第一篇：迪拜管材焊接展會總結

展會總結

展會名稱：2011年中東（迪拜）國際管材工業展覽會 展會時間：2011-01-08 至 2011-01-12 展會地點： 阿聯酋 迪拜

展會費用：36820（展位）+8440（飛機票兩人）+3456（住宿）+2360（簽證）=51076 展會補助：15000-20000元（通過組委會統一申請）總結內容：

此次展會觀眾很少，主要原因個人認為有以下幾點：

1.主辦方宣傳不到位。很多人并不知道此展。不知道以前在網上看到的那么多石油管道之類的企業都跑哪里去了。

2.中國組委會宣傳誤導。明明是管材展，宣傳的時候卻稱是機械工業展。關于此點，以后要吸取經驗教訓。絕不再輕信那些小單位。要跟著正規的單位走。3.阿聯酋國家較小，影響有限。地大物博還是很重要的。

4.地理位置較偏，地處最后一個展館。從主門口至此處的距離甚遠。

但收獲還是不少，因為觀眾較少，參展商時間較多，因此經常進行內部交流。有以下感觸：

1.參展有利于集思廣益，拓展視野。這是一個古老的道理，相當于閉關鎖國和改革開放之間的對比。聽聽這家企業是怎么做的，看看那家是如何發展的，有茅塞頓開之感。2.對于外貿，有幾個環節很重要：管理，技術，銷售，售后。

（1）關于管理，是領導的重中之重，不必多言。

（2）技術。首先說說技術和公司本身。隔壁展位的人說，他們公司每個銷售員都配有一個技術支持。個人覺得這是一個非常好的做法，一對一。可有利于每個潛在客戶的問題得到迅速解決。如果一個客戶向你咨詢一個產品，如果能在很快時間內得到解決，起碼他會覺得你很重視他們，而且你也有這個技術實力。技術支持也參與提成分配，必然大大提高了他們的積極性。從某種程度上來說，他們也是半個銷售了。再者，也可相互商量對策。當然了，如果銷售和技術可以同時集中在同一個人身上也不錯。再說說技術和客戶。根據我的經驗，其實客戶在向你買東西的時候，是很心驚膽戰的，畢竟是幾萬塊錢的東西，買回來不能用可就虧大了。所以，你必須要消除客戶的這種擔憂，告訴他，他這種情況適合什么樣的產品，需要注意什么。客戶如果覺得你說的對，他會感謝你，感謝你給他建議，那你就成功了一大半了。有時也會因此失去一些客戶，因為他的情況不適合你的產品，個人覺得這比銷售出去引起一大堆的麻煩要好。（當然了，在此不排除一些經銷商光想著砍價，其他什么也不考慮的情況）。

（3）銷售。都說銷售是靈魂。不錯。但同時銷售也是個不能獨立自主的環節，換句話來講，銷售很脆弱。技術弱了，影響銷售；質量差了，影響銷售；售后不行，影響銷售；管理紊亂，影響銷售。只有把各方面做好了，再讓優秀的銷售員起個搭橋鋪路的作用，把這些好都展示出來，進而把客戶與公司聯系起來，建立合作關系。就銷售本身來講，他是個很主觀的問題，看你怎么跟客戶說，怎么忽悠。但是一切飄渺，模糊的承諾過后，你還得給人家拿出真本事來，公道的價格，過硬的質量，無憂的售后，是每個客戶的共同信念。

（4）售后。這世上最難的事情就是讓別人相信你，更別說讓一個陌生人相信你。所以你要如何說服潛在的客戶去購買。拿我們的產品來說，一個不大也不小的機械設備。客戶不能問我要樣品，然后說按照樣品來生產，否則拒收。這對我們這種機械來說不實際。所以客戶在比較認可我們的技術以及被我忽悠的差不多的基礎上還得尋求保障。這就是售后。首先我們得保證安裝調試的順利進行。如果客戶能自己把這個事情解決還好，如果他自己不能解決，這對買賣關系的建立就有很大障礙。我們過去安裝調試，簽證費，來回的機票，食宿等都得花錢。估計這些加起來，我們的東西也不實惠了。客戶也不愿意麻煩了。其次，如果產品在以后的使用過程中出現問題了怎么辦？這個客戶得考慮，所以要售后。如果真出現問題，我們要派人過去，又得花費人力物力財力，大大的不劃算了。

