第一篇：模擬商務(wù)談判個(gè)人總結(jié)

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)個(gè)人總結(jié)

班級：市場營銷1117班 姓名：王井成 指導(dǎo)教師：王杰

日期：2013年6月10日——6月14日

實(shí)訓(xùn)總結(jié)

此次實(shí)訓(xùn)，我們在王杰老師的指導(dǎo)下就中德技術(shù)談判等幾個(gè)相關(guān)案例進(jìn)行了為期五天的談判。在這五天中我們有收獲，有付出，有摩擦更有合作。通過在一起的合作，我們加深了了解，增進(jìn)了友誼。在摩擦中我們交流了想法，碰撞了思想，收獲了知識。總而言之，收獲頗多。下面我將通過對幾個(gè)案例的分析來詳細(xì)地闡述我在實(shí)訓(xùn)過程中的一些所思所想。

在案例二中，賣方為德方。其中馬濤是銷售經(jīng)理，趙東東是技術(shù)顧問，張玉翠是總經(jīng)理。買方是中方，施鵬飛是采購經(jīng)理，李元是技術(shù)顧問，岳艷梅是總經(jīng)理。從角色安排上看是合適的。馬濤與施鵬飛的彼此為對手，這場談判一定會非常精彩，這為他們在后續(xù)的成功中奠定了一定的基礎(chǔ)。德方在談判伊始主張明確地劃分責(zé)任，在權(quán)責(zé)明確的情況下再詳談賠償金額。這體現(xiàn)了德國人嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)。與實(shí)際中德國人的風(fēng)格一致。這說明這一組對知識的掌握非常到位。在休會過程中，中方經(jīng)理帶德方游覽了大明湖，進(jìn)行了充分的感情投資，體現(xiàn)了中國文化中的“禮”文化。同時(shí)感情投資也有利于緩和氣氛，為談判成功奠定基礎(chǔ)。其次，中方依據(jù)德國人的飲食習(xí)慣贈送了豬頭肉，這一點(diǎn)很好，這說明他們的準(zhǔn)備工作很充分，課外知識豐富。在分工合作上，這一組表現(xiàn)的很好，在談判過程中，權(quán)責(zé)明確，技術(shù)顧問負(fù)責(zé)技術(shù)和故障損失評估問題。談判負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)最后的決策。主談人在談判過程中負(fù)責(zé)全部的價(jià)格談判。做到了該發(fā)言的時(shí)候有理有據(jù)，不該發(fā)言的不隨意插話。

反觀自身，我應(yīng)該向這一組學(xué)習(xí)的地方主要是語言的正規(guī)化使用。我作為主談人，表現(xiàn)出了一些不規(guī)范的用語。表現(xiàn)為地方話嚴(yán)重。

其次，我在談判中姿態(tài)過高。甚至對對手進(jìn)行直接的語言攻擊。聲稱對方的公司盈利能力過低，不如直接破產(chǎn)倒閉算了。這在正式的談判中是不能說的。這是對對手的一種侮辱，是欠妥的。這警示我在以后的工作中要注意自己的身份，跟要注意自身的語言。要明白什么話是可以說的，什么話是不能說的。不管雙方公司規(guī)模如何，在談判桌上雙方的地位是平等的。切不可對對方的企業(yè)進(jìn)行語言上的攻擊和對對方的人員進(jìn)行人身攻擊，要穩(wěn)重。

