第一篇：郵政客戶營銷心得體會 要和客戶做朋友

客戶關系，持久穩定 —— 讀中國郵政報 1650 期 第 3 版中的《要和客戶做朋友》有感

文中講述了浙江 ** 市郵政局（孫乃君）在郵政工作六個年頭來怎樣服務客戶、如何建立 ** 的真實描述——靠的就是處處為用戶打算的真心誠意！其實，客戶們花錢購買商品，除了以錢換物外，還希望得到另一種不花錢的額外商品，那就是營銷員的“誠意”。誠意是營銷員對消費者發自內心的尊重。只有用真誠、有禮貌的服務使顧客心滿意足，才能贏得回頭客。

孫乃君的成功，來自于她對客戶的真誠。只有用真誠禮貌的行動，才能打動客戶，得到客戶并留住客戶。

大家都知道一個“二八原理”，80% 的營銷收入來源于 20% 的客戶，這 20 ％的客戶就是高價值客戶。通過留住高價值客戶可以建立穩定的 **，有效地增加營銷額。要想留住高價值客戶就必須使用 ** 管理。以下是關于如何用 ** 管理來吸引和留住好客戶的幾點建議。1.確保實際提供與承諾的一致性

客戶最反感的是商家沒能提供承諾的質量和服務，因此產生被欺騙的感覺。誠實地對待客戶，尊重對方的感受，他們將以忠誠回報你。這是 ** 管理成功的開始。

2.創造以客戶為中心的文化

讓客戶知道你以他們為重。你所關注的是如何做到對客戶最好，如何博得他們的忠誠。如果你能做到以上兩點，客戶會更加經常地、更多地購買或使用你的產品和服務。

第二篇：郵政客戶數據庫營銷工作方案

ⅩⅩ年郵政客戶數據庫營銷工作方案

各郵政支局（所），市局相關單位：

根據省公司文件精神，為進一步推進ⅩⅩ年全市郵政客戶數據庫營銷應用工作，現安排如下：

一、成立數據庫營銷應用工作領導小組 組

長：

副組長：

成員：

各郵政支局（所）負責人

辦公室設在市場部，由付軍華同志兼任辦公室主任，具體組織、督導全市數據庫營銷應用工作。

總體思路

依托網點與專業，結合重點業務及項目，加強數據分析與支撐，有效運用七種數據庫營銷方式，全面深入推進數據庫營銷應用；強化數據維護，建立數據維護常態化工作機制，進一步提升數據質量。

二、總體目標

（一）數據庫營銷目標

全年實現應用數據120萬條，完成數據庫營銷收入600萬元。

（二）數據庫維護目標

維護農村庫優質客戶數據16萬條，維護城市庫優質客戶數據12萬條；專業庫維護目標以省公司直屬專業局下發文件為準。

三、工作措施

(一)依托網點與專業，以項目為抓手，全面推進數據庫營銷應用。

1、實施項目帶動，結合主題營銷，推進數據庫營銷全面滲透。各專業分局每季度結合主題營銷活動，確定重點數據庫營銷項目，分析產

品和數據，策劃數據庫營銷方案，做到有目標計劃、標準流程、評價辦法，整合應用七種數據庫營銷方式，在儲蓄、代理保險、農資分銷、航空票務、代放號、個性化郵票、暢銷報刊收訂等業務上強力推進數據庫營銷，提高數據庫營銷成功率和收入規模。各季度分別完成全年數據庫營銷收入計劃的25%、50%、75%、100%。

在滿足“郵政自用”的同時，充分利用郵政客戶數據資源，做好“客戶他用”，促進直郵業務發展。市局重點面向八大行業（金融保險、通信、零售、房產、旅游會展、汽車、教育培訓、制造），圍繞五大營銷項目（即下鄉工程、會員商函、旅游消費、教育培訓、調查競答），做好十二個數據庫商函產品推廣使用。

2、開展專業聯動，資源共享，全面提升客戶價值。

要依托“整體解決方案團隊”（BIU）力量，按月組織召開數據庫營銷專業聯動會議，策劃跨專業的數據庫營銷活動，進一步整合專業產品及客戶資源，通過信息共享、數據挖掘、產品整合及交叉銷售，為客戶提供集多專業產品（服務）于一體的整體解決方案，避免多頭營銷與無序競爭，提高營銷成功率。

