第一篇：消費心理學感想

淺談消費心理學的上課感想

說到學習這門課的感想，我更想說的是學習這門課對我的一些改變，以前對于此類學習的看法很輕，覺得學習也沒有很大的用處。倒不如多花一些時間學習一些實戰性的營銷知識。當我真正接觸到這本書的時候，尤其是在看過《顧客為什么購買》之后，覺得研究消費者心理對于整個商場，整個銷售行業都起著非常重要的作用。通過本學期的學習，對消費心理的研究有了一定了解。老師上課也沒有按書上死板的教我們，而是根據實戰經驗來指導我們。讓我們上課也有了很大的積極性和主動性。

心理學是一門研究人的行為及其心理規律的科學。通過觀察人們的行為和聆聽人們的話語，并且進行分析并得出一定的結論的一門學科。而消費心理學是心理學的一個重要分支,它研究消費者在消費活動中的心理現象和行為規律。

消費心理學是一門新興學科,它的目的是研究人們在生活消費過程中,在日常購買行為中的心理活動規律及個性心理特征.消費心理學是消費經濟學的組成部分。研究消費心理，對于消費者，可提高消費效益；對于經營者，可提高經營效益。

在我們的生活中無論做什么都有一個心理活動過程，心理學包括了很多，而消費心理學就是其中之一。我覺得學習了消費心理，無論是自己在從事以后的營銷路，還是自己在作為消費者時都是有用的，起碼不會那么容易上當或者說是花必要的錢買不必要的東西，而作為市場營銷者對自己了解顧客的需要而做相應的措施，在市場中處于不敗的地位也是有必要的。

消費心理學通過賣場的銷售技巧，針對不同年齡階段的喜好，性別的喜好不同而制定不同的銷售策略。更好的滿足消費者的消費目標和使商家利益的最大化提供了可靠、實用的保證；通過考拉性格分析法，使我們面對不同性格的顧客和顧客的不同習俗習慣創造出不同的營銷方法；色環的搭配能更好的吸引消費者，突出主打商品。已達到展示新品的目的；節假日的廣告效果也是最吸引人們眼球的。做廣告的方法、策略對節假日的銷售都是至關重要的。

例如根據現代社會的消費走向，誰抓住了女性，誰就抓住了賺錢的機會。要想快速賺錢，就應該將目光瞄準女性的口袋。店鋪在市場銷售中，應當充分重視女性消費者的重要性，挖掘女性消費。對我印象最深的是銷售八步走。從一開始的制定方案，準備好自己的精神面貌，制定目標等。真的對我們營銷十分實用。雖然沒有實戰經驗，但這套步子對我們以后的營銷工作提供了一定的參考標準。讓我知道到了營銷不僅要有一定的營銷技巧，掌握一定的營銷方法。還要具備很好的溝通能力，豐富的知識層面等。

《顧客為什么購買》使我了解到記錄顧客的消費行為，分析產生行為的原因，找到顧客購買的真正原因。和購買特定商品真正的顧客。通過物品的擺放位置的改變，顏色和布局的改變就會贏得更多的銷售業績。銷售過程中，我們不僅要把握整個銷售情況，還要要注重每一個細節。其中購物者的緩沖地帶，售貨員主動給顧客提供購物籃，廣告牌的正確擺放都是一個很好的營銷技巧，可以提高銷售產量。

我們分析消費者的消費水平：學歷越高，職位越高，花錢越不仔細：一般說來，大專以上學歷的人們消費比較“大方”，而高中文化程度及以下的群體消費特征為“比較仔細”。從消費者職業和身份特征上分析，花錢最細的要數離休人員，其次依次是農民、軍人、企業職工、科教文衛人員。花錢相對最不仔細的是私營業主、個體勞動者、企業管理人員、高校學生。

當今十大消費消費心理趨勢:求實求廉求實、求美、榮譽、舒適、安全、好勝、好奇、好痞。求實、舒適、安全反映消費者對理想商品的基本要求，而要吸引高消費人群的眼球則需要在美、新、奇等方面下功夫。