在案例四中，賣方為諾基亞手機(jī)經(jīng)銷商。其中，主談人是張亞奇，秘書是趙成，負(fù)責(zé)人是孫永健。買方是紅太陽公司。其中主談人是孟醒，秘書是楊文文，負(fù)責(zé)人是李亞會。從能力、性格方面看：這一組的分工發(fā)揮了雙方主談人的積極性，是合適的。作為賣方的諾基亞經(jīng)銷商采取以配件換價(jià)格的方式，在這場談判中打了一場漂亮仗，既給對方一定的優(yōu)惠，是他們產(chǎn)生滿足感，又保住了己方的利益，可謂是雙贏。其次在談判中賣方采取以短襯短的方式，對賣方提出的諾基亞智能機(jī)待機(jī)時(shí)間短的問題進(jìn)行了有力地還擊。并且以短襯短的案例就發(fā)生在賣方主談人孟醒的身上，使案例更具說服力。以上是此次談判的優(yōu)點(diǎn)，現(xiàn)在談?wù)勅秉c(diǎn)；一，趙成的業(yè)務(wù)不熟，整個(gè)介紹過程中過度依賴電腦。且在介紹過程中是背對著大家。這一點(diǎn)在禮儀上來說也不太好；二，秘書趙成在介紹過程中自說自話，缺少與買方人員的必要的語言和眼神交流這不利于買房人員對于信息的接受。由此觀之，秘書這個(gè)職位雖然不高但他在談判過程中所起的作用其實(shí)不可小區(qū)的。如果趙成能夠面對大家進(jìn)行業(yè)務(wù)介紹且有必要的語言和眼神交流就更好啦。這也警示我們在以后的工作中一定要通曉商務(wù)禮儀。最后，在談判結(jié)束后的評論環(huán)節(jié)同學(xué)們提出了這一組存在的一些問題，可能是由于立場或是心情的原因孟醒同學(xué)對此進(jìn)行了針鋒相對的反駁這使得這個(gè)評論的過程氣氛立馬陰云密布，打消了其他人員發(fā)言的勇氣此舉屏蔽掉了許多我們本可以看到的問題這警示我們在以后的工作中要對事而不對人要學(xué)會調(diào)整和控制我們自己的情緒，我們要做情緒的主人，下面問我來說一說案例一，這是我們自己的談判項(xiàng)目。雖然獲得了優(yōu)秀小組的稱號，但是也是同學(xué)們反應(yīng)存在問題最多的一個(gè)小組。其中多數(shù)問題出在我這個(gè)主談人身上。我方為武漢武商集團(tuán)。談判負(fù)責(zé)人；張輝、主談人；王井成、財(cái)務(wù)總監(jiān)；張亞萌，秘書；閆巍。對方為湖南綠新有限責(zé)任公司。談判負(fù)責(zé)人；白云慶、主談人；張華、財(cái)務(wù)總監(jiān)；張敬華，秘書；劉雪丹。在人員安排上也是發(fā)揮啦同學(xué)們各自的優(yōu)點(diǎn)而且用同學(xué)們的話說整個(gè)談判過程比較熱烈。在課下的準(zhǔn)備過程中同學(xué)們積極獻(xiàn)言獻(xiàn)策，真是人任勞任怨。體現(xiàn)出了一股眾人劃槳?jiǎng)澊蟠暮献骶瘢@是我深受鼓舞，以上是我們的優(yōu)點(diǎn)，接下來我談一談在此次談判中我個(gè)人的一些缺點(diǎn)

（一）妄自尊大，把他人置于無足輕重的位置上。在談判伊始的分組過程中我提出我想和白云慶較量一下，并且有我們以石頭剪子布的方式來挑選其他人。這實(shí)在是太托大了，太高看自己了，這樣又將他人置于何地呢？完全沒有顧及到同組人員的心情。是不會說話辦事的一種表現(xiàn)。好在我的心胸還不算太小，同宿舍的人在下邊給我提了出來，使我意識到了我的不足。在人前給你留下面子，在私下才毫不留情地批評你的缺點(diǎn)和不足，這種朋友才是真朋友，而且我也要做這種人。

