第一篇：北京高校團(tuán)購運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

先說推廣概況，推廣時(shí)間：5月26號(hào)-6月15號(hào)，北京一所高校。20天內(nèi)，論壇真實(shí)注冊(cè)會(huì)員接近600名，參加購物會(huì)員接近200人，購物三次以上會(huì)員有100來人(忠實(shí)會(huì)員)，購物總金額接近1萬，團(tuán)購產(chǎn)品超過100件的有超過10款。

網(wǎng)站工作人員介紹：總共三個(gè)人，其中一個(gè)設(shè)計(jì)人員，一個(gè)論壇客服(六月初開始送貨了)，還有我，我有多一半的時(shí)間來做移動(dòng)的集團(tuán)業(yè)務(wù)(本公司是移動(dòng)的金牌代理商-金牌是最高級(jí)別)。(現(xiàn)在又剛招聘了兩名全職推廣還有幾名兼職人員)。

推廣方法：線下推廣和線上推廣：

一、線下推廣(硬推)

線下推廣，主要是傳單，海報(bào)，宣傳名片、校園周邊商家合作。

1、傳單：傳單宣傳是高校宣傳中，必不可少的宣傳方法，有人說效果不好，至于宣傳的效果，個(gè)人感覺有兩點(diǎn)，一個(gè)是傳單內(nèi)容的設(shè)計(jì)，一個(gè)是傳單發(fā)放的控制。我們的在20天內(nèi)，傳單發(fā)放了4輪，主要是通過掃樓的方式發(fā)放。5.26第一輪發(fā)放，5.29號(hào)第二輪發(fā)放，6.3號(hào)發(fā)放，6.9號(hào)發(fā)放。第二輪發(fā)放時(shí)效果較之第一輪效果好了很多，第三輪發(fā)放時(shí)，論壇注冊(cè)量有了一個(gè)爆發(fā)。

上邊說了一個(gè)效果與傳單內(nèi)容有關(guān)，傳單的內(nèi)容，我們是這樣設(shè)計(jì)的，對(duì)于團(tuán)購產(chǎn)品，我們分了三類：服裝、化妝品、小吃。每一類我們都拿出一款特價(jià)來作為明星團(tuán)購產(chǎn)品，用來吸引新用戶來團(tuán)購街注冊(cè)購買。低價(jià)引導(dǎo)用戶入門，根據(jù)后來的效果檢測(cè)，很多購買明星團(tuán)購產(chǎn)品的用戶，也陸續(xù)跟團(tuán)買了別的產(chǎn)品。“服務(wù)形成口碑，口碑打造品牌”這個(gè)是我們?nèi)蘸笠龅摹?/p>

2、海報(bào)：

我們雇了海報(bào)隊(duì)在學(xué)校各個(gè)角落張貼海報(bào)。“海報(bào)隊(duì)”就是專門在學(xué)校張貼海報(bào)的，他們拿著刷子，騎著車子，車子里有一大桶漿糊。海報(bào)隊(duì)在學(xué)校張貼海報(bào)，保安是不會(huì)干涉的。自己去張貼的話，保安會(huì)撕掉。海報(bào)在覆蓋后，海報(bào)隊(duì)的人還會(huì)第一時(shí)間再去張貼。每所學(xué)校，都有好幾個(gè)海報(bào)隊(duì)，有的海報(bào)隊(duì)，還負(fù)責(zé)好幾個(gè)學(xué)校的海報(bào)張貼。這個(gè)主要起到品牌宣傳的作用。

后來在團(tuán)購街跟團(tuán)購買東西的會(huì)員，我們均贈(zèng)送了一張海報(bào)。

3、宣傳名片：

我們做了20萬份宣傳名片，這次發(fā)放了2萬份左右。發(fā)放范圍：自行車小框里、自習(xí)室的課桌上、宿舍、還有食堂門口發(fā)放。購買東西的會(huì)員，我們幫團(tuán)長(zhǎng)送貨時(shí)，會(huì)在他們購買的物品里放上名片。

4、校園周邊商家：

我們和一些學(xué)校周邊商家談成了合作，比如說，房屋日租的商家，他們?cè)诜块g里貼上我們的海報(bào)，到現(xiàn)在，我們的海報(bào)已經(jīng)貼近了500間日租房里。七八月份，我們有專人負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目推廣。

二、線上推廣：

1、人人網(wǎng)推廣：我們?cè)?jīng)試過在人人網(wǎng)推廣，這個(gè)很不好做，我們好幾個(gè)賬號(hào)都被人人網(wǎng)封掉了。因?yàn)樾麄鞯腎D，需要維護(hù)，現(xiàn)注冊(cè)ID，肯定來不及，效果也不好。但是我們會(huì)在下半年大力打造這個(gè)宣傳渠道。

2、本校論壇：在本校論壇做了一些宣傳，這個(gè)也不用說了。

3、本校貼吧：因?yàn)橘N吧改版，不再適合做宣傳，沒有做。

4、seo：我們做的關(guān)鍵字是“北京團(tuán)購”，這個(gè)關(guān)鍵字自然排名90%的時(shí)候是前兩名，本來我們?cè)囁氖潜本└咝F(tuán)購，但是通過這個(gè)關(guān)鍵字，來了好多社會(huì)上的會(huì)員。(這是朋友Seo珍愛給優(yōu)化的)，還會(huì)陸續(xù)做一些長(zhǎng)尾詞。

在6月中下旬，我們開始了換辦公室，忙于辦公室裝修，也因?yàn)閷W(xué)生要放假，所以高校推廣暫放一下，但是通過前端時(shí)間的宣傳，現(xiàn)在還高校學(xué)生在陸陸續(xù)續(xù)的注冊(cè)，還有很多想不到的口碑傳播效果，來了好幾個(gè)外校的學(xué)生，這些外校的學(xué)生，也帶來了他們身邊不少人來團(tuán)購街。

網(wǎng)站要改板塊，做北京團(tuán)購社區(qū)，要新增一個(gè)“北京團(tuán)購”板塊，北京高校這一塊，我們拿出一個(gè)大的板塊來單獨(dú)做。

之前在派代發(fā)過一篇帖子，“高校團(tuán)購實(shí)戰(zhàn)!半個(gè)月團(tuán)購產(chǎn)品200多件”(http://www.tmdps.cn/displaythread.php?boardid=21&topicid=27044&page=-1#pid_126291)，文章發(fā)了之后不少派友加我，詢問一些推廣細(xì)節(jié)的東西，本人答應(yīng)寫一些推廣細(xì)節(jié)，由于時(shí)間關(guān)系，現(xiàn)在才寫，諒。

還有不少派友和我聯(lián)系，談合作的事情，我們很希望能和大家一起合作，在電商的路上一起成長(zhǎng)。我可以大概的說說。

一、我們七八月份要做的高校宣傳的項(xiàng)目： 1、2010新生俱樂部：現(xiàn)在分?jǐn)?shù)已經(jīng)出來了，很多人也開始報(bào)考了北京的學(xué)校，在他們還沒有來到學(xué)校之前，我們就要對(duì)他們進(jìn)行宣傳。這個(gè)我們有專人負(fù)責(zé)，宣傳細(xì)節(jié)，我們就不再說了，再過幾天就要開始進(jìn)行宣傳了。

2、校園周邊商家合作計(jì)劃：這個(gè)是線下的推廣，和我們合作的商家(飯店、書店、眼鏡店、日租房…)，店內(nèi)貼有我們的海報(bào)，有我們的宣傳名片。這個(gè)細(xì)節(jié)，我們也不再透露。七八月份，20所高校，校園周邊的50%-80%商家都會(huì)貼上我們的海報(bào)。這個(gè)我們有專人負(fù)責(zé)。

在高校這塊，我們還有學(xué)校社團(tuán)的資源，最多的是計(jì)算機(jī)協(xié)會(huì)。有幾個(gè)高校的社團(tuán)，想在團(tuán)購街開個(gè)他們協(xié)會(huì)名字的板塊，因?yàn)榭紤]到有個(gè)協(xié)會(huì)已經(jīng)開過，但是人氣不高，這個(gè)暫停考慮。

因?yàn)槭且苿?dòng)的金牌代理商(代理商的最高級(jí)別了)，我們現(xiàn)在也有很多學(xué)生的手機(jī)號(hào)，這個(gè)數(shù)量接近10萬。我們目前還在統(tǒng)計(jì)經(jīng)常網(wǎng)購的學(xué)生的手機(jī)號(hào)。

二、我們還在準(zhǔn)備做北京團(tuán)購的事情：

我們希望找?guī)准曳b、鞋帽、化妝品、小吃、電子產(chǎn)品的有實(shí)力的商家成為核心戰(zhàn)略合作伙伴，對(duì)于合作方案，我們這邊有一個(gè)大概的想法，倘若您有合作的一些想法，也望多多指教。

對(duì)于商家，倘若您只是把我們這邊作為一個(gè)銷售渠道，也可以，只要您的產(chǎn)品足夠物美價(jià)廉。但是我們更希望您能把我們當(dāng)成合作伙伴，因?yàn)槲覀儎倓偲鸩剑覀冃枰闹С?

我的聯(lián)系方式QQ：270407970，SL:***.張寧。

最后再為我的移動(dòng)代理做個(gè)廣告哈：每個(gè)月只需5元，就可以與網(wǎng)內(nèi)成員不限時(shí)間通話了。倘若您的公司內(nèi)部員工通話較多，可以考慮一下。只限北京移動(dòng)用戶，不限移動(dòng)品牌。

第二篇：微博運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)分享

微博運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)分享

一、微博營(yíng)銷注意的點(diǎn)：

1.選對(duì)用戶群體（先給微博定好主體，作為一個(gè)突破口）。2.合適的時(shí)間推送。

3.不要刷屏，有規(guī)律的進(jìn)行更新，一天發(fā)布內(nèi)容控制在10條以內(nèi)，發(fā)布間隔1-3小時(shí)，參照微博發(fā)送黃金時(shí)間。

4.內(nèi)容和營(yíng)銷活動(dòng)。5.團(tuán)隊(duì)，微博矩陣團(tuán)隊(duì)。

6.結(jié)合LBS 隨時(shí)隨地，鮮活的個(gè)性和人。

二、關(guān)于互動(dòng)與長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)的要點(diǎn)：

我們需要的是真實(shí)的粉絲而且對(duì)自己產(chǎn)品有興趣的粉絲，所以刷粉并不是一個(gè)好主意。前期可以刷一下，后期就要做維護(hù)了。

1.要取得粉絲的信任：要實(shí)名，用真實(shí)的圖像，用好個(gè)人介紹和標(biāo)簽，那是做廣告的好地方。

2.吸引粉絲的永遠(yuǎn)是質(zhì)量高、對(duì)粉絲有用的或者他們感興趣的內(nèi)容，而且最好是原創(chuàng)。3.多關(guān)注別人，多評(píng)論別人。

4.和粉絲互動(dòng)，關(guān)心粉絲。經(jīng)常給粉絲一些小驚喜，如禮品什么的。5.當(dāng)然，如果有炒作的能力，那是最好不過了，那個(gè)是催化劑。

6.不要過分的轉(zhuǎn)播他人的話題：適當(dāng)轉(zhuǎn)播他人的熱門話題，也會(huì)給你帶來人流量，博主會(huì)認(rèn)為你很關(guān)注他，他就會(huì)收聽你，也會(huì)經(jīng)常看看你更新的微博。但是不要過分的轉(zhuǎn)播，這樣別人反而會(huì)覺得厭惡，保持適度的Tweets留言量就行了。

7.微博優(yōu)化選取熱門關(guān)鍵詞：做微博關(guān)鍵詞優(yōu)化的時(shí)候，我們要盡可能的以關(guān)鍵字或者關(guān)鍵詞組來開頭，盡量的利用熱門的關(guān)鍵詞和容易被搜索引擎搜索到的詞條，增加搜索引擎的抓取速率，但這些內(nèi)容也是要和你推廣的內(nèi)容相關(guān)，又或者說，你也要考慮到你的聽眾，如果一味的為了優(yōu)化而優(yōu)化，那就得不償失了。比如：博客營(yíng)銷。

