運(yùn)用其它一些小技巧。比如我們?cè)趯?duì)產(chǎn)品特點(diǎn)做介紹時(shí)，對(duì)某一特點(diǎn)的口頭介紹可以做完，但在動(dòng)作引導(dǎo)的過(guò)程中只給顧客很短的時(shí)間感受，然后立馬轉(zhuǎn)入下一特點(diǎn)的介紹，使顧客產(chǎn)生意猶未盡的感覺(jué)，刺激顧客進(jìn)一步了解的欲望。同時(shí)，在介紹中可以特意留一個(gè)賣(mài)點(diǎn)不向顧客展示，給自己留一張底牌，以便在后續(xù)的推銷(xiāo)過(guò)程中適當(dāng)拋出使顧客獲得更大的滿(mǎn)足。最后強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，為了最大限度的掌握銷(xiāo)售的主動(dòng)權(quán)，在介紹過(guò)程可以適當(dāng)給顧客壓力，將這種壓力順?biāo)浦郯阕匀缓侠淼谋憩F(xiàn)出來(lái)。

參考范例：“先生，您好！我把衣服拿下來(lái)這樣您看得更清楚點(diǎn)。這款毛衫是100%全毛的，面料選用是澳大利亞美麗諾羊毛，為國(guó)際上制作高品質(zhì)毛衫首選的材料。其面料手感爽滑、和國(guó)內(nèi)一般羊毛相比少了那種刺癢的感覺(jué)（語(yǔ)言通俗化，對(duì)比體現(xiàn)特色），穿著舒適，您可以感受一下（主動(dòng)邀請(qǐng)、遞過(guò)產(chǎn)品一角、形成互動(dòng)）。同時(shí)整個(gè)衣服款式方面（標(biāo)準(zhǔn)化向顧客展示衣服）????（介紹完后話鋒一轉(zhuǎn)，順?biāo)浦凼海岊櫩驮囈拢莆罩鲃?dòng)權(quán)）先生這正好有一件您適合的碼子，來(lái)我拿給您試一下，試衣間在這邊，請(qǐng)！” 3.3試衣服務(wù)

3.3.1顧客試衣的意義

當(dāng)我們完成“介紹單品”這一步后，我們要鼓勵(lì)顧客試衣，目的是讓顧客看到衣服上身后的實(shí)際效果，幫助顧客作購(gòu)買(mǎi)決定。從另一方面來(lái)看，終端的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是通過(guò)“提高顧客進(jìn)店率2→提高顧客試衣率→提高客單率3→提高客單量4”這樣一個(gè)過(guò)程來(lái)逐步提升的。試衣試這一環(huán)節(jié)中重要的一步，對(duì)終端提升銷(xiāo)售有重要意義。3.3.2試衣的標(biāo)準(zhǔn)流程

1、形象顧問(wèn)應(yīng)引領(lǐng)顧客到試衣間，敲門(mén)確認(rèn)無(wú)人，同時(shí)檢查試衣間是否有前一位客人留下的物品。再請(qǐng)顧客進(jìn)入試衣間。（以防發(fā)生丟失財(cái)物的糾紛）

2、如果試衣間有異味應(yīng)先開(kāi)門(mén)通風(fēng)，請(qǐng)客人稍等，等異味散去再請(qǐng)客人入內(nèi)。同時(shí)說(shuō)一句：“我是**，有需要您可以隨時(shí)叫我。”并提醒顧客保管好自己的貴重物品。

3、顧客試衣時(shí)，形象顧問(wèn)不能走的太遠(yuǎn)，應(yīng)站立于試衣間外，隨時(shí)準(zhǔn)備為顧客服務(wù)。

4、顧客從試衣間出來(lái)，應(yīng)主動(dòng)迎上去為顧客整理衣服，并適時(shí)贊美顧客，或誠(chéng)實(shí)說(shuō)出自己的看法。

5、西裝試穿，請(qǐng)顧客到試衣間試穿褲子，上衣留在自己手中，待客人出來(lái)后，幫助客人試穿上衣。試穿完畢后，應(yīng)在客人脫衣時(shí)順手接過(guò)西裝上衣。

6、無(wú)論是否成交，客人再次進(jìn)入試衣間更衣時(shí)，應(yīng)主動(dòng)開(kāi)門(mén)并再次提醒顧客保管好自己的物品。

3.3.3說(shuō)服試衣的技巧 2進(jìn)入終端的客人數(shù)/終端門(mén)口路過(guò)的行人數(shù)=進(jìn)店率

買(mǎi)單顧客人數(shù)/進(jìn)店人數(shù)=客單率

顧客一次買(mǎi)單時(shí)所購(gòu)買(mǎi)貨品的件數(shù) 34篇二：品牌男裝銷(xiāo)售技巧

品牌男裝銷(xiāo)售技巧

2013-09-16 11:06:00 瀏覽數(shù)(18)評(píng)論數(shù)(1)

一、男裝銷(xiāo)售技巧 1.六點(diǎn)要求 2.四個(gè)原則

二、男性購(gòu)買(mǎi)行為分析

（一）男性購(gòu)買(mǎi)行為的主張 1.男性購(gòu)買(mǎi)行為特征——男人購(gòu)買(mǎi)服裝很多時(shí)候是沒(méi)有主張的

2.獨(dú)自購(gòu)物的男性購(gòu)買(mǎi)行為分析——購(gòu)物過(guò)程中的主張大部分來(lái)自導(dǎo)購(gòu)

3.有女性陪伴購(gòu)物的男性購(gòu)買(mǎi)行為分析——購(gòu)物過(guò)程中的主張大部分來(lái)自陪的女性

（二）男性購(gòu)買(mǎi)服務(wù)對(duì)策

1.用你的專(zhuān)業(yè)折服他 ——獨(dú)自購(gòu)物的男性 2.言多必失 ——有女性陪伴購(gòu)物的男性 3.聲東擊西 ——促銷(xiāo)與禮品的搭配

三、男裝門(mén)店銷(xiāo)售流程——“六步迷魂倒” 1.迎賓 2.尋機(jī) 3.開(kāi)場(chǎng) 4.試穿 5.開(kāi)單 6.送客

一、男裝銷(xiāo)售技巧

在服裝銷(xiāo)售過(guò)程中，營(yíng)業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說(shuō)明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購(gòu)買(mǎi)的興趣。所以，營(yíng)業(yè)員在銷(xiāo)售過(guò)程中的導(dǎo)購(gòu)很重要。

首先，推薦服裝要做到以下六點(diǎn)：

1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。

2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、配合手勢(shì)向顧客推薦。

4、配合商品的特征。每類(lèi)服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。

6、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類(lèi)服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。

其次要注意銷(xiāo)售技巧 過(guò)程中的以下四個(gè)原則：

1、從4w上著手。從穿著時(shí)間when、穿著場(chǎng)合where、穿著對(duì)象who、穿著目的why方面做好購(gòu)買(mǎi)參謀，有利于銷(xiāo)售成功。

2、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說(shuō)明服裝特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層展開(kāi)。

3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說(shuō)：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷(xiāo)語(yǔ)言。依銷(xiāo)售對(duì)象不同而改變說(shuō)話方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。

4、營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說(shuō)明服裝符合流行的趨勢(shì)。小結(jié)：在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買(mǎi)的信念，導(dǎo)購(gòu)是很重要很關(guān)鍵的一個(gè)因素。其實(shí)就是指要有針對(duì)性，要針對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為進(jìn)行分析，從服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)

量、價(jià)格等方面進(jìn)行介紹說(shuō)明，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”，最終銷(xiāo)售成功。

二、分析男性購(gòu)買(mǎi)行為

下面就舉例對(duì)男性購(gòu)買(mǎi)行為分析如下：

（一）男性購(gòu)買(mǎi)行為的主張

在男裝終端銷(xiāo)售購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，男人自有主張嗎？今天就這個(gè)話題剖析一下男裝銷(xiāo)售服務(wù)技巧。

走出這個(gè)品牌專(zhuān)柜，我漫步到另一家男裝專(zhuān)柜，是我比較喜歡的一個(gè)品牌，此前穿過(guò)這個(gè)牌子的西服，幾年下來(lái)依然筆挺，所以有好感。看中一件白色條紋襯衣后，40歲左右的導(dǎo)購(gòu)大姐一副老練的樣子，拿出一件新包裝，迅速拆開(kāi)遞到我手中，鼓勵(lì)我進(jìn)試衣間“試試看”，當(dāng)我穿好走出試衣間的時(shí)候，這位大姐和氣、認(rèn)真地整理著我身上這件襯衣，口中說(shuō)著“很適合你的風(fēng)格，很顯大方、斯文”??這個(gè)時(shí)候我內(nèi)心的思索是：她已經(jīng)贏了，因?yàn)槲屹I(mǎi)定這件襯衣了。

回家之后我老婆罵我：“上班時(shí)間，在商場(chǎng)里巡場(chǎng)你怎么都能買(mǎi)500多塊不打折的襯衣？你還顧不顧家？”

各位，你們覺(jué)得在購(gòu)物的過(guò)程中“男人自有主張”嗎？在我看來(lái)，其實(shí)男人在購(gòu)物過(guò)程中大部分時(shí)候是沒(méi)有主張的，那些獨(dú)自購(gòu)物“深入虎穴”的男性在購(gòu)物過(guò)程中的主張大部分來(lái)自導(dǎo)購(gòu)。（題外補(bǔ)充：大家都知道男人購(gòu)物特點(diǎn)是直奔主題，男人購(gòu)買(mǎi)服裝的首選是品牌；就是說(shuō)男人只要進(jìn)店，就代表了他很大程度上喜歡或者是信任這個(gè)品牌，對(duì)于那些他不喜歡或者不認(rèn)可的品牌，男人是懶得走進(jìn)去的。所以在男性進(jìn)店后很多時(shí)候都沒(méi)有成交的話，這就是導(dǎo)購(gòu)的問(wèn)題了，因?yàn)槟切┆?dú)自購(gòu)物“深入虎穴”的男性在購(gòu)物過(guò)程中的主張大部分來(lái)自導(dǎo)購(gòu)）

因?yàn)樵诮K端工作的原因，我經(jīng)常漫步商場(chǎng)；一天我路過(guò)某鞋業(yè)品牌的專(zhuān)柜，看到一對(duì)30歲左右的夫婦在挑選鞋子，女人坐在試鞋的椅子上，男人不耐煩地站在女人的面前，看她一雙接一雙地試著導(dǎo)購(gòu)抱來(lái)的鞋子，只聽(tīng)到那個(gè)女人說(shuō)：“這個(gè)不行”、“試下那個(gè)”、“這個(gè)太丑了”、“再試下這個(gè)”、“好，就這個(gè)拉”，最后他們確定“就這個(gè)啦”。（在這個(gè)過(guò)程中，沒(méi)有聽(tīng)到導(dǎo)購(gòu)說(shuō)什么話，就順利開(kāi)單了，我心想：真是個(gè)聰明的導(dǎo)購(gòu)。）

各位，這個(gè)場(chǎng)景說(shuō)完，你們覺(jué)得在購(gòu)物的過(guò)程中“男人自有主張”嗎？同樣在我看來(lái)，男人在購(gòu)物過(guò)程中大部分時(shí)候是沒(méi)有主張的，那些帶著老婆購(gòu)買(mǎi)服飾的男人，他們的購(gòu)物主張很大程度上來(lái)自老婆，他老婆說(shuō)好就是好，他老婆說(shuō)不好就是不好。大家都知道，大部分的男人都是事業(yè)的動(dòng)物，沒(méi)有閑情逸致去研究服裝的搭配、款式、流行??這是女人的專(zhuān)長(zhǎng)。（也正是因?yàn)檫@個(gè)，那些通常獨(dú)來(lái)獨(dú)往“深入虎穴”的男性上商場(chǎng)之后大多“死”得很慘！）

