第一篇：我的三年展會經歷總結

我的三年展會經歷總結

看了許多兄弟姐妹分享自己的展會經驗，也決定把自己這幾年展會的經歷總結一下，希望與大家交流，如有做得不好的地方也非常希望大家能幫忙指出將不甚感激

我從2004年10月開始了我第一次展會經歷，我們公司是個小公司，但是老板比較愿意在展會上投資，因為面對面與客人交流，機會要多了很多。我們基本上一年參加兩個展會，一個國內展（上海），一個國外展（德國法蘭克福），其實美國也有的，但是我們的簽證一直被拒絕，所以被攔在了門外，美國這個市場是非常重要的一個市場，我想對大多數(shù)行業(yè)的人來說都是，所以，挺遺憾的。

先說說我對展位的看法，我們是小行業(yè)，所以我們沒有選擇廣交會那么大的展會，而是選擇了專業(yè)性比較強的展會，一年在世界各地有不同的展會，如何正確選擇適合自己的展會了，除了自己去網絡上了解一些信息外，其實最好的信息來源是你的業(yè)內的競爭對手。那些做了十多年每年都參展的大公司，在這方面應該是比較有經驗的，所以他們去哪個展會有很高的參考價值。

在我們這個行業(yè)里，我感覺上海的展會10月主要是國外客人來采購的，這是個很重要的展會，為什么這么說呢，因為大部分的客人都是在這個時候來準備明年的新產品銷售計劃，如果你能夠很好的把握這個機會的話，你就有可能獲得明年和他們合作的機會。對于那種大公司來說尤其如此，如果你錯過了這個時候，你的產品如果不是太突出的話，即使他們想和你合作也要等到明年。因為大部分的客人都是在這個展會上開發(fā)新的樣品，然后再做明年的新目錄。上海展基本上自己擺展的國外客人不多，但是也有一些，他們的目的主要也是想在中國銷售自己的品牌，宣傳。

至于德國法蘭克福的展會，那時國際性的，基本上所有的好客戶都會出現(xiàn)，有自己的展臺。當然他們參展的目的是為了招待他們自己的客人。不過他們也會分出一小部分人在不同的展館轉，看看產品的變化，新的競爭對手等等。

國內展和國外展的側重點應該有所不一樣，比如說，國內展要多花力量在展位上，而國外展要多花時間在客人的展臺上。主動出擊。

個人還是覺得展會是最好的與客人接觸和認識的機會。但是機會再好，如果不策劃好，效果也是不會好，也就是拉不到客戶。我是到今年才真正明白這個到底，并付諸行動。我們公司以前也是每年都參展，和很多人一樣，沒接到多少訂單，但是今年我們改變了以往的做法，非常有計劃和步驟地去做，沒想到分析了幾年的東西就出來了。有些事情如果想不出為什么就不要想太多，而是多去嘗試，只要不斷地變換方式去嘗試的話，總有成功的時候，只是走了一些彎路，但是對于一個沒有經驗的人來說，能做的也只有這樣。因為別人是不可能會為你點破這些東西的。

要把展會搞好，分三步驟，第一步、展會前的準備

第二步：展會上的執(zhí)行 第三步：展會后的跟蹤，如果這三步每個環(huán)節(jié)都做好了的話，沒有客人是不可能的，下面就和大家分享一下我的這三步是如何進行的 第一步：展會前的準備

