第一篇：律師總結談判技巧(一)

談判中：

客戶可以接受的底線是什么？ 談判對手可以接受的范圍是什么？

談判中自己具有哪些優勢？這些優勢何時最有效？有哪些局限性？ 談判中對方具有哪些優勢？這些優勢何時最有效？有哪些局限性？ 談判中有哪些替代方案：失去機會 或者其他 訴訟； 如何使用四種有利工具“不確定性、時間、機會、制裁”？ 如何讓對方有效的產生“不確定性”；

如何通過有利于自己的事實和環境來擴大和夸大自己立場的確定性； 明確自己在談判中是否有內部期限； 發現對方的談判最后期限；

判斷哪些是對你不重要，而對方看重的利益點； 考慮如何使用微弱制裁方式； 判斷談判環境：有利環境、敵對環境； 分析談判對手：

對我方有利環境中：（主導型、順從型）； 對對方有利環境中：（影響型、沉穩型）；

是否跳出談判誤區“誤認為別人都持有和自己一樣的觀點、價值觀和優先權）； 認清自己有哪些談判弱點；（1、不敢張口

2、沒有耐心

3、容易放棄或妥協）； 消除上述弱點的措施；（1、提前分析預測；

2、系統準備

3、及時總結）； 充分的準備能夠決定案件的勝負也能左右談判的效果；、自我剖析：內戰內行，外戰外行； 優勢：外表、服裝、個人感覺、自然優勢、控制最開始會談；客觀、保持懷疑；有效交流；簡潔；不輕易打斷； 缺點：（對外）弄清委托人（或自己）在談判中要達到什么目標； 談判中的期望底線是什么？

分析談判中自己的 交易點、次交易點、貿易點； 分析談判中對方的交易點、次交易點、貿易點； 誠實面對兩個問題：

如果談判中一切可以如你所愿，你希望的談判結果是什么？ 如果談判中一切都對我們不利，你希望的談判結果是什么？ 考評談判效果：

1、如何提高領悟力和與人互動的能力；

2、談判中的說服力、隨機應變力、柔韌性、積極性； 總結： 當災難發生時是，客戶自食其果，律師承受責難； 開局談判 最初談話：找出對方的談判目標、優勢、內部期限、誰是真正決策者，對手的性格分析，以及對方可能通過哪些途徑增加自己的優勢；

向對手發問的問題：“你的客戶想要什么結果，由誰來拍板，你們什么時候會有結果”； 技巧：

1、通過電話或午餐，與對方變成熟人；

2、邀請對方提供合同草案；

3、營造一種自然、隨和、開朗的氛圍，同時又不失自信、效率與堅定；

4、防止與對手過于熟悉而使自己變得可以被對方預測談判底線的誤區；

5、給對方留下可靠和值得尊敬的印象；

6、如果對方是老律師，你的表現應當更為保守和正式，你的聲音和談話的內容應該表現出自信堅定及對手將要討論的問題所涉及的法律和事實非常熟悉，你必須利用每一個細小的機會來向對手（及自己的客戶）證明他的第一印象是不正確的。試著發現談判對手有哪些缺點，并考慮如何在日后的回合中利用并擊潰對手； 如何給對方設立最低最高限度的陷阱？ 如何防止對方給自己設立最低最高的陷阱？

1、拒絕提出要約，而讓對方做出第一步；

2、給出范圍而不是確定數字；

3、把最高限做為最低線報出；

第二篇：談判技巧歸納

談判技巧

商務談判雖然不同于外交談判，但也要求參與者有很高的政治業務素質。一是要熟悉政策法規；二是要了解投資環境；三是要清楚項目狀況；四是要具備談判所需的策略和藝術。因此，談判無論規模大小，層次高低，參與者都要嚴肅認真對待，絕不允許草率從事。因為協約合同是項目（企業）的生死狀，一旦失誤就會帶來難以挽回的經濟損失和不良的政治影響。

在招商談判中必須堅持幾個原則。一切合資合作或獨資經營，都是以項目為基崐，以談判、簽約為先導的。談判、簽約的水平如何，關系經濟利益也關系政治影響，所以，一些起碼的原則必須堅持：

1.有備而談的原則。凡是預立不預則廢。招商談判也是如此，事先要做好充分的準備。一是談判人員的組成，誰主談，誰配合，誰翻譯，誰作顧問，各色人等要齊備，并且事先要有明確的分工和職責；二是方案準備，包括政策法規，投資環境概況，項目的具體情況，合作條件；三是合同、協約文本及相關的資料文件準備；四是承諾與保證措施。有備無患，才會贏得談判的主動權，達到預期的效果。

2.利益原則。合資合作的目的是為了促進我們的發展，所以必須根據實際計算核定合理的利益標準。互惠互利可以說是招商引資的主題歌。

3.平等對等原則。投資者可以是不同國度、地區、不同制度、體制下來的人，意識形態有差別，貧富有差距，但作為合作者，雙方在法律地位上是平等的；對談判要不卑不亢，進退自如，有利有節。

4.政策策略原因。招商引資不是乞討、求人，與外商打交道也不僅僅是個資金技術問題。所以不僅要講政策，而且還要講策略，在談判中，談判的策略是原則性和靈活性相統一的表現。事先要籌謀，當事要隨機應變，注意方式、方法，做到有利有理有節，這才是談判的最高水準。