通過本學期的學習，對我們以后的工作有很大的幫助，尤其是對我們以后的銷售工作具有實戰意義。

11市營：程婷 2011年6月17日

第二篇：消費心理學感想

消費心理學感想

消費心理是指人作為消費者時的所思所想，其研究的是人們在生活消費過程中，在日常購買行為中的心理活動規律及個性心理特征。消費行為是指從市場流通角度觀察的，人作為消費者時對于商品或服務的消費需要，以及使商品或服務從市場上轉移到消費者手里的活動。任何一種消費活動，都是既包含了消費者的心理活動又包含了消費者的消費行為。

人的眼睛看到藍色，皮膚就產生涼爽的感覺，見到橘黃色就產生溫暖的感覺。一熱帶國家某快餐廳的墻壁原為淺藍色，給人以涼爽寧靜的感覺，顧客淺斟慢酌、流連忘返，影響了餐桌周轉率。后來，店主把墻壁刷成橘紅色，顧客進店后感到煩躁不安，吃完飯就立馬離去，從此，餐桌周轉率明顯提高。這種利用顏色的經營之法就是利用了人的感覺。人的感覺具有關聯性特征，即人的感覺是相互影響，相互作用的，一種感覺可以引起另一種感覺的產生，就如上述事例所表達的，用視覺干擾來達到影響人心理的作用。

消費者的性格特征在消費行為心理特征中起著核心作用，消費者不同的心理特征可以產生不同的消費行為。性格在消費中的具體表現，可以從不同角度做多種劃分。從消費態度角度分，可分為節儉型、保守型和隨意型；從購買行為方式角度分，可分為習慣型、慎重型、挑剔型和被動型；從人際關系的角度分，可分為遜順型、攻擊型和孤立型。通過對消費者的性格分類，更便于我們了解性格和消費行為的內在聯系。有利于在現實購買或銷售活動中，更好的做好消費策劃，更好的迎合大眾的需求。

大學生作為社會一個特殊的消費群體，他們具有不同于其他消費群體的特點和心理，他們是用父母的錢來進行生活和學習，還沒有經濟能力實現自

我學習、自我生活，沒有取得經濟上的獨立，在消費上就受到很大的制約。研究大學生的消費行為，有助于更好地了解當前的大學生，對于引導大學生科學健康的消費觀、培養其正確理智的消費、樹立正確的人生觀、價值觀具有重要的意義。

1.1 人情消費比重不斷加大

人情消費作為人們日常交往過程中加深感情、促進溝通的重要手段本無可厚非。但是隨著社會經濟的發展，人們生活的逐漸富裕，大學生的社交活動越來越多，導致人情消費的全面升級：包括旅游、請客、戀愛等消費。

1.2 “超前消費”熱潮悄然興起超前消費，是一種特定的消費行為，即超過今天的收入能力將明天的收入提前到今天支出，通俗的說就是花明天的錢圓今天的夢。

1.3 理財能力的欠缺所謂“理財”是指一個人在財務方面的智力，即對錢財的理性認識與運用。部分大學生消費無計劃，容易盲目沖動。

當代大學生奢侈消費行為的表現

消費社會成為主流社會形態的今天，人們自然會去追求更加舒適、更加享樂，及高品位、個性化的生活方式。無論人們對奢侈消費持有什么樣的態度和評價，奢侈消費都有它存在的客觀必然性，大學生奢侈消費的事實也是客觀存在、不可避免，也不能改變的。當代大學生奢侈消費行為集中表現在以下三個方面。

1、物質主義導向的奢侈消費行為

現代社會是一個物質豐富、消費欲望膨脹的時代，大學生的消費行為不可避免地帶有較強的功利主義色彩，其物質導向性最為明顯。它具體表現在吃、穿、用等生活方面的奢侈化，例如，消費高檔酒席、食品，追求世界名牌服飾或頂級品牌的香水、護膚品、化妝品，使用各種推陳出新的通訊產品，如手機、電腦等。在收入既定的條件下，在校大學生更傾向于享樂型的消費，而不愿進行精神產品的消費，例如參加一個費用高昂的培訓班、進行藝術創作投資、欣賞高雅作品或展出等。對于物質的奢侈消費，大學生往往認為是應該的也是必要的，但是對于精神層面上的奢侈消費，大學生卻認為是有選擇性的，并且往往是不值得的。可見，當代大學生對奢侈消費追求的重點在于物質產品，他們持有的是功利的價值觀，對奢侈消費是崇拜而又極為現實的。

