第一篇：外貿(mào)感悟

外貿(mào)感悟-怎樣把詢價(jià)單化為定單

1．怎樣把樣板單化為定單？？

2．怎樣把詢價(jià)單化為定單？？？？？？？

我的感悟力是否太差了，用了一年的時(shí)間才感悟了一些有價(jià)值的東西。現(xiàn)在也用來回報(bào)FOB外貿(mào)朋友們。

最近看到同事輕輕松松就接到了兩張大定單，一張是一份簡(jiǎn)單的詢價(jià)單開始的，另一個(gè)單就是偶然的詢價(jià)電話做成的。想想她真是厲害，不費(fèi)心思輕輕松松就做成了兩個(gè)單，看看她在廣交會(huì)時(shí)，她也同樣輕松的搞定幾個(gè)定單，那時(shí)想想她的運(yùn)氣很不錯(cuò)。不過現(xiàn)在看來是她把握的度和抓住了時(shí)機(jī)。看看要是是我回復(fù)的這兩個(gè)詢價(jià)的話，肯定又做不成了。因?yàn)槲覜]有從思想上重視起來，沒有把每一個(gè)詢價(jià)單變?yōu)槎▎蔚臎Q心。現(xiàn)在看來是自己不夠積極，要是我一看到這樣的詢價(jià)單肯定就是覺得沒希望了，因?yàn)樗l(fā)來的產(chǎn)品圖片和我司產(chǎn)品是不一樣的，記得之前我也收到過這樣的產(chǎn)品詢價(jià)，也就是不重視而不了了之。而我同事就是把人家的產(chǎn)品一步步談?wù)劤勺鑫宜镜漠a(chǎn)品，很厲害啊。

另一個(gè)是一個(gè)偶然的詢價(jià)電話做成的，還是一個(gè)非常大的定單哦。客戶問的我們有沒有做什么什么產(chǎn)品，其實(shí)有些我們有做，有些沒做但是我們能做。客戶要我們寄樣，我同事把她要的樣板分為高中低檔，因?yàn)樗磺宄蛻羰袌?chǎng)是適合什么檔次的，所以把高中低檔的產(chǎn)品做好，由客戶自己選擇。而且還收了客戶的樣板費(fèi)和快遞費(fèi)，客戶而且同意了支付這些費(fèi)用，因?yàn)樗拇_有誠意和我們合作。看來客戶真正想要做生意是不乎一點(diǎn)樣板費(fèi)的，這樣的客戶才是有價(jià)值的客戶。

想想自己之前寄了那么多樣板沒一個(gè)做成了的，而同事寄幾次樣板做成幾次單。我是在沒有價(jià)值的客戶那花了太多心思，而她是把握好了有價(jià)值的客戶。

回復(fù)了那么多詢價(jià)也沒有做成一個(gè)，什么原因呢？對(duì)詢價(jià)不夠重視，不夠用心去做好每個(gè)細(xì)節(jié)。有價(jià)值的詢價(jià)單是有產(chǎn)品名稱規(guī)格要求數(shù)量的，表明客戶手頭上又接到這個(gè)定單只是想找一個(gè)廠家而已。而那些要報(bào)所有產(chǎn)品價(jià)格的就只是詢價(jià)而已，沒什么價(jià)值。

當(dāng)接到有價(jià)值詢價(jià)單時(shí)務(wù)必要重視。第一要和工程師了解相關(guān)要求和探討技術(shù)上的問題。第二要成本核算人員認(rèn)真核算成本，報(bào)個(gè)最有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，而不是照搬以前的成本加上一點(diǎn)利潤(rùn)就報(bào)出去，這樣成功率也不大。

還有我沒有把握好現(xiàn)有的資源，把現(xiàn)有的資源放在一邊認(rèn)為沒有價(jià)值，而是花心思去在免費(fèi)網(wǎng)站上去注冊(cè)產(chǎn)品找客戶。把握現(xiàn)有資源的才是最重要的。處理好現(xiàn)有的再去找也不遲。

到9月13（15號(hào)正式上班）就是自己到公司的整整一年了，因?yàn)樵谝荒昀镒约簺]有對(duì)公司作出什么貢獻(xiàn)，只是接到了兩個(gè)小單而已，期間還跟了幾個(gè)同事的單，大家都對(duì)我不錯(cuò)，只是自己沒做成什么成績(jī)很不好意思在這呆了。所以我下定決心要是9月15號(hào)還沒有接到下一個(gè)單，我就不在這個(gè)工廠做了。現(xiàn)在手頭上有兩個(gè)談得差不多的單了，也不知道運(yùn)氣怎么樣，能不能做成它。

我要相信一個(gè)外貿(mào)朋友說的話，要做三年外貿(mào)后才能看出自己適不適合做外貿(mào)，不要輕言放棄。我會(huì)堅(jiān)持和努力的！

電子商務(wù)充滿商機(jī)，全世界2005年B2B市場(chǎng)規(guī)模達(dá)8兆美元，已成為不可忽視之重要市場(chǎng)，網(wǎng)上交易即快速又經(jīng)濟(jì)，確實(shí)非常方便。不過網(wǎng)路上流竄許多魚目混珠、真假莫辯，充滿風(fēng)險(xiǎn)的商機(jī)，更有惡性詐欺者在上面設(shè)置陷井，靜待獵物上門，已成為網(wǎng)路交易最大風(fēng)險(xiǎn)，故在網(wǎng)路上與素未謀面者打交道，務(wù)必特別謹(jǐn)慎，提高警覺，為防堵及防范我國廠商蒙受損失，我們特別整理一些防騙及避開經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)之資料，供[福-步-外-貿(mào)-論-壇]會(huì)員參考運(yùn)用。如果你是外貿(mào)新人，不妨認(rèn)真讀一下福步為你精心整理的防騙識(shí)騙培訓(xùn)資料。

一、慎重篩除不適合之客戶

(一)避開基本資料不全之對(duì)象

網(wǎng)路上基本資料不齊全之公司，大多公司規(guī)模甚小，太小的公司，不可能有像樣的訂單，財(cái)力也不夠健全，充滿不確定性之風(fēng)險(xiǎn)，并非良好交易對(duì)象，而且這些資料不全者中隱藏許多不肖份子在內(nèi)，所以最好避開之。對(duì)方基本資料不全，比如只有電子信箱、傳真兼電話、或連絡(luò)困難者，皆應(yīng)盡量避免接洽。

