第一篇：農資銷售的幾點心得體會

拜訪客戶的流程和辦法

懶人遇到的都是困難，有心的人看到的全是機會

首先，銷售就是一個發現需求和滿足需求的一個過程，發現不了客戶的需求和無法找到滿足別人需求的辦法的人不適合做銷售。

拜訪客戶前的準備

1、通過每天對當地報刊和新聞了解到的信息，每次拜訪客戶的時候提前準備6個適合當前要拜訪客戶的聊天話題。

2、名片、宣傳畫、宣傳資料、透明膠、禮物、所推廣的產品樣品、筆記本，3、整理上次拜訪當前客戶所得到的資料，從中看出該客戶所需要滿足的需求和愛好。

4、明確的羅列出這次拜訪這個客戶的主要目標，和必須完成的事情。

5、估計客戶會如何拒絕我所提出的事情，我應如何應付。提前做好回答難題的答案。

拜訪客戶的一般工作流程

(在別人說話的時候必須要做筆記，不做好筆錄就等于直接放棄做市場)打招呼，要大聲喊人，眼前一亮的感覺（某某叔好，我來啦，要幫忙不。。）→ 回顧上次客戶提出的要求和已經給客戶解決的問題（你上次跟我提出了個什么事情，我通過怎么樣的努力，解決結果如何）

→

幫客戶做一些力所能及的事情

→

整理貨架上的產品（擺貨和擦瓶子，不一定都是擺我們的產品）

→

登記客戶的庫存（包括我們自己的庫存和看看別人的庫存走的怎么樣）→

根據客戶庫存情況詢問客戶是否需要進貨 → 貼宣傳資料 → 這次過來帶來一些什么好消息給你 → 做筆記（內容：客戶的建議和要求、一些產品的信息、其它廠家的促銷、病蟲害發生情況、客戶推廣配藥的一些搭配藥品的辦法、產品使用的技巧等等）→

重復的介紹產品功能和特點 → 我們產品哪里好銷 →

離開之前跟客戶再次重復這次拜訪所了解到的客戶意見和要求，我們大概什么時候可以給客戶答復（這個答復就是下次拜訪和談話的契機）和提出我們的要求（比如：要求客戶幫我推廣那個產品）。如何鋪貨和介紹產品

一、認識現狀才能鋪貨。

我們現在面對的客戶到底缺不缺乏產品，缺那些產品？ 這個客戶店里面和我們要推廣的產品的同類型產品有那些？

他們什么定位的？什么價格？利潤空間有多少？推廣在那個地方的上面使用？ 是那些廠家的產品？這些廠家在這個產品的生產技術方面有沒有什么特殊配方？ 這些產品是不是這個廠家的重點產品？這些產品在別的地方反應效果怎樣？ 這些產品是在那個批發商批發出來的？這個批發商對于眼前的客戶重要不？ 這些產品有那些促銷活動？在這個店面是不是已經推廣成功？今年的目標多少？ 這個零售店是不是已經把這些產品作為主要推廣產品？他有沒有成功的欲望？ 我們的產品經過以上的情況了解后對比有那些優劣勢？

明確了解客戶的期望值和輔助性要求？我們手上的產品有那些優點？效果如何？

二、如何介紹自己產品

1、要介紹產品必須先介紹廠家。因為，農藥市場是一個混亂的市場，同一個成分不同的廠家做出來的東西是不一樣的。（比如說，我們是某某廠的，我們是大廠，只做質量，沒有質量不能生存，現在農藥店比米鋪還要多，競爭激烈，你也不想一個農民從你這里拿一個產品回去以后就不來買藥了，要和長遠打算的廠家合作等等）。

2、介紹價格時候，不急著告訴價格，要說明貴的理由。如：“我們是大廠，我們產品還挺貴的，但是你可以和市面上效果最好的產品比效果，我們的產品特點是效果好，做品牌”，先要為價格貴做出一定的緩沖鋪墊，找到合理的理由，然后告訴他多少錢，用多少水，大概多少錢一桶水，怎么用，什么時候可以看到效果，效果如何。

3、讓客戶感覺到我們對他的重視。比如：明確告訴客戶，我公司產品不多，我給你的產品是我們公司的重點產品，要鄭重的告訴客戶他接受的是我們公司的主推產品。

4、產品不是單介紹成分。使用辦法、效果、定位、優勢、服務、具體利益等才重要。客戶談話的誤區和我們說話的立足點

1、客戶永遠是拿市面上最便宜的產品比價格，然后拿進口藥或者市面上效果最好的產品比效果，所以，客戶理想中的產品是不存在的。要明確告訴客戶一個真理“用三塊錢是永遠也不可能買到10塊錢成本東西，他便宜肯定有他便宜的問題存在”。

2、要告訴客戶市面上那個廠家是大廠，那些廠家的產品是質量為上的產品，要比較就要和他們比較。別進入客戶比較產品的誤區。學會點破客戶的謊言。

3、我們要拿市面上效果最好的產品來比價格，因為，我們產品效果好。我們要拿市面上效果最差的產品比效果，因為這樣效果更加明顯，突出我們的價格是有價值的。

4、客戶說貴不一定就是貴，其實，只是客戶想占有更大的利潤或者好處。

5、引導客戶不要把自己的利潤只放在一瓶藥上面，用長線利益代替客戶的短期利益思想，要學會把輔助利益明顯化。把潛在利益表面化。

6、引導客戶，要做大廠的主推產品，不要拿著大廠家的次要產品在哪里炫耀，大廠家的重點產品沒有給你，其實，沒有什么值得炫耀的，因為，他們廠家的重點產品已經給了別人，給你的只不過是三線產品或者是末尾產品。而我們給你的是我們廠家的重點拳頭產品，這個支持力度是不一樣的。別人把你作為補充客戶，而我們把你作為重點客戶。要點醒客戶這個位置的選擇。很多時候，客戶拿著一個進口廠家或者所謂的大廠的次要產品也在哪里炫耀半天。所以要善意的提醒客戶該“清醒”了。

產品對比原則

1、同等對比

1要找到一個等級上面的廠家進行對比，不要隨隨便便的找一個產品對自己的產○品進行對比，我們不是隨隨便便的一個廠家，就好像一個有頭有臉的人，要是跟乞丐對比的話，就沒有一點意義了。在哪里說了半天，原來是跟一個垃圾產品比較。2同一個成分要和同一個成分業內做的好的做對比，不要把自己的拳頭產品和別○人廠家的炮灰定位的產品進行對比，我們本身就把阿維作為公司的拳頭產品進行推廣的，結果，客戶把別人廠家作為沖市場的產品拉過來和我們拳頭產品比價格，那是沒有的比較的。因為，就算同一個成分的產品，不同的產家定位不一樣。有很多廠家根本就把阿維作為沖市場的產品定位，根本這個廠家就沒有把精力放在這個產品上面，當我們拿我們的重點產品和這些炮灰產品比較的時候，死的非常炮灰。所以，重點產品要和同等廠家的重點產品進行比較，定位要明確，客戶常混擾。

2、學會主動對比

看客戶臉色和話題的偏移情況，主動找出對比產品，和進口產品比價格，和市場上面的一些高定位的產品比價格，和適合的產品比藥效。給用戶帶去實惠。比服務。

3、價值對比不要價格對比，沒有永遠低的價格，只有相對高的價值。

細分價值進行對比，很多時候籠統的時候是會磨滅很多有點的，所以，在比較的時候，要細分價值，比如說：工錢，時間，效果要精確到多少等等，價值決定價格。

產品推廣模式

一、要明確知道

1、先明確該客戶的推廣力和想在這個產品上面成功的欲望以及迫切程度。

2、客戶有沒有曾經銷售單一產品超過50件的經歷，這個產品是什么成分和防治對象。

3、要明確我們把客戶作為重點，客戶是否愿意配合我們工作。意圖要坦白坦誠，不能以一種“我以為”的態度。不能是“我以為”客戶已經把我們當重點。

二、步驟

1、該產品零售店面鋪貨必須兩件以上。宣傳資料必須到位。

2、做大田試驗示范或者是在人多趕集的時候，在店面送藥給農戶試用。

3、及時跟蹤試驗示范的試驗效果，最好和客戶一起去看效果。要是送藥給農民使用的情況下，要在三天內知道效果，并能讓農民把產品效果親自傳達給零售店知道。

4、效果出來后要及時的進行店面促銷和把效果宣傳給更多的人知道，可以大字報跟上。

5、緊跟著與零售店進行政策促銷活動，簽全年銷售目標合同。占有客戶倉庫和資金。拜訪客戶的幾個注意事項：

1、不要大聲的跟客戶談論價格，要涉及到價格的事情，可以在計算器上按出數字或者是用一種比較暗語的方式告訴對方，忌諱農戶聽到。

2、客戶店里面人達到4個人以上的時候，不能站客戶的門口、貨柜、通道、錢柜前面。

3、看到農民要零售店推介產品時候，可以先拿藥放在前臺上暗示客戶推廣我們產品，但是，當零售老板已經給農戶配好藥以后就不要否定客戶的配方水平。

4、讓客戶多說話，自己少說多聽，保持笑容和激情，要聽明白客戶要表達的意思。

5、當不知道和客戶說什么的時候，就找個機會去倉庫或者走開一會也可以去買幾瓶水。

6、和客戶談話比較僵局的時候，客戶忙起來沒有時間理我們的時候，客戶跟我們談話不是很融合的時候，客戶小孩在店面的時候，高溫天氣中午拜訪客戶的時候，客戶否定我們工作的時候，以上情況出現，我們都可以給客戶買瓶水或者其它灌裝飲料來緩沖一下場合，表達出我們對事不對人的工作態度，只是對一個事情的看法角度不一樣。

7、一定要了解客戶店面的任何一個人與老板之間的關系。

8、不要和客戶爭辯問題，要是客戶說的不對，要先認同別人的看法，然后，轉折過來告訴客戶自己看法，比如：“對，你說的也是一個情況，同時，你看看我這個理解對不對。”表明討論的只是角度的不一樣，就好像看一個衣服，每個角度看到的是不一樣的，不過，還是這件衣服嘛。所以，事情沒有錯如對，只是看的方向不一樣，角度不一樣。

