第一篇：行長講話學習心得

學習宋行長在全省市縣分行行長座談會上講話心得體會

宋行長在全省市縣分行行長座談會上的講話令人鼓舞、催人奮進，為我們進一步向商業銀行轉型工作指明了方向、提供了動力。作為地市分行的一名機關工作人員，我想結合渠道科技部工作的的實際，就學習宋行長在全省市縣分行行長座談會上的講話談點心得。

一、堅持以人為本，加快機關職能的轉型。

作為一名支撐部門人員，結合自身的工作環境，我對于“民”有著這樣的認識，“民”不單單指的是客戶，而且還包括和我一起工作的同仁。“堅持以人為本，加快機關職能的轉型。”說起來也許讓人覺得空洞，但是我認為它是我們工作目標的升華，如果要實現這一目標，就需要踏踏實實認認真真地做好自己的本職工作，俗語云：細節決定成敗，細小之處才能見大精神。所以，我們在工作中，特別是對支撐基層網點的工作中，要做到三心，即要細心、要有耐心、要充滿責任心，深入淺出地將我行的規章制度講解清楚，了解網點人員的辛苦，重視他們的工作，對基層網點運用科學的方法管理，啟發前臺人員的上進心與成就感，從而網點工作效率的提高。發現優點及時表揚，發現缺點和不足，坦誠相待，在尊重對方的基礎上提出意見，以達到幫助提高網點服務水平和運營效率，給客戶提供舒適、溫馨的環境，體現以人為本的精神。

渠道科技部的工作是繁瑣、忙碌的，大到網點建設，小到工

號牌的發放，我們都要考慮全面。許多時候，我們不僅要幫助處理自營網點的問題，還要不厭其煩的解決企業網點的用水用電、搬遷改造、網銀發展等問題。這種情況下，除了要求我們有處理業務的能力，還要有較高的協調合作素質，能根據工作任務主動合理分工，結合本部門的具體情況通力合作，做到人人有職責，事事有人管，分工明確，責任到人，督促問題的落實。

二、時刻認清責任使命，時刻充滿憂患意識。

時代的發展，給金融行業自身發展提出了更高要求。這對我們這個還在轉型中的年輕銀行無疑是巨大的挑戰，發展的趨勢要求我必須深刻認識肩負的使命感、責任感，不斷完善自我，全面提高綜合素質，以更好地適應現代商業銀行管理的需要。

第一、必須具有較高的思想修養和道德水準，并且與時俱進，不斷更新自己的思想。一名機關人員，首先應該是一名業務能手，營銷能手，熱愛金融專業，具有敬業精神和全心全意為客戶服務的思想，有強烈的責任心和使命感。面對瞬息萬變的工作環境，我們應該適時地改變工作觀念，提高工作效率。在當前形式下要樹立主動營銷、全員營銷、全面營銷的意識。要重視在、服務過程中體現尊重客戶、關愛客戶、方便客戶的人文精神。

第二、不斷進取，加強學習，具有憂患意識。社會在進步，金融業在發展，新知識、新技術、新業務需要去學習和掌握，在改革、競爭的年代里，我們要有緊迫感，才能激發學習熱情，提高管理水平和專業水平，要有豐富的理論知識、嫻熟的專業技術、科學規范的管理方法、較強的組織協調能力、不斷進取的精神，才能提高和完善自己，讓工作變得得心應手。

三、立足規律，不斷優化。宋行長強調，要立足規律，把領導方式轉變到把握經濟規律、科學發展上來。立足規律就應該有持續發展的意識、思路和舉措。沒有科學的工作方法，就難以統一思想，形成合力。

我們在日常工作中，要堅持科學的工作方法，保證工作的順利進行，并且在此基礎上不斷優化思路。比如在規范前臺人員服務中應該按科學的方法抓好前臺人員的專業技能訓練與考核工作，加強人文知識的學習、提高營業人員的整體素養、深化親情服務，提高服務質量等。

通過深入學習宋行長在全省市縣分行行長座談會上的講話，對我前一階段工作的認真回顧總結，深入查找問題差距，明確目標堅定信心有著重大的意義。只有進一步統一思想，提高認識，理清思路，振奮精神，奮發有為，全力投入工作，才能為加快經濟發展方式轉變做出自己的一份貢獻。

第二篇：魏行長講話

魏行長講話

今天召開第一季度金融運行分析會議，各金融機構分析和總結了一季度金融運行的成績和存在問題，今年我國宏觀經濟運行環境相當復雜，2013年經濟金融形勢展望

2013年我國經濟面臨的國內外環境較為復雜，國內短期內產能過剩和需求不足矛盾仍將較為突出，國內經濟仍面臨較大的下行壓力。在結構調整逐漸加大的背景下，經濟結構不合理、質量效益不高的問題將更加突出，以往高投入、高消耗、高污染、低效益的外延式增長方式無以為繼，原有競爭優勢和增長動力逐步消弱，新優勢尚未形成，經濟穩增長仍面臨諸多困難。中央經濟工作會議確定了2013年“穩中求進”及“提高經濟增長質量和效益為中心”的總基調，將繼續實施積極的財政政策和穩健的貨幣政策以保持宏觀調控的連續性的穩定性，同時“要適當擴大社會融資總規模、保持貸款適度增加”。2013年央行將繼續實施穩健的貨幣政策基調，圍繞“穩增長、轉方式、調結構”重心，進一步增加貨幣政策調控的有效性，強化金融支持實體經濟的功能，引導信貸資金平穩適度增長。

就內黃縣縣域經濟而言，由于內黃縣經濟不夠發達，產業結構不合理，傳統行業和項目占比高，新興產業和行業發展慢，金融機構在上級行的信貸資源競爭中不占優勢，爭取到的信貸額度不會大幅度增加，同時部分中小金融機構自身的存貸比較高，受存貸比上限以及“以存定貸“約束，貸款增長也將受到一定限制。2013年信貸增長

將面臨較多不因素的制約，盡管信貸增長面臨的不利因素較多，但支持信貸增長的有利因素也不少。一是2013年國家將繼續實施財政政策和穩健的貨幣政策，并適當擴大社會融資規模，保持貸款適度增加，這為內黃貸款增長提供了寬松的政策環境。二是2012年全縣經濟平穩較快增長，綜合實力明顯增強，陶瓷產業加快聚集、工業發展勢頭強勁，高效農業持續提升。

總體來看出，2013年內黃縣信貸增長面臨的有利條件多于不利條件，我縣將加快結構調整、新型城鎮化建設、穩定糧食生產、加大招商引資、抓好項目帶動、做活第三產業、保障和改善民生等做為經濟工作重點，我縣金融機構要配合縣委縣政府的經濟工作布署，切實貫徹落實穩健的貨幣政策，持續改善金融服務，努力降低實體經濟融資成本，消除制約信貸投放的各種瓶頸，以實體經濟有效需求為基礎，保障區域經濟發展所需的資金供給。

下一步開展的工作：

（一）開展鄉鎮金融工作考核評價工作，為金融工作創造良好的外部環境。一個地區金融生態環境如何，不僅制約著該地區金融業的持續快速健康發展，而且直接決定該地區對金融資源的吸引力。內黃縣多年來一直被上級部門劃為高風險區，金融生態環境較差，2012年在河南省金融生態環境評價中內黃縣被評為一般縣中的較差縣，省金融生態環境幫扶組對我縣金融生態環境建設落后情況進行督導幫扶。金融環境的改善不是一朝一夕、一個部門能夠改善的，需要社會各屆共同努力，人行內黃縣支行以此為契機，充分發揮在金融生態環境建設中的政府主導、人行推動作用，狠抓金融生態環境建設，在以

企業和個人征信系統為載體的征信體系協助縣政府制定了《內黃縣關于進一步加強金融工作促進金融業發展的意見》、《內黃縣鄉鎮金融工作考核評價辦法》，其中對鄉鎮金融工作考核評價辦法納入政府對鄉鎮的考核中，以此推動鄉鎮政府部門對金融工作的重視支持，為我縣金融工作

（二）開展信用企業的評選活動，打造誠信企業。為建立健全符合市場經濟要求的政策、企業和個人信用體系，使轄區企業提高守信意識，上半年針對轄區企業守信情況，由各金融機構推薦，人民銀行組織評選，對評出的守信企業召開表彰會進行表彰，為讓企業切實感受到誠實守信帶來的利益，人民銀行將與各金融機構協調商出臺對于守信企業從利率優惠、降低貸款門檻、簡化貸款手續等優惠措施，并在全縣范圍內形成共享的信用資源和失信處罰機制，努力提高企業失信成本，形成對企業信用強有力的約束機制。

（三）加強風險管理，切實維護區域金融穩定。金融業既是直接關系國民經濟全局的重要行業，金融風險突發性強，波及面廣、危害性大，如果處理不好，小風險會釀成大風險。當前經濟正處于下行周期，金融風險增大，不良貸款增多。中央經濟工作會議要求“要堅決守住不發生系統性和區域性金融風險的底線，“防風險”已提到到重要位置。為了保障我縣金融運行安全運行，各家銀行要始終保持較高的警剔性，不斷加強風險和內控管理，加大對重點行業、重點企業的資金流量監測，防范跨行業、跨市場風險。要按照人民銀行制定的《金融重大事項報告制度》內銀發[2011]34號文件精神，建立健全本單位的重大事項報告制度，要建立清晰的報告流程，明確各類報告的報送主體、程序和時間等要求，指定重大事項報告信息員和聯系人，對

