第一篇：教育培訓機構做好全年招生規劃的三個重要因素

教育培訓機構做好全年招生規劃的三個重要因素

招生問題是培訓機構在發展過程中始終面臨的，相信很多校長老師們都為策劃招生活動方案而頭疼過。但是對于培訓機構而言，招生絕不是簡單的一個方案就能解決的事情，合理完善的招生規劃是有效開展招生工作的重要保證。

一、招生規劃的思路

在做招生之前，我們首先要解決的就是思路問題，切勿急于策劃招生方案，而是要對全年進行合理的招生規劃，例如從哪個時間點開始哪種招生活動，要保持連續性和跟進性，同時要不斷地通過市場招生情況檢驗規劃系統，使其逐步完善來適應學校發展需求。

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二、招生體系打造的原理

這里我們以一年為例。一年的招生大致可以分為四個階段，第一個階段是春招、第二個階段是暑招、第三個階段是秋招、第四個階段是冬招，這四個階段構成了一個招生循環體系。下面我們來看一下具體每個階段該如何進行招生規劃。

1、春季招生

春季招生的設計一定要為暑期招生做鋪墊。例如：春季報名贈送暑期部分的課程或者活動，那么我們實際上已經開始做暑期招生了，而不用給家長優惠價或者是禮品。在春季結束以后，一定要做一個六一活動，把兒童節活動突出續費，如果續費成功，則可以很大程度的減輕暑期招生壓力。

2、暑假招生

從6月10號以后到7月初，學校基本進入了暑期招生階段。很多學校在暑期都會進行低價招生，然而這個低價招生一定要有策略性和技巧性，比如把學費總額降低，但是單價不變。吸引的生源可以做一個秋季班優惠政策，這樣就可以提前將秋季生源圈進來。

3、秋季招生 秋季招生所采取的方案也要考慮到寒假招生。報秋季招生課程，可以送寒假的集訓課、特色課、活動課等，而秋季送的課程，可以讓老師在寒假的時候集中上，或者通過考前培訓等形式快速消化掉。

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4、寒假招生

寒假招生時可以做一個老帶新的活動，并給予較大的優惠力度，提前把生源圈進來，然后通過寒假期間進行轉化，為來年春季招生做準備。

三、招生的誤區

在設計全年招生計劃時，以下幾個誤區要盡量避開。

1、低價促銷

低價促銷并不是價位上的促銷，而是利用附加值的組合。相信很多校長都采取過降價、打折銷售的策略，低價招生促銷，打掉的折扣即是學校的利潤，有的校長打折過高，最后落得虧本培訓。

2、臨時圈錢

很多校長面對房租、成本壓力時，就開始低價促銷，以連報優惠的形式進行快速圈錢，雖然能夠緩解短期壓力，但從長遠來看，會面臨更大的困難。更多中小學教育培訓干貨資源盡在微信公眾號 校長運營實訓。

3、盲目跟風

周邊的培訓學校搞優惠活動，于是開始與同行進行價格戰，他打八折，我打七折，這樣比來比去，最終只能落得兩敗俱傷。

4、不敢漲價

害怕因漲價而流失生源，但是學校的成本確是在不斷的上漲，因此每年可以進行合理調價，需結合當地物價上漲的情況進行學費上調。

5、不敢退錢 很多學校在面對家長的退費要求時，都會用制度來搪塞，然而得罪了一個家長，便是得罪了一大群家長，在這種情況下要合理處置退費申請。

以上作為全年的招生規劃建議，設計循環的招生模式可以有步驟、有計劃的開展招生工作。但值得注意的是，雖然完善的招生規劃能夠保證生源來源，而最終決定生源轉化和穩定性的還是要靠專業化的教學保障，以口碑傳播來打造學校的品牌化發展之路才是破解招生難的關鍵手段。