(二)避開電話與地址不相符合之對(duì)象

諸如公司地址在A國，卻留B國之電話等，此類商機(jī)大多有問題，最好能避開。

(三)避開不合理詢價(jià)之對(duì)象

對(duì)於出價(jià)太高之買主或以超低價(jià)販?zhǔn)壑u主，不要輕易相信，超過市場(chǎng)行情之價(jià)格，表面上似有超額利潤(rùn)，事際上卻可能含有許多潛在之風(fēng)險(xiǎn)，此類商機(jī)應(yīng)盡量避免接洽。

二、務(wù)必審核客戶之基本信用

對(duì)于資料齊全，看起來好像不錯(cuò)的公司也不能輕忽，以為就一定沒有問題，有很多惡性詐欺的公司，往往利用精美網(wǎng)頁或在知名網(wǎng)站刊登廣告，以制造假象取信客戶，最好的方法就是，初次交往前先找信調(diào)公司審核對(duì)方的基本信用，以過濾掉高風(fēng)險(xiǎn)及可能之不正當(dāng)客戶，保障交易安全。

當(dāng)然信調(diào)公司本身素質(zhì)亦非常重要，目前網(wǎng)路上有許多巧立名目的征信公司，沒有營(yíng)利登記證或登記不實(shí)年限，甚至連公司地址也沒有，單留免費(fèi)電話等客人上鉤，請(qǐng)盡量使用外經(jīng)貿(mào)推薦的優(yōu)良國內(nèi)信用調(diào)查公司或海外信調(diào)公司，簽定合作協(xié)議，降低交易風(fēng)險(xiǎn)。如果沒有資金和渠道去做征信工作，有二件事情，是你可以做，也是應(yīng)該做的：

a.用google搜索對(duì)方的公司簡(jiǎn)稱，地址，電話，郵件地址，看看來自網(wǎng)絡(luò)的情況，一般如果一點(diǎn)也搜索不到是很不正常的，一個(gè)正常的貿(mào)易公司不應(yīng)該只和你聯(lián)系過。如果有搜索到的內(nèi)容，打開去看一下，或許別人已經(jīng)在網(wǎng)路上投訴了，在福步就經(jīng)常看到這樣的投訴篇，下文還例舉了福步網(wǎng)友的一些親身遭遇。

b.在吃不準(zhǔn)的情況下，多和你的同事，老板一起交流；或者直接發(fā)布到福步外貿(mào)論壇，與更多外貿(mào)同仁一起分析。在發(fā)布的時(shí)候，請(qǐng)適當(dāng)注意商業(yè)信息的保護(hù)，屏蔽掉一些關(guān)鍵內(nèi)容。

三、審慎處理各項(xiàng)交易過程

做好信用調(diào)查后，并不代表交易就完全安全，因?yàn)橛性S多隱藏之不合法或潛在之風(fēng)險(xiǎn)，單由信用調(diào)查中無法得知。在交易過程中，還是必需小心，步步為營(yíng)，才可以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

(一)交易前應(yīng)先提供樣品，并經(jīng)確認(rèn)無誤

交易時(shí)最好先提供樣品，本身亦需留下部份樣品，并要求對(duì)方支付樣品費(fèi)用，以示誠意，樣品為確認(rèn)雙方品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)之最佳憑証，可避免日后無謂之糾紛。

(二)妥慎訂定交易契約

契約書之簽定應(yīng)該包括下列數(shù)點(diǎn)：

■ 包括數(shù)量、交貨期、出貨方式等銷售條件 ■ 雙方品質(zhì)檢查規(guī)格基準(zhǔn)及發(fā)生問題時(shí)之仲裁條款 ■ 退貨處理及其他售后服務(wù)等條款 ■ 付款方式及及履約保證

其中如我方為出口方，一定要堅(jiān)持對(duì)方使用信用良好之銀行，初次交往，最好要求對(duì)方用信用狀付款，特別是務(wù)必避免同意以后TT匯款（現(xiàn)金匯款）方式交易，因?yàn)樨浀綄?duì)方手中，對(duì)方不肯匯款，是最難索回之貿(mào)易損失。

四、交易過程中，不可忽略之風(fēng)險(xiǎn)管理

(一)經(jīng)常保持和對(duì)方緊密聯(lián)系

經(jīng)常以對(duì)方公司電話和對(duì)方聯(lián)系，確定聯(lián)系人在該公司之職銜，特別要提防拒絕提供公司電話，只提供手機(jī)和電子郵件的客戶。詳細(xì)詢問對(duì)方關(guān)於本次交易之價(jià)格，品質(zhì)，付款方式，及合約內(nèi)容等，誠意的商人會(huì)仔細(xì)研讀并能立刻做答，反之則可能有問題。

(二)交易成立之前，最好安排時(shí)間親自前往拜訪 如果交易金額夠大，符合成本效果，最好能拜訪對(duì)方一下，特別是到對(duì)方公司實(shí)際了解其運(yùn)作，對(duì)降低交易風(fēng)險(xiǎn)有極大幫助，不過有更惡劣的歹徒，會(huì)利用綁架等手段，對(duì)客戶索財(cái)，所以人身安全確認(rèn)也非常重要。

(三)信用狀之風(fēng)險(xiǎn)管理

信用狀雖是最安全之付款方式，但仍有人使用信用狀詐欺，所以接到信用狀，務(wù)必需確認(rèn)信用狀號(hào)碼，開狀日期，開狀銀行名稱和地址，裝船日期，有效期限，裝卸港口，申請(qǐng)人，交貨期限，總金額，轉(zhuǎn)運(yùn)條款，分批裝運(yùn)等，另外也需向開證銀行查証，以免收到不正確之信用狀，而無法兌現(xiàn)。

(四)品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)與不良品處理

一般國際貿(mào)易中價(jià)格、交貨期限、數(shù)量等皆為雙方事先談妥，任何一方違反承諾一目了然，但品質(zhì)卻因主客觀等標(biāo)準(zhǔn)不同，極易發(fā)生糾紛，經(jīng)常可見買賣雙方互相埋怨，買方認(rèn)為賣方故意以次級(jí)品或參雜不良品充數(shù)，賣方指責(zé)買方銷售狀況欠佳而藉故退貨等。品質(zhì)糾紛一旦發(fā)生，確實(shí)很難理清對(duì)錯(cuò)，所以在交易過程中一定要仔細(xì)談妥，特別是如果你是買方，最好能找到中立之仲裁公司，在合約中簽定，遇有品質(zhì)問題時(shí)，以仲裁公司裁判為準(zhǔn)之仲裁條款以免吃虧。