（二）出言不遜，攻擊對方公司。勸其破產(chǎn)。要求對方降低產(chǎn)品質(zhì)量以得到價(jià)格上的優(yōu)惠，這是談判中的策略的運(yùn)用不當(dāng)。不論對方公司規(guī)模大小，但當(dāng)我們坐在談判桌前的時(shí)候，我們的地位是相等的。切不可說你們公司的利潤太低了破產(chǎn)了。這樣的話，這是對對方的一種侮辱。其次質(zhì)量就是企業(yè)的生命，以質(zhì)量換價(jià)格的事是不能做的。作為買方，不能提出這種方式，作為賣方更不能接受這種方式。

（三）我在談判的準(zhǔn)備階段已經(jīng)達(dá)到了喧賓奪主的境地。起初我們確定張輝為主談人，但是由于我發(fā)言不加節(jié)制，把張輝所有的話都搶走了，在無可奈何加忍無可忍的的情況下張輝把主談人的角色讓給了我。對于此我的感受是，在工作于生活中要認(rèn)真認(rèn)清自己的角色，擺正自己位置。說該說的話，辦改辦的事。切記越俎代庖，心態(tài)擺正，干活不累。

以上就是我個(gè)人在這次模擬商務(wù)談判中的一點(diǎn)體會。在這次談判中使我再次看到了，合作的力量，這在一定程度上開闊了我的心胸，同時(shí)也使我更加清楚地看到了我做人方面的一些不足。可以這么說此次的做人方面的收獲。遠(yuǎn)大于我在知識方面的收獲。

第二篇：模擬商務(wù)談判個(gè)人總結(jié)

商務(wù)談判總結(jié)

商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時(shí)也結(jié)合營銷手段，達(dá)到談判的最佳效果。

一、職責(zé)與履行情況

此次談判我們小組是代表。。一方，談判標(biāo)的物是。。，主要圍繞獲得這幾塊土地的開發(fā)權(quán)談判。于是我們便開始了分工，我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是主談手，劉岳副談手。圍繞著我們的工作和談判任務(wù)，我們開始了一系列的準(zhǔn)備。

1.組織小組成員開會并主持討論，協(xié)調(diào)組員之間的溝通。

2.作為我們小組的主談手，首要的工作就是組織小組的工作準(zhǔn)備流程。我們整個(gè)談判的準(zhǔn)備的時(shí)間是一個(gè)星期，在這一個(gè)星期中，開了三次討論會議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會議是小組成員的初次交流，先建立團(tuán)隊(duì)熟悉感，還有問題的初步認(rèn)知，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題，談判細(xì)則，談判條款，然后進(jìn)行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細(xì)節(jié)補(bǔ)充，就準(zhǔn)備好了的談判方案和合同進(jìn)行修改和完善，并初步練習(xí)談判時(shí)的情景。就這樣我們的準(zhǔn)備階段經(jīng)過了三次會議的討論，每次的會議通知和組員關(guān)系協(xié)調(diào)工作都由我們組潘祺來做。

3.合同的擬定

商務(wù)合同是指交易雙方在交易中權(quán)、責(zé)、利和義的書面表達(dá)方式。內(nèi)容除了交易的主要條件如土地的使用權(quán)限、土地的開發(fā)方案、各方利益的協(xié)調(diào)、地塊數(shù)量、價(jià)格、支付外，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的，我們就談判的條款來定合同的內(nèi)容，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下討論完成，寫進(jìn)合同中。在合同的擬定過程中，我主要是與對手的合同負(fù)責(zé)人商討合同的訂立事宜，共同協(xié)商出一份合同。3.談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習(xí)

作為主談手，要與副談和其他成員商定談判時(shí)使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時(shí)，想要在談判時(shí)占據(jù)有利地位，必須對我方的資源有足夠的認(rèn)識，并且要找一些實(shí)證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運(yùn)用我們之前準(zhǔn)備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方?jīng)]有達(dá)成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運(yùn)用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果。