1、邀請函：A、告訴客人你們的位置，展位的時間這一步非常重要，如果你能把你的老客戶都約到你的展位上，只

要你有新產品，基本上有新訂單是很容易的事情。對于那些在你們這里訂單量不是很大的客戶，最

好的方法就是多介紹品種給他做，這樣訂單量也就自然上去了。

B、給客人的邀請信，除了告訴你們的展位號和新樣品的新信息外，最好還是能附上你們的裝修圖給客

這樣的話能方便客人找你。因為展館如果大的話，客人一下就轉暈了，有些展位沒有寫展位好是比

較難找的，如果有裝修圖的話，就很方便了。在這里提醒大家，展位號最好顯示在比較明顯的地

方，這樣對客人來說方便很多。我自己經常去客人展位上拜訪的時候，發(fā)現(xiàn)很難找，因為大多數(shù)自

己裝修的展位都沒有展位號，我覺得這點可以改善。

C、注意約見客人的時間，基本上可以半小時約一個，對于那些事先有很多內容要談的客戶，而且談話

內容估計比較艱難的客人可以預算一個小時。

D、約客人的時候，要考慮如果約的是大客人，尤其是一個國家和地區(qū)，或者互相是競爭對手的，千萬

不要約的時間很近，這樣職能對自己沒有好處。大客人通常都希望競爭對手越少越好，而且經常會

要求公司進行產品的市場保護。所以要小心，千萬不能在一個客戶面前提及同一地區(qū)和國家的大客

戶。

E、以上做好了還有最后一個環(huán)節(jié)，就是要客人在展會期間的手機號，或者是酒店號碼，這樣的話即使他

沒有來的話，如果忘記了，你都可以及時提醒他，F(xiàn)、關于約會時間上其實也有一定的講究，就是那些非常重要的客人最好約在最前面，因為萬一他沒來的

話，你可以打電話給他，不至于束手無策

2、展臺裝修： A、裝修簡潔大方就好。顏色要和產品有對比度，很重要。

B、但是燈光的效果很重要，燈光可以烘托出產品的質感，如果沒有選對，反而降低產品質感，所以

要稍微研究一下，選擇一個對比度好的燈光來展示產品，燈光一定要夠亮，但是又不能太熱，如

果太熱的話，一個可能會破壞產品，另外就是太熱了會另客人很煩躁，影響談判

C、有個能隔音的房間也很重要，那些大客戶就可以在這里談，來一個收拾一個。

先寫這些有空再續(xù)上,本帖首發(fā)在福步外貿論壇，http://bbs.fobshanghai.com/thread-524059-1-1.html

附昨天做了件壞事，一個法國客人來了公司，請吃飯的時候，我搞了個惡作劇，我知道他一點辣椒都不能吃，故意在他的碗里夾了個泡的朝天椒，他嚼到第二口的時候，嘴里好像引爆了一個炸彈，雙手趕緊捂上嘴，想叫又叫不出來，眼淚都辣出來了，但是還是硬著頭皮咽下去了，在場的人都笑得人仰馬翻

哈哈 現(xiàn)在回想起那個場面都感覺很好笑 呵呵

第二篇：我的三年展會經歷總結

我的三年展會經歷總結

看了許多兄弟姐妹分享自己的展會經驗，也決定把自己這幾年展會的經歷總結一下，希望與大家交流，如有做得不好的地方也非常希望大家能幫忙指出將不甚感激

我從2004年10月開始了我第一次展會經歷，我們公司是個小公司，但是老板比較愿意在展會上投資，因為面對面與客人交流，機會要多了很多。我們基本上一年參加兩個展會，一個國內展（上海），一個國外展（德國法蘭克福），其實美國也有的，但是我們的簽證一直被拒絕，所以被攔在了門外，美國這個市場是非常重要的一個市場，我想對大多數(shù)行業(yè)的人來說都是，所以，挺遺憾的。

先說說我對展位的看法，我們是小行業(yè)，所以我們沒有選擇廣交會那么大的展會，而是選擇了專業(yè)性比較強的展會，一年在世界各地有不同的展會，如何正確選擇適合自己的展會了，除了自己去網絡上了解一些信息外，其實最好的信息來源是你的業(yè)內的競爭對手。那些做了十多年每年都參展的大公司，在這方面應該是比較有經驗的，所以他們去哪個展會有很高的參考價值。

在我們這個行業(yè)里，我感覺上海的展會10月主要是國外客人來采購的，這是個很重要的展會，為什么這么說呢，因為大部分的客人都是在這個時候來準備明年的新產品銷售計劃，如果你能夠很好的把握這個機會的話，你就有可能獲得明年和他們合作的機會。對于那種大公司來說尤其如此，如果你錯過了這個時候，你的產品如果不是太突出的話，即使他們想和你合作也要等到明年。因為大部分的客人都是在這個展會上開發(fā)新的樣品，然后再做明年的新目錄。上海展基本上自己擺展的國外客人不多，但是也有一些，他們的目的主要也是想在中國銷售自己的品牌，宣傳。

至于德國法蘭克福的展會，那時國際性的，基本上所有的好客戶都會出現(xiàn)，有自己的展臺。當然他們參展的目的是為了招待他們自己的客人。不過他們也會分出一小部分人在不同的展館轉，看看產品的變化，新的競爭對手等等。

國內展和國外展的側重點應該有所不一樣，比如說，國內展要多花力量在展位上，而國外展要多花時間在客人的展臺上。主動出擊。

個人還是覺得展會是最好的與客人接觸和認識的機會。但是機會再好，如果不策劃好，效果也是不會好，也就是拉不到客戶。我是到今年才真正明白這個到底，并付諸行動。我們公司以前也是每年都參展，和很多人一樣，沒接到多少訂單，但是今年我們改變了以往的做法，非常有計劃和步驟地去做，沒想到分析了幾年的東西就出來了。有些事情如果想不出為什么就不要想太多，而是多去嘗試，只要不斷地變換方式去嘗試的話，總有成功的時候，只是走了一些彎路，但是對于一個沒有經驗的人來說，能做的也只有這樣。因為別人是不可能會為你點破這些東西的。

申請展位

國內展的話，因為好溝通就不用說太多，這里還是說國外展的一些程序吧

A、首先先上展會的網頁，了解一些細節(jié)，找到你要參加的展會，仔細看需要哪些文件申請等

B、報價，是否能接受，一般他們都會報幾種價格，比如一面開口多少錢一個平方，兩面開口多少錢一個平方。我們所參加的法蘭克福展是不報標準展臺的價格的，報的都是光地，至于你要什么樣的墻板、燈、門楣板之類的是在一種專門訂這些東西的頁面上進行的。一般展覽公司都會有一個政策，在幾一個規(guī)定日期前下定單的話，會有一定的折扣可以節(jié)省點錢。

C、選展位，位置的選擇太重要了，但是新的展商很難拿到好的位置，一般是他們給你什么位置你就是什么位置，這個時候你可以在這個國家的客人幫你訂，這樣的話拿到的位置肯定比你的好。D、展位位置確認，一般展覽公司都會給你一個這樣的文件確認你的展臺位置