五、網(wǎng)路詐騙實(shí)例及其他防詐參考網(wǎng)站

(一)非洲國際詐騙集團(tuán)信函樣本

本案例之國際詐遍集團(tuán)行之有年，大多來自非州或中東地區(qū)，他們使用大量電子郵件，針對(duì)亞洲企業(yè)進(jìn)行欺騙，他們謊稱有一筆現(xiàn)金，要求代為偷渡出境/接受轉(zhuǎn)移款項(xiàng)，并允諾將支付高額傭金，只要聯(lián)絡(luò)他們，即有可能掉落騙人的陷井。http://bbs.fobshanghai.com/thread-374309-1-1.html

(二)Google整理出之各種網(wǎng)路詐欺手法（英文），強(qiáng)烈推薦。http://

(四)臺(tái)灣地區(qū)總結(jié)的18種網(wǎng)路詐騙，可以先參考一下。http://life.cht.com.tw/page.php?cat_id=29&page_id=44

【注明】本文內(nèi)容來源于互聯(lián)網(wǎng)，整理修正并增補(bǔ)了許多內(nèi)容，如有轉(zhuǎn)載，請(qǐng)注明來自【福步外貿(mào)論壇】，更多的防騙導(dǎo)讀如下：

【福^步^外^貿(mào)^論^壇】國內(nèi)防騙篇：

對(duì)付外貿(mào)騙子全攻略

http://bbs.fobshanghai.com/thread-361343-1-1.html

防騙必讀

http://bbs.fobshanghai.com/thread-371827-1-1.html

防止網(wǎng)購被騙的10大經(jīng)驗(yàn)談

http://bbs.fobshanghai.com/thread-344704-1-1.html

網(wǎng)上貿(mào)易受騙大剖析

http://bbs.fobshanghai.com/thread-368450-1-1.html

【福^步^外^貿(mào)^論^壇】國際貿(mào)易防騙篇：

貿(mào)易詐騙常用的伎倆

http://bbs.fobshanghai.com/thread-366538-1-1.html

慘痛經(jīng)歷后的騙術(shù)總結(jié)

http://bbs.fobshanghai.com/thread-349112-1-1.html

貿(mào)易詐騙常用手段分析

http://bbs.fobshanghai.com/thread-389863-1-1.html

尼日利亞的騙術(shù)總結(jié)

http://bbs.fobshanghai.com/thread-364183-1-1.html

共享阿里辨騙局

http://bbs.fobshanghai.com/thread-384342-1-1.html

不少國外詐騙商把中國企業(yè)當(dāng)作行騙目標(biāo)

http://bbs.fobshanghai.com/thread-384317-1-1.html

識(shí)破網(wǎng)上外貿(mào)之八大騙術(shù)

http://bbs.fobshanghai.com/thread-376242-1-1.html

巴西“敏感”進(jìn)口商名錄(大家要防騙哦）

http://bbs.fobshanghai.com/thread-366506-1-1.html http://bbs.fobshanghai.com/thread-293318-1-1.html

【福步外貿(mào)論壇】網(wǎng)友被騙經(jīng)歷部分選登：

騙子出新招，一單下來損失30萬

http://bbs.fobshanghaI.com/thread-363603-1-1.html

我，一個(gè)外貿(mào)新人的非洲被騙經(jīng)歷

http://bbs.fobshanghai.com/thread-357766-1-1.html

絕對(duì)真實(shí)的經(jīng)典騙局

http://bbs.fobshanghai.com/thread-350134-1-1.html

與一個(gè)斯里蘭卡的騙子的郵件

http://bbs.fobshanghai.com/thread-375285-1-1.html

外貿(mào)黑名單收集專貼：http://bbs.fobshanghai.com/thread-387416-1-1.html

第二篇：外貿(mào)業(yè)務(wù)員就職感悟

就職感悟

轉(zhuǎn)眼間，實(shí)習(xí)也已經(jīng)結(jié)束了。回顧此次實(shí)習(xí)，還是有很多感悟，畢竟這也是第一次正式的就職經(jīng)歷，和專業(yè)有關(guān)的就職經(jīng)歷。來到這次的實(shí)習(xí)單位也算是一種緣分，當(dāng)時(shí)我也才剛剛在海寧人才網(wǎng)上發(fā)簡(jiǎn)歷，因?yàn)閯倓傔^了春節(jié)，人也比較閑，就想說自己現(xiàn)在往往找一找。結(jié)果是隔了一天，這個(gè)公司就給我發(fā)了招聘信息，叫我去面試。當(dāng)時(shí)感覺還是比較開心的，因?yàn)閷?duì)這個(gè)公司我還是有所了解的，不是很大，但是還算可以吧。他們那里的外貿(mào)平臺(tái)好像聽說還不錯(cuò)，于是也是抱著試試看的心情去就參加了面試。通過面試，老板娘說我明天或者后天就可以來上班了。本來也想再看看是否有更好的公司，但是回頭一想覺得好像還行，我第二天就直接去上班了。說是實(shí)習(xí)，其實(shí)還不如直接說是上班了，前面幾個(gè)月就只是試用期。

公司主打產(chǎn)品為真絲經(jīng)編面料、經(jīng)編麂皮絨、超柔短毛絨、絨類滌綸經(jīng)編織物、氨綸彈性織物、各類平紋織物以及各類網(wǎng)眼布。公司新近推出的入圍“中國流行面料”四面彈寶黛麂皮絨及豪生超細(xì)條絨花條絨、滌夫尼(滌綸超細(xì)印花休閑西服面料),濕排汗等功能性面料、全真絲經(jīng)編面料及用于沙發(fā)等家紡用品的面料。各類布料主要用于外貿(mào)出口或加工出口，面料直接出口的國家及地區(qū)：美、意、挪、西、日、墨、南美、中東及東南亞等。