8.微博的個(gè)人資料要填關(guān)鍵詞：微博中都有個(gè)人資料的介紹及選項(xiàng)的說明，這些個(gè)人資料也會(huì)被搜索引擎所索引的，在簡(jiǎn)短的個(gè)人資料中，說明自己的同時(shí)，也選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，填入要優(yōu)化的關(guān)鍵詞，提升搜索引擎抓取的機(jī)率，個(gè)人資料的內(nèi)容與微博保持好的相關(guān)性，不僅能提升搜索引擎抓取，而且，也不會(huì)讓你的聽眾感到厭煩。

9.善用大眾熱門話題

我們?cè)诟伦约旱奈⒉┣埃纫ニ阉饕幌聞e人感興趣的熱門話題是什么，然后將它策劃進(jìn)我們的營(yíng)銷內(nèi)容，這樣可以增加被用戶搜索到的機(jī)率，從而達(dá)到了營(yíng)銷的目的。我們一般在發(fā)廣播的時(shí)候，在熱門關(guān)鍵詞加雙井號(hào)如：#微博運(yùn)營(yíng)#.10.設(shè)置好標(biāo)簽

更新好了自己的微博，就要設(shè)置標(biāo)簽，如你發(fā)的微博是網(wǎng)站推廣類的，你就要設(shè)置一個(gè)推廣類的標(biāo)簽，這樣的好處是容易被人關(guān)注。如果是沒有或者是你設(shè)置了一個(gè)錯(cuò)的標(biāo)簽的話，別人在看推廣類的微博時(shí)就不會(huì)看到你更新的內(nèi)容。

三、企業(yè)微博如何運(yùn)營(yíng)：

看企業(yè)性質(zhì)和開設(shè)微博的目的，所做的事情要依據(jù)目標(biāo)細(xì)分。不要太明顯的開始做廣告，有經(jīng)歷的話，科普行業(yè)知識(shí)。還有就是微博互動(dòng)。以下幾個(gè)工作我認(rèn)為是必須的：

1.做好服務(wù)工作，花時(shí)間看看你的用戶（潛在用戶）在說什么，可以搜索相關(guān)的關(guān)鍵字，及時(shí)的為他們解決投訴抱怨求助等方面的問題。

2.做好內(nèi)容，所謂內(nèi)容不是泛泛的心靈雞湯，應(yīng)該挖掘自己企業(yè)或是產(chǎn)品相關(guān)的內(nèi)容，比如國(guó)外有個(gè)賣剪刀的，他們的內(nèi)容都是和剪紙、工藝相關(guān)，因?yàn)檫@些事情要用到剪刀。要相關(guān)度高且能給用戶寓教于樂的內(nèi)容。

3.不得不提的是，要做活動(dòng)，具體怎么做活動(dòng)，做哪一方面的活動(dòng)，在做活動(dòng)的時(shí)候客服和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)要緊密結(jié)合起來，必要的時(shí)候，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)也要打前鋒。那就要看企業(yè)企業(yè)性質(zhì)和開設(shè)微博的目的。

企業(yè)微博粉絲的一點(diǎn)總結(jié)：具體可通過定位得粉絲，微博粉絲眾多當(dāng)然是好事兒，但是，對(duì)于企業(yè)微博來說，“粉絲”質(zhì)量更重要。因?yàn)槠髽I(yè)微博最終的商業(yè)價(jià)值，或許就需要這些有價(jià)值的粉絲。這涉及微博定位的問題，很多企業(yè)抱怨：微博人數(shù)都過萬了，可轉(zhuǎn)載、留言的人很少，宣傳效果不明顯。這其中一個(gè)很重要的原因就是定位不準(zhǔn)確。在這提醒大家，要圍繞一些產(chǎn)品目標(biāo)顧客關(guān)注的相關(guān)信息來發(fā)布，吸引目標(biāo)顧客的關(guān)注，而非是只考慮吸引眼球，導(dǎo)致吸引來的都不是潛在消費(fèi)群體，價(jià)值很小。

四、企業(yè)微博運(yùn)營(yíng)報(bào)告包含內(nèi)容（PPT）

自運(yùn)營(yíng)：TO 老板，2頁P(yáng)PT即可。（一般做周報(bào)）第一頁是目前粉絲數(shù)，粉絲增量，增量異常處的解說。

第二頁是活動(dòng)情況，整體活動(dòng)帶來的粉絲增量，如果有紅人轉(zhuǎn)發(fā)，可以細(xì)化一下。比如說費(fèi)用VS效果。

代運(yùn)營(yíng)：TO客戶，10頁P(yáng)PT。（一般做月報(bào)）第一頁 封面

第二頁 整體運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，包括：目前粉絲數(shù)，其中自有粉絲大于1萬的賬號(hào)數(shù)量，活動(dòng)參與量，活動(dòng)同階段排名，比如說（現(xiàn)場(chǎng)人氣，銷售量）

第三頁 微博成長(zhǎng)歷程，粉絲增長(zhǎng)曲線，坡度解說，重點(diǎn)時(shí)間出現(xiàn)的重點(diǎn)事件回顧 第四頁 你最得意的那個(gè)手段（粉絲增長(zhǎng)或活動(dòng)效果的方法）第五頁 優(yōu)質(zhì)私信，紅人粉絲截圖 第六頁 優(yōu)質(zhì)活動(dòng)數(shù)據(jù)凸顯，同期排名 第七頁 優(yōu)質(zhì)活動(dòng)與競(jìng)品的對(duì)比 第八頁 粉絲匹配度分析

第九頁 微博影響力排名（新浪官方微數(shù)據(jù)提供的）第十頁 氣氛渲染

五、附錄參照:微博營(yíng)銷人員發(fā)送時(shí)間： 我一般的做法是（9點(diǎn)上班為例）9：10——早安，心語類

10：30——office技巧或其他長(zhǎng)微博 11：50——發(fā)點(diǎn)有意思的段子，不發(fā)圖片貼，視頻貼，供大家午飯時(shí)候看

13：50——發(fā)有趣或行業(yè)相關(guān)的深度貼，可以是長(zhǎng)微博，供大家飯后觀看，一般的熱點(diǎn)轉(zhuǎn)發(fā)出現(xiàn)在這里

15：30——此條可以不發(fā)

17：50——供大家下班觀看（18：00下班）

周末的微博一般我發(fā)三條，11：00，17：00，21：00

以上是我摸索出來的規(guī)律，每個(gè)企業(yè)可能還有不同。有興趣可以聯(lián)系作者互聯(lián)通。

第三篇：禮品團(tuán)購實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

禮品團(tuán)購實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

禮品團(tuán)購實(shí)戰(zhàn)銷售技巧一：團(tuán)購新客戶的開發(fā) 獲取訂單的道路是從開發(fā)客戶開始的。“銷售”的本質(zhì)含義不是賣出產(chǎn)品，而是創(chuàng)造客戶，因?yàn)橹挥袚碛锌蛻簦趴赡苡袖N售業(yè)績(jī)。擁有的客戶數(shù)量越多，銷售業(yè)績(jī)就可能越高。業(yè)務(wù)人員開發(fā)出更多的客戶，才可能創(chuàng)造出一流的業(yè)績(jī)。業(yè)務(wù)人員的寶貴財(cái)富，就是所擁有的客戶數(shù)。業(yè)務(wù)人員如何能夠更快地找到更多的客戶呢？

1.劃定目標(biāo)客戶范圍

業(yè)務(wù)人員漫無目的地拜訪當(dāng)?shù)厮械墓ど唐髽I(yè)、行政事業(yè)單位，是在浪費(fèi)時(shí)間、金錢和精力。業(yè)務(wù)人員要知道“我們的客戶集中在哪里”，根據(jù)產(chǎn)品定位、市場(chǎng)情況及經(jīng)驗(yàn)，劃定一個(gè)大概的客戶范圍，在此范圍內(nèi)尋找客戶。

搜集完潛在客戶名單后，業(yè)務(wù)員要對(duì)團(tuán)購客戶的效益情況、對(duì)福利的重視程度等進(jìn)行調(diào)查，然后對(duì)團(tuán)購客戶進(jìn)行ABC分級(jí)，優(yōu)先拜訪重要的A類客戶。

2.開發(fā)新客戶的方法

香港企業(yè)界流傳一句銷售格言：“親戚朋友是生意的扶手棍。”查閱電話號(hào)碼黃頁和利用私人關(guān)系，是業(yè)務(wù)員開發(fā)新客戶的基本方法。成功的業(yè)務(wù)人員是愛動(dòng)腦筋、富有創(chuàng)意的人，他們善于用獨(dú)到的方法開發(fā)新客戶。

(1)建立新關(guān)系。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不僅善于利用現(xiàn)有關(guān)系，更善于建立新關(guān)系。“怡蓮”的某位經(jīng)銷商經(jīng)常參加老鄉(xiāng)會(huì)、同學(xué)會(huì)、戰(zhàn)友會(huì)，還加入企業(yè)家協(xié)會(huì)，到干部培訓(xùn)中心拜訪學(xué)員，參加高層次的培訓(xùn)課程等，結(jié)識(shí)了一個(gè)又一個(gè)潛在客戶。

(2)連鎖介紹法。讓現(xiàn)有客戶幫助你介紹新客戶，被譽(yù)為銷售人員的黃金法則。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員有三分之一以上的新客戶是現(xiàn)有客戶推薦的。尤其是團(tuán)購決策者在行業(yè)內(nèi)都有與其職位類似的朋友，他們能為業(yè)務(wù)員推薦一大批新客戶。

要想讓現(xiàn)有客戶推薦新客戶，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)人員要讓現(xiàn)有客戶滿意，樹立自己的個(gè)人品牌形象，這樣，客戶才會(huì)樂意為你推薦新客戶。

如何讓現(xiàn)有客戶為你推薦新客戶呢？

某企業(yè)要求業(yè)務(wù)人員在拜訪客戶時(shí)，要了解客戶單位員工的重要社會(huì)關(guān)系，并建立客戶關(guān)系檔案。

一位業(yè)務(wù)人員在與客戶成交的第二天晚上，給客戶打了一通電話，表達(dá)三層意思：一是詢問客戶對(duì)產(chǎn)品是否滿意。如果客戶回答說“滿意”，就祝賀客戶做出了一個(gè)正確的決策；如果客戶回答說“不滿意”，就提出為客戶服務(wù)。二是送客戶一件小禮品，這是一個(gè)巧妙的招數(shù)。麥當(dāng)勞的口號(hào)是“給客戶101%的滿意”，多出的1％，就是給客戶一份驚喜。業(yè)務(wù)員在成交后再送給客戶一件禮品，會(huì)讓客戶感動(dòng)。接著，他請(qǐng)求客戶幫他介紹有團(tuán)購需求的客戶。客戶不會(huì)拒絕這樣討人喜歡的業(yè)務(wù)員所提出的要求。

一位業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)了一張卡片，上欄是姓名、地址、電話，下面列5行。業(yè)務(wù)談完后，他拿出卡片請(qǐng)客戶把自己認(rèn)識(shí)的人中會(huì)有團(tuán)購需求的人的姓名及聯(lián)系方式填上去。

運(yùn)用連鎖介紹法時(shí)，業(yè)務(wù)員要找到行業(yè)中有影響力的權(quán)威客戶，利用他們能找到大量的黃金客戶。

(3)資料查尋法。業(yè)務(wù)員通過查閱各種資料尋找新客戶，包括工商企業(yè)名錄、電話簿、工商企業(yè)地圖冊(cè)、統(tǒng)計(jì)資料、專業(yè)書報(bào)、雜志、各種社團(tuán)組織名冊(cè)等。一家企業(yè)要求銷售人員把經(jīng)常在當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電視、廣播及街頭廣告載體上露面的企業(yè)，作為收集信息的重點(diǎn)對(duì)象。

(4)到會(huì)議上尋找客戶。業(yè)務(wù)員在各種展覽會(huì)、信息交流會(huì)、信息發(fā)布會(huì)、訂貨會(huì)、技術(shù)交流會(huì)等會(huì)議上，能開發(fā)出許多新客戶。某業(yè)務(wù)員只要聽說哪里召開會(huì)議，就帶著樣品和宣傳資料趕去參加，有一次在會(huì)上結(jié)識(shí)了某地區(qū)工商局長(zhǎng)，拿到一個(gè)幾十萬元的訂單。