2、自我意識導向的奢侈消費行為

當代大學生出生于中國市場經濟體制改革的年代，成長于市場、信息、物流一體化的背景之下，他們的消費行為不可避免地遭遇到文化的沖擊、國際潮流的誘惑，以及時尚與美麗的蠱惑，他們的私欲無限制膨脹，他們迫切地要展示出一種獨特的、個性化的、另類的、標榜性的自我形象，以充分張顯出代際之間的差異。奢侈消費讓這一切變成了現實，為大學生在誘人的消費世界中找到了一個空間和切入點，為“消費主義”至上理念下的空虛與惶恐找到了詮釋的理由，使得“自我”的奢侈消費變得合情合理、不可磨滅、不可復制，甚至在同一時代也具有了排他性。因此，奢侈消費幾乎成為當代大學生“自我”與“其他”群體劃分的標準，它讓大學生的消費文化變得千姿百態、紛繁復雜，也讓大學生對自我的認知與評價更加停留于表層和形式。

3、借錢和超前的奢侈消費行為

不管追求什么形式的奢侈消費，其前提都是具有足夠的經濟支付能力。大學生進行奢侈消費具有時代的壓迫性和緊迫感，因此，他們往往是不惜一切努力、甘愿付出一切成本，也要實現自己對奢侈消費的崇拜與向往之心，其結果常常是傾盡了囊中的全部貨 幣，耗盡了家庭所有的供給，甚至把“借錢奢消”當作一種手段，試圖解決經濟能力不足的現實難題，有的甚至鋌而走險走上不法之路。這樣的奢侈消費是極為超前的，它不止超出了社會認可的范疇，超出了社會平均的經濟發展水平，超出了大學生自身負擔經濟的能力，也超出了當代大學生原本應該繼承和發揚的道德觀和價值觀。用未來的錢來夯實今天的奢侈消費行為，意味著大學生將來要付出更加難以想象的代價才能進行彌補，意味著大學生對生產與消費的邏輯性存在著理解上的混亂與迷茫，意味著大學生對財富與幸福觀的認識存在偏差與困惑。總之，當代大學生的奢侈消費行為更多地具有時代賦予的色彩，但是，這樣的消費行為在某種程度上存在著方向性的錯誤，找出其中的原由并進行科學的引導才是當務之急。

引導大學生理性消費，樹立正確的消費觀，養成良好的消費習慣，需要家庭社會學校及學生自身的共同努力。

1.家庭要積極營造健康的消費文化環境。家庭消費觀念對大學生消費心理有潛移默化的影響，在給予大學生消費自主權的同時，要對大學生進行積極有效的引導。

2.學校對大學生正確消費觀念和消費行為起主導作用。要加強基本國情教育，提倡適度消費，加強艱苦奮斗，勤儉節約教育，促進良好的校園消費文化的形成，另外可開設理財相關課程和講座，提高大學生理財能力。

3.社會各界要努力樹立健康的消費風尚，企業要進行正確的宣傳，為大學生營造良好的社會消費大環境。

4.大學生要加強自身消費教育，提高自我的消費技巧，明確自身的歷史責任。培養正確的消費觀，養成良好的消費習慣。大學生應該變被動消費為主動消費，合理地、有計劃地進行消費。學生應當把精力更多地集中在學業上，不必過分追求物質享受，學會對超前消費說“不”。自覺增強和完善自我意識水平。自我意識水平的提高有利于客觀地自我評價，加強自我調節和自我控制。提高文化底蘊，知識水平的提高，認知能力審美能力，抵御不良消費觀念的影響。確定合理的消費期望，作有頭腦的消費者。自覺學習一定的商品知識和消費技巧，積累消費經驗，提高自己的財商。

結語：建立正確健康的消費觀，養成良好的消費習慣，對大學生乃至整個國家有重要的作用。對構建社會主義和諧社會，推動社會主義物質文明，精神文明建設都有重要意義。

第三篇：消費心理學感想.33

學習消費心理學的學習感想

經過本學期的消費心理學課程的學習，對消費心理學有了比較深的了解。感覺這門課程挺有趣的，可以說深深的愛上了這門課程。

學習消費者心理過程分析，消費者的個性，消費者購買動機與購買行為，群體與消費心理，社會環境與消費心理，市場細分的心理與策略，新產品設計、銷售與消費心理，品牌、色彩、包裝與消費心理，價格心理，廣告心理，營銷場景與消費心理，營銷人員心理。

