第一篇：卓越班組申報材料—集客部大客戶中心

中國移動通信集團安徽有限公司 “卓越班組”申報材料

中國移動卓越班組

申 報 材 料

中國移動通信集團安徽有限公司

黃山分公司紅旗班組 2010年11月10日

中國移動通信集團安徽有限公司 “卓越班組”申報材料

青春飛揚 搭建溝通的信息化橋梁

——中國移動通信集團安徽有限公司動力先鋒班組

事跡簡介

班組Logo： 班組名稱： 動力先鋒

班組口號：活力、沖鋒、睿智、合作 班組理念：不放棄、不拋棄

黃山移動集團客戶部大客戶中心成立于2009年3月，擁有集團客戶經理19人，負責市區重要集團1000多家，重要個人VIP大客戶600多戶。是一個朝氣蓬勃、奮發進取的集體，也是黃山移動業務、服務的精英力量。2010年5月公司號召進行班組文化建設，大客戶中心立即開展行動。構建班組內部架構，設立組織委員、宣傳委員、培訓員、安全員等職位，讓員工自治，成為班組長的左膀右臂，群策群力共同將班組管理好！

今年，大客戶中心認真貫徹落實省公司提出的關于班組建設的各項目標和階段性活動，把“班組建設”作為工作抓 中國移動通信集團安徽有限公司 “卓越班組”申報材料

手，在工作創新、服務技能、工作環境、服務規范等環節上狠下功夫，經常找差距，找不足，對工作中發現和存在的不規范行為，敢于開展批評與自我批評，做到了不護短、不避短，好人好事層出不窮。我們主要做法如下：

一、緊緊圍繞班組建設的目標，精心組織開展各項活動，確保生產經營指標的完成。

大客戶中心緊緊圍繞著班組建設的中心目標，按照省公司提出的集團營銷戰略“攻、守、拓”的要求，制定了創建“卓越班組”的幾項硬性指標，即：全面完成當年的經營發展指標，業務受理及服務無差錯，用戶服務滿意率達到100%，積極開展各項團隊活動，發揮團隊成員主觀能動性。并圍繞這些指標，精心組織開展各項團隊、營銷、服務活動。

1、為黃山市重要行業信息化建設獻計獻策，成功為黃山市一樓實業有限公司、黃山軍分區、黃山市煙草公司、黃山長遠公司、公交公司等單位的企業內部管理和業務發展提供有效的集團信息化解決方案，本著為企業節約成本前提下，幫助企業不斷提高經營業績，使得企業成同行業中的佼佼者。2010年4月大客戶中心收到黃山軍分區司令部送達的錦旗，高度贊揚了大客戶中心為黃山軍分區信息化建設的卓越貢獻。

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2、不畏艱辛全面開展“三掃”活動。所謂“三掃”即掃樓掃街掃單位，由各客戶經理分區域走入商埠、百姓家，了解普通商家的通信需求，清掃通信盲點，主動上門開展營銷服務，通過移動信息化幫助商家節約成本、擴大業務。在活動中，涌現了許多感人的事例：如在一次掃街活動中，客戶經理了解到一家商鋪老板，因身有殘疾，行動不便，無法去移動公司辦理集團業務入網手續的情況后，主動上門到他家里，為其現場辦理業務，并指導用戶如何利用信息化手段發展業務，最終與商鋪老板成為了知心朋友。

3、開展多場“動力100，成就精彩”行業推介會。以多種信息化產品為基礎，成功與企業用戶之間搭建信息交流平臺，進一步探討企業應用的商業潛力和社會服務功能。推介會形式多樣，氣氛熱烈，讓與會嘉賓全面、清晰的了解企業 中國移動通信集團安徽有限公司 “卓越班組”申報材料

