第一篇：郵儲銀行贏在卓越心得體會&及電話約見案例分析

用電話成功約見客戶

案例正文

******************************************************* 2013年2月，于先生在我行開立了個人結算賬戶，并有10萬元活期存款。針對這一情況，我們采用電話約見客戶的方式與客戶進行了溝通。

早上8點，打電話給該客戶，“于先生，您好，我是郵政儲蓄銀行的客戶經理，打擾您兩分鐘，現在有一種方法可以為您帶來60%的利潤，您有興趣了解一下嗎”，“您在我行開立了賬戶里面的錢是活期的，利率很低，如果您不急著用，我行正好有一款半年期的理財，利率很高，您可以嘗試一下，如果您不能存那么長時間，我行還有一款理財，隨用隨取，即時到帳，利率是活期的6倍多，您也可以嘗試一下。請問您什么時候有時間到我行來辦一下手續，很簡單，耽誤您幾分鐘就可以為您帶來很高的收益。”

作為一名銷售人員想全部取得約見幾乎是不可能的，但與上門時被拒絕相比，寧可在電話中被拒絕，這樣不論成敗，時間的損失少些，也可將時間用于其他更有效的訪問上。電話約見并不是拿起電話和客戶聊天，既然這通電話的最終目的是約見客戶，當然有必要采用一些電話約見技巧來幫助你更快地讓客戶“上套”，認為確實有必要會見你。

首先在電話約見時要注意自己的聲音，在電話中，我們沒辦法看到客戶的面容，客戶也同樣不知道你長得什么模樣，聲音成為雙方交流的唯一紐帶，對方對你印象的好壞，是憑你的聲音來判斷的。所以，銷售人員打電話時要注意始終讓自己處于微笑狀態，微笑地與客戶說話.其聲音也會傳遞出愉悅的感覺，自然就變得有親和力，他也就樂于聽你說下去。

其次扼要地說明商品特色，商品的特色作為一個賣點，唯一能激起客戶的興趣或好奇的地方，因此，在電話約見的交流中，為了不讓客戶在未見面之前便失去興趣，銷售人員應找出適當的機會向客戶做出說明，當然，利用電話進行初步交涉的主要目的在于獲得約見機會。

再次強調“不強迫的買”，電話約見的一般目的只是讓對方同意你前去約談，因此，如果目的不在于做到在電話中推銷成功，則在初次電話中不要向對方強力推銷。

最后主動決定拜訪的日期、時間。拜訪的日期、時間應該由銷售人員主動提出并確定。因為讓客戶決定，萬一客戶沒有時間，或者見面的欲望不高，會推脫拒絕，與其這樣不如主動建議。

贏在卓越心得體會

“超越夢想，贏在卓越”，作為一名進行不算太久的員工，能夠參加這次培訓，感到非常榮幸。在郵儲已經有一年多的時間，對自己所從事的這份工作，有著深刻的理解和認識，通過這次培訓，在我的大腦中更形成了很深的營銷和服務的知識框架，增強了營銷服務的理念和意識，學習到了更多的客戶服務技巧，也對自己的職業目標更加有了信心。

客戶經理要有基本和專業的營銷技巧，以客戶為中心，做好與客戶的溝通協調，加強客戶關系維護，想客戶之所想，急客戶之所急，解客戶之所困。與客戶之間建立起一種深層次的相互信任關系，使客戶不但知道郵儲能辦哪些業務，而且要讓客戶接受最好的金融服務，使客戶成為我行的義務宣傳員。這樣，我們的優質客戶群體就會不斷壯大，競爭能力就會不斷提升。

“要做百事通”，優秀的客戶經理要熟悉信貸產品，加大新、老產品擴張力度。各行之間激烈的競爭，促使我們在做好現有產品營銷，不斷推出新產品，以適應市場的需求。一位老銀行家有句名言“任何一個傻瓜都能把錢放出去，而收回它卻需要相當大的本事”。信貸資金的安全性最重要，如果一筆貸款不安全，多么高的利率也彌補不了本金的損失。所以說信貸部門應是各行業專家集聚的地方。要了解各行業的情況。通過法律課的培訓使我感到作為一名郵儲的客戶經理壓力很大，法律對信貸資金的安全起到關鍵的重要，因為我們不懂法律會因一個小小的失誤就導致信貸資金損失成百上千萬，后果是嚴重的，損失是巨大的。特別是要熟悉《物權法》、《合同法》、《抵押擔保法》。