結(jié)合這種情況，我想起前幾天另外的一幕：在某男裝品牌專(zhuān)柜，一對(duì)25歲左右的男女朋友在挑選外套，男的面對(duì)著試衣間的鏡子，像個(gè)乖寶寶一樣的站在那里，女朋友就象打扮乖?xún)鹤右粯泳牡卦谀抢镎怼⒋蛄克砩系囊患聤A克（此情此景，我心里笑得不行了）。該品牌的導(dǎo)購(gòu)抱著衣服站在旁邊，我發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)很認(rèn)真負(fù)責(zé)地說(shuō)道：“我覺(jué)得他穿蘭色的很合適”、“真的”、“反正是我個(gè)人的看法”、“怎么樣？”、“這樣也很合適”?? 各位，這個(gè)場(chǎng)景說(shuō)到這里，你們說(shuō)這單成交了沒(méi)有？那對(duì)男女朋友在表示完“再看看”后就不耐煩地走到另外的一個(gè)男裝專(zhuān)柜了。這幕購(gòu)買(mǎi)的場(chǎng)景說(shuō)明：第一，那些和女朋友一起購(gòu)買(mǎi)服裝的男人是沒(méi)有主張的；第二，和這位男性的女朋友相比，陌生的導(dǎo)購(gòu)在購(gòu)買(mǎi)主張上是沒(méi)有影響力的，導(dǎo)購(gòu)“很負(fù)責(zé)地樣子”說(shuō)什么“我認(rèn)為”、“我個(gè)人的看法”只會(huì)把他們趕到另外的店里去。比較前面那個(gè)賣(mài)鞋的導(dǎo)購(gòu)，這位導(dǎo)購(gòu)的表現(xiàn)是需要我們培訓(xùn)一下的.回頭總結(jié)下：那些獨(dú)來(lái)獨(dú)往購(gòu)物的男性、有老婆陪伴購(gòu)物的男性、有女朋友結(jié)伴的男性，他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)男裝的過(guò)程中，是沒(méi)有什么自己的主張的，即使有些主張很多時(shí)候?qū)?/p>

購(gòu)買(mǎi)行為是沒(méi)有什么根本的影響。所以，“男人自有主張”這句話，可能發(fā)生是在購(gòu)買(mǎi)男裝以外的那些事情上。

如果說(shuō)大家不夠信服的話，我們?cè)倏匆环N情況，就是幾個(gè)朋友同事關(guān)系的人陪同男性購(gòu)物這個(gè)狀況是怎么樣的，看是不是“男人自有主張”？ 去年我和同事出差到上海，空閑的時(shí)候就結(jié)伴三個(gè)人來(lái)到南京西路的某品牌旗艦店，該品牌西班牙第一、世界第三，業(yè)內(nèi)津津樂(lè)道的品牌，該店地址在恒隆廣場(chǎng)斜對(duì)面，我不提它的名字，想必業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)知道該品牌名了。當(dāng)我們走進(jìn)去的時(shí)候，一位女人同事開(kāi)始數(shù)落我以前的老土，不知時(shí)尚為何物？沒(méi)有穿衣的品位和風(fēng)格??想趁機(jī)顯示下品位的我，來(lái)不及瀏覽完畢就進(jìn)入上下全身的試穿了，每試上一件就走出來(lái)問(wèn)她：這件怎么樣？那件怎么樣？最終她一副對(duì)我信心百倍的樣子，一條褲子、一件體恤、一件外套就進(jìn)入打包開(kāi)單了。

差旅結(jié)束當(dāng)我回到深圳家里的時(shí)候，老婆不可避免大罵一通，根本不適合我的風(fēng)格；穿到公司的時(shí)候，我問(wèn)那些目光異樣的同事們，“知道這是什么牌子的嗎？”他們卻口徑一致：“班尼路的”？我差點(diǎn)吐血。

那套世界名牌自從那以后到現(xiàn)在一直放在衣柜里。各位，“男人自有主張”嗎？我能肯定的是：“男人自有主張”可能發(fā)生在男人購(gòu)買(mǎi)服裝的其他情況下；

一句話：男人購(gòu)買(mǎi)服裝很多時(shí)候是沒(méi)有主張的；

（二）、男性購(gòu)買(mǎi)服務(wù)對(duì)策

根據(jù)這種購(gòu)買(mǎi)心理特性，在男裝銷(xiāo)售技巧上，我們的品牌服裝專(zhuān)賣(mài)的終端人員如何應(yīng)對(duì)呢？下面我們一一分析，給出對(duì)策結(jié)果：

1、用你的專(zhuān)業(yè)折服他——針對(duì)那些獨(dú)自 “深入虎穴”進(jìn)店的男性購(gòu)物者，上面的分析已經(jīng)很清晰了：很多時(shí)候他沒(méi)有主張，所以你就要主張他。銷(xiāo)售人員要主張他，不是一句簡(jiǎn)單的話，“就買(mǎi)這件吧”。要獲得他們的大把鈔票，就必須獲得他們對(duì)銷(xiāo)篇三：男裝銷(xiāo)售技巧

賣(mài)場(chǎng)知識(shí)資料

店面形象、商品形象、陳列形象、賣(mài)場(chǎng)服務(wù)、店鋪細(xì)節(jié)要相當(dāng)重視（櫥窗模特要每旬更換一次）！

品牌男裝，服務(wù)第一，服務(wù)一定要做到最好，做到讓每個(gè)進(jìn)店的顧客都感覺(jué)到我們賣(mài)場(chǎng)的環(huán)境服務(wù)周到。

一、男性購(gòu)買(mǎi)行為分析

（一）男性購(gòu)買(mǎi)行為的主張

1.男性購(gòu)買(mǎi)行為特征——獨(dú)自購(gòu)物的男性很多時(shí)候是沒(méi)有主張的，主張大部分來(lái)自導(dǎo)購(gòu)走進(jìn)這個(gè)品牌男裝店，這是我比較喜歡的一個(gè)品牌，此前穿過(guò)這個(gè)牌子的西服，幾年下來(lái)依然筆挺，所以有好感。看中一件白色條紋襯衣后，40歲左右的導(dǎo)購(gòu)大姐一副老練的樣子，拿出一件新包裝，迅速拆開(kāi)遞到我手中，鼓勵(lì)我進(jìn)試衣間“試試看”，當(dāng)我穿好走出試衣間的時(shí)候，這位大姐和氣、認(rèn)真地整理著我身上這件襯衣，口中說(shuō)著“很適合你的風(fēng)格，很顯大方、斯文”??這個(gè)時(shí)候我內(nèi)心的思索是：她已經(jīng)贏了，因?yàn)槲屹I(mǎi)定這件襯衣了。回家之后我老婆罵我：“你怎么都能買(mǎi)500多塊不打折的襯衣？你還顧不顧家？” 各位，你們覺(jué)得在購(gòu)物的過(guò)程中“男人自有主張”嗎？在我看來(lái)，其實(shí)男人在購(gòu)物過(guò)程中大部分時(shí)候是沒(méi)有主張的，那些獨(dú)自購(gòu)物的男性在購(gòu)物過(guò)程中的主張大部分來(lái)自導(dǎo)購(gòu)。（題外補(bǔ)充：大家都知道男人購(gòu)物特點(diǎn)是直奔主題，男人購(gòu)買(mǎi)服裝的首選是品牌；就是說(shuō)男人只要進(jìn)店，就代表了他很大程度上喜歡或者是信任這個(gè)品牌，對(duì)于那些他不喜歡或者不認(rèn)可的品牌，男人是懶得走進(jìn)去的。所以在男性進(jìn)店后很多時(shí)候都沒(méi)有成交的話，這就是導(dǎo)購(gòu)的問(wèn)題了，因?yàn)槟切┆?dú)自購(gòu)物的男性在購(gòu)物過(guò)程中的主張大部分來(lái)自導(dǎo)購(gòu)）

2.有女性陪伴購(gòu)物的男性購(gòu)買(mǎi)行為分析——購(gòu)物過(guò)程中的主張大部分來(lái)自陪的女性 有一天我路過(guò)某鞋業(yè)品牌的專(zhuān)柜，看到一對(duì)30歲左右的夫婦在挑選鞋子，男人坐在試鞋的椅子上，不耐煩地看著女人讓他一雙接一雙地試著導(dǎo)購(gòu)抱來(lái)的鞋子，只聽(tīng)到那個(gè)女人說(shuō)：“這個(gè)不行”、“試下那個(gè)”、“這個(gè)太丑了”、“再試下這個(gè)”、“好，就這個(gè)拉”，最后他們確定“就這個(gè)啦”。（在這個(gè)過(guò)程中，沒(méi)有聽(tīng)到導(dǎo)購(gòu)說(shuō)什么話，就順利開(kāi)單了，我心想：真是個(gè)聰明的導(dǎo)購(gòu)。）

各位，這個(gè)場(chǎng)景說(shuō)完，你們覺(jué)得在購(gòu)物的過(guò)程中“男人自有主張”嗎？同樣在我看來(lái)，男人在購(gòu)物過(guò)程中大部分時(shí)候是沒(méi)有主張的，那些帶著老婆購(gòu)買(mǎi)服飾的男人，他們的購(gòu)物主張很大程度上來(lái)自老婆，他老婆說(shuō)好就是好，他老婆說(shuō)不好就是不好。大家都知道，大部分的男人都是事業(yè)的動(dòng)物，沒(méi)有閑情逸致去研究服裝的搭配、款式、流行??這是女人的專(zhuān)長(zhǎng)。

結(jié)合這種情況，我想起前幾天另外的一幕：

在某男裝品牌專(zhuān)柜，一對(duì)25歲左右的男女朋友在挑選外套，男的面對(duì)著試衣間的鏡子，像個(gè)乖寶寶一樣的站在那里，女朋友就象打扮乖?xún)鹤右粯泳牡卦谀抢镎怼⒋蛄克砩系囊患聤A克（此情此景，我心里笑得不行了）。該品牌的導(dǎo)購(gòu)抱著衣服站在旁邊，我發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)很認(rèn)真負(fù)責(zé)地說(shuō)道：“我覺(jué)得他穿蘭色的很合適”“真的”、“反正是我個(gè)人的看法”、“怎么樣？”、、“這樣也很合適”?? 各位，這個(gè)場(chǎng)景說(shuō)到這里，你們說(shuō)這單成交了沒(méi)有？那對(duì)男女朋友在表示完“再看看”后就不耐煩地走到另外的一個(gè)男裝專(zhuān)柜了。這幕購(gòu)買(mǎi)的場(chǎng)景說(shuō)明：第一，那些和女朋友一起購(gòu)買(mǎi)服裝的男人是沒(méi)有主張的；第二，和這位男性的女朋友相比，陌生的導(dǎo)購(gòu)在購(gòu)買(mǎi)主張上是沒(méi)有影響力的，導(dǎo)購(gòu)“很負(fù)責(zé)地樣子”說(shuō)什么“我認(rèn)為”、“我個(gè)人的看法”只會(huì)把他們趕到另外的店里去。比較前面那個(gè)賣(mài)鞋的導(dǎo)購(gòu)，這位導(dǎo)購(gòu)的表現(xiàn)是需要我們培訓(xùn)一下的.（二）男性購(gòu)買(mǎi)服務(wù)對(duì)策

