第一篇：太平人壽組訓新人轉正分享

轉正總結分享

自我介紹

我是來自太平人壽廣東分公司的一個輔導專員。我是2016年6月開始進入公司實習，2012年華南農業大學畢業后留在廣州，在中國平安擔任培訓講師，主要職責是培訓新員工考取保險從業資格證，主持早會等等。2016年回梅州，在中國太平擔任輔導專員業務推動崗，負責代理人的技能培訓以及團隊的業務推動。職責是幫助代理人提升銷售技能，完善團隊基礎管理，組織各種活動，追蹤推動團隊目標的達成。在太平經歷了各種培訓，獲得了職級的提升，同時也提升了自己個人的綜合素質。

對公司文化的認識

在進入中國太平之前，我并不是特別了解我們的公司文化，但在太平工作的這半年多的時間里，不斷的與身邊的同事、業務團隊和太平的客戶的互動過程中，同事的熱情服務，業務團隊的展業激情和對保險事業的熱愛以及客戶給予公司的信任與贊譽，都讓我深深的感受到太平“用心經營，誠信服務”經營理念。“公司以人興，發展以才治”，發揮人才優勢，走人才強詞之路，是中國太平的基本戰略。中國太平的人才，認同公司文化，忠于公司事業，恪守“誠信、奉獻、和諧、分享”的價值理念；中國太平的人才具有高度的事業心、責任感、飽滿的工作熱情、受人尊敬的職業操守、高超的領導藝術、管理能力或精湛的專業技能、強烈的創新意識與能力及團隊合作精神，能夠持續學習，完善自我。

太平為我提供了很好的發展平臺，也給我提供了很多培訓的機會，更重要的是讓我在太平的每一天都過的充實和滿足，能進入太平是我的榮幸，我會好好把握住這個機會，在工作中不斷的積累經驗，更好的為公司服務，做一名合格的太平人！我的工作

一、認真按質按量完成上級交代的任務，貫徹實施各項規章制度。

二、商量組織建立適合團隊發展的工作制度：出勤，獎罰，生日會，開心早會，探病制度等。

三、把新人快速推上成功軌道，營造早會氛圍，豐富早會內容，組織入職培訓，銜接培訓，135培訓，跟蹤出單，教新人入單，鼓勵關心新人，專題的講解，兼職講師講課的安排。

四、把潛力績優人員提升為績優人員：六個月內新人的追蹤，例如：三轉、晉升、規劃、實動等，播報各項數據，鼓勵追蹤他們獲得最大收益，完成各項考核。

五、持續推動績優人員垂直成長，組織參加公司的各項提升培訓，推動運作與講解產說會、小交會，提升業績，追蹤推動組織發展。我的工作成果 亮點：

1、團隊基礎建設越來越好，基本達成各項指標。

2、培訓提升了新人的技能，有2位新人達成135優秀新人。

3、早會訓練讓業務伙伴在公司學到了能在市場上實戰的東西。

4、小交會開展，不但鍛煉了自己，更好的幫助業務伙伴推動活動量。有待提高：

1、加大對新人的追蹤力度，尤其是不常出勤的新人。

2、在工作細節上保持審慎的原則對待工作，減少工作中的不必要的失誤。

3、工作中逐步學習，提升能力，更好的幫助外勤伙伴。工作建議與規劃

在公司工作的這段時間里，我從最基礎的工作做起，各方面技能得到了顯著提升。

在以后的工作中我要從以下幾個方面進行提升：

1、更好的帶好新人，加強對新人出勤的管理、建立一套新人的榮譽體系、新兵營中做好新人的培訓、追蹤新人的各項指標達成。

2、早會重點加強訓練，早會通關演練，讓業務伙伴在早會中就學會去市場上的話術。

第二篇：太平人壽新人轉正分享

轉正總結分享

自我介紹

我是來自太平人壽廣東分公司梅州中心支公司蕉嶺營銷服務部的賴國龍，目前擔任輔導專員業務推動崗。我是2016年6月開始進入公司實習，2012年華南農業大學畢業后留在廣州，在中國平安擔任培訓講師，主要職責是培訓新員工考取保險從業資格證，主持早會等等。2014年前往江西南昌，在百度糯米公司擔任采編，主要職責是拍照、處理照片、編輯網頁等，后來轉職銷售，與餐飲等服務行業商家談合作，當月就獲得了南昌分公司的銷冠。后來經過努力晉升為銷售部主管之一，制定制度，組建團隊，培訓團隊，帶領團隊發展業務等。2016年回梅州，在中國太平擔任輔導專員業務推動崗，負責代理人的技能培訓以及團隊的業務推動。職責是幫助代理人提升銷售技能，完善團隊基礎管理，組織各種活動，追蹤推動團隊目標的達成。在太平經歷了各種培訓，獲得了職級的提升，同時也提升了自己個人的綜合素質。

對公司文化的認識

在進入中國太平之前，我并不是特別了解我們的公司文化，但在太平工作的這半年多的時間里，不斷的與身邊的同事、業務團隊和太平的客戶的互動過程中，同事的熱情服務，業務團隊的展業激情和對保險事業的熱愛以及客戶給予公司的信任與贊譽，都讓我深深的感受到太平“用心經營，誠信服務”經營理念。“公司以人興，發展以才治”，發揮人才優勢，走人才強詞之路，是中國太平的基本戰略。中國太平的人才，認同公司文化，忠于公司事業，恪守“誠信、奉獻、和諧、分享”的價值理念；中國太平的人才具有高度的事業心、責任感、飽滿的工作熱情、受人尊敬的職業操守、高超的領導藝術、管理能力或精湛的專業技能、強烈的創新意識與能力及團隊合作精神，能夠持續學習，完善自我。

太平為我提供了很好的發展平臺，也給我提供了很多培訓的機會，更重要的是讓我在太平的每一天都過的充實和滿足，能進入太平是我的榮幸，我會好好把握住這個機會，在工作中不斷的積累經驗，更好的為公司服務，做一名合格的太平人！我的工作

一、認真按質按量完成上級交代的任務，貫徹實施各項規章制度。

二、商量組織建立適合團隊發展的工作制度：出勤，獎罰，生日會，開心早會，探病制度等。

三、把新人快速推上成功軌道，營造早會氛圍，豐富早會內容，組織入職培訓，銜接培訓，135培訓，跟蹤出單，教新人入單，鼓勵關心新人，專題的講解，兼職講師講課的安排。

四、把潛力績優人員提升為績優人員：六個月內新人的追蹤，例如：三轉、晉升、規劃、實動等，播報各項數據，鼓勵追蹤他們獲得最大收益，完成各項考核。

五、持續推動績優人員垂直成長，組織參加公司的各項提升培訓，推動運作與講解產說會、小交會，提升業績，追蹤推動組織發展。我的工作成果 亮點：

1、團隊基礎建設越來越好，基本達成各項指標。

2、培訓提升了新人的技能，有2位新人達成135優秀新人。

3、早會訓練讓業務伙伴在公司學到了能在市場上實戰的東西。

4、小交會開展，不但鍛煉了自己，更好的幫助業務伙伴推動活動量。有待提高：

1、加大對新人的追蹤力度，尤其是不常出勤的新人。

2、在工作細節上保持審慎的原則對待工作，減少工作中的不必要的失誤。

3、工作中逐步學習，提升能力，更好的幫助外勤伙伴。工作建議與規劃

在公司工作的這段時間里，我從最基礎的工作做起，各方面技能得到了顯著提升。

在以后的工作中我要從以下幾個方面進行提升：

1、更好的帶好新人，加強對新人出勤的管理、建立一套新人的榮譽體系、新兵營中做好新人的培訓、追蹤新人的各項指標達成。

2、早會重點加強訓練，早會通關演練，讓業務伙伴在早會中就學會去市場上的話術。

第三篇：太平人壽感謝信

感謝信

致我親愛的同事XX：

大雨傾盆，水流如注，9月16日晚下了一天的大雨仍然繼續著，路面上波濤洶涌，大量的人群和車輛淹沒在水中，心想著遙遠的家，我的焦灼和絕望交雜在一起，失望中只能計劃在辦公室對付一晚。在這緊要關頭，XX讓我出乎意料地說：他騎電動車帶我回家。于是，我們像戰友一樣，騎著電動車迎著大雨淌著深水，艱難地穿行在人車的夾縫中，本以為這樣也可以勉強到家了，但走到南內環時，過膝的深水讓我們寸步難行，最后我們只能淌著洪水深一腳淺一腳地走在雨水里，我是如此的感動，如果不是送我，XX完全可以順著長風街順利回家，但因為送我，遭受了這么的痛苦，渾水冰涼、水中伴著沙子、碎玻璃等等危險物，經過艱難地行走，近一個小時，我才回到家，XX則繼續行走在回家的路上。這一路，太多的感動、太多的感激一直充盈著我的內心、太多的同志感情灑滿一路，在雨中熠熠生輝，此次大雨竟讓我心生感激，讓自己知道身邊有這么助人為樂的同事是多么幸福的一件事。

在這里，所有的感謝匯成一句話：XX，謝謝你了！愿我們繼續做工作中的好同事，生活中的好朋友，一同在太平這片和諧的沃土中，共同成長，一起進步，為太平保險續收條線的蓬勃發展貢獻自己的力量。

2011年9月17日

第四篇：太平人壽發展史

2009年12月5日，北京國際飯店國際會議廳，1000多名社會各界嘉賓歡聚一堂，共同慶祝中國太平80華誕。作為中國歷史最為悠久的保險公司，中國太平保險集團80年的風雨歷程，見證了中國保險業的興衰沉浮，承繼了中國保險業的豐厚積淀，是中國80年民族保險事業誕生、成長與發展的縮影。

金城銀行注冊成立太平水火保險公司

1929年11月20日，金城銀行在上海獨資注冊太平水火保險公司，注冊資本金100萬元（實收50萬元），由金城銀行行長周作民任總經理，丁雪農任第一協理，王伯衡任第二協理。太平水火保險公司以太極圖形為商標，取其“生生不息”之意，亮出了“太平保險，保險太平”的宣傳口號。太平事業由此發端。

1930年2月19日，太平水火保險公司正式開業，總部設址于上海江西路212號金城銀行大廈（現江西中路200號）。

太平水火改稱太平保險，并成立人壽保險部

1933年7月，公司改組完成。同時，將公司名稱中的“水火”兩字刪去，改稱太平保險公司，并增辦人壽、意外等保險業務。鑒于壽險業務的特殊性，當年9月，董事會決定人壽保險部之會計獨立，并從公司資本中特撥國幣100萬元，備作舉辦壽險業務之基金。12月，公司指定專人開始籌備事宜。1934年4月20日，人壽保險部正式成立，并自即日起開始對外營業，到年底，有效保額已達170萬元，之后逐年增加，營業范圍亦逐漸擴展至全國。太平壽險部吸收社會各界人士組建壽險監理委員會，推動壽險業務的發展。當時，國民黨元老林森、蔡元培等為壽險部開業分別題詞“同登人壽”和“實行互助”，以示祝賀。

太平人壽保險有限公司正式公告改組成立

1936年8月，太平保險收購中國天一保險，天一壽險部的全部壽險契約也由太平人壽全部承受。

1937年1月11日，當時的國民政府修正公布《保險業法》及《保險業法施行法》，規定同一保險主體不得兼營產險與壽險。在《保險業法》施行前兼營者，應于《保險業法》施行后兩年內依法改組。劃出壽險部，設立單獨的人壽保險公司乃提上太平保險集團的議事日程。

1938年8月10日，經國民政府經濟部核準，太平人壽獲發營業執照。同年12月30日，太平人壽保險有限公司正式公告改組成立。同日，太平壽險部取消。太平人壽保險有限公司總經理由周作民擔任，丁雪農、王伯衡任協理。太平人壽十分注重產品宣傳，發愿“惟有人壽保險可以解決人生問題”，通過發布廣告的形式宣傳公司產品。同時，向公眾介紹先進、科學的保險理念，逐步更新人們的思想觀念。歷史上，太平人壽也開發了多種壽險產品，福壽險、兩全保險、子女教育金保險，滿足了社會的不同需求，成為當時市場熱銷的險種。太平人壽保險有限公司的有效保額與年俱增，到1938年底，太平人壽的有效保額已達國幣700萬元。到1939年底，增至國幣1000萬元，1941年底，有效保額更高達國幣3500余萬元。至此，太平人壽已成為華商保險業中規模最大、實力最強和市場份額最多的民族保險公司之一。

太平保險移師海外，專營境外業務

新中國成立后，開展了對舊中國保險業的公私合營改造。1956年，太平保險與新豐保險合并。同年，“太平保險”由上海遷冊北京，成為原中國人民保險公司的附屬公司。期間，根據國家統一安排，“太平保險”停辦國內業務，專門經營境外業務，繼續為港澳同胞和海外僑胞服務，為國家積累外匯資金。

中國保險（控股）有限公司以“太平人壽、太平保險”名義全面恢復國內保險業務

2001年12月，太平人壽、太平保險在國內相繼恢復業務經營。太平品牌在國內的復業，使中國太平保險集團（原名“中國保險集團”）的發展進入了一個新的歷史階段。

2009年6月，中國保險（控股）有限公司正式更名為中國太平保險集團公司，使用“中國太平”為集團的名號，一方面保留了集團作為國有集團公司的名稱屬性；另一方面，可以繼續利用“太平”品牌在國內的相對優勢，帶動集團的快速發展。自此“中國太平”品牌全新登場。

第五篇：太平新人培訓

新人培訓

（一）“某某先生，不論你買不買保險，你已經投保了。不同的是，是你自己向你腰包投保，還是向保險公司投保？”

“如果你向自己腰包投保，你自己將拿出10萬、100萬、甚至1000萬出來，如果向保險公司投保，這些錢將由保險公司來付。”

你可以和準保戶閑談，談起來很平淡，他不覺得緊張，在不知不覺間推銷保險，經營保險。

人壽保險做到這，你一定要記住：“不要多發言，而要多發問多探討。”

“不要賣保險，我們要幫人家買保險。”

買賣雙方是對立的所謂楚河漢界，你是買，我是賣，我收錢，你付錢，你和我是界線分明的。

顧客買保險，最重要的并非是你的公司，而是你的形象。沒有建立起形象，沒有建立起聲望的業務員被淘汰的時刻就到了。所以現在你要有一個警覺，要樹立起你自己的形象，成為一個壽險顧問，要用經營顧問的方式替顧客解決問題，使得顧客了解到今天不是買保險，而是在解決經濟問題，而解決經濟問題之中需要一位顧問，這便是日后應努力的方向。

所以人壽保險的真相便是：“不是怎么去買，也不是買什么才好，而是知道為什么要買，當你知道為什么要買的時候，你就會知道它為什么好了。”

順便提一個技巧問題，從今天開始，你要學習讓顧客點頭，一開始的時候，習慣上給顧客來一個點頭，這樣一路點了頭，最后簽約是在不知不覺而接受保險，能做到這樣是很巧妙的。

以下來做個示范：

“小姐貴姓？”

“姓周。”

“請問參加工作多久了？”

“還不滿三年。”

“如果能夠的話，你希不希望有一個美滿的生活？”

“希望。”

“如果能夠的話，你希不希望你的兒女能過美滿的生活，完成他們的學業？”

“希望。”（以點頭代表）

這個示范可知，有很多時候不必期望顧客都會點頭的，因為有些顧客他們也是做經理的，也懂得這一套，你知道有這種情形，就必須得讓他們點頭。

比如說“你不喜歡你的孩子沒有父親，過不完美的生活？”

“不喜歡！”

顧客有時知道這套，所以業務員要警覺，注意顧客這些小動作，洞察其心態，知道他在想什么？

推銷人壽保險要知其購買動機后才易著手。

“請問小姐，如果明天你心想的都能得手，你會有何選擇？”

“去賣保險。”

人壽保險并不是現代的產品，而是遠在老式家庭互助組織里就是保險的前身。

因為人壽保險就是做風險的工作。從前大家庭互助制度��五代同堂，他們的生活費都由大家去分，這不就是保險嗎？

有人說：“以前我的爸爸、爸爸的爸爸都沒有投保。”那是因為以前是大家庭，現在是小家庭。

人壽保險公司這時就更科學化、更制度化、更系統化地扮演著分擔風險的工作，替人們造福，帶來更多希望，所以人壽保險是一個現代社會很需要的產品，如果今天沒有人壽保險，政府又沒有那么多金錢來照顧每一個家庭，每個家庭自己必須照顧算了自己，而人壽保險行業就是教人自立更生的行業，要為自己做打算，不要每一件事都要靠政府照顧。