E、展臺發(fā)票，一般要盡快讓展覽公司傳給你，并告知你發(fā)票號，有發(fā)票號才能去申請邀請函

F、邀請函的申請：邀請函需要提供申請人的公司名稱，英文姓名（如果是在展覽公司的中國辦事處申請，則同時需要提供中文）、性別、護照號碼或者身份證號碼，出生年月日，頒發(fā)護照的地區(qū)，護照簽發(fā)日期，護照截止日期，簽證日期，職位等，現(xiàn)在大多的申請都是在網上進行，所以很方便如果是中國辦事處處理發(fā)邀請函的話，一般兩天就可以到手上，國外也大概是一周 在網上申請后，一般都有系統(tǒng)的一個自動回執(zhí)，可以在網上隨時查詢進度。如果申請人超過了認輸限定，一般18平方限定是4個人免費申請，如果再增加的話，就要交錢，但不是與展商的身份，而是觀眾的身份。觀眾的身份和觀眾的身份，不同的是，展商可以進去布展，展會期間可以比觀眾提前一小時進展館而觀眾不能。

額外的人申請的費用要盡快支付，支付款以后他們才給辦理，一般是收到款兩天內就給你辦理完。邀請涵早點到手更好，萬一錯了可以有時間改，而且可以提前一點申請簽證。所以一定不要大意，弄得不好就搞砸了

今年我就差點犯了這個錯誤，因為邀請函到得太晚了，正好那個時候德國使館申請的人很多，差點就趕不上，這一點我會在下文中提到

G、展臺的付款，我們的展會規(guī)則是，一般你可以先下一部分定金，剩下的在開展前兩周內付完就可以了。如果有些公司沒法匯外匯的，可以讓當?shù)氐目腿藥湍銈儔|付，從貨款中扣除，這樣比較方便。或者你們也可以聯(lián)系把樣品到時候賣給客人抵展臺費用。感覺這樣會比較好，一個是加強了你和客戶之間的合作，關系又更進了一層。二是提前處理了你的樣品，也就不用在展會上頭疼賣不完展品 當然其實展會結束的時候會有很多觀眾來買便宜，但是感覺不好，好象擺地攤的感覺，有損公司的形象。

我一般是事先就聯(lián)系好客戶，我們的樣品分三類，第一類是不能賣的，是少數(shù)，我們自己帶回來，第二類是可以賣給客人的，把清單給客戶，最后那天下午撤展的時候，讓客戶來點數(shù)，并在清單上簽名確認，還有寫上日期。第三類是不賣的，是送給客人做樣品的，這些的話，事先去那些客人展臺上和客人打個招呼，說什么時候送過去，是什么型號，多少數(shù)量。這個下文還會提到。

要把展會搞好，分三步驟，第一步、展會前的準備

第二步：展會上的執(zhí)行 第三步：展會后的跟蹤，如果這三步每個環(huán)節(jié)都做好了的話，沒有客人是不可能的，下面就和大家分享一下我的這三步是如何進行的 第一步：展會前的準備

1、邀請函：A、告訴客人你們的位置，展位的時間這一步非常重要，如果你能把你的老客戶都約到你的展位上，只要你有新產品，基本上有新訂單是很容易的事情。對于那些在你們這里訂單量不是很大的客戶，最好的方法就是多介紹品種給他做，這樣訂單量也就自然上去了。

B、給客人的邀請信，除了告訴你們的展位號和新樣品的新信息外，最好還是能附上你們的裝修圖給客人，這樣的話能方便客人找你。因為展館如果大的話，客人一下就轉暈了，有些展位沒有寫展位好是比較難找的，如果有裝修圖的話，就很方便了。在這里提醒大家，展位號最好顯示在比較明顯的地方，這樣對客人來說方便很多。我自己經常去客人展位上拜訪的時候，發(fā)現(xiàn)很難找，因為大多數(shù)自己裝修的展位都沒有展位號，我覺得這點可以改善。

C、注意約見客人的時間，基本上可以半小時約一個，對于那些事先有很多內容要談的客戶，而且談話內容估計比較艱難的客人可以預算一個小時。

D、約客人的時候，要考慮如果約的是大客人，尤其是一個國家和地區(qū)，或者互相是競爭對手的，千萬不要約的時間很近，這樣職能對自己沒有好處。大客人通常都希望競爭對手越少越好，而且經常會要求公司進行產品的市場保護。所以要小心，千萬不能在一個客戶面前提及同一地區(qū)和國家的大客戶。

E、以上做好了還有最后一個環(huán)節(jié)，就是要客人在展會期間的手機號，或者是酒店號碼，這樣的話即使他沒有來的話，如果忘記了，你都可以及時提醒他，F(xiàn)、關于約會時間上其實也有一定的講究，就是那些非常重要的客人最好約在最前面，因為萬一他沒來的話，你可以打電話給他，不至于束手無策

2、展臺裝修： A、裝修簡潔大方就好。顏色要和產品有對比度，很重要。

B、但是燈光的效果很重要，燈光可以烘托出產品的質感，如果沒有選對，反而降低產品質感，所以要稍微研究一下，選擇一個對比度好的燈光來展示產品，燈光一定要夠亮，但是又不能太熱，如果太熱的話，一個可能會破壞產品，另外就是太熱了會另客人很煩躁，影響談判

C、有個能隔音的房間也很重要，那些大客戶就可以在這里談，來一個收拾一個。

D、展臺上的公司品牌的LOGO 一定要注意，你打出去的品牌一定要經過專業(yè)的公司查詢，要確定沒有被其他國家公司注冊，否則你如果在國際性的展會上這樣做的話，就會被要求把牌子摘下來。現(xiàn)在國際上這種侵權行為查得很嚴。不過即使是真不運氣遇上了這種事情，也不要太緊張，在展會工作人員警告你的第一次就把牌子摘下來就不會有事了。