這些心理特性的學習讓我感觸很大。

市場營銷是企業在變化的市場環境中，為滿足消費者需求和實現企業目標，綜合運用各種營銷策略和手段而進行的一系列管理活動。現代市場經濟條件下，研究營銷心理已成為企業開展市場營銷活動的基礎，營銷心理學在現代市場營銷理論系中占用重要的地位。營銷者是市場營銷活動的主體，消費者是市場營銷活動的課體，即營銷者的服務對象。營銷心理學是研究營銷者和消費心理與行為的一門科學。

營銷心理學在現代市場營銷理論體系中占有重要的地位。在經濟發達國家，許多大企業和公司都設有專門的研究機構，把對營銷者和消費者心理的調查研究作為制定企業營銷戰略的重要依據。營銷心理學已成為各大學工商管理課程的核心課程之一。在我國，隨著市場經濟的迅速發展，消費者的消費行為已日益成為影響市場運作的支配性力量和決定性因素。因而，在引進西方研究成果的基礎上，一些學者和企業亦致力于消費者心理與行為的研究與應用，并取得了較好的成效。在21世紀的今天，我國廣大消費者在消費觀念、消費方式、消費內容上都在發生著變化，如何將理論與實踐相結合，更好的服務于社會，提高消費文明，促進經濟發展呢？

這是我們應該深刻思考的課題。而我們研究營銷心理學的意義是：

1、有助于企業及時掌握市場信息，優化營銷組合，提高營銷績效2、3、4、有助于提高營銷人員自身素質，提高服務水平有助于全方位滿足消費需求，引導消費者進行科學消費 有助于企業開拓國際市場，增強企業和產品的國際競爭能力