出現不報、漏報、遲報、瞞報和錯報等行為的，人民銀行將視情節采取一定的監管措施。

第三篇：工作會議行長講話

認清形勢任務 堅定發展信心

推動XX支行各項經營管理工作實現新的突破發展

——XXX行長在XX工作會議上的工作報告

同志們：

今天的工作會議是在國內外經濟金融形勢發生深刻變化，總行新一輪轉型發展戰略規劃加快部署實施，我們XX支行的生存發展面臨嚴峻挑戰的關鍵時刻召開的一次重要會議。這次會議的主要內容是：認真貫徹落實總行XX年工作會議精神，回顧總結支行過去一年的主要工作，安排部署今年支行經營管理重點工作，號召全體干部員工面對日趨嚴峻的金融形勢，面對復雜多變的經營環境，堅定信心、迎難而上、扎實工作，為推動支行各項經營管理工作實現新的突破發展而努力奮斗。下面，我講三方面內容：

一、XX年工作簡要回顧

過去的一年，在總行的正確領導和大力支持下，全行干部員工認真貫徹落實總行發展規劃與各項工作部署，緊緊圍繞全年各項經營指標和目標任務，按照?抓營銷、防風險、促轉型、求突破?的總體要求，立足支行實際，轉變經營思路，創新營銷手段，克服諸多困難，基本實現了各項經營管理工作的持續健康發展。

（一）加快經營轉型，促進各項業務穩步發展

截至XX年末，我行實現各項存款總額XX萬元，同比減少XX萬元，完成全年新增計劃的XX%。其中：公司存款余額XX萬元，同比減少XX萬元，儲蓄存款余額XX萬元，同比凈增XX萬元。實現

—1— 各項日均存款XX萬元，同比凈增XX萬元，完成全年新增計劃的XX%。其中：公司日均存款XX萬元，同比凈增XX萬元，儲蓄日均存款XX萬元，同比凈增XX萬元。

XX年末，我行實現各項貸款總額XX萬元，同比減少XX萬元，完成投放計劃XX億元的XX%。其中，個人貸款余額XX萬元，同比凈增XX萬元，完成投放計劃XX億元的XX%。按五級分類口徑，不良貸款余額為XX萬元，綜合收息率為XX%。

XX年，累計銷售理財產品XX期XX萬元，完成全年計劃XX萬元的XX%。累計銷售銀保產品XX萬元，完成全年計劃XX萬元的XX%。實現中間業務收入XX萬元，完成全年計劃XX萬元的XX%。全年實現報表利潤XX萬元，完成利潤計劃指標XX萬元 的XX%。

（二）繼續加大營銷力度，推動日均存款穩步增長

XX年，在總行公司金融、零售銀行等專業部門的指導支持下，我行經營班子先后通過召開季度經營分析會、專題工作會、營銷工作促進會等形式，認真分析研判支行業務發展所面臨的嚴峻形勢，遵照總行業務發展規劃與指導意見，研究制訂切合支行實際的營銷舉措。一年來，支行班子成員繼續對轄屬支行實行分片包干，加大對轄屬支行營銷工作的指導力度，組織精干客戶經理團隊與支行結對，對重點行業、重點客戶進行專業化、精細化、一攬子營銷。全年，先后組織開展了?XXXX?、?消滅負增長?、?雙過半?和?金秋季?系列營銷活動，加強營銷工作考核力度，公司、儲蓄日均存款均實現了小幅增長，促進支行存款業務可持續發展。

（三）重點營銷優質資產業務，強化信貸基礎管理 XX年，我行認真貫徹落實監管部門、總行制定的相關信貸政

—2— 策，按照?六個重點支持、三個嚴格控制?的投放總體要求，參照總行提供的重點企業、以及具有成長性，未來發展良好的重點客戶營銷名錄和項目庫，推進客戶結構的調整和優化，不斷擴大我行新的優質客戶資源。上半年，按照總行加快發展個人資產業務市場的指導精神，積極拓展儲備優質房地產項目按揭X個、按揭額度XX億元。上報總行獲批XX萬元擔保公司二手房按揭擔保專項授信。在做好資產業務拓展的同時，繼續強化貸后監督管理和風險防控，認真做好不良貸款的清收轉化工作，全年共轉化各類貸款XXX萬元，清收不良貸款XX萬元。

（四）開展迎XXX系列主題活動，全面提升服務工作水平XX年以來，我行十分重視加強和改進服務工作，多次研究和部署改進服務工作措施，通過召開專題服務會，開展服務技能練兵，服務XX誓師簽名大會，XX季度主題服務活動，規范營業網點服務標準等舉措，尋找差距和不足，不斷提升服務品質。繼續開展爭創?星級行?、爭當?服務明星?和?微笑大使?活動，開展?行風建設和群眾滿意窗口?創建活動，增強員工服務意識，推動服務質量的全面提高。營業室及XX支行先后被評為四星級和三星級支行，30名員工被支行評為月度?微笑大使?，XX支行還被評為市級?人民群眾滿意基層站所窗口單位?、營業室被市總工會評為?XX市服務XX工人先鋒號?先進集體等榮譽稱號、支行服務干事榮獲?XX市服務XX立功競賽先進個人?。

（五）強化安全保衛和案件防范工作，保障經營管理工作順利開展

XX年，我行把?發展是第一要務，穩定是第一責任?和?深化銀行業內控和案防制度執行年?活動作為工作重心常抓不懈。

—3— 年初，通過簽訂《件風險防控目標責任書》、《合規操作承諾書》，繳納安全與案防工作保證金，使安全工作和案件防控工作責任到人，不留死角。開展對重點崗位人員不良行為的排查工作，建立了與員工家庭聯系機制，堅持重大輿情報告制度和節假日以及XX會期間的24小時值班制度，堅持每年對安全保衛突發事件應急預案和消防講座與演練，強化日常安全檢查，加大對技防設施的改造，通過上述工作，有力保障和促進了我行業務發展，分別被XX區綜治委、公安XX分局授予XX經文保系統?平安單位?、支行主管行長和保衛干事分別榮獲XX市級、區級經文保系統先進個人。

（六）加強黨建和隊伍建設，為經營工作提供強有力的政治保障

XX年，黨支部以開展創先爭優和慶祝建黨XX周年等活動為契機，認真貫徹落實黨的XX屆XX中、XX中全會精神，省市委和行黨委的一系列重大決策部署，把黨建工作融入經營管理工作實際，圍繞經營抓黨建，抓好黨建促經營。七一前夕，組織開展了?學黨史、知黨情、跟黨走?，?高舉旗幟跟黨走，創先爭優展風采?，?愛崗敬業比貢獻，我為西行添光彩?等慶祝建黨90周年系列主題活動，開展民主評議黨員活動，注重發展一線和年輕骨干黨員，增強了黨建工作生機與活力。組織開展崗位基本技能測試，舉辦各業務條線的培訓講座，堅持重要崗位輪崗制度，不斷加強各專業條線員工隊伍建設。先后組織開展了迎新春聯誼會，幫扶送溫暖活動，新入行大學生、退休職工座談會，以及喜聞樂見的文體活動，不斷豐富和活躍業余文化生活，增強了支行凝聚力和戰斗力。

—4— 回顧過去一年的工作，我們在經營環境發生深刻變化的條件下，通過牢牢把握加快發展這一主線，努力轉變經營模式，大膽破解發展難題，基本實現了支行的預期經營目標，在積極應對挑戰的過程中，支行上下的加快發展意識進一步增強，營銷能力和抗風險能力進一步提升。XX年各項成績的取得，得益于總行領導班子的堅強領導，得益于支行全體干部員工團結拼搏和積極的開拓進取。在此，我代表支行經營班子向大家表示衷心的感謝！

在看到成績的同時，我們也清醒認識到支行當前發展中存在諸多不足和問題，突出的表現在：

第一，存款增長依舊緩慢，經營規模“瓶頸”并未突破 存款增長慢、增幅小是我行近年來在存款營銷工作中存在的最為突出和棘手的問題。在去年的總行新增存款指標完成排名中，我行的存款余額、日均增長均列在區域行排在較為落后的位置。這一問題的形成，有網點過于集中、客戶資源缺乏、市級政務中心集中北遷帶來不利影響等原因；有大資金波動影響明顯的結構性原因；也有不能迅速適應變化，開拓創新手段不足的能動性原因。因此，如何適應變化，如何轉變觀念，如何發揮團隊營銷合力，是我們目前需要急迫解決的問題。

第二，優質資產業務投放能力與精細化管理水平仍需加強 今年總行下達我行的非貼現貸款投放計劃是XX億元，其中包含個貸XX萬元、小微企業貸款XX萬元，貸款投放任務依然十分艱巨。我們如何在金融經濟形勢緊縮，優質信貸資源偏緊、同業競爭日趨激烈的形勢下完成全年新增投放任務，對我們的客戶經理團隊是一個嚴峻考驗。自財務重組實施資產剝離后，我行資產規模呈逐年萎縮的態勢，資產投向先進制造業、戰略性新興產業、—5— 現代服務業、文化產業等信貸政策鼓勵和傾斜的優勢行業企業的項目更是屈指可數。為此，我行存量貸款的結構性矛盾依然突出，存量信貸資產結構亟需進行優化，我們還肩負著逐步壓縮減少存量?房地產開發?、?政府融資平臺?等領域貸款的壓力，這勢必要求我們發展和儲備更多優質行業企業信貸項目來置換現有部分存量貸款。在完成信貸資產投放任務的同時，今年還要多措并舉做好存量不良資產的清收轉化工作，同時更要提高警惕防范新的資產風險產生，這對我們資產業務管控能力提出了更高的要求。