新人培訓

（二）沒有人買錯保險單。也也沒有人向不好的保險公司買錯保險單。錯誤的是沒有向任何保險公司買任何保單，錯誤的是保單買得不夠。

舉例來說，今天你向一家公司買100萬，明天你向另一家公司買100萬，當你去世后，二家公司共賠你200萬。

顧客不會問“這是什么保單？”他會問“這么少嗎？”

世界上最不好的保單是什么保單？就是還沒有買的保單，失效的保單，沒有一家保險公司要負責任，如果你和任何一家保險公司買了保單，就好像你在那家公司里開了一個戶頭，和公司簽了一個合約，在義務上公司就應理賠。

不論你買不買保險，每天都有人買保險；每天都有人加入保險界，每天都有人離開保險界；有人在人壽保險界蒸蒸日上，有人在人壽保險界一蹶不振。

這個真相表示什么？經常有新進業務員問前輩：“保險好不好做？”又好做又不好做。這是事實真相。

首先，你要看對方做得好做不好。因為每個人都給你真相，是個人不同的真相，而人壽保險好不好做，完全在于你自己！

如果你要問人壽保險好不好做，要看你用什么樣的眼光來看事情，看到的不等于沒有或不存在。看到的不等于是真的。

舉例來說：筆掉下去不是掉上去，因地心引力。推銷應是一種啟發性的工作，看不到的理賠不等于保險真相的不存在。

如果你要知道保險是否存在，你去問問寡婦們、孤兒們、老年人、殘廢者，問他們人壽保險好不好，答案是一致地“好！”他們得到的不僅只是賠償，而且是一個新的開始。

你不要讓顧客認為你是一個保險的博士，博士不能賣保險，所以不要一下子把這里所述的真相全部說完，而要因時、因地、因人來考慮。

人壽保險并不是去阻撓別人的計劃，相反地，是去保證別人的計劃獲得成功。

所以，當去賣保險而遇到對方推辭拒絕時，不妨說：“顧客先生，請繼續你的計劃，不過讓我給你的計劃一個保證吧！”要做到心理的糾正。

舉個例子說：車子一定需要四個輪胎，另外尚需要一個備胎，為什么一定要有五個呢？你可以用這個問題問問顧客。

還有滅火器等備用東西。利用上述法則讓顧客不知不覺地進入話題。

GEC這三個字母就代表著人壽保險的真相，也保證計劃一定成功。

人生旅途有一個相當大的風險，有人過得辛苦，有人過得舒適，但不論是窮是富，都不能逃避生老病死。人生的真相產生問題，而人壽保險保證投保人一定受到保證，所以在賣保險時，你沒有保證人，就是能保證三件事：去世時得多少，在世時得多少，殘廢時又能得多少。這是 G??Guarantee(保證）。

人壽保險是一個很美滿的計劃，因為它用的是以很低保費爭取很高保單，實現“先置產后儲蓄”的有效辦法，這是E?Ef?fective(效率）。

第三個C是完成，即人壽保單能自我完成，就是C?Complete。

推銷要出奇制勝，所以推銷到了這個時代，不可以用正規軍，最重要的是用突擊隊。

很多人都要去賣保險，不要去買保險，這時你要和顧客糾纏，馬上成了僵局，你不勝也不敗。所以此時你要用反應性推銷，比如問他“知不知道有三種人不用買保險？”對方一聽起來覺得新鮮，這就是反應性的推銷，要顧客通過反應參與你的領域，如果他沒有聽到，那是他在神游太空，所以你要再反問，“你知道這三種人是什么人？”“想不想知道？”這時候一定就是有求必應了。

“第一種人，如果他昨天不幸去世，而他的家人不希望得到更多的錢的話，這種人不需要買保險。”

“第二種人，如果昨天晚上他不殘廢了，他不需要更多的錢，那么他不需要保險。”

“第三種人，如果他年老了，也不需要更多的錢，這種人也不需要買保險。”

然后再問：“請問顧客先生，你是屬于這三種人中的那一種人？如果都不是，那么是否起碼要考慮買保險？”

答案通常是在考慮之中，而當顧客開始考慮的時候，就是她開始用心思考的時候，因為他沒有神游太空嘛。

新人培訓

（三）不論你是否接受這個事實，人壽保險的需要是一定存在的，關鍵在于你是否要去承認它。

你可以說：“某某先生，需要是一定存在的，問題是你愿不愿意去承認它，當你說你不買保險，被傷害的不是業務員，而是你的家人。所以當客戶拒絕買保險時，業務員失去的只是一筆生意，而準保戶失去的，可能就是一生的幸福，一生的希望，所以你要好好考慮一下。”

人壽保險在買的時候是很簡單，但在理賠的時候卻不簡單。所以很多人說，要賣人壽保險時，必須在有需要時才買，此時你要馬上給他一個當頭棒喝：“你應該在沒有需要的時候買，因為當你需要時已經買不到了。”

下面來作一個示范：

“如果今天來和你談談，你要不要談保險？”

“不要。”

“什么理由呢？”

“我不想了解保險。”

“如果你想了解的時候，你會不會考慮？”

“或許。”

“在怎么樣的情形之下，你才會買保險？”

不必告訴顧客要買保險的理由，而要由他來告訴我們。要在平凡中給顧客介紹不平凡，在平凡中生出一個巧妙。

買人壽保險不是因為要死，而是因為要活；而生活需要收入，所以人壽保險不應如此稱呼，應該命名為“收入保險”，因為保險不能代替一個人的丈夫，不能代表一個人的父親，但是保險可以代替他的收入。所以你要記住：“當客戶不買人壽保險時，受傷害的可能不是自己，也不是業務員，而可能是他的家人。人壽保險的真相是，不只影響到一位，可能還會影響到第三代。

“很多人害怕生老病死，很多人害怕付保費，因為心理上都很怕付錢，所以要糾正這個思想，給他正確的教育，“某某先生，付保費并不是關鍵問題，不付保費才會產生問題，付保費其實是去解決問題。”

付保費是小問題，只有7%，不過保費是大問題，你家人可能要付出100％，或超過100%，因為加上他們的痛苦。

人壽保險是什么東西？人壽保險是錢，不過它并不是普通的錢，它是當你最需錢的時候，能走到你身邊的錢。錦上添花沒有什么大不了，雪中送炭才可貴，而人壽保險的錢才是雪中送炭的錢，沒有這種錢，可能會改變幾代人的人生。

所以人壽保險的真相是，現在看不到，將來看到了，才能真正體會到。

有一個故事：在很久很久以前，在沙漠中，有三個旅行的人。忽然，有個聲音說：“停下來吧，在地上拾起一些石塊，然后繼續走你們的旅程。”三個人很疑惑，就照著指示去做，而那聲音繼續道：“在天亮的時候，你們三個人，又會高興，又會后悔。”而在天亮時，他們把手伸進口袋，發覺那些石塊變成鉆石了，他們真又高興又后悔，高興的是石頭變成鉆石，后悔的則是沒有多拿一點。

人壽保險就是這樣，如果有一天你去世、殘廢或年老時，此時你的家人非常需要保險公司理賠的錢，就會又高興又后悔，高興的是買了保險，后悔的是沒有多買一點保險。

這個故事還有發展，這三個旅行的人，其中一個人有點小聰明，他就是不肯拿；第二個人想，這么重，還是拿一點吧；第三個人則是大智若愚，則把全部都搬了。而到了天亮時，第一位當然嗚呼衰哉；第二位真是又高興又后悔；最后第三個則一切都美滿了，從此過著又快樂又幸福的日子。

最后你可以問問：“顧客先生，你要選擇做哪一種人？”

他當然是想買更大額的保險了。

新進業務員前六周訓練日程表：第一周

?

上午：

?介紹新業務員與辦公室同仁認識 ?激勵工作熱情

?為新增人員訂立工作計劃

1.短期 2.中期

3.長期

?你的訓練日程表

?你與推銷工作有關的一些事務 第一天 1.尋找準客戶 2.推銷面談

3.知識

4.觀念

5.技巧

6.工作習慣

7.計劃

8.市場狀況

?3種壽險保單結構

1.定期保險 2.終身壽險

3.養老保險

?基本人壽保險的需要及功能

?“準備”、“解釋”及“示范”、“觀察”、“輔導” ?市場調查話術 中午

?與新業務員進行午餐 下午

?加強市場調查話術及演練 ?“示范”（實際作業）?拜訪3~4個人以上做市場調查

?在辦公室，討論市場調查結果，解釋工作記錄及計劃 晚間

?業務員自行加強市場調查話術，填寫費率手冊的問答題，練習編排準客戶名單

? 第二天

上午

?審查費率手冊問答題答案，回答業務員的問題，討論技巧及習慣的價值性，教導尋找準客戶的程序。?加強市場調查話術

?“觀察”及“輔導”在市場所做市場調查話術

中午

?單獨做二小時市場調查 ?討論結果，計劃次日工作

?尋找準客戶的程序。“準備”、“解釋”及“示范” ?如何應用尋找準客戶的話術 晚間

?業務員練習尋找準客戶話術，填寫費率手冊問答題，填寫舉例建議書，編排準客戶名單

? 第三天

上午

?審查晚間分配的工作，回答業務員的問題，指出尋找準客戶的方式 ?加強尋找準客戶的話術。“觀察”及“輔導”在市場尋找準客戶的話術 中午

?主管與業務員、業務員的業務來源中心之一共進午餐 下午

?“輔導”業務員到市場尋找準客戶 ?運用就地指導方式 ?討論結果，計劃次日工作

?“準備”、“解釋”及“示范”接觸及推銷面談 晚間

?訓練業務員如何接觸準客戶做推銷面談，填寫費率手冊所分配的作業，填寫自身的人壽保險投保書

? 第四天

上午

?審查晚間分配的工作，回答業務員的問題，訓練尋找準客戶話術

?解釋推銷過程��接觸，建立問題，整理個別問題，提出解決方式，處理反對問題，激勵，促成中午

?業務員與業務來源中心共進午餐 下午

?“輔導”業務員到市場尋找準客戶 ?運用就地指導方式 ?討論結果，計劃次日工作 ?解釋現有社會福利制度引導推銷 ?加強尋找準客戶及推銷面談的技巧 晚間

?業務員與家人練習做推銷面談，填寫費率手冊所分配的作業，填寫本人免體檢投保書，填寫家人的一般性投保書? 第五天

上午

?審查晚間分配的作業，回答業務員的問題，加強推銷面談 ?上午剩余時間單獨拜訪準客戶 中午

?業務員提供優質服務5個名單以便直接寄信函 ?解釋有關保單特別批注及條款 ?推銷用具（推銷夾，公文包等）?示范做記錄 ?示范如何運用電話

?示范做推銷面談，運用錄音機 晚間

?自行加強推銷面談，尤其是接觸法及結束成交法，填寫費率手冊分配的作業

? 第六天

上午（只有上午）

?回顧一周的成果��激勵��重視人壽保險的需要及功能��填寫記錄，訂立下周計劃

?訓練如何處理反對問題

? 周末分配的任務

?運用標準的推銷面談話術向妻子或家人做5次推銷

新進業務員前六周訓練日程表：第二周

? 第一天

上午

?回顧工作及訓練過程；重燃起熱情；解釋公司及營業單位的一些規定 ?練習推銷面談

?應用電話預約本周稍后的約會 中午 ?與主管共餐 下午

?與主管做推銷訪問，處理會談場面“示范” ?在辦公室討論結果，填寫記錄，計劃次日工作 晚間

?做接觸前的電話訪問1個小時 ?開始公司培訓過程

? 第二天

上午

?審查分配的作業，回答業務員的問題 ?加強復習完成的推銷面談 ?訓練處理反對問題的技巧 中午

?業務員與業務來源中心共餐 下午 ?“觀察”及“輔導業務員做推銷面談（事先已安排妥當）?在辦公室討論結果，填寫記錄，為晚上的訪問做預先演練 ?計劃次日工作 晚間

?“觀察”及“輔導”業務員做推銷面談

? 第三天

上午

?回答問題，討論前一天的結果 ?練習及預先演練推銷話術 ?單獨拜訪準客戶 中午

?業務員與業務來源中心共餐 下午

?單獨推銷及拜訪準客戶

?在辦公室討論結果，填寫記錄，計劃次日工作 晚間

?分配公司訓練課程及作業

? 第四天

下午

?問題與討論。討論分配的作業 ?練習及預先演練推銷話術 中午

?與業務同仁共餐 下午

?單獨做推銷訪問 ? 第五天

上午

?問題及檢討前一天晚上的結果 ?尋找準客戶��市場調查 ?提供25個名單以便直接寄信函 中午

?與業務員共餐 下午

?單獨做推銷訪問 ?討論結果，填寫記錄 ?打電話預約下周約會 晚間

?單獨做推銷面談

? 第六天

上午（只有上午）

?討論本周工作；激發熱情；再討論人壽保險的需要及運用 ?業務員填寫記錄，并計劃下周工作

? 周末分配的任務

?公司訓練課程

?復習費率手冊對業務員的規定

新進業務員前六周訓練日程表：第三周? 第一天

上午

?審查分配的工作，回答業務員的問題，練習及預先演練推銷話術 ?單獨拜訪客戶

中午

?與業務來源中心或準客戶共餐 下午

?單獨做推銷訪問

?在辦公室討論結果，填寫記錄，計劃次日工作 晚間 ?打電話約會

? 第二天

上午

?問題，討論 ?單獨拜訪準客戶 中午

?與業務來源中心或準客戶共餐 中午

?單獨做推銷訪問

?在辦公室討論結果，填寫記錄，計劃次日工作 晚間

?單獨做推銷訪問

? 第三天

上午

?問題，訪問

?這天剩余時間：單獨訪問，重點尋找準客戶 ?在辦公室討論結果，記錄，計劃 晚間

?布置公司培訓課程 ? 第四天

上午

?溫習布置的作業，問題，討論 ?這天剩余時間及晚間，單獨做推銷討論

? 第五天

上午

?回顧結果，問題，討論 ?回顧及分析準客戶名單 ?單獨拜訪準客戶 中午

?與業務來源中心共餐 下午

?“觀察”及“輔導”業務員做推銷面談，運用工作上的訓練 ?在辦公室討論結果，記錄，計劃 晚間

?研究公司有關表格

? 第六天

上午（只有上午）

?回顧本周工作，激勵士氣，填寫記錄 ?計劃下周工作

? 周末布置作業

?公司訓練過程

新進業務員前六周訓練日程表：第四周? 第一天

上午

?問題，討論

?觀察業務員的士氣、熱情及自信心 中午及下午

?單獨訪問��準客戶推銷訪問 晚間

?接觸前的電話訪問

? 第二天

上午

?問題，討論 這天剩余時間 ?單獨推銷訪問 晚間

?由主管陪同作推銷訪問

? 第三天

全天

?單獨推銷訪問 晚間

?公司培訓課程

? 第四天

上午

?復習布置的作業 ?討論結果

?再練習激勵人們采取行動的要訣 這天剩余的時間 ?單獨推銷訪問 晚間

?與主管聯合做推銷面談、現場指導

? 第五天

全天

?單獨作推銷訪問

? 第六天

上午（只有上午）

?檢討本周工作��培養士氣��完整的記錄��計劃下周工作 ?討論到現在為止的進展 ?探討弱點

? 周末布置作業

?公司訓練課程

新進業務員前六周訓練日程表：第五周? 第一天

上午

?問題，討論，考驗士氣

?“準備”，“解釋”及“示范”第二步推銷話術 ?訓練做第二步推銷面談 中午及下午 ?單獨推銷訪問 晚間

?接觸前的電話訪談

? 第二天

上午

?問題；討論

?訓練做第二步推銷話術 下午

?陪同訪問，主管可從旁觀察業務員有無進步，留意有哪些地方需要額外的訓練 晚間

?單獨推銷訪問

? 第三天

全天

?單獨推銷訪問 晚間

?溫習公司訓練過程

? 第四天

上午

?問題，討論，結果

?練習及預先演練第二步推銷話術 下午

?單獨拜訪客戶 晚間

?單獨推銷訪問

? 第五天

上午

?問題，討論，結果。

?陪同推銷訪問，由主管示范第二步推銷訪問 下午

?單獨推銷訪問 晚間 ?訓練做第二步推銷話術

? 第六天

上午（只有上午）

? 回顧本周工作；回顧需要及運用方法；培養士氣及熱情；完整記錄；計劃下周工作 ?訓練第二步推銷話術，公司訓練課程

新進業務員前六周訓練日程表：第六周

? 第一天

上午

?問題，討論，審查布置的任務 ?頂先排演第二推銷話術 下午

?“觀察”和“輔導”業務員使用第二步推銷話術 ?在辦公室，討論和評估 晚間

?接觸前的電話訪問

? 第二天

上午

?問題，討論

?說明保單繼續率的重要性，保單失效率之評估標準，解釋失效的原因 下午

?單獨推銷訪問 晚間 ?拜訪準客戶

? 第三天

上午 ?問題，討論，結果

?練習及預先演練第二步推銷話術 這天剩余時間 ?單獨推銷訪問 晚間

?公司訓練過程

? 第四天

上午

?問題，討論，結果

?練習及預先演練第二步推銷話術 這天剩余時間 ?單獨推銷話術 晚間

?主管陪同面談，主管可從旁觀察業務員運用第二步推銷話術是否適宜

? 第五天

上午

?問題，討論 這天剩余時間

?單獨建議準客戶及做推銷訪問 ?回顧拜訪準客戶及推銷話術

? 第六天

上午（只有上午）

?回顧至今為止六周來的全部活動，分析結果，為進一步的發展做計劃，檢討推銷方式的不同效果?重新激發工作熱情；說明“我們今后的目標”

新人輔導：說明、促成與售后服務

一、說明

壽險的利益在于長遠的未來，看不到，摸不著，它是一種無形且長期的商品。如何使無形變有形，可說有賴于建議書的設計及說明的好壞了。同時，說明可算是促成的敲門磚，這個步驟的熟練與否，對于準主顧是否會購買保險，占有絕對的關鍵性。

說明的目的：讓準主顧完全了解唯有壽險才是唯一解決經濟問題，滿足需要的途徑。輔導重點：

（一）、在新人出門展業前重新確認新人對商品知識認知的程度。

（二）、輔導新人制作建議書。

（三）、新人應熟念不列內容：

1、未找到購買點不亮建議書。

沒有需求，即使商品再好也難以激起客戶的購買?

