第一篇：人身保險實訓心得

人身保險實訓心得

人身保險實訓課作為金融保險專業的核心專業課，具備保險職業教育特點，從保險職業教育的人才培養模式需要出發，培養我們的專業基礎應用能力，進一步鞏固所學知識。通過人身保險實訓課，讓我熟悉了保險業務的種類、業務環節、保險業務運作、保險的業務管理以及保險產品銷售過程的一般處理程序和具體操作辦法。本次人身保險實訓突出應用技術能力的培養，培養了我的動手能力和實際操作能力，使我真正做到理論與實踐相結合，能夠勝任人身保險工作。本次人身保險實訓的主要內容為“人身保險核保與承保流程”和“人身保險理賠流程”。

一、人身保險核保與承保流程

1、核保內容（以人壽人身保險為例）： ①年齡與性別； ②體格和身體狀況； ③個人病史和家庭病史； ④職業和習慣愛好； ⑤道德風險因素。

2、核保的方法（以人壽人身保險為例）：

①面晤（與投保人被人身保險人直接見面，了解投保動機）；

②觀察（認真觀察被保險人的健康狀況和生活環境，有無異常缺陷和不適當的地方）；

③詢問（對投保標的、被保險人告知的既往病史、家族史、職業收入及資產等方面情況進行詢問）；

④體檢（對被人身保險人進行體檢）；

⑤調查（對被人身保險人周圍的人群（鄰居、同事、家屬等）進行廣泛了解，調查被人身保險人的健康狀況、經濟狀況是否符合投保條件的要求）。

3、承保流程

①填寫投保單。這是投保人與保險人訂立人身保險合同的法律依據，也是保險人簽發人身保險單接受承保的重要依據。投保人應明確填寫有關重要事項。②投保單審核。當展業人員收到投保單后，應詳細審核其內容,查實是否填寫清 楚、正確，是否有遺漏。

③繕制人身保險單。人身保險單一式三聯，由制單員簽章。④復核人身保險單。⑤清分單證。⑥單證歸檔。

4、承保控制

（1）人身保險的承保控制方法： ①避免高額承保 ；②由被人身保險人承擔一定比例的責任； ③實行免賠額的約定 ；④運用再保險的手段。

（2）人身保險的保險金額承保控制方法：人身保險金額一般由被保險人根據自身的經濟承受能力及需求進行選擇，通常有一個最高限額，有些險種則沒有金額的限制，死亡責任的人身保險金額要有限制

二、人身保險理賠流程

1、受理和立案

（1）出險登記。保險人接到出險通知后，應及時填寫出險登記本，對通知事項予以記載。內容包括：報案時間、被人身保險人姓名、保單號碼、事故發生日期、事故發生原因、事故發生地等。

（2）立案。保險人及時查閱核對有關保險單副本，看保險事故是否發生在保險有效期內，查實后，立案編號。

2、審核各項單證

人身保險關系人索賠時，有義務向保險人提供人身保險單、人身保險費收據、人身保險事故證明、損害結果證明等資料，除此之外，對所有權證明、賬冊、商業票據、運輸單證、身份證、戶口本等，保險人也必須予以審核。

3、調查

保險人確定有理賠責任后，馬上根據投保人或被人身保險人的通知或其所提供的單證文件等，進行調查研究，了解事情真相，以確定賠償給付金額。人身保險的給付案件，不必件件調查，只要單證齊全，事實清楚，責任明確，一般無需調查即可結案。但對下述案件則必須進行調查： ① 以死亡為給付條件的人身保險； ② 以殘疾為給付條件的人身保險； ③ 醫療人身保險；

④ 有人身保險欺詐和犯罪可能的案件； ⑤ 疑難案件；

⑥ 預計給付金額巨大的案件。

4、責任審核 責任審核內容包括： ①審核人身保險事故發生的原因是否符合近因原則，以明確立案賠付 ；②審核事故的發生是否在人身保險有效期內 ；③審核事故發生的地點是否在人身保險責任范圍內；④審核所有證明材料的真實性、合法性和有效性；⑤審核人身保險合同的有效性；⑥審核索賠人是否具有索賠的資格條件。