這里插個花絮：

去年的時候，有一個朋友的公司，很不走運，自己的牌子是沒有注冊的，但是也沒有去查就用了，而且裝修展臺的時候牌子打得還挺大的，誰知道離他們展臺不到10個位置的地方，也有這個牌子，但是人家已經是在國際上注冊了的。當時大會的工作人員就到他們展臺來警告過，讓他們馬上把牌子摘下來，就沒說什么了。但是他們這幫人，沒在意，沒放在心上，還以為交了錢參展就是上帝了，可能他平時也這樣黑著干慣了，第二天，大會的工作人員再次來的時候，發(fā)現(xiàn)牌子還在，就馬上叫保安來撤臺了，把所有的文件包括接的客人的名片資料，和所有的產品都沒收了。在此也提醒大家，有客人信息的文件一定要妥善保管，一般在展臺上用了，晚上就帶回賓館，展會上人多手雜，難免會出以外。

還好這個朋友是在最后一天的上午被撤走的，否則真是白來了。但是他們公司從此不能申請去參加這個展會了。還好，他們還有一個工廠，可以以工廠的名譽去申請。這件事情的發(fā)生，影響的不光是他們自己，其實對其他的中國展商都有一定的影響。展會會對中國展商特別的嚴格，還會設置一些貿易壁壘之類的。所以在某個圈子了，還是要遵守一點游戲規(guī)則，否則會吃虧。

E、地毯不要用深色的，要不然很容易臟，淺色會比較好，灰色感覺是最耐臟的。F、所有與裝修公司確認的工程圖要帶上，妥善保存，以便核對各個細節(jié)。

G、隔音房不要用含甲醛或者化學藥味太濃了的夾板，否則坐里面會熏得很，受不了，客人比較注意這些。H、電力申請，一定要事先預選好需要多大的電力，否則到現(xiàn)場要加電力的話，收費是很貴的。

I 確保展覽公司已經收到了你的付款，讓他們給個收條，展會期間的進門的卡，還有布展和撤展卡。這些卡都很重要，特別是進門的卡，在德國只要有這個卡，展位期間乘車都是免費的。但是這種卡是只能乘坐2等倉的卡，所以不要坐到1等倉了。4．樣品的準備：

a 樣品的準備好，就要發(fā)貨運了，最好準備好兩個月的時間（如果到德國的話）從出貨開始，這樣就不會很趕。b關于樣品的運輸，我們一般都是用大會指定的運輸商，因為他們有進入會場的優(yōu)先權，德國這些工作都有很嚴格的部屬的，車是不能隨便亂進的。不過指定的運輸商一般都很貴，c如果你在那有合作得好的客人的話，他也要參展的話可以考慮讓他幫一起送過去，這樣更安全穩(wěn)妥，個人意見，最好不要用那些沒有和大會合作的運輸商，以免誤事。樣品的運輸費用和整個展會投資一比的話，不算什么。d所有樣品上都要打上產品的型號，另外再備一些額外的，以免展會上損壞的話可以及時替補 e、樣品出去前，對所有的樣品都拍照并整理好，作為客人下訂單的參考。f樣品的質量外觀和功能都要反復檢驗，如果你樣品都有問題，客人如何相信你的大貨能做好。G、每個箱外都要貼上詳細的產品型號的清單，然后自己再備份一份，這樣在展會的時候方便拆箱。

5、機票、保險 提前買，一是有折扣，位子也比較多，二是去簽證的時候都會要用的。

要反復和賣機票點確認是否有位置，最好提前2個半小時到機場，如果是國際航班，以免有一些突發(fā)情況處理不了。我們上次有5個人去，但是其中有兩個人的位置賣票點忘記最后的確認了，還好我們去得早，讓他們趕緊聯(lián)系航空公司這邊，還好只是有驚無險。如果去得不是早的話，這次有兩個人要漏飛機了。

還有如果轉機的話，一定要確認所有的票是否都是同一家航空公司的，有個客戶就是出了這個問題，不是同一家航空公司的，廣州出發(fā)，在北京轉機到法國，但是從廣州出發(fā)的票和在北京轉機的票不是同一家航空公司的票，而且轉機的時間只有2小時，這樣的話，他要到了北京以后先去拿行李然后再轉，但是這樣的話即使是飛機十分準點，還是趕不上飛機的。為了避免麻煩，要注意。

另外，換登機牌的時候也要注意，我有一次在德國FRANKFURT 機場的時候，因為我們一起8個人，可能中國人的名字對他們來說有點難，把那辦理登機牌的小姐的頭都搞暈了，結果他給的登機牌和我們飛機的航班號不是一樣的，我們是要到廣州，但是她確辦了上海的，而且行李已經送過去了。我們當時并沒有發(fā)現(xiàn)，在免稅店買東西，還沒過安檢，因為時間很早，但是后來我還是再看了一下登機牌差點暈倒，航班號全錯，幸好時間還早，要不然就慘了，也是有驚無險，后來我每一次都很小心。人總是在不斷的吃虧和教訓中成長的吧。

6、展會上人員和時間的布置

無論什么時候，工作都要系統(tǒng)且有條理，但是很慚愧我一直都是一個很沒有條理的人，很多時候下決心想改，一兩天還可以，但是卻沒有堅持下來。哎，人為什么學好那么難，學壞卻那么容易都不用教。A到老客人展臺上去拜訪的業(yè)務員

