第一篇：一場精彩的品牌珠寶玉石營銷案例

一場精彩的品牌珠寶營銷案例

M珠寶品牌目前在H省共有26個終端，銷售額達全省第一。但是由于品牌效應較弱，其銷售額僅略微領先于周大福、謝瑞麟等著名品牌。隨著戰略發展的需要，M公司在較為繁華的中山路上建立了省內最大的一家珠寶專賣店，經營面積近400平米，裝修古樸典雅，各類珠寶一應俱全。但是，在開業后的4個月里銷售卻不盡人意，每月只有數萬元入帳。筆者作為M公司新近聘來的推廣部經理，對現狀進行了細致的分析，并成功地打響了推廣第一炮。現特將案例進行剖析，望能與大家一起分享。

一 現狀分析

１、在我來公司之前，公司的推廣沒有一個核心架構，即沒有確立明確的品牌核心價值。如，這次推廣的主題是“XX假日大酬賓”，下次的推廣是“收看XX欄目有獎活動”等等。所以，每次的宣傳無法像雪球一樣越滾越大，東拉西扯，無法為品牌加分。

２、沒有針對性，每次宣傳總想將所有人一網打盡，讓全部受眾均購買產品，沒有明確的宣傳受眾對象。

３、推廣無計劃性，隨機性宣傳較多，無法形成梯度模式。M公司之前的各類促銷與廣告宣傳基本都是隨機舉辦的：一旦銷售額上去了，就立刻停止廣告；一旦沒業績了，又瘋狂的進行廣告宣傳及促銷活動，最終形成惡性循環，廣告費水漂起伏。

４、媒體選擇過多過濫，好壞不分，盲目宣傳。在我接手推廣工作后發現，在過去的媒體選用上M品牌對媒體的選擇性實在散亂，不分好壞一律都用。而且，還常有這樣的現象：一旦某媒體有廣告資源向M公司推介時，公司經常接受，而這些媒體資源大多都是便宜的，無效的的資源，最終廣告做來做去卻如隔靴搔癢，效果平平。同時，在媒體的選擇上也過于“泛濫”，電臺小廣告、路牌廣告、電視硬廣告、欄目背景廣告（燈箱、地標等）等等凡是能用上的幾乎都用上了，可是效果卻始終不理想。

５、H省地處內地，人們消費觀念陳舊，對專賣店尚無法完全認可，像珠寶這樣的高級奢侈品一般選擇在商場進行購買，進入專賣店的顧客大多都是隨便看看，發生購買行為的屈指可數。

二 解決方案

問題出來了，相應的對策也就應孕而生。通過將內部資源的進一步整合，我提出了下面五點建議：

１、Ｍ品牌是香港Ｍ公司的授權品牌，其歷史悠久長遠，在香港有口皆碑；同時，珠寶作為愛情與福瑞、個性與時尚的象征，已逐漸走入人們的日常生活。為此，我首先明確了公司的品牌核心價值——“創造永遠，締結幸福”珠寶加盟，并以此為產品研發、定價、渠道建設、宣傳推廣、服務等各項活動的中心，使各項活動均遵循一個步調，為品牌加分。

２、明確受眾對象，確立宣傳主題。

Ａ、新婚夫婦：婚姻大事，留給終生的美好回憶；廣告及推廣注重“幸福”、“美滿”、“天Ｂ 已婚夫婦：生活里的漣漪，愛情的重溫與美好；廣告及推廣注重“恩愛”、“永恒”、“回憶”等等。

Ｃ、潮流女性：個人的生活態度，品位，興趣愛好；廣告及推廣注重“個性”、“潮流”、“高檔”、“品位”等等。

Ｄ、送禮者：價值的體現，對被送者的尊重與迎合；廣告及推廣注重“福氣”、“財氣”、“平安”等等。

Ｅ、富翁個人：面子，面子，還是面子；廣告及推廣注重“面子”、“身份”、“地位”、“尊貴”等等。

３、推廣活動形成秩序性、階段性、統一性。在銷售旺季加大推廣力度，爭奪市場資源；在淡季出奇兵攻擊，有效遏止競爭對手，爭取保證銷售額上揚。同時，列出年度推廣計劃，使宣傳有章可循，有法可依。

