第一篇：模擬商務談判個人總結

商務談判總結

商務談判是在經濟活動中，談判雙方通過協商來確定與交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協議，是雙方洽談的一項重要環節。商務談判是人們相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務談判，在談判過程中充分利用課程所學的方案策略，同時也結合營銷手段，達到談判的最佳效果。

一、職責與履行情況

此次談判我們小組是代表。。一方，談判標的物是。。，主要圍繞獲得這幾塊土地的開發權談判。于是我們便開始了分工，我在此次任務中主要擔任的是主談手，劉岳副談手。圍繞著我們的工作和談判任務，我們開始了一系列的準備。

1.組織小組成員開會并主持討論，協調組員之間的溝通。

2.作為我們小組的主談手，首要的工作就是組織小組的工作準備流程。我們整個談判的準備的時間是一個星期，在這一個星期中，開了三次討論會議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會議是小組成員的初次交流，先建立團隊熟悉感，還有問題的初步認知，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題，談判細則，談判條款，然后進行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細節補充，就準備好了的談判方案和合同進行修改和完善，并初步練習談判時的情景。就這樣我們的準備階段經過了三次會議的討論，每次的會議通知和組員關系協調工作都由我們組潘祺來做。

3.合同的擬定

商務合同是指交易雙方在交易中權、責、利和義的書面表達方式。內容除了交易的主要條件如土地的使用權限、土地的開發方案、各方利益的協調、地塊數量、價格、支付外，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的，我們就談判的條款來定合同的內容，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下討論完成，寫進合同中。在合同的擬定過程中，我主要是與對手的合同負責人商討合同的訂立事宜，共同協商出一份合同。3.談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習

作為主談手，要與副談和其他成員商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發揮更好的效果。同時，想要在談判時占據有利地位，必須對我方的資源有足夠的認識，并且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前準備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方沒有達成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運用、快速反應能力得到了很好的效果。

二、認識與體會

1.準備階段的體會

模擬商務談判的準備時間是一個星期，一個星期的時間雖然有點短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組討論，大家都能各抒己見，將自己所了解到的情況和組員們分享，并及時提出自己的疑惑，讓我們每次都發現問題，有所進步。雖然在討論的過程中很多時候表現出激烈過度的情景，爭得面紅耳赤，但是我們討論后又是一群其樂融融的人了，這就是我們團隊的閃光之處，工作起來就認真，但是工作下很和諧。所以我們在兩個星期的合作與磨合中不但學會了怎樣在團隊中實現自己的價值，還學會了怎樣與團隊成員相處，構建一個和諧的團隊。

2.談判時的體會

談判時的表現是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時的氣氛顯得有些緊張，因為我方采用的是謹慎型開局策略，一開始的態度就有點強硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報價，卻和對方的利益形成了嚴重的沖突，有點爭執不下，后來慢慢雙方開始讓步，最后對方的讓價到了我方的價格底線，最后我方在深思熟慮之后，為了顧全大局，還是和對方達成了協議。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結果滿意的話必須做好充分的準備，無論是對方的背景、近況，還是我方的實力、開發計劃，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時態度也很重要，該強硬時一定要強硬，否則會讓對方占據上風；該讓步時要讓步，否則讓對方感到我方沒有誠意，以后合作的機會也沒有了。最后，說話的技巧在談判中也起了很關鍵的作用，如何敘述自己的觀點才能夠讓對方更容易接受、更快地做出回應，至關重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了，并且讓人家容易作答。3.反思

在此次模擬談判中，雖然整個談判的效果良好，也鍛煉了談判能力、團隊合作能力、認識和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結合老師給我們小組的點評，我認為我們可以從以下方面進行改進：

（1）談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。

（2）談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。

（3）學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

（4）、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協調的目的，從而提高談判成功率。

三．收獲

通過這次談判，自己我們都學到了許多東西?？偟膩碚f，我們覺得，在談判中應該堅持下列原則：

（1）知己知彼的原則

“知彼”，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習慣、談判風格和談判經歷。不要違犯對方的禁忌?！爸骸?，則就指要對自己的優勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準備的資料、數據和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。