第三，支行發展不均衡，亟待快速提高

現在總行動態評級考核系統已日趨完善成熟，對各區域支行、直屬支行和經營支行的考核指標更加注重突出重點指標、突出經營單產、管理質量和經營效益，同時兼顧了班子建設、黨建、穩定和諧等軟指標，對各行業績實施綜合動態考評考核。在XX支行綜合等級考核評定中，我們行排名全行X家區域直屬支行最末位次。我行9家支行的考核結果為：1家上升、2家下降、6家持平。以上問題的存在事關我行生存發展的大局，必須切實引起我們每位干部員工的警覺和重視，必須在今年的工作中認真加以解決。

二、XX年支行面臨的經營形勢和目標任務

XX年是我國實施?十二五規劃?承上啟下的關鍵之年，也是總行新三年發展規劃實施的關鍵之年。目前，如何充分認識當前的經濟金融形勢和所面臨的困難與挑戰，既是明確發展目標、準確把握發展策略的重要前提，也是迎接挑戰，加速步入可持續發展新階段的迫切需要。

（一）經濟金融形勢日趨復雜，擴大規模提高盈利任務艱巨

—6— 從宏觀經濟金融形勢來看：XX年我們面臨的外部環境更加復雜，全球金融危機的陰霾始終未散，歐債危機持續發酵，我國經濟增速繼續放緩，制造業危機、樓市深度調控、地方政府債務清理，使經濟環境風險大增，銀行風險控制面臨嚴峻挑戰。XX年?穩健?的宏觀調控政策基調不變，但針對經濟增速放緩、中小企業融資難問題，政策微調已經出現，不過全面放松的可能性不大，資金面仍然趨緊，銀行貸款投放和資本補充都很困難。今年，銀監會將繼續加大對銀行信貸業務和中間業務收費的專項整治，加之利率市場化的影響，銀行盈利高增長勢頭將難以持續，利潤增長空間縮小。

從自身經營基礎來看：近年來，各兄弟支行無論是業務規模、資產質量及經營效益等方面都發展很快，相比之下我行的發展速度較為緩慢。我們要清醒地認識到，盡管去年以來我行自身與往年相比有一定進步，但存款規模增長后勁不足，信貸資產營銷拓展能力有待提高，收入結構單一，中間業務發展滯緩，全行精神面貌、文明服務質量、隊伍建設有待進一步提高，員工素質還不能完全適應形勢發展和競爭的要求，綜合競爭力不敵其他區域行，所以我們面臨著壯大經營規模，提高盈利能力的任務依然十分艱巨。

（二）切實增強加快發展的緊迫感與責任感

當前我們在發展過程中遇到前所未有的困難和問題，是支行發展中、前進中的問題，全體干部員工一定要正確對待，我們既要把困難和問題估計的充分一點，把應對的措施考慮的周密一些，更重要的是要善于從變化的形式中尋找和捕捉難得的發展機遇，在逆境中發掘和培育有利因素，在矛盾的相互轉化中把握發展機

—7— 遇，趨利避害，化危為機。

因此，全行上下必須堅持以加快有效發展為第一要務，增強不進則退、慢進也是退的憂患意識和危機意識，搶抓新機遇，迎接新挑戰，奮發有為，著力推進我行經營管理工作再上新臺階。

（三）XX年的發展目標和經營思路

根據總行總體發展規劃，我行今年的經營管理工作發展目標是：

（1）存款類計劃指標：實現存款總額新增XX萬元，同比增幅為XX%，其中對公余額新增XX萬元，儲蓄存款余額新增XX萬元。XX年日均存款新增計劃為XX萬元，同比增幅為XX%，其中，對公日均存款新增XX萬元，儲蓄日均存款新增XX萬元。

（2）中間業務收入計劃指標：實現各項中間業務收入總額XX萬元，其中會計結算類收入XX萬元，個人金融業務類收入XX萬元，國際業務類收入XX萬元，網銀業務收入XX萬元，公司金融及信貸業務類收入XX萬元。

（3）信貸類計劃指標：全年非貼現貸款投放凈增計劃為XX萬元，其中包括個貸XX萬元、小微企業貸款XX萬元。不良貸款控制計劃按照五級分類零余額，貸款綜合收息率為XX%。

（4）國際業務計劃指標：完成國際結算量XX萬美元，外幣對公日均存款XX萬美元。

（5）利潤計劃指標：實現報表利潤XX萬元。

圍繞上述發展目標，今年我行的經營管理工作的總體要求是：全面貫徹落實總行XX年工作會議精神，按照?抓營銷、防風險、促轉型、求突破?的總體要求，以強化經營管理考核和加快實施網點遷址整合為依托，重點加強對中小微企業、零售銀行業務、?三

—8— 大戰略領域?和?三大新市場?的營銷拓展力度，力爭在風險管理、案件防控、綜合服務能力、精細化管理水平等方面取得長足發展，全面完成各項經營目標和工作任務。

實現上述經營目標是我們應對經營資源匱乏、經營環境惡化，確保支行可持續發展的基本要求，完成以上任務對于改善我行經營狀況、加快發展具有重要意義。為此，全行上下要以臥薪嘗膽的精神，積極做好以下重點工作。

三、XX年各項工作安排

XX年是我行發展又面臨更為嚴峻考驗的一年，也是我們必須咬緊牙關、團結一心、努力拼搏，繼續走出困境的關鍵一年，我們務必認清新形勢，搶抓新機遇，切實把加快發展的各項措施落到實處，著力加強對業務結構的調整與創新，力爭在發展中解決問題，在發展中控制和化解風險。遵循?穩中求進?的總基調，在風險可控的前提下，努力做大做強各項業務，從根本上提升支行的經營能力。

（一）突破業務規模 “瓶頸”，重點抓好存款業務的營銷拓展

今年總行下達我行的存款余額新增計劃是XX萬元，同比增幅為XX%，日均存款新增計劃是XX萬元，同比增幅為XX%。年初，我們已多次召集大家研究部署存款工作，動員大家齊心協力、全力以赴抓好存款的組織工作。今天我們又召開工作會議，再次動員部署今年各項重點工作，主要是任務逼人、形勢迫人、壓力催人。支行今年的各項經營計劃已分解下達各單位，現在已進入3月初，在座的各位是否對比經營計劃，認真檢驗考量一下前兩個月自己各項指標的完成效果如何？反思一下前期各項工作特別是

—9— 存款工作中的薄弱環節在哪里？謀劃思考一下下一步各項工作的突破口在哪里？

今年，我們如何在區域經營環境日益惡化，同業競爭日趨激烈的形勢下完成全年存款計劃任務，就要求我們全行上下進一步明確?存款立行?、?客戶立行?的經營思想。按照總行今年提出的公司、零售業務條線營銷指導意見，結合支行經營發展實際，確定重點營銷行業和企業，制訂科學合理的營銷策略，堅持不懈地鞏固和加強存款營銷，在發展新客戶、增加新存款來源上狠下功夫，不斷鞏固和發展客戶資源。在營銷方向上，我們要繼續鞏固和擴大社保基金、地鐵工程、省屬重點企業在我行的存款份額，同時要按照總行關于大力發展中小微企業的戰略部署，加快實施?中小微企業擴戶工程?，積極拓展文化產業、經營性物業、商貿企業、現代服務業、大企業上下游企業為重點的行業和領域，逐步培育和發展忠誠度高、發展潛力大、金融產品需求多的中小微企業群體。

（二）強化信貸業務營銷，深入推動信貸業務轉型發展 今年，總行下達我行的貸款投放凈增計劃為XX億元，其中包括個貸XX萬元、小微企業貸款XX萬元。我們如何在金融經濟形勢緊縮，優質信貸資源偏緊的形勢下完成全年新增投放任務，就要求專業部門和各支行都要積極行動起來，要人人出點子、想辦法，了解客戶的資金需求狀況，以高度的敏銳性和警覺性挖掘和儲備優質客戶資源，公司、個人客戶經理部要認真分析宏觀經濟運行趨勢，制定科學的營銷策略，增強貸款營銷的科學性、前瞻性、連貫性，減少盲目性、主觀性，提高營銷效果。

今年總行信貸投放工作的總體要求是加大向?‘三大戰略領

—10— 域’和‘三大新市場’傾斜投放，穩步縮減‘房地產行業’和‘政府平臺貸款’的貸款占比，深入推動信貸業務轉型發展?。為此，我們要積極發展和儲備符合信貸政策的XX省、XX市重點在建連續項目和?十二五?規劃確定的重大項目建設，以及先進制造業、戰略性新興產業、現代服務業、文化產業的優質企業和項目。大力支持符合產業政策要求的科技、服務和加工業等中小微企業，培育并形成我行的小企業、特別是小微企業客戶群體，從根本上改變我行信貸客戶基礎相對薄弱的現狀。