信息化辦公管理進程，這種更直面、近距離、全面視聽的立體方式宣傳讓與會嘉賓能夠親身感受到移動信息化的魅力，并受到了大家的一致好評。

二、充分突出“創建學習型團隊，爭做知識型員工”主題，積極開展形式多樣的學習活動，不斷提高員工隊伍整體素質。

1、一天一晨會，一周一學習

我們堅持每天一次早會、每周一次周會的學習制度，組織全體員工認真學習思想政治理論和業務知識，積極宣傳“市場決定企業地位、效益決定員工價值”的工作理論，強調“在學習中工作，在工作中學習”，努力做到自身的發展與企業發展同步，將思想認識從那些舊觀念、舊體制的束縛中解放出來。同時，通過組織虛擬團隊、開展文藝活動等多 中國移動通信集團安徽有限公司 “卓越班組”申報材料

種形式，積極倡導團隊精神，不斷增強凝聚力和戰斗力，逐步形成了團隊共同協作、勇爭上游的良好氛圍。

2、成立QC小組、解決工作難題

“動力先鋒”班組是朝氣蓬勃的年輕人組成的一個團隊，有著勇于創新、敢于創新的動力。我們一直致力于解決工作中的難題，每年都將成立QC小組，收集、整理上一年中遇到的問題，認真分析、研究討論、提出可行性方案，并一如既往的付出實際行動，以不懈的努力，一一解決。受到公司領導和各個部門的一致好評，以優異的成績，得到公司的表彰和獎勵。

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3、創新提案：新增、存量集團市場細分管理 面對競爭對手一次次的攻勢，我們一直在目前的存量集團客戶市場中開展一次次的反攻戰，也取得了良好的成果。而新增集團市場卻成了容易忽視的盲點。近日，我們已經開始著手準備將“動力先鋒”班組的成員分為兩個小組。一組負責存量集團市場，在目前原有的集團客戶中開展集團保有以及集團反搶工作；一組負責新增集團市場，黃山現在招商引進了許多重要的集團客戶，都是我們黃山的“新用戶”，而這部分客戶一旦抓住，即可為客戶提供全方位的信息化解決方案，從手機+辦公電話+網絡+信息化產品，四點聚一，真正的為客戶打造綜合信息化辦公環境。我們相信，通過這樣一種新的集團市場管理模式，將充分提高我們的工作效 中國移動通信集團安徽有限公司 “卓越班組”申報材料

率，由專門的人負責專門的事，做到一種全新模式下的“一對一”營銷服務?？吹轿覀兊膭撔绿岚皋D變成方案是一種快樂，用自己的創新方法開展工作更是一種快樂。

辛苦的付出總有收獲，大客戶中心在2009年度榮獲全省業務服務創新三等獎 “公交無線車載視頻監控系統”、黃山市業務服務創新優秀獎 “信息化項目的服務支撐”、黃山市優秀質量小組獎 “提高集團客戶成員保有率”、黃山市創新鼓勵獎 “校訊通業務的滲透率提升”，黃山市創新鼓勵獎 “降低集團欠費率”。2010年黃山移動 “領航杯市場服務技能競賽”團體第二名，行業經理汪卓娜在2010年全省“領航杯市場服務技能競賽”中榮獲個人第三名的好成績。

三、積極開展爭當“崗位能手”活動，不斷完善規范管理服務體系，立足崗位奉獻小我。中國移動通信集團安徽有限公司 “卓越班組”申報材料

1、我為班組作貢獻

不放棄、不拋棄是我們的班組理念，我們都是“動力先鋒”班組的一員，我們始終有著團結一致的精神，要為班組做貢獻，最好的、最簡單的辦法就是將班組的職責當做自己的職責，當我們每一個人都為班組貢獻一份小小的力量，那么這些小力量將匯聚成為一股巨大的力量，無堅不摧、無所不能。而事實證明我們的每一位成員都在默默地這樣做著，我們共同完成了公司交給我們的一項項任務指標，并且將一直為我們班組的壯大、成熟奉獻我們的一份力量。

