第一篇：網點實習感想與心得

網點實習感想與心得

2016年1月份，這是我上大學的第一個假期，在此之前，我曾經準備了很多種方案來度過我這個難得的時光，而寒假金蜜蜂培訓營本來我是不抱有多大的希望能通過的，只是想體驗一下這種無領導小組的面試。然而上天眷顧，給了我這樣一個少有的機會能去網點實戰，這對我來說是一種莫大的幸運與感激，于是我便毅然決然地拋下其他一切事物，開心地奔去我的實習網點━花邊嶺廣場支行。

在這短短的兩周時間里，即便真正的關于銀行里的運作和知識我還所學甚少，但是經過這么一折騰，我也能夠明確在接下來的大學日子里我該去學習哪些方面的知識。而且這還不是最重要的，在網點我第一次體驗了怎樣去融入一個工作團隊中，這為我以后真正地踏入社會去到工作崗位上消除了一些擔憂，增強了自信。還有我在這里認識了20個可愛的哥哥姐姐，現在我都可以很親切地喊出他們的名字，有每天忙得焦頭爛額的民哥，在柜臺戰戰兢兢地為客戶辦理業務的小健哥，青青姐，小彤姐??另外還有幾個為我們的生活添上那么些樂趣的，我最最喜歡和感謝的倩倩姐，鋒哥，姍姍姐，紅霞姐，丹丹姐。謝謝有這么幾個樂呵呵的人兒，為銀行這百無聊賴和枯燥的日子拂過一絲清爽的風。

仔細談起銀行這幾天的生活，我算是感受頗深的。以前只要人家一說起誰家孩子在銀行工作，周圍立馬掀起一場嘖嘖稱贊的風潮，殊不知，現在在銀行工作的孩紙所付出的辛酸與努力。每天看似朝九晚五，實際上早上八點鐘大家就得齊刷刷地準備開晨會了，為接下來一周布置任務或者是總結前一天的工作推出今天的工作任務，下班的時候實際上是五點關門，但是只要在五點之前進門的客戶，柜臺都必須為他們辦理好業務，哪怕是4點59分。就這樣接待好所有的客戶之后，天真的我以為就此完事了，其實不然，大伙忙前忙后清點今天所有的賬目，直到數目點清入賬才可算真正下班回家。據一位老員工講述，現在是技術跟上了，效率才高了點，要是放在以前，忙到9點之后都是家常便飯。真是不了解不知道，這一接觸就推翻了我之前的所有猜想。這幾天我是作為一名大堂經理助理的身份來銀行的，以前一說到大堂經理，腦海中浮想聯翩，認為大堂經理位高權重，高枕無憂。這一次也真是讓我大跌眼鏡，每天銀行大門一開，大堂經理就得候在叫號機旁邊恭候進門的客戶，面對每一位客戶都必說的一句話“你好，先生/靚妹，請問辦什么業務啊？”待到人流高峰期，經常有的情況是一個人掰成好幾個都不夠用，時而柜臺需要一個黑色塑料袋，時而取款機出了故障客戶取錢不快便把矛頭指向經理，時而需要幫人家辦理信用卡，用自助繳費機繳費，補登存折，打流水??感覺大堂經理就是每天奔赴在第一線的人，不僅態度要好，而且客戶所詢問的各種事宜都得清楚地知道，每天上班就從早站到晚，哪里有需要就往哪里奔波，真心為他們點120個贊，真切地感謝這些人。說起來我們也真是會挑時候來實習，這幾天也能讓我們撞上蠻不講理的客戶，有一位老阿姨不知道是怎的，站在建行里就破口大罵建行的各種不是，還說再也不用建行提供的各種服務了。這時經理們就要出來當滅火器，為客戶消消火，說好話。經有個經理跟我說過，做他們這一行的，客戶再錯也是對的，自己再怎么有理也要給臺階讓客戶下。真心覺得能在銀行從業的，真的個個是賺得辛苦錢，個個是真英雄。

在網點這幾天，我們剛好也迎來了一次大寒潮，為此無論天多么冷，身處銀行也要按時開門，所以自己體驗這幾天，時常手冷腳冷也不能離開自己的崗位，我們幾日尚且覺得不好過，可大堂經理咧，在自己的崗位上十年如一日的工作著，哪怕刮臺風，下大雨，起寒潮。經過這一次實戰，我也明白了每一個崗位都有自己的辛酸在里面，不能只是聽外人講他們有多光鮮亮麗，我也從這一次中知道了之前從未知道的有關銀行的一些小學問，可以指導我在日常生活中去運用，我也可以借此去深入學習。所以我很開心有這樣一次機會，開拓了自己的眼界。