（三）加強中間業務的營銷與管理，不斷擴大中間業務的盈利貢獻

中間業務是我行近年來業務發展過程中的一個短板，所以我們要繼續把中間業務的發展置于優先發展的位置，加大考核和管理力度，挖掘增長潛力，培育新的增長點。在目前形勢下，全轄上下要統一思想、轉換觀念，從發展戰略的高度再認識發展中間業務的重要性和迫切性，要正確理解中間業務與資產、負債業務的辯證關系，在實際工作中調整思路，采取多種形式，正真把中間業務當作改善服務、提升形象、增強競爭力的重要工作，確保中間業務收入增量和占比繼續快速增長。公司、個人客戶經理部負責全行中間業務的發展經營規劃制定，同時，要把中間業務的完成計劃情況納入對各支行經營業績考評的重要依據，把中間業務與主體業務一同考核。通過激勵機制充分調動全行員工營銷中間業務的積極性、主動性和創造性。

（四）加快實施營業網點的遷址整合，從根本上提升支行綜合服務和輻射競爭能力

我們支行現有X家網點，其中X家地處老城區，主要分布于

—11— XX街、XX路沿線的狹小范圍之內。網點布局過于集中，普遍存在營業面積狹小，營業設施陳舊，服務功能單一，周邊經營資源匱乏，輻射競爭能力弱化等影響支行可持續發展的突出問題。今年，總行將加快推進實施網點渠道建設發展戰略，要求按新標準設計裝修的、能夠展示我行新形象和新品牌的網點在數量上迅速增加，在核心區域形成我行新的企業形象。對我們行來講，今年迎來了加快實施遷址改造、整合網點資源的重要機遇期。為此，我們要提高對現有營業網點進行遷址整合優化的重要性和必要性的認識，按照總行機構管理部門XX年機構建設規劃方案，以及總行關于網點選址的標準要求，結合區域社會經濟發展狀況，按照規模效益和資源最優配置原則，轄屬各支行要力爭遷出現址，各支行要組織專門力量加強調研、考察和走訪，加快推進遷址各項工作。我們要通過有效的網點布局，努力走出地域限制，增強輻射功能，拓展服務空間，有效提升網點的業務發展能力和市場競爭能力。

（五）遵循“發展靠激勵、管理靠問責”原則，切實加強干部員工隊伍建設

科學高效的激勵機制和考核機制是企業基業長青的重要基石，考核激勵機制的順利實施對支行、部門的競爭力和管理水平以及經營效率的提高有著重要作用。為此，今年我們要按照總行對各支行部門、對各專業業務條線，對?前中后?臺各工作崗位考核考評工作的總體要求，結合支行經營管理工作實際，進一步健全完善支行考核激勵機制，實現責權利的有機結合，充分調動廣大干部員工的工作積極性。

一是要?獎罰并舉?，加大對支行、部門負責人實施包括經營業績和綜合管理指標在內量化考核評價力度，實行按月考核、按

—12— 月排名、按月公布、按季獎罰的考核機制，綜合運用物質獎勵、榮譽激勵、崗位晉升、提供教育培訓機會等多種方式，獎勵和激勵經營業績突出、崗位成績優異、完成任務出色的經營單位和個人；對經營目標和考核任務完成不理想的支行部門負責人進行誡勉談話，并且堅持?末位淘汰制?。努力建設一支?人品好且忠誠度高、基本功扎實且綜合管理能力較強、業務開拓與風險管理能力兼備、敬業精神和執行力具佳、履職記錄和工作業績良好?的支行長和部門經理隊伍。二是加大對公司、個人各個層級客戶經理隊伍的考核考評力度，實施客戶經理與綜合指標掛鉤的考核考評機制，徹底扭轉客戶經理?只放貸款、不管存款，只管資產、不管中間業務?單一粗放的工作模式，對考核不稱職的客戶經理進行崗位調整，真正把那些想干事、能干事的員工充實到客戶經理隊伍中來。三是加大員工的學習培訓力度，通過全方位、多樣性、寬領域的崗位練兵、業務比賽、崗位交流等形式，打造一支?素質高、業務精、能力強?的員工隊伍，促進各項經營管理工作的不斷進步，推動各項經營目標和工作任務的順利實現。

（六）堅持以教育預防為主，著力抓好黨風廉政建設和案件防控工作

今年，我們要按照總行黨委和經營班子有關加強和落實黨風廉政建設和案件防控工作責任制的各項工作要求，堅持一把手負總責，分管領導各負其責的責任機制，層層簽訂責任書，繼續實行案件防控保證金制度和員工合規操作承諾書活動，把黨風廉政建設和案件防控工作的要求寓于各項工作之中。要建立健全責任考核和責任追究機制，加大對各營業網點防案制度落實情況的檢查監督，特別是加大對一線柜員和客戶經理的業務檢查，積極配合

—13— 總行專業部門抓好信貸資產、會計核算、財務檔案等重點環節和關鍵崗位的監督檢查，加強對各類隱患苗頭的排查和檢查，重點抓好各營業網點的防范案件工作，逐步形成?制度嚴密、管理規范、操作守章、經營合規、認真履職?的業務經營管理機制，確保案件防控工作的有效開展，杜絕各類案件的發生。

同志們，今年我行的各項目標任務和工作措施已經明確，現在最關鍵的就是在抓落實上下功夫，只要全行上下凝聚發展共識，堅定發展信心，進一步增強使命感和責任感，始終圍繞加快發展這一主題，齊心協力，銳意進取，扎實工作，就一定能使支行的各項經營管理工作邁上新臺階，實現新跨越，取得新突破。

謝謝大家！

—14—

第四篇：張云行長講話

總結經驗 鞏固成果 將合規文化建設推向新高潮

——張云同志在中國農業銀行合規文化暨案防制度宣講報

告會上的講話

（2011年7月22日）

同志們：

今天，我們在這里舉辦合規文化暨案防制度宣講報告會，我認為非常必要，也非常有意義。首先，我提議，讓我們再次用掌聲向組織、參與合規文化暨案防制度宣講的各位表示敬意，向為農業銀行合規文化建設付出辛勤努力的同志們表示感謝！

前面聽了總行內控與法律合規部對全行合規文化建設工作開展情況的匯報，尤其是聽了四位宣講員聲情并茂的合規宣講，我覺得至少有這么四點重要的啟示：

第一點，總行合規文化暨案防制度巡回宣講對全行合規文化建設而言，具有十分重要的現實意義和深遠的歷史意義。合規文化建設活動開展以來，總行內控與法律合規部做了大量卓有成效的工作，這其中，合規文化暨案防制度宣講是一大亮點。在宣講過程中，他們先后赴全國37家一級分行，采用統一宣講和高管與員工互動訪談相結合的新穎形式，探索建立并且成功實踐了合規文化宣講這樣一種行之有效的合規教育方式；用一種員工易于接受并且樂于接受的形式，樹立了全新的合規理念，為全行合規文化建設的深入推進奠定了堅實的基礎。

第二點，合規文化宣講的成功實踐證明，無論做什么事，只要瞄準目標，認真抓、認真做，就能取得事半功倍的成效。據我所知，總行從一開始就明確了合規文化建設的方向，就是要將合規文化理念及規章制度的學習教育融入日常經營管理之中，變為員工看得見、摸得著、用得上的實踐過程。在這個大方向的統領下，統一規劃、統一方式、統一措施、統一推進。可以說，從宣講稿的撰寫到宣講員的培訓選拔，從學習教育的內容到宣講訪談的策劃編排，從渤海之濱起步到雪域高原收官，參與部門和人員都下了很大的功夫，花費了很大的氣力。也正因為如此，合規文化宣講才能搞得有聲有色，才能在廣大干部員工中引起積極的反響。所以，很多分行反映，合規宣講是一份思想盛宴和文化大餐。他們的工作方式方法值得總結，其中的經驗值得推廣。

第三點，今天的宣講主題鮮明、說理透徹。特別是理念、制度篇宣講，通過擺事實，講道理、講制度、講成效、講危害，深入淺出地向我們闡明了樹立“合規促進發展”、“合規創造價值”、“合規成就幸福”等合規理念的重大意義。其中一句話，給我們留下了深刻的印象，“合規就像紅綠燈，你遵守它，它就會保護你”。這個比喻很貼切。平時，一部分人老是習慣把合規看做是紅燈，一提到合規，就覺得受到了束縛、業務不好做了、發展也受到了影響，在接受合規管理時總會自覺或不自覺地產生這樣或那樣一些抵觸情緒。倘若我們從“合規文化是立行之本，經營之本”的觀念出發，就會得出這樣的結論：合規與業務發展不是矛盾的、更不是對立的。合規像紅綠燈一樣維護著業務發展的秩序，擔負著為經營管理保駕護航的職責和使命。就像剛才宣講員講得那樣，只要我們在經營管理的實踐中努力做到“時時合規、事事合規、處處合規”，無疑會為我們農行的基業常青提供基礎保障，從而，促進農行的事業繁榮昌盛。