樹立“以客戶為中心”的經營理念，定期組織深入挖掘金融、報刊、集郵等業務的客戶數據，分析客戶的經濟實力、理財方式、興趣愛好，根據數據挖掘結果，針對不同的客戶提供不同類型的產品展示、廣告宣傳、銷售方式和服務方式，不斷提升客戶價值。

3、通過網點推動，提高數據庫營銷應用普及率，助推網點經營。強化網點營銷管理，各網點明確至少一名專職或兼職客戶數據庫管理系統操作人員，每個網點每周至少要登陸兩次農村或城市客戶數據庫系統，進行數據維護和日常營銷管理，農村、城市網點客戶數據庫系統使用率達到80%以上。

網點每月要結合日常營銷的需要，在系統中創建基礎營銷活動，并對營銷活動實施數據分析篩選、派工、選擇合適渠道進行營銷、結果反饋等全過程管 2

理。對上級創建分解到本網點的專項營銷活動，認真分析營銷活動方案，結合產品及市場特點，選擇網點客戶數據，完成營銷活動全過程管理。農村支局應根據所掌握的“六大戶”客戶數據，重點做好儲蓄、保險、短信、農資分銷、報刊等郵政業務的日常營銷工作；城區支局應以一公里商圈內重要企事業單位、商貿市場、高檔寫字樓、大專院校等機構及個人客戶為重點，做好儲蓄、保險、數據庫商函、速遞、短信及店面產品的日常營銷工作。

4、規范流程，拓寬渠道，強化數據庫營銷過程管理。

我局應在“整體解決方案團隊”（BIU）的指導下，按照“營銷創意-數據分析-營銷策劃（設計、部署、渠道準備）-營銷測試-營銷執行-評估優化”的標準營銷流程，對各類數據庫營銷活動的全過程實施管理。

結合本地實際及業務（產品）特點，每個項目都要有產品、數據、營銷渠道的分析，綜合采用商函、上門、短信、電話、會議、傳真、電子郵件等多種營銷方式，加強營銷結果的反饋與分析，系統內各類營銷活動的反饋率達到5%以上。做好數據庫營銷的成功率分析，強化閉環管理。

（二）強化數據維護，建立數據維護常態化工作機制，全面提升數據質量。

1、以地址庫為基礎平臺，實現數據維護與基礎地址相結合。

要將原有客戶按地址匹配加載，逐步將沿街各門店、寫字樓各單位的優質客戶數據加以采集、維護齊全；在地址的基礎上豐富客戶姓名、電話號碼、用郵信息等屬性，基礎地址的屬性豐富率年底達到20%。今后城市客戶的維護以地址庫為基礎平臺，不斷豐富客戶屬性，結合地址信息開展城市客戶的維護工作。在維護行政村數據的同時檢查其中客戶信息，每個行政村客戶數量不少于100條。全年行政村、城市單元維護率達到80%以上。

2、以業務需求為導向，實現自行維護與社會渠道相結合。

一季度、二季度采集維護公務精英、醫生護士、教師、初高中畢業生名址庫精品個性化名址庫，建設和維護；

三季度采集和維護夕陽紅、私家車主名址庫；

四季度采集和維護打工族和民營企業家信息。

3、邊用邊維護，實現數據更新與項目推進相結合。

結合打工經濟、校園經濟、電費綠卡村等重大項目，更新維護客戶數據。各類營銷活動結束后一個月內，網點要將客戶數據及用郵信息在農村、城市客戶數據庫管理系統中進行反饋；結合重點營銷項目的開展，不斷采集、更新維護客戶姓名、地址、身份證號、電話號碼及用郵信息等屬性數據；專業局將本專業各類營銷活動所產生的客戶用郵信息組織在專業庫中進行數據更新，邊用邊維護，不斷提升優質客戶數據占比。各季度分別完成全年優質客戶維護計劃的30%、60%、90%、100%。