（2）互惠互利的原則

商界人士在準備進行商務談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應當盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。

（3）平等協商的原則

談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準確的數據、嚴密的邏輯和藝術的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

（4）人與事分開的原則

在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的相互關系時，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。

（5）求同存異的原則

商務談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細節問題上，要多多包涵對方，一旦發生不愉快的事情也以寬容之心為宜。

（6）禮敬對手的原則 禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個進程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現出對對方不失真誠的敬意。

每次實踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務談判也是如此，我相信這次的模擬談判會在我們以后的商務生涯中發揮強大作用。

第二篇：模擬商務談判個人總結

商務談判實訓個人總結

班級：市場營銷1117班 姓名：王井成 指導教師：王杰

日期：2013年6月10日——6月14日

實訓總結

此次實訓，我們在王杰老師的指導下就中德技術談判等幾個相關案例進行了為期五天的談判。在這五天中我們有收獲，有付出，有摩擦更有合作。通過在一起的合作，我們加深了了解，增進了友誼。在摩擦中我們交流了想法，碰撞了思想，收獲了知識?？偠灾斋@頗多。下面我將通過對幾個案例的分析來詳細地闡述我在實訓過程中的一些所思所想。

在案例二中，賣方為德方。其中馬濤是銷售經理，趙東東是技術顧問，張玉翠是總經理。買方是中方，施鵬飛是采購經理，李元是技術顧問，岳艷梅是總經理。從角色安排上看是合適的。馬濤與施鵬飛的彼此為對手，這場談判一定會非常精彩，這為他們在后續的成功中奠定了一定的基礎。德方在談判伊始主張明確地劃分責任，在權責明確的情況下再詳談賠償金額。這體現了德國人嚴謹的作風。與實際中德國人的風格一致。這說明這一組對知識的掌握非常到位。在休會過程中，中方經理帶德方游覽了大明湖，進行了充分的感情投資，體現了中國文化中的“禮”文化。同時感情投資也有利于緩和氣氛，為談判成功奠定基礎。其次，中方依據德國人的飲食習慣贈送了豬頭肉，這一點很好，這說明他們的準備工作很充分，課外知識豐富。在分工合作上，這一組表現的很好，在談判過程中，權責明確，技術顧問負責技術和故障損失評估問題。談判負責人負責最后的決策。主談人在談判過程中負責全部的價格談判。做到了該發言的時候有理有據，不該發言的不隨意插話。

反觀自身，我應該向這一組學習的地方主要是語言的正規化使用。我作為主談人，表現出了一些不規范的用語。表現為地方話嚴重。

其次，我在談判中姿態過高。甚至對對手進行直接的語言攻擊。聲稱對方的公司盈利能力過低，不如直接破產倒閉算了。這在正式的談判中是不能說的。這是對對手的一種侮辱，是欠妥的。這警示我在以后的工作中要注意自己的身份，跟要注意自身的語言。要明白什么話是可以說的，什么話是不能說的。不管雙方公司規模如何，在談判桌上雙方的地位是平等的。切不可對對方的企業進行語言上的攻擊和對對方的人員進行人身攻擊，要穩重。