可見，加強對消費者心理與行為的研究，對我國進一步開拓國際市場、增強企業及產品的國際競爭力具有十分重要的現實意義。

我深深愛上了這門學科，愛上了這個專業。為此，我非常自豪。

市營1121班 第三組---時代秀

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第四篇：消費心理學復習資料

消費心理學復習資料

一、名詞解釋

1、接近聯想

2、主導動機

3、主觀價格

4、消費者權益

5、注意：

6、商標：

7、取脂定價：

8、主導動機：

二、單項選擇題

1、《消費心理學》主要研究（）。A．生活消費 B．精神消費 C．生產消費 D．物質消費

2、美國心理學家斯科特出版了《廣告心理學》，標志《消費心理學》的誕生，時間是（）。A．1903 B．1905 C．1914 D．1920

3、購買了西服，還要購買領帶、襯衫、皮鞋，表明人們的消費具有（）。A．消費行為的自覺性 C．消費行為的關聯性 B．消費行為的目的性 D．消費行為的復雜多樣性

4、絢麗的包裝色彩，別出心裁的廣告，造型奇特的商品，容易引起消費者的（）。A．外部注意 B．內部注意 C．無意注意 D．有意注意

5、在水果店柜臺后面墻上斜立巨大的反射玻璃，其目的是利用顧客的（）。A．感覺 B．知覺的選擇性 C．知覺的整體性 D．知覺中的錯覺

6、白天走進電影院，什么也看不見，過一會兒就看見了，這是（）。A．感覺的敏感性 B．感覺的舒適性 C．感覺的適應性 D．感覺的感受性

7、遺忘的規律是（）。A．先快后慢 B．先慢后快 C．中間快前后慢 D．前后差不多

8、人們需要愛情、友情、親情，需要理解和溝通，需要有歸屬感，這表明人類有（）。A．發展的需要 B．成就的需要 C．活動的需要 D．交往的需要

9、上午到了十一點半，人們就會想到要吃中午飯了，到了王府井大街，就會想到王府井百貨大樓，這是（）。A．接近聯想 B．對比聯想 C．因果聯想 D．類似聯想

10、消費興趣產生和發展的基礎是（）。A．性格 B．年齡 C．需要 D．個性

11、消費者購買并消費商品的直接原因和動力是（）。A．需要 B．動機 C．實用 D．降價銷售

12、最早提出氣質學說的人是（）。A．俄國的巴浦洛夫 B．古希臘的希波克里特 C．德國的生理學家馮特 D．美國社會學家羅斯

13、對購物環境適應能力強，在購物中觀察敏銳，反應敏捷，易于與營業員溝通的消費者的氣質是（）。A．多血質 B．膽汁質 C．黏液質 D．抑郁質

14、少年兒童的消費心理具有較大的（）。A．半自主性 B．自主性 C．自覺性 D．穩定性

15、〈中華人民共和國消費者權益保護法〉于（）。A．1979年1月1日實施 B．1984年1月1日實施 C．1994年1月1日實施 D．1995年1月1日實施

三、多項選擇題

1、消費者的心理活動與行為（）。A．可以同時進行 B．可以連續進行 C．可以繼發式進行 D．必須同時或連續進行

2、扮演消費者角色的需求者，購買者和使用者（）。A．可以是同一個人，也可以是不同的人 C．只能是不同的人

B．只能是同一個人 D．可以是個人，也可以是一個集團

3、人的心理活動包括（）。A．認識活動 B．情緒活動 C．消費活動 D．意志活動

4、在消費者的購買行為中，消費者對商品的屬性相對敏感的區域有（）。A．商品的外觀 B．商品的價格 C．商品的重量和數量 D．商品的質量

5、關于需要，下列說法正確的是（）。A．人對某種目標的渴求和欲望 B．人類產生心理活動的前提的動力 C．有些需要是與生俱來的，有些需要是后天形成的D．個體消費行為的直接原因

6、當前食品消費中表現的主導動機有（）。A．追求新鮮“綠色” B．追求色彩鮮艷 C．追求美味健美 D．追求營養兼美容

7、消費者態度構成包括（）。A．認識成份 B．意志成份 C．情感成份 D．行為傾向成份

8、下列說法正確的有（）。A．氣質主要是由先天因素決定的 C．性格不是人生來就有的 B．氣質不是人生來就有的 D．性格主要是由先天因素決定的

9、商品的心理功能有（）。A．象征的功能 B．審美的功能 C．自我實現的功能 D．方便、舒適的功能

10、營銷單位的促銷形式有（）。A．折扣 B．有獎銷售 C．發放紀念品 D．安排表演節目

四、判斷題（）

1、《消費心理學》是研究人的心理現象及其規律的科學。

（）

2、任何一次消費活動，既包含了消費者的心理活動，又包含了消費者的行為。（）

3、人們在長時間內保持的一種比較微弱的情緒狀態叫應激。

（）

4、以主導動機作為商品形象定位的基礎，這是以消費者為中心的產品設計觀念的具體體現。（）

5、消費動機壓抑是正常的，也是必要的。

（）

6、氣質與性格都是以高級神經活動類型為生理學基礎，因此，氣質和性格都是先天的。（）

7、根據恩格爾定律，家庭的食物支出占家庭收入的比例愈大，該家庭的消費水平愈低。（）

8、商品名稱具有很強的標識作用。

（）

9、消費者從事消費活動屬于生產和生活消費。（）

10、消費者消費的客體只有商品。

五、簡答題

1、簡要說明并圖示消費行為的一般過程

2、簡述馬斯洛的需要層次理論

3、簡析商品包裝的心理功能

4、改變消費者態度的策略是什么？

5、簡述影響顧客情緒的主要因素

六、案例分析題

“環保”牌香煙年銷售量達3000億支，可裝滿5000架波音707飛機。某權威機構對某國一千多名“環保”牌香煙愛好者的調查表明，該品牌愛好者對該產品的普遍評價是：味道好，抽起來帶勁，可令人身心愉快。但對于質量完全相同的、價格只相當于精裝煙價格一半的“環保”簡裝煙，品牌愛好者們只有21%的人表示愿意購買。