加強客戶關系的維護。客戶分類管理是客戶經理從事客戶管理的主要內容。按投入與產出相匹配的原則，對不同的客戶實施不同的管理策略，有的放矢。當今金融市場的競爭尤為激烈，各種不確定因素的存在，在現代社會唯一不變的是變，要求我們要變的比別人快，要不斷加強與客戶的聯絡，與客戶之間建立深厚的感情，只有這樣，才能保證營銷工作旺盛的生命力，我們的事業才會發達。

服務是制勝的關鍵，客戶服務是產品的重要組成部分。服務和產品本身都是競爭力的重要組成。在市場競爭日趨激烈的今天，銀行產品在價格和性能上的差異表現得越來越不明顯，要想突出產品的個性化，打響自己的品牌，獲得客戶的青睞，新穎和完善的客戶服務是我們致勝的法寶，客戶服務的差異性形成了產品的差異性，所以客戶服務是至關重要的，我們要用卓越的服務來贏取客戶。還有一點，“合理的要求是訓練，不合理的要求是磨練”，在培訓中我們是這樣要求自己的，而在工作中，往往也存在著某些或多或少的合理的或不合理的東西，我們都要保持一種積極的心態去對待，抱著更大的熱情的去面對挑戰。要注意調節自己的情緒。面對工作壓力時，應該將每次的困難當作一種考驗，當作是再次體現自身價值的一個機遇。在每次對新的考驗機會的期待中，使自身的價值得以提高，也就將壓力轉變成前進的動力。培訓中我學到了很多，但需要繼續學習的就更多。營銷和服務是一門永遠學不完的藝術，更多的意識及技巧需要我們到工作中不斷地去總結，去實踐。最后我還想說一句，非常感謝有這次培訓的機會，相信在以后的工作當中，我一定會做得更好。

第二篇：《贏在卓越》學習心得(郵儲)

贏在卓越心得

1、突出重點強化服務。信貸工作千頭萬緒，任務十分繁雜，不僅要一絲不茍地安排好多筆貸款業務不間斷的貸前調查、貸中審查、貸后檢查等各項工作，更要突出重點、扭住關健，從大處著眼、從細處著力、分項求突破、整體上臺階。

2、超前運籌求主動。凡事預則立，不預則廢。信貸工作就是要做到知之在早，思之在先，謀之在前。要圍繞“公轉”抓“自轉”，在被動中尋求主動、在被動中爭取主動，在被動中創造主動，善于從紛繁的事務中解脫出來，主動為客戶提供超前服務。

羅X 二〇一三年十二月十六日

第三篇：《贏在卓越》案例分析心得體會

《贏在卓越》案例分析心得體會隨著社會經濟的不斷發展，銀行業競爭的逐漸白熱化，我們郵儲銀行在這激烈競爭中如何做到脫穎而出是值得我們每個員工思考的問題。贏在卓越，何為贏呢？分解“贏”字，我們發現：“亡”表現的是一種危機意識，它是走向成功的前提。必須樹立危機意識，時刻都要積極地，努力地面對工作；“口”表現的是溝通能力，它是走向成功的橋梁；“月”即積累，表現的是時間，想贏需要一個過程，每天進步一點點，就會離成功越來越近，它是走向成功的基石；“貝”代表財富與籌碼，它是走向成功的基礎；“凡”即平常心，它是走向成功的基調。我們努力去爭取勝利，但平凡絕不平庸，在職場一定要注意細節，細節體現素質。綜上所述，贏的意思是有危機意識；善于溝通，經營人脈；善于理財，管理自己；嚴格按照標準化、流程化、系統化執行。“贏在卓越”課程主要講述大華超市為進一步開拓市場，推出規模龐大的整合營銷傳播項目，但在選擇合作伙伴上公司內部出現了分歧。由于**郵政在服務上的不盡責導致大華超市內部出現拒絕與**郵政合作的聲音，最后在**郵政不斷提升服務的努力下，重新取得了客戶的信任。此課程主要告訴我們：隨著金融業競爭的日益激烈和客戶需求的多元化，優質服務已成為郵儲銀行贏得行業信譽的主要條件、爭取客戶的主要方式、對外競爭的主要手段、取得盈利的主要途徑。