二、認(rèn)識與體會

1.準(zhǔn)備階段的體會

模擬商務(wù)談判的準(zhǔn)備時(shí)間是一個(gè)星期，一個(gè)星期的時(shí)間雖然有點(diǎn)短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組討論，大家都能各抒己見，將自己所了解到的情況和組員們分享，并及時(shí)提出自己的疑惑，讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問題，有所進(jìn)步。雖然在討論的過程中很多時(shí)候表現(xiàn)出激烈過度的情景，爭得面紅耳赤，但是我們討論后又是一群其樂融融的人了，這就是我們團(tuán)隊(duì)的閃光之處，工作起來就認(rèn)真，但是工作下很和諧。所以我們在兩個(gè)星期的合作與磨合中不但學(xué)會了怎樣在團(tuán)隊(duì)中實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，還學(xué)會了怎樣與團(tuán)隊(duì)成員相處，構(gòu)建一個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì)。

2.談判時(shí)的體會

談判時(shí)的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時(shí)的氣氛顯得有些緊張，因?yàn)槲曳讲捎玫氖侵?jǐn)慎型開局策略，一開始的態(tài)度就有點(diǎn)強(qiáng)硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報(bào)價(jià)，卻和對方的利益形成了嚴(yán)重的沖突，有點(diǎn)爭執(zhí)不下，后來慢慢雙方開始讓步，最后對方的讓價(jià)到了我方的價(jià)格底線，最后我方在深思熟慮之后，為了顧全大局，還是和對方達(dá)成了協(xié)議。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準(zhǔn)備，無論是對方的背景、近況，還是我方的實(shí)力、開發(fā)計(jì)劃，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時(shí)態(tài)度也很重要，該強(qiáng)硬時(shí)一定要強(qiáng)硬，否則會讓對方占據(jù)上風(fēng)；該讓步時(shí)要讓步，否則讓對方感到我方?jīng)]有誠意，以后合作的機(jī)會也沒有了。最后，說話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何敘述自己的觀點(diǎn)才能夠讓對方更容易接受、更快地做出回應(yīng)，至關(guān)重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了，并且讓人家容易作答。3.反思

在此次模擬談判中，雖然整個(gè)談判的效果良好，也鍛煉了談判能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、認(rèn)識和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點(diǎn)評，我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：

（1）談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。

（2）談判時(shí)，明確自身立場時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。

（3）學(xué)會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。

（4）、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。

三．收獲

通過這次談判，自己我們都學(xué)到了許多東西。總的來說，我們覺得，在談判中應(yīng)該堅(jiān)持下列原則：

（1）知己知彼的原則

“知彼”，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對方的禁忌。“知己”，則就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒。

（2）互惠互利的原則

商界人士在準(zhǔn)備進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對手著想，主動(dòng)為對方保留一定的利益。

（3）平等協(xié)商的原則

談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

（4）人與事分開的原則

在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的相互關(guān)系時(shí)，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。

（5）求同存異的原則

商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅(jiān)持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上，要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。

（6）禮敬對手的原則 禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個(gè)進(jìn)程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時(shí)時(shí)、處處、事事表現(xiàn)出對對方不失真誠的敬意。

每次實(shí)踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務(wù)談判也是如此，我相信這次的模擬談判會在我們以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強(qiáng)大作用。

第三篇：模擬商務(wù)談判總結(jié)（本站推薦）

模擬《國際商務(wù)談判》總結(jié)

一、成功之處：

1.在準(zhǔn)備談判的階段，收集了大量資料，在這收集與整理資料的過程中，又增加了我們對一些產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準(zhǔn)則、市場分析等等許多知識的積累，可謂是受益匪淺。