5.層級負責的原則。招商引資有時涉及企業、項目單位，有時涉及政府、主管部門，有時是企業行為，有時又是政府行為。這就要求我們必須做到政企有別，黨政有別，就由誰負責。如果合資合作開發某些產品，技改擴大規模，就是企業行為。項目的合資合作、興建實施是項目單位的行為，談判簽約的主體就是企業和項目單位，代表只能是廠長經理或項目業主，主管部門則是協商、備案而已。

第三篇：外貿談判技巧大總結

外貿談判技巧大總結

國際貿易，談判技巧是否嫻熟，直接影響了談判的進程以及訂單的促成。所以做外貿，我們不單單要在硬件，更要在軟件——業務員自身的素質上加強，掌握好外貿談判技巧，以便更好地發展業務。

一、談判前要有充分的準備

知己知彼，百戰百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業情況、本企業所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優先順序，將重點簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己。

二、只與有權決定的人談判

談判之前，最好先了解和判斷對方的權限。采購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長。這些人的權限都不一樣，采購人員應盡量避免與無權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業的立場透露給對方。

三、盡量在本企業辦公室內談判

零售商通常明確要求采購員只能在本企業的業務洽談室里談業務。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購人員創造談判的優勢地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節省時間和旅行的開支，提高采購員自己的時間利用率和工作效率。

四、對等原則

不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時應注意“對等原則”，也就是說：我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。

五、不要表露對供應商的認可和對商品的興趣。

交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經驗的采購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內心的看法。讓提供商得到一個印象：費九牛二虎之力，終于獲取了你一點寶貴的進步!永遠不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。

對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見。采購員可以說：“什么!?”或者“你該不是開玩笑吧?!”從而使對方產生心理負擔，降低談判標準和期望。

五、放長線釣大魚

有經驗的采購員會想辦法知道對手的需要，因此盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員的需要。但采購員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點要求采購人員先作出讓步。因此采購人員不要先讓步，或不能讓步太多。

六、采取主動，但避免讓對方了解本企業的立場

善用咨詢技術，“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數的時候，我們的供應商在他們的領域比我們還專業，多詢問，我們就可獲得更多的市場信息。故采購員應盡量將自己預先準備好的問題，以“開放式”的問話方式，讓對方盡量暴露出其立場。然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力。對方若難以招架，自然會做出讓步。

七、必要時轉移話題

若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談判，有經驗的采購人員會轉移話題，或暫停討論喝個茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點或更合適的談判時機。

八、談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定

有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路，以待下次談判達成協議。但另一方面，采購人員須說明：沒有達成協議總比達成協議的要好，因為勉強達成的協議可能后患無窮。

很多人在談判時大方向是知道的，但好的采購人員是把整個談判內容化整為零，談完了一點

耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一點，有時會繞回剛才那一點。這時，廠家就不一定在每個環節上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。

其次，對于廠商，你要不斷地告訴他，你已經為他做些什么，讓他感覺到你已經付出了很多。如果談不攏不要著急暫時終止談判，不要害怕主動終止會帶來什么負面效應，你要“斗爭”到底。適當的時候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這并不是說你要堅持不讓步，“斗爭”的主要目的是找到一個雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點)。

十、盡量以肯定的語氣與對方談話。

在談判的中盤，對于對方有建設性的或自認為聰明的意見和發言，如果采取否定的語氣容易激怒對方，讓對方好沒面子，談判因而難以進行，而且可能還會對你的背后下黑招。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，這樣對方也會愿意給你面子。

十一、盡量成為一個好的傾聽者

一般而言，供應商業務人員總認為自己能言善到，比較喜歡講話。采購人員知道這一點，應盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽出他們的優勢和缺點，也可以了解他們談判的立場。

十二、盡量從對方的立場說話

很多人誤以為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。因為對方更會感覺到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。

十三、以退為進

有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，不應裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定。

此時不妨以退為進，請示領導或與同事研究弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語云：“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”，把事情拖到下次解決可能會更好——要知道往往我們能等而供應商不能等。這樣，在談判要結束時，你就聲稱須由上級經理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。

十四、交談集中在我方強勢點(銷售量、市場占有率、成長等)上

告訴對方我公司目前及未來的發展及目標，讓供應商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點，以削減你的強項。

在肯定供應商企業的同時，指出供應商存在的弱點，告訴供應商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重復這個說法，知道供應商開始調整對他自己的評價為止。

第四篇：律師接案技巧總結

律師接案技巧

一 律師接案前需要明白的問題

我們知道，律師行業是法律服務行業，銷售的是自己的專業法律知識。和銷售有形產品一樣，作為供方的律師，必須清楚作為接受服務方的當事人的真正需求。這種知道當事人所想貫穿于整個接待過程。營銷有兩個層次：初級營銷是發現其真正的需求并滿足他；高級營銷是針對自己具備的產品而挖掘其需求，就是把梳子賣給和尚的能力。當事人的糾紛大多有很多解決方法，而其走進律所并不代表就已經決定通過訴訟解決或者借助律師參與調解。而律師們要做的是在職業道德的范疇內給當事人灌輸律師參與解決糾紛的必要性。這就是必要的“訟棍精神”。而在確定落實了當事人要請律師參與解決的基礎上，就需要落實這個律師是你而不是其他同仁的問題了。方法就是詢問，觀察判斷當事人對憂慮：是懷疑你的資力，還是為律師費發愁，還是擔心判決的公正性。記住，必須在第一次接談解決他的真正擔憂。而其真正的擔憂，他不一定講出來，比如覺得你年輕。你一定要去深度挖掘，并針對自己的優勢和劣勢準備好公式性的說辭。