第四點，用身邊事教育身邊人，真人、真事、真情、真知，切實引起了大家的共鳴。案例和感悟篇宣講都是從發生在我們身邊的小事入手，對廣大員工熟知的“典型人、典型事”和具體案例進行剖析；結合員工的工作和生活實際，道出了員工對合規文化所感、所悟、所思、所想的心聲。“十次小的違規操作可能造成一次較大的飛行故障，百次較大的故障可能釀成一次大的飛行事故，十次大的事故就可能造成一次空難”。這就要求我們從根源上控制風險，杜絕違規操作，不給“事故”留下任何可乘之機。只有這樣，才能保障我們的事業在合規大道上又好又快的發展。

總之，大家聽了今天的匯報和宣講，肯定都有不同程度的觸動。接下來的合規文化大討論活動，總行各部門、機關員工都要參與進來，談自己的感受，說自己的認識，在此基礎上總結、提煉具有農行特色的合規文化核心元素。只有這樣，合規理念才能在農業銀行真正生根、開花、結果。

今天的宣講報告會對合規文化建設第一階段活動進行了總結。前一階段，大家付出了艱辛的努力，取得了令人滿意的成效，下一階段，全行還要開展合規文化大討論等一系列合規文化推廣根植和鞏固提升活動，在此，我講三點意見：

一、合規文化建設開局良好，成果顯著

（一）領導高度重視，踐行了“合規從高層做起”的理念和原則。

總行黨委高度重視合規文化建設，在去年召開的合規文化建設動員會上，項董事長發表了重要講話，并就加強合規文化建設、提高內控合規管理水平、促進全行穩健發展等提出了明確要求。在合規文化建設的實踐中，各級行嚴格按照項董事長在動員講話中提出的“各級行高管層要帶頭合規，成為合規文化的積極倡導者和模范實踐者”的要求，落實各級行“一把手講合規”和“高層合規訪談”等環節；各級行高管層親力親為，帶頭參加學習教育、倡導合規理念、弘揚合規文化，真正走在了合規文化建設的前列。應該說，合規文化宣講等一系列活動是農行踐行“合規從高層做起”理念的一次具體實踐。

（二）科學規劃安排，合規理念逐步深入人心。

早在合規文化建設活動開始前，總行就制定了《中國農業銀行2010-2012年合規文化建設規劃》，對全行合規文化建設進行了整體規劃。在三年規劃的基礎上，每年都做出操作性比較強的實施方案，提出具體的建設目標和工作措施。同時，圍繞“合規創造價值”的核心價值觀，發動全行員工提煉并大力倡導包括“合規促進發展”、“合規成就幸福”、“合規是嚴肅的愛”在內的一系列合規理念，用全新的理念統領了合規文化建設的全過程，營造了合規文化建設的良好氛圍，增強了“合規促進發展”的主動性和自覺性，“合規創造價值”的理念正在逐步深入人心，全行上下的合規意識和呼聲正在轉變為經營管理中不可或缺的價值取向。

（三）全員積極參與，為業務發展奠定了良好的合規基礎。

全行上下的宣講教育有效地增強了廣大員工對合規文化理念，尤其是對加強合規文化建設重要性的認識。與此并舉，總行還將合規文化建設與案件風險排查、制度后評價等內控合規管理工作有機結合起來，組織開展形式多樣的“學內控制度，創合規文化”活動，真正使合規文化融入經營管理的全過程，融入員工的日常行為，融入具體的業務活動，為全行業務實現又好又快發展奠定了堅實的合規基礎。

這些成績的取得離不開各級行領導干部的大力支持，離不開全體內控與法律合規人員的辛勤工作，更離不開全行員工的積極參與和通力協作，在此，我代表總行黨委和“三會一層”向廣大干部員工表示衷心的感謝！

二、鞏固合規文化建設成果，打牢內控合規管理的制度基礎

總行的宣講只是一種引領，要將合規理念切實落實到業務經營管理的全過程，將合規創造的價值最大化，將宣講教育來之不易的成果鞏固好，還需要全行員工進一步去想、去做，還有很多工作要不斷改進、不斷深入、不斷升華。今天我想著重說說其中的一個重要方面——制度建設。

制度建設首先是要抓制度質量，一套優秀的制度體系是合規的基礎。作為基礎，制度的質量決定制度的執行力。對制度的遵從，往往從慎重制定制度開始。合規是全行員工的共同責任，但“立規”這項基礎性工作的責任主要在總行本部，所以，總行機關的同志責任重大、使命光榮，一定要充分認識制度工作的基礎性意義，制定科學的制度、適用的制度，構建符合農業銀行組織體系運行規律的制度體系。今年基礎管理提升年活動的一項重要內容就是全行規章制度梳理，大家要重視這項工作，要以本次制度梳理為契機，探索建立流程優化的科學方法、標準模板和評價機制，促進全行制度流程的持續優化，實現制度建設的良性循環。

有了好制度，關鍵還是在于抓執行。制度的權威性和生命力在于其執行力。沒有執行力的制度，必將流于形式、成為擺設。“天下之事，不難于立法，而難于法之必行”，我們可以以較快的速度建立比較完備的制度體系，但真正的“依法治行”卻是艱難而漫長的。規章制度真正有效地推行，是以合規理念的普及為前提的，必須深深根植于員工對合規的信仰。合規文化建設的過程，就是把規章制度內化為員工道德信念和自覺行動的過程，就是實現由“要我執行”到“我要執行”、由“要我合規”到“我要合規”飛躍的過程。只有將制度執行力抓實抓到位，農行的內控管理才能真正到位，農行的基礎管理才能再上新層次，農行的企業文化和合規文化才能到達新的更高的境界。

三、縱深推進合規文化建設，引領企業文化再上新層次 夯實管理基礎是行黨委和“三會一層”結合今年全行工作作出的戰略部署，在這個大背景下，繼續加強合規文化建設至關重要。大力推進合規文化建設，是落實基礎管理提升年活動的有效抓手，是提升全行企業文化的有力手段。

（一）深入開展合規文化大討論活動。

合規文化建設三年規劃把今年定位在合規文化推廣根植年。去年年初召開的企業文化核心理念發布會上，總行黨委要求本著“從員工中來，到員工中去”的原則，讓新文化、新理念“內化于心，外化于形，固化于制”。內化、外化、固化“三化”明確了對“文化根植”工作的具體要求，也充分說明了合規文化推廣根植工作的復雜性、長期性。開展合規大討論，就是針對合規管理中影響農行基本面最直觀、最突出的問題進行深刻的討論剖析，讓新型的合規文化理念深入人心。

大討論活動中，總行機關的全體員工要繼續堅持“合規人人有責”，堅持“合規從高層做起”。總行各部門肩負著本條線經營活動合規性的首要責任，要切實擔負起職責，真正參與到大討論活動中來，而且要出聲音、出成果、出經驗；要結合本部門、本條線的日常工作，圍繞合規管理中存在的突出問題深入展開討論。討論的形式不必拘泥于某一兩種，可以是主題宣講、交流體會，也可以是專題研討或者座談會；鼓勵大家創新形式，找到合規大討論與本條線日常工作的最佳結合點。內控與法律合規部要推動督促各部門做好大討論活動，擇機召開合規文化建設大討論現場交流座談會，總結推廣好的經驗和做法。活動結束后，各部門都要撰寫總結報告。

希望大家統一思想，提高認識，認真組織，強力推動，以大討論活動為契機，不斷總結提煉農行核心合規文化理念，不斷將合規文化建設引向更高的層次和更廣的領域，進而培育、推廣、根植具有農行特色的合規文化，逐步形成教育、制度、執行、監督、整改、獎懲“六位一體”的合規文化建設新格局，將合規文化滲透到業務經營和改革發展的全過程，使合規理念和內控合規制度真正“內化于心、固化于制、外化于行”。

（二）構建合規文化宣講教育常態機制。

文化的積淀和理念的形成是一個漫長而又復雜的過程。對于農業銀行來說，合規文化建設不可能畢其功于一役，也不是通過三年的合規文化建設活動就可以建成的。我們現在所開展的活動應該說是合規文化建設這一龐大系統工程的開始和奠基。在這一過程中，機制的探索和建立尤為重要，只有形成機制并持之以恒、一以貫之地加以推進，合規文化才能成為全體農行人的共同信仰。

這一年的實踐證明了宣講教育的方式是成效顯著的，我們要建立常態機制將其固化下來。要在全行全面推行干部員工“述職述廉述合規”制度及合規承諾制度；要建立合規教育四“必講”機制，即新員工入行要宣講；員工上崗、轉崗、提職要宣講；檢查發現違規違紀問題要宣講；述職總結要宣講。通過廣泛深入的宣講教育，推動合規文化建設向更高層次和更廣領域健康發展。

（三）將合規文化深度融入企業文化建設的全過程。合規文化是企業文化的核心組成部分。企業文化是一個大的總的概念，是一個系統、完整的科學體系，由諸多子文化構成并支撐。農業銀行企業文化由經營文化、合規文化、服務文化、風險文化、人才文化等等組成，這些文化是否優秀，直接決定著農業銀行企業文化的水平和層次。可以說，通過合規文化建設活動，總行內控與法律合規部將合規文化這一看來是虛的東西做實了，在全行上下形成了一把手“講合規”、部門領導“倡合規”、廣大員工“踐合規”、全行上下“樹合規”的合規文化建設氛圍。

下一步，合規文化建設仍要緊密嵌入企業文化建設之中，遵循企業文化建設的總體要求、原則及目標，與企業文化建設同步推進、相互促進、相得益彰。各相關條線也都要做好本條線文化的根植工作，承擔起相關文化的宣傳、教育、推廣職責，形成文化合力，推進全行企業文化再上新層次。