這個工作，需要對業(yè)務和客戶十分了解，最好讓跟這個客戶的人去，但是如果人員有限的話，一定要請一個思路清晰、冷靜而且很禮貌的業(yè)務員去，去之前先把要客人談的重點紀錄下來，去的時候帶上這個談話內容，一點一點和客人說。引導客人的思維。

（這里要說，有時候很多客人本身不是很有條理，而且有時候展會現(xiàn)場一混亂就更沒有條理了，這時候你要引導他跟著你的思維走，如果跟著他的思維的話，可能談一上午都不會談到重要內容，這點在展會中會說到）

做好每一個老客人非常重要，開發(fā)新客人實在太耗費精力和時間了，過程過于漫長，一句老話，珍惜眼前人。B 上不認識的客人的展會上推銷的業(yè)務員

這一個人員很重要，他所去的目標都是大公司，所以比第一點比A類的業(yè)務要求要高。但是只要抓住幾個重要的特點

其實工作也并不是很困難，關鍵是要把適合的人員培植在適合的地方，最大發(fā)揮所長。

這個人首先必須是很有激情的一個人，而且自信，很善于微笑的一個人。我覺得那種年齡稍微小點，剛畢業(yè)不久，在公司做了一段時間，也懂公司的產品的人比較適合。因為他們通常都沒什么很大的擔心。在展會上可能會被客人一次又一次的拒絕，所以你要培訓他的心理承受能力。告訴他一些調整心態(tài)的辦法。基本上就差不多了。當然，有一些客人情景式的回答是必須先草擬好并背誦的。包括一些突發(fā)問答都要事先想到。

老客戶的保持雖然很重要，但是這一步工作是關系到新的客戶，所以必須同樣重視，因為這是很有目的的推銷。C展臺上留守人員的安排

其實一個展會，我建議全部用自己的業(yè)務員或者是翻譯，費用當然高很多，但是絕對值得，因為展會上的時間是非常寶貴的，客人不喜歡把太多的時間花在沒有效率的溝通上。公司的業(yè)務他們都很了解業(yè)務和公司的現(xiàn)狀，所以和有意向合作的客人來說會比較順利。但是同時我覺得還要請一個在國外當?shù)厣盍撕芫玫姆g，因為他的一些建議和談話會幫你更多地了解客人，很重要，他帶給你的價值是無形的，我們公司就是這樣，從中受益不少。

說到留守人員非常地耐心，因為展臺上大的小的客人都有，常時間下來很多人都會變得沒有耐心。所以把非常有耐心的人放在這里很必要的。專業(yè)不是那么好都沒多大的關系，你可以在他旁邊配備一個懂技術的人員，這樣配合都是沒有問題的。

做這么多的展會，雖然留守的狀態(tài)下也接到過訂單，但是好的客戶幾乎都是B 這個步驟去實現(xiàn)的。所以我們公司把B這個步驟看成是最重要的，一直是我在負責。當然我想再過幾年應該會把所有的精力放在A和C，關于市場的動向，只要派一些技術人員去就可以了。

3展會期間：

工作分成類，大家各負其責

A到老客戶展臺上拜訪： 一般是誰的客戶就讓誰去跟，一定要事先約好時間，因為客戶都是很忙，自己也會很忙，展會上的每一分鐘都是金錢和機會。

a.事先一定要做好談話內容準備，一條一條寫出來，和客戶談的時候可以拿出來，看著談，這樣就不會遺漏任何一點，客人也會很喜歡你的做事方式，很認真，很有條理。會場因為場面會比較混亂，客人會不時被一些事情打擾打斷，這個時候就必須有這樣一個談的計劃，而且你隨時記錄，以防遺漏。

其實談什么呢？ 這是一個最重要的內容，首先要清楚你去的目的是什么，列出來。每次和客人見面的機會對我們來說都是非常重要的機會，因為面對面的交流，你能準確地判斷客人的意思，并且可以把一些不可能的事情談成可能。去的目的其實有 ： a.合作的總結

b.維護客戶關系，對客戶的尊重

c.交流彼此的一些技術、合作的信息及理念

d.了解過去合作的一些問題，是否愉快，對質量和服務各方面有什么新的要求 e.推薦新產品

f.邀請到自己的展臺上來參觀（這點很重要，這樣能夠增加人氣，外國人也一樣，哪里人多往哪里鉆，但是如果你的旁邊是你很強的競爭對手的話，一定要慎重，如果你們的競爭力很接近的話，你的客戶很可能就成了他的囊中之物了）。所以熟悉客戶的同時也要熟悉的你競爭對手，這點不難，花點時間讓人看看他們的產品你就差不多也就了解了。

g.提供一些公司的變化和改進的信息 h.對公司有什么意見

i.歡迎再次親臨公司參觀和指導，談事情最好就是在自己公司談，成功率會更高，圍繞產品和生產也更好談。j.可以和客人介紹一些業(yè)內的朋友，比如你們的供應商或者配件的供應商，當然要十分保險的，這樣的話大家可以互通有五，關系也就自然更加緊密。B、出動出擊：