第四篇：郵儲銀行心得體會（定稿）

從我做起，用心開始

畢業實習是每個大學生必須擁有的一段經歷，它使我們在實踐中了解社會并且將書面上的東西進行錘煉，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，受益匪淺，也打開了視野，增長了見識，為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎。我很榮幸能夠在中國郵政儲蓄銀行興平市西大街支行實習，郵政體制改革以來，企業面臨最緊迫的問題是缺少大量高素質的人才。面對日新月異的市場環境和發展潮流，要跟得上時代前進的步伐，要在市場競爭中立于不敗之地，一個基本要求是，必須有跟得上時代發展和企業進步的員工隊伍。曾經的我是西安郵電大學的十佳學子,取得國家獎學金、國家勵志獎學金，參加了各種文體活動，取得了一些成績,但是經歷了2012年春季招聘會的殘酷現實我認識到就業的嚴峻性,因此我非常感謝中國郵政儲蓄銀行興平市支行給我這次難得珍貴的就業機會,我非常榮幸能夠在西大街支行開始我的實習工作。實習第一天是4月5號，這是一個非常特殊的日子，今天不僅是我實習第一天，而且是我的生日。我把今天當做是我人生的又一次重生，正如鷹的重生一樣，我必須舍棄以前自己所有的光環，以一個空杯的心態從零開始。

多年的班干部經驗鍛煉了我強烈的責任心和使命感，凡事都要以團隊利益為出發點，凝聚團隊執行力，在這將近一個月的實習過程中我以一個中國共產黨的身份嚴格要求自己認真工作，強化自己的團隊執行力和責任心，在銀行工作一定要一絲不茍，不容的出現半點差錯。經過這段時間的學習我對銀行業有了較為系統的了解與認識，包括銀行組織構架、管理模式、業務范圍等，并進一步堅定了以后往銀行業發展的方向,雖然現在距銀行要求還有一定距離，但我會努力。同時，也提高了我的市場敏感度和對市場有了較為全面的了解，也慢慢的收集客戶信息。使我的業務拓展能力有了質的提升；在與人交流溝通方面有了長足的進步，特別是與同事及客戶方面的交流。從剛開始的禮儀培訓到后面的日常工作，郵儲銀行嚴謹、高效、真誠的辦公氛圍，潛移默化地影響著我，使我逐漸退去學生的稚嫩，一步步向成熟的職業人邁進。

每天清晨我都會提前半個小時來支行和大家一起開始衛生的打掃清潔，輕輕拭去鋪落在桌子和綠葉上的灰塵，用最舒適的環境去迎接每一位顧客，用最美的微笑去服務每一位顧客，對于前來辦理業務的顧客我們都會按照網點營業人員規范手則嚴格要求自己，對于處在成長期的郵儲銀行，我們的業務量雖然比其他銀行差些，但是我們的服務決不能因為自己的不努力而落下不良的口碑，俗話說得好，金杯銀杯不如群眾的口碑，我們做的好別人才會有心情評價，我們要進行換位思考，把自己當做顧客用心為自己服務。

也許會有人抱怨郵儲銀行任務重，壓力大，其實所有的單位現在都是如此，就連學校也是一樣，要想出人頭地就得比別人多下幾倍的功夫，社會市場競爭如此激烈，我們要想的不是抱怨，而是創造性的完成自己的任務。

實習的這段時間里，我拼命地學習、工作，全心全意地投入。實習會讓我體驗到一種不一樣的生活，我的生命中多了一種經歷。感謝郵儲銀行給我們創造了這么好的實習條件，也感謝興平市西大街支行的領導和同事們給我幫助和指導，他們不經意的一言一行，給我的生命留下了驚喜，讓我在剛剛步入社會之際感受到了最暖心的溫情。

總得來說在實習期間，雖然很辛苦，但是，我卻學到了不少東西，也受到了很大的啟發。我明白，今后的工作還會遇到許多新的東西，這些東西會給我帶來新的體驗和新的體會。因此，我堅信：只要我用心去發掘，勇敢地去嘗試，一定會能更大的收獲和啟發的，也只有這樣才能為自己以后的工作和生活積累更多豐富的知識和寶貴的經驗。此次實習也讓我結識很多朋友，每一位帶我的師傅都很細心。在接下來兩個多月的實習過程中我會更加努力的學習郵儲銀行的各項規章制度，學習各項業務的流程操作和注意事項，使自己盡快的熟悉郵儲銀行的各項流程，因為我的職業人生將從郵政儲蓄銀行開始。