9、推廣產品忌諱說別人的不好，就知道說自己的好。所以，在訴說產品的要看客戶反應。要用客戶的話說服客戶。比如：就好像你說的某某某情況，這個就可以更好啦。

10、跟客戶聊天的時候，忌諱在客戶忙的時候強行打攪。比如說：客戶吃飯時候，客戶搬貨時候，客戶數錢時候，客戶在和另外一個人談論某一件事情的時候。

11、忌諱去到客戶哪里的時候找不到自己的位置。找到自己的位置就等于成功了一半。

12、學會定位自己，知道自己該做什么，不該做什么。

13、做記錄要先問客戶，比如：某某，我是新來的，我可以學習一下你貨柜農藥嗎？ 每次拜訪客戶，必須要傳達給客戶的幾個信息

1、公司的形象是怎么樣的，公司的發展方向是怎么樣的。目的感覺到前途一片光明。

2、傳達產品的效果，和產品的使用方法。目的是傳達出強大的產品藥效信心。

3、不管這個客戶銷售的多少，必須給客戶感覺到我們對他的希望，我們對他的能力的認可和我們很愿意他成功，可以幫助他成功。給他一種感覺，他不是沒有能力成功，只是沒有找到合適的合作對象和無私幫助他的人，而我們就是這樣的一個人。

4、只要一有機會就讓客戶心里感覺到欠我們的人情。有些時候，吃虧就等于掙便宜。

5、讓客戶感覺到我們對工作的熱情和認真負責的態度。

成功銷售的幾個細節

1、一定要先讓客戶提前亮出底牌，讓客戶先說出心理面的期望值和憂慮的地方。

2、在銷售的時候，激情和激動有些時候比蒼白的介紹產品性能更重要。

3、要相信客戶能成功，并且鼓動客戶立刻成功，從現在做起，不能等下次。

4、在推廣產品的時候，一定要先把推廣的辦法說出一個步驟出來，比如說：第一步做什么，第二步做什么，第三步做什么，每一步什么時候做，怎么做，做到什么程度，需要客戶怎么配合，每一步要達到的目的和作用，為什么這樣設計辦法。

平常學習的幾個方向

1、向書本學習

-------看書，看書做到把書“看厚”和“看薄”兩種層次。

2、向別人學習

---------看別人所留下的資料。觀察身邊的人是怎么做事情的，猜想一下，要是下次我遇到別人現在遇到的問題的時候，我應該怎么做？別人現在用的辦法對不對，有那幾個方面我是可以借鑒的？有那幾個方面是要改進的？

3、向自己學習

-------總結，總結今天看到的所有事情，總結今天遇到事情做的有那些地方得到了別人的認可，那些地方得不到別人的認可？為什么這樣做就得到了別人的認可，為什么在這個問題上得不到別人認可？得不到別人認可的以后要怎么做？對于今天所見所聞做一個記錄。

每天關燈靜坐想半個小時。巧妙贏得零售客戶認可

拜訪客戶必須要達到的三個目的：

1、讓客戶記得我們，記住我們的公司，記住銷售我們的那幾個產品。

2、讓客戶知道你拜訪的目的。每次都在客戶心里留下一道痕跡。

3、讓客戶一看到你就開心，同時又要讓客戶分享你的壓力。

拜訪客戶的方式技巧：

一、首次拜訪客戶主要做的幾個事情。

1、知道負責人的稱呼、聯系方式、下次拜訪的途徑和方法。

2、知道客戶門市的人員之間的關系。

3、初步了解客戶銷售的產品主要結構、個人愛好和能力。比如：高價位的為主、低價位的為主、農民自己拿藥、農民喜歡店主配藥、追求質量情況、追求利潤的空間多少、喜不喜歡別人幫忙做推廣、喜不喜歡別人來做促銷、對于做示范試驗的興趣度、貨柜上的產品是那個經銷商經營的擺放得比較多、倉庫里面最大庫存的一個產品多少件、最大庫存的產品是什么價位的。

4、有那幾個廠家的重點產品在這個客戶柜臺上銷售，有多少庫存，預計銷量。

5、客戶銷售的我們的產品和庫存、對于我們產品的意愿和看法。

二、拉近如陌生人距離的幾個辦法

1、稱呼決定關系，某某老板你好 → 某某叔你好/某某姐你好

2、建議別人怎么稱呼自己，比如：阿某某、某某廠某某、肥仔、某某仔。

3、和別人分享你的一些秘密。應為只有摯友之間才會無私分享心底的秘密的。

4、說話認真、做事勤快、與別人對話的時候眼睛要真誠的看著別人。別眼睛漂浮不定或者做一些與說話不相關的肢體語言。又或者是身體搖搖擺擺的。

5、很有技巧的提問，相同類型問題別重復2次以上。

6、多發現別人身上的優點，并用欣賞的語言表達出來。比如：你的店面真整齊，一看就知道你做事情是很有條理的人；你的面門放的都是質量很高檔的藥，看來你對農藥的使用了解很深，是一個對農民負責的人等等

7、尋找別人關心的問題交流，尋找客戶的同時代感覺或者讓客戶潛意識之間去愛護你。比如：和老一輩的聊天就多聊他們的孩子和感嘆他們老一輩的勤勞，用他們和自己父母一輩聯系起來，從而讓別人把你當孩子對待，父母親對孩子的愛是無所包容的。對于大姐一類年齡的客戶，注意尋找同齡人話題。

8、詢問我們公司以前有在那些地方做的不好，以后需要我們怎么做？以后工作的時候可以避免的那些錯誤。以贏得別人對你工作態度的認可。

9、關心客戶身邊人的情況。

10、客戶所有說的話都要認真的做筆記，下次見面談話的時候說出來。

三、樹立第一印象

勤快、樸實、誠信、辛苦、積極、有朝氣、有一顆想做事的心。陽光。愛心。禮貌。

四、讓你的客戶欠你的人情。比如：客戶忙的時候給客戶買瓶水，買個西瓜等等。

五、留下下次拜訪的話題。比如：某某老板，你看除了以上以外還有那些要求？

六、要記住客戶提出的任何要求，并在下次拜訪的時候給客戶答復。

如何第一時間贏得別人從心里的認可

1、觀察別人想要什么就巧妙的及時給什么，比如：看到零售店想裝藥的時候，就拿起朔料袋幫他裝。當自己站在過道的時候，看到有人想過來，主動讓開。看到零售店裝肥料的時候主動幫忙打開包袋或者護好袋子。主動讓座等等。

2、觀察和你配合的業務員的性格和習慣，注意巧妙的做好“打下手”的工作。

3、主動做一些業務員或者老板想做又覺得丟面子而不好意思做的事情或者不好意思說的話。不過，過程要注意技巧，既然說了也不得罪零售商。以一種開玩笑的辦法站在客觀方面去說和做。

4、積極主動別勉強的去做。反正都要做的，為何不積極去做。每天要問自己的14個問題

1、我的重點鄉鎮、重點客戶、重點產品、重點上量病蟲害在哪里？

2、今天我做了那些工作，做成功了那些工作？為什么成功了？那些失敗了？

3、今天我做錯了什么？說錯了那些？在那些地方還可以改進？如何改進？

4、我們競爭對手在做什么工作？如何趕上？他們有那些是值得我們去學習的？

5、在手上的這些零售客戶，那些是可以幫我們上量的？如何做才能上量？

6、還答應了那些零售客戶的事情沒有做到？如何安排時間順序做？

7、還有那個產品的布點沒有達到20個以上零售店的？如何布？

8、在手上還有那些資源我自己是可以利用的？沒有資源怎么辦？找誰要？

9、我還需要補充那個方面的知識？需要看那個方面的書籍？

10、了解一些專業方面，禮儀方面，談話技巧方面，觀察方面的書籍。

11、今天我看到了別人是怎么應答困難的？客戶又是怎么回答問題的？

12、今天我學到了那些？學到的這些東西可以用在那個地方？

13、我明天的事情計劃好沒有？

14、在想到的這些工作中，按：

輕、重、緩、急歸類列出來。做一個技術型的誠實有前途的商人而不僅僅是個業務員

現代的農藥行業并不缺乏人才，只是缺乏技術型的誠實商人，為什么這么說呢？首先，現在做農藥的人員換廠家過于頻繁，廠家換業務員更是“流水的兵”，一個業務員一種運作方式，一個業務員運作一個市場的時候選擇的合作客戶都是不一定一樣的，這樣就造成了合作客戶頻繁更換。但是，產品的策劃更新速度和產品的市場認可速度卻不是一年兩年的事情。頻繁更好合作對象，零售商沒有安全感，批發商更加沒有安全感。再加上非常一部分廠家的缺斤少兩和配方的隱密性，整個農資行業可以說是一個誠信危機的行業。

在合理文明的條件之下，經銷商需要的是利益，零售商需要的也是利益，農民對與產品使用的驅動也是看中了使用這個產品帶來多少的利益，合理的利益才是整個市場驅動的根本，誰的錢都不是撿來的，都是辛辛苦苦得來的，都是想換取最大利益。

學會跟我們的合作伙伴一起經營事業，哪怕就是經營了一個零售店或者是一塊農田。算計的時代已經開始過去，共贏的時代開始到來，在每個行業混亂期的時候都是看誰的計謀好，等到行業開始整合的時候能長久發展的企業是那些能夠與一批合作伙伴一起經營事業的人才能持久發展。學會告訴自己的合作伙伴的獲利和風險。讓自己的合作伙伴看到希望，感受到信心和發展方向，別讓跟著自己走的這些人感到無比的迷漫而無助。一個成功的人不管在什么情況下，都是一個思想的航標，學會領航才能得到更大的發展，才能得到更多的人的支持。迷漫只可能帶來失敗。

學會用現實說話，用實驗說話，用圖片說話，用實例說話，用動感畫面說話，用身邊活生生的例子說話。

學會讓消費者更明白的消費，讓使用者更愿意去關注產品本身具備的價值而不是價格，沒有了價格就沒有了利潤，沒有了利潤就沒有飯吃，沒有飯吃為什么要做銷售？

第二篇：農資銷售工作總結[模版]

2014年工作總結及2015工作計劃 回望2104年，萬馬奔騰一路凱歌一路春，凱歌陣陣千里馬頻傳滑豐人贊歌；展望2015年，三陽開泰十分憧憬十分盼，春風習習帶頭羊力頂滑玉168。盡管2014年被稱為種業界的寒冬，然而區域銷售業績依然節節攀升；2015年再次承載夢想與希望舒展畫卷。在過去的一年里，感謝公司領導的幫助與支持，感謝同事的互助和幫襯。現將2014工作匯報如下： 1、2014玉米種子銷售工作 1.1品種方面分析 1.1.1提貨 2014蘇魯皖商區域共計提貨x袋，各品種提貨情況詳見表一。滑玉11的提貨量較去年減少了5.4%；滑玉13的提貨量較去年本持平；滑玉16提貨量較去年增加了46.5%。

1.1.2退貨 本蘇魯皖商區域內共計退貨c袋，各品種提貨情況詳見表一。滑玉11的退貨量較去年減少了7.6%；滑玉13的退貨量較去年減少了48.5%；滑玉16退貨量較去年增加了6.2%。