3.關于代理。雖說地球村，但是國與國之間的距離還是存在的。所以代理是一個比較好的解決方法。如果我們獲得相關信息，而自己談下這個訂單又比較困難，就可把信息透露給代理，讓代理和他們面對面的去談。這樣成功的幾率大了很多。另外我們必須對代理進行培訓，讓代理了解我們的產品，這有利于他們跟客戶的談判。這樣以后客戶的產品出了問題，可以讓代理去維修。所以代理既可以幫助我們開發市場，又可同時解決售后的問題。雖然在一開始的時候可能麻煩點，又費點錢，但是一旦成功，可以說是一勞永逸的方法，省錢，費心。當然，這種方法要以找到可靠的誠心想與你合作的代理為基礎。如果客戶聽說你在他的國家有代理，我想，他也會覺得心里踏實了點。

4.關于開發市場。市場的開發，光靠坐等在家里是不行的，效率大大折扣。生意不能靠等，靠搶。如果不能找到可靠的代理幫你大力的開發市場，那么公司就要有單獨的在外面開發市場的人。等積累了一定的客戶信息之后，完全可以跑到客戶的公司面對面詳談。也可以和展會的時間湊在一起，參加完展會去拜訪客戶。絕對和在家發發郵件效果不一樣。拜訪完客戶之后，我相信肯定也對這個市場有了一定的了解。為以后的計劃做鋪墊。一舉多得。

5.以下是關于以后參展的一些小建議：（1）有專門的市場調研人員。他們的工作有：

負責研究全球市場：確立目標市場（以后公司參加展會時，盲目性就減少了）

收集展會資料：通過對此展會數據的收錄以及展會性質的研究，確定公司是否要參加這展會。（2）參展計劃確定后，用電子郵件和傳真向每個客戶或者潛在客戶各發一封邀請函，邀請他們來參加。一來說明我們公司可以國外參展，實力是不錯的；二來，客戶接到邀請，感覺自己很受重視。即使他們不準備參加，也會回復郵件說聲抱歉，感情就在往來的郵件中加強了。如果有的客戶回復說對這個展覽很感興趣，但是沒時間參加，那么展會結束后，可以給客戶發送郵件說明一下此次展會的情況，建議他以后要不要去。客戶會感覺你向他提供了有價值的信息。

（3）在公司網站以及 B2B上發布參展信息。加大公司網站的瀏覽量。同時加大搜索引擎的推廣。

（4）可在電子雜志上刊登參展信息。

（5）參展結束后，站在用戶角度、行業角度、媒體角度來有計劃的撰寫軟文，然后把這些軟文發布在不同的網站上。利用網絡的優點加大公司知名度。也可以為以后要參加此展會的企業提供建議。

（6）制作網站相關主題的電子書，然后在電子書中合理融入推廣廣告。然后把電子書放到成千的下載網站供廣大精準受眾免費下載。同時宣傳我們公司的網站。（7）與同去參展的企業多交流交流，積累心得。

（8）針對機械行業，參展時帶一到兩個小型的具有代表性的產品，尤其是在亞洲參展時，拼箱運輸費用較少。既然展會已經參加了，必要的投入還是要的。有展品在現場給客戶很直觀的感覺。親眼目睹是人類比較相信的方式。（9）代表公司去參展的人必須懂技術以及有決定權。

（10）展會開始以前，應該把展會舉辦國的客戶以及潛在客戶整理出來。展會結束后，參展人員不必急于回國，應該去拜訪拜訪來過展臺的潛在客戶以及整理出來的一些平時在家里積累的潛在客戶。反正簽證也辦了，飛機票的錢也花了，來都來了，不如多做點事情。退一步講，即使展會效果不好，我們還可以去拜訪其他的客戶，定有收獲，也不會白跑一趟。