總之，要是你通過第一次接談而連當事人的擔憂都沒有解決甚至不清楚的話，應該承認接談是很失敗的。而律師基于不能“反追”的特性，也就宣告你基本上流失了一個準客戶。二 律師接案前的準備工作

在開始談判前，我們需要做些準備工作，對我們的客戶事先有一個初步的了解，為接下來的談判奠定基礎。第一，要了解洽談的對象。在正式談判之前，我們最好跟客戶有所接觸，有一個相互了解的過程，最起碼通過電話了解到一些基本情況，通過網絡查詢到一些基本信息，或者通過其他渠道探究出我們要面對的洽談對象的一些更多的信息和情況，這對我們進入正式談判是非常有好處的。

我們要了解洽談客戶的情況包括：（1）我們要談的人是誰。要了解他的基本信息、背景、所處行業和領域；他的企業規模、他的知名度怎么樣；他以往的信譽怎么樣；他以往是否有購買律師服務的經歷；跟你談判的這個人是什么人，他是否有決定權，他的個人和性格怎么樣。（2）客戶需要律師做什么。需要我們提供哪一類的服務或者什么性質的服務，比如是訴訟還是非訴；他的業務涉及到哪些領域；客戶有什么樣的目標；能否事先提供一些背景資料或者一些即將委托事務的資料。

第二，在對客戶初步了解的基礎上做些專業方面的功課：（1）查詢相關法律法規，比對類似案件，了解相關司法實踐。（2）做好如何報價的準備，還要了解其他律所、同行的收費標準。

同時了解潛在客戶的支付能力、信譽、經營狀況，這是為了我們在收費方式上有所衡量。

第三，根據以上的信息，確定談判的策略。其實談判策略是非常靈活機動，最關鍵一點就是要確定你談判的底線。確定了底線之后，在談判之前，我們需要注意這樣一個問題：談判的動力和如何獲取談判動力的問題。這個問題非常重要，因為你會見客戶的動力以及用什么樣的動力去會見客戶對你談判成功與否非常重要。

這個動力應該是你渴望通過洽談來獲得委托，來獲得新的客戶，并經過這樣不斷的重復，來增加你穩定的客戶群，進而實現或者漸漸接近你的職業理想，這是你最根本的渴望所在。一個成功的人，他一定要對成功有所渴望。三 律師接案時的技巧 律師在接案時，除了扎實的專業知識取信于當事人外，在與客戶洽談的過程中掌握一些談判技巧，也是律師贏得客戶的必備條件。那么律師在談判的過程中有哪些技巧需要把握呢？

（一）作為一名律師你必須在行頭上要像一個律師

以貌取人是人的劣根性。當事人絕對不能容忍一個律師看上去很委瑣。長相是天生的，但衣著是可以由自己決定的。一套得體的服裝可以為你賺取到不少當事人的信任。律師是一個絕對需要以高于普通規格待人接物的行業。特別是年輕的律師，即使人后喝湯也要人前吃肉，否則，惡性循環會讓你湯都沒得喝。

律師是正義的代表，是當事人合法權益的維護者，因此，律師在儀表上要給人專業、穩重、強勢的印象。儀表包括外貌、著裝。律師的外表，應該是莊重、整潔、大方、得體。在客戶看來，一個穿職業裝的律師他的專業精神通常要高于一身休閑打扮的律師。法律服務是無形化的，客戶在接受你的服務之前，他無法對你的專業能力形成一個準確的判斷，你要盡可能地通過一些有形化的展示來啟發他對你專業素質的良好想象，這就包括你的儀表。

客戶在接受你服務之前，他無法對你的專業能力形成一個準確的判斷，你盡可能地要通過一些有形化的展示來啟發他對你專業素質的良好想象，這就包括你的儀表。

律師的著裝：在開庭、與客戶談判的時候，女律師一定要著正裝，不可以穿T恤衫，不可以穿露著胳膊的衣服；男律師一定要注意襯衫的袖子、領口是整潔的；我們一定不能穿白襪子，應該穿深色的襪子。

在與客戶談話時，說話要條理清楚，語速適中，語氣平和，冷靜客觀，不卑不亢，理性克制。舉止應該穩重、莊重。一些“小動作”需要注意戒掉，例如在談判過程中不停地晃腿、不停地轉筆，這泄露出你內心緊張、焦躁、不自信。

（二）對待當事人的態度要冷熱結合

在接待當事人時要熱情，但涉及到專業內容時，你就是絕對的不茍言笑的權威。當事人是帶著拜訪救星的虔誠來到律師事務所的，此時，他們特別需要救星溫情的接待，不要對當事人的不幸絲毫無動于衷。要把你的真誠關切和同情表現出來。但是，你不能站在當事人的立場去意氣用事，如果當事人的不理智還可以理解的話，律師的大喜大悲是絕對不職業的表現。你必須在當事人面前保持足夠的冷靜，不能和當事人一樣亂了陣腳。