同志們，合規文化建設是一項十分艱巨而又意義重大的系統工程，希望大家再接再厲，結合基礎管理提升年活動創新工作思路和方法，把合規文化建設各項工作深入開展下去，為打造優秀大型上市銀行提供強有力的合規文化支撐！

第五篇：行長半年講話

團結高效 務實創新

為大連分行的快速發展而努力奮斗

——在大連分行2010年上半年工作總結暨經營形勢分析會上的講話

翟 寶 軍（2010年7月17日）

同志們：

今天，我們在這里召開大連分行2010年上半年工作總結暨經營形勢分析大會，主要任務是總結上半年工作的成功經驗，同時發現不足、吸取教訓，動員全行全體干部職工，以更加飽滿的工作狀態和更加扎實的工作作風，全面完成分行全年工作目標和任務。下面，我代表分行領導班子講三個方面的內容。

第一、上半年工作總結

上半年，大連分行在總行的關心和正確領導下，在各級監管部門的大力支持下，深刻領會、全面落實總行的各項方針政策，緊密團結和依靠廣大干部職工，克服了發展過程中的種種困難，各項業務持續、穩步、健康發展。在經營過程中，大連分行堅持兩手抓，即：一手抓各項業務指標，在嚴格防范風險的前提下，大力開拓市場，提高服務質量，堅持以公司業務為統領，不斷謀求發展；一手抓企業文化建設，著力加強班子建設、團隊建設，取得了顯著的成績和成效。

（一）各項經營指標完成情況

1、存款。截止2010年6月末，分行各項存款余額35.16億元，較年初增加15.1億元，增幅達75.27%，超過總行下達階段性存款指標1603萬元，完成了全年計劃存款指標的63.93%。時間過半，完成任務過半。從存款結果看，儲蓄存款余額1.14億元，較年初減少1014萬元；對公存款余額為34.02億元，較年初增加15.2億元。（其中，單位活期存款159,461萬元，較年初增加16,974萬元，增幅12%；定期存款9,050萬元,較年初增加9,050萬元;保證金存款171,696萬元，較年初增加125,987萬元，增幅276%。）

2、貸款。6月末，分行各項貸款余額15.95億元，較年初增加9.24億元,增幅138%。（銀行承兌匯票余額28.76億元，較年初增加21.84億元,增

幅達316%）

3、國際業務。上半年，分行共完成國際業務結算量4,602萬美元，6月末外幣存款余額232萬。國際結算量、外幣存款、外幣利潤雖距總行階段性指標有一定差距，但我分行完成國際結算量居各分行之首。

4、利潤。2010年上半年累計實現利潤2,637萬元，雖較總行階段性利潤指標少570萬萬，但隨著5、6月份存、貸款業務的快速趕上，我行利潤情況已逐月向好，7月份將基本完成總行階段性指標。另外，上半年累計經營費用支出1,071萬元，較總行階段性指標少456萬元，費用控制取得了較大成效。

（二）存款營銷工作情況

2010年是大連分行立足大連市場固本強基、突破創新、大跨步發展的一年，也是大連分行經營發展至關重要的一年。今年年初我行便將各項業務的營銷和發展作為經營工作的重中之重，但因優秀營銷人員短缺、網點局限等各種原因，分行業務發展遇到了重重困難。在這種情況下，行領導班子多次召開會議研究營銷方案，根據大連地區及行內公司部門的現狀不斷調整戰略，通過引進營銷人才與競爭機制，創新管理、加大考核力度、發動全員行動等各種舉措，終于頂住了壓力，度過了難關，使得各項業務快速發展。

1、深化銀企合作、有針對性地開展對公大客戶營銷。

為了穩固現有客戶資源，分行組織營銷人員深入一些優質客戶進行經常性拜訪、慰問，增加了客戶的忠誠度，密切了合作。同時，四個公司業務部門根據各自客戶資源以及儲備情況，分別進行有差別、有針對性的積極營銷。大連實德塑料建材有限公司前期在分行辦理銀行承兌匯票4億元，保證金存款3億元，對分行存款貢獻較大。分行通過多種方式，密切銀企關系，增加了客戶的忠誠度，企業相繼在我行新增了1億元100%保證金銀行承兌匯票、10000萬元貸款，并表示了長期合作的意愿。

2、?三小?工作起步，中小企業業務穩步發展。

截至6月末，分行中小企業貸款和涉農貸款余額達9.46億元，占全部貸款的59.3%。

為發揚錦州銀行的傳統優勢，更好地為?三小?企業提供優質服務，分行近期成立了三小企業信貸部，確定了部門負責人，對大連地區的市場調研也在積極進行當中。

為了更加靈活的開展業務、規避風險，經報請總行，分行對聯合擔保、大連企信、嘉盈、長江擔保四家擔保公司進行了綜合授信。大連液壓件公司、新盛消防公司等公司通過擔保公司的平臺在我行成功取得了授信，為行里增加效益的同時也扶持了中小型企業。

上半年，公司部門還先后走訪了溫州商會、浙江商會、鋼鐵行業協會等大連重要的商業團體，零售部門參加了由銀行業協會組織的銀行與行業商會、協會合作的簽約儀式，并向與會單位大力宣傳了我行的各項產品。在一定程度上擴大了我行的知名度，為以后中小客戶的培育進行了前期鋪墊。

3、繼續全面深化?掃樓?，加大儲蓄存款營銷力度

分行所在辦公樓虹源大廈企業眾多、人員密集。雖然分行多次研究方案，多次營銷，但始終未見成效。上半年，我分行儲蓄存款一直呈下降態勢。針對這種狀況，由高小木副行長負責、零售、綜合等部門共同組織了主題為?樓上樓下虹源客，左鄰右舍一家人?活動，包括系列活動一?賞花游園會?和系列活動二?感恩回饋，鄰里共榮?。該活動取得了較好的效果，在虹源大廈及周邊寫字樓產生了相當不錯的反響，活動開展后新客戶開卡100多張，對擴大我分行知名度和拉動零售業務起到了積極的推動作用。

4、做好各項基礎工作，全面開展國際業務營銷

我分行國際業務部自4月正式成立以來，第一時間完善內控制度、理順操作流程、暢通業務渠道、搶抓市場機遇，培育優質客戶，不斷實現國際業務新的突破。首先積極與同業、國家外匯管理局、海關、商檢局、出口信用保險公司等單位取得聯系，建立良好的外部合作關系。7月2日，我行在總 行領導的指導下，正式與中國出口信用保險公司遼寧分公司簽訂了《全面業務合作協議》，與中國工商銀行遼寧省分行的《境內金融機構國際結算業務代理協議》和《金融機構間進口代付業務總協議》也已進入審議階段，這兩項工作的完成將助推我行國際業務的快速發展。

國際業務部在積極拓寬外部經營渠道的同時，加強本外幣業務聯動，已有多個項目上報審批或已經得到批復。這些項目如能營銷成功，將為完成總行下達的任務指標打下堅實的基礎，使我行國際結算量再上一個新的臺階。

最近，為全面完成2010年各項存款指標，提升我行全體員工的營銷意思和營銷氛圍，根據總行統一要求，分行領導多次研究，制定了《大連分行?三基?競賽活動方案》，成立了以行長為組長的活動領導小組，規定了明確的評分標準以及獎懲規則，并將此以正式文件形式下發到各個部門，在全員中全面開展。相信隨著?三基?競賽活動的全面開展，分行市場營銷一定會上一個新的臺階。

（三）風險管理工作情況

總行把2010年確定為?風險管理年?，銀監會也把今年確定為?內控和案防制度執行年?。年初以來，在加大營銷、促進業務發展的同時，分行也全面加強了風險管理工作。分行認真貫徹全面落實總行?風險管理年?、?克服習慣做法、養成合規習慣?活動和監管部門?案防制度執行年?要求，落實?三個辦法?、?一個指引?，加強?六大風險?管理，嚴格貸款?三查?，開展了卓有成效的工作。剛才，風險部蔣總已經對分行上半年風險管理工作做了一個很好地總結，我在這里就不贅述了。但這里我要強調，全行所有員工在開展業務的同時要時刻繃緊?風險?這根弦，要把風險觀念滲入思想里、植入頭腦中，提高風險防范的自覺性。下半年，分行將繼續加強風險管理力度，對因風險防范不到位或工作失誤形成不良甚至案件的、被風險部門和人民銀行、銀監局等外部監管檢查出問題的，分行將嚴格按照相關規定處理責任人和相關領導。