我的主要工作就是通過網(wǎng)上貿(mào)易平臺(tái)與國內(nèi)外客戶取得良好的溝通和聯(lián)系，以賣出我們公司產(chǎn)品。對(duì)于從未接觸過的這些平臺(tái)，除了了解和觀看上面的一些信息外，我其實(shí)什么都不清楚。先是要申請(qǐng)會(huì)員，然后登陸進(jìn)去后，開始一點(diǎn)點(diǎn)按照網(wǎng)站上面的提示信息慢慢地學(xué)著操作，比如添加產(chǎn)品信息，以及維護(hù)網(wǎng)站上產(chǎn)品圖片的歸屬權(quán)等。除了平臺(tái)，我還學(xué)著使用一些聊天工具以及郵件的客戶端。雖然這些在以前有聽說過，其中有的還使用過，比如MSN，但是，對(duì)這些也并不是很在行很熟悉，所以在開始用的時(shí)候，還是顯得很生疏。并且我是做外貿(mào)業(yè)務(wù)員的，大多數(shù)交流也是用英語的。即使我的英語過了6級(jí)，并且口語還是算不錯(cuò)的，但在生意場(chǎng)上，卻稍顯遜色了。聊天的時(shí)候英語字打得不夠快，讓外國客戶等得不耐煩，或者是英語語句上有小毛病等，這些問題接踵而來。所幸，我們經(jīng)理對(duì)于我也是遵循慢慢來的原則，剛開始的時(shí)候就是讓我發(fā)郵件，對(duì)于以前的那些已經(jīng)沒有聯(lián)系或者以前聯(lián)系過后來又沒有消息的客戶，再給他們發(fā)郵件介紹公司介紹自己，創(chuàng)造再次合作的可能性。雖然發(fā)了幾百封郵件卻只有少數(shù)的人回了，但經(jīng)理跟我說了番話之后我也就覺得挺釋然了。他說：其實(shí)現(xiàn)在做生意就是像在打太極，你打過去他打過來，這樣才有生意做，要是你打過去，他沒打回來，那這場(chǎng)較量也就沒有意思了。的確，先是一個(gè)相互溝通相互了解的過程，然后是慢慢地進(jìn)行合作。所以，在開始的時(shí)候，就是和國外的客戶發(fā)發(fā)郵件，在平臺(tái)上對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行描述等。對(duì)于我們做業(yè)務(wù)的來說，其實(shí)也是一種銷售的工作，主要也是對(duì)客戶進(jìn)行銷售我們的產(chǎn)品，因此帶護(hù)膝自己公司的產(chǎn)品是很有必要的，在空余時(shí)間，我不是待在樣品間熟悉樣品，就是在倉庫里幫忙，這對(duì)我熟悉產(chǎn)品是很有幫助的。

在這段實(shí)習(xí)時(shí)間里，的確是學(xué)到了非常多的東西。無論是為人處事上，還是在生意上，都是一種很重要的社會(huì)歷練。而且，特別是我個(gè)人的能力上面，也是有很大的提升。通過實(shí)習(xí)，我也總結(jié)了以下的感想。

（一）要堅(jiān)持不懈，永不放棄。作為在校生，我們不管到哪家公司，一開始都不會(huì)立刻給工作我們做，一般都是先讓我們熟悉公司的工作環(huán)境，時(shí)間短的要

幾天，時(shí)間長(zhǎng)的要幾周，或更長(zhǎng)的時(shí)間，在這段時(shí)間里很多人會(huì)覺得很無聊，沒事可做，便會(huì)產(chǎn)生離開的念頭，在這個(gè)時(shí)候我們一定要堅(jiān)持，不能輕易放棄。而且，在剛開始的階段，一般讓我們實(shí)習(xí)生做的工作也都是一些瑣事雜事，更不能因?yàn)檫@些覺得貶低自己而放棄了。

（二）要勤勤懇懇，多做少抱怨。我們到公司去實(shí)習(xí)，由于我們不是正式職員，所以公司多數(shù)是把我們當(dāng)學(xué)生看待。公司在這個(gè)期間一般不會(huì)給我們什么重要的工作去做，可又不想讓我們閑著，因此，他們會(huì)交給我們一些比較簡(jiǎn)單的工作。與此同時(shí)，我們應(yīng)該自己主動(dòng)找一些事情來做，從小事做起，剛開始也只有這樣。給我們的工作，不管大的小的，都要認(rèn)真去做，做的好了，他們自然也會(huì)對(duì)我們另眼相看，也能更好地處理在人際關(guān)系上的這一塊。也不要老是抱怨工作的多少，好壞，給人一種大學(xué)生很嬌貴，不好相處的印象。

（三）要虛心學(xué)習(xí)，不恥下問。在工作過程中，我們肯定會(huì)碰到很多的問題，有很多是我們所不懂的，不懂的東西我們就要虛心向同事請(qǐng)教，當(dāng)別人教我們知識(shí)的時(shí)候，我們也應(yīng)該虛心地接受。同時(shí)，我們也不要怕犯錯(cuò)。每一個(gè)人都有犯錯(cuò)的時(shí)候，工作中第一次做錯(cuò)了不要緊，重要的是知錯(cuò)能改。

（四）要形成良好的習(xí)慣。1.收到每一個(gè)詢盤都要有所記錄，客戶的名字，電話，公司名及其它相關(guān)的信息都最好記在筆記本上；2.為每一個(gè)客戶都建一個(gè)文檔，聯(lián)系過的信息及傳輸過的文件都要保存下來； 3.寄出去的樣品要及時(shí)的進(jìn)行跟蹤，不防有計(jì)劃的聯(lián)系一下客戶，隨時(shí)出集客戶的反饋信息； 4.接到詢盤，不要急的回，首先了解一下對(duì)方的公司，及一些相關(guān)的信息，并且查下對(duì)方國家所在的時(shí)區(qū)；5.在貿(mào)易通上找到的客戶，最好能和對(duì)方要得他的MSN或都其它常用的聊天工具，因?yàn)橘I家一般的時(shí)候不會(huì)上貿(mào)易通的，這樣可以為以后打好基礎(chǔ)；6.多多的收集一下和自己公司的同類產(chǎn)品的信息及圖片，其它是哪些有自營(yíng)出品權(quán)的公司，這樣，賣別人的產(chǎn)品，自己也可以賺錢，而且，說不定還能賣出一些自己的產(chǎn)品；7.多到論壇去看看，看看別人都遇到了什么問題，不知道的要記下來，以防以后自己遇到了，又不知所措了。8.不防結(jié)交一些同行的朋友，必要的時(shí)候他們說不定可以幫的上你的忙；9.貨代沒有什么不好，試著交幾個(gè)做貨代的朋友，到時(shí)我們走貨還是哪個(gè)騙宜走哪個(gè)；10.業(yè)佘時(shí)間要多多的學(xué)習(xí)一下英語，因?yàn)橛⒄Z可是做外貿(mào)的工具，要做一個(gè)很成功的業(yè)務(wù)員，英語一定要好的！