對當事人要以退為進，欲擒故縱。年輕律師也許會有這種感覺，你視當事人為上帝，對其很熱情，解答很真誠，而一些大牌律師對當事人態度極其傲慢。而結果是，當事人選擇的不是你。所以，年輕律師得出“當事人真賤”的結論。其實，這是中國消費者的消費習慣，體現在直銷的不興，體現在同樣一雙鞋子50元賣不出去而標價500很快脫手。而在律師這一“師”一身份的人身上就更突出。適度的傲慢是氣度的象征。因此，要樹立你是當事人的救星而不是相反的效果。這需要把握好度，是很微妙的，否則會弄巧成拙。

（三）在接待當事人的過程中要表現出充分的自信

只有自信的律師這樣贏得當事人的信任。自信，不但是對法律知識的熟練、專業，還要把這種自信通過語言、神態等傳遞給當事人。讓當事人對律師產生信任感，如遇到救星一般。是不是很像洗腦？是的。接待的過程，就是洗腦的過程。當然這不是盲目自信。自信，具體來說有三個層面的。第一是對法律的信仰，第二是對自己的能力，第三是對當事人的案件。法律的信仰通常容易被忽視，而且在律師行業干得越久反而越缺乏。這是絕對不正常的。試想，大 多數當事人是相信司法才會訴求訴訟的，才會把人民幣交給律師而不是直接給法官。如果，作為律師都表現出對司法公正的懷疑和不屑，那你怎么去說服你的當事人。第二點，你得表現出對自己能力的絕對信心，給當事人以不可替代性（因為當事人也會貨比三家），對你沒把握的法律，就要學會打太極，過后再去彌補。第三，就是對當事人的案件表現出來信心。律師需要具備回天之術，當事人要找你解決的事情都是盡自己所能無力的棘手事情，要是很明顯就會取勝的事情就不會勞駕你了。勝負是相對而不是絕對的。當然，對當事人不合理的要求或者期望絕不要承諾。但當事人通常都會讓你給下一個結論。你只有晦澀的去回答了。

（四）表明自己不是一個架訟之人

當事人來找律師，是在迫不得已的情況下，已經窮盡了自力救濟手段。這是律師能夠提供的幫助是通過非訴或訴訟方式進行維權。這時律師就不必說你們先協商，協商不成再跟我聯系，實在是畫蛇添足。但律師可以表明自己的態度，建議協商，體現自己并不是調詞架訟之小人。

（五）善于傾聽當事人的陳述

作為一名優秀的律師，善于傾聽是必要的。學會傾聽對方陳述，盡可能不要打斷客戶的陳述，“我聽故我在”。你要有耐心去傾聽，還要學會“傾聽—詢問—再傾聽—再詢問”。詢問就是引導，引導對方回到正確的方向上來。我們還要學會找到對方談話中一些背后的信息，所謂“話中有話、弦外有音”。所以，我們要學會傾聽，善于傾聽，聽出談話中的“弦外之音”。

傾聽完畢要進行信息確認。通過“傾聽—詢問—再傾聽—再詢問”這樣一個過程，包括在這個過程中和這個過程結束之后很短的時間內，我們要準確地把聽到的信息進行整理、歸納、要點概括，對信息進行確認，這叫做律師對陌生信息的處理能力，這非常重要。

確認哪些信息？客戶需要幫助的是什么事項，他的主要目標是什么，客戶的要求、情緒和期望值等等，這些都是需要我們確認的。

1、客戶遇到了什么問題，他怎么了？

假如客戶跟我們談的是一個訴訟案件，假如他被訴成為被告，我們要了解這是一個什么性質的案件，涉及到哪個專業領域；我們要把基本案情提煉出來。我們要知道這個案件處于什么階段，假如他是在答辯期，我們要提醒他一些期限，在這個期間內的一些權利我們要提醒到、注意到。

還有一個信息需要確認：此前他有沒有委托其他律師。

2、客戶的主要目標

被訴成為被告之后，客戶的目標通常有兩種：一是希望在實體判決結果上贏得訴訟，駁回或者部分駁回訴訟請求；二是拖延時間。

然后，你要判斷客戶的次要目標是什么，他對收費有什么樣的預期，他想付多少費用。

3、客戶的境遇、情緒和期望值

4、對客戶主要負責人的性格進行分析

這些分析為下一步律師的報價提供一定的依據。

（六）接待過程中，要多談實體，少談程序

在傾聽完當事人的陳述后可以而且通常必要給當事人做一個法律上的判斷、分析，要說到的內容：①把案子的爭議焦點準確地總結歸納出來；②分析目前的優劣勢：首先指出案子的難點，然后指出突破口。當然對案件的法律分析不能太詳盡。對程序上就更要少談了，因為，很多當事人利用大多數律所咨詢不收費的特點，逐個詢問。多了，他就基本上對自己的案件很熟悉了。但程序上的東西，是很難一下子通過看書等方式就可以操作的。但如果你對程序說得太多，就會是得到幫了別人虧了自己的結局。具體說到什么樣的程度，需把握以下尺度：①既要指出他面臨的困難，又不要讓客戶覺得你在夸大其詞、小題大作；②你要提出解決辦法，又不能讓客戶拋開你直接操作；③既要展示你的專業能力，又不能讓客戶感覺到你在自我吹噓；④既要誠懇地表達出你有接受委托的愿望，又不能把自己降低到所謂的“賤子跪自陳”。最后，要以謝客的方式結束咨詢，表示你還是一個很忙而不是把當事人當作救星樣的成功律師。