從整體退貨而言，較去年減少了40.8%，滑玉

13、滑玉11等品種的退貨率均有所降低。就滑玉16而言，2013采用的市場銷售措施是，公司不予退貨；但經歷了2013年秋季獲得的產量結果以及品種結算價位，農戶選擇購買的購買力降低了，且零售商推廣的推廣力度減小了，導致整個銷售季節，客戶不斷反饋銷售難的問題。1.1.3單品種銷售情況 2014主要以滑玉13的銷售為主，占總銷售量的54.1%；輔以滑玉11和滑玉16的銷售，各占總銷售量的21.2%和19.8%。和去年相比滑玉13增長6.2%，滑玉16增長5.6%，而滑玉11則同比下降2.6%。從表一看來，隨著品種審定時間年份的增長，品種銷售數量逐漸降低。而對于客戶而言，更愿意推廣較新的品種。從退貨比例以及平時與客戶溝通來看，價格對品種的推廣進度有著明顯的阻礙。1.2區域方面分析

從表二可以看出，商丘、山東區、江蘇小區域的退貨率均有所降低，整體是銷量略有降低，相當于原地踏步走。但是安徽、江蘇小區域受到滑玉16影響，提貨比例明顯高于商丘、山東；受市場啟動和銷售習慣而言，山東、商丘小區域播種早、銷售早、農戶購種早，所以銷售結束的早，后期從山東、商丘小區域大量調到安徽小區域，緩解了商丘小區的庫存和減少了后期的退貨。

但從這兩年的銷售可以看出，區域銷售量具備了相對穩定的趨勢，再加上今秋品種田間表現優秀，下一年的銷售量將穩步向前，力爭再上一個臺階。1.3宣傳

1.3.1電視廣告宣傳

蒙城、利辛、懷遠、固鎮、泗縣等地投入了電視廣告，為品種宣傳和銷售起到了很大的作用。

1.3.2組織活動

在懷遠縣組織開展“你高產、我送禮”有獎銷售活動，并由客戶自行印制傳單和海報，最后送獎入戶。1.4賬目核對

在滑縣與會計的核賬工作，僅東明、民權、商丘先能等有疑點，需要進一步查對和完善手續，其余賬目核對無誤。1.5玉米客戶檔案 此項工作交接給孟陽陶同志完成，接交過來后，進行了審查，基本上可以，同時對部分客戶進行了修改。

表一 2014與上單品種玉米銷售明細對比

表二 2014與上小區域玉米銷售明細對比 2014年工作總結及2015年工作計劃 梅玉林 1.6新品種示范 1.6.1示范安排 蘇魯皖商區域新品種示范點安排：滑玉168安排鄆城、東明、曹縣、商丘、睢縣、柘城、豐縣、沛縣、蕭縣、泗縣、靈璧、固鎮、懷遠、蒙城、利辛、阜陽、阜南、臨泉18個點，同時簽訂示范協議，并收取示范保證金，對客戶要求提前宣傳，并做了滑玉168道旗。

1.6.2完成試驗示范總結

通過對各個示范點的結果進行匯總而知：滑玉168生育期為96天，活稈成熟，株高272.5cm左右，穗位86.3cm；全株葉片數在19-20片，雄穗分支為6.2個，花絲紅色；穗長20.4cm左右，穗粗（c）15.8cm左右，穗直徑（φ）4.8cm左右；穗行數為16-18行，行粒數為35.3粒，雌穗柄長5-10cm；平均產量750kg；雌穗成熟后下垂，果穗筒型，基本略粗；穗軸紅色，籽粒黃色，半馬齒型，籽粒中等長度；軸直徑為2.0-2.5cm左右，雌穗坐果位置在倒數8-9葉上，穗上葉片上沖且螺旋生長。

該品種適宜密度4000-4200株/畝；雌穗葉片長度90-100cm左右，寬度為9.5-10cm左右；該品種后期玉米螟危害偏大，青枯病無，莖腐病無，大斑病無，小班病不明顯；大喇叭口期追肥能夠有效促進營養生長和生殖生長；比鄭單958早熟3-5天，比先玉335早熟2-3天；穗位整齊，籽粒商品性好，便于機械收獲。

表四 2014年所負責區域小麥豫教5號觀摩會召開情況

3、玉米觀摩會的召開情況

蘇魯皖商區域共組織參加滑玉

13、滑玉

11、滑玉16和滑玉168觀摩會

表四 2014年所負責區域玉米品種觀摩會召開情況

4、小麥種子銷售工作 4.1小麥訂貨會召開情況

為進一步做好豫教5號的銷售工作，在臨泉、阜陽、利辛召開了小麥訂貨會。

表五 2014年所負責區域小麥豫教5號觀摩會召開情況 4.2組織臨泉豫教5號高產競賽 4.2.1組織測產 對臨泉瑞達種業下面零售點上報來的300余戶豫教5號種植進行信息核對；核對后，田間采集豫教5號相同面積內的麥穗一一裝袋；篇二：農資個人工作總結

各位領導、各位朋友們：

大家好！

帶著豐收的喜悅，我們再度歡聚一堂。過去的一年里，你們牽手年幼的德諾一起走過無數難忘但不平凡的日子。在德諾蹣跚學步的日子里，因為你們的攙扶與支持，年幼的德諾走得穩健、有力；在農資市場群雄割據、競爭激烈的今天，新生的德諾卻得以健康、茁壯的成長。德諾前行的每個腳印里，都灑下了你們的心血與汗水，都傾注了你們的忠誠與真情。今天，在這里，請允許我代表德諾農資所有員工真誠地祝愿在座的各位健康平安，幸福如意；祝愿我們的父老鄉親們因為各位領導的大力支持、德諾人的誠實執著、威遠人的踏實敬業以及在座各位零售商朋友們誠信負責的精神而更快地走向富裕，祝愿大家的生活節節攀升，紅紅火火！

今天，借這個盛會，德諾將一如既往，坦誠地與大家一起回顧過去一年的成績與不足，探討我們共同遇到過的問題，也誠望大家能借今天的盛會，暢所欲言，為德諾更好地發展獻言獻策。下面，我將德諾農資2007年工作成績、銷售情況、存在問題、品牌管理以及2008年工作計劃匯報如下：

一、工作成績及銷售情況

1、從供貨方面來說，2007年，威遠生化在平陸地區投入了大量的人力、物力、財力。一年來，不管德諾提出什么要求，從業務員提出申請到大區經理審批，再到推廣部門策劃運作都是一路綠燈、高效運行；從上到下，從里到外，從操作產品到運作市場，從業務方面到技術咨詢，從資源管理到營銷培訓，從業務員、區域經理到公司高層、專家教授，每一位相識或不相識的來自威遠的朋友都知無不言、言無不盡地對德諾傾心相授，都盡自己最大的努力給了德諾農資許多忠懇的建議和無私的幫助。

2、除了審計局的領導、同事以及其他職能部門的支持以外，還有許多結緣德諾的朋友，都給了德諾最真誠的幫助。比如，部官的仝亮，自己雖然不經銷農藥，但是卻為德諾介紹了幾個重要客戶。經他介紹的五個客戶，兩個獲得了我們今年的銷售一等獎，一個獲二等獎，一個獲最佳回款獎，還有一個是今年新開的戶，銷售業績也不錯；零售商王新平，在年初曾對德諾農資提出了非常好的建議，并認真地寫下來交給了我們，他的建議書至今保存在德諾農資的檔案里；還有我們的村干部周寬亮、劉百興，張店鎮老書記喬章典等，為了引導村民使用生物農藥，淘汰高毒農藥，都身體力行，率先使用，為德諾農資及威遠品牌的樹立做了大量的推廣宣傳工作。在張店、部官一帶，幾乎所有的農民都知道了威遠產品，很多農民們說，威遠這么好的藥，這些年都在哪兒啊，要是我們早用威遠的藥，每年桃果的價格肯定要高許多。今年，農民們普遍反映：用了生物農藥后，蘋果、桃的品質大大改善，果桃商品率也大為提高。我們的老百姓以他們的方式，對德諾農資提出了最真誠最樸素的建議，給了德諾農資最樸實的支持與扶助。

3、今年，很多零售商朋友都盡自己的能力對德諾農資的工作寄予了大力的支持，從積極銷售到積極回款，都取得了顯著的成效，截止目前，德諾農資的回款率已達 98.6%。這 中間，有很多客戶，毫不猶豫地拒絕了有多年合作關系的老供貨商的供貨，一心一意致力于德諾產品專賣，在我們強有力的品牌拉動下，除了銷售額大幅增長以外，也將威遠生物農藥過硬的質量和德諾農資優質的服務帶給了老百姓，在農民朋友中反響良好，使德諾農資與威遠生化在平陸區域贏得了良好的口碑。

4、德諾誠實敬業、扎實負責的精神，贏得了名牌企業的青睞，也贏得了終端零售商的信任。今年的銷售過程中，接到零售商的電話后，我們曾多次專車趕到田間地頭，實地查看農民們地里的蟲害、病害，并現場咨詢專家，以最快速度為農民朋友解決問題；在排庫結賬的過程中，對算錯賬的客戶，都認真誠實地予以了糾正。有一回，南王的客戶賈春蓉多付了我們200元錢但并不知曉，我們發現以后及時打電話予以糾正，避免了客戶的損失；在給黑窯的吳幫元算賬時，由于筆下誤，使他多付了300多元錢，復查時發現后，我們專程趕到黑窯給以糾正等等；德諾要求每一位員工都嚴格要求自己：誠實第一，決不多收客戶一分錢，決不與客戶推諉扯皮。正是這種勇于承認錯誤，敢于承擔責任的精神使德諾農資贏得了零售商朋友們的贊賞與信任，也贏得了農民朋友的信任與尊重，也成為威遠生化值得信賴的合作伙伴，今年，德諾農資已被威遠生化評為“四星級核心經銷商”。

二、存在問題

（一）今年庫存比較大。庫存偏大的主要原因：一是生物農藥持效期長，往年，農民們在賣桃前普遍都要打一到兩遍藥。可是，今年，用了高甲維鹽及除蟲尿這套黃金配方藥之后，后期卷葉蟲沒有再發生。直到桃區銷售工作已經結束一個多月，地里也幾乎沒有蟲害。所以各零售點都沒有按預期計劃完成銷售，這是造成庫存偏大的主要原因。不過，雖然我們庫存偏大，但是農民朋友們嘗到了用生物農藥的好處，這是值得我們欣慰的地方。二是對于果區來說，今年普遍是小年，加之部分地區出現不同程度的凍害，導致農民朋友對蘋果管理重視不夠，也是導致庫存偏大的一個主要原因。三是前期因為對產品了解不透，在小麥除草劑銷售期沒有對大家作出正確的指導。在千頃碧浪銷售出去以后，因為苯磺隆類產品見效慢，使得好多農民誤以為買的是假藥，影響了同期清園藥的銷售。