根據(jù)這種購(gòu)買(mǎi)心理特性，在男裝銷(xiāo)售技巧上，我們的品牌服裝專(zhuān)賣(mài)的終端人員如何應(yīng)對(duì)呢？下面我們一一分析，給出對(duì)策結(jié)果：

1、用你的專(zhuān)業(yè)折服他——針對(duì)那些獨(dú)自進(jìn)店的男性購(gòu)物者，上面的分析已經(jīng)很清晰了：很多時(shí)候他沒(méi)有主張，所以你就要主張他。銷(xiāo)售人員要主張他，不是一句簡(jiǎn)單的話，“就買(mǎi)這件吧”。要獲得他們的大把鈔票，就必須獲得他們對(duì)銷(xiāo)售人員的信任，根據(jù)我的研究和感受，那種買(mǎi)單信任來(lái)自終端銷(xiāo)售人員對(duì)服裝面料、做工、款式、搭配的專(zhuān)業(yè)，開(kāi)始舉例： 一次，我想買(mǎi)套新西服把我那套破舊的西服淘汰掉，我走進(jìn)了某品牌專(zhuān)柜（注意：我肯定認(rèn)可、喜歡或者至少我不反感這個(gè)品牌，前面說(shuō)過(guò)了，男性購(gòu)物的首選是品牌，其實(shí)這代表對(duì)于他的成交已經(jīng)成功一半，我們看下面的事情是什么？）。我直接走到了一套西服那里，“一摸二問(wèn)”（摸面料手感，問(wèn)價(jià)格折扣），小姐很快回答后，找出一件鼓勵(lì)我試穿。我自然不會(huì)拒絕，脫去外套，拿過(guò)她手中西服就準(zhǔn)備穿，當(dāng)我穿上左胳膊的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)太小了。我說(shuō)小了，她就表示不好意思、不了解我穿的碼數(shù)，馬上又換大一碼的，我就再穿，這時(shí)我發(fā)現(xiàn)還是小了，勉強(qiáng)穿上拉的胳膊都難受了。我馬上說(shuō)還是小了，此時(shí)的我已經(jīng)大失所望了，我甚至感覺(jué)到這款西服面料的手感粗糙起來(lái)了，雖然款式看起來(lái)不錯(cuò)。

一個(gè)連目測(cè)碼數(shù)都無(wú)法做到的銷(xiāo)售人員，就是這樣驅(qū)趕我出門(mén)的，雖然該品牌吸引到我進(jìn)店，雖然吸引的是一個(gè)沒(méi)有主張男性購(gòu)物者，很可惜。

我走進(jìn)下一家我喜歡的男裝專(zhuān)柜，我一樣像一般的男性購(gòu)物者一樣，直奔主題，以下是我的簡(jiǎn)單問(wèn)話：“小姐，單排扣和雙排扣有什么講究？”、“西服雙開(kāi)*和后開(kāi)*，你看那個(gè)合適我？”、“這個(gè)面料是多少織的？我選擇哪個(gè)合適”??她的回答是：“主要看你喜歡哪

種，都沒(méi)有什么講究”。

標(biāo)價(jià)4800塊一套的西服，銷(xiāo)售人員告訴我沒(méi)有什么講究。沒(méi)有什么講究，買(mǎi)什么西服啊，我就出門(mén)了。

根據(jù)我服務(wù)過(guò)的男裝銷(xiāo)售的情況，特別在男裝中高檔西服的銷(xiāo)售中，這種動(dòng)輒幾千的東西的面料、做工、款式等基礎(chǔ)知識(shí)和品牌設(shè)計(jì)的獨(dú)特定位，是首先、必須、熟練掌握的基本內(nèi)容。那些在這些方面掌握得好的導(dǎo)購(gòu)，我發(fā)現(xiàn)她們的業(yè)績(jī)也總是數(shù)一數(shù)二。

2、言多必失——針對(duì)那些有陪同者（老婆、女友、朋友）購(gòu)物的男性。這樣的購(gòu)物男性我們論述的很清楚：他們也一樣沒(méi)有主張，大部分的主張來(lái)自陪同者（當(dāng)然，在你發(fā)現(xiàn)陪同者沒(méi)有什么影響力的時(shí)候，把他當(dāng)成獨(dú)自購(gòu)物者就是了，用你的專(zhuān)業(yè)影響他）。這個(gè)時(shí)候我們說(shuō)就是，看他老婆（女友、朋友）的顏色行事、不輕下判斷、不多說(shuō)廢話，只是把服務(wù)的動(dòng)作殷勤到位就是了，就像前面那個(gè)夫婦買(mǎi)鞋的情況。甚至你服務(wù)的中心需要轉(zhuǎn)移到她們（陪同者）身上：閑聊、贊美、認(rèn)可她。

3、聲東擊西——前期的廣告宣傳、終端的促銷(xiāo)、賣(mài)場(chǎng)的設(shè)計(jì)、員工的招聘可能都需要跟隨男性購(gòu)物陪同者（女人）的因素了。

男裝觸動(dòng)了女人的心，差不多已經(jīng)觸動(dòng)了男人的荷包。曾經(jīng)福建的某男裝品牌上市宣傳的廣告語(yǔ)就是：“讓女人心動(dòng)的男人” 而享譽(yù)全中國(guó)，隨后的其廣告語(yǔ)又改為：“男人就應(yīng)該對(duì)自己狠一點(diǎn)”，想必很多女人看到后心花怒放：就是這樣！就是這樣！

一次武漢出差，我在某男裝專(zhuān)柜當(dāng)場(chǎng)沒(méi)有猶豫就買(mǎi)了條領(lǐng)帶，因?yàn)樗拇黉N(xiāo)是買(mǎi)領(lǐng)帶送一瓶女士香水，這樣的機(jī)會(huì)我怎么會(huì)放過(guò)呢？回到家里，我跟老婆說(shuō)：我給你買(mǎi)了瓶香水。她問(wèn)這很貴吧？我說(shuō)雖然貴，但是送條領(lǐng)帶，還是值得的！

男裝的店面設(shè)計(jì)很多是氣派、奢華。就拿男裝店面里的椅子來(lái)說(shuō)，很多風(fēng)格設(shè)計(jì)的很硬朗、古典，其實(shí)我很少發(fā)現(xiàn)有那個(gè)男性購(gòu)物者會(huì)坐在那里，坐在那里的大多是女性，顯然這樣的椅子給女性坐是不舒服、風(fēng)格不合適的，她若是站起來(lái)走掉了，男的難道還留得住？ 北京某女裝品牌清一色的男生服務(wù)大獲成功，想必是大大安慰了40歲女性購(gòu)物者的心靈。男裝銷(xiāo)售中，面對(duì)那些女性決策者，起用男生服務(wù)更是一舉兩得：吸引說(shuō)服女性；沒(méi)有客人的時(shí)候可以不停的試穿自己的衣服，來(lái)營(yíng)造不錯(cuò)的賣(mài)場(chǎng)氣氛。

購(gòu)買(mǎi)男裝，男人自有主張？其實(shí)，男人沒(méi)有主張！

二、男裝門(mén)店銷(xiāo)售流程——“六步迷魂倒”

迎賓之前干什么呢？凡是參加培訓(xùn)的朋友都知道：我們多次強(qiáng)調(diào)，吸引顧客進(jìn)店的秘訣是忙碌。男裝銷(xiāo)售服務(wù)技巧中在客人沒(méi)有進(jìn)店前的，銷(xiāo)售人員動(dòng)作最好是忙碌，忙些什么不是最重要的。

在迎賓前，男裝銷(xiāo)售中，兩種常見(jiàn)的導(dǎo)購(gòu)動(dòng)作是應(yīng)該避免的：

“倚門(mén)賣(mài)笑”型。每次逛商場(chǎng)男裝專(zhuān)柜的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)很多女性店員在無(wú)所事事的時(shí)候，站在自己門(mén)口，歪在一邊，含情脈脈地望著走過(guò)的三三兩兩的客人，每次我這樣的閑逛購(gòu)物的男性，在這種情況下，是突然心里很發(fā)毛。

“冷眼打量”型。一次，深圳某商場(chǎng)，上電梯迎面的某男裝品牌（號(hào)稱(chēng)男裝第一品牌）導(dǎo)購(gòu)，愣聲聲地歪站在自家店中央，低頭冷眼打量著店外面的人流，這一打量不打緊，走上男裝樓層的客人，沒(méi)有幾個(gè)直接進(jìn)店的。

若是忙碌的景象，便會(huì)無(wú)形中吸引了那些有需求男性客人進(jìn)店，他一進(jìn)店就給溫柔的一招——叫“六步迷魂倒”。

1、第一步：迎賓

面對(duì)現(xiàn)代大多數(shù)的“要面子不要里子”的男性，進(jìn)店之后遭遇到冷落的話，對(duì)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)是大大的不利。如果你是中檔消費(fèi)的品牌，客人進(jìn)店：你自然的微笑表示“歡迎光臨某某品牌”，讓他意識(shí)到你已經(jīng)注意到他，并隨時(shí)為他提供服務(wù)（不是立刻上去）就可以了；

如果你是高檔消費(fèi)有一定層次的品牌，客人進(jìn)店你最好來(lái)個(gè)問(wèn)候：“早上好”等。前幾天，剛過(guò)完年，想買(mǎi)件襯衣我就逛商場(chǎng)的男裝專(zhuān)柜，蒙蒙逛了一圈沒(méi)什么感覺(jué)，突然到了一個(gè)品牌，銷(xiāo)售小姐朝我微笑來(lái)句：新年好！讓我眼前一亮，心情好了不少，進(jìn)入了試穿??到現(xiàn)在還念念不忘，把她寫(xiě)在這里，她是做夢(mèng)都不知道。

2、第二步：尋機(jī)

男性一般的購(gòu)物者不喜歡喋喋不休，不喜歡被緊跟打擾，所以在迎賓完畢進(jìn)入尋機(jī)（尋找接待答話的時(shí)機(jī)）的動(dòng)作是比較安全、卓越的服務(wù)。

3、第三步：開(kāi)場(chǎng)

在客人被某款衣服吸引的時(shí)候，這代表你的時(shí)機(jī)來(lái)了：

“先生，這款深色的西裝在參加正式場(chǎng)合穿非常合適，如果平常上班穿著也很好的搭配。” “這個(gè)面料是**織的，非常適合您在這個(gè)春夏季節(jié)穿戴??”

“先生，西裝應(yīng)正合身，不應(yīng)過(guò)于貼身，不必太大，像您這樣修長(zhǎng)身材的，這款目前流行的窄腰直線剪裁或合身單排三顆扣款式您可以考慮一下！”

“先生，像您經(jīng)常旅行的商務(wù)人士，這種經(jīng)過(guò)處理，質(zhì)輕防皺、易打理的毛料商務(wù)休閑款非常適合您。” ?? 各位，這些語(yǔ)言一出口，就能吸引那些煩惱不知道買(mǎi)什么樣西服的男性購(gòu)物者，這就是一出口就見(jiàn)專(zhuān)業(yè)，這一劍就刺得很不輕了。

“先生，您需要什么？”、“先生，喜歡的話試穿下”、“我們是意大利名牌”??這些語(yǔ)言輕飄飄，跟上面的語(yǔ)言相比，說(shuō)真不如不說(shuō)。

4、第四步：試穿

在你專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言的影響下，本沒(méi)有主張的他開(kāi)始體驗(yàn)到價(jià)值了。

在客人穿上西服走出試衣間的時(shí)候，你馬上迎上去：

單漆下跪，仔細(xì)認(rèn)真的態(tài)度幫他把褲長(zhǎng)挽到里面去，這一招要做到他的內(nèi)心里去，讓他感受下女性無(wú)微不至體貼，喚醒他內(nèi)心觸動(dòng)；然后站起幫他把西服的扣子全部系上，把各個(gè)部位拉平展開(kāi)，一副專(zhuān)業(yè)認(rèn)真樣子告訴他：

“因?yàn)槊總€(gè)人的身材不同，試穿是挑選西裝最準(zhǔn)確的方式。我要幫您留意袖長(zhǎng)、肩寬、袖籠、身長(zhǎng)以及扣上扣子的腰身是否合身，特別是西裝的肩線應(yīng)與肩膀吻合，同時(shí)您雙手舉一下，擺動(dòng)幾下，以確定穿上后活動(dòng)自如??”