第二篇：教育培訓機構招生策略淺析

Est.chinajzh.com家長匯個性化測評系統

教育培訓機構招生策略淺析

據家長匯個性化測評系統有效數據分析，以目前教育總體形勢來看，教育培訓行業依然處于極大的劣勢地位，這主要表現在：

1、學生總體規模小，參加培訓的學生占總體學齡階段總數的比例低；

2、師資水平低，國辦學校政策和制度上的優勢，吸引了優秀師資人才的流入，致使培訓學校通常都是充當著“師資培訓班”的角色；

3、課程未形成系統，在教材研發、課程設置上普通格局，紛亂無序；

4、學校管理能力差，領導者處于“教而優則管”階段，學校管理脆弱；

5、社會支持力量小，教育培訓機構之間的聯盟組織越來越縱向成熟，但這改變不了外界支持力量小的事實。

即使如此，我們仍然面對無數的機遇：

1、區域強勢品牌空缺，上市熱潮退卻，大型教育集團不像想象中巨無霸，依然有極大的市場空缺；

2、絕大多數校長是憑過去的經驗在辦學，局勢變化，不少校長還在固守一隅之地；

3、普通收費偏低，收費模式接近。

4、利用系列課程的優勢完成整合；

5、出國熱使素質教育被提上日程；

6、中學高端未形成格局；

7、一對一走向低谷，個性化教學展示機會，例如家長匯個性化測評系統，針對學生進行一對一測評。

那么，培訓市場跟隨者該如何進行戰略營銷呢？家長匯個性化測評總結出了如下幾點：

一、培訓市場跟隨者的營銷戰略

在培訓市場動蕩時期，更要有超前的意識和全局的眼光。我們需要不斷的做好應對準備：

1、繞開價格競爭陷阱（自我昏迷）

2、做好前端魚塘課程（短兵相接）

3、拉升同類課程價格（遇強則強）

4、建立差異盈利模式（漲價策略）

5、擺脫惡性低級手段（高于對方）

二、招生中存在的問題

1、宣傳單量大效果差：特別是豎起很多機構數萬張至數十萬張的宣傳單投放，一輪輪的市場投放中，物力成本不算，人力資源完全被牽制，同時還收效甚微。

其實分析我們的宣傳單頁，就會發現我們的宣傳單常常會因為內容雷同，放到大街上千篇一律，毫無特色，造成家長心里排斥；效果跟著也大打折扣。發現這一點，我們就容易拿出有針對性的對付方針：鎖定目標—增加頻率—減少內容—保留好奇—說出不同。

我們可以在校門口設定展板。內容包括如：①學習方法寶典銷售——家長匯個性化測評系統；沒有一個孩子不想成為好學生；終不過沒有

找到正確的方法。②家庭教育寶典銷售；尋找英語偏科學生；破解英語高分密碼。

2、電話問詢多來的少：各種手段使用完畢，電話咨詢也會每天連著不停，但終究到校來的少。同樣分析接電話的問題一般表現在以下方面：①接電話的人沒有經過訓練，隨意性極大；②回答問題過于詳細，降低了來的必要性；③沒有給家長留下深刻印象；④沒有給家長安排好時間。那么我們如何增加接打電話成功率呢？

我覺得可以從以下四個方面著手：①改變應答為主動提問；②改變隨意為安排時間；③改變提供為指出問題；④改變課程介紹轉為個性測評。

3、咨詢后還要再考慮：由于話術設置問題、人員接待問題。課程比較問題等等，任何一個環節都可能存在隱患，導致家長來來回回要考慮。我們可以嘗試建立和諧的具體方式：少解說，多聆聽；堅定的語言，多理解；適當的提問，讓家長放松下來；找到家長的問題所在；傳遞不是孩子不努力，是方法不對；不要抨擊別的機構等等。

三、培訓機構如何擺脫同質化競爭

1、制定差異化的前端設計，實現一對一分析診斷。通過對學生的個性測評帶動長期咨詢，短時間迅速做大。用發展解決管理問題，優秀的企業是不是管出來的，是因為不斷的創新，挖掘到了機會。