在交談的過程中，律師所面對的當事人很可能已經走訪了多家律所，對該方面的律師已有所了解。如果當事人問及律師的工作能力及其他方面的問題的。依據律師職業道德要求律師不能吹噓自己，壓制貶低同行。但是當事人難免會提出類似的問題，怎么回答呢？如果說及同行的話，不僅要遵守職業道德，也要遵守做人的原則，最好回避關于對同行進行評價的話。對于自己，肯定是要展現自己最精干的一面，但是可以不露痕跡地通過事實來證明自己的工作能力，不要夸夸其談。比如，如果沒有其他同事在跟前，你可以向當事人出示一些你的獲獎證書，口氣平淡的敘述一些你的成功案例。如果有同事在的話，就誠懇地向當事人表示，你一定會遵守職業道德，全心全意地投入到案子之中，努力為對方爭取合法的權益。尤其值得注意的是，當事人與法律無關的問題不是都要解答的，你覺得不好回答的，可以輕描淡寫地回避，推說下次再交流。

當然，接談是一門藝術。每個人都有不同的體會，關鍵是要學會思考，學會總結。總之，接談的終極目的是在合理的范圍內簽委托合同。但應該停于當停之時，恰到好處，戛然而止，余音繞梁。從法律規定到程序安排都講完了，律師就可以一邊呆著去了。這時律師要掌握主動權，可以直接切入談律師費的問題。

（七）開價要適當

律師費的要價要適當，入鄉為俗，特別是剛出道的執業律師。天天盼案子，想案子，甚至想做個免費的法律援助案件也能增長點經驗。但是案件真的來了，要價又往高了要。當事人望而卻步。心不能太渴。要抱著學習的心態來接案辦案。必要時可以先收個前期費用，哪怕是幾百元（因地區而異）。一旦案件接到手，當事人一般不會再換人。因為這意味著他還要把前因后果來龍去脈再講一遍。特別是當事人的心痛史，一般不愿意反復地揭開傷疤。所以可以分階段收費。接受委托時交多少，立案時交多少，判決書下來交多少，執行后交多少。或者律師介入協調成功交多少，不成功退多少，進入訴訟階段另行收費等。律師可以做一個收費價目表，把不同階段、不同項目的收費標準詳細的列份清單，在與當事人談論為妥費用時讓當事人過目，這樣會讓當事人認為你是一個公平合理收費的律師，而不是一個信口開河，漫天要價的無良律師。還有，分階段收費要寫清付費條款，而且律師要對風險有個準確的評估。不然，幫當事人維權后，再給自己維權，很是笑話。律師本來是解決問題、解決矛盾的，弄到最后把自己牽扯進去，浪費時間，還很生氣。不值得。

律師在報價時需要考慮的幾個因素：（1）案件的難易程度、標的額大小、支付方式是否與結果掛鉤（一般代理還 是風險代理）、客戶的期望值和對服務的要求。（2）客戶的經營規模和所處的地域。（3）企業的決策者對律師服務的重視程度。（4）律師的成本和利潤預期。（5）同行的收費標準。

綜合以上因素，你報出來的價應該留有砍價的余地，但又不能有太大的余地。律師報出來的價要有依據，你要讓當事人在跟你討價還價的過程中更加堅定對你的選擇。

例：在某報價實例中，我們給客戶寫報價說明的時候，報價參考以下幾個因素：①企業的注冊資本和投資總額；②案件的復雜程度；③仲裁委所收的仲裁費；④前一個案件的律師費；⑤這個案子雖然看起來沒有標的，但如果勝訴了你會得到多少利益，如果敗訴了你會喪失多少利益。

注意：跟企業有權決定的人談，直接提出一個報價風險不大，如果跟無權決定的人談，你要是直接提出一個報價，風險特別大，因為他上報的時候，把你的理由要么故意省略，要么表達不全。所以，我們通常的辦法是，如果是跟無權決定的人談，我們不在初次見面的時候提報價，我們回去后給他寫書面說明。但是，如果無權決定的人一定要讓我們報出價，我們報出后，馬上起草書面說明傳過去。

律師在報價時的技巧。在報價時律師要給一個明確的報價，或者底價。讓當事人心里有數。不要模棱兩可。很多人買東西時，就喜歡進明碼標價的場所。否則，特別對錢包不鼓的人來說，會產生怯場，連門都不敢進了。報價時底氣要足，還要體現出對當事人的理解和讓步。不管你實際讓步與否，你要給當事人這種感覺。說了那么多，你會發現，我一直在講感覺。也就是說，不管你實際是怎樣的人，你一定給當事人熱誠信任的感覺；不管報價如何，你一定要給當事人占了便宜的感覺。當然，我不是提倡虛偽。我也不是教你詐。我一直認為，做事先做人。我只是在講接案技巧。

同時，律師在報價時還需要注意以下事項：（1）盡可能的情況下，我們不要先報價，但通常客戶讓我們先報價。我們在第一次報價的時候，要給自己留有余地。如果客戶先開價，正好在我們的底線之上，我們即使接受也不要表現得太興高采烈。（2）在談判過程中，我們要拒絕時，盡可能不要使用“不行”等生硬字眼，我們要用其他委婉的表達方式替代，比如我們可以說：“能不能這樣”、“如果可以話，可不可以考慮這樣一個方案”。這樣容易讓人接受，不容易使談判陷入僵局。不僅僅在收費談判中，包括我們在跟客戶合作過程中，其實很多時候你的這種拒絕、這種堅持都需要技巧的。（3）在判斷、了解客戶性格的基礎上，你要確定如何跟他溝通，用他能接受的方式去溝通。如果我們跟客戶原本就比較熟，我們也可以靈活一點，在談判過程中可以訴訴苦、調調侃。