2、完整的建議書設計： 全險觀念：主險：滿期、還本、身故、殘廢、重大疾病 附加險：疾病醫療，3、導入說明口訣：

“陳先生，我這里有一份建議書，請你參考一?

4、建議書制作 ①、運用PC電腦制作建議書； ②、熟練手算保費。

5、建議書解說原則 ①、熟練度：

對建議書內容不夠熟練易導致客戶產? ②、不與客戶爭辯 應強調不同的人生階段，會產生不同? ③、避免使用專業術語

如果客戶聽不懂你的專業術語，彼此間容易產生隔閡，所以解說時應盡量生活化。④、簡明扼要

重點說明即可，不必每個條款都提? ⑤、避免忌諱用語

少用“你死的時候”、“你發生事情時”，以婉轉口氣代替。如：“當有一天，我們懶得呼吸了??”，注意，中國人不喜歡談到死。

⑥、避免制造問題

如果客戶未提出的較為繁瑣的問題，如紅利計算方式，責任準備金等，不必主動解說，以免自己制造困擾。⑦、解說具體化

盡量以故事或真實事件做例子，引導至保單? ⑧、數字功能化

具體化的最好表現是數字，可以將保障的利益明? 如：談費用時，要用便宜的暗示。（化大感覺為小?

6、建議書包含五大主題：只需就準主顧購買點說明即可。①、滿期利益 ②、疾病保障 ③、意外保障 ④、身故保障 ⑤、全家保障

7、適時運用展示資料

配合話術運用展示資料，用舉例法、比喻法，說明更?

8、解說位置：

最佳位置：盡量不要面對面，其它位置都不錯，盡可能坐在客戶的?

9、說明的動作： ①、多用筆來指引，少用手指，不妨礙準客戶看建議書的視線。②、眼光隨時移向準客戶，以示尊重或以便詢問對方問題。③、說明時自己要投入于休閑活動??之想像中。④、掌握主控權。

10、說明完畢后強何導入CLOSE ①、“×××元的保障會不會太少？”

②、“每天花費不到××元，你覺得這樣的費用可以嗎？” ③、“總共是××元，請問您打算使用年繳，還是半年繳？”

（四）、建議書話術背誦 ①、遺屬生活資金 ②、晚年養老資金

③、子女教育基金 ④、健康醫療費用 ⑤、家庭應急準備金

（五）、新人與主管做建議書說明演練。

二、促成

從我們所做的“主顧開拓”、“接觸前準備”、“接觸”、“建議書說明”等，每一個基本動作，其最終的目的在于促成，也就是讓客戶在投保書上簽下姓名，并繳交第一期保險費。這個促成動作一旦成功，不僅客戶可以得到完善的保障，對于業務人員而言，除了“收入”的增加外，也得到工作的成就感，更為日后的業務拓展奠下根基，因此主管必須全心地輔導。

（一）、促成的定義：

1、客戶決定購買，簽下合同，繳付第一次保費，并對投保單進行初審。

2、促成的時機，在任一階段都可能會出現。

3、促成是推銷的目的。

? 你無法得到酬金，除非你交易成功； ? 你無法交易成功，除非你簽下合約； ? 你無法簽下合約，除非你與客戶面談； ? 你無法與客戶面談，除非你去拜訪他。

（二）、促成的時機（輔導重點）? 促成的時機在任一階段都可能出現。

1、客戶行為態度有所改變時 ①、沉默思考時； ②、明顯認同時； ③、翻閱資料時； ④、電視音響關小時； ⑤、客戶態度更加友善時。

2、客戶提出問題時 ①、詢問交費方式時； ②、詢問投保內容時； ③、別人購買情形時； ④、討價還價時。

3、客戶默許

（三）、促成的方法：

1、激將法：適時運用激勵話術，引起準主顧購買的決心。如：“陳總他們都買了保險，以您的能力，我相信??”

2、推定承諾法（默認法）：不必探詢客戶的決定，假設客戶已想購買。如：“小吳，這份保障非常完善，麻煩您在這里簽個字??”

3、二擇一法：讓客戶只能在二種情形中做決定。如：“小吳，你打算采用半年繳還是年繳？” ４、威脅法：利用案例來提高客戶的購買欲望。如：理賠案例。

５、處誘法：利用人怕吃虧，貪小便宜的心理。

如：“小吳，按照保險年齡計算，后天開始你就要多加一歲，保費要提高，還不如現在就投保，馬上就可以賺到差額。” ６、行動法：不和客戶爭辯，解釋，低頭做自己的事來誘引客戶。如：客戶在問些并不重要的問題時，不要理他，埋頭自己填保單或開收據。

（四）、促成時應注意的事項：

1、位置：業務員在客戶的右邊；

2、事先準備要保書、收據；

3、讓客戶有參與感；

4、使用輔助工具；

5、完成促成簽約的三個動作：簽單、開收據、收費。

（五）、有效的促成動作：

1、適時取出要保書；

2、請客戶合出身份證或是駕駛執照；

3、確定受益人；

4、先簽下自己的大名，誘導客戶簽名；

5、使用金錢的方式（現金或支票）；

6、簽發收據，保單生效。

（六）、促成的成功：

1、恭喜客戶獲得保障；

2、尋求推介名單。參考話術：

1、未促成時的請求推介

例：“小吳，我知道一時之間，你可能很難決定是否會參加這個壽險計劃。雖說好朋友一場，我仍然要謝謝你在百忙之中抽空聆聽我的說明，不知道你的朋友當中，是否已有小孩的??，讓我有機會為他們服務。”

2、促成時的請求推介

例：“陳先生，很高興能和你有這么愉快的談話，你真是個健談開朗的人，有機會的話，希望能多多問你學習。有件事想要麻煩你，不知在你的朋友或親戚當中，有沒有像你這么有成就，觀念又開明的人，真希望能有機會認識他們，和他們聊聊成功之道，也能有機會把保險這么好的商品介紹給他們。能不能請你提供三個名單（拿出便條紙）。陳先生請放心，我會先用電話聯絡，如果他們不愿意，我不會勉強他們介紹商品，感謝你的支付，我會把聯絡的結果告訴你的。”

（七）、促成的心態及三大關鍵

1、Close心態

1、要有強烈的意念 “就在今夜，不要等待黎明”

2、委婉而堅持

如果我放棄了就失去幫助別人的機會。

2、三大關鍵：

1、100%的熱誠你今天就要擁有保單；

2、堅強意念我今天就一定成交；

3、純熟的技術平常心。

三、售后服務：

壽險業是服務業，當客戶繳納了第一期保險費，并在投保書上簽上姓名后，不表示這筆交易終止，反而是代表著平保公司與業務員對客戶的責任與服務才正式登場。

人壽保險是長期契約，需要長期地繳納保險費，再加上其本身為一無形商品，如果業務人員不能恒久性的良好服務，那么很可能會遭到半途解約或是保單失效的命運，當然更可能因此而失去保戶介紹新主顧的機會。在這一章節中，主管必須要不斷地提醒業務員：

“銷售的完成并不意味著推銷工作的結束，良好的售后服務才是真正推銷的開始。” 輔導重點：

（一）、追蹤檢查新人的客戶資料檔案

（二）、追蹤新人在遞交保單，售后服務時所用的話術及動作方式

（三）、新人應熟念下列內容：

1、遞交保單是售 后服務的第一關卡。

基于公平合理的原則，每一件契約須經過核保的過程，在核保通過發單后，業務員就須負起遞交保單的重責。

2、及時遞交保單的潛在效益：

①避免保戶對公司，對業務員及保障本身產生懷疑，導致退保，終止合同等情形，快速送交保費會留給客戶良好的第一印象。

②開發新的主顧。

③建立自己及公司的良好信譽。

3、遞交保單可達成下列四種工作：

（1）保單內容重復解說一次，使客戶認同保障；（2）創造再次銷售的契機；（3）獲得介紹準主顧的機會；（4）建立業務員本身和公司的威信；

（5）祝賀保戶獲得保障，并作出隨時服務的承諾。

4、遞交保單前的檢查動作：

（1）檢查保險單上的記載事項有沒有錯誤，如：要保人、被保險人、受益人姓名等。（2）建立客戶檔案：將客戶的保障內容、保單號碼與其他相關資料歸檔。（3）在保險單封套內附上個人名片。（4）準備保單的簡介并特制卡片。（5）打電話給客戶，約定交付保單的時間。

5、售后服務的目的：（1）提高客戶信心

6、售后服務的功能（1）對客戶而言：A.獲

（2）對業務員而言：A.增加保戶信心? B.了解客戶，獲得客戶再資購買與增加保障的機會； C.可以使客戶自動為你介紹新主顧，造成良性循環。（3）對公司而言：A.獲得良質契約；

7、售后服務方法研討

（1）以定期的訪問，書信或電話問候，與保戶保持聯系；（2）贈送小紀念品；

（3）節日、紀念日與季節性的問候，如：生日、過年；（4）保戶發生不幸的時候的慰問；

（5）報告公司近況與動態，如：新商品的銷售、聯誼活動；（6）理賠給付，契約保全等相關資料的快速辦理。

推銷訓練

（一）一般銷售人員在接受了基礎的推銷訓練之后，便以為立刻能深得其個中三昧，從此就可發揮得淋漓盡致，彷佛推銷就如套公式地那么容易，可以解決所有的問題。他們也誤認為那些推銷原則和技巧，只要記在心里，一旦需要用到時，自然就能派上用場，實在不需要下功夫去琢磨苦練。

除此之外，有些人當等到成為一位「老鳥」時，由于往往自認推銷經驗已十分老到，沒有人比他更了解保戶和應有的銷售技巧，所以對于那最基本的推銷原則根本就不屑一顧，甚至還會覺得迂腐、老套，認為那完全只是理論，不夠實際。因此很自然地就會排斥接受一些基礎訓練的再教育。

就此我常常會感到訝異和遺憾，我不知道為什么大多數的銷售人員會如此不重視推銷原則和技巧，到底是不相信它有效呢？還是不愿意下功夫去苦練、琢磨或是不知要如何練習才會有好的效果呢？否則為什么花在自我進修和訓練上的時間及精力會如此少得可憐呢！

如果覺得推銷的自我訓練沒有什么效果的話，我想這是因為未能了解其中的特性及沒有掌握住關鍵所致。畢竟推銷這門學問不像一般課堂上的科目一樣可以馬上現學現賣，它必須您努力苦練，直到成為自然反射動作；同時，它也必須要您用心去體驗，直到你能清楚地感受到那種心靈間的互動，唯有如此的訓練才會有的效果。

推銷是種「藝術」而非只是「技術」

人類在各方面的進步日新月異，發展也可說是一日千里，各種新的知識和學問也不斷的推陳出新，可是我們卻發現推 銷的理論、原則和技巧并沒有多大的突破和革新。換言之，即使是幾千年之前的推銷觀念和方法，今天多半仍然可以適用，為什么會如此呢？其實不只是推銷如此，我們發現很多方面也都如此，比如說古圣先賢做人處事的道理，在今日未必就不能遵循。

談到藝術方面，像是繪畫、書法、音樂、雕刻、文學等，其本身的理論和研修的技巧古今也并沒有多大的變化，但是卻會因為個人的努力程度和心靈領悟能力的差異而造成高低不同的造詣境界。這就是所謂的「藝術」；再就「技術」而言，它還多了一個「心靈」的層面，也就是說，如果你學習的是一種「藝術」，開始時你必須先苦練一些基本功夫和技巧，直到技巧爐火純青時，你還得用「心靈」去體驗和感受，最后二者合一，達到揮麗自如、自然天成的境界。

推銷的道理也是如此，同樣的一句推銷話術從不同的推銷員口中說出效果就不一樣；即使是同一個推銷員，在面對不同的保戶，說同樣一句話的效果也大異其趣，我想這就是所謂的「藝術」吧！所以我們要懂得如何把技巧和心靈、觀念、思考、情感、意志和信念融合為一，那么自然而然我們就能達到顛峰的地步，我們可以很快地與別人契合并且打動他的心理。

推銷訓練

（二）推銷的原則和基本動作必須不斷苦練才會有效

我們知道一套完整的、有系統的行銷法則，必須能兼顧準保戶心理上的變化和人性的需求，并且還要具備各階段指導的原則以及行動的方針。例如在接近準保戶時的指導原則就是吸引對方的注意，并設法獲得對方的信賴；在訪談時則要找出對方的需要和購買動機；在說明、展示時重點在于證明你的產品和服務能吻合他的需要、解決他的問題；而在異議處理這個階段則要引出他所有的疑慮和反對意見并將之解決；當然最后成交的階段目的就是要完成交易、結束推銷。

當我們確立了以上各階段的指導原則時，根據這些原則我們就能發展出行動的重點方針。而這些行動準則正是所有推銷技巧中的「基本動作」和「成敗關鍵」，我們必須不斷地勤練，即使已駕輕就熟仍然還要再練，就像籃球選手一樣，每天還是要練習運球、傳球或投籃等基本動作，務期練到扎扎實實的地步。因為這樣一來犯錯的機會才會減少，勝利的機率自然就會提高。

我們不必刻意去學習一些神奇詭異的推銷術，妄想對方會掉入我們布好的「陷井」里好讓我們「宰割」，因為那是違反了推銷的宗旨。而所有違反了銷售宗旨的技巧都不管用，即使有效，也非長久計。只要我們不斷努力練習基礎的技巧，再加以融會貫通、靈活應用，就是最好的推銷技巧。

向高手學習是最快的方法

要想成功，我們得先從模仿成功和頂尖高手開始，我們必須了解在他們的內心里是怎么想、怎么做，又是怎么感覺的。如果我們能復制這相同的訊息，那么就容易有類似的結果，這就是模仿的功效和本質。二十年前的世界首富保羅蓋帝自他懂事時，便不下定決心要找出最成功的人的信念，然后動手模仿，他認為這是使他成功最快也是最可靠的方法，因為吸收這些成功者和高手的經驗可以節省我們摸索的時間、精力以及犯錯的機會，這是一種借力使力的精明策略，切勿等閑視之。也就因此，那些超級推銷員的自傳就是我們學習和自我訓練的最佳素材，因為當中我們可以學到他們的：

*人生觀、價值觀、信仰及生活方式。

*工作的使命感、榮譽心及喜悅感。

*解決困難時的態度和策略。

*快速、大量推銷的創意和訣竅。

*受人歡迎、喜愛的個性。

*能導致成功的良好習慣。

當然，剛開始時透過這些重點模仿成功者。一旦我們能充分消化并吸收之后，我們就可以發展出一套屬于自己的推銷模式，以適合自己個性和魅力，并且在最自然的狀況之下贏得對方的好感，進而促成交易。