（四）內部管理與建設方面

1、加強營業部門員工培訓，提高窗口服務水平

5月以來，分行營業部結合總行?儲蓄專業開展糾正不良工作習慣‘回頭看’創建合規工作環境?和?克服習慣做法，養成合規操作?等各項活動的要求，針對營業部會計、儲蓄前臺業務操作的薄弱環節，開展了一系列形式新穎、內容豐富、講求實效的業務培訓活動。從培訓形式上看，業務培訓得到了總、分行各級領導的高度重視，不但從總行請來了業務能手親臨指導，而且分行主管行長對各期培訓進行了全程監督與檢查。另外日間輔導、班后討論、集中培訓、以考代訓等多種培訓形式，保證了培訓內容易于消化、理解和吸收。從培訓內容上看，近期培訓涵蓋了前臺業務操作的各個領域。既有點鈔、翻打傳票和計算利息等業務技能培訓，又有包括《商業銀行操作風險管理指引》、《商業銀行合規風險管理指引》、《儲蓄專業高風險點業務管理辦法》、《儲蓄專業風險防范管理規定及處罰辦法》、《儲蓄會計核算基本規定》、《儲蓄業務操作基本規定》和《關于進一步加強會計、出納基礎管理工作的通知》等各項規章制度在內的理論培訓。從培訓效果上看，參與培訓的全體學員均通過了培訓階段性驗收考試。通過培訓，不但從根本上改變了分行營業部前臺業務操作不規范的現狀，而且在全行業務條線營造了?違規制造風險，合規創造價值?的經營理念。

另外，在新核心系統第二、三試運行期間，組織營業部全體員工學習新

核心系統核算管理模式，嚴格執行內部試運行期間的各項工作安排，準確上報移植數據和補錄表，同時將跟賬過程中發現的問題及時歸納、總結和上報，從而全力保障新系統上線運行。

2、加強基礎管理，改善員工精神風貌

為了加強員工隊伍的建設，加強凝聚力，提高從業人員業務水平，上半年特別是第二季度以來，分行針對員工中存在的散漫現象，相繼制定下發了《錦州銀行大連分行員工行為規范》、《錦州銀行大連分行行長、主任輪流值班制度》等一系列規章制度。在《錦州銀行大連分行員工行為規范》中，要求全體員工提前十分鐘到崗，進行崗前準備。通知下發后，分行勞動紀律狀況明顯好轉，針對個別員工遲到現象，分行連續下發通報，對相關人員進行罰款等處理。經過一段時間的整頓后，基本杜絕了遲到、早退的不良現象以及懶散的作風，提高了戰斗力和執行力。

配合總行?三愛三懂?主題教育報告會和?好好工作，樂于奉獻?活動，分行通過聽報告、座談會、寫體會等多種形式，大連宣傳錦州銀行的親情文化、家文化。6月16日-21日，包括分行4名班子成員、大部門中層干部和業務人員共38人參加了總行第21期?好好工作、樂于奉獻?培訓獨家活動。通過開展演講比賽、拓展訓練、宣誓贈匾等豐富多彩的活動。將培訓活動推向高潮，增強了全行干部職工的凝聚力，迸發出了大連分行的朝氣和活力，也展示了我分行良好的精神面貌，我們的表現得到了總行領導和基地領導的高度贊譽。

3、加快支行建設

上半年，分行將營業網點建設作為一項重要工作來抓，緊鑼密鼓地籌備黃河路支行的建設。經過行領導多次考察、研究、論證，最終確定在分行之外的另一個最繁華的商圈即西安路商圈籌建分行的第一家支行。目前，在得到總行、銀監局的批準后，經過總行裝修團隊的緊張施工，裝修工作已基本完成。隨著支行相關人員的招聘到位和金融機具、辦公用品、業務系統等方面工作準備，分行正在抓緊向監管部門報送相關文件，爭取黃河路支行盡早開業。同時，第二家支行的籌建工作即將提上議事日程。

總體來說，2010年上半年大連分行克服了發展中的很多困難，在經營管理等方面取得了一定成績，具體體現是?一個統一?、?兩個突破?、?三個提高?。?一個統一?即班子、隊伍空前統一；?兩個突破?即：存款突破困境，完成半年指標；國際業務突破停滯、得到迅速發展；?三個提高?即提高了服

務水平、提高了工作效率、提高了戰斗力和執行力。經過全體干部職工的共同努力，6月末分行存款余額351,603萬元，順利地完成了總行半年階段性存款指標；分行國際結算量在五家分行中穩居第一名，成為了分行業務發展一大亮點；在?好好工作、樂于奉獻?主題培訓度假活動中，我行學員以較高的素質、良好的作風、蓬勃的朝氣，展示了大連分行員工積極向上的精神風采，贏得了總行領導和基地領導的一致好評和高度贊譽。為了完成本職工作和領導交辦的各項任務，我們行的大部分員工，舍小家顧大家，主動加班加點，勤勤懇懇，任勞任怨。

以上這些成績的取得，正是廣大干部職工辛苦付出的結果，是同志們加班加點艱苦奮戰的結果。在此，我要代表分行班子，向為分行發展而付出努力的各位同志表示最衷心的感謝！

二、我們工作中的主要問題和不足

成績的取得是全體干部職工共同奮斗的結果，在成績的背后也需要我們戒驕戒躁，保持清醒，看到存在的問題和不足。下面將分行尚待解決的問題以及對相關情況的分析匯報如下：

（一）儲蓄存款營銷中的困難與挑戰

上半年，大連分行儲蓄存款一直呈下降態勢，主要原因有以下幾項：一是大連地區金融環境的現狀。形成分行巨大的生存壓力。大連市場各大金融機構林立，僅銀行就近50家，四大國有銀行、大連銀行等行儲蓄網點遍布全區，市場競爭空前激烈，這使得我行的發展面臨很大的挑戰。二是營業網點的缺乏，面臨先天的競爭劣勢。我分行因開業時間短，尚未建立支行，僅在分行設有營業網點和ATM。這樣的狀況為客戶儲蓄存、取款帶來了很大的不便，也是我分行在營銷中遇到的關鍵性難題，限制了儲蓄存款的增長。三是服務水平尚需進一步提高，難以在同業形成突出優勢。通過近期培訓、檢查，儲蓄員工的服務意識和服務水平都有了較大提高，但和真正體現差別化、親情化的服務，差距還很大。四是樹立知名度和品牌的效應顯現還有一個漫長的過程。大連市民對于錦州銀行品牌的認識和認可需要我們更長時間去經營。五是對儲蓄存款的營銷力度和成效亟待提高。缺少儲蓄存款營銷辦法，沒有切實可行的方案。分行儲蓄存款一直在較低水平徘徊，對分行的業務提高、特色發展有較大的基礎性影響。

（二）公司業務部門發展中的局限與不平衡

客戶資源儲備是每個銀行競爭的核心和成敗的關鍵。隨著大連分行的發

展，客戶資源及眾多忠誠度較高的客戶有限，成了困擾公司業務部門的問題，也是我們下一步需要積極融合和改進的問題。同時，分行一直以來的營銷重點側重于規模較大的客戶，對重點大型客戶的依賴程度較高，這樣容易受政策，行業風險等因素影響。三小企業業務尚未開展起來，總行的傳統優勢需要我們全力進行發揚。

原因主要可以歸納為：思想解放程度需要提高，自主營銷力度還不夠大，缺少深入的思考和勇敢的實踐，對大連金融市場認識還需加強。特別是上述已經營銷并花費巨大精力的客戶，最終合作成效不明顯。然而別的銀行或金融機構能通過多種渠道獲得客戶，說明我們對大連市場的認識還不夠充分，思想還不夠解放，對客戶的了解也不夠深入。

（三）從業人員技能與素質的欠缺與不足

客戶經理從業經驗相對我行的發展略顯不足，信貸專業知識不夠豐富，客戶資源不足，是客觀存在也是不容忽視的問題。業務操作方面欠缺實戰經驗，在總行的業務操作經驗融合與運用到大連市場上時需要修改和加工，需要在實戰操作中磨練和提高。

窗口人員服務水平，尚未形成與同業競爭的優勢與特色，還需進一步加大培訓力度。

（四）信貸品種與理財產品的缺乏和弱勢

目前，分行信貸產品品種不全，目前個人業務方面只辦理常規抵押貸款業務，其余個貸業務品種還沒有正式開展。在貸款政策、業務品種、辦理實效上不具備當地市場的競爭優勢。另外，我們對大連市場和同業情況的關注程度還不夠高，對于產品研發和創新的投入力度還不大。

儲蓄方面沒有理財產品，沒有個人網上銀行，無信用卡，營業網點少，缺乏對儲蓄自然增長的刺激作用，也限制了分行業務的全面發展。

三、下半年的工作展望

時間過半、任務過半。從上半年各項任務完成情況看，我行存款等部分業務完成了總行的階段性指標，但利潤、國際結算等業務距離總行階段性指標還有一點或不小的差距。全面完成全年工作目標，任務還很艱巨。下半年，經營工作的重點主要是認真分析經營工作中存在的薄弱環節，進一步加大業務營銷，縮小差距，確保各項任務的全面完成。

針對存在的問題，在業務發展工作中，我們要做到?三個圍繞?加大?兩個力度?，解決?一個當務之急?。三個圍繞即：圍繞存款營銷工作，圍繞風

險管理重心，圍繞窗口服務管理。兩個力度即：加大國際業務營銷力度，加大三小企業支持力度。?一個當務之急?即：把支行的建設和開業作為當前工作的當務之急。

在隊伍建設中，我們要以?兩個主抓?，?兩個提高?，做到?一個克服?。?兩個主抓?即：以培訓工作為主抓、以總行文化為主抓。兩個提高即：提高對錦州銀行的忠誠度教育，提高熱愛分行這個集體的教育。一個克服即：克服自由主義。