（二）在推廣過程中，由于缺乏經驗，加之工作開始得晚，使得大部分地區都沒有涉及到，導致銷售肓區的出現。

三、品牌問題

這方面，我們主要談一下品牌的定位、成長以及管理的問題

（一）、品牌定位

德諾農資致力于為農民朋友提供一流的產品質量，一流的售后服務；致力于架起零售商與一流名牌企業合作的橋梁；致力于和實力雄厚并且視農民利益為最高利益企業的合作，從而打造優秀的農資品牌。德諾，永遠是農民的德諾。讓德諾品牌扎根深厚的土壤里，扎到農民的心坎里是所有德諾人為之奮斗的目標。

（二）、品牌成長

兩年來，在座的每一位都為德諾農資付出了艱苦的努力和辛勤的汗水，我深深地感覺到：在你們眼里，德諾就像自己的孩子，你們對他寄予了純樸的感情與深情的信任。從湖村王新平對德諾農資誠懇的建議書到西牛張曉玲夫婦的真知灼見；一次次感受到張郭村景保屯對銷售出去的農藥跟蹤到底的執著精神；部官的蘇全太說，他寧愿不賣藥，也不會不負責任地將不合理的配方給農民，讓他們反過來多花冤枉錢；還有一回，我聽到東鄭的趙增溫說：用咱們藥的戶，地里都非常干凈，我這些天天天在研究和琢磨威遠公司到底是個什么公司呢，能做這么好??像這樣的事情，很多很多。每一次下鄉，看到老百姓信任而感動的眼神，我都會想起你們苦口婆心地講解；聽到老百姓對威遠品牌的信賴與贊賞，我都會想起你們認真負責的工作態度。在農資市場極度混亂的今天，有緣接觸農藥行業一個非常優秀的品牌是我們大家的幸運，而親手將一個優秀的品牌在這么短的時間內做到受百姓信賴又是非常難能可貴的。

（三）那么，我們就一起談談與品牌管理相關的幾個問題：

1、渠道的問題

對我們來說，渠道包括供貨渠道及銷售渠道。德諾農資的供貨渠道大家都非常清楚。德諾農資保證所有產品都是平陸區域總代理，封閉運營的方式最大程度地杜絕了假冒偽劣農藥的流入，最大限度地提升了零售商朋友的利潤空間。拿威遠生化來說吧：據非常可靠的消息，威遠產品這些年來沒有因為任何藥害事件做過賠償。除了威遠產品外，德諾農資在進貨渠道方面，把關也是非常嚴格的。我們保證所有的產品都是正式登記的產品，都經過農業局執法大隊的驗收，保證經銷商朋友放心經營，絕不會因為一時不謹慎給經銷商朋友帶來任何的不利影響。除了產品質量過硬以外，兩年來，為了給農民朋友尋求到真正視農民利益為最高利益的企業，我們不斷地拒絕再拒絕。紅太陽、克勝制藥、瑞德豐等等一流企業都三番五次地找過我們，但是，在我們商談的過程中，沒有一個企業能像威遠生化這樣，舍得付出，舍得在農民身上大力度地投入。每一回，當德諾農資提出需要支持的意向時，威遠生化從來沒有算計過這樣的投入到底值不值，每次他們都是盡心盡力地去做，而同樣是大廠家，別的廠家就做不到。他們的支持力度都無一例外地視我們的銷售情況來定。在他們眼里，利益永遠是第一的，利潤永遠是第一的。今天，德諾選擇了威遠，威遠選擇了平陸，這樣的機會，對于我們來說，真得是非常寶貴，非常難得的。德諾只是一個橋梁，實際的情況是：一個實力雄厚的優秀企業就站在我們的背后，隨時為我們提供強有力的品牌支持。牽著這個國內一流企業的手，我們一定能走得更穩更遠。

2、銷售回款的問題。目前的農資市場非常混亂，生產企業之間、代理商之間、零售商之間的惡性競爭使得大家為了贏得市場，不得不通過賒銷途徑來提高市場占有率。但是，任何一個企業，想要健康發展，首先必須要有良好的銷售回款。沒有良好的現金流，再美好、再有前途的事業都終將走向夭折。除了農資界，現在，國內一流的名牌企業都已經意識到這個問題，努力杜絕賒銷現象的存在，轉而將工作的重點放在售后服務及技術推廣方面，通過強有力的品牌策略以及優質超值的服務來占領市場。我們運城地區有兩個曾經顯赫一時的農資企業，都企圖通過大規模的賒銷力度來占有市場，剛開始，似乎還轟轟烈烈了一陣，可是，好

景不長，現在都已經是生存艱難。大額度的賒銷，表面看來，似乎處處都充滿了誘惑。但是，在誘惑的背后，潛藏著諸多的風險。而隨著國家惠農政策越來越好，農民維權意識也越來越強，假冒偽劣農藥越來越難以立足。這種情況導致了未來的農資市場，需要品牌；消費觀念越來越成熟的老百姓需要品牌。可是，在我們接觸的生產廠家中，名牌廠家幾乎都是不賒欠的。所以現款操作，是農資行業必然的趨勢。這方面，我相信，通過我們努力，這個問題會逐步得到改善解決。我們應該學習名牌企業的做法，努力做到質量硬，價格硬，回款硬。只有良好的回款，才能讓我們贏得名牌企業的信賴，才能為我們爭取到更多更好的服務支持。也只有這樣，我們才能在農資市場立于不敗之地，我們的事業才能形成良性循環，才能健康發展！拿今年銷售第一名的蘇全太來說吧：去年，他是第一年經銷農藥，當年的銷量是6000元；今年，他自己的努力目標是2萬元。3月份，他籌集了2萬元提前交到公司。提前交付的這兩萬元使他得到了什么呢？每一，他獲得了836元的現金紅包；第二贏得了最佳回款獎；第三因為他交了2萬元，我們肯定要幫他賣到2萬元。因此，我們為他搞了一次大力度的促銷，在促銷現場，僅2個多小時的時間，就幫他銷了一萬多元的貨，使他的銷售收入及利潤空間大大提高。所以，與德諾農資打交道，我們大家不要害怕吃虧。積極的回款只會讓您得到更多意想不到的收獲！在這么好的機會面前，我希望我們的零售商，不是一年到頭只想賺點自己家的用藥錢。我希望，在不遠的將來，有更多的零售商，因為結緣德諾，因為牽手名牌企業，能踏實的賺錢，輕松地賺錢，在我們年老體弱、干不動農活時，依然能享受到與名牌企業攜手合作的利益與快樂！

3、價格的問題。現在每個村子里，都有好幾家賣藥的，我們最基本的工作就是讓老百姓不再為辨別真假藥而茫然困惑，不再為經常上當受騙而不知所措。統一零售價就是要求我們對每一個老百姓都做到誠實無欺，不允許有愚弄百姓的事情發生。大家都知道：如果我們買一樣東西，比別人買得貴了些，哪怕只貴幾毛錢，心里就很生氣，感到被欺騙。常會想到，以后再也不去他那兒買了。所以，我們要堅決杜絕此類事件的發生，贏得每一個鄉民的信任。決不亂價銷售，擾亂市場。很多零售商朋友都感慨：你們的藥好是沒說的，但就是價格貴。對于這個問題，我覺得，覺得張店、部官一帶的零售商們做得非常好。在張店的嶺橋、張郭、連溝、下牛坪，在部官的上牛、中牛、下牛、后月等村，老百姓對威遠的藥已經不關心價格的問題了。因為，大家認準了威遠這個牌子，都知道威遠的藥在全縣的價格都是統一的。所以，這些村的老百姓拿藥時基本上不問價格，只關心是不是威遠的藥。所以，我覺得，解決這個問題其實很簡單：那就是正確的引導我們的農民，用好藥，減少用藥次數，拒絕用藥風險，提高果品品質，最終做到降低成本，增加收入。下鄉時有的零售商會說，你們應該進點小廠家的藥，因為有的農戶來了就要便宜的藥，我們沒有，人家就走了，造成客戶流失。對這類問題，我們的原則是寧可不賣藥，也不能心存僥幸地去賣沒有質量保證的藥。再便宜的藥，終究是要花錢的，但如果效果不好，農民可不會說他買的藥便宜，他會說，我們給他提供的藥不好，甚至是假藥，這樣子，一傳十，十傳百，最終，我們的路會越走越窄直到窮途末路。

4、竄貨砸價問題。我們大家有緣接觸了名牌企業，又有幸讓品牌農藥在我們手里做起來，那么，現在我們就一定要有強烈的品牌保護意識。否則，我們辛辛苦苦付出的努力就會付之東流。一個大型農藥生產企業的新產品，從策劃研發直到真正投入市場，少則三五年，多至七八年甚至更多，而一個小廠子的產品可能只需要三兩天換個標簽就可以上市了。所以大廠家的任何一個新產品投入市場時，剛開始都有一個市場指導價和保護價。而當我們費盡

心血將新產品推開以后，市場上很快就會有類似的產品甚至完全一樣的產品出現。這樣的產品一旦流入我們的銷售區域，常常會通過惡意砸價來贏得客戶。所以，我們在銷售過程中，一定要引導農民認準品牌，認清真假。在整個銷售過程中，我們不但要提供給他們更多超值的服務，還要不斷跟蹤服務，指導他們正確用藥，這樣，即使一時流入市場的少量產品價格低廉，卻不一定能夠贏得農民的信任。為什么？因為小廠子的貨，它是沒有計劃的進入市場的，能打開銷路好，如果打不開銷路，就打一槍換一個地方，實在不行，大不了換個標簽，從頭再來。遇到這種情況，就需要我們所有的零售商聯起手來，共同抵制竄貨砸價事件的發生，維護我們大家共同的利益。

品牌的成長，是需要我們每一個人都精心呵護的。只有這樣，我們才能享受到品牌帶給我們長遠的、巨大的經濟效益。

四、2007年工作計劃

1、協助威遠生化搞好直營連鎖店的銷售管理工作。2008年，我們將對現有的專賣店進行掛牌經營。明年農資市場管理更趨于規范，也更加嚴格，無照經營已經很難再堅持下去。在大家的銷售額都急劇增長的情況下，為了讓大家安心踏實地放心經營，經與威遠生化協商，德諾農資做為威遠生化在平陸區域的受權管理單位，協助威遠生化在平陸區域開展直營連鎖店的工作。借鑒威遠生化先進的的管理經驗，做好威遠生化終端零售網點的建設工作及銷售服務。這個項目已有部分零售商知道消息，目前，已經有部分零售商報名掛牌，并提供了相關資料，交齊了保證金。會議結束以后，我們將配合威遠生化嚴格審核申請網點，確保直營店工作的順利開展。這里，簡單給大家講一下申請直營店的條件：

（1）、要求經銷商首先致力于威遠農藥專賣，對于威遠生化沒有的少量產品，由德諾農資負責調配。所供藥品全部經農業局執法大隊檢查驗收，嚴格把握供貨渠道，確保威遠生化不會因此承擔連帶責任。