同時不管案子的標的有多大，你一定不要流露出興奮和急迫的神態。當事人喜歡穩重的律師，不喜歡輕浮的律師。如果感覺到當事人的誠意不夠大，那么既要表現出你的認真負責，又要表現出自己的見多識廣。

（八）把握時機，贏得客戶

在談判即將結束時，律師要抓住時機，把客戶簽下來。對不同的當事人，律師要區別對待，有的放矢。當事人在律師眼中應該是眾生平等的，但在接談時應該有不同的方法。根據性格，可分為膽汁型、理智型、猶豫型等。膽汁型當事人做事情很沖動，需要律師分析案件時，以情理為主，法理為輔。需要在情感上和其保持共鳴感。說不定，當事人對你會馬上“產生感覺”。但這種當事人的缺點是情緒化，說不定一回頭就忘了剛說的一切。所以，對其應快刀斬亂麻，趁其激動時把合同簽了，免得夜長夢多。而理智型當事人好對案情做非常周密的分析，所以需要滿足其特征，對案情做綜合的解剖。需要注意詳略得當。猶豫型當事人前怕狼后怕虎，喜歡追求不存在的完美方案。這就需要律師為 其決策，當然在表現方式上要給其是自己做主的感覺，也為律師自己留了退路。另外，當事人有素質之分，對文化素質高的當事人的咨詢千萬不能開黃腔，對自己不熟悉的知識點，寧迂回而不能硬忽悠，如果被其抓住一點瑕疵，將對你的形象將是致命的損害。

（九）常懷感恩之心

感恩那些曾經幫助過你的人，而且要以看得見的方式去感恩，以多種方式經常保持聯系。不要“夫妻進洞房，媒人扔過墻”。更不能有了新朋友，忘記老朋友。要學會攀高，不和比自己強的人交朋友，是自卑的表現，這方面可以參考一下安利公司推薦的作品和他們推崇的思維方式。我以前接觸過安利，我很認可他們的思維方法。我也把這些用在我的執業過程中，很受用。

在談判的過程中我們要記住，接案是第一位的。縱然你學富五車，沒有案子也是空學一身好武藝，不能施展。這里的接案，是廣義的，更多的是開拓案源。很多初執業律師有畏難情緒。辦不好怎么辦。不要怕。先接下來再說。你有大量的時間去查法條、查判例，實在不行你可以和老律師合辦案件。這都不是問題，問題的關鍵是讓當事人把案子交給你。這是前提，巧婦難為無米之炊。

總之，需要我們在接受咨詢時，在保持共同注意點的基礎上，能靈活對待。有些機會錯過了，可能再也不會遇到了。有些機會喪失了，再去彌補非常困難。可能要付出一定的代價。但是即使錯過了機會，仍不要放棄，只要努力，通過各種途徑，很多事情會有彌補辦法的。盡管困難，希望猶在。

第五篇：談判技巧論文

談判技巧

收購談判方案

關于漢達激光科技股份有限公司兼并宏志科技股份

有限公司的談判方案

一． 談判主題

我方作為代表漢達激光科技股份有限公司談判小組與宏志科技股份有限公司談判小組就收購宏志科技股份有限公司及其所有業務權利談判

二、談判目標：

最高目標：進行整體性兼并，解決我公司低成本擴張的需求

最低目標：若對方對上目標有異議，可以主輔分離性兼并，剝離非經營性資產（職工公寓、食堂等）另成立此類服務為獨立法人單位，武漢公司每年給些補貼。

二．談判人員構成 我代表團組成人員：

漢達激光科技股份有限公司首席執行官 席猛（首席談判代表）漢達激光科技股份有限公司高級副總裁 畢理堅 漢達激光科技股份有限公司財務總監 鄭元昌 漢達激光科技股份有限公司技術顧問 朱瑩 漢達激光科技股份有限公司銷售總監 劉欣瑩 漢達激光科技股份有限公司代表團秘書長 徐淋 三.談判背景介紹

我公司的背景:

名稱：漢達激光科技股份有限公司

主營業務：經營生產、科研所需的原輔材料、機械設備、儀器儀表、零配件及相關技術的進出口業務；進料加工和“三來一補”業務。

歷史沿革：企業于1990年７月設立，注冊資本為8500萬元。2000年５月10日經中國證券監督管理委員會“證監發行字（2000）56號”文批準，公司通過深圳證劵交易所公開發行3000萬Ａ股，發行后公司注冊資本變更為11500萬元。2002年至2008年，公司先后進行了三次增資，公司目前的注冊資本為328900萬元。

對方公司的背景: 名稱：宏志科技股份有限公司

主營業務：機械、電子信息、電力、計算機、環保、激光、通訊、新材料與新能源、生物工程、精細化工、基因工程、光機電一體化、工業及辦公自動化等技術的開發、研制、技術咨詢、技術服務。

歷史沿革：長沙宏志科技股份有限公司成立于2001年１月，注冊資本204億元，其前身是柯達科技開發總公司。2000年，決定組建長沙宏達科技股份有限公司。在中國國內市場具有巨大的競爭力.但由于管理缺乏，經營不善，資金周轉不濟，有發展潛力，可進行大規模的收購.其他背景: 談判時間：2011年12月25日 談判地點：湖南長沙 談判性質：商業收購談判 四．談判設計