2、分享讀書心得

讀書是個人學習的一種好方法，而分享心得是一個團隊學習的最佳方法。我們班組的QQ群（新石器時代）是一個學習交流的好地方，每個人都可以在這里表達自己的想法和意見。每一個好的想法都可以傳達到每一個人，讓大家共同進步。當然這不是唯一的途徑，每日的晨會、每周的例會都是我們學習的好時機，分享自己的成功經驗，學習他人的良好方法。

2、積分管理展風采

2010年以來，我們班組創建了一種全新的業務成果統計方法——積分管理。我們每周統計每一位成員的業務成果積分，進行排名通報。對于積分超前的成員會向大家一起分享自己一周來的工作方法，供大家學習借鑒。這樣一種方法不 中國移動通信集團安徽有限公司 “卓越班組”申報材料

僅可以將每個人的工作量化統計，也讓每一個人有著一種“危機意識”。大家都會努力的工作，力爭提高自己的積分，在班組中形成一種你追我趕的良性競爭局面，在努力工作的同時，也展現出班組良好的工作風氣。

四、傳承優良作風，政治學習不放松

優秀的團隊作風源自于所有成員的無私奉獻，為增強員工的綜合素質以及服務意識的提升，朝著正確的方向努力，大客戶中心始終把加強理論學習政治思想教育擺在一個重要的位置，結合實際情況組織大家學習鄧小平理論、“三個代表”重要思想、八榮八恥、關于人生觀、價值觀的學習與探討，通過這些學習，提高了全員的思想感悟和政治水平，增強了年輕人的工作熱情。

2010年4月客戶經理項佳收到了一面拾金不昧的錦旗。原來是項佳在與家人掃墓返程下山時，無意中拾到一個黑色長錢夾，打開一看，里面裝有5張信用卡、身份證、3萬元 中國移動通信集團安徽有限公司 “卓越班組”申報材料

現金借條、單位擔保證明和6千多元的現金，她立即查找錢夾內的信息，希望能夠聯系上失主，在原地等待半個小時后終于得見失主張平，歸還財物后婉言謝絕了失主的酬謝。失主張平在送來錦旗時，連聲說到，感謝移動的好員工。

捧出真心，自有回報。我們黃山移動大客戶中心全體成員用青春智慧在班組建設的道路上留下了自己的足跡。今后，我們將以更加真誠的笑容和更加周到的服務一如既往地做好工作，用我們的青春、智慧、熱情，讓我們“動力先鋒”班組放射出更加璀璨的光芒！、黃山移動集團客戶部大客戶中心

2011年11月3日

第二篇：集客部表揚信模版

表 揚 信

致重慶 工程有限公司：

在2017年重慶移動集團視頻監控、集團信息化、固話等項目建設過程中，貴公司信息化項目組克服了工程建設中所面臨的時間緊張、任務繁重等諸多困難，并能如期、安全、高效、優質地完成施工任務，團隊有如此工作態度，難能可貴。

投入施工以來，貴公司信息化項目組在 的帶領下嚴格遵守我方規章制度，接受統一協調與安排，勇擔重任。在施工關鍵時期，更是加大人員投入，統一思想、統一步調、科學組織、精心部署，層層落實、環環緊扣，抓質量、保安全，全力以赴做好各項工作。這才使得項目能如期交付。貴公司表現出來的無私奉獻、頑強拼搏的施工風范值得稱贊。在積極配合我方為客戶服務過程中，給客戶及各方留下了深刻印象并獲得高度贊賞。特向貴公司各級領導及全體參與項目建設人員，表示衷心的感謝。

在整個項目實施過程中以 等同志為代表的信科團隊能積極響應、主動配合各級項目經理完成項目建設相關事宜，對項目經理所安排的各項事務都能在第一時間做出反饋并很好的完成，大家對團隊有這樣的工作態度、工作積極性等都表示肯定和贊賞，特此提出表揚。