這類人一定要非常積極熱情，有個很好的心態(tài)，不怕被拒絕，要善于微笑自信,不一定要有多漂亮多帥，還有懂專業(yè),這個步驟很大程度決定了大的新的客戶的多少。因為給他的定位就是大的沒有接觸過的客人。

a 拜訪的時間, 很有講究的,通過幾次的展會,最好的去拜訪這類客人的時間是10點前,因為這時候是客人最不忙的時候, 除了展商以外,其他人都是晚一小時進場的,這樣就給我們提供了很好的機會.要把最重要的客人放在第一天的10點之前,這樣萬一他沒過來,你還有后面的時間可以一直去邀請

b 帶齊所有資料,包括談話資料,產品介紹,生產線的圖片,公司圖片等(另外多備幾份產品目錄,因為你可能不停地遇到新老客戶,都可以給目錄,邀請)

c 找對人:找是要找產品經理, 因為是產品經理是負責開發(fā)新的產品的, 如果去了很多次產品經理不理的話,可以找老板談,先把老板放倒,他自然會引見產品經理.當然不能當著你認識的產品經理的面和老板談,這樣他會不舒服,對以后的合作還是有影響的,畢竟以后的業(yè)務是他在跟進,而不是老板.但是你要當著老板的面夸產品經理或者他的員工,老板會很舒服,而且被夸的人知道了,效果就更大了.我確實遇到過一個這樣的客戶,已經聯(lián)系兩年了,一直都沒什么消息,之前在國內的展見過,但是總是匆匆一別,對我們沒多大的印象.后來想了很久不知道什么原因,于是在國外展的時候,第一天就去了他們展臺,去了很多次他都沒有空.大概是第三天的時候,我一早就坐在他們展會上等,一個人沒有,過了10分鐘,來了個老頭,說明了我的來意,告訴他我已經來了17次,但是他們的生意太好了,而產品經理一直都沒停過,很辛苦,當時看著他太忙了,所以沒好打斷他,所以一直沒機會談.請問我可以要張你的名片嗎? 不看不知道, 一看原來是總裁,我真是樂開了花, 讓他給我10分鐘的時間,當時也沒人,所以他答應了.因為產品資料和公司圖片以及問題都準備得很詳細,所以很成功.他說他會讓產品經理到我們展位上來.結果第二天下午, 他居然真的親自帶著產品經理來了.他現(xiàn)在已經成了我們一個很大的客戶,和產品經理的關系也進步了很多.前些天見面,他都還在回憶我當時向他們推銷時的畫面,說我當時就向一陣臺風,勢不可擋,他說他從來沒見過我這樣的銷售,一次又一次,還是那么積極和面帶微笑,很欣賞我的態(tài)度.說總裁是被我的熱情感染了.我也開玩笑和產品經理說,說實話當時被冷遇確實很傷心,但是每當看見帥哥時,所有的傷心都到九霄云外了,而且當時你就是我必須要攻克的目標,如果不把你攻克的話,我就不回來了,跟你到法國,直到你同意為止.因為我不想您因為沒有時間,太忙而錯過了這么好的產品,而且這一錯過又是一年,我知道你們的銷售都是很有計劃的,一年的時間對你們公司和對我們公司來說都意味著很多東西.最后,產品經理又一次被我感動了.C留守陣地：

擔任這個工作的人，首先要非常的耐心，因為每天都應對一些也許根本就沒有見過的客人，回答很多的問題，人很容易疲勞，也就會不那么耐心。如果公司的客人太少了，那么閑著的時候走道展臺旁邊的客人也要主動請進來，這樣就多了一些機會。如果展位上的客人比較多的時候，那么，你要有很銳利的眼光看出哪些客人是大客人，哪些客人是小客人。這些仔細觀察是可以看出來的。

要做好與客人溝通的筆記。

客人進來的時候你首先問客人對什么樣的產品感興趣，然后根據(jù)客人的要求推薦，大致看了以后，請客人坐下來談，索要名片。

然后介紹公司的情況，工藝以及一些讓客人了解生產流程的一些圖片

盡最大的努力讓客人在展位下定單，談好付款方式和交貨日期，如需要樣品，最后一天可以讓客戶拿回去測試。

不管做ABC 哪個步驟，每天都要總結當天的情況，分析，看是否第二天要調整戰(zhàn)略

三、展會后

出趟國不去旅游是件非常遺憾的事情，但是有可能機會就會在你旅游的時候失去。在展會上客人認識的供應商太多，他根本就記不住那么多家，所以展會后的跟蹤工作實在太重要了。盡量快地把展會和客人談的總結給客人，讓客人核對他的記錄是否有些地方需要補充，以免遺漏，下了定單的催正式定單，沒下定單的引導下樣品單或者定單，總之要快。有個朋友告訴我他成功的秘訣就是快、準、狠。當然要坐到實在不容易。

不要覺得自己催客人很多次客人會煩，不用去過多考慮他的感受，這是你應該做的工作，而且你的信他也未必看到。除非他回復你說不要再發(fā)郵件給他了，但是你也要問清楚是為什么。

如果郵件不行就不要再發(fā)郵件了，直接打電話，打了電話也要想辦法跟蹤好，因為不只你一個人打電話，商場是場沒有硝煙的戰(zhàn)場。感覺這幾年什么生意都越來越不好做了。

第三篇：展會總結

北京展會工作總結

從八月中旬加入公司以來，對公司的了解，以及都安保行業(yè)的了解都比以前更加深入了。此次公司組織人員參展北京的展會，推出安保網，同時學習行業(yè)信息，了解發(fā)展前景。認識到自己的不足，以及公司所需要改進的地方都有很多。