(5)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。互補(bǔ)性產(chǎn)品可以與其他做團(tuán)購的企業(yè)合作，共享客戶。如龍大花生油經(jīng)常與做團(tuán)購的飲料、肉制品、日化等企業(yè)合作，互相利用對(duì)方的客戶擴(kuò)大銷量。

(6)尋找團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人。社會(huì)上有一批團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人，他們擁有良好的關(guān)系資源，在春節(jié)、中秋節(jié)等節(jié)日單位發(fā)放福利前都要向禮品商人尋找貨源，轉(zhuǎn)手銷售，提取傭金。有的業(yè)務(wù)員則積極地把客戶的親朋好友發(fā)展成團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人。

(7)廣告開發(fā)法。中秋節(jié)期間，某企業(yè)在報(bào)紙廣告上連續(xù)打出 “節(jié)日禮品30%提成誠(chéng)聘團(tuán)購代表”的簡(jiǎn)短分類信息，結(jié)果招來了一批客戶。

(8)了解客戶廠慶、店慶等特殊紀(jì)念日。一位禮品經(jīng)銷商收集了當(dāng)?shù)刂匾髽I(yè)的開業(yè)紀(jì)念日，在紀(jì)念日到來之前與客戶聯(lián)系，甚至幫助客戶策劃慶典活動(dòng)。

(9)在客戶單位中培養(yǎng)內(nèi)線，他們會(huì)讓業(yè)務(wù)人員及時(shí)掌握企業(yè)的需求信息。

(10)登陸團(tuán)購網(wǎng)站。現(xiàn)在有不少團(tuán)購網(wǎng)站，把你的產(chǎn)品信息貼到網(wǎng)上，也能吸引一些客戶。另外，政府采購信息也會(huì)刊登在網(wǎng)上，上網(wǎng)就能查詢到政府的采購需求信息。

開發(fā)新客戶是銷售工作永恒的主題，銷售人員一定要像雷達(dá)一樣，時(shí)時(shí)刻刻努力尋找潛在客戶，并仿效錐子精神，勇往直前，不成功，不罷休。

禮品團(tuán)購實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

二、向關(guān)鍵人物銷售

和誰談生意，這是個(gè)問題。一位推銷茶葉的業(yè)務(wù)員來到一家工廠，推開行政處的門，看到里面坐著一位30多歲的女士在看報(bào)紙，一位50多歲的男士在喝茶。他請(qǐng)教男士姓名后，就一口一個(gè)“處長(zhǎng)”地叫著，詳細(xì)介紹了他的茶葉，并給“處長(zhǎng)”泡了一杯茶。這位男士邊品邊點(diǎn)頭說“好茶”。業(yè)務(wù)員聽了很高興。接著，男士對(duì)那位女士說：“宋處長(zhǎng)，我廠不是要發(fā)福利嗎？茶葉不錯(cuò)，要不，咱們就發(fā)茶葉吧？”女士頭都沒抬地說：“不好，不要。”原來，女的

是正處長(zhǎng)，男的是副處長(zhǎng)。類似的故事屢屢發(fā)生，因此告誡業(yè)務(wù)員，在拜訪客戶時(shí)，一定要弄懂銷售過程中一個(gè)重要的問題：誰是我們談生意的對(duì)象？許多銷售失敗的原因就是，銷售人員敲錯(cuò)了門，拜訪的是不該拜訪的人。

銷售的一條基本準(zhǔn)則就是“向權(quán)力先生推銷”，但現(xiàn)實(shí)情況是：

一些企業(yè)的決策機(jī)制很復(fù)雜，一筆業(yè)務(wù)要由幾個(gè)部門或幾個(gè)人“拍板”。

不同企業(yè)的權(quán)力分配不同，如有的企業(yè)是工會(huì)負(fù)責(zé)發(fā)放福利，有的企業(yè)則是行政處負(fù)責(zé)，有的則是辦公室負(fù)責(zé)。

客戶中有這么一些人，他們不一定是有權(quán)的人，但他們的支持或反對(duì)，對(duì)你的業(yè)務(wù)開展有著重要的影響作用，甚至?xí)Q定著業(yè)務(wù)的成敗，即俗語 “縣官不如現(xiàn)管”的“現(xiàn)管者”，他們都是影響生意成敗的“關(guān)鍵人物”。

拜訪客戶之前，業(yè)務(wù)員要盡量弄清楚關(guān)鍵人物是誰。有的單位對(duì)這種事情比較敏感，業(yè)務(wù)員要盡量避免產(chǎn)生不必要的問題和麻煩。

關(guān)鍵人物有5種類型：

守門人：即控制信息的人，如門衛(wèi)、秘書及向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作的人。

決策者：“拍板”的人。決策者是最重要的人物，是業(yè)務(wù)員重點(diǎn)拜訪的對(duì)象。但也有例外，有時(shí)，決策者只是一個(gè)在下屬拿出的購買方案上簽字認(rèn)可的人，業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵不是他。

影響者：對(duì)決策者起重要影響作用的人。這些人的身份比較復(fù)雜，有的甚至不是客戶單位的員工。但他們對(duì)你、你的企業(yè)或產(chǎn)品的正面或者負(fù)面評(píng)價(jià)，對(duì)決策者的購買行動(dòng)可能有至關(guān)重要的影響。如有的企業(yè)是單位一把手最后決策，而真正影響生意成敗的人則往往是工會(huì)主席等后勤部門主管。業(yè)務(wù)員要做好決策影響者的工作，讓他們把正面、有利的銷售信息

傳遞給決策者。

執(zhí)行者：具體操作業(yè)務(wù)的人。他們關(guān)系著交易活動(dòng)能否順利進(jìn)行，有道是“閻王好見，小鬼難纏”。

使用者：產(chǎn)品的使用者。使用者對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，對(duì)能否與客戶順利合作同樣有重要影響。寶潔公司要求銷售代表做到讓“（客戶單位）員工高興，領(lǐng)導(dǎo)滿意，自己（執(zhí)行者）放心”。

業(yè)務(wù)員要重點(diǎn)與決定業(yè)務(wù)成敗的人談銷售，但也決不能因此忽略了其他人。業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤是:

1.誤撞不相關(guān)的人員，沒有找到真正的決策者。

2.忽略了客戶周圍的影響者。

3.只考慮如何與少數(shù)幾個(gè)人處好關(guān)系。

4.只拜訪高層人士，忽視了同樣對(duì)銷售有影響的基層人員。

“怡蓮”經(jīng)銷商下屬的一位業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理向我談起他的經(jīng)驗(yàn)時(shí)說：“我去拜訪客戶時(shí)，上至局長(zhǎng)下到看大門的，我決不得罪任何一個(gè)人。因?yàn)椋绻幸粋€(gè)人對(duì)我說?不?，我再讓其改口說?是?就非常困難了。”毛澤東教育我們，要團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，要建立統(tǒng)一戰(zhàn)線。業(yè)務(wù)員也要爭(zhēng)取讓客戶單位中更多的人支持你。業(yè)務(wù)員一定要做到“三個(gè)滿意”：讓決策者滿意、讓采購者滿意、讓職工滿意。

案例：

“怡蓮”經(jīng)銷商的一位銷售經(jīng)理在拜訪客戶時(shí)，了解到具體經(jīng)辦人與公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系密切，很大程度上影響著公司領(lǐng)導(dǎo)的最后批復(fù)，就把工作重點(diǎn)放到經(jīng)辦人身上。

經(jīng)辦人員在敲定大筆團(tuán)購訂單之前，常常會(huì)到賣場(chǎng)設(shè)立的大宗客戶服務(wù)處了解價(jià)格。業(yè)務(wù)員就加強(qiáng)與賣場(chǎng)大宗客戶服務(wù)處的溝通，培養(yǎng)客情關(guān)系，并在賣場(chǎng)的大宗客戶服務(wù)處設(shè)立公司產(chǎn)品的專柜陳列，配合宣傳品，加深團(tuán)購客戶的印象。

職工對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)對(duì)團(tuán)購的影響也很大。因此，業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品當(dāng)做獎(jiǎng)品贊助客戶舉辦演講大賽，在職工中樹起口碑。與此同時(shí)，業(yè)務(wù)員還組織采購負(fù)責(zé)人參觀企業(yè)。

由于“怡蓮”經(jīng)銷商的銷售人員照顧到了可能影響團(tuán)購的方方面面關(guān)系，從而贏得了客戶的一致認(rèn)可。

禮品團(tuán)購實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

三、向客戶推銷利益

用利益打動(dòng)客戶，是說服客戶實(shí)現(xiàn)銷售的基本原則。

無論是介紹產(chǎn)品，還是介紹促銷方案或服務(wù)，業(yè)務(wù)員都不能只介紹它們是什么，而要介紹它們（產(chǎn)品、促銷和服務(wù)）能給客戶帶來什么利益。客戶不是因?yàn)楫a(chǎn)品好而購買，而是好產(chǎn)品能給他帶來更多的好處而購買。寶潔公司認(rèn)為：銷售的唯一法則是，只有當(dāng)客戶了解到你的產(chǎn)品能夠給他們帶來利益時(shí)，他們才會(huì)購買。因此，銷售人員要做到兩點(diǎn)：一是了解客戶需要什么，二是告訴客戶你的產(chǎn)品就能滿足他們的需要。

“怡蓮”的經(jīng)銷商會(huì)向客戶提供一份《團(tuán)購建議書》。《團(tuán)購建議書》站在客戶的立場(chǎng)上，闡述團(tuán)購給采購單位帶來的好處、團(tuán)購優(yōu)惠辦法以及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)。“怡蓮”經(jīng)銷商認(rèn)為一份好的《團(tuán)購建議書》是團(tuán)購客戶負(fù)責(zé)人向上級(jí)匯報(bào)的依據(jù)，是取得決策者批準(zhǔn)的一份關(guān)鍵資料。

業(yè)務(wù)人員向客戶提供的利益包括三方面：產(chǎn)品利益、企業(yè)利益和獨(dú)特利益。

1．產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品能夠帶給客戶的好處。

業(yè)務(wù)員要給購買決策人一個(gè)讓職工信服的理由。產(chǎn)品利益既包括產(chǎn)品性能、質(zhì)量帶來的實(shí)惠，也包括品牌聲譽(yù)帶來的心理滿足。通常人們認(rèn)為好產(chǎn)品是廣告上能看到、商場(chǎng)里能買到的商品，因此，企業(yè)要做好產(chǎn)品宣傳，提升產(chǎn)品形象。團(tuán)購多集中在重大年節(jié)以及特殊假日（如婦女節(jié)、教師節(jié)、護(hù)士節(jié)、建軍節(jié)、圣誕節(jié)等等）。在節(jié)日來臨之前一到半個(gè)月投放適當(dāng)?shù)膹V告，能夠增加決策者購買企業(yè)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。在媒體的選擇上，除了電視廣告外，企業(yè)要選擇地方主要政府機(jī)關(guān)黨報(bào)類報(bào)紙，投放介紹企業(yè)及產(chǎn)品促銷類的廣告；或是選擇地方主流消費(fèi)類報(bào)紙，夾帶介紹企業(yè)及產(chǎn)品促銷信息的彩色DM海報(bào)。如果在重點(diǎn)商場(chǎng)里設(shè)置專柜、展柜，也會(huì)收到良好效果。

案例：

某企業(yè)在城市最繁華地段最大、最有氣勢(shì)的廣告牌上做廣告。廣告出來后，銷售人員從不同的角度對(duì)該廣告牌拍攝照片，并裝訂好，在拜訪目標(biāo)客戶時(shí)拿出來給他們看，用這種方法制造消費(fèi)心理暗示——我們的產(chǎn)品是當(dāng)?shù)刈詈玫摹?/p>

2．企業(yè)利益。

客戶愿意和一個(gè)令人尊敬的企業(yè)打交道。因此，企業(yè)要開展公關(guān)活動(dòng)，提升企業(yè)形象。

案例：

香港某食用油企業(yè)向北京ＸＸＸ局（含8個(gè)區(qū)，局機(jī)關(guān)、學(xué)校、附屬廠職工總數(shù)達(dá)10萬人）推銷，首先贊助該局子弟學(xué)校困難學(xué)生就學(xué)。每學(xué)期贊助50名學(xué)生，每人每學(xué)期贊助500元。贊助對(duì)象以因公殉職或傷殘職工的子弟為主，按各下屬單位的重要性分配名額。在助學(xué)金發(fā)放儀式上，主管局長(zhǎng)、工會(huì)主席、各下屬單位領(lǐng)導(dǎo)出席，各大媒體紛紛予以報(bào)道。