5、計算賠付金額

人身人身保險是定額人身保險，人身保險金額事先確定，一般情況下，給付數額就是按人身保險條款規定給付的人身保險金，但有時也會涉及下列問題：①被人身保險人有借款尚；②被人身保險人投保時誤投了年齡 ；③意外傷害已多次發生了人身保險事故。以上事宜均需做出相應調整：

（1）計算出補償給付限額后，應按規定權限報批，各人身保險公司都建立了理賠權限及賠案審批度，應遵照執行。（2）核查（以人壽人身保險為例）

① 驗證人身保險單的有效性 ；

② 檢查死亡人與被人身保險人是否同一人，防止利用他人人身保險單進行騙賠；

③ 人身保險單是否在抗辯期內 ；

④ 死亡原因的性質是否在承包責任范圍內 ； ⑤ 人身保險金額的準確數目； ⑥ 受益人是否符合條件。（3）給付。

（4）注銷人身保險單。

人身保險事故發生后，人身保險人已履行完全部賠償給付責任后，應將人身保險單收回注銷。

三、總結

通過本次人身保險實訓課，讓我熟悉了保險公司的相關保險業務的具體內容以及我國保險業務的具體流程，在此基礎上通過自己的親自操作，即首先以保險客戶的身份填制保險申請單以及交保費，然后以保險業務員的身份進行相關審核等工作，從而了解了該如何選取保險和買保險，以及保費及賠款的計算。培養我應用人身保險理論和方法分析和解決人身保險實務問題和實際操作能力，使我具備從事人身保險業務的基本職業能力。

第二篇：《人身保險》實訓指導書

《人身保險》

實訓指導書

遼寧金融職業學院

編 寫 說 明

1、本實訓指導書根據保險實務專業教學計劃和《人身保險》實訓教學大綱編寫。《人身保險實訓課》，是保險業務專業學生在理論教學的基礎上在校內和校外的模擬保險實習。

（1）實習形式

主要通過看、聽、動手操作等形式，使學生達到對人身保險認知和熟悉的目的。看：通過模擬觀看，使學生認知和熟悉保險公司業務人員的工作環節和每一項業務的操作程序；

聽：聘請保險公司從業人員進行實地指導，使學生認知和熟悉保險公司各個業務崗位的性質、任務、職責及從業人員的主要日常工作。

操作：在模擬保險實訓室實訓人員的指導下熟悉、熟練保險各種業務、各環節的操作。

（2）實習目的及要求

為了進一步鞏固所學知識，培養學生操作和適應工作的能力，我們安排學生畢業實習，使學生真正作到理論與實踐相結合，勝任人身保險工作。要求學生全面掌握保險業務的種類，業務環節，保險業務運作，保險的業務管理，保險產品銷售過程的一般處理程序和具體操作辦法。突出應用技術能力的培養，重點培養學生的動手能力和實際操作能力。

（3）實踐教學的主要內容

人身保險實訓課作為保險業務專業的主干課，是適合保險職業教育特點，從保險職業教育的人才培養模式需要出發，重點培養學生的專業基礎應用能力。其內容概括為：保險合同的標準條款；公司運作；保險的產品開發；保險產品銷售；保險的業務管理等。

2、本實訓指導書作為教師在教學過程中指導學生實習實訓時使用。

3、依據《人身保險》的性質和特點，本指導書共分為四個實訓模塊：分別為保險意義與功能認識和保險案例分析制作模塊，人壽保險費率厘定模塊，人身保險產品介紹模塊，人身保險業務流程模塊；九個實訓部分，人身保險實訓課時為34節。

4、本實訓指導書的執行對象是保險實務專業學生。

目 錄

實訓一：人身保險功能的實訓 4 實訓二：人身保險案例分析制作與案理分析實訓 4 實訓三：人身保險費率厘定實訓實訓四：人身保險種類實訓 5 實訓五：人身保險展業流程、展業內容實訓、單證操作實訓實訓六：人身保險核保與承保流程與內容實訓、承保單證操作實訓實訓七：人身保險理賠流程與內容的實訓、理賠單證操作實訓 實訓八：人身保險客戶服務實訓、人身保險變更單證的填寫實訓 11 實訓九：人身保險認知與崗位實習報告 11 實訓一 ：人身保險功能的實訓