中國安保網作為一個整合性的資源平臺出現(xiàn)在此次展會上，點擊率比平時相對有上升，排名有提前，推出安保網也有成功的一面，至少讓很多人都了解和知道有中國安保網這樣一個行業(yè)平臺的存在，行業(yè)內人員了解需求促使他們關注安保網，此次也是安保網很好的推出去的機會。

我們的不足：

1.網站的新聞更新慢，沒有原創(chuàng)。

2.網站的新聞雖然都是行業(yè)內的，但大多數(shù)都是無關緊要了，不能

抓住客戶需求。

3.網站粘貼的新聞使用度不高。

4.不管是新聞還是其他版塊都沒有獨家的觀點剖析

5.不能突出亮點，把安保網很好的展示出來，只有一個模糊的概念：

（整合安防和保安的行業(yè)平臺）

6.人員沒有有效利用，采編，新聞，采訪，沒有做到一人多用。導

致新聞上傳延誤，照片編輯不到位。

7.行業(yè)發(fā)展前景觀點不夠突出。

8.工作人員工作不夠團結，各抒己見，思想沒有統(tǒng)一，所有員工沒

有全力以赴

9.各個細節(jié)問題，領導沒有重視，員工沒有經驗。？（入會介紹、企業(yè)新聞、廣告具體介紹）

10.沒有進一步了解客戶需求，領導包括員工自以為是，都沒有深入

到行業(yè)內來規(guī)劃以后的發(fā)展。

我們需要改進：

要揚長避短，在學習別人長處的基礎上創(chuàng)新充實自己。從別人的短處看到自己的不足點，發(fā)現(xiàn)并改正。全面了解客戶需求，根據(jù)行業(yè)發(fā)展制定新的發(fā)展方向，并統(tǒng)一思想。前期把360全景作為亮點，來推中國安保網，但是網站前期要養(yǎng)精蓄銳，充實自己內容，功底扎實，穩(wěn)步漸進。

合理利用手中的資源，以及安保網目前具有的優(yōu)勢，團結互助，共同發(fā)展，不斷開拓創(chuàng)新，引領行業(yè)發(fā)展，真正做到行業(yè)內第一門戶網站。

第四篇：展會總結

個人總結

這次展會讓我收獲還是很多的。有一個鍛煉的機會，接待客戶，介紹公司，介紹產品，交換名片，讓客戶到廠里更深入了解和合作。

我是剛進入這行業(yè)的，通過這次展會，更多的學習。產品，市場，客戶，前段時間熟悉公司，爐具，煙機，熱水器，保潔柜等，當然還要加強學習，更專業(yè)。

從展會需要大家配合，有些環(huán)節(jié)還要更加優(yōu)化。每一個環(huán)節(jié)相連構成一條鏈。只有順了，才能達到目標。

展會第一天，第二天，還算個展會樣，之后的時間比較冷清，這也是一個展會的特點，也說明行業(yè)的一些特點。

一些做開其它品牌的客戶也給了一些建議。

提高品牌營銷，品牌名氣，廣告投入，市場推廣。

展會上沒有單獨的整體形象出來，宣傳效果要更一步加強。

央視廣告時段的問題，在展會中客戶問到的很具體時間，也很重視。有些事情不能說得太空洞。讓客戶懷疑，我們有沒做這個廣告推廣。

展會還是很多參展廠家，說明這個市場還是很大的，然后競爭激烈。XX作為一個新進入品牌，還是在營銷，品牌推廣，投入等等要一步步增加。

當然在展會上，要分析和選擇客戶，選擇這個也是雙向的，客戶也在選擇。怎么樣更加多的上，意向達成合作。我們自身還要更加做好自己。

在意向中分析，那些合適我們的，那些是不能做的。

客戶的實力，能力，銷售渠道，以店面為主還是以批發(fā)，還是有樓盤工程，客戶對我們的提出的要求，需求的支持。

市場各地也有不同的特點，我們要配合有合作意向的客戶，更深一步的開發(fā)。我們作為新品牌，有些要靈活操作，在空白地區(qū)，可以讓先來先做，當然客戶實力不能太差。展會跟進的客戶中有些因為首批太高選擇了其它品牌。

品牌營銷，是一個不斷的過程，包括不斷的投入，市場開發(fā)，市場的回報。積累過程，沉淀的過程。

在展會中，市場同質化，我們如何更好做市場，這是我們需要思考的。在價格，品質，品牌上。

XX品牌形象宣傳片，宣傳上要加強。包括央視，網上搜索平臺上，品牌網站獨立的操作。

在X宣傳架上，我們沒有實在的打出銷售招商政策，央視廣告時段具體時間段也不打出來。反正都做了，何必不宣傳。如何更加吸引客戶，引起關注？

個人自身要加強專業(yè)知識，多到車間學習，多向行家學習。了解生產過程，配件，產品工作原理。煙機的電機，結構，工作原理，電路，一些常見的問題等等。

2014-3-21

第五篇：展會總結

展會工作總結

為期兩天的第二屆佳木斯建三江平原農業(yè)科技博覽會已落下帷幕，雖然兩天的鍛煉時間很短，但是我覺得比一人在那通過看產品介紹來了解企業(yè)產品知識和業(yè)務以及宣傳、市場等方面有著天壤之別，而在展會上遇到的各種問題，則使我的知識面更加寬廣，從中汲取經驗，領悟了很多業(yè)務知識和工作以后的態(tài)度以及交談要訣，現(xiàn)特對本次展覽會加以總結，具體如下：