（2）、要有一定的銷售管理經驗，視農民利益為最高利益。（3）、必須要有良好的品牌忠誠度，有強烈的品牌保護意識。

2、配合威遠生化加大對農民用藥知識的培訓、指導以及售后服務工作，致力于無公害農藥在我縣的推廣與使用，使我們這個以經濟林為主的國定貧困縣的老百姓早日嘗到使用無公害農藥的甜頭。

3、拓展示范園建設面積。目前，我們已與常樂坪高村初步確定了建設示范村的意向。明年，我們將專門配備專家隊伍，為該村三千多畝果園提供全程的技術指導，逐步將該村果區建設成生態型果區。另外，在每個有銷售網點的村建一到兩個樣板示范園，引導村民正確用藥。篇三：農藥銷售工作總結 2010年工作總結 2010年已經過去了。面對2010年的市場的情況，我今年的工作總結和幾點看法： 首先是我們的市場的一些情況：就蟲情和農民以及經銷商而言，2010年的蟲情不是很樂觀，但是這不能作為銷售的影響，蘇北的市場比較亂一些，農資經銷商較多，特別是小戶較多，產品容易進入，但銷量不大。所以我認為在農資行業變化的今天。如何才能提高我們的銷量，主要還是下面農民和農資客戶的認識度和滿意度？是我們現在面臨的重大問題！因為現在市場上的一些產品，差異化越來越小，競爭越來越激烈！我們所承諾的東西和效果時農民最關心的。我們的產品，要把我們的產品品牌真正的推出去，讓農民心中真正的知道我們的產品。我們的產品也有非常好的效果！所以我們完全有機會塑造出我們的農資品牌。因為品牌代表品質、品牌代表信任、品牌代表差異！大的品牌和小的品牌差異也很大。特別是在農民心中的認識度。讓他們首選我們的產品！然后集中我們的優勢，將農民一網打盡！我有信心！從我們產品的生產地區范圍可以看出。我們已經成立我們的市場部，再加上我們孔總的經驗、理念和對信息的把握程度，是我們有快速的反應能力。我們有領導品牌（如奇俠、蟲酰井·辛硫磷、稻解放）現在市場競爭越來越加激烈，廠商之間同類產品在性能、價格、質量方面，強調差異越來越困難！如何能使我們的（奇俠、蟲酰井·辛硫磷、稻解放）在生命周期中的品牌獨占性，已越來越困難。所以我們應該把有限的資源向大客戶傾斜，并使客戶在銷售中得到預期的回報，實現與其他產品利益差異的最大化。使經銷商感到我們公司時刻為他們的利益著想，贏得到經銷商的好感并加深信任，從而使我們的產品上量。我認為信任比金錢更重要，而這種關系的建立是是需要時間的，所以這也是一種長期的規劃！今年我們主要面對的是上面的經銷商，怎么能報銷售這個工作做好，我總結了一些個人看法：

首先我們要和經銷商的關系要融洽，不僅僅是建立在買賣上的關系，但是和經銷商搞好關系也是很深的一門學問，注重并致力于良好的人際關系、促進業務的發展，主要是表現出與客戶建立良好關系的腦海中意識以及真正的建立出有效、良好的人際關系。理解使用開放及封閉式提問技巧的作用，并表現出運用主動傾聽的技巧，建立和睦、信賴的關系并理解客戶的需要。認可并感謝他人所做的貢獻及忠告。理解為客戶、公司及自己提供優質客戶服務的原則及價值。具有熟悉的推銷技巧，沒有人能拒絕為自己著想的人，銷售人員必須站在顧客的立場上，從客戶利益出發，說服顧客購買自己所推銷的產品，只說自己知道的和自己想要得到的。

還要有強烈的責任心。我認為有強烈的責任心是一個業務人員所必須具備的首要條件之一。所謂責任心就是首先對自己要負責,對自己所在的公司負責,對自己的客戶負責。負責是對工作的一種基本態度。沒有負責心的人是做不好任何事情的。經過了兩年的鍛煉，我個人認為一個人要有點雄心，就是要有賺大錢的野心和成功的欲望。野心和欲望都會產生個人的目標，只是這種目標是一種雄心壯志罷了。銷售人員的收入和自己的業績是成正比的。如果沒有賺大錢的野心，沒有成功的強烈欲望，在工作中會有激情嗎？ 還要有較強的心理素質和厚臉皮。銷售是一個易受挫折的工作，沒有這些精神支撐，一遇到困難如果就會萎靡不振，一撅不起！那你就不可能成為一名成功的營銷員，所以要有較強的心理素質和厚臉皮。農藥供過于求已不是新聞，在銷售的過程中拒絕已是家常便飯。要想獲得銷售的成功就必須做好被拒絕的心理準備，要有百折不撓的精神。對于那些不太容易合作的的客戶，臉皮還是要厚點。做農藥也需要“膽大，心細，臉皮厚！”的精神。今年面對上面的經銷商時，也許剛開始的時候也許會遇到很多挫折。主要表現在經銷商的輕視你，經銷商的態度，經銷商的一些難為你的問題等等。這個時候你一定要擺正心態。就是我可以做到和他們成為好朋友，至少也要成為好的合作伙伴。

還要有吃苦耐勞的拼搏精神。在農藥行業中目前從事銷售的人員可謂形形色色，學歷不同、專業不同、背景不同的人都在從事這一行業。由此可見農藥銷售工作是一個易入門的行業，從事這個行業主要是一種與人相處藝術的工作。在市場上往往取得優異成績的人不是那些高學歷精專業的人，而是那些能吃苦耐勞，能天天跟車下鄉講座做示范工作的那一部分人。所以要做好這個工作必須要有吃苦耐勞的精神。

要有較強的溝通能力。在農藥銷售中產品本身影響客戶的選擇，而和客戶溝通的優劣和多少，常常決定銷量的多少。溝通可以使客戶更深層次的了解自己的產品；溝通可以使客戶更深層次的了解自己的公司等等。從而使客戶對自己的產品有更深層次的了解和重視。其外和客戶多溝通可以消除很多誤解增進理解增加感情，在同等的條件下客戶更愿意賣和自己關系好的廠家的產品，主要是客戶能信任他！

要有較強的執行能力。執行力的大小是成功的關鍵，沒有

強的執行力再好的銷售策略銷售技巧都等于零。執行力是邁向成功的最后一步也是關鍵的一步，可能是和我的性格有很大的關系，執行力我還是可以的，所以有些事只要是孔總和宋哥給我說了。那我就能很好的執行，但是這一方面我認為我個人還需更好的努力。

要善于學習。市場在不斷的變化，產品也在不斷的變化。我們要想時刻的比別人領先一步還是不落最后，在這個知識經濟時代作為銷售人員也要不斷的學習來適應市場的不斷的變化。

要具備一定的植保知識。農藥銷售人員面對的不僅僅是經銷商，很多時候還要下鄉做服務，要給別人推銷自己的產品，就必須要具備一定的植保知識。這樣才能更好的完成自己的工作。

還要對產品相當的熟識，而非認識。現實中我就是到了經銷商處，一直強調的是你做了我的產品就可以賺多少多少錢，但是現在是產品過剩時代，經銷商每天都會有很多產品去選擇，他會慎重考慮。作為廠家的銷售代表，你就應該是公司產品的專家，而不是一味地強調利潤，而應該用心去分析產品，分析產品的市場前景，如何結合本地市場采取行之有效的操作手段，現在農藥公司最缺乏是操作手，但事實上大部分業務員只是充當了送貨員、收款員的角色，而不是真正意義上的業務員。所以我提一個建議，就是盡可能的讓我們把產品的情況熟知于心，比如簡單的一些我們產品的配方。現在市場原藥的價格。我們產品的包裝價格，還有在什么地方做的實驗的效果，有沒有實驗資料，而非口頭的傳達，現在不是我說效果好就是效果好。有沒有實驗數據。這些有時候能說出來就是讓廠家吃了定心丸。他就會相信你說的話。

我認為，以后土地扭轉以后，土地會被農場主承包，所以我們是否可以和農資經銷商們聯合起來承包土地，可以雇用農民去種，只要給農民出合理的工資，相信也是不錯的。這樣對于農資廠家來說，可以做到直銷，服務會更加完善，同時這也刺激了農資廠家。短時間可能無法實現，但是我相信，目前市場并不是很樂觀，所以必然有新的市場模式代替它，使之成為良性循環，這樣的市場才是有利的。所以土地扭轉后是否可以走向這種模式還很難說。但是一旦產生了這種模式而你又提前了不少，那么你就掌握了財富。當然這只是我的一點看法。

以上就是我2010年的總結。

劉冰

2010/12篇四：農資銷售實習總結

黑龍江生物科技職業學院

頂崗實習總結

姓 名： xxx 所 屬 系： 農學

專 業 班 級： 園林技術10-1 實習單 位： 黑龍江億美生物肥料有限公司

實習崗 位： 銷售代表

實習時 間：2012年12月3日至2012年6月23日

農資銷售崗位實習總結

為期六個月的頂崗實習結束了。在這短短的六個月里，我學到了很多東西，不管是

對自己專業知識還是適應社會的能力都有了進一步的提升。讓自己思想也不斷成熟起來。現將本學期實習內容及心得總結如下：

一、實習概況

（一）實習時間：2012年12月2日到2013年4月2日

（二）實習單位：黑龍江億美生物肥料有限公司

（三）實習崗位：銷售助理

（四）實習性質：頂崗實習

二、實習單位簡介

黑龍江省億美生物肥料有限公司成立于2006年，是美國斯特爾公司在中國大陸的全資子公司。公司近年來一直專注于水稻苗床及高檔水溶肥料的研究和生產，我們擁有自己的研發隊伍，自公司成立以來，這幾年的風風雨雨，經過無數次的試驗，總結，終于篩選出適合中國農業生產需要的優秀配方，為中國農業提供完美服務。美國公司總部

得到有利保證。黑龍江省億美生物肥料有限公司為您分裝，質量更放心，服務更滿意。

三、億美生物肥料有限公司核心價值

我們的核心價值觀是我們永不動搖的承諾，滲透在我們所有的行動中。這些核心 價值觀是我們傳統的一部分，將繼續指導我們今后的決定和行動。

可持續發展意味著在繼續繁榮經濟的同時減少污染和更少使用自然資源，使人類生

活得更加美好，更加舒適。可持續發展的全球尺度是在為消費者不斷提供更多價值的同時減少環境污染的痕跡。

我們還將可持續發展定義為在提供現有的和新產品及服務的功能時，要從根本上減

少能源和原材料的用量，在生產中或在產品使用壽命結束后，只有少量的或者沒有廢物產生。

（一）可持續發展

億美生物肥料有限公司的使命是實現可持續發展；在增加股東和社會價值的同時，減少經營活動給環境留下的“印跡”。

我們的的愿景是成為農資界上具活力的公司，致力于創造可持續的解決方案，讓全

國各地的人們生活得更美好、更安全和更健康。

（二）加大在高增長市場的力度

我們將“加大在高增長市場中的力度”定義為我們的增長策略之一的時候，我們有兩個目標市場--地理意義上的新興市場和需求尚未被滿足的市場空間。這些市場空間為常隆正華的產品和創新提供了獨特的機遇。