希望貴公司各位同仁繼續保持優良的施工風范及服務理念，與我公司今后的合作中團結奮進，共鑄輝煌！

集團客戶部

2017年 12 月25日

第三篇：移動集客部員工工作總結

工作總結

我是2014年6月進入廣東移動集團客戶事業部工作?；仡欉@6個多月的工作，對我來說是收獲、是提高。其間所得所有，離不開公司領導及同事的支持與幫助。正是他們的指導和熱心幫助，我才得以逐步熟悉和掌握支撐中心的各項業務，在工作模式上有了新突破，工作能力上有了較大的提升。經過學習和積累，已能夠從容面對集團客戶事業部的技術支撐工作，包括合作伙伴技術交流、名單制客戶拜訪、招投標標書編制、技術方案編寫、行業應用培訓等工作。特別感謝的是，領導和同事給我提供了很多的機會，參加和參與支撐中心的多項重點工作，鍛煉和提高了自己的業務及協調辦事能力。其中有中國移動2014年優秀行業應用支撐經理培訓、廣東移動行業信息化合作伙伴聯盟盛典，以及多個行業應用平臺的建設工作。其間的工作經歷讓我獲益不淺，倍感快樂。

在過去的幾個月，學會很多東西，但我的工作成績并非理想，作為一名技術支撐人員，通信網絡的知識體系還有待進一步的豐富和鞏固，面對一些復雜的網絡及主機問題，更需要加強自身獨立分析和解決問題的能力。我唯有不斷學習，深刻領會不進則退的道理，在今后的時間里勇于進取、敢于擔當，做個自強、自立、自豪的移動人。

第四篇：集客部年終工作總結及2011年工作計劃[最終版]

2010年**集團客戶部工作總結

充滿機遇與挑戰的二O一0年既將過去，在公司領導的幫助指導下，加之全部門員工共同努力與協作下，在汗水和智慧的投入中，各方面工作取得了新的進步。集團客戶部發揚團隊合作精神，努力拼博，克服困難，以敢于承擔責任、邁向卓越的工作心態，較好地完成了年初市公司所下達的各項基本指標。2010年，面對競爭日趨激烈的集團市場，集團客戶部精心部署、積極組織，利用“勞動競賽”、“領先競賽”等契機深入開拓市場，主要完成以下幾個方面的工作：

1、重點關注收入指標，加快推進信息化產品應用，集團客戶穩定效應和整體貢獻顯著提升。

截止目前，信息化收入完成76.78%，領先全市平均進度2個百分點，專線收入完成82.84%，這兩項收入全年指標均能高質量完成。

現已共計發展計費專線484條，完成全年計費專線任務數的197.55%；其中領先競賽至今已發展計費專線32條，完成競賽指標96.97%。

整合資源，上下聯動，校訊通已成功拓展5所學校，其中3所已計費，用戶數達1293戶，完成領先競賽指標的42.39%，剩余兩所學校也將在12月份開始計費，預計年底能基本完成全年計費用戶任務數；無線座機的集團統付業務以及彩玲統付業務，在PRM系統中成功錄入7780戶，完成收入154840元，短信熱線、農信通發展情況較好，有望成功沖擊全年指標，但手機行業報及M2M發展較緩，距離全年指標較遠，集客部將利用最后的四十多天積極開展，力爭完成任務。

2、深入開展 “穩定有我”、集團V網圈地、勞動競賽等活動，加強集團走訪和集團服務工作，成功應對了競爭對手的猛烈攻擊，確保了10年集團市場的穩定。充分發揮員工的人脈關系，有效整合各方資源，由公司領導帶頭分層分級認領重要集團，110個重要集團現已基本認領完畢，形成強大維系合力；集團V網工作實行分片負責，細化到人，要求客戶經理必須在收到短號需求的兩個工作日之內做好，形成客戶良好感知；有效利用勞動競賽，積極落實“進集團”行動，將存費送費及話費翻倍打、無線座機、增值業務小額存送等產品及重點營銷活動送進集團單位，通過實施“進集團”專項營銷行動，著力提升了集團客戶的捆綁和穩定，截止11月11日，百強集團拍照成員離網率控制在0.85%，排名全市前列，V網活躍用戶數達34575，占比62.21%。