一、實訓目的：

通過對人身保險意義、功能和作用的認識，采取拓展思維或開放式思維，將人身保險與生活、學習及工作的各個方面聯系在一起，使學生全面系統地掌握人身保險學這門課程的知識體系，為以后學習相關課程以及從業打好基礎。

二、實訓課的環境要求：

保險實訓室或多媒體教室

三、實訓課的內容（程序步驟、要點）

人身保險的作用與意義在教材上往往是比較枯燥的，尤其在學完本課程后，學生應該從各方面對人身保險的作用與意義有個清晰、完整的認識。為了加強學生對人身保險學這門課程的理解力，讓大家講故事，看錄象、看案例等使學生與人身保險的主要概念（例如風險、人身保險）相聯系，從不同的角度進行觀察，也可以有幾種不同的理解。因此人們人對人身保險的作用與意義的理解可以是多種多樣的。

四、實訓作業

做一次保險調查，談談人們對人身保險的認識。

實訓二：人身保險案例分析制作與案例分析

一、實訓目的：

培養學身生對人身保險案例分析重要性的認識，提高人身保險案例分析的能力。

二、實訓課的環境要求：

保險實訓室或多媒體教室

三、實訓課的內容（程序步驟、要點）

（1）案例分析的制作 ①標題 ②案例簡介 ③案例分析 ④案例分析結論 ⑤本案啟示

（2）典型案例的分析練習①案例簡介 ②問題、討論、分析 ③運用原理進行案例處理

四、實訓作業

按照保險案例分析方法做一次標準的案例分析練習。

實訓三：人身保險費率厘定實訓

一、實訓目的：

通過人身保險費率的厘定實訓，使學生明確人身保險費率計算中的利息計算方法，生命表中各項要素之間的關系計算，并學會查生命表，掌握人身保險費率的厘定方法。

二、實訓課的環境要求：

保險實訓室或多媒體教室

三、實訓課的內容（程序步驟、要點）

（1）人身保險費率厘定的三要素。

（2）厘定人身保險費率時，預定利息的計算方法——復利計算法。（3）人壽保險費率厘定的原則（4）死亡保險費率的厘定（5）生存保險費率的厘定（6）兩全保險費的厘定

四、實訓作業

（1）用復利方法計算利息練習

（2）人身保險生命表各個要素的關系（3）定期人壽保險費率的厘定（4）生存保險費率的厘定

實訓四：人身保險種類實訓

一、實訓目的：

通過對人身保險種類的實訓，首先使學生明確關于人身保險的分類，由于其標準不同可以有多種，如按性質不同有社會保險和商業保險兩大類等，掌握主要的人身保險分類：人壽保險、意外傷害保險和健康保險區別。

二、實訓課的環境要求：

保險實訓室或多媒體教室

三、實訓課的內容（程序步驟、要點）

（1）人身保險的分類的認識。人身保險的分類、內容，目前各個保險公司開辦的人身保險重要種類歸類與介紹。

（2）人壽保險分類的認識。人壽保險的分類、內容，目前各個保險公司開辦的人壽保險重要種類歸類與介紹。

（3）意外傷害保險分類的認識。意外傷害保險的分類、內容，目前各個保險公司開辦的人身意外傷害保險重要種類歸類與介紹。

（4）健康保險分類的認識。健康保險的分類、內容，目前各個保險公司開辦的健康保險重要種類歸類與介紹。

（5）將三種主要人身保險歸類區別。如何理解人身保險中的第三領域。

四、實訓作業

做一次保險調查，說明各類人身保險的區別

實訓五：人身保險展業流程、展業內容、單證操作實訓

一、實訓目的：

使學生了解人身保險展業在保險行業中的重要性，認知人身保險展業的復雜性與技巧性，掌握人身保險展業的方式、方法與技巧，為以后學習“人身保險營銷”打下良好的基礎。

二、實訓課的環境要求：

保險實訓室或多媒體教室

三、實訓課的內容（程序步驟、要點）

（1）在展業前的準備，必須做好準備工作，主要有： ① 分析客戶所面臨的人身風險，客戶的人身保險需求情況。②熟悉所要推銷的人身保險商品，各種人身保險險種條款介紹。③掌握競爭對手情況。④準備好文字資料。（2）制作人身保險設計方案