４、精確利用媒體利器，放棄以往小打小鬧不斷的模式，采用拳頭來攻擊市場，集中力量打殲滅戰。對于珠寶這般昂貴的商品，如何體現出產品的高貴典雅才是最重要的，低檔無效的廣告統統去掉，放開手下大力氣引爆市場，最終做到每一分錢都發揮效用。

５、一個地方的消費觀念如想在短期內改變必然不太容易，家樂福在日本的滅亡就說明了這個道理。但是旁敲側擊逐漸引導，避實就虛攻擊軟肋卻未嘗不可。所以，我采用三步走的方法進行對專賣店進行宣傳：第一步，讓顧客知道Ｍ公司已經成立了專賣店；第二步，讓顧客知道專賣店的位置；第三步，綜合運用各種營銷工具拉動專賣店的銷售。

三、第一炮——“強強聯合”出奇兵

問題解決了，事情理順了，那么就差具體的操作方案了。但是，在這時公司老總卻只答應給我兩萬元的推廣費用。這真有點強人所難，畢竟要用兩萬元做出珠寶的高檔與時尚不是一件容易的事情。

那么……如果單憑自己無力承擔的話，那么是否可以巧借東風呢？這時我把目光撒向了H省內各高端品牌，最終，我將目標鎖定在H省最大的地產商S公司上。巧的是，S房產公司最近竣工了省內一所頂級高檔住宅社區，于是我便前往與S公司的策劃部經理進行商洽，看能否舉辦一場聯合活動，以珠寶襯托住宅，以住宅映照珠寶，強強聯合共同將活動做起來。最終，經過雙方縝密的商量方案出來了！

四、發現與準備

發現可利用的“點”。

１、經過我發現，S公司的售樓L大廳非常氣派豪華，總面積共500平米。玲瓏 的酒吧、典雅的燈光、店中店的咖啡屋、檀木的坐椅、氣派的沙盤等等設施一應俱全。

２、Ｓ公司一直秉承歐式建筑風格，所有住宅均屬高檔豪華社區，所以在以往的銷售過程中積攢了大批優良客戶資源。

３、這些客戶資源大多屬于高級白領及金銀領階層，收入高，品位高，身份高，往往一所住宅并不能滿足他們對奢侈生活的需要

４、這些寶貴的客戶資源也正是對各類珠寶有著極大興趣與熱情的消費人群，他們有著強大的購買力。

５、這些客戶由于工作及生活的壓力往往會對生活感到孤單與乏味，他們缺少溝通，缺少交流，他們需要的是與自己身份、地位相符合的朋友與知己。

前期準備工作

１、產品方面：

Ｌ大廳固然有高檔豪華，但是如果再能夠有珠寶玉石的點綴將更加輝煌。為此，我召集人馬迅速從現有珠寶中組成了一個系列產品群——“品味”。“品味”產品群又再次分為三個系列——“品味成功”、“品味愛情”、“品味超然”。其中，三個系列的風格分別為：

“品味成功”以昂貴的克拉鉆為主，主要讓這些客戶感受尊貴與豪華的風格。

“品味愛情”以翡翠、紅藍寶石、珍珠為主，主要讓這些客戶感受那曾經的風花雪月與愛情的彌足珍貴。

“品味超然”以時尚鉆飾為主，主要讓這些客戶感受個性、潮流、時尚的氣息。

２、裝修及裝飾方面：

為了能夠體現珠寶的華麗與美感，我特別從專賣店選取了數組高檔展示柜，分系列放在Ｌ大廳的各個醒目角落。同時，光感在映射珠寶的過程十分重要，于是我又找人選取了數展亮麗燈飾對珠寶進行特別光感映射。這樣，明處是Ｓ公司住宅區的沙盤及我公司的珠寶玉石，暗處是坐椅、吧臺等休息器具，再配以浪漫情調的鋼琴曲，整個便大廳均沉浸在一種浪漫的氣息中。