4、依托生產系統，實現數據導出與自動匹配相結合。

對省公司按季從生產系統中導出的儲蓄、保險、代收費、航空機票、包裹、特快等業務的客戶信息匹配不成功的數據進行勾挑核對，補充完善客戶屬性。對思鄉月、農資分銷、酒水日化、新郵預訂、個性化郵票等業務，要組織網點及專業及時對客戶信息進行詳細登記。每周維護至相應的專業庫，分步驟、有重點地逐步建立準確率高、針對性強的高端專業客戶數據庫，為數據庫營銷打好信息基礎。

5、開展計劃維護，實現數據核查與定期清理相結合。

市場營銷部每年對所有行政村、城市單元客戶數據進行全面維護，每月安排轄內8%左右的現有城市單位及行政村進行數據的全面核查，以網點、投遞站為數據維護的責任主體，充分利用各類資源、采取多種方式，通過社會渠道和郵政自有客戶資料做好客戶數據維護的日常工作。對從未進行過篩選、無身份證號、無電話號碼且無用郵信息的數據，我們要不定時對這些數據進行核查確認后刪除。減少無效數據，提高優質客戶占比。從而節約維護、營銷的成本，提高效率。

6、實施數據分級維護補貼制度

市場部要按照客戶數據的使用頻次、用郵情況進行數據的分等分級管理，4

將一年內維護過、篩選使用頻次達到3次的優質客戶數據設定為一等數據；一年內篩選使用過或經過維護的優質客戶數據，設定為二等數據；一年內未經篩選使用、維護，但有以往用郵信息的數據，設定為三等數據；其余數據歸入四等數據。數據每年進行等級調整，在應用客戶數據進行營銷時，優先使用一、二等數據，節約營銷成本，提高數據庫營銷效率。

實施數據維護激勵機制，按數據等級對數據維護實施補貼政策，年底對按要求完成優質客戶維護計劃的支局，對一、二等優質客戶數據按照0.1元/條發放數據維護補貼。通過不斷數據清理與維護，確保數據的新鮮度與準確度。

（三）強化管理與培訓，不斷提高數據分析與營銷能力。

1、完善數據庫營銷工作體系。將數據庫營銷工作納入全年目標責任制管理，建立數據庫營銷工作按月數據通報、按季工作情況通報、總結考評的閉環管理機制，督導并推進數據庫營銷工作，強化營銷應用。配備專人負責我局的數據庫營銷的策劃、數據分析應用與維護管理，加大數據庫營銷推進力度。各專業局要明確數據庫營銷的專（兼）職人員，具體負責數據庫營銷項目策劃、營銷活動組織及專業客戶數據庫的動態維護工作。

2、實施激勵政策。年底市局將開展數據庫營銷先進單位、優秀營銷項目及先進個人的評選工作，對業績突出的單位及個人給予獎勵（詳見附件二）。

3、開展成果發布會，加強培訓與交流?？偨Y數據庫營銷成功經驗，加大數據庫營銷宣傳力度，進一步促進數據庫營銷成果的共享、交流，開拓思路，共同提高。要求各郵政支局及專業局參與率達到100%，并推薦優秀數據庫營銷應用案例參加省公司營銷成果展示，強力推進數據庫營銷應用。

附件一：ⅩⅩ年客戶數據庫維護計劃及營銷收入計劃 附件二：ⅩⅩ年數據庫營銷工作獎勵辦法

第三篇：做客戶的朋友

合格的保險營銷員 做客戶永遠的朋友

作為一名合格的保險營銷員，應當具備崇高的職業操守，樹立長遠的發展觀念，唯如

此才能贏得廣大客戶的信賴和支持，使自己的保險營銷路越走越寬廣。然而，要做到這一點，關 鍵是要處理好自身與客戶之間的關系，做客戶永遠的朋友。與同事做朋友，與客戶做朋友，朋友多了路好走。