<一>.總目標：盡量以較低價格達成 收購協議,使雙方得到雙贏 <二>.總策略：

1.內部團結，精誠合作：政府與電子電器行業協會信息互通、利益一致、各進所長、密切配合。

2.謀求共識，申明立場：主動為談判營造融洽、和諧、合作的氣氛。在收購價格方面抓住機遇找到切合點,扣住雙贏這一主線,同時使達到以最理想的價格收購對方公司。3.介紹情況，申明優勢：向對方介紹漢達激光科技股份有限公司在科技領域的各種優勢,以及宏志在被收購之后將得到的種種好處(全球品牌認知度一流國際化管理團隊獨特的領先技術更豐富、更具競爭力產品組合更多元化的客戶基礎和全球分銷網絡更高效的運營能力)4.目標搭配，實現雙贏：我方在談判過程中將結合對方所提出的條件,根據自己的切身利益,對自己所提出的要求進行適當的調整,從而實現雙方利益的最大化.<三>.分目標：

1.通過協商就我方與宏志共同利益達成共識： 2.介紹漢達的各項優勢 五.我公司與宏達談判主要議題 總的議題包括: 漢達科技收購宏志的： 1 所有科技業務 ○2 相關業務(包括客戶、分銷、經銷和直銷渠道)○六.雙方優劣勢分析 我方優勢分析: a 具大的品牌價值

b 巨大的技術優勢 和 研發優勢 c 公司規模巨大,全球市場占有率高 e 完善的全球銷售渠道和龐大的客戶群體 對方的優勢分析: a 對方公司是大型企業集團

b公司資產負債率低,資本市場對其看好 c公司是中國科技工業的代表,努力創造品牌 d產品環保的大勢所趨及環保口號的號召力 對方劣勢分析: a 前期國際化戰略收效甚微，知名度有限 b 對方市場格局較為單一 七．談判流程

（一）開局階段: 相互介紹，寒暄問候。入場，注意禮儀和服裝；首席談判代表寒暄。

1目標：為談判營造良好的氛圍，明確共同議程、議題并約定共同規程，熟悉對方人員的表達方式、風格、心理特征、思維方式，展示我方誠意。2策略：“寵辱不驚，穩如泰山”——我方態度既不過于殷勤熱情，以免給對方發出我方急于達成協議的錯誤信號，很可能造成對方在接下來的談判持強硬態度，給談判造成困難；也不可過于冷淡，以免對方認為我方無誠意而制造麻煩消極談判。無論對方在開局階段給以我方何種態度何種對待，我方均應保持風度，以不變應萬變，切不可輕易暴露己方底線及相關機密信息。在開局階段，有禮有節，不卑不亢乃上上策。

3準備資料：

（1）對方的基本資料包括宏志代表團的談判策略、計劃、態度，代表團人員構成，首席談判代表的個人情況，代表團其他成員的權限等

（2）相關法律文件。

（二）報價階段: 提出各自要求，明確談判方向。

明示與報價是談判雙方提出并明確交易條件的談判過程，內容包括：

1目標：提出我方的最優期望目標,放棄低利潤的業務，轉向大型有機業務和服務業務，既服務于漢達的長期戰略，又使漢達獲得一定的收益，并了解宏志代表團總體及各個方面具體的最高期望值，盡可能獲知宏志代表團底線，為下一階段磋商明確目標和具體談判做基礎。

2策略：

（1）“以逸待勞，金蟬脫殼”——看準宏志代表團在報價過程中出現的薄弱點，在談判未進入實質性的討價還價階段之前，化對方在報價階段的的小疏忽為我方的小勝利，為進一步磋商逐步增加己方砝碼；同時可以機智的繞開談判中對我方不利的話題，將談判引入對他公司有利的方向，避實擊虛，化被動為主動。

（2）“明修棧道，暗渡陳倉”——首先提出我方的報價要求，從正面與宏志代表團進行正面交鋒，步步為營，穩扎穩打，切不可冒失暴露己方的底價，力求吸引并牽制對方主要的注意力；我方可以在針鋒相對的較量的同時，用隱蔽的迂回的委婉的方法，盡可能抓住宏志代表團的疏忽與漏洞，并盡力旁敲側擊的打探到宏志的談判底線。

(3)“留有余地, 以退為進”----在談判中, 對方先表明所有的要求, 我方應耐心聽完, 抓住其破綻, 再發起進攻, 迫其就范。有時在局部問題上可先作出讓步, 以換取對方在重大問題上的讓步;另一方面如果對方提出某項要求, 即使能全部滿足, 也不必馬上答復, 而是先答應其大部分要求,留有余地, 以備討價還價之用。

3準備資料：

宏志公司的基本情況介紹，包括產業結構，技術水平，價格水平，盈利狀況等(三)磋商階段：雙方合理的利益轉讓，向共同利益點靠攏。在雙方的互相試探過后開始“討價還價”，就條約的修訂進行磋商，實質是雙方的妥協讓步。

1目標:我方的可接受目標被對方基本接受，達到與實際要求基本相符的目標水平，雙方在收購價格、知識產權轉讓、品牌使用權限等諸領域互有讓步，利益匯合點增多，分歧彌合，漸趨一致。