無錫市恒通石油機械有限公司

Web: http://www.tmdps.cn

2011-1-15

第二篇：迪拜管材焊接展會總結

展會總結

展會名稱：2011年中東（迪拜）國際管材工業展覽會

展會時間：2011-01-08 至 2011-01-12

展會地點： 阿聯酋 迪拜

展會費用：36820（展位）+8440（飛機票兩人）+3456（住宿）+2360（簽證）=51076 展會補助：15000-20000元（通過組委會統一申請）

總結內容：

此次展會觀眾很少，主要原因個人認為有以下幾點：

1.主辦方宣傳不到位。很多人并不知道此展。不知道以前在網上看到的那么多石油管道之類的企業都跑哪里去了。

2.中國組委會宣傳誤導。明明是管材展，宣傳的時候卻稱是機械工業展。關于此點，以后要吸取經驗教訓。絕不再輕信那些小單位。要跟著正規的單位走。

3.阿聯酋國家較小，影響有限。地大物博還是很重要的。

4.地理位置較偏，地處最后一個展館。從主門口至此處的距離甚遠。

但收獲還是不少，因為觀眾較少，參展商時間較多，因此經常進行內部交流。有以下感觸：

1.參展有利于集思廣益，拓展視野。這是一個古老的道理，相當于閉關鎖國和改革開放之間的對比。聽聽這家企業是怎么做的，看看那家是如何發展的，有茅塞頓開之感。

2.對于外貿，有幾個環節很重要：管理，技術，銷售，售后。

（1）關于管理，是領導的重中之重，不必多言。

（2）技術。首先說說技術和公司本身。隔壁展位的人說，他們公司每個銷售員都配

有一個技術支持。個人覺得這是一個非常好的做法，一對一。可有利于每個潛在客戶的問題得到迅速解決。如果一個客戶向你咨詢一個產品，如果能在很快時間內得到解決，起碼他會覺得你很重視他們，而且你也有這個技術實力。技

術支持也參與提成分配，必然大大提高了他們的積極性。從某種程度上來說，他們也是半個銷售了。再者，也可相互商量對策。當然了，如果銷售和技術可

以同時集中在同一個人身上也不錯。再說說技術和客戶。根據我的經驗，其實

客戶在向你買東西的時候，是很心驚膽戰的，畢竟是幾萬塊錢的東西，買回來

不能用可就虧大了。所以，你必須要消除客戶的這種擔憂，告訴他，他這種情

況適合什么樣的產品，需要注意什么。客戶如果覺得你說的對，他會感謝你，感謝你給他建議，那你就成功了一大半了。有時也會因此失去一些客戶，因為

他的情況不適合你的產品，個人覺得這比銷售出去引起一大堆的麻煩要好。（當

然了，在此不排除一些經銷商光想著砍價，其他什么也不考慮的情況）。

（3）銷售。都說銷售是靈魂。不錯。但同時銷售也是個不能獨立自主的環節，換句

話來講，銷售很脆弱。技術弱了，影響銷售；質量差了，影響銷售；售后不行，影響銷售；管理紊亂，影響銷售。只有把各方面做好了，再讓優秀的銷售員起

個搭橋鋪路的作用，把這些好都展示出來，進而把客戶與公司聯系起來，建立

合作關系。就銷售本身來講，他是個很主觀的問題，看你怎么跟客戶說，怎么

忽悠。但是一切飄渺，模糊的承諾過后，你還得給人家拿出真本事來，公道的價格，過硬的質量，無憂的售后，是每個客戶的共同信念。

（4）售后。這世上最難的事情就是讓別人相信你，更別說讓一個陌生人相信你。所

以你要如何說服潛在的客戶去購買。拿我們的產品來說，一個不大也不小的機

械設備。客戶不能問我要樣品，然后說按照樣品來生產，否則拒收。這對我們

這種機械來說不實際。所以客戶在比較認可我們的技術以及被我忽悠的差不多的基礎上還得尋求保障。這就是售后。首先我們得保證安裝調試的順利進行。

如果客戶能自己把這個事情解決還好，如果他自己不能解決，這對買賣關系的建立就有很大障礙。我們過去安裝調試，簽證費，來回的機票，食宿等都得花

錢。估計這些加起來，我們的東西也不實惠了。客戶也不愿意麻煩了。其次，如果產品在以后的使用過程中出現問題了怎么辦？這個客戶得考慮，所以要售

后。如果真出現問題，我們要派人過去，又得花費人力物力財力，大大的不劃

算了。

3.關于代理。雖說地球村，但是國與國之間的距離還是存在的。所以代理是一個比較好的解決方法。如果我們獲得相關信息，而自己談下這個訂單又比較困難，就可把信息透露給代理，讓代理和他們面對面的去談。這樣成功的幾率大了很多。另外我們必須對代理進行培訓，讓代理了解我們的產品，這有利于他們跟客戶的談判。這樣以后客戶的產品出了問題，可以讓代理去維修。所以代理既可以幫助我們開發市場，又可同時解決售后的問題。雖然在一開始的時候可能麻煩點，又費點錢，但是一旦成功，可以說是一勞永逸的方法，省錢，費心。當然，這種方法要以找到可靠的誠心想與你合作的代理為基礎。如果客戶聽說你在他的國家有代理，我想，他也會覺得心里踏實了點。

4.關于開發市場。市場的開發，光靠坐等在家里是不行的，效率大大折扣。生意不能靠等，靠搶。如果不能找到可靠的代理幫你大力的開發市場，那么公司就要有單獨的在外面開發市場的人。等積累了一定的客戶信息之后，完全可以跑到客戶的公司面對面詳談。也可以和展會的時間湊在一起，參加完展會去拜訪客戶。絕對和在家發發郵件效果不一樣。拜訪完客戶之后，我相信肯定也對這個市場有了一定的了解。為以后的計劃做鋪墊。一舉多得。