重視心靈的交流、不斷勤練基本技巧以及向高手學習推銷必勝之道，無疑是在從事推銷訓練時必須先要想清楚的三項綱領。

訓練后的訓練

（一）“若以一張網比喻訓練，那么制度是網，理念則好比其網眼。”一語，是在香港經營保險具一○八年歷史紐西蘭保險公司，訓練部經理周偉明對訓練工作的架構分析。歷史久遠不等于運作僵化

單看一○八年的經營歷史，在稱羨紐西蘭公司業務的穩定持久性之余，你或許會提出“悠久歷史的背后，是否隱藏著制度老舊、運作僵化、不合時宜的疑惑！”但事實上，卻恰恰相反。

一九八四年十月，原譯為“烏思倫水火保險有限公司”的紐西蘭保險公司，處于八○年代，香港國民生產總值攀升、教育普及、生活水準提升、與社會結構漸由大家庭轉向小家庭的經濟蓬勃期，紐西蘭保險公司有鑒于此，在擴大業務范圍的前提下，增設了壽險部門。現今壽險部的基層人員、中層、乃至高層主管的總體人數，不過一百六十人左右。

“故就紐西蘭保險公司壽險部的成立發展，訓練部僅有六年的歷史，不但毫無僵化之虞，相對地更可突顯出制度建立后，理念搭配、付諸實行、腳步跟進的重要。”周偉明殷切地說。

因此，由新人至單位主管的晉升過程，各有為期不等的訓練課程與銜接課程，待時機而開設。相親式的職前訓練

首先，新人簽定合約成為銷售人員之前的階段，周偉明以“簽約前之論”（pre-contract training&passkey）之名來解釋，并引出工作重點在于“相互了解”。此與“相親”的性質一般無二，歷經會同主管面試，及多方考證，取得新進人員基本資料，并檢視及格后，四至六星期的職前訓練馬上開展。

職前訓練的作用，周偉明采取“保險甘苦談”的方式，對“保險是什么”、“功能何在”等問題，做事實原貌的呈現。并在課程中指定問卷填寫、問題回答、詢問親友對保險觀感等家庭作業，來試探學員的性向及反應。如果此時出現信心不足、自我否定的狀況，便及時輔以心理建設，因為周偉明強調：“職前訓練的完善，免卻了人員流失的后顧之憂。”

通過了雙方甄選的關卡，主管填妥上課申請表交至訓練部經理周偉明的手中，在合乎人力、物力、財力的原則下，滿五人便正式安排進入兩個星期基礎課程（Intial Classroom Training）的程序。訓練課程前置作業

一般而言，訓練計劃的設定，以課程開立前半年便開始制定下半年訓練計劃為準則，一年中又以單月（一、三、五、七、九、十一月）為開班月，一年六班的課程以開班當月的第一個星期一為開班日。

除了基礎課程之外，銜接訓練的步調，亦考慮到人員的工作年資與工作表現的搭配。

訓練后的訓練

（二）分期晉階訓練

總地來說，銷售人員在經過半年至一年的銷售經驗，便須接受四天半一分鐘銷售（One Minute sales person）的在職訓練；具有二至三年壽險經驗的銷售人員，便面臨晉升主管的考驗。

雖說晉階是壽險百尺竿頭的必經階段，但周偉明指出“業務高手不一定等于管理良將”的比喻，因此咨詢式顧問行銷課程（Conusellor selling）的目的，是當銷售人員走向事業十字路口（cross road）時，公司幫助其評估未來是往個人行銷、抑或組織作戰方向發展，做一抉擇。

具備一至二年經理實務經驗者，公司擬與其他壽險機構合辦經營管理與領導權（School in Agent MGMT/Leadership MGMT）的課程，而未來派遣單位主管至海外進修的計劃（Field Officers school），將隨籌備工作計劃的制定而逐步落實。

銷售過程深入淺出

有了一套可資依循的訓練晉階制度，周偉明便進一步將紐西蘭保險公司由淺入深，再深入淺出訓練理念的內容，做了十項銷售過程剖析。

這十項具連貫性的銷售過程，依次是開發準保戶（prospecting）、面談前的聯絡（The preapproach）、正式面談（The approach）、探知了解準保戶真正的需求（Fact-Finding）、設計建議書（Designing the Solution）、遞送建議書（presenting the Solution）、促成銷售（The close）、銷售追蹤（Sales Follow Through）、送交保單（Policy Delivery）、售后服務（Commitment to Service）等，具備了首尾呼應，一氣呵成的概念。

綜觀上述十項過程的緊密鍥合，周偉明復提出各個階段尚須強化之處。

開發準保戶之前，公司架構首當理清；其次個人時間管理恰當，有助約訪工作的順利；進入正式面談，禮儀穿著與行銷工具齊備，代理準備周到；在探知準保戶需求的工作上，準保戶具體基本資料，與個人特點抽象資料須記錄，以供建議書設計；遞送建議書則分實質計劃、喚回保戶面談時記憶及問題（Solution）和投保利益（Advantages&Benefits）S.A.B.方程式三步驟。

進入促成階段，售后服務成為保戶關注的焦點，故一般保險（General Insurance)、團體保險（Group Insurance）的教育，銷售人員當針對未來保戶多元化的需求，再加以進修學習。著重訓練后的訓練

在課程內容自編、自導、自演的情況下，周偉明承認隨著人員組織的擴增，對龐大密集的課程講授已感“吃不消”，故而幾經磋商的結果，由學有專長，技有專精的各位主管經理輪流分攤訓練時段，并將訓練做實地錄影，一來彌補了訓練人員的不足，再來透過訓練的觀察，諸如面談內容組織凌亂、準備不足等缺失，皆可因主管的實地參與，得以搶在第一時間給予學員糾正改善。

周偉明對主管加入訓練陣線，稱之為“訓練后的訓練”，唯有不斷從訓練中發掘問題，再訓練如何解決問題，訓練“永無止境”的真義方足以顯現。

在建立明確晉升之途的管道后，且加以訓練工作貫穿，周偉明表明“在意者方能成其事”（It's Done By People who Care.）的信念，是訓練網（制度）、眼（理念）不可或缺的原動力。

周偉明相信他的明天會更好，而實際上這一套完整計劃的呈現，與一百六十位員工全力的投入，都證明了他的無數明天皆美好！

業務員的100戒之一：面對客戶30戒

身為一位保險行銷人員，客戶的評價，關系著日后事業生涯能否持續穩固的重要因素。面對客戶，是業務員最高層次的表現，能否促成的關鍵，往往就在于第一印象的良莠。掌握與客戶見面的每一個細節，才能緊抓住成功的契機。●不守時

拜訪客戶，最忌諱的是不守時。身為忙碌的現代人，分秒必爭、時間就是金錢，因此，要排開種種可能形成遲到的因素，如塞車、找不到路，必先要提前出門，寧可早到后以一種悠然的心情，整理好服裝儀容再前去拜訪客戶。

另外，也要切記，不要安排在離會議前后太近的時間，以免耽誤彼此的時間。而事先打通電話，再次確定時間，亦可提醒客戶，并予其守時守信的良好印象。●不守信

與客戶約好時間碰面，必須經過再三思量，安排妥當；除非萬不得已，絕不可更改時間。即使欲更改時間、地點，也要盡早詢求其同意，否則屆時無法守信出席，成交的比例大大降低不少。

答應客戶的事情，必定要做到「一言既出、駟馬難追。」，這才是現代業務員應有的態度。●儀容不整 拜訪客戶，首先必要給客戶留下一個深刻而正面的印象。在服裝儀容方面，要注意穿著合宜，女性不妨穿套裝、略施脂粉，男性以西裝較為正式。得體的穿著，不僅可建立其形象，更可見諸業務員對此次約會的重視程度，令客戶有倍受禮遇的感覺。

而不合時宜的穿著，則容易有懶散、不負責任、不重視客戶的種種聯想，身為一位現代的保險業務員，不可不切記！●穿金戴銀

什么樣的場合，該有什么樣的穿著，是禮儀的最高境界。在拜訪客戶時，宜以素雅清新的穿著為宜，切勿將金銀珠寶全部配戴在身上；易給客戶有「暴發戶」的聯想，甚至誤認為保險業傭金太高，有剝奪消費者權益的嫌疑。

因此，一、二樣簡單的首飾，甚至小小的別針、袖扣，確實會令衣著有劃龍點睛之妙；若無法掌握得宜，還不如簡單素雅來得實惠。●掛一漏萬

當您登堂入室，與客戶面對面時，無論是見過面的客戶或是首次謀面的準客戶，您必定有許多相關的資料，如保單條款、保單簡介或是印章、文件等甚至名片，都是必備的文件。出門前，必先仔細的檢查一遍，千萬不能給客戶一種「辦事雜亂無章、沒有效率」的印象。如此一來，必損折損您專業的形象。

另外，遞名片也是一種學問，女性業務員不妨將名片置于皮包外夾中，而男性則放在上衣口袋為宜；遞名片宜正面朝向客戶，以示敬重。●喋喋不休唱獨腳戲

開始與客戶溝通時，可以扮演聽眾的角色，傾聽客戶的心聲，無論是否與保險有關系，讓他覺得您并不現實；最忌諱一坐下就開門見山的切入正題，并且喋喋不休的表達自己的意見，從不給客戶發言的機會。如此，讓客戶覺得沒有受到足夠尊敬，再想要改善彼此的關系，可說是難上加難。●中途打斷談話

當客戶正興高采烈的表達自己對某件事的看法時，盡管您有再多不同的意見，或是認為他的觀念有待修正，也要耐下性子，靜靜的讓客戶把話說完。絕不能中途打斷，以一種極高的姿態、說教式的大肆批評；而是要給客戶一種感覺：彼此是作觀念上的溝通，而非刻意的針鋒相對。●喜怒形于色

如果碰到一位較難應付的客戶，無論自己是否受到足夠的尊敬，也要喜怒不形于色，表現出應有的風度。放寬胸懷、始終表現出誠懇的心意，必能贏得多方的稱許。●任意批評

以一種嚴苛的批評口吻，包括批評客戶原來投保的保單，或是其他同業，都是最忌諱的作法。批評的結果，不僅無法提高自己的身價，更對公司有極大的損傷。例如在比較同業間保單差異時，可客觀的指出各家的長處，并強調所屬公司的優點、特色，而毋須以負面的攻擊作為手段。●吱唔其詞、一問三不知

面對客戶詢問有關保單方面的專業知識，此時，正是壽險伙伴們表現專業的最佳時機。除了依靠平日自我充實外，行前的充分準備也是重點。事前可將客戶可能提及的問題一一列出成表，模擬回答的內容及技巧，才可表現得宜。但若遲遲無法作答，或是無法給客戶滿意的答復，想要促成，可說是難上加難。●神情冷漠

業務員最忌諱予人現實、一切只向錢看的印象。拜訪客戶，要注意須時時表露出和藹的笑容，盡管談及不關正題的事情，也要細細聆聽；不妨坐在客戶身邊適當的距離位子，免得顯示過于冷漠及生疏。●交淺言深、過于熱情

壽險工作是屬于對人的一種服務工作，必須要掌握客戶家中的經濟狀況、人員組成的種種詳情，以有助于設計更合適的保單。但切莫予客戶挖人隱私、交淺言深之感，不妨可以等到成為正式的客戶，彼此更加熟稔后，方能進一步論及交情。●雜亂無章法

事先的準備工作絕不能輕忽，更不能有「碰運氣」的僥幸心理。現代人的時間都十分寶貴，如何在短短時間內，達到此行的目的，如：建立良好印象、達成共識，甚至促成、增員乃至介紹客戶，行前要先訂好自己的目標，構思自己此行該做、該說、該表達的種種，免得一場約會下來，浪費了彼此的時間，想要再有一次機會，恐怕是困難重重了。●油腔滑調

相信許多人都有這樣的成見：總覺得許多業務員是油腔滑調，不達目的不肯罷休。因此，身為保險尖兵的您，莫忘予客戶誠懇的印象，油腔滑調將是最失敗的。伶牙俐齒，得理不饒人，都無法給人信賴感，唯有「踏實坦誠」，才是客戶衷心期盼的業務員特質。●心不在焉

與人談話，首重專心，業務員更不可例外。拜訪客戶，聆聽客戶談話，一定要心無旁鶩、專心致志，方能進一步了解客戶的個性及其實際的需要。心不在焉，只會令事情功虧一簣。●衛生習慣不佳

個人不良的習慣或動作，有時會不經意，或在緊張時流露出來。拜訪客戶尤應避免，如亂吐痰、挖鼻孔、脫鞋等；至于口臭等涉及個人衛生問題，尤應特別留意。●兩串蕉、空手到

這里所指的「空手到」戒律，并非一定要業務員每次都破費，大肆鋪張的采購禮品給客戶。而是運用巧思，惠而不費的送「實用」的小禮，如公司印制的年歷、隨手剪貼的資料，都會讓客戶體會到您的細心。更重要的是，要有充足的資料佐證、充實的準備，方能向準客戶提出約訪時間，而非僅憑一張利嘴，就急急想要促成。●退傭

一份真正合適客戶的保單，是真心誠意站在客戶的立場為其設計，要與客戶作充分溝通，沒有絲毫勉強的意味。因此，要改進昔日保險業的陋規，就要先從自己做起??不退傭，更能獲致客戶的敬重，也為自己贏得自信。●夸大其詞、甚至說謊 交易首重誠實，尤其在如今服務業盛行的年代，業務員的良莠，與產品的生命力息息相關。保險業昔日予人不佳的印象，或與浮夸的廣告詞及夸大的推銷話術，有密切的關系。為了促成一張保單，不惜夸大、說謊、報喜不報憂的話術已經不合時宜，而是要將心比心，設身處地為客戶設計更合適的商品，才是今日方興未艾的風潮。●無精打采

業務員除了專業素養外，也要講求飽滿的精神。面對一個神情萎靡、精神懶散的人，往往令人退避三舍。尤其保險行銷人員每天必須面臨不同的挑戰，拜訪不同的客戶，一定要能神清氣爽，才能進一步論及績效。●自視過高

身為保險行銷人員，必須要自信自己是這個行業的人才，但也要適度尊重客戶，盡管他們提出不成熟、甚至以篇概全、似是而非的看法，也要能委婉的將以澄清，而非自認是專家，就以說教式的口吻。●搪塞拖延

對于已然成交的客戶，業務員更不能現實的降低原來承諾的服務品質。遇到客戶申請理賠，不可借故拖延、打電話不回、拖延時間，這些不良的做事態度，都將打斷客戶間建立準客戶名單的熱誠。口碑，將勝于一切。●強迫、咄咄逼人

在促成的階段，適時的提醒客戶是必要的工作；但在初次，甚或非至成熟的階段，僅有一面之緣，即想要快快促成，會令客戶產生退縮，甚至當面拒絕。所謂欲速則不達，掌握時機十分重要，切莫操之過急，時時想要客戶下決定，反會有反效果出現。●時間冗長

前述廿三項的戒律，如果在拜訪客戶時均能一一避免，可說您已成功了一大半；然而，訪談時間過于冗長，令客戶產生不耐與困擾時，就不是大家所樂見的。事前與客戶約好多少時間，盡可能確實遵守，以免耽誤彼此接下去的工作。一旦讓客戶下逐客令時方才恍然大悟，這種情境可說是十分難堪。因此，確實抓緊時效、發揮效率，是大家必須自我訓練的目標。●虎頭蛇尾

頂尖的保險業務員，多有一個特色：強調良好售后服務，能夠靠舊客戶口碑相傳，源源不斷開發出新的客源，建立一套縝密的客戶網絡。因此，售后服務可牢牢掌握住客戶的心，昔日「只在收取保險費、招攬保險時才出現」、「前后態度一百八十度大轉變」的種種批評，應隨著時光的流逝而消失；代之而起，應是健全親切的服務態度。想要在保險業立足、一展抱負，并期盼能永績經營，聰明的您，一定不能虎頭蛇尾。●散播二手煙

有些人不抽煙得不到靈感，甚或說不出話，身為業務員，要能克制自己隨手想要抽煙的習性。尤其在拜訪客戶時，未經許可，不宜斷然抽煙；一旦遇到拒吸二手煙的客戶，再好的形象都將隨煙消云散。●忽略其他在場人士

拜訪客戶，常會約在客戶的家里碰面。除了與客戶詳談外，通常他會有其他家人陪同在旁，此時，便是您展現巧思的時刻了，不可忽略其他的人員，讓他們也覺得倍受禮遇。如此，成功的契機便掌握在您的手中了。●要求解約重保