2、制定平行課程，實現分層次教學，通過個性化的教學設計獲得差異性和領先性。改變內部環境設計，創造需求內部漲價，通過差異化定價方式提升利潤。

3、內部提拔干部進而做久，做好內部復制，分工使我們優勢互補，傳承才能保持基業長青。校長要做到知人善任，文武爭馳，無為而治。校長是潤滑劑，管理人員是永動機。推動前進不如找到影響速度的障礙所在。競爭的關鍵是人才。

四、降低招生的難度

1、宣傳的目的是更多家長關注；

2、發宣傳單的內容是讓家長看；

1）溝通的任務是降低猶豫，達成購買；

2）打電話的目的是見面做鋪墊；

3）招生的目的不是撈魚是養魚。

五、家長匯的市場支持

為擴大招生力度，有效幫助各大機構進行招生，家長匯個性化測評系統不僅在技術上不斷更新，同時，也在物料上對機構進行了很大的支持。在家長匯個性化測評的網頁上有設計好的宣傳單、測評卡、海報等，直接下載便可以進行印刷使用。

第三篇：淺談培訓機構如何招生

淺談培訓機構如何招生

互聯網 2011年08月04日

當今民辦教育機構在市場經濟條件下，“酒香不怕巷子深”已經成為“計劃經濟”的“黃歷”。人們意識到，不論多好的學校，都要有生源才行，只有“廣而告之”，才能深入人心，進入千家萬戶。在同質化競爭嚴重的民辦培訓行業，很大的程度上可以說是“成也招生、敗也招生”，尋求創新型的招生方式已經成為企業發展迫在眉睫需要解決的問題。

招生的方式主要有常規招生和網絡招生

常規招生是指：通過線下發傳單、打廣告、招代理等宣傳方式進行宣傳，繼而帶動招生，但是面對成熟的媒體/雜志市場，投入與產出的比例并不是那么的協調，廣告戰競爭的激烈也導致利潤的迅速縮水，在宣傳推廣上走常規路線并非一條長遠之計，招代理的方式在業內認可度還是比較高的，招代理是一條比較明智的選擇，像國內的新東方培訓，贛冠培訓、山木培訓等等都是通過招代理方式發家的，但是由于代理商并非企業的子公司，在公司戰略的部署和統一形象上又會有所欠缺，導致影響到公司的品牌以及口碑，同時代理商的開發需要專業性的人才，人才供給的不足也會影響到企業的發展。

總結：常規招生是必須做的一個環節，如何獲取優良的廣告渠道，以及如何控制代理商的行為標準將成為競爭的核心點，當然提升培訓服務的質量是最關鍵的。

網絡招生是最近幾年新興的一種招生途徑，其主旨是利用網絡廣泛的覆蓋面和迅速的傳播效應進行招生，像業內幾家著名的網站（中外招生網，精品學習網等）都提供此類招生服務，網絡宣傳相比雜志/媒體，雖然效果上沒有那么好，但是在費用上具有絕對的優勢，根據艾瑞網官方調查顯示，國內的培訓需求有48%通過網絡轉化，剩余的35%通過電視媒體/雜志轉化，其余的部分受到品牌和口碑的影響轉化，由此可見，網絡掌控著1/3的培訓需求，并且還呈上升趨勢。而順利的開展網絡招生需要專業型的電子商務人才，民營培訓機構的最終PK環節將在電子商務人才之間展開。

第四篇：教育培訓機構如何做好市場調研

教育培訓機構如何做好市場調研

危機失之于市場調查不力

經濟調查化程度越高的地區，經濟危機對它的影響就比較小。

從營銷型企業說起

中國的企業分三類：統治型企業、銷售型企業、營銷型企業

真正的市場規律是心理規律

營銷要點之一：動態的昨天的成功不能表示你今天還會成功

營銷要點之二：多面的群體定位最重要的是心理定位。

營銷要點之三：延續的營銷要點之四：通情的在消費者心理中間找到跟我們的產品和服務相配的賣點。通情包括兩方面：第一你跟他談得來，有共同語言，第二你跟他有感情。

市場研究就是“營銷研究”