贊助活動(dòng)使香港某食用油企業(yè)在該局樹立了良好的品牌形象，為以后的工作打下了良好基礎(chǔ)。

業(yè)務(wù)員在拜訪客戶時(shí)，要向客戶介紹公司的規(guī)模、實(shí)力、在行業(yè)中所處的地位、信譽(yù)、發(fā)展歷程、企業(yè)文化等內(nèi)容。

此外，企業(yè)要做到：

（1）給客戶寄送內(nèi)部刊物，讓客戶感受企業(yè)的榮譽(yù)和進(jìn)步，加深客戶對(duì)企業(yè)的了解。一些團(tuán)購客戶正是通過這些專刊、小報(bào)、三折頁等資料，認(rèn)可了企業(yè)，訂購了產(chǎn)品。

（2）在內(nèi)部刊物上宣傳報(bào)道客戶的優(yōu)秀事跡；刊登客戶的工作照、家庭照；在客戶中進(jìn)行有獎(jiǎng)?wù)魑幕顒?dòng)等。

（3）開展聯(lián)誼活動(dòng)，如組織球隊(duì)進(jìn)行比賽，或共同舉辦演出活動(dòng)等。

（4）邀請(qǐng)客戶到企業(yè)參觀，到企業(yè)所在地旅游或參加會(huì)議。

（5）共建文明社區(qū)，如果企業(yè)和客戶在同一區(qū)域或同一城市，雙方可聯(lián)合開展社區(qū)共建活動(dòng)，資助孤寡老人，共建文明社區(qū)等。

（6）贊助活動(dòng)，如資助貧困學(xué)生或困難家庭，贊助客戶舉辦運(yùn)動(dòng)會(huì)、演講比賽等活動(dòng)。

3．獨(dú)特利益。

向客戶提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒有的利益，用獨(dú)特的利益吸引客戶。業(yè)務(wù)員要從產(chǎn)品、服務(wù)、客戶交往等方面用與眾不同的方法，為客戶帶來更大的利益。

需要強(qiáng)調(diào)的是，向客戶提供獨(dú)特利益的最好方法是了解客戶最想要什么。業(yè)務(wù)員要認(rèn)真了解客戶的需求，把事情做到客戶心里。

實(shí)戰(zhàn)案例：如何搞掂大客戶

2001年我剛接手負(fù)責(zé)一家公司的數(shù)碼相機(jī)事業(yè)部時(shí)，該公司的主要業(yè)務(wù)已轉(zhuǎn)向數(shù)碼沖印連鎖業(yè)務(wù)上，我的主要任務(wù)就是消化公司大量庫存的數(shù)碼相機(jī)。經(jīng)過研究我們決定除了通過IT渠道銷售外還決定直銷走高端禮品市場(chǎng)，市場(chǎng)的背景如下：

產(chǎn) 品：數(shù)碼相機(jī)

1、地方品牌，由于公司的原因在IT渠道已經(jīng)很難出貨。

2、價(jià)格在1000元-4000元之間。

3、共有四款機(jī)型。

客戶目標(biāo)：需要送1000元-4000元的高檔禮品大型企業(yè)集團(tuán)及行政事業(yè)單位等 市場(chǎng)策略：高端禮品市場(chǎng)

時(shí) 間：2001年8月——2002年3月 目 標(biāo)：消化掉數(shù)碼相機(jī)的全部庫存。

當(dāng)時(shí)我的一個(gè)部下負(fù)責(zé)一個(gè)大型上市的通信公司，久攻不下，出于“

1、教給他做

2、做給他看

3、讓他做給我看”的帶人原則，我決定親自出馬，搞定此客戶。此客戶的基本情況是：

1、年銷售額達(dá)30億的大型上市的通信公司。

2、該公司的客戶是國(guó)內(nèi)各地的電信、移動(dòng)、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通公司。

3、每年的禮品支出在3000萬左右，禮品價(jià)值從100元-5000元不等。

接手此客戶之后，我的銷售攻關(guān)步驟如下：

一、原則：首先，我要了解情況，找到‘誰是關(guān)鍵人，誰是影響人，誰負(fù)責(zé)采購’

1、我首先利用我老板的資源，找到客戶一個(gè)高層領(lǐng)導(dǎo)引見跟辦公室李主任（36歲的一個(gè)女人，她負(fù)責(zé)禮品的采購）打招呼。

2、我親自上門拜訪，了解情況。經(jīng)過溝通之后，詳細(xì)情況如下：

李主任只根據(jù)送禮人的需要來負(fù)責(zé)采購，真正送什么禮品由各地23個(gè)辦事處主任決定，她只能起一個(gè)推薦作用。

注：李主任辦公室里有一個(gè)很大的禮品陳列柜，禮品從掛歷、襯衣、刮胡刀、工藝品等等達(dá)80種之多。

3、直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是佳能、力康等三家產(chǎn)品。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)是：品牌知名度高，先入為主。劣勢(shì)是：價(jià)格高，推動(dòng)力不大，所以購貨不多。我公司的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是：價(jià)格低

劣勢(shì)是：地方品牌，沒有知名度（品牌對(duì)禮品的效應(yīng)影響很大）

溝通的結(jié)論是：

關(guān)鍵人：23個(gè)辦事處主任 影響人：該公司的高層領(lǐng)導(dǎo) 采購人：李主任

銷售的難題是：

關(guān)鍵人不是1個(gè)人，而是23個(gè)辦事處主任，且都是駐外地，無法知道這些主任的名單和聯(lián)系方式，沒有見面接觸的機(jī)會(huì)，看似無從下手。

二、對(duì)關(guān)鍵人的銷售戰(zhàn)術(shù)是：

1、想辦法找到23個(gè)辦事處主任的名單及其聯(lián)系方式。經(jīng)過努力我無意中在該公司的網(wǎng)站上發(fā)現(xiàn)了23個(gè)辦事處聯(lián)系電話和郵箱。并一一打電話找到這些主任，做了初步的溝通。

2、針對(duì)23個(gè)辦事處主任做了一份《###數(shù)碼相機(jī)禮品方案》建議書，并發(fā)到各辦事處主任的郵箱里。

說明：此方案不超過1張A4的紙，包括以下內(nèi)容：

A、司的產(chǎn)品B、我公司產(chǎn)品做禮品的三大優(yōu)勢(shì)。C、我公司數(shù)碼相機(jī)做禮品的成功案例 D、數(shù)碼相機(jī)的樣品請(qǐng)到李主任處查看和咨詢。F、我的聯(lián)系方式和公司的網(wǎng)站。此建議書最大的特點(diǎn)是簡(jiǎn)潔、重點(diǎn)突出、條理清楚。（鑒于職業(yè)道德，此方案略）

3、一個(gè)星期后，我又分別給23個(gè)辦事處打了一個(gè)電話。目的：核實(shí)建議書是否收到；加深印象；溝通推動(dòng)銷售。

4、借23個(gè)辦事處主任回總部開會(huì)之機(jī)，與他們見面，并邀請(qǐng)他們到我公司參觀。

三、對(duì)采購人的銷售戰(zhàn)術(shù)是：

1、請(qǐng)李主任吃飯。

2、把我公司的4款數(shù)碼相機(jī)樣機(jī)和資料送到李主任辦公室的禮品陳列架上。

3、用我公司的數(shù)碼相機(jī)給李主任辦公室的所有人員照了一批數(shù)碼照片，制成個(gè)性化的臺(tái)歷、掛歷和影集免費(fèi)贈(zèng)送。

四、最后的戰(zhàn)果是：

1、從第2個(gè)月起，該公司每月有60臺(tái)數(shù)碼相機(jī)的定單。（注：當(dāng)時(shí)我公司在華中區(qū)的一個(gè)經(jīng)銷商一個(gè)月的出貨量也才60臺(tái)）

2、通過此案例這個(gè)部下在我的指導(dǎo)下，隨后又拿下國(guó)內(nèi)一個(gè)著名的汽車公司的禮品定單，一次性定了260臺(tái)數(shù)碼相機(jī)做禮品（全國(guó)汽車經(jīng)銷商大會(huì)贈(zèng)送用）

3、把此市場(chǎng)的模式和經(jīng)驗(yàn)教給經(jīng)銷商，大多斬獲不小。

4、我制作了一套實(shí)用的大客戶管理表格，以供對(duì)新手管理使用。

各類禮品適合人士

精雕竹簡(jiǎn)-------價(jià)位一般在150-2000元

適合贈(zèng)送給政府部門，學(xué)校，外國(guó)友人一定文化層次的知識(shí)分子.適合送給有文化需求的朋友或客戶.擺件.工藝品----價(jià)位一般100-20000元

適合送給領(lǐng)導(dǎo)作為辦公室的擺設(shè),家里的裝飾等,其中一些工藝品,更具文化內(nèi)涵,提高生活品位.適合各類場(chǎng)合各個(gè)層次.剪紙-----------價(jià)位在30-100元

適合贈(zèng)送給外國(guó)友人,作為外事禮品.也可以作為節(jié)日禮品.增添喜氣.江南一絕“胡雄題扇”(書法、繪畫)-----價(jià)位一般在1800-8800元

適合一定層次的朋友結(jié)婚,喜遷,喜慶方面,一般贈(zèng)送與省市領(lǐng)導(dǎo),國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人,外國(guó)貴賓,將軍,名人等,(根據(jù)對(duì)方喜好,作畫,及名字作詩)

金書(黃金書)----價(jià)位一般在5000-25000元 是作為國(guó)禮送給聯(lián)合國(guó)秘書長(zhǎng)的保定特產(chǎn)工藝品，適合送給較高層次的朋友,領(lǐng)導(dǎo).一般用在重要場(chǎng)合,商務(wù)洽談.定制禮品,形象禮品-----價(jià)位一般在10-5000元

根據(jù)客戶需要制作不同場(chǎng)合的禮品,是不可多得的禮品,具有代表公司形象禮品.郵票錢幣紀(jì)念冊(cè)------價(jià)位在50--10000元

適合送給朋友的孩子，收藏人士,范圍廣,有一定群眾基礎(chǔ),送給外國(guó)友人,用于商務(wù)會(huì)議,交流,收藏,等.紀(jì)念幣,金銀幣------價(jià)位在30-20000

包括普通紀(jì)念幣、金銀紀(jì)念幣，珍稀動(dòng)物紀(jì)念幣等，適合各類人群.銷售員要學(xué)會(huì)怎樣給客戶送禮品

一、禮品分為幾種類型：

1、實(shí)用型：筆、本子、領(lǐng)帶、錢包、香水、打火機(jī)、各類球拍等此類最常用，了解客戶愛好、性格，投其所好。客戶比較容易接受，可以慢慢建立良好關(guān)系。

2、擺設(shè)型：臺(tái)歷、招財(cái)貓（類似的有牛、羊什么的吉祥物）、“水晶擺設(shè)”等。

此類多用于初始接觸階段，給客戶有好的感覺，但因?yàn)槎Y物沒有太多實(shí)用及經(jīng)濟(jì)價(jià)值，不會(huì)給客戶留下太深印象。打單子的關(guān)鍵階段，這類禮品還是免了吧，省的浪費(fèi)。

3、代幣型：交通卡（當(dāng)然是沖了值的）、手機(jī)沖值卡、各類超市代物券此類禮物好處不用

多說，送者方便，拿著實(shí)惠，是不可多得的好東西！

4、奢侈型：手表、高級(jí)禮品，單子已經(jīng)到了關(guān)鍵時(shí)候了，此時(shí)不出手要待何時(shí)？不過，切記一定要摸清楚客戶的“愛好”，才能投其所好。

二、客戶對(duì)待禮品的心態(tài)分析：

1、好面子型：此類客戶感覺有人送他東西，在家人、朋友面前特有面子。那就要注意，送的東西要能夠拿得出來的，比如過年過節(jié)，可以大包小包往家拿的；平時(shí)常用的，有意無意跟親戚朋友說：“供應(yīng)商送的”，至于是什么具體東西，自己想吧。