碰到已投保的客戶，即使認為其保險不足以承擔風險，或認為產品并不合適，也該站在客戶的立場為其設想；而非一味要求客戶解約，重新再投保自己公司的保險。畢竟損失在于客戶，在多方考量后才提出建議，千萬不可不加思索即要求解約重保。●猛套交情

緣故法固然是許多承攬手法中，較易接近客戶的一種，但若沒有加以克制，不思以專業取勝，只憑著昔日的情誼加壓，如此，只會加速事業生命的滅亡。有朝一日，所有的朋友、親戚均已投保或拒絕了，僅憑緣故法、不講售后服務或敬業精神，如何能永續經營下去？ ●卑躬屈膝

縱然不能過于自滿，但站在客戶面前，應該保持其不卑不亢的態度。保險業務員應是以「風險管理顧問」自我期許，至少應該與客戶平等相待，而毋須裝作可憐的模樣，猶如有求于客戶，無法挺起腰、抬起胸。唯有建立自我的正確心態，才能從基本根除社會上仍存在的成見。

業務員的100戒之二：人際關系18戒

在保險公司工作一段時間，您不難體會，無論是本士或外商公司，都強調組員間的團隊及情感。主任呵護屬員，主管關心業務員，是因為這些伙伴，就是當初自己增員進來的。因而，同事間的默契及情誼，特別的濃郁；也源于保險工作本身，壓力沉重，每天必須面臨許多挫折，唯有「同事」最能深刻體會出彼此的感受。互相打氣加油、互吐牢騷是經常見到的；然而，有些小毛病，是否也不經意在與同事的相處間流露出來，而自己卻不自知的傷及了旁人？同事是否常成為您的出氣筒？這些都是忙碌的保險伙伴較易忽略的事實。●驕傲

西諺有云：「驕傲常與失敗相伴隨。」可見得虛懷若谷者，方能更上層樓，并贏得同事的誠摯友誼。性喜高傲者，不容易與人親近，因此無法獲得團隊的支援與鼓勵。處處認為自己高人一等的人，恐怕很難再有所進步。身為一位保險尖兵，必要先改變這種不良的態度。●到處炫耀

保險行銷工作猶如其他的服務業，經常會有業績高低起浮的現象。這個月做的杰出、優秀，并不代表自己就能天天一帆風順。因而，毋須為自己招攬成功一張保單為沾沾自喜，到處炫耀，招致其他同事的反感；反不如內斂為下次沖刺的動力，并化為鼓勵其他同事的力量，或許更為實際。●貪小便宜 招攬保險，經常需要幫客戶代辦一些事項，如果有請同事代為辦理，而牽涉到小額的費用時，務必「親兄弟、明算帳」，千萬不可心存貪小便宜的僥幸心理。●搶奪準客戶

不可諱言，保險業彼此亦有強烈的競爭；然而，既有緣身為同事，必定有相當的緣份，應該抱持著「惜緣」的心態，彼此相扶持，而不該彼此肆意爭取準客戶。畢竟我們還有許多可供開發的潛在市場，心胸放寬，您將會有更多的機會。●道人長短

單位的氣氛，應來自于全體同事的塑造。身為服務業的一員，每天都接觸到不同的人、事、物，應養成敏銳的心思去感受周遭的一切；但也要用更體諒的心情去面對；因此，切莫在辦公室中東家長、西家短，最后損失最大的仍是自己。●斤斤計較

無論在工作的分配或是職務上的不同，何妨抱持一顆開放的胸懷，不必事事斤斤計較。過于計較的結果，只會令同事都離您而去，自己成為孤單。●遷怒

做為一份保險行銷人員，經常會碰到許多挫折，或許這是任何行業均無法避免的事實；重要的是，要能找到緩解壓力、排除困境的方法，切莫將滿肚子的不滿、委屈及牢騷發泄在同事的身上。畢竟，別人是無辜的，沒有義務、亦無責任需要這種待遇。遷怒只會造成更多積怨，單位的氣氛也會愈來愈差。●制造小團體

基本上而言，或許在每個大的單位中，很難避免有小團體的存在。關鍵在于是否這個小團體，刻意制造不同的聲音，并排除其他人，我行我素。如此一來，猶如自我設限，很難在保險業中頭角崢嶸。因為，保險業并非全然講求英雄主義，團隊精神有時也相當重要。●辦公室戀情

保險行銷人員由于工作時間長、壓力沉重，常無法分出時間與家人相處。婚外情的產生最應避免，否則如何能塑造真正良好的單位氣氛？ ●欺生

放眼中外，保險業之所以能夠綿延不絕，持續其生命力，有一個很重要的因素，大多數的前輩們，都能將自己的經驗與后進的人分享。這種廣闊的胸襟，確實是難能可貴的情操。因此，何妨放開自己的胸襟。每一個人過去都是新手，每一個人都可能當上主管，何妨現在就盡力去幫助、指導新進的同事，令他們在一片生疏中，找到一個方向。「欺生」是昔日的陋規，一定要斷然將之去除。●錢財糾紛

幾乎每天都需要作帳、算帳，是保險從業員的特色之一。因此，盡可能與同事間不要有太頻繁的金錢往來會較好，一旦產生錢財上的糾紛，勢必會影響到工作的品質。●挑撥離間、惡意攻訐

對于看不順眼的同事，不擇手段的傷害、攻擊，期使彼此間的關系更加惡化，自己卻隔岸觀火，相信這是任何團體都不歡迎的人物。●頤指氣使

除了與同輩同仁的相處外，保險公司亦有許多內勤的辦事員、工作人員等。業務員最忌諱的是認為自己為公司賺進無窮的財富，便自以為不可一世，對待其他內勤人員頤指氣使，說話口氣不佳，如此，只是造成自己在工作上更多的不便與困擾。

●好提當年勇

面對別人的業績比自己好時，有些人或許感到難以接受；因而經常沉醉在昔日的成就中，逢人就講自己當年多么神勇、多么優秀。其實，自信心是必須的，但別忘了正視今日、把握今日，找出自己的癥結，才能對癥下藥，展望更美好的明天。●嫉妒

「不服輸」的心態并非不好，向正面發展可轉化積極奮斗的力量；但反之，一旦形成嫉妒他人，就會變成一股負面的反對力，不思自求上進，卻見不得別人比自己好，這是最要不得的想法。●倚老賣老

前述提及「欺生」的戒律外，亦不可犯上倚老賣老的通病。許多業務員在保險上有一段時間的經歷后，便開始自視為前輩，許多該做的事都不做，亦不如初生之犢般的熱心，如此只會加速自己事業的停止進步。●吝嗇苛刻

保險業務員多有許多外圍組織，這些采兼職性質的有力介紹人，將成為自己事業奠基的基石，穩固后方能使客戶源源不斷。因此，該付予的傭金絕對不可一再拖延，應按照既有的規定給付；至于純義務性的朋友，自己就該在工作上表現得更為杰出，以不負其所托。●散播失敗、悲觀的論調

業績不順利時，不思改進方法，一味散布悲觀的論調，不但使自己更加沮喪，連帶也影響到其他正在奮斗中的同事。夸大了困難度及失敗的委屈，到頭來全組人員都彌漫著憂傷的氣氛，這都是保險伙伴不應犯的錯誤。

業務員的100戒之三：自我挑戰31戒

人最大的敵人通常是自己，因此，面對自己時，應該試著以坦誠、無私的胸懷，勇于找出自己的缺點。盡管很難做到，也要試著一步步來。無法克服、改進一切的缺失，縱有再好的才能與學識，恐怕也難以有所發揮。何妨拋開成見，開誠布公的面對自我！●自我設限

刻意把自己定位成某一類型的業務員，刻意不去經營某些領域、或運用某些方法。其實何妨開放自我，讓自我有更寬廣的發展空間，如毋須設定自己回避緣故法，或每月業績只要能過得去即可，這都是自我設限的不良后果。不要想一步登天，但更不能看輕自己的實力。●猛打混仗

計劃可使工作更為流暢，目標才能更為確定。缺乏計劃的業務員，只能隨機碰碰運氣，沖刺得十分辛苦，卻茫然不知所以。打混仗，唯有使工作變得事倍功半，徒然浪費生命。●未經許可代刻印章

不可諱言，目前仍有些業務員在未告知準客戶前，即為之代刻印章，以求時效。特別是常見于運用緣故法的業務員；這種情況必須要加以避免。●自怨自艾

碰到挫折時，只會埋怨公司、主管、同事，甚至家人，更進一步開始否認工作的價值及自己的觀念、想法，從不思考問題的癥結。以一種悲觀、沮喪、鴕鳥心態面對一切的不快，不停的埋怨周遭的一切，受傷最大的仍是自己。

●公私不分

辦公室自有其文化，上班時間應以公事為主，而不該公私不分，例如猛打私人電話、將稚齡孩子帶到辦公室來。這些都會損折您昔日努力的成果，令自己得不償失。●自卑

過于自滿，容易停滯不前；但若看不起自己的工作及公司，否定保險業存在的價值，如何能去說服客戶？一旦存有這種心理，表現在外的更是令客戶難以信賴，如何成就一番事業？自己看重自己，別人才會尊重您。●提前距煞車

保險公司業務單位每個月底都會結算一次業績，業務員都會有基本的業績責任額，不可心存提前預留下個月業績的心態，如此只會使自己進步緩慢。從零開始舉績、達到責任額、甚至遠遠超過昔日記錄，要個月若能表現這種精神，才能更上層樓。●兼差

保險公司正式編制的全職業務員，不宜在外面兼差工作，影響本身的工作；甚或拜訪客戶時，兼賣其他的直銷商品，不僅傷害了公司的形象，更損害己身的專業形象。●好高鶩遠

不講求腳踏實地，只想要一夜成名、一步登天，是很難到達理想的境界。例如不肯寫妥日報且不肯列出客戶名單、不肯按步就班配合公司的活動，都將阻礙自己的前進。●半途而廢

促成一件保險并非易事，必須經過多次的拜訪、多方的溝通，才有機會達成目標。凡事雖不可操之過急，但亦不可放棄先前努力過的成果。再接再厲，才可能成功。●一招半式闖江湖

面對日新月異的行銷環境，不肯開闊視野，只知沿用舊日的話術或技巧，例如認定「陌生拜訪」不適合自己，盡管機會就在身旁，也使其輕易的溜掉。須知「機會稍縱即逝」，只靠一招半式，終究會被社會所淘汰。●輕言跳槽

一旦存有「這山看那山高」的心態，無法在工作中持之以恒，輕易就跳槽，對自己并非好事。跳槽后，客源必須重新建立，工作的穩定及發展也受到波及。因此，非經過審慎仔細的評估，不宜輕言跳槽。●玩玩心態

一分耕耘、一分收獲，這是亙古不變的真理。許多人初入保險業，多采兼職心態，有人愈做愈順，后來便全心投入，改作全職；有人卻消失得無影無蹤。是否能夠尊重這份工作，是首要關鍵；只采玩玩性質，無法講求專業素養及行銷理念，就無法贏得客戶的信賴。●吝于投資

不愿花費時間及金錢，投資于個人的充電進修、充實招攬工具、購買專業書籍等，這種業務員無異眼光短淺，只見到眼前短期的利益損失，無視于日后更寬廣的揮灑舞臺。●代墊保費

有時業務員為了爭業績，不惜為保戶代墊保費，以追趕上落后的進度。這種做法，并不可取。一旦客戶不予承認，自己唯有蒙受損失；或是客戶遲遲不愿繳付，責任只能歸咎在自己身上。●做假契約

更令人捏把冷汗的做法是，代客戶刻印章，事先并不事先告知，即做假契約。為了業績，想盡一切辦法，可說是法理不容。

●單槍匹馬、從不積極增員

保險業的基本資源是「人才」，唯有不斷的有新血投入，方能綿延其影響力及生命力。組織發展與擴展業績，其實二者不分孰輕孰重，平衡發展，單槍匹馬并不如團隊出擊來得有效率。●守株待兔

在保險業工作一段時間后，日日忙于建立準客戶名單，有時容易傾向被動，忘了主動去開發客源。無論是沿用緣故法或陌生拜訪，都要掌握先機、采取主動。●不會索取介紹

有時準客戶經常隱藏在身旁，只是自己未曾仔細去發掘。保戶，就是索取介紹的最佳人選，莫忘前提是要做好售后服務；其次，如親朋好友，都是適當的對象。只要敢開口，不愁沒有收獲。●不做筆記 我們每天經由眼、耳、心，吸收了許許多多有用的資訊，懂得運用的人，會隨身攜帶小筆記本，隨聽隨記、邊看邊抄，日積月累下來，可以從密密麻麻的筆記中，獲取無窮盡的知識。切莫小看這層功夫，成功者多半不輕忽任何一個小細節的。●輕忽建檔工作

客戶名冊、參考資料、文件分類，都該鉅細靡遺做好完整的檔案，以備不時之需。雜亂無章，不肯投資時間處理、從事文書建檔，只會使自己工作時手忙腳亂，永遠抓不到方向。●不敢接受挑戰

在保險公司里，大小的比賽可說從未間斷，除了樹立自我的目標外，更要勇于接受外來的挑戰，不斷自己往前邁進。人外有人，在競賽中不僅可充實戰斗力，更可建立自信心。●特異獨行

缺乏團隊精神，只求特異獨行，不顧公司紀律，縱使業績做得再好，也將無法與同事們融成一體、打成一片。●抱持公務員心態

朝九晚五的公務員固定作息，或許并不合適需要全心投入的保險行銷事業。因為自己就是老板，保險，是一種事業，而非領薪水的職業。要有這種認知與共識，方能精益求精，無怨無悔。●三天打魚，兩天曬網

不思在工作力求進步，只知混水摸魚，在工作上忽冷忽熱。沖刺了三天，就又休息三天。這種工作態度，較無法在保險業有長遠的發展。

●貳過（重復犯錯誤）

人非圣賢孰能無過。其實犯錯并不可惡，可惡的是不知記取自己的前車之鑒，屢錯屢犯，在處理相同事件時，又犯了前次已犯過的錯誤。如經常遲到，或是遲交工作日記等，都是業務員該極力避免的。●推卸責任

無法面對自己的錯誤，不肯勇于承認疏失，而反以尋找千百個理由做為安慰自己的手法。如此一來，只會使自己迷失在象牙塔中，無法進步。而講求團隊精神的保險業，亦有許多工作須靠彼此、互相合作，推卸責任的人將無法在團體中成長。

●今日事他日畢

身為一位保險行銷人員，每日的工作須靠縝密的計劃與安排，方能行事有條不紊、從容不迫。好逸惡勞或許是人的天性，拖拖拉拉，把今日該完成的工作，寄望明日再做，只會使自己跌入惡性循環的深淵中。永遠在趕時間，而非真正地掌握了時間。●懶惰

懶惰與失敗是互為因果，猶如一體二面。素質不佳、專業技能不足等缺點，都可以一一加以修正，唯有「懶惰」，是工作上的致命傷。坦誠分析自我，是否早上不想起床開早會？不想去拜訪客戶？不想整理檔案？懶得看書、聽演講充實自我？如果有這些傾向，絕不能再坐視不理了。●情緒不穩

每一個人都會面臨工作的高、低潮，絕不能永遠都一帆風順，保險業務員尤其容易遭遇到挫折，要盡可能做到「勝不驕、敗不餒」，方能在工作中有所發揮。●自我膨脹

保險公司每個月均有結算業績，如果當月自己的業績突出、名列前茅，毋須自我膨脹，認為自己就是頂尖的業務員，已具備「專業、杰出」的形象。須知「路遙知馬力」，一定要不斷的投入、經營，方能有持穩的業績。

業務員的100戒之四：與主管相處13戒

保險公司升遷的管道多半十分健全暢通，個人表現得優秀，除了靠平日的業績、為人處事外，主管的評語也有相當的份量。因此，如何與主管處自是一門學問；更何況身為主管，必有其條件，值得大家學習。猶如一座寶山，可以從中挖掘寶藏，就看聰明的基層業務員，如何不空手而回了。

●直呼名諱

在許多外商公司里，干部、員工彼此互稱英文名字，或許源于其文化使然。但在講究禮儀、注重輩份的中國傳統本土公司，仍宜稱呼「職銜」以示尊敬。在公眾場合尤然，再加上保險業有不少夫妻檔、母女檔、姊姊檔，即使主管并沒有如此要求，身為屬員更應表現出應有的禮貌。●阿諛奉承