興平市西大街

劉園園 2012年4月30日

第五篇：郵儲銀行轉型心得體會

郵儲銀行轉型心得體會

金融行業競爭日益激烈的今天，網點服務進行轉型創新迫在眉睫，網點轉型作為推動和配合銀行零售業務的業務模式變革和核心戰略舉措,未來網點轉型在其實踐的深度和廣度上都將發生改變。此次轉型工作分行領導高度重視下，XX支行全體員工能有幸參加這次的第一批網點轉型工作，既是機遇也是挑戰。此次的轉型培訓，讓我們收獲頗多，自信滿滿。

此次轉型系統培訓工作為期一周。轉型的輔導老師是由卓越成長顧問管理有限公司的專業老師來給我們做培訓以及日常輔導。課程內容很豐富，從縱向來看，涵蓋了網點負責人、大堂經理、理財經理以及柜員日常的工作，從橫向來看，包括了如何開展晨夕會、各個職位的關鍵要素、存量意向客戶維護、廳堂日常營銷技巧、到訪客戶轉介流程等內容。在第一天的培訓中，就講到“八到位”的概念。第一個就指出網點定位，這是最核心的，其他都需圍繞它來定義。綜合要考慮資產規模、客戶數量、周邊金融業態、競爭狀況、管理水平、網點資源，制定出不同的發展戰略；圍繞客戶管理的基本核心，打造出差異化的轉型路徑。對我們郵儲銀行來說，非常有必要打造一個統一的品牌形象的需要。品牌反應了一個企業的經營理念、文化內涵和附加價值，實踐證明一個成功的金融品牌在提高自身信譽度、提高客戶忠誠度、促進業務持續發展方面起著其他營銷手段不可替代的作用。品牌建設的核心，就是讓品牌深深扎根在客戶心里。尤其我們郵政金融還有著獨特的經營方式----“自營+代理”，這就要求我們必須探索一條適合自身發展的轉型之路，規范服務和管理流程，改善客戶體驗。只有認真做好“一行一式”，也就是確保郵政金融對外服務的統一，扎實打造“一行一式”，也就是保證客戶在郵政金融網點體驗的一致性才能真正發揮出郵政金融龐大網絡的優勢，真正打造服務優、形象佳、百姓愛的郵政金融品牌。

老師的授課幽默卻不失專業，在課程結束后，把當天學的知識運用到情景演練當中。在演練過程中糾正我們的不足之處，給我們適合的建議，能順利地運用到日后工作中。無論是崗位聯動中通過崗位的協作，培養轉介行為習慣，加強營銷效率和成功率，做好全員轉介，專人銷售。還是在營銷上的話術、網點宣傳折頁的設計，還是網點禮品堆的擺放都對我們一一悉心做了指導。在培訓則最后一天，卓越公司的總監，分行的領導對我們的培訓成果進行驗收，雖然我們都很緊張，但是所有員工都有不錯的表現，在通關結束后，老師為我們的整個培訓過程進行總結。為期一周的培訓，卓越的專業老師從晨會到下班后的培訓，全程參與。真正讓我們把學的運用到實際當中。

網點轉型任重道遠，經過了這幾天的實戰，我們網點有了很大的蛻變，但是在實際過程中也存在許多困難，我們郵儲一直以來給客戶的感覺就是服務廣大基礎人員的，由于xx支行的特殊地理位置，我們主要客戶群體是中老年人和外來務工人員。高端客戶較少，很多理論上的知識難以運用到實際當中。加上硬件設施方面也比較的落后，這樣柜員、理財經理、大堂經理需要花更多的時間在人工上。這樣在營銷拓展的時間上就要減少，工作量增大但是效率沒有提高。在崗位職責分工上，還沒做到十分明確，沒有做到專人事專人做。只有人員的優化配置明確各崗位的職責清分，進行合理分工；才可以好好的為客戶分層服務。通過崗位間的協作，培養轉介行為習慣，加強了營銷效率和成功率，客戶體驗上也明顯上升。這樣崗位聯動這個詞才有真正意義。

網點轉型前途是光明的，道路是曲折的。