（一）圍繞存款營銷工作，牢固夯實立行之本。

從上半年任務完成的情況看，我行存款工作增長勢頭良好，雖然前四個月未完成總行下達的存款指標，但總體上來講，穩中有升、逐步攀升、勢頭良好。

首先要繼續強化員工?存款立行?的主人翁意識，人人有指標，人人作貢獻，形成日均存款作為重要指標的存款考核機制，繼續開展存款營銷競賽，落實?三基?活動方案，積極做好轄區內重點客戶的儲備、培育、營銷工作。同時關注客戶的上下游資源，發展產業鏈、貿易鏈客戶群體，為存款增效夯實基礎。

儲蓄工作也要高度重視，繼續把存款營銷放在日常工作的重要位臵，加大營銷力度，爭取在本開發出一款理財產品、一款主打的信貸產品，同時要豐富我行?7777卡?的服務和功能，與周邊商戶、餐飲、娛樂、服務等網點建立合作關系，從而提高分行的儲蓄量和品牌知名度。

（二）圍繞風險管理重心，把握分行百年大計

一是繼續加強分行合規管理，完善合規制度體系建設，建立分行案防長效機制及員工行為準則，保證分行各項業務有規可循，有制可依。

二是繼續加強與總行、監管部門及分行各部室之間的溝通協調，加大對授信項目審查的深度和廣度，加快業務審查審批速度，提高審批效率，確保分行的各項業務的安全、順利開展。

三是繼續加強風險防范，不定期組織開展分行授信業務、柜面業務等重點業務合規檢查整改工作，加大對檢查不積極、不認真，整改不及時、不徹底的部門處罰力度，使分行真正做到?規范化管理，零風險運營?。

四是繼續加強信貸業務基礎管理工作，保證綜合統計工作報送的及時性、準確性和有效性；確保信貸檔案和押品管理的規范性和安全性。

五是繼續加強員工培訓學習工作，對總行和監管部門下發的相關政策文

件進行認真學習，深入理解，確保各項業務開展的合規性，有效防范風險。

（三）圍繞窗口服務管理，全力打造特色品牌

經過前一階段總行以及分行內部的培訓和進一步的規范化管理，營業部員工對加強服務、微笑服務有了思想上的進一步的正確認識，服務水平有了一定提高。目前在業務日益趨同的情況下，服務水平成為各行的重要競爭手段，最明顯的就是國有股份制銀行服務水平的提高，意味著服務上的競爭已經成為行業的共識。對于我分行來講，無ATM和網點的弊端明顯，特別是我行在源頭性存款不多的情況下更需通過優質的服務逐步穩定和爭取客戶，提高客戶的忠誠度和認可度。

為落實工作責任，嚴格工作程序，提高服務水平，營業部要在下一步工作中逐步實行服務承諾制、首問負責制、牽頭辦理制和工作崗位ＡＢ角制。同時，關注業務主辦履職情況，注重檢查監督，強調執行力。繼續貫徹《儲蓄專業開展糾正不良工作習慣?回頭看?，創建合規工作環境活動方案》，形成合規習慣，營造良好氛圍。

（四）加大國際業務營銷力度，力爭年末再創佳績

一是做好產品推動。下半年分行將在嚴格執行總行各類國際業務制度及操作細則的基礎上，重點推廣應收賬款類、小企業貸款類等貿易融資類產品，以應收賬款類產品作為叩開國際業務的敲門磚，帶動其他業務品種的共同開展。此類業務目前僅在少數中資銀行有所實踐，尚未被其他銀行所模仿，預計能夠起到良好的營銷效果。應收賬款類業務除應用于國際業務外，在業務開展較為成熟時，可進一步將其應用于國內貿易當中。

小企業貸款業務作為錦州銀行的特色產品，能夠滿足年進出口額不大，但國外客戶穩定，回款良好的小型商貿企業。大連分行將利用小企業貸款的成熟模式，結合此類企業的不同特點，選擇符合我行擔保條件的客戶，促使此類客戶將其主要單證業務拿到我行操作，擴大基本客戶群體。除上述產品外，大連分行將在信保融資、租賃保理、外匯增值類產品等方面進行前期業務開展準備，相關業務開展的資格申請等工作，力爭在今年的業務發展中取得突破。

二是渠道建設。渠道建設是擴大客戶基礎、完善業務環節，提升品牌及影響力的重要途徑，具體措施有以下三種:

1、建立與擔保公司的業務合作。

2、加強與大連地區同業及外資銀行的溝通聯系。

3、建立與外管局、海關、外經委等重點政府部門的聯系。

對于中小企業局、海關、商檢、招商局等職能部門，我行將由分行領導、國際業務部共同組成項目小組負責公關，找準切入點，列出時間表，密切與職能部門的聯系，尋找目標客戶。

三是建立考核激勵機制。將初步建立國際業務考核評價體系，國際結算量全面納入各公司部的考核指標，并配比相應的營銷費用予以獎勵，督促公司條線營銷國際業務。

（五）加大三小企業支持力度，發揚我行傳統優勢

三小企業信貸服務是錦州銀行的特色業務，下半年，我分行將根據總行的工作計劃和安排，同時結合大連地區市場的實際情況，將總行的傳統業務優勢在大連地區進行發揚，加大對三小企業的支持力度，做出大連分行自己的特色和品牌。具體工作計劃圍繞?三個建設?進行全面鋪開：

一是著力于產品建設。根據大連地區的實際情況，本著因地制宜的根本原則，我分行三小企業發展將走特色化、差異化、專業化的經營道路。例如：針對個體工商戶、私營業主經常性資金需求設計的，以抵押或質押的方式來保證而發放的個人資產抵（質押）循環貸款；針對生產型中小企業推出的存貨質押、應收賬款質押以及設備抵押貸款；針對批發零售型的中小企業推出的提單和倉單質押和流動資金循環貸款；針對主要從事出口業務的企業推出的出口退稅賬戶托管貸款等。

二是重點加強團隊建設。打造一支專業化、高素質的業務營銷和管理隊伍是大連分行?三小?信貸業務順利開展的關鍵。因此在具體工作中，我分行首先要將三小企業人員進行配臵，吸納具有相關經驗的人才。組織全體工作人員對總行的產品、業務操作流程、先進的經驗等進行全面系統地學習，提高人員素質，少走彎路。

三是全面開展市場建設。結合大連地區市場競爭異常激烈的事實和自身的實際情況，我分行將力避同質化競爭，根據本地區的產業布局，進行以片開發、以行業開發為主的營銷方式。這樣的有序開發不僅可以大大降低營銷成本，也將會極大地提高工作的效率和成效。在發展的初期，我分行具體的辦法和措施主要有以下幾項：

1、引進擔保公司，以中小企業為主，發展優質客戶。

2、利用行業協會、政府等各類平臺，擴大信息來源，增加客戶資源。

3、對小門點、小攤位、小網點等以批量形式進行介入，并對市場所有者進行授信，形成連帶責任，最大限度地減少風險。

4、與當地的工商、稅務、環保等部門保持密切聯系，在增加信息渠道的同時，也有助于加深對經營者的了

解。

（六）處理好當務之急，保證支行如期開業

本，分行計劃2～3家支行開業，至少要保證2家支行。目前黃河路支行已經得到總行的批復，大連銀監局已批準籌建。支行裝修工作也已經有條不紊地進行當中，力爭在7月底全面竣工，保證第一家支行如期開業。此支行的開業，將會為分行的存款指標以及各項業務的發展起到巨大的拉動作用。其他網點的選址工作也提上日程，著手開始物色更加利于我行發展的地段和位臵。

（七）以培訓工作為主抓，為分行發展助推起航。

下一步，分行仍會將開展切實有效的培訓作為重要的工作來抓，以培訓帶動人員素質的提高，以人員素質的提升來帶動各項業務的發展。具體操作過程中，也將改變以往各部門自行學習，統一內容的培訓方式，代之以各部門根據本部門的特點，針對各崗位不同層次員工提出明確、可行的培訓需求、培訓計劃和培訓方案，并交到綜合事務部統一安排，或者請總行進行指導，或者請外部講師，或者由行內的業務骨干進行講課。在強化業務培訓，提高業務技能的同時，將人員培訓和操作風險排查與防范很好的結合起來，確保業務發展與人員培養速度的協調一致。

（八）以錦行企業文化為主抓，營造人文與親情家園

錦行的?勇于創新、善于競爭、敢于超越?的企業文化精神，永遠是大連分行發展中的指針與法寶。?三愛三懂?報告的感動與激勵、?好好工作，樂于奉獻?培訓中的難忘與回憶，這些成為了大連分行文化建設中的關鍵一環和不朽篇章。將總行的文化融入進來、傳承下去、發揚光大，不僅僅是大連分行領導者的使命，也是不斷發展的時代需求。一個企業，有了精神，才有了動力，才會團結無數的人才，更會鞭策一代又一代的前行者，最終成就偉大的事業和宏偉的理想。

同志們，上半年的工作已經告一段落，經過全行干部員工的共同奮斗，大連分行取得了一定的成績，向總行上交了一份比較滿意的答卷。展望下半年的工作和大連分行更遠的未來，我們距離總行的要求還有很大距離，分行的發展任重而道遠。我希望各位同志能夠戒驕戒躁，認識不足、保持清醒，鼓足干勁，團結一心，立足本職做好各項工作，為全面實現總行的各項指標，為大連分行的更加穩健發展而努力奮斗！