人身保險展業人員應該在不損害保險公司利益的前提下，多為客戶著想，設計出交費較省而保險責任較寬泛,能滿足客戶需求的投保方案,這需要人身保險展業人員盡心盡力為保戶設計險種。具體講，可以根據客戶的風險目標、人身保險需求、人身保險標的、經濟狀況，做出是否可以承保、適用什么樣的險種、人身保險金額大小、以何種條件承保的決策。在設計人身保險計劃方案時，一定要熟悉目前各家保險公司開辦的各類人身保險種類，一 般以人壽保險作為主險，健康保險、人身意外傷害保險可以作為主險單獨承保、也可以作為人壽保險的附加險進行多種險種組合。

（3）進行談判

在同客戶進行一定接觸后，展業就進入了談判階段，即人身保險人員與客戶面對面會談。談判在于進一步啟發和說服人身保險展業對象，使其進一步認識參加人身保險的重要性，與展業人員一起修改和完善人身保險設計，最終購買人身保險商品。

（4）人身保險投保單的填寫

對于有保險意愿的課戶，業務人員促成成功后應指導投保人填寫投保單。填寫投保單應嚴格按著填寫規則填寫。

四、實訓作業

（1）根據人生的不同階段設計保險計劃書（2）練習投保單的填寫

實訓六： 人身保險核保與承保流程與內容、承保單證操作實訓

一、實訓目的：

使學生了解人身保險承保工作的工作內容、流程與環節，掌握承保工作的要點難點，保險單的錄入，為以后學習相應的業務課程提供前期準備知識與技能。

二、實訓課的環境要求：

保險實訓室或多媒體教室

三、實訓課的內容（程序步驟、要點）

風險選擇（核保）

人身保險的風險選擇（核保）很重要，下面以人壽保險為例分別說明。（1）人壽人身保險的核保內容： ①年齡與性別； ②體格和身體狀況； ③個人病史和家庭病史； ④職業和習慣愛好； ⑤道德風險因素。

（2）核保的方法（以人壽人身保險為例）：

①面晤。與投保人被人身保險人直接見面，了解投保動機；

②觀察。認真觀察被保險人的健康狀況和生活環境，有無異常缺陷和不適當的地方； ③詢問。對投保標的、被保險人告知的既往病史、家族史、職業收入及資產等方面情況進行詢問；

④體檢。對被人身保險人進行體檢；

⑤調查。對被人身保險人周圍的人群（鄰居、同事、家屬等）進行廣泛了解，調查被人身保險人的健康狀況、經濟狀況是否符合投保條件的要求。

核保的程序

①填寫投保單。這是投保人與保險人訂立人身保險合同的法律依據，也是保險人簽發人身保險單接受承保的重要依據。投保人應明確填寫有關重要事項。

②投保單審核。當展業人員收到投保單后，應詳細審核其內容,查實是否填寫清 楚、正確，是否有遺漏。

③繕制人身保險單。人身保險單一式三聯，由制單員簽章。④復核人身保險單 ⑤清分單證 ⑥單證歸檔（3）承?？刂?/p>

人身保險的承?？刂品椒ǎ?①避免高額承保

②由被人身保險人承擔一定比例的責任 ③實行免賠額的約定 ④運用再保險的手段

人身保險的保險金額承?？刂品椒ǎ喝松肀ｋU金額一般由被保險人根據自身的經濟承受能力及需求進行選擇，通常有一個最高限額，有些險種則沒有金額的限制。死亡責任的人身保險金額要有限制