2.看了很多商務(wù)視頻，學(xué)習(xí)了很多商務(wù)談判各個(gè)階段的談判技巧。

3.將課堂理論和商務(wù)談判相結(jié)合，加深了對談判過程的理解。

二、不足之處：

1.準(zhǔn)備話輪時(shí)沒有很關(guān)注語法問題，談判語言運(yùn)用不恰當(dāng)。

2.市場調(diào)查做的不夠充分，導(dǎo)致談判時(shí)底氣不夠。

3.談判時(shí)只顧我方利益，忽視了雙方共贏的重要性，導(dǎo)致一開始談判不夠順利。

三、改進(jìn)辦法：

1.談判前要做好充分的準(zhǔn)備，從各方面搜索談判所需要的信息，以應(yīng)對談判時(shí)出現(xiàn)的各種問題。

2.學(xué)習(xí)談判技巧，想好各種應(yīng)對策略，談判時(shí)要沉著穩(wěn)重，不能意氣用事。

3.要以雙方的共同利益為出發(fā)點(diǎn)，不能只顧及自己利益而忽視對方的利益，這樣才能實(shí)現(xiàn)雙方共贏。

四、對他人的建議：

1.談判從最開始就應(yīng)該從對方的利益出發(fā)，分析我方的東西，這樣既節(jié)省時(shí)間，又可以滿足他所有的需要以保證我們不被陷入漏洞的漩渦之中。

2.不僅需要出色的知識結(jié)構(gòu)、溝通能力、組織能力、洞察力、領(lǐng)導(dǎo)力、毅力、學(xué)習(xí)能力，將來的路上還應(yīng)該培養(yǎng)自己的說服力、預(yù)見力、創(chuàng)造力、抗壓力、應(yīng)變能力和卓越的膽識。

3.學(xué)習(xí)商務(wù)談判這門實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的課程，一定不能只局限與理論知識的學(xué)習(xí)，更應(yīng)該把理論的東西與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會鍛煉自己的談判能力，從而達(dá)到自己的目標(biāo)，減少經(jīng)濟(jì)成本，贏得最大利益，成為一個(gè)成功的商務(wù)談判人士。

第四篇：模擬商務(wù)談判總結(jié)

經(jīng)濟(jì)系“奮進(jìn)杯”之模擬商務(wù)談判大賽活動(dòng)總結(jié)

歷時(shí)半月，模擬商務(wù)談判大賽最終在402學(xué)術(shù)報(bào)告廳圓滿落幕了。作為經(jīng)濟(jì)系“奮進(jìn)杯”系列活動(dòng)之一，我們成功的完成了選手選拔，賽前培訓(xùn)，初賽，二次培訓(xùn)，決賽及最后的表演賽。本次比賽很好地展示了工商學(xué)子在商務(wù)戰(zhàn)場上的風(fēng)采。

本次比賽的大致策劃是由邱同慶同學(xué)提供，學(xué)習(xí)部改進(jìn)后完成的。在前期宣傳階段，我們學(xué)習(xí)部通過開展學(xué)習(xí)委員例會等形式宣傳我們的活動(dòng)。首先進(jìn)行專業(yè)內(nèi)選拔，組成六只專業(yè)隊(duì)再參加預(yù)賽，預(yù)賽共六只隊(duì)伍參加，分別是大一金融，大一國貿(mào)，大一金融國貿(mào)組合，大一投資，大二金融，大二國貿(mào)。總得來說，前期宣傳還是比較成功，參與的同學(xué)比較多，但問題還是存在的，比如專業(yè)內(nèi)部選拔沒有評委進(jìn)行指導(dǎo)，沒有對商務(wù)談判有一定專業(yè)知識的同學(xué)或老師來擔(dān)當(dāng)評委。還有就是準(zhǔn)備不夠充分，策劃不夠細(xì)致，沒有制定一些應(yīng)急方案等，可能這是首次商務(wù)談判比賽，準(zhǔn)備工作有所不足，今后我們會做得更好的。