這話不要銷(xiāo)售人員說(shuō)完的時(shí)候，這個(gè)男性購(gòu)物者早已發(fā)自?xún)?nèi)心的認(rèn)定：買(mǎi)衣服就要買(mǎi)這樣的！值！所以六脈神劍這一劍下去，差不多客人就不會(huì)動(dòng)彈了，你就開(kāi)始準(zhǔn)備后面的連帶銷(xiāo)售吧！

5、第五步：開(kāi)單

在最大限度地激發(fā)完客人的購(gòu)買(mǎi)欲望之后，快速地取得客人的同意進(jìn)入“打包”、“開(kāi)單”之類(lèi)的成交是聰明的舉動(dòng)，拖的時(shí)間越長(zhǎng)，等到他內(nèi)心的熱度冷下來(lái)的時(shí)候，任何事情都可能發(fā)生。

開(kāi)完了這單，不要那么快地送他出門(mén)——襯衫、領(lǐng)帶、皮鞋、皮包、皮帶、襪子你都可以幫幫人家的忙，搭配一下，看看效果。

6、第六步：送客

所有可以成交的可能都結(jié)束的時(shí)候，在客人表示“你的服務(wù)真不錯(cuò)，我得回家了”（卡刷完了，沒(méi)有什么購(gòu)物想法）之后，你就可以送客了，這個(gè)客人絕對(duì)值得你和他并排溝通一直送到門(mén)口。可能他已經(jīng)暈頭轉(zhuǎn)向了，不知道為什么只是想買(mǎi)雙襪子他，結(jié)果抱了這么一大堆衣服。

在溝通上，這時(shí)千萬(wàn)不要掩飾不住喜悅，不停地說(shuō)什么謝謝，這顯得你很不成熟。送客的溝通語(yǔ)言多談?wù)勔路谋ｐB(yǎng)：

“李先生，好西服，七分工藝，三分保養(yǎng)，回去以后??”

各位，“六步迷魂倒”最后一步絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的一步，這一步是“回馬槍”！

目的是要他下次過(guò)來(lái)，甚至帶個(gè)朋友。

第二篇：男裝銷(xiāo)售技巧

男裝店的銷(xiāo)售技巧，如何才能銷(xiāo)售好男裝!

一、男裝導(dǎo)購(gòu)技巧

1.六點(diǎn)要求

2.四個(gè)原則

二、男性購(gòu)買(mǎi)行為分析

（一）男性購(gòu)買(mǎi)行為的主張

1.男性購(gòu)買(mǎi)行為特征——男人購(gòu)買(mǎi)服裝很多時(shí)候是沒(méi)有主張的2.獨(dú)自購(gòu)物的男性購(gòu)買(mǎi)行為分析——購(gòu)物過(guò)程中的主張大部分來(lái)自導(dǎo)購(gòu)

3.有女性陪伴購(gòu)物的男性購(gòu)買(mǎi)行為分析——購(gòu)物過(guò)程中的主張大部分來(lái)自陪的女性

（二）男性購(gòu)買(mǎi)服務(wù)對(duì)策

1.用你的專(zhuān)業(yè)折服他——獨(dú)自購(gòu)物的男性

2.言多必失——有女性陪伴購(gòu)物的男性

3.聲東擊西 ——促銷(xiāo)與禮品的搭配

三、男裝門(mén)店銷(xiāo)售流程——“六步迷魂倒”

1.迎賓

2.尋機(jī)

3.開(kāi)場(chǎng)

4.試穿

5.開(kāi)單

6.送客

一、男裝導(dǎo)購(gòu)技巧

在服裝銷(xiāo)售過(guò)程中，營(yíng)業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說(shuō)明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購(gòu)買(mǎi)的興趣。所以，營(yíng)業(yè)員在銷(xiāo)售過(guò)程中的導(dǎo)購(gòu)很重要。

首先，推薦服裝要做到以下六點(diǎn)：

1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。

2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、配合手勢(shì)向顧客推薦。

4、配合商品的特征。每類(lèi)服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。

6、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類(lèi)服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。

其次要注意銷(xiāo)售過(guò)程中的以下四個(gè)原則：

1、從4W上著手。從穿著時(shí)間When、穿著場(chǎng)合Where、穿著對(duì)象Who、穿著目的Why方面做好購(gòu)買(mǎi)參謀，有利于銷(xiāo)售成功。

2、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說(shuō)明服裝特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重

要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層展開(kāi)。

3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說(shuō)：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷(xiāo)語(yǔ)言。依銷(xiāo)售對(duì)象不同而改變說(shuō)話方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。

4、營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說(shuō)明服裝符合流行的趨勢(shì)。

小結(jié)：在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買(mǎi)的信念，導(dǎo)購(gòu)是很重要很關(guān)鍵的一個(gè)因素。其實(shí)就是指要有針對(duì)性，要針對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為進(jìn)行分析，從服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等方面進(jìn)行介紹說(shuō)明，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”，最終銷(xiāo)售成功。

二、分析男性購(gòu)買(mǎi)行為

下面就舉例對(duì)男性購(gòu)買(mǎi)行為分析如下：

（一）男性購(gòu)買(mǎi)行為的主張

在男裝終端銷(xiāo)售購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，男人自有主張嗎？今天就這個(gè)話題剖析一下男裝銷(xiāo)售服務(wù)技巧。

走出這個(gè)品牌專(zhuān)柜，我漫步到另一家男裝專(zhuān)柜，是我比較喜歡的一個(gè)品牌，此前穿過(guò)這個(gè)牌子的西服，幾年下來(lái)依然筆挺，所以有好感。看中一件白色條紋襯衣后，40歲左右的導(dǎo)購(gòu)大姐一副老練的樣子，拿出一件新包裝，迅速拆開(kāi)遞到我手中，鼓勵(lì)我進(jìn)試衣間“試試看”，當(dāng)我穿好走出試衣間的時(shí)候，這位大姐和氣、認(rèn)真地整理著我身上這件襯衣，口中說(shuō)著“很適合你的風(fēng)格，很顯大方、斯文”……這個(gè)時(shí)候我內(nèi)心的思索是：她已經(jīng)贏了，因?yàn)槲屹I(mǎi)定這件襯衣了。

回家之后我老婆罵我：“上班時(shí)間，在商場(chǎng)里巡場(chǎng)你怎么都能買(mǎi)500多塊不打折的襯衣？你還顧不顧家？”

各位，你們覺(jué)得在購(gòu)物的過(guò)程中“男人自有主張”嗎？在我看來(lái)，其實(shí)男人在購(gòu)物過(guò)程中大部分時(shí)候是沒(méi)有主張的，那些獨(dú)自購(gòu)物“深入虎穴”的男性在購(gòu)物過(guò)程中的主張大部分來(lái)自導(dǎo)購(gòu)。（題外補(bǔ)充：大家都知道男人購(gòu)物特點(diǎn)是直奔主題，男人購(gòu)買(mǎi)服裝的首選是品牌；就是說(shuō)男人只要進(jìn)店，就代表了他很大程度上喜歡或者是信任這個(gè)品牌，對(duì)于那些他不喜歡或者不認(rèn)可的品牌，男人是懶得走進(jìn)去的。所以在男性進(jìn)店后很多時(shí)候都沒(méi)有成交的話，這就是導(dǎo)購(gòu)的問(wèn)題了，因?yàn)槟切┆?dú)自購(gòu)物“深入虎穴”的男性在購(gòu)物過(guò)程中的主張大部分來(lái)自導(dǎo)購(gòu)）

因?yàn)樵诮K端工作的原因，我經(jīng)常漫步商場(chǎng)；一天我路過(guò)某鞋業(yè)品牌的專(zhuān)柜，看到一對(duì)30歲左右的夫婦在挑選鞋子，女人坐在試鞋的椅子上，男人不耐煩地站在女人的面前，看她一雙接一雙地試著導(dǎo)購(gòu)抱來(lái)的鞋子，只聽(tīng)到那個(gè)女人說(shuō)：“這個(gè)不行”、“試下那個(gè)”、“這個(gè)太丑了”、“再試下這個(gè)”、“好，就這個(gè)拉”，最后他們確定“就這個(gè)啦”。（在這個(gè)過(guò)程中，沒(méi)有聽(tīng)到導(dǎo)購(gòu)說(shuō)什么話，就順利開(kāi)單了，我心想：真是個(gè)聰明的導(dǎo)購(gòu)。）

各位，這個(gè)場(chǎng)景說(shuō)完，你們覺(jué)得在購(gòu)物的過(guò)程中“男人自有主張”嗎？同樣在我看來(lái)，男人在購(gòu)物過(guò)程中大部分時(shí)候是沒(méi)有主張的，那些帶著老婆購(gòu)買(mǎi)服飾的男人，他們的購(gòu)物主張很大程度上來(lái)自老婆，他老婆說(shuō)好就是好，他老婆說(shuō)不好就是不好。大家都知道，大部分的男人都是事業(yè)的動(dòng)物，沒(méi)有閑情逸致去研究服裝的搭配、款式、流行……這是女人的專(zhuān)長(zhǎng)。（也正是因?yàn)檫@個(gè)，那些通常獨(dú)來(lái)獨(dú)往“深入虎穴”的男性上商場(chǎng)之后大多“死”得很慘！）

結(jié)合這種情況，我想起前幾天另外的一幕：在某男裝品牌專(zhuān)柜，一對(duì)25歲左右的男女朋友在挑選外套，男的面對(duì)著試衣間的鏡子，像個(gè)乖寶寶一樣的站在那里，女朋友就象打扮乖?xún)鹤右粯泳牡卦谀抢镎怼⒋蛄克砩系囊患聤A克（此情此景，我心里笑得不行了）。該品牌的導(dǎo)購(gòu)抱著衣服站在旁邊，我發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)很認(rèn)真負(fù)責(zé)地說(shuō)道：“我覺(jué)得他穿蘭色的很合適”、“真的”、“反正是我個(gè)人的看法”、“怎么樣？”、“這樣也很合適”……

各位，這個(gè)場(chǎng)景說(shuō)到這里，你們說(shuō)這單成交了沒(méi)有？那對(duì)男女朋友在表示完“再看看”后就不耐煩地走到另外的一個(gè)男裝專(zhuān)柜了。這幕購(gòu)買(mǎi)的場(chǎng)景說(shuō)明：第一，那些和女朋友一起購(gòu)買(mǎi)服裝的男人是沒(méi)有主張的；第二，和這位男性的女朋友相比，陌生的導(dǎo)購(gòu)在購(gòu)買(mǎi)主張上是沒(méi)有影響力的，導(dǎo)購(gòu)“很負(fù)責(zé)地樣子”說(shuō)什么“我認(rèn)為”、“我個(gè)人的看法”只會(huì)把他們趕到另外的店里去。比較前面那個(gè)賣(mài)鞋的導(dǎo)購(gòu)，這位導(dǎo)購(gòu)的表現(xiàn)是需要我們培訓(xùn)一下的.回頭總結(jié)下：那些獨(dú)來(lái)獨(dú)往購(gòu)物的男性、有老婆陪伴購(gòu)物的男性、有女朋友結(jié)伴的男性，他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)男裝的過(guò)程中，是沒(méi)有什么自己的主張的，即使有些主張很多時(shí)候?qū)?gòu)買(mǎi)行為是沒(méi)有什么根本的影響。所以，“男人自有主張”這句話，可能發(fā)生是在購(gòu)買(mǎi)男裝以外的那些事情上。