5.以下是關于以后參展的一些小建議：

（1）有專門的市場調研人員。他們的工作有：

負責研究全球市場：確立目標市場（以后公司參加展會時，盲目性就減少了）

收集展會資料：通過對此展會數據的收錄以及展會性質的研究，確定公司是否要參加這展會。

（2）參展計劃確定后，用電子郵件和傳真向每個客戶或者潛在客戶各發一封邀請函，邀請他們來參加。一來說明我們公司可以國外參展，實力是不錯的；二來，客戶接到邀請，感覺自己很受重視。即使他們不準備參加，也會回復郵件說聲抱歉，感情就在往來的郵件中加強

了。如果有的客戶回復說對這個展覽很感興趣，但是沒時間參加，那么展會結束后，可以給客戶發送郵件說明一下此次展會的情況，建議他以后要不要去。客戶會感覺你向他提供了有價值的信息。

（3）在公司網站以及 B2B上發布參展信息。加大公司網站的瀏覽量。同時加大搜索引擎的推廣。

（4）可在電子雜志上刊登參展信息。

（5）參展結束后，站在用戶角度、行業角度、媒體角度來有計劃的撰寫軟文，然后把這些軟文發布在不同的網站上。利用網絡的優點加大公司知名度。也可以為以后要參加此展會的企業提供建議。

（6）制作網站相關主題的電子書，然后在電子書中合理融入推廣廣告。然后把電子書放到成千的下載網站供廣大精準受眾免費下載。同時宣傳我們公司的網站。

（7）與同去參展的企業多交流交流，積累心得。

（8）針對機械行業，參展時帶一到兩個小型的具有代表性的產品，尤其是在亞洲參展時，拼箱運輸費用較少。既然展會已經參加了，必要的投入還是要的。有展品在現場給客戶很直觀的感覺。親眼目睹是人類比較相信的方式。

（9）代表公司去參展的人必須懂技術以及有決定權。

（10）展會開始以前，應該把展會舉辦國的客戶以及潛在客戶整理出來。展會結束后，參展人員不必急于回國，應該去拜訪拜訪來過展臺的潛在客戶以及整理出來的一些平時在家里積累的潛在客戶。反正簽證也辦了，飛機票的錢也花了，來都來了，不如多做點事情。退一步講，即使展會效果不好，我們還可以去拜訪其他的客戶，定有收獲，也不會白跑一趟。

無錫市恒通石油機械有限公司Web: http://2011-1-15

第三篇：迪拜參展總結

Arabplast 2013 展會總結

本人人于2013.1 7-10期間，參加了迪拜Arabplast 2013的展銷，并對此次展會與我司有競爭的廠家進行了了解。此次展會我司有一個12平的雙開口展位，靠近印度館，展位位置中等，接待60多位來賓，主要客戶來自：阿聯酋、沙特、伊朗、科威特、卡特爾、約旦、巴基斯坦、突尼斯、巴林、阿曼、埃及、埃塞俄比亞、蘇丹、尼日利亞等，經過幾天展會的實際操作，本人有幾點體會以共今后展銷會參考：

1、展會位置：本次展會我司的位置具有一定優勢，選擇右上角的靠印度館的雙開口，對面是和我司有競爭產品的吹瓶機公司，在我司吸引客戶的同時，對方也為我司吸引了客戶。為今后參加展會在選擇展位上提供了經驗。

2、中東參展經驗：本次展會因我司是第一次參加中東展會，參加展會的客商多數是中東客商，需求主要是PET瓶坯機和吹瓶機，以后如果參加中東海灣地區的展會，應以吹瓶機為主。

3、產品打樣：本次展會我司產品樣品多樣化，吸引了很多客戶，但是因為樣品種類太多樣化，而規格又不全，顯得很不專業。

4、視頻展示：這次展會，我們帶上了投影儀，很多客戶要求演示機器運轉，效果不錯，但是我們準備的視頻不齊全，有些視頻很久以前制作，效果不好。

不足部分：1.展柜和接待臺的LOGO未制作

2.未帶插座、轉換插頭

3.投影儀操作培訓&貼掛畫培訓

第四篇：展會總結

北京展會工作總結

從八月中旬加入公司以來，對公司的了解，以及都安保行業的了解都比以前更加深入了。此次公司組織人員參展北京的展會，推出安保網，同時學習行業信息，了解發展前景。認識到自己的不足，以及公司所需要改進的地方都有很多。