四、實訓作業

（1）根據案例做人身保險核保與承保

（2）練習保單的錄入

實訓七： 人身保險理賠流程與內容的實訓、理賠單證操作實訓

一、實訓目的：

使學生了解理賠工作的內容、流程與環節；掌握理賠工作的原則、方法，培養學生從事理賠工作的技能。

二、實訓課的環境要求：

保險實訓室或多媒體教室

三、實訓課的內容（程序步驟、要點）

（一）理賠的原則 1.重合同守信用的原則。2.實事求是的原則。

3.主動、迅速、準確、合理的原則。4.理賠和行政監督結合的原則。5.回避原則。

（二）理賠程序 1.受理和立案

（1）出險登記。保險人接到出險通知后，應及時填寫出險登記本，對通知事項予以記載。內容包括：報案時間、被人身保險人姓名、保單號碼、事故發生日期、事故發生原因、事故發生地等。

（2）立案。保險人及時查閱核對有關保險單副本，看保險事故是否發生在保險有效期內，查實后，立案編號。

2.審核各項單證

人身保險關系人索賠時，有義務向保險人提供人身保險單、人身保險費收據、人身保險事故證明、損害結果證明等資料，除此之外，對所有權證明、賬冊、商業票據、運輸單證、身份證、戶口本等，保險人也必須予以審核。

3.調查

保險人確定有理賠責任后，馬上根據投保人或被人身保險人的通知或其所提供的單證文件等，進行調查研究，了解事情真相，以確定賠償給付金額。

人身保險的給付案件，不必件件調查，只要單證齊全，事實清楚，責任明確，一般無需調查即可結案。但對下述案件則必須進行調查：

（1）以死亡為給付條件的人身保險；（2）以殘疾為給付條件的人身保險；（3）醫療人身保險；

（4）有人身保險欺詐和犯罪可能的案件；（5）疑難案件；

（6）預計給付金額巨大的案件。4.責任審核 責任審核內容包括：

（1）審核人身保險事故發生的原因是否符合近因原則，以明確立案賠付。（2）審核事故的發生是否在人身保險有效期內。（3）審核事故發生的地點是否在人身保險責任范圍內。（4）審核所有證明材料的真實性、合法性和有效性。（5）審核人身保險合同的有效性。（6）審核索賠人是否具有索賠的資格條件。5.計算賠付金額