3、全面拓展C類集團，加強回網客戶關懷

以“領先競賽”為牽引，重點跟進全縣新開重大項目及工業園，持續開展進商鋪活動，積極開展用戶新入網，集團V組建，深入拓展無線座機、協同固話及集團寬帶等信息化產品營銷，自6月1日起已新增96個C類集團，有效用戶數達1284個，其中有效C類集團45個，完成“領先競賽”任務數的43.50%，排名全市第三。有效應對了競爭對手對中小集團的進攻，為競爭日益激烈的市場打下了堅實的地基。

4、夯實基礎，切實有效地開展集團基礎信息普查

為2011年全面開展集團客戶重點信息化產品覆蓋打下一個堅實的基礎，集客部高度重視集團基礎信息普查，部門領導親自把關，每周按時向市公司報送本周的普查工作進展，于9月底完成了全縣所有A/B類重要集團的覆蓋，10月底完成了全縣30人以上實體集團的摸底調研工作。目前，集客部已完成集團覆蓋78家，超指標完成了2010年市公司下達的集團覆蓋工作。

5、為提升發展質量，積極加強欠費管理，效果明顯

2010年初，**公司僅集團產品欠費就高達18余萬元，為提升縣公司市場發展質量，集客部上下齊心，成功催繳15.8萬元，現已實現欠費的有效控制。

首先將欠費客戶進行分類，分別采取針對性催繳措施。如集團業務欠費、紅名單欠費、托收欠費采取客戶經理一對一進行催繳，強開采取誰強開誰催繳等；指定專人負責欠費管理工作，每周及時跟進欠費催繳進度；將欠費管理納入相關考核，加強新增欠費的控制和管理。

6、切實加強集團客戶基礎資料管理及建檔摸底工作

為了給集團市場保有工作打下堅實基礎，2010年集客部持續開展集團客戶基礎資料建檔工作，梳理全縣所有實體集團。按照市公司的時間進度要求，指派專人負責，全力保質保量完成了**實體集團資料建檔工作。

（1）梳理和完善省公司覆蓋率拍照395家集團單位信息，對已知錯誤集團進行更正或刪除：包括移動各級分公司、重復集團、已經倒閉集團單位，集團編碼錯誤、集團成員數錯誤等；

（2）對成員字段進行梳理和完善，區分集團成員及家屬；采用“新增”或“批量導入”將拍照重要集團錄入系統；

（3）

根據清單集團客戶ID的唯一性，建立拍照集團與PRM系統內現網集團的對應關系；完成對應集團成員數據的導入工作；

（4）通過外呼、走訪等多種方式持續推進摸底建檔工作，按照時間進度要求對剩余集團進行資料建檔及系統導入。

在做好各項業務的同時，集團大客戶及VIP個人大客戶的走訪，重要節日短信的祝福，定時上門為大客戶送去生日的禮物128份。創建特約精品商戶12家，為大客戶提供及時方便的服務，創造良好服務平臺。在重大項目的營銷活動中，利用進集團進社區的方式，為工業園區廠礦創建集團提供方便。

2011年**集團客戶部工作計劃

認真貫徹市、縣公司指導意見，牢牢把握公司發展目標，加快TD和全業務產品在集團推廣，大力拓展行業信息化藍海市場，創新組合營銷模式，加大動力100產品包的宣傳推廣，增強信息化產品營銷和客戶維系能力，強化重要AB類集團和中小集團客戶的保有拓展工作。