2策略：

（1）“有理，有利，有節”——在我方有優勢的方面，就應“據理力爭”，用充分的資料和詳細的數據論證，給宏志代表團施加壓力迫其在我方志在必得的談判領域做出讓步；始終堅持我公司利益最大化；明確談判的雙贏性，“要價”合理適度，避免“漫天要價”，彰顯談判合作雙贏的誠意。

（2）做不太情愿的買方：我方不可做出急于收購的模樣，以防止被宏志抓住弱點，故意抬高價格，而不利于我方談判。

(3)剛柔相濟, 拖延回旋。在談判過程中, 談判者的態度既不可過分強硬, 也不可過于軟弱,前者容易刺傷對方, 導致雙方關系破裂, 后者則容易受制于人, 而采取“剛柔相濟”的策略比較奏效。在貿易談判中, 有時也會遇到一些態度強硬、咄咄逼人的對手, 他們以各種方式表現其居高臨下的姿態。對于這類談判者, 采取拖延交戰、虛與周旋的策略往往十分有效, 即通過許多回合的拉鋸戰, 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭, 逐漸喪失銳氣, 同時也使自己的談判地位從被動中扭轉過來, 等對手精疲力竭的時候再反守為攻。

3準備資料：

（1）雙方可能存在的的分歧：收購價格（資金的組成和比例）；人員的任用；核心技術的轉讓；品牌的使用權及期限。

（2）讓步方案

可以考慮我方提出的價格由最優期望目標水平合理過度到實際需求目標/可接受目標，為了防止談判陷入長時間僵局甚至談判破裂局面的出現，我方可適當讓步。我方的讓步原則

A開局時為表現誠意可做若干次小幅讓步，以獲得宏志代表團的信任與好感，避免陷入僵局出現冷場。

B循序漸進，化整為零，多目標搭配，進退有度，以退為進。我方的讓步點

A增加收購中現金所占比例 B延長宏志品牌的使用期限

（四）成交階段：明確之前的談判成果，簽訂合同。

雙方均已亮出底線，已經基本確定履行期限、方式、違約責任、價格、解決爭議的方式等（核心是收購價格和形式），消除了達成協議的主要障礙和分歧，談判基本成功。雙方記錄人員對談判過程、內容進行充分的回顧、總結，包括對目標達成程度的評價、記錄事宜的核實等，解決尚存疑問。雙方對合同條款進行最后一步的確定，交易促成，簽署共同聲明。

1目標：就我方的可接受目標最終達成協議。

2策略：趁熱打鐵——經過磋商之后，雙方都已經明確了一個比較合意的方案。我方既已達到可接受的目標水平，便應迅速的與對方簽訂協議，以免拖延時間過長，對方受到各種難以預測的因素影響而推翻前面談判的成果，造成我方不必要的被動。

3準備資料：

雙方已準備好的談判備忘錄

針對會場內危機的發生我方準備審時度勢，應之以以下危機處理方案：

a)安排專人觀察對方情緒。我方會事先安排我方談判小組特定成員，觀察對方談判代表團成員的情緒變化，并將信息及時傳遞給我方主談人，使主談人能夠把握談判節奏，舒緩對方情緒，避免危機發生。

b)靈活運用會談間隙的休會機會。在談判陷入僵局時，我方可主動提出休會片刻，是雙方都能重新組織思路，完善調整各自目標。

c)綜合運用多項談判議題。由于本次談判涉及議題廣泛，在某些議題陷入僵局而使整個談判寸步難行之時，我方應適時轉移議題，開辟與對方新的共識領域，從而緩和危機，甚至能夠化“危”為“機”。

d)完美運用各種談判語言（包括肢體語言：表情、手勢等）技巧，達成利益雙贏。八．對談判結局的評判與分析

談判在有理有據的提出我方建議后，以事實為依據，以法律為基礎，讓步與堅持并重，預計可在某種程度上達成協議，完成談判。

九.可能的收購方案

一、全部以現金方式進行收購 但由于此種方式收購現金量巨大，我公司可能會出現資金短缺

二、以股票形式支付，我公司引進對方公司成為戰略股東。

三、以現金加股票的方式進行收購,此收購方案對我公司來說是比較可行的,而且對方公司也較為贊同這一方案,因此這一方案是我公司所爭取達成的方案.十一、具體收購內容及收購價格范圍 所有分銷業務:1.5億~1.8億 在深圳的直銷:1億~1.5億 品牌及專利:6億~7.5億 客戶:1.5億~2億

兩個研發中心:1.2億~1.5億 三條生產線:1.2億~1.8億 債務:5億(單位:美元)(實際價格可能有所變動)

十二、談判準備工作的安排及后方工作的安排

我方對談判工作采用了分共協作，隨時交流，最終匯總，共同起草計劃書，集體準備談判流程的方法。

（1）我方在接到初賽題目后馬上啟動了準備工作。按團隊內部規定，團隊成員早上8：30準時召開例會，討論當天工作進展，交換信息，并確定接下來的工作重點。

（2）我方針對議題特點，進行了資料查找分工。具體情況如下： a.查找宏志資料： b.查找漢達資料：

（3）在資料匯總后，我方成員對信息進行了篩選、整合并明確了最后有用的資料。（4）在對談判方案磋商并基本達成一致意見后進行書寫談判計劃書的分工。(5)將各部分談判計劃書內容匯總，我方團隊全體成員集體對談判計劃書進行了完善、修改并定稿。由于分工的不同，每個同學都參與了計劃書的起草。

（6）在談判計劃書定稿后，所有成員對計劃書全文進行了審核。