人身人身保險是定額人身保險，人身保險金額事先確定，一般情況下，給付數額就是按人身保險條款規定給付的人身保險金，但有時也會涉及下列問題：

（1）被人身保險人有借款尚未還清（2）被人身保險人投保時誤投了年齡（3）意外傷害已多次發生了人身保險事故 以上事宜均需做出相應調整：

1.計算出補償給付限額后，應按規定權限報批，各人身保險公司都建立了理賠權限及賠案審批度，應遵照執行。

2.核查（以人壽人身保險為例）（1）驗證人身保險單的有效性

（2）檢查死亡人與被人身保險人是否同一人，防止利用他人人身保險單進行騙賠。（3）人身保險單是否在抗辯期內

（4）死亡原因的性質是否在承包責任范圍內（5）人身保險金額的準確數目（6）受益人是否符合條件 3.給付

4.注銷人身保險單。

人身保險事故發生后，人身保險人已履行完全部賠償給付責任后，應將人身保險單收回注銷。

四、實訓作業 做一個理賠案卷 實訓八： 人身保險客戶服務實訓、人身保險變更單證的填寫實訓

一、實訓目的：

通過本次實訓使學生掌握客戶服務的內容與方法，明確客戶服務意義。樹立以客戶為中心的觀念，培養學生處理人壽保險保單的保全，保險的變更的技能。

二、實訓課的環境要求：

保險實訓室或多媒體教室

三、實訓課的內容（程序步驟、要點）

（1）人身保險客戶服務內容（2）人身保險客戶服務操作 ①保險合同主題的變更 ②基本信息的變更

③保單復效、附加險加保 ④減、退保、補發保單

四、實訓作業

根據案例做人身保險的變更，操作人身保險批單

實訓九： 人身保險認知與崗位實習報告

一、實訓目的：

通過認知實習使學生增強對人身保險專業的熱愛；通過崗位實習和崗位實習報告的撰寫讓學生熟悉了保險公司的業務流程，并在實際工作中鍛煉自己，培養學生的工作技能。

二、實訓課的環境要求：

保險實訓室或多媒體教室

三、實訓課的內容（程序步驟、要點）

（1）人身保險認知實習①對保險專業的了解 ②深入到保險公司調研 ③逐個部門參觀（2）人身保險崗位實習

①分部門插入業務一線

②掌握業務運作要求的操作技能 ③撰寫實習報告

四、實訓作業 撰寫人身保險認知實習報告和人身保險崗位實習報告。

第三篇：財產保險與人身保險實訓大綱

《財產保險與人身保險實訓》教學大綱

第一部分教學大綱說明

一、開設《財產保險與人身保險實訓》的目的和意義

《財產保險與人身保險實訓》是我系金融專業進行專業實訓內容之一，其內容與保險理論與實踐運用緊密相連，目的是使學生在校期間就能掌握財產保險與人身保險業務中的各項專業技能。讓學生在人為創造的模擬實踐環境下，鞏固課堂所學的理論，提高理論學習的興趣及在實踐中應用的能力，使學生獲得并加強以下技能：

掌握財產保險與人身保險業務的操作流程

正確填制投保單，掌握保險單的出具

掌握保險業務核保、理賠和售后服務的流程，學會溝通技巧

二、《財產保險與人身保險實訓》實訓學時數

金融學專業28學時

三、教材

教師組織實訓教學內容

四、考核方法：

筆試：

現場查勘的方法和技巧

投保單證填制事項

編制風險情況分析表

實踐操作：

繕制投保單證

展業情況調查

核保、理賠和售后服務的模擬實踐

五、實訓要求

本課程是金融學專業的學科必修課

第二部分 教學大綱正文

試驗

一、單證填制

教學目標：

1.學會填制財產保險單證

2.學會填制人身保險單證

3.學會制作批單

教學學時6學時

教學內容與要求

財產保險中企業財產保險單證、家庭財產保險單證、機動車輛保險單證等的填制

人身保險中人壽保險單證、意外傷害保險單證、健康保險單證的填制 批單的制作環境和撰寫

試驗

二、風險情況分析表的制定

教學目標：

掌握多種保險財產的風險情況的分析

教學學時6學時

教學內容與要求

財產保險中財產及相關利益的投保風險的分析

人身保險中各種人身風險的分析

試驗

三、保險方案的制作

教學目標：

能獨立完成保險計劃書的制作

教學學時6學時

教學內容與要求

財產保險計劃書的制作

人身保險計劃書的制作

試驗

四、現場查勘

教學目標：

掌握現場查勘內容和技巧

教學學時6學時

教學內容與要求

熟悉財產保險和人身保險保險事故的現場查勘內容

填制查勘事故報告

掌握財產保險和人身保險現場查勘的不同

試驗

五、保險行銷技能訓練

教學目標：

通過行銷訓練使學生能最大化的掌握保險業務的實踐流程和技能要求 教學學時8學時

教學內容與要求

一、教授學生掌握保險行銷人員的基本技能，學會應用

二、接近保險客戶的方法和技巧

第四篇：實訓心得

宏圖三胞實訓心得

轉眼間，市場營銷實訓結束了，給我留下的是無窮的回味和深刻的體會。將近一個月的實習經歷，我對公司各環節的業務流程有了初步的了解。因為我是在銷售部實習，所以對銷售有更切實的體會。做銷售要先把自己推銷出去。我被分配到的是電腦附件區，我做好了準備。銷售前的準備，計劃工作，絕不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。

我覺得，銷售這個行業是比較鍛煉人的，并值得自己探索的職業。銷售員這份工作讓我接觸到比較復雜的人和事，感悟良多。這次實習也為即將踏入社會的我提供了可貴的經驗。以下是我對銷售行業的一些認識。