1、認識貫徹市、縣精神，牢牢把握公司發展目標

2011年集團客戶工作，既要妥善應對發展環境更為復雜、經營形勢非常嚴峻、工作任務十分艱巨等困難和挑戰，也要積極把握我縣經濟發展脈搏、信息服務需求持續增長、公司影響力持續擴大等機遇和優勢，站在公司整體利益的高度謀劃集團業務的長遠發展。重點加強集團客戶的保有與發展，利用市公司的良好政策及**縣經濟快速發展的良好局面，高舉信息化大旗，促進與政府等重要集團的關系，并為集團市場的爭奪奠定先機，為**分公司的發展添磚加瓦。

2、積極拓展集團客戶的新興市場

緊跟縣政府良塘大開發、節能減排、安全生產等政策導向，借力招商引資等行業協會或政府，搭建應用平臺，鎖定良塘新興集團，樹立行業標桿，鞏固成熟集團產品，實現規模突破。

積極推廣集團專線及M2M，將對提升信息化業務和客戶保有作用明顯，堅持市公司發展思路，助力大市場的營銷與客戶捆綁，提升產品質量，增強客戶粘性。同時，加快校園校訊通市場拓展，持續大力提升縣城及周邊中小學學校覆蓋率，促進與學校合作，大力加強客戶轉網及客戶穩定。

以“校園一卡通”為突破點，試點推廣校園的信息化解決方案；整合資源，主動出擊，以一攬子解決方案實施全業務捆綁。

3、多舉措、多策略全面穩定集團存量市場

一、積極推行客戶經理走訪制度，加強客戶服務，建立常態化客戶關懷制度，針對性采取終端補貼、話費存送、集團V網等手段，實現對集團成員的穩固捆綁。

二、確保信息化收入不流失，做好業務到期續約工作，加大集團寬帶/專線、校訊通等重點考核產品的發展；針對行業信息產品、短彩信等成熟產品，做好常態化推廣工作。

三、開展集團攻堅行動，加強集團產品統付力度；智慧應敵，做好集團市場C網應對。

四、做好百強集團營銷服務，采取有效措施控制拍照重要集團成員月均離網率及拍照重要集團成員人均收入保有率。

4、切實做好集團客戶維系保有工作

首先是集團成員在網穩定，其次進行集團客戶的二次營銷。中小集團客戶市場將成為競爭對手關注和爭奪的重點。加強行業聚類客戶、區域聚位市場的拓展，實現中小企業規模擴散，增強對集團客戶關鍵人和聯系人的主動營銷服務。

客戶保有是一項長期工作，高度重視，常抓不懈，不僅以kpi為目標，對于ab類目標集團客戶要力爭全部保有。合理分配資源，加大對中小集團保有工作的重視。

5、持續開展集團實體化建檔工作，加強集團客戶精細化管理和營銷

重點圍繞領導干部手冊與省級重要集團單位的其市、縣級分支機構、百強集團以及拍照重要集團客戶進行摸底和梳理，穩步推進集團客戶實地化工作最終實現全市重要單集團客戶實體化，為集團客戶營銷、維穩打好數據基礎。

借力清單集團管理模塊落實集團實體化工作，進一步甄選摸底集團客戶總量，梳理省級重要集團分支機構現狀，并優先開展上述重要集團、百強集團以及PRM系統內現有高價值集團的實體化工作；對拍照集團進行再次核實，剔除各級分公司、競爭對手集團、倒閉、被兼并的集團、無效集團等；集團客戶梳理工作落實到客戶經理個人，為保障真實有效性應做到誰梳理誰負責。

**集團客戶部

第五篇：“沃商務”最佳銷售區縣集客中心推薦材料

最佳銷售區縣集客中心推薦材料

—— 青島聯通開發區分公司商務客戶室

一、整體發展情況

根據市公司統一部署，在市公司商務客戶中心的指導幫助下，開發區分公司全年共完成沃商務套餐凈增1560戶，終端凈增 部，其中新增寬帶762戶，新增2G 用戶2460戶，新增3G用戶236戶，新增固話834部；B計劃占比75%，至尊版占比68%，新裝終端占比達到65.16%，沃商務套餐用戶平均每戶月增收85.82元。在市公司組織的“沃商務騰飛”集中拓展活動中，獲得 等獎項。