第三篇：外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作感悟

外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作感悟

本人說不上是外貿(mào)業(yè)務(wù)高人，在工廠當(dāng)業(yè)務(wù)3年后，進(jìn)入外貿(mào)公司做業(yè)務(wù)員，對(duì)外貿(mào)業(yè)

務(wù)有所感悟,其中的一些技巧想與各位同仁一起分享。

我覺得外貿(mào)業(yè)務(wù)員找客戶的方法其實(shí)也沒什么特別的，大部分都是差不多，無非就是以

下幾種：

一，首先談?wù)勅绾螐木W(wǎng)上找客戶!(推薦)如今在網(wǎng)上尋找國外客戶已經(jīng)成為主流，方法主要是在一些商務(wù)網(wǎng)站發(fā)布信息，我認(rèn)為要不斷地發(fā)，不斷去尋找可以發(fā)布的地方拼命發(fā)，發(fā)得越來，機(jī)會(huì)越多，有錢就到好一點(diǎn)的網(wǎng)站去做會(huì)員，花了錢就更要每天拼命發(fā)!有人會(huì)說這樣不是很累，沒辦法在網(wǎng)上找客戶就要這樣，否則將少很多機(jī)會(huì)!平時(shí)收集多點(diǎn)商貿(mào)網(wǎng)站，適合自己產(chǎn)品的商貿(mào)網(wǎng)站，這要成為你日常的工作內(nèi)容.還有就是利用搜索引擎。在這

就不多介紹了。

二，我認(rèn)為做貿(mào)易業(yè)務(wù)就是結(jié)交商人朋友的過程，想辦法結(jié)交更多的朋友，你的客戶也會(huì)隨之而來..很多人今天不是你的客戶，說不定明天就是，意想不到的也許他會(huì)介紹更多的商人朋友給你，你只要不斷累積，客戶資源就大大的有了(就算有的人不適合你的產(chǎn)品，做不成生意，最壞的情況在你以后應(yīng)聘時(shí)，也可能理直氣壯地跟應(yīng)聘你的人說偶是有客戶資源的人，呵呵.包你在外貿(mào)行業(yè)“橫行無阻”)肯定有朋友會(huì)說，茫茫人海那怎么結(jié)交到商友呢?是啊，提出這個(gè)問題的朋友，看來是真正做事的，會(huì)想問題的外貿(mào)人才，恭喜你，財(cái)富遲早會(huì)降臨你的身上，只是時(shí)間問題!其實(shí)結(jié)交商友不是一天兩天的事，不能速成，因?yàn)槭莾蓚€(gè)人的事嘛，就像追mm一樣一廂情愿是不可取的，所以我們做外貿(mào)的朋友一定要有站得高，看得遠(yuǎn)的胸懷，長(zhǎng)期如一日地堅(jiān)持真誠對(duì)待每一位你認(rèn)為值得交往的朋友，也許過不了多久，你將發(fā)現(xiàn)，你的商人朋友已經(jīng)很多了!..在一般情況下，怎么認(rèn)識(shí)更多的商人朋友呢!

下面介紹幾點(diǎn)結(jié)交商友的好方法。

1：經(jīng)常在工作中積累是個(gè)好辦法，比如向你詢盤過的人，你自己推銷過的客戶，其實(shí)這些都是你的潛在商人朋友，關(guān)鍵是你如何在日后建立朋友感情，因?yàn)槟銈冇羞^聯(lián)系，一般是電話或e-mail，msn,其實(shí)你可以隔一段子或在什么節(jié)日，主動(dòng)去問候別人一下，感情就會(huì)急具升溫的;呵呵..不過ddmm們對(duì)人不要太過熱情啊，弄出其它誤會(huì)我可不負(fù)責(zé)的呀!

2：經(jīng)常去一些，商人可能去的論壇。看到好貼或說跟你產(chǎn)品，生意有關(guān)系的貼子，你就可以看一下這個(gè)人有沒聯(lián)系方式什么的，主動(dòng)跟貼或跟他聯(lián)系一下，說不定以后就成為知

已!

3：就是多參加一些商人圈子的活動(dòng)，我說的商人圈子也包括朋友之間，同行之前平時(shí)的聚會(huì)什么的，朋友之間相互介紹，將迅速建立你的商人圈，日后你只要用心維護(hù)，相信你將在商業(yè)場(chǎng)上縱橫四海..還有很多方法：)，我就不一一舉例了，做生意就是做人...有錢的人都說，掙錢其實(shí)很容易，他錢不夠，馬上就有人來給他們，因?yàn)樗麄兊纳顚哟尾煌佑|的人也不同，資金反而對(duì)于他們而言，并不是最大的問題，所以偶認(rèn)為要想做好生意，打造好自己的生活層次是非常重要的!

第四篇：高手做外貿(mào)的20個(gè)感悟

一個(gè)外貿(mào)人士的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

本人說不上是外貿(mào)高人，在工廠當(dāng)業(yè)務(wù)兩年后，進(jìn)入貿(mào)易公司做業(yè)務(wù)，對(duì)業(yè)務(wù)有所感悟,想與各位同仁一起分享，有不對(duì)的地方請(qǐng)各位多指教。

剛剛進(jìn)公司時(shí)，主管給我三句話：第一，你永遠(yuǎn)不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜);第二，你永遠(yuǎn)不知道自己做得對(duì)不對(duì)(所以做事情不要縮手縮腳);第三，你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶，明天會(huì)不會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(所以關(guān)系再好，有些事情也要保密)。

1.在工廠時(shí)，客人抱怨價(jià)格太高時(shí)，我總是說一分錢一分貨，以質(zhì)量好來回復(fù)。進(jìn)入貿(mào)易公司后，才知道價(jià)格才是硬道理，特別是大客人，對(duì)價(jià)格的考慮絕對(duì)是高于對(duì)質(zhì)量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價(jià)格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個(gè)地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候，千萬不要以為以他的價(jià)錢根本轉(zhuǎn)不出去。