我認為，做保險要先與客戶交朋友，朋友做成了，保險自然做成。因此，我覺得拜訪客戶

就是去“找朋友”、“交朋友”，這樣，我感到拜訪不再是一件難事，而是一件很輕松愉快的事

了。初次拜訪時，我一般不急于談保險，只讓客戶了解自己的身份是保險營銷員就可以了；之后，我會根據客戶的實際情況確定再訪的時間和頻率，直至成為好朋友，讓簽單變成水到

渠成，并與客戶一直保持著良好的朋友關系。

雨披的故事

五歲的漢克和爸爸、媽媽、哥哥一起到森林里干活，突然下起雨來，可是他

們只帶了一塊雨披。于是，爸爸將雨披給了媽媽，媽媽將雨披給了哥哥，哥哥又

將雨披給了漢克。

漢克問道：“為什么爸爸把雨披給了媽媽，媽媽給了哥哥，哥哥又給了我呢？”

爸爸回答道：“因為爸爸比媽媽強大，媽媽比哥哥強大，哥哥又比你強大呀，我們都會保護比較弱小的人。”

漢克左右看了看，跑過去將雨披撐開來擋在了一朵在風雨中飄搖的嬌弱小花

上面。

啟示：真正的強者不是一定要多有力，而是他對人有多少幫助。責任可以讓

我們將事情做完整，愛可以讓我們將事情做好。作為一名保險營銷員，是責任和

愛心的使者，要用責任感和愛心去感染每一個客戶，打動每一個客戶。

做客戶永遠的朋友

這是一個再簡單不過的命題，但能夠真正做到的人卻不多，大部分營銷伙伴

都是想著如何拿下客戶的保單，如何“把客戶搞定”；其實，這是做保險營銷的最大誤區，客戶是有血、有肉、有感情的人，他們需要真誠的溝通和交流，需要有人真正了解他們內心深外最真實的想法和需求，而不是自說自話式的硬性推

銷，更不需要“霸氣”十足的強勢促成。正像美國著名成人教育家卡內基所說：“沒有人愿意被推銷?！?/p>

與客戶交朋友是站在客戶角度思考問題，采取行動，摒棄了功利心極強的短

期思維方式和行為舉動。和客戶交朋友要真誠、要發自內心，交了朋友不一定就

必須做保險，但要做保險就必須先交朋友，交成朋友是做成保險的前提，而一旦

保險做成了，就更要保持良好的朋友關系，長期發展下去，這是我們的保險生涯

得以延續的根本保證，因此，我們應當做客戶永遠的朋友！

怎樣避免在客戶面前急于促成？

如果沒有一定數量的準客戶，就會急于對現有的幾個客戶做促成，要想解決這個問題，關鍵是要提高每天的拜訪量，通過大量拜訪實現必要的準客戶儲量，這樣就不會對現有客戶急于促成了。

不斷開拓新客戶，這是營銷行業本身的必然要求，否則就會面臨客戶枯竭的危險，沒有時間回訪老客戶。

實際上，回訪是個習慣和觀念問題。我們要養成回訪老客戶的習慣，從鞏固朋友關系的角度，對所有老客戶進行不定期回訪，回訪不但不會影響業績，反而會對提高業績起到促進作用。因為，作為已成為我們好朋友的客戶會給我們介紹大量新客戶，這要比自己親自開發新客戶強得多，成功的幾率也相對大。

我總是感覺每次拜訪都似乎是在打擾人家的正常工作和生活

這是沒有把客戶當成朋友來拜訪的緣故。為做保險而拜訪，“無事不登三寶殿”當然會給客戶帶來麻煩，讓客戶感到有壓力，也讓自己感到有壓力，與客戶見面不自在。如果自始至終都把客戶當成新老朋友來對待的話，就不會有這種奇怪的感覺了，記住，要做客戶永遠的朋友！

第四篇：致郵政客戶朋友的一封信

中國郵政儲蓄心系千家萬戶

------褚墩郵局致全鎮人民的一封公開信 親愛的郵政客戶朋友們：

多年來，感謝你們為褚墩的城鎮化建設做出了積極貢獻，為農村建設與發展注入了新的活力，為親人的康寧付出了艱辛，為家庭幸福創造了財富。您想把您的多余的錢安全、方便、快速、合理保值的存在自己手中嗎？您想真正的享受實惠、便利、安全、可靠的金融服務嗎？褚墩鎮郵政局為您提供方便安全快捷的金融服務，避免您攜帶現金的各種風險和不便。