二、發展措施

一是宣傳培訓到位，營造發展氛圍。沃商務套餐正式上線后，開發區分公司將沃商務套餐定位為面對商務客戶群體的戰略性業務，組織全體商務客戶經理及支局進行了多輪集中培訓，將培訓考試成績直接與當月績效掛鉤，確保每個商客經理都能熟知套餐內容、清楚業務賣點、明確目標客戶、掌握銷售技巧，并在每周的經營調度會上的對沃商務發展情況進行專題分析調度，現場解決問題、交流經驗。在內強素質的基礎上，為縮短新產品上市用戶的觀望期，在社會營造沃商務發展氛圍，我們除在營業廳張貼海報、放置展架、設置專席進行現場宣傳外，還充分利用報紙、地方電臺等媒體進行了連續多期廣告宣傳，并自行設計印制了“沃商務”套

餐宣傳明白紙，對商務樓宇，專業市場，工業園區，沿街商鋪等聚類市場采取現場發放、夾報等方式投送，推動沃商務套餐由跳過啟動期迅速進入發展期。二是政策研究到位，確保增量增收。套餐上線后，我們并沒有盲目推廣，先期組織相關人員對套餐構成進行分析研究，并調取大量客戶資料對沃商務各檔套餐進行虛擬試套，根據分析結果，針對開發區商務客戶ARPU值較高的實際情況，我們選取了600分鐘以上檔作為主推套餐，而將300分鐘的低資費套餐作為競爭策反產品。在用戶選擇上，要求必須有新增業務或者不降低收入，嚴禁對高ARPU用戶和光纖用戶辦理低資費沃商務套餐，以“高套餐、新入網、多捆綁”為宗旨，大力發展能給公司提升收入的高質量商務客戶，截至目前，固話新裝占比達到40%，寬帶新裝占比達到67%，2G新裝占比達到86%，3G新裝占比達到43%。三是活動組織到位，注重營銷效率。為切實提升商務客戶經理的營銷能力，我們將沃商務拓展活動分為兩個階段，第一個階段，我們從各商務客戶網格抽取業務熟練、營銷能力較強的商務客戶經理組成一個集中拓展小組，設計了營銷腳本，由商務客戶室主任帶隊，在全區范圍內選取目標進行現場拓展，每天下班將當天拓展情況進行分析，總結經驗，找出不足，解決問題。經過一個月實戰演練，集中拓展小組成員積累了豐富的營銷經驗后，我們開展了第二階段的全面拓展，集中拓展小組成員回到所屬商務客戶網

格，各商務網格分別組成沃商務拓展小組，以集中拓展小組成員為組長，將實戰積累的經驗傳授給全體商務客戶經理，避免了拓展活動走彎路，達到事半功倍的效果。在此基礎上，我們在全區有競爭區域范圍內組織了“沃商務騰飛”營銷拓展競賽活動，要求每天將活動的現場照片發回沃“商務騰飛小組”，“商務騰飛小組”做好文字及照片處理。同時各參賽單位實行日排名、周調度、月總結，最大限度的調動各參賽單位的積極性，2011年全區共舉辦200余場現場拓展活動，通過團隊作戰的方式成功策反異網客戶241戶，新增沃商務套餐280戶。四是措施制定到位，提升營銷效果。我們首先強調戰線前移，與開發區工商、稅務部門做好公關，在新的商務客戶進行工商、稅務登記，尚未確定通信需求的情況下取得客戶信息，主動聯系客戶推薦沃商務套餐；同時，我們要求機線人員在外出裝機修機時，發現有新裝修、新開業的商務客戶必須第一時間反饋信息，由商務客戶經理上門營銷，取得了良好效果。其次是明確目標客戶，我們一方面提取通信費集中在50元-300元的客戶明細，與客戶平均每月費用高一檔沃商務套餐匹配，鎖定目標客戶電話外呼；另一方面，我們將異網客戶作為沃商務主要目標群體，對異網客戶實施派單式推廣，每周選取一定異網客戶名單，要求屬地商務客戶經理多頻次上門派送宣傳單頁、講解套餐內容、幫助客戶計算優惠，下大力氣策反異網用戶。再次，重視借力