（三）發揮億美生物肥料有限公司整體實力

億美生物肥料有限公司的業務運營分為五大平臺，每個平臺下轄不同的業務團隊。

各個職能部門，包括運營、人力資源、采購等部門為公司的業務發展提供支持。為了更好地實現業務目標，公司鼓勵員工充分發揮公司在市場進入、科學能力、顧客關系和職能素質方面的作用。協作將在提高生產率的同時，為整個公司創造更大的機遇。

提高生產效率和產品質量是實現可持續發展的關鍵。常隆正華通過對農資市場供應

鏈和各職能部門的不斷優化和標準化，提高了企業效率，從而節約了成本和流動資金。

通過在上述領域的不斷改進，公司將在每次保證質量地向顧客準時交付產品和服務的同時，強化我們端到端的供應鏈能力——即億美生物整體實力的證明。

億美生物農化一貫堅持“誠信為本，以質取勝”的企業精神和經營理念，以其優質

農化產品和優良服務為我國農村廣大農戶提供豐收的保證。“給我信任，還您豐收”已深入農民心中。

億美生物農化將繼續引進更多高效、安全農藥產品及其它方面的業務，一如既往地

全力為中國農業的持續發展做出貢獻。

四、實習過程

銷售代表工作職責是創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便讓組織與

其利益關系人受益的一種組織功能與程序。介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。其工作是滿足客戶特定的需求，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益的崗位。

（一）工作過程與內容（1）2012年12月2日，在億美生物肥料有限公司開始進行為期三個月的銷售實習

（2）2012年12月14日，和本公司參加了第二十七屆黑龍江植保信息交流暨農藥（械）交易會

（3）2012年12月17日，去齊齊哈爾市拜訪客戶，銷售本公司產品及介紹億美生物肥料有限公司產品的銷售計劃，及獎勵制度

（4）2013年1月2日，從齊齊哈爾市回到哈爾濱公司，進行開會，反饋這次出差遇到的問題及相應的收獲。

（5）2013年1月7日，再次去齊齊哈爾市下屬的鄉鎮向經銷商了解本公司產品去年賣的效果，整頓管理市場，拜訪發展新的客戶，了解競爭對手及產品的動態，進行市場規劃。宣傳公司產品及轉換農民的思想觀念用藥水平。

（6）2013年1月17日，離開了齊齊哈爾市，開始在大慶市進行宣傳與銷售。

（7）2013年1月28日，離開大慶市，回到哈爾濱公司進行開會，設計宣傳資料、宣傳品，做新老產品實驗。根據上推下拉政策，通過在上面調動起經銷商的積極性，在下面通過開農民培訓會、宣傳車、電視廣告等的宣傳拉動起農民用藥的積極性，從而使銷量上升。

（8）2013年2月1日，臨近過年，公司集體帶薪休假15天。

（9）2013年2月16日，正式上班

（10）2013年2月23日，經公司決定，我的市場由齊齊哈爾和大慶市改變為綏化市場

（二）完成的任務

作為一名優秀的農資銷售代表：始終要保持的一種狀態是激情；始終要堅持的價值觀是做人正直，做事正氣，思維正向；始終要堅守的一種職業素養是敬業、專注；始終要處理好的一種關系是與領導的關系；始終要學習的一種技巧是溝通的技巧；始終要保持的一種習慣是勤奮。只有積極正向的做人，才能在工作上有良好的業績，才能讓營銷走向良性循環。

五、技術工作總結

（一）田間指導 1.在蘭西縣給農民學習講解果樹、番茄、黃瓜、甜瓜當前的主要病蟲害及田間管理知識。2.蘭西縣在蔬菜大棚里針對作物當前的早、晚疫，灰霉，白粉、霜霉、斑點、軟腐、葉霉、細菌性潰瘍等病害和白粉虱、菜青蟲、地下害蟲等蟲害問題，給農民在大棚里現場講解指導及農民會培訓。

如：番茄早疫病病原為茄鏈格孢，屬于真菌中的半知菌類，一年四季均可發病，主要危害幼苗/成株的葉片/莖稈/花和果實。堅持預防為主，定期噴藥保護的原則，從定植開始每隔7～10天選擇優秀保護劑。常用的保護劑有：代森錳鋅1000倍，61.4%百菌清錳鋅500倍,發病初72%硫磺錳鋅600倍。病害發生嚴重時，正華·甲托（彩托）加52.5%抑快凈1500倍。特別要強調的是，在發病后用治療劑時，一定要混入保護劑，以保護未發病的植株并殺滅病菌孢子，對控制病害流行非常必要。3.蔬菜綜合管理防治病蟲害（大棚番茄）

（1）溫度：白天維持在25～28℃左右，夜溫維持在13～17℃，午前25～28℃，午后充分換氣通氣下降到20～25℃，傍晚前后停止通換氣，前半夜要求溫度14～17℃，后半夜要求12～13℃，夜溫17℃時間較長，會導致頂端停長，溫度高于30℃以上易瘋長，低于5℃易凍害。

（2）濕度：覆膜栽培，小水勤澆。

（3）肥水：底肥追肥（npk中微量）；微生物+有機質

（4）整枝：連續生長：只留主桿連續生長，每穗3～4個果實換頭栽培：主桿六七穗果實后，再留側枝生長適時打岔：地上第一岔芽20厘米長打去，有利于促次生根，以后宜早。

（二）農民培訓會 1.在齊齊哈爾市泰來縣，公司聘請的專家老師給當地農民帶來一些作物上的一些技術要點和致富信息，根據當地每年大發生的病蟲害，讓農民提前做好防治工作和針對手段。2.在大慶市蘋果種植地通過當地政府和農民要求，陪同專家老師一起下鄉給農民講解果樹修剪、病蟲害防治、平時果園管理的知識等。3.在其他各大鄉鎮的一些蔬菜區域和部分果區，自己給農民開一些小型的農民培訓會，講解當前作物的一些病蟲害知識及如何用藥。(三)整頓保護網絡，管理市場 1.通過在下面的了解首先找每個地方威望最高、信譽度最好、有推廣能力的客戶作為我們第一個考慮的發展對象，然后幫助他建立億美生物網絡，鋪貨宣傳。2.自己在宣傳產品的同時也不斷提醒農民怎么去辨別假貨，不定期的查處市場保護整頓網絡，開客戶會議進行培訓和管理市場。篇五：農資銷售實習總結

楊凌職業技術學院

學生頂崗實習技術總結

系 別： 藥 物 工 程 系

姓 名： 賀容容

專業班級：生物化工工藝09008 學 號： 09120430816 指導教師：完成時間：2012年6月1日

實習總結

（楊凌職業技術學院藥物工程系生物化工工藝09008 賀容容）1 實習概況

1.1 實習時間：2012年1月1日到2012年6月1日 1.2 實習單位：西安常隆正華作物保護有限公司 1.3 實習崗位：銷售助理 1.4 實習性質：頂崗實習 2 實習單位簡介

西安常隆正華作物保護有限公司是一家股份制農藥制劑加工企業，由江蘇常隆化工有限公司和西安正華農藥有限公司共同合資組建而成，是國家農藥生產定點企業。江蘇常隆化工有限公司是全國十強農藥生產企業之一，年原藥產值達18億元。西安常隆正華作物保護有限公司成立九年來，建立了完善的銷售網絡體系，在市場上樹立起了良好的品牌形象，制劑銷售量逐年遞增，具有較強的競爭優勢。公司位于西安市臨潼區新豐工業園區，占地55畝，廠、庫房面積6000多平方米，辦公樓2000平方米，擁有水乳劑、乳油、可濕性粉劑、除草劑等生產線共5條，年設計加工能力3000噸。公司總投資3000萬元，現已建立了先進的農藥分析實驗室和農藥劑型研發室，擁有較完整的農藥分析和劑型研發體系。

目前公司擁有50多個品種的證件，不同規格的產品達100多種。劑型以乳油和可濕性粉劑為主，同時積極地向懸浮劑、水乳劑等環保劑型發展。公司在 “誠信為本，以質取勝”的經營理念下，開拓進取、不斷創新，倡導綠色環保型農藥，積極應對農藥發展中遇到的歷史性挑戰，為中國農藥產業的振興而不懈努力。西安常隆正華作物保護有限公司作為再升級、再整合的優秀企業，我們把目標定位于以自然與環保為基礎，科技研發為先導，產品質量為生命，為中國農業事業奉獻自己的力量，將產品做到符合中國農作物病蟲害的防治需要，同時更加注意保護自然生態環境。

西安常隆正華作物保護有限公司的主力產品包括殺蟲劑、殺螨劑、殺菌劑、除草劑等多種品種。在原有暢銷品牌的基礎上，再加大研發力量，不斷為中國農業奉獻更加完善的優秀農藥產品。2.1西安常隆正華作物保護有限公司核心價值

我們的核心價值觀是我們永不動搖的承諾，滲透在我們所有的行動中。這些核心價值觀是我們傳統的一部分，將繼續指導我們今后的決定和行動。

可持續發展意味著在繼續繁榮經濟的同時減少污染和更少使用自然資源，使人類生活得更加美好，更加舒適。可持續發展的全球尺度是在為消費者不斷提供更多價值的同時減少環境污染的痕跡。2.2 可持續發展

西安常隆正華作物保護有限公司的使命是實現可持續發展；在增加股東和社會價值的同時，減少經營活動給環境留下的“印跡”。

常隆正華的愿景是成為農藥界上具活力的公司，致力于創造可持續的解決方案，讓全國各地的人們生活得更美好、更安全和更健康。2.3 加大在高增長市場的力度

我們將“加大在高增長市場中的力度”定義為我們的增長策略之一的時候，我們有兩個目標市場--地理意義上的新興市場和需求尚未被滿足的市場空間。這些市場空間為常隆正華的產品和創新提供了獨特的機遇。2.4 發揮西安常隆正華作物保護有限公司整體實力

常隆正華的業務運營分為五大平臺，每個平臺下轄不同的業務團隊。各個職能部門，包括運營、人力資源、采購等部門為公司的業務發展提供支持。為了更好地實現業務目標，常隆正華公司鼓勵員工在市場進入、科學研發、客戶關系及各職能能夠將常隆正華公司作為一個整體，充分發揮常隆正華公司在市場進入、科學能力、顧客關系和職能素質方面的作用。協作將在提高生產率的同時，為整個公司創造更大的機遇。