如果說(shuō)大家不夠信服的話，我們?cè)倏匆环N情況，就是幾個(gè)朋友同事關(guān)系的人陪同男性購(gòu)物這個(gè)狀況是怎么樣的，看是不是“男人自有主張”？

去年我和同事出差到上海，空閑的時(shí)候就結(jié)伴三個(gè)人來(lái)到南京西路的某品牌旗艦店，該品牌西班牙第一、世界第三，業(yè)內(nèi)津津樂(lè)道的品牌，該店地址在恒隆廣場(chǎng)斜對(duì)面，我不提它的名字，想必業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)知道該品牌名了。當(dāng)我們走進(jìn)去的時(shí)候，一位女人同事開(kāi)始數(shù)落我以前的老土，不知時(shí)尚為何物？沒(méi)有穿衣的品位和風(fēng)格……想趁機(jī)顯示下品位的我，來(lái)不及瀏覽完畢就進(jìn)入上下全身的試穿了，每試上一件就走出來(lái)問(wèn)她：這件怎么樣？那件怎么樣？最終她一副對(duì)我信心百倍的樣子，一條褲子、一件體恤、一件外套就進(jìn)入打包開(kāi)單了。差旅結(jié)束當(dāng)我回到深圳家里的時(shí)候，老婆不可避免大罵一通，根本不適合我的風(fēng)格；穿到公司的時(shí)候，我問(wèn)那些目光異樣的同事們，“知道這是什么牌子的嗎？”他們卻口徑一致：“班尼路的”？我差點(diǎn)吐血。

那套世界名牌自從那以后到現(xiàn)在一直放在衣柜里。各位，“男人自有主張”嗎？我能肯定的是：“男人自有主張”可能發(fā)生在男人購(gòu)買(mǎi)服裝的其他情況下；

一句話：男人購(gòu)買(mǎi)服裝很多時(shí)候是沒(méi)有主張的；

（二）、男性購(gòu)買(mǎi)服務(wù)對(duì)策

根據(jù)這種購(gòu)買(mǎi)心理特性，在男裝銷(xiāo)售技巧上，我們的品牌服裝專(zhuān)賣(mài)的終端人員如何應(yīng)對(duì)呢？下面我們一一分析，給出對(duì)策結(jié)果：

1、用你的專(zhuān)業(yè)折服他——針對(duì)那些獨(dú)自 “深入虎穴”進(jìn)店的男性購(gòu)物者，上面的分析已經(jīng)很清晰了：很多時(shí)候他沒(méi)有主張，所以你就要主張他。銷(xiāo)售人員要主張他，不是一句簡(jiǎn)單的話，“就買(mǎi)這件吧”。要獲得他們的大把鈔票，就必須獲得他們對(duì)銷(xiāo)售人員的信任，根據(jù)我的研究和感受，那種買(mǎi)單信任來(lái)自終端銷(xiāo)售人員對(duì)西服面料、做工、款式、搭配的專(zhuān)業(yè)，開(kāi)始舉例：

一次，我想買(mǎi)套新西服把我那套破舊的西服淘汰掉，我走進(jìn)了某品牌專(zhuān)柜（注意：我肯定認(rèn)可、喜歡或者至少我不反感這個(gè)品牌，前面說(shuō)過(guò)了，男性購(gòu)物的首選是品牌，其實(shí)這

代表對(duì)于他的成交已經(jīng)成功一半，我們看下面的事情是什么？）。我直接走到了一套西服那里，“一摸二問(wèn)”（摸面料手感，問(wèn)價(jià)格折扣），小姐很快回答后，找出一件鼓勵(lì)我試穿。我自然不會(huì)拒絕，脫去外套，拿過(guò)她手中西服就準(zhǔn)備穿，當(dāng)我穿上左胳膊的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)太小了。我說(shuō)小了，她就表示不好意思、不了解我穿的碼數(shù)，馬上又換大一碼的，我就再穿，這時(shí)我發(fā)現(xiàn)還是小了，勉強(qiáng)穿上拉的胳膊都難受了。我馬上說(shuō)還是小了，此時(shí)的我已經(jīng)大失所望了，我甚至感覺(jué)到這款西服面料的手感粗糙起來(lái)了，雖然款式看起來(lái)不錯(cuò)。

一個(gè)連目測(cè)碼數(shù)都無(wú)法做到的銷(xiāo)售人員，就是這樣驅(qū)趕我出門(mén)的，雖然該品牌吸引到我進(jìn)店，雖然吸引的是一個(gè)沒(méi)有主張男性購(gòu)物者，很可惜。

我走進(jìn)下一家我喜歡的男裝專(zhuān)柜，我一樣像一般的男性購(gòu)物者一樣，直奔主題，以下是我的簡(jiǎn)單問(wèn)話：“小姐，單排扣和雙排扣有什么講究？”、“西服雙開(kāi)*和后開(kāi)*，你看那個(gè)合適我？”、“這個(gè)面料是多少織的？我選擇哪個(gè)合適”……她的回答是：“主要看你喜歡哪種，都沒(méi)有什么講究”。

標(biāo)價(jià)4800塊一套的西服，銷(xiāo)售人員告訴我沒(méi)有什么講究。沒(méi)有什么講究，買(mǎi)什么西服啊，我就出門(mén)了。

根據(jù)我服務(wù)過(guò)的男裝銷(xiāo)售的情況，特別在男裝中高檔西服的銷(xiāo)售中，這種動(dòng)輒幾千的東西的面料、做工、款式等基礎(chǔ)知識(shí)和品牌設(shè)計(jì)的獨(dú)特定位，是首先、必須、熟練掌握的基本內(nèi)容。那些在這些方面掌握得好的導(dǎo)購(gòu)，我發(fā)現(xiàn)她們的業(yè)績(jī)也總是數(shù)一數(shù)二。

2、言多必失——針對(duì)那些有陪同者（老婆、女友、朋友）購(gòu)物的男性。

這樣的購(gòu)物男性我們論述的很清楚：他們也一樣沒(méi)有主張，大部分的主張來(lái)自陪同者（當(dāng)然，在你發(fā)現(xiàn)陪同者沒(méi)有什么影響力的時(shí)候，把他當(dāng)成獨(dú)自購(gòu)物者就是了，用你的專(zhuān)業(yè)影響他）。這個(gè)時(shí)候我們說(shuō)就是，看他老婆（女友、朋友）的顏色行事、不輕下判斷、不多說(shuō)廢話，只是把服務(wù)的動(dòng)作殷勤到位就是了，就像前面那個(gè)夫婦買(mǎi)鞋的情況。甚至你服務(wù)的中心需要轉(zhuǎn)移到她們（陪同者）身上：閑聊、贊美、認(rèn)可她。

3、聲東擊西——前期的廣告宣傳、終端的促銷(xiāo)、賣(mài)場(chǎng)的設(shè)計(jì)、員工的招聘可能都需要跟隨男性購(gòu)物陪同者（女人）的因素了。

男裝觸動(dòng)了女人的心，差不多已經(jīng)觸動(dòng)了男人的荷包。曾經(jīng)福建的某男裝品牌上市宣傳的廣告語(yǔ)就是：“讓女人心動(dòng)的男人” 而享譽(yù)全中國(guó)，隨后的其廣告語(yǔ)又改為：“男人就應(yīng)該對(duì)自己狠一點(diǎn)”，想必很多女人看到后心花怒放：就是這樣！就是這樣！

一次武漢出差，我在某男裝專(zhuān)柜當(dāng)場(chǎng)沒(méi)有猶豫就買(mǎi)了條領(lǐng)帶，因?yàn)樗拇黉N(xiāo)是買(mǎi)領(lǐng)帶送一瓶女士香水，這樣的機(jī)會(huì)我怎么會(huì)放過(guò)呢？回到家里，我跟老婆說(shuō)：我給你買(mǎi)了瓶香水。她問(wèn)這很貴吧？我說(shuō)雖然貴，但是送條領(lǐng)帶，還是值得的！

男裝的店面設(shè)計(jì)很多是氣派、奢華。就拿男裝店面里的椅子來(lái)說(shuō)，很多風(fēng)格設(shè)計(jì)的很硬朗、古典，其實(shí)我很少發(fā)現(xiàn)有那個(gè)男性購(gòu)物者會(huì)坐在那里，坐在那里的大多是女性，顯然這樣的椅子給女性坐是不舒服、風(fēng)格不合適的，她若是站起來(lái)走掉了，男的難道還留得住？北京某女裝品牌清一色的男生服務(wù)大獲成功，想必是大大安慰了40歲女性購(gòu)物者的心靈。男裝銷(xiāo)售中，面對(duì)那些女性決策者，起用男生服務(wù)更是一舉兩得：吸引說(shuō)服女性；沒(méi)有客人的時(shí)候可以不停的試穿自己的衣服，來(lái)營(yíng)造不錯(cuò)的賣(mài)場(chǎng)氣氛。

購(gòu)買(mǎi)男裝，男人自有主張？其實(shí)，男人沒(méi)有主張！

三、男裝門(mén)店銷(xiāo)售流程

迎賓之前干什么呢？凡是參加培訓(xùn)的朋友都知道：我們多次強(qiáng)調(diào)，吸引顧客進(jìn)店的秘訣是忙碌。男裝銷(xiāo)售服務(wù)技巧中在客人沒(méi)有進(jìn)店前的，銷(xiāo)售人員動(dòng)作最好是忙碌，忙些什么不是最重要的。

在迎賓前，男裝銷(xiāo)售中，兩種常見(jiàn)的導(dǎo)購(gòu)動(dòng)作是應(yīng)該避免的：

“倚門(mén)賣(mài)笑”型。每次逛商場(chǎng)男裝專(zhuān)柜的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)很多女性店員在無(wú)所事事的時(shí)候，站在自己門(mén)口，歪*在一邊，含情脈脈地望著通道上走過(guò)的三三兩兩的客人，每次我這樣的閑逛購(gòu)物的男性，在這種情況下，是突然心里很發(fā)毛。

“冷眼打量”型。一次，深圳某商場(chǎng)，上電梯迎面的某男裝品牌（號(hào)稱(chēng)男裝第一品牌）導(dǎo)購(gòu)，愣聲聲地歪站在自家店中央，低頭冷眼打量著店外面的人流，這一打量不打緊，走上男裝樓層的客人，沒(méi)有幾個(gè)直接進(jìn)店的，都順著通道轉(zhuǎn)去了。

若是忙碌的景象，便會(huì)無(wú)形中吸引了那些有需求男性客人進(jìn)店，他一進(jìn)店就給溫柔的一招——叫“六步迷魂倒”。

1、第一步：迎賓

面對(duì)現(xiàn)代大多數(shù)的“要面子不要里子”的男性，進(jìn)店之后遭遇到冷落的話，對(duì)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)是大大的不利。