推廣，借助有關部門及利用行業客戶的特性，帶動沃商務的“爆炸式”發展。其中與中國銀行合作推廣商戶POS機，帶動新裝沃商務套餐120余部。借助開發區衛生局“社區衛生一體化”工作，一次性為全區社區衛生室新裝至尊版套餐147部。

三、優秀案例

1、開發區社區衛生室沃商務營銷

今年上半年，客戶經理在走訪區衛生局過程中，了解到區衛生局為實現社區衛生室工作的統一管理，正計劃開展“社區衛生一體化”建設，由政府統一撥款為全區170余家社區衛生室建立統一業務平臺和VPN網絡。得到這一信息后，我們迅速行動，在市公司商務客戶中心的指導支持下，我們對區衛生局推薦了沃商務80元至尊版套餐，與開發區衛生局統一簽定了沃商務使用協議，截止2011年底，有147個社區診所裝通了固話和寬帶，沃商務至尊版套餐占比100%。2012年還將新增40余戶，僅此一項每月增收1.3萬余元，并且帶動發展3G 100余部。

2、開發區地一城沃商務營銷

開發區香江路地一城是開發區第一處地下商城，處于開發區商業繁華地段，去年下半年正式對外招租營業，共有200余家面積在10幾平米到50平米左右的小店鋪，由于物業規定，商城店鋪經營者安裝電話、寬帶必須向物業繳納一定費

用，收到經營者抵觸，造成商城內固話、寬帶使用量非常低，我公司全業務優勢無法發揮，對移動業務帶動不足，聯通移動業務占有率不到10%，業務推廣一直沒找到突破口。下半年以來，我公司加大沃商務的營銷力度，地一城商鋪客戶是我們重點發展對象?？蛻艚浝碓谝淮卫凶咴L中國銀行開發區支行，通過銀行一客戶經理交談得知，他們計劃近期在地一城商務客戶推銷一批POS機，并和部分業主已經簽定了POS機協議?？蛻艚浝碓诘弥@一情況后，及時和銀行客戶經理交流，又經過雙方公司領導層面的溝通，最終與銀行方面簽定協議，協議主要內容是安裝中國銀行POS機的業主，由銀行統一為業主辦理我公司固話一部，并捆綁2G卡一張，組成46元沃商務套餐為基礎套餐，并以次為契機，大力推薦我公司沃商務融合產品，截止2011年底帶動發展沃商務客戶120余戶、寬帶85戶、2G和3G業務142部，至尊版套餐占比71%。

上述項目的拓展，將極大提升沃商務業務的社會形象，除帶來客觀收入效益外，成功策反了異網移動業務，帶動了公司移動業務在商務客戶的發展，進一步奠定了聯通信息化建設主力軍的地位。

四、發展效果

通過沃商務套餐業務的拓展，既穩定了固話、寬帶業務，又帶動了2G、3G業務的發展。沃商務套餐填補了我們在商

務客戶層面的競爭性產品空白，在異網用戶策反上取得了非常好的效果，全年新增商務客戶 485 戶，其中策反異網客戶241 戶。同時，由于我們重視了發展質量，沒有片面追求數量，沃商務套餐的發展質量較高，根據市公司統計分析，我公司沃商務套餐用戶增收比例達到73%，列各分公司首位。2012，我們將堅持既定策略，在市公司的統一部署下，加大高資費、B套餐發展和異網策反力度，實現商務客戶業績再上新臺階。