1、首先要做好充分的物質準備。物質準備工作做得好，可以讓顧客感到銷售人員的誠意，可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。還要增強自信，對于銷售人員取得成功至關重要。銷售人員在毫無準備的情況下貿然訪問客戶，往往因為情況不明、，底數不清總擔心出差錯，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對推銷自己的產品都信心不足的銷售人員時，首先會感到擔心和失望，進而不能信任銷售人員所推銷的產品，當然更不能接受。因此，充分的前期準備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態度從容不迫，言語舉止得當，容易取得客戶信任。

2、不同部的協作。我們馬上就要步入社會，成功不可能一觸而就，這就需要我們從低層做起，擺正心態，虛心向長輩及同行學習。這次實習中，我更加注重鍛煉自己的執行力，做的過程就是學習的過程，我不怕苦，不怕累，勤快認真，踏實地完成上級安排的任務。況且銷售部的工作并不是單一的，要和收銀部等相互協作。通過這次實習，我認識到每一份工作都不是單打獨斗，而是需要在團體中相互協作。每個部門的立場和出發點有時并不一致，這時就需要有協作的精神，請求其他部門協作時要客氣有禮，并做備份，這樣才能更好地完成任務。

3、其次，銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產、經營、規模等情況以及自己負責的產品的性能、指標、價格等知識。對于客戶來說，銷售人員就是公司。但事實上銷售人員只是代表公司而已。既然銷售人員只是代表著公司，他就應該對企業有一個全面的了解，包括經營目標、經營方針、歷史業績、企業及所銷售產品的優勢等等。銷售人員必須熟悉本公司有關價格、信用條件、產品運送程序以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報。在銷售過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產品運送必須準確、及時，銷售人員只有熟識這些知識，才能在銷售的過程中及時地利用優惠條件來吸引客戶，引發客戶的購買欲。

4、在實習工作中，我才算真正接觸到真實的工作環境和氛圍，這不僅鍛煉了能力，更能幫助自我更好定位。在實習的時候，經理會交給我們不同的工作任務，從不同的工作中我們可以了解到自己的優勢與劣勢，認清自己的不足，從而加以完善。我認識到自己的溝通技巧還不夠全面，認識問題不能往往以偏概全，知識面還不夠廣，今后一定要加以強化。同時，實習也是實驗，實驗一下自己是否適合這份的工作，從而更好地指導自己今后的職業生涯。

實習已經結束，我也該開始新的生活了。在不多的大學生活里，我還需要做好很多事情，比如英語的繼續學習，比如專業課的深入學習，比如對行業的繼續關注等。未來不管是做個職業經理人還是自主創業，大學時期的積累，毋庸置疑，必定是我人生的一筆財富。

第五篇：實訓心得

實習心得

今天的實習收獲良多，實習教練通過一些小活動教會我們很多做人的道理，讓我們受益終生，在今后的就業打下堅實的基礎。

上午我們玩了兩個小游戲，第一個“拼字游戲”。在這個游戲中，教會了我們在工作中藥有洞察力，善于發現，相互配合等一些工作技巧。在“運輸氣球”的游戲里，雖然我們小組取得的成績不太好，但也發現了自身的問題：考慮問題不全面，分工不明確等一些小的錯誤，然而這種小的錯誤導致我這個環節的失敗。經過我們的調整，在一個環節中我們取得了好成績。在下午的“無敵風火輪”游戲里由于我們考慮問題不周，動作不統一等導致了游戲的失敗，然而在接下來的“七人八足”的游戲里，結合我們一天的經驗與實踐，終于翻盤。功夫不負有心人，只要信任自我，團結合作，一切都可能實現。

最后，老師告訴我們“個人像鷹，團隊像雁”我們自己就要像雄鷹一樣翱翔天際，展翅未來，在團隊中我們要像大雁一樣團結合作，互相幫助，共享藍天。只有這樣，我們在今后的工作中才能步步高升，勇創佳績！

姓名：張化罡

學號：11043124

班級：電子信息工程（電氣自動化）