如果你是中檔消費(fèi)的品牌，客人進(jìn)店：你自然的微笑表示“歡迎光臨某某品牌”，讓他意識(shí)到你已經(jīng)注意到他，并隨時(shí)為他提供服務(wù)（不是立刻上去）就可以了；

如果你是高檔消費(fèi)有一定層次的品牌，客人進(jìn)店你最好來(lái)個(gè)問(wèn)候：“早上好”等。

前幾天，剛過(guò)完年，想買(mǎi)件襯衣我就逛商場(chǎng)的男裝專(zhuān)柜，蒙蒙逛了一圈沒(méi)什么感覺(jué)，突然到了一個(gè)品牌，銷(xiāo)售小姐朝我微笑來(lái)句：新年好！讓我眼前一亮，心情好了不少，進(jìn)入了試穿……到現(xiàn)在還念念不忘，把她寫(xiě)在這里，她是做夢(mèng)都不知道。

2、第二步：尋機(jī)

男性一般的購(gòu)物者不喜歡喋喋不休，不喜歡被緊跟打擾，所以在迎賓完畢進(jìn)入尋機(jī)（尋找接待答話的時(shí)機(jī)）的動(dòng)作是比較安全、卓越的服務(wù)。

3、第三步：開(kāi)場(chǎng)

在客人被某款衣服吸引的時(shí)候，這代表你的時(shí)機(jī)來(lái)了：

“先生，這款深色的西裝在參加正式場(chǎng)合穿非常合適，如果平常上班穿著也很好的搭配。”“這個(gè)面料是**織的，非常適合您在這個(gè)春夏季節(jié)穿戴……”

“先生，西裝應(yīng)正合身，不應(yīng)過(guò)于貼身，不必太大，像您這樣修長(zhǎng)身材的，這款目前流行的窄腰直線剪裁或合身單排三顆扣款式您可以考慮一下！”

“先生，像您經(jīng)常旅行的商務(wù)人士，這種經(jīng)過(guò)處理，質(zhì)輕防皺、易打理的毛料商務(wù)休閑款非常適合您。”

……

各位，這些語(yǔ)言一出口，就能吸引那些煩惱不知道買(mǎi)什么樣西服的男性購(gòu)物者，這就是一出口就見(jiàn)專(zhuān)業(yè)，這一劍就刺得很不輕了。

“先生，您需要什么？”、“先生，喜歡的話試穿下”、“我們是意大利名牌”……這些語(yǔ)言輕飄飄，跟上面的語(yǔ)言相比，說(shuō)真不如不說(shuō)。

4、第四步：試穿

在你專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言的影響下，本沒(méi)有主張的他開(kāi)始體驗(yàn)到價(jià)值了。

在客人穿上西服走出試衣間的時(shí)候，你馬上迎上去：

單漆下跪，仔細(xì)認(rèn)真的態(tài)度幫他把褲長(zhǎng)挽到里面去，這一招要做到他的內(nèi)心里去，讓他感受下女性無(wú)微不至體貼，喚醒他內(nèi)心觸動(dòng)；然后站起幫他把西服的扣子全部系上，把各個(gè)部位拉平展開(kāi)，一副專(zhuān)業(yè)認(rèn)真樣子告訴他：

“因?yàn)槊總€(gè)人的身材不同，試穿是挑選西裝最準(zhǔn)確的方式。我要幫您留意袖長(zhǎng)、肩寬、袖籠、身長(zhǎng)以及扣上扣子的腰身是否合身，特別是西裝的肩線應(yīng)與肩膀吻合，同時(shí)您雙手舉一下，擺動(dòng)幾下，以確定穿上后活動(dòng)自如……”

這話不要銷(xiāo)售人員說(shuō)完的時(shí)候，這個(gè)男性購(gòu)物者早已發(fā)自?xún)?nèi)心的認(rèn)定：買(mǎi)衣服就要買(mǎi)這樣的！值！所以六脈神劍這一劍下去，差不多客人就不會(huì)動(dòng)彈了，你就開(kāi)始準(zhǔn)備后面的連帶銷(xiāo)售吧！

5、第五步：開(kāi)單

在最大限度地激發(fā)完客人的購(gòu)買(mǎi)欲望之后，快速地取得客人的同意進(jìn)入“打包”、“開(kāi)單”之類(lèi)的成交是聰明的舉動(dòng)，拖的時(shí)間越長(zhǎng)，等到他內(nèi)心的熱度冷下來(lái)的時(shí)候，任何事情都可能發(fā)生。

開(kāi)完了這單，不要那么快地送他出門(mén)——襯衫、領(lǐng)帶、皮鞋、皮包、皮帶、襪子你都可以幫幫人家的忙，搭配一下，看看效果。

6、第六步：送客

所有可以成交的可能都結(jié)束的時(shí)候，在客人表示“你的服務(wù)真不錯(cuò)，我得回家了”（卡刷完了，沒(méi)有什么購(gòu)物想法）之后，你就可以送客了，這個(gè)客人絕對(duì)值得你和他并排溝通一直送到門(mén)口甚至樓下或者停車(chē)場(chǎng)，問(wèn)他要不要幫忙叫個(gè)的士或找下車(chē)子。可能他已經(jīng)暈頭轉(zhuǎn)向了，不知道為什么只是想買(mǎi)雙襪子他，結(jié)果抱了這么一大堆衣服。

在溝通上，這時(shí)千萬(wàn)不要掩飾不住喜悅，不停地說(shuō)什么謝謝，這顯得你很不成熟。送客的溝通語(yǔ)言多談?wù)勔路谋ｐB(yǎng)：

“李先生，好西服，七分工藝，三分保養(yǎng)，回去以后……”

各位，“六步迷魂倒”最后一步絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的一步，這一步是“回馬槍”！

目的是要他下次過(guò)來(lái)，甚至帶個(gè)朋友。

雖然有點(diǎn)長(zhǎng)，但是我堅(jiān)信，你要是自信看，會(huì)對(duì)你有幫助的。。你也可以搜索一下怎樣銷(xiāo)售男裝，多看看這方面的知識(shí)，再加上多實(shí)踐，肯定能成功，加油。。

第三篇：男裝銷(xiāo)售技巧

男裝銷(xiāo)售技巧：顧客的消費(fèi)需求有哪些？

消費(fèi)有很多特點(diǎn)，了解這些特點(diǎn)有利于了解消費(fèi)需求，才有可能促成購(gòu)買(mǎi)。需求是隨著服裝的流行趨勢(shì)、社會(huì)進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)繁榮等因素而不斷變化的，消費(fèi)需求雖然受多種因素的影響，但它具有一定的規(guī)律性和特點(diǎn)。

(1)驅(qū)動(dòng)性當(dāng)某種需要萌生后，便產(chǎn)生一種心理緊張感和不適感，這種緊張感便成為一種內(nèi)驅(qū)力，驅(qū)動(dòng)人們尋求滿(mǎn)足新需求的目標(biāo)和對(duì)策，迫使人們?nèi)氖赂鞣N購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)，以滿(mǎn)足這種需求。這一特點(diǎn)在沖動(dòng)型消費(fèi)者中表現(xiàn)得最為突出。

(2)多樣性由于消費(fèi)者存在著生理、心理、經(jīng)濟(jì)、文化、民族、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異。因此消費(fèi)需求也存在著千差萬(wàn)別，即使是同一款服裝，不同的消費(fèi)者對(duì)其規(guī)格、花色、質(zhì)量等方面有不同的需求。隨著人們生活水平的不斷提高，消費(fèi)者的審美觀念逐漸向個(gè)性化發(fā)展，更要求服裝市場(chǎng)的多樣性。靠單一款式造成火爆消費(fèi)的時(shí)代一去不復(fù)返了。

(3)選擇性人們的需求是多種多樣的，已經(jīng)形成的需求經(jīng)驗(yàn)使消費(fèi)者對(duì)需求的內(nèi)容能夠進(jìn)行選擇。消費(fèi)者將根據(jù)自身的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)、個(gè)人愛(ài)好、文化修養(yǎng)、經(jīng)濟(jì)收入等情況，重新選擇自己的消費(fèi)需求。服裝商品可選擇性的提高也對(duì)服裝店員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)提出了更高的要求。

(4)時(shí)尚性隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，物質(zhì)文明的高度進(jìn)步，使得消費(fèi)者的消費(fèi)需求也在不斷地變化和更新。服裝是時(shí)尚的商品，它隨著流行而變化。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)服裝時(shí)，首先會(huì)考慮它的時(shí)尚性。當(dāng)基本的功能性完全被滿(mǎn)足后，款式的時(shí)尚與否將成為購(gòu)買(mǎi)的主要因素。

(5)連續(xù)性消費(fèi)需求的連續(xù)性也稱(chēng)為周期性、無(wú)限性等，是指消費(fèi)需求不斷地“出現(xiàn)一滿(mǎn)足一再出現(xiàn)一再滿(mǎn)足”周而復(fù)始地循環(huán)狀態(tài)。人們的需求永無(wú)止境，是由于人們生存的需要永遠(yuǎn)不會(huì)完全被滿(mǎn)足，因而就促使人們不斷地進(jìn)行活動(dòng)以滿(mǎn)足它。一旦舊的需求得到滿(mǎn)足，就會(huì)產(chǎn)生更新的更高級(jí)的需求，達(dá)到目標(biāo)的消費(fèi)者會(huì)為自己確定更高的目標(biāo)。店員通過(guò)觀察顧客身上的著裝品質(zhì)，就會(huì)考慮是否要提出讓顧客更換新裝的建議。

(6)滿(mǎn)足性消費(fèi)需求的滿(mǎn)足是相對(duì)的，而永不滿(mǎn)足才是絕對(duì)的。需求的滿(mǎn)足性是指需求在某一具體階段中所達(dá)到的滿(mǎn)足標(biāo)準(zhǔn)。消費(fèi)需求的相對(duì)滿(mǎn)足程度，取決于消費(fèi)者的消費(fèi)水平。人們的消費(fèi)需求是伴隨著社會(huì)的發(fā)展、經(jīng)濟(jì)狀況的改變、審美觀念的提高等因素而得到相對(duì)滿(mǎn)足的。這種相對(duì)的滿(mǎn)足阻礙了新的消費(fèi)，服裝店的各種促銷(xiāo)活動(dòng)就是希望通過(guò)刺激欲望而不斷拉。

(7)發(fā)展性消費(fèi)需求的形成與發(fā)展是與社會(huì)生產(chǎn)力的高低密切相關(guān)的。需求的變化是隨著社會(huì)生產(chǎn)力的提高和進(jìn)步而改變的，需求由低級(jí)到高級(jí)，由物質(zhì)到精神，由簡(jiǎn)單到復(fù)雜不斷發(fā)展變化。消費(fèi)的個(gè)性化，也是消費(fèi)需求發(fā)展的必然傾向，消費(fèi)內(nèi)容越豐富，消費(fèi)需求的層次性變化越大，需求的層次越高，消費(fèi)選擇性越強(qiáng)，就越能促進(jìn)消費(fèi)生活的個(gè)性化。需求是永無(wú)止境的，是無(wú)限發(fā)展的。發(fā)展也使商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷升級(jí)。

(8)目標(biāo)性人們的需求總是包括一定的內(nèi)容或某種具體的事物，離開(kāi)了具體事物和具體內(nèi)容，就不會(huì)產(chǎn)生需求。但對(duì)于特定需求來(lái)說(shuō)，又有著十分明確的對(duì)象目標(biāo)。消費(fèi)者的需求都