提高生產效率和產品質量是實現可持續發展的關鍵。常隆正華通過對農資市場供應鏈和各職能部門的不斷優化和標準化，提高了企業效率，從而節約了成本和流動資金。

通過在上述領域的不斷改進，公司將在每次保證質量地向顧客準時交付產品和服務的同時，強化我們端到端的供應鏈能力——即常隆正華整體實力的證明。

常隆正華農化一貫堅持“誠信為本，以質取勝”的企業精神和經營理念，以其優質農化產品和優良服務為我國農村廣大農戶提供豐收的保證。“給我信任，還您豐收”已深入農民心中。

常隆正華農化將繼續引進更多高效、安全農藥產品及其它方面的業務，一如既往地全力為中國農業的持續發展做出貢獻。3 實習崗位簡介

（1）2012年1月，在西安常隆正華作物保護有限公司進行為期一月的學習調查

（2）2012年2月，在陜西洛川拜訪客戶，商議2012年西安常隆正華作物保護有限公司產品的銷售計劃，及獎勵制度

（3）病蟲害發生情況，作物種類，及農民喜好的農藥品牌和廠家。指導，整頓管理市場等工作。

（4）2012年3月9日，在參加第四屆中國（楊凌）合作社發展論壇,并參加果樹管理培訓。

（5）結合當地實際情況和公司2012年的大方針，在陜北宣傳適合當地作物的西安常隆正華作物保護有限公司產品，指導農民田間管理，轉換農民的思想觀念用藥水平。

（6）整頓管理市場，拜訪發展新的客戶，了解競爭對手及產品的動態，進行市場規劃。（7）設計宣傳資料、宣傳品，做新老產品實驗和做示范園。

（8）根據上推下拉政策，通過在上面調動起經銷商的積極性，在下面通過開農民培訓會、宣傳車、電視廣告等的宣傳拉動起農民用藥的積極性，從而使銷量上升。4 技術工作總結 4.1田間指導 4.1.1 洛川縣鳳棲鎮給農民學習講解果樹、番茄、黃瓜、芹菜當前的主要病蟲害及田間管理知識。4.1.2 洛川縣石頭鎮在蔬菜大棚里針對作物當前的早、晚疫，灰霉，白粉、霜霉、斑點、軟腐、葉霉、細菌性潰瘍等病害和白粉虱、菜青蟲、地下害蟲等蟲害問題，給農民在大棚里現場講解指導及農民會培訓。

如：番茄早疫病病原為茄鏈格孢，屬于真菌中的半知菌類，一年四季均可發病，主要危害幼苗/成株的葉片/莖稈/花和果實。堅持預防為主，定期噴藥保護的原則，從定植開始每隔7~10天選擇優秀保護劑。常用的保護劑有：代森錳鋅1000倍，61.4%百菌清錳鋅500倍,發病初72%硫磺錳鋅600倍。病害發生嚴重時，正華·甲托（彩托）加52.5%抑快凈1500倍。特別要強調的是，在發病后用治療劑時，一定要混入保護劑，以保護未發病的植株并殺滅病菌孢子，對控制病害流行非常必要。4.1.3 在洛川等地下鄉給農民現在指導果園栽培管理和用藥問題。4.2農民培訓會 4.2.1 在洛川縣鳳棲鎮、石頭鎮跟隨公司專家老師給當地農民帶來一些作務上的一些技術要點和致富信息，根據當地每年大發生的病蟲害，讓農民提前做好防治工作和針對手段。4.2.2 在洛川蘋果種植地通過當地政府和農民要求，陪同專家老師一起下鄉給農民講解果樹修剪、病蟲害防治、平時果園管理的知識等。4.2.3 在洛川的一些蔬菜區域和部分果區，自己給農民開一些小型的農民培訓會，講解當前作物的一些病蟲害知識及如何用藥。4.3 田間實驗 4.3.1 30%乙霉威·百菌清1500倍在洛川縣石頭鎮蔬菜大棚里預防番茄灰霉病持效期13~16天，早、晚疫12~15天。4.3.2 50%丁醚脲1500倍防治金紋細蛾，持效期50~60天，8000倍防治桃小食心蟲，持效期40天左右。小麥、花生,銹病、赤霉病、白粉病稀釋6000~10000倍液噴霧。4.3.3 用47%護樹寶300~500倍涂抹腐爛病病疤，治愈率98.3%，治愈后再次復發率低，而且傷疤愈合非常好。

4.4 蔬菜綜合管理防治病蟲害（大棚番茄）4.4.1 溫度：白天維持在25~28℃左右，夜溫維持在13~17℃，午前25~28℃，午后充分換氣通氣下降到20~25℃，傍晚前后停止通換氣，前半夜要求溫度14~17℃，后半夜要求12~13℃，夜溫17℃時間較長，會導致頂端停長，溫度高于30℃以上易瘋長，低于5℃易凍害。

4.4.2 濕度：覆膜栽培，小水勤澆。4.4.3 肥水：底肥追肥（npk中微量）；微生物+有機質 4.4.4 整枝：連續生長：只留主桿連續生長，每穗3~4個果實換頭栽培：主桿六七穗果實后，再留側枝生長適時打岔：地上第一岔芽20公分長打去，有利于促次生根，以后宜早。4.5 整頓保護網絡，管理市場 4.5.1 通過在下面的了解首先找每個地方威望最高、信譽度最好、有推廣能力的客戶作為我們第一個考慮的發展對象，然后幫助他建立常隆正華網絡，鋪貨宣傳。4.5.2 自己在宣傳產品常隆正華的同時也不斷提醒農民怎么去辨別假貨，不定期的查處市場保護整頓網絡，開客戶會議進行培訓和管理市場。5 實習體會

經過為期半年的實習生活，讓我從做過的點點滴滴中，為人處事中，接觸行行色色的人中，各種突發事件的處理中等等。卓見走向成熟，走向社會，慢慢正真地步入了工作的行列中。在這段時間里，我學到了很多在學校了學不到的東西，也認識到了自己很多的不足感覺收益非淺，以下是我在實習期間對工作的總結以及一些自己的心得體會。首先，我想談一下實習的意義。實習是一種對用人單位和實習生都有益的人力資源制度安排。對接受實習生的單位而言，是發展儲備人力資源的措施，可以讓其低成本、大范圍的選擇人才，培養和發現真正符合用人單位要求的人才，亦可以作為用人單位的公關手段，讓更多的社會成員（如實習生）了解用人單位的文化和理念，從而增強社會對該組織的認同感并贏得聲譽。

第三篇：農資終端銷售

如果您是一位農資零售店的銷售員，農民會主動的走進您的農資店，您可向他直接銷售您的農資產品，答復他的技術詢問，農戶在購買后離開，這當然是一種農資銷售的過程。但是，做為一位專業的農資銷售人員，他的范圍要更廣。他必須要從主動尋找客戶開始，因此，為了能更有系統、更清楚地說明農資銷售的全過程，這里用八個步驟及一個課題來說明農資銷售是如何進行的。

第一步驟稱為銷售準備。兵法說，不打無準備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。準備工作應該全面而系統，從產品知識到客戶分析，從企業歷史到銷售技巧，每一個環節都反復練習，直至倒背如流。沒有妥善的準備，您無法有效的進行如產品介紹，以及銷售區域規劃的工作。在銷售準備的步驟中，簡單的說您要學會：一是成為專業銷售人員的基礎準備，二是銷售區域的準備，三是開發準客戶的準備。

第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，您要學會：一是直接拜訪客戶的技巧，二是電話拜訪客戶的技巧，三是銷售信函拜訪的技巧。第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，讓您的銷售有一個好的開始。現在有很多介紹銷售技巧的書，里面基本都會講到銷售人員待客要主動熱情。但在現實中，很多銷售員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開！隨風潛入夜，潤物細無聲。真正的誠就是想顧客所想，用企業的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。這個步驟中，您要學會：一是抓住進入銷售主題的時機，二是開場白的技巧。

第四個步驟是調查以及詢問。調查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售工作。同時，透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。這個步驟中，您要學會：一是事前調查，二是確定調查項目，三是向誰做事實調查，四是何種調查方法，五是調查重點，六是開放式詢問技巧，七是閉鎖式詢問技巧。第五個步驟是產品說明。在這個步驟中，您要學會：一是區分產品特性、優點、特殊利益，二是將特性轉換利益技巧，三是產品說明的步驟及技巧.第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。這個步驟中，您要學會：一是如何撰寫展示詞，二是展示演練的要點。

第七個步驟是建議書。建議書是位無聲的銷售員。任何一個銷售人員都不能忽視它的重

要性，特別是您若要銷售農資類理性產品以及面對大的農資區域經銷商。在這個步驟中，您要學習：一是建議書的準備技巧，二是建議書的撰寫技巧.第八個步驟是締結。與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結外，您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據經驗，如果銷售人員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果就會錯失最佳銷售時機，導致銷售的失敗。所以，作為銷售人員一定要牢記自己的使命，就是促成銷售！不管你是介紹產品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產品。因此，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門的銷售人員最容易犯的錯誤。這個步驟中，您要學習：一是締結的原則；二是締結的時機；三是締結的七個技巧，分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”“是的”“是的”法以及哀兵策略法。

第四篇：農資銷售感想

農資銷售感想

———記農資銷售18個月 “那一天，我不得已上路，為不安分的心，為自尊的生存，為自我的證明??”，我是帶著好奇與挑戰的心情接受這個職業的，那一天，為自我的證明，證明我能夠勝任這份工作。哪曾想，一不留神就愛上了這個職業。

我愛上了農資銷售，是因為農業我一直把他當做畢生的事業在做，在農資銷售這個行業，我看到了事業的起點。愛上這個職業，是因為它讓我看到了通過自己的努力付出后農民感激的笑臉；是因為通過自己揮灑汗水后沐浴在鄉村溫暖的陽光下，有微微的風，有鳥鳴，更有成功的喜悅。有了許許多多的不同年齡的朋友，他們用自己的人生給我心靈上溫暖的寫上了一筆——找準方向再不懈的努力，就會有收獲。

18個月，讓我細細的分享下這些雜亂的感受：

一、對生活多一點熱愛。有時候總會感覺自己有些不自信，不相信自己能把

這份事業做好，擔心自己被拒絕。付出了很多的行動之后才發現，這是多余的擔心，不管你面對的問題有多棘手，只要你勇敢的踏出了第一步，所有的問題都會被解決。接觸的人也多了，有時候腦海中總會浮現這么幾個人，關于他們的影像總是一張樸實樂觀的笑容。比如說××，提起她，總能想起她的“哈哈哈”的標志性笑容，那一張充滿樂觀和坦然面對的臉，純真的像個孩子。比如說××，六十來歲的人了，五十來歲的外表，二三十歲的心態。見到她，總是能發現她滿臉的笑容。是的，生活的態度決定著人生是成功還是失敗。人生，就像是一場馬拉松，有成功，有辛酸苦楚，既然不管怎樣過，都要過這么一天，為啥不選擇開開心心的過呢？