尊重主管是必要的，但要做到適度，千萬不能流于逢迎拍馬，如此只會令主管對您的為人大打折扣，也損及己身的尊嚴。●不肯主動請教

有許多時間必須靠自己掌握，主管每天有忙不完的工作、會議，基層業務員若一味等待主管主動提出約談，或經常不厭其煩的指導，恐怕不切實際；倒不如反被動為主動，找些適當時機，以不打擾主管為前提，相信他們也會樂意傾囊相授。●恃「財」傲物

財大氣粗，是最不受歡迎的人物。切莫因為業績做得好，收入比主管高，就目中無人，認為自己不可一世。這種暴發戶的心態，令人鄙視。●心存偏見

或許源于年資、學歷、背景種種因素，總覺得自己比主管更優秀，便對其心生偏見，處處看不順眼，拒絕采納主管的意見。但若靜下來細思，每一個人自有其優點。成見只會蒙蔽真理，因而使自己停滯不前。●大聲咆哮

盡管受到再大的委屈，也應用和平、理性的態度去面對。在講求禮貌、尊師重道的單位文化里，該適度給主管預留空間，更不能在辦公室中大聲咆哮，如此一來，只會加深彼此間的鴻溝。●記仇

將昔日彼此的不愉快，深深記在腦中，如此只會使彼此間的關系降至冰點。不能敞開心胸，只會徒增煩惱。

●唱反調、私下抵制

對于主管頒布的事項，若有覺得不妥處，可以適時找機會私下溝通。最失敗的方法，就是當場起沖突，導致團體的決裂；而私下醞釀抵制，亦是不成熟的作法，唯有開誠布公的溝通，方能對事情有所助益。●態度傲慢

表現出傲慢的態度，損失最大或許并非別人，而是自己。這種拒人于千里之外的感覺，只有令主管不敢傾襄相授。無法虛心向學，很難在激烈的競爭中脫穎而出。●好辯

辯論并非壞事，但若流于好辯，動不動就要逞口舌之能，凡事總站在自己的立場想，只會徒然增加主管的負擔。好辯的員工，是主管心目中的大麻煩。●過于依賴

信賴主管，表示對其能力的肯定；但凡事均要征詢其意見、事事不敢獨立作判斷，連芝麻小事也要請示。如此，不僅自己無法成長，更增添主管行事的諸多問題。成熟的業務員，不可一味依賴主管。●敷衍了事

對于主管交待的事，心存敷衍，凡事只想諉托給別人，或是拖延到明日，不肯真正負起責任，凡事只求及格即可，將令主管感到相當的頭痛。●不肯受教

謙虛是美德，也是充實自我的方法。不肯接受主管在工作的指導，吃虧的仍是自己；一心要在保險業一展抱負，卻不肯虛心接受前輩們的指正，恐怕進步有限。

業務員的100戒之五：家庭生活8戒

家，是每個人的避風港；家人，永遠站在角落，伸出雙臂迎接自己。因此，面對家人，你會恍然發現，自己付出得太少了。另一半永遠默默在一旁守候著您；孩子們也期待您回來共用晚餐；年邁的父母一直操著心。保重自己、愛護身體，是您最迫切要做到的。●暴飲暴食

應酬對于業務員，恐怕很難避免；然而必須注意三餐均衡的營養，及正常的作息。切莫暴飲暴食，或是空腹趕工，這些對于健康，都將有極大的妨礙。●煙酒無度

大量的抽煙、喝酒，均有害健康，尤其對于每日奔波在外、耗費體力與腦力的保險業務員而言，更是一大致命傷。盡量克刻自己這方面的無度需求，方能確保健康的身體。●睡眠不足

休息是為了走更長遠的路，沒有充足的睡眼，第二天上班、拜訪客戶時，一旦表現精神恍惚，效果一定大打折扣。把握時間，如利用中午時間小憩片刻，下午將會有較好的精神面對更多的挑戰。●放縱私欲

借口工作、應酬，而放縱自我的私欲，養成夜夜打牌、跳舞、喝酒、玩樂等等，過于耗費金錢及體力的不良習性，絕非好事。然而，適度的休息是必須的。●冷落家人

在保險業工作一段時間后，您一定有所體認：經常必須利用下班后拜訪客戶、處理白天未曾做完的工作，因而會占掉與家人相處的時光。如何善用時間、妥善規劃工作進度，方能兼顧到家庭與工作。千萬不要一心只為工作，而冷落了親愛的另一半及孩子，如此只會增添更多的煩惱。●把家人當作出氣筒

業務員面對保戶、工作、公司及主管，均承受許多不足為外人道的辛酸與壓力，甚至在工作上受到挫折、委屈，只有發泄在另一半或無辜孩子們的身上。家庭和樂是萬事的根本，設法找到合適的方法疏解壓力，如運動、唱卡拉OK。把家人當作出氣筒，只會使問題愈演愈烈。●財務規劃不當

保險行銷人員的收支，每個月不是十分固定，總有起落的差別，因此，「理財」是家庭的重要工作，尤其針對保險行銷人員更是如此。如何用適當的方式做好家庭財務規劃，是一個重要的課題。●拒絕溝通

在外面忙了一整天，甚至晚上仍要安排拜訪客戶，帶著疲憊的身心回到家，恐怕多是夜深人靜了。疲累、壓力、委屈都涌上心頭，若每天回到家只知倒頭大睡，拒絕與家人溝通，再堅定、美滿的婚姻，都容易產生危機。身為保險業的一份子，不可心生不警惕。

逆向思考？嶄新嘗試:業務員的100戒

逆向思考，是一種全新的嘗試；

慣用正向思考模式的您，是否也愿轉換心情，不難找出許多平日疏忽的小漏洞。

如果細心觀察，您或許可以發現：在我們整個社會中，保險觀念雖已日漸普及，然而一般人對保險的專業知識仍嫌不足，購買保險的取決因素，60%以上是緣自于「業務員」本身。業務員的專業知識、形象、說服技巧，在在影響著準客戶的決定。

因此，外商進入中國市場，無不強調業務員的素質，要求高學歷、訓練時間長，以「人才，為公司最大資本」為理念，不計成本的長期投資在職前教育、在職訓練方面。因為他們深信，高素質的專業保險行銷人員，將是后進市場者后來居上的關鍵。

包括職前教育、在職訓練及個別單位不定期的教育活動研討會、座談會、演講中，可以歸納出其間經營中提及的內容，多半采用正向思考的模式，告知保險伙伴「要切記如何如何??」、「要注意什么??」，較少采用反向思考，告誡業務員不可犯的錯誤。

重要的是，其中最多的戒律并非接觸客戶，也非與主管、同事相處時的注意事項，而是「面對自我、面對工作」時，竟然多達31個戒律！最大的敵人就是自己，惡魔不在遠處，竟在自己的心中，細心的業務員自當有一番體悟。

服務業在未來，絕對擁有舉足輕重的地位，這是毋庸置疑的事實；而保險業在金融服務業中，地位逐漸提升。雖離保險發達國家仍有一番長距，然較過去已經有了長足的進步。

值得一提的是，業務員的戒律絕不僅止于一百條，只要用心體會，相信自有二倍、三倍以上的戒律；只是這100戒，是大多數保險從業人員較常犯的錯誤。無論在工作上、與客戶面談、與主管及同事、家人相處五方面，盡可能去修正昔日已身常犯的錯誤。雖然不可能立刻達到完美的境界，至少能日有進境、趨向完美，就是最大的進步。

有助于理清工作的幾個習慣

讓我們暈頭轉向的，并不是工作的繁重，而是我們沒有搞清楚自己有多少工作，該先做什么，或者你不能讓你的下屬心甘情愿的按照你的思想去工作。每一個人都擔負許多工作，特別作為領導者每天在繁雜的工作事務中忙碌。

我們要搞清楚自己有多少工作，該先做些，首先要有好的工作習慣。

第一種良好的工作習慣，消除你桌上所有的紙張，只留下和你正要處理的事情有關的。

有位詩人寫過這樣一句話：“秩序，是天國的第一法則。”

秩序也應該是工作的第一法則。但是否如此呢？一般人的桌上，都堆滿了可能幾個星期都不會看一眼的文件。一位身居高位的同事告訴我，他有一次清理了他的辦公桌，結果發現了幾件半年來一直沒有處理的重要文件及工作。

光是看見桌上堆滿了還沒有回的信、報告和備忘錄等，就足以讓人產生的混亂、緊張和憂慮情緒。更壞的事情是，經常讓你想到“有一百件事情等你去做，可是沒有時間去做它們”，不但會使你憂慮得患高血壓、心臟病和胃潰瘍。因此消除桌上多余的紙張雜物有助于理清你的工作思路，保持你清晰的思維，提高效率。

第二種良好的工作習慣：按事情的重要程度來做事。

創設遍及全美的市務公司的希瑞。杜哈提說，不論他出多少錢的薪水，都不可能找到一個具有兩種能力的人。這兩種能力是：第一、能思想；第二、能按事情的重要程度來做事。解決問題就要抓住問題的主要矛盾，構成工作的內容一定有輕重之分，并且對于工作的全局而言它們之間的影響是不一樣的。根據管理學中的“二八法則”，解決了百分之二十的主要問題，其他工作也就迎刃而解了。

由許多人長久以來的經驗知道：一個不可能總按事情的重要程度，來決定做事的先后次序。可是，按計劃做事，就應當場解決，不要遲疑不決。這有助于我們抓住工作的重點，以更少的精力解決更多的問題。

第三種好的工作習慣：學會如何組織、分層管理和監督。

一個好領導者不可能每件事情都親歷親為，好的領導者應學會如何組織、管理和監督，學會讓下屬按照你的希望去工作。

要讓別人樂意照著你的希望去做，你就必須讓他明白，他對你多么重要，而他便會覺得這件事對他也有多么重要。

拿破侖曾說：“人類要靠虛榮和名譽點綴。”他用這種方法來治理他的軍隊。他創造了榮譽勛位，頒給軍士“十字勛章”，他封了十八個將軍為“陸軍元帥”。

一位優秀的領導者，當需要改變下屬的態度或舉止或心悅誠服地接受你的想發，應注意一下幾點：

一、要誠懇，別答應你無法兌現的事情，忘掉自己的利益，專心為別人的利益著想；

二、要確切的知道你希望別人做些什么，并問你自己，別人真正要的是什么；

三、替別人設想，把這些利益與他的需要結合一下；

四、估量一下別人若照你的建議去做，利益何在。當你提出你的要求時，要讓別人感覺，他將會因而受益。所以如果你想在不招致對方怨恨與不滿的情況下改變他，指正他的行為，就別忘了他的行為，就別忘了顧全他人的面子，使其樂于接受你的建議，給付高尚的頭銜，使之發揮高度的責任感與榮譽心。第四種好的工作習慣；當你碰到問題時，如果必須做決定，也應當機立斷，不要猶豫不決。

問題和麻煩總是不期而至，當它們的出現影響我們的決策時，不要忘了“時間就是生命，效率就是金錢”，卡耐基曾說過，我能取得一點成績的原因之一就是能及時決定應該立即處理的問題，即使決定是不正確的。

以上幾條建議能有助于我們理清自己的工作，減少繁文縟節等因素對工作效率的干擾，使你能從容的指導下屬工作，提高工作質量，我們對做好工作信心就更足。

摘自<<保險贏家>>

批評要得法

主管人員面對出問題的員工，罵也要罵得其所。

△想要批評員工的工作表現時，最好選擇在一天工作之始，或是一周工作剛展開的時間。（編者按：這觀念與國內部分主管意見不同）

△對于今日曾經特別指正過的員工，記得要經常耳提面命，隨時不經意的提醒其注意。△千萬不要在發怒的時候，在激動中輕易責罵員工。△耐心傾聽員工的心聲和意見。

△主管人員對屬下員工的批評，應力求公平。盡可能的對每一位員工巧妙地指正，而要避免只是緊迫釘人地針對某一位員工挑剔毛病。

△私下里對員工提出指正，避免當眾給予難堪。

△條列出欲當面指正員工錯處的要點內容。在真正提出指正時，不斷重述其中的重點，俾使員工能真正明了您的用意。

△選擇一個適當的場所來指正員工的錯處。以使在您和員工交流意見的過程中，不受任何外界的干擾。

因“材”施“教”？？慎選溝通的渠道

慎選溝通的渠道

每一個人的個性都不同；

每一件事的屬性也不一樣，因此要溝通一定要慎選工具。

以現在社會環境，以及我們保險公司內部的工作氣氛而言，“溝通”的觀念，已經越來越普及了，需要溝通的機會也越來越多，但是能不能達到效果，則就很難說了。

也許我們平時并沒有察覺到，某一種訊息要能夠傳達出去，存在有很多不同的通道。但是使用不同通道傳遞訊息，便會產生不同的結果，而要傳遞不同的訊息，總會有較為適合的渠道。至于如何選取適當的渠道與下級溝通，這就要依賴我們管理人員的經驗和智慧了。不同媒體有不同的效果

一般而言，溝通的媒體可分為言語的、書面的、先書面后言語、先言語后書面，甚至書面和言語并用等方式，但是在選擇溝通途徑時，則有下列幾項考慮的因素：

（1）事情的屬性或性質：如果所需溝通的事情是一項命令時，亦即可能是要向所有員工轉達一項公司的指示時，我們可以用全體員工開會時來宣達，或是利用書面的文稿交至每一位必須知道人的手中。

如果所要傳達事情的對象，是某一個人或某少數幾個人時，那么我們可以考慮以私下約談的方式，當然也可以用便條紙，以“筆談”的方式來和對方溝通。至于是使用面對面溝通，或是使用筆談的方式，不妨先考慮一下，我們所要溝通對象的個性和習慣之后，再決定使用何種方式。

（2）溝通渠道的性質：不同的媒介有不同的性質，就像廣播發布消息，它可以在節目中隨時插播，有它的及時性，但是它卻稍縱即逝，我們無法保留它；而報紙則有一定的出報時間，在傳遞消息的速率上就不如廣播，但是它卻可以永久保留、隨時查閱。

和別人溝通時也是一樣，如果是一件很急的事情，它有它的時效性，那么就必須使用面對面的溝通，因為它的速度最快。視溝通對象而定

如果我們要聽取對方的意見，也就是要求有回饋時，那么也是以用面對面的方式最好。因為我們不僅可以從言語上得到答案，更可以從對方的面部表情、反應、肢體語言上，看出些許訊息。因此我們也需要使用不同的管道，藉以達到我們所要求的效果。

（3）溝通的對象：不同的對象要使用不同的方式，就像電視廣告上有一句話說 ：“不同的肌膚，要用不同的保養品”一樣，對象不同，溝通的方式也要慎選。

不論是用口頭、用書面，我們溝通的目的，都是要能夠達成共識，因此也要讓溝通的對象留有余地，千萬不要讓人家找不到臺階下，那么溝通的效果不但達不到，還可能會弄得更糟呢！

說什么？怎么說？？？與部屬溝通的技巧

與部屬溝通的技巧

組織層級影響到上級與部屬間溝通的成效，如何突破這層障礙，主動權還在于主管人員

老李被經理叫進辦公室去，過了一會兒，老李一頭霧水的走出辦公室。同事們關心的問他：“老李，到底怎么回事啊？”老李說 ：“我也搞不清楚，經理跟我說了一大堆話，然后告訴我說 ：你做得‘太棒’了，我要好好的‘獎勵’你，我實在是聽不懂經理是什么意思啊！”于是同事們就七嘴八舌的討論了起來。到底經理是要“獎勵”老李呢？還是只是一句諷刺的話呢？這也只有問經理才知道了。

在日常生活中，我們常常會遇到這種溝通不良的情形，如果是小事情還好，萬一遇上影響層面較大的事情時，我們搞錯了意思，那后果可能就不堪設想了。組織層級影響溝通

上級和部屬之間的溝通，本來就常常不是很順暢，究其原因，往往在于上級和部屬的關系，有一個組織的層級在中間。我們常聽得人家說：“拿人錢，吃人飯，叫咱怎么干，咱就怎么辦。”這不僅是一種做下屬無奈的怨言，事實上，也相當程度的反應了做下屬的心態。

因為身為一位較低階的工作人員，他的發展空間，有相當大的程度是操縱在上級的手中，這其中包括到升遷、福利、假期以及待遇等等，因此下屬在和他的上級，特別是直屬上司溝通之時，常常是會有選擇性的。也就是他可能會“報喜不報憂”，也可能會“避重就輕”，這其中的奧妙，我們一定能夠體會。

相反的，上司向下屬宣達事情時，下屬往往會抱著想要聽出“弦外之音”的心態。因此經理級人員脫口而出的一句“無心之話”，往往可能會造成下屬們臆測的根據，于是加薪、減薪、升遷或異動。甚至裁員的各種傳聞就會到處散布開來。我們這樣形容，或許是有些夸張，但是不可否認的，上級與下屬之間的關系是很微妙的，正是因為這種微妙的關系，使得兩者之間的溝通，變得不是這么的順暢。