2.如果客人說要驗(yàn)廠的話，你的機(jī)會(huì)就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會(huì)在下單之前驗(yàn)廠的。

3.不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績(jī)。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù)員，和我談價(jià)格時(shí)，大談他的一個(gè)大客戶如何如何，說別人1個(gè)月200K的訂單也是這個(gè)價(jià)格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當(dāng)時(shí)就感覺他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。

4.答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個(gè)人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對(duì)業(yè)務(wù)，還是對(duì)自己將來的發(fā)展都大有好處。

5.報(bào)價(jià)要有技巧。關(guān)于這個(gè)問題，已經(jīng)談過很多，但我不吐不快，因?yàn)榫尤挥械墓S業(yè)務(wù)員把價(jià)格報(bào)個(gè)天高(比其它工廠高3~4倍！)還好意思說自己是因?yàn)橘|(zhì)量過硬，在我追問到底好在哪里時(shí)，又說工程人員比較清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，報(bào)價(jià)比SONY還高的話，又有誰會(huì)感興趣呢?

6.接到客人訊盤時(shí)要及時(shí)回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客人知道你辦事的效率及對(duì)客人的尊重。有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù)報(bào)價(jià)時(shí)，客人已經(jīng)飛掉了。對(duì)于那些在阿里巴巴或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業(yè)務(wù)，這點(diǎn)尤其重要。

7.生意上的SENSE必不可少。這個(gè)東西比較難描述，簡(jiǎn)單地說是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時(shí)，最主要的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個(gè)500萬美金的單子，具體原因不方便說明，但是當(dāng)時(shí)只要打一個(gè)電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個(gè)電話的重要，結(jié)果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。

8.不要輕易地對(duì)客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭(zhēng)取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客人。

9.參加展會(huì)時(shí)，我最喜歡在第一天去，因?yàn)槌说谝惶欤蠖鄶?shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了激情，對(duì)于客人的尋價(jià)幾乎是疲于應(yīng)付。那些自以為有火眼金睛的業(yè)務(wù)則對(duì)客人區(qū)別對(duì)待。這些都是很致命的。展會(huì)就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個(gè)到你展位的客人良好的印象。

10.坐在辦公室里，重復(fù)著千篇一律的工作，發(fā)郵件、收郵件……很多人干了幾個(gè)月卻沒有訂單，甚至一點(diǎn)頭緒都沒有。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過這樣的情況。本人在工廠時(shí)也有過這樣的迷茫，來到貿(mào)易公司，才知道，原來的客戶開發(fā)很沒有目的性，即根本沒抓重點(diǎn)客戶，而是泛泛地聯(lián)系，自然很難有成果。做業(yè)務(wù)，在開始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認(rèn)你的郵件對(duì)客人是否有價(jià)值。例如，如果你是做廉價(jià)小禮品的，又想開發(fā)美國市場(chǎng)，你就要知道目標(biāo)客人是WAL-MART，DOLLARTREE，DOLLARGENERAL……做文具的就要知道目標(biāo)客人是OFFICEMAX，OFFICEDEPOT……做家電的就要知道CIRCUITCI鄄TY，RADIOSHACK，STAPLES……這些客人只要攻下一家，業(yè)務(wù)量就夠老板笑幾個(gè)月了。

11.關(guān)于報(bào)價(jià)單的問題。現(xiàn)在的客戶大都有自己的報(bào)價(jià)單格式，方便比較，但是有些工廠的業(yè)務(wù)不能理解，甚至偷懶，總是不能及時(shí)、完整、正確地填寫，總覺得自己的報(bào)價(jià)單就OK了，不需要再填那么復(fù)雜的東西。但是站在客人的立場(chǎng)上，如果一個(gè)工廠的業(yè)務(wù)人員，連報(bào)價(jià)單那么簡(jiǎn)單的東西都做不好，那么誰會(huì)放心把訂單交給你呢。

12.關(guān)于商業(yè)技巧的問題。如果大家想成為真正的業(yè)務(wù)員的話，就要注意一下外貿(mào)以外的東西，我是指除了單證、報(bào)關(guān)等等只有外貿(mào)才會(huì)涉及的東西，還要多多向國內(nèi)的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的技巧。這一點(diǎn)我以前也發(fā)過帖子，不過并沒有得到廣泛的認(rèn)同，而本人在實(shí)踐中深刻感受到外貿(mào)業(yè)務(wù)在如何做生意，以及商業(yè)嗅覺上比國內(nèi)的業(yè)務(wù)員差得多。大家雖然面對(duì)的市場(chǎng)和客人不同，但是，商業(yè)的技巧是互通的。(PS.本人的LP在世界第一大貿(mào)易公司工作，是公認(rèn)的金牌業(yè)務(wù)員之一。本人正在LP幫助下學(xué)習(xí)商業(yè)技巧。

13.關(guān)于付款方式。做外貿(mào)生意，付款風(fēng)險(xiǎn)大，所以，在考慮付款方式時(shí)，要首先注意控制風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風(fēng)險(xiǎn)控制發(fā)生沖突，影響成交時(shí)，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。本人只有笨辦法，去找中國出口信用保險(xiǎn)公司，雖然手續(xù)復(fù)雜，但是一旦承保，絕對(duì)安全。

14.業(yè)務(wù)員和老板的關(guān)系。我在和工廠談判時(shí)，明顯感覺到和老板談比和業(yè)務(wù)員談?dòng)行Ч驗(yàn)闃I(yè)務(wù)員永遠(yuǎn)都不知道老板的底線在哪里，這就帶出一個(gè)問題，業(yè)務(wù)員在準(zhǔn)備談判時(shí)，到底該知道多少?千萬不要以為老板把BOM單丟給你，就是對(duì)你信任了，如何把握老板的心態(tài)，也是業(yè)務(wù)員要學(xué)習(xí)的東西，特別是在價(jià)格談不攏時(shí)。