在案例四中，賣方為諾基亞手機經銷商。其中，主談人是張亞奇，秘書是趙成，負責人是孫永健。買方是紅太陽公司。其中主談人是孟醒，秘書是楊文文，負責人是李亞會。從能力、性格方面看：這一組的分工發揮了雙方主談人的積極性，是合適的。作為賣方的諾基亞經銷商采取以配件換價格的方式，在這場談判中打了一場漂亮仗，既給對方一定的優惠，是他們產生滿足感，又保住了己方的利益，可謂是雙贏。其次在談判中賣方采取以短襯短的方式，對賣方提出的諾基亞智能機待機時間短的問題進行了有力地還擊。并且以短襯短的案例就發生在賣方主談人孟醒的身上，使案例更具說服力。以上是此次談判的優點，現在談談缺點；一，趙成的業務不熟，整個介紹過程中過度依賴電腦。且在介紹過程中是背對著大家。這一點在禮儀上來說也不太好；二，秘書趙成在介紹過程中自說自話，缺少與買方人員的必要的語言和眼神交流這不利于買房人員對于信息的接受。由此觀之，秘書這個職位雖然不高但他在談判過程中所起的作用其實不可小區的。如果趙成能夠面對大家進行業務介紹且有必要的語言和眼神交流就更好啦。這也警示我們在以后的工作中一定要通曉商務禮儀。最后，在談判結束后的評論環節同學們提出了這一組存在的一些問題，可能是由于立場或是心情的原因孟醒同學對此進行了針鋒相對的反駁這使得這個評論的過程氣氛立馬陰云密布，打消了其他人員發言的勇氣此舉屏蔽掉了許多我們本可以看到的問題這警示我們在以后的工作中要對事而不對人要學會調整和控制我們自己的情緒，我們要做情緒的主人，下面問我來說一說案例一，這是我們自己的談判項目。雖然獲得了優秀小組的稱號，但是也是同學們反應存在問題最多的一個小組。其中多數問題出在我這個主談人身上。我方為武漢武商集團。談判負責人；張輝、主談人；王井成、財務總監；張亞萌，秘書；閆巍。對方為湖南綠新有限責任公司。談判負責人；白云慶、主談人；張華、財務總監；張敬華，秘書；劉雪丹。在人員安排上也是發揮啦同學們各自的優點而且用同學們的話說整個談判過程比較熱烈。在課下的準備過程中同學們積極獻言獻策，真是人任勞任怨。體現出了一股眾人劃槳劃大船的合作精神，這是我深受鼓舞，以上是我們的優點，接下來我談一談在此次談判中我個人的一些缺點

（一）妄自尊大，把他人置于無足輕重的位置上。在談判伊始的分組過程中我提出我想和白云慶較量一下，并且有我們以石頭剪子布的方式來挑選其他人。這實在是太托大了，太高看自己了，這樣又將他人置于何地呢？完全沒有顧及到同組人員的心情。是不會說話辦事的一種表現。好在我的心胸還不算太小，同宿舍的人在下邊給我提了出來，使我意識到了我的不足。在人前給你留下面子，在私下才毫不留情地批評你的缺點和不足，這種朋友才是真朋友，而且我也要做這種人。

（二）出言不遜，攻擊對方公司。勸其破產。要求對方降低產品質量以得到價格上的優惠，這是談判中的策略的運用不當。不論對方公司規模大小，但當我們坐在談判桌前的時候，我們的地位是相等的。切不可說你們公司的利潤太低了破產了。這樣的話，這是對對方的一種侮辱。其次質量就是企業的生命，以質量換價格的事是不能做的。作為買方，不能提出這種方式，作為賣方更不能接受這種方式。

（三）我在談判的準備階段已經達到了喧賓奪主的境地。起初我們確定張輝為主談人，但是由于我發言不加節制，把張輝所有的話都搶走了，在無可奈何加忍無可忍的的情況下張輝把主談人的角色讓給了我。對于此我的感受是，在工作于生活中要認真認清自己的角色，擺正自己位置。說該說的話，辦改辦的事。切記越俎代庖，心態擺正，干活不累。

以上就是我個人在這次模擬商務談判中的一點體會。在這次談判中使我再次看到了，合作的力量，這在一定程度上開闊了我的心胸，同時也使我更加清楚地看到了我做人方面的一些不足?？梢赃@么說此次的做人方面的收獲。遠大于我在知識方面的收獲。