進(jìn)行完預(yù)賽之后，根據(jù)選手們的表現(xiàn)打分，選出了8名選手參加決賽。在12月1日，我們在英語樓的225進(jìn)行商務(wù)談判的決賽，本次決賽也是為最后在402學(xué)術(shù)報(bào)告廳的表演賽做的預(yù)演。選手們準(zhǔn)備得很充分，比賽節(jié)奏緊湊，選手們也表現(xiàn)的從容不迫，頗有大將風(fēng)范。賽后，主席及副書記都對選手們的表現(xiàn)給予了肯定，并指出了不足及需要改進(jìn)的地方。本次決賽所反應(yīng)出的問題是，選手們還是沒有很好的理解商務(wù)談判的概念，把商務(wù)談判當(dāng)

成的辯論賽，極力去辯駁對方的觀點(diǎn)，卻忘記了商務(wù)談判的本質(zhì)是雙贏。

在這之后我們便開始緊鑼密鼓地對12月6日完的模擬商務(wù)談判的表演賽進(jìn)行籌備了，各個(gè)部門的分工以及現(xiàn)場任務(wù)的分配都井井有條地有序地進(jìn)行著。然后，我們還對選手的個(gè)人信息進(jìn)行的整理，并拍攝了選手們的照片及他們的團(tuán)隊(duì)照片。

12月6日，從中午開始，學(xué)生會的工作人員便開始布置會場，力求舉辦一場高標(biāo)準(zhǔn)的學(xué)術(shù)性晚會。18點(diǎn)，全體學(xué)生會成員到場，進(jìn)行最后的準(zhǔn)備，迎賓，安檢，會場布置，PPT展示，茶水，嘉賓及評委的接待各個(gè)部門有條不紊，分工合作。美中不足的是，前期在通知各班班長的時(shí)候可能沒有強(qiáng)調(diào)時(shí)間的問題，導(dǎo)致19點(diǎn)之前，會場的座位還沒有坐滿。這在以后的活動(dòng)中是一定要注意的！19點(diǎn)整點(diǎn)，比賽開始。選手們進(jìn)行了激烈的比賽。25分鐘之后，上半場時(shí)間到，進(jìn)入了中場休息時(shí)間。比賽休息時(shí)，由秘書處部長黃小松同學(xué)主持了與觀眾的互動(dòng)環(huán)節(jié)，把現(xiàn)場的氣氛帶動(dòng)了起來，并借機(jī)宣傳了我系的“奮進(jìn)之夜”晚會及明年全院將開展的“七彩”文化節(jié)。隨著談判雙方簽訂合同，本次比賽圓滿的落下了帷幕，之后選手們與院領(lǐng)導(dǎo)及老師合影，結(jié)束了此次為期半月的模擬商務(wù)談判大賽。

本次比賽還是暴露出我們在工作中的許多問題，需要加以改進(jìn)。我所在的學(xué)習(xí)部在今后應(yīng)該多多地學(xué)習(xí)自己在經(jīng)濟(jì)學(xué)科內(nèi)的知識，多了解一下學(xué)術(shù)性活動(dòng)如何開展，這樣在今后開展類似的活動(dòng)時(shí)便能舉一反三，事半功倍。在今后的工作中我們將吸取教訓(xùn)，改正錯(cuò)誤，提升工作質(zhì)量，更好的完成任務(wù)。

相信我們下次一定能做得更好！

經(jīng)濟(jì)系分團(tuán)委學(xué)生會學(xué)習(xí)部

喻思陽

2010.12.13

第五篇：商務(wù)談判模擬總結(jié)

商務(wù)談判總結(jié)

題目：家樂福采購溫州電動(dòng)車模擬談判（D1）

采購數(shù)量：1萬輛

談判背景：家樂福公司要向溫州某電動(dòng)車生產(chǎn)企業(yè)采購1萬輛電動(dòng)車。賣方要向買方提供電動(dòng)車型號和價(jià)目表。解釋價(jià)格制定的依據(jù)。買方根據(jù)自己掌握的信息作出還盤。

要求：雙方要收集市場信息，了解電動(dòng)車不同型號的市場行情。在第一輪談判中，賣方要向買方提供產(chǎn)品價(jià)目表。進(jìn)行價(jià)格解釋。