2、圖實(shí)惠型：此類客戶就是的茶壺里煮餃子——心里有數(shù)就行了，還是來點(diǎn)實(shí)惠的吧。

3、借機(jī)生蛋型：此類客戶比較難纏，不過，好在他的要求一般不會(huì)太超預(yù)算。

4、獅子開口型：這類一般是某個(gè)單子的關(guān)鍵人物，呵呵，平時(shí)想送你都沒機(jī)會(huì)送，那還不趕緊的！

三、送禮品的方式方法：

1、直接帶去客戶公司送給本人。

2、交給秘書或前臺(tái)代轉(zhuǎn)（當(dāng)然要注意包裝，不能走光哦）。

3、快遞！（同樣注意包裝問題）

4、約客戶出來坐坐，同時(shí)送上。

5、交與客戶關(guān)系親密且放心的第三者代送這幾種方式根據(jù)禮品價(jià)值大小、人物級(jí)別、事情關(guān)鍵程度綜合考慮，搭配使用，沒有很標(biāo)準(zhǔn)的做法，總之一個(gè)原則：客戶收著方便（換位思考很重要）。還要記著，不是自己當(dāng)面送的話，事后一定要打個(gè)電話明示或暗示此事情！

以上是回想平時(shí)自己的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來的，也沒有嚴(yán)格的考證過，思路不一定順暢，分類也不一定正確，不過自認(rèn)為很實(shí)用的。

第四篇：禮品團(tuán)購實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

禮品團(tuán)購實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

篇一：禮品團(tuán)購實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

禮品團(tuán)購實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

禮品團(tuán)購實(shí)戰(zhàn)銷售技巧一：團(tuán)購新客戶的開發(fā)

獲取訂單的道路是從開發(fā)客戶開始的。“銷售”的本質(zhì)含義不是賣出產(chǎn)品，而是創(chuàng)造客戶，因?yàn)橹挥袚碛锌蛻簦趴赡苡袖N售業(yè)績(jī)。擁有的客戶數(shù)量越多，銷售業(yè)績(jī)就可能越高。業(yè)務(wù)人員開發(fā)出更多的客戶，才可能創(chuàng)造出一流的業(yè)績(jī)。業(yè)務(wù)人員的寶貴財(cái)富，就是所擁有的客戶數(shù)。業(yè)務(wù)人員如何能夠更快地找到更多的客戶呢？

1.劃定目標(biāo)客戶范圍

業(yè)務(wù)人員漫無目的地拜訪當(dāng)?shù)厮械墓ど唐髽I(yè)、行政事業(yè)單位，是在浪費(fèi)時(shí)間、金錢和精力。業(yè)務(wù)人員要知道“我們的客戶集中在哪里”，根據(jù)產(chǎn)品定位、市場(chǎng)情況及經(jīng)驗(yàn)，劃定一個(gè)大概的客戶范圍，在此范圍內(nèi)尋找客戶。

搜集完潛在客戶名單后，業(yè)務(wù)員要對(duì)團(tuán)購客戶的效益情況、對(duì)福利的重視程度等進(jìn)行調(diào)查，然后對(duì)團(tuán)購客戶進(jìn)行ABC分級(jí)，優(yōu)先拜訪重要的A類客戶。

2.開發(fā)新客戶的方法

香港企業(yè)界流傳一句銷售格言：“親戚朋友是生意的扶手棍。”查閱電話號(hào)碼黃頁和利用私人關(guān)系，是業(yè)務(wù)員開發(fā)新客戶的基本方法。成功的業(yè)務(wù)人員是愛動(dòng)腦筋、富有創(chuàng)意的人，他們善于用獨(dú)到的方法開發(fā)新客戶。

(1)建立新關(guān)系。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不僅善于利用現(xiàn)有關(guān)系，更善于建立新關(guān)系。“怡蓮”的某位經(jīng)銷商經(jīng)常參加老鄉(xiāng)會(huì)、同學(xué)會(huì)、戰(zhàn)友會(huì)，還加入企業(yè)家協(xié)會(huì)，到干部培訓(xùn)中心拜訪學(xué)員，參加高層次的培訓(xùn)課程等，結(jié)識(shí)了一個(gè)又一個(gè)潛在客戶。

(2)連鎖介紹法。讓現(xiàn)有客戶幫助你介紹新客戶，被譽(yù)為銷售人員的黃金法則。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員有三分之一以上的新客戶是現(xiàn)有客戶推薦的。尤其是團(tuán)購決策者在行業(yè)內(nèi)都有與其職位類似的朋友，他們能為業(yè)務(wù)員推薦一大批新客戶。

要想讓現(xiàn)有客戶推薦新客戶，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)人員要讓現(xiàn)有客戶滿意，樹立自己的個(gè)人品牌形象，這樣，客戶才會(huì)樂意為你推薦新客戶。

如何讓現(xiàn)有客戶為你推薦新客戶呢？

某企業(yè)要求業(yè)務(wù)人員在拜訪客戶時(shí)，要了解客戶單位員工的重要社會(huì)關(guān)系，并建立客戶關(guān)系檔案。

一位業(yè)務(wù)人員在與客戶成交的第二天晚上，給客戶打了一通電話，表達(dá)三層意思：一是詢問客戶對(duì)產(chǎn)品是否滿意。如果客戶回答說“滿意”，就祝賀客戶做出了一個(gè)正確的決策；如果客戶回答說“不滿意”，就提出為客戶服務(wù)。二是送客戶一件小禮品，這是一個(gè)巧妙的招數(shù)。麥當(dāng)勞的口號(hào)是“給客戶101%的滿意”，多出的1％，就是給客戶一份驚喜。業(yè)務(wù)員在成交后再送給客戶一件禮品，會(huì)讓客戶感動(dòng)。接著，他請(qǐng)求客戶幫他介紹有團(tuán)購需求的客戶。客戶不會(huì)拒絕這樣討人喜歡的業(yè)務(wù)員所提出的要求。

一位業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)了一張卡片，上欄是姓名、地址、電話，下面列5行。業(yè)務(wù)談完后，他拿出卡片請(qǐng)客戶把自己認(rèn)識(shí)的人中會(huì)有團(tuán)購需求的人的姓名及聯(lián)系方式填上去。

運(yùn)用連鎖介紹法時(shí)，業(yè)務(wù)員要找到行業(yè)中有影響力的權(quán)威客戶，利用他們能找到大量的黃金客戶。

(3)資料查尋法。業(yè)務(wù)員通過查閱各種資料尋找新客戶，包括工商企業(yè)名錄、電話簿、工商企業(yè)地圖冊(cè)、統(tǒng)計(jì)資料、專業(yè)書報(bào)、雜志、各種社團(tuán)組織名冊(cè)等。一家企業(yè)要求銷售人員把經(jīng)常在當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電視、廣播及街頭廣告載體上露面的企業(yè)，作為收集信息的重點(diǎn)對(duì)象。

(4)到會(huì)議上尋找客戶。業(yè)務(wù)員在各種展覽會(huì)、信息交流會(huì)、信息發(fā)布會(huì)、訂貨會(huì)、技術(shù)交流會(huì)等會(huì)議上，能開發(fā)出許多新客戶。某業(yè)務(wù)員只要聽說哪里召開會(huì)議，就帶著樣品和宣傳資料趕去參加，有一次在會(huì)上結(jié)識(shí)了某地區(qū)工商局長(zhǎng)，拿到一個(gè)幾十萬元的訂單。

(5)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。互補(bǔ)性產(chǎn)品可以與其他做團(tuán)購的企業(yè)合作，共享客戶。如龍大花生油經(jīng)常與做團(tuán)購的飲料、肉制品、日化等企業(yè)合作，互相利用對(duì)方的客戶擴(kuò)大銷量。

(6)尋找團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人。社會(huì)上有一批團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人，他們擁有良好的關(guān)系資源，在春節(jié)、中秋節(jié)等節(jié)日單位發(fā)放福利前都要向禮品商人尋找貨源，轉(zhuǎn)手銷售，提取傭金。有的業(yè)務(wù)員則積極地把客戶的親朋好友發(fā)展成團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人。

(7)廣告開發(fā)法。中秋節(jié)期間，某企業(yè)在報(bào)紙廣告上連續(xù)打出 “節(jié)日禮品30%提成誠(chéng)聘團(tuán)購代表”的簡(jiǎn)短分類信息，結(jié)果招來了一批客戶。

(8)了解客戶廠慶、店慶等特殊紀(jì)念日。一位禮品經(jīng)銷商收集了當(dāng)?shù)刂匾髽I(yè)的開業(yè)紀(jì)念日，在紀(jì)念日到來之前與客戶聯(lián)系，甚至幫助客戶策劃慶典活動(dòng)。

(9)在客戶單位中培養(yǎng)內(nèi)線，他們會(huì)讓業(yè)務(wù)人員及時(shí)掌握企業(yè)的需求信息。

(10)登陸團(tuán)購網(wǎng)站。現(xiàn)在有不少團(tuán)購網(wǎng)站，把你的產(chǎn)品信息貼到網(wǎng)上，也能吸引一些客戶。另外，政府采購信息也會(huì)刊登在網(wǎng)上，上網(wǎng)就能查詢到政府的采購需求信息。

開發(fā)新客戶是銷售工作永恒的主題，銷售人員一定要像雷達(dá)一樣，時(shí)時(shí)刻刻努力尋找潛在客戶，并仿效錐子精神，勇往直前，不成功，不罷休。

禮品團(tuán)購實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

二、向關(guān)鍵人物銷售

和誰談生意，這是個(gè)問題。一位推銷茶葉的業(yè)務(wù)員來到一家工廠，推開行政處的門，看到里面坐著一位30多歲的女士在看報(bào)紙，一位50多歲的男士在喝茶。他請(qǐng)教男士姓名后，就一口一個(gè)“處長(zhǎng)”地叫著，詳細(xì)介紹了他的茶葉，并給“處長(zhǎng)”泡了一杯茶。這位男士邊品邊點(diǎn)頭說“好茶”。業(yè)務(wù)員聽了很高興。接著，男士對(duì)那位女士說：“宋處長(zhǎng)，我廠不是要發(fā)福利嗎？茶葉不錯(cuò)，要不，咱們就發(fā)茶葉吧？”女士頭都沒抬地說：“不好，不要。”原來，女的

是正處長(zhǎng)，男的是副處長(zhǎng)。類似的故事屢屢發(fā)生，因此告誡業(yè)務(wù)員，在拜訪客戶時(shí)，一定要弄懂銷售過程中一個(gè)重要的問題：誰是我們談生意的對(duì)象？許多銷售失敗的原因就是，銷售人員敲錯(cuò)了門，拜訪的是不該拜訪的人。

銷售的一條基本準(zhǔn)則就是“向權(quán)力先生推銷”，但現(xiàn)實(shí)情況是：

一些企業(yè)的決策機(jī)制很復(fù)雜，一筆業(yè)務(wù)要由幾個(gè)部門或幾個(gè)人“拍板”。

不同企業(yè)的權(quán)力分配不同，如有的企業(yè)是工會(huì)負(fù)責(zé)發(fā)放福利，有的企業(yè)則是行政處負(fù)責(zé)，有的則是辦公室負(fù)責(zé)。

客戶中有這么一些人，他們不一定是有權(quán)的人，但他們的支持或反對(duì)，對(duì)你的業(yè)務(wù)開展有著重要的影響作用，甚至?xí)Q定著業(yè)務(wù)的成敗，即俗語 “縣官不如現(xiàn)管”的“現(xiàn)管者”，他們都是影響生意成敗的“關(guān)鍵人物”。

拜訪客戶之前，業(yè)務(wù)員要盡量弄清楚關(guān)鍵人物是誰。有的單位對(duì)這種事情比較敏感，業(yè)務(wù)員要盡量避免產(chǎn)生不必要的問題和麻煩。

關(guān)鍵人物有5種類型：

守門人：即控制信息的人，如門衛(wèi)、秘書及向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作的人。