第三篇：模擬商務談判總結（本站推薦）

模擬《國際商務談判》總結

一、成功之處：

1.在準備談判的階段，收集了大量資料，在這收集與整理資料的過程中，又增加了我們對一些產品、公司、法律法規、談判準則、市場分析等等許多知識的積累，可謂是受益匪淺。

2.看了很多商務視頻，學習了很多商務談判各個階段的談判技巧。

3.將課堂理論和商務談判相結合，加深了對談判過程的理解。

二、不足之處：

1.準備話輪時沒有很關注語法問題，談判語言運用不恰當。

2.市場調查做的不夠充分，導致談判時底氣不夠。

3.談判時只顧我方利益，忽視了雙方共贏的重要性，導致一開始談判不夠順利。

三、改進辦法：

1.談判前要做好充分的準備，從各方面搜索談判所需要的信息，以應對談判時出現的各種問題。

2.學習談判技巧，想好各種應對策略，談判時要沉著穩重，不能意氣用事。

3.要以雙方的共同利益為出發點，不能只顧及自己利益而忽視對方的利益，這樣才能實現雙方共贏。

四、對他人的建議：

1.談判從最開始就應該從對方的利益出發，分析我方的東西，這樣既節省時間，又可以滿足他所有的需要以保證我們不被陷入漏洞的漩渦之中。

2.不僅需要出色的知識結構、溝通能力、組織能力、洞察力、領導力、毅力、學習能力，將來的路上還應該培養自己的說服力、預見力、創造力、抗壓力、應變能力和卓越的膽識。

3.學習商務談判這門實戰性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學習，更應該把理論的東西與實戰相結合，多抓住些實戰的機會鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經濟成本，贏得最大利益，成為一個成功的商務談判人士。

第四篇：模擬商務談判總結

經濟系“奮進杯”之模擬商務談判大賽活動總結

歷時半月，模擬商務談判大賽最終在402學術報告廳圓滿落幕了。作為經濟系“奮進杯”系列活動之一，我們成功的完成了選手選拔，賽前培訓，初賽，二次培訓，決賽及最后的表演賽。本次比賽很好地展示了工商學子在商務戰場上的風采。

本次比賽的大致策劃是由邱同慶同學提供，學習部改進后完成的。在前期宣傳階段，我們學習部通過開展學習委員例會等形式宣傳我們的活動。首先進行專業內選拔，組成六只專業隊再參加預賽，預賽共六只隊伍參加，分別是大一金融，大一國貿，大一金融國貿組合，大一投資，大二金融，大二國貿?？偟脕碚f，前期宣傳還是比較成功，參與的同學比較多，但問題還是存在的，比如專業內部選拔沒有評委進行指導，沒有對商務談判有一定專業知識的同學或老師來擔當評委。還有就是準備不夠充分，策劃不夠細致，沒有制定一些應急方案等，可能這是首次商務談判比賽，準備工作有所不足，今后我們會做得更好的。

進行完預賽之后，根據選手們的表現打分，選出了8名選手參加決賽。在12月1日，我們在英語樓的225進行商務談判的決賽，本次決賽也是為最后在402學術報告廳的表演賽做的預演。選手們準備得很充分，比賽節奏緊湊，選手們也表現的從容不迫，頗有大將風范。賽后，主席及副書記都對選手們的表現給予了肯定，并指出了不足及需要改進的地方。本次決賽所反應出的問題是，選手們還是沒有很好的理解商務談判的概念，把商務談判當

成的辯論賽，極力去辯駁對方的觀點，卻忘記了商務談判的本質是雙贏。

在這之后我們便開始緊鑼密鼓地對12月6日完的模擬商務談判的表演賽進行籌備了，各個部門的分工以及現場任務的分配都井井有條地有序地進行著。然后，我們還對選手的個人信息進行的整理，并拍攝了選手們的照片及他們的團隊照片。

12月6日，從中午開始，學生會的工作人員便開始布置會場，力求舉辦一場高標準的學術性晚會。18點，全體學生會成員到場，進行最后的準備，迎賓，安檢，會場布置，PPT展示，茶水，嘉賓及評委的接待各個部門有條不紊，分工合作。美中不足的是，前期在通知各班班長的時候可能沒有強調時間的問題，導致19點之前，會場的座位還沒有坐滿。這在以后的活動中是一定要注意的！19點整點，比賽開始。選手們進行了激烈的比賽。25分鐘之后，上半場時間到，進入了中場休息時間。比賽休息時，由秘書處部長黃小松同學主持了與觀眾的互動環節，把現場的氣氛帶動了起來，并借機宣傳了我系的“奮進之夜”晚會及明年全院將開展的“七彩”文化節。隨著談判雙方簽訂合同，本次比賽圓滿的落下了帷幕，之后選手們與院領導及老師合影，結束了此次為期半月的模擬商務談判大賽。