方便----點多面廣、全國聯網、通存通兌。中國郵政儲蓄奉行“服務大眾的宗旨”，具有城鄉結合、遍布全國通存通兌的網絡優勢，全國擁有儲蓄網點36000個，匯兌網點45000個。全市擁有223個儲蓄網點，132臺ATM機，實現全國聯網、通存通兌、利息和其他金融機構一樣，而且開門早，關門晚，節假日不休息，不排隊不用等待隨到隨辦的優勢方便您的用郵需求。

實惠----辦郵政銀行卡免卡費、免年費，異地交易手續費最低。為更好的服務廣大人民群眾，郵政儲蓄綠卡開戶不收卡費，本地存取不收手續費，異地交易手續費最低，是您理想的實惠理財專家。

安全----保密性好、安全性高、方便快捷。把錢存到郵局，存錢有利息，安全有保證，可以免除您攜帶現金的煩惱，保密性好，安全、方便、快捷，隨到隨辦，不耽誤您的任何時間，褚墩郵局為您配備了ATM機24小時隨時可以支取現金為您服務。您手持郵政銀行卡既可以在全國各地的ATM機上取款，又可以在商場刷卡消費，輕松方便。

郵政無處不在金融值得信賴 褚墩郵局業務范圍：郵政儲蓄存取款、轉賬業務，開立個人網上銀行，加盟郵政便民服務站，電子匯兌匯通全國，特快專遞飛速傳遞，報刊訂閱知曉全球，商業信函對賬單，同城包裹收寄方便你我，代理保險，代賣航空機票，代收話費，企事業單位代發工資為您服務，個性化郵票，限量版郵票值得珍藏，農資化肥農藥真正服務三農，商務婚慶期刊，做廣告找郵政豐富的數據庫信息免費供您選擇！

歡迎您到褚墩郵局辦理存取款業務，我們將竭誠為您提供方便快捷的金融服務。服務電話：0539-6701065；手機：***

第五篇：借助郵政客戶數據庫營銷平臺

借助郵政客戶數據庫營銷平臺

打造湖北郵政發展的戰略平臺

時間：2008-10-22 15:18

通過客戶數據的采集、維護、挖掘和使用，實現了對現有客戶和潛在客戶的集中管理；通過對客戶有針對性地宣傳、推介企業產品，激發客戶用郵需求，實現營銷目標，從而有效地擴大郵政營銷業績，提升支局的核心競爭能力。

支局將數據庫建設與運用確定為打基礎、管長遠的一項重要項目。組建了項目小組，組長為支局長，成員支局窗口員口，努力構建數據庫運用平臺。著力落實“兩手抓，兩手都要硬 ”即:一手抓數據庫的建設。主要以窗口用郵大客戶進行名址、愛好等信息收集，另外項目小組上門收集轄區內居民、企業、學校等客戶信息;一手抓數據庫的營銷運用。一方面“郵政數據庫幫您找客戶”，積極做好與企業、合作商的數據庫營銷的運用，拓展市場，實現多贏局面，另一方面為郵政企業自身重點業務發展，提供瞄準器，定點找客戶，產生效益.整個建庫過程中，我支局始終堅持“邊建庫、邊營銷”的工作思路，將建設客戶數據庫和開展數據庫營銷有機結合起來，收到了較好的效果。

1.2009年春節期間，支局組織開展了“打工數據庫”專項營銷活動，利用旺季營銷的有利時機開展業務營銷，收集、整理和完善城鎮、農村數據庫信息，取得了較好成效?！按蚬祿臁睂ｍ棤I銷活動取得圓滿成功，共收集打工人員信息10000條，寄遞數據庫商函8000萬元，實現家鄉包裹業務收入5000元，移動放號120萬戶，發放郵儲綠卡1200萬張，帶動郵儲余額增長900萬元。

2.客戶數據庫營銷。以數據庫為營銷的切入點，資源共享，實現多贏，成功的開發了三湖水湖賀卡1000枚，形成收入2200元數據庫的建設與運用將是我支局的一項長期工作，數據庫營銷收入快速增長為目的。目前，我支局雖然邁出了數據庫營銷的第一步，但是這項工作仍然處在起步階段，還有很多問題需要在實踐中提煉、總結。不斷的完善客戶數據庫信息化管理、維護和應用有助于我支局實現又好又快發展。