中國安保網作為一個整合性的資源平臺出現在此次展會上，點擊率比平時相對有上升，排名有提前，推出安保網也有成功的一面，至少讓很多人都了解和知道有中國安保網這樣一個行業平臺的存在，行業內人員了解需求促使他們關注安保網，此次也是安保網很好的推出去的機會。

我們的不足：

1.網站的新聞更新慢，沒有原創。

2.網站的新聞雖然都是行業內的，但大多數都是無關緊要了，不能

抓住客戶需求。

3.網站粘貼的新聞使用度不高。

4.不管是新聞還是其他版塊都沒有獨家的觀點剖析

5.不能突出亮點，把安保網很好的展示出來，只有一個模糊的概念：

（整合安防和保安的行業平臺）

6.人員沒有有效利用，采編，新聞，采訪，沒有做到一人多用。導

致新聞上傳延誤，照片編輯不到位。

7.行業發展前景觀點不夠突出。

8.工作人員工作不夠團結，各抒己見，思想沒有統一，所有員工沒

有全力以赴

9.各個細節問題，領導沒有重視，員工沒有經驗。？（入會介紹、企業新聞、廣告具體介紹）

10.沒有進一步了解客戶需求，領導包括員工自以為是，都沒有深入

到行業內來規劃以后的發展。

我們需要改進：

要揚長避短，在學習別人長處的基礎上創新充實自己。從別人的短處看到自己的不足點，發現并改正。全面了解客戶需求，根據行業發展制定新的發展方向，并統一思想。前期把360全景作為亮點，來推中國安保網，但是網站前期要養精蓄銳，充實自己內容，功底扎實，穩步漸進。

合理利用手中的資源，以及安保網目前具有的優勢，團結互助，共同發展，不斷開拓創新，引領行業發展，真正做到行業內第一門戶網站。

第五篇：展會總結

個人總結

這次展會讓我收獲還是很多的。有一個鍛煉的機會，接待客戶，介紹公司，介紹產品，交換名片，讓客戶到廠里更深入了解和合作。

我是剛進入這行業的，通過這次展會，更多的學習。產品，市場，客戶，前段時間熟悉公司，爐具，煙機，熱水器，保潔柜等，當然還要加強學習，更專業。

從展會需要大家配合，有些環節還要更加優化。每一個環節相連構成一條鏈。只有順了，才能達到目標。

展會第一天，第二天，還算個展會樣，之后的時間比較冷清，這也是一個展會的特點，也說明行業的一些特點。

一些做開其它品牌的客戶也給了一些建議。

提高品牌營銷，品牌名氣，廣告投入，市場推廣。

展會上沒有單獨的整體形象出來，宣傳效果要更一步加強。

央視廣告時段的問題，在展會中客戶問到的很具體時間，也很重視。有些事情不能說得太空洞。讓客戶懷疑，我們有沒做這個廣告推廣。

展會還是很多參展廠家，說明這個市場還是很大的，然后競爭激烈。XX作為一個新進入品牌，還是在營銷，品牌推廣，投入等等要一步步增加。

當然在展會上，要分析和選擇客戶，選擇這個也是雙向的，客戶也在選擇。怎么樣更加多的上，意向達成合作。我們自身還要更加做好自己。

在意向中分析，那些合適我們的，那些是不能做的。

客戶的實力，能力，銷售渠道，以店面為主還是以批發，還是有樓盤工程，客戶對我們的提出的要求，需求的支持。

市場各地也有不同的特點，我們要配合有合作意向的客戶，更深一步的開發。我們作為新品牌，有些要靈活操作，在空白地區，可以讓先來先做，當然客戶實力不能太差。展會跟進的客戶中有些因為首批太高選擇了其它品牌。

品牌營銷，是一個不斷的過程，包括不斷的投入，市場開發，市場的回報。積累過程，沉淀的過程。

在展會中，市場同質化，我們如何更好做市場，這是我們需要思考的。在價格，品質，品牌上。

XX品牌形象宣傳片，宣傳上要加強。包括央視，網上搜索平臺上，品牌網站獨立的操作。

在X宣傳架上，我們沒有實在的打出銷售招商政策，央視廣告時段具體時間段也不打出來。反正都做了，何必不宣傳。如何更加吸引客戶，引起關注？

個人自身要加強專業知識，多到車間學習，多向行家學習。了解生產過程，配件，產品工作原理。煙機的電機，結構，工作原理，電路，一些常見的問題等等。

2014-3-21