15.服務(wù)好你的準(zhǔn)客戶。這一條要特別送給工廠的業(yè)務(wù)員，因?yàn)樵谖业慕?jīng)歷中，工廠，特別是大工廠的業(yè)務(wù)，服務(wù)意識(shí)很差。我說的服務(wù)不是說客人來了端茶倒水，而是說在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產(chǎn)品還要做好服務(wù)的意識(shí)。例如，我要一個(gè)業(yè)務(wù)員幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨說他的客人中我是最煩人的一個(gè)。試想，如果飯店服務(wù)員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能住下去嗎?這里要提醒一些年輕的女業(yè)務(wù)員，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時(shí)和客人關(guān)系再好也不可以，外貿(mào)生意講究的是嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致的作風(fēng)，切不可在客人面前顯示出小女人的面目。

16.你要讓你的肢體語言告訴我“你的問題真可笑”。現(xiàn)在有的營(yíng)銷書上強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員在見客戶時(shí)，一定要不卑不亢。但是很多業(yè)務(wù)員只做到了不卑，在客戶面前很酷。酷也就算了，很多問題一問三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情。看來，做到不卑很容易，但是同時(shí)做到不亢，就不是那么簡(jiǎn)單了。

17.不要浪費(fèi)時(shí)間和精力去猜測(cè)客人在想什么。在學(xué)校里，我也學(xué)過一些營(yíng)銷方面的課程，其中心理學(xué)的內(nèi)容也有涉及，不過現(xiàn)在看起來，那些東西不是我輩這種沒幾年社會(huì)經(jīng)歷的人能掌握的，特別是做外貿(mào)的，本來人際關(guān)系就不簡(jiǎn)單，想要在談判中準(zhǔn)確把握客人的心理基本是不可能的。所以，沒有足夠復(fù)雜的思想，就不要浪費(fèi)時(shí)間和精力去猜測(cè)客人在想什么，更不要基于猜測(cè)做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實(shí)做基礎(chǔ)。

18.一份客戶聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里編一份。每隔一段時(shí)間就發(fā)一些新產(chǎn)品、報(bào)價(jià)之類的，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客人對(duì)你保持印象。其實(shí)，有價(jià)值的客人是有限的，在經(jīng)過了前期的撒網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要?jiǎng)?wù)，而讓客人保持對(duì)你的印象是成功的第一步。

19.客人也是人，也會(huì)發(fā)昏犯錯(cuò)，也會(huì)不禮貌，所以，對(duì)于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠地罵。不過，罵完之后，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動(dòng)之類的適當(dāng)安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。

20.我在工廠做業(yè)務(wù)時(shí)，經(jīng)常覺得采購和財(cái)務(wù)比客人還要難對(duì)付，很多的時(shí)間和精力都花在內(nèi)耗上了。現(xiàn)在想起來，要得到公司內(nèi)部的支持，就一定在平時(shí)就注意搞好人際關(guān)系，切忌目空一切驕傲自大。

第五篇：做外貿(mào)業(yè)務(wù)的20個(gè)感悟

[coyama]本人說不上是外貿(mào)高人，在工廠當(dāng)業(yè)務(wù)兩年后，進(jìn)入貿(mào)易公司做業(yè)務(wù)，對(duì)業(yè)務(wù)有所感悟,想與各位同仁一起分享，有不對(duì)的地方請(qǐng)各位多指教。

剛剛進(jìn)公司時(shí)，主管給我三句話：第一，你永遠(yuǎn)不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；第二，你永遠(yuǎn)不知道自己做得對(duì)不對(duì)（所以做事情不要縮手縮腳）；第三，你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶，明天會(huì)不會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（所以關(guān)系再好，有些事情也要保密）。

1.在工廠時(shí)，客人抱怨價(jià)格太高時(shí)，我總是說一分錢一分貨，以質(zhì)量好來回復(fù)。進(jìn)入貿(mào)易公司后，才知道價(jià)格才是硬道理，特別是大客人，對(duì)價(jià)格的考慮絕對(duì)是高于對(duì)質(zhì)量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價(jià)格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個(gè)地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候，千萬不要以為以他的價(jià)錢根本轉(zhuǎn)不出去。

2.如果客人說要驗(yàn)廠的話，你的機(jī)會(huì)就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會(huì)在下單之前驗(yàn)廠的。

3.不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績(jī)。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù)員，和我談價(jià)格時(shí)，大談他的一個(gè)大客戶如何如何，說別人1個(gè)月200K的訂單也是這個(gè)價(jià)格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當(dāng)時(shí)就感覺他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。

4.答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個(gè)人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對(duì)業(yè)務(wù)，還是對(duì)自己將來的發(fā)展都大有好處。

5.報(bào)價(jià)要有技巧。關(guān)于這個(gè)問題，已經(jīng)談過很多，但我不吐不快，因?yàn)榫尤挥械墓S業(yè)務(wù)員把價(jià)格報(bào)個(gè)天高（比其它工廠高3~4倍！）還好意思說自己是因?yàn)橘|(zhì)量過硬，在我追問到底好在哪里時(shí)，又說工程人員比較清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，報(bào)價(jià)比SONY還高的話，又有誰會(huì)感興趣呢？

6.接到客人訊盤時(shí)要及時(shí)回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客人知道你辦事的效率及對(duì)客人的尊重。有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù)報(bào)價(jià)時(shí)，客人已經(jīng)飛掉了。對(duì)于那些在阿里巴巴或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業(yè)務(wù)，這點(diǎn)尤其重要。

7.生意上的SENSE必不可少。這個(gè)東西比較難描述，簡(jiǎn)單地說是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時(shí)，最主要的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個(gè)500萬美金的單子，具體原因不方便說明，但是當(dāng)時(shí)只要打一個(gè)電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個(gè)電話的重要，結(jié)果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。

8.不要輕易地對(duì)客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭(zhēng)取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客人。

9.參加展會(huì)時(shí)，我最喜歡在第一天去，因?yàn)槌说谝惶欤蠖鄶?shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了激情，對(duì)于客人的尋價(jià)幾乎是疲于應(yīng)付。那些自以為有火眼金睛的業(yè)務(wù)則對(duì)客人區(qū)別對(duì)待。這些都是很致命的。展會(huì)就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個(gè)到你展位的客人良好的印象。