決策者：“拍板”的人。決策者是最重要的人物，是業(yè)務(wù)員重點(diǎn)拜訪的對(duì)象。但也有例外，有時(shí)，決策者只是一個(gè)在下屬拿出的購買方案上簽字認(rèn)可的人，業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵不是他。

影響者：對(duì)決策者起重要影響作用的人。這些人的身份比較復(fù)雜，有的甚至不是客戶單位的員工。但他們對(duì)你、你的企業(yè)或產(chǎn)品的正面或者負(fù)面評(píng)價(jià)，對(duì)決策者的購買行動(dòng)可能有至關(guān)重要的影響。如有的企業(yè)是單位一把手最后決策，而真正影響生意成敗的人則往往是工會(huì)主席等后勤部門主管。業(yè)務(wù)員要做好決策影響者的工作，讓他們把正面、有利的銷售信息 傳遞給決策者。

執(zhí)行者：具體操作業(yè)務(wù)的人。他們關(guān)系著交易活動(dòng)能否順利進(jìn)行，有道是“閻王好見，小鬼難纏”。

使用者：產(chǎn)品的使用者。使用者對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，對(duì)能否與客戶順利合作同樣有重要影響。寶潔公司要求銷售代表做到讓“（客戶單位）員工高興，領(lǐng)導(dǎo)滿意，自己（執(zhí)行者）放心”。

業(yè)務(wù)員要重點(diǎn)與決定業(yè)務(wù)成敗的人談銷售，但也決不能因此忽略了其他人。業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤是:

1.誤撞不相關(guān)的人員，沒有找到真正的決策者。

2.忽略了客戶周圍的影響者。

3.只考慮如何與少數(shù)幾個(gè)人處好關(guān)系。

4.只拜訪高層人士，忽視了同樣對(duì)銷售有影響的基層人員。

“怡蓮”經(jīng)銷商下屬的一位業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理向我談起他的經(jīng)驗(yàn)時(shí)說：“我去拜訪客戶時(shí)，上至局長(zhǎng)下到看大門的，我決不得罪任何一個(gè)人。因?yàn)椋绻幸粋€(gè)人對(duì)我說?不?，我再讓其改口說?是?就非常困難了。”毛澤東教育我們，要團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，要建立統(tǒng)一戰(zhàn)線。業(yè)務(wù)員也要爭(zhēng)取讓客戶單位中更多的人支持你。業(yè)務(wù)員一定要做到“三個(gè)滿意”：讓決策者滿意、讓采購者滿意、讓職工滿意。

案例：

“怡蓮”經(jīng)銷商的一位銷售經(jīng)理在拜訪客戶時(shí)，了解到具體經(jīng)辦人與公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系密切，很大程度上影響著公司領(lǐng)導(dǎo)的最后批復(fù)，就把工作重點(diǎn)放到經(jīng)辦人身上。

經(jīng)辦人員在敲定大筆團(tuán)購訂單之前，常常會(huì)到賣場(chǎng)設(shè)立的大宗客戶服務(wù)處了解價(jià)格。業(yè)務(wù)員就加強(qiáng)與賣場(chǎng)大宗客戶服務(wù)處的溝通，培養(yǎng)客情關(guān)系，并在賣場(chǎng)的大宗客戶服務(wù)處設(shè)立公司產(chǎn)品的專柜陳列，配合宣傳品，加深團(tuán)購客戶的印象。

職工對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)對(duì)團(tuán)購的影響也很大。因此，業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品當(dāng)做獎(jiǎng)品贊助客戶舉辦演講大賽，在職工中樹起口碑。與此同時(shí)，業(yè)務(wù)員還組織采購負(fù)責(zé)人參觀企業(yè)。

由于“怡蓮”經(jīng)銷商的銷售人員照顧到了可能影響團(tuán)購的方方面面關(guān)系，從而贏得了客戶的一致認(rèn)可。

禮品團(tuán)購實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

三、向客戶推銷利益

用利益打動(dòng)客戶，是說服客戶實(shí)現(xiàn)銷售的基本原則。

無論是介紹產(chǎn)品，還是介紹促銷方案或服務(wù)，業(yè)務(wù)員都不能只介紹它們是什么，而要介紹它們（產(chǎn)品、促銷和服務(wù)）能給客戶帶來什么利益。客戶不是因?yàn)楫a(chǎn)品好而購買，而是好產(chǎn)品能給他帶來更多的好處而購買。寶潔公司認(rèn)為：銷售的唯一法則是，只有當(dāng)客戶了解到你的產(chǎn)品能夠給他們帶來利益時(shí)，他們才會(huì)購買。因此，銷售人員要做到兩點(diǎn)：一是了解客戶需要什么，二是告訴客戶你的產(chǎn)品就能滿足他們的需要。

“怡蓮”的經(jīng)銷商會(huì)向客戶提供一份《團(tuán)購建議書》。《團(tuán)購建議書》站在客戶的立場(chǎng)上，闡述團(tuán)購給采購單位帶來的好處、團(tuán)購優(yōu)惠辦法以及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)。“怡蓮”經(jīng)銷商認(rèn)為一份好的《團(tuán)購建議書》是團(tuán)購客戶負(fù)責(zé)人向上級(jí)匯報(bào)的依據(jù)，是取得決策者批準(zhǔn)的一份關(guān)鍵資料。

業(yè)務(wù)人員向客戶提供的利益包括三方面：產(chǎn)品利益、企業(yè)利益和獨(dú)特利益。

1．產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品能夠帶給客戶的好處。篇二：禮品團(tuán)購實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

禮品團(tuán)購實(shí)戰(zhàn)銷售技巧一：團(tuán)購新客戶的開發(fā)

2009年09月01日 星期二 11:37 獲取訂單的道路是從開發(fā)客戶開始的。“銷售”的本質(zhì)含義不是賣出產(chǎn)品，而是創(chuàng)造客戶，因?yàn)橹挥袚碛锌蛻簦趴赡苡袖N售業(yè)績(jī)。擁有的客戶數(shù)量越多，銷售業(yè)績(jī)就可能越高。業(yè)務(wù)人員開發(fā)出更多的客戶，才可能創(chuàng)造出一流的業(yè)績(jī)。業(yè)務(wù)人員的寶貴財(cái)富，就是所擁有的客戶數(shù)。業(yè)務(wù)人員如何能夠更快地找到更多的客戶呢？

1.劃定目標(biāo)客戶范圍

業(yè)務(wù)人員漫無目的地拜訪當(dāng)?shù)厮械墓ど唐髽I(yè)、行政事業(yè)單位，是在浪費(fèi)時(shí)間、金錢和精力。業(yè)務(wù)人員要知道“我們的客戶集中在哪里”，根據(jù)產(chǎn)品定位、市場(chǎng)情況及經(jīng)驗(yàn)，劃定一個(gè)大概的客戶范圍，在此范圍內(nèi)尋找客戶。

搜集完潛在客戶名單后，業(yè)務(wù)員要對(duì)團(tuán)購客戶的效益情況、對(duì)福利的重視程度等進(jìn)行調(diào)查，然后對(duì)團(tuán)購客戶進(jìn)行ABC分級(jí)，優(yōu)先拜訪重要的A類客戶。

2.開發(fā)新客戶的方法

香港企業(yè)界流傳一句銷售格言：“親戚朋友是生意的扶手棍。”查閱電話號(hào)碼黃頁和利用私人關(guān)系，是業(yè)務(wù)員開發(fā)新客戶的基本方法。成功的業(yè)務(wù)人員是愛動(dòng)腦筋、富有創(chuàng)意的人，他們善于用獨(dú)到的方法開發(fā)新客戶。

(1)建立新關(guān)系。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不僅善于利用現(xiàn)有關(guān)系，更善于建立新關(guān)系。“怡蓮”的某位經(jīng)銷商經(jīng)常參加老鄉(xiāng)會(huì)、同學(xué)會(huì)、戰(zhàn)友會(huì)，還加入企業(yè)家協(xié)會(huì)，到干部培訓(xùn)中心拜訪學(xué)員，參加高層次的培訓(xùn)課程等，結(jié)識(shí)了一個(gè)又一個(gè)潛在客戶。

(2)連鎖介紹法。讓現(xiàn)有客戶幫助你介紹新客戶，被譽(yù)為銷售人員的黃金法則。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員有三分之一以上的新客戶是現(xiàn)有客戶推薦的。尤其是團(tuán)購決策者在行業(yè)內(nèi)都有與其職位類似的朋友，他們能為業(yè)務(wù)員推薦一大批新客戶。

要想讓現(xiàn)有客戶推薦新客戶，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)人員要讓現(xiàn)有客戶滿意，樹立自己的個(gè)人品牌形象，這樣，客戶才會(huì)樂意為你推薦新客戶。

如何讓現(xiàn)有客戶為你推薦新客戶呢？

某企業(yè)要求業(yè)務(wù)人員在拜訪客戶時(shí)，要了解客戶單位員工的重要社會(huì)關(guān)系，并建立客戶關(guān)系檔案。

一位業(yè)務(wù)人員在與客戶成交的第二天晚上，給客戶打了一通電話，表達(dá)三層意思：一是詢問客戶對(duì)產(chǎn)品是否滿意。如果客戶回答說“滿意”，就祝賀客戶做出了一個(gè)正確的決策；如果客戶回答說“不滿意”，就提出為客戶服務(wù)。二是送客戶一件小禮品，這是一個(gè)巧妙的招數(shù)。麥當(dāng)勞的口號(hào)是“給客戶101%的滿意”，多出的1％，就是給客戶一份驚喜。業(yè)務(wù)員在成交后再送給客戶一件禮品，會(huì)讓客戶感動(dòng)。接著，他請(qǐng)求客戶幫他介紹有團(tuán)購需求的客戶。客戶不會(huì)拒絕這樣討人喜歡的業(yè)務(wù)員所提出的要求。

一位業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)了一張卡片，上欄是姓名、地址、電話，下面列5行。業(yè)務(wù)談完后，他拿出卡片請(qǐng)客戶把自己認(rèn)識(shí)的人中會(huì)有團(tuán)購需求的人的姓名及聯(lián)系方式填上去。

運(yùn)用連鎖介紹法時(shí)，業(yè)務(wù)員要找到行業(yè)中有影響力的權(quán)威客戶，利用他們能找到大量的黃金客戶。

(3)資料查尋法。業(yè)務(wù)員通過查閱各種資料尋找新客戶，包括工商企業(yè)名錄、電話簿、工商企業(yè)地圖冊(cè)、統(tǒng)計(jì)資料、專業(yè)書報(bào)、雜志、各種社團(tuán)組織名冊(cè)等。一家企業(yè)要求銷售人員把經(jīng)常在當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電視、廣播及街頭廣告載體上露面的企業(yè)，作為收集信息的重點(diǎn)對(duì)象。

(4)到會(huì)議上尋找客戶。業(yè)務(wù)員在各種展覽會(huì)、信息交流會(huì)、信息發(fā)布會(huì)、訂貨會(huì)、技術(shù)交流會(huì)等會(huì)議上，能開發(fā)出許多新客戶。某業(yè)務(wù)員只要聽說哪里召開會(huì)議，就帶著樣品和宣傳資料趕去參加，有一次在會(huì)上結(jié)識(shí)了某地區(qū)工商局長(zhǎng)，拿到一個(gè)幾十萬元的訂單。

(5)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。互補(bǔ)性產(chǎn)品可以與其他做團(tuán)購的企業(yè)合作，共享客戶。如龍大花生油經(jīng)常與做團(tuán)購的飲料、肉制品、日化等企業(yè)合作，互相利用對(duì)方的客戶擴(kuò)大銷量。

(6)尋找團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人。社會(huì)上有一批團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人，他們擁有良好的關(guān)系資源，在春節(jié)、中秋節(jié)等節(jié)日單位發(fā)放福利前都要向禮品商人尋找貨源，轉(zhuǎn)手銷售，提取傭金。有的業(yè)務(wù)員則積極地把客戶的親朋好友發(fā)展成團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人。

(7)廣告開發(fā)法。中秋節(jié)期間，某企業(yè)在報(bào)紙廣告上連續(xù)打出 “節(jié)日禮品30%提成誠(chéng)聘團(tuán)購代表”的簡(jiǎn)短分類信息，結(jié)果招來了一批客戶。