請分析：

1、“環保”牌香煙愛好者屬于哪個消費者群體？

2、該群體消費心理與行為的主要特征有哪些？

第五篇：消費心理學答案

論述1.試述撇取定價策略的概念、適用范圍及優缺點？撇取定價法是企業在新產品進入市場的初期,利用消費者求新、獵奇的心理,將這類剛投放市場的新產品價格定的高一些,以便獲得較高的利潤而后根據市場變化對其進行調整.其適用范圍是:第一,新產品比老產品有明顯的、突出的優點,市場上需求者較多;第二,生產方面擁有專利技術,沒有競爭者第三,人們在消費中,認為高價代表高檔、高品質的產品,雖然價格高,但市場需求不會大量減少優點1抓住新產品新上市時需求彈性小,競爭者尚未進入市場的有利時機,充分利用消費者求新、求異心理,以偏高價格刺激消費者,從而提高新產品的身價2定價高能獲得較高的銷售利潤,可以盡快收回投資成本3可以使新產品價格有較寬的調整余地,倘若發現價格已不利于擴大銷售時,還可以主動降低價格.缺點:因為定出的價格高于其價值,在新產品尚未在消費者心目中樹立較高聲譽時,有可能因價格過高無人問津,還會因此種新產品利潤豐厚誘發競爭,導致價格暴跌,好景難于維持2.試述老年消費者購買行為特點及消費策略(一)老年消費者的消費特點:(1)飲食消費減少,保健品消費增加(2)穿著類商品既追求舒適、實用,也追求華麗、質地好(3)用的商品追求安全、便利(4)居住環境追求安靜(5)學習、健身、旅游、休閑的需要上升(二)老年人用品市場的營銷心理策略:(1)廠家要深入調查了解老年人的消費特點,開發、生產適合老年人需要的各類商品(2)在銷售老年人用品時,應提供良好的專門服務場所,以滿足老年人購物心理要求方便、舒適的購物環境,并提供親切、體貼的服務(3)廣告促銷活動不但針對老年人,還可以針對老年人的子女晚輩開展3消費者如何按照邊際原理進行購買決策？消費者按照邊際消費原理進行決策,即在貨幣收入和商品價格一定的條件下,使購買各種商品的邊際效用與其所付的價格比例相同,求得效用總和最大化.用公式來表示,PA*QA+PB*QB+?=M MUAPA=MUBPB式中:A,B分別表示所消費的不同商品, PA ,PB表示相應的商品價格,QA ,QB表示A,B等不同商品的實際消費了,M表示貨幣總收入, MUA ,MUB表示購買A,B商品的邊際效用.消費者在按照邊際原理進行決策的過程中,需要遵循如下原則第一,宏觀最大滿意原則，第二,微觀相對滿意原則4試述新產品開發、設計的心理策略？(1)產品設計的指導思想必須適應消費的變化，這些變化具體表現在以下幾個方面:1.消費習慣從單一式走向多元化和個性化2.消費模式發生變化3.消費心理傾向發生變化4.消費決策的變化5.消費信息的變化6.消費系統的變化7.消費者權利的變化(2)產品設計要符合消費者的基本功能要求1.產品功能設計要符合消費者的生理要求2.產品造型設計要符合消費者的審美要求3.產品結構設計要符合人體工程學的要求(3)產品設計要滿足消費者的心理訴求 商品的“個性”凝聚在商品實體上,一般有這樣幾類:①渴望類 ②威望類 ③自尊類 ④精神類5論述消費者購買動機的主要理論觀點認知論和動機作用－衛生論，內在驅動理論主要是把動機作用看作過去的滿意感的函數，其認為關于現在行為的決策，大部分是根據過去行為結果或報酬考慮的，人的行為是習慣強度、內驅力、精神動力、又因動機累計乘數關系；認知論與前者相反認為人的行為因素是關于信念、期望和未來變故的預測，其將動機作用視為兩個主要變量即期望和誘發力乘積的函數；動機作用－衛生論認為如果勞動者衛生的主要因素得不到滿足，勞動者就會產生不滿，勞動者就會產生不滿，同樣衛生因素得到滿足，動機因素的主要因素得不到滿足，勞動者還是得不到真正的滿足，真正的滿足是衛生因素和動機作用因素均得到滿足6論述新產品定價的心理策略1是撇取定價策略，它是企業在新產品進入市場的初期將價格定得高一些，優點是需求彈性小有利于開拓市場，可以盡快的收回成本，使新產品價格有交寬的調整余地，不足可能無人關顧適用于奢侈品定價2是滲透定價策略，與撇取定價相反，優點是可以去到較多的銷路、有較強的競爭力