在第二輪談判中，買方要確定購買項(xiàng)目及數(shù)量，就價(jià)格問題進(jìn)行談判。爭取達(dá)成較為完備的合同，包括成交方式、貨運(yùn)與保險(xiǎn)等條款。

組員：徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍

通過一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)，經(jīng)過一個(gè)暑假的前期準(zhǔn)備，商務(wù)談判模擬我方作為家樂福一方采購溫州電動(dòng)車，在8月末9月初的兩輪談判順利結(jié)束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段，每個(gè)階段，我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備，收集資料，制定方案，做好分工，進(jìn)展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免“贏了辯論，輸了談判”，每人各司其職，最終達(dá)成了合同。

通過這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應(yīng)變，談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當(dāng)然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。

可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下：

商務(wù)談判的順利展開少不了前期充足的準(zhǔn)備，我們精心收集資料，了解資源市場，收集情報(bào)，了解電動(dòng)車市場行情，知道我們要采購的電動(dòng)車在什么價(jià)位，現(xiàn)在的制造商的供應(yīng)情況如何，產(chǎn)品需求、銷售及競爭情況，在進(jìn)行資料整理，因?yàn)橹褐朔侥馨賾?zhàn)不殆。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依，有話可講，有理可駁。

談判前，我們根據(jù)各自特點(diǎn)，合理分工，發(fā)揮各自所長，組長掌握進(jìn)度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進(jìn)行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開。

談判過程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問好。談判時(shí)清楚、直觀地表述我方觀點(diǎn)立場，利用數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，同時(shí)結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點(diǎn)，經(jīng)過多次靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，根據(jù)談判策略、談判技巧、價(jià)格的影響因素、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略，促成談判的成功。

本次談判也有不足之處。第一輪談判一結(jié)束，老師便提出了一點(diǎn)，便是我方的討價(jià)還價(jià)立場不夠堅(jiān)定。老師指出，我們不能夠用“你方能不能降價(jià)”、“我們的還價(jià)是合理的你們能不能接受”等類似不確定的話語，還價(jià)應(yīng)該一口咬定不能接受對方報(bào)價(jià)，一定要求讓對方降價(jià)。通過我們的反思認(rèn)為可能是我們覺得談判畢竟是模擬不似真正商業(yè)戰(zhàn)場，比較出于禮貌的還價(jià)便如此不強(qiáng)硬，還有一個(gè)原因便是商務(wù)英語學(xué)習(xí)中還價(jià)都用“Could you...”等句型導(dǎo)致翻譯成中文便不強(qiáng)硬。今后談判中，我們會注意這一點(diǎn)。

資料準(zhǔn)備時(shí)我們只準(zhǔn)備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢，卻忽略了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地認(rèn)識家樂福，以至于談判時(shí)，對方說我們家樂福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價(jià)時(shí)，我們一時(shí)間無據(jù)可依，無從反駁，只能隨機(jī)應(yīng)變，臨場發(fā)揮，但理由牽強(qiáng)，使我們一時(shí)間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準(zhǔn)備進(jìn)攻，還要有防守的資料，雖然沒準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。

此外。我們還從對方那里學(xué)到了一點(diǎn)，便是說話的條理性。對方闡述觀點(diǎn)時(shí)很有條理，總是“首先、其次......”，“第一點(diǎn)、第二點(diǎn)”，能一下羅列好幾個(gè)，內(nèi)容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對方的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，立不敗之地。

總之，通過這次商務(wù)談判的模擬，我們印象深刻收獲很多，更深一層地了解體會了商務(wù)談判，也會記得保持自己的優(yōu)點(diǎn)，對于不足在今后的談判中努力提高，相信今后的商務(wù)談判，我們會更加出色。

浙江工業(yè)大學(xué)之江學(xué)院國貿(mào)802班徐紅群