(8)了解客戶廠慶、店慶等特殊紀(jì)念日。一位禮品經(jīng)銷商收集了當(dāng)?shù)刂匾髽I(yè)的開業(yè)紀(jì)念日，在紀(jì)念日到來之前與客戶聯(lián)系，甚至幫助客戶策劃慶典活動(dòng)。

(9)在客戶單位中培養(yǎng)內(nèi)線，他們會(huì)讓業(yè)務(wù)人員及時(shí)掌握企業(yè)的需求信息。

(10)登陸團(tuán)購網(wǎng)站。現(xiàn)在有不少團(tuán)購網(wǎng)站，把你的產(chǎn)品信息貼到網(wǎng)上，也能吸引一些客戶。另外，政府采購信息也會(huì)刊登在網(wǎng)上，上網(wǎng)就能查詢到政府的采購需求信息。

開發(fā)新客戶是銷售工作永恒的主題，銷售人員一定要像雷達(dá)一樣，時(shí)時(shí)刻刻努力尋找潛在客戶，并仿效錐子精神，勇往直前，不成功，不罷休。

禮品團(tuán)購實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

二、向關(guān)鍵人物銷售

2009年09月01日 星期二 11:37 和誰談生意，這是個(gè)問題。一位推銷茶葉的業(yè)務(wù)員來到一家工廠，推開行政處的門，看到里面坐著一位30多歲的女士在看報(bào)紙，一位50多歲的男士在喝茶。他請(qǐng)教男士姓名后，就一口一個(gè)“處長(zhǎng)”地叫著，詳細(xì)介紹了他的茶葉，并給“處長(zhǎng)”泡了一杯茶。這位男士邊品邊點(diǎn)頭說“好茶”。業(yè)務(wù)員聽了很高興。接著，男士對(duì)那位女士說：“宋處長(zhǎng)，我廠不是要發(fā)福利嗎？茶葉不錯(cuò)，要不，咱們就發(fā)茶葉吧？”女士頭都沒抬地說：“不好，不要。”原來，女的是正處長(zhǎng)，男的是副處長(zhǎng)。類似的故事屢屢發(fā)生，因此告誡業(yè)務(wù)員，在拜訪客戶時(shí)，一定要弄懂銷售過程中一個(gè)重要的問題：誰是我們談生意的對(duì)象？許多銷售失敗的原因就是，銷售人員敲錯(cuò)了門，拜訪的是不該拜訪的人。

銷售的一條基本準(zhǔn)則就是“向權(quán)力先生推銷”，但現(xiàn)實(shí)情況是：

一些企業(yè)的決策機(jī)制很復(fù)雜，一筆業(yè)務(wù)要由幾個(gè)部門或幾個(gè)人“拍板”。

不同企業(yè)的權(quán)力分配不同，如有的企業(yè)是工會(huì)負(fù)責(zé)發(fā)放福利，有的企業(yè)則是行政處負(fù)責(zé)，有的則是辦公室負(fù)責(zé)。

客戶中有這么一些人，他們不一定是有權(quán)的人，但他們的支持或反對(duì)，對(duì)你的業(yè)務(wù)開展有著重要的影響作用，甚至?xí)Q定著業(yè)務(wù)的成敗，即俗語 “縣官不如現(xiàn)管”的“現(xiàn)管者”，他們都是影響生意成敗的“關(guān)鍵人物”。

拜訪客戶之前，業(yè)務(wù)員要盡量弄清楚關(guān)鍵人物是誰。有的單位對(duì)這種事情比較敏感，業(yè)務(wù)員要盡量避免產(chǎn)生不必要的問題和麻煩。

關(guān)鍵人物有5種類型：

守門人：即控制信息的人，如門衛(wèi)、秘書及向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作的人。

決策者：“拍板”的人。決策者是最重要的人物，是業(yè)務(wù)員重點(diǎn)拜訪的對(duì)象。但也有例外，有時(shí)，決策者只是一個(gè)在下屬拿出的購買方案上簽字認(rèn)可的人，業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵不是他。

影響者：對(duì)決策者起重要影響作用的人。這些人的身份比較復(fù)雜，有的甚至不是客戶單位的員工。但他們對(duì)你、你的企業(yè)或產(chǎn)品的正面或者負(fù)面評(píng)價(jià)，對(duì)決策者的購買行動(dòng)可能有至關(guān)重要的影響。如有的企業(yè)是單位一把手最后決策，而真正影響生意成敗的人則往往是工會(huì)主席等后勤部門主管。業(yè)務(wù)員要做好決策影響者的工作，讓他們把正面、有利的銷售信息傳遞給決策者。

執(zhí)行者：具體操作業(yè)務(wù)的人。他們關(guān)系著交易活動(dòng)能否順利進(jìn)行，有道是“閻王好見，小鬼難纏”。

使用者：產(chǎn)品的使用者。使用者對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，對(duì)能否與客戶順利合作同樣有重要影響。寶潔公司要求銷售代表做到讓“（客戶單位）員工高興，領(lǐng)導(dǎo)滿意，自己（執(zhí)行者）放心”。

業(yè)務(wù)員要重點(diǎn)與決定業(yè)務(wù)成敗的人談銷售，但也決不能因此忽略了其他人。業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤是: 1.誤撞不相關(guān)的人員，沒有找到真正的決策者。

2.忽略了客戶周圍的影響者。

3.只考慮如何與少數(shù)幾個(gè)人處好關(guān)系。

4.只拜訪高層人士，忽視了同樣對(duì)銷售有影響的基層人員。

“怡蓮”經(jīng)銷商下屬的一位業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理向我談起他的經(jīng)驗(yàn)時(shí)說：“我去拜訪客戶時(shí)，上至局長(zhǎng)下到看大門的，我決不得罪任何一個(gè)人。因?yàn)椋绻幸粋€(gè)人對(duì)我說‘不’，我再讓其改口說‘是’就非常困難了。”毛澤東教育我們，要團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，要建立統(tǒng)一戰(zhàn)線。業(yè)務(wù)員也要爭(zhēng)取讓客戶單位中更多的人支持你。業(yè)務(wù)員一定要做到“三個(gè)滿意”：讓決策者滿意、讓采購者滿意、讓職工滿意。案例：

“怡蓮”經(jīng)銷商的一位銷售經(jīng)理在拜訪客戶時(shí)，了解到具體經(jīng)辦人與公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系密切，很大程度上影響著公司領(lǐng)導(dǎo)的最后批復(fù)，就把工作重點(diǎn)放到經(jīng)辦人身上。

經(jīng)辦人員在敲定大筆團(tuán)購訂單之前，常常會(huì)到賣場(chǎng)設(shè)立的大宗客戶服務(wù)處了解價(jià)格。業(yè)務(wù)員就加強(qiáng)與賣場(chǎng)大宗客戶服務(wù)處的溝通，培養(yǎng)客情關(guān)系，并在賣場(chǎng)的大宗客戶服務(wù)處設(shè)立公司產(chǎn)品的專柜陳列，配合宣傳品，加深團(tuán)購客戶的印象。

職工對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)對(duì)團(tuán)購的影響也很大。因此，業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品當(dāng)做獎(jiǎng)品贊助客戶舉辦演講大賽，在職工中樹起口碑。與此同時(shí)，業(yè)務(wù)員還組織采購負(fù)責(zé)人參觀企業(yè)。

由于“怡蓮”經(jīng)銷商的銷售人員照顧到了可能影響團(tuán)購的方方面面關(guān)系，從而贏得了客戶的一致認(rèn)可。

禮品團(tuán)購實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

三、向客戶推銷利益

2009年09月01日 星期二 11:38 用利益打動(dòng)客戶，是說服客戶實(shí)現(xiàn)銷售的基本原則。

無論是介紹產(chǎn)品，還是介紹促銷方案或服務(wù)，業(yè)務(wù)員都不能只介紹它們是什么，而要介紹它們（產(chǎn)品、促銷和服務(wù)）能給客戶帶來什么利益。客戶不是因?yàn)楫a(chǎn)品好而購買，而是好產(chǎn)品能給他帶來更多的好處而購買。寶潔公司認(rèn)為：銷售的唯一法則是，只有當(dāng)客戶了解到你的產(chǎn)品能夠給他們帶來利益時(shí)，他們才會(huì)購買。因此，銷售人員要做到兩點(diǎn)：一是了解客戶需要什么，二是告訴客戶你的產(chǎn)品就能滿足他們的需要。

“怡蓮”的經(jīng)銷商會(huì)向客戶提供一份《團(tuán)購建議書》。《團(tuán)購建議書》站在客戶的立場(chǎng)上，闡述團(tuán)購給采購單位帶來的好處、團(tuán)購優(yōu)惠辦法以及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)。“怡蓮”經(jīng)銷商認(rèn)為一份好的《團(tuán)購建議書》是團(tuán)購客戶負(fù)責(zé)人向上級(jí)匯報(bào)的依據(jù)，是取得決策者批準(zhǔn)的一份關(guān)鍵資料。

業(yè)務(wù)人員向客戶提供的利益包括三方面：產(chǎn)品利益、企業(yè)利益和獨(dú)特利益。篇三：實(shí)戰(zhàn)銷售技巧演講稿

銷售技巧

哇 哇 各位，問候全宇宙最有能量的銷售精英們，大家現(xiàn)在好，狀態(tài)好不好？精神好不好？心情好不好?看看前面的老師好不好？你們自己好不好，給你們自己這么好的狀態(tài)掌聲鼓勵(lì)一下。

各位銷售精英們，期待我今天的分享嗎？希望最短的時(shí)間就學(xué)會(huì)最頂尖的銷售系統(tǒng)的請(qǐng)舉雙手讓我看一下，大聲說 yes希望自己真正的學(xué)會(huì)把話說出去，就把錢收回來的請(qǐng)舉手讓我看一下大聲說 yes 希望自己快速的就學(xué)會(huì)最頂尖銷售話術(shù)的 提升銷售業(yè)績(jī),倍增收入的 ,學(xué)會(huì)收人，收錢，收心 收靈魂的請(qǐng)掌聲加歡呼聲.成功一定有方法還是不是，銷售是一門科學(xué)，銷售是一門藝術(shù)，同意嗎？外行看熱鬧，內(nèi)行看門道，是還是不是？之前我?guī)椭粋€(gè)銷售健康產(chǎn)品的一個(gè)銷售員，二十幾歲，他在他們公司幾百位銷售員當(dāng)中排名倒數(shù)第幾名，馬上就被淘汰了，一個(gè)月都沒什么收入，后來呢他上了我們的課程，回去用了我今天分享的銷售方法之后，短短三個(gè)月之后就成為幾百位銷售員當(dāng)中的第一名，月入10幾萬，好還是不好？在這一天當(dāng)中大鵬掏心掏肝掏肺付出我的所有全力以赴的把我的看家本領(lǐng)復(fù)制到每一個(gè)人的身上復(fù)制到你們的血液里細(xì)胞里腦袋里，只要一張口，你就是一個(gè)最頂尖的銷售員，只要一張口，你就可以收任何人的錢，收錢之后，而且還謝謝你給我一個(gè)機(jī)會(huì)，而且還會(huì)瘋狂的為你轉(zhuǎn)介紹，轉(zhuǎn)介紹之后全家老小都感謝你好還是不好.?你覺得這是不是你們想要的？各位，很多人學(xué)習(xí)完這些方法之后業(yè)績(jī)都倍增5倍，10倍幾十倍以上，那這樣的事情會(huì)不會(huì)發(fā)生在你們的身上，一定會(huì)，所以你們這兩天的學(xué)習(xí)狀態(tài)和學(xué)習(xí)心態(tài)直接決定你們學(xué)習(xí)效果，好不好？所以讓我看看你們的狀態(tài)在哪里？

故事闡述銷售方法

銷售無處不在，無論你是誰，老板，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖，銷售員，個(gè)人你都要學(xué)習(xí)銷售，是還是不是？一家企業(yè)只有銷售才是利潤(rùn)，其他都是成本，當(dāng)你把你的產(chǎn)品銷售給別人時(shí)，我們要不要懂得銷售的方法，要不要懂得銷售的技巧，要還是不要？接下來給大家，講兩個(gè)故事，好不好？