本次比賽還是暴露出我們在工作中的許多問題，需要加以改進。我所在的學習部在今后應該多多地學習自己在經濟學科內的知識，多了解一下學術性活動如何開展，這樣在今后開展類似的活動時便能舉一反三，事半功倍。在今后的工作中我們將吸取教訓，改正錯誤，提升工作質量，更好的完成任務。

相信我們下次一定能做得更好！

經濟系分團委學生會學習部

喻思陽

2010.12.13

第五篇：商務談判模擬總結

商務談判總結

題目：家樂福采購溫州電動車模擬談判（D1）

采購數量：1萬輛

談判背景：家樂福公司要向溫州某電動車生產企業采購1萬輛電動車。賣方要向買方提供電動車型號和價目表。解釋價格制定的依據。買方根據自己掌握的信息作出還盤。

要求：雙方要收集市場信息，了解電動車不同型號的市場行情。在第一輪談判中，賣方要向買方提供產品價目表。進行價格解釋。

在第二輪談判中，買方要確定購買項目及數量，就價格問題進行談判。爭取達成較為完備的合同，包括成交方式、貨運與保險等條款。

組員：徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍

通過一個學期的商務談判課程學習，經過一個暑假的前期準備，商務談判模擬我方作為家樂福一方采購溫州電動車，在8月末9月初的兩輪談判順利結束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段，每個階段，我們小組5人認真準備，收集資料，制定方案，做好分工，進展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免“贏了辯論，輸了談判”，每人各司其職，最終達成了合同。

通過這次商務談判的模擬，讓我們更加清楚了商務談判，明白了商務談判需要前期充足的準備，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應變，談判后反思總結。這些都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時也增進了我們同學之間友誼。當然，這次商務談判有可取之處，亦有不出之處。

可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場的穩定發揮。具體如下：

商務談判的順利展開少不了前期充足的準備，我們精心收集資料，了解資源市場，收集情報，了解電動車市場行情，知道我們要采購的電動車在什么價位，現在的制造商的供應情況如何，產品需求、銷售及競爭情況，在進行資料整理，因為知己知彼方能百戰不殆。只有充足的資料準備才能在談判中有據可依，有話可講，有理可駁。

談判前，我們根據各自特點，合理分工，發揮各自所長，組長掌握進度，督促成員完成任務，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開。

談判過程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問好。談判時清楚、直觀地表述我方觀點立場，利用數據和事實說話，同時結合當前政府的相關政策，大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點，經過多次靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，根據談判策略、談判技巧、價格的影響因素、合理的報價范圍、報價策略，促成談判的成功。

本次談判也有不足之處。第一輪談判一結束，老師便提出了一點，便是我方的討價還價立場不夠堅定。老師指出，我們不能夠用“你方能不能降價”、“我們的還價是合理的你們能不能接受”等類似不確定的話語，還價應該一口咬定不能接受對方報價，一定要求讓對方降價。通過我們的反思認為可能是我們覺得談判畢竟是模擬不似真正商業戰場，比較出于禮貌的還價便如此不強硬，還有一個原因便是商務英語學習中還價都用“Could you...”等句型導致翻譯成中文便不強硬。今后談判中，我們會注意這一點。

資料準備時我們只準備對方的劣勢和我方的優勢，卻忽略了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地認識家樂福，以至于談判時，對方說我們家樂福缺點影響他們品牌要求不降價時，我們一時間無據可依，無從反駁，只能隨機應變，臨場發揮，但理由牽強，使我們一時間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準備進攻，還要有防守的資料，雖然沒準備到的內容在所難免，但即使出現這樣的情況也不要慌張。

此外。我們還從對方那里學到了一點，便是說話的條理性。對方闡述觀點時很有條理，總是“首先、其次......”，“第一點、第二點”，能一下羅列好幾個，內容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務談判中也可以學習對方的這個優點，立不敗之地。

總之，通過這次商務談判的模擬，我們印象深刻收獲很多，更深一層地了解體會了商務談判，也會記得保持自己的優點，對于不足在今后的談判中努力提高，相信今后的商務談判，我們會更加出色。

浙江工業大學之江學院國貿802班徐紅群