３、產品系列宣傳冊：

為了能將這種浪漫與我公司的“品味”系列珠寶進行完美組合，我趕忙召集文案及設計人員趕制了“品味”系列宣傳冊。

４、為了能夠起到宣傳及安全雙重作用，我特從各終端調集了５名相貌、身材、銷售技巧一流的店員。通過對他們的簡單培訓，使他們了解到應當如何應對這樣的大客戶。

５、由Ｓ房產公司銷售部經理向這些大客戶發送邀請函，以高檔PATRY的形式來引介他們參加這次聚會。

五、活動過程

１、人數：本次活動Ｓ房產公司共引介來43位年薪在百萬以上的大客戶，從人數及Ｌ大廳的面積來看正好顯得游刃有余。

２、氛圍：由于都是高級人士，所以共同話題也就顯得更加豐富異常。現場氣氛熱而不鬧，咖啡、名酒、雪茄、珠寶、沙盤相應成輝。

３、技巧：臨時的培訓果然有效，雖然這是一種軟性的推廣，但是銷售仍是不可不關注的一節。經過我的培訓后，我Ｍ珠寶公司的店員均采用一種軟性宣傳法：向各位大客戶介紹珠寶的知識、代表含義、產地與名稱由來等等，同時再配以“品味”手冊，最終“棉拳”起到了硬效果，當場銷售額共達36萬元。

六、活動小結

本次活動效果斐然，實現當場銷售36萬元，同時在活動舉辦后的一周內，我Ｍ珠寶公司在該市銷售業績攀升15%，一舉攀上了05年的銷售高峰！同時，Ｓ公司的樓盤在一周內也實現了較高的銷售量，兩家均是皆大歡喜。下面，我就將該次活動的彩頭簡介一下，望能給各位同仁一點啟示：

１、珠寶產品屬高檔奢侈品，那么如何讓購買者感受到這種高檔的氣息就是首先要解決的第一個問題。本次活動中的設施、裝飾、燈光、背景、高檔樓盤沙盤、名貴珠寶等等合力將這種高檔的氣息捧上了顛峰。那是一種氣氛，那是一種氣息，屬于上流社會的品位。

２、物以類聚，人以群分。Ｓ公司的大客戶群在身份、地位、收入等多方面均有很多共同點，他們不是為了“生存”而生活，而是為了“品味”而生活。由我推出的三個系列產品，巧妙的將他們的感性部分進行了捕捉——成功、愛情、超然，他們要體味的就是這樣的一種夢幻色彩。同時，還要注明的是，這個階層的人是一個最要“臉面”的階層。當大家已經在短暫的時間內成為朋友后，當有一個人首先購買了珠寶，那么其他人為了這“尊貴”的面子也很可能掏出腰包。事實上，作為一個策劃人，我要的就是這種感覺！

３、本次推介活動的一個亮點就是我所采用的軟性銷售法。在整個聚會過程中，我們的店員并未有過一次硬性的宣傳，而都是采用向顧客普及珠寶常識、與顧客進行聊天等形式，只有在顧客問及價格時再微笑的將價格說出來。這樣一來，本身已經聊的很投機了，作為具有一定身份地位的人來說，即使聽到了一個高昂的價格，也就不再好意思無功而返，所以很容易便促成銷售。同時，充滿誘惑的珠寶常識也會激起這些貴族妻子們的購買欲望，在現場情況人數很多的情況下，丈夫保護尊嚴的最好辦法即是掏出腰包！

4、珠寶常識的普及，優雅的銷售姿態會給人一種良好的印象，這種印象很容易便

構成了更大范圍的免費廣告——口碑效應。正是由于這種口碑效應，所以在活動舉辦后的一周內銷售業績依然能保持堅挺，形成后繼購買力！

第二篇：中國珠寶品牌營銷

中國珠寶品牌營銷“六脈神劍”——中國珠寶品牌如何成為國際珠寶品

牌？

2010-05-09 21:12:45|分類： 珠寶營銷與管理 |標簽： |字號大中小 訂閱

中國珠寶品牌營銷“六脈神劍”——中國珠寶品牌如何成為國際珠寶品牌？上一次說到了《世界頂級珠寶品牌成功9大因素》，但是在國際珠寶品牌成功的9大優勢中，歷史、原產地、與皇親貴族的關系，這3個優勢是中國珠寶品牌絕少可以擁有的，而其他6個優勢（不斷創新的品牌精神、統一視覺符號、融入社會性的公益活動、奢侈品巡展活動、純粹贊助的當代藝術、俱樂部營銷提升忠誠和喜好），根據中國珠寶市場實際情況，可以在把握原則的基礎上，靈活