一位推銷員按電鈴，你好太太，我這邊有一本非常好書，這本書的名字叫做

老公晚回家的500種借口，你一定要買太太，太太說，笑話，跟我有什么關(guān)系，我為什么一定買 ？趕緊走，最后推銷員說了一句話，太太毫不猶豫立刻就掏錢買了，推銷員說；我剛剛賣給你老公一本。

各位這個(gè)故事里面銷售人員都用對(duì)了方法是還是不是啊。銷售就是發(fā)現(xiàn)需求和滿足需求的過程, 鶴寧老師說過銷售就是把自己當(dāng)成一個(gè)演員,見人說人話，見神說神話.見鬼說

這是你們說的

接下來就跟大家講如何讓你倍增業(yè)績(jī)，提升收入的方法秘訣好不好 ？講銷售十大步驟.1、銷售的十大步驟準(zhǔn)備

2）、達(dá)到巔峰狀態(tài)

3）、建立信賴感

4）、了解需求與渴望

5）、問出顧客的價(jià)值觀

6）、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

7）、解決反對(duì)意見

8）、成交

9）、轉(zhuǎn)介紹

10）、售后服務(wù)

按照銷售十大步驟如何開場(chǎng)

1）準(zhǔn)備

1專業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

2感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制做產(chǎn)品的人）。

3你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。

4列出公司偉大的1-10個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點(diǎn)）。

5神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動(dòng)來的。一心向善——自我放松——聽激勵(lì)性的磁帶。

2）達(dá)到巔峰狀態(tài)

1大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒。2 人生最大的弱點(diǎn)是沒有激情。行動(dòng)力來自于活力，活力來自于活動(dòng)，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。達(dá)到內(nèi)心很強(qiáng)大的狀態(tài)，深呼吸，保持冷靜。

5微笑，調(diào)整自己的表情，有一個(gè)好的形象

6我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶去巨大的幫助。我從事的是一種崇高的幫助人的行業(yè)。我的客戶可能正焦頭爛額，而我提供的咨詢恰恰是我的客戶所需要的；

3）建立信賴感

銷售就是販賣信賴感 只有通過個(gè)人的形象 有效的傾聽，有效的模。，及懂得顧客見證，1通過第三者來分享，至少有第三者的見證。誰用了你的產(chǎn)品獲得的巨大好處和結(jié)果

② 透過傾聽。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。

③ 推銷是用問的 ,銷售是用問的

④ 問的原則：先問簡(jiǎn)單、容易回答的問題。——要問“是”的問題——要從小“是”開始發(fā)問——問二選一約束性的問題。——

顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望）。* 撲克牌的游戲：提問的藝術(shù)和練習(xí)。

⑤ 永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊—適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對(duì)方的表情）。—不要插嘴，認(rèn)真聽。——等全部講完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽。

⑥ 信賴感源自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。

⑦ 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）

① 文字②聲調(diào)語氣③肢體語言。

喜歡引起共鳴。

為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對(duì)方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。

溝通中的人物分類：

1視覺性（講話特別快聲音很大 指手畫腳很有興奮度）

2聽覺性 當(dāng)你和他說話時(shí)她都不看你, 他不用看的直接用聽的 ,視覺型的但是這個(gè)人會(huì)說沒有啊我很認(rèn)真聽你講, 所以聽覺型的人說話會(huì)速度慢一點(diǎn),聲音小一點(diǎn),溫柔一點(diǎn)。

3觸覺型 這樣的人比聽覺型的人更慢一點(diǎn)，你問一句話，你要等半天，你問他什么，半天不說話。這樣的人會(huì)很慢 他溫柔你就要和他一樣溫柔。他慢你就和他一樣慢，他蹺二郎腿你也蹺二郎腿，他喝水，你也喝水，他摸頭你也摸頭，切記同步模仿，這樣他會(huì)覺得你可以的，所以要隔幾分鐘在模仿。

服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合 4）了解客戶的需求與渴望

? 渴望：

? 1現(xiàn)在的

? 你現(xiàn)在擁有的產(chǎn)品是什么？ 某某先生，你現(xiàn)在用哪一品牌的產(chǎn)品？他說b產(chǎn)品

? 2 喜歡、快樂

? 你現(xiàn)在最喜歡產(chǎn)品的哪幾點(diǎn)？為什么會(huì)選b產(chǎn)品？他說喜歡b產(chǎn)品的123 ? 你喜歡他的原因是什么呢？他說1很重要，2很重要，3很重要，給他什么好處。

? 3更換、更改、改變?? ? 希望未來產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)或現(xiàn)在產(chǎn)品哪里可以改善？

? 除了123，比方價(jià)格，為什么對(duì)你這么重要呢？這個(gè)當(dāng)然重要，價(jià)格這么貴，花了很多錢，沒有辦法。? 4決策人是誰?是不是唯一的決策者? ? 除了您購買產(chǎn)品的時(shí)候還有誰需要一起做決定？

? 5解決方案

? 假如說我有這樣的產(chǎn)品能滿足你原來的123，還能提供你沒有被滿足的xyz，你允不允許我向你介紹一下？

6證明你的產(chǎn)品能滿足他的123，還能滿足xyz.? 當(dāng)與顧客初次見面時(shí)，? 一開始先說①家庭②事業(yè)③休閑④財(cái)務(wù)狀況

? 推銷中的提問：很詳細(xì)詢問：

1你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求

2你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么1 2 3（此為測(cè)試成交）

5)問出顧客的價(jià)值觀

關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。

提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值

顧客購買，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。

不買是因?yàn)橛X得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他（她）最 重要。

你認(rèn)為什么對(duì)自己一生最重要：①②③

一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項(xiàng)最重要）

然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價(jià)值觀，那你會(huì)購買它嗎？

顧客購買的是價(jià)值觀，先告訴顧客“痛苦”：

①過去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂

推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對(duì)方你有種藥，如此，顧客會(huì)追著你跑。

一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔颉Ｒ粋€(gè)人還未掙大錢，是因?yàn)橥纯嗖粔颍粋€(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?/p>

顧客價(jià)值觀分類：

① 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證

② 模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。

③ 成熟型：與眾不同，最好的

④ 社會(huì)認(rèn)同型：智慧、幫助社會(huì)、國(guó)家貢獻(xiàn)。

⑤ 生存型：便宜、省錢。⑥混合型：以上幾種的混合。

收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：

配合型：看相同點(diǎn)（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷售經(jīng)驗(yàn)，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)）

2同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。

3異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)“不足”之處，然后求同。

4折散型：爭(zhēng)執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對(duì)一切。

6）、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢？

1列出產(chǎn)品的三大特色

2舉出最大的優(yōu)點(diǎn)

3舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)

4跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。

（一定要顧客賣關(guān)鍵按鈕）即對(duì)顧客最重要的價(jià)值觀。培養(yǎng)如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹：

顧客的頭腦都會(huì)想：

① 你是誰？

② 我為什么聽你講？

③ 聽你講對(duì)我有你好處？

④ 為什么我應(yīng)該購買你的產(chǎn)品？購買產(chǎn)品的5-10大理由。

⑤ 為什么你不應(yīng)該購買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？

⑥ 為什么你現(xiàn)在就購買產(chǎn)品？

第五篇：市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方案團(tuán)購實(shí)施方案

文章

來源 蓮山課

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市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方案團(tuán)購實(shí)施方案

為了更好的宣揚(yáng)杜康經(jīng)典文化，打造杜康品牌的一流終端贏利模式，快速啟動(dòng)杜康老窖坊市場(chǎng)，讓各界精英感受杜康多贏格局的魅力，湖南九鑫商貿(mào)有限公司特?cái)M定新型市場(chǎng)營(yíng)銷推廣方案，招聘團(tuán)購員開發(fā)市場(chǎng)。

一、應(yīng)聘條件：

1、年滿18周歲（不分國(guó)籍），具有獨(dú)立民事能力及消費(fèi)能力的合法公民；

2、要求有1年以上的銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)；

3、能夠認(rèn)同公司的企業(yè)文化并學(xué)習(xí)公司的終端贏利模式；

4、愿意接受公司的各項(xiàng)制度管理與考核；

5、自愿申請(qǐng)加入，與公司簽訂聘用合同；

6、要求投資1萬元人民幣，其中8000元進(jìn)貨銷售（零售價(jià)5折進(jìn)貨），其

中2000元市場(chǎng)維護(hù)保證金；

7、要求有本公司的工作人員做推薦擔(dān)保人；

8、要求有相應(yīng)的社會(huì)資源。

二、工作職責(zé)：

1、在全國(guó)任何地方經(jīng)進(jìn)行產(chǎn)品的團(tuán)購銷售；

2、及時(shí)將團(tuán)購的信息反饋到公司的營(yíng)銷中心；

3、負(fù)責(zé)團(tuán)購業(yè)務(wù)的系列事宜的銜接與完善；

4、積極地引導(dǎo)團(tuán)購客戶參加公司的各項(xiàng)活動(dòng)；

5、積極地參加公司組織的各項(xiàng)促銷活動(dòng)；

6、積極地開展自身的招商業(yè)務(wù)；

7、要求能準(zhǔn)時(shí)地參加公司的各項(xiàng)培訓(xùn)；

8、接受上級(jí)和公司的指導(dǎo)與考評(píng)。

三、享受待遇：

1、享受任何地區(qū)的團(tuán)購權(quán)利，團(tuán)購獎(jiǎng)為團(tuán)購價(jià)的30%提成；

2、享受任何地區(qū)的招商權(quán)利，招商獎(jiǎng)為首次進(jìn)貨額的8%提成，永續(xù)進(jìn)

貨額2%的提成；

3、免費(fèi)享受公司定期的各項(xiàng)培訓(xùn)；

四、效益分析：

1、自身團(tuán)購業(yè)績(jī)按每月2萬元計(jì)算，每年團(tuán)購業(yè)績(jī)?yōu)?4萬元，獎(jiǎng)勵(lì)可得

24萬*30%=7.2萬元/年；

2、自身招商按每3個(gè)月招一家經(jīng)銷商計(jì)算，每年可招4家經(jīng)銷商：獎(jiǎng)勵(lì)可

得（首次5萬*8%+永續(xù)100萬*2%）*4家=9.6萬/年；

3、團(tuán)購專員獎(jiǎng)勵(lì)總計(jì)：團(tuán)購獎(jiǎng)7.2元+招商獎(jiǎng)勵(lì)9.6萬=16.8萬元/年，即每月1.4萬元；

五、發(fā)展空間：

1、公司的學(xué)習(xí)與培訓(xùn)將提升自身的素質(zhì)和管理能力，對(duì)未來發(fā)展大有幫助；

2、團(tuán)購專員通過1年的考核達(dá)標(biāo)后可申請(qǐng)晉升為縣區(qū)級(jí)的區(qū)域經(jīng)理，享受

縣區(qū)級(jí)區(qū)域經(jīng)理的待遇；

3、當(dāng)本崗位通過1年的考核達(dá)標(biāo)后可申請(qǐng)晉升為地市級(jí)的服務(wù)經(jīng)理，享受

地市級(jí)服務(wù)經(jīng)理的待遇；

4、地市級(jí)服務(wù)經(jīng)理崗位通過1年的考核達(dá)標(biāo)后可申請(qǐng)晉升省級(jí)的市場(chǎng)總監(jiān)，享受省級(jí)市場(chǎng)總監(jiān)的待遇；

5、當(dāng)省級(jí)市場(chǎng)總監(jiān)崗位通過1年的考核達(dá)標(biāo)后可申請(qǐng)晉升為國(guó)內(nèi)大區(qū)總監(jiān)，享受大區(qū)總監(jiān)的待遇；

6、省級(jí)市場(chǎng)總監(jiān)和國(guó)內(nèi)大區(qū)經(jīng)理崗位達(dá)標(biāo)后均可享受公司的總業(yè)績(jī)分紅；

7、當(dāng)公司上市時(shí)，縣區(qū)級(jí)區(qū)域經(jīng)理、地市級(jí)服務(wù)經(jīng)理、省級(jí)市場(chǎng)總監(jiān)、國(guó)

內(nèi)大區(qū)總監(jiān)及內(nèi)部工作人員均可優(yōu)先購買原始股，優(yōu)秀者還可獲贈(zèng)獎(jiǎng)勵(lì)

股份！

來源 蓮山課

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