第二篇：銀行網點實習心得

網點實習心得

每一個支行都是分行的分支，是連接分行與人們的節點，可以說每個支行都是分行的命脈。所以我感到很慶幸自己能夠在建行的命脈實習，一家支行評價的好于差直接影響著銀行在該區域內的聲譽，而大堂經理在這一結點又發揮著舉足輕重的作用。

作為一名大堂助理在銀行實習，我相當注意自己的形象，這可不比前幾周在檔案室，在顧客中間穿梭，你就代表著銀行的形象，這可馬虎不得。每天都穿戴整齊，一絲不茍，帶上實習胸牌，我自信的給顧客們介紹著銀行的業務，當然這個標準是我努力了一周以后才做到的，剛開始的時候什么都不懂，還搞錯了業務的類型。但是我相信經過自己的努力，沒有什么事情是不可以的，剛開始的幾天，我會一直請教大堂經理一些不懂的問題，漸漸的業務就做的熟練了，錯誤也就少了。從剛開始的忐忑，到如今的從容，我很開心的看著自己的進步，但還是不斷的努力著。

我相信，成功總是降臨到有準備的人身上的。因此，對于未來，我們要充滿著信心，不管什么事情，我們都要盡自己最大的努力去完成，除了大堂的工作，我還和理財經理學一些理財的知識，我學會了怎樣買基金，債券，以及一些理財產品的區別，最主要的就是這讓我懂得了這樣很好的處理自己的財富。怎樣用巧妙的手段制造更多的財富。有句話說的好，在銀行存錢，只會讓錢貶值。

很快，實習兩周就結束了，我有點舍不得，這里就像是一個小團體，小家庭。在工作的時候，大家各司其職，吃飯的時候，大家鬧成一片，下班的時候，大家有說有笑，面對顧客，大家都熱情相對。這個小家庭，改變了沉默的我，讓我積極的加入他們，他們教會了如何對待工作，如何對待生活，如何面對同伴，如何應對領導。

我相信，經過這兩周的實習，我又會成長一點，成熟一點，對我以后步入社會，多一分肯定，對我實現以后的幾率，多一克籌碼。

第三篇：網點轉型心得

網點轉型學習心得

在銀行業務高速發展的背景下，日益激烈的行業競爭、客戶對于銀行網點的不滿和期望，以及網點運營效率低下等因素都迫切要求中國銀行業對現有網點進行轉型。郵儲銀行為全面提升營業網點優質文明的服務水平，提高綜合競爭力，認真學習現代銀行的管理經驗，從穩健經營出發，從為城鄉居民提供基礎金融服務和從事低風險的資產業務起步，通過不斷加強銀行內部管理和風險控制能力，逐步拓展新業務提高經濟效益。

網點轉型的最終目標是要實現網點功能的提升，實現網點功能由原來的交易核算主導型向營銷服務主導型轉變。,把推進網點轉型作為提高員工滿意度和客戶滿意度，提高網點的營銷服務能力和核心競爭力，乃至撬動全行業務轉型，實現工作目標的重中之重的工作來抓。

轉型是為了更好的為客戶提供服務，增加產品銷售，但轉型過程中如果不重視內控制度建設、規章制度的落實和風險理念的教育，甚至以犧牲風險來增加服務的便利性，則有可能導致轉型的失敗。因此，加強員工思想道德教育和風險意識，狠抓制度落實和按章操作，建立先進的風險控制文化和合規文化，對網點營業環境規范、儀容儀表規范、大堂經理、柜員、自助設備等方面進行全面監管，督促網點整改，鞏固轉型效果。

通過專業的、貼心的服務，去贏得客戶，留住客戶，營造從上到下重視文明標準服務的氛圍，全面推廣使用個人客戶服務信息計算機維護與管理，進一步提升客戶服務滿意度。確保我行網點轉型服務質量能有一個根本性的提升。用統一的標準，規范網點的服務營銷模式，實現服務標準化和客戶體驗的一致性，以提高產品銷售能力，提升客戶滿意度。從而提高網點功能的全面轉型，實現企業經濟效益的穩步提高。