前面我們所說的，基本上，都是下屬們所造成的問題，那么是不是在溝通的過程中，在上位者就沒有問題了呢？ 留一點時間給別人

其實也不盡然，這其中有一個關鍵所在，也就是主管的性格問題，如果是一位威權式的主管，凡事要求盡善盡美，所可能造成的溝通障礙會比較多。如果主管人員是一位能夠容忍屬下犯錯，又能虛心接受別人批評，那么溝通自然比較理想。上司在與部屬交談或宣達事項時，通常是上司說的時候多，而聽的時候少，那么部屬想要表達意見的機會自然不太多。如果我們每次能夠留一點給大家發表意見的時間，那么很多因溝通不良而產生的障礙，都可能會在事先就消弭于無形了。根據統計，中國字常用的只不過才四、五千字，而我們平常所說的話，就是根據這四、五千字變化而來。但是經由這些字的變化、組合的方式、語氣的輕重，以及輔助的肢體語言等，所產生的意義就不可勝數了。所以在與人溝通時，不僅要適時的做個“聽眾”，也需多留心一下溝通技巧。

成功師徒十五問

為何有些組織能夠從師徒計劃中得到莫大的成功？有些則是成效平平？之所以會有成功與失敗的天壤之別，在于主管是否能夠指揮若定，為了要建立一套成功的師徒計劃，以下的十五個問題，需要你謹慎思量。

你的組織為何要發展一套師徒計劃？

主管若是希望健全業務組織，加速領導力的發展，或是分享組織各方面的知識，就需要發展師徒計劃。千萬別因為業界流行該計劃而盲目跟從，事先應做好評估工作。

計劃發展時需要什么樣的支持？

成功的師徒計劃需要組織高階主管有形的支持及參與，別忘了師徒計劃是支持公司的價值和目標的實現，因此在發展該計劃之前，公司資深領導階層一定要能鼎力相助才行。有許多方式可以支持伙伴，包括有每季舉行演示文稿，向新進伙伴介紹師徒制度；專門人員隨時提供建議和咨詢服務；二十四小時計算機查詢有關計劃的問題等等都是可行之道。

成功的目標為何？

沒有設定目標將無法成功進行師徒計劃，設定長期目標對組織是百利而無害，不但讓組織可以上軌道運作、增加業績產能，伙伴也能更加明智地經營他們的事業，擴大人脈網絡、具多元化發展、建立信任感和溝通能力。

誰需要加入發展師徒計劃？

不妨成立伙伴咨詢小組，它是一個代表公司各年齡、姓別、職位、部門、觀點和價值的跨部門小組，小組中的每位成員有同等的發言權及投票權，切記別企圖獨自一人發展師徒計劃，它需要推派代表共同進行。

有誰能夠管理、協助及監督該計劃？執行進度如何？

指派某人負責發號施令，擔任計劃企劃員的工作，在小組會議召開時協助計劃執行，另外企劃員還需主管行銷計劃、指導并訓練參與師徒計劃的伙伴，事后評估該計劃的成效如何，致力于改善缺失及提升績效。進度方面，應先找少數幾個人進行計劃，之后再慢慢擴大范圍。

還有誰可以商量？需要任何其它的信息嗎？

仿效別的組織的成功經驗，或是排定時間表，讓咨詢小組成員定期討論有關師徒計劃的書籍和文章，也可以考慮向外面的顧問請益。

原先就有一套訓練計劃？

別期待師徒計劃能夠取代原先就有的訓練計劃，也許之前的師徒關系并非那么明確，此時你應設計能夠支持原先關系的計劃。如果原本什么計劃也沒有，最好讓組織中的人都能明了該計劃是勢在必行的事。

如何和伙伴就師徒計劃進行溝通？

如同介紹新產品一般，向伙伴發表內部策略行銷計劃，利用演示文稿方式介紹你的師徒計劃，解釋它的優點，告訴伙伴該如何參與該計劃。之后，最好能建立資源中心，提供計劃所需的各種資料，并且以書面Q&A的方式說明師徒計劃，問題應涵蓋有如何參與、如何設定目標、師徒關系的階段及成功的策略等。

師父和徒弟如何配對？

這要視你的計劃目標而定，成功的師徒關系，雙方是否為自愿并充滿自信是相當重要的。在伙伴加入師徒計劃之前，他們必須挑選自認為值得信賴的主管、同事或其它重要的人，師徒關系應該是自然又很舒服的，彼此不妨就過去的事業背景及個人資料了解一番。

如何激勵伙伴參加計劃？

鼓勵伙伴多想想他們的成功動機，問問他們：「你想要事業有方向嗎？你希望學習組織中別人的銷售技巧嗎？你希望別人給你銷售上的建議嗎？」都是參與師徒計劃最好的理由。

為何師父會不愿參加

計劃應是發自內心的自愿參與，有些人不想參加，也許是太忙了沒有時間，或是無法提供徒弟所需的指導，也有可能是不小心挑錯了徒弟而不愿參與計劃。師父自愿性的參與是計劃成功與否的關鍵，不要把一些對計劃不了解或無法履行承諾的人列在師父名單上。

拜師學藝應注意的事項？

評估興趣及責任感，藉此仔細篩選師父和徒弟的資格，對于計劃所需投注的時間和精力，師父和徒弟均需坦誠以告。徒弟的潛能若想發揮到極至，光靠一位師父是做不到的，主管不應期待一位師父包辦所有的事情。

師徒計劃中你應給予什么樣的指導方針？

在師徒關系確認之初，就應擬定明確的學習成效，這會直接影響到最終的成功。你應協助雙方訂立明確且合適的學習目標，提供建立信任、良好溝通、角色定位及責任感的訓練，并在適當的時機，幫助雙方發展關系及作為協商的管道。

師徒應多久碰一次面？

成功的師徒關系是自然又有計劃的，主管應鼓勵師徒計劃的伙伴至少一個月要有一次面對面的接觸，或是透過電話、電子郵件等方式連絡。而且師徒至少會有一次共同參與公司以外的活動，例如策略研討會、產品說明會、進行電話銷售、打高爾夫球或是去師父家共進晚餐。

如何提高計劃的持續力？

師徒計劃必須要有持續發展，否則就會萎縮，最后無疾而終。你應該根據計劃實行過程中所學到的經驗，不斷地改善計劃。每年針對參與計劃的伙伴進行問卷調查，以評估計劃的成效。

師徒式訓練

所謂師徒制就是在師父和徒弟之中發展一種交互作用關系的過程，基于幫助徒弟學習技巧及行為的目的，以完成短期或長期的目標。師徒制的運作是根據正式的、組織化的基礎及非正式的需求基礎，它的運作流程包括有師徒第一次接觸、同意師徒計劃、發展行動步驟、響應及學習等。

師徒式訓練和指導、監管多少有些不同，簡言之，師徒式強調個人導向；指導訓練著重工作導向；而監管在乎的是結果。一位師父就像回音板，能夠給予建議，歡迎徒弟隨時提問，選擇他們適用的技巧。指導訓練是試圖引導某人到達某種結果，也許這個人有權選擇該如何到達終點，可是指導者會評估并監控過程，為了效率和效能而給意見。監管者的終極責任是確保工作完成，他們只要管住某人對工作盡責即可。

在師徒式的訓練中，需要有人因為個人的興趣而完全投入訓練工作，師父會像個朋友般的關心你，雙方致力于發展長期的關系。到底什么樣的人是最有效的師父呢？根據美國訓練機構所做的調查，有將近60％的受訪者認為直屬上司是最有效的師父，其次是上司之外的其它主管、伙伴，以及工作以外的朋友。

在師徒關系建立之初，多少要有一些架構存在，至于架構是簡是繁，要視參與訓練人的風格和喜好，以及所要達成的目標的程度而定。基本上會有下列七項要點：

１、要有一個人負責經營關系，注意關系的發展是否符合雙方的需要，之后，當徒弟懂得尊重師父的需求和時間時，再慢慢由徒弟扮演領導角色。

２、關系的主要重心在于徒弟的發展，因此要有一個或多個特定的目標，通常重點為徒弟能否增加技巧和知識。

３、師徒雙方按照某一個「規則」行事，都信任對方會照規矩來，對于如何互動有一定的共識，也欣然互相交換信息，由此培養出彼此信任的情誼。

４、每位成員可透過伙伴關系得到定期的、持續的利益。

５、雙方知道運用資源，如：人脈、書面文件或網站，可以有效幫助對方成長。

６、師徒關系有某種「韻律」，定期會面（每個月至少有一、二個小時），及共同經歷一系列的階段，一直到正式的關系結束為止。

７、雙方同意某些評估伙伴關系是否成功的測量，而且成員能夠檢測關系的進展如何。

育才是營業單位競爭力的支柱，主管除了指導訓練、管理外，師徒式訓練不啻是另一項值得一試的訓練方法，個人導向的師徒式將更能掌握受訓者個別的需求，讓新進人員的潛能得以發揮。

訓練的技巧

1.“預先計劃訓練課程”。翻閱業務員的記錄，以了解哪一種訓練，對業務員最有用。

2.“予以充裕的時間”。說服業務員相信訓練課程是必要的，使他們樂于接受課程、評估訓練工作的效果。3.“時間審查”。學習的課程，如在兩星期之內，就拋諸腦后，或者未能實際應用，便毫無價值可言。

4.“力求完美”。凡是值得施行的課程，必然值得做到完美的境界。促使業務員努力鉆研訓練教材，直到達到完美境界為止。

5.“當業務員達到完美的境界時，予以獎勵”。少批評，多獎勵。否則，必然導致憤恨，使訓練失敗。

6.“向業務員證明采用訓練教材的益處”。最有效的做法，就是向業務員展示受訓之前以及受訓之后不同的感受。7.“隨時注意新的訓練機會”。應該時時留意業務員的工作，有何值得贊美之處，以及有什么需要通過訓，予以矯正之處。8.“使業務員知道所犯的錯誤，發揮訓練效果”。指出錯誤所在，尋找避免錯誤的方法。假使業務員以計算錯誤的抵押貸款，清償保險的保費，讓你過目，則要他們填妥要保書交給你。幾天之后，要求業務員重新做一次同樣的銷售說明，這次指出錯誤所在。并且說明在實際的操作中，這種錯誤將使業務員務蒙受多少損失。

9.“使其工作具有相當難度”。不要使訓練工作成為一件閑差事，因為業務員踏出辦公室之后，所面臨的，并非等閑的差事。

10.“鼓勵業務員擴展知識。”鼓勵他們加入諸如“人壽保險業務教育訓練協會”與“公認壽險師”所舉辦的各項課程。訂閱各種商業以及人壽保險業雜志，供營業單位同仁借閱。

11.“建立一套回饋系統”必須知道業務員對訓練人員有何看法，他們必須感到主管很關心他們的想法。12.“引入外界的專家。”讓業務員接觸退休金、團體壽險、遺產設計等等領域的專家，以擴增知識領域。

面談“三氣”缺一不可

導語：和氣是本，靈氣是魂，霸氣是達成契約的功能。三氣合一，一氣呵成，方顯示行銷英雄之本色。

隨著壽險市場競爭的日趨激烈，客戶在增強保險意識的同時也增強了對壽險營銷員的戒備心，作為一名壽險營銷員，若不能在與客戶面談中一錘定音，再吃“回鍋肉”就更加困難，而要達到一錘定音的目的，就必須營造出一種征服客戶的氣勢，那就是和氣，靈氣，霸氣。

一、和氣。俗話說：“和氣生財”，這首先要求我們活躍氣氛，拉近與客戶心與心的距離，讓客戶放松戒備，只有當客戶敞開心門的時候，他才會接納你的產品，而要做到這一點必須從三個方面入手，一是微笑，對于這一永恒的話題，許多論著上都有很好的剖析，這里恕不多談。二是贊美，這是最能打破寂靜的辦法，人人都需要贊美之譽，當然正向贊美是主調，但對那些養尊處優的人來說逆向贊美也許會更起效，有這么一個故事，說古代有一位書法家，應邀參加一位大戶人家的生日宴會，壽星是這家女主人。高朋滿座的當口，人們都想一睹書法家的提筆助興，當書法家擺開文房四寶，書桌前已圍滿了包括主人在內的男女賓客。此時的書法家皺眉凝思，停頓片刻，他寫出了這么一句話：“你家女主人不是人”。此句一寫完，眾人瞠目，壽星更是氣得咬牙切齒，書法家神經出毛病了吧？非也，只見書法家不慌不忙，繼續寫出第二句：“九天玄女下凡塵”。人們長長嘆了口氣，主人轉怒為喜，接下來又是一句：“養的兒子卻是賊”。這下可惱怒了壽星的孩子們，眾人又是一片嘩然，書法家不慌不忙，再寫一句：“偷來蟠桃獻娘親”。這一祝辭就是應用了逆向贊美的手法，取到了正向贊美無法取得的效果，因為大凡名流顯貴，所聽到的贊美之詞也不能引起被贊美者的注意而達到出奇制勝的功效。

二、靈氣。它包括兩方面的含義，一是熟能生巧，二是靈機應變。熟能生巧，熟包括熟悉條款，熟悉相關法規，熟悉展業技能，熟悉人性，當這些都非常熟練的時候，就意味著你的專業化程度有了提高，面談中才巧得起來，你才能在談話中迅速掌握客戶的一些重要之處，找到客戶的需求點，并很快設計出簡單明了、合理的設保建議書。熟才能巧，巧才能顯示得出靈氣，靈氣才能打動客戶的心。

另一方面是靈機應變，有這么一句話，客戶永遠是對的。當然拒絕投保時，他可以說出一百個理由。而我們對異議的處理不應該是針鋒相對，近身相搏，而往往需要采取一種迂回戰術，從觀念上進行引導。比如說，客戶問：“你們的業務員變動的太快，誰敢買。”你可以反問：“是的，當你去銀行存錢時，你會問：‘當我再去取錢時存錢的工作人員不在怎么辦’嗎？”

靈機應變的能力是在實踐中磨練而成的，只要我們勇于實踐善于總結，不怕失敗，積極進取，我們的應變能力一定會不斷提高。

古人云，勤能補拙，我們如果能在面談前做好充分準備，就能在整個面談中應對自如，我們千萬不要打無準備之仗，否則，既浪費資源，又傷害自己。孫子兵法有這么一句話：“夫廟算勝者，得算高也；廟算不勝者，得算少也；多算勝，少算不勝，何況無算乎。”靈氣是魂魄，靈氣是核心，靈氣是面談制勝的法寶。

三、霸氣。這里的霸氣不是霸道，不是盛氣凌人，而是自信，主動，必勝的代名詞。文學上有這么一種說法，連自己都不能感動的文章決不是好文章，我們要讓客戶掏錢買一份無形產品，沒有一種霸主之氣是不行的。

這首先必須堅信保險好，我們的條件絕對優惠，我為你設計的保險非常好，只有這樣，你的底氣才足，你的聲音才有力，你才有一種感染別人的氣勢。

不在面談中一錘定音，別人會去擺平，即使暫時沒有別人去，但他又穿上了一件防彈衣裳，你下次攻克的難度就會更大，所以說一次面談定分曉應該是主格調了。總之，不管是設計幾個層次促成，還是單刀直入，都必須有一種霸主的氣勢，掌握面談的主動權，治人而不治于人，把我們的客戶都置于充分的保障中，才能顯出霸主的仁慈和關愛。我們也經常會碰到一些達官貴人，這時不妨換一種思維方式：擺不平就踩平他！和氣、靈氣、霸氣。三氣合一，一氣呵成。

摘自《保險贏家》

望聞問切”看面談

在壽險事業的經營中，我聽過許許多多關于面談的專題，給人的感覺往往是云里霧里，有些時候真有些丈二和尚摸不著頭腦。我理解壽險營銷因為市場環境的不同，客戶情況的千差萬別，或許真的沒有統一的答案。但面談是不是就沒有規律可循呢？

首先，我想從胡萬林行騙說起。這幾年社會上流行“大師”熱，終南山的太乙宮醫院就是在這種環境下誕生的。據說胡大師包治百病，而且用藥基本上一樣，治好了許多人的疑難病癥，名聲自然越傳越遠。樹大招風，于是有聰明的記者假裝去看病，這才發現胡大師基本上不和病人交流就能開藥。就這樣開始有人懷疑，當然最終取締了終南山醫院。