一、展會前期準備

為了能夠順利參加本次展會，經銷部全體員工都全力投入，分工合作。銷售人員深入的了解和熟悉產品，對產品的含量、用法用量以及特點都牢記于心。禮儀接待人員統(tǒng)一服裝和裝扮，以良好的精神面貌面對每一位客戶，樹立了公司的精神風貌。展會宣傳資料的準備，是通過各個經營商家的方案對比，最終選擇性價比高的商家為我們量身定制了企業(yè)展板、易拉寶等。

二、展會分析

縱觀展會現(xiàn)場，作為黑龍江農業(yè)發(fā)展的核心區(qū)域，三江平原的展會可以著重體現(xiàn)出廣大農民朋友與經銷商的切身需求。展會現(xiàn)場也邀請了肥料種子行業(yè)的龍頭企業(yè)，其展位的的布置與參加展位的策略都是我們可以借鑒的。本次展會共有14家肥料企業(yè)參加，分別是大慶大化肥有限公司、黑龍江卓凱肥業(yè)有限公司、江洋科技開發(fā)有限公司、季可得化肥有限公司、江蘇中農肥業(yè)有限公司、營口沈大肥業(yè)有限公司、吉林省常峰肥業(yè)有限公司、蘿北縣農盛達肥業(yè)有限公司、鄭州方正化工、吉林省昆脈龍肥業(yè)有限公司、遼寧省隆翔肥業(yè)有限公司、山西蘊能肥業(yè)有限公司、吉林省常峰肥業(yè)科技開發(fā)有限公司。這些肥料企業(yè)從傳統(tǒng)的摻混肥，到新興的生物肥，微量元素肥，可以說是代表了當今肥料市場上的各個產品，通過本次展會也看出來肥料市場產品的多樣性與競爭，這也提醒了我們在肥料行業(yè)如果產品沒有競爭力那么公司是不會進步的，就如逆水行舟一樣不進則退，如營口沈大化肥做成了以有機質和硅、鋅、鈣與有機質和三大元素總養(yǎng)分為78%的微量元素肥，每畝僅僅施肥15-20kg。而摻混肥料里面又以高含量緩釋肥料最受歡迎。

三、現(xiàn)場觀眾分析

參觀的人分為幾類人：參展人員、其他行業(yè)的人員、肥料行業(yè)的人、行業(yè)內想了解市場的人等，而對于我們來說要準確判斷客戶屬于哪類，這就需要具備一種特殊的觀察能力。對于來參觀的每一位客人，禮儀接待都能及時的把客戶資料做好備份，以便今后能夠方便公司的業(yè)務聯(lián)系。來參觀的客人當中同行業(yè)的偏多，還有一部分是生產原料的廠商，為我們今后的供貨提供服務。

四、產品競爭力

無論作為“買”或“賣”，其關鍵是產品。即使客戶有購買需求，但市場的同類產品如此之多，我們應如何要客戶選購我們的產品，這就需要提高我們產品的競爭力。產品競爭力可以體現(xiàn)在產品的有效含量、知名度、質量、價格等。

市場競爭者的出現(xiàn)，正代表了這個市場的龐大，如何有效去抓住市場，這才是以后需要去思考的主題。

總的來說，客戶對于我們的產品的效果是滿意的，在有競爭者的情況下，如何維持老客戶，增加新客戶。提高本公司產品在市場上的占有率，這才是現(xiàn)階段我們不能忽視的問題。

五、展會效果

（1）嶄露頭角，提高企業(yè)知名度（2）推動銷售，促進業(yè)務增長（3）樹立企業(yè)員工信心

六、展會的不足（1）展位的設計

可能是因為展位大小的限制，本次展位設計稍顯擁擠，整個展位風格與其他同行企業(yè)相比，略有粗糙，我們只準備了兩臺筆記本電腦播放視頻，而很多企業(yè)都準備了大屏幕電視或者LED屏幕，在宣傳效果方面上我們公司略顯吃虧。其次，其他企業(yè)很多都準了精致的樣品袋，我公司只準備了樣品展覽瓶，很多經銷商反映不方便在我們展位攜帶樣品。

（2）宣傳資料的設計

本次宣傳資料著重突顯企業(yè)文化，就現(xiàn)場客戶反映來看，還缺少一些專門介紹產品的宣傳單，個別客戶考慮的是大本資料攜帶不方便，更希望了解一些產品的人員則只需要帶產品信息就好。（3）人員配置

本次展會的人員為銷售部人員與工廠臨時禮儀人員，在現(xiàn)場解答參觀照問題中，關于肥料的使用方法與方式銷售人員回答清楚，但是感覺現(xiàn)場忙碌時人手不足，另外還有一些供應商，為我們提供原材料的，最好還是采購部直接溝通比較好。（4）產品展示

本次展會展出的產品，種類較多，但是我們的樣品展示瓶中，樣品種類并不是很全面。（5）展會贈品

本次展會大多數(shù)的廠家都設有贈品，而且贈品也分為幾個檔次，這樣不僅吸引參觀者更加愿意了解產品信息，而且遇到大客戶，我們如果有一些好的禮品增送，也能夠促進今后的合作。

以上就是我對于這次展覽會的總結，總的來說，這次參展所得到的經驗都是非常寶貴的，希望下一次能得到更好的經驗。望以后在和同事間友好相處之余，能合作無間，盡快熟練本職工作，還望領導多給予指導及支持。