10.坐在辦公室里，重復(fù)著千篇一律的工作，發(fā)郵件、收郵件……很多人干了幾個(gè)月卻沒有訂單，甚至一點(diǎn)頭緒都沒有。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過這樣的情況。本人在工廠時(shí)也有過這樣的迷茫，來到貿(mào)易公司，才知道，原來的客戶開發(fā)很沒有目的性，即根本沒抓重點(diǎn)客戶，而是泛泛地聯(lián)系，自然很難有成果。做業(yè)務(wù)，在開始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認(rèn)你的郵件對(duì)客人是否有價(jià)值。例如，如果你是做廉價(jià)小禮品的，又想開發(fā)美國市場(chǎng)，你就要知道目標(biāo)客人是WAL-MART，DOLLARTREE，DOLLARGENERAL……做文具的就要知道目標(biāo)客人是OFFICEMAX，OFFICEDEPOT……做家電的就要知道CIRCUITCI鄄TY，RADIOSHACK，STAPLES……這些客人只要攻下一家，業(yè)務(wù)量就夠老板笑幾個(gè)月了。11.關(guān)于報(bào)價(jià)單的問題。現(xiàn)在的客戶大都有自己的報(bào)價(jià)單格式，方便比較，但是有些工廠的業(yè)務(wù)不能理解，甚至偷懶，總是不能及時(shí)、完整、正確地填寫，總覺得自己的報(bào)價(jià)單就OK了，不需要再填那么復(fù)雜的東西。但是站在客人的立場(chǎng)上，如果一個(gè)工廠的業(yè)務(wù)人員，連報(bào)價(jià)單那么簡(jiǎn)單的東西都做不好，那么誰會(huì)放心把訂單交給你呢。

12.關(guān)于商業(yè)技巧的問題。如果大家想成為真正的業(yè)務(wù)員的話，就要注意一下外貿(mào)以外的東西，我是指除了單證、報(bào)關(guān)等等只有外貿(mào)才會(huì)涉及的東西，還要多多向國內(nèi)的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的技巧。這一點(diǎn)我以前也發(fā)過帖子，不過并沒有得到廣泛的認(rèn)同，而本人在實(shí)踐中深刻感受到外貿(mào)業(yè)務(wù)在如何做生意，以及商業(yè)嗅覺上比國內(nèi)的業(yè)務(wù)員差得多。大家雖然面對(duì)的市場(chǎng)和客人不同，但是，商業(yè)的技巧是互通的。（PS.本人的LP在世界第一大貿(mào)易公司工作，是公認(rèn)的金牌業(yè)務(wù)員之一。本人正在LP幫助下學(xué)習(xí)商業(yè)技巧。）

13.關(guān)于付款方式。做外貿(mào)生意，付款風(fēng)險(xiǎn)大，所以，在考慮付款方式時(shí)，要首先注意控制風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風(fēng)險(xiǎn)控制發(fā)生沖突，影響成交時(shí)，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。本人只有笨辦法，去找中國出口信用保險(xiǎn)公司，雖然手續(xù)復(fù)雜，但是一旦承保，絕對(duì)安全。

14.業(yè)務(wù)員和老板的關(guān)系。我在和工廠談判時(shí)，明顯感覺到和老板談比和業(yè)務(wù)員談?dòng)行Ч驗(yàn)闃I(yè)務(wù)員永遠(yuǎn)都不知道老板的底線在哪里，這就帶出一個(gè)問題，業(yè)務(wù)員在準(zhǔn)備談判時(shí)，到底該知道多少？千萬不要以為老板把BOM單丟給你，就是對(duì)你信任了，如何把握老板的心態(tài)，也是業(yè)務(wù)員要學(xué)習(xí)的東西，特別是在價(jià)格談不攏時(shí)。

15.服務(wù)好你的準(zhǔn)客戶。這一條要特別送給工廠的業(yè)務(wù)員，因?yàn)樵谖业慕?jīng)歷中，工廠，特別是大工廠的業(yè)務(wù)，服務(wù)意識(shí)很差。我說的服務(wù)不是說客人來了端茶倒水，而是說在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產(chǎn)品還要做好服務(wù)的意識(shí)。例如，我要一個(gè)業(yè)務(wù)員幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨說他的客人中我是最煩人的一個(gè)。試想，如果飯店服務(wù)員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能住下去嗎？這里要提醒一些年輕的女業(yè)務(wù)員，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時(shí)和客人關(guān)系再好也不可以，外貿(mào)生意講究的是嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致的作風(fēng)，切不可在客人面前顯示出小女人的面目。

16.你要讓你的肢體語言告訴我“你的問題真可笑”。現(xiàn)在有的營(yíng)銷書上強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員在見客戶時(shí)，一定要不卑不亢。但是很多業(yè)務(wù)員只做到了不卑，在客戶面前很酷。酷也就算了，很多問題一問三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情。看來，做到不卑很容易，但是同時(shí)做到不亢，就不是那么簡(jiǎn)單了。

17.不要浪費(fèi)時(shí)間和精力去猜測(cè)客人在想什么。在學(xué)校里，我也學(xué)過一些營(yíng)銷方面的課程，其中心理學(xué)的內(nèi)容也有涉及，不過現(xiàn)在看起來，那些東西不是我輩這種沒幾年社會(huì)經(jīng)歷的人能掌握的，特別是做外貿(mào)的，本來人際關(guān)系就不簡(jiǎn)單，想要在談判中準(zhǔn)確把握客人的心理基本是不可能的。所以，沒有足夠復(fù)雜的思想，就不要浪費(fèi)時(shí)間和精力去猜測(cè)客人在想什么，更不要基于猜測(cè)做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實(shí)做基礎(chǔ)。

18.一份客戶聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里編一份。每隔一段時(shí)間就發(fā)一些新產(chǎn)品、報(bào)價(jià)之類的，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客人對(duì)你保持印象。其實(shí)，有價(jià)值的客人是有限的，在經(jīng)過了前期的撒網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要?jiǎng)?wù)，而讓客人保持對(duì)你的印象是成功的第一步。

19.客人也是人，也會(huì)發(fā)昏犯錯(cuò)，也會(huì)不禮貌，所以，對(duì)于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠地罵。不過，罵完之后，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動(dòng)之類的適當(dāng)安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。

20.我在工廠做業(yè)務(wù)時(shí)，經(jīng)常覺得采購和財(cái)務(wù)比客人還要難對(duì)付，很多的時(shí)間和精力都花在內(nèi)耗上了。現(xiàn)在想起來，要得到公司內(nèi)部的支持，就一定在平時(shí)就注意搞好人際關(guān)系，切忌目空一切驕傲自大。