具有一定的對(duì)象目標(biāo)，不會(huì)憑空臆想出需求對(duì)象。服裝店為了滿(mǎn)足消費(fèi)需要，會(huì)想方設(shè)法地幫助顧客尋找所需求的對(duì)象。

(9)競(jìng)爭(zhēng)性在某一時(shí)期，消費(fèi)者會(huì)存在多種需求，但只有最強(qiáng)烈、最迫切的需求才能轉(zhuǎn)化為動(dòng)機(jī)，成為行動(dòng)的主要支配力量。因此，消費(fèi)者的各種需求之間，存在一種競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)要求獲得滿(mǎn)足。例如，在經(jīng)濟(jì)條件有限的情況下，一個(gè)家庭購(gòu)置衣物時(shí)，對(duì)老人、兒童、妻子、丈夫會(huì)產(chǎn)生一定的需求競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果就是一種決定，即刻就會(huì)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)行為。

(10)伸縮性服裝的時(shí)尚性強(qiáng)，可選擇性強(qiáng)，帶給消費(fèi)者需求的伸縮性較大，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)服裝在量與質(zhì)等方面往往隨購(gòu)買(mǎi)力的變化、流行趨勢(shì)、價(jià)格因素的變化而有所不同。伸縮性還表現(xiàn)在“可買(mǎi)可不買(mǎi)”的思維過(guò)程中。

(11)誘導(dǎo)性消費(fèi)需求不是人們先天就有的，是通過(guò)后天的外界影響，外界的引導(dǎo)和誘導(dǎo)而產(chǎn)生的。消費(fèi)需求受廣告宣傳、商品陳列、店員介紹、群體、親朋好友等方面的影響發(fā)生變化或轉(zhuǎn)移，由不準(zhǔn)備買(mǎi)或不愿意買(mǎi)而演變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的購(gòu)買(mǎi)行為。雙休日制使很多人有了更多的時(shí)間逛商店，他們有時(shí)并不知道自己要購(gòu)買(mǎi)些什么，只是看看再說(shuō)，這也給商家提供了成交之機(jī)。

(12)配套性服裝的穿著與配件相配套，不協(xié)調(diào)的搭配，給人以不倫不類(lèi)的感覺(jué)。因此，人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)某款服裝時(shí)，首先考慮的是與其他裝飾是否相配套。服裝的配套包括上裝與下裝、內(nèi)衣與外套、衣物與服飾等。

(13)互補(bǔ)性消費(fèi)者對(duì)服裝的需求具有互補(bǔ)性的特點(diǎn)。在市場(chǎng)上，人們常常看到某種服裝銷(xiāo)量的減少而另一種銷(xiāo)量在增加的情況。如天然纖維面料的服裝增長(zhǎng)會(huì)使化纖面料的服裝相對(duì)減少，又如長(zhǎng)裙的流行會(huì)影響短裙銷(xiāo)量。這就要求服裝店不失時(shí)機(jī)地根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，有目的有計(jì)劃地推出適銷(xiāo)對(duì)路的服裝。

第四篇：賣(mài)男裝口號(hào)

賣(mài)男裝口號(hào)

1、你的時(shí)尚有型是我們的追求。

2、男人，在外有型全靠“裝”。

3、事業(yè)生活，因愛(ài)無(wú)需選擇。

4、穿”遞溫暖，“著”顯幸福。

5、男人的自信，源自家的溫暖。

6、分享成功，品味幸福，愛(ài)就在你身邊。

7、不是所有男裝都來(lái)自歐雷格。

8、談判要有資本氣宇軒昂，與眾不同。

9、舒展每一個(gè)動(dòng)作優(yōu)雅定位時(shí)尚，自信定格形象。

10、歐雷格男人裝，商務(wù)也瘋狂。

11、個(gè)性設(shè)計(jì)，商務(wù)形象大不同。

12、歐蕾格優(yōu)雅不雷同，時(shí)尚有格調(diào)。

13、歐蕾格品格調(diào)，重承諾別具一格不一樣的男裝歐雷格，締造品質(zhì)好男人。

14、裁剪型尚生活歐雷格放縱真我品格歐雷格，定制你的專(zhuān)屬格調(diào)。

15、都市男人新形象商務(wù)風(fēng)范，卓爾不凡。

16、新奇品格商務(wù)的高度，政務(wù)的風(fēng)度。

17、男人的格調(diào)私人定制，專(zhuān)注為你。

18、歐雷格品味男裝有風(fēng)度，更風(fēng)范精致集一身，細(xì)致更完美。

19、果品佳人果品魅力無(wú)限，佳人精彩有約。

20、吃出健康，吃出品位，就上果品佳人。

21、掃掃果品佳人，逛逛（暢游）水果世界。

22、進(jìn)口果源，科學(xué)搭配，營(yíng)養(yǎng)更均衡果品佳人，營(yíng)養(yǎng)驛站，專(zhuān)注批發(fā)三十年。

23、您給我一份信任，我還您一片溫馨。

24、海內(nèi)海外百果香，科學(xué)搭配更健康。

25、四季佳人，營(yíng)養(yǎng)健康，名聲響當(dāng)當(dāng)！

26、想高品質(zhì)多品種又營(yíng)養(yǎng)？果品禮盒，一次就好！

27、別傻了，吃的營(yíng)養(yǎng)才是硬道理，請(qǐng)選果品佳人。

28、健康？美味？要不一起選吧！果品佳人，健康地享受美食吧！

29、百里挑“e”，愛(ài)上秀外慧中的你。

30、三十年跋山涉水的執(zhí)著，只為你更精致的'生活。

31、你的時(shí)尚有型是我們的追求。

32、分享成功，品味幸福，愛(ài)就在你身邊。

33、男人，在外有型全靠“裝”。

34、男人的自信，源自家的溫暖。

35、穿”遞溫暖，“著”顯幸福。

第五篇：男裝營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技巧

男裝營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技巧不是一成不變的，男裝導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧，抓住“女人心”要根據(jù)不同的客戶(hù)合理的利用自己的經(jīng)驗(yàn)，快速抓住顧客的心理，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。能夠站在顧客的角度考慮問(wèn)題才能成為最優(yōu)秀男裝導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售人員

男裝營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技巧不是一成不變的，男裝導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧，抓住“女人心”要根據(jù)不同的客戶(hù)合理的利用自己的經(jīng)驗(yàn)，快速抓住顧客的心理，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。能夠站在顧客的角度考慮問(wèn)題才能成為最優(yōu)秀男裝導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售人員。

多年來(lái)，受營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的理論影響，一直對(duì)“以消費(fèi)者為中心”的營(yíng)銷(xiāo)理論奉若神明，高供在上。直至近些年來(lái)觀察顧客的消費(fèi)習(xí)性后，才發(fā)覺(jué)這一論點(diǎn)可能存在著某些誤區(qū)(至少在男裝版塊是這樣)。因?yàn)槟醒b的購(gòu)買(mǎi)者很少是穿著者本人，或者更準(zhǔn)確的說(shuō)男士主觀決定購(gòu)買(mǎi)的權(quán)限很小，左右著銷(xiāo)售成交的是“女人”，一個(gè)終身不需要消費(fèi)男裝的人。

發(fā)現(xiàn)這一現(xiàn)象后，著實(shí)痛苦，科老頭誤了我等多少年？98/99年，我負(fù)責(zé)某品牌男裝在杭州的直營(yíng)店時(shí)，已經(jīng)發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，就是女人為男士買(mǎi)服裝的比較多，然后男女一起來(lái)選購(gòu)衣服的現(xiàn)象就更多了，再然后是男士一個(gè)人來(lái)店時(shí)，只要導(dǎo)購(gòu)小姐迷魂湯灌對(duì)路了，男人絕對(duì)乖乖的掏腰包付錢(qián)。嘿嘿，可惜的是當(dāng)時(shí)我是百分百迷信科老頭的名言，故對(duì)這一現(xiàn)象視而不見(jiàn)，置若罔聞。

再后來(lái)發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)購(gòu)員越漂亮，生意越不好，開(kāi)始以為是該導(dǎo)購(gòu)太冷艷的緣故，換上親和力高的MM后效果也不是很好，總之店內(nèi)美女越多，生意越差。莫不成是男人怕美女？非也非也！仔細(xì)觀察后發(fā)現(xiàn)??實(shí)在是男人的另一半(或是嬌妻或是愛(ài)友)緣故，一旦發(fā)現(xiàn)該店有美女，則歸為危險(xiǎn)地帶，既然是危險(xiǎn)區(qū)，當(dāng)然是越早離開(kāi)越好，你想做好生意，嘿嘿，沒(méi)門(mén)了！美女效益在此只有失效。不信？我有市場(chǎng)調(diào)查為證：

◆男士一個(gè)人來(lái)店購(gòu)物的機(jī)率大約為20%左右

◆男士結(jié)伴而來(lái)的購(gòu)物機(jī)率約為5%左右，且以年齡在25歲以下者居多

◆男士帶著女士(或是女士帶著男士)購(gòu)物的機(jī)率約為60%

◆女士一個(gè)人來(lái)店購(gòu)物的機(jī)率大約為10%

◆女士結(jié)伴而來(lái)的購(gòu)物機(jī)率大約為5%

◆男男女女一大群來(lái)店購(gòu)物的機(jī)率約為5%，且成交率最低

本數(shù)據(jù)是三家店的綜合參數(shù)，單個(gè)區(qū)域，不代表全國(guó)，但覓一斑而知全豹，相信就全國(guó)而言，數(shù)據(jù)也差不離多少。同時(shí)為便于述說(shuō)，數(shù)據(jù)歸納到5或0。

從上述數(shù)據(jù)中我們可以看出，女士直接或間接決定男裝成交機(jī)率的占了約75%的比重。試問(wèn)哪位女士愿意帶著自己的男士來(lái)到比自己漂亮許多的MM身旁？唯有避之不及！所以現(xiàn)在男裝店里很難遇上美女導(dǎo)購(gòu)，都是店主明白了這一女人心思的緣故。

再來(lái)分析一下男士的著裝購(gòu)買(mǎi)心理因素。

一、大多數(shù)男士購(gòu)買(mǎi)服裝其實(shí)是沒(méi)有多少主見(jiàn)的，只對(duì)價(jià)格有敏感性。

二、在著裝美學(xué)方面，90%的男士會(huì)認(rèn)為女性對(duì)穿著更有審美觀，所以在購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)更多的依賴(lài)愛(ài)妻或女友的選擇。

三、男士穿衣一方面是社交的需要，但私底下會(huì)更樂(lè)意當(dāng)作向異性展示自我的道具，都說(shuō)女為悅己者容，其實(shí)男

士更會(huì)為了取悅異性而表現(xiàn)自己，所以一件衣服好與壞只有異性的判斷才是到位的。在這方面，筆者曾看到太多的男士寧可聽(tīng)取女導(dǎo)購(gòu)的推介，也不相信自己的眼光。

四、大多數(shù)的男士并不是很在意自己的外觀，對(duì)置衣這類(lèi)事情沒(méi)有很大的熱情，反而女性是這方面的天才，在顧好了自己的容顏時(shí)不會(huì)忘了另一半的儀容，尤其是婚后，更是把先生的儀表當(dāng)作大事來(lái)抓，這時(shí)作為先生只有聽(tīng)太太的份。

五、當(dāng)男士與心愛(ài)的女人在一起時(shí)(戀人也好情人也好)，更是只剩下乖乖聽(tīng)話的份，女人說(shuō)好，那便是好，說(shuō)不好也不好。