，適用于生活日常用品定價3是滿意定價策略，它介于前兩者之間具有穩定的商業信譽和市場需求適用于大多數商品定價7詳述常用的消費者購買動機調查方法第一投射法，也叫投影法，是根據惡意是的動作來探尋個性內在心理的方法，用來研究深層的心理活動，主要包括1詞聯想法，也叫語言聯想法，包括（1）自由聯想法（2）控制聯想法（3）連續聯想法2角色扮演法，即不讓被試者直接說出自己對某種商品的動機和態度，二是通過別人對這種商品的動機和態度的描述，間接流露自己的真實動機和態度3示意圖發，向被試者出示一張圖畫，讓其寫出圖中所畫人物提出問題的答案，了解被試者的想法4造句檢測法給被試者一些不完整的句子，讓被試者迅速造成完整的句子5TAT法，是給出不完整圖畫，要求編故事并解釋來掌握其動機。第二推測實驗法，是使被試者對具備特定條件的消費者的性格等加以想象和說明，從中了解其對商品的印象。第三語義區別法用一個序數量表進行對被試者的判斷，可以測定被試者對品牌、商品和企業的態度8詳述消費者購買行為程序過程1是認識過程，認識過程是消費者購買活動的先導，也是三個心理過程中最基本的，消費者對商品的認知過程是感性帶理性，從感覺到思維的過程，包括（1）感性認知階段（2）理性認知階段2是情緒過程情緒過程是消費者心理心理活動的一種特殊反應形式，是對客觀現實是否符合自己的需要而產生的態度好體驗，包括1喜歡階段2激情階段3評估階段4選定階段3是意志過程，指消費者自覺的確定購買目標并且支配其購買行為達到的人既定購買目的的過程，包括1作出購買決定的階段2實施購買決定的階段，其過程處在一種相互交替、相互作用之中，同時又相互轉移發展，因此消費者對商品的心理過程，是認識情緒意志三個過程的統一9論述消費者購買行為理論？有廣義和狹義兩方面，狹義就是指消費者使用貨幣交換商品的行為，廣義的包括了全部活動的過程。有1習慣養成論認為消費者的購買實際上是一種習慣的建立過程2減少風險論認為由于消費者在購買過程中存在風險3是認知倫理認為消費者接受信息開始到最后是始終加工處理信息4象征性行為理論，認為任何商品都是社會的產品，都具有某種社會的含義 論述1.試述撇取定價策略的概念、適用范圍及優缺點？撇取定價法是企業在新產品進入市場的初期,利用消費者求新、獵奇的心理,將這類剛投放市場的新產品價格定的高一些,以便獲得較高的利潤而后根據市場變化對其進行調整.其適用范圍是:第一,新產品比老產品有明顯的、突出的優點,市場上需求者較多;第二,生產方面擁有專利技術,沒有競爭者第三,人們在消費中,認為高價代表高檔、高品質的產品,雖然價格高,但市場需求不會大量減少優點1抓住新產品新上市時需求彈性小,競爭者尚未進入市場的有利時機,充分利用消費者求新、求異心理,以偏高價格刺激消費者,從而提高新產品的身價2定價高能獲得較高的銷售利潤,可以盡快收回投資成本3可以使新產品價格有較寬的調整余地,倘若發現價格已不利于擴大銷售時,還可以主動降低價格.缺點:因為定出的價格高于其價值,在新產品尚未在消費者心目中樹立較高聲譽時,有可能因價格過高無人問津,還會因此種新產品利潤豐厚誘發競爭,導致價格暴跌,好景難于維持2.試述老年消費者購買行為特點及消費策略(一)老年消費者的消費特點:(1)飲食消費減少,保健品消費增加(2)穿著類商品既追求舒適、實用,也追求華麗、質地好(3)用的商品追求安全、便利(4)居住環境追求安靜(5)學習、健身、旅游、休閑的需要上升(二)老年人用品市場的營銷心理策略:(1)廠家要深入調查了解老年人的消費特點,開發、生產適合老年人需要的各類商品(2)在銷售老年人用品時,應提供良好的專門服務場所,以滿足老年人購物心理要求方便、舒適的購物環境,并提供親切、體貼的服務(3)廣告促銷活動不但針對老年人,還可以針對老年人的子女晚輩開展3消費者如何按照邊際原理進行購買決策？消費者按照邊際消費原理進行決策,即在貨幣收入和商品價格一定的條件下,使購買各種商品的邊際效用與其所付的價格比例相同,求得效用總和最大化.用公式來表示,PA*QA+PB*QB+?