運用，創出屬于中國珠寶品牌營銷的“六脈神劍”。

1、六脈神劍之中沖劍：企業創新，建立品牌精神。

創新并不僅僅停留在珠寶的設計層面，從產品設計、包裝、目標定位、物流、通路、銷售模式、市場推廣等，都可以進行創新，創新必須建立在對本土市場深入了解基礎之上。創新是品牌保持在消費者心目中活力和新鮮度的源泉，讓消費

者可以隨時關注您，跟隨您。

而類別延伸則是珠寶品牌完善自有形象，完整企業產品線的戰略行為，延伸的類別不可太塊，亦不可過多，延伸可以在主打產品建立牢固的消費市場和品

牌形象的基礎上進行。可以從以下幾點入手：

? 按需定制，對高端顧客的特殊設計要求進行滿足；

? 可為特殊時刻設計產品，并進行應時促銷，如奧運、世博會；? 根據客戶的需求提供應時而變的服務：維修、售后、保養；

? 注意與消費者的互動溝通。

? 不斷推陳出新的產品系列，邀請世界級別的珠寶設計大師來設計產品，并

配合適當的媒體炒作；

2、六脈神劍之少商劍：統一視覺，樹立符號。

這是許多中國珠寶品牌的弱項，除了名字和logo，幾乎沒有其他的元素是統一的，名字和logo也缺少現代、國際化的元素，顯得落伍、低檔，缺少能夠

提升品牌檔次的視覺，更缺少強烈的識別性符號。

中國珠寶品牌應該從兩個方面入手，一是顏色視覺，二是品牌符號。顏色視覺需要尋找一個屬于品牌的特別顏色，這顏色能夠體現品牌的精神內涵，同時，又能夠體現高檔的形象，如卡地亞的酒紅、蒂菲尼的淡藍。時間長了，品牌所設定的顏色將成為品牌的記憶視覺。另外，符號可以幫助品牌建立獨特的形象，如卡地亞的獵豹、LV的組合、Burbrry的方格，只要看到這些符號，就可以知道屬于這個品牌。還可以考慮確定一種特別的視覺風格，如伯爵的斑斕的花叢。視覺和符號的目的是為了能夠突出傳遞品牌的內在理念，并形成獨特的視覺

風格，建立與眾不同的形象。

3、六脈神劍之商陽劍：贊助奢侈品巡展，贊助高端論壇會議。

贊助奢侈品巡展是可以提升品牌知名度，也可以樹立品牌立體形象，此巡展有別于國內珠寶品牌產品自身的概念炒作式巡展，如果巡展沒有內容很容易被識破，反而對品牌是個損害。國內的奢侈品展覽越來越多，可以建議國內珠寶品牌贊助一些有影響力的巡展，應該強調主動傳播，引發公眾、媒體的充分關注，才

能夠達到贊助目的。

還可贊助高端的論壇會議，參與者都為企業的管理層CEO，他們是購買珠寶的生力軍，以贊助高端論壇的方式，獲得高的曝光率，提升關注度，同時通過

禮品贈送等形式與目標群體進行互動。

4、六脈神劍之關沖劍：借力藝術，互動公關，傳播品牌。

在中國贊助藝術不僅是純粹的付出，也可以是特別的公關活動，剛起步的中國珠寶品牌，主動贊助中國的國際化藝術團隊，能夠吸引大眾和媒體關注，而國

內藝術團體剛剛興起，贊助費用相對較低，可以得到非常多的資源。與國內藝術團體的緊密合作，最大限度地使用藝術資源，如獲得VIP票的資格，不僅可以通過宣傳，提升品牌的品味，更可以通過類似“買產品