即時信息。

外部市場：針對消費者所展開的營銷行為。一般來說營銷行為包括四個部分：一叫“市場研究”；二叫“市場策略的制定”；三叫“市場營銷的管理”；四叫“反饋”。

內部市場

市場暢銷取決于策略價值

怎樣制定策略：產品中技術部分叫本體價值。

策略價值中間包括兩個層面的東西：一個是概念創新，一個是價值附加。概念創新是說我推出一個產品，讓別人覺得這個東西好象不用不行。

最重要的是形成我們自己的主導策略。

成功的促銷在整體上不是操縱消費心理，而是滿足消費心理深層中間很微妙的那個點。價值附加：就是我們買了一個商品的同時，又買到一個什么東西，既滿足了我的主導需求，又滿足了我的輔助需求。

測評廣告的五大標準

第一接觸率。最好是你很容易就能看到的，也包括接觸的長度。

第二目標群體的到達率。

第三是信息滯留

第四是美譽度

第五是消費刺激

測評品牌的七大特征

身份識別。如果一個品牌不能顯著地區別于其它品牌，這個品牌的價值很難提高。歷史傳承。會加強用戶使用該產品的信心。

代表性。說到什么產品，就認為是這個牌子，使得產品類型和品牌能夠等同起來。人格特征。其實所有的產品都是人格形象的體現，一個長期發展的品牌會像一個人一樣被人們引為朋友，所以一個產品，沒有人格特征，或人格特征和我們的期望相背離的時候，它的價值就會貶值。

獨特性。就是說我這個產品和其他產品不一樣的點在什么地方，通常在營銷中間它有一個唯一性規律。

可感知的質量。在這個產品中間哪些點是我可以感覺到的，而且可感到的質量方面給我的感覺是怎樣的。

最后一個是標識認同。就是廣告語、品牌名稱、標志、包裝顏色等，這些東西都和我們的認同有關系。

品牌的力量

一是情感方面，一個是功能方面。功能利益一般和便利性、舒適性有關，而情感利益是人們和產品之間所建立的依賴關系，或是人對產品產生的一種情感反應。

第五篇：開辦幼兒培訓機構如何做好招生

開辦幼兒培訓機構如何做好招生 推薦內容一般幼兒機構采取的辦法主要通過體驗課來完成報名，當然，這不是絕對的。辦法主要有：

廣告。這個要看機構實力和規模。也不是說一個單體店就不能做大規模廣告，這只是一個性價比和發展需求相適宜的問題。

幼兒機構做招生廣告建議主要做形象廣告，戶外、車身、視頻、網站、站臺、商超、電臺等。也包括專業雜志。再次提醒，你的實力和規模需要才去做。

如果是單店，還在成長期。那不妨多做地推。地推不是發單頁，這也是形象展示和信息傳遞的方式之一。

地推的關鍵問題是需要堅持，做透。使中心所處的位置無人不知，無人不曉。地推主要是

在幼兒常出現的地方發宣傳頁，包括競爭對手所在。

進駐社區做親子互動

與商超或大型企業合作活動

與異業合作，如奶粉、童裝等。

會議營銷。選定家長感興趣的主題進行。

中心內部客戶服務活動（定期），如生日會，交友會等。可以請幼兒帶上朋友。做好客戶服務，利用家長口碑。這個不用多解釋，然而在方式、方法上還需要仔細琢磨。一般方式有：

日常溝通服

教學課堂服務

課后服務

問候服務

提醒服務

客戶活動，上面有提到。

外化。就是說把你所做的事情公布出來，讓客戶看到、知道。為此，機構可以：布置專門位置公開、公布這些內容，如：教師背景，最新活動，優秀學員等。網站及時維護、更新

建立官方微博、博客