=M MUAPA=MUBPB式中:A,B分別表示所消費的不同商品, PA ,PB表示相應的商品價格,QA ,QB表示A,B等不同商品的實際消費了,M表示貨幣總收入, MUA ,MUB表示購買A,B商品的邊際效用.消費者在按照邊際原理進行決策的過程中,需要遵循如下原則第一,宏觀最大滿意原則，第二,微觀相對滿意原則4試述新產品開發、設計的心理策略？(1)產品設計的指導思想必須適應消費的變化，這些變化具體表現在以下幾個方面:1.消費習慣從單一式走向多元化和個性化2.消費模式發生變化3.消費心理傾向發生變化4.消費決策的變化5.消費信息的變化6.消費系統的變化7.消費者權利的變化(2)產品設計要符合消費者的基本功能要求1.產品功能設計要符合消費者的生理要求2.產品造型設計要符合消費者的審美要求3.產品結構設計要符合人體工程學的要求(3)產品設計要滿足消費者的心理訴求 商品的“個性”凝聚在商品實體上,一般有這樣幾類:①渴望類 ②威望類 ③自尊類 ④精神類5論述消費者購買動機的主要理論觀點認知論和動機作用－衛生論，內在驅動理論主要是把動機作用看作過去的滿意感的函數，其認為關于現在行為的決策，大部分是根據過去行為結果或報酬考慮的，人的行為是習慣強度、內驅力、精神動力、又因動機累計乘數關系；認知論與前者相反認為人的行為因素是關于信念、期望和未來變故的預測，其將動機作用視為兩個主要變量即期望和誘發力乘積的函數；動機作用－衛生論認為如果勞動者衛生的主要因素得不到滿足，勞動者就會產生不滿，勞動者就會產生不滿，同樣衛生因素得到滿足，動機因素的主要因素得不到滿足，勞動者還是得不到真正的滿足，真正的滿足是衛生因素和動機作用因素均得到滿足6論述新產品定價的心理策略1是撇取定價策略，它是企業在新產品進入市場的初期將價格定得高一些，優點是需求彈性小有利于開拓市場，可以盡快的收回成本，使新產品價格有交寬的調整余地，不足可能無人關顧適用于奢侈品定價2是滲透定價策略，與撇取定價相反，優點是可以去到較多的銷路、有較強的競爭力，適用于生活日常用品定價3是滿意定價策略，它介于前兩者之間具有穩定的商業信譽和市場需求適用于大多數商品定價7詳述常用的消費者購買動機調查方法第一投射法，也叫投影法，是根據惡意是的動作來探尋個性內在心理的方法，用來研究深層的心理活動，主要包括1詞聯想法，也叫語言聯想法，包括（1）自由聯想法（2）控制聯想法（3）連續聯想法2角色扮演法，即不讓被試者直接說出自己對某種商品的動機和態度，二是通過別人對這種商品的動機和態度的描述，間接流露自己的真實動機和態度3示意圖發，向被試者出示一張圖畫，讓其寫出圖中所畫人物提出問題的答案，了解被試者的想法4造句檢測法給被試者一些不完整的句子，讓被試者迅速造成完整的句子5TAT法，是給出不完整圖畫，要求編故事并解釋來掌握其動機。第二推測實驗法，是使被試者對具備特定條件的消費者的性格等加以想象和說明，從中了解其對商品的印象。第三語義區別法用一個序數量表進行對被試者的判斷，可以測定被試者對品牌、商品和企業的態度8詳述消費者購買行為程序過程1是認識過程，認識過程是消費者購買活動的先導，也是三個心理過程中最基本的，消費者對商品的認知過程是感性帶理性，從感覺到思維的過程，包括（1）感性認知階段（2）理性認知階段2是情緒過程情緒過程是消費者心理心理活動的一種特殊反應形式，是對客觀現實是否符合自己的需要而產生的態度好體驗，包括1喜歡階段2激情階段3評估階段4選定階段3是意志過程，指消費者自覺的確定購買目標并且支配其購買行為達到的人既定購買目的的過程，包括1作出購買決定的階段2實施購買決定的階段，其過程處在一種相互交替、相互作用之中，同時又相互轉移發展，因此消費者對商品的心理過程，是認識情緒意志三個過程的統一9論述消費者購買行為理論？有廣義和狹義兩方面，狹義就是指消費者使用貨幣交換商品的行為，廣義的包括了全部活動的過程。有1習慣養成論認為消費者的購買實際上是一種習慣的建立過程2減少風險論認為由于消費者在購買過程中存在風險3是認知倫理認為消費者接受信息開始到最后是始終加工處理信息4象征性行為理論，認為任何商品都是社會的產品，都具有某種社會的含義