得VIP藝術演出門票”的方式進行互動的銷售活動。

5、六脈神劍之少澤劍：俱樂部營銷提升忠誠和喜好，增加重復購買和口碑

推薦。

奢侈品俱樂部營銷目的不僅在于重復購買，更多提升在階層和圈子內口碑，可從以下幾方面入手：

? 會員制，設置會員等級，提供不同的服務；

? 定期紙質會刊和電子會刊，提醒顧客對品牌動態的關注；

? 積分制，獲得額外的獎勵和優惠，是適合中國國情的做法，給予“奢侈的實惠”。

事實證明，高端品牌擁有固定購買人群，他們決定了品牌的評價系統，是意

見領袖，也是公關對象。

6、六脈神劍之少沖劍：融入社會性的公益活動，體現責任感。

中國傳統理念倡導“富則兼濟天下”，中國珠寶奢侈品牌應當承擔起社會公民的角色，量力而行，積極為社會公益性事業作出自身的貢獻。

以上珠寶營銷策略只是概論，如何合理利用自身資源，觸類旁通，決策出適宜本企業發展的戰略，重要的是掌握思路與方法，才能建設出立身中國的高端珠

寶品牌

第三篇：上海珠寶玉石鑒定

上海珠寶玉石鑒定

羊脂白玉是和田玉中的寶石級材料，是白玉中質純色白的極品，具備最佳光澤和質地，表現為：溫潤堅密、瑩透純凈、潔白無暇、如同凝脂，故名，上海珠寶玉石鑒定。對于此玉和普通白玉，最簡單的區別方法，是在白色的日光燈下觀看。羊脂白玉對著日光燈，所呈現的是純白半透明狀，而且帶有粉粉的霧感。而一般的白玉，對著日光燈雖也呈半透明狀，但沒有粉霧感。兩者最大的區別是，白玉無論檔次等級的高低，以肉眼看均很白，但日光燈下必定帶有深淺不一的微黃色，因此在日光燈下若有一絲絲微黃色，就不能稱之為羊脂白玉了。符合苛刻標準的珍稀名貴的羊脂玉，是絕對容不下絲毫雜質的。羊脂玉的鑒別要點必須滿足五個方面，即質地純、結構細、水頭足、顏色羊脂白、油性重。

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聯系人：李經理 TEL：***

郵箱：ldc110712@www.tmdps.cnACL"三個標識中的任一個標識，否則無效。

2、檢驗師(注冊)簽名：出具的珠寶玉石質量檢驗證書，應有二人簽名，檢驗證書中檢測人員簽名一欄，必需有一人為中華人民共和國珠寶玉石質量檢驗師(注冊)，注冊是在有效期內，檢驗師(注冊)只能簽名不能蓋章，才具有法律的有效性。

3、檢驗證書：檢驗證書中所有檢測欄目填寫，必須電腦打印，不能手寫。

1、國家金銀珠寶(上海)質檢中心：宜山路716號

2、國家輕工珠寶質檢中心：南京東路432號(不做原石檢驗)

3、上海中寶寶玉石鑒測中心：武夷路242號

4、同濟大學寶石鑒定中心：四平路1239號 電話：659833825、華東理工大學寶石鑒測中心：梅隴路130號(不做原石檢驗)電話：642508826、國家珠寶玉石質量監督檢驗中心實驗室有限公司上海分公司：真北路1263號15樓 電話：526532007、中國輕工總會寶玉石監督檢測中心上海檢測站 戴玉龍 上海市新華路365弄6號 021-63220033-310 2000528、上海中寶寶玉石鑒測中心 張慶麟 上海市圓明園路34 號 021-63215850 200002。