楊芳２０１１年9月17日

第四篇：網點轉型心得

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第五篇：示范網點心得

晨會由全體員工輪流主持

講自己前一天的成功故事，識別優質客戶的心得和收獲

也包括在與客戶溝通過程中遇到趣事和糗事

通過晨會評選“模型之星”，每天大家來提名，每周評定一次

將話術演練拆分為“產品釋義”和“營銷話術”兩個內容。“產品釋義”是給員工看的，從更專業角度認知產品；“營銷話術”是為引見設計的，強化其他身份成員能以最簡短的語言進行成功引見

在晨會中加入了“金融實時信息”欄目，通過晨會主持人每天公布與金融相關時事新聞，逐步提升員工對實時行情的了解和對專業知識的掌握程度。

一容俱榮，一損俱損”的團隊氛圍

支行長要以身作則。如果支行長具備持續的一種熱情和激情，一份細心和耐心，一定的專業和敬業精神，是對團隊最好的激勵

作為團隊的領導者，只有努力去創造一個鼓勵信任、樂觀主義、快樂和諧的和具有個人發展空間的氛圍，最終才能建立一個可持續的、高效的團隊。

服務禮儀和溝通技巧的專題

大堂攬勝”的經營理念，學會交叉營銷

每周不定期參加網點晨會，并現場對支行長的時間管理工具、銷售團隊的銷售工具進行檢查，促使網點對新模型的執行形成習慣

網點晨會是否包括回顧前一天業績、慶祝成功、角色演練和指導、獲得當日承諾

1、對網點的每日例會內容進行跟進。工作專班對網點晨會是否包括回顧前一天業績、慶祝成功、角色演練和指導、獲得當日承諾等重要環節進行跟進落實。

2、對大堂攬客、交叉銷售行為進行跟進。專班選擇中午或下班特殊時段，抽查大堂內是否時刻有工作人員接待；選擇代發養老金等高峰時段，觀察大堂人員是否主動接待問候客戶、創造深度交流機會、利用客戶信息表內容了解客戶需求等行為；選擇駐點輔助攬客的方式，觀察團隊間是否形成良好的交叉引見機制。

3、對每周示范網點工作計劃進行跟進。工作專班會與支行長一起對個人客戶經理、理財客戶經理、對公客戶經理的每日客戶拓展完成情況進行跟進，尋求問題給予幫助，指導銷售團隊完成日、周、月的客戶經營目標。

4、對銷售管理工具的跟進。一是檢查支行長的銷售管理工具。工作專班每月檢查兩次支行長的“一對一談話記錄表”，重點關注指導是否及時、內容是否記錄；每月末檢查一次支行長的“網點行動計劃表”，重點關注計劃是否詳細并合理、是否可量化；每周末檢查“網點銷售進度表”，重點關注業績的波動并與支行長探討原因和措施；每月檢查兩次支行長對銷售人員客戶信息表的跟進情況。二是檢查銷售團隊的銷售管理工具的使用。工作專班不定期抽查客戶經理是否正確使用和及時更新“客戶信息簿”、“意向客戶簿”和“日程簿”，重點關注三種工具間是否形成閉環聯系；工作專班每月至少和客戶經理面談一次，聽取客戶經理當月客戶拓展計劃、工作困難等思想動態。

三是要求試點行每月初召開上月支行經營分析會。試點行全體員工，一級支行長、市場部經理參加，分行領導或項目組不定期出席，會后并且形成經營分析會書面材料上報項目工作組。

第一，做好功課。

在實施一對一指導前，我們必須要對支行的情況有一個初步的了解，這樣才能在指導時有的放矢，保證指導工作的有效進行。模型為我們提供了兩個很好的工具：一是銷售進度表。通過這張表，能夠讓我們非常清楚地了解到各條線的發展情況、引見情況、業務量，還有支行的人員變動情況。比如說許昌市文峰廣場支行7月份的引見量出現了明顯下降，就要從業務量和人員變動兩個方面去分析，究竟是近期業務量激增，造成柜員無暇進行引見，還是支行人事變動，新員工較多，業務不熟練造成的，這些都可以結合日常了解的情況，從銷售進度表中得到初步的判斷。第二個工具是每月行動計劃。支行所制定的行動計劃肯定是當前最急需解決的問題，我們可以從行動計劃中，了解到支行長的工作思路。比如說支行個金余額出現了下降，支行長卻并沒有制定相應的行動計劃，說明支行長認為相對其他業務而言，當前個金余額并不是重點。而我們在一對一指導時就需要提醒支行長注意，并詳一是思想觀念沒有完全轉變，在模型推行前期的新鮮感過后，思想上出現懈怠。個別柜員認為工作很忙，沒有時間做引見，或認為客戶都很低端，沒有引見價值。二是沒有建立起有效的跟進督導機制。每日晨會上綜合柜員代表個金柜員提出當日引見目標，但實際上并沒有跟進，并納入夕會及考核之中。