這和壽險營銷有什么關系呢？壽險從業者也稱得上是專業人士，我就是從醫生看病講起，再高明的醫生見到病人之后也要通過望聞問切來了解病人的情況。所以壽險從業者見到客戶后不要急于推銷，先要掌握客戶的年齡、收入、婚姻、家庭等基本情況，這是進一步行銷的基礎。因此，我認為與客戶面談的第一步：了解客戶的情況。

其次：對癥下藥方能藥到病除。和醫生了解病人的情況一樣，壽險業務員了解客戶情況的目的很簡單，比如說知道了客戶的年齡，我們就可以知道他正處于人生的哪個階段，是成長期還是退休期；知道了客戶的職業，就可大體上判斷出他究竟有沒有基本的社會保險；知道了客戶的收入，就大概清楚他一年中可以承受多少保費。在和客戶交流的過程中，聰明的業務員會暗暗把客戶的情況記在心里，出門后立即就記到自己的小本子上。倘若你的記憶力不是很強，那就不妨找出拜訪日志，一邊與客戶交流一邊記錄。如此說來，與客戶面談的第二步：把握客戶的需求。

再者：明確藥效。了解了客戶的情況，理清了客戶的需要，接下來要做的是什么呢？大多數業務員都以為該介紹藥品了。我覺得此時介紹藥品還略顯過早。再從醫生的角度出發，如果醫生把握了基本情況后，會適當地向病人推薦幾種藥，責任心強的醫生還會告訴病人每種藥的效果是什么樣，有什么副作用等。所以從我們壽險從業者的角度講，這時要做的是介紹

保險的意義與效用。用胡適、李嘉誠的話也好，說人壽保險是現金也行，引用醫療手術費用也罷，在這個階段的核心動作就是引起客戶的興趣。這樣看，與客戶面談的第三步：推銷保險的效用。

最后：拋出藥品。就一個醫生來講，以上三個問題都解決了，那他就該開藥方了。就壽險推銷員來講，也就到了該介紹商品做促成的動作了。如何用最簡單的語言把非常專業性、復雜性的保險說清楚呢？這就看你的功底了。反正到了這里就該講保險商品本身了。不難看出，與客戶面談的第四步：商品展示。

是不是面談的“四步曲”就是要和客戶見四次面呢？我可沒這樣說。但我確認，即便是在一次面談中就能見到令人振奮的簽單一刻，也必須是在這四步之后。

推銷的十大工作

１、發展準客戶轉為客戶。

２、再次銷售予現有客戶。

３、與客戶建立長久關系。

４、對客戶的問題提供解答。

５、提供給客戶高品質的服務。

６、從客戶及影響中心處得到推薦。

７、協助客戶購買后使用商品。

８、與客戶建立好的商譽。

９、提供公司市場及客戶的資訊。１０、在社區中發展名聲。

電話約訪也可以輕松幽默.電話約訪也可以輕松幽默

在刻板的電訪工作中，添加一些活潑的氣氛，可以扭轉準保戶的印象與決定。

電話約訪是壽險行銷的重頭戲，行銷人員受了挫往往退避三舍，卻又不得不硬充好漢。其實，你不必再擔心受拒，畢竟每一份工作均有其壓力來源，而電訪正巧就是這份工作較不引人之處。如果電訪輕而易舉，那么壽險行銷事業就太缺乏挑戰性了。

當你深為受拒所苦時，不需要讓它成為沮喪的成因，他們所拒絕的并非是你的人格，只是時機不對罷了。相對地，若是一個深具潛力的準保戶愿意給予面訪的機會時，會帶來無比的滿足感。

電訪宜生動愉悅

在你克服了患得患失的情緒后，其實電訪可以是樂觀活潑的，不妨試著制造生動有趣的氣氛，可將拒絕轉換為幽默，與對方分享歡笑，因為笑聲能為你的約訪過程創造令人驚異的奇跡；千萬別因為對方拒絕就顯露垂頭喪氣、急欲結束的語氣，造成一次不愉快的談話。

電話約訪的最后階段就是要與眾不同。因為準保戶的耳朵每天接聽來自各式各樣行銷人員、財務顧問、證券經紀商的電話，使我們處于與其他同類性質行業者，競爭準保戶注意力之勢，因此，更須在電訪技巧上別出心裁并賦予創意。事前準備鉅細細靡遺

即使只是打一通電話，也須善加組織、細心規劃，避免任何一個環節影響了電訪的過程。在打電話前，先清理桌面，減少不必要的干擾；因為，此刻你必須專注其上，反應敏銳快捷，以因應準保戶的任何反應。

如果你不希望有外界的干擾，可以選擇較僻靜的空間。準備一杯飲料潤喉，也可以松懈緊張的情緒。最后，勿忘在手邊準備充足的紙筆，以隨時記下有關對方的任何資訊。

為了完成一次成功的電話約訪，你須為自己營造一個積極愉悅的心境。成功與否，不在是否立即得到對方首肯面見，而在令對方留下良好而深刻的印象。有些小游戲可以幫助你不再視電訪為畏途，而培養輕松愉快的態度。寓工作于樂趣

例如，記錄統計接通的和約成的電訪比例，當你達到了自定的平均目標時，給自己一個小小的獎勵；或者，在成功地約了五位準保戶或拜訪了二位重要的準保戶之后，給自己一點小小的休閑或調劑。

以上這些報酬或獎勵的游戲，確實能使你保持更開朗明快的心情，制造輕松愉快的電訪氣氛；而這種明快的風格和態度是具有感染力的，對方很快就能在電話中辨別出，他們所面對的是一位自信樂觀的專業人員。

如何為客戶設計醫療保險服務

由于基本醫療保險和社會統籌在繳費、給付、稅收等方面都有較大的優惠，所以，在基本醫療保險和社會統籌能夠覆蓋的人群和相應的保障范圍內，人們不會輕易選擇商業醫療保險。但是，僅僅依靠基本醫療保險和社會統籌并不是就實現了充分的醫療保障。絕大多數人在認清商業醫療保險是基本醫療保障的必要補充后，仍然會把目光投向商保。那么，營銷員如何為客戶設計醫療保險服務呢？

一、分析每個人的需求

人們常常喜歡比較不同的險種，希望獲得更好的收益。事實上，商業醫療保險并不是通常意義上的投資產品，而是對可能發生的疾病風險予以必要的保障，由此來減少損失。因此很難說哪一個險種更合算。險種之間的差異主要體現在保險責任的范圍、保障的項目和程度上。不同的險種，其保費也相應地有所不同。因此，幫助客戶選擇商業醫療保險，應首先從其自身的需求和保費支付能力出發，弄清楚他可能面臨的風險來自哪里，這些風險可能導致什么樣的經濟損失，已有的保障措施是否充分，自己可能承擔的風險等等。然后，在可承受的支付能力范圍內選擇盡可能充分的保險險種，避免保障相對不足和相對投保過度。

（一）幫助客戶認識自己需要的險種，決定適當的保險種類

首先要弄清投保的目的，即想達到什么目的。是擔心得了大病后的醫療、護理等費用方面的損失？還是更迫切地希望收入損失能夠達到補償？是不是經常出門在外抑或從事經常性疲勞工作的人？等等。

其次，弄清險種特征，確定所需險種。商業醫療保險種類很多，應選擇最需要的。就目前國內已有的險種看，各保險公司推出的一些重大疾病保險，大多有年交保費低、保障功能強、終身有保障等特點，有的還兼具投資功能的綜合類險種，這些險種適合所有的人。通常，可推薦此類險種作為首選，這樣可有效補償出現重大疾病的巨額醫療費用支出。對于老年人和少兒來說，患病可能性較大，可選擇一些能支付住院費用的險種；中青年人通常住院時在支付醫療費的同時收入將會減少，在選擇住院醫療保險的同時還應選擇住院補貼保險；對于個體經營者，保障應相對全面一些，所選險種應包括住院醫療保險、住院補貼保險、收入損失補償保險，同時在支付能力允許的范圍內，可再選擇一些終身保障的醫療保險。對于提供終身保障的險種，由于隨著年齡的增長，一方面患病的概率逐年增大，同時退休前的繳費越來越少，必然使繳納的保費標準越來越高；另一方面，由于社會經濟和醫療科技的發展，醫療費用變得越來越高，由此導致醫療險種的價格逐年增長較快，應盡早投保。

（二）幫助客戶了解自己需要的保障程度，確定適當的保險金額

確定需要購買某類產品后，一方面要幫助客戶考慮所需要的保障額度，也就是說需要多少錢就能足以應付在一年或數年內可能發生的醫療費用。如果年齡偏大或自認為身體狀況不是很好的話，不妨將保障的額度定得高一些，用以應付醫療費用過多支出的情況。盡可能提供較充分的保障服務，減少保障不足的現象。

（三）幫助客戶衡量自己的繳費能力，決定適當的保險費

在為客戶作保險計劃時，一定要考慮客戶現在以及將來的支付能力，因為醫療保險最好能長期續保下去，以期得到一個連續的完全的保障。所以必須估算一下客戶現在以及將來的支付能力，避免因投保過度而造成的個人收入分配與需求不匹配，特別是無力支付而造成的保單中止或改變而帶來的損失和浪費。有固定職業或收入較高者，可不必顧慮；收入較低或目前收入尚可，但職業不穩定者，應慎重考慮，不但要全方位地考慮保險責任，而且要與自己的經濟實力結合起來。如果繳費能力無法一次達成需要的保險金額，可考慮于繳費能力增加時，逐次增加保險金額或再購買第二張、第三張新保單以滿足自己的需要。

（四）幫助客戶判斷是否需要附加延伸服務項目 如定期體檢、健康醫療咨詢顧問、健身等服務。

二、介紹保險基本常識

1、如實告知義務條款

如實告知義務條款是很重要的一步。在訂立保險合同時，應將自己目前的身體狀況及既往病史如實向保險人陳述，以便讓保險人判斷是否接受承保或以什么條件承保。有的住院醫療保險條款將某些嚴重的疾病(如先天性疾病、白血病等)明確列入不保范圍。因此，不要隱瞞病史，否則會造成保險合同的失效，相應的費用支出或其他損失，保險公司也不會履行給付義務。

2、險種的責任范圍

只有責任范圍內保險事故的發生，保險公司才會履行賠付義務。如某公司賣的《重大疾病保險》，其保險責任范圍一般為投保后第一次確診的疾病，否則會被列為不保范圍。

3、住院醫療保險的觀察期

所謂觀察期，即保險合同生效一段時間后，保險人才對被保險人因疾病而發生的醫療費用履行給付責任。除意外事故造成的住院醫療費用外，對于一般的住院醫療保險，保險公司在承保時均設有一個觀察期。在觀望期內發生的醫療費用支出，保險公司不負賠付責任。根據不同的險種，觀察期各有不同。一般為合同生效日起90天和180天兩種，但重大疾病保險，有的觀察期是180天，有的是1年，有的是3年。

4、理賠常識和免賠條款

理賠是每一個被保險人非常關注的內容。應當向客戶介紹理賠的基本程序、必要的文件和證明要求以及一些典型的案例。此外，務必要說明免賠條款。一般保險公司均對一些金額較低的醫療費用采用免賠的規定。一方面金額較低的醫療費用，被保險人在經濟上可以承受；同時也可省去保險人因理賠而投入的大量勞動而降低成本，也就降低了保費。另一方面可促使被保險人加強對醫療費用的自我控制，避免不必要的浪費。因此，應介紹清楚免賠額，并確定被保險人的理解。

三、介紹購買醫療保險要謹慎注意的有關事項，介紹醫療事業和醫療保險的發展趨勢，同時考慮為其他險種服務打下基礎 購買醫療保險要謹慎注意的事項，主要是指替客戶盡可能避免日后出現的不方便、出乎意料、爭議及失察之處。同時，要客觀介紹醫療事業和醫療保險的發展趨勢，例如，醫學高技術診斷和治療方法的大量涌現使醫療服務價格不斷攀升；人口老齡化和大眾健康意識的提高帶來的醫療保險消費需求；昂貴的住院醫療費用可能會嚴重影響居民的生活水平等等。并且，要考慮到為其他險種服務打下良好的基礎。

摘自《保險贏家》

自我包裝”成功推銷的金鑰匙

俗話說得好“人要衣裝，佛要金裝”，包裝是一門學問。產品需要包裝，才能暢銷，作為我們壽險營銷同樣也需要進行自我包裝，因為只有具備了恰到好處的包裝，你的推銷才會成功，你也才掌握成功推銷的“金鑰匙”

一名壽險業務員該如何自己包裝自己呢？我認為可從以下幾方面入手。

一、個人形象包裝

個人形象是一個業務員能否得到保戶認可、信賴的“敲門磚”。

保戶的第一印象好壞，事關這位業務員推銷能否成功的大事，所以作為我們壽險營銷員在外出時，首先要精心打扮一下自己，這種打扮并不是非要去美容店美容，只要打扮得體，給人一種整潔衛生、精神包滿、信賴可佳的感覺即可。

其次要依據所拜訪的對象不同，你的穿著打扮也要有所選擇。如在城里，展業應該打扮得體面一點，可以西裝革履，打上領帶，給人一種精神飽滿訓練有素之感；在農村就要注意盡可能隨便一點，給人一種入鄉隨俗之感，這樣會使農村保戶樂意接受你，認可你，從而產生好感，達到投保的目的。

二、建議書的包裝

我們在推銷壽險產品時候通常用的一種方法是根據保戶的需求，一種方法是根據保戶的需求，保戶的年齡，以及實際收入，設計一份建議，供保戶參考，這份建議書也不能平平淡淡只用幾張草書一番，而應該加封面包裝，封面上應打印上專呈XXX先生，或XXX女士（小姐）等，有條件的盡可能彩打，使建議書既美觀又大方，既清楚又醒目，既莊重又美麗，使保戶深感業務員對自己服務周到，設計方案切實可行，從而覺得在這位業務員那兒買保險值得。

三、觀念的包裝

觀念是每一個人的一種無形意愿。一個人觀念的正確與否，關系到這個人的保險單能否簽成的大事，所以作為我們壽險營銷員一定要注重好自己觀念的包裝。

我們不少營銷手，在與保戶談保險時，總是能針對不同的保戶想出從不同的角度去說服保戶，用他們認為能讓保戶主動購買保險的保險觀念，采用巧妙的方式向保戶宣傳保險，使其經過營銷員精心“包裝”的保險觀念，在宣傳中潛移默化地感染著保戶，使保戶在短時間內產生購買欲，并很快愉快地簽下了保單。

四、話術包裝

保險推銷離不開巧妙的話術。巧妙的話術是推銷保險產品的有效法寶，因此包裝好我們的壽險產品推銷話術，十分重要。

這就要求我們的壽險營銷員要針對不同的產品“包裝”好不同的話術。經過包裝的話術，我們在展業時不僅能面面俱到，還應該根據不同的保戶，適用選用精心包裝的口頭話術，做到通俗易懂，攻心有術，只有這樣，才能確保簽單獲得圓滿成功。

五、小禮品的包裝

在我們平時的展業中，為了得到保戶的好感，增加業務員與保戶之間的情感，盡快促成保單，往往采取的一種常用方法就是向保戶贈送一些保險公司的禮品，如印有保險公司字樣的雨披、雨傘、鑰匙扣、領帶等等，這些小禮品在我們送給保戶時，為了使小禮品顯得昂貴和漂亮一些，我們可以將小禮品送到禮品店里去包裝一下，并附上一些吉祥或問候的話語，讓保戶拿到小禮品時既感到很體面，心里又很高興，那么你的簽單也就成功在望。

六、保單的包裝

一張保單做成之后，保險公司不久便會打出保單，而公司保單的包裝往往除了保險合同正本及附加條款外，就是封面了。

不少講究的保戶總感到封面單調，特別是一些大的保戶當拿到我們營銷員送去的他們花幾千元乃至幾萬元購買的保單，總感到缺少些什么，這時就需要我們的業務員要學會包裝好自己所做成的保單，尤其是有些保戶為其他人買的禮品保單更要注意。

其方法是買一份保險公司專門特制的契約材料袋或塑料文件袋，將保單袋裝入袋中，使保戶感到保險公司和業務員都想得很周到，便樂于接收保單，不再反悔。當然對保戶用于送禮的禮品保單就要專門送到禮品店去包裝好，再發放給保戶，這樣讓保戶送禮時感到既美觀又大方，又是一種實實在在的禮品。業務員的自我包裝的方式還有很多，但總體上離不開上述六種，而且用上述六種方法也可以達到事半功倍的效果，促進簽單大功告成。

摘自《保險贏家》