所以，店鋪經(jīng)營(yíng)可以從以下方面來(lái)攻克：

一、廣告宣傳要針對(duì)女性展開(kāi)，廣告詞要讓女人心動(dòng)，形象代言人更要有少婦的殺傷力，女人會(huì)幻想著自己的男人穿上這服裝后，搞不好就成了潘安第二了。如此，則成功大半也。

二、賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)在強(qiáng)調(diào)大氣、陽(yáng)剛的同時(shí)，要適當(dāng)考慮一下女性的審美觀，吸引女性進(jìn)店比只吸引男士的效果要有用的多。同理，背景音樂(lè)也一樣。

三、休息區(qū)一定要以女性喜好為重點(diǎn)，煙缸拿掉，換上水果與可口的巧克力/點(diǎn)心/糖果等。如保留煙缸，也可在旁放一盒已經(jīng)開(kāi)啟的女士香煙。

四、賣(mài)場(chǎng)的VCD大可播放一些關(guān)于女性時(shí)尚的資訊，如化妝/美容/保健/時(shí)裝等，同理，休息區(qū)的讀物也要多多的置放一些女性讀物。總的目的是要盡可能的留住女性，讓同來(lái)的男士有足夠的時(shí)間試衣，增加成交的成功率。

五、導(dǎo)購(gòu)的重心要向女人身上轉(zhuǎn)移，運(yùn)用“贊美”與“認(rèn)同”的刷子，搞好導(dǎo)購(gòu)與成交總決策者之間的關(guān)系，則成功不遠(yuǎn)。

七、如條件允許，招猛男帥哥一到二名，一則“養(yǎng)眼”；二是可兼擔(dān)試衣模特，為女性購(gòu)物充分做好服務(wù)工作；三是男女搭配干活不累，可充分協(xié)調(diào)好賣(mài)場(chǎng)的工作氛圍，都說(shuō)三個(gè)女人一臺(tái)戲，清一式的女子團(tuán)隊(duì)是很難管理的??跑題了，就此打住。

八、女人是感性動(dòng)物。所以在建立顧客檔案時(shí)，一定要特別注意留下女人的資料，她的資料比男士的有用多了，比如打個(gè)問(wèn)候電話，女人就比男人要容易感動(dòng)的多。

九、搞促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，尤其是買(mǎi)贈(zèng)或是打折，最好是以女性需求為中心。簡(jiǎn)單的說(shuō)，比如送雨傘，男人沒(méi)幾個(gè)會(huì)喜歡的，假設(shè)把傘做成女人的玩物，吸引力就不一樣了，女人見(jiàn)了就喜歡，這成交的機(jī)率就高了，呵呵！再者男士購(gòu)物后可以將傘送給心愛(ài)的女人，不用花錢(qián)就得到了女人的歡心，何樂(lè)而不為呢？再假設(shè)買(mǎi)男裝送CD 香水，我想當(dāng)男士把禮品送給她時(shí)，女人的歡喜會(huì)更多一點(diǎn)吧??再貴的購(gòu)物付出也值了。

女人心，海底針，市場(chǎng)就像女人的心一樣，變幻莫測(cè)，但是企業(yè)只要抓住了女人的心，則可在市場(chǎng)之海永遠(yuǎn)揚(yáng)帆。（男裝導(dǎo)購(gòu)技巧：）

銷(xiāo)售是一個(gè)與實(shí)踐結(jié)合非常緊密的技術(shù), 如果把銷(xiāo)唄購(gòu)物機(jī)率約為5%左右，且以年齡在25歲以下者居多◆ 男士帶著女士（或是女士帶著男士）購(gòu)物的機(jī)率約為60%

◆ 女士一個(gè)人來(lái)店購(gòu)物的機(jī)率大約為10%

◆ 女士結(jié)伴而來(lái)的購(gòu)物機(jī)率大約為5%

◆ 男男女女一大群來(lái)店購(gòu)物的機(jī)率約為5%，且成交率最低

本數(shù)據(jù)是三家店的綜合參數(shù)，單個(gè)區(qū)域，不代表全國(guó)，但覓一斑而知全豹，相信就全國(guó)而言，數(shù)據(jù)也差不離

多少。同時(shí)為便于述說(shuō)，數(shù)據(jù)歸納到5或0。

從上述數(shù)據(jù)中我們可以看出，女士直接或間接決定男裝成交機(jī)率的占了約75%的比重。試問(wèn)哪位女士愿意帶著自己的男士來(lái)到比自己漂亮許多的MM身旁？唯有避之不及！所以現(xiàn)在男裝店里很難遇上美女導(dǎo)購(gòu)，都是店主明白了這一女人心思的緣故。

再來(lái)分析一下男士的著裝購(gòu)買(mǎi)心理因素。

一、大多數(shù)男士購(gòu)買(mǎi)服裝其實(shí)是沒(méi)有多少主見(jiàn)的，只對(duì)價(jià)格有敏感性。

二、在著裝美學(xué)方面，90%的男士會(huì)認(rèn)為女性對(duì)穿著更有審美觀，所以在購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)更多的依賴(lài)愛(ài)妻或女友的選擇。

三、男士穿衣一方面是社交的需要，但私底下會(huì)更樂(lè)意當(dāng)作向異性展示自我的道具，都說(shuō)女為悅己者容，其實(shí)男士更會(huì)為了取悅異性而表現(xiàn)自己，所以一件衣服好與壞只有異性的判斷才是到位的。在這方面，筆者曾看到太多的男士寧可聽(tīng)取女導(dǎo)購(gòu)的推介，也不相信自己的眼光。

四、大多數(shù)的男士并不是很在意自己的外觀，對(duì)置衣這類(lèi)事情沒(méi)有很大的熱情，反而女性是這方面的天才，在顧好了自己的容顏時(shí)不會(huì)忘了另一半的儀容，尤其是婚后，更是把先生的儀表當(dāng)作夼?隨，則多多美言多多進(jìn)益。

七、如條件允許，招猛男帥哥一到二名，一則“養(yǎng)眼”；二是可兼擔(dān)試衣模特，為女性購(gòu)物充分做好服務(wù)工作；三是男女搭配干活不累，可充分協(xié)調(diào)好賣(mài)場(chǎng)的工作氛圍，都說(shuō)三個(gè)女人一臺(tái)戲，清一式的女子團(tuán)隊(duì)是很難管理的??跑題了，就此打住。

八、女人是感性動(dòng)物。所以在建立顧客檔案時(shí)，一定要特別注意留下女人的資料，她的資料比男士的有用多了，比如打個(gè)問(wèn)候電話，女人就比男人要容易感動(dòng)的多。

九、搞促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，尤其是買(mǎi)贈(zèng)或是打折，最好是以女性需求為中心。簡(jiǎn)單的說(shuō)，比如送雨傘，男人沒(méi)幾個(gè)會(huì)喜歡的，假設(shè)把傘做成女人的玩物，吸引力就不一樣了，女人見(jiàn)了就喜歡，這成交的機(jī)率就高了，呵呵！再者男士購(gòu)物后可以將傘送給心愛(ài)的女人，不用花錢(qián)就得到了女人的歡心，何樂(lè)而不為呢？再假設(shè)買(mǎi)男裝送CD香水，我想當(dāng)男士把禮品送給她時(shí)，女人的歡喜會(huì)更多一點(diǎn)吧――再貴的購(gòu)物付出也值了！

十、女人的嘴是世上最好的廣告宣傳載體，只要她滿(mǎn)意了，一傳十，十傳百??品牌的知名度與美譽(yù)度一下子就打開(kāi)了，而且是免費(fèi)的呀！所以男裝企業(yè)千萬(wàn)要重視女人！

都說(shuō)女人心/海底針，市場(chǎng)就像女人的心一樣，變幻莫測(cè)，但是企業(yè)只要抓住了女人的心，則可在市場(chǎng)之海永遠(yuǎn)揚(yáng)帆！

導(dǎo)購(gòu)員專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧模型

時(shí)間：2009-01-06 14:06:37來(lái)源：中國(guó)服裝網(wǎng)論壇作者：佚名

架橋原理：產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與顧客需求點(diǎn)

推銷(xiāo)原理：信息不對(duì)稱(chēng)

推銷(xiāo)三段：

一，向顧客推銷(xiāo)自己

導(dǎo)購(gòu)員需要作到以下幾點(diǎn)：

1，微笑。真誠(chéng)、迷人

2，贊美顧客。

3，注重禮儀。

4，注重形象。

5，傾聽(tīng)顧客說(shuō)話。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽(tīng)取自己意見(jiàn)的導(dǎo)購(gòu)員。

二，向顧客推銷(xiāo)利益

常犯的錯(cuò)誤——特征推銷(xiāo)

導(dǎo)購(gòu)員一定記住：我們賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足顧客什么樣的需要，為顧客帶來(lái)什么好處。

導(dǎo)購(gòu)員可分為三個(gè)層次：

低級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品特點(diǎn)；

中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)；

高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。

導(dǎo)購(gòu)員如何向顧客推銷(xiāo)利益？

1，利益分類(lèi)

產(chǎn)品利益

企業(yè)利益

差別利益

2，強(qiáng)調(diào)推銷(xiāo)要點(diǎn)

“與其對(duì)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中在顧客組關(guān)心的問(wèn)題上”。

推銷(xiāo)要點(diǎn)：就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的部分，用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)谋磉_(dá)出來(lái)。

注意要點(diǎn)：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡(jiǎn)便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。3，F(xiàn)ABE推銷(xiāo)法

F——特征，A——由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，B——由這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益，E——證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等）。

三、向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品

三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。

（一）產(chǎn)品介紹方法

1，語(yǔ)言介紹

A，講故事。

B，引用例證

C，用數(shù)字說(shuō)明

D，比喻

E，富蘭克林說(shuō)服法。

F，形象描繪產(chǎn)品利益

G，ABCD介紹法。

示范：

所謂示范，就是通過(guò)某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來(lái)，使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀了解和切身感受。

銷(xiāo)售工具

介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來(lái)信、圖片、像冊(cè)、產(chǎn)品宣傳資料、說(shuō)明書(shū)、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、專(zhuān)家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書(shū)、經(jīng)營(yíng)部門(mén)的專(zhuān)營(yíng)證書(shū)、鑒定書(shū)、報(bào)紙剪貼等。

消除顧客的異議

消除顧客憂(yōu)慮，就會(huì)促其下定購(gòu)買(mǎi)決心。

1、事前認(rèn)真準(zhǔn)備。

2、“對(duì)，但是“處理法。

3、同意和補(bǔ)償處理法。

4、利用處理法。

5、詢(xún)問(wèn)處理法。

導(dǎo)購(gòu)員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。

（二）誘導(dǎo)顧客成交

1、成交三原則。導(dǎo)購(gòu)員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則：

（1）主動(dòng)。

（2）信。

（3）持。

2、識(shí)別顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。

（1）語(yǔ)言信號(hào)

（2）行為信號(hào)

（3）表情信號(hào)

3、成交方法

（1）直接要求成交法。

（2）假設(shè)成交法。

（3）選擇成交法。

（4）推薦法。

（5）消去法：

（6）動(dòng)作訴求法。

“您再看一下―――”、“請(qǐng)多試一試”（把產(chǎn)品遞過(guò)去）。

（7）感生訴求法。

（8）最后機(jī)會(huì)成交法。

四、向顧客推銷(xiāo)服務(wù)

推銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)束，是下一次推銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)始。

做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。

處理顧客投訴是導(dǎo)購(gòu)員向顧客推銷(xiāo)服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿(mǎn)，會(huì)比以前更加被顧客所信賴(lài)。導(dǎo)購(gòu)員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn)：

1、傾聽(tīng)。

2、及時(shí)。

3、感謝。