不需要介紹具體業務，只需要引見到相應客戶經理處就行了，打消柜員顧慮

對第一個引見的、引見量最高的、引見量及成功率均較高的柜員進行獎勵，在短期內把大家的積極性調動起來。

也需要對支行長的執行情況進行跟進。我們的跟進方法一般有兩種：一是看銷售進度表，業務發展是不是有明顯改觀，引見量是不是有所提升，代發工資單位是不是有所增加；二是與支行長電話溝通，詢問執行的效果，一般安排在一對一指導一周后，有必要時也要進行現場回訪或二次指導。

駐點指導的方式規范各類銷售行為，全面提升銷售模型的實際效果。

網點客戶服務的三個組成要素，即網點環境、員工的專業性、以客戶為中心。而以客戶為中心尤其注重對所有客戶的微笑，在意每一個客戶的感受，對進門的客戶做到眼到、口到、服務到。

熟練掌握應用“＋－×÷”四則運算營銷話術。“如果您的錢短期不用的話，我建議您購買日日升產品，它的利息是活期的5倍”、“您選擇定期產品，如果三年都不急用的話，我建議您可以考慮購買我行的銀保產品，收益比定期要高，還可以享受保障”、“開通短信業務每天只需1毛錢”等營銷話術，充分運用了“＋－×÷”四則運算的產品陳述技巧。“加法”放大客戶的消費需求，讓客戶知道“買了有什么好處”；“減法”刺激客戶明白“不買會有什么損失,會面對怎樣的問題和困難”；“乘法”運用數量有限，欲購從速等語言，刺激客戶的從眾心理；“除法”針對報價,將價格最小化，使客戶更容易接受。

客戶信息表、意向客戶表、日程表、銷售進度表、網點的行動計劃表、會議記錄表

1.在晨會內容上加入的“摩根感受”，員工通過這個欄目每天自己講前一天的收獲和感悟，鼓勵員工有效識別優質客戶，最大程度發掘客戶資源，是自我激勵的很好體現。

2.通過晨會評比“模型之星”，每天對前一日表現好的員工進行提名，每周評定一次，予以鼓勵。每天有激勵，每周有獎勵。

首先，我行從基礎做起，增強員工對產品的認知度，做好對客戶需求的“預篩選”，為銷售人員打好“前站”。大家都清楚，只有向適合的客戶推薦合適的產品，才能將產品順利銷售出去。目前我行業務種類繁多，不同崗位之間產品差異較大，如果不了解產品的一些基本屬性，在進行交叉營銷時向客戶推薦不適合的產品，不僅耽誤客戶時間，還浪費了客戶經理的時間。因此，我行對員工進行了產品知識、營銷技巧、案例分析等方面的集中輪訓，以提高工作人員在向客戶實施交叉營銷時的快速反應。同時，一旦有新產品推出，要求相關負責人在周例會上對全體員工利用話術演練進行突擊培訓，將產品適合人群、賣點、優勢等講清楚，保證員工對產品有基本了解。比如在我行財富26號理財產品的銷售過程中，全國額度有限，理財經理向員工講解后，對公客戶經理意識到這個產品比較適合某客戶，對公客戶馬上與理財經理約見客戶，把我們優秀理財經理引見給客戶，通過理財經理和對公客戶經理的合作，單筆銷售2000萬，取得了當日銷售開門紅。

經過考慮后，我們將客戶信息分享放在了每日夕會上。在此之前，我們支行每日夕會更多的是總結當日的銷售成果，沒有太多關注每個

人收集的客戶信息是怎樣的。春節過后，我行開始要求每位參會人員在夕會上將當日收集客戶信息進行說明，大家群策群力，協作配合，共同發掘，爭取把每一位收集到的客戶信息都充分利用起來。