第四篇：珠寶玉石鑒定吧

珠寶玉石鑒定吧

第一章 珠寶玉石鑒定概述

珠寶玉石鑒定是珠寶專業的一門重要專業課，是珠寶專業主干核心課程之一，是從事珠寶行業各項工作必須具備的基本能力，珠寶玉石鑒定吧。

一、珠寶玉石鑒定的概念

珠寶玉石鑒定是根據觀察、測試到的珠寶玉石的各項特征，綜合分析判斷，對珠寶玉石進行定名的工作，有時尚需進行質量評價。

珠寶鑒定過程中要特別注意天然與合成、優化處理以及易混淆珠寶玉石的鑒別。

二、珠寶玉石鑒定的特點、內容及要求

1.珠寶玉石鑒定的特點

(1)無損傷鑒定

珠寶玉石鑒定對于裸石(琢件)和鑲嵌件(飾品)的鑒定必須是無損傷鑒定，不允許刻劃。對于某些樣品，如珍珠、綠松石等不宜接觸有機液體，紫外熒光亦須慎用。

(2)必須使用專門的儀器、設備

珠寶玉石鑒定通常使用常規的珠寶鑒定儀器，如放大鏡、寶石顯微鏡、折射儀、電子天平、偏光鏡、二色鏡、分光鏡、查爾斯濾色鏡、紫外熒光燈、熱導儀和莫桑儀等。必要時，可使用大型儀器，如紅外光譜儀、電子探針、拉曼光譜儀、X射線熒光光譜儀、陰極射線發光儀、掃描電鏡和X射線衍射儀等。

2.珠寶玉石鑒定的內容

(1)原石(料石)

對珠寶玉石原石(料石)進行鑒定，有時可直接采用礦物學、巖石學的鑒定方法。

……

本書包括：珠寶鑒定概述、珠寶鑒定儀器實習、鉆石及貴重寶石鑒定實習、一般寶石及少見寶石鑒定實習、玉石鑒定實習、有機寶石鑒定實習、人工寶石鑒定實習、珠寶玉石綜合鑒定實習、珠寶玉石鑒定集中實訓、結束語等內容，玉石鑒定《珠寶玉石鑒定吧》。書后列有主要參考文獻及附錄A珠寶玉石特征一覽表、附錄B常見寶石特征吸收光譜，以便查閱。

該書適合珠寶專業學生“珠寶玉石鑒定”實習、實訓課程使用，也可供珠寶鑒定人員，珠寶行業管理、營銷等從業人員參考。

目錄

第一章 珠寶玉石鑒定概述

一、珠寶玉石鑒定的概念

二、珠寶玉石鑒定的特點、內容及要求

三、珠寶鑒定的步驟與方法

四、珠寶鑒定的注意事項

第二章 珠寶鑒定儀器實習

一、實習目的二、實習內容

三、實習要求

四、實習報告

第三章 鉆石及貴重寶石鑒定實習

一、實習目的二、實習內容

三、實習要求

四、實習報告

第四章 一般寶石及少見寶石鑒定實習

一、實習目的二、實習內容

三、實習要求

四、實習報告

第五章 玉石鑒定實習

一、實習目的二、實習內容

三、實習要求

四、實習報告

第六章 有機寶石鑒定實習

一、實習目的二、實習內容

三、實習要求

四、實習報告

第七章 人工寶石鑒定實習

一、實習目的二、實習內容

三、實習要求

四、實習報告

第八章 珠寶玉石綜合鑒定實習

一、實習目的二、實習內容

三、實習要求

四、實習報告

第九章 珠寶玉石鑒定集中實訓

一、鑒定集中實訓目的二、鑒定集中實訓時間

三、鑒定集中實訓內容

四、鑒定集中實訓要求

第十章 結束語

一、鑒定儀器的使用及在觀察、測試中需要注意的問題

二、定名問題

參考文獻

附錄A 珠寶玉石特征一覽表

附錄B 常見寶石特征吸收光譜

寶石欣賞(彩圖)。

第五篇：珠寶玉石典當融資

珠寶玉石典當融資（參考）

【業務范圍】

翡翠、白玉等高檔玉石及鉆石、紅藍寶等高檔寶石

【借款額度】

不超過評估價的90%。

【所需材料】

1、典當人身份證

2、當物來源證明（如發票、證書）

【辦理流程】

1、鑒定評估物品典當價值

2、雙方協商 簽署當票

3、放款