二、銷售人員成功的幾個要點：“膽大、心細、臉皮厚”。剛來的時候，有點

靦腆，剛接觸的天脊的劉飛，一開始以為他是很難接觸的老總，跟他說話時難免小心翼翼。跑了這么久的業務后，發現他也和我們一樣，很好相處，有時候憨憨的像個孩子。現在想想，確實自己的膽子大了不少。有時候被拒絕的多了，也就不在乎了，拒絕了再上，或許自己的臉皮也厚了不少吧，哈哈。真的，銷售工作讓我學到了很多，也慢慢的領悟到

了“贊賞、點頭、微笑、記筆記”這些觀點的實用性。而現在，我相信連銷售工作我都能做好，其它工作還有什么難的呢？

三、農資經銷商的成功等式：成功=營銷+服務+技術+產品。決定農資方向的是什么？是市場需求，更是終端用戶——農民的需求。很多不成功的經銷商，都是為了賣東西而賣東西。就像馬云說的那樣“成功的原因千千萬萬，失敗的原因就那么幾個”，好的經銷商老是在抱怨生意越來越難做，那么是真的市場這個蛋糕變小了嗎？不是的，市場這塊蛋糕是相對穩定的，你覺得越來越難做了，是因為別人把你的蛋糕搶走了。在我的這個成功等式中，產品是基礎，技術是推動力，服務很重要，但是營銷是關鍵。是的，做農資生意，首先就需要調查本地市場，了解本地的農作物和用種用肥用藥水平，根據需求確定產品組合。選取差異化的產品很重要，但是前提要保證質量，然后是賣點和利潤。很多進口企業之所以很有優勢，正是因為他們具有更可靠的質量、研發能力和市場操作能力。

選好產品后，需要明確的定位，這就包括了市場定位和價格定位，既

要保證良好持續利潤空間，有需要很強的競爭力。農資這一行，技術推動了生意的發展，就像人一樣，植物生病后也需要醫生。農民來找你，就是希望你的產品和技術能幫他解決問題，所以現實生活中懂一些實用技術的人往往更受農民的歡迎。你比如說農技站，雖然他們不一定真的技術上就更懂些，但是農民更放心，就是沖著這個招牌去的。

很多經銷商多做了很多年了，之所以成功，是因為他們熟人多。對，這就是關系，總體的說就是要和農民朋友做持續的良好關系。這個，就是服務要求了。你們想想，你能給他們提供幫助和服務，指導他們的農業生產技術并增收，他們能不來關照你的生意嗎？當然，最重要的，還是營銷。什么是營銷？營銷，就是營造銷售。當我們前面幾點條件都差不多時，營銷就起到了決定性的作用了。金正大的銷售收入為什么會在短短的6年內躍進50個億？是因為他們的廠家更大？肥料更好？都不是的，是應為他們將同質化的產品賣出了不同來，從普通的市場需求中營造出了新的需求來。這，就是典型的營銷案例。我們的好多經銷商都還沒有明白過來，為什么傳統的買賣關系導致生意越來越差，新的觀念

和操作方式會越來越受歡迎，就是因為市場營銷在起著關鍵作用。你比如說同樣的賣水稻殺蟲劑，相同類型、質量和價格的產品，如果你就普通的賣，別人搞促銷送禮品，那你的產品很可能就賣不過人家。又比如說我在現實生活中用到的，農戶來買你的殺蟲劑，你通過一了解他們的需要，通過技術講解，建設性的推薦了配套的殺菌劑和調節劑，你就多銷售了產品，自然多得了一份利潤和效果保障。

四、關于農資銷售的長期發展戰略。個人觀點是，農資銷售是一場持久戰，你必須做好長期作戰的準備。共產黨在那個抗戰的年代之所以迅速發展和壯大，就是因為他們建立了自己的根據地，制定了長期作戰策略，擁有堅定的文化理念和符合時代發展趨勢的思想觀點，并培養出了大量的人才。所以，作為農資經銷商，要做好生意并做大企業，就得有自己的“根據地”，有一批忠實的合作伙伴，并且不斷的培訓和灌輸思想，磨合成自己的團隊。二八法則告訴我們，百分之二十的大客戶做了公司百分之八十的量，很多企業沒有進一步的發展，不是因為缺少客戶，而是因為缺少忠實的志同道合的大客戶！這些忠實的志同道合的大客戶，就是我們所說的伙伴。我們目前所要做的，就是找到這些伙伴，通過不斷的互相學習和培訓，一起把生意做大。

五、關于人才的培養。確實，企業與企業的競爭，歸根到底是人才的競爭。

索尼公司的老板曾經這樣問他的管理層“我們公司生產什么？”，那個管理人員說“老板，我們公司生產一流的產品”。老板說“錯，我們公司生產的是一流的人才”。是的，為什么國外的這些百年企業能夠基業長青，真是因為他們有了先進的文化理念和繼承這些文化理念的一流人才。而作為中小發展企業的老板，如果你培養出了許多優秀的員工，那么你就是經理。如果你培養出了許多優秀的經理，那么你就是總經理。如果你培養出了許許多多的老板，那么，你就成為一個優秀的企業領導人或者導師了。“企業，永遠是培養人才而不是挑些人才的平臺”！作為中小企業的領導人，首先就需要找到合適自己企業的成員而不是最優秀的人員，通過不斷的給予鍛煉的舞臺和晉升發展的空間，正確的引導和有的放失，來培養他們，成為企業的主人。而關于留住人才，個人認為

除了“待遇、發展的空間、鍛煉、感情”這幾點因素之外，對于80、90后員工，“心情”這個概念也變得非常重要，簡單的說，這些員工相比之下，更關心工作做的開不開心。而怎樣做好這一點呢，這正是企業管理人員值得重視和思考的問題。

六、文化理念。茅臺酒就是中國最好喝的酒嗎？答案是不一定。那它為什么

是中國酒行業的第一品牌呢，因為啊它包含了一種文化理念在里面，這種文化，就是我們5000多年的酒文化。在這個市場競爭環境下，有很多同質化的企業和產品，為什么有許多的企業成就了品牌，有些企業還在艱難的打拼？我想說，文化理念給這個企業成就注入了靈魂！杜邦公司因為有了“安全、健康、保護環境”這些文化理念，才有了200多年的發展。作為中小型農資企業，擁有一個好的企業文化必然會對企業的發展壯大起到推波助瀾的作用。

忽然間，腦海中又浮現了艾青的那句我最喜歡的話，此時，已是收獲頗多、思緒萬千。“為什么我的眼里常含淚水，因為我對這片土地愛的深沉”！

×××

2011年12月24日

第五篇：如何做好農資銷售

如何做好農資銷售

由于南北方市場情況、經銷商情況各異，促銷手段也不盡相同，首先：“到有魚的地方去釣魚”，即確定好主推（質量過硬、有賣點、有上量潛力、利潤適當）產品，了解清楚自己的重點市場在哪里、重點經銷商有哪些，確定好促銷對象。抓好重點客戶，確保精力集中投放，做到資源優化配置。筆者今年在公司全年的銷售方案中提出1311、1511工程，即在一個區域找出三個五個重點縣，一個重點產品銷售超過一千件，以重點產品上量帶動其它產品銷售。這是硬性任務，納入個人全年考核。天天說要抓重點，天天提8020法則，可是真的一到現實中廠商雙方卻都在做撒胡椒面工作，這是大多數廠家和經銷商在銷售過程中的通病。平均分配資源只能導致平庸的業績,傷其十指不如斷其一指。合理利用、分配資源,努力營造優勢市場、重點市場、最能出銷量、最有潛力的賣場是區域銷售工作的重中之重。

其次：依據市場情況，經銷商自身情況結合多方面因素制訂適合自己的、差異化的促銷方案。舉例分析：河南豫北某市場經銷商在部分鄉鎮召開以村級為主經銷商推廣座談會，讓銷售終端更下沉了一步，此舉更進一步擴占了市場份額。河南臨潁某客戶利用本地機動車費用低的特點，在小麥殺蟲劑銷售旺季來臨時租一部分機動三輪車，給車主經過短暫的培訓，在車上掛上條幅，開車到田間地頭現場給農民做實驗，只打一桶水，產品效果出來后發放宣傳頁給農民指明購買地點，再到另外人多的地方宣傳，這種方法成功的拉動了產品的銷售。云南某經銷商經常到農民田間地頭去收集作物病蟲害發生圖片和用戶照片，晚上召集農民把照片做成幻燈片播放，講解病蟲害防治技術和產品推廣。此人在農民心目中威信很高，正如本人所言的那樣，利用農民身邊能看到的東西進行宣傳最有說服力。隨著終端消費者的日益成熟，過去曾風靡一時的抽獎、贈送、購物獎卡等促銷方式將不再合乎潮流，因為羊毛出在羊身上的“把戲”早已被農民看穿了，這樣的障眼法再玩下去已沒有了意義。前幾年用的比較成功的方案現在用起來未必成功，以前失敗的方案現在用起來一定失敗，因為市場在變。促銷成功的妙訣就是要做到和別人有一點點不同。

第三、促銷方案的連續性，看到成功銷售方案背后的東西，我把它歸結為可持續銷售。為什么天豐素暢銷十年而不衰，為什么大多數產品是“各領風騷一二年”？這就是十年磨一劍與追求眼前利益的區別。當前不少企業、商家搞促銷，認為眼前的商品銷售完就萬事大吉了，先把錢裝進自己口袋里再說，不考慮下一步商品的銷售情況。促銷不能一銷了之，促銷不能僅僅面向當前，如果沒有長遠的戰略思考、完整的市場規劃，僅是為提高當年回款或沖貨而做短暫促銷，殺雞取卵，我建議還是不做的好。市場規劃量力而行，如果做不到十年的規劃，那就做五年的，甚至三年、二年的，今年的鋪墊工作做好了，明年的工作會水到渠成。“兵無常勢，水無常形”，適合自己的才是最好的，促銷的理論依據是通過一定的方式及手段激發消費者的從眾消費，作為促銷規劃者、實施者不能一葉障目不見泰山，而要時刻理智地審視促銷、推進促銷，讓促銷趨于理性化，使促銷成為市場運作長遠規劃中的一部分。

狹路相逢勇者勝，勇者相逢智者勝，智者相逢快者勝！對農資經銷商來說，促銷方案在具體實施中，應整體聯動地實施促銷計劃，商家搭臺，廠家支持，農戶參與，各方面借力，整體聯動，快速出擊的促銷才會更有實效。要想做好旺季促銷工作，必須做好以上三方面的工作，而且要將三方面緊密結合起來。在新一輪市場競爭中，誰做好了促